TBM 03/2017

jaargang

13 I

nummer

3 I

april

2017

Nieu

w!

Skyp e fo Expe r Busine ss rt Pa nel Lees m pagi eer op na 18

CEO Nick Galea over de 3CX PBX Express:

‘3CX democratiseert Unified Communications’ Exertis zet in op X as a Service eHealth in de praktijk Totaaloplosser vs. Specialist Etiquette van Videocommunicatie Transformatie Yes Telecom Interview Lothar Steegstra

www.tbmnet.nl

w tn er w w .d ? ea A no re ne y .n ou l/g o! re vo ad or y m ee to ri ‘ nf GO or m ! at ’? ie !

Tpa r

dean one’s unieke verkoopportal DPS is fors uitgebreid en multidevice!

DPS maakt het voor partners nu nog eenvoudiger om diensten als cloud telefonie, mobiele telefonie en vaste telefonie (CPS/WLR) aan eindklanten te offreren en te verkopen.

•

op

jk

Ki

IC

NIEUW!

• •

Met één druk op de knop een offerte of orderbevestiging mailen aan uw klant.

Offertes en orderbevestigingen voorzien van uw eigen logo.

U bespaart veel tijd, energie en creëert aanzienlijk meer sales.

meer sales dankzij dps! dean one is dé telecom en internet provider voor telecom, it en ict resellers die zich richten op de zakelijke markt.

Alle diensten van dean one zijn speciaal ontwikkeld voor de zakelijke markt en overtreffen de verwachting van haar klanten door operational excellence en een gepassioneerde focus op service. Steeds meer bedrijven kiezen dan ook voor dean one. Het is de filosofie van dean om al haar telecom- en internetdiensten op een overzichtelijke wijze aan te bieden, te implementeren, beheren en factureren, ongeacht de complexiteit van de dienst. Bovendien betekent het partnerprogramma van dean one een sterk partnership. Bel voor meer informatie 088-5005010 of kijk op www.deanone.nl. cloud telefonie • mobile • sip trunk • isdn • internet

dean one the business provider for mobile, internet and voice

Colofon

voorwoord

TBM is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl Medewerkers Marcel Ederveen, Daniëlle Evers, Martijn Kregting, Rob Kurver, Pro Shots, Leo van Schie, Daniëlle Vogels , Marjolein Straatman Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

© Copyright 2016

Dicht bij jezelf De markt is in beweging, dat kunnen we gerust stellen. Ik merk een bepaald soort onrust in het kanaal waarbij partijen uit verschillende schakels van de waardeketen aan het voorsorteren zijn op de nieuwe realiteit. Kijk naar de verschillende overnames, kijk naar de portfoliowisselingen en -uitbreidingen van business partners.

Zenuwachtig wordt gekeken naar nieuwe stromingen als Internet of Things, eHealth, AI, Smart Machines, Software Defined Anything. Welke gaan deel uitmaken van de door de eindklant gewenste totaaloplossing en welke niet? En als je daar al uit bent: wie zijn voor jou als ICT-dienstverlener nu de partners en leveranciers waar je de wedstrijd de komende – pak ‘m beet – drie jaar mee gaat winnen?

Het zijn lastige vragen. Waarbij oude en nieuwe business, innovatie en verbetering van bestaande processen hand in hand dienen te gaan. Rob Adams, directeur en oprichter van innovatiebureau Six Fingers – dat de vorige bijeenkomst van Expeditie

ICT een kick-ass Innovatie Bootcamp gaf! schreef een mooi boek over deze spagaat: ‘Versus’.

Enkele kreten uit het boek: vernieuwen is geen verbeteren; verbeteringen zijn grijpbaar, planbaar en direct toepasbaar vernieuwingen zijn ontastbaar, onzeker en moeilijk direct te bevatten; om te vernieuwen is het noodzakelijk te zoeken en te experimenteren - en dat is een groot contrast met beheersen en controleren.

Allemaal waar. En toch wil ik er nog iets aan toevoegen. In roerige tijden: blijf dicht bij jezelf. Juist als je moet innoveren.

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

EXPERIENCE SENNHEISER Try our business headsets & speakerphones first hand!

Request a testsample via sennheiser.com/tryourheadsets

Inhoud Totaaloplosser of Specialist?

20

26

Interview Nick Galea:

‘3CX democratiseert UC’

6 Nieuws

De etiquette van Videocommunicatie

34 18

Expert Panel

44

Telfort Zakelijk

8

ICTWaarborg

Skype for Business

47

Yes Business Borrel

10

Onderzoek Mobiel

23

Data Summit BNS

48

Ingram Micro YWTC

24

Interview Belcentrale

50

5G nodig voor groei

Uitdagingen van de

mobiele data

55

TBM Business Guide

58

Column Marcel Ederveen

Dataverkeer 12

Interview Lothar Steegstra,

28

Yes Telecom

Databeschermingswet

14

Nieuw pand Plantronics

33

Interview Dave

16

Meetingpoint Telecom op

Spijker - NXTcom

ICT Vakdag

37

Event Nextel en Lancom

17

Gigaset en X2Com

38

Exertis zet in op

partner-trip

X as a Service

TBM /// APRIL 2017

5

Nieuws

96% ZZP’ers tevreden over provider mobiele telefonie Onderzoek van ZZP Barometer onder 909 ZZP’ers geeft aan dat ruim 95 procent van de ZZP’ers tevreden is met zijn mobiele telefonie provider. Voor betrouwbaarheid geeft de ZZP’er zijn provider het rapportcijfer 7,9.

Naast de betrouwbaarheid van hun provider voor mobiele telefonie zijn ZZP’ers ook zeer tevreden over de klantenservice van hun provider (88,6%) en de prijs die de provider rekent (87,9%) en de flexibiliteit (85,3%). Slechts 16,7 procent van de ondervraagden is dan ook

van plan om op korte termijn over te stappen naar een andere provider. KPN heeft volgens het onderzoek de meeste klanten voor mobiel in de ZZP-doelgroep: 33,6 procent. Daarna volgen Vodafone (21,6%) en T-Mobile (23,3%). Van alle grote providers wordt KPN in het onderzoek met een 8,3 het best beoordeeld op betrouwbaarheid en ook Telfort scoort hoog met een 8,1. Vodafone scoort het minst goed met een 7,3. Een kleine meerderheid van de ZZP’ers (50,2%) zegt een Sim Only abonnement te hebben. Een iets minder groot deel (44,5%)

heeft een abonnement inclusief toestel.

Gemiddeld betaalt deze laatste groep maandelijks bijna twee keer zoveel als de groep ZZP’ers met een Sim Only abonnement: 40,78 euro per maand. ZZP’ers met een Sim Only abonnement betalen gemiddeld 21,34 euro per maand aan telefoonkosten. Slechts 3,3 procent van de ZZP’ers geeft aan prepaid te bellen. Gemiddeld zijn zij maandelijks het minst kwijt aan telefoonkosten: 21,25 euro.

Ask Roger! ontvangt Microsoft Skype Operations Framework-certificaat Microsoft heeft communicatiespecialist Ask Roger! als eerste bedrijf in Nederland het certificaat Skype Operations Framework toegekend.

Hiermee onderstreept Microsoft de expertise en kennis van Ask Roger! op het gebied van Skype for Business-implementaties.

In november 2014 introduceerde Microsoft Skype for Business als opvolger van Microsoft Lync. Ask Roger! is al jaren kennispartij op het gebied van unified communications in het algemeen en van Skype for Business in het bijzonder. Met het Skype Operations Framework (SOF) certificaat wil Microsoft de kwaliteit van Skype for Business implementaties waarborgen.

In het verleden werden Lync en later Skype for Business geïmplementeerd door telecompartijen die weten hoe zij een dergelijk product verantwoord moeten uitrollen. Nu Skype for Business standaard bij Office 365 wordt meegeleverd en vanuit de Cloud kan worden afgenomen, komt het voor dat partijen zonder veel ervaring met internettelefonie ook Skype for Business implementeren. Dit kan leiden tot verminderde functionaliteit, zoals vertraging over de lijn en wegvallende gesprekken. Met een goed functioneel een technisch ontwerp en een juiste planning kunnen dergelijke problemen voorkomen worden. Bedrijven die Skype for Business willen uitrollen doen er dus goed aan

een SOF-gecertificeerde partij in te schakelen.

“Ask Roger! is door Microsoft voor het SOF-certficeringsprogramma geselecteerd vanwege de unieke dienstverlening en toegevoegde waarde rondom onze Skype oplossingen. Samen met Ask Roger! hebben wij de laatste maanden gewerkt aan een nieuw, krachtig aanbod op basis van het SOF-certificaat. Hiermee biedt Ask Roger! als eerste partner in Nederland een op SOF gebaseerde Skype for Business dienstverlening, die uniek is door de zeer gestructureerde projectaanpak en gebruikersadoptie”, aldus Dennis Couperus, verantwoordelijk vanuit Microsoft Europa voor de Benelux.

Dean one en Telecombinatie zakelijk gaan samenwerking aan Eenvoud, gemak en service staan bij dean one hoog in het vaandel. Dat is de reden waarom Telecombinatie zakelijk en dean one de samenwerking aangaan.

Onlangs kwamen Matthijs van Eijzeren (Head of Business) en Jos Ouwerkerk (Category Manager Telecom Zakelijk) van Telecombinatie zakelijk hun partnerovereenkomst met dean one ondertekenen. Voor die gelegenheid brachten zij een

6

TBM /// APRIL 2017

bezoek aan dean one’s business lounge aan de A9 in Amstelveen en werd het glas geheven.

Matthijs van Eijzeren, Head of Business bij Telecombinatie zakelijk: “Wij hebben vertrouwen in de samenwerking. Met het toevoegen van dean one aan ons portfolio kunnen wij onze business partners een compleet ontzorgingsmodel bieden voor alle zakelijke telecomdiensten. Veel van onze partners zijn al bekend met het portfolio van dean one. Door deze

samenwerking kunnen wij onze partners verdere support bieden bij de verkoop en orderinleg.”

“Wij zijn één van de snelst groeiende zakelijke providers voor vaste telefonie, mobiele telefonie en internet in Nederland. Om deze reden moeten wij steeds kritischer worden als het gaat om ons partnerbeleid. Juist daarom ben ik verheugd dat wij juist nu het partnership aangaan met Telecombinatie zakelijk”, aldus Robert de Jager, sales directeur bij dean one.

Overnamenieuws Visser Communicatie overgenomen door UNET

Visser Communicatie is overgenomen door UNET, dochterbedrijf van Eurofiber Group.

Op 31 maart jongstleden werd de overeenkomst tussen de organisaties gesloten. Met de overname van Visser Communicatie verstevigt UNET zijn positie in Noord- en Midden-Nederland, met name in de top van het MKB en de grootzakelijke markt op het gebied van IPVPN. Visser Communicatie zal opgaan in de organisatie van UNET. Visser Communicatie is een innovatief bedrijf dat al tien jaar succesvol aan de weg timmert op het gebied van telecommunicatie, netwerkinfrastructuren, cloud- en datacenterdiensten. Vanuit Amsterdam en Groningen biedt zij totaaloplossingen gericht op spraak-, data- en beeldcommunicatie over glasvezel. Het bedrijf heeft onder meer NOC*NSF, FC Groningen en Pathé als klant.

Voiceworks koopt Xenosite

Voiceworks neemt Xenosite, de breedband- en voice-leverancier uit Drachten, over. Met de overname vergroot Voiceworks zijn schaalgrootte en omzet en versterkt zijn concurrentiepositie als onafhankelijke aanbieder. Xenosite, opgericht in 1998, is een leverancier van breedband- en voice-diensten. Het bedrijf levert internetverbindingen, van DSL tot glasvezel, aan de Nederlandse zakelijke markt. De laatste jaren heeft Xenosite zich gefocused op groei via het IT-partnerkanaal. Xenosite is gevestigd in Drachten en is landelijk actief voor duizenden klanten. Verspreid over het hoofdkantoor en nog een drietal vestigingen werken er totaal 25 medewerkers.

XRC neemt WestComm Distributie over

XRC Services heeft distributeur WestComm overgenomen. WestComm is al jaren actief als distributiebedrijf met unieke producten en diensten die het als master distributeur voor de Benelux exclusief verkoopt.

Opnieuw overname Yes Telecom

Yes Telecom heeft opnieuw een overname gedaan. Na Mobile Service (in 2014) en Dekatel (in 2016) neemt de operator nu Vrieservice over. Met de acquisitie van Vrieservice versterkt Yes Telecom haar positie in de MKB-markt, vooral in het Noorden van het land. Vrieservice is een zelfstandige en klantgerichte service provider voor mobiele en vaste communicatie, gevestigd in Drachten. De provider is volledig gefocust op de zakelijke markt via het netwerk van KPN. Al ruim 15 jaar biedt Vrieservice ondernemend Nederland flexibiliteit en maatwerk met een persoonlijke benadering. Onder de merknaam Yes Telecom zullen de providers aan de verdere uitbouw van het zakelijke klantportfolio werken.

T-Mobile B2B Partner Awards uitgereikt in Efteling T-Mobile zakelijk heeft de jaarlijkse Partner Awards uitgereikt in de Efteling. Martijn Teekens, directeur B2B Sales van T-Mobile: “T-Mobile Nederland heeft een grote diversiteit aan business partners voor de zakelijke markt en daar zijn we erg blij mee. Wij gaan niet over één nacht ijs bij het selecteren van onze partners; zo weten we dat we alleen met de beste mensen werken die samen met ons mooie resultaten boeken. In 2016 is T-Mobile niet alleen de snelstgroeiende B2B-provider van Nederland geworden, ook is de klanttevredenheid erg hoog en is het netwerk van T-Mobile door P3 uitgeroepen als beste netwerk. Daar zijn wij trots op. Met de meeste van onze partners hebben wij al jarenlang een goede relaties; daarbij zijn partners die significant hebben bijdragen aan onze doelstellingen zoals het verbeteren van de klanttevredenheid, het realiseren van groei en het invullen van een gezamenlijke Cloud-propositie. Die partners hebben we vandaag extra in het zonnetje gezet. Zij hebben hun T-Mobile B2B Partner Award dubbel en dwars verdiend.”

De volgende Partner Awards zijn uitgereikt: • • • • •

Beste nieuwkomer: Apply Beste distributeur: Ingram Micro Customer Experience: Kreuze Telecom Beste Mobile & Cloud: Novuss Snelste groeier: Detron

Samenwerking Fortado en Guardian360 Fortado gaat de preventieve IT-securitydienstverlening van Guardian360 aan ICT-bedrijven leveren zodat zij het MKB beter kunnen beschermen tegen de razendsnel toenemende cybercriminaliteit.

Om ICT-bedrijven in staat te stellen om beter in te spelen op deze sterk toenemende cybersecurity bedreigingen voor het MKB heeft Fortado

recent een distributieovereenkomst afgesloten met Guardian360, de Nederlandse leverancier van betaalbare preventieve IT-securitydiensten.

ICT-bedrijven kunnen hierdoor naast Cloud-, Connectivity-, Mobility- en Telecomdiensten nu ook Securitydiensten afnemen bij Fortado. White hat hacking, vulnerability scans, penetration tests, Phishing as a Service (het zelf versturen van phishing mailberichten om de IT-security

discipline van medewerkers te testen); met Guardian360 zijn deze professionele diensten betaalbaar af te nemen op basis van een maandelijkse fee. Hoge investeringen in specifieke IT-security oplossingen behoren hiermee tot het verleden.

TBM /// APRIL 2017

7

ICTWaarborg

Het toverwoord is Innovatie Innovatie lijkt tegenwoordig wel het magische woord te zijn om ergens binnen te komen. Wanneer je het hier als bedrijf namelijk over hebt, geeft dit ten eerste aan dat je aan de toekomst denkt en ten tweede dat je een visie hebt. En visie is erg in trek en helpt je bij de klant binnen te komen. Maar helaas blijft het daar ook vaak bij: bij slechts een woord, een toverwoord als het ware.

Te weinig worden innovatieve ideeën echt concreet. Toch is de verwezenlijking van ideeën en concepten wel erg belangrijk. Je redt het lang met een mooi verhaal over plannen van vernieuwing, maar op een gegeven moment moet je ook echt wat laten zien. Die stap maken, kan nog best lastig zijn. En als je deze stap al hebt gemaakt, dan is de volgende uitdaging om ook je communicatie te concretiseren. Blijf je in vage taal praten, dan begrijpt niemand waar het nu echt om gaat, maar ga je concrete voorbeelden geven en ga je in gesprek met je klant om erachter te komen welke vragen er leven en welke vragen je dus moet beantwoorden, dan kom je een stuk verder.

Uiteraard moet je in eerste instantie wel grootste ideeën hebben en ver in de toekomst kijken om voorop te kunnen blijven lopen. Maar wil je echt stappen maken, dan moet je nu al gaan handelen. Zoek daarom uit wat je nu moet doen om in de toekomst klaar te zijn voor echte innovatie.

Als brancheorganisatie helpen wij de bij ons aangesloten ICT-bedrijven hier graag bij. Ook willen we hier het voorbeeld van geven door zelf concrete oplossingen in de markt te zetten. Denk hierbij aan de Continuïteitsregeling, waarmee de verzekering van continuïteit voor de klant opeens haalbaar is voor het MKB. Het idee is om een nieuwe mogelijkheid te bieden die inspeelt op de klantvraagstukken van de toekomst of misschien zelfs al van het heden: wat gebeurt er met mij wanneer mijn ICT-dienstverlener wegvalt.

Maar niet alleen met diensten willen wij onze deelnemers concreet verder helpen. Dit doen wij ook met de kennissessies op onze evenementen, zoals ICTVakdag aanstaande 8 mei. Werknemers bij ICT-bedrijven volgen hier gratis seminars over onderwerpen als marketing en cybersecurity en zij leren hier de nieuwste producten op de markt nog beter te verkopen. Zo helpen wij jou direct aan de handvatten om nu al het verschil te kunnen maken. Op deze manier komt u bij de klant binnen met het toverwoord ‘Innovatie’ en maakt u het daarna ook nog daadwerkelijk waar.

Wil je hier verder over praten met mij? Neem dan contact met me op via 088 773 0073.

Danielle Evers Directeur ICTWaarborg

8

TBM /// APRIL 2017

Nieuws

iOS meest gebruikte mobiele platform Vorig jaar lag het aandeel van Android-toestellen voor het eerste hoger dan iOS, Windows Phone en BlackBerry OS. Nu staat iOS toch weer op nummer één. Vanaf 2011/2012 heeft het gebruik van Android in de zakelijke markt een vlucht genomen. Voor Microsoft Phone-toestellen is na enkele perioden van stijging in het zakelijk gebruik nu weer een daling te zien. De verdeling van zakelijke smartphones verschilt als men kijkt naar het type en de omvang van een bedrijf. Waar bij multinationals meer dan de helft met een mobiele telefoon van Samsung rondloopt, is dit bij national enterprises nog geen kwart. In dit segment komen gemiddeld wel meer Nokia smartphones voor. BlackBerry OS (het door RIM ontwikkelde besturingssysteem) en het Symbian OS is zo goed als verdwenen.

KPN Ventures investeert in zelflerend alarmeringsysteem voor ouderenzorg KPN Ventures heeft geïnvesteerd in Sensara, een Rotterdamse ontwikkelaar van een intelligent alarmeringssysteem voor preventieve ouderenzorg.

Sensara combineert slimme sensoren met intelligente, zelflerende software die continu in huis of in een zorginstelling het dagelijkse activiteitenpatroon registreren, zorgverleners en familieleden attenderen op ongebruikelijke situaties en alarm slaan als er iets mis is. De investering past in de strategie van KPN Ventures om te investeren in digitale initiatieven op het gebied van zorg en connected home en is in lijn met de overtuiging van KPN dat innovatieve ICT de zorg aanzienlijk kan verbet

Apple populairst in Nederlandse zakelijke smartphonemarkt 43 procent van de zakelijke smartphones is een Apple iPhone, daarmee staat Apple op nummer één van meest gebruikte zakelijke smartphones in Nederland.

Samsung neemt ruim een derde deel in beslag.

Microsoft sluit de top drie met bijna 9 procent.

BlackBerry is zo goed als verdwenen op de Nederlandse zakelijke markt. HTC ziet haar

aandeel verder dalen naar slechts 1 procent. Dit blijkt uit analyse van circa 1.500 interviews die Computer Profile de afgelopen zes maanden heeft gehouden met IT-verantwoordelijken van Nederlandse bedrijfsvestigingen met 50 of meer werknemers over mobiele telefonie.

Samenvoeging ScanSource Communications en Imago ScanSource ScanSource Communications en Imago ScanSource hebben hun nieuwe managementteam aangekondigd in de volgende fase van de integratie van de twee bedrijven. Het bedrijf gaat verder onder de naam ScanSource Imago.

Imago, distributeur van apparatuur en diensten op het gebied van video en stembediening van Europa, werd in 2014 overgenomen door ScanSource. Het speciale verkoopmanagementteam is ingesteld ter ondersteuning van de activiteiten in Europa van ScanSource Imago.

Paul Emery, Vice President voor de UK en

Ierland, wordt verantwoordelijk voor de verkoopactiviteiten van ScanSource Imago aldaar. John Vickerage is benoemd tot Area Vice President van Noord-Europa en is verantwoordelijk voor de verkoop in Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, de Benelux, Scandinavië, de Baltische Staten en Oost-Europa, en Nicolas Jouan is benoemd tot Area Vice President voor Zuid-Europa en is verantwoordelijk voor de verkoop in Frankrijk.

Phil Boyd, Vice President of Merchandising, wordt hoofd van de teams die verantwoordelijk zijn voor het relatiebeheer met leveranciers.

Detron geselecteerd voor uitrol Microsoft Cloud Voice ICT-dienstverlener Detron is door Microsoft geselecteerd om toe te treden tot het Microsoft Practice Development Programma voor Office 365 Cloud Voice, de telefonie-oplossing van Microsoft. Het programma houdt in dat de Practice Development Unit (PDU) van Microsoft en haar partners gezamenlijk Cloud Voice uitrollen en de kwaliteit borgen.

te ontwikkelen voor de wereldwijde uitrol van deze cloudtelefonie-toevoeging op de werkplek.

“Binnen Nederland zijn er slechts enkele organisaties geselecteerd voor de Practice Development Unit en het is natuurlijk een voorrecht dat wij als Nederlands bedrijf mogen helpen bij de uitrol van deze nieuwe propositie bij onze klanten”, aldus Peter Bakker, directeur Communication Solutions van Detron.

Het programma bevat een ‘plan, deliver en operate’-fase en is bedoeld om standaarden

TBM /// APRIL 2017

9

Onderzoek cisco

‘Wereldwijd mobiel dataverkeer groeit tot 2021 met factor 7’ Door de sterke groei van het aantal mobiele gebruikers en telefoons, de vele Internet of Things (IoT) connecties, hogere netwerksnelheden en mobiele video zal het totale mobiele dataverkeer in de komende vijf jaar met een factor 7 toenemen.

10

TBM /// APRIL 2017

In 2021 beschikt de wereldbevolking over meer mobiele telefoons (5,5 miljard) dan bankrekeningen (5,4 miljard), stromend water (5,3 miljard) of vaste telefoonlijnen (2,9 miljard). Dit blijkt uit de elfde editie van de Cisco Visual Networking Index Global Mobile Data Traffic Forecast (2016 tot 2021).

Cisco verwacht in 2021 de volgende mijlpalen voor mobiel dataverkeer: *Mobiel dataverkeer vormt 20 procent van al het IP-verkeer. In 2016 was dit nog 8 procent *Anderhalf mobiel apparaat per persoon: bijna 12 miljard apparaten die via het mobiele netwerk verbonden zijn, inclusief M2M-modules. In 2016 waren deze cijfers nog respectievelijk 1,1 en 8 miljard. *Verdrievoudiging mobiele netwerksnelheden van 6,8 Mbps in 2016 tot 20,4 Mbps in 2021. *M2M-connecties maken 29 procent (3,3 miljard) uit van het totale aantal mobiele verbindingen. In 2016 was dit 5 procent (780 miljoen). M2M wordt het snelst groeiende mobiele verbindingstype als gevolg van steeds meer IoT-applicaties in zakelijke en consumentenomgevingen. *4G verzorgt in 2021 58 procent van alle mobiele verbindingen, tegenover 26 procent in 2016.

*Het totaal aantal smartphones inclusief phablets maakt meer dan de helft uit van alle apparaten en verbindingen (6,2 miljard). In 2016 was dit 3,6 miljard.

5G

De explosieve toename van mobiele applicaties en mobiele connectiviteit is de motor achter de groei van 4G, binnenkort gevolgd door groei in 5G. Cisco verwacht dat grootschalige uitrol van 5G-infrastructuren vanaf 2020 begint.

Het jaar daarop verzorgt 5G 1,5 procent van al het mobiele dataverkeer: 5G genereert 4,7 keer zoveel verkeer als een gemiddelde 4G-verbinding en 10,7 keer zoveel als een gemiddelde 3G-verbinding.

“Met de opkomst van IoT, mobiele video en applicaties voor augmented en virtual reality wordt de rol van 5G sterk bepalend, zowel voor zakelijk als particulier gebruik”, zegt Michel Schaalje, Technisch Manager van Cisco Nederland.

“Om die nieuwe technologie ten volle te benutten, moet de architectuur van mobiele netwerken worden aangepast zodat ook toekomstige applicaties alle ruimte krijgen.”

Cisco VNI – methodologie

De Cisco VNI Global Mobile Data Traffic Forecasts for 2016 to 2021 zijn gebaseerd op prognoses van onafhankelijke analisten en netwerkgegevens uit de praktijk. Op dit fundament bouwt Cisco voort met eigen inschattingen van de adoptie van mobiele applicaties, gebruikstijd en dataoverdrachtsnelheden.

Aanvullende verwachtingen en trends In 2021 heeft het mobiele dataverkeer een omvang van 49 exabyte per maand, ofwel 587 exabyte per jaar. Dit is 122 keer meer dan al het mobiele verkeer in 2011.

Mobiele video groeit in deze periode met een factor 8,7; dit is de snelste groei van alle mobiele applicatiecategorieën. Mobiele video vertegenwoordigt 78 procent van al het mobiele verkeer in 2021. Mobiele live-video groeit met een factor 39 tussen 2016 en 2021 en is aan het eind van deze periode goed voor 5 procent van al het mobiele videoverkeer.

Cisco verwacht dat het verkeer voor VR-applicaties groeit met een factor 11: van 13,3 petabyte (PB) per maand in 2016 tot 140PB/maand in 2021. AR-verkeer groeit in deze periode zevenvoudig, van 3PB/ maand tot 21PB/maand. Ook de verkopen van VR-headsets laten een flinke groei zien: van 18 miljoen stuks in 2016 tot bijna 100 miljoen in 2021.

Cisco verwacht dat er in 2021 929 miljoen wearable devices zijn; een drievoudige groei ten opzichte van 2016. Het aantal wearable devices met een GSM-verbinding bedraagt in 2021 69 miljoen, tegenover 11 miljoen in 2016.

In 2016 werd 60 procent van het mobiele dataverkeer deels over wifi-netwerken geleid; in 2021 neemt dit toe tot 63 procent. In 2016 was dit omgeleide verkeer groter in volume (10,7 exabyte per maand) dan het verkeer over cellulaire netwerken (7,2EB per maand). Wifi-verkeer van zowel mobiele apparatuur als wifi-only apparaten is in 2020 goed voor bijna de helft (49 procent) van al het IP-verkeer, tegenover 42 procent in 2015.

TBM /// APRIL 2017

11

Interview

Yes Telecom:

In 5 jaar van Mobile Only naar totaaloplossing De groei zit er flink in bij Yes Telecom. Het portfolio van de provider evolueert en recent werd wederom een overname aangekondigd. Directeur Lothar Steegstra, nu vijf jaar aan boord, over de transitie van Yes Telecom: “Gaaf dat we nu op het punt zijn dat we kunnen doorpakken.�

12

TBM /// APRIL 2017

Lothar Steegstra, directeur Yes Telecom.

Tekst: Sef Heldens

De transitie die Yes Telecom momenteel meemaakt, is recent met de belangrijkste partners gedeeld in regio-sessies.

Bij het aantreden van Lothar Steegstra was Yes Telecom een Mobile Only-provider. “Daar zat nog grote groei, met name door de komst van 4G. Maar we realiseerden ons toen al dat die groei niet altijd zou blijven”, vertelt Steegstra.

Vanaf 2014 is bij Yes Telecom daarom duidelijk de koers ingezet om meer dan die ‘Mobile Only-partij’ te zijn. “Omdat eindklanten meer van een provider verwachten: complete communicatieoplossingen. We groeiden in die tijd omdat we steeds meer klanten aan ons wisten te binden, maar tegelijkertijd kwamen in de markt de prijzen onder druk te staan. Als je dan wilt blijven groeien, zul je bij bestaande klanten meer diensten moeten verkopen.”

En dus diende Yes Telecom te veranderen.

Lothar Steegstra: “Onze overtuiging is dat je dat stap voor stap moet doen.” In 2014 kwam daarom de Mobile First-strategie: het aanbieden van meerdere diensten, maar wel met mobiele communicatie als startpunt. “Veel rond de werkplek is mobiel geworden. In dat spectrum begonnen we met Mobiel Kantoor en Mobile Device Management; diensten die dicht bij onze core liggen maar wel meer functionaliteit bieden.

En dan kom je op een hoofdstuk dat je als organisatie moet veranderen: mensen opleiden, nieuwe mensen aannemen, afscheid nemen van mensen. Toen kwam ook het moment waarop Yes Telecom op zoek ging naar andere partijen om de groei en transitie te versnellen, want voor de nieuwe expertise heb je een bepaalde omvang nodig.” Het resulteerde in drie overnames in drie jaar. Steegstra: “Door de overname van Mobile Service kregen we meer omvang waardoor we een gemeenschappelijk team konden vormen voor nieuwe diensten.

De overname van Dekatel zorgde eveneens voor een grotere omvang, maar vooral ook voor meer kennis. Daardoor verdubbeleden we in één klap onze capaciteit voor VoIP en Hosted VoIP-diensten.”

Afgelopen maand werd de overname van Vrieservice aangekondigd, een zelfstandige en klantgerichte service provider voor mobiele en

vaste communicatie, gevestigd in Drachten.

Vrieservice had van oudsher al een samenwerking met Mobile Service. Geografisch en qua kennis een mooie toevoeging voor Yes, aldus Steegstra aangezien zes van de tien werknemers van Vrieservice bezig is met vaste telefonie en Hosted Voice. “Nu zijn we groot genoeg om echt de stap naar de nieuwe wereld te maken”, concludeert hij.

Regio-sessie

En die stap is recent gedeeld met de belangrijkste partners in regio-sessies: nu het fundament, de processen en ondersteuning op orde zijn, wordt het Yes-portfolio uitgebreid met volwaardige Hosted Voice-, volwaardige Vast-mobiel-oplossingen en VoIP-connectiviteit waarbij Yes Telecom nu ook alle randapparatuur als bureautoestellen, routers en switches levert. “Zo kunnen we een grote groep klanten aanspreken. En door de acquisities is de ondersteuning op orde”, aldus Steegstra.

“In ons partnerkanaal hebben we een kopgroep waarmee we flinke groei realiseren”, gaat hij verder. “Het is aan de overige business partners of ze nu ook instappen. De markt wordt nu verdeeld. Alleen mobiele telefonie leveren, lijkt mij een moeilijke toekomst. Wij hebben nu het verhaal en het bewijs dat de business partner met ons de totaaloplossing kan leveren. Gaaf dat we nu op het punt zijn dat we kunnen doorpakken.”

Wensen uit partnerkanaal

Met de transitie speelt Yes Telecom in op wensen uit haar partnerkanaal. Steegstra: “Bij de business partners waar Yes mee opgegroeid is - partijen die over het algemeen echt uit de mobiele wereld komen - zit nadrukkelijk de wens om aangrenzende markten als VaMo en Hosted Voice op te pakken. Wij weten wat er komt kijken bij die stap. We kunnen de hele uitvoering uit handen nemen en wij kunnen daarin terugschalen. Zo helpen we bij de eerste stappen maar de partner moet regisseur blijven.”

Daarnaast is er nog een andere categorie business partners: “We hebben ook een aantal IT-partners. Die hoeven we niks uit te leggen over LAN’s, Hosted, et cetera. Maar opmerkelijk genoeg hebben die partijen weer moeite met het mobiele stuk; de propositie maar ook de snelheid van de markt. Voor die partners kunnen wij weer het hele mobiele stuk uit handen nemen.” Om maar aan te geven dat Yes Telecom ook voor business partners een gedifferentieerde aanpak heeft. Met als doel dat de partner bij zijn klanten een veel groter deel van de totaaloplossing kan leveren.

Oplossingen voor niches

De belangrijkste boodschap van Lothar Steegstra aan het partnerkanaal is dat Yes Telecom nu in de breedte Hosted Telefonie en VoIP-connectiviteit levert met randapparatuur en hardware. Hierbij kan werk voor business partners uit handen genomen worden of kan de business partner alles zelf regelen, net waar de behoefte ligt. Naast dit vlaggenschip zijn er op het gebied van solutions meerdere oplossingen voor niches bij Yes Telecom. Zoals Mobile Device Management in de gezondheidszorg; een mooi middel om goed de security te waarborgen en devices te managen. Lothar Steegstra over de roadmap van Yes: “In de toekomst zullen we alles wat uit de Cloud te leveren is, daadwerkelijk gaan leveren. Maar we pakken niet meteen alles beet, we doen dat stap voor stap, zorgvuldig. De roadmap dit jaar is Hosted Voice groot maken. Alle andere Cloud-diensten volgen pas daarna. We pakken nieuwe diensten op wanneer wij en onze partners daar aan toe zijn. Het is geen enkel probleem om nieuwe diensten bij ons in de etalage te zetten, maar wij merken dat het verstikt wanneer je dat te snel en te veel doet.

En belangrijk: we moeten in al onze stappen de Yes-organisatie meenemen. Op alles wat we leveren, moet dezelfde ondersteuning mogelijk zijn die de partners gewend zijn.”

TBM /// APRIL 2017

13

Opening

Plantronics opent nieuw slimmer werken kantoor in Hoofddorp

Het gaat om veel meer dan alleen de headset Een headset is geen headset alleen, maar een instrument dat in combinatie met de juiste omstandigheden bijdraagt aan betere communicatie tussen mensen. Dat was de kernboodschap van Plantronics op de drukbezochte opening van haar nieuwe pand in Hoofddorp op 4 april.

Drukke opening

Blijkbaar raakt Plantronics met zijn brede visie op het thema geluid, werken, horen en praten een actueel en passend thema, want het de openingsdag was meer dan ‘uitverkocht’.

In de ochtend was de landelijke media komen opdagen om te kijken, bewonderen en te luisteren naar de presentaties over het hoe en waarom van het pand. In de middag was het de beurt aan de relaties: de operators, isv’s, resellers en distribu-

14

TBM /// APRIL 2017

teurs om nieuwe indrukken, inzichten en kennis op te doen.

Commercieel Directeur Frank Timmermans voor Benelux en Nordics is blij met de belangstelling: “We zetten vandaag de piketpaal echt een stuk verder met dit pand. Plantronics laat hiermee zien verstand te hebben van geluid en communicatie.

Ik weet zeker dat we hiermee ook onze partners inspireren.”

Visie achter het kantoor

In het nieuwe kantoor, gelegen op het innovatieve Park 20|20, kunnen werknemers met verschillende werkstijlen zonder de afleidingen werken die normaliter voorkomen in een open kantoorruimte. Er worden zowel beelden als geluiden uit de natuur gebruikt om lawaai te beheersen. Het resultaat is een symfonie van geluidslagen. Hierdoor kunnen meerdere activiteiten tegelijkertijd plaatsvinden met minimale verstoring, inclusief een kort overleg in de gang, spontane brainstorm-

Tekst: HP van Tilburg

sessies, videoconferenties, concentratiemomenten en zelfs het testen van producten. Medewerkers van Plantronics hebben nu de flexibiliteit om overal te kunnen werken met minimale afleidingen en optimale privacy. Daarnaast fungeert het kantoorgebouw als een laboratorium voor de moderne werkomgeving, waar Plantronics zijn nieuwe oplossingen kan testen en verbeteren. Het nieuwe kantoor in Nederland is het nieuwste en meest geavanceerde voorbeeld van zijn visie op slimmer werken. Deze moedigt werknemers aan om van elke locatie een comfortabele werkplek te maken, en gebruikt innovatie om de efficiëntie te verbeteren. De strategie om slimmer te werken is gebaseerd op de elementen mens, ruimte en technologie.

Mensen

Recent onderzoek van Oxford Economics toont aan dat 64 procent van de werknemers van mening is dat het blokkeren van afleiding hun productiviteit verbetert. Een onderzoek door architectenbureau Gensler onthult dat innovatieve bedrijven vijf keer zoveel kans hebben om over zowel individuele als collectieve werkruimten te beschikken. Om werknemers te helpen geconcentreerd te werken, is de keuze voor het ontwerp en de materialen gebaseerd op het inzicht in de manier waarop mensen werken en het belang van fysieke ruimten. Het bedrijf baseerde zich ook op een uitgebreid eigen onderzoek naar de veranderende behoeften van werknemers en knelpunten met communicatietechnologie.

Ruimte

Plantronics koos Park 20|20 en werkte nauw samen met het architectenbureau William McDonough + Partners, N30 en Gensler voor het ontwerpen van de kantoorruimten. Hierbij lag de focus op het verhogen van de productiviteit en het bevorderen van privacy, terwijl werknemers, partners en klanten tegelijk geïnspireerd en betrokken raken.

Naast de privéruimten zijn er ruimten om samen te werken.

Akoestische technologie en zorgvuldig gekozen materialen en oppervlakten die geluid absorberen en afstoten, minimaliseren storende geluiden en zorgen ervoor dat medewerkers zo effectief mogelijk op elke plek in het gebouw kunnen werken.

Elementen die op de natuur zijn gebaseerd, zijn de indoor watervallen en de ramen van de vloer tot het plafond, die voor de aanwezigheid van natuurlijk licht en geluid zorgen.

Het gebouw en het gehele Park 20|20 zijn gebouwd volgens

de cradle-to-cradlefilosofie. Dit betekent dat het gebouw (in principe) gedemonteerd kan worden. In het gehele gebouw is aandacht besteed aan het behoud van natuurlijke middelen, van zonnepanelen tot de vloerbedekking, die gemaakt is van gerecyclede visnetten. De zonnecellen halen tenminste een kwart van de benodigde energie uit de zon en het watersysteem verzamelt, filtert, zuivert en hergebruikt grijs water.

Expo

Plantronics werkte met Gensler samen aan een exporuimte waar de innovaties van het bedrijf in actie te zien zijn. Zo toont een interactieve geluidstafel bijvoorbeeld de impact van geluid op het dagelijkse leven van mensen. En in de geluidskamer kunnen bezoekers leren hoe Plantronics de impact van geluidsniveaus analyseert voor het ontwerpen van headsets.

Plantronics heeft zijn jarenlange kennis en ervaring, evenals diverse onderzoeken, ingezet om enkele van de meest uitdagende communicatie- en geluidsproblemen op te lossen.

“Sinds 2012 besteden we nog meer tijd aan een slimmer werken benadering en creëerden een holistische strategie die mensen helpt om productiever, tevredener en meer betrokken te zijn”, aldus Joe Burton president en chief executive officer van Plantronics tijdens zijn presentatie. Het ontwerp van dit kantoor gaat over het creëren van een omgeving waar onze medewerkers zich prettig voelen. Daarnaast is het een kans om onze visie voor de moderne werkplek te realiseren. Hij zei ook: “Dankzij ons thougt leadership in meerdere ontwerpdisciplines konden we een holistische en fascinerende ervaring creëren die overeenkomt met het algemene ontwerp van het gebouw.”

Technologie

Het gebouw maakt optimaal gebruik van Plantronics-technologie, van actief geluidsbeheer tot headsets waarmee medewerkers makkelijker en comfortabeler kunnen werken.

De drie watervallen in het kantoor werken samen met het geluidsbeheersysteem om de akoestiek actief te beïnvloeden.

Elementen die op de natuur zijn gebaseerd, zijn de indoor watervallen en de ramen van de vloer tot het plafond, die voor de aanwezigheid van natuurlijk licht en geluid zorgen. Het biophilic design bevordert verder niet alleen de privacy van werknemers, maar speelt ook in op de aangeboren verbondenheid van de mens met de natuur.

TBM /// APRIL 2017

15

Event ICTVakdag 8 mei

Meetingpoint ‘The next big thing in telecom’ ICTVakdag Maandag 8 mei Vanaf 11.00 uur Jaarbeurs Utrecht www.ictvakdag.nl

TBM en Connexie werken samen met de ICTVakdag. Met een speciaal seminar programma en het meetingpoint ‘The next big thing in telecom’ zorgen beide vakbladen voor een extra impuls vanuit het telecom-spectrum van de ICT-industrie.

Op het Meetingpoint ‘The next big thing in telecom’ is de plek waar bezoekers van de ICTvakdag terecht kunnen om innovatieve partijen uit de telecomwereld te treffen. Naast TBM en

Connexie ontmoet u hier spelers als Telador, oneCentral, Lydis, Telfort Zakelijk, BNS Data Logistics, SoftApp-distribution en Synnion.

Het Meetingpoint ligt voor de zaal ‘ Telecom Experience’ waar diverse inspiratiesessies gehouden zullen worden door onder andere Stellar Data Recovery Europe, M2M Services en Easy Office Online. HP van Tilburg , hoofdredacteur van Connexie, houdt tevens een sessie over New Business in Telecom waarbij hij in gesprek gaat met innovatieve telecompartijen.

Deelnemers Telecom Meetingpoint <logo Telador> Telador is een telecomprovider die haar partners in staat stelt om onder eigen naam en label de juiste communicatiemiddelen aan haar klanten te bieden. Het bedrijf gelooft dat moderne communicatietechnologie professionals in staat moet stellen om altijd en overal te communiceren, met elk apparaat, op de meest productieve, betrouwbare en kosteneffectieve manier.

<logo BNS Data Logistics> BNS Data Logistics B.V. is distributeur en logistieke dienstverlener in de Benelux, Engeland en Frankrijk van ICT. De onderneming levert een compleet portfolio ten behoeve van netwerken, data storage, VoiP telefonie en consumenten elektronica. Daarnaast wordt een breed portfolio aan diensten aangeboden op het gebied van logistic fulfillment en cloud services

<logo oneCentral> OneCentral is een baanbrekende telecomprovider voor alle zakelijke telefonie- en communicatieoplossingen.

16

TBM /// APRIL 2017

Gevestigd in Haarlem verzorgt het bedrijf wereldwijd alle noodzakelijke telecomoplossingen. Met modulaire maatwerk bouwt oneCentral wat de klant van de reseller nodig heeft.

<logo Synnion>

Met Synnion kunt u morgen starten met energie verkopen. Synnion richt zich niet op eindklanten maar op partijen die energie willen verkopen. U blijft doen waar u goed in bent: uw klant optimaal adviseren en ondersteunen bij contractafsluiting. Synnion ondersteunt en ontzorgt u op het hele traject, zodat u morgen nog uw dienstverlening uit kan breiden.

SoftApp-distribution

<logo SoftApp-Distribution>

the UC software application distributor in the Benelux!

SoftApp-distribution headquartered in Amersfoort – the Netherlands, is a Benelux centric value-add ICT distributor of cutting edge Unified Communications add-on solutions.

Our product portfolio consists of UC software applications and tailor-made | customer specific applications, to be used on-premise or in the cloud.

<logo Lydis> Lydis is sinds 1 juni 2013 dé telecomdistributeur in Nederland voor IP-communicatie oplossingen met als verzorgingsgebied de Benelux. Lydis levert een compleet en complementair assortiment communicatieoplossingen gebaseerd op IP. Hierbij wordt zeer nauw en professioneel samengewerkt met belangrijke fabrikanten, zoals 2N, Algo, Caretech, Panasonic, Patton, Polycom, Spectralink, Yealink en Yeastar.

<logo>Telfort Zakelijk Telfort Zakelijk vindt dat communiceren eenvoudig en niet duur moet zijn. Daarom biedt het eenvoudige producten en diensten van goede kwaliteit. Abonnementen, die klanten naar wens kunt aanpassen en heldere facturen die maximaal inzicht geven in de kosten. En dat alles tegen een vaste lage prijs. Alle oplossingen van Telfort Zakelijk maken gebruik van het netwerk van KPN. Dat biedt zekerheid en de beste bereikbaarheid van Nederland.

Of het nu gaat om vaste of mobiele telefonie of om internet.

Event

VIP-rondleiding voor X2com-partners in Gigaset-fabriek

De al bestaande samenwerking tussen X2com en Gigaset pro is geïntensiveerd. Tijdens de excursie voor X2com-resellers naar de Gigaset-fabriek, werd bekend dat X2com de Gigaset pro Network ‘Advanced Interop Partner’ status heeft bereikt.

X2com, telecomprovider voor de zakelijke markt, heeft voor haar business partners samen met Gigaset pro een busreis georganiseerd naar de Gigaset-fabriek in het Duitse Bocholt.

Hier kregen de resellers een interessante rondleiding langs de plaatsen waar de DECT-en desktop-phones van Gigaset pro gefabriceerd worden. Als tweede werd een bezoek aan het testcentrum georganiseerd. Daarnaast werd de X2com-partners een exclusief kijkje in de toekomst van het bedrijf Gigaset Communications GmbH gegund.

Dat de samenwerking tussen operator en

hardwarefabrikant steviger wordt, kwam tot uiting door het uitreiken van het certificaat van ‘Advanced Interop Partner’ dat Gerard van der Roest (Head of Sales Gigaset pro Benelux) uitreikte aan X2com-directeur Job Dirksen. Dit partnership is erop gericht dat de producten van Gigaset pro maximaal aansluiten op het X2com hosted-platform X2desk. “De diensten van X2com staan centraal voor de reseller, maar nog meer voor de eindgebruiker. Onze toestellen dienen deze diensten perfect door te geven”, zei Ron Cottaar, Marketing Director EMEA bij Gigaset pro, die de aanwezige partners meenam door het huidige portfolio.

leasing, Gigaset pro produceert geavanceerde toestellen, heeft een goede reputatie met een sterke merknaam en is een innovatieve partij.

Op deze wijze kunnen X2com-partners een mooie totaaloplossing leveren.”

Na de interactieve presentaties, waarin door de business partners veel feedback werd gegeven over toekomstige gezamenlijke acties, werd de rondleiding in het Duitse Bocholt voltooid met een bezoek aan het Gigaset-penthouse waar de nieuwste smart office-oplossingen werden getoond. De trip werd vervolgens afgesloten met een gezamenlijk diner.

Guido Ackermans, Partner Manager bij X2com, ging dieper in op de samenwerking tussen de twee bedrijven. “Vanwege de sterke specialisatie van Gigaset pro in DECT, werkten we al samen. Het mooie is dat daar het Maxwell-portfolio voor bureautoestellen aan toe is gevoegd.

We hebben dezelfde visie op het vlak van

TBM /// APRIL 2017

17

S4B

TBM Expert Panel Skype for Business Om bovenop de ontwikkelingen rond Skype for Business te zitten, start TBM met een panel van experts uit het S4B-ecosysteem.

Hier stellen zij zich aan u voor.

Rond Skype for Business heeft zich een van de belangrijkste ecosystemen van de communicatie-industrie gevormd.

Daarom heeft ICT-platform TBM het initiatief genomen tot het vormen van het Skype for Business Expert Panel. In

deze nieuwe TBM-rubriek zullen experts uit het Skype for Business-ecosysteem met regelmaat prangende vragen en stellingen over Skype for Business behandelen. Dit kan betrekking hebben op nieuwe features, add-on applicaties, do’s en dont’s, ontwikkelingen in het platform of nieuwsfeiten die niet alom bekendheid genieten. Doel van deze rubriek is het delen van kennis uit het ecosysteem met het business partner-kanaal. In deze editie stellen we allereerst graag de leden van het Skype for Business Expert Panel voor. Vanaf de volgende uitgave van TBM gaat de rubriek officieel van start.

1. Mark Meerbeek - Microsoft

4. Marius Savelbergh - oneCentral

Sinds 2006 werkt Mark bij Microsoft. Na in diverse functies werkzaam te zijn geweest binnen Microsoft, is hij nu verantwoordelijk voor Skype for Business & Office 365 in de Enterprise-markt. “Bij Microsoft willen we iedereen in staat stellen om meer te kunnen bereiken met de technologie van vandaag en morgen.”

2. Anne-Meine Gramsma - CC4Skype

Anne-Meine Gramsma heeft een jarenlange ervaring in de klantcontact-branche en een passie voor het vak. Hij weet de vertaalslag te maken van bedrijfsuitdagingen naar praktische en tegelijkertijd innovatieve oplossingen voor klantcontact, met een focus op Universal Communications en Skype for Business. Als directielid is hij verantwoordelijk voor de Business Development van CC4Skype. “Skype for Business heeft de toekomst. Daarvan zijn wij overtuigd. Vanuit onze passie voor het vak en jarenlange ervaring in de klantcontact-branche hebben wij CC4Skype ontwikkeld. Ideeën van onze klanten en trends in de markt vertalen wij naar een customer care-oplossing die écht waarde toevoegt aan organisaties.”

3. Thijs Paree - New Media 2Day

Thijs Paree is directeur van New Media 2Day, een business partner die zijn klanten helpt bij het zo efficiënt mogelijk inrichten van hun kantoorautomatisering. “Geboren in 1979 en getogen in West-Friesland heb ik in 2004 New Media 2Day opgericht in Amsterdam. Na een start als zovelen heb ik bij de lancering van Office 365 de keuze gemaakt om onze propositie rond O365 te ontwikkelen. Ik geloof in de Cloud, kortlopende contracten en ICT in heldere taal. De nieuwe PABX-functie in O365 biedt een enorme kans voor ons.”

18

TBM /// APRIL 2017

OneCentral biedt haar partners een virtuele marktplaats waarbij een modulair aanbod van provider-diensten wordt geleverd met de nadruk op communicatie. “Veel ICT-partners ervaren dat de data- en telefonieomgevingen samenvloeien.

Zo wordt Skype for Business steeds vaker overwogen als vervanging van de reguliere telefonieomgeving. OneCentral ondersteunt haar partners hierin. De basis wordt gevormd door het geavanceerde hosting platform waarin de diverse vormen van redundantie standaard aanwezig zijn. De system integrator speelt volgens ons een duidelijke rol in de verrijking van het aanbod met onderdelen die nog niet door Microsoft worden ingevuld.”

5. Martijn Voogt - Jabra

Martijn Voogt van Jabra drijft met veel passie de channel marketing op het zakelijke portfolio van Jabra in de Benelux.

Jabra is een wereldwijd leidende speler op het gebied van intelligente audio-oplossingen voor Contact Centers en kantooromgevingen. “Vanuit Jabra stellen we dat de adoptie van Skype for Business staat of valt met het gebruik van de juiste headset. Jabra biedt het juiste portfolio om de adoptie van het platform te vergroten.”

6. Jeroen André de la Porte SoftApp-distribution

SoftApp-distribution is distributeur & hosted service Provider van geavanceerde Unified Communications add-on oplossingen, die toepasbare toegevoegde waarde bieden aan Microsoft Lync 2010|2013, Skype for Business en Office 365 gebruikers. Haar platform The Voice of O365 voegt PSTN-toegang toe aan Office 365 Business Premium en

Tekst: Sef Heldens

E3plan gebruikers en haar organisaties. “De Microsoft Skype for Business on-premises en online toepassing transformeert op ongeëvenaarde wijze de manier waarop we met elkaar zaken kunnen doen”, aldus Jeroen André de la Porte.

7. Jeroen Engering - Audiocodes

Jeroen Engering is Director of Cloud Applications bij AudioCodes. “AudioCodes ontwerpt en produceert geavanceerde Voice over IP- en data networking-producten, die wij verkopen aan Service Providers en het bedrijfsleven. Onze suite van applicaties rondom Skype for Business verrijkt niet alleen de gebruikerservaring, maar vereenvoudigt en standaardiseert ook implementatie en beheer.”

8. Harm Overgoor - Actis

Harm Overgoor is directeur van distributeur Actis. “Veel bedrijven hebben inmiddels de stap gemaakt naar VoIP en overwegen als logisch vervolg een verdere migratie naar Unified Communications in de vorm van Skype for Business. Actis gaat verder dan distributie. Value Added is niet meer genoeg. Actis is een verlengstuk van haar resellers om hen sneller en beter te laten presteren. Behalve ‘same business day shipment’ van de producten van AudioCodes, CC4Skype, Nemo, Plantronics, en Yealink, onderscheiden

wij ons door het bieden van flexibiliteit en services. Flexibiliteit doordat Actis net een stapje harder loopt en voldoet aan de wensen die buiten standaard contracten of SLA’s gaan.

En services: technische trainingen, consultancy in netwerk design, onsite- en remote support 24×7, binnen 4 uur hardware replacement en onsite- of remote configuratie en installatie. Kortom, een distributeur waarop een reseller kan bouwen en die verwachtingen overtreft.”

9. Patrick Scherbeijn - Ask Roger!

Patrick Scherbeijn is Business Development Manager Microsoft bij Ask Roger! en Solution Specialist Communications bij Microsoft. Ask Roger! is kennisspeler op het vlak van Cisco-, Microsoft- en BroadSoft-gebaseerde informatieen communicatieoplossingen. Totaaloplossingen worden ontwikkeld, met het doel de klant te ontzorgen en bedrijfsprocessen te optimaliseren. “Skype for Business levert een communicatieomgeving die inspeelt op de veranderende, plaats en tijd onafhankelijke manier van samenwerken en elimineert mits goed toegepast veel inefficiëntie. Skype for Business levert al dan niet aangevuld met thirdparty-oplossingen de basis om organisaties digitaal te transformeren.”

1

12

3

4

5

6

7

8

9 TBM /// APRIL 2017

19

Coverinterview

3CX democratiseert Unified Communications De macht teruggeven aan de eindgebruiker. Dat staat centraal in alle ontwikkelingen die 3CX doorvoert in zijn next-gen software UC-oplossing. De recente lancering van de configuratie-tool PBX Express is daarin de volgende stap. Een interview met CEO Nick Galea.

20

TBM /// APRIL 2017

Tekst: Sef Heldens

Het is een van de onderscheidende vermogens van 3CX, ontwikkelaar van de soft-PBX 3CX Phone System: in alle ontwikkelingen van het UC-systeem staat centraal dat het bedrijf hoogwaardige technologie voor het MKB bereikbaar wil maken én daarbij de controle over de oplossing aan de eindgebruiker wil teruggeven.

3CX democratiseert daarmee Unified Communications en de lancering van PBX Express is daarin de volgende stap. PBX Express is een configuratietool waarmee kleine bedrijven of resellers een volledige telefooncentrale in een eigen Cloud kunnen configureren en waarover zij de volledige controle hebben, voor een fractie van de kosten van andere Cloud-oplossingen.

Waar zit de innovatie?

In de UC wereld groeien de oplossingen en features naar elkaar toe. Waar zit tegenwoordig de innovatie? Nick Galea: “Er zijn nog steeds grote verschillen tussen vendoren. Veel telefonieleveranciers proberen hun klanten te migreren naar hun eigen Cloud-platform en eigen datacenter. Dat betekent dat de klant minder controle en minder keus heeft. Als je het dan hebt over innovatie, dan is de lancering van 3CX PBX Express er zeker een. Onze innovatie is dat 3CX dankzij PBX Express in vijf minuten overal geïnstalleerd kan worden in een Cloud naar keuze. De klant ervaart dan het voordeel van Cloud-telefonie maar dan met behoud van controle over de oplossing en je bespaart veel ten opzichte van andere Cloud Telefonie-oplossingen. Voor het maandtarief van RoutIT gebruik je een jaar lang 3CX mét meer features.”

Het voordeel van de configuratie-tool PBX Express is voor de eindgebruiker dus evident volgens Galea. En voor de reseller?

“Die kan 3CX nu als een Hosted PBX aanbieden. Compleet gevirtualiseerd zonder dat hij daar een grote investering voor hoeft te doen. Waar de grotere partijen BroadSoft moesten kopen, kan een reseller daar laagdrempelig tegenaan concurreren met zijn eigen platform. En hij kan kiezen waar hij 3CX configureert; bij Amazon, Google of bij Motto of OneCentral waar hij 3CX al als Cloud Telefonie af kon nemen.”

Nieuwe features

Dan is er nog de Innovatie op featuregebied. Hoe staat het daarmee? “Die is er ook. Onze tool voor webconferencing op basis van WebRTC is verder doorontwikkeld. Dat is nog steeds een innovatieve feature want andere aanbieders hebben het niet of vragen er veel geld voor. Bij ons is het een standaard feature in het product. Verder hebben we een nieuwe web-client en proberen we steeds weer nieuwe features te ontwikkelen. En er is nog een andere vorm van innovatie, namelijk features die in het verleden onbetaalbaar waren voor het MKB bereikbaar maken. Een callcenter-oplossing kostte voorheen makkelijk 500.000 euro. Wij bedenken niet die features, maar zorgen wel dat een MKB-bedrijf er voor een zeer redelijke prijs gebruik van kan maken.”

Het is een voorbeeld dat typeert hoe 3CX in de wedstrijd zit; het wil de controle over communicatie- en samenwerkingstechnologie teruggeven aan de eindgebruiker én geavanceerde technologie voor MKB-bedrijven bereikbaar maken. Nick Galea: “Je zou kunnen zeggen dat wij communicatietechnologie democratiseren. We geven het terug aan de markt voor een betaalbare prijs.”

Ambities

Er is in de PBX-industrie een consolidatieslag gaande. Wat is voor 3CX het meest van toepassing: kopen, gekocht worden of autonoom verder gaan? Galea: “Autonoom groeien en acquireren. Avaya kunnen wij niet kopen, maar wel meerdere, kleine Asterisk-partijen om onze installed base te vergroten.”

De ambities zijn dus stevig. Het is het doel van Galea om 3CX binnen drie jaar in de wereldwijde top-5 in installed base te krijgen. En saai is het zelden bij de vendor met het hoofdkantoor op Cyprus. Recent is Elastix overgenomen, er worden in rap tempo overal kantoren geopend of uitgebreid (Amerika, Zuid-Afrika, Engeland, Duitsland) en er gaan meer acquisities volgen dit jaar. Eind 2017 moet het aantal 3CX Phone Systems verdubbeld zijn tot 75.000.

Wat ziet 3CX gebeuren in de eindmarkt? Eerder zei u al dat de adoptie van technologie u soms te langzaam gaat.

“Met smartphone-clients en videoconferencing waren we een paar jaar te vroeg, maar nu gaat dat hard. De sleutel tot adoptie was het gratis weggeven van de feature als onderdeel van 3CX. Anders investeren bedrijven er niet in. De rode draad in de eindmarkt is echter – en dat zie ik in alle landen waar wij actief zijn – dat de basis telefoniefunctionaliteit nog altijd gewenst is.

Denk bijvoorbeeld aan fax-functionaliteit, desktop-phones met busy-lamps. Ja, klanten willen vast-mobiel integratie en videoconferencing, maar telefonie blijft als basis gewenst. Sommige concurrenten stappen ten onrechte over die wens heen.”

Telefonie verdwijnt in de totaaloplossing als applicatie steeds meer naar de achtergrond. Wat betekent dat?

“Telecom verandert en wordt IT, maar we moeten niet vergeten dat de markt nog steeds telecomfunctionaliteit wenst. Natuurlijk gaan we op in IT en ja we zijn een softwarebedrijf, maar in eerste instantie maken wij nog altijd een PBX waar wij veel communicatiefeatures aan toevoegen. En dus niet – zoals sommige concurrenten – allereerst een chat-oplossing waar een soort PBX achteraan komt. Telecom bestaat nog steeds.

Kanaalpartners moeten wel zorgen dat de stap naar IP snel gemaakt wordt.”

Loyaliteit

Met de missie om de eindklant weer ‘in charge’ te laten zijn van zijn communicatieoplossing, is de vraag waar de loyaliteit van 3CX nu het meest ligt: bij de eindklant of bij het resellerkanaal?

Nick Galea: “Een goede vraag. Hoewel we 100 procent dedicated aan het partnerkanaal zijn, ligt onze grootste loyaliteit - als ik moet kiezen - toch bij de eindklant. Wanneer we de eindgebruiker niet op plaats één zouden zetten, zou dat ook ten koste van onze resellers gaan. 10 jaar geleden was het voor sommige resellers misschien een gruwel om de eindklant meer controle te geven. Maar als wij toen niet die kant op waren gegaan, waren onze partners en wij nu allebei out of business geweest.” Is er voor de reseller nog wel waarde toe te voegen als de eindklant zoveel zelf kan? “Jazeker. De klant kan veel zelf, maar wil dat niet altijd”, zegt Galea. “Configureren, trainen, er is genoeg te doen voor de business partner. Maar ik denk dat de 3CX-partner hier nog het minste last van heeft. Sterker nog: hij wint altijd wanneer hij bij een project in concurrentie ligt met een Cisco- of Avaya-oplossing omdat 3CX veel voordeliger is. Zo komen wij ook aan nieuwe partners; dat zijn vaak partijen die projecten aan 3CX-resellers verloren hebben.”

TBM /// APRIL 2017

21

Introducing Bria 4

Communications for the Modern Business

Find new efficiencies in your everyday communication with the significant user experience enhancements in Bria 4 .

Nu exclusief verkrijgbaar bij EMS Distribution sales@emsdistribution.nl Industrieweg 62 | 3606 AS Maarssen | Tel: +31 (0)30 305 0323 |

www.emsdistribution.nl

Event

Leerzame Data Connectivity Summit bij BNS Data Logistics

IoT & Smart home/office in de lift, naar welke verdieping nog onbekend Op vrijdag 31 maart organiseerde BNS Data Logistics een interactieve kennissessie voor het kanaal op het thema data-protocollen. Juist in een tijd dat IoT en smart home/office in de lift zit, zijn er nogal wat verschillende protocollen te gebruiken. Tijdens het event werd door een aantal experts duiding gegeven.

Welk protocol is het beste en welke gaat de strijd nu eigenlijk winnen.

Waar moeten we bij onze klanten in IoT en smart home/office trajecten op inzetten ? Dat waren de centrale vragen waarmee de bezoekers naar het kantoor van BNS in Vianen kwamen. BNS is een centrale speler in het connectiviteitkanaal die naast fulfillment-trajecten voor operators ook distributeur is van een aantal hardware-merken waarvan CTS, AVM/ Fritzbox en Linksys op de middag ook hun visie deelden.

Na de opening van dagvoorzitter HP van Tilburg die een aantal ICT-trends besprak - waaronder de integratie met de energiemarkt - kwam de discussie in de zaal al direct los. De aanwezigen zouden de hele middag actief deel blijven nemen aan de discussies, waarmee de summit een prettig interactief karakter kreeg. Data- en IoT-expert Jeroen van Bussel gaf de zaal vervolgens zijn visie op de opkomst van IoT. Wordt het LoRa, Narrowband IoT of Sigfox? Volgens Jeroen van Bussel moest men zich daar niet al te druk over maken omdat deze IoT-technologieën allemaal nog via het internet en IP als centraal punt aan elkaar geknoopt kunnen worden. “LoRa is er nu en daar kun je dus mee aan de slag” , zei hij onder meer. En als straks blijkt dat Narrowband toch ook groot wordt dan kun je dat wel aan elkaar gaan zetten. De teneur en rode draad voor de middag was daarmee al direct gezet: wacht nu niet met de implementatie bij je klanten totdat alles genormaliseerd is, want dan mis je belangrijke afslagen. Zolang mensen techniek implementeren zijn er altijd

verschillende standaarden geweest. Uiteindelijk worden deze zaken door instanties als NEN en met name door de marktwerking wel opgelost.

De volgende spreker Eric van Uden van AVM/Fritzbox had een uitgebreide, virtuele wandeling langs de smart home protocollen in petto. Ook hij was niet zo heel bezorgd over de verscheidenheid van mogelijkheden.

De gateways/routers kunnen een hoop opvangen, zei hij waarbij er met extra modules gewerkt kan worden. Het is echter onmogelijk om alle standaarden in een product als Fritzbox te verwerken omdat het apparaat daarmee gewoonweg te duur wordt. Wel sprak hij uit dat AVM een duidelijke voorkeur heeft voor DECT ULE omdat dit snel en vooral veilig is, omdat DECT een gereguleerde bandbreedte is. Er zal dan nog wel aan het imago van DECT moeten worden gewerkt dat onterecht aan slijtage onderhevig is. “Laat anderen maar denken dat DECT dood is, dan nemen wij die omzet daarin wel.” Toon van Norp van TNO ging in op wat 5G gaat doen voor IoT in de toekomst. Een interessante bespiegeling volgde waarbij vooral duidelijk werd dat het in het 5G-tijdperk normaal wordt dat apparaten rechtstreeks met elkaar gaan praten. “Dat is voor de snelheid van handelen met bijvoorbeeld de autonoom rijdende auto’s echt noodzakelijk.”

In het laatste onderdeel van het programma lieten de fabrikanten CTS en Linksys zien op wat voor een verbluffend simpele wijze zij met hun apparatuur als centrale spil kunnen bijdragen aan smart buildings. Het probleem van veel consumenten en bedrijven is slecht werkend internet.

BNS is er met deze fabrikanten en de portal Cosmos zeer actief in om die problemen op te lossen samen met resellers, ISP’s en MSP’s . Arnoud Hersbach liet als laatste spreker zien hoe eenvoudig provisioning met Cosmos kan zijn. Daarna was het op naar de bitterbal en het biertje waarbij er in de aftertalk nog driftig over data-connectiviteit werd gesproken.

TBM /// APRIL 2017

23

Telefonie

Sidra Shahid de Groot en Amancho Latuihamallo van Belcentrale

Telefonie kan heel simpel en voordelig zijn In Nederland zijn 1,3 miljoen bedrijven geregistreerd waarvan minimaal 60 procent een telefonieoplossing nodig heeft. Dat het een misverstand is dat het MKB dat zelf allemaal wel regelt, bewijst Belcentrale. Dit bedrijf groeit namelijk heel snel als full service operator. In een gesprek lichten Sidra Shahid de Groot en Amancho Latuihamallo toe waar deze groei vandaan komt.

24

TBM /// APRIL 2017

Groter dan gedacht

We hadden weleens van Belcentrale gehoord, maar we hadden niet verwacht dat we in het enorme pand aan Westblaak in het centrum van Rotterdam meer dan 100 mensen zouden aantreffen. Op de eerste vraag om ons eens wat meer te vertellen over Belcentrale antwoordt Amancho Latuihamallo, hoofd van de support afdeling: “Belcentrale is in 2006 begonnen vanuit de missie om zakelijke telefonie voordeliger te maken. Oorspronkelijk zijn we heel hard aan de slag gegaan met CPS en WLR. Daarmee zorgden we voor een forse kostenverlaging voor onze base, die inmiddels meer dan 35.000 klanten groot is. Dit zijn allemaal zakelijke gebruikers uit het MKB, waarvan er ondertussen alweer een aantal flink tot behoorlijk grote bedrijven zijn uitgegroeid.

We hebben een trouwe base en een lage churn, dus dat betekent dat we zaken goed en zorgvuldig doen. Belcentrale staat niet alleen voor telefonie, maar voor communicatie in de meest brede zin. We zijn nu volop bezig om onze base op IP te gaan zetten. Daarbij focussen we ons op alle mogelijke communicatiemiddelen die relevant zijn voor het MKB. Denk hierbij aan telefonie, chat, mobiel, e-mail en op termijn sociale media. In het midden van onze dienstverlening staat een uitgekiende portal waarin onze eigen telefoniecentrale in de cloud centraal staat. Daar voegen we nu in hoog tempo allerlei andere telecommunicatiediensten aan toe, zoals hosting, chat, video en sms-diensten. Uiteindelijk groeit Belcentrale zo uit van telecomoperator naar een communicatiemanagementaanbieder. Telecom heeft in onze visie connecties met de gehele bedrijfsvoering.”

Veel klantcontact

In het gesprek komt dus al snel naar voren dat we te maken hebben met een ambitieuze club mensen, waarvan de gemiddelde leeftijd – als we het zo observeren – nog erg laag is. Waar ligt die ambitie verder en waar ligt de grens, vragen we aan commercieel manager Sidra Shahid de Groot. Zij antwoordt, zonder lang na te denken: “Belcentrale bedient dus voornamelijk het MKB. Dat zijn bedrijven tussen de 5 tot 50 werkplekken. Het grote verschil dat we maken met andere providers is dat Belcentrale gegarandeerd goedkoper is dan de rest. We zijn een echte prijsvechter dus, maar wel een prijsvechter die zijn zaken in service en installatie ook goed voor elkaar heeft. Prijs en kwaliteit kunnen prima samen gaan, vanuit de gedachte van grootschaligheid, volume en de juiste automatisering. Belcentrale staat dicht bij zijn klanten en heeft regelmatig contact met hen. We bezoeken gemiddeld 1.750 klanten per maand in heel Nederland! Een behoorlijk aantal, inderdaad, maar zo weten wij wel wat de behoefte is van onze klanten, kunnen wij hier goed op inspelen en zo klanten ook naar een hoger niveau tillen. We hebben een eigen installatiedienst die op locatie connectiviteit realiseert, de centrale instelt en toestellen configureert.

Gelukkig kan er dankzij de IP-technologie ook uitstekende support op afstand worden geboden.

tv-signaal, maar wel steeds meer OTT-diensten die gevraagd worden, waar televisie zo maar eens bij zou kunnen zitten als pakket zodra dat mogelijk is. Zoals al eerder gezegd staat communicatie in de meest brede zin centraal. Mobiel leveren we wel maar is nu maar een klein onderdeel van het bedrijf. Met de introductie van 4G-bellen verwachten we wel een grote vlucht. De basis is straks breedband, zowel vast als mobiel, en daar bovenop worden telefonie en andere communicatiediensten op basis van IP-protocollen gebouwd.

We zien dat ook de zakelijke markt langzamerhand groeit richting het gemak van één provider waarin alle zakelijke diensten worden ondergebracht. Het voordeel van één aanspreekpunt en één factuur geeft enorm veel rust voor heel veel ondernemers.”

Wifi-optimalisatie

Problemen met wifi is hét grote aandachtspunt in heel veel kantoorgebouwen. Op de vraag hoe Belcentrale dat oppakt, antwoordt Amancho Latuihamallo: “Onze installatiemonteurs meten het wifi-signaal op locatie. Aan de hand van deze resultaten wordt er gekozen voor een specifiek wifi-signaal.

Uiteraard leveren wij voor grote locaties – denk hierbij aan bijvoorbeeld een loods – apparatuur die ervoor kan zorgen dat het wifi-signaal simultaan overgenomen kan worden.”

Amancho zwijgt even en vervolgt dan: “Meestal is één wifi-point voldoende. We leveren vaak aan kleine bedrijven met bijvoorbeeld acht werkplekken. Wanneer nodig worden er repeaters geplaatst door onze technisch adviseur. En bij de grotere klanten wordt er ook wel eens gebruikgemaakt van het professionele systeem van Ruckus. Kortom, wij nemen de connectiviteit van onze klanten heel serieus. Het gaat om uitstekende breedband, goede wifi én een stabiel draaiende telefonieomgeving. Dat is onze core.”

Belcentrale en resellers

We leerden in ons bezoek dat Belcentrale groot is in het MKB segment, maar hoe zit het met hun kanaalstrategie? Werken ze ook met resellers? “Zeker doen we dat”, antwoordt Sidra Shahid de Groot vrolijk. “Sterker nog, dat is voor ons de belangrijkste groei-as. We hebben resellers, die volledig ontzorgd willen zijn in de installatie en service van telefonie, juist veel te bieden. De reseller krijgt een percentage van de omzet, die altijd recurring is en blijft zolang de klant bij Belcentrale blijft. Wij nemen de primaire support voor onze rekening, maar het hele proces van verkoop en toestellen plaatsen doet de reseller zelf. Kan ook door ons, maar dat is iets dat wij altijd in overleg met onze resellers afstemmen.

De administratieve rompslomp pakt Belcentrale verder zelf op. De reseller loopt geen risico, maar krijgt wel een kickback. Voor veel resellers is dat een hele zorg minder.

Voor makkelijk, goedkoop en degelijk moet iedereen bij de Belcentrale zijn.”

4-play

Vrijwel alle operators bieden momenteel een 4-playpakket aan. Zo ook Belcentrale, leren we uit het antwoord op onze vraag aan Sidra Shahid de Groot hierover. “Belcentrale bedient alleen bedrijven, dus 4-play is niet direct een lineair

TBM /// APRIL 2017

25

Etiquette

Do’s en don’ts in een zakelijk videogesprek Als ICT-reseller adviseert u uw klanten over communicatiemiddelen. Visuele communicatie raakt steeds meer in zwang, of het nou boardroom-systemen zijn of webconferencing-oplossingen.

Belangrijk voor uw klanten: ook videocommunicatie heeft zijn etiquette.

Check de techniek

Bij belangrijke afspraken is niks erger dan haperende techniek. Voorkom dus dat het device er een eigen willetje op nahoudt juist op het moment dat de videocall start. Een goede voorbereiding betekent ruim voor de afgesproken tijd inschakelen om eventuele hobbels weg te nemen. Ook handig: check even of je na een videogesprek goed hebt opgehangen. Zo voorkom je dat iemand (of iedereen) hoort wat je nu écht van het gesprek vond.

Schrijf in plaats van te typen

Wordt er iets interessants gezegd tijdens een meeting en is het de moeite waard om te noteren, doe dat dan bij voorkeur met pen en papier in plaats van te typen. Anderen kunnen het idee krijgen dat je iets anders aan het doen bent. Bovendien is het geratel van de toetsen irritant.

Hou je hoofd erbij

In het verlengde daarvan moet je je ervan bewust zijn dat videocommunicatie betekent: continue zichtbaarheid. En dus: je hoofd erbij houden. Een potje Candy Crush tijdens een saaie videomeeting kan onschuldig lijken maar

26

TBM /// APRIL 2017

mensen hebben het sneller door dan je denkt.

ook tot afleiding bij je gesprekspartner(s). De

De camera registreert je eventuele andere prioriteiten feilloos. Hou de blik dus gericht op het scherm.

voorkeur gaat dus uit naar een nette omgeving.

Een conference room - met een memootje op de deur - is een prima oplossing.

Kijk je gesprekspartner(s) aan

Loop niet zomaar weg

In face-to-face gesprekken is het de normaalste zaak om elkaar aan te kijken. Dat vinden we beleefd, het wekt vertrouwen en je kunt ermee laten zien dat je het gesprek belangrijk vindt. In videocommunicatie geldt dit net zo zeer. In de praktijk komt dat wel neer op het verdelen van je aandacht tussen de camera en het videovenster.

Je kunt dit oplossen door het venster van de videochat zoveel mogelijk naast de camera te plaatsen zodat je gemakkelijker in allebei kunt kijken.

Wacht even met de lunch

Gierende honger? Wacht nog heel even voor je een hap van je bammetjes neemt. Ook eten kan in videocommunicatie de aandacht afleiden van wat werkelijk van belang is.

Voorkom storende collega’s

Denk goed na over de omgeving waar je zo meteen het videogesprek gaat voeren. Op een plekje in de kantoortuin is de kans dat collega’s iets komen vragen aanwezig. Dat wil je niet; het oogt onprofessioneel en is voor jezelf niet fijn.

Zit je te midden van anderen, geef hen dan een seintje dat je een videogesprek hebt. Of hang gewoon een briefje op de deur.

Kijk goed wáár je gaat zitten

Niet alleen moet je ervoor waken dat collega’s je steeds komen onderbreken. Ook kan geluidsoverlast een echte stoorzender zijn. Daarnaast leidt een rommelig bureau op de achtergrond

Als je moet, dan moet je. Toch is het niet netjes om tijdens een videogesprek ineens de benen te nemen voor een plaspauze. Weglopen zonder iets te zeggen, is in de meeste gevallen een no go, tenzij het echt ongemerkt kan. Wat doe je het best? Stel een korte pauze voor (als jij bijvoorbeeld de gespreksleider bent) of licht een van de andere mensen in dat je zo weer terug bent.

Blijf iedereen erbij betrekken

Het risico met videocommunicatie tussen een grotere groep mensen enerzijds en een individu aan de andere kant van het scherm anderzijds, is dat de laatste zich wat buitengesloten kan voelen. Een groep die bij elkaar in de kamer zit kan immers sneller geneigd zijn tot een onderonsje. Blijf mensen daarom altijd betrekken bij het gesprek. Dat kan vrij simpel. Vraag bijvoorbeeld zo nu en dan of zij iets hebben toe te voegen aan het onderwerp. Ben jij de eenling in de call? Steek dan gerust je hand op als je je ei kwijt wilt in het gesprek.

Geen pyjama’s

Het mooie aan videocommunicatie is dat je het overal kunt doen, en dus ook thuis. Gedraag je echter tijdens de chat nu ook weer niet zoals je daar in je vrije tijd doet. Een pyjama? No way.

Op de bank hangen? Zeker niet. Ook in videocommunicatie moet je je netjes en professioneel gedragen. Hoe verleidelijk het misschien ook is om een videomeeting vanuit bed te voeren.

Bron: The Wallstreet Journal

TBM /// APRIL 2017

27

GDPR

Databeschermingswet brengt kansen en uitdagingen voor resellers De Algemene Verordening Gegevensbescherming komt er aan (mei 2018). Strengere richtlijnen en hoge boetes liggen in het verschiet als data op straat komt te liggen. Veel organisaties zullen hun zaken niet tijdig op orde hebben. Telecom- en IT-aanbieders kunnen hier een rol in spelen, maar moeten er ook voor zorgen dat zij hun eigen zaken op orde hebben: intern en met hun oplossingen.

28

TBM /// APRIL 2017

Tekst: Martijn Kregting

Op 25 mei 2018 treedt de General Data Protection Regulation (GDPR) van de Europese Unie – in Nederland de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) in werking. De wet geeft burgers meer controle over hun persoonlijke gegevens en zorgt ervoor dat in elk Europees land dezelfde regels op het gebied van databescherming gelden. De wet verplicht bedrijven een privacyadministratie bij te houden en bedrijven die op grote schaal data verwerken een speciale data protection officer aan te stellen.

Weinig idee over gevolgen wet

De regulering is al in 2016 aangenomen, er geldt een termijn van twee jaar waarin bedrijven hun beveiliging en hun beleid op het gebied van dataopslag en -bescherming kunnen aanpassen. Met nog een jaar te gaan, lijkt het er op dat veel organisaties weinig idee hebben wat de AVG voor hen inhoudt, hoe zij er mee om moeten gaan en wat de mogelijke sancties zijn. Onderzoeken tonen dat een groot deel van de bedrijven nog geen voorbereidingen heeft getroffen, zowel binnen als buiten Nederland. Daarmee lopen zij risico op boetes tot 20 miljoen euro, of 4 procent van de omzet.

82 procent van alle zakelijke en ICT-professionals, verantwoordelijk voor gegevensbescherming, maakt zich zorgen over de naleving van de GDPR. Zij verwachten er niet voldoende op voorbereid te zijn als de verordening in april 2018 van kracht wordt. Dat bleek in oktober 2016 uit internationaal onderzoek van Dimensional Research in opdracht van Dell. Duitse deelnemers gaven aan dat ze zich het meest voorbereid voelen op de wet (44%), terwijl van de respondenten uit de Benelux slechts 26 procent zich voorbereid voelt.

97 procent heeft geen plan voor de invoering van de dataverordening in 2018. Slechts 21 procent denkt dat hun organisatie is voorbereid op access governance, een belangrijk beveiligingsaspect binnen de wet. Meer dan 90 procent van de respondenten zegt dat hun bestaande beveiligingspraktijken niet zullen voldoen aan de nieuwe eisen.

Cyberinsurance

Een toenemend aantal verzekeraars biedt inmiddels vormen van cyber-insurance aan, verzekeringen die bedoeld zijn om de gevolgen van een datalek op financieel gebied te beperken. Dat is handig voor achteraf, stelt Jurriaan Jansen, Of Counsel in de IP/IT praktijk bij advocatenkantoor Norton Rose Fulbright in Amsterdam, maar beter is het om vooraf de zaken op orde te hebben.“Je moet onderscheid maken tussen grote bedrijven en midmarket- of MKB-organisaties.

Grotere bedrijven zoals verzekeraars, banken en operators hebben hun zaken op orde en zijn op de hoogte van wat er op hen afkomt. Zij hebben taskforces opgezet, budgetten

vrijgemaakt. Ook voor de grotere IT-aanbieders en de grote datacenter-bedrijven geldt dit.” Het probleem zit bij de midmarket, de MKB-organisaties. Daar is de kennis en capaciteit vaak onvoldoende. “Dit zijn de organisaties waar verzekeraars zich met hun cyber insurance met name op richten. Zij geven daarbij ook veel advies over hoe bijvoorbeeld een datalek te voorkomen, of helpen met een audit om inzicht te geven in het beleid en de beveiliging omtrent data.”

Oud versus nieuw

De huidige regulering omtrent databescherming stamt uit 1995. Er is veel overlap met de nieuwe wetgeving, ook nu zijn bedrijven al verplicht om ‘passende en organisatorische’ maatregelen te nemen. Nieuw is onder meer: *Het sanctieregime is veel strenger (20 miljoen euro boete of tot 4 procent van een jaaromzet). *Organisaties moeten actief kunnen aantonen dat zij voldoen aan de regulering.

“Ik was onlangs op een bijeenkomst van een verzekeraar die cyber-insurance aanbiedt. Daar werd het voorbeeld gegeven van een adviesbureau dat risrisicobeoordelingen uitvoert.

Veel gegevens, ook bijzondere en privacygevoelige, werden gewoon via e-mail uitgewisseld. Dat is bij uitstek iets dat vanaf 28 mei 2018 echt niet meer kan. De bewustwording hierover is iets dat geleidelijk doorsijpelt bij organisaties. Alleen is er geen tijd meer voor geleidelijke bewustwording. Volgend jaar gaat de wet al in.”

Nederland loopt wat voor de muziek uit. Zo is er begin 2016 wetgeving ingevoerd voor het melden van datalekken. In het eerste jaar zijn zo’n 5.500 lekken gemeld bij de Autoriteit Persoonsgegevens. “Er lopen nog enkele tientallen onderzoeken, maar tot nu toe is er door de AP geen enkele boete opgelegd op basis van deze wetgeving. Dat kan een indicatie zijn van hoe er in eerste instantie zal worden omgegaan met overtredingen van de AVG: niet meteen een boete of de hoogste boete, maar eerst een waarschuwing.” Er is onder de Telecomwet overigens wel een boete opgelegd aan KPN voor een datalek.

Voldoende informatie beschikbaar

Overigens hoeft niet elke organisatie vele uren te spenderen aan het op de hoogte komen van wat de databeschermingswet voor hen inhoudt. Er is volgens Jansen voldoende informatie beschikbaar. Zo heeft de Cyber Security Raad een document opgesteld waarin goed uitgelegd wordt wat er allemaal verplicht wordt voor de diverse vormen van data, wat mogelijke gevolgen zijn en hoe je je als organisatie kunt voorbereiden.

“Elk bedrijf heeft wel een paar uur om hier aan te besteden,

TBM /// APRIL 2017

29

Data Bijeenkomsten Expeditie ICT 2017 bekend!

De wereld verandert, zo ook onze klant. Expeditie ICT zorgt voor hoogwaardige kennis om in het spoor te blijven van de Klant van Morgen.

20 April Bijeenkomst 1

The Startup Method Innovatie in het resellerbedrijf

f!

ExclunsEixepeditie ICT ontvangetn dmark Leden va ie ICT Ein it d e p x E t gratis he .900,t.w.v. â&#x201A;Ź 1 rt o Rapp

Expeditie ICT wordt mede mogelijk gemaakt door

13 juni

Bijeenkomst 2]

Verboden voor klanten, wij willen fans

Hoe ambassadeurs voor groei gaan zorgen

28 sept

06 dec

Bijeenkomst 3

Bijeenkomst 4

Klanten jagen je de stuipen op het lijf

Waarom ICT-sales in 2018 compleet anders moet

Halloween Edition

Stop met verkopen!

GDPR

‘Wie is er verantwoordelijk voor een datalek: de klant of de reseller die een on premise of Cloud-oplossing geleverd heeft?’ of aan het beantwoorden van de vraag welk soort gegevens je eigenlijk hebt opgeslagen. Dat is voor een fietsenmaker natuurlijk weer heel anders dan voor een HR-aanbieder. Maar waar het om gaat is: welke gegevens heb ik; heb ik deze gegevens ook echt nodig; hoe zijn ze beveiligd? Doe ik dat zelf of besteed ik dit uit aan een externe partij?”

Rol telecom- en IT-aanbieders

Kunnen IT- en telecomaanbieders die zich richten op het MKB en midmarket-bedrijven iets betekenen voor hun klanten?

Zeker, stelt Jansen. “Ik neem aan dat partijen die oplossingen voor bijvoorbeeld dataverwerking of -opslag aanleveren, toepassingen voor databeveiliging maar ook mailsystemen, beter op de hoogte zullen zijn van wat de AVG betekent dan de gemiddelde MKB’er. Zij kunnen dat meenemen in de oplossingen die ze aanbieden, of ze kunnen hun klanten proactief adviseren over wat er op IT-gebied dient te veranderen om aan de wet te voldoen.”

Er zal wel een verschil zitten tussen IT/telecomaanbieders die vooral oplossingen van andere leveranciers doorverkopen en partijen die meer maatwerkoplossingen leveren. De eerstgenoemde groep zal minder bezig zijn met de gevolgen van de wet dan de tweede groep. “Maar alle aanbieders van oplossingen en toepassingen die met data te maken hebben, moeten zich bedenken dat van hen meedenken verwacht wordt over een goede inrichting van de IT-omgeving. Het kan een negatieve USP zijn als je dat niet doet of onvoldoende kennis of inzicht hebt.”

Gedeelde aansprakelijkheid

Wat gebeurt er wanneer er toch een datalek is? Wie is er dan verantwoordelijk? De klant (de verantwoordelijke) of de reseller die een on premise of Cloud-oplossing geleverd heeft? Uiteindelijk is de klant altijd verantwoordelijk, stelt Jansen. Toch is de situatie wat genuanceerder. Een aanbieder van dataopslag of een systeem waarin data opgeslagen en verwerkt wordt, is volgens de privacy regelgeving een databewerker.

“Onder de nieuwe verordening zijn de klant (verantwoordelijke) en de databewerker aansprakelijk voor diefstal of verlies van gegevens. Dit betekent dat zij allebei de eerdergenoemde ‘passende en organisatorische’ maatregelen moeten nemen om dataverlies te voorkomen. Als je een product, dienst of Cloud-oplossing doorverkoopt van aan aanbieder zoals Microsoft, SAP, Salesforce of Google, dan kun je er van uit gaan dat zij er voor zorgen dat hun zaken op orde zijn.”

“Maar ook dat ontslaat je als aanbieder van oplossingen die met dataopslag of -verwerking te maken hebben, niet van de verplichting om zelf die zaken ook goed op orde te hebben in het licht van de nieuwe databeschermingswet. Ook zal je uiteindelijk zelf moeten beoordelen of een bepaalde oplossing geschikt is voor een bepaald gebruik. Een standaard Cloud-oplossing waarbij gegevens niet in Europa worden opgeslagen, zal in de regel niet geschikt zijn als je met gevoelige gegevens werkt.”

Of je nu een eindklant bent of een telecom/IT-aanbieder, het kan geen kwaad om in ieder geval de volgende stappen te zetten om te kijken wat er moet gebeuren om te voldoen aan de GDPR/AVG: *Zorg er voor dat je inzicht hebt in alle datastromen (van klanten, van je werknemers): waarom heb je die data, gebruik je ze, hoe bewaar je ze? *Er is een technische en organisatorische kant aan beveiliging. De techniek kan op orde zijn, maar hoe zit het met de organisatie (zaken zoals bewustwording over omgang met data, wachtwoorden et cetera). *Documenteer al je datastromen en werkprocessen waarbij dataopslag en verwerking betrokken zijn. *Laat een toetsing / audit uitvoeren door een verzekeraar of een jurist om te bekijken of je databeveiliging technisch en organisatorisch op orde is. Voer een risicoanalyse uit om de zwakke plekken te vinden. *Stel een scenario op voor wanneer het toch fout gaat. Een datalek moet binnen 72 uur gerapporteerd worden aan de Autoriteit Persoonsgegevens. Met zo’n scenario over hoe te handelen voorkom je veel stress.

TBM /// APRIL 2017

31

Premium draagbare speakerphone met geweldig geluid Jabra Speak 710 Meer kracht voor uw conference calls en muziek • Meeslepend geluid voor gesprekken en muziek • Intuïtieve plug en play connectiviteit • Exclusief draagbaar ontwerp • Bereik tot 6 mensen in dezelfde ruimte • GN Group – pioniers in geluid, van speakerphones tot gehoorapparaten

Interview

Branchegerichte aanpak moet ISP & TSP NXTcom succes brengen Recent is NXTcom gelanceerd als totaalaanbieder van telecom- en ICT-diensten voor uitsluitend partners die in verticals gespecialiseerd zijn. NXTcom is een internet en telecom service provider in de Nederlandse-, Belgische- en straks ook Duitse markt. Directeur Dave Spijker vertelt waarom hij gelooft in een branchegerichte aanpak.

NXTcom is onderdeel van de XRC services Group. Tot deze groep behoort een aantal BV’s.

Om te beginnen is er XRC services: de direct sales-tak die ICT-diensten levert uitsluitend aan bedrijven in de verticals Retail en Horeca; XRC concepts levert software & werkplek automatisering; en XRC online levert webshops. De twee andere onderdelen van de XRC-groep staan in dienst van het partnerkanaal. Dat zijn de onlangs overgenomen distributeur WestComm en dus NXTcom.

Met NXTcom wil XRC nu echt de focus leggen op samenwerking met het partnerkanaal (wholesalers en resellers), legt directeur Dave Spijker uit. “Met XRC bedienden we organisaties in allerlei branches. Superleuk, maar het nadeel is: je kunt niet in elke vertical sterk zijn. Wij hebben zelf een unieke positie in Retail en Horeca, maar weer niet in andere branches. Wij denken dat onze partners dat wel hebben. Daarom willen we dat oppakken met de partners die een branchegerichte aanpak hebben of juist willen hebben.”

Meedenken met klanten

Bij het opbouwen van het partnerkanaal is NXTcom selectief, zegt Spijker: “We worden niet de partij die 1.500 resellers gaat aansluiten, daar

geloof ik niet in. Dan is er geen wisselwerking tussen leverancier en partner. Ik groei liever per jaar met 150 partners die toegevoegde waarde leveren en meedenken met klanten. Dat zijn de succesvolle partners die bij ons passen. We zoeken partners die echt met ons bezig gaan, niet degene die nieuwsgierig zijn naar de laagste prijs.”

Wat heeft NXTcom dan te bieden aan haar partners? Spijker: “We hebben een eigen netwerk, graven eigen glasvezel. We zijn (nog) de enige partij met encrypted telefonie. We leveren Hosted VoIP, Hosted WiFi, Hosted IPTV, SIP trunks, werkplekken, online werkplekken.

Net als de telecomproviders die ze nu kennen, hebben wij telefonie, verbindingen, meldkamers en kunnen we de hardware en netwerkcomponenten leveren via Westcomm. We hebben alles in eigen hand en beheren het ook 24x7.

NXTcom staat voor ‘the next step in communication’.”

Negen verticals

Het succes van XRC in Retail en Horeca heeft Spijker ervan overtuigd dat een branchegerichte aanpak ook in samenwerking met een partnerkanaal ‘the way to go’ is. Er zijn negen verticals benoemd waarin NXTcom reeds partners heeft en nieuwe partners in wil vinden. Naast Retail & Horeca zijn dat: Onderwijs, Legal & Finance, Bibliotheken, de Reisbranche, Zorg, Industrie, Bedrijventerreinen en Kantooromgevingen. “De perfecte partner is een partij die iets toevoegt bij zijn klant. Die bijvoorbeeld een bepaald softwareprogramma aanbiedt of zelf heeft geschreven. Dan is het perfect wanneer wij dat aanvullen met telefonie, IT en narrowcasting. Als je branchegericht werkt, weet je wat er speelt.

NXTcom is in die zin de perfecte provider en leverancier voor de ‘vertical partner’.”

XRC neemt WestComm Distributie over XRC services heeft distributeur WestComm overgenomen. WestComm is al jaren actief als distributiebedrijf met unieke producten en diensten die het als master distributeur voor de Benelux exclusief verkoopt.

WestComm zal samen met XRC-dochteronderneming NXTcom wholesalers en resellers, bedienen. “De overname is een strategische stap om de dienstverlening van de XRC services Group nog verder te optimaliseren richting onze partners, wholesale en resellers”, aldus Dave Spijker, CEO XRC services Group. “WestComm heeft de afgelopen jaren een unieke positie opgebouwd in het ICT-landschap door distributie ‘plus plus’ te leveren”, zegt Ed de Wilde van WestComm. “Met plus plus bedoel ik dat wij niet zomaar een doos schuiven, maar juist de technische knowhow en ondersteuning bieden waar een reseller echt op zit te wachten.

Snelheid in reactie en levering in combinatie met persoonlijk contact en de juiste ondersteuning. Door exclusieve distributie te voeren van merken zoals het oerdegelijke Duitse Bintec-Elmeg voor networking en Wirewin voor netwerkbekabeling hebben we bijvoorbeeld al een groot aandeel in de markt kunnen opbouwen bij ICT-bedrijven die hoge kwaliteit willen bieden aan hun eindklanten.”

TBM /// APRIL 2017

33

Achtergrond

Totaaloplosser of Specialist?

Uit onderzoek blijkt dat steeds meer MKB-bedrijven een ICT-totaalaanbieder wensen waarbij automatisering én telecom ondergebracht kunnen worden. In hoeverre zijn resellers hier nu (nog) mee bezig? Hebben ze de switch al gemaakt, zitten ze er nog middenin of kiezen ze er juist voor om specialist te zijn?

Barry Knobel

Hanc de Bokx

‘We zoeken de samenwerking met bedrijven die VoIP onder onze naam willen oppakken’

‘Wij merken dat kleinere resellers het lastig vinden om die one-stop-shop te zijn’

“Van oudsher zijn telecom en IT twee verschillende bloedgroepen: de ene groep had een hekel aan telefoons en de andere groep vond IT maar niks. Maar wij zien natuurlijk ook dat telecom en IT steeds dichter bij elkaar komen. De telefooncentrale is digitaal geworden. Telecom is in het netwerk geïntegreerd en daar komen ook IT-vraagstukken bij kijken als firewalls, security en Quality of Service-oplossingen. Wij helpen steeds vaker telecompartijen bij de inrichting van een netwerk, zodat hun telecomoplossing goed functioneert. Maar we zijn nu zelf ook aan het kijken of we onze dienstverlening kunnen uitbreiden met bijvoorbeeld VoIP. Hiervoor zoeken we de samenwerking met bedrijven die dit gedeelte onder onze naam willen oppakken. Want we zijn overtuigd van het one-stop-shopping principe. Klanten zien telecom en IT als één oplossing en willen het liefste met één partij zakendoen.”

“In ons vak gaat het steeds minder om de techniek en meer om de oplossing én het contact met de klant. Bedrijven willen betalen voor wat ze gebruiken. En wát ze willen, moet er snel komen. Wij merken dat kleinere resellers het lastig vinden om een one-stop-shop te zijn voor hun klanten.

Ze moeten de oplossingen her en der inkopen of het zelf in huis halen, maar daar zijn ze dan vaak weer te klein voor. Met ons bedrijf richten we ons op die groep: kleine, lokale resellers. Zowel IT- als telecombedrijven.

Aan hen leveren we een totaaloplossing die volledig geïntegreerd is. Zie ons als de one-stop-shop voor de reseller.”

Bart Bel

‘De werkplek wordt meer en meer NUTS-voorziening’

Lesage ICT | roots: IT

Bel Business Centre | roots: telecom

‘We doen ook steeds meer met IoT’ “Ik ben veertien jaar geleden begonnen in mobiel. Zes jaar geleden kwam daar vaste telefonie bij. Vanaf dat moment zijn we steeds meer IT gaan doen. In eerste instantie door samen te werken met lokale IT-partijen, maar sinds tweeënhalf jaar doen we het grotendeels in eigen beheer, met eigen mensen. We werken nog wel samen met lokale partijen als we een bepaald specialisme nodig hebben, of extra mankracht bij grote klussen.

Onze (cloud-)diensten leveren we in abonnementsvorm. Voor klanten is één aanspreekpunt het prettigst. Dan kunnen ze ook niet van het kastje naar de muur worden gestuurd bij vragen of problemen. Daarnaast doen we ook steeds meer met IoT. Van track & trace-systemen tot verlichting-oplossingen op een bouwplaats. Ik ben ervan overtuigd dat je mee moet gaan met de technische ontwikkelingen, dat brengt nieuwe kansen met zich mee.”

34

TBM /// APRIL 2017

1A First Alternative | roots: IT

Victor Visser

Trends ICT Groep | roots: telecom

“Je ziet dat telecom- en IT-diensten steeds meer met elkaar worden geïntegreerd en verkocht als Cloud-oplossing. Vijftien jaar geleden hebben we een IT-bedrijf overgenomen, omdat we toen al overtuigd waren dat telecom onderdeel is van een totaaloplossing. We zien dat beide takken hun eigen specialiteiten hebben en sámen tot een goeie oplossing komen.

Je moet die specialisaties niet onderschatten. Aan de achterkant zijn IT- en telecom bij ons daarom nog steeds aparte bedrijven. Maar voor de klant is het één oplossing, met één aanspreekpunt en één factuur. Spraaken automatiseringsdiensten worden voor een deel als publieke dienst afgenomen zoals MS Office. Maar we zien ook dat er steeds meer private virtual applicaties in onze datacenters: de werkplek wordt meer en meer NUTS-voorziening. Onze rol als system integrator is belangrijk, met name voor het inrichten en ‘servicen’ van standaardapplicaties.”

Tekst: Daniëlle Vogels

Barry Knobel

Hanc de Bokx

Mark Versteeg

Edwin Mackaay

Mackaay ICT Services | roots: IT

‘Klant wil graag één aanspreekpunt voor al zijn ICT-oplossingen’ “Klanten willen het liefste met één partij werken. Dat merkten we ook al in de tijd van de traditionele telefooncentrales. Als IT-partij hadden we daar toen zelf onvoldoende kennis van in huis, maar we werkten wel al nauw samen met andere telecombedrijven. Op die manier konden we onze klanten helpen en hoefden zij maar met één partij contact te houden.

Met de komst van VoIP kregen we van onze telecompartners steeds vaker vragen over IT-gerelateerde zaken. Op een gegeven moment werd die vraag zo groot dat we hebben besloten eigen mensen op te leiden en zelf VoIP aan te gaan bieden. En je ziet: de telecompartijen van toen zijn óf failliet óf overgenomen door andere IT-bedrijven. Wij merken dat de reactiesnelheid bij onze klanten erg belangrijk is. Daarom hebben we ook onze eigen servers waardoor we zo min mogelijk afhankelijk zijn van andere partijen en sneller kunnen handelen bij calamiteiten.”

Edwin Mackaay

Mark Versteeg

Sencit | roots: telecom

‘Klanten willen one-stop-shopping en diensten makkelijk op- en afschalen’ “Zeven jaar geleden hebben we ons portfolio uitgebreid en zijn we ook ICT-diensten gaan aanbieden. Klanten vroegen om een totaaloplossing voor hun ICT-infrastructuur. We leveren dit met een team van eigen specialisten, aangevuld met expertise van partners. Ons business-model is gericht op partnerships. In januari hebben we Sencit Blue gelanceerd: een all-in-one totaaloplossing voor een ICT-infrastructuur, waarin we al onze ICT-diensten gebundeld hebben. Wij hebben gemerkt dat klanten flexibiliteit erg belangrijk vinden. Zowel in het afnemen van diensten als in het contract. Klanten willen gemakkelijk kunnen op- en afschalen. Met Sencit Blue kunnen ze dat maandelijks doen; bepaalde diensten zijn zelfs maandelijks opzegbaar. En daarnaast moeten die diensten natuurlijk gemakkelijk te integreren zijn in bestaande ICT-omgevingen. Daarom werken we bij voorkeur met industriestandaarden.”

Victor Visser

Bart Bel

TBM /// APRIL 2017

35

bereikbaar zijn zoals jij wilt Met de communicatie-oplossingen van vandaag de dag is iedereen fulltime bereikbaar.

Maar ben je ook fulltime beschikbaar? Je hebt een strakke deadline. Je zit in een meeting.

Je ligt ziek op bed. Of je doet leukere dingen. Je wilt écht niet altijd bereikbaar zijn.

En dan komt een goede telefonie-oplossing om de hoek zetten! Bij Speakup hebben we precies wat jij zoekt. Onze techniek ondersteunt jouw ‘nu even niet’ momenten, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt.

www.speakup.nl

Event

Tekst: Sef Heldens

Aftrap samenwerking Nextel en Lancom Met een gezamenlijk partner-event hebben leverancier van zakelijke netwerkoplossingen Lancom en distributeur Nextel het startsein gegeven voor hun samenwerking. Het partner-event had tot doel om de visie en het portfolio van Lancom aan de business partners van Nextel voor te stellen.

Een selecte groep Nextel-business partners was recent te gast in Hotel Veenendaal voor een kennismaking met Lancom, de Duitse fabrikant van netwerkoplossingen. Met live demo’s en een visieverhaal van onder andere director Business Development Jan Buis, werden de aanwezige resellers bijgepraat over het portfolio van Lancom, het onderscheidend vermogen ervan en de kansen die het brengt.

Wat Lancom als vendor uniek maakt, is dat het in breedte en diepte alle netwerkcomponenten kan leveren: VPN-routers, WLAN access points, straalverbindingen, 4G-gateways en switches.

Met ‘s werelds eerste hyper geïntegreerde management systeem heeft Lancom via de allernieuwste SDN-technologie het ontwerp en het beheer van netwerken volledig gecentrali

seerd. Hiermee kan veel tijd bespaard worden op het configureren en monitoren van netwerken van klanten. Of zoals Jan Buis, director Business Development bij Lancom Systems, het stelt: “De kern van elke business partner of system integrator is dat je het probleem van je klant wilt oplossen. En dat doe je niet door druk te zijn met het configureren van het netwerk.” Ed Jans, directeur van Nextel, vult aan: “De oplossing is niet het netwerk of de switch. De toegevoegde waarde van de system integrator is de totaaloplossing inclusief applicaties. Dat netwerk moet eenvoudig te beheren en configureren zijn en daar zorgen de oplossingen van Lancom voor.”

maximale flexibiliteit in licenties en de reseller of diens klant bepaalt zelf of het beheer in de Cloud gebeurt, on premise of in een hybride vorm.” Over de samenwerking met Nextel zegt hij: “Nextel snapt het Cloud-model en heeft er daarom ook de partners voor. We zitten hier allebei voor de lange termijn in, gaan niet over één nacht ijs. En dat matcht.” Nextel-directeur Ed Jans: “We hebben voor Lancom gekozen vanwege zijn professionele, integrale productreeks en branche-ervaring. Onze resellers tonen met name interesse in de nieuwe Cloud-gebaseerde netwerkoplossing. Met Lancom als Europees leverancier zijn we verzekerd van Duitse kwaliteit en kunnen we tegemoetkomen aan de vraag naar complexe, veilige en uiterst professionele netwerkoplossingen die aan de Europese normen voldoen.”

Flexibiliteit is tevens een onderscheidend punt van de Duitse leverancier. Peter Hoekstra, director International Sales: “We geven

TBM /// APRIL 2017

37

Distributie

Christ-Jan Beljaars, Jean-Paul Weterings en Remco Ligtvoet (van links naar rechts)

Exertis zet in op X as a Service Hoe blijf je je onderscheiden als distributeur én lever je waarde aan je resellers? Bijvoorbeeld door je te transformen tot een distri waar alles ‘As a service’ afgenomen kan worden. Exertis zit middenin die verandering. “Het is wat eindklanten wensen: betalen naar gebruik.”

Vier jaar geleden werd het huidige Exertis Benelux (toen nog GO Telecom) overgenomen door het grote Exertis. In de afgelopen jaren is daardoor het portfolio van de Benelux-distributeur fors verbreed richting onder meer networking en security. En het portfolio evolueert in rap tempo, stelt Remco Ligtvoet, business unit manager Networking bij Exertis. “Ons moederbedrijf is steeds meer distri’s aan het overnemen zodat het portfolio en reikwijdte breder worden, waarbij producten complementair aan elkaar zijn. Zodoende komen er steeds

38

TBM /// APRIL 2017

meer networking-producten in ons portfolio.” Naast Unified communications, verzendapparatuur, videoconferencing en AV-producten levert Exertis Benelux inmiddels dus ook servers, connectors, back-up en recovery, switches, routers, security- en storageoplossingen.

“De producten die in ons portfolio komen, pakken we met ons lokale team op en we maken er een value add-propositie van. Een voorbeeld is security-vendor SonicWall; behalve het verkopen van de producten, verzorgen wij ook de technische trainingen voor engineers van resellers of eindklanten.

Daarnaast doen we implementatie- en integratietrajecten voor resellers.”

As a Service

Maar het portfolio is niet het enige wat aan verandering onderhevig is bij Exertis. De distributeur zit in een transitie naar een compleet ‘X as a Service-model’; alle hardware, software en

Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

diensten moeten binnen afzienbare tijd in een prijs per maand afgenomen kunnen worden door resellers. Ligtvoet: “Het X as a Service-model sluit aan op de transitie die we als distributeur aan het maken zijn. We hebben in onze gesprekken met resellers gemerkt dat een deel van het partnerkanaal liever in een prijs per maand producten afneemt, waarbij men niet gebonden is aan een voorinvestering. Dit laatste is uniek in de markt. Nu zijn we bezig om al onze producten om te slaan in een prijs per maand. Dat breiden we langzaamaan uit over ons portfolio.”

Een heel groot voordeel voor de reseller is volgens managing director Jean-Paul Weterings dat Exertis op deze manier weg kan blijven uit het ‘competitive landscape’ van prijserosie.

“Door projecten bij je klanten weg te zetten in een prijs per maand zonder investering, blijf je weg uit de prijsdiscussie.

En het is wat eindklanten wensen: betalen naar gebruik”, vervolgt Christ- Jan Beljaars (sales & marketing director).

Daarbij garandeert Exertis dat services op hard- en software actief blijven zolang het contract met de klant loopt. Per merk hanteert de distri tevens ‘model protectie’. Ligtvoet legt uit: “Als een firewall model 6 heeft, wordt afgenomen en binnen het contract komt model 7 uit, mag de reseller het nieuwe product kosteloos leveren aan die klant. Wij blijven afhankelijk van product development van fabrikanten, maar dat risico vangen wij af voor de reseller. Ook daarin trachten wij value add te leveren.” Ook zijn resellers niet afhankelijk van euro-dollar koerswisselingen of prijswijzigingen van vendoren.

En over value add gesproken: wanneer het om grote projecten gaat (25K en groter), geeft Exertis de afschrijving terug aan de reseller zodat die kan uitbreiden bij dat project.

Momenteel draait hier een pilot voor bij de inrichting van een datacenter.

Mismatch

“Voor de reseller betekent deze aanpak dat hij een capex naar opex verhaal moet gaan houden. Dat vereist wel een managed services-gedachte. Minder transactiegedreven”, zegt Ligtvoet. Hij geeft toe dat Exertis van sommige partners vragen krijgt hoe met dit nieuwe verdienmodel om te gaan.

“Sommigen vragen ook het maandbedrag én het totaalbedrag op, zodat ze beide aan de klant voor kunnen leggen. Dan is er wel eens een mismatch: de reseller wil graag direct aftikken in een projectprijs terwijl de eindklant liever met maandbedragen werkt. Uiteindelijk zal de reseller meemoeten met deze vorm.

Een grote partij als Microsoft levert al een hele tijd op deze manier en dat zien eindklanten ook. We zetten deze stap voor de reseller, maar we merken dat we het wel goed uit moeten leggen.”

Gezond bedrijf

Exertis zou Exertis niet zijn als het haar partners hier niet bij zou helpen. Dus is een ‘sales package’ samengesteld waarin de voordelen voor eindklant en reseller uitgelegd staan.

“Daarnaast houden we bij resellers presentaties en doen we alles om de salesforce van de partner te enablen. We leggen uit waarom dit de weg is. Uiteindelijk is het een margemaker.

Zij kopen de spullen in, maar erbovenop moet het geïnstalleerd worden en service worden geleverd. Transactiegedreven business levert in een maand meer marge op, maar bij X as a Service is er aan het eind van de looptijd meer marge, plus bouw je een nauwere band met de eindklant op. De reseller krijgt alle tools om de eigen service offering groter te maken dan hij is. Het betekent wel een dropdown van je transactie business en het heeft een looptijd nodig. Maar als je twee jaar bezig bent en een goede base van managed services hebt opgebouwd, dan heb je een gezond bedrijf.”

In hoeverre gaan de vendoren van Exertis mee in dit verhaal?

Remco Ligtvoet: “Dat verschilt. Een partij als Sonicwall omarmt ons model volledig. Dat maakt het voor ons makkelijker. Andere vendoren moeten nog even wennen en zoeken nog. Daarvoor maken wij zelf de As a Service. Onze uiteindelijke doelstelling is om ons hele portfolio op deze manier aan te kunnen bieden. Het maakt ook ons bedrijf klaar voor de toekomst.”

Nieuwe partners

Aangezien de eindmarkt graag in X as a Service afneemt, wordt het bestaande partnerkanaal een dienst bewezen met deze ‘move’. Daarnaast opent deze transformatie deuren bij nieuwe partners. “Zeker richting de ISP-achtige resellers die een eigen dienst hebben”, zegt Ligtvoet. “Die kunnen wij een offering geven die ze al gewend zijn. Tot op heden hebben die partijen dit zelf af moeten nemen en zelf As a Service in de markt moeten zetten. Ons model stelt hen ook weer in staat om een onderzoek te starten in nieuwe services omdat ze altijd tegen de investering aanliepen. Dat kan bijvoorbeeld Identity as a Service of DDOS as a Service zijn.”

Uiteindelijk moet je je ook als distributeur blijven onderscheiden, weet Exertis. Remco Ligtvoet: “Sommigen bouwen een eigen Cloud-omgeving, dat doen wij nadrukkelijk niet.

Wij zien dat de markt deze kant opgaat en daar springen wij op in. Onderdeel van ons DNA is ‘Driven to deliver more’.

Hiermee geven we daar perfect invulling aan.”

TBM /// APRIL 2017

39

eHealth

Wat kan de reseller met eHealth doen eHealth is een toverwoord, een containerbegrip. De mogelijkheden lijken eindeloos, maar dat kan ook afschrikwekkend werken voor ICT- of telecomaanbieders die er mee aan de slag willen. Daarom in deze TBM een klein overzicht van mogelijke toepassingsgebieden die men nu al in de praktijk op kan pakken.

Digitalisering in de gezondheidszorg is een driesnijdend zwaard. Allereerst zijn daar de meer algemene vormen van digitalisering zoals die gelden voor elke sector: automatisering van werkprocessen, mobility (zoals BYOD en mobiele toegang tot bedrijfssystemen), security, het beter bedienen van klanten (in het geval van de zorg met name patiënten en cliënten). Daarnaast zijn er zoals in elke sector specifieke ICT-gerelateerde zaken, zoals privacy-uitdagingen bij het uitwisselen van medische gegevens via mobiele toepassingen (bijvoorbeeld WhatsApp) of tussen Elektronische Patiënten Dossiers (EPD’s). Big Data-toepas

40

TBM /// APRIL 2017

singen kunnen zorgen voor enorme doorbraken op medisch gebied, zoals inzicht in persoonlijke genetica en bijbehorende potentiele ziektes.

Een derde segment, specifiek voor de gezondheidszorg, is eHealth: alle toepassingen die gebruik maken van nieuwe digitale technologie (wearables, mobiele apps, snel breedband internet, cloud computing) om medische professionals en (met name) de eindklant te bedienen. Dat kan een mobiele app zijn om mensen te helpen van het roken af te komen, een VR-toepassing om mensen met een angststoornis beter te begeleiden of het thuis maken van een hartfilmpje. Mensen zelf de regie over

hun gezondheid geven en preventie in plaats van behandeling zijn hier steekwoorden. Andere eHealth-achtige toepassingen zijn bijvoorbeeld het gebruik van sensors in verpleegtehuizen om zwervende dementiepatiënten beter in de gaten te houden, het gebruik van deep learning platforms voor ondersteuning bij diagnoses maken of de inzet van wearables om op grote schaal realtime gegevens te verzamelen voor medisch-wetenschappelijk onderzoek.

Drempels

eHealth is nog niet altijd makkelijk te financieren, wat zowel voor zorgorganisaties als eindgebruikers een drempel kan zijn. Verzekeraars beginnen nu pas te kijken naar de mogelijkheden – wat het ook interessanter en betaalbaarder maakt. Zo gaan vijf zorgverzekeraars het eHealthprogramma Hartwacht voortaan opnemen in hun zorgportfolio. Met Hartwacht

Tekst: Martijn Kregting

kunnen patiënten thuis middels een apparaat en hun smartphone thuis het hartritme en de bloeddruk meten en dit vervolgens delen met hun cardioloog. Deze kan dan op afstand medicatie voorschrijven of advies verstrekken.

Menzis financiert sinds vorig jaar een vergelijkbare eHealth-oplossing voor COPD-patiënten.

De overheid stimuleert ook op kleine schaal eHealth. Minister Edith Schippers van Volksgezondheid, Welzijn en Sport (VWS) stelde in 2016 gedurende vier jaar 20 miljoen euro uit te trekken voor de stimulering van eHealth. Met het geld kunnen MKB-ondernemers worden ondersteund en begeleid bij de opschaling van goede eHealth initiatieven. Het doel is veelbelovende innovaties sneller bij de patiënt te brengen en een plek te geven in de gezondheidszorg, aldus Schippers. Verder belooft de overheid regulering te stimuleren om digitale innovaties te stimuleren of om de weg vrij te maken voor digitaal ondersteunde verbetering van zorgkwaliteit. Een recent voorbeeld is de steun voor een landelijk in te vormen uniforme registratie van medicatietoediening.

Toch zijn er al veel praktische toepassingen op veel gebieden. Dat bleek onder meer tijdens de in januari gehouden eerste landelijke eHealth Week. Er gebeurt ontzettend veel, al komen veel innovaties niet uit de hoek van grote bedrijven maar van startups (zo waren er vorig jaar 62 health start ups in Nederland actief, waaronder het bekende MedEye) en wetenschappelijke instituten. Hierbij ter inspiratie een (willekeurig gekozen) aantal ontwikkelingen in eHealth op een rij om eens te overdenken wat daar voor u als reseller al in mogelijk is of op korte termijn zal worden. Niet genoemd maar ook interessant zijn trends zoals robotica in de zorg, telezorg, elektronische patiëntendossiers. Wellicht iets om een volgende keer op in te gaan.

1. Augmented, virtual reality

Virtual reality en augmented reality worden steeds vaker toegepast. Ter behandeling van PTSS, van angststoornissen, voor opleidingen, meer inzicht bij operaties of om mensen beter

voor te bereiden op zo’n operatie. Maar ook om kinderen met autisme te ondersteunen in het herkennen van wat gezichtsuitdrukkingen betekenen.

Het Leids Universitair Medisch Centrum (LUMC) beschikt bijvoorbeeld sinds kort over een zelf ontwikkelde app die het mogelijk maakt om studenten met behulp van een AR (augmented Reality) bril (de HoloLens) ondersteunend lesmateriaal aan te bieden. Bijvoorbeeld een hologram van een 3-dimensionaal anatomisch model van het onderbeen waar men in de klas om heen kan lopen. De ontwikkeling van apps voor de HoloLens gebeurt met behulp van open software die ook wordt gebruikt in de gamingscene.

Het Erasmus MC-Sophia Kinderziekenhuis is begonnen met een virtual-reality (VR) project om kinderen minder angstig te maken voor een operatie. Een goede voorbereiding via VR-toepassingen moet kinderen helpen om minder bang te zijn voor een operatie. Meer angst leidt ook tot meer pijn na de operatie en tot mogelijk meer pijnstillers dan nodig. VR kan kinderen gewend laten raken aan ruimtes van het operatiecomplex (wachtkamer, operatiekamer en uitslaapkamer) en de anesthesieprocedure.

Ook leggen een virtuele verpleegkundige en een virtuele anesthesioloog uit wat er gaat gebeuren.

2. Mobiele apps

Je kunt het zo gek niet bedenken, of er is een app voor, waaronder 10.000 en healthgerelateerde apps voor artsen en andere medische professionals. Sensors maken smartphones tot een veelzijdig diagnose-instrument. In feite kan bijna elke vorm van zorg, of het nu een diagnose is, het uitwisselen van medische gegevens, het testen van sperma of advies/consult op afstand, ook via een smartphone of tablet gegeven worden.

Zo lanceerde Dermicis recent de teledermatologische app TeleDE. De app maakt het voor huisartsen mogelijk binnen één dagdeel een consult van een Dermicis dermatoloog te

ontvangen. Dit doen zij door een foto van de klacht door te sturen. Dermicis ontwikkelde de applicatie in samenwerking met huisartsen van Arts en Zorg. ZIVVER, een platform voor veilige communicatie, maakte de app. De privacygevoelige gegevens worden veilig verstuurd en opgeslagen.

KPN kwam vorig jaar met een beveiligde messaging-alternatief voor WhatsApp. Zorg Messenger. Afgelopen maart werd functionaliteit videobellen geïntroduceerd binnen de KPN Zorg Messenger-dienst. Daarmee wordt het onder meer mogelijk voor een huisarts om veilig en laagdrempelig een videoconsult te starten met een patiënt of voor een wijkverpleger om eenvoudig mee te kijken met een collega.

Zorg Messenger kan gebruikt worden via een smartphone, tablet of pc. Zorgverleners kunnen collega’s of hun patiënten / cliënten in enkele muisklikken uitnodigen voor een live gesprek met beelden.

Patiënten die een borstreconstructie ondergingen en tijdens de nazorg gebruik maakten van een mobiele app brachten in de volgende 30 dagen minder een bezoek aan een arts. Dit bleek geen invloed te hebben op de kwaliteit van de zorg en de tevredenheid van de patiënt, aldus onderzoek van het Women’s College Hospital van de University of Toronto. Tijdens het onderzoek werden vrouwen in het proces van borstreconstructie opgesplitst in twee groepen. De ene groep moest tijdens de nazorg gebruik maken van de app terwijl de andere groep de arts bezocht. De app van QoC Health biedt patiënten de mogelijkheid om foto’s te versturen en antwoorden te geven in medische vragenlijsten. Via een webportal kunnen artsen op de hoogte blijven van het herstelproces.

3. Big data, deep learning, AI

Big data, deep learning, artificial intelligence, het gaat in feite allemaal om algoritmen waarmee sneller, beter en meer inzicht kan worden verkregen in informatie. Google-dochter Deepmind is hier erg actief in, IBM zet er zijn Watson-platform voor in – waarmee bijvoor-

TBM /// APRIL 2017

41

eHealth

‘eHealth is nog niet altijd makkelijk te financieren, wat zowel voor zorgorganisaties als eindgebruikers een drempel is’

beeld sneller en accurater gediagnosticeerd kan worden of iemand kanker heeft.

Onderzoekers aan het Rensselaer Polytechnic Institute in New York hebben een algoritme ontwikkeld om autisme via bloedmonsters in een vroeg stadium op te sporen. Het onderzoek biedt de eerste fysiologische test voor autisme en stelt wetenschappers in staat autisme sneller te kunnen opsporen en op basis hiervan nieuwe behandelmethoden te ontwikkelen.

Voor het onderzoek werden in bloedmonsters 24 verschillenden metabolieten gemeten waarna Big Data werd gebruikt om patronen te herkennen die kunnen leiden tot een stoornis in het autistisch spectrum. Eerder dit jaar presenteerden onderzoekers van de University of North Carolina een studie waarbij een deep learning algoritme was ontwikkeld op basis waarvan met 81 procent zekerheid kon worden voorspeld of een kind een verhoogd risico loopt op autisme.

IBM Watson Health en de Israëlische startup MedyMatch gaan samenwerken zodat artsen met behulp van kunstmatige intelligentie hersenbloedingen na een beroerte eenvoudiger kunnen detecteren. Onder de voorwaarden van de samenwerking zal IBM de applicatie van MedyMatch gaan distribueren via zijn eigen verkoopkanalen. In later stadium zal interoperabiliteit tussen de MedyMatch-app en IBM Watson Health Imaging worden gerealiseerd.

De bedoeling van de technologie is niet om artsen te vervangen, maar om te dienen als een ‘tweede paar ogen’ die helpen bij het analyseren van beelden.

4. Online geestelijke zorg

Ook in de geestelijke gezondheid rukken online en mobiele apps op. Bijvoorbeeld een app op iemands smartphone die een noodplan biedt bij een angstaanval of een plotselinge drang naar drank of drugs. Dergelijke eHealth-oplossingen worden in de geestelijke gezondheidszorg

steeds vaker toegepast. Voordelen zijn onder meer 24/7 toegang en de mogelijkheid om tijd te besparen op consults op locatie.

GGZ Breburg heeft een klein jaar na de lancering van zijn online-zorgprogramma de 1000e cliënt die hier gebruik van maakt. De instelling voor geestelijke gezondheidszorg stelt er van overtuigd te zijn dat met behulp van online zorg de cliënt de best passende behandeling en begeleiding krijgt, vanuit een grotere eigen regie, zodat hij of zij weer verder kan in het dagelijks leven. Sinds de zomer van 2016 is ook een pilot gestart om cliënten inzage te geven in hun eigen dossier, de eerste resultaten zijn positief. Bij Zorggroep Volwassenen is men verder begonnen met de vernieuwde intake, waar eHealth-modules een belangrijk onderdeel van zijn. De digitale pre-intake is zo’n module, die bestaat uit animatiefilmpjes, opdrachten, een vragenlijst en de mogelijkheid om vóór de intake al contact te leggen met een ervaringsdeskundige.

5. Wearables

zender als de smartphone app een signaal af wanneer de glucosespiegel te hoog of te laag is. Continue glucose monitoring verlaagt het risico fors op lage bloedsuikerwaardes - ernstige hypoglykemieën - bij patiënten die deze hypoglykemieën doorgaans niet voelen aankomen.

Deze methode werkt beter dan vingerprikken.

Het risico zou tot ruim 50 procent verlaagd worden door een continue glucose monitor toe te passen.

Stichting Philadelphia Zorg heeft met de Deense fabrikant van incontinentiematerialen Abena een ‘smart’ luier voor dagelijks gebruik ontwikkeld om het werk van zorgprofessionals te verlichten en de kwaliteit van leven van gebruikers te verbeteren. De Abena Nova luier bevat draadloze technologie zoals met internet verbonden sensors om het vochtniveau nauwkeurig te meten. Bijna de helft van de cliënten in zorginstellingen heeft last van ongewild urineverlies. Philadelphia is naar eigen zeggen de eerste zorgorganisatie ter wereld die de slimme luier uitgebreid test in de praktijk.

Wearables en sensors worden steeds vaker ingezet voor medische doeleinden. Zij kunnen realtime lichaamsfuncties monitoren en doorgeven (zoals hartslag, bloeddruk), al dan niet in combinatie met een smartphone.

Bruikbaar voor preventieve doeleinden (sneller constateren of lichaamsfuncties niet in orde zijn), maar ook voor wetenschappelijk onderzoek (grootschaliger, realtime).

Zo kregen drie mensen met diabetes in maart als eerste Nederlanders de Eversense onderhuidse glucosesensor van Roche geïmplanteerd. Het Eversense CGM systeem is volgens de leverancier nog de enige implanteerbare sensor die continu glucose meet (CGM), tot 90 dagen. Glucosegegevens en -trends zijn af te lezen met behulp van de Eversense app op een smartphone. Daarnaast geven zowel de

TBM /// APRIL 2017

43

Interview

Snelheid van handelen, agile tot op het bot!

De challenger van KPN zijn in een zeer competitieve markt is misschien niet altijd een makkelijke opgave, maar Camiel Janssen van Telfort Zakelijk gaat in alle opzichten deze uitdaging aan. In een energiek gesprek laat hij zien waar hij en zijn collegaâ&#x20AC;&#x2122;s voor staan. Dat het heel goed gaat met Telfort Zakelijk is bij deze een feit, de sleutel is een proces van tegen de wind in en kop vooruit.

Camiel Janssen, commercieel directeur Telfort Zakelijk

44

TBM /// APRIL 2017

Tekst: HP van Tilburg Foto: Marco Mekenkamp

Tunnel dicht

Het was die dag dat de Schipholtunnel dicht was en daarom de hele Randstad verlamd was in een totaal verkeersinfarct.

Bijna een uur te laat tref ik Camiel Janssen dan toch nog in het KPN-gebouw bij Sloterdijk. “Zeg jij het maar”, begin ik tegen Camiel Janssen, nadat ik tevergeefs alle binnendoorwegen ook had zien dichtslibben. “Hoe gaan we dit als telecommers onder elkaar oplossen? Camiel Janssen lacht, en antwoordt op mijn vraag: “Misschien moeten we voortmaken met het verkopen van goede 4-playpakketten en mensen vragen beter en gerichter gebruik te maken van onze telecomdiensten en soms niet te gaan rijden.”

Precies mijn idee, maar toch leuk en goed om elkaar soms live – en zeker voor de eerste keer live – te ontmoeten. En dus gaan we het gesprek aan over zakelijke telecom waarin we alle facetten van de markt raken. Eén ding is zeker: we hebben een zeer alerte counterpart aan tafel die vol energie bezig is om Telfort Zakelijk omhoog te stuwen in de vaart der volkeren.

Challenger binnen de KPN groep

Hoe is het om commercieel verantwoordelijk te zijn voor het tweede merk in de zakelijke markt van binnen KPN? Is dat niet als spelen om de maximaal haalbare zilveren plak, begin ik mijn vertraagde vragenuurtje. “Zo zou je het kunnen zien, maar ik heb toch een ander perspectief”, is de repliek van Camiel Janssen. En hij vervolgt: “Het mooie van het merk Telfort is dat iedereen ons kent en weet dat we staan voor value for money. We zijn de challenger binnen de KPN-groep en dat hoeven we dus niet meer uit te leggen. Nu is het zaak om samen met onze resellers deze propositie ook in de zakelijke markt van de juiste waarde en continuïteit te voorzien. Dat lukt, gezien de uitstekende resultaten en excellente groei die we laten zien, heel goed. Dus dan doen we blijkbaar een aantal zaken heel goed.” Zo, de toon is gezet.

Nasidderend van de barre reis en nippend aan de koffie is het nu nog zoeken naar wat de sleutel is van dat succes van Telfort Zakelijk.

Moeder-zusje

Laten we eerlijk zijn te stellen dat we als journalisten met een vakblad wel vaker te maken hebben met mensen die zeggen dat alles heel goed gaat. Laten we ook eerlijk zijn dat we de onderste steen in dat vermeende succes niet altijd boven krijgen. Maar vandaag zit er iemand aan tafel die in alles uitstraalt in volle passie voor zijn missie te staan. En dus mag hij vanuit die drive zijn key-succesfactoren benoemen. Wat maakt Telfort Zakelijk nu zo succesvol? Wat zijn de factoren die maken dat veel resellers en uiteindelijk ook eindklanten de weg naar het merk en proposities hebben gevonden?

Camiel Janssen percipieert dit duidelijk als een vraag in zijn comfortzone als hij zijn uitgebreide antwoord formuleert: “Door de groei die we hebben doorgemaakt zonder nieuwe mensen toe te voegen heeft dit bedrijf enorm veel bereikt.

In alles zien we er een uitdaging in om lean and mean te blijven. Dat zit in de DNA van dit merk. Dat is Telfort Zakelijk ten voeten uit. Daarom moet je ook een eenvoudig portfolio hebben. Bij ons merk past dat we een oplossing bieden die invulling geeft voor tachtig procent van de markt. Wil je meer dan die tachtig procent, dan moet je niet bij Telfort Zakelijk zijn. Wil je 24/7 support of maatwerk in de oplossing? Niet bij ons. Wil je als partner en als klant een fair en goed werkend product implementeren tegen scherpe tarieven: kies Telfort Zakelijk en we zullen je nooit teleurstellen. Wij zijn duidelijk, staan voor value for money en durven ook de keuzes te maken die bij die propositie hoort. We zijn persoonlijk en ondernemend en dat wordt door het kanaal, onze partners, resellers en de eindklanten gewaardeerd. Daar staan we voor: mooie producten leveren op het kwalitatief goede netwerk van KPN en de beste IP-oplossing van Broadsoft. Voor klanten die veel meer willen, biedt KPN een prachtige oplossing genaamd KPN Één. Wij wijzen ze ook de weg daarnaartoe, want dat gaat altijd in goed overleg.”

Key drivers

Vervolgens bespreken we een aantal uitdagingen binnen een zeer competitieve telecommarkt en hebben het over de waardes die dan voor het juiste geld geboden worden. Op de vraag wat dan de keydrivers zijn van Telfort Zakelijk, antwoordt Camiel Janssen: “Ik zou willen beginnen met iedereen aan te moedigen eens het boek ‘When digital becomes human’ van Steven van Belleghem te lezen. Dat beschrijft erg goed dat klantrelaties ondanks de digitalisering alleen maar belangijker worden. Wij hebben eigenlijk twee soorten klanten: ondernemers, onze resellers/partners, en eindklanten. Die zullen we beide optimaal moeten bedienen. Kijkend naar de toekomst hanteren we daarom drie paradigma’s. Ten eerste gaat het om de snelheid waarmee je kunt reageren. Je kunt geen maanden meer uittrekken voor een nieuwe propositie.

Je moet in twee weken een nieuw product kunnen introduceren om competitief te blijven in deze markt. Ten tweede moeten je kosten in verhouding staan ten opzichte van je omzet. In een markt waarin de verdiensten in de oude wereld steeds kleiner worden zul je een ondernemende, flexibele organisatie moeten hebben. Ten derde geloven wij dus niet dat digitalisering betekent dat de menselijke factor in zaken doen verdwijnt. Het blijft een voorwaarde voor het succesvol uitvoeren van de business van onze klanten. Wij optimaliseren onze digitale processen en zien digitalisering in de breedte van ons bedrijf als een onderscheidend vermogen. Onze processen liggen daarbij ver voor op de rest van de markt en daarmee dus ook zeer bepalend voor ons succes, nu en in de toekomst.”

TBM /// APRIL 2017

45

Videopakketten Magenta Communicatie Magenta Communicatie, de uitgever van TBM, wil het resellerkanaal helpen om de stap naar online video te maken en heeft daarom video-experts in huis gehaald. Op professionele wijze helpt de redactie van Magenta met het uitdenken en produceren van video’s voor events, bedrijfsfilms, vlogs, animatievideo’s en klantinterviews. Zie hieronder enkele van de mogelijkheden. Neem voor de mogelijkheden contact op met Daisy van Diejen via Daisy@magentapublishing.nl.

Video Elevator Pitch van uw bedrijf • •

Film van 1 minuut 2 uur filmen, waarvan max. een half uur voor de spreker is gereserveerd • 1 persoon aan het woord • Enkele sfeerbeelden van bedrijf/product • Inclusief rechtenvrije muziek • Inclusief monteren en nabewerken Prijs: € 950,-

Referentievideo

• Video van 1 minuut • Interview met alleen klant • 1 uur filmen op klantlocatie • Inclusief rechtenvrije muziek • Inclusief monteren en nabewerken Prijs: € 750,-

Vlog-pakket 1

• 5 vlog-video’s (een vlog is een gesproken column op beeld) • Opname in één dagdeel • Inclusief monteren en nabewerken Prijs: € 650,-

Vlog-pakket 2

• 5 vlog-video’s • Opname op verschillende dagen • Incl. monteren en nabewerken Prijs: € 950,-

Eventpakket • •

Communicatie tijdens event op Twitter en LinkedIn 1 pagina Event-verslag in TBM magazine, e-nieuwsbrief, TBMnet.nl • Event video: duur video maximaal 1,5 minuut, sfeerbeelden en interview met organisator en bezoeker, 1,5 uur filmen op locatie, inclusief rechtenvrije muziek, monteren en nabewerken.

Prijs: € 1.850,-

Animatievideo

• 2D/2.5D Animatie van ongeveer 1 minuut • Inclusief rechtenvrije muziek • Exclusief voice-over omdat deze niet altijd nodig is Prijs: € 2.500,-

Event

Yes Telecom viert 12e editie Yes Business Borrel met méér dan 400 genodigden Meer dan 400 genodigden bezochten hét business event van Yes Telecom, in Theater Amsterdam. Een exclusief netwerkevent waarbij gasten kunnen netwerken met personen uit de mobiele-, vastnet- en IT-sector. Voor deze twaalfde editie pakte Yes Telecom groots uit, en nam haar gasten mee in ‘de wereld van Yes’.

Dit is een wereld waarin partnership en het Yes team centraal staan én een wereld waarin de transitie wordt gemaakt van simkaart naar solution verkoop. Ook dit jaar werden, in een geheel nieuw concept, de felbegeerde Yes Awards uitgereikt aan de best presterende business partners.

Uiteraard konden de gasten tijdens het netwerken genieten van culinaire hoogstandjes in onder meer het Yes pop-up restaurant.

Winnaars van de Yes Telecom Partner Awards: • • • • • •

*Best Customer Volume Performance Award: Unica Schutte *Best Solution Partner Award: Contict *Lowest Churn Award: Telecom2Business *Best Overall Performance Award: Defero Communication Solutions *Fastest Growing Partner Award: 2 Mobile Consultancy *Loyalty Award: Telecombinatie Luijk

Tijdens het podiumprogramma werden de gasten door algemeen directeur Lothar Steegstra meegenomen in de ontwikkelingen die Yes de afgelopen vijf jaar heeft doorgemaakt maar ook in de toekomstvisie. “We hebben als Yes Telecom een grote verandering doorgemaakt. Dit hebben we niet alleen gedaan, maar samen met onze partners. Een groep vooruitstrevende partners is met ons de transitie aangegaan van mobiele partner naar solutions partner en samen hebben we een enorme groei weten te realiseren. Nu is het tijd dat al onze partners instappen, wij zijn er klaar voor.”

Tijdens dé Yes Business Borrel hebben gasten ook kennis gemaakt met het nieuwe Solutions Partner Programma: Yes. Eindelijk. Partners in business. Een programma waarin Yes Telecom haar partners volledig ondersteunt om zo gezamenlijk de business naar grote hoogte te brengen.

Het podiumprogramma werd afgesloten met een spectaculaire award uitreiking waar nog lang over nagepraat zal worden.

TBM /// APRIL 2017

47

Event

Kwartaalbijeenkomst Your Way To Collaborate

Ingram Micro neemt de leiding in IoT

48

TBM /// APRIL 2017

Tekst en foto’s Marco Mekenkamp

Wat hebben golfen en IoT met elkaar te maken? Op het eerste gezicht helemaal niets. Maar Ingram Micro ziet dat anders.

En dus werd de eerste kwartaalbijeenkomst van Your Way To Collaborate (YWTC) van dit jaar gehouden op de befaamde holes van The Dutch in Spijk.

The Dutch is een Inland Links Golfcourse op International Championshipniveau en ontworpen door de beroemde Schotse golfer en topdesigner Colin Montgomerie. De baan is aangelegd volgens de allerhoogste Europese normen en is daarmee koploper voor wat betreft kwaliteit, duurzaamheid en bespeelbaarheid in Nederland. Uitdagend voor golfprofessionals, maar ook speelbaar voor de gemiddelde golfer. Deze 18 holes golfbaan is geïntegreerd in het landelijke gebied van Spijk (gemeente Lingewaal).

En The Dutch was op 9 maart de locatie voor de eerste kwartaalbijeenkomst van het programma Your Way To Collaborate van Ingram Micro. Die bijeenkomsten worden altijd druk bezocht, en dat is niet voor niets. Een inhoudelijk goed programma staat aan de basis van het succes, maar daarnaast is er ook altijd gelegenheid om te netwerken met een drankje.

En nu dus ook om te golfen.

Het centrale thema van deze editie was Internet of Things (IoT), waarbij Ingram Micro onder de bezielende leiding van Gerben de Haan concrete invulling gaf aan de genoemde IoT-strategie. Na zijn openingswoord – die volgde op een uitstekend verzorgde lunch – waarin Gerben de Haan inging op de stand

van zaken in de ICT-sector en het belang van een goede IoT-strategie, kwamen vertegenwoordigers van T-Mobile en Vodafone aan het woord. Zij gingen in op de mogelijkheden die zij als operators bieden. Leuk detail: bij de spreker van T-Mobile verlieten de medewerkers van Vodafone de zaal en omgekeerd. Op die manier konden de presentaties op een open wijze gegeven worden – zonder het idee te hebben dat de ‘concurrentie zit mee te luisteren’ – en was er voor de toehoorders gelegenheid tot het stellen van vragen. Vervolgens werd er ook ingegaan op een praktijkvoorbeeld van een IoT-toepassing.

(NGF/Nederlandse Golf Federatie) te ontvangen.

Hiermee krijgt men toegang tot elke baan in Nederland.

Degenen die al een dergelijke kaart hadden, konden vervolgens 9 holes lopen. Voor de andere deelnemers was er de Masterclass om onder leiding van een leraar de eerste beginselen van het golfen onder de knie te krijgen.

De geslaagde middag werd afgesloten met een hapje en een drankje in de Cocktailbar.

Daarna werd het woord gegeven aan Mauk de Booy van The Dutch. Na een korte presentatie over het ontstaan van de golfbaan, gaf hij uitleg over de mogelijkheid die Ingram Micro aan de deelnemers van het YWTC-programma biedt om hun gecertificeerde handicapkaart te ontvangen. Maar dat gaat niet zo maar. Door drie keer de Masterclass te volgen (iedere YWTC-bijeenkomst) in combinatie met huiswerk en door het afleggen van het regelexamen, ontvangen deelnemers een baanpermissie voor The Dutch. Daarbij krijgt men ook de mogelijkheid om na succesvol afronden van het regelexamen en tegen betaling van een klein bedrag een gecertificeerde handicapkaart

TBM /// APRIL 2017

49

5G

4.5G en 5G noodzakelijk voor groei mobiele data Het Mobile World Congress brak ook dit jaar de records qua bezoekersaantallen, maar op het vlak van 5G was het minder spannend. Waar vorig jaar het vooral een wedstrijd was om te laten zien wie de hoogste 5G-snelheden door de lucht kon realiseren, ging het dit jaar vooral over doorontwikkeling en praktijktesten. Voor het grote publiek ging de beurs over het enorme ecosysteem rondom mobiel en het feit dat mobiel een basisbehoefte van ons leven is geworden. In dit artikel wordt vooral gekeken naar hoe we ook de komende jaren in de mobiele behoeften kunnen voorzien. Want op dit moment is het voor steeds meer operators duidelijk dat ook 4G geen oneindige capaciteit heeft; 4.5G en 5G zijn op korte termijn noodzakelijk om de groei van mobiele data aan te kunnen In dit artikel zullen we kijken naar alles wat de komende jaren wordt verwacht in de mobiele netwerken. Vervolgens wordt gekeken naar de status van de 5G-standaard. Daarna komen de ontwikkelingen rondom de 5G New Radio aan de orde.

Tot slot wordt een overzicht gegeven van de belangrijkste 5G prototypes.

ZTE geen 5G

Grootste flop: vooraf kondigde ZTE aan dat het bedrijf een 5G-zender konden laten zien die 50Gbit/s aan zou kunnen – een absoluut wereldrecord. ZTE gaf tijdens zijn eigen persconferentie vooral aan dat ZTE een enorm innovatief bedrijf is. Er werd veel nadruk gelegd op de ontwikkeling van een prototype dat Gigabit LTE aan zou kunnen, op basis van de Qualcomm Snapdragon 835. Bij Sony was echter de lancering van de Xperia XZ Premium met deze chip, een toestel dat binnenkort te koop is en daadwerkelijk Gigabit LTE aankan. Bij ZTE draaide de marketing overuren, want hun Gigabit LTE prototype was de eerste stap op weg naar 5G. Veel websites kopten vervolgens ‘5G Prototype’, wat absoluut niet de lading dekte van het toestel bij ZTE. Ook was er nergens een echt 5G-product te bekennen, wat de teleurstelling alleen maar groter maakte.

Capaciteit & 4.5G

Zoals is aangegeven is de groei van mobiele data nog lang niet ten einde. Maar de komende paar jaar is 5G nog niet beschikbaar. Operators hebben op drukke plaatsen in het netwerk extra capaciteit nodig. Op de beurs waren daarvoor verschillende oplossingen te zien. Een van de manieren is om meerdere antennes >>>

50

TBM /// APRIL 2017

Tekst Eildert van Dijken

tegelijkertijd te gebruiken (MIMO – Multiple Input Multiple Output). De volgende stap is van 2x2 MIMO (wat we op dit moment gebruiken) naar 4x4 MIMO, wat ongeveer 50 procent snelheidstoename geeft. Ook wordt de codering complexer gemaakt (van 64-QAM naar 256-QAM), hetgeen ook ongeveer 25 procent extra snelheid geeft. Door beide

5G-standaard

technieken samen wordt de snelheid aan de rand van de cel voor gebruikers ongeveer 100 procent verbeterd. Hiervoor moeten de radionetwerken worden aangepast (vooral door vier kabels naar elke antenne te installeren) maar zijn er ook nieuwe mobieltjes nodig (zogenaamde LTE Categorie 16). De Sony Xperia XZ Premium en Samsung S8 zijn de eerste Cat 16-toestellen. Door meerdere banden tegelijk te gebruiken, kunnen deze toestellen maximaal 1Gbit/s downloadsnelheid halen, zodat ze als Gigabit LTE-toestellen bekend staan.

•

Huawei had samen met Vodafone een live demo van Massive MIMO, waarbij een actieve antenne met 64 elementen tegelijkertijd aan 16 gebruikers data verstuurde. Een normaal netwerk haalt op 1 antenne ongeveer 100 Mbit/s totaal, maar deze configuratie leverde continue 600 Mbit/s. Door de grote hoeveelheid antenne-elementen was het mogelijk om op iedere gebruiker een aparte bundel te richten.

Een andere oplossing die volop in de belangstelling staat, is het gebruik van LTE technologie in de 5GHz (wifi) band.

Er is vorig jaar hier al eerder over geschreven in Connexie, maar LTE-LAA en MulteFire komen binnenkort als product beschikbaar. Door het gebruik van extra frequenties neemt de capaciteit substantieel toe (voor een operator op drukke plekken met 50 - 100 procent). Mobiele toestellen moeten hiervoor ook worden aangepast, want de huidige generatie toestellen ondersteunt dit nog niet.

Door aanpassingen aan de radionetwerken en door nieuwe mobiele toestellen is de capaciteit van 4G-netwerken substantieel te verhogen, tot zelfs aan Gigabit LTE (oftewel 4.5G).

Men is op dit moment druk bezig met het ontwikkelen van de 5G-standaard. De ITU (de Internationale Telecommunicatie Unie) heeft drie belangrijke gebruikersgroepen gedefinieerd voor 5G:

• •

eMBB – enhanced Mobile BroadBand – oftewel de verwende smartphonegebruikers mMTC – massive Machine Type Communications – enorme toename aan Internet of Things (IoT) apparaten URLLC – Ultra-Reliable and Low-Latency Communications – gericht op virtual-realitybrillen met directe feedback en autonome auto’s die met elkaar communiceren

De ITU heeft op de vrijdag voor het Mobile World Congress bepaald waar de 5G-standaard onder andere aan moet voldoen: • • •

Piek datasnelheid 20Gbit/s downlink & 10Gbit/s uplink Latency 1 ms / 4 ms afhankelijk van gebruik 1 miljoen devices per km2

Het is de verwachting dat de 5G-standaard officieel tegen 2020 wordt vastgesteld. Toch wil de industrie al eerder 5G-netwerken opleveren. Een mobiel netwerk bestaat uit een radionetwerk voor de verbindingen en een core netwerk voor de intelligentie. Er is nu door een belangrijke groep voorgesteld om een soort pre-standaard 5G te lanceren op basis van 3GPP Release 15, waarbij de 5G-radioverbeteringen (NR – New Radio) worden gecombineerd met een 4G core netwerk. Eigenlijk een hybride oplossing, die daardoor al in 2019 gelanceerd zou kunnen worden. De belangrijkste reden om dit te doen is tijdig de groei van mobiele data te kunnen opvangen. De echte 5G-standaard (zowel 5G core als radio) wordt op basis van Release 16 van de specificatie pas vanaf 2020 verwacht. Het werk van de standaardisatiecommissies komt zo onder nog meer druk te staan.

5G New Radio

5G New Radio (NR) is de belangrijkste verbetering ten opzichte van 4G. Een aantal van de wilde ideeën voor de radiotechnologie die de afgelopen jaren te zien waren (zoals zenden en ontvangen op dezelfde frequentie) is nu nergens meer te vinden. De standaardisatie van 5G NR vindt nu plaats, waarbij de ontwikkeling gebaseerd is op consensus tussen de verschillende partijen. Voor wilde ideeën is geen plaats meer; de netwerkleveranciers (zoals Huawei, Nokia, Ericsson en ZTE) zijn nu vooral bezig met de chipleveranciers (met name Qualcomm, Intel en MediaTek) om

TBM /// APRIL 2017

51

5G

5G Planning

gezamenlijk te testen en de standaard verder vorm te geven.

De focus op de beurs lag ook niet zozeer meer op het halen van de hoogste snelheid door de lucht, maar van een laboratoriumopstelling naar echte netwerkoplossingen. Dus niet alleen de fysieke verbinding, maar ook mobiliteit en besturing van het radionetwerk.

De extreme snelheidsverbeteringen van 5G worden vooral gehaald door extreem veel ruimte te pakken in de radioband (van 20MHz bandbreedte naar 200MHz of meer) en door veel parallelle verbindingen middels MIMO. Even ter vergelijking: de grote Nederlandse operators hebben elk niet meer dan ongeveer 70MHz bandbreedte op alle banden samen. Voor 5G-snelheden is dit absoluut niet voldoende. Er is dus veel meer frequentieruimte noodzakelijk.

en Ericsson werd getest met hogere snelheid (tot 170 km/h), beamforming en handovers.

Bij Qualcomm is getest met een ontvanger in de vorm van een smartphone, waarbij een dikke kabel werd gebruikt om te verbinden met de systeemkast. Zowel binnen als buiten werd getest op 28GHz. Hoe hoger de frequentie, hoe moeilijker het is om afstand te overbruggen en door muren te zenden. Toch werd buiten ongeveer 500 meter als goedwerkende afstand gehaald. Binnen was het bereik van 5G stabiel, zelfs door enkele (Amerikaanse) kantoormuren.

Op dit moment zijn de belangrijkste banden waarover gesproken wordt 3,5GHz, 4,5GHz, 26GHz, 28GHz en 39GHz. Het spectrum onder 6GHz is vooral gericht op Internet of Things (mMTC) en besturing en autonome auto’s (URLLC). Het spectrum boven 6GHz is vooral gericht op de extreem hoge datasnelheden (eMBB). Vanwege de korte golflengte van de radiogolven staat dit ook bekend als millimeter golflengte (afgekort als mmWave). Op dit moment is er wereldwijd veel verschil in de beschikbaarheid van de frequentiebanden; daar moet de komende jaren nog hard aan worden gewerkt.

5G prototypes

Wat bij 3G en 4G gebeurde, is ook bij 5G het geval: om de enorme toename van datasnelheid mogelijk te maken, moeten de devices waarschijnlijk meer dan een factor 10 meer rekenkracht hebben. Op dit moment hebben de 5G-prototypes een behoorlijke omvang, minimaal een grote desktop pc-kast. Een paar aansprekende voorbeelden worden hier besproken.

Bij Intel is een 5G prototype al ingebouwd in de bestaande haaienvin van BMW’s. De systeemkast die hierbij hoort, kreeg een plek in de kofferbak. In samenwerking met SK Telecom

52

TBM /// APRIL 2017

Bij Ericsson stonden meerdere 5G demo’s. De meest bijzondere was het besturen van een elektrische auto, die ongeveer 70 kikometer verderop op een circuit rond reed.

Door middel van meerdere 4K-schermen en force feedback met behulp van extreem korte vertraging, gaf het de bestuurder echt een gevoel van in de bewuste auto te rijden.

Deze demo werd samen met Telefónica gegeven; zowel bij Ericsson als bij Telefónica was met een auto te rijden. Wel werd er door de techneuten bewaakt dat de auto’s niet te hard gingen of met elkaar

gingen botsen â&#x20AC;&#x201C; dit was duidelijk geen demo van autonoom rijden.Een andere bijzonder prototype was een 5G basestation, waarbij zend en ontvangst waren verwisseld zodat het werkt als een mobiel apparaat. Doordat de apparatuur van wielen was voorzien, was dit (letterlijk) een mobiel apparaat.

Natuurlijk stonden deze prototypes nog heel ver van de daadwerkelijke 5G devices vandaan. Het is de verwachting dat de eerste echte 5G devices nog niet de maximale 5G-snelheden aankunnen en ook nog relatief groot zullen zijn, maar de ontwikkeling zal door blijven gaan.

Wanneer komt 5G?

Het Mobile World Congress stond voor een groot deel in het teken van 5G. Toch zal het nog een aantal jaren duren voordat 5G-devices in de winkel te koop zijn. Het is de ambitie om op het WK van 2018 door middel van 5G virtual reality vanaf het speelveld te delen. Ook op de Olympische Winterspelen 2018 in Zuid Korea wil men gebruik gaan maken van 5G. En op de Olympische Spelen in Japan in 2020 zal 5G ook weer een hot item worden. Net zoiets als het WK in het verleden zorgde voor grote interesse in breedbeeldtelevisies, zo worden de grote sportevenementen gebruikt om 5G te promoten.

TBM /// APRIL 2017

53

ct Summerfair 5

e

editie!!

Woensdag 5 juli 2017 | Fokker Terminal Den Haag

Kom netwerken en kennis updaten op het leukste ICT event van Nederland!

Programma 13.00

Ontvangst bezoekers

13.45

Plenaire opening Keynote

14.30

Breakouts in 4 ruimtes incl. Digital Next: Jonge talenten presenteren zichzelf en geven commentaar op proposities

Na een zeer succesvolle ICT Winterfair, met ruim 600 bezoekers, belooft de ICT Summerfair 2017 weer een slag groter te worden. In de prachtige Fokker

17.00

Uitgebreide Netwerkborrel met Foodtrucks en Live Music!

Terminal gaan we er met steun van de Gemeente Den Haag een inspirerende,

Einde ICT Summerfair

leerzame en boeiende dag van maken.

19:30

15 interessante en boeiende Kennissessies!

Gratis toegang en gratis parkeren, makkelijk bereikbaar!

Een uitgebreide netwerkborrel met Foodtrucks!

Wat is er te zien?

Voor wie is de ICT Summerfair?

Op de ICT Summerfair ligt de focus op ‘De Digitale Werkplek en Slimmer werken’:

- ICT-resellers/ VAR’s/

Connectivity:

Breedband, Voice, Callcenter solutions,

- System Integrators

Soft pbx, Simkaarten, Energie….

- Retailers en e-Tailers

Hardware :

Desktop phones, Smartphones, Accessories

- Telco’s, MVNO’s, ISP’s, ISV’s

Tablets/hybrids, Headsets, Routers, switches, cars!!…

- Eindgebruikers bij grote en

Cloud/applications: Security, Clouddistribution, CRM, ERP, Mobile first app’s…

Managed Service Providers (MSP’s),

middelgrote bedrijven

Vlak voor de zomervakantie samenkomen voor inspiratie in Now & New Busines

SCHRIJF JE NU GRATIS IN OP www.ictsummerfair.nl Zie de website voor een actueel overzicht van sponsoren.

Business guide

Exertis

Sennheiser

Sinds 1996 is Exertis het aanspreekpunt voor de Benelux distributie van headsets, IP-telefonie, audio- en videoconferentie, netwerk- en security-oplossingen.

Exertis bedient in de Benelux een breed netwerk van resellers en opereert vanuit de volgende categorieĂŤn: Unified Communications (Audio & Video) Networking & Security De focus op technologie en apparatuur die communicatie vereenvoudigt, staat centraal. De leveranciers waar Exertis mee samenwerkt, hebben jarenlange ervaring met de vervaardiging van zakelijke communicatie-oplossingen.

Wij vormen vandaag de audiowereld van morgen - dat is de ambitie die ons en onze onderneming dag na dag inspireert. De visieverklaring beschrijft wat we samen hopen te kunnen realiseren. Die ambitie is gebaseerd op onze geschiedenis, onze innovatiecultuur en onze passie voor uitmuntendheid.

Tunerstraat 2 1322 CA Almere Tel.: +31 (0)36 53 58 444 Fax: +31 (0)36 53 58 499

Laan van Kopenhagen 100 3317 DM Dordrecht E: info@exertis.nl T: +31 78 88 00 700

NETGEAR Netherlands BV

X2COM De telecomprovider X2com levert professionele diensten aan bedrijven en instellingen via een sterk netwerk van ruim 300 partners en is met zoâ&#x20AC;&#x2122;n twintig medewerkers actief op de zakelijke markt.

Al jarenlang ontwikkelen ze innovatieve telecomdiensten van hoge kwaliteit op basis van een bewezen platform. De diensten van X2com bieden bedrijven en instellingen meer functionaliteit, toename in flexibiliteit voor gebruikers en een flinke kostenbesparing.

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use.

Powerful. Smart. And designed just for you.

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

De in 2008 opgerichte onderneming maakte in de afgelopen jaren, juist dankzij de economische crisis, een flinke groei door. Klanten besparen dankzij de diensten van X2com flink op hun telecombudget en dat is natuurlijk altijd interessant. X2com hecht veel waarde aan het ontzorgen van hun businesspartners, laagdrempeligheid en eigen ontwikkeling van diensten.

X2com BV Heikampweg 5a 5249 JX Rosmalen www.x2com.nl

OOK IN DE BUSINESS GUIDE? Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

TBM /// APRIL 2017

55

Redactie guide Business SPEAKUP

SDC Group

Sinds 2003 is Speakup aanbieder van oplossingen binnen de telecommunicatie. Wij geloven in de kracht van telecommunicatie op basis van heldere, sterke techniek als oplossing voor jouw dagelijkse vraagstukken, waarbij niet de gangbare business modellen leidend zijn, maar de optimale oplossing voor nu en in de toekomst. Speakup biedt telecommunicatiediensten die niet moeilijker zijn dan strikt noodzakelijk. Wij zijn je partner en denken we graag verder met je mee voor een oplossing op maat.

SDC Group is distributeur van technisch hoogwaardige bedrijfscommunicatie-oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf.

Tot onze klantenkring behoren gekwalificeerde Telecom en ICT bedrijven, maar ook organisaties in de installatiebranche.

Samen met onze klanten zetten we techniek en innovatie in en zoeken wij de aansluiting bij jouw business. Waar werk en privé verder vervlochten raken, biedt Speakup telecommunicatie oplossingen voor kantoor, thuis of onderweg, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt.

Speakup Institutenweg 6 7521 PK Enschede www.speakup.nl

Samen met onze partners bieden wij complete oplossingen in diverse verticale markten aan. Belangrijk uitgangspunt daarbij is het hoge serviceniveau aan onze partners. Deze oplossingen vallen onder SDC Connect, met de support rondom merken zoals Unify, Gigaset, Gigaset pro, Draytek, Netgear, Jabra, Plantronics, MikroTik, Yealink, Polycom, Patton, Audiocodes, APC, en vele anderen bieden wij een compleet portfolio voor onze branche.

Partners & Friends is het ondersteunende partnerprogramma van SDC Group dat deze onderdelen en onze partners met elkaar verenigd. Met ons partnerprogramma stellen wij ons ten doel de relatie met u verder te verdiepen en gezamenlijk zakendoen zo succesvol mogelijk te maken.

Wij geloven in een persoonlijke aanpak en gaan voor een langdurige wederzijdse samenwerking met partners die weten wat ze willen.

Wilt u meer informatie over een partnership met SDC Group en klant bij ons worden? neem dan contact met ons op;

BACKSHOP HEALTHY COMPUTING BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux.

Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

SDC Group Havenstraat 39 7005 AG Doetinchem T +31 (0)314 - 37 11 11 F +31 (0)314 - 37 11 22 E info@sdcgroup.nl www.sdcgroup.nl

Master Distributor van:

FORTADO

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

56

TBM /// APRIL 2017

Fortado® is een service organisatie die haar inkoop voordelen, haar administratieve processen en haar kennis van de diensten van gerenommeerde en innovatieve ICT providers ter beschikking stelt aan haar partners. Hierdoor kunnen deze ICT ondernemingen hun business in korte tijd laten groeien met aanvullende provider diensten op het gebied van Cloud, Connectivity, Mobility en Telecom zonder administratief gedoe.

Fortado is gevestigd in Breda en is meer dan 10 jaar vertrouwd met het werken met providers. Via onze partners profiteren inmiddels meer dan 1.000 bedrijven van

onze jarenlange kennis van de processen en systemen die providers hanteren.

Fortado is de eerste partij in Nederland die een dergelijke uitgebreide back-office dienstverlening voor provider diensten aanbiedt aan ICT ondernemingen. ICT ondernemingen die meer omzet en minder administratie willen genereren, sluiten zich vandaag nog aan bij Fortado via www.fortado.nl Fortado Hoge Mosten 2-6 4822 NH Breda Tel. 088 23 77 228 www.fortado.nl

3CX

BusinessCom B.V.

3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows.

BusinessCom B.V. is actief op de Benelux markt met distributie, advisering en ondersteuning van ICT producten/ projecten. De belangrijkste pijlers van het productportfolio worden gevormd door de productlijnen van Mitel, Ascom, My-Connect, ClearVox en Unify.

Om het One Stop Shop principe te kunnen waarmaken bevat het portfolio momenteel ook de merken Advitronics, Audiocodes, Doro, DrayTek, Estos, Fasttel, Gigaset, Gigaset Pro, Jabra, Konftel, MCS, NETGEAR, Patton, Plantronics, Polycom en Tiptel.

3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting.

Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie.

3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands www.3cx.nl

EISENHOWERWEG 16 5466 AC VEGHEL +31 413 72 42 00 INFO@BUSINESSCOM.NL

ALSO INTERNATIONAL Europees distributeur van originele printing supplies Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.also-international.eu

ClearVox BV ClearVox is de specialist op het gebied van VoIP-software. Betrouwbaarheid, innovativiteit en flexibiliteit vinden wij bij ClearVox ontzettend belangrijk. De IP-communicatieserver van ClearVox is het resultaat van ruim vijf jaar software ontwikkeling. Onze klanten profiteren van de laatste ontwikkelingen op VoIP-gebied, doordat de ClearVox een 100% eigen ontwikkeling is zijn wij in staat om razendsnel in te spelen op veranderingen in de Nederlandse markt.

Eisenhowerweg 16 5466 AC Veghel T +3188 0222 666

F +3188 0222 699

THE BACKBONE COMPANY Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

TBM /// APRIL 2017

57

Column

Verkopen is een aanzoek, implementeren de wittebroodsweken Het is altijd weer de vraag hoe u als verkoper of als organisatie het overeengekomen sales-target haalt. Er zijn veel factoren die van invloed zijn. Je moet op de juiste momenten aan tafel zitten, je moet zichtbaar blijven en begrijpen waar de (potentiële) klant het over heeft. Zonder inleving in de business kom je er niet meer. En dan zijn er altijd nog politieke overwegingen die een rol spelen en soms de meest logische verkoopargumenten teniet kunnen doen. Het leven van de accountmanager gaat niet over rozen.

Maar als er dan wordt gescoord, is de euforie groot. En terecht, want verkopen is een kunst die maar weinigen goed beheersen.

Als dan de alcoholdampen zijn neergedaald en ineens duidelijk wordt welke leverafspraken zijn gemaakt, moet er een overdracht plaatsvinden naar de uitvoering. Een goede overdracht is van belang, want de gemaakte afspraken moeten worden omgezet in de levering en aansluitende dienstverlening. Daarbij is het goed dat wanneer de projectmanager van de eigen organisatie kennis maakt met de vertegenwoordiger van de klant, dat de accountmanager daarbij aanwezig is. Dat wringt vaak, want de accountmanager moet weer verder met acquisitie en het afleggen van bezoeken. Er moeten namelijk meer opdrachten worden binnengehaald.

Eén van de gevleugelde uitspraken in de ICT is: ‘Verandering is de enige constante’.

Bij implementaties betekent dat: ‘Implementatie en Aanbieding komen bijna nooit overeen’. En wat als de organisatie in de tussentijd verandert, er andere initiatieven worden genomen die van invloed zijn (zoals verbouwingen of verhuizingen), er personele wijzigingen zijn bij de klant, er nieuwe inzichten komen of nog erger, dit allemaal tegelijk?

En de projectmanager heeft tot taak om het project zo snel mogelijk, binnen budget en kwalitatief goed op te leveren. Dat dit niet zonder slag of stoot gaat, is geen uitzondering.

Zeker als de implementatie over een langere termijn wordt uitgesmeerd.

Welke accountmanager heeft de tijd (of neemt de tijd en vergeet even zijn target) om met enige regelmaat vinger aan de pols te houden en om ‘zijn account te managen’?

Welke accountmanager durft zijn salesmanager te zeggen dat hij even bij een ‘projectgroep implementatie’ is in plaats van bij een ‘hot prospect’? Had hij het maar gedaan!

Was hij maar niet onzichtbaar en onbereikbaar geweest. Nu is hij meer tijd kwijt aan het repareren van de relatie, als het nog goed gaat komen.

Accountmanager is geen chique woord voor verkoper. Accountmanager is ‘een werknemer die een of meer accounts beheert’ (volgens Van Dale).

Of het in dit geval goed gaat komen? Ik weet het niet. De scheidingspapieren liggen klaar nog voordat het huwelijk is gesloten. Of ze op tafel komen zal de toekomst uitwijzen.

Marcel Ederveen MEcom Consulting Verbonden aan NiVo network architects

58

TBM /// APRIL 2017

Telefonie in de cloud met beide benen op de grond!

My-Connect is uw telefooncentrale, waar u ook bent. Op kantoor, onderweg of thuis. Het enige wat u nodig hebt is een internetverbinding. Zonder een fysieke telefooncentrale op locatie te hebben staan kunt u gebruik maken van alle functionaliteiten van de meest uitgebreide centrales. En dat allemaal flexibel en schaalbaar. U betaalt alleen voor de functionaliteiten per gebruiker.

En dat allemaal zonder grote investeringen en met alleen maandelijkse kosten.

My-Connect Kortings Actie!

Maak tot en met 31 augustus 2017 gebruik van de tijdelijke My-Connect

Onze nieuwe brochure is nu te downloaden op onze website!

WWW.MY-CONNECT.NL

kortingsactie. Gedurende de actieperiode ontvangt u extra korting op alle My-Connect aansluitingen, de profielen, de service fee en het startpakket. Bent u nog geen My-Connect partner en wilt u graag meer weten over wat we voor u kunnen betekenen? Neem direct contact met ons op via onze website of verkoop@businesscom.nl

WWW.BUSINESSCOM.NL/MY-CONNECT

Powered by