Kansen met Wi-Fi

Het zakelijke gebruik van Wi-Fi-netwerken breekt door in het MKB. Voor telecomdealers betekent dit een belangrijke kans op extra omzet. Maar het is ook een uitdaging, want Wi-Fi is niet iets om erbij te doen. Hoe kun je als telecomaanbieder toch succesvol in deze markt opereren?

Wi-Fi biedt kansen maar vraagt om kennis

‘Wi-Fi is behalve een groeimarkt ook een mooie manier om te te onderscheiden’

Het gebruik van Wi-Fi-netwerken is niet meer beperkt tot grotere organisaties en instellingen, weet Jan Top, directeur van dienstverlener Lagarde. “Het is een booming business. Niet alleen bij grotere bedrijven, publieke instellingen en onderwijsorganisaties, maar ook in het MKB. Bij horeca-ondernemingen en autogarages die klanten internettoegang als extra service willen bieden, in de industrie en detailhandel voor intern gebruik.” Bij overheidsinstellingen en in het onderwijs is de penetratie al vrij groot. Maar er is nog geen verzadiging. Top: “Het gebruik neemt toe, in aantallen mensen en in soort gebruik. Er worden hogere eisen gesteld, of men wil W-iFi ook buiten op het campusterrein of schoolplein aanbieden.”

Geknutsel

Klaas-Jan van Roekel van merkonafhankelijk Wi-Fi-aanbieder Wentzo Wireless, stelt dat Wi-Fi-toegang in het MKB al langer vrij normaal is. Vaak gaat het daarbij echter om wat hij ‘eigen geknutsel’ noemt, of een paar access points van een aanbieder op de hoek. 2014 is een jaar van overgang naar professionele netwerken. “De bestaande netwerkjes bieden onvoldoende capaciteit of dekking. Het aantal gebruikers, devices en het gebruik groeit enorm. Er wordt steeds meer online gewerkt. Het nieuwe werken dringt in het MKB door en van werkgevers wordt verwacht dat ze daarvoor de randvoorwaarden faciliteren.”

Groei

Het uit de VS afkomstige Aerohive is de afgelopen jaren in Nederland sterk gegroeid met draadloze netwerken en verwacht dat zich dat de komende jaren doorzet. Directeur Gaby Kroet: “De zakelijke Wi-Fi-markt groeit de de komende jaren met negen tot vijftien procent. Dat wordt ook gestimuleerd door de opkomst van zakelijke applicaties en draadloos toegang tot bedrijfsnetwerken, door de groeiende rol van big data.” Kroet ziet evenals Jan Top en Klaas-Jan van Roekel groei in de diepte door vervanging en uitbreiding, zoals in het onderwijs, de zorg, de publieke sector, en in de breedte in het MKB. “Ook op de particuliere markt zie je een professionalisering van Wi-Fi, mede door de opkomst van domotica, het Internet of Everything. Dat vergt betere Wi-Fi-netwerken die meer aankunnen en goed beheerd kunnen worden.”

Scoren

“Voor telecomdistributeurs en -dealers is Wi-Fi behalve een groeimarkt ook een manier om zich te onderscheiden”, meent Kroet. Telecomaanbieders die er pro-actief mee omgaan in de segmenten waar zij actief zijn, kunnen daar goed mee scoren. “Zeker nu de traditionele vast- en mobiele markt minder groeit. Alles wordt IP en Wi-Fi sluit daar goed bij aan.” Voor de eindklant maakt het niet uit hoe er toegang met internet kan worden gemaakt, alleen dat het altijd en via elk apparaat kan. Volgens Kroet kan de telecomaanbieder daar in samenwerken met telecomoperators die landelijk Wi-Fi-netwerken uitrollen, zoals Ziggo, UPC en KPN. Kroet: “Je kunt als partner toegang als dienst bieden, met Wi-Fi in de bedrijfsomgeving als onderdeel. Wi-Fi as a

service, waarbij de klant in feite alleen betaalt voor de toegang tot internet. Ook zonder een dergelijke constructie kun je als telecomaanbieder profiteren van de groeiende Wi-Fi-markt, maar ik denk wel dat operator en aanbieder elkaar kunnen versterken. Je ziet het in Nederland nog vrij weinig, maar er is zeker behoefte aan.”

Grote schaal

Jan Top van Lagarde heeft het idee dat telecomdealers nog niet op grote schaal actief zijn op het gebied van draadloze netwerken. “Je merkt wel dat er meer telecompartijen zijn die zoeken naar diversificatie en die Wi-Fi zien als een goede aanvulling voor hun portfolio.” Volgens Joop Ausma, sales manager networking & security solutions van distributeur Alcadis, groeit de belangstelling vanuit de telcomarkt wel. “We hebben inmiddels redelijk wat afnemers uit dit kanaal. Sommige partijen kiezen er voor om Wi-Fi te leveren als een dienst, in de meeste gevallen wordt het nog verkocht. In veel gevallen geldt dat nieuwe Wi-Fi-aanbiederes zelf nog geen of niet afdoende kennis in huis hebben op het gebied van Wi-Fi. Daar kunnen distributeurs zoals Alcadis dus ondersteunen door kennis en kunde toe te voegen.” Hoewel Voice over WLAN wel vaker verkocht wordt, geldt in de meeste gevallen dat een Wi-Fi-netwerk toch vooral gericht is op datagebruik. Ausma ziet net als Kroet van Aerohive een duidelijke USP: “Telecom en Wi-Fi worden nog veelal gescheiden gebruikt. Maar wie het als telecomaanbieder allebei kan bieden, heeft meerwaarde in huis voor zijn klant.” Voor veel telecomdealers, die te maken hebben met dalende marges, is een dergelijke verbreding volgens Van Roekel, Wentzo, ook hard nodig. Draadloze netwerken lijken dan een vrij logische stap. Wat in veel gevallen echter ontbreekt, is afdoende kennis om een Wi-Fi-netwerk uit te rollen.

Kennisnoodzaak

Die kennisnoodzaak is volgens Top van Lagarde geleidelijk belangrijker geworden. “Was Wi-Fi eerst een luxe, nu is het bijna een basisdienst. Dat betekent dat er hogere eisen worden gesteld aan de dekking en de capaciteit. Het moet goed werken, ook op piekmomenten, er moet een goede overdracht zijn wanneer een gebruiker door een pand loopt of op een fabrieksterrein. Er wordt ook steeds meer gevraagd op het gebied van beheermogelijkheden, het kunnen instellen van aparte virtuele netwerken.” Ook Voice over WLAN wordt vaker ingezet. Het stelt weer heel andere eisen aan het draadloze netwerk, zoals een naadloze overdracht tussen access points. Jan Top: “Ook wordt het draadloze netwerk steeds meer verweven met de totale netwerk- en IT-infrastructuur. Die integratie vergt aparte kennis over netwerkinrichting.”

Klantbehoeften

Klaas-Jan van Roekel van Wentzo, stelt dat niet alles even complex is. “Soms zijn een paar access points in een kantoortje genoeg. Maar meestal gaat het verder. Denk aan een bedrijfsverzamelpand waar heel uiteenlopende groepen gebruikers diverse eisen stellen aan een draadloos netwerk. Dan heb je het wel over een flinke

‘Wi-Fi is bijna een basisdienst. Dat betekent dat er hogere eisen worden gesteld aan de dekking en capaciteit’

‘Vaak wordt er nog gedacht dat Wi-Fi op een kantoor aanleggen niet wezenlijk verschilt van een thuis-WiFi-netwerk’

uitdaging. Je moet kennis hebben van radiofrequenties, van mogelijke interferentie. Een netwerk aanleggen begint met goede metingen verrichten, met een goede calculatie van de verbruikscapaciteit.” Natuurlijk gaat het niet alleen om technische kennis, benadrukt Van Roekel. “Telecomaanbieders met veel kennis van bepaalde verticals, zoals onderwijs, zorg, logistiek of accountants, brengen meerwaarde mee omdat ze de klantbehoeften goed kunnen inschatten. Maar wanneer je niet op een goede manier een draadloos netwerk inricht, doet dat ook afbreuk aan het vertrouwen van bestaande en potentiële klanten in de rest van je dienstverlening. Het gebeurt wel eens dat een klant kiest voor zijn telecomhuisleverancier, maar dat er na een halfjaar alsnog bij ons wordt aangeklopt. Dat doet afbreuk aan je reputatie.” Daarnaast heeft een Wi-Fi-specialist volgens Jan Top functionele kennis nodig om goed in te kunnen schatten wat er nodig is op basis van wat een klant nu en in de toekomst met Wi-Fi wil. Is het voor bezoekers, voor eigen medewerkers of allebei, moet het mogelijk zijn om meerdere virtuele netwerken te maken? “Zomaar enkele vragen die je van een klant kan verwachten.”

Leunen

Een telecomdealer die op de snelgroeiende zakelijke Wi-Fi-markt wil duiken, moet er dus rekening mee houden dat hij dit er niet even bij kan doen. Top: “Je moet technische kennis in huis hebben, je sales moet een gedegen advies kunnen geven en je after-sales-ondersteuning moet op orde zijn.” Wie de kennis niet in huis wil hebben, kan op andere partijen leunen. Lagarde is hier volgens Jan Top geen voorstander van. “Klanten willen graag één aanspreekpunt. Wanneer je gaat werken met partners of met onderaannemers, heb je toch meer schakels, zeker wanneer je niet goed op elkaar ingespeeld bent. Zodra je structureel Wi-Fi-netwerken wil gaan leveren, heb je op termijn toch een eigen team nodig, het liefst met specialisten in bepaalde verticals of die kennis op meer vlakken in huis hebben, zoals telecom of ICT.”

Seminars

Distributeur Alcadis biedt allerlei vormen van ondersteuning aan afnemers, zoals gratis seminars over ontwikkelingen in de Wi-Fi-markt en -technologie, over het leren inmeten en het omgaan met gebruikers en verkeer op het netwerk. Verder verzorgt Alcadis namens sommige merken trainingen en certificeringen. De mate van ondersteuning verschilt van afnemer tot afnemer, stelt Joop Ausma. In sommige gevallen wordt een telecomaanbieder van begin tot einde van een traject geholpen, van sales tot after-sales, bij het inmeten en het vaak gezamenlijk uitrollen van een netwerk. Ook de seminars zijn er voor bedoeld om nieuwe Wi-Fi-aanbieders een basiskennis te geven. Aanbieders die zelf meer kennis in huis willen halen, kunnen medewerkers via trainingen opleiden en certificeren. Ausma: “Je moet natuurlijk ook in de sales weten waar je over praat, je moet goed inschatten wat een klant wil. Vaak wordt er nog gedacht dat Wi-Fi op een kantoor aanleggen niet wezenlijk verschilt van een thuis-Wi-Finetwerk, maar het is toch een stuk complexer. Denk aan gescheiden netwerken voor medewerkers en bezoekers of klanten, aan het verschil in aanleg tussen een modern kantoor en een oud pand. Dat moet je niet alleen zelf beseffen, je moet het ook duidelijk kunnen maken aan een klant.”

Blunders

Overigens moet de telecomdealer wel een grotere omslag maken dan IT-aanbieders die Wi-Fi gaan aanbieden, meent Kroet. “Het is toch meer een IT-domein. IT-resellers pakken het sneller op, ze zijn slagvaardiger in het bewerken van de markt. Telecomaanbieders zijn wat conservatiever. Maar ze moeten toch uit hun coomfortzone komen, want het aanbieden van Wi-Fi is niet alleen een groeikans, het is straks een noodzaak.” Ausma heeft echter niet het idee dat er veel wordt geblunderd door beginnende Wi-Fi-aanbieders. “Het gebeurt soms, zowel bij partijen uit het telecom- als uit het IT-kanaal. Maar de meeste telecomaanbieders die met Wi-Fi beginnen, beseffen echt wel dat ze goed moeten weten hoe het werkt en dat Wi-Fi nooit een one size fits all is.”