Column: In de Praktijk

In de praktijk

Rex Vermeulen beantwoordt vanuit zijn Rotterdamse praktijk prangende vragen uit het resellerkanaal. In deze editie: ‘Hoe profiteer ik maximaal van de aantrekkende markt?’

De vraag die deze keer gesteld werd, is: ‘De economie en onze markt trekt overduidelijk en merkbaar aan. Hoe profiteer je daar nou maximaal van?’

Wat een lekkere vraag! En het antwoord is ook zo lekker simpel. Begin maar eens met personeelsadvertenties te plaatsen en recruiters in te schakelen (alhoewel dat inmiddels wel een redelijk verguisde bedrijfstak is) en te werken aan ‘boventalligheid’. Goede mensen krijgen, is lastig. Begin daar dus aan voordat je strategieën en werkwijzen in gaat zetten die mensen ook gillend het pand laten verlaten. Want die ga ik onderstaand aanreiken. Ik doe het puntsgewijs en staccato… want geen tijd te verliezen. Gas erop en heel veel geld binnen harken!

Direct een afspraak maken met alle bestaande klanten. Waar zijn ze mee bezig? Waar kan uitgebreid worden? En die uitbreiding dan dus ook doen! Iedere accountmanager heeft om bovenstaande te verwezenlijken drie afspraken per dag. Vijf dagen in de week. Gaan ze daarover piepen of lukt dat op de lange duur niet? Exit! Drie klanten in een bepaalde branche? U bent specialist! Zoek alle andere bedrijven in die branche op en ga u daar dan ook presenteren als de specialist. Met die drie klanten als ‘voorbeeld’. Koop een bestand met bijvoorbeeld alle makelaars in uw regio, stuur ze een uitnodiging voor gesprek, laat verkopers nabellen en op afspraak zetten. Daar heeft u dan ook weer die nieuwe verkopers voor nodig. Stel uzelf ten doel dat ieder geschikt bedrijf binnen een straal van x kilometer uw klant moet zijn! Uw verkopers ernaartoe sturen (koud) en ze een afspraak proberen te laten maken. Iedere vrijdag met alle verkopers om tafel zitten. Wat waren jouw taken en target deze week? Gehaald? Schouderklopje! Niet gehaald? Volgende week nog een kans en anders…exit! Verkopers die ‘much to do about nothing’ tot kunst hebben verheven? Exit! Alle leveranciers, partners, suppliers, subcontractors naar de hoogste staat van paraatheid en meewerken brengen. Helpen en ondersteunen! Doen ze dat niet goed of genoeg? Exit! Keus genoeg. Medewerkers die na twee maanden nog geen uiterlijke kenmerken van aftakeling, oververmoeidheid of stress vertonen? Exit!

Hou dat een jaar vol en dan kunnen jullie met zijn allen ‘in rust’. Dan is er een enorme base opgebouwd die terugkerende omzet levert. Goed onderhouden en uitbouwen is dan het devies. Zorgen voor een ‘lock-in’ (zo diep in de organisatie zitten dat ze niet meer weggaan) en de volgende vijf jaar komen redelijk relaxed vrachtwagens met geld binnen.

Een krankzinnig plan dat vreselijk ongezond is voor de organisatie en de mensen daarin? Ik denk het wel. Maar dan had niet gevraagd moeten worden hoe je maximaal profiteert… maar een beetje…

Rex Vermeulen is directeur van Mantor Business Partners. Zijn bedrijf is al 15 jaar gespecialiseerd in begeleiding van telecom & ICT organisaties op het gebied van marketing, communicatie en (algemene) bedrijfsvoering. De opdrachtgevers komen uit alle niveaus van de bedrijfskolom. Mantor Business Partners stond tevens aan de basis van diverse netwerkplatforms zoals de Masters in Mobile, Corps Elite en de Ambassadors of Telecom (nu Expeditie ICT).