Dataverkeer Interview Lothar Steegstra

Yes Telecom: In 5 jaar van Mobile Only naar totaaloplossing

De groei zit er flink in bij Yes Telecom. Het portfolio van de provider evolueert en recent werd wederom een overname aangekondigd. Directeur Lothar Steegstra, nu vijf jaar aan boord, over de transitie van Yes Telecom: “Gaaf dat we nu op het punt zijn dat we kunnen doorpakken.”

De transitie die Yes Telecom momenteel meemaakt, is recent met de belangrijkste partners gedeeld in regio-sessies.

Bij het aantreden van Lothar Steegstra was Yes Telecom een Mobile Only-provider. “Daar zat nog grote groei, met name door de komst van 4G. Maar we realiseerden ons toen al dat die groei niet altijd zou blijven”, vertelt Steegstra. Vanaf 2014 is bij Yes Telecom daarom duidelijk de koers ingezet om meer dan die ‘Mobile Only-partij’ te zijn. “Omdat eindklanten meer van een provider verwachten: complete communicatieoplossingen. We groeiden in die tijd omdat we steeds meer klanten aan ons wisten te binden, maar tegelijkertijd kwamen in de markt de prijzen onder druk te staan. Als je dan wilt blijven groeien, zul je bij bestaande klanten meer diensten moeten verkopen.”

En dus diende Yes Telecom te veranderen. Lothar Steegstra: “Onze overtuiging is dat je dat stap voor stap moet doen.” In 2014 kwam daarom de Mobile First-strategie: het aanbieden van meerdere diensten, maar wel met mobiele communicatie als startpunt. “Veel rond de werkplek is mobiel geworden. In dat spectrum begonnen we met Mobiel Kantoor en Mobile Device Management; diensten die dicht bij onze core liggen maar wel meer functionaliteit bieden. En dan kom je op een hoofdstuk dat je als organisatie moet veranderen: mensen opleiden, nieuwe mensen aannemen, afscheid nemen van mensen. Toen kwam ook het moment waarop Yes Telecom op zoek ging naar andere partijen om de groei en transitie te versnellen, want voor de nieuwe expertise heb je een bepaalde omvang nodig.” Het resulteerde in drie overnames in drie jaar. Steegstra: “Door de overname van Mobile Service kregen we meer omvang waardoor we een gemeenschappelijk team konden vormen voor nieuwe diensten. De overname van Dekatel zorgde eveneens voor een grotere omvang, maar vooral ook voor meer kennis. Daardoor verdubbeleden we in één klap onze capaciteit voor VoIP en Hosted VoIP-diensten.”

Afgelopen maand werd de overname van Vrieservice aangekondigd, een zelfstandige en klantgerichte service provider voor mobiele en vaste communicatie, gevestigd in Drachten. Vrieservice had van oudsher al een samenwerking met Mobile Service. Geografisch en qua kennis een mooie toevoeging voor Yes, aldus Steegstra aangezien zes van de tien werknemers van Vrieservice bezig is met vaste telefonie en Hosted Voice. “Nu zijn we groot genoeg om echt de stap naar de nieuwe wereld te maken”, concludeert hij.

Regio-sessie En die stap is recent gedeeld met de belangrijkste partners in regio-sessies: nu het fundament, de processen en ondersteuning op orde zijn, wordt het Yes-portfolio uitgebreid met volwaardige Hosted Voice-, volwaardige Vast-mobiel-oplossingen en VoIP-connectiviteit waarbij Yes Telecom nu ook alle randapparatuur als bureautoestellen, routers en switches levert. “Zo kunnen we een grote groep klanten aanspreken. En door de acquisities is de ondersteuning op orde”, aldus Steegstra.

“In ons partnerkanaal hebben we een kopgroep waarmee we flinke groei realiseren”, gaat hij verder. “Het is aan de overige business partners of ze nu ook instappen. De markt wordt nu verdeeld. Alleen mobiele telefonie leveren, lijkt mij een moeilijke toekomst. Wij hebben nu het verhaal en het bewijs dat de business partner met ons de totaaloplossing kan leveren. Gaaf dat we nu op het punt zijn dat we kunnen doorpakken.”

Wensen uit partnerkanaal Met de transitie speelt Yes Telecom in op wensen uit haar partnerkanaal. Steegstra: “Bij de business partners waar Yes mee opgegroeid is - partijen die over het algemeen echt uit de mobiele wereld komen - zit nadrukkelijk de wens om aangrenzende markten als VaMo en Hosted Voice op te pakken. Wij weten wat er komt kijken bij die stap. We kunnen de hele uitvoering uit handen nemen en wij kunnen daarin terugschalen. Zo helpen we bij de eerste stappen maar de partner moet regisseur blijven.” Daarnaast is er nog een andere categorie business partners: “We hebben ook een aantal IT-partners. Die hoeven we niks uit te leggen over LAN’s, Hosted, et cetera. Maar opmerkelijk genoeg hebben die partijen weer moeite met het mobiele stuk; de propositie maar ook de snelheid van de markt. Voor die partners kunnen wij weer het hele mobiele stuk uit handen nemen.” Om maar aan te geven dat Yes Telecom ook voor business partners een gedifferentieerde aanpak heeft. Met als doel dat de partner bij zijn klanten een veel groter deel van de totaaloplossing kan leveren.

Oplossingen voor niches De belangrijkste boodschap van Lothar Steegstra aan het partnerkanaal is dat Yes Telecom nu in de breedte Hosted Telefonie en VoIP-connectiviteit levert met randapparatuur en hardware. Hierbij kan werk voor business partners uit handen genomen worden of kan de business partner alles zelf regelen, net waar de behoefte ligt. Naast dit vlaggenschip zijn er op het gebied van solutions meerdere oplossingen voor niches bij Yes Telecom. Zoals Mobile Device Management in de gezondheidszorg; een mooi middel om goed de security te waarborgen en devices te managen. Lothar Steegstra over de roadmap van Yes: “In de toekomst zullen we alles wat uit de Cloud te leveren is, daadwerkelijk gaan leveren. Maar we pakken niet meteen alles beet, we doen dat stap voor stap, zorgvuldig. De roadmap dit jaar is Hosted Voice groot maken. Alle andere Cloud-diensten volgen pas daarna. We pakken nieuwe diensten op wanneer wij en onze partners daar aan toe zijn. Het is geen enkel probleem om nieuwe diensten bij ons in de etalage te zetten, maar wij merken dat het verstikt wanneer je dat te snel en te veel doet. En belangrijk: we moeten in al onze stappen de Yes-organisatie meenemen. Op alles wat we leveren, moet dezelfde ondersteuning mogelijk zijn die de partners gewend zijn.”