Interview Jean-Paul Weterings, GO Connect

In gesprek met Jean-Paul Weterings, managing director GO Connect ‘ we zijn méér dan alleen die headset-distri’

niet alleen in zijn vrije tijd loopt jean-Paul weterings graag hard, dat doet hij ook als managing director van go connect. de organisatie zit middenin een transitiefase, waarbij het bedrijf vooral af wil van het imago als headset-distributeur. een gesprek over portfolioverbreding, complexe gedragsveranderingen en het veranderende distributielandschap.

Het is ongeveer een jaar geleden dat jullie zijn overgenomen door Micro-P, onderdeel van het beursgenoteerde DCC SerCom. Heeft het gebracht wat jullie ervan hadden verwacht? “Natuurlijk hebben we eerst een periode moeten wennen. Denk bijvoorbeeld aan de financiële rapportages, die zijn heel anders, want we maken deel uit van een beursgenoteerd bedrijf en alle regels die daarbij horen. Nu is alles ingeregeld en iedereen is aan het idee gewend. Daarbij, de visie en strategie zijn hetzelfde gebleven, er zitten geen mensen van micro-P in het management team, dus zoveel is er intern niet veranderd. Dankzij de overname hebben we nu een andere positie binnen de Benelux en daarbuiten. Daar zijn we zeker tevreden over. En micro-P heeft een interessant portfolio waar wij uit kunnen plukken.”

En wat was het belang van Micro-P om GO Connect over te nemen? “Zij hadden en hebben duidelijke doelstellingen om te groeien in unified Communications (uC, red.) en zochten daar het juiste portfolio bij. Daarvoor deden ze vooral veel zaken in consumentenapparatuur. Behalve een sterk portfolio heb je voor uC ook kennis in huis nodig, dat wij hen konden bieden.”

Intern is er weinig veranderd zeg je, maar nu zit jij toch op de stoel van managing director. “Hans Gerritsen, oprichter van het huidige GO Connect, vond in eerste plaats zelf dat hij plaats moest maken voor een jongere generatie. Dat is altijd de bedoeling geweest en dat is mogelijkerwijs wat versneld door de overname.”

Jean-Paul Weterings, managing director GO Connect.

De naamsverandering van GO Telecom naar GO Connect viel ook ongeveer samen met de overname. “Dat stond al langer in de planning. GO Telecom paste heel goed bij de organisatie die Hans heel knap heeft opgebouwd. maar nu we zijstappen aan het maken zijn, is het logisch dat je daar je naam op aanpast, anders dekt je naam de lading niet. We zijn goed in connectivity; het laatste stukje tussen de persoon en het netwerk.” Hoe ben je zelf eigenlijk bij GO Connect binnengerold? “Na mijn opleiding ben ik in 1992 bij Koning & Hartman begonnen als junior productmanager. Hans werkte daar als business unit manager, dat was mijn eerste ontmoeting met hem. Ik heb daarna nog een paar andere banen gehad, maar heb altijd contact met Hans gehouden. Zo’n negen jaar geleden vroeg Hans of ik de rol wilde overnemen van Harry van den Broek, die toen marketing manager was. later heb ik daar vrij snel sales bijgenomen, werd ik commercieel directeur, daarna ook aandeelhouder en sinds april van dit jaar ben ik managing director.” Wat zijn je plannen voor het komende jaar met GO Connect? “Het komende jaar willen we ons portfolio verbreden, ervoor zorgen dat bestaande en nieuwe kanalen ons beter leren. Want we zijn méér dan alleen die headset-distributeur. Het is tijd voor GO Connect 2.0.” Kun je dat toelichten? “We zijn sinds begin dit jaar op een andere manier georganiseerd, we werken nu vanuit vier oplossingcategorieën: communication endpoints, network solutions, cloud connections en professional services. leuk, maar het spannende is dat onze accountmanagers die voorheen specialisten waren op het gebied van bijvoorbeeld Plantronics-headsets, nu ineens verstand moet

‘Met alleen een product kan ik een reseller niet meer aan me binden, dus we moeten toevoegde waarde bieden aan hun businessmodel’

hebben van alle vier de categorieën. Ze hebben dus meer producten en diensten in hun rugzak. Want we willen dat resellers onze toegevoegde waarde zien en dat we dus meer in huis hebben dan alleen headsets. maar dat betekent wel dat eerst onze accountmanagers moeten veranderen van specialist naar generalist.”

Dat lijkt me een pittige klus. “Als mensen ergens niet op zitten te wachten, dan is het verandering. Het is vooral moeilijk voor accountmanagers die al een hele tijd bij ons werken. We vragen hen namelijk om hun DNA te veranderen, dat is een uitdaging. Elke vrijdagmiddag geven we een training die ze hierbij moet helpen. Het heeft tijd nodig, maar het is noodzakelijk.”

Waarom is het zo belangrijk om die verandering nu door te voeren? “Ik ben ervan overtuigd dat het traditionele distributiemodel de komende jaren gaat veranderen. Het online kunnen zijn als eindklant, reseller en distributeur zorgt ervoor dat wij ons businessmodel op een meer e-commerce-achtige manier moeten inrichten. Kijk bijvoorbeeld naar bol.com, daar kun je ook plantjes kopen.”

bol.com biedt haar concurrenten ook een platform. Kunnen we zoiets ook van GO Connect verwachten? “Daar zijn wel ideeën over, maar daar ga ik niks over zeggen. We zijn in ieder geval continu bezig hoe onze rol er volgend jaar uit zou moeten zien. Daar kun je helemaal gek van worden, want ieder scenario kan waar zijn.”

Wat is het belangrijkste in jullie toekomstbestendige rol als distributeur? “De kwaliteit van het e-commerce-platform moet zo hoog zijn, dat als een reseller met GO Connect zaken doet, het hem additioneel meer handel oplevert. Want dat is waar een reseller op zit te wachten. met alleen een product kan ik een reseller niet meer aan me binden, want dat kunnen ze ook bij de concurrent halen. Dus we moeten toevoegde waarde bieden aan het businessmodel van de reseller.”

Kun je al een concreet voorbeeld noemen? “De kracht van GO Connect heeft hem altijd gezeten in het toevoegen van kennis en kunde, niet zozeer in het product. Denk bijvoorbeeld aan marketing en technisch support, accountmanagers die meegaan met gesprekken bij eindklanten. Dat doen we nu al, maar dat zullen we verder ontwikkelen.”

Tot slot, wanneer moet GO Connect 2.0 live zijn? “Eind september moet de voorkant helemaal klaar zijn. Alles en iedereen moet tegen die tijd kennis, vaardigheden en tools hebben om het nieuwe, complete verhaal van GO Connect aan de reseller te vertellen. Daarna gaan we ons richten op de achterkant waar we het zojuist over hadden, om ook de 2.0-saus over het traditionele distributiemodel heen te gieten. Een spannend jaar dus.” •