Interview
Branchegerichte aanpak moet ISP & TSP NXTcom succes brengen Recent is NXTcom gelanceerd als totaalaanbieder van telecom- en ICT-diensten voor uitsluitend partners die in verticals gespecialiseerd zijn. NXTcom is een internet en telecom service provider in de Nederlandse-, Belgische- en straks ook Duitse markt. Directeur Dave Spijker vertelt waarom hij gelooft in een branchegerichte aanpak. NXTcom is onderdeel van de XRC services Group. Tot deze groep behoort een aantal BV’s. Om te beginnen is er XRC services: de direct sales-tak die ICT-diensten levert uitsluitend aan bedrijven in de verticals Retail en Horeca; XRC concepts levert software & werkplek automatisering; en XRC online levert webshops. De twee andere onderdelen van de XRC-groep staan in dienst van het partnerkanaal. Dat zijn de onlangs overgenomen distributeur WestComm en dus NXTcom. Met NXTcom wil XRC nu echt de focus leggen op samenwerking met het partnerkanaal (wholesalers en resellers), legt directeur Dave Spijker uit. “Met XRC bedienden we organisaties in allerlei branches. Superleuk, maar het nadeel is: je kunt niet in elke vertical sterk zijn. Wij hebben zelf een unieke positie in Retail en Horeca, maar weer niet in andere branches. Wij denken dat onze partners dat wel hebben. Daarom willen we dat oppakken met de partners die een branchegerichte aanpak hebben of juist willen hebben.”
Meedenken met klanten
Bij het opbouwen van het partnerkanaal is NXTcom selectief, zegt Spijker: “We worden niet de partij die 1.500 resellers gaat aansluiten, daar
geloof ik niet in. Dan is er geen wisselwerking tussen leverancier en partner. Ik groei liever per jaar met 150 partners die toegevoegde waarde leveren en meedenken met klanten. Dat zijn de succesvolle partners die bij ons passen. We zoeken partners die echt met ons bezig gaan, niet degene die nieuwsgierig zijn naar de laagste prijs.” Wat heeft NXTcom dan te bieden aan haar partners? Spijker: “We hebben een eigen netwerk, graven eigen glasvezel. We zijn (nog) de enige partij met encrypted telefonie. We leveren Hosted VoIP, Hosted WiFi, Hosted IPTV, SIP trunks, werkplekken, online werkplekken. Net als de telecomproviders die ze nu kennen, hebben wij telefonie, verbindingen, meldkamers en kunnen we de hardware en netwerkcomponenten leveren via Westcomm. We hebben alles in eigen hand en beheren het ook 24x7. NXTcom staat voor ‘the next step in communication’.”
Negen verticals
Het succes van XRC in Retail en Horeca heeft Spijker ervan overtuigd dat een branchegerichte aanpak ook in samenwerking met een partnerkanaal ‘the way to go’ is. Er zijn negen verticals benoemd waarin NXTcom reeds partners heeft en nieuwe partners in wil vinden. Naast Retail & Horeca zijn dat: Onderwijs, Legal & Finance, Bibliotheken, de Reisbranche, Zorg, Industrie, Bedrijventerreinen en Kantooromgevingen. “De perfecte partner is een partij die iets toevoegt bij zijn klant. Die bijvoorbeeld een bepaald softwareprogramma aanbiedt of zelf heeft geschreven. Dan is het perfect wanneer wij dat aanvullen met telefonie, IT en narrowcasting. Als je branchegericht werkt, weet je wat er speelt. NXTcom is in die zin de perfecte provider en leverancier voor de ‘vertical partner’.”
XRC neemt WestComm Distributie over XRC services heeft distributeur WestComm overgenomen. WestComm is al jaren actief als distributiebedrijf met unieke producten en diensten die het als master distributeur voor de Benelux exclusief verkoopt. WestComm zal samen met XRC-dochteronderneming NXTcom wholesalers en resellers, bedienen. “De overname is een strategische stap om de dienstverlening van de XRC services Group nog verder te optimaliseren richting onze partners, wholesale en resellers”, aldus Dave Spijker, CEO XRC services Group. “WestComm heeft de afgelopen jaren een unieke positie opgebouwd in het ICT-landschap door distributie ‘plus plus’ te leveren”, zegt Ed de Wilde van WestComm. “Met plus plus bedoel ik dat wij niet zomaar een doos schuiven, maar juist de technische knowhow en ondersteuning bieden waar een reseller echt op zit te wachten. Snelheid in reactie en levering in combinatie met persoonlijk contact en de juiste ondersteuning. Door exclusieve distributie te voeren van merken zoals het oerdegelijke Duitse Bintec-Elmeg voor networking en Wirewin voor netwerkbekabeling hebben we bijvoorbeeld al een groot aandeel in de markt kunnen opbouwen bij ICT-bedrijven die hoge kwaliteit willen bieden aan hun eindklanten.”
TBM /// APRIL 2017
33
