Databeschermingswet Interview Dave

Branchegerichte aanpak moet ISP & TSP NXTcom succes brengen

Recent is NXTcom gelanceerd als totaalaanbieder van telecom- en ICT-diensten voor uitsluitend partners die in verticals gespecialiseerd zijn. NXTcom is een internet en telecom service provider in de Nederlandse-, Belgische- en straks ook Duitse markt. Directeur Dave Spijker vertelt waarom hij gelooft in een branchegerichte aanpak.

NXTcom is onderdeel van de XRC services Group. Tot deze groep behoort een aantal BV’s. Om te beginnen is er XRC services: de direct sales-tak die ICT-diensten levert uitsluitend aan bedrijven in de verticals Retail en Horeca; XRC concepts levert software & werkplek automatisering; en XRC online levert webshops. De twee andere onderdelen van de XRC-groep staan in dienst van het partnerkanaal. Dat zijn de onlangs overgenomen distributeur WestComm en dus NXTcom.

Met NXTcom wil XRC nu echt de focus leggen op samenwerking met het partnerkanaal (wholesalers en resellers), legt directeur Dave Spijker uit. “Met XRC bedienden we organisaties in allerlei branches. Superleuk, maar het nadeel is: je kunt niet in elke vertical sterk zijn. Wij hebben zelf een unieke positie in Retail en Horeca, maar weer niet in andere branches. Wij denken dat onze partners dat wel hebben. Daarom willen we dat oppakken met de partners die een branchegerichte aanpak hebben of juist willen hebben.”

Meedenken met klanten Bij het opbouwen van het partnerkanaal is NXTcom selectief, zegt Spijker: “We worden niet de partij die 1.500 resellers gaat aansluiten, daar geloof ik niet in. Dan is er geen wisselwerking tussen leverancier en partner. Ik groei liever per jaar met 150 partners die toegevoegde waarde leveren en meedenken met klanten. Dat zijn de succesvolle partners die bij ons passen. We zoeken partners die echt met ons bezig gaan, niet degene die nieuwsgierig zijn naar de laagste prijs.”

Wat heeft NXTcom dan te bieden aan haar partners? Spijker: “We hebben een eigen netwerk, graven eigen glasvezel. We zijn (nog) de enige partij met encrypted telefonie. We leveren Hosted VoIP, Hosted WiFi, Hosted IPTV, SIP trunks, werkplekken, online werkplekken. Net als de telecomproviders die ze nu kennen, hebben wij telefonie, verbindingen, meldkamers en kunnen we de hardware en netwerkcomponenten leveren via Westcomm. We hebben alles in eigen hand en beheren het ook 24x7. NXTcom staat voor ‘the next step in communication’.”

Negen verticals Het succes van XRC in Retail en Horeca heeft Spijker ervan overtuigd dat een branchegerichte aanpak ook in samenwerking met een partnerkanaal ‘the way to go’ is. Er zijn negen verticals benoemd waarin NXTcom reeds partners heeft en nieuwe partners in wil vinden. Naast Retail & Horeca zijn dat: Onderwijs, Legal & Finance, Bibliotheken, de Reisbranche, Zorg, Industrie, Bedrijventerreinen en Kantooromgevingen. “De perfecte partner is een partij die iets toevoegt bij zijn klant. Die bijvoorbeeld een bepaald softwareprogramma aanbiedt of zelf heeft geschreven. Dan is het perfect wanneer wij dat aanvullen met telefonie, IT en narrowcasting. Als je branchegericht werkt, weet je wat er speelt. NXTcom is in die zin de perfecte provider en leverancier voor de ‘vertical partner’.”

XRC neemt WestComm Distributie over

XRC services heeft distributeur WestComm overgenomen. WestComm is al jaren actief als distributiebedrijf met unieke producten en diensten die het als master distributeur voor de Benelux exclusief verkoopt.

WestComm zal samen met XRC-dochteronderneming NXTcom wholesalers en resellers, bedienen. “De overname is een strategische stap om de dienstverlening van de XRC services Group nog verder te optimaliseren richting onze partners, wholesale en resellers”, aldus Dave Spijker, CEO XRC services Group. “WestComm heeft de afgelopen jaren een unieke positie opgebouwd in het ICT-landschap door distributie ‘plus plus’ te leveren”, zegt Ed de Wilde van WestComm. “Met plus plus bedoel ik dat wij niet zomaar een doos schuiven, maar juist de technische knowhow en ondersteuning bieden waar een reseller echt op zit te wachten. Snelheid in reactie en levering in combinatie met persoonlijk contact en de juiste ondersteuning. Door exclusieve distributie te voeren van merken zoals het oerdegelijke Duitse Bintec-Elmeg voor networking en Wirewin voor netwerkbekabeling hebben we bijvoorbeeld al een groot aandeel in de markt kunnen opbouwen bij ICT-bedrijven die hoge kwaliteit willen bieden aan hun eindklanten.”

Totaaloplosser of Specialist?

Uit onderzoek blijkt dat steeds meer MKB-bedrijven een ICT-totaalaanbieder wensen waarbij automatisering én telecom ondergebracht kunnen worden. In hoeverre zijn resellers hier nu (nog) mee bezig? Hebben ze de switch al gemaakt, zitten ze er nog middenin of kiezen ze er juist voor om specialist te zijn?

Barry Knobel Lesage ICT | roots: IT

‘We zoeken de samenwerking met bedrijven die VoIP onder onze naam willen oppakken’

“Van oudsher zijn telecom en IT twee verschillende bloedgroepen: de ene groep had een hekel aan telefoons en de andere groep vond IT maar niks. Maar wij zien natuurlijk ook dat telecom en IT steeds dichter bij elkaar komen. De telefooncentrale is digitaal geworden. Telecom is in het netwerk geïntegreerd en daar komen ook IT-vraagstukken bij kijken als firewalls, security en Quality of Service-oplossingen. Wij helpen steeds vaker telecompartijen bij de inrichting van een netwerk, zodat hun telecomoplossing goed functioneert. Maar we zijn nu zelf ook aan het kijken of we onze dienstverlening kunnen uitbreiden met bijvoorbeeld VoIP. Hiervoor zoeken we de samenwerking met bedrijven die dit gedeelte onder onze naam willen oppakken. Want we zijn overtuigd van het one-stop-shopping principe. Klanten zien telecom en IT als één oplossing en willen het liefste met één partij zakendoen.”

Bart Bel

Bel Business Centre | roots: telecom

‘We doen ook steeds meer met IoT’

“Ik ben veertien jaar geleden begonnen in mobiel. Zes jaar geleden kwam daar vaste telefonie bij. Vanaf dat moment zijn we steeds meer IT gaan doen. In eerste instantie door samen te werken met lokale IT-partijen, maar sinds tweeënhalf jaar doen we het grotendeels in eigen beheer, met eigen mensen. We werken nog wel samen met lokale partijen als we een bepaald specialisme nodig hebben, of extra mankracht bij grote klussen. Onze (cloud-)diensten leveren we in abonnementsvorm. Voor klanten is één aanspreekpunt het prettigst. Dan kunnen ze ook niet van het kastje naar de muur worden gestuurd bij vragen of problemen. Daarnaast doen we ook steeds meer met IoT. Van track & trace-systemen tot verlichting-oplossingen op een bouwplaats. Ik ben ervan overtuigd dat je mee moet gaan met de technische ontwikkelingen, dat brengt nieuwe kansen met zich mee.”

Hanc de Bokx

1A First Alternative | roots: IT

‘Wij merken dat kleinere resellers het lastig vinden om die one-stop-shop te zijn’

“In ons vak gaat het steeds minder om de techniek en meer om de oplossing én het contact met de klant. Bedrijven willen betalen voor wat ze gebruiken. En wát ze willen, moet er snel komen. Wij merken dat kleinere resellers het lastig vinden om een one-stop-shop te zijn voor hun klanten. Ze moeten de oplossingen her en der inkopen of het zelf in huis halen, maar daar zijn ze dan vaak weer te klein voor. Met ons bedrijf richten we ons op die groep: kleine, lokale resellers. Zowel IT- als telecombedrijven. Aan hen leveren we een totaaloplossing die volledig geïntegreerd is. Zie ons als de one-stop-shop voor de reseller.”

Victor Visser

Trends ICT Groep | roots: telecom

‘De werkplek wordt meer en meer NUTS-voorziening’

“Je ziet dat telecom- en IT-diensten steeds meer met elkaar worden geïntegreerd en verkocht als Cloud-oplossing. Vijftien jaar geleden hebben we een IT-bedrijf overgenomen, omdat we toen al overtuigd waren dat telecom onderdeel is van een totaaloplossing. We zien dat beide takken hun eigen specialiteiten hebben en sámen tot een goeie oplossing komen. Je moet die specialisaties niet onderschatten. Aan de achterkant zijn IT- en telecom bij ons daarom nog steeds aparte bedrijven. Maar voor de klant is het één oplossing, met één aanspreekpunt en één factuur. Spraak- en automatiseringsdiensten worden voor een deel als publieke dienst afgenomen zoals MS Office. Maar we zien ook dat er steeds meer private virtual applicaties in onze datacenters: de werkplek wordt meer en meer NUTS-voorziening. Onze rol als system integrator is belangrijk, met name voor het inrichten en ‘servicen’ van standaardapplicaties.”

Barry Knobel

Hanc de Bokx

Edwin Mackaay

Mackaay ICT Services | roots: IT

‘Klant wil graag één aanspreekpunt voor al zijn ICT-oplossingen’

“Klanten willen het liefste met één partij werken. Dat merkten we ook al in de tijd van de traditionele telefooncentrales. Als IT-partij hadden we daar toen zelf onvoldoende kennis van in huis, maar we werkten wel al nauw samen met andere telecombedrijven. Op die manier konden we onze klanten helpen en hoefden zij maar met één partij contact te houden. Met de komst van VoIP kregen we van onze telecompartners steeds vaker vragen over IT-gerelateerde zaken. Op een gegeven moment werd die vraag zo groot dat we hebben besloten eigen mensen op te leiden en zelf VoIP aan te gaan bieden. En je ziet: de telecompartijen van toen zijn óf failliet óf overgenomen door andere IT-bedrijven. Wij merken dat de reactiesnelheid bij onze klanten erg belangrijk is. Daarom hebben we ook onze eigen servers waardoor we zo min mogelijk afhankelijk zijn van andere partijen en sneller kunnen handelen bij calamiteiten.”

Mark Versteeg Sencit | roots: telecom

‘Klanten willen one-stop-shopping en diensten makkelijk op- en afschalen’

“Zeven jaar geleden hebben we ons portfolio uitgebreid en zijn we ook ICT-diensten gaan aanbieden. Klanten vroegen om een totaaloplossing voor hun ICT-infrastructuur. We leveren dit met een team van eigen specialisten, aangevuld met expertise van partners. Ons business-model is gericht op partnerships. In januari hebben we Sencit Blue gelanceerd: een all-in-one totaaloplossing voor een ICT-infrastructuur, waarin we al onze ICT-diensten gebundeld hebben. Wij hebben gemerkt dat klanten flexibiliteit erg belangrijk vinden. Zowel in het afnemen van diensten als in het contract. Klanten willen gemakkelijk kunnen op- en afschalen. Met Sencit Blue kunnen ze dat maandelijks doen; bepaalde diensten zijn zelfs maandelijks opzegbaar. En daarnaast moeten die diensten natuurlijk gemakkelijk te integreren zijn in bestaande ICT-omgevingen. Daarom werken we bij voorkeur met industriestandaarden.” Mark Versteeg

Edwin Mackaay

Victor Visser

Bart Bel