Año 6, Nº 52. 2014
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Detergentes: crecimiento constante con tu negocio Tradiciones: para celebrar en todo el mes de noviembre
SUMARIO 4 6 8
Mi Buzón
En un entorno tan competitivo, se necesita la ayuda de los expertos. Si es que si tienes una consulta no dudes en escribirnos.
Al Día
Golosinas: Dulce tentación Se acerca Halloween y Navidad, dos celebraciones que exigen tener una amplia oferta de golosinas, productos que los peruanos adquieren casi siempre en las bodegas.
Es importante estar al tanto de las noticias que ocurren en tu sector. Aquí te ofrecemos las más destacadas
En Vitrina
Siempre es necesaria una mayor variedad, por eso te presentamos los productos que harán más atractiva la oferta de tu bodega.
Administración, marketing, información... Te brindamos valiosos consejos sobre esos y otros temas para aplicar en tu negocio.
12 Tradiciones
Los detergentes crecen con tu bodega Es uno de los productos de mayor penetración en el Perú y su consumo ha venido creciendo de manera sostenida. No debe faltar en tu bodega.
Gino Pomar DIRECTOR gpomar@editoracentral.com.pe EDITOR
Josué Pretell
DISEÑO
Anaclaudia Loayza
Allison Salvador Sophia Aybar Roberto Cabezas Daniel Bengoa FOTOGRAFÍA Eduardo Lavado Luciano Olivos PUBLICIDAD Teléfono 265-3374 publicidad@editoracentral.com.pe REDACCIÓN
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bodega
COORDINADOR Luis Cuzcano Lévano
s o late C h o rec ando dulces
Don Bodega Lo primordial es la atención En su bodega de Jesús María, Felícita Aguilar ha impuesto con buenos resultados un estilo de atención que prioriza atender las necesidades de sus clientes.
30 Informe
En noviembre se celebran diversas festividades en todo el país. Te presentamos algunas, con el deseo de que las conozcas y te acerques más a tus clientes.
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REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince, Lima. IMPRESIÓN CIMAGRAF Psje. Sta. Rosa Nº 220 Ate - Lima 3 Perú PÁGINA WEB ADMINISTRADOR
reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.
DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR
Interesante estudio de Ipsos Perú
go cio les en tu ne redes so cia el uso de las ra tu bo de ga Crec ien do: oduc to s pa pr de d da ca l: va rie Lim pie za bu
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ANTERIOR
Harry Colchado
El contenido de esta publicación no puede ser
Sabo s venta
Perfil de la bodega y el bodeguero
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DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL
EDITORIAL Estrategias de fin de año Llegamos a los últimos meses del año. Los más interesantes para las bodegas que buscan aprovechar las diversas circunstancias favorables que se dan en este periodo: la celebración de Halloween y el Día de la Canción Criolla, así como de la Navidad y la fiesta de Año Nuevo. Es cierto que el consumo en el país se ha desacelerado; que el crecimiento económico será de aproximadamente 3% y no lo pronosticado a principios de año. Pero la situación no es difícil. Y tampoco debe desanimarnos. Menos aún considerando que nuestro crecimiento será mayor al promedio de la región (calculado en apenas 1.3%) y que los últimos reportes indican que ya se aprecia una leve recuperación, lo cual obviamente influirá en el consumo. Por el contrario, este breve periodo debe encontrarnos preparados. Con suficiente stock de productos enfocados a dichas festividades. Gaseosas y cervezas; champán y panetones; chocolates, galletas y golosinas; leche y frutas en conserva… Todos los productos afines a estas celebraciones tienen que ser parte de nuestra oferta. Asimismo, hay que pensar en la estrategia comercial adecuada para esas fechas. En la ambientación de nuestros locales (sobre todo por Halloween y Navidad), en las promociones y en la ampliación de nuestro horario nocturno, especialmente en los días previos a Navidad y sin descuidar, obviamente, la seguridad. En fin, son una serie acciones que deberíamos implementar porque pueden llevarnos a conseguir muy buenos resultados. Como debe ser.
MI BUZÓN Nos escriben...
¿PANETÓN YA? Estoy planeando con anticipación mis campañas para lo que falta de este año. Tengo ya más o menos decidido lo que haré en octubre (Día de la Canción Criolla, Halloween) pero no sé qué haré para Navidad. El año pasado vi que desde noviembre ya se había iniciado la campaña, especialmente en los supermercados. ¿Debería por ejemplo empezar a ofrecer panetones?
Mariza Muñante B., Zárate Quienes tenemos más de 30 años recordaremos que los peruanos comíamos panetón casi exclusivamente en Navidad. Y, efectivamente, más del 65% del volumen de panetones se vendía en diciembre, para acompañar la cena de Noche Buena y el desayuno navideño. Sin embargo, en las últimas dos décadas esta costumbre ha ido cambiando. Como se puede observar en supermercados y bodegas, ahora los peruanos ya no esperan solamente esa semana previa a la Navidad para comer su panetón preferido. Según señala Kantar World Panel, a manera de ejemplo de que esta costumbre ha cambiado, en los meses de setiembre y noviembre del 2013, los hogares incrementaron su consumo de este producto en 20% y 40% respectivamente. Los expertos de dicha empresa investigadora de mercados señalan, sin embargo, algunos aspectos que deberíamos tener presente. Por ejemplo, que en los meses anteriores a la época navideña los hogares tienden a buscar presentaciones de bajo desembolso, como panetones en bolsa y ziploc. “Estos formatos han ganado cada vez mayor dinamismo y aceptación y de una u otra forma están desestacionalizando la categoría, ya que le permiten al hogar acceder al gusto de comer antes del período netamente navideño”, señalan. En todo caso, como precisa Kantar World Panel, hay que tener en cuenta que las amas de casa son unas “busca ofertas por naturaleza”, lo cual es aprovechado por las cadenas de autoservicios pero también podría ser aprovechado en nuestras bodegas mediante promociones de descuento en precio.
MUCHA PREOCUPACIÓN Abrí hace poco mi bodega pero me preocupa la posibilidad de que no pueda mantenerla a flote, porque las ventas últimamente no están siendo muy buenas.
Víctor Ch. Linares Muriel, Surco Los negocios cierran cuando generan pérdidas y no se observa la posibilidad de mejorar las ventas en un plazo razonable. Pero si uno se enfrenta a esta situación, debe evaluar qué la está generando. Si las ventas, que son la base del negocio, no se consolidan, puede ser por culpa de múltiples causas: los productos, el local, la competencia, la atención al cliente o problemas con la administración. Casi todas esas causas pueden ser solucionadas. En el caso de los productos, por ejemplo, realizando antes de elegir nuestra oferta un pequeño estudio de mercado para comprobar su aceptación y demanda. En lo que respecta al local y la atención, hay que cuidar
los escaparates, la presentación, el orden, la limpieza, el trato, la formalidad en los horarios. Y en lo que es la administración y gestión de la bodega, hay que ponerle mucho cuidado a la reposición de stocks, el control de las ventas, la negociación con proveedores, etc. En todo caso hay que tener presente que alcanzar el éxito en una aventura empresarial requiere trabajo, ilusión e incluso un poco de suerte.
¡Tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nosotros vía nuestra web www.donbodega.pe: en la sección CONTÁCTENOS ingresa tus datos, nos escribes y nos envías tu mail.
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AL DÍA
CRECE CONSUMO DE CAFÉ INSTANTÁNEO Geni Fundes Buleje, gerente general de Central Café y Cacao del Perú, informó que en nuestro país se ha incrementado el consumo de café, pero especialmente del instantáneo e importado. “El consumo de café peruano es muy bajo. De cada cien personas, 75 toman café instantáneo, que es importado en un 100%; 20, toman café tostado, aunque la mitad son genéricos, y solo 10 personas toman café con algún estándar de calidad. Las cinco personas restantes no toman café por diferentes motivos”, precisó Buleje. El ejecutivo de Central Café y Cacao sostuvo, además, que el consumo per cápita anual de café en el Perú es de 600 a 700 gramos por persona, mientras que en Brasil es de 5.8 kg por persona al año. Como se sabe, el Perú es uno de los principales productores de café en el mundo, con un liderazgo en la producción de cafés especiales certificados y sostenibles. Así, gracias al esfuerzo de miles de productores cafetaleros, Perú es ampliamente conocido en los principales mercados internacionales.
GILLETTE ROMPE RÉCORDS Y COMBATE EL MAL OLOR Gillette, marca de Procter&Gamble, estableció un nuevo récord en protección contra el mal olor durante un evento que se llevó a cabo de manera simultánea en siete ciudades de Latinoamérica, incluyendo Lima. Las banderas de Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Panamá y Perú ondearon en apoyo de los atletas que representaron a cada uno de estos países intentando establecer dos récords: en protección contra el mal olor usando Gillette Antitranspirantes (siete atletas hicieron el mayor esfuerzo físico al colgarse de un puente para hacer pull ups y terminaron oliendo como si nada), y nuevo título Guinness World Records del mayor número de pull ups consecutivos colgado de un puente. En Perú, el evento fue conducido desde el Puente Complejo Agua Dulce por Renzo Schuller, quien explicó la dinámica y animó esta competencia donde el peruano André Castañeda, de 31 años, lo dio todo sin oler mal. “Gillette Antitranspirantes reconoce que para aquellos hombres a los que les gusta exigirse más físicamente el sudor es una señal positiva de que están ejercitándose correctamente, pero lo que no puede pasarles es que su desodorante falle y terminen oliendo mal”, comentó María de los Ángeles Pérez, gerente de Comunicaciones de dicha compañía.
EXITOSO PERROTÓN DE PURINA DOG CHOW La tercera edición del Perrotón de Purina, organizada junto a la Municipalidad de San Borja, fue un éxito total. Más de 2,000 asistentes participaron con sus mascotas en los exteriores del Cuartel General del Ejército del Perú (Pentagonito) La actividad contó con un festival dedicado a la interacción con las mascotas, resaltando el lema “Mejores en familia”. Entre las actividades que ofreció este festival se encontraron el renovado PlayLandCan Dog Chow, diversos puntos de atención veterinaria, estands de caricaturas digitales, fotografías, spa para perros, centro de adopción, entre otros. “Perrotón es una actividad que promovemos a fin de fomentar la actividad física entre las mascotas y sus amos, como parte de una vida más saludable y prolongada”, señaló Sebastián Posteraro, gerente de Purina Dog Chow. Y añadió: “Estamos felices de haber organizado esta actividad. Es impresionante ver cómo las mascotas son consideradas parte de la familia por sus amos”.
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EN VITRINA
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Fibra con Salvado Angel Angel añade a su portafolio un nuevo producto: hojuelas de trigo integral con salvado, que contienen vitaminas, minerales, calorías, sodio y hierro. Es muy beneficioso para el organismo ya que ayuda al cuidado de la piel y a prevenir la anemia.
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Combo Mix Karinto
¿Sabías que el daño del cabello pude ser reparado en un solo mes? El nuevo Pantene Restauración lo hace posible con su shampoo y acondicionador que se unen en un tratamiento intensivo para darle más brillo y suavidad al cabello de tus clientes. Producto de Procter & Gamble.
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Increíble combinación de yogur sabor natural y deliciosos dulces de chocolate M&M’s. Doble placer en un práctico envase para que tus clientes lo lleven en todo momento y a cualquier lugar. No debe faltar en tu bodega. Un producto de Gloria.
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TRADICIONES
Para Celebrar:
Fiestas de noviembre
Las celebraciones en el Perú no se detienen. Los pobladores de las distintas regiones del país conmemoran aniversarios distritales, provinciales y departamentales, así como sus festividades religiosas. Por ese motivo, Don Bodega te brinda información acerca de las más importantes del mes de noviembre, con el fin de que no solo conozcas mejor las principales tradiciones y celebraciones de tus clientes sino también para que te animes a participar de algunas de estas festividades.
Día de Todos los Santos y Día de los Muertos 1 y 2 de noviembre El Día de Todos los Santos es una festividad católica instituida para evitar que algún santo no tenga una celebración durante el año. Se celebra el 1 de noviembre, pues el día siguiente es el Día de los Muertos, en que se acostumbra ir a misa y después llevar flores a los cementerios. Es un homenaje que se hace a los difuntos y forma parte de las tradiciones peruanas. En las regiones andinas este evento se festeja con un bizcocho en forma de bebé, llamado “tanta wawa”.
Puno: Fiesta jubilar – 2 al 9 de noviembre En esta celebración se representa la salida de Manco Cápac y Mama Ocllo del lago Titicaca hacia la isla Esteves. El día central es el 5 de noviembre, en que se recuerda la fundación de la ciudad de Puno. Todo esto acompañado de danzas tradicionales, desfiles y procesiones.
Barranca: Aniversario de Caral – 8 al 9 de noviembre Conmemoración del inicio de las investigaciones en la zona arqueológica de Caral, nombrada Patrimonio Cultural de la Humanidad por la Unesco. Se celebra con un homenaje a la Pachamama, quema de castillos y actividades artísticas. El día 9 se festeja el Caral Raymi, con visitas a la Sagrada Ciudad de Caral.
Chachapoyas: Aniversario de Amazonas – 21 de noviembre La celebración en la amazonía peruana por la creación del departamento de Amazonas se lleva a cabo con un gran Festival de la Trucha, un Festival del Cacao y el Chocolate, una Feria Agroindustrial Turística y exposiciones fotográficas y artísticas. El punto donde se realizan todas estas actividades es Chachapoyas, capital del departamento de Amazonas.
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Por: Spphia Aybar
Pasco: Semana Jubilar y Turística 22 al 27 de noviembre Durante estos días se realizan diversos eventos regionales, como eventos gastronómicos, peleas de gallos, ferias agropecuarias, concursos de baile y belleza y ferias artesanales. La atracción central es la visita a las impresionantes formaciones rocosas en el Santuario Nacional Bosque de Piedras de Huayllay y a los diversos atractivos del Parque Nacional Yanachaga – Chemillén.
Moquegua: Aniversario 25 de noviembre El aniversario de la provincia de Moquegua es el 25 de noviembre. Para esta ocasión se preparan diversos eventos en la región, como actividades gastronómicas y de ecoturismo, desfiles cívicos, pasacalles, fuegos artificiales, deportes y una feria artesanal. Todo esto como parte a su vez de la Semana Turística que se organiza con esta ocasión.
Ica: Semana Turística 24 noviembre al 2 de diciembre En ese periodo se desarrollan actividades culturales y deportivas. Por otro lado, se llevan a cabo eventos como “La ruta del pisco”, en el que se aprecia a lo largo de un recorrido predeterminado la variedad de vinos y piscos iqueños. Asimismo se organizan paseos por el desierto en carros tubulares, se realiza el festival Ica Puro Sabor, concursos de belleza, danzas, exhibiciones diversas y más.
Lambayeque: Aniversario de la ciudad de Zaña 28 al 30 de noviembre La fundación de la ciudad de Zaña en la región norteña de Lambayeque se celebra con serenatas, actividades culturales y grandes comparsas artísticas que son apreciadas por todos los ciudadanos que reciben con alegría este día.
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ESPECIAL
Molitalia Desde 1964 con las familias peruanas Molitalia empezó a comercializar sus productos en el Perú hace cinco décadas. En todo este tiempo fue creciendo hasta convertirse en una gran corporación que cuenta con tres plantas de producción y una gama de marcas líderes en diversas categorías del mercado peruano. Don Bodega conversó sobre la evolución, situación actual y perspectivas de Molitalia con César Taboada, gerente de Marketing de la compañía.
Cuéntenos de los inicios de Molitalia. ¿Cuándo se fundó, cuáles fueron sus principales objetivos? El primer saco de harina Molitalia se co mercializó en el Perú en 1964. Desde ese día. el compromiso de Molitalia con los consumidores peruanos no ha parado. Ya son 50 años formando parte de las familias peruanas y manteniendo el compromiso de comercializar productos de calidad al alcance de los consumidores. ¿Qué productos comenzó a producir y co mercializar Molitalia? Empezó a comercializar harina industrial, luego pasó a producir pastas, posicionó la marca Molitalia entre las más importantes,
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desarrolló harinas fraccionadas bajo la misma marca Molitalia y posteriormente comenzó su expansión en otros mercados tan retadores como el de las pastas. In gresamos al mercado golosinero con las marcas Costa y Ambrosoli, y después llegó Fanny y 3 Ositos, que hoy son líderes y preferidas por los consumidores peruanos. Con los mejores tomates creamos Poma rola, la mejor salsa de tomate del país, y nos volvimos amantes de las mascotas con marcas lideres como Mimaskot, Nutrican y Master Dog. ¿Cuáles son hoy sus productos bandera? Los productos bandera de nuestra empresa son Molitalia pastas, Pomarola, 3 Ositos, Fanny, Costa, Ambrosoli y Mimaskot.
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¿Cómo les va con la moderna planta que inauguraron? Molitalia no solo tiene una planta en la avenida Venezuela, donde se hacen pastas y harina. En Los Olivos tenemos una planta muy moderna que hace productos de Costa, Ambrosoli, tomates, mermeladas y muchos productos más. Además, con tamos con una tercera planta de avena y tenemos un proyecto importante para seguir creciendo en el país, lo que le dará trabajo a más peruanos. ¿Cómo describiría al consumidor pe ruano? El consumidor peruano es tradicional y fiel a sus marcas de siempre. Pero es ne cesario seguir desarrollando valor e inno vando para que las marcas de siempre pasen de generación en generación, y eso es lo que Molitalia viene haciendo desde hace 50 años. ¿Cuánto ha evolucionado Molitalia en los últimos años? Mucho. Molitalia se ha propuesto ser la compañía más innovadora del mercado peruano para evolucionar y crecer de la mano con el Perú. Es un compromiso de Molitalia seguir construyendo un país mejor, con mejores productos, con valor agregado y al alcance de todos.
portante en la historia de Molitalia, ya que sin ellos no estaríamos celebrando estos 50 años. Los bodegueros seguirán siendo parte de la historia de Molitalia. Nuestro compromiso es que el canal tra dicional se mantenga y los bodegueros se vuelvan fanáticos de Molitalia, así como nosotros lo somos de ellos. ¿Qué perspectivas tienen de crecimiento? Queremos no solo celebrar 50 años, sino también los 100 y muchos años más. Ese es nuestro compromiso de crecimiento. Si no crecemos no estaremos en los próximos años. Pero queremos crecer cerca de los socios estratégicos que hoy tenemos, y que son los bodegueros. Y para terminar, ¿cómo les va con la com petencia? Nos gusta la competencia, eso nos hace mejores. Nosotros queremos que a ellos les vaya igualmente bien, porque si la competencia crece, nosotros también lo haremos. Somos una empresa leal, que le gusta competir pero también sumar. Construimos categorías, hacemos que los consumidores tengan mejores propuestas y eso es darle confianza al mercado. Que remos festejar estos 50 años con todos pero nuestro compromiso es seguir festejando juntos los próximos 100 años.
¿Cómo es la relación de Molitalia con los bodegueros? Queremos ser una empresa cercana a todos. Pero los bodegueros son parte im
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EN CAMPAÑA
Golosinas Dulce tentación para tus clientes
Tradicionalmente, el consumo de golosinas en nuestro país se ha hecho mayoritariamente a través de las bodegas. Esta situación no ha cambiado sustancialmente a pesar del crecimiento que ha registrado en los últimos años el canal moderno. Y es que las bodegas también están más cerca de la gente cuando se trata de darse un gustito, un día cualquiera o en una ocasión especial, como Halloween o Navidad.
¿Pero qué son las golosinas? Son productos a los que se les considera parte del gran segmento de bienes de conveniencia. Es decir, de aquellos que se compran con frecuencia sin necesidad de un gran esfuerzo de decisión. Pero más específicamente se puede decir que forman parte del grupo de bienes de compra por impulso, o sea, de aquellos cuya compra se realiza sin mucha búsqueda o planificación y se encuentran disponibles en numerosos lugares. Sobre todo en las bodegas. Y es que como señalara recientemente Gabriel Porciani, gerente general de Arcor Perú, al diario Gestión, si bien en esta categoría la presencia de los supermercados es importante, “el canal tra dicional y las bodegas son más importantes aún”. El ejecutivo señala que esta preferencia del consumidor tiene que ver con el número de bodegas existentes en el país (más de 200 mil) y el hecho de que las compras en el canal moderno son más planificadas.
PARA TOMAR EN CUENTA En la entrevista que se le hace en dicho diario, Porciani señala algunos aspectos importantes de este mercado. Por ejemplo, indica que es muy atomizado ya que en él participan “desde las empresas más grandes, con marcas históricas y reconocidas, hasta marcas más regionales y otras de dulces caseros”. También precisa, como lo hemos señalado en anteriores ediciones, el carácter estacional de estos productos. “De marzo a diciembre el consumo aumenta muchísimo, porque los estudiantes están más en la calle trasladándose, o por las ventas en los quioscos
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escolares. Cuando los estudiantes están de vacaciones, las ventas de golosinas pueden caer entre 30% y 40%”, comenta. Concuerda así con la opinión que diera para nuestra revista Diego Chávez, jefe de Golosinas de Molitalia, una de de las compañías líderes de este segmento: “El consumo de confites baja en época de verano, en el que las categorías de helados y gaseosas incrementan sus volúmenes de ventas”. Claro que en ese lapso hay dos eventos que atenúan la caída que sufre este mercado: las fiestas de fin de año y el Día de los Enamorados, que como todos sabemos se celebra el 14 de febrero. Dos fechas a tomar en cuenta por los bodegueros que busquen dinamizar sus ventas en esa categoría. En todo caso, se trata de un mercado que sale airoso hasta en épocas de crisis económica o de desaceleración de la economía, como la que estamos viviendo. Y es que, como se señala en una publicación del grupo Apoyo, en esos periodos de dificultad los dulces, las golosinas y los chocolates son algunas de las pequeñas delicias que no son dejadas de lado. “Los adictos a ellos buscan saciar su paladar ávido de dulce ingiriendo más golosinas de lo normal, principalmente porque son un producto que genera bienestar rápido y de forma muy barata”.
CHICLES, CARAMELOS... El nombre “caramelo” procede del descubrimiento de la caña de azúcar, también llamada “caña de miel” y que en latín se denomina “canna melis”, frase que dio lugar a “caramelo”. Y no se difundió mucho porque durante siglos fue un producto de lujo, fuera del alcance de la mayoría. Recién en 1850 Estados Unidos comenzó con la producción industrial de caramelos. En cuanto al chicle, surge cuando masticando la savia de abeto solidificada se descubre que era una magnifica forma de calmar la sed, gracias a la excitación que producía en las glándulas salivales. La gran revolución en la fabricación de la goma de mascar se produjo sin embargo cuando T. Adams, en 1860, empezó a utilizar “chicle” importado de Yucatán o de Belice, como goma base. La nueva materia tenía mayor elasticidad y gran capacidad para retener el sabor, lo que permitió que salieran al mercado chicles con sabores diferentes. www.donbodega.pe
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DULCE LATINOAMÉRICA De acuerdo a un estudio realizado por la empresa consultora Euromonitor International, Chile es el país más dulcero en América Latina. Nuestros vecinos consumen un total de 2.3 kilos anuales por habitante, sin considerar chocolates ni galletas. Y superan en este sentido a Argentina (con 2.2 kilos) que se ubica segunda y a México que ocupa el tercer lugar (con 2.1 kilos). Estas cifras se encuentran muy lejos de la que muestra Dinamarca, el país más afecto a las golosinas. Un danés promedio consume anualmente unos diez kilos de golosinas, lo que le representa un gasto de más de 213 euros por año. También son muy consumidores los noruegos, los suecos, los finlandeses y los suizos, considerados los reyes del chocolate.
MÁS DATA Otros datos interesantes sobre este mercado es que si consideramos únicamente a Lima, y solo la venta realizada en bodegas y quioscos, se puede decir que aquí se consume alrededor de 2 millones y medio de kg de caramelos y 1.8 millones de kilos de goma de mascar. En el primer caso, sobre todo los de sabor a mentol y fruta, y en el segundo, de menta y cereza. Igualmente se debe señalar que como nos dijera Diego Chávez, se están consumiendo sobre todo muchos caramelos funcionales, como Full, Mentitas, Halls y también chicles, como Trident. Y las gomitas en este momento constituyen un mercado en crecimiento. El mismo ejecutivo precisó a Don Bodega que el consumo entre los adolescentes y adultos, dos segmentos también importantes, está más dirigido a caramelos masticables, chupetes y caramelos funcionales (mentas), en el que se destacan más por sus sabores y ocasiones de consumo. Pero el incremento se viene dando con mayor fuerza principalmente en las categorías de caramelos duros, caramelos blandos y gomas de mascar. Y los segmentos socioeconómicos C, D y E están logrando acceder con mayor fuerza a este mercado. En este caso, como señalara Gabriel Porciani, debido a que los niveles de ingresos son más bajos, las golosinas son una recompensa al esfuerzo y al trabajo. “Es el regalo más barato que uno le puede dar a un niño”. En todo caso, las golosinas son productos que no deben faltar en nuestras bodegas. No solo por el ingreso de dinero que representan sino también porque trasladan a nuestros negocios la agradable experiencia de su consumo, fomentan la fidelidad y provocan que sus mayores consumidores, los niños, se conviertan en nuestros clientes. Lo cual tiene mucha importancia si pensamos en el mediano y largo plazo.
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Chocolates A reforzar nuestro liderazgo
En todo el mundo, no hay quien se resista a comer un chocolate. Pero en el Perú, el consumo promedio de este producto no es tan grande como en algunos de nuestros vecinos. Lo cual indica que aquí las posibilidades de crecimiento son mayores, una noticia interesante para los bodegueros si consideramos que es a través de nuestros negocios que los peruanos adquieren alrededor del 80% del total de chocolates en el país. César Taboada, gerente de Marketing de Molitalia, nos dice en la siguiente entrevista cómo mejorar nuestra participación en este segmento.
¿Cómo le fue al mercado de chocolates en el 2013?
con más perspectivas de crecimiento de los próximos años.
El mercado de chocolates tuvo en el 2013 un crecimiento de 9%, aproximadamente. Lamentablemente no se proyecta un crecimiento similar para este 2014. Es posible que la categoría no crezca este año, influenciada por factores que la afectan, como el aumento de la temperatura y la prolongación del verano, a lo que se ha sumado la desaceleración de la economía.
¿Qué tipos de chocolates son los de mayor venta en el país?
¿No ha marchado muy bien este mercado en el primer semestre del año? Se ha visto afectado por dos factores el primer semestre de 2014: la Corriente del Niño, que trajo temperaturas no habituales que llevaron a que los consumidores opten por otras propuestas asociadas al verano, y el hecho de que los consumidores hayan percibido una desaceleración de la economía peruana, que ha afectado sus ingresos.
La venta está concentrada en tabletas y snacks. Pero lo que hace que la categoría se mueva es la variedad de productos que Costa le puede ofrecer al consumidor. Es importante tener toda la propuesta en las bodegas para poder diferenciarse de las alterna tivas extranjeras que traen los supermercados. ¿Cómo se podría elevar las ventas de este producto en las bodegas? La exhibición adecuada y un buen mix de productos es lo que le dará valor a las bodegas. Es importanteos que los productos de todo precio, accesibles al consumidor de a pie, estén en la propuesta y en el surtido de toda bodega.
En todo caso, ¿cuál es el consumo per cápita de este producto en el Perú y otros países de la región? El consumo per cápita en países cómo Chile y Argentina no es menor a 2 kilos, mientras que en el Perú no llega a los 300 gramos. Esto indica que hay una gran oportunidad de hacer que esta ca tegoría crezca en el corto plazo. Por eso es importante que las empresas innoven en esta categoría y den valor agregado a sus consumidores. Costa, con marcas como Vizzio, el chocolate de almendra más vendido del país, que aporta al valor de la categoría; Cancun, la barra de coco bañada en chocolate que pone al alcance del consumidor un producto innovador, y Cañonazo, con su nueva variedad de maní, sigue agregando valor a la categoría. Su marca Nocaut será el 2015 el producto con mayor proyección en ventas. ¿Qué nivel de participación tienen las bodegas en la comercia lización de los chocolates? Las bodegas son el canal más importante de la categoría. Su peso en la venta de chocolates es de más del 80%. Es el canal
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RECETA
Por: Allison Salvador www.donbodega.pe
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TIPS
Enfocados en el cliente A diferencia de hace unos años atrás, hoy la competencia se ha multiplicado. Ya no son solo otras bodegas y los mercados tradicionales con los que debemos competir sino también el canal moderno, que sigue inaugurando nuevos locales. Para enfrentar con éxito esta nueva situación es importante enfocar nuestra principal atención en el cliente, escuchándolo, atendiéndolo adecuadamente, trabajando para lograr su fidelización. Aquí les ofrecemos algunos consejos en ese sentido.
PALABRA DE EXPERTO
INFORMACIÓN, QUEJAS Y FLEXIBILIDAD
Hay palabras de Philip Kotler, el llamado “padre del marketing moderno”, que conviene tomar en cuenta. Por ejemplo, aquella que señala: “Ya no basta con satisfacer a los clientes, ahora hay que dejarlos encantados”.
Lo hemos dicho varias veces. Es fundamental conocer amplia mente los productos que ofrecemos. Si un cliente nos consulta sobre las diferencias que hay entre un detergente en polvo y uno líquido y percibe que entendemos de lo que estamos hablando, no solo nos escuchará con mayor atención sino que confiará más en nosotros.
Con ella indica que nuestros negocios, sean grandes o pe queños, deben empeñarse en conocer al cliente, saber qué le gusta, qué espera de nosotros. Solo de ese modo podremos ofrecerle un servicio impecable, pensado exclusivamente para él, consiguiendo que se sienta atendido como se merece. Tomar en cuenta otra de sus frases, “La mejor manera de retener a los clientes es pensar todo el tiempo en cómo darles más por menos”, es determinante para conseguir la fidelización. La clave para retener a clientes es buscar su satisfacción. Y es que un cliente muy satisfecho se mantiene leal más tiempo, compra más, habla favorablemente de nuestro negocio y nuestros productos, y presta menos atención a la competencia. El marketing de hoy gira alrededor del cliente, quien ya no es un ser al que hay que convencer para que compre nuestro producto. Ahora es él quien transmite sus necesidades y los negocios deben tratar de satisfacerlas, esforzándose día a día por mantener su interés.
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Hay que estar preparado para ofrecer un asesoramiento de calidad, acerca del producto mismo: sus principales carac terísticas, beneficios, precios, ofertas, etc. Por otra parte, es fundamental prestarle atención a las quejas y sugerencias, porque sin duda son una oportunidad de mejora. Cuando un cliente realiza algún reclamo en realidad nos está dando una nueva oportunidad. Es decir, la de reaccionar frente a un error. Y no hay que ofendernos porque ninguna empresa está libre de cometer errores, sean reales o aparentes. Lo importante en este caso es admitir la equivocación e intentar resolver el problema. En este sentido, hay que mostrar siempre flexibilidad. Hay que hacer las concesiones necesarias para generar un buen trato, hay que respetar la opinión del cliente aunque no necesariamente uno la comparta. En todo caso, la discusión no es una opción. Ante un reclamo por parte de un cliente, no es acertado discutir sino mantener una postura amable y abierta al diálogo.
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LAS 4 P DEL MARKETING
IMPORTANCIA DE LA BUENA ATENCIÓN
El marketing es fundamental para cualquier tipo de empresa. Una fórmula sencilla es tomar en cuenta de manera coherente cuatro elementos centrales, que para recordarlos fácilmente, se resumen en las 4P: Producto, Precio, Publicidad y Punto de venta.
Muchos negocios pierden clientes por una mala atención. Para mejorar en este aspecto, hay algunos consejos claves en verdad muy sencillos.
Para empezar hay que preguntarse qué productos vende uno exactamente. Qué características los definen: marca, tipo de envase, etc. Luego hay que evaluar el Precio. Hay que tener claro los precios de nuestros productos, en cuánto se ofrecen en otras bodegas, si es más o menos exclusivo o económico. Determinar el precio de los productos es un complejo proceso que impacta a los clientes, por lo que hay que tener mucho cuidado. En cuanto a la Publicidad, hay que tener claro dónde están nuestros clientes, cómo llegar a ellos, si es a través de la comunicación tradicional, como los avisos, o las promociones, descuentos y campañas de fidelización. Finalmente hay que definir las características que tendrá nuestro Punto de venta, nuestro negocio. Cómo estará decorado, cuántas personas lo atenderán, si se incluirá la venta por delivery o la venta online. Una estrategia de marketing que combine estos cuatro aspectos de forma coherente y orientada a nuestro público objetivo, puede ayudar mucho al éxito comercial de nuestro negocio.
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El primero es que las personas en contacto con los clientes asuman que tienen una gran responsabilidad; que depende de ellas marcar la diferencia. Y que para ofrecer calidad en la atención sobre todo deben recibir al cliente con un saludo: “Hola”, si el cliente es joven y conocido del negocio, o “Buenas tardes” si es una persona mayor. Todo depende de qué cliente se trate, pero el saludo nunca debe faltar. Además de esto, hay que apelar siempre a la cordialidad. El trato no puede ser distante o indiferente; es importante que quien esté en contacto con el cliente sea cortés y agradable. “La cordialidad debe mantenerse aun cuando el cliente esté enojado o el empleado haya tenido un mal día”, afirman los expertos. Lo que sí hay que evitar, cuando un cliente ingresa a un local, es atosigarlo. Esa no es una opción, ya que el efecto es contraproducente. Lo recomendable en caso de que muestre dudas es acercarse luego de un tiempo prudencial y preguntarle si se le puede ayudar en algo. Otro detalle importante que nunca se debe olvidar es que a nadie le gusta esperar. La atención debe ser eficiente, lo cual no necesariamente implica hacer todo de forma inmediata, pero sí valorar el tiempo del cliente. Apenas este ingrese al negocio, el empleado debe dejar lo que está haciendo para interesarse en él. En caso que esté atendiendo a otra persona, debe darle a entender que en cuanto pueda estará disponible, y repetírselo si la situación se demora.
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DON BODEGA
l a i d r o m i r Lo p n o i c n e t a a l es a d a j e T r a l i u g A Felicita
y uilar Tejada ro Felícita Ag e P . u o S . sg e ito ri éx n n el es u s y alcanzaro pio siempre o ro p añ a o n 21 ci u o e s g d e e , n más aría en un riesgo hace nín, Jesús M se Ju Embarcarse e e r d ir e u s rr g re co se sa n a ú e par ida H cidiero ción que tien 5 de la aven su esposo de va ra ti a o ad ad m cu rz al o la p sf ci n prin Esta e ada e e necesitan. o distrito y la bodega, ubic u h q ic d lo e o d d s to s re le opula ntes y brindar de las más p cer a sus clie la n Bodega. p o D m n co co s e o te diálog adelante n sa re te in n tuvo u empresaria
¿Cuántos años tiene en el negocio de las bodegas y cómo lo inició?
¿No le afecta la aparición de los su permercados?
Empecé en 1993, hace más de 21 años. Mi esposo y yo nos retiramos de la empresa en la que trabajábamos y decidimos poner un negocio. Iniciamos con una carnicería, pero los clientes frecuentes nos pedían abarrotes, frutas, verduras, gaseosas, go losinas, entre otros productos. Fuimos im plementando todo lo que nos pedían para satisfacerlos y es así como nos convertirnos en la bodega que puedes ver ahora.
No, porque las bodegas tenemos varias ventajas. Por ejemplo, vendemos productos por unidad y a bajo precio, y brindamos un trato personalizado a cada cliente porque lo conocemos y no solo es nuestro consumidor sino también nuestro amigo. Otra ventaja es la distancia y el ahorro de tiempo. Nosotros estamos más cerca de los clientes.
Exacto. Mis clientes son los que me hacen innovar en cuanto a servicios, pero también influyen en la renovación y colocación de nuevos productos. Son ellos los que me ayudan a que el negocio crezca, sigo sus consejos y añado a mi bodega todo lo que necesitan. Por ejemplo, ellos me pedían medicamentos que se venden sin receta médica, los que son de Química Suiza y Perú Farma; se los traje y ahora es un ingreso más para el negocio.
¿Usted se ha capacitado para sacar adelante su negocio?
¿Con qué servicios adicionales cuenta en su bodega?
Sí, he aceptado invitaciones de diferentes empresas para capacitarme porque es muy importante para mi negocio aprender más. Gracias a ello conozco diversos temas, entre ellos, cómo poner una empresa, qué hacer en ella, marketing y ventas, exhibición de productos… Lo que si siento que me falta aprender más es sobre manejo de personal, ya que no he tenido suerte en ese tema. El personal nuevo muchas veces hace caer las ventas en un negocio.
Vendemos artículos de belleza y regalos para toda ocasión, lo cual es un plus que nos ayuda a sobresalir ante la competencia. Por ejemplo, en fechas especiales como Navidad traemos todo tipo de juguetes para niños y los ofrecemos a precios cómodos, para que los clientes puedan adquirirlos.
¿Los clientes son la principal moti vación de cambio en su bodega?
Ponerse en el lugar de ellos, porque tam bién soy cliente muchas veces cuando
Es una bodega muy surtida, con una oferta muy amplia… Contamos con abarrotes, frutas, verduras y productos de belleza. Pero además vendemos productos por catálogo y somos agentes bancarios.
¿Es una ventaja ser agente bancario? Claro que sí. Atrae mayor clientela. No sotros contamos con el Agente Con ti nental y nos va muy bien. Nos animamos a ofrecer este servicio porque los clientes de la zona lo pedían.
¿En base a su experiencia puede de cirnos qué es lo principal en el trato al cliente?
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asisto a diferentes establecimientos y me molesta que no me atiendan bien. Por ello sé que la amabilidad, la prestancia, la paciencia y la sonrisa con la que te reciben en cualquier negocio hacen que uno se sienta bien y vuelva siempre.
¿Qué planes tiene para su negocio? Ampliar mi bodega o cambiarme a un local más grande. Una vez establecida, implementar mayores rubros, contar con un personal con fiable y reanudar el tema del delivery. Éste me generaba grandes ingresos y mayor clientela, pero por falta de apoyo lo tuve que dejar un tiempo.
Por último, ¿qué consejos les brindaría a otros bodegueros para que sigan cre ciendo en sus ventas? Que traten muy bien al cliente, que le brinden buenos precios y si cuentan con el personal necesario, que implementen el delivery, ya que es un buen modo de jalar mayor clientela y fidelizarla. Si las empresas proveedoras les dan bonificaciones, que las apliquen a sus precios, ya que eso generará mayor clientela. Le pediría que piensen en los beneficios para sus clientes y faciliten la compra, porque eso trazará su éxito como negocio.
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Horario de atención: 6:30 am – 11.00 pm Clientes por hora: 15 Ticket promedio: S/. 8.00 Productos más vendidos: Gaseosas, abarrotes frutas, verduras
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INFORME
Detergentes
Creciendo con tu bodega
El detergente es uno de los productos de mayor penetración en los hogares peruanos. Aun así, en nuestro país cada habitante consume apenas poco más de 11 dólares al año en adquirirlo, lo cual nos ubica entre los últimos en la región en este aspecto. Sin embargo, en los últimos años se viene registrando un crecimiento constante en el consumo de esta categoría, parte de la canasta de cuidado del hogar, lo cual debería llevarnos a todos los bodegueros a ponerle más atención.
C
omo explica Celso Cáceres, account executive de Kantar World Panel, desde el 2011 se observa un crecimiento constante de la categoría detergentes. El ejecutivo señala como prueba de esto el hecho de que si en el 2011 cada hogar peruano compraba en promedio 1.6 kilos al año de este producto, en el 2013 esta cantidad ya se encontraba en 1.9 kilos. Un crecimiento importante. Cáceres señala además algo muy interesante: la guerra por el liderazgo que existe en esta categoría. “En esta gran lucha encontramos a competidores que no dudan en utilizar todas sus armas con el fin de ganarla, ya que los detergentes son considerados una categoría madura, comprada por la mayoría de hogares a nivel nacional (100% de penetración), la cual viene presentando un crecimiento sostenido por un mayor consumo promedio, apalancado por una mayor compra por ocasión”.
La causa de este crecimiento obviamente está relacionada a la capacidad adquisitiva de los pe ruanos, que cada vez más están pasando del uso del jabón de lavar ropa al detergente, pero que además vienen adquiriendo lavadoras. Justamente, según el ejecutivo de Kantar World Panel, este último aspecto ha tenido un rol protagónico en el crecimiento del consumo de este producto, “sobre todo en el seg mento premium”.
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Cáceres es muy específico al respecto: “Como los hogares de los niveles socioeconómicos bajos y de mediana edad de Lima son los que principalmente están adquiriendo lavadoras, estos hogares son los que más aportan a un mayor consumo de la categoría”. Pero Lima no es el Perú. Existen diferencias notorias en el hábito de consumo en Lima y en provincias. Incluso entre las mismas regiones y, por último, las propias ciudades. Y el caso de los detergentes y jabones para lavar es emblemático. El primero tiene un consumo por familia en Lima superior en 6 kilos al de provincia. En el caso de los jabaones para lavar ropa, el consumo promedio por familia es 7.2 kilos mayor que en provincias.
OJO CON LAS MARCAS Según una encuesta elaborada por Arellano Márketing y publicada por Perú Retail, las marcas Ariel y Ace de Procter & Gamble (P&G) son las de mayor recordación en el mercado peruano de detergentes. El 31% y 23% de encuestados, respectivamente, las mencionan en primer lugar. De acuerdo al mismo estudio, en los campos de pre ferencia y frecuencia de compra, Ariel también es el líder con casi 8% por encima de Bolívar. Consultada al respecto, una ejecutiva de P&G Perú señaló que esta preferencia se debe a que son marcas con muchos años en este mercado y que están pre sentes en el 98% de los hogares peruanos. Y resalta un aspecto sin duda importante para explicar este liderazgo: P&G todos los años renueva el portafolio. Junto a P&G en la competencia aparece Alicorp, con sus productos Bolívar, Opal y Marsella. Marcas con gran volumen de ventas sobre todo en provincias, gracias a su fuerte red de distribución. Esas cinco marcas, o al menos buena parte de ellas, deberían conformar sin duda la oferta de detergentes en nuestras bodegas. Son las líderes, las más bus cadas y, también, las más promocionadas por sus distribuidoras. Pero adicionalmente vale la pena apostar por tamaños más grandes, marcas de mayor valor y productos más sofisticados para seguir dinamizando la venta de detergentes en nuestros negocios.
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Diferencias Notorias Mientras en el Perú el consumo per cápita de detergentes no pasa de los 12 dólares, en Chile, según Euromonitor International, este gasto está cerca de los 22 dólares. Nuestros vecinos se sitúan así muy cerca de los 23 dólares del gasto per cápita en Estados Unidos, el principal mercado para detergentes de ropa a nivel mundial.
A TOMAR EN CUENTA Los detergentes para ropa se ofrecen en polvo, en líquido y también en forma de jabón. Pero desde siempre, la presentación en polvo ha ocupado la mayor parte del mercado. Lo cual no quiere decir que debemos descuidar las otras opciones. Menos aún la del detergente líquido, recomendado para las lavadoras y cuyo rendimiento es cada vez más apreciado por los consumidores.
registra en todo el país. Como señalamos en un informe anterior, las presentaciones pequeñas (entre 160 y 360 gramos), que representaban el 75% del mercado, están perdiendo presencia frente a las presentaciones grandes (entre 900 gramos y 4.5 kilogramos), que permiten un mayor ahorro y ahora representan alrededor del 40% del mercado.
Tampoco debemos olvidar el cambio que se viene dando hacia los formatos más grandes, una evolución en la preferencia que se
En Lima Metropolitana, la participación en la categoría detergentes, tanto de bodegas como supermercados, sigue mejorando, quitándole participación a los puestos de mercado. Se calcula que alrededor de un 35% de limeños adquiere su detergente preferido en las bodegas. En el caso de los supermercados, el porcentaje es de 28% aproximadamente. En todo caso, en nuestro país hay una gran variedad de marcas, desde las más económicas hasta las más caras, que se ofrecen en una variedad de formatos, fórmulas y aromas. Claro que hay otros factores que podrían ayudar a que nuestra bodega sea el punto de venta elegido por los consumidores. Además de la oferta que incluya a los ya mencionados líderes de la categoría y una variedad de formatos, sería bueno empezar a ofrecer al menos en bodegas de los segmentos socioeconómicos A, B y C, los suavizantes, los detergentes para ropa delicada y principalmente los detergentes líquidos. Claro que toda esta oferta no generará mayores resultados si no sumamos a lo mencionado, una atractiva exhibición, a la vista de los clientes, en la que se aprecien de manera ordenada por marca y formato, y con sus respectivos precios, toda nuestra oferta de detergentes. ¡Buenas ventas!
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