Exertis zet in op

Christ-Jan Beljaars, Jean-Paul Weterings en Remco Ligtvoet (van links naar rechts)

Exertis zet in op X as a Service

Hoe blijf je je onderscheiden als distributeur én lever je waarde aan je resellers? Bijvoorbeeld door je te transformen tot een distri waar alles ‘As a service’ afgenomen kan worden. Exertis zit middenin die verandering. “Het is wat eindklanten wensen: betalen naar gebruik.”

Vier jaar geleden werd het huidige Exertis Benelux (toen nog GO Telecom) overgenomen door het grote Exertis. In de afgelopen jaren is daardoor het portfolio van de Benelux-distributeur fors verbreed richting onder meer networking en security. En het portfolio evolueert in rap tempo, stelt Remco Ligtvoet, business unit manager Networking bij Exertis. “Ons moederbedrijf is steeds meer distri’s aan het overnemen zodat het portfolio en reikwijdte breder worden, waarbij producten complementair aan elkaar zijn. Zodoende komen er steeds meer networking-producten in ons portfolio.” Naast Unified communications, verzendapparatuur, videoconferencing en AV-producten levert Exertis Benelux inmiddels dus ook servers, connectors, back-up en recovery, switches, routers, security- en storageoplossingen.

“De producten die in ons portfolio komen, pakken we met ons lokale team op en we maken er een value add-propositie van. Een voorbeeld is security-vendor SonicWall; behalve het verkopen van de producten, verzorgen wij ook de technische trainingen voor engineers van resellers of eindklanten. Daarnaast doen we implementatie- en integratietrajecten voor resellers.”

As a Service Maar het portfolio is niet het enige wat aan verandering onderhevig is bij Exertis. De distributeur zit in een transitie naar een compleet ‘X as a Service-model’; alle hardware, software en

diensten moeten binnen afzienbare tijd in een prijs per maand afgenomen kunnen worden door resellers. Ligtvoet: “Het X as a Service-model sluit aan op de transitie die we als distributeur aan het maken zijn. We hebben in onze gesprekken met resellers gemerkt dat een deel van het partnerkanaal liever in een prijs per maand producten afneemt, waarbij men niet gebonden is aan een voorinvestering. Dit laatste is uniek in de markt. Nu zijn we bezig om al onze producten om te slaan in een prijs per maand. Dat breiden we langzaamaan uit over ons portfolio.”

Een heel groot voordeel voor de reseller is volgens managing director Jean-Paul Weterings dat Exertis op deze manier weg kan blijven uit het ‘competitive landscape’ van prijserosie. “Door projecten bij je klanten weg te zetten in een prijs per maand zonder investering, blijf je weg uit de prijsdiscussie. En het is wat eindklanten wensen: betalen naar gebruik”, vervolgt Christ- Jan Beljaars (sales & marketing director). Daarbij garandeert Exertis dat services op hard- en software actief blijven zolang het contract met de klant loopt. Per merk hanteert de distri tevens ‘model protectie’. Ligtvoet legt uit: “Als een firewall model 6 heeft, wordt afgenomen en binnen het contract komt model 7 uit, mag de reseller het nieuwe product kosteloos leveren aan die klant. Wij blijven afhankelijk van product development van fabrikanten, maar dat risico vangen wij af voor de reseller. Ook daarin trachten wij value add te leveren.” Ook zijn resellers niet afhankelijk van euro-dollar koerswisselingen of prijswijzigingen van vendoren. En over value add gesproken: wanneer het om grote projecten gaat (25K en groter), geeft Exertis de afschrijving terug aan de reseller zodat die kan uitbreiden bij dat project. Momenteel draait hier een pilot voor bij de inrichting van een datacenter.

Mismatch “Voor de reseller betekent deze aanpak dat hij een capex naar opex verhaal moet gaan houden. Dat vereist wel een managed services-gedachte. Minder transactiegedreven”, zegt Ligtvoet. Hij geeft toe dat Exertis van sommige partners vragen krijgt hoe met dit nieuwe verdienmodel om te gaan. “Sommigen vragen ook het maandbedrag én het totaalbedrag op, zodat ze beide aan de klant voor kunnen leggen. Dan is er wel eens een mismatch: de reseller wil graag direct aftikken in een projectprijs terwijl de eindklant liever met maandbedragen werkt. Uiteindelijk zal de reseller meemoeten met deze vorm. Een grote partij als Microsoft levert al een hele tijd op deze manier en dat zien eindklanten ook. We zetten deze stap voor de reseller, maar we merken dat we het wel goed uit moeten leggen.” Gezond bedrijf Exertis zou Exertis niet zijn als het haar partners hier niet bij zou helpen. Dus is een ‘sales package’ samengesteld waarin de voordelen voor eindklant en reseller uitgelegd staan. “Daarnaast houden we bij resellers presentaties en doen we alles om de salesforce van de partner te enablen. We leggen uit waarom dit de weg is. Uiteindelijk is het een margemaker. Zij kopen de spullen in, maar erbovenop moet het geïnstalleerd worden en service worden geleverd. Transactiegedreven business levert in een maand meer marge op, maar bij X as a Service is er aan het eind van de looptijd meer marge, plus bouw je een nauwere band met de eindklant op. De reseller krijgt alle tools om de eigen service offering groter te maken dan hij is. Het betekent wel een dropdown van je transactie business en het heeft een looptijd nodig. Maar als je twee jaar bezig bent en een goede base van managed services hebt opgebouwd, dan heb je een gezond bedrijf.”

In hoeverre gaan de vendoren van Exertis mee in dit verhaal? Remco Ligtvoet: “Dat verschilt. Een partij als Sonicwall omarmt ons model volledig. Dat maakt het voor ons makkelijker. Andere vendoren moeten nog even wennen en zoeken nog. Daarvoor maken wij zelf de As a Service. Onze uiteindelijke doelstelling is om ons hele portfolio op deze manier aan te kunnen bieden. Het maakt ook ons bedrijf klaar voor de toekomst.”

Nieuwe partners Aangezien de eindmarkt graag in X as a Service afneemt, wordt het bestaande partnerkanaal een dienst bewezen met deze ‘move’. Daarnaast opent deze transformatie deuren bij nieuwe partners. “Zeker richting de ISP-achtige resellers die een eigen dienst hebben”, zegt Ligtvoet. “Die kunnen wij een offering geven die ze al gewend zijn. Tot op heden hebben die partijen dit zelf af moeten nemen en zelf As a Service in de markt moeten zetten. Ons model stelt hen ook weer in staat om een onderzoek te starten in nieuwe services omdat ze altijd tegen de investering aanliepen. Dat kan bijvoorbeeld Identity as a Service of DDOS as a Service zijn.”

Uiteindelijk moet je je ook als distributeur blijven onderscheiden, weet Exertis. Remco Ligtvoet: “Sommigen bouwen een eigen Cloud-omgeving, dat doen wij nadrukkelijk niet. Wij zien dat de markt deze kant opgaat en daar springen wij op in. Onderdeel van ons DNA is ‘Driven to deliver more’. Hiermee geven we daar perfect invulling aan.”

Wat kan de reseller met eHealth doen

eHealth is een toverwoord, een containerbegrip. De mogelijkheden lijken eindeloos, maar dat kan ook afschrikwekkend werken voor ICT- of telecomaanbieders die er mee aan de slag willen. Daarom in deze TBM een klein overzicht van mogelijke toepassingsgebieden die men nu al in de praktijk op kan pakken.

Digitalisering in de gezondheidszorg is een driesnijdend zwaard. Allereerst zijn daar de meer algemene vormen van digitalisering zoals die gelden voor elke sector: automatisering van werkprocessen, mobility (zoals BYOD en mobiele toegang tot bedrijfssystemen), security, het beter bedienen van klanten (in het geval van de zorg met name patiënten en cliënten). Daarnaast zijn er zoals in elke sector specifieke ICT-gerelateerde zaken, zoals privacy-uitdagingen bij het uitwisselen van medische gegevens via mobiele toepassingen (bijvoorbeeld WhatsApp) of tussen Elektronische Patiënten Dossiers (EPD’s). Big Data-toepas singen kunnen zorgen voor enorme doorbraken op medisch gebied, zoals inzicht in persoonlijke genetica en bijbehorende potentiele ziektes. Een derde segment, specifiek voor de gezondheidszorg, is eHealth: alle toepassingen die gebruik maken van nieuwe digitale technologie (wearables, mobiele apps, snel breedband internet, cloud computing) om medische professionals en (met name) de eindklant te bedienen. Dat kan een mobiele app zijn om mensen te helpen van het roken af te komen, een VR-toepassing om mensen met een angststoornis beter te begeleiden of het thuis maken van een hartfilmpje. Mensen zelf de regie over hun gezondheid geven en preventie in plaats van behandeling zijn hier steekwoorden. Andere eHealth-achtige toepassingen zijn bijvoorbeeld het gebruik van sensors in verpleegtehuizen om zwervende dementiepatiënten beter in de gaten te houden, het gebruik van deep learning platforms voor ondersteuning bij diagnoses maken of de inzet van wearables om op grote schaal realtime gegevens te verzamelen voor medisch-wetenschappelijk onderzoek.

Drempels eHealth is nog niet altijd makkelijk te financieren, wat zowel voor zorgorganisaties als eindgebruikers een drempel kan zijn. Verzekeraars beginnen nu pas te kijken naar de mogelijkheden – wat het ook interessanter en betaalbaarder maakt. Zo gaan vijf zorgverzekeraars het eHealthprogramma Hartwacht voortaan opnemen in hun zorgportfolio. Met Hartwacht

kunnen patiënten thuis middels een apparaat en hun smartphone thuis het hartritme en de bloeddruk meten en dit vervolgens delen met hun cardioloog. Deze kan dan op afstand medicatie voorschrijven of advies verstrekken. Menzis financiert sinds vorig jaar een vergelijkbare eHealth-oplossing voor COPD-patiënten.

De overheid stimuleert ook op kleine schaal eHealth. Minister Edith Schippers van Volksgezondheid, Welzijn en Sport (VWS) stelde in 2016 gedurende vier jaar 20 miljoen euro uit te trekken voor de stimulering van eHealth. Met het geld kunnen MKB-ondernemers worden ondersteund en begeleid bij de opschaling van goede eHealth initiatieven. Het doel is veelbelovende innovaties sneller bij de patiënt te brengen en een plek te geven in de gezondheidszorg, aldus Schippers. Verder belooft de overheid regulering te stimuleren om digitale innovaties te stimuleren of om de weg vrij te maken voor digitaal ondersteunde verbetering van zorgkwaliteit. Een recent voorbeeld is de steun voor een landelijk in te vormen uniforme registratie van medicatietoediening.

Toch zijn er al veel praktische toepassingen op veel gebieden. Dat bleek onder meer tijdens de in januari gehouden eerste landelijke eHealth Week. Er gebeurt ontzettend veel, al komen veel innovaties niet uit de hoek van grote bedrijven maar van startups (zo waren er vorig jaar 62 health start ups in Nederland actief, waaronder het bekende MedEye) en wetenschappelijke instituten. Hierbij ter inspiratie een (willekeurig gekozen) aantal ontwikkelingen in eHealth op een rij om eens te overdenken wat daar voor u als reseller al in mogelijk is of op korte termijn zal worden. Niet genoemd maar ook interessant zijn trends zoals robotica in de zorg, telezorg, elektronische patiëntendossiers. Wellicht iets om een volgende keer op in te gaan.

1. Augmented, virtual reality Virtual reality en augmented reality worden steeds vaker toegepast. Ter behandeling van PTSS, van angststoornissen, voor opleidingen, meer inzicht bij operaties of om mensen beter voor te bereiden op zo’n operatie. Maar ook om kinderen met autisme te ondersteunen in het herkennen van wat gezichtsuitdrukkingen betekenen.

Het Leids Universitair Medisch Centrum (LUMC) beschikt bijvoorbeeld sinds kort over een zelf ontwikkelde app die het mogelijk maakt om studenten met behulp van een AR (augmented Reality) bril (de HoloLens) ondersteunend lesmateriaal aan te bieden. Bijvoorbeeld een hologram van een 3-dimensionaal anatomisch model van het onderbeen waar men in de klas om heen kan lopen. De ontwikkeling van apps voor de HoloLens gebeurt met behulp van open software die ook wordt gebruikt in de gamingscene.

Het Erasmus MC-Sophia Kinderziekenhuis is begonnen met een virtual-reality (VR) project om kinderen minder angstig te maken voor een operatie. Een goede voorbereiding via VR-toepassingen moet kinderen helpen om minder bang te zijn voor een operatie. Meer angst leidt ook tot meer pijn na de operatie en tot mogelijk meer pijnstillers dan nodig. VR kan kinderen gewend laten raken aan ruimtes van het operatiecomplex (wachtkamer, operatiekamer en uitslaapkamer) en de anesthesieprocedure. Ook leggen een virtuele verpleegkundige en een virtuele anesthesioloog uit wat er gaat gebeuren.

2. Mobiele apps Je kunt het zo gek niet bedenken, of er is een app voor, waaronder 10.000 en healthgerelateerde apps voor artsen en andere medische professionals. Sensors maken smartphones tot een veelzijdig diagnose-instrument. In feite kan bijna elke vorm van zorg, of het nu een diagnose is, het uitwisselen van medische gegevens, het testen van sperma of advies/consult op afstand, ook via een smartphone of tablet gegeven worden.

Zo lanceerde Dermicis recent de teledermatologische app TeleDE. De app maakt het voor huisartsen mogelijk binnen één dagdeel een consult van een Dermicis dermatoloog te ontvangen. Dit doen zij door een foto van de klacht door te sturen. Dermicis ontwikkelde de applicatie in samenwerking met huisartsen van Arts en Zorg. ZIVVER, een platform voor veilige communicatie, maakte de app. De privacygevoelige gegevens worden veilig verstuurd en opgeslagen.

KPN kwam vorig jaar met een beveiligde messaging-alternatief voor WhatsApp. Zorg Messenger. Afgelopen maart werd functionaliteit videobellen geïntroduceerd binnen de KPN Zorg Messenger-dienst. Daarmee wordt het onder meer mogelijk voor een huisarts om veilig en laagdrempelig een videoconsult te starten met een patiënt of voor een wijkverpleger om eenvoudig mee te kijken met een collega. Zorg Messenger kan gebruikt worden via een smartphone, tablet of pc. Zorgverleners kunnen collega’s of hun patiënten / cliënten in enkele muisklikken uitnodigen voor een live gesprek met beelden.

Patiënten die een borstreconstructie ondergingen en tijdens de nazorg gebruik maakten van een mobiele app brachten in de volgende 30 dagen minder een bezoek aan een arts. Dit bleek geen invloed te hebben op de kwaliteit van de zorg en de tevredenheid van de patiënt, aldus onderzoek van het Women’s College Hospital van de University of Toronto. Tijdens het onderzoek werden vrouwen in het proces van borstreconstructie opgesplitst in twee groepen. De ene groep moest tijdens de nazorg gebruik maken van de app terwijl de andere groep de arts bezocht. De app van QoC Health biedt patiënten de mogelijkheid om foto’s te versturen en antwoorden te geven in medische vragenlijsten. Via een webportal kunnen artsen op de hoogte blijven van het herstelproces.

3. Big data, deep learning, AI Big data, deep learning, artificial intelligence, het gaat in feite allemaal om algoritmen waarmee sneller, beter en meer inzicht kan worden verkregen in informatie. Google-dochter Deepmind is hier erg actief in, IBM zet er zijn Watson-platform voor in – waarmee bijvoor-

‘eHealth is nog niet altijd makkelijk te financieren, wat zowel voor zorgorganisaties als eindgebruikers een drempel is’

beeld sneller en accurater gediagnosticeerd kan worden of iemand kanker heeft.

Onderzoekers aan het Rensselaer Polytechnic Institute in New York hebben een algoritme ontwikkeld om autisme via bloedmonsters in een vroeg stadium op te sporen. Het onderzoek biedt de eerste fysiologische test voor autisme en stelt wetenschappers in staat autisme sneller te kunnen opsporen en op basis hiervan nieuwe behandelmethoden te ontwikkelen. Voor het onderzoek werden in bloedmonsters 24 verschillenden metabolieten gemeten waarna Big Data werd gebruikt om patronen te herkennen die kunnen leiden tot een stoornis in het autistisch spectrum. Eerder dit jaar presenteerden onderzoekers van de University of North Carolina een studie waarbij een deep learning algoritme was ontwikkeld op basis waarvan met 81 procent zekerheid kon worden voorspeld of een kind een verhoogd risico loopt op autisme.

IBM Watson Health en de Israëlische startup MedyMatch gaan samenwerken zodat artsen met behulp van kunstmatige intelligentie hersenbloedingen na een beroerte eenvoudiger kunnen detecteren. Onder de voorwaarden van de samenwerking zal IBM de applicatie van MedyMatch gaan distribueren via zijn eigen verkoopkanalen. In later stadium zal interoperabiliteit tussen de MedyMatch-app en IBM Watson Health Imaging worden gerealiseerd. De bedoeling van de technologie is niet om artsen te vervangen, maar om te dienen als een ‘tweede paar ogen’ die helpen bij het analyseren van beelden.

4. Online geestelijke zorg Ook in de geestelijke gezondheid rukken online en mobiele apps op. Bijvoorbeeld een app op iemands smartphone die een noodplan biedt bij een angstaanval of een plotselinge drang naar drank of drugs. Dergelijke eHealth-oplossingen worden in de geestelijke gezondheidszorg steeds vaker toegepast. Voordelen zijn onder meer 24/7 toegang en de mogelijkheid om tijd te besparen op consults op locatie.

GGZ Breburg heeft een klein jaar na de lancering van zijn online-zorgprogramma de 1000e cliënt die hier gebruik van maakt. De instelling voor geestelijke gezondheidszorg stelt er van overtuigd te zijn dat met behulp van online zorg de cliënt de best passende behandeling en begeleiding krijgt, vanuit een grotere eigen regie, zodat hij of zij weer verder kan in het dagelijks leven. Sinds de zomer van 2016 is ook een pilot gestart om cliënten inzage te geven in hun eigen dossier, de eerste resultaten zijn positief. Bij Zorggroep Volwassenen is men verder begonnen met de vernieuwde intake, waar eHealth-modules een belangrijk onderdeel van zijn. De digitale pre-intake is zo’n module, die bestaat uit animatiefilmpjes, opdrachten, een vragenlijst en de mogelijkheid om vóór de intake al contact te leggen met een ervaringsdeskundige.

5. Wearables Wearables en sensors worden steeds vaker ingezet voor medische doeleinden. Zij kunnen realtime lichaamsfuncties monitoren en doorgeven (zoals hartslag, bloeddruk), al dan niet in combinatie met een smartphone. Bruikbaar voor preventieve doeleinden (sneller constateren of lichaamsfuncties niet in orde zijn), maar ook voor wetenschappelijk onderzoek (grootschaliger, realtime).

Zo kregen drie mensen met diabetes in maart als eerste Nederlanders de Eversense onderhuidse glucosesensor van Roche geïmplanteerd. Het Eversense CGM systeem is volgens de leverancier nog de enige implanteerbare sensor die continu glucose meet (CGM), tot 90 dagen. Glucosegegevens en -trends zijn af te lezen met behulp van de Eversense app op een smartphone. Daarnaast geven zowel de zender als de smartphone app een signaal af wanneer de glucosespiegel te hoog of te laag is. Continue glucose monitoring verlaagt het risico fors op lage bloedsuikerwaardes - ernstige hypoglykemieën - bij patiënten die deze hypoglykemieën doorgaans niet voelen aankomen. Deze methode werkt beter dan vingerprikken. Het risico zou tot ruim 50 procent verlaagd worden door een continue glucose monitor toe te passen.

Stichting Philadelphia Zorg heeft met de Deense fabrikant van incontinentiematerialen Abena een ‘smart’ luier voor dagelijks gebruik ontwikkeld om het werk van zorgprofessionals te verlichten en de kwaliteit van leven van gebruikers te verbeteren. De Abena Nova luier bevat draadloze technologie zoals met internet verbonden sensors om het vochtniveau nauwkeurig te meten. Bijna de helft van de cliënten in zorginstellingen heeft last van ongewild urineverlies. Philadelphia is naar eigen zeggen de eerste zorgorganisatie ter wereld die de slimme luier uitgebreid test in de praktijk.