Don bodega #50 by Editora Central SAC

www.donbodega.pe

Año 6, 2014

50 EDICION

.pe

bodega

Especial Don Bodega

Año 6, N°

47. 2014

www.donb

Año 6, N°

46. 2014

d Mi Salu

lor

con el do Cuidadoza de cabe

iones Tradic rar r y celeb ce

Para cono

Desodo

rantes

ciente

Venta cre

ITA A BODEG

Produc

N GRATU

erasga Lonctohs de bode

CERVEZ AS Produ cto en tu bodeinfaltable ga

DISTRIBUCIÓ

Las primeras 50

DISTRIBUC

IÓN GRAT

UITA A

BODEGAS

odega.pe

PAÑALE ADULTOS PARA S

Negocio en crecimiento

LANZAM IE DE CERVNTO LÖWEN EZA BRÄU Entrevista con ejecutivo Ambev Perde ú

CONSER DE PESC VAS ADO Oferta var

iada

Año 5,

N° 43.

2013 www.d

CIÓN

GRATUIT

A A BOD

EGAS

onbode

ga.pe

Canast as na y panet ones videñas

El espír

itu de

la Navid

DISTRIBU

Deterge nte Festivid s: ventas crecie ades pe ntes ruanas en diciem bre

Año 5, N°

41. 201 3 ww w.

BUC

IÓN GRA

TUITA A

BOD

EGAS

donb

DISTRI

DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS

www.don

BODEG EXITOS UEROS OS

De la m ano de Ambev

Limpie za Artrosis bucal: gran va : síntom as y pr riedad de prod evenció uctos n

PAÑALE S Consum o crecien te

CHOCO L Muy so ATES licitado s

odeg

a.pe

¡Budweiser llegó al Perú! Ejecutivo de Ambev Perú nos presenta la nueva cerveza

las bode en gas

Mermeladas: dulce alternativa para tu negocio Bebidas calientes: variedad de opciones para tus ventas

SUMARIO 4

Mi Buzón

Si tienes una duda relacionada con tu negocio, no te la guardes. Consúltanos que gustosos trataremos de ayudarte.

Al Día

Información relevante sobre el sector, que siempre debes tener presente.

En Vitrina

Las novedades mejoran el atractivo de tu oferta y dinamizan tu negocio. Aquí te presentamos algunas.

Al Detalle

Don Bodega La importancia de atender bien Isabel López es una joven y esforzada bodeguera, que ya cuenta con dos locales que destacan por su buena atención. Ahora desea convertir uno de ellos en un negocio mayorista.

Son diversas las formas de mejorar el manejo de tu bodega. Nosotros te decimos cómo. ¡A pornerlas en práctica!

Bebidas calientes: Negocio de temporada El frío invierno está entre nosotros. Es tiempo de ofrecer café e infusiones en nuestras bodegas.

Sabandía se encuentra a solo 8 kilómetros de Arequipa. De allí vino a la capital Emma Yucra, exitosa bodeguera que nos cuenta sobre su añorada tierra.

Gino Pomar DIRECTOR gpomar@editoracentral.com.pe EDITOR

Josué Pretell

DISEÑO

Anaclaudia Loayza

Allison Salvador Roberto Cabezas FOTOGRAFÍA Daniel Bengoa Eduardo Lavado Luciano Olivos PUBLICIDAD Teléfono 265-3374 publicidad@editoracentral.com.pe REDACCIÓN

Año 6, N°

49. 2014

bodega.pe

www.don

Tradiciones Fiestas Especial de trias Pa

nes en julio y agosto

COORDINADOR Luis Cuzcano Lévano

REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince, Lima. IMPRESIÓN CIMAGRAF Psje. Sta. Rosa Nº 220 Ate - Lima 3 Perú PÁGINA WEB ADMINISTRADOR

de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.

UITA A BODE CIÓN GRAT DISTRIBU

spensables

en tu bodega

EDICIÓN

negocio

Harry Colchado

reproducido total o parcialmente sin permiso

DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR

de tu Fideos: Indi lza la oferta frutas: Endu Conserva de

www.donbodega.pe

El contenido de esta publicación no puede ser

GAS

Celebracio

Mermeladas: Una dulce alternativa Las bodegas son un destacado canal de ventas de mermeladas en el país. Un producto que no debe faltar en tu bodega.

DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL

editorial Mirando con optimismo A principios de año, las perspectivas de la economía del país eran muy optimistas. Se habló de que este 2014 alcanzaríamos un crecimiento de 6 a 6.5%. Sin embargo, las cosas no fueron tan bien como se esperaba y hoy, de acuerdo al más reciente cálculo del Banco Central de Reserva (BCR), se considera que solo llegaríamos a crecer 3.2%. Aun cuando las cifras parecieran decir lo contrario, en verdad no estamos mal. Además, efectivamente hay indicios de que ya ocurrió la inflexión de meses pobres en resultados y ha empezado a dinamizarse nuestra economía. El capital externo sigue entrando y el paquete promotor lanzado por el Gobierno al parecer está motivando la inversión privada nacional. Además, se espera una mejora en la evolución de las exportaciones, principalmente mineras. ¿Qué importancia tiene todo esto para nosotros? Pues mucha. Los bodegueros somos empresarios que arriesgamos nuestros pequeños capitales confiando en un entorno de crecimiento. Pero si las cosas a nivel macroeconómico van mal, a nosotros también nos irá mal. Felizmente, como señalamos, los indicadores principales del Ministerio de Economía y del BCR dan pie al optimismo. Se prevé que la inversión privada recuperará su dinamismo en lo que resta del año, con lo cual se iniciaría un proceso de recuperación de la demanda interna. Es decir, de la compra de productos. Lo cual, obviamente, beneficiará directamente a nuestros negocios. Ojalá que así sea.

MI BUZÓN Nos escriben...

DIFERENCIAS Y SIMILITUDES Hace más de un año me vine a Lima para acompañar a mis hijos, que han entrado acá en una universidad. Casi de inmediato puse una bodega, que es un negocio que conozco porque fui bodeguero en Huancavelica. Pero me he dado cuenta que las cosas son distintas. Lo que acá compran más, no compran tanto en mi tierra. ¿Tienen algún consejo al respecto?

Javier Munaico Janampa, Villa El Sal vador Hay un artículo muy interesante sobre ese tema escrito por Augusto Santana, Account Manager de la compañía investigadora de mercados Kantar Worldpanel. Allí se señala que en nuestro país existen diferencias notorias en el hábito de consumo en Lima y en las regiones de provincia. Según señala dicho ejecutivo, para incrementar las ventas hay que entender muy bien esas diferencias. Y es que, según explica, en la canasta de alimentos el 50% de categorías tienen mayor consumo medio en Lima y el resto en provincias. Por ejemplo, en fideos y aceites, en provincias se consume 5 kg y 3.5 kg más, respectivamente, que en Lima. “Nuestra canasta de bebidas”, refiere Santana, “está compuesta de 11 categorías; a excepción del café, las otras 10 tienen un consumo medio mayor en provincias”. Por el contrario, en las categorías de cuidado personal existe un consumo medio mayor en la capital. “También en productos de limpieza, donde siete de 11 categorías tienen un consumo medio mayor en Lima, siendo las dos categorías con mayor diferencia, detergentes y jabón de lavar”, señala. Y añade: “Es importantísimo entender el comportamiento y hábito del consumidor en estas zonas geográficas”. Por eso, si ha decidido trabajar en esta ciudad, debe aprender en base a su experiencia qué productos son los preferidos por los consumidores locales. Nosotros informamos al respecto en todas las ediciones, por lo que le recomendamos leer atentamente los ejemplares que tenga o acudir a nuestra página web www.donbodega.pe

OJO CON LOS EMBUTIDOS Estoy por comprar una conservadora para ofrecer a mis clientes algunos productos que necesitan de este aparato. ¿Sería una buena idea incluir ahora en mi negocio, además de los acostumbrados yogur, queso, margarina, etc., también los embutidos? ¿Saben si se vende bien este producto en las bodegas?

Maricela Vilca Sosaya, La Victoria Se calcula que en nuestro país se vende más de 40,000 toneladas al año de embutidos, lo que representa una facturación aproximada de 140 millones de dólares. A esta importante cifra se llegó gracias al constante y dinámico crecimiento registrado en este segmento entre los años 2004 a 2012, en el que se logró un aumento en ventas acumulado del 81.7%, a una tasa promedio de 10.2%

ENVIA TUS CARTAS

anual. Sin embargo, cabe señalar que en los dos últimos años este crecimiento ha sido menor, como ha ocurrido con otros productos. A pesar de esto, pensamos que incluir los embutidos en la oferta de su bodega puede resultar interesante, porque seguramente ayudará a la venta de productos como azúcar, café o leche. Además, se espera que el crecimiento se renueve con la dinamización que poco a poco se está empezando a apreciar en nuestra economía. Por otra parte, su comercialización es ahora más sencilla. Ya no es indispensable comprar aparatos para cortarlos en tajadas, pues los embutidos que antes se vendían solo a granel, hoy se ofrecen empacados, lo que contribuye a una menor contaminación del producto. En todo caso, en el mercado hay diversas opciones, usted escoja.

¡Tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nosotros vía nuestra web www.donbodega.pe: en la sección contáctenos ingresa tus datos, nos escribes y nos envías tu mail.

cronograma de obligaciones tributarias mensuales PERIODO TRIBUTARIO

BUENOS CONTRIBUYENTES

FECHA DE VENCIMIENTO SEGÚN EL ÚLTIMO DÍGITO DEL RUC

0, 1, 2, 3, 4, 5, 7, 8 y 9

JULIO

13 de ago

14 de ago

15 de ago

18 de ago

19 de ago

20 de ago

21 de ago

8 de ago

11 de ago

12 de ago

22 de agosto

AGOSTO

11 de sep

12 de sep

15 de sep

16 de sep

17 de sep

18 de sep

19 de sep

8 de sep

9 de sep

10 de sep

22 de setiembre

SETIEMBRE

14 de oct

15 de oct

16 de oct

17 de oct

20 de oct

21 de oct

22 de oct

9 de oct

10 de oct

13 de oct

23 de octubre

AL DÍA

Makro: Quinto aniversario en mercado peruano Makro Supermayorista celebró en julio sus cinco años de presencia en el país. El líder en venta al por mayor de productos alimenticios y no alimenticios, con más de medio siglo de experiencia en el mercado mundial, está realizando con este motivo diversas actividades dirigidas a sus clientes y seguidores.

Como se recuerda, la primera tienda de Makro fue inaugurada en el Centro Comercial Plaza Lima Norte, en Independencia. Hoy son 10 los locales, ubicados en los distritos de Santa Anita, Surco, San Juan de Lurigancho y Comas, así como en la provincia constitucional del Callao, Arequipa, Chiclayo, Trujillo y Piura.

Según José Luis Passano, director comercial y de marketing de Makro Supermayorista, desde su ingreso al Perú la empresa asumió el compromiso de convertirse en el socio estratégico de los emprendedores, para apoyarlos tanto en el progreso de sus negocios como en el desarrollo profesional y personal.

Para el próximo año se ha proyectado la apertura de Makro Villa El Salvador y Makro Huancayo, que permitirá integrar más de 40 mil clientes profesionales y generar más de 300 nuevos puestos de trabajo. Según manifestó José Luis Passano, la inversión realizada por la compañía en cada una de sus tiendas asciende a 10 millones de dólares en promedio.

“Llegamos con una propuesta novedosa y hoy, cinco años después, somos los líderes en el sector mayorista formal. Hemos crecido a un ritmo promedio de 30% anual y tenemos la base de datos de clientes profesionales más grande de ese rubro (supera los 300 mil), segmentada por bodegas, puestos de mercado, prestadores de servicios, HoReCas, comercio no alimentos, etc.”, señaló el directivo.

Makro ofrece más de 8 mil productos en un mismo lugar y a precios muy competitivos, facilitando ade ese modo el abastecimiento de sus clientes.

Bodegas: Perspectivas de crecimiento

Cambios en el consumidor peruano

Según informó Manuel Fazio, gerente general de Marketing Preciso al diario Gestión, el 30% de las bodegas que se abren en Lima, cierran o cambian de giro en el primer año de funcionamiento. “Las bodegas tienen que adaptarse a las necesidades de los consumidores, vendiendo también artículos de otros rubros. En esta adaptación, o bien equilibran su oferta, cambian de giro o cierran”, precisó el experto.

En un reciente informe de la prestigiosa publicación Semana Económica sobre el CAMP 2014, el evento que reúne a los actores del marketing local, se señalaron diversos cambios que se vienen apreciando en los consumidores peruanos.

Fazio comentó además a dicho diario, que las bodegas que cierran también lo hacen porque no separan el dinero del negocio con el de la economía familiar. Pero precisó que a pesar de esto, el panorama de crecimiento para las bodegas y mercados del país es positivo. “Este año el canal tradicional duplicará en facturación a los supermercados”, precisó. Otro dato relevante que dio Fazio a Gestión es que el 63% de la población va todos los días a la bodega y que el promedio de venta diario se incrementará este 2014 hasta en un 25% frente al 2013. También resaltó el hecho de que a diferencia de años anteriores, los consumidores hoy saben cuándo ir a comprar a cada canal. Y que la ventaja comparativa de las bodegas —que ya son 250,000 a nivel nacional— frente a otros canales de venta reside en su cercanía y el tiempo de atención que brindan al público, que es de 15 horas diarias en promedio. Precisó en ese sentido que las bodegas y mercados del país llegarán a facturar S/. 20 mil millones, mientras que los supermercados, alrededor de S/. 10 mil millones.

En este interesante artículo se destacó, entre otras cosas, que hay una tendencia a la feminización del mercado. “La influencia de la mujer se evidencia: del 2005 al 2012 la población económicamente activa femenina de Lima creció 35%. Hoy, además, está mejor preparada, es más educada —en educación superior creció más de 60% en el período de estudio—, tiene mayor capacidad de consumo y un ingreso promedio 55% mayor”, se precisó. También se señaló que el mercado es más competitivo y el peruano es menos leal. “Hay una mayor competencia y más oferta, una abundancia de mensajes y, a la vez, un mayor poder de consumo. La lealtad del consumidor se ha reducido de 40% en promedio en el 2002 a 25% en el 2013. De allí que la relevancia de las marcas sea más importante en estos tiempos”, se explicó. Igualmente se señaló que el peruano ahora está más informado, es más conocedor, está aspirando y exigiendo más. “Hay marcas peruanas que han entendido esto y tienen la actitud de llevar estos aprendizajes para conquistar nuevos mercados en el mundo”, se indicó en el informe.

www.donbodega.pe

EN VITRINA

Zuko Gelatina

Nuevo Oral B Complete

Zuko nos sorprende con el lanzamiento de su gelatina. Esta mezcla en polvo que permite preparar un rico postre, contiene vitamina C y puedes ofrecerlo en sus sabores de fresa, naranja, piña y durazno. Rinde 2 litros y viene en un envase novedoso con el que puedes decidir si preparas todo el contenido o solo un litro, ya que cortas por la mitad y… ¡listo! Elaborado por TMLUC Perú.

Para reducir efectivamente las bacterias de la boca, combatir la placa y el mal aliento, ya llegó el Nuevo Oral B Complete sin alcohol. Enjuague bucal para dientes y encías, contiene flúor para prevenir la caries. Gracias a su forma líquida es eficaz en las áreas donde no llega el cepillo dental. Ofrécelo con sabor a menta refrescante. Así que ya sabes, para que tus clientes limpien completamente sus bocas ofréceles Oral B Complete. Elaborado por P&G.

150 g

500 ml

Angry Birds Mini Mellows Ambrosoli trae el nuevo Angry Birds Mini Mellows. ¡El juego de mayor descarga a nivel mundial viene en el empaque de este producto! Marshmellows de sabor a vainilla, naranja, fresa y almendra. ¡No hay duda, con Ambrosoli la vida es más dulce! Es un producto de Molitalia.

28 g Globo Pop Match Sandía Ácida

Pingüinos Marinela sabor a Mora

Confiperú lanzó al mercado una nueva presentación de su chupete Globo Pop, chupete relleno con chicle que viene en una divertida forma de chupón. Búscalo en su sabor a sandía y fresa ácida. ¡Ofrece a tus clientes más pequeños este producto!

Marinela nos sorprende con sus Pingüinos de siempre ahora con sabor a mora. Pastelitos de chocolate rellenos con crema sabor a esta riquísima fruta y decorados con glasé. ¡Doblemente divertidos! Es un producto de Panificadora Bimbo.

20 g

80 g www.donbodega.pe

Apimiel

Bimbo Rebanadas

Llegó la nueva miel de abejas Apimiel, 100% natural. Ideal para fortalecer el sistema inmunológico y aliviar enfermedades como la gripe y la tos. Es una fuente de energía, especialmente para los niños en temporada de invierno. Úsalo para endulzar la leche e infusiones, también en jugos y ensaladas de frutas. ¡Miel de abejas de Oxapampa!

Nuevas Bimbo Rebanadas. Crujientes tostadas con crema sabor a vainilla que vienen en un práctico envase personal y son perfectas para comer en cualquier momento del día. Tus clientes podrán disfrutarlas en sus desayunos y loncheras. Es un producto de Panificadora Bimbo.

25 g

55 g

Pampers Juegos y Sueños en pack económico Amigo bodeguero: ¡Pampers Juegos y Sueños ha cambiado! Ahora no solo es el único pañal de su segmento que ofrece 3 capas de absorción sino que trae también bandas elásticas Orugaflex, que se ajustan a los movimientos del bebé. Además de ser un excelente producto, ayuda a ahorrar a tus clientes con sus packs económicos. ¡Debes tenerlo en tu bodega! Es un producto de P&G.

33.6 g

www.donbodega.pe

Papo, papitas al hilo picantes

Oreo Vainilla

Lukitos nos trae su Papo, papitas al hilo picantes. Elaborado con papas naturales y fritas con el picante necesario para gustar a tus clientes. No debe faltar en tu bodega.

Nuevas Oreo de vainilla, para chicos y grandes. Ahora vienen rellenas con crema de vainilla. Para que tus clientes las giren, las saboreen, las remojen y descubran este nuevo sabor. Es un producto elaborado por Kraft Foods.

21 g

36 g

www.donbodega.pe

ESPECIAL

Los 50 de Don Bodega Publicar una revista no es asunto fácil. Lo hemos comprobado trabajando muchos años en este rubro, en que hemos visto nacer como testigos o protagonistas diversas publicaciones. Por eso, cuando ideamos Don Bodega, una revista dirigida a los bodegueros del Perú, tratamos de elaborar un proyecto sólido en todas sus partes.

De ese modo logramos que, cuando apareció la primera edición de Don Bodega, a mediados del 2009, a diferencia de otras revistas que llegan sin un horizonte fijo ni una estructura establecida, nuestra publicación tuviera una idea bastante clara de sus objetivos y de cuáles serían sus componentes básicos. Los mismos que en buena parte se han mantenido, aunque perfeccionados, y que hoy son la columna vertebral de la publicación. Para diferenciarnos, decidimos que la nuestra sería una revista que exhibiera calidad. Es decir, útil y atractiva en los artículos pero también en el diseño gráfico, la producción y los acabados. Así Don Bodega desde un inicio ofreció de manera clara y sencilla abundante información, consejos y orientación a sus lectores, pero también una presentación gráfica dinámica, en la que el buen gusto y el cuidado de la fotografía armonizaran cabalmente. Conseguir esto obviamente no fue sencillo. Primero juntamos en nuestras oficinas a un equipo de profesionales experimentados, a los que sumamos gente joven y talentosa que le puso el entusiasmo y fervor necesario para llevar adelante el proyecto. Un editor, un redactor principal, un fotógrafo, un diseñador y un encargado del área de la publicidad fueron elementos claves en esta nueva organización. Que, como preveíamos, tuvo inicios que implicaron un gran esfuerzo en todas las áreas de la revista. Quienes conservan aún sus primeras ediciones de Don Bodega notarán los ajustes que se fueron dando en todo sentido, empezando por la impresión, que pasó a ser un aspecto muy cuidado a partir de la segunda edición. Claro que lograrlo implicó frecuentes amanecidas, dedicar horas extras y sacrificar muchos sábados. Asimismo, la visita a la imprenta muchas veces a altas horas de la noche para que el producto tenga la calidad deseada. Fueron sin duda días de arduo trabajo, de mucha adrenalina, pero que lo disfrutamos como saben hacerlo quienes tienen en la sangre la pasión por el periodismo.

www.donbodega.pe

Nuestra revista también buscó desde un principio tener un contacto directo con sus lectores, los bodegueros. Establecer una interrelación que sea enriquecedora para ambas partes. Esto lo conseguimos entrevistando edición tras edición a estos esforzados emprendedores tanto en la sección “Don Bodega” como en “Mi Perú”, pero también respondiendo sus diversas consultas en la sección “Mi Buzón”. Sin embargo, la relación con nuestros lectores probablemente se consolidó sobre todo con los eventos de capacitación. En estos eventos logramos reunir en un mismo lugar a cientos de bodegueros, que asistieron a escuchar interesantes exposiciones de destacados expertos e igualmente conocieron personalmente a quienes hacías la revista y a ejecutivos y trabajadores de las más importantes empresas proveedoras de productos o servicios de consumo masivo del país.

Año 5, N° 42.

DEGA S A BO UITA GRAT RIBU CIÓN DIST

Año 6,

N° 48.

2014

a.pe

nbodeg

In de cluy ho l Mu e Fix ra nd tu rio ia re s lo l co ca n les

Toalla s Medic higiénicas: a p Tradic mentos sin roducto cl ave iones: re festivid ceta: oport en tus ve nta u ades de oct nidad de n s eg ubre y noviem ocio bre l

Es pecia l ia Mun d 14 20 brasil sta

fie Vive la undial del m

TA GRATUI BUCIÓN DISTRI

eiro Jan de Río

á racan io Ma Estad

Pan de

Azúcar

Añ

o 6, .don N° 49. 20 bod 14 ega. pe

www

ico Higién Papelle en tu bodega nsab

Indispe

as icos ch Gallet andes y

UITA

A BO

DEGA

Para gr

Tr cial adicione de Fie s stas brac P ione atrias s

RIBU

CIÓN

GRAT

Espe

DIST

Cele

en y ag julio osto

Fideo s: In dis e Con ser .donbodegap.pensab wwwva d les e e f ru 2013 n tu N° 38. 5, o tas: Añ bo Endu lza la dega oferta de

Pero esto no ha terminado. Esperamos seguir creciendo no sólo en circulación sino en contenidos; en la revista, en la página web, el programa de televisión y otros desarrollos que esperamos surjan en el futuro próximo.

tu ne

gocio

S GALLETA DISTR

IBUCIÓ

ATUIT N GR

A A BO

S DEGA

todos eridas de Las pref

PAPEL O HIGIENspIenCsable indi Producto

r de arrasa nio y julio r: tiempo en ju de afeita para celebrar s na ui Máq chas ades: fe Festivid

www.donbodega.pe

ga.p

En pocas palabras, en solo cinco años logramos cerrar el primer círculo de nuestro proyecto. Consolidar Don Bodega en todas sus versiones.

En todo caso, solo nos queda agradecer inmensamenrte el apoyo recibido. No solo de nuestros lectores sino también de nuestros principales auspiciadotes, especialmente el de Ambev Perú, distribuidor de nuestra revista, que estuvo junto a nosotros desde el nacimiento de Don Bodega.

bode

Para LOSIN y edadtodos los AS gustos es

S A BODEGA

La gran aceptación que tuvo Don Bodega desde un inicio permitió que año a año saliera ininterrumpidamente con sus diez ediciones anuales. Y nos indujo, además, a crear dos nuevos productos que hoy nos están permitiendo llegar a todos los bodegueros del país: la página web (www. donbodega.pe), creada hace ya cuatro años y que muestra un creciente nivel de tráfico, y desde febrero de este año, el programa de televisión Don Bodega TV, que inicialmente se difunde en el norte del país pero que poco a poco abarcará la totalidad de nuestra geografía.

www

.don

www.do

Así fuimos conociendo día a día las principales necesidades, carencias, intereses y gustos de los bodegueros. Y conseguimos que la revista no solo tenga buena calidad sino que también sea utilitaria. Que nuestros lectores la conserven como un importante medio de consulta.

2013

AL DETALLE

¡Saludos de nuestros lectores! A lo largo de nuestras 50 ediciones han sido muchos los bodegueros que han tenido protagonismo en esta revista. Todos ellos nos han contado sobre sus motivaciones para entrar en este negocio, así como sus inicios, dificultades y logros. De ese modo difundimos muchas experiencias que sin duda han servido de ejemplo a nuestros lectores. Visitamos nuevamente a cuatro de ellos con ocasión de esta edición conmemorativa y estos fueron sus testimonios.

, Callao - La Perla e iv n u M Martín on cia de D experien s la la n e e d o na articipad ra mí. U a l p e e to u a “Haber p q r g n fue muy e que considere lucha, Bodega fu e alegrías jemplo d es un e mayores n no pone ti u r a i s M et ue Minimark sponsabilidad; q e hace puede re qu trabajo y cha pasión en lo ién fue una b u m m a y T en as. ganas des cos i familia que está t. n a r g r ne logra que m por inter ad para i trabajo m ma a r r e oportunid g v a ro su p pued a y ro a je g n e a d tr ndo Bo el ex vista Don stán hacie or e re e la u a q o jo it Felic ega p l traba Don Bod ión por e os de televis nosotros. Gracias n de uestr io c e o d s r o r v e en fa er y s s a crec ayudarno ”. negocios

ce, Lima alas - Lin S ia il c e C artículos ga tiene e d o B nejo n ta Do ar el ma “La revis lidad para mejor sejos que uti os con de gran gocios. L grado mejorar e n s o tr de nues ido y he lo a. Gracias a s he segu lo n odeg a d in br s de mi b ¡Felicitaciones to c e p s a y muchos aérnosla erú por tr P v e b . m A es!” 0 edicion por sus 5

Peter A polinario - El Agu stino “La re vista ti ene un mucha a p ca que la r lidad. El profe resentación d ea sionalism e Agradez lizan nos hace o con e co a D s l e n ti r imp on negocio como un Bodega por s ortantes. od ac la entrev ista centr e los mejores. A ar a mi l verme al me se Además en ntí re felicito!” viso mucho su todo una estrell . a. página web, ¡L os

a - Chorrillos, Lim Ricardo Salcedo tiva. Me uy atractiva y crea “Es una revista m vistas, tre en s a través de la agradó conocer, otros de s s y anécdota nte las experiencia sa re te in ás, es muy bodegueros. Adem n vitrina’, donde nos ión ‘E la idea de la secc demos productos que po s cuentan sobre lo s clientes”. ofrecer a nuestro

www.donbodega.pe

ima Cercado de L Gloria Gilio edición r llegar a su po os rl ita lic rtante “Deseo fe ntenido impo co el do to tener 50 y por nsejos para co e sd de n, mo ‘En que ofrece secciones co a st ha es nt undidad más clie se habla a prof e nd do en ’, o a la Campaña tos de acuerd uc od pr es nt el frío: de difere plo, ahora con em ej or P . da tempora an así!”. filtrantes. ¡Sig

Yony Hernán dez-

San Isidro “Amigos de Don Bodega, felicitaciones les enviamo s por sus prim eras 50 edicio En nuestra b nes. odega leemo s mucho su re porque nos o vista rienta acerca de cómo hac frente a nue erle stra compete ncia y crecer. tips y los con Los sejos que no s dan sobre tratar a los cl cómo ientes son pu estos en prá por todos en ctica nuestro nego cio”.

urquillo ampa - S n A o c is c Fran resante arece inte a que p e M . ta la revis Buzón, y “Me gusta con la sección Mi r nuestras n te anda que cuen demos m r nuestros o p a ll e gracias a , hacer llega consultas. ias nas la sugerenc cer algu a h y ue tuve s rio gro porq le V. a comenta T e a m ente n Bodeg Personalm de salir en Do .” ad oportunid s y sigan adelante e n Felicitacio www.donbodega.pe www.donbodega.pe

José Luis AlaniaMiraflor es “La revis ta Don Bodega manera es una de bu y hacern tener contacto entre no ena os mejo sotros rar cada porque s iempre n d os inform ía. Me gusta estrateg an acerc ias para a mejorar debemo las venta de las s prom s o y c c io ¡Felicida des por s nar nuestro n ómo egocio. us cinco años!”.

ENTREVISTA

¡Llegó Budweiser! Ambev Perú continúa innovando

Ambev Perú lanzó recientemente en el país la cerveza premium Budweiser, líder en los Estados Unidos. De ese modo fortaleció su ya notable portafolio, constituido ahora por seis marcas, varias de ellas consideradas entre las más importantes del mundo. Al igual que la recientemente lanzada Löwenbräu, que ya esta obteniendo éxito en participación y ventas, esta nueva alternativa de Ambev también será comercializada en bodegas. Tuvimos al respecto una interesante conversación con Felipe Ambra, gerente de Marketing de dicha compañía. En pocos meses Ambev Perú ha fortalecido de manera importante su portafolio de cervezas, con dos marcas de prestigio mundial: Löwenbräu y Budweiser. ¿Qué marcas constituyen ahora su portafolio de cervezas? El portafolio está conformado ahora por Brahma, una marca muy fuerte, que se encuentra entre las 10 mayores del mundo y que es nuestro caballito de batalla, así como por Löwenbräu, Budweiser, Corona, Zenda y Stella. Aunque también hemos empezado la distribución selectiva de Quilmes en el mercado. ¿Qué los animó traer Budweiser? Budweiser es, en primer lugar, la marca de mayor valor del mundo, como lo comprueba la encuesta de BrandZ, de Millward Brown. Es una marca muy vendida en todos los países en que se ha lanzado, muy conocida además porque auspicia los más importantes eventos deportivos internacionales, como el Mundial de Fútbol, lo cual le da muchísima visibilidad. Es una marca que se desarrolla muy bien en términos de percepción del consumidor y que tiene un producto excelente: muy equilibrado, de extraordinario sabor. Obviamente, antes de traerlo lo hemos testeado y fue muy bien evaluado por los peruanos. ¿Qué otra característica distintiva tiene? Tiene, además, una calidad impecable, con ingredientes y procesos muy exigentes, lo que hace que sea una de las cervezas de mayor costo de producción del Perú y del mundo. Por ejemplo, su proceso de maduración lleva 30 días, casi el doble que otras cervezas, y además lleva arroz en su formulación. Todo lo cual hace que

se consiga un producto súper equilibrado, muy bien aceptado alrededor de todo el mundo. Budweiser es una cerveza norteamericana, mientras que Löwenbräu, la otra otra marca que lanzaron recientemente, es alemana. ¿Qué diferencias básicas tienen? Las dos son marcas que tienen una calidad incuestionable y líquidos muy exitosos en sus países de origen, además que ambas tienen una trayectoria cervecera de muchos años. Pero como principales diferencias de producto, Löwenbräu es producida con altas dosis de un lúpulo alemán llamado Hallertau, que le da un sabor a cebada con un delicado amargor, a diferencia de las otras cervezas, mientras Budweiser, con su proceso de producción con arroz y maduración de casi 30 días, genera un líquido muy equilibrado, con bajo sabor residual y extremadamente refrescante. O sea, en términos de líquido Budweiser y Löwenbräu son productos muy distintos. En términos de posicionamiento y marketing también son muy diferentes. Una habla de su posicionamiento mundial, grandioso, internacional, mientras que la otra habla de su historia, de su tradición, de su calidad y origen. ¿A qué público está dirigido Budweiser? Principalmente a los consumidores de los niveles socioeconómicos A y B. Es una marca premium, por lo que está dirigida a un público que está un poco en búsqueda de darse un gusto. En términos de edad se orienta a un consumidor semejante a Löwenbräu: de los 18 hasta los 35. Pero como las dos son marcas de gran calidad, tienen mucha aceptación entre todos los consumidores, inclusive los mayores a 40/50 años. www.donbodega.pe

Ambas marcas, Löwenbräu y Budweiser, pueden y deberían ser comercializadas en bodegas, ¿no es cierto? Totalmente. Las dos marcas se presentan en el formato más importante de las bodegas, que es el de la botella retornable. Desde el momento en que desarrollamos un producto con este envase, el objetivo es que llegue a este punto de ventas. Pero cabe señalar que las botellas de Budweiser no son como las de Brahma y Löwenbräu, de 620 ml. Es específica para esta marca: de 600 ml y lleva el águila de AnheuserBusch, el símbolo de la empresa que creó esta cerveza. Tenemos una botella que sigue los estándares internacionales para preservar la calidad de Bud.

Lo lanzamos recién a mediados de febrero y sus logros se comprueban si observamos su participación de mercado: 1.2% conseguido en muy poco tiempo y sin afectar casi el market share de Brama. Es decir, Löwenbräu no restó sino sumó a la participación de Ambev. En el caso de Budweiser estamos seguros que ocurrirá lo mismo. Nuestra estrategia es mantener Brahma, ya que es un producto de altísima calidad que ya tiene su publico cautivo, y conquistar consumidores que no consumían esta marca. Y en verdad lo estamos logrando.

¿Cómo están haciendo para distribuir Budweiser en las bodegas? Lo que estamos haciendo es llevar este producto a las bodegas que tienen buena afluencia de consumidores premium. Por ese motivo hemos hecho antes una investigación con nuestra fuerza de ventas para identificar cuáles son las bodegas donde los productos premium tienen mayor representatividad: que ofrecen productos importados, licores caros, las mejores galletas… Luego de identificar qué bodegas ofrecían estos productos fuimos a hacer el trabajo de distribución de la marca.

En el caso de Löwenbräu, ¿cuánto tiempo tiene ya en nuestro mercado y cómo le está yendo a la marca?

www.donbodega.pe

Antes de lanzar esa cerveza hicimos mucha investigación con el consumidor, y el producto final, el que se consume en este momento, fue muy bien evaluado por el consumidor cuando lo hemos comparado con las otras cervezas disponibles en el mercado. Por eso desde el lanzamiento estuvimos seguros que sería un éxito. Por un lado teníamos una marca con mucha historia, mucha tradición que ofrecer al consumidor peruano, y por el otro lado un líquido muy bueno, ya que tomó la receta alemana como base, pero pudo ser ajustada según el paladar peruano con el objetivo de ser el mejor líquido del Perú. Al final presentamos un producto que no era igual a la Löwenbräu alemana, sino mejor. Mantuvimos la base de la receta y la adaptamos para mejorarla de modo que sea más aceptada por los peruanos. ¿Budweiser también se produce en nuestro país?

Son bodegas de distritos como Miraflores, San Isidro, Surco… No necesariamente. En realidad, cada distrito, cada barrio tiene la bodega referente de la zona, con clientes de mayor poder adquisitivo o que buscan este local referente cuando quieren darse un gusto. Las hemos identificado y allí estamos ofreciendo Budweiser. Lo cual le resulta además conveniente para la propia bodega, porque ofrecer este producto es como un sello de calidad para el negocio, y por la gran visibilidad que tiene la marca, debido a la publicidad en eventos internacionales, programas de televisión, paneles en las principales avenidas, es sin duda un buen negocio ofrecerla.

¿Cómo explica la buena aceptación de Löwenbräu?

5 motivos más para recomendar a nuestros clientes la cerveza Budweiser: Es la tercera cerveza más consumida en el mundo y la de mayor valor de mercado. Usa los ingredientes más finos para su elaboración. Tiene un sabor muy rico y equilibrado, muy bien aceptado por los peruanos. Es la cerveza patrocinadora de los principales eventos deportivos mundiales, como el reciente Mundial de Fútbol. Está presente en las mejores películas de Hollywood.

Sí. La diferencia es que mientras Löwenbräu se produce en muy pocos países, al punto que en América Latina el Perú es el único que lo hace, en el caso de Budweiser se fabrica en más de 40 países alrededor del mundo. Y aquí se produce una Budweiser idéntica a la de cualquier otro lugar del planeta. Esta decisión tuvo que ver con un estudio que hicimos, en el que comprobamos que esta cerveza tal como se ofrece en los Estados Unidos es muy aceptada por el consumidor peruano. Fabricar esta cerveza en el país nos permite ofrecer así una marca internacional a un precio local. ¿Y qué objetivos comerciales se han planteado con Budweiser? Sumando las dos nuevas marcas, Budweiser y Löwenbräu, nuestra meta es llegar al 10% de participación de mercado en los próximos años. A esto podría sumarse el lanzamiento de otras marcas más. La idea es seguir innovando en el mercado, ya sea con las mismas marcas o con otras nuevas. Lo que queremos con Ambev en el Perú es democratizar el mercado, traer las mejores opciones de cerveza para el consumidor peruano a un precio justo.

EN CAMPAÑA

Bebidas calientes Negocio de temporada

Los productos estacionales son aquellos cuya demanda y oferta se disparan en cierta temporada o temporadas del año, sea por condiciones referidas a la producción, que limitan su oferta, o por condiciones del mercado que incrementan su atractivo en ciertos periodos. Un caso clásico de un producto estacional es el de los helados, cuya demanda y oferta llega a su techo en verano. De la misma manera, aparecen durante el invierno productos de gran acogida como las bebidas calientes, que sirven para combatir el clima frío propio de la estación.

En nuestro país, especialmente en la capital, el cambio de tem peratura no es tan drástico comparado con otras partes del mundo o incluso con otras partes del país. Sin embargo, el cambio de los niveles de ventas de los productos estacionales se mantienen similares a los del resto del mundo. En consecuencia, las ventas de café, té y otras infusiones aumentan durante la temporada de invierno, en respuesta a la demanda del público para obtener medios de confort para enfrentar el frío. Si bien el atractivo de las infusiones es principalmente su uso para combatir las bajas temperaturas, es importante resaltar que brindan muchos otros beneficios para el organismo. Las infusiones muestran agentes que mejoran la digestión, tienen efectos antioxidantes e incluso ciertas propiedades antiinflamatorias. Considerando toda la gama de efectos positivos que estos productos nos pueden ofrecer, no es sorprendente que con una buena exposición de los mismos se pueda obtener una gran demanda especialmente en esta época del año.

UNA LARGA HISTORIA En nuestro país, el consumo de bebidas calientes a base de hierbas no es algo reciente. Ya en épocas prehispánicas se consumían ciertas plantas en infusiones. El ejemplo más representativo es la hoja de coca que fue ampliamente difundida en la región andina por sus muchas cualidades positivas, como la nivelación de la presión y el combate del mal de altura, efectos muy solicitados al enfrentar las condiciones del variado territorio peruano. Sin embargo, el Perú no es el único país con una extensa tradición en el consumo de infusiones.

www.donbodega.pe

Las más antiguas referencias sobre la siembra y consumo de plantas aromáticas se encuentran en el lejano oriente. Una de las leyendas más conocidas envuelve al emperador chino Shen Nung (3000 a.C.) y su accidental descubrimiento de las cualidades del té. Según la historia, el emperador gustaba de reposar en su jardín mientras bebía agua caliente y fue en una ocasión en la que se situó bajo un árbol de té que algunas de sus hojas cayeron en el agua, generándose una infusión de agradable aroma. En todo caso, la expansión del consumo de infusiones en el Perú se inició con el crecimiento de la influencia española después de la conquista. Junto a los españoles vinieron dos de las más importantes plantas usadas para la infusión, el té y el café, que en ese entonces servían de vigorizantes y medios de relajación. Es importante notar que durante ese tiempo el consumo de estas bebidas se daba mediante la introducción de las plantas, sean semillas, ramas u hojas, en el agua caliente. La bolsita filtrante aparece mucho más adelante, a inicios del siglo XX. Thomas Sullivan, un importador neoyorquino, al ver que los costos de sus envíos de té en lata subían de precio, ideó la forma de enviar muestras a sus clientes en pequeñas almohaditas, hechas de seda china, para que ellos escogieran lo que desearan ordenar. Sin embargo, la patente fue hecha por Thomas Lipton, quien fue el primero en comercializar el té en este envase que se ha difundido en todas partes del mundo.

VARIEDAD DE OPCIONES Si revisamos los supermercados y bodegas del país, encontraremos una amplia variedad de filtrantes, siendo los más habituales la manzanilla, el anís, la hierbaluisa y el té (negro y verde), con la adición de otros menos comercializados como el mate de coca y el boldo. Si bien al principio no parece mucho, es realmente una interesante variedad de opciones de consumo que satisfacen las diversas demandas que puedan presentarse entre el público. Cada una de estas plantas tiene sus propias características y beneficios que las hacen únicas y capaces de abastecer a una mayor cantidad de exigencias. Las infusiones tienen una amplia gama de beneficios, algunos muy conocidos y otros que no lo son tanto. Los beneficios más representativos de la manzanilla son los relacionados a la mejora del funcionamiento del sistema digestivo, combatiendo indigestiones e inflamaciones; además tiene pro piedades relajantes que ayudan al sueño. De forma similar, el anís y la hierbaluisa favorecen al sistema digestivo pues sirven de freno a la proliferación de bacterias, como las que causan el mal aliento. Siguiendo con esta línea, el boldo también provee alivio a la indigestión y la migraña relacionada a esta afección. Por otro lado, la hoja de coca combate los malestares relacionados a la altura a la vez que favorece la digestión. Y el té, favorece al buen funcionamiento del torrente sanguíneo, a la protección de los dientes y la prevención de ciertas afecciones de la piel. www.donbodega.pe

LÍDERES TRADICIONALES La venta de infusiones en el país tiene un interesante nivel. Se calcula que está en alrededor de 20 millones de dólares anualmente. Si bien esta cifra puede ser considerada relativamente pequeña en comparación con otros productos, los bajos precios que tiene la unidad de los filtrantes es signo irrefutable de la cantidad de estos que son comercializados en el país. En lo que respecta específicamente al té, la manzanilla y el anís, se considera que son productos de alta penetración. En el caso de Lima, se consumen en más del 85% de los hogares. Un porcentaje que se eleva más incluso en los segmentos socioeconómicos B y C de la población. En todo caso, su consumo está mucho más difundido que el café instantáneo, el café de cebada y el café para pasar. En cuanto a la frecuencia de su consumo, un 70% de quienes son aficionados al té, la manzanilla y el anís, lo preparan diariamente o varias veces a la semana. A diferencia del café de cebada y el instantáneo, en que una frecuencia en el consumo de ese nivel solo lo tienen el 31 y el 42% de consumidores, respectivamente.

grandes de 100 unidades que se dirigen a bodegas o negocios como restaurantes y la venta en supermercados, que ya ha alcanzado un 20% de las ventas totales, volviéndose un importante competidor para los medios tradicionales. Sobre las marcas de filtrantes, el mercado local cuenta con un grupo popular y con una buena trayectoria. Este grupo se encuentra encabezado por Herbi y Mc Colin’s, que cuentan con aproximadamente un 40% de la preferencia de los consumidores, seguidos por marcas como Zurit y Hornimans. Manejar toda esta información es sin duda relevante si se desea elevar la venta de estos productos en nuestras bodegas. Y es tan importante como exhibirlos adecuadamente, en el lugar más seco del negocio, alejado del sol y de los olores fuertes que pueden afectar su aroma y sabor.

Respecto a los lugares preferidos de compra de filtrantes, tradi cionalmente son los mercados y bodegas, canales de venta donde se concreta más del 70% de la comercialización total, usualmente en la presentación de bolsitas individuales, aunque también en los conocidos paquetes de 25 unidades. Ahora, si bien estas presentaciones y medios de ventas son sin duda los más populares, existen otros que capturan un importante segmento del mercado; es aquí que se incluyen las presentaciones

www.donbodega.pe

RECETA Esta es una sección especialmente creada para el programa Don Bodega TV, con la finalidad que nuestros lectores bodegueros preparen prácticos y ricos postres que puedan ser comercializados en sus negocios, y de esta manera logren obtener mayores ingresos. Aquí te presentamos la primera receta. ¡Qué les vaya bien con la preparación y las ventas!

www.donbodega.pe

DON BODEGA

“La importancia de atender bien” Isabel López Desde que vino a Lima, de su querida Ancash, Isabel López tuvo muy claro que tendría su propio negocio, que sería bodeguera. Hoy, que cuenta con dos locales, “Chavelita” y “Flor”, podría sentirse satisfecha pero apunta a convertir uno de ellos en una tienda mayorista. Conversamos con esta bodeguera que es ejemplo de trabajo y permanente superación en uno de sus negocios ubicado en la Av. Bolognesi en Magdalena.

¿Cuántos años tiene en el negocio de las bodegas? Tengo 8 años en este negocio y ya cuento con dos bodegas: “Chavelita” y “Flor”, que en realidad son mis nombres. Yo llegué a Lima cuando tenía 15 años. Dejé mi tierra, Ancash, y vine a vivir a casa de mis tíos. Estudiaba enfermería y trabaja en restaurantes y diferentes negocios. Como siempre me gustó el mundo de las ventas y colocar un negocio propio era mi meta, ahorré, terminé mi carrera y cuando se me presentó la oportunidad de poner una bodega, no lo pensé dos veces. ¿Cómo se le presentó esa oportunidad? Yo ya tenía algo de dinero ahorrado y con el apoyo de mis tíos pude colocar mi bodega “Chavelita”. Empecé de a pocos, fui ganando clientela con el tiempo. Al comienzo vendía solo 200 soles, ahora mis ventas siguen creciendo cada vez más. Junté todas mis ganancias de esta primera bodega y hace tres años pude colocar la bodega “Flor”. Allí apliqué toda la experiencia conseguida en mi bodega “Chabelita”. ¿Qué logros ha obtenido con la bodega? He logrado conseguir muchas cosas. Para empezar, he podido sacar adelante dos bodegas yo sola y cumplir mi sueño de tener

algo propio. Hoy ya puedo manejar y administrar mis tiempos, pasar horas con la familia. He logrado colocar mi casa, le doy una buena educación y calidad de vida a mi hija, no le falta nada y gracias a Dios no he tenido complicaciones en este tiempo. ¿Qué planes tiene para su bodega “Flor”? Quisiera ampliar mi local y ser mayorista para ofrecer a mis clientes precios más bajos. Ahorita cuento con abarrotes, verduras, frutas, todo para poder atraer más clientes, pero deseo implementar otros rubros que pueden ser importantes o novedosos y también reforzar la seguridad en mi bodega. ¿Con qué servicios adicionales cuenta? Ofrezco el servicio de recargas y el de agente bancario. Ambos son muy importantes para tener mayor clientela. Por ejemplo, cuando un cliente no cuenta con efectivo viene aquí, retira el dinero y compra lo que necesita, pero también hace sus pagos y depósitos si así lo requiere. No solo eso, además compra otros productos, como dulces, gaseosas o algún antojo. ¿Aparte de sus tíos, qué otro apoyo ha recibido? Constantemente recibo apoyo de mi familia en la atención del negocio. Mi esposo y mi hermana me ayudan siempre, pero también www.donbodega.pe

tengo a dos personas que apoyan en la bodega. Mi equipo de trabajo lo conforman en total cinco personas, tres acá en la bodega “Flor” y dos en la bodega “Chavelita”. Queremos implementar delivery pero por falta de personal no podemos todavía. ¿Qué le dicen sus clientes acerca de su bodega “Flor”? Que está bien organizada, que es amplia, limpia y que se ofrece un buen trato. Yo recibo a mis clientes del modo más cordial, los saludo y les pregunto: ¿qué desea?, ¿cómo lo puedo atender?, ¿que está buscando? Nunca les digo que no tengo algún producto, les ofrezco algo parecido. Y si algún cliente viene por un producto y no lo encuentra, le aconsejo que compre otro producto, para que no se vaya con las manos vacías. ¿Y cómo trata a sus clientes? Es un trato muy amical. Los llamo por su nombres o, en todo caso, les digo “papito” o “mamita”, con una sonrisa en el rostro y mucho cariño. De ese modo genero confianza y rompo el hielo. La atención al cliente es lo más importante en una bodega, pero también es clave tenerla bien surtida y recibir a los clientes con una gran sonrisa. Es la combinación perfecta para lograr el éxito en una bodega. ¿La atención es la principal fortaleza de su bodega? Pienso que sí, por eso siempre atiendo correctamente vestida a mis clientes, me preocupo desde el peinado hasta las uñas. Eso observa la gente y te trata como te ve. Yo soy la cara de mi bodega; cuando salgo a atender, mi bodega se llena de vida y alegría. Eso les inculco a mis trabajadores, para tener un mejor ambiente de trabajo. Es importante también tenerla siempre limpia y ordenada, lista para atender a los clientes. ¿Qué planes tiene para esta bodega? www.donbodega.pe

Quisiera implementar una fuente de soda, vender café y chocolate para el invierno, pero por falta de tiempo y personal no logro abastecerme. Como dije hace un momento, a largo plazo quiero ser mayorista para tener mayores ingresos y ofrecer precios más bajos a mis clientes. ¿Qué consejo les daría a las personas que también tienen una bodega? Que se tracen metas a corto plazo y las vayan logrando. No hay mayor satisfacción que lograr lo que uno se propone. Por otra parte, en la bodega el cliente siempre tiene la razón, gracias a ellos salimos adelante y debemos complacerlos vendiendo de todo. Yo, por ejemplo, vendo productos adicionales, como bocaditos de repostería y chifles piuranos que ellos me piden. Lo hago porque siempre trato de engreírlos.

Clientes por hora: 60 Ticket promedio: 12 soles Horario de atención: 6:30 am – 10:30 pm Productos más vendidos: Abarrotes, galletas, gaseosas y golosinas

TIPS

A mejorar las ventas

Elevar las ventas de nuestro negocio no tiene que implicar necesariamente invertir dinero en infraestructura, publicidad o marketing. Forzando nuestro ingenio y llevando a cabo algunas sencillas acciones, como las que proponemos en esta ocasión, podemos elevar el atractivo de nuestra bodega, contribuir a que su atención sea más eficiente y conseguir mejores resultados.

TRES CLAVES, TRES Se afirma que hay tres claves que marcan el camino de las ventas. La primera de ellas es identificar cabalmente a los clientes, para comprobar si tus suposiciones son ciertas, bien para seguir avanzando o para modificarlas. Un truco muy útil en este caso es identificar a los clientes de tu competencia. Pero no necesariamente de la competencia directa sino también de negocios parecidos, como los supermercados, los mercados de abastos, los bazares, las librerías, etc. En realidad, hoy día hay que concebir a la competencia en un sentido amplio. Puede que un negocio que no es una bodega ofrezca un producto que tenga que ver con el nuestro. Es decir, puede que tus clientes estén en un lugar que no sospechabas, y es conveniente identificarlos. Pero eso no es suficiente. La segunda clave es saber cómo es la mayor parte de nuestra clientela. ¿Qué tipo de compra realizan? ¿Su compra es impulsiva o racional? ¿Qué franja de edad tienen? ¿Cuánto suelen gastar en promedio en cada visita a la bodega? Es interesante tener una idea al respecto, no de todos tus compradores, pero sí al menos de los más frecuentes. Finalmente, la tercera clave es averiguar por qué escogen tu bodega y no una de la competencia. Como es obvio, son muchísimas las motivaciones que llevan a comprar algo y también a hacerlo en un determinado negocio. Entonces, debemos tratar de saber por qué escoge el nuestro. ¿Es para ahorrar tiempo o dinero? ¿Porque nuestro local es el más atractivo? ¿Porque nuestra atención es más rápida y eficiente? ¿Porque ofrecemos confianza? En otras palabras, ¿qué motiva a venir a nuestro local a los consumidores? Todos esos datos son importantes. Conociéndolos podremos elaborar una estrategia comercial más específica, más exacta mente dirigida a nuestros clientes. Lo que finalmente redundará en la elevación de las ventas de nuestra bodega.

www.donbodega.pe

PRECIOS PEQUEÑOS Para enfrentar la competencia, una de las cosas más importantes es lo que hagamos dentro de nuestras bodegas. Un lugar que, como explica el experto marketero español Carlos Aires, no es sólo la suma de los productos que ofreces sino el escenario donde tienen que ocurrir cosas. Una de esas cosas que deberían ocurrir para incrementar nuestras ventas es que nuestro negocio transmita la sensación de que sus precios son más bajos que la competencia. Para lo cual, hay una serie de trucos usados en los supermercados pero que pueden ser implementados en las bodegas. Para empezar, hay que tener presente que el cliente asocia letras grandes a precios pequeños. Por lo tanto, los carteles que pongamos a nuestros productos deben mostrar letras y números en una tipografía bien visible y, de ser posible, sobre un fondo de color llamativo. Otro de los factores que transmiten la sensación de precios reducidos es la cantidad de productos por metro cuadrado. Cuantos más hay, más baratos parecen. La escasez de productos produce el efecto contrario. En cuanto a la difusión de las ofertas, hay que tratar de que se vean bien. Que los carteles que se preparen al respecto estén separados también de las promociones que hacen las diversas marcas. Algo que permite resaltar “nuestras” promociones y los productos en general es la luz. Una adecuada iluminación puede ser de gran ayuda en este sentido.

MEJORANDO SIN GASTOS Seguramente todos queremos mejorar los resultados de nuestro negocio pero nos desanima el costo que pueda representar hacer muchos cambios. Sin embargo, hay diversas mejoras que se pueden aplicar en el punto de venta con una inversión reducida. Aquí te ofrecemos algunos consejos. Para empezar, ordena que el saludo al cliente sea una norma entre quienes atienden tu negocio. Como dicen los expertos, esa es una forma de decir que uno está allí por si necesita algo. Pero además es necesario que tengan en cuenta que la pregunta que el cliente haga es más importante que cualquier otra cosa que uno pueda estar haciendo. En otras palabras, si se acerca hay que dejar lo que se esté haciendo y atenderlo con la atención que se merece. Otro consejo es mejorar la visibilidad de los productos, para lo cual hay que evitar amontonarlos y, por el contrario, hay que destacarlos, siguiendo cierto orden lógico y dejarlos al alcance de la mano. Y es que, como ya lo dijimos en otra ocasión, de acuerdo a un estudio de la Universidad de Ohio, si un cliente toca un producto estará más dispuesto a adquirirlo e incluso a pagar más por él. Un consejo final: respeta tu horario. Si lo estableces lo tienes que cumplir. Como lo recalcan todos los expertos, es tu primer compromiso con el cliente, así es que no lo defraudes.

www.donbodega.pe

AL DETALLE

Mermeladas

Una dulce alternativa

Según estudios de la prestigiosa compañía de investigación de mercados, Euromonitor Internacional, las ventas de mermelada en Latinoamérica alcanzan los 1,280 millones de dólares. En nuestro país, si bien no existe una cifra oficial al respecto, se puede considerar que el consumo anual debe ser menor al de Colombia, donde llega a los 156 millones de dólares. En todo caso, se trata de un producto con un importante nivel de penetración de mercado cuya presencia debe estar asegurada en nuestras bodegas.

Debido a la evolución de nuestra economía y a la mayor información que se recibe acerca de la adecuada alimentación, las familias peruanas han modificado sus hábitos de consumo. Así lo señala la consultora Arellano Marketing, que añade que los peruanos hoy priorizan los alimentos nutritivos, energéticos y sabrosos en el desayuno, en el que el gasto diario promedio por persona asciende a 1.8 nuevos soles. Y considerando que cada familia está conformada por 4.5 personas, cada una gasta cerca de ocho soles en esta primera comida del día. ¿Pero qué acostumbran a consumir típicamente los peruanos en su desayuno diario? Como señala Arnaldo Aguirre, gerente de estudios multiclientes de esa empresa investigadora de mercados, a la agencia Andina, priorizan el consumo de pan (96 por ciento), huevos (92 por ciento), avena (91 por ciento), mantequilla (83 por ciento), embutidos (73 por ciento) y mermelada (60 por ciento). Es decir, un buen porcentaje de peruanos tiene a la mermelada como elemento frecuente de su desayuno. Más incluso que la quinua (52 por ciento), los cereales (44 por ciento) y el queso (24 por ciento), que son consumidos menos frecuentemente. La razón de este nivel de consumo no es solamente la afición que hay en el país por este producto sino también la variedad de la oferta y el precio, que es muy atractivo y lo hace asequible a todos los niveles socioeconómicos del país.

La mermelada má Hace unos años, la firma británica F Duerr & Son produjo la mermelada más cara del mundo para celebrar su 125 aniversario. Valorada en unos 1,630 euros el tarro, fue elaborada con naranjas de Sevilla, whisky, champán y pan de oro. Pero en su producción no se utilizó un whisky cualquiera sino un Dalmore 62 de la casa Whyte & Mackay, que cuesta 47,400 euros la botella. El champán fue un Pol Roger Cuvée Sir Winston Churchill de 1996, y como remate se utilizó pan de oro de 24 quilates. Untar una simple tostada con tan preciosa mermelada costó el equivalente de 113 euros.

www.donbodega.pe

MERCADO TOTAL El mercado de mermeladas en nuestro país ha seguido un proceso de crecimiento que se ve incentivado por la evolución de nuestra economía, así como por el incremento de la gama de sabores y presentaciones de la mermelada ofertada. En este sentido, la variedad de frutas producidas en el país ha permitido la diversificación de sabores para mermelada, añadiendo a los tradicionales, sabores como sauco, maracuyá, mango, papaya y aguaymanto. Por no mencionar el yacón y otras frutas andinas más. Por otra parte, los empaques en los que se ofrecían también han recibido adiciones; así, además de los tradicionales barriles, vasos o pequeñas dulceras de vidrio, se ofertan potes de plástico para microondas, los sachets y los doy packs (sachets más grandes con una base para ubicarlas de pie). Para que el producto mantenga la frescura y calidad requerida, así como la suficiente protección y durabilidad en las condiciones de manipuleo y transporte, se ofrece en envases de vidrio, potes de plástico y sachet de primer uso. Y aunque se ofrece en baldes de plástico de 10 a 20 kg, las presentaciones más comunes para su comercialización en la bodega incluyen frascos de vidrio de 240 g a 1 kilogramo, pasando por versiones de 300, 320 y 375 gramos. O también en potes de plástico de 350 gramos, sachets de 250 y 100 gramos y, por último, los doy packs de 800 gramos. Pero a pesar de toda esta variedad de la oferta, el sabor preferido sigue siendo el de fresa y las presentaciones más requeridas: las de barril de vidrio y doy pack de 1 kilo, los vasos de vidrio de 220 a 250 gramos y los sachets de 50 a 100 gramos.

ás cara del mundo

Aunque cabe señalar que la venta de este producto en envases de plástico y novedosos sabores va en aumento. Un detalle que sería bueno tomar en cuenta.

CARACTERÍSTICAS DE MERCADO En un interesante estudio de Ipsos Apoyo se observan una serie de características del mercado de mermeladas en nuestra capital, que sin duda es el mayor del país. Para empezar se aprecia que el 27% de la población lo consume a diario o varias veces a la semana. Un 11% lo consume semanalmente, mientras que un 10% lo hace quincenal o mensualmente y un importante 52% lo adquiere para consumirlo solo muy ocasionalmente. Estos datos son complementados en el mismo estudio por otros, igualmente interesantes y referidos a la penetración de mercado. Según la investigación, la mermelada tiene una penetración de 48 por ciento entre los hogares de los limeños. Un porcentaje interesante, porque es mayor al que se registraba en el 2011 (44 por ciento). Y superior también al que muestran otros productos, como la cocoa (47 por ciento), los cereales (42 por ciento) y el café de cebada (39 por ciento), por citar solo tres casos. Adicionalmente se observa que en los niveles socioeconómicos A y

www.donbodega.pe

C es donde se aprecia un nivel de penetración mayor: 57 y 52 por ciento, respectivamente. ¿Y qué marcas son las que más consumen los limeños? Pues Fanny, Gloria, Florida y A – 1. Aunque cabe precisar, que los supermercados comercializan sus propias marcas. En cuanto a los sabores, según nos informa un ejecutivo de Molitalia, el 95% del mercado se concentra en el sabor a fresa, pero también hay otros sabores que destacan, como la naranja, la piña y el durazno. En cuanto a los canales de distribución preferidos por los consumidores peruanos de este producto, se considera que un 35% se vende en puestos de mercado, un 28% a través de supermercados, un 26% a través de bodegas y el resto a través de mayoristas. En otras palabras, que alrededor del 70% de la venta se concentra en el canal tradicional. Es justamente en el canal tradicional donde más se comercializa el formato preferido en nuestro mercado, el sachet de 100 g, que está permitiendo incrementar el consumo de mermelada en los hogares por su mejor distribución y precio al alcance de más consumidores. Otros formatos que tienen buena acogida son las presentaciones de barril (1 kg) y Doypack (800 a 900 g), los que son consumidos preferentemente a través del canal moderno.

VAMOS POR EL LIDERAZGO Son varias las características adicionales del mercado de mer meladas. Una característica importante respecto de su consumo en nuestro país es, por ejemplo, su estacionalidad. El consumo de mermelada se incrementa de manera considerable durante los últimos meses del año, especialmente durante la época navideña, en que, junto a Fiestas Patrias, forma parte de las tradicionales canastas. Por el contrario, la gente la adquiere menos en verano, a pesar de que se usa en productos de temporada, como helados y otros postres. En todo caso, teniendo presente todos estos datos, las bodegas deben apuntar a elevar su participación en este mercado. Para lo cual, lo primero que deben hacer es considerar en su oferta las marcas más solicitadas. Además, contar con una buena exhibición del producto, junto con otros complementarios para el desayuno, como panes, mantequilla, etc. Por último, hay que ofrecer los formatos adecuados a nuestro canal de ventas. Por ejemplo, debemos tener el infaltable sachet de 100 g y para un consumo semanal u ocasional las presentaciones de 300 y 350 g, en vaso de vidrio o pote plástico.

www.donbodega.pe

Mermeladas

Atención al consejo experto La mermelada es un producto de gran aceptación en el canal tradicional, en donde se da el 70% del total de sus ventas. ¿Pero qué hacer en nuestras bodegas para mejorar ese nivel de participación de mercado? Eduardo Rosas, gerente de marca Fanny de Molitalia, nos da valiosos consejos al respecto, que deberíamos tener muy en cuenta.

¿Cuál es el nivel de penetración alcanzada por las mermeladas en nuestro mercado? La penetración del consumo de mermeladas en el país es media, si bien ha venido creciendo durante los últimos años. Recién el 2013 ha superado el 50%. ¿Cuáles son los sabores de mermeladas con más aceptación entre los clientes? El preferido por amplia ventaja es el de fresa, que tiene más del 95% del mercado, por lo que también es el que más presentaciones tiene. Luego le siguen los sabores de naranja y piña, y un poco más lejos pero con gran aceptación de los consumidores están los sabores gourmet. ¿Qué presentaciones son las que tienen mayor acogida? El sachet de 100 g es el que tiene más acogida por varios motivos: por la facilidad para trasladarlo o guardarlo, el precio y la cantidad de mermelada. Por esto es la mejor opción para el canal tradicional. Por otro lado, el vaso es un clásico de las mermeladas, ya que cuenta con un segundo uso y se puede guardar para ampliar el tiempo de consumo. ¿Qué papel desempeñan actualmente las bodegas en la comercialización de este producto? En este momento el 70% de las ventas de mermelada se dan en el canal tradicional, por lo que las bodegas tienen un papel importante en su comercialización. De este porcentaje, una buena parte se da en sachet y vaso, que son las presentaciones favoritas de los hogares peruanos. Para las bodegas es una buena oportunidad contar con estas presentaciones ya que son el lugar preferido para comprarlas. ¿Qué recomendaría a los bodegueros para mejorar las ventas de este producto? Lo principal es contar con las marcas más reconocidas por sus clientes, y en este mercado las mermeladas Fanny tienen esa ventaja. Luego es importante tener una buena exhibición de los productos. Además, recomiendo tener las mermeladas cerca a

los productos complementarios, como la mantequilla y el pan, o artículos para el desayuno. Y de ser posible generar combos con productos que complementen el consumo de la mermelada. Finalmente, aconsejo contar con variedad de productos que se presten para diferentes ocasiones de consumo y la cantidad de miembros de la familia: sachet, vaso y pote es un buen mix de productos.

www.donbodega.pe

MI PERÚ

Arequipa, la Ciudad Blanca

Las despedidas siempre están acompañadas de tristeza y lágrimas. Sin embargo, este sentimiento se hace efímero cuando el sacrificio de alejarse del pueblo y familiares amados tiene como objetivo superarse personalmente y conseguir un mejor futuro. La historia de Emma Eliana Yucra Mamani confirma esta idea. Su dedicación constante la llevó a convertirse en co merciante de éxito, logrando cumplir las metas que se trazó hace 16 años cuando dejó el pueblo de Sabandía, a 8 kilómetros de la ciudad de Arequipa.

Como toda persona exitosa, Emma estaba llena de sueños y metas que esperaba realizarlos a pesar de que iba a extrañar a su familia. Estaba segura de que no debía retroceder en su decisión. Hoy, a pesar de los años, tiene siempre en su memoria tanto a su familia como al bello pueblo de Sabandía, caracterizado por la hospitalidad de sus habitantes. “Yo viajo una vez al año a Arequipa, en agosto, y lo hago para estar presente en su aniversario que es el día 15. Si bien es cierto que extraño mi pueblo y su gente, ocupo mi tiempo en trabajar, de esa manera estoy logrando mis objetivos en Lima y sacando adelante a mi familia junto con mi esposo Renato”, nos comenta muy convencida.

entre otros. Del mismo modo, es obligatorio mencionar a sus tres famosos volcanes: el Misti, el Chachani y el Pichu Pichu, de los que se enorgullecen los arequipeños. “Recomiendo a todos los comerciantes visitar mi pueblo y Arequipa en general, pues además de los lindos paisajes se puede conocer parte de la historia del Perú y saborear la variedad de potajes que tenemos”, finaliza muy orgullosa.

Para llegar a Sabandía, Emma nos recomienda a ojos cerrados utilizar Transportes Cruz del Sur, donde los precios de los pasajes están aproximadamente 90 nuevos soles. El viaje dura 14 horas para llegar a la encantadora Ciudad Blanca. “Desde allí, a 15 minutos está mi pueblo”, nos dice. “La celebración principal en Arequipa es el 15 de agosto. La fiesta dura una semana llena de baile y mucha alegría. A ella llegan gran cantidad de turistas, quienes se sienten muy sorprendidos por la hospitalidad y atención de la gente. Estas son excelentes cualidades a resaltar. Arequipa se caracteriza también por tener un excelente clima todo el año. No hace mucho calor ni mucho frío, el clima es realmente maravilloso”, nos explica sonriente. A Emma y su familia le sobran los motivos para visitar su pueblo y uno de ellos es saborear los deliciosos potajes como el rocoto relleno, el más popular de la zona. Aunque también podemos mencionar el ají de lacayote, el cuy chactado, la papa a la ocopa y el chairo. Además, la cocina arequipeña se luce con su famoso “queso helado”, muy buscado por los turistas. Entre los atractivos con que cuenta Arequipa destacan sus iglesias, como la Basílica Catedral, el Monasterio de Santa Catalina de Siena, la Casa del Moral, el Convento de la Recoleta, el Palacio Goyoneche,