Año 4, N° 27 . 2012
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DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS
“La tecnología avanza y puede hacer las cosas más fáciles en nuestra bodega”
pescado en conserva Un mar de posibilidades
Al Detalle: Máquinas de afeitar Entrevista: Brahma, calidad que crece
Mi Perú: Visita Chulucanas Al día: Optimismo bodeguero
Año 4, N° 26 . 2012
SUMARIO
DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS
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Cervezas Champús
Producto de gran venta en bodegas
El negocio de la belleza En vitrina: Renovando la oferta Herramienta: Un refuerzo para tu negocio
Mi salud: Enfermedades de verano Creciendo: La opción de la gastronomía
EDICIÓN ANTERIOR
DIRECTOR Gino Pomar gpomar@editoracentral.com.pe
EDITOR Josué Pretell DISEÑO Araceli Del Pino REDACCIÓN Allison Salvador FOTOGRAFÍA Daniel Bengoa Archivo Don Bodega COLABORADOR Antonio Meier PUBLICIDAD Teléfono 265-3374 Nextel 141*9239 publicidad@editoracentral.com.pe
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Sección donde damos respuesta a tus preguntas
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COORDINACIÓN Maurix Molina ASESOR LEGAL Hugo Alegría ASESOR CONTABLE Rodolfo Ampuero
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REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz. PÁGINA WEB www.donbodega.pe EDITOR WEB Juan Carlos Güimac DESARROLLO WEB Harry Colchado El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.
DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR
DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL
Mi buzón
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Al día
La información que necesitas para mejorar tu negocio.
En vitrina
Más productos que te ayudarán a renovar la oferta de tu bodega.
Al Detalle
Máquinas de afeitar: El negocio de la afeitada
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Conservas de pescado: Un mar de posibilidades
En Semana Santa o en cualquier ocasión, las conservas de pescado son la solución para tus clientes.
Calidad que crece
Conversamos con Luis Valdivia, gerente de marketing de Brahma, quien nos habla del crecimiento de su marca con el apoyo de las bodegas.
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Don Bodega
Estrella de las ventas
Contadora de profesión, la simpática Maritza Velásquez optó por el negocio propio y hoy tiene una exitosa bodega.
Todos nos afeitamos, hombres y mujeres. Por eso, las máquinas de afeitar no pueden faltar en tu bodega.
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Entrevista
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Mi Perú
Isabel Prieto llegó de Chulucanas, la capital de los ceramistas peruanos, siendo apenas una niña. Aun así, recuerda con mucho afecto su tierra.
EDITORIAL A plantearse objetivos
Fideos premium
Todas las empresas deben diseñar planes estratégicos para el logro de sus objetivos. Planes a corto, mediano y largo plazo.
He notado, últimamente, que mis clientes ya no compran únicamente los fideos más económicos sino que piden otros más caros. Me dicen que son más ricos, no se pegan y rinden más. ¿Qué saben de este tema?
Si bien no hay una norma específica que determine el rango de tiempo que abarca cada uno de ellos, uno puede decidirlo en función a su objetivo final. Por ejemplo, convertirse en un minimarket en cuatro años, es decir, a mediano o largo plazo.
Anselma del Valle O., Rímac
Pero para alcanzarlo hay que superar las metas más pequeñas, las de corto plazo. Respecto a esta, por ejemplo, deberíamos programar cómo enfrentar el año. Qué hacer en los tres trimestres que nos quedan: cómo aprovechar mejor el periodo escolar que ya se inició, los meses de frío, las diversas festividades, incluyendo Fiestas Patrias y Navidad. Sólo de ese modo, estableciendo metas optimistas en un calendario, pero a la vez lo más realistas posible, conseguiremos un desarrollo más ordenado y eficiente de nuestra bodega. Y, sobre todo, se hará posible alcanzar el objetivo final, el de largo plazo.
CONSULTAS A AMBEV Tus preguntas, inquietudes y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con AMBEV escribiendo al correo:
pejemp@ambev.com.br
MI BUZÓN
Para empezar, debemos señalar que los fideos deben ser siempre un componente clave de nuestra oferta, ya que los peruanos en general somos grandes aficionados a este producto, al punto que con un consumo anual promedio de 11 kilos por persona, nos ubicamos entre los cinco países que más lo utilizan en la elaboración de sus alimentos. Hay que tratar que de los 300 millones de dólares que los habitantes del país gastan para comprar fideos, al menos una pequeñísima porción sea adquirida en nuestra bodega. Pasando a responder específicamente a su pregunta, le debemos informar que efectivamente, de acuerdo a un interesante estudio realizado por Ima-Opinión y Mercado, debido a su mejor situación económica, las amas de casa limeñas prefieren las marcas premium, de mayor calidad y precio. Según este estudio, que incluyó a 790 hogares de Lima y Callao, “hoy, las amas de casa optan por ser más exigentes en la calidad de los productos a consumir” y por tanto buscan las marcas que ofrecen este tipo de fideos. ¿Y cuáles son las marcas preferidas? De acuerdo a este estudio: Don Vittorio, Molitalia, Anita, Alianza y Marco Polo. En todo caso, esté atenta a las próximas ediciones pues estamos preparando un informe sobre el interesante mercado peruano de fideos.
¿En sachet o en frasco? En un artículo que acaban de publicar mencionan que las mayores ventas de champú en las bodegas se hace mediante los sachets. Sin embargo, en mi bodega es sólo más o menos cierto. Muchos clientes compran champú en frasco. ¿Qué opinan al respecto?
Marianela Salas de Uribe, Surco En realidad, la venta de este y otros productos está condicionada también a la zona en la cual se encuentra el negocio. Cuando señalamos que alrededor del 90% de la compra de este producto en las bodegas se hace en sachets, estamos hablando del conjunto de todas las bodegas de Lima. Pero no olvide que también señalamos que lo que hasta hace poco era una tendencia hoy es una realidad: la migración de este formato hacia los frascos debido al mayor poder adquisitivo de los peruanos. Y este cambio no es reciente. Ya en el 2009, en lo que es el conjunto de canales de venta —modernos y
CARTAS wEB Capacitación y entrevista
tradicionales— se observó que en volumen la presentación en frascos había superado a la de sachets, logrando una participación de 65 por ciento. Lo que tiene que hacer, en todo caso, es obviamente adecuarse a la demanda de sus consumidores. Si en su zona prefieren el champú en frasco, lo mejor es que formen parte de su oferta.
ENVIA TUS CARTAS
¡Todas tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nosotros al correo: donbodega@editoracentral.com.pe
ANUNCIE EN DON BODEGA Diríjase al público objetivo de su marca, haga la diferencia y optimice resultados a través de las oportunidades publicitarias que le ofrecemos.
Trabajo con mi tío en su bodega licorería y me gustaría mucho que nos invitaran a un evento de capacitación. Les cuento que él empezó este negocio con tan solo 50 soles y sería interesante que lo entrevisten para darle la oportunidad de contar su experiencia a los lectores de esta revista que le trae Ambev. Gracias y que Dios les bendiga por ayudarnos a crecer como empresa. Jessica Elizabeth Polo Tramaría, Santa Anita @jessica_abigail10
Estimada Jessica, nosotros debemos agradecerte por tus palabras, que nos animan a seguir trabajando. En cuanto a la capacitación, por supuesto que les haremos llegar la invitación al próximo evento de este tipo que organicemos; y respecto de la entrevista, nos comunicaremos pronto con ustedes para coordinarla. Muchas gracias, nuevamente.
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BUSCANOS EN :
AL DÍA
P&G LANzA INNOVADORA CREMA DENTAL Procter & Gamble (P&G) presentó en el local del Colegio Odontológico del Perú, la nueva crema dental Oral B Pro Salud. En el concurrido evento, Daniel Campos, gerente general de P&G Perú, dijo estar muy contento de presentar en el país este nuevo producto. “No sólo revolucionaremos el mercado de la salud bucal, sino que ayudaremos a mejorar la vida de las familias peruanas, que es nuestro propósito como compañía”, manifestó. La nueva crema dental, desarrollada por odontólogos, ingresa a nuestro mercado en seis presentaciones: Pro Salud Limpieza Profunda, Pro Salud Textura Suave, ProSensitive, Complete Limpieza Profunda, Complete Enjuague Bucal + Blancura y 123 Menta Suave. Según se informó el día de la presentación, Oral B Pro Salud Limpieza Profunda combina dos poderosos ingredientes: el fluoruro de estaño estabilizado y el hexametafosfato de sodio. Este primer componente no había podido ser estabilizado en una crema dental antes. Esta crema se enfoca en las múltiples aéreas dentales que los odontólogos más examinan: caries, problemas de encías, placa, sensibilidad, erosión del esmalte, sarro. Además, remueve manchas superficiales y reduce el mal aliento. La nueva Oral-B, que ya puede ser adquirida en las bodegas de Lima, se suma a otras innovaciones de la marca, como las cerdas suaves de puntas redondeadas, que son delicadas con el esmalte y las encías, las cerdas Indicator, las cerdas Cris Cross (cerdas entrecruzadas), las cerdas con Bac-Defense y los cepillos dentales eléctricos.
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OPTIMISMO A TODA PRUEBA De acuerdo a un reciente trabajo de investigación de IMA-Opinión & Mercado en bodegas, puestos de mercado y panaderías de la ciudad de Lima y el Callao, el 63.3% de propietarios consideran que este año les irá bien en sus negocios. Sólo un 31.4% piensa que le irá regular, un 2.6% que le irá mal y el 2.7% restante no tiene una opinión clara al respecto. Según IMA, estos resultados demuestran que los comerciantes están mayoritariamente optimistas pero no caen en el triunfalismo. Confían sí en que el Perú mantendrá un crecimiento y estabilidad económica a lo largo del presente año. Otra parte del estudio señala que los comerciantes minoristas consideran que el principal impedimento para desarrollar más su negocio es la competencia. Sin embargo, no se refieren necesariamente a la de supermercados y autoservicios, sino a la proliferación de negocios similares en su misma zona. De acuerdo a IMA, el 41.3% considera que el principal obstáculo para mejorar su negocio es que hayan muchos negocios en la zona. Pero un importante 19.7% señala la falta de financiamiento, un 9.9% a la escasez de la demanda, un 9.9% a la falta de capacitación y sólo un 3.3% a la competencia con los supermercados. El restante 9.1% no respondió a la encuesta.
SE INCREMENTAN VENTAS EN NEGOCIOS MINORISTAS Gracias a la mayor capacidad adquisitiva de los peruanos, producto del crecimiento constante de nuestra economía, las ventas de los negocios minoristas como las bodegas se han incrementado entre 30 y 40% en lo que va del año. Así informó recientemente la consultora Marketing Preciso, que además señaló que cada año se abren unas 12,500 bodegas nuevas en el país, aunque en ese mismo periodo desaparecen cerca de 10 mil. Otra información relevante proporcionada por dicha consultora fue que bodegas, puestos de mercado y quioscos constituyen hoy alrededor de 133 mil negocios, y que a pesar del avance del retail, las bodegas mueven 101 millones de dólares al mes en nuestro país. www.donbodega.pe
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EN VITRINA
llegan los Nue Productos que harán más Chiclets Fresca Fusión
Bon Bon Bum Passion Fruit
catÁlogo de productos
Chiclets añade a su línea Fresca Fusión el nuevo sabor menta + mandarina + uva. Una explosión intensa de estos tres sabores en una sola goma de mascar, para llenar de frescura a tus clientes. No debe faltar en tu bodega. Es un producto de Cadbury Adams.
Colombina siempre nos sorprende con nuevos sabores en todos sus productos. Ahora nos trae más diversión con su nuevo chupetín Bon Bon Bum Maracuyá Passion Fruit. Un sensacional sabor frutal ácido y dulce, con relleno de chicle, que despertará la pasión de tus clientes por pasarla bien.
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pastillas
Mini Mentos
NatuChips
Mentos nos trae su nueva presentación Mentos Monopiezas. Caramelos masticables, con el sabor de siempre pero ahora en prácticos empaques individuales, para que tus consumidores puedan llevar la frescura a donde vayan. Pídelo en sus sabores naranja , fresa, limón, uva, piña y menta.
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El camote, un alimento muy nutritivo y apreciado por los peruanos, fue la inspiración de Frito Lays para crear NatuChips Camote Peruano. Se trata de hojuelas de camote frito con azúcar y el toque exacto de sal que le dan el sabor deseado. Naturalmente exquisitos y 100% peruanos. Elaborado por Snacks América Latina para felicidad de tus clientes.
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vos refuerzos atractiva tu oferta Mini Mellows
Snaps Queso Picante
Para llenar de diversión las tardes de tus clientes más pequeños, llegaron los Mini Mellows. Marshmallows de colores hechos a base de proteína modificada de leche que los hace saludables y deliciosos. Porque para ellos la vida es dulce, Ambrosoli se encarga de hacer que eso sea posible.
Para aquellos clientes a los que les gusta el picante, Karinto llega con sus riquísimos Snaps Hot Cheese. Bocaditos de maíz con sabor a queso picante, que serán un boom en tu bodega. Producido por Snacks América Latina.
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Kekitos Bimbo
Tarí Crema de Ají
Debido a la diversidad de gustos de tus clientes, Bimbo decidió innovar los sabores de sus kekitos. El resultado: los exquisitos Naranjositos y Cocositos, que dejan de lado la tradicional vainilla para hacer que los sabores a naranja y coco sean las estrellas en esta ocasión. Suaves, esponjositos y con la cantidad de leche justa para que sean los preferidos del mercado.
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Lo mejor de la cocina peruana se prepara en casa y se transmite de generación en generación. Esto lo sabe bien Gastón Acurio, quien tras probar la sazón de todas las regiones del país, lanzó Tarí: crema de ají hecha a base de finos ajíes molidos y especias, que le dan ese infaltable toque picante a nuestras comidas. Elaborado por Alicorp.
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EN VITRINA catÁlogo de productos
Fanny Chisguete
Nesquik listo para beber
Siempre preocupado en la comodidad de sus consumidores, Fanny lanzó al mercado su mermelada de siempre en un práctico envase. El exquisito sabor de las fresas frescas, ahora pueden ser saboreadas más fácilmente en nuestros desayunos gracias a su nueva presentación en chisguete. No debe faltar en tu bodega. Es un producto de Molitalia.
Nestlé renueva su línea con su novedoso Nesquik listo para beber, la leche saborizada más deliciosa para los niños. Con sabor a chocolate, parcialmente descremada y ultra pasteurizada, incluye vitaminas A y D que llenarán de energía a tus clientes pequeños. Ideal para sus loncheras.
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Kotex Supreme Dual Maxi Protección
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Sapolio Ropa Negra
Nuevas toallas higiénicas ultrafinas y extra largas Kotex Supreme Dual Maxi Protección. Con cubierta dual que hará que tus clientas no tengan que elegir entre la suavidad de la tela y la súper absorción de la malla, ya que ésta trae las dos opciones. Viene con microporos, que guían el flujo al interior de la toalla mientras que el gel lo captura y mantiene alejado del cuerpo. Elaborado por Kimberly Clark Perú.
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Con la intención de proteger la ropa oscura de tus clientes, Intradevco Industrial lanzó al mercado su nuevo detergente Sapolio Ropa Negra. Detergente especialmente diseñado para evitar la migración de colores que pueden opacar las prendas. Con ingredientes activos de última generación y puntitos rojos de polyblack, que ayudan a remover las manchas difíciles y conservar las prendas como nuevas.
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Leche de Magnesia Phillips Presente desde hace 70 años en los hogares peruanos, la Leche de Magnesia Phillips, el laxante preferido por los peruanos, ahora está en todas las bodegas. Reconocida por su calidad de siempre, además de contar con su presentación clásica, también se ofrece con sabor a cereza, ciruela y durazno, especial para los niños. ¡Tus clientes ya lo conocen, que no falte en tu bodega! Un producto de Medifarma.
Quatro Titanium Schick & Energizer Perú trae lo más avanzado en tecnología para una afeitada perfecta. Schick Quattro Titanium trae cuatro hojas con recubrimiento especial de titanio más una hoja adicional para zonas difíciles y afeitadas más precisas. Además, cuenta con banda lubricante con aloe y jojoba y banda de goma para estirar la piel antes del afeitado. Un conjunto de características que te harán notar la diferencia.
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Galleta Fortuna
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Schick Xtreme3
Una galleta salada… ¡con suerte! Costa sigue fortaleciéndose en el segmento de galletas saladas con una propuesta muy atractiva: unas exquisitas galletas crujientes, con el toque perfecto de sal. Tus clientes no pueden dejar de probarla, es perfecta para todo momento.
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Para una afeitada liberadora, que ademas cuide tu piel, Schick ofrece su Xtreme3. Esta moderna máquina de afeitar desechable, viene con tres hojas flexibles, dos bandas lubricantes con vitamina E y aloe, una banda de goma para estirar la piel antes del afeitado y un confortable mango de goma. La versión Hawaiian Tropic trae además jojoba en sus bandas lubricantes y un exquisito aroma en el mango. Son productos de Schick & Energizer Perú.
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NOVEDAD
COMBO PROMOCIONAL POR
SEMANA SANTA Con la idea de incentivar la rotación de las conservas de pescado en las bodegas, en estas fechas de alto consumo, las prestigiosas marcas BIMBO y FANNY se han unido para ofrecer al mercado un combo promocional súper atractivo: Pan Blanco Bimbo mediano x 480 g y Filete de atún Fanny en aceite vegetal x 170 g a un precio oferta de S/. 7.50.
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No te pierdas esta gran oportunidad de incrementar tus ventas en Semana Santa, y recuerda que para asegurar el éxito de la promoción debes exhibir adecuadamente el pack en tu bodega y ofrecérselo a tus clientes. Fecha de inicio de la promoción: 22 de marzo hasta agotar stock.
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DE AFEITAR DESECHABLES
MÁQUINAS
AL DETALLE
Elnegocio negociode dela laafeitada afeitada El Afeitarse es una tarea cotidiana para gran parte de los hombres del planeta. El resto lo hace eventualmente, como las mujeres, que también integran desde hace varios años la legión de usuarios de las máquinas de afeitar desechables. Si casi todos tus clientes, hombres y mujeres, adquieren con cierta frecuencia este producto, no hay duda que debe ocupar un lugar destacado en tu bodega. Según explica en un entretenido artículo Tomás Unger, si consideramos que la mitad de la humanidad son hombres, y que de estos aproximadamente un 40 por ciento son adultos, hay unas 1,200 millones de personas que se afeitan a diario. Una enorme cantidad que incluso, descontando a todos quienes por algún motivos no acostumbran hacerlo, alcanza niveles importantes. Y es que, como señala el propio Unger: “Supongamos que entre sikhs, filósofos, rabinos, popes, artistas con o sin éxito y hombres que detestan afeitarse suman 200 millones de barbudos. Sin contar a las damas que se afeitan las piernas, deberíamos ser más de mil millones los que nos afeitamos a diario”.
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¿SOLO VANIDAD? ¿Pero qué llevó a las hombres a afeitarse la cara? Una respuesta en la que coinciden muchos estudiosos es: la vanidad. Lo cierto es que desde la prehistoria nos hemos preocupado por estar debidamente afeitados. Esto se comprueba con las cuchillas de afeitar de hace unos 3,500 años encontradas por los arqueólogos en Dinamarca, así como con las pinturas rupestres en las que se observa al lado de hombres sin barba, las primeras navajas: artefactos rudimentarios como los pedernales con conchas hallados en sepulturas que datan del neolítico. Con los años, afeitarse la cara se hizo más popular. Al punto que los egipcios consideraban un rostro bien afeitado como símbolo de categoría, y los griegos se rasuraban a diario. Por no hablar de los romanos, quienes pese a considerarla afeminada, reconocían la utilidad de una buena rasurada antes de las batallas. Las mujeres no quedaron ajenas a esa práctica. Popea, la esposa de Nerón, se afeitaba y depilaba para parecer más atractiva a su loco marido, y la reina Isabel I de Inglaterra impulsó entre las mujeres la costumbre de afeitarse las cejas. Navajas de hierro y bronce, pinzas e incluso el fuego fueron usados en todos esos años para lucir un rostro sin barba. Eran instrumentos inapropiados para una actividad diaria por lo que, para muchos, representaba un martirio. Hasta que llegó 1895. Ese año, King Camp Gillette ideó una hoja afilada por dos de sus lados, que empieza a comercializarse en 1904 y persiste hasta nuestros días. Según se sabe, por su trabajo como agente viajero, Gillette debía afeitarse en trenes y hoteles, comprobando así que su navaja de barbero no era práctica ni segura y que sólo usaba un pequeño tramo de la hoja de la navaja. Además, que este instrumento frecuentemente se quedaba sin filo. Así, después de mucho razonar, ideó la referida maquina, con el tamaño preciso para la rasurada y tan económica que se podía votar cuando se desgastara. La idea de crear miles de hojillas delgadas como repuesto para la máquina cambiaría la vida a millones de hombres en el mundo. Pero todavia Gillette tendría que esperar hasta que el ingeniero William Nickerson dio con el material ideal. Fue así, que en 1901 se patentó el invento y en 1904 se pusieron a la venta la primera serie
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de 51 máquinas de afeitar, a cinco dólares cada una, y 168 hojas cambiables. Tomás Unger precisa al respecto que “la cuchilla descartable perpendicular al mango redujo drásticamente el número de barbudos en el mundo, al liberar a los que se afeitaban de la tortura de las navajas o las sangrientas barberías”. Gillette y Nickerson perfeccionaron la navaja de dos filos que se usa hasta ahora pero que fue desplazada casi totalmente por otro invento en 1970: la primera máquina de afeitar desechable, creada por la compañía Good News.
ALTERNATIVAS DE MERCADO Hoy, los consumidores tienen ante sí una oferta muy variada de máquinas de afeitar modernas y eficientes. Y si bien en el mercado peruano se ofrecen tanto las desechables como las que usan hojas de afeitar, las primeras son mucho más requeridas ya sea por su superioridad tecnológica como por su costo.
Gel: adecuado complemento Un producto importante para un buen rasurado, que viene logrando un destacado crecimiento en nuestro mercado, es el gel de afeitar. Si bien sus principales características varían de un producto a otro, usualmente ofrecen más lubricación que el jabón, lo que permite un deslizamiento más suave de la máquina de afeitar; ablandan la barba antes del afeitado, humectan la piel y evitan el dolor, la picazón, la sequedad y otras sensaciones que pueden ser molestas.
En todo caso, entre ambas representan cerca del 95% del mercado, pues la otra alternativa, las máquinas de afeitar eléctricas, por su precio tienen en nuestro país una participación marginal.
Por otra parte, las máquinas de afeitar desechables de hoy son muy distintas a las de la década del 70. Los avances tecnológicos y de materiales las han vuelto muy sofisticadas. Para empezar, la gran mayoría cuenta con una banda que libera lubricantes para brindar un gran deslizamiento y proteger mejor la piel. Las hojas ya no son necesariamente dos. Ahora se ofrecen versiones de tres y hasta cuatro hojas, para un afeitado más eficiente. Estas hojas en muchos caso están recubiertas de titanio, para una mayor duración, pero además cuentan con microalambres protectores que reducen la posibilidad de cortes. Pero eso no es todo. Además, tienen un mango ergonómico y algunas incluso un cabezal móvil que se adapta al contorno del rostro y es fácil de limpiar. Es cierto que a mayor sofisticación es mayor el precio, pero la frecuentemente mencionada “mayor capacidad adquisitiva de los peruanos” está haciendo que tengan una creciente acogida las versiones más avanzadas.
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MERCADO COMPETITIVO Según nos informa Fátima Hernández, trade marketing head de Schick & Energizer Perú, el año pasado la categoría de afeitado creció en nuestro país 6% en volumen y 15% en valores en relación al 2010. “El principal generador de crecimiento fue el segmento premium, que ha venido creciendo en los últimos años a un ritmo de 30%, impulsado por el consumo de máquinas desechables con un desarrollo tecnológico mayor”, precisa. Y como ocurre en gran parte del mundo, en el mercado peruano de máquinas de afeitar desechables compiten tres de las más grandes compañías de este rubro: Procter & Gamble, propietaria de la marca Gillette; Energizer Holdings, impulsadora de Schick, y BIC, que comercializa las máquinas del mismo nombre. De ellas, Gillette es la que lidera el mercado, gracias a sus productos Prestobarba, Mach3 y M3 Power en su variedad de opciones. Le sigue Schick, con su Schick 2, Ultrabarba, Xtreme3 y Schick Quattro, y BIC, que es la que ha ingresado más recientemente y participa con su marcas Sensitive y Comfort. Estas tres grandes corporaciones están muy activas en el Perú entre otras cosas porque confían en el gran potencial de crecimiento que tiene este mercado, que aún es pequeño en relación a otros de la región. Este crecimiento, que va de la mano con la evolución de nuestra economía, debería ser aprovechado adecuadamente por las bodegas. Este canal de ventas, como se aprecia en un informe de Ipsos Apoyo, es el preferido en Lima Metropolitana por el 54 por ciento de consumidores de este producto. Con un porcentaje bastante inferior (26%) aparecen los supermercados, seguidos de los puestos de mercado con 7% y las farmacias con 6%. ¿Cómo aprovechar este creciente dinamismo? La clave es sin duda ofrecer las marcas más consumidas por el mercado, especial-
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mente en sus versiones más económicas, pues las más caras son adquiridas preferentemente en los autoservicios. Además, hay que darle a este producto el lugar que le corresponde. En este aspecto, para Fátima Hernández es clave tener siempre una exhibición a la vista del cliente, considerando todas las ubicaciones principales del negocio y ofertando un abanico de opciones para que se pueda elegir la máquina adecuada a cada necesidad. “Un consejo útil en cuanto a exhibición es ubicar en el ‘punto caliente’ un exhibidor aéreo de productos novedosos y de mayor tecnología, como las Schick Quattro de 4 hojas o Schick Xtreme3 de tres hojas, tomando en cuenta que el número de hojas es el atributo más valorado por los clientes”, precisa. Y tiene razón, porque además hay que tener en cuenta que son frecuentemente las más publicitadas del momento. Otra alternativa es exhibir la variedad de la oferta en el mostrador principal y tam¿Qué factores determinan el éxito de Gibién al lado de llette en nuestro país? Esta pregunta se la la caja registrahicimos a un representante de esa marca. dora, si la huEl ejecutivo nos respondió que contar con biera. un portafolio diferenciado por segmentos de consumidor, le ha permitido a Gillette Hay que consisatisfacer la necesidades de los peruanos derar, además, de manera más completa y acorde a sus que sería muy posibilidades. “En los últimos años Gillette adecuado comha introducido al país diversas innovaciones plementar la para mejorar la experiencia de afeitado de venta de este todos los peruanos. Mach3, Prestobarba3 y producto con otros lanzamientos recientes como el Nueotros de crevo Gel de Afeitar Gillette, demuestran cómo ciente presenla innovación siempre ha estado presente cia, como el gel en el ADN de la marca ícono en cuidado o la espuma de personal masculino”, nos dijo. afeitar. Ambos pueden ser exhibidos junto a las máquinas y al lado de otros productos de higiene personal.
El éxito de Gillette
Por último, se debe tener presente al público femenino. Recuerda que son cada vez más las mujeres que hacen uso de máquinas de afeitar para las piernas y axilas, por lo que no puede faltar en tu bodega. Haciendo cálculos, se acepta que cada uno de tus clientes invierte en tiempo el equivalente a tres años de su vida en afeitarse. Es decir, para él o ella, la máquina de afeitar tiene suma importancia. Entonces, ofrécele variedad en calidad y precio. Estarás consiguiendo así reforzar su fidelidad, elemento clave en un mercado tan competitivo como el nuestro.
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Fuente: Ipsos Apoyo
Lugar de compra más frecuente
Bodegas Supermercados
Mercados
Farmacias
Otros
LeaLtad a La marca * ¿Qué hace si va a comprar y no encuentra la marca que consume?
Fuente: Ipsos Apoyo
Por la mañana es mejor Se considera que el mejor momento del día para afeitarse es al levantarse en la mañana, porque los músculos están más relajados. Todo el proceso de afeitado llega a afectar hasta tres capas de epidermis. La piel debe recuperarse en sólo 24 horas, que empieza un nuevo afeitado.
Leal a la marca
Compra otra marca
No precisa
La barba del hombre, que crece unos 13 centímetros al año, contiene de 7,000 a 15,000 folículos capilares, y cada pelo de su cara tiene, aproximadamente, el doble de diámetro que el femenino. Por otra parte, en promedio la barba del hombre contiene casi el mismo número de pelos que la suma de las piernas y axilas de la mujer.
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PRODUCCIÓN: Carmela Quintero
EN CAMPAÑA
Si hay un producto que requiere mayor atención en las bodegas, ese es sin duda la conserva de pescado. A diferencia de otros productos de consumo masivo, en que nuestro canal de ventas es líder absoluto, en este caso su presencia es menos significativa. Y deberíamos trabajar para que sea mayor considerando que son más de 140 millones de dólares lo que gastamos los peruanos al año en la compra de pescado envasado.
Pescado en conservas Así como se acostumbra decir que el Perú es un país minero, también se puede afirmar, sin faltar a la verdad, que el nuestro es un país pesquero. Y es que debido a que tenemos una costa muy extensa, desde siempre los peruanos hemos desarrollado mucho la actividad de la pesca. Además, esta parte del Pacífico, debido a una serie de características, entre ellas su temperatura, es muy rico en diversas especies ictiológicas. Lo que nos convirtió en determinado momento en un líder mundial en esta actividad. Salvo pequeños periodos, como el 2010 en que especies como la anchoveta y el jurel escasearon, típicamente en nuestro mar se encuentra en abundancia numerosos tipos de pez, varios de los cuales son parte de nuestra dieta. Muchas veces, presentados en conserva. La notable aceptación que tiene el pescado envasado en nuestro país se debe no sólo a su rico sabor, sino también a su valor nutritivo y a un precio accesible. Pero especialmente, ahora que el tiempo es
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Un mar de posibilidades
un factor decisivo en la vida de las personas, a la facilidad con que puede ser usado en la elaboración de numerosos platos. Así, el atún, la caballa, la anchoveta, el bonito, el jurel, la sardina, y desde el año pasado incluso la trucha, todas en conserva, son un componente clave en la canasta familiar y en la oferta de las bodegas peruanas. Lo cual se aprecia en el hecho de que hay un 95% de penetración de este producto en los hogares peruanos. Aunque aun así, nuestro consumo per cápita de conservas de pescado no es muy alto. Como nos informó Olga Ramos del Aguila, jefe de Marketing de Pesquera Diamante, se estima que cada peruano consume en promedio tres kilos al año de este producto: una cifra no muy alta pero sí mayor a la estimada hace apenas tres años (2.4 kg).
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CUESTIÓN DE PREFERENCIA En el Perú, el pescado en conserva se ofrece en una gran variedad de opciones. Se le puede encontrar en agua y sal, en aceite vegetal y sal, en aceite de oliva, en salsa de tomate o con verduras. También es posible adquirirlo en diversas presentaciones: trozos, grated, sólido, lomito, filete y entero. ¿Pero cuáles de estas alternativas son las más requeridas por los peruanos? Según Eduardo Trigueros, jefe de Ventas de Pesquera Diamante, depende del sector y las necesidades de cada ama de casa. “Por ejemplo, en los sectores socioeconómicos A y B prefieren el filete y el sólido, ya que con estas presentaciones no se necesita hacer un plato muy elaborado y, por lo general, las suelen emplear en ensaladas”, explica. Luego añade: “En el sector C, el pescado en trozos es el formato por excelencia, porque tiene el precio y la calidad ideal. Mientras que en el sector D y E el grated es el producto de mayor consumo por su versatilidad y rendimiento”. En cuanto a especies, también hay una variada pre ferencia. Aunque los de mayor demanda son la caballa, el atún, el jurel y la anchoveta. Estas dos últimas, que empezaron a escasear cada vez más desde el 2008 en nuestro mar, han vuelto con fuerza. Respecto a las marcas, de acuerdo al estudio “Liderazgo en productos comestibles 2011” elaborado por Ipsos Apoyo, las más utilizadas en Lima son Fanny, Florida, Campomar, A1, Gloria, Pepachi y Compass. Debemos añadir, a estas alternativas, otras dos que en poco tiempo vienen logrando un buen posicionamiento de mercado: Frescomar y Starkist. Claro que en este caso hay que señalar que el consumidor limeño de pescado en conserva es poco fiel a las marcas. Como señala el informe de Ipsos Apoyo, en este rubro sólo un 16% es leal a su marca preferida, pues el resto, en caso de no encontrarla en un punto de compra, adquiere otra alternativa.
CANALES FAVORITOS ¿Y en qué canal de ventas compran los limeños su conserva de pescado? Para Eduardo Trigueros, el canal tradicional aún es el preferido por las amas de casa limeñas. “La gran mayoría acude a mercados y bodegas, sobre todo en los niveles más bajos”, afirma. Pero también señala que los autoservicios han tenido un ligero incremento debido a la gran cantidad de ofertas promocionales (como el 2x1, por ejemplo). “Sin embargo, el canal moderno sigue ocupando el tercer lugar en el ranking de puntos de venta preferidos para adquirir conservas”, añade. Esta información coincide en varios puntos con los resultados del estudio
de Ipsos Apoyo. La prestigiosa empresa investigadora de mercados señala que el 71% de limeños acude al canal tradicional (puestos de mercado y bodegas) para adquirir este producto. Sólo un 29% va a los supermercados con ese propósito. Pero, separadamente, las bodegas se ubican en el tercer lugar, con el 21% de la preferencia. Sólo mejora este porcentaje en los segmentos C (23%) y D (41%) de la población. ¿Cómo mejorar esa ubicación? “La mejor forma de alcanzar una rotación sostenida de conservas es mediante la correcta exhibición de los productos, tener una variedad adecuada para cubrir las diferentes necesidades del ama de casa”, responde Olga Ramos. Ella señala, además, que la clave para vender es mostrar todas las alternativas posibles al consumidor, pues el primer impacto es visual. “Es por eso que en Frescomar nos esforzamos mucho por crear un empaque llamativo y que refleje la calidad del producto que hay dentro de la lata, porque somos plenamente conscientes de eso. Si logramos que el ama de casa se acerque y toque la lata, cumplimos con nuestro primer objetivo. El siguiente es que compruebe lo que está viendo y esto sólo lo podemos lograr viendo el contenido de la lata y degustando el pescado. Convencida de la calidad, no sólo comprará nuestro producto sino que además, regresará y volverá a comprar”, explica. Por su parte, Juan Carlos Hidalgo, gerente de marca Fanny, tomando en cuenta la cercanía de la Semana Santa, precisa que al aumentar la demanda de las conservas en estos días, “se sugiere una adecuada exhibición de las latas en las vitrinas o mostradores de las bodegas, de manera ordenada y de tal forma que sea visible al consumidor”. El ejecutivo señala además que siempre se debe hacer un adecuado balance entre los productos de mayor rotación y los que recién están introduciéndose al mercado, para brindarle al consumidor variedad: un atributo muy valorado por éste al momento de realizar su compra. “No olvidar, además, tener el producto con marcador de precio”, concluye.
A TRABAJAR En todo caso, el pescado en conserva es un elemento clave en la oferta de las bodegas, no sólo por su gran rotación sino también porque su compra está vinculada con la adquisición de otros productos, como los fideos, la harina, el arroz y algunas menestras.
debe tener claro si en el barrio en el que se ubica su bodega la exigencia es la calidad o el precio. Porque, según diversos estudios, en el primer caso, se consume más atún y el pescado menos desmenuzado, mientras que en el segundo caso, se prefiere el grated de caballa o jurel.
Por eso, el bodeguero debería conocer bien las características de este producto y las preferencias de sus clientes. Debe poder recomendar qué tipo de conserva de pescado es adecuada para cada tipo de plato que sus clientes deseen preparar. Asimismo,
El conocimiento de toda esta información no sólo le permitirá enfrentar la competencia de otras bodegas sino también de los supermercados: en este rubro, nuestros competidores más importantes.
CORRECTA EXHIBICIÓN + ADECUADO SURTIDO = MAYOR ROTACIÓN Son varias las interrogantes que se hacen los bodegueros sobre las conservas de pescado, para generar una mayor rotación de este producto en sus negocios. Juan Carlos Hidalgo, gerente de marca Fanny, respondió algunas de esas importantes preguntas. ¿Qué factores motivan el consumo de conservas de pescado? Principalmente, el incremento del ingreso familiar, que ha dinamizado la demanda interna y el consumo de categorías de mayor valor agregado, como las conservas de pescado. Otro factor es la asociación que existe entre la categoría y los productos saludables y de bienestar. Pero además, no hay que olvidar que se trata de productos funcionales y muy prácticos, que son utilizados por los consumidores en cualquier ocasión, especialmente cuando el tiempo es escaso. ¿Cuáles son las nuevas demandas de los consumidores? Demandan productos más saludables y mejor cuidados, en presentaciones idóneas y que se ajusten cada vez más a sus necesidades. Los aspectos más valorados son la confianza que genera la marca, la procedencia de los insumos, el sabor y la apariencia de la conserva. ¿Qué innovaciones se han lanzado reciente mente al mercado? Algunas marcas han apostado por las conservas de pescado con diferentes ingredientes, como ensaladas, salsas y aderezos, lo cual es positivo porque le ofrece variedad al consumidor. Pero son nichos de mercado donde definitivamente no están los volúmenes. ¿Qué combos recomienda para generar una mayor rotación de las conservas de pescado? La conserva de pescado es un producto con distintas ocasiones de consumo, por lo que las
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opciones de combos son variadas. Entre las más efectivas se encuentran las conservas de pescado con fideos, con mayonesa y con pan de molde. El éxito de los combos radica siempre en el precio de venta al público, por lo que debe reflejar ahorro para el consumidor, la adecuada exhibición y la correcta comunicación y material POP que se utilice. ¿De qué manera el bodeguero puede mejorar la exhibición de las conservas de pescado para impulsar su venta? La correcta exhibición y el adecuado surtido le garantiza al bodeguero una mayor rotación en su punto de venta. Se pueden utilizar mostradores, exhibidores laterales o simplemente la parte central del anaquel de la bodega. Como se debe evitar la caída de latas desde grandes alturas porque se dañan, es recomendable colocar las latas en el anaquel a media altura, lo cual contribuye por otra parte a mejorar la visibilidad del producto. ¿Cómo se puede mejorar las condiciones de almacenamiento de las conservas de pescado? Es recomendable no sacar las latas de su caja original o, en todo caso, mantenerlas en alguna caja cerrada, sin mucho peso encima. Y evitar, como ya dijimos, que se caigan de lugares altos. ¿Qué aspectos debe tener en cuenta el cliente antes de adquirir una conserva de pescado? Debe comprar marcas que tengan amplia trayectoria en el mercado, que tengan como respaldo empresas a las cuales les compren ya otros productos y empresas que puedan dar la cara ante cualquier reclamo que pudiera surgir. Otro aspecto importante a tener en cuenta es la procedencia de la conserva y su fecha de vencimiento. En ese sentido, Fanny, una de las marcas más importantes y con mayor presencia en el mercado de conservas de pescado, ha aprovechado para modernizar su imagen y transmitir mayor calidez y cercanía al consumidor.
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CONSERVANDO LA CALIDAD CONSERVANDO LA CALIDAD Preservar las cualidades principales del pescado envasado puede ser la ventaja comparativa que nos permita conseguir más clientes. ¿Pero cómo hacerlo? ¿Cómo conservar adecuadamente estos productos en las bodegas? Según Olga Ramos del Aguila, jefe de Marketing de Pesquera Diamante, la mejor manera de preservar este producto es mantener las latas en un lugar seco y fresco para evitar que las latas se oxiden. “La humedad es el peor enemigo de las conservas por lo que es recomendable guardarlas en cajas y colocar las mismas sobre madera si es que están apiladas desde el suelo”, concluye.
Preservar las cualidades principales del pescado envasado puede ser la
LAS ALTERNATIVAS DEL LíDER Molitalia tiene el producto líder en este mercado: la conserva de pescado Fanny. Consultado sobre la variedad de su oferta, Juan Carlos Hidalgo, gerente de la marca, señala que manejan presentaciones de 170 g o “½ libra” para atunes, caballa y grated, pero que también tienen un par de presentaciones premium de 125 g o “¼ libra” con una funda impresa envolviendo la lata, y productos básicamente de grated con presentación de 425 g o “tall”. “Además, manejamos productos promocionales como dúos y packs de venta cruzada con productos de otras categorías, como mayonesa, galletas de soda, salsa de tomate Pomarola, etc.”, comenta.
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Hidalgo también nos dice que cuentan con conservas en salsa de tomate, como Sardinas Peruanas, así como Filetes de atún en aceite de oliva y aceite de girasol. “Creemos que cada producto tiene su segmento de mercado pero las de mayor volumen son las Sardinas Peruanas en salsa de tomate y el Filete de atún en aceite girasol. Y venimos evaluando el lanzamiento al mercado de productos con cada vez mayor valor agregado para incorporarlos a nuestro portafolio”. concluye.
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ENTREVISTA INFORME
Calidad que crece Desde que empezó a venderse en el Perú hace apenas siete años, Brahma ha venido incrementando su presencia en todos los canales de ventas. Hoy, con un significativo 10% de participación en el competitivo mercado cervecero limeño, apuesta a seguir creciendo, con un producto que destaca por su calidad y también por ser más refrescante y tener un precio súper atractivo. Don Bodega conversó con Luis Valdivia, gerente de marketing de Brahma, quien nos habló entre otras cosas de la evolución de la marca en el mercado y su presencia en las bodegas del país.
Luis Valdivia, gerente de marketing de Brahma
En los 7 años que tiene Brahma en el Perú, ha logrado consolidarse en el mercado peruano de cervezas, al punto de alcanzar en Lima un 10% de participación. ¿Están satisfechos con lo conseguido?
del todo satisfechos, porque este mercado, si bien se ubica por debajo de los países líderes en consumo per cápita de la región (Argentina, Venezuela, Brasil), sí está creciendo. Además, tiene mucho por crecer, como Brahma, que busca estar en todos los puntos de venta, con una propuesta de valor que apunta a un joven que hoy tiene a nuestra marca entre sus productos preferidos. ¿Cuáles son las metas de crecimiento de Brahma en el corto y mediano plazo? Brahma tiene un crecimiento muy sólido en lo que son las cervezas en formato grande, de 630 ml o 650 ml; y también ha crecido mucho en lo que son formatos personales, en el segmento de cerveza en latas. Lo que queremos es introducir al mercado peruano más opciones de consumo. Por eso, también estamos apostando fuerte por el tema del consumo personal, de la cerveza en lata, como ocurre en las grandes capitales del mundo. Pero también apostamos a ofrecer al consumidor, como en otras partes del mundo, una cerveza mucho más refrescante, más suave, que pase mejor. ¿Qué acciones deberían permitirles, en todo caso, mejorar su presencia en el país? Yo creo que hay dos acciones básicas. La primera es la distribución, para estar presentes en más plazas. Lograr con un trabajo duro, bien organizado, conquistar las bodegas, el punto de ventas más importante del Perú. Un trabajo de hormiga que nos permita ganar día a día las batallas para poder penetrar en la mente del consumidor y en la del bodeguero. Por otra parte, trabajar el marketing como lo venimos haciendo, con una estrategia muy clara y dirigida al joven que piensa diferente, que busca una alternativa y la encuentre en Brahma, que satisface esa necesidad de una cerveza más refrescante. Son dos cosas que van de la mano: mucho músculo en distribución y mucha inteligencia en marketing para llegar a nuestro público objetivo. Pienso, por otra parte, que nuestra estrategia de ingresar con cerveza en lata nos facilitará el ingreso en más puntos de venta. Esto nos permitirá además romper la “barrera” de la botella, que es el principal empaque del mercado.
Estamos contentos, en la medida que somos la única marca de cerveza, aparte de las tradicionales, que en las últimas ocho décadas ha superado los 5 puntos de participación de mercado. Si revisamos la historia del sector, veremos que diversas marcas entraron con fuerza y al final salieron del mercado. Sólo Brahma ha superado el 8% ó 9% de participación de mercado, llegando incluso a un increíblemente alto 10% en Lima. ¿Alcanzando a algunos productos tradicionales? Alcanzando y superando en determinados lugares de Lima el nivel de participación de marcas con muchos años en el país. Todo esto en apenas siete años. Pero si bien estamos contentos, no estamos
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Por las entrevistas que hacemos para nuestra revista, notamos que la presencia de Brahma está creciendo en las bodegas. ¿Qué importancia tienen estas para la comercialización de sus productos? Sonelpuntodeventasmásimportanteparanosotros.Yesquenosólo es el canal donde el consumidor peruano compra preferentemente su cerveza, sino prácticamente todos los productos de consumo masivo. En el Perú, el segmento de supermercados está creciendo aceleradamente, pero el canal tradicional todavía es muchísimo más relevante y representa más de 70% del volumen de cervezas que se vende en el país. Brahma es una marca innovadora. ¿Cuál es la mayor novedad para este año? La principal innovación, el principal lanzamiento de Brahma en el 2012 es la FAMILIA ROJA. Con ella hemos renovado por completo la imagen de la marca, vinculándola fuertemente con el color rojo, al que hemos bautizado como el color del ingenio, pues hemos descubierto que ejemplifica perfectamente lo que ocurre en la cabeza de un peruano cuando se las ingenia para todo. En cualquier circunstancia especial, pone su mente en rojo, se pone alerta, se pone en estado ingenioso y escapa de la posibilidad de tener la mente en blanco. Por eso, si Brahma siempre fue divertida e ingeniosa, resulta totalmente lógico que resalte el rojo que ya tenía en sus empaques y que ya era el color “oficial” de la marca. En esa línea, Brahma se pone roja y se pone mejor, reflejando con el color intenso del rojo dos cosas: el ingenio del peruano y la intensidad de su sabor ultra refrescante. ¿La estrategia de marketing que manejan es exclusiva del mercado peruano o es parte de una estrategia mundial? Brahma tiene la ventaja de ser parte de una empresa que tiene una mentalidad “multilocal”, una opción superior a la “multiglobal”. Tiene muchas marcas muy identificadas en el mercado mundial, gracias a un gran respaldo financiero, pero al mismo tiempo busca hacer las cosas localmente y adaptarse a las necesidades de cada mercado. Es por eso que tenemos promociones como “china y sol”, vemos a Carlos Alcántara en nuestros comerciales o contamos eventualmente con Tilsa Lozano como figura de la marca. Si, tenemos una fortaleza global y una imagen que mantener, pero en el Perú como en todos los países en los que está presente, Brahma se adapta a las necesidades locales y hace su marketing de acuerdo a lo que el mercado reclama. De hecho, la lataza es para ser vendida en el Perú. Se produce en Brasil pero somos el único país que la importa para satisfacer una necesidad local.
¿Qué trabajo específico están realizando en las bodegas? Por ejemplo, para la campaña que hemos lanzado hace unos días y hemos denominado “familia roja”, hemos diseñado para estos puntos de venta toda una comunicación atractiva y especial, que incluye afiches, colgantes y marcadores. Así, de una manera novedosa, estamos consiguiendo una mayor exposición de la familia roja, una familia de empaques de mayor destaque para el consumidor, y que por consejo de nuestra fuerza de ventas los bodegueros los están exponiendo en “bloque”, de manera que se llame la atención del consumidor y se ayude a la rotación. Brahma se ha posicionado muy sólidamente en Lima, ¿pero qué hay del resto del país? También tenemos operaciones fuertes en otras ciudades, como Juliaca en el sur y Trujillo y Piura en el norte, que son bastiones nuestros. Además, entramos hace poco a Iquitos. Pero tenemos pendiente un gran trabajo en provincias, y no solo en lo que respecta a la comunicación a través de los medios, sino en el trabajo diario, en el punto de venta. Tenemos que meterle fuerza a esos mercados para estar a la altura de lo que la gente espera de Brahma. Finalmente, ¿qué mensaje le daría a los bodegueros? Que la competencia es buena, que lo ideal es tener un portafolio más atractivo, con más opciones para un consumidor que busca variedad y calidad. Brahma tiene calidad, proveniente de su lúpulo especial y de su proceso de fabricación reconocido internacionalmente. Además, tiene el líquido que pasa mejor por la garganta y que tiene el punto exacto de amargor, y por si fuera poco es un producto de AmBev, la empresa cervecera más grande del mundo. Pero al mismo tiempo ofrece variedad al mercado, le da un producto nuevo, accesible, que tiene presentaciones para todos los gustos. Si al cliente le provoca una “chela” con los amigos, tenemos la versión de 630 ml, si desea una chela para él solo contamos con una lata de 355 ml. Y si tiene más sed y le provoca un poquito más de cerveza, tenemos la lataza. Lo ideal —y esto se aplica en todas las categorías— es que las bodegas tengan lo que el consumidor quiere: calidad, variedad y marcas que vayan en línea con lo que el mercado está pidiendo. Siento que, en ese sentido, Brahma es una marca que responde a un consumidor nuevo, que requiere un producto diferente, distinto y más refrescante.
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ENTREVISTA
Crecimiento asegurado La familia de Agentes Interbank sigue creciendo a buen ritmo pero no solo en Lima sino en todo el país. Esta es una buena noticia para los bodegueros, que al asociarse con esta prestigiosa entidad bancaria están consiguiendo una serie de beneficios que contribuyen al crecimiento de sus negocios. En diálogo con Don Bodega, Carlos Medina, jefe de producto Agente Interbank, nos explicó entre otras cosas el modo en que vienen aportando al crecimiento de las ventas de miles de bodegas del país. Lo entrevistamos hace casi dos años. En este tiempo, ¿cuánto ha evolucionado Interbank Agente? En este tiempo, la familia de Agentes Interbank se ha duplicado, ahora somos más de 2,200 socios corresponsales, orientados a brindarles agilidad y conveniencia a nuestros clientes y usuarios. ¿Cómo están trabajando para conseguir más Agentes? En los últimos años el crecimiento en bodegas ha sido exponencial y se ha convertido en uno de los rubros principales para esta expansión, aportando más del 25% de crecimiento transaccional respecto al 2011. En provincias somos el canal que más creció durante este último año. Creemos firmemente que la mejor manera de conseguir nuevos Agentes es a través de referidos. Nuestros propios Agentes son quienes nos refieren a amigos o familiares y son nuestro mejor testimonio. ¿Qué ventajas competitivas ofrecen a las bodegas que se unen a la red Interbank Agente? Un Agente Interbank permite a las personas realizar pagos y operaciones de tarjetas de crédito Interbank, de servicios públicos (agua, luz, teléfono), de instituciones, colegios, universidades y seguros, así como depósitos, transferencias, disposición de efectivo, consulta de saldos y movimientos con un servicio cada vez más accesible, simple y seguro. Toda esta gama de servicios financieros incrementa las visitas de clientes potenciales a las bodegas de la red Agente Interbank. El Agente se beneficia además con un sistema de capacitación al personal no sólo operativo, sino también en pautas de calidad de atención a sus clientes. Finalmente, gana comisiones por las transacciones que realiza como Interbank Agente, y al ser socio estratégico de Interbank, puede acceder a la banca a través de préstamos de capital de trabajo y otros productos.
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¿De qué modo con creto se han visto beneficiados los negocios de su red de Agentes?
Carlos Medina Jefe de producto Agente Interbank
El principal beneficio para el comercio es el crecimiento de sus ventas, gracias al tráfico de clientes que se genera. El bodeguero da una oferta de valor agregado y modernidad a su negocio; las personas que van a realizar alguna transacción también son consumidores y se produce el cruce de productos. Además, se generan ingresos vía comisiones; la Bodega que es Agente de Interbank “gana lo que genera”, es decir, no existe un límite sobre sus comisiones, y a más transacciones, más ingresos genera al negocio, a lo que hay que sumar la inversión en publicidad, infraestructura de marketing y capacitación al personal. La economía en el interior del país está creciendo a niveles superiores incluso al de la capital. ¿Están trabajando en las principales ciudades del país? ¿Qué presencia han alcanzado en esos lugares? En lo que respecta a Interbank Agente, el crecimiento en provincias durante el 2011 ha sido significativo: 36% con respecto al año anterior, llegando a niveles superiores a lo registrado en Lima. Este nivel de crecimiento anual coloca a Interbank como el banco de mayor expansión en provincias con este novedoso canal de atención. En la actualidad, el 50% de nuestros Agentes están ubicados en provincias. Esto nos permite mejorar la cobertura geográfica de Interbank y llevar servicios financieros a sectores poco bancarizados de la población. ¿Cómo han iniciado este 2012 y qué objetivos se han planteado alcanzar este año? Siempre alineados con nuestra filosofía “El tiempo vale más que el dinero”, estamos enfocados en el constante fortalecimiento e innovación de nuestros canales de atención para brindar servicios ágiles y convenientes. Seguiremos innovando y opti mizando permanentemente nuestra red de Agentes, con la inclusión de nuevos socios corresponsales en donde detectemos oportunidades, con un claro enfoque en acercar el banco a zonas que hoy no son atendidas.
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DON BODEGA
Maritza Velásquez
“La estrella de
las ventas”
Gran madre y bodeguera de corazón, si bien Maritza Velásquez es contadora de profesión, siempre buscó estar inmersa en el mundo de los negocios. Por eso, aunque en un principio entró a este rubro casi como jugando, vendiendo diversos productos desde la ventana de su casa, finalmente decidió formalizar su negocio. Así nació la bodega ‘Shirley’, la más popular de la urbanización Santa Beatriz del Callao.
¿De dónde es usted? Cuéntenos un poco de su historia. Soy de Cajamarca, hermosa provincia cuyo clima, calidez de la gente y la comida, hacen que cuando uno la visita, no desee regresar a la agitada Lima. A los 18 años vine con mi hermana; ambas deseábamos un futuro mejor y lograr algo propio que nos brinde satisfacción. Con el apoyo de mi hermano estudié aquí contabilidad, luego, con los años me casé, tuve a mis tres hermosos hijos y me mudé a Santa Beatriz. Hace unos 20 años inauguré mi bodega, que ahora ya está consolidada y me permite brindarle buena calidad de vida a mi familia.
Por lo que me cuenta, usted siempre ha sido una mujer emprendedora. ¿Es su principal característica? Soy de esas personas que no pueden estar en su casa tranquilas, mientras el esposo trabaja duro. No me gusta ser una carga más. Siempre estuve inmersa en los negocios, pues desde niña ayudaba a mis padres a vender ganado y verduras en Cajamarca. Ellos decían que yo era su estrella en las ventas. Siempre he sido emprendedora y he buscado maneras de tener ingresos en mi hogar. Empecé vendiendo balones de gas, luego, desde mi ventana,
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frutas y verduras que me sobraban de las compras semanales. Después agregué gaseosas y cervezas y compré algunos estantes para mi bodega. Ahora tengo todo esto.
¿Cuál fue su principal motivación? Mi familia. Mis tres hijos están en la universidad y por ellos saco adelante esta bodega. Ellos necesitan para sus pasajes, almuerzos y trabajos. Actualmente mi esposo hace taxi, así es que entre los dos costeamos los gastos del hogar.
¿Qué expectativas a futuro tiene para su bodega? Yo estoy satisfecha con lo que he logrado. Vendo de todo: abarrotes, frutas, verduras, gaseosas, golosinas, pollo, útiles de aseo e incluso tengo una sección de librería. Pero mi esposo desea implementar una panadería. Para mí es muy sacrificado pero a él le encanta.
Me comentó que ha asistido a varios cursos de capacitación. ¿Qué aspectos considera importante para la atención de sus clientes? Asistí a varios y me sirvieron. Siempre es bueno aprender cosas que puedan ayudar a superarte. Me han enseñado a mejorar el
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trato a mis clientes, a darles más confianza para que regresen, vender a precios sugeridos, ser amable y servicial con ellos y tener una buena exhibición de mis productos.
En todo este tiempo le habrán ocurrido diversas anécdotas, algunas graciosas. ¿Recuerda alguna? Tengo muchos clientes y todos me alegran el día. Vienen, me conversan, en fin… cada uno tiene su historia. Pero más que contar alguna anécdota, recomendaría a mis colegas que se cuiden de los clientes que pretenden sorprender con billetes falsos. Es bueno andar prevenido, porque a cualquiera le puede suceder.
¿Considera necesario utilizar los avances tecnológicos? Por ejemplo, añadir una máquina registradora para hacer más eficiente el manejo de su bodega. Por supuesto que sí. La tecnología avanza y todo lo hace más práctico. En el caso de las bodegas, las máquinas registradoras son de gran apoyo, por eso mi hijo mayor, que estudia ingeniería, me ha prometido instalarme una apenas se desocupe. Me ha explicado que con ella tendré una cuenta exhaustiva de los productos que entran y salen de mi bodega, sabré qué es lo que me falta. Además daré ticket, mismo supermercado. Todo será más fácil y llamativo para mis clientes.
¿Cuál es la opinión de los distribuidores o mayoristas? ¿En qué aspectos ellos le podrían ayudar a mejorar? No tengo problemas con los distribuidores. Como estoy al día en mis pagos, tengo línea de crédito abierta. Vienen a ofrecerme sus nuevos productos y me dan a degustarlos. Inclusive he tenido oportunidades en que vienen con anfitrionas, auspician un producto nuevo y dan a degustar a todo el barrio. Un éxito para mí, porque suben mis ventas. Lo que sí creo es que deberían capacitar más al nuevo personal de sus empresas, porque son lentos para dejar los productos y la bodega se caracteriza por su rapidez y efectividad en la atención.
¿Cómo maneja el stock de productos de su bodega? ¿Planifica las compras con anticipación? Lo único que compro a diario es el pollo, carne, verduras y frutas, lo demás lo traen los distribuidores. Los de gaseosas vienen dos o tres veces por semana, los demás sólo una. Tengo veinte años en este negocio, por eso me doy cuenta al ojo cuándo debo hacer un pedido. Pero en realidad debería capacitarme más en este aspecto, para contribuir a la eficiencia de mi bodega.
¿Cuál es su opinión de los supermercados? Con ellos no se puede competir en precio, porque compran en mayor cantidad y los proveedores les dan los productos a menor costo. Pero si mejoramos el trato a nuestros clientes, estoy seguro que les ganaremos la competencia. Las bodegas jamás desaparecerán, son propias de los barrios como éste, de gente que aún ve a los supermercados como un monstruo y considera que las bodegas son eternas. Por: Allison Salvador Urrutia.
DATOS IMPORTANTES
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Clientes por día: 80. La mayoría son: niños. Ticket promedio: 6 soles. Productos más vendidos: - Golosinas. - Gaseosas. - Cervezas. - Lácteos. - Pollos, carnes, verduras.
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MI PERÚ
s a n a c u Chul tas peruanos eramis c s lo e d l a it p a c La
Recién había culminado sus estudios primarios cuando Isabel Prieto dejó su adorada Chulucanas, ubicada en la provincia de Morropón y en el departamento de Piura. Aquí acabó sus estudios y trabajó varios años como ayudante de costurera, hasta que contrajo matrimonio, tuvo tres hijos y decidió poner una bodega para asegurar el futuro de sus pequeños. Ya con una familia consolidada y al frente de su bodega en la Ciudad del Pescador, Callao, Isabel nos cuenta qué es lo que más extraña de su querida Chulucanas. “Allá la gente es muy amistosa, el clima es soleado todo el año y si vas a las playas de Máncora, disfrutas del cielo despejado y su mar azul y muy tranquilo”, nos cuenta.
Platos típicos de Chulucanas... El seco de cabrito con tamalitos, el seco de chabelo a base de plátano y cecina de carne de res seca, y la sopa de novios, hecha con fideos, huevos duros, aceitunas y pan remojado.
Además, nos comenta que Chulucanas no sólo destaca por su cerámica. También tiene interesantes atractivos turísticos, como el misterioso Cerro Pilan, las ruinas de El Naranjo, el balneario de La Pilca, la vieja ciudad de Piura, el Cerro de Loros y las Lagunas de El Carrizo, entre otros. “Todos esos lugares son interesantes para los turistas”, nos cuenta Isabel.
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Esta exitosa bodeguera también nos refiere que para visitar Chulucanas, antes hay que pasar por Piura. Si es en ómnibus, toma 15 horas llegar a la capital del departamento, si es en avión, sólo dos horas. Desde allí, Chulucanas está sólo a una hora por tierra. Igualmente nos cuenta que las mejores fechas para visitar Chulucanas son enero, en que se celebra la Fiesta de San Sebastián y San Chabaquito, además de la Bajada de Reyes; el 19 de marzo, Día del Artesano; octubre, en que se celebra la fiesta del Señor Cautivo de Ayabaca, y junio, en que se festeja el aniversario de la provincia de Morropón. “Junto con mis cinco hermanos viajamos todos los años el 1o de noviembre para celebrar el Día de Todos los Santos y Angelitos. En esta fecha, en todos los cementerios se velan a los muertos y las madres de niños fallecidos llevan grandes roscas (angelitos) que entregan a niños de la misma edad de los fallecidos”, nos contó. Finalmente, Isabel nos dice que tanto Chulucanas como Piura no tienen nada que envidiar a Lima. “Su deliciosa comida, las coloridas fiestas, el turismo, la cerámica, el clima soleado todo el año, el buen trato de los pobladores, los modernos centros comerciales, hacen de la ciudad un lugar placentero, en donde no les faltará nada para tomarse unas buenas vacaciones”, concluye.
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