ARTIGO
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VENDAS SÃO RESULTADOS! POR: Pedro Celeste
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FOTOS: Freepik/ Fernando Piçarra
á uma clara tendência para que o vendedor se torne cada vez mais gestor, em toda a aceção da palavra. Planeia, gere recursos, negoceia, analisa oportunidades, estima expetativas, garante o recebimento e é responsável por indicadores relacionados com a eficácia na prospeção ou fidelização de clientes. Se acrescentarmos a tudo isto a componente de relação com os clientes, humanização e proximidade, temos um vendedor mais completo, que está muito além daquele que apenas domina o produto e tem bons dotes de comunicação e empatia. Provavelmente, será assim o vendedor do futuro, que irá interagir com a área financeira, logística, marketing e serviço pós-venda, garantindo uma relação única e privilegiada com o mercado. DEZ 18 JAN FEV 19
Vender, será uma das funções vitais de todos os colaboradores de qualquer empresa, independentemente do seu nível hierárquico, porque todos são embaixadores da marca que representam e espelham a sua imagem junto do mercado. De uma forma mais direta ou indireta, todos vendem. Ainda subsiste uma visão redutora das funções do vendedor que é vivida em grandes organizações, sobretudo nas que têm um foco predominante no controlo dos custos e das operações. De quem valoriza o perfil financeiro ou de controller para os níveis hierárquicos mais altos da organização. De quem olha com desconfiança para a disrupção, para a mudança de paradigma e para a orientação para o cliente. Felizmente, o foco na posição competitiva, na análise do mercado e na criação de valor para o
cliente começa a desabrochar em muitas empresas, mas não é ainda o denominador comum. Curiosamente, é nestas empresas que os resultados se manifestam surpreendentemente positivos, seja através de exemplos nacionais (de grandes, médias ou pequenas empresas) ou internacionais. Isto obriga a que os profissionais de vendas, ou parte deles, se munam de uma forte componente analítica do negócio que os ajude a explicar a bondade de algumas tomadas de decisão face ao mercado, sejam de pricing ou de oferta de produtos e serviços. Na verdade, no final do dia o que contam são os resultados! Eles refletem o trabalho desenvolvido: mede-se em vendas, margem, quota de mercado, taxas de crescimento, de penetração ou fidelização, etc… Por outro lado, o mundo digital tornou tudo mais
