Año 4, N° 30. 2012
DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS
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“Recomiendo vender con los precios sugeridos por nuestros proveedores”
Filtrantes Producto de gran demanda Toallas higiénicas Venta segura en la bodega Ipsos Apoyo: Las bodegas crecen Conserva de frutas: Oportunidad de ventas
SUMARIO 4 EDICIÓN ANTERIOR
DIRECTOR Gino Pomar gpomar@editoracentral.com.pe
EDITOR Josué Pretell
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Al día
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En vitrina
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Entrevista
DISEÑO Araceli Del Pino REDACCIÓN Allison Salvador FOTOGRAFÍA Daniel Bengoa Eduardo Lavado Archivo Don Bodega COLABORADOR Antonio Meier PUBLICIDAD Teléfono 265-3374 Nextel 141*9239 publicidad@editoracentral.com.pe COORDINADOR Maurix Molina ASESOR LEGAL Hugo Alegría ASESOR CONTABLE Rodolfo Ampuero
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PÁGINA WEB www.donbodega.pe EDITOR WEB Juan Carlos Güimac DESARROLLO WEB Harry Colchado El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.
DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR
DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL
Valiosa información para el mejor manejo de tu negocio.
La renovación de tu oferta la puedes hacer con los productos novedosos que te presentamos.
Conversamos con Javier Alvarez, gerente de cuentas de Ipsos Apoyo, sobre los resultados del reciente “Censo de bodegas”.
Al detalle
Conserva de frutas
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Un rubro que crece y en el que las bodegas deberían tener mayor presencia.
REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz.
Mi buzón
Todas las consultas son absueltas por nuestros especialistas.
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Tips
Consejos breves y útiles para poner en práctica en el manejo de tu negocio.
22 En campaña Filtrantes para el invierno Las bodegas son el canal de ventas preferido para la compra de filtrantes, cuya venta se incrementa en los meses de frío.
Don bodega
Un sueño realizado Gisela Vilca trabajaba en diversos negocios hasta que decidió convertirse en bodeguera. Un cambio que la llevó al éxito.
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Informe
Toallas higiénicas Al año se venden en el Perú 870 millones de toallas higiénicas: un negocio clave para tu bodega.
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Mi Perú
Para Esther Velásquez fue todo un sacrificio venirse de Juliaca, pero ahora goza de una hermosa familia y una gran bodega
EDITORIAL
MI BUZÓN
¡Atención! Más clientes para tu bodega
La opción de la tarjeta
Una noticia a la que no le hemos dado la importancia que probablemente se merece es aquella que señala que hoy existen menos productos con precios de promoción en los supermercados. Esta información, basada en un estudio de Kantar Worldpanel, indica que en el primer trimestre de este año el gasto por promoción en esos canales de venta cayó en 4.7% frente al mismo período del 2011. Es decir, que si mientras hace un año, 8 de cada 10 hogares que compraban en dicho canal moderno lo hacían bajo promoción, hoy son sólo 6 de cada 10.
Encuentro muy interesantes los artículos que publican en su revista, los cuales nos ayudan a mejorar nuestra empresa. Bueno, quisiera saber cómo siendo bodegas podemos dar a nuestros clientes la facilidad de que paguen con tarjeta de crédito en nuestros locales, para así aumentar las ventas. Muchas gracias y éxitos.
Como se recuerda, en los últimos años se desató principalmente en Lima una guerra entre las principales cadenas de supermercados, que usaron las promociones como el arma más efectiva para atraer clientes. Pero al empezar a registrar márgenes negativos —vendían un mayor volumen, pero perdían por valor— este año la situación ha cambiado. Y las promociones en este canal han empezado a disminuir. ¿Qué representa esto para las bodegas? Que podría ocurrir un retorno de clientes que habían migrado hacia los supermercados, atraídos por las grandes promociones. Lo cual implica ponerle más empeño al tema de la competitividad, no sólo para atraer a todos aquellos consumidores decepcionados por la nueva política de los supermercados sino también a los que mantienen su fidelidad hacia esos canales de venta pero que, con la reducción de las grandes promociones, sin duda están viendo ahora algo menos atractivos a sus tradicionales lugares de compra. Y aunque no se puede decir que llegó el fin de las promociones, lo ideal es estar preparados para no desaprovechar esta oportunidad.
CONSULTAS A AMBEV Tus preguntas, inquietudes y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con AMBEV escribiendo al correo:
pejemp@ambev.com.br
Jenny Maldonado Lagunas, Lima El uso de las tarjetas de crédito va en aumento en nuestro país. En el 2011, las compras realizadas con este medio ascendieron a S/. 14,016 millones: 27.56% más que en el 2010. Este crecimiento se reflejó también en el incremento del número de tarjetas, que se elevó a 6’906,764 en el 2011 gracias a que en diciembre de ese año se activaron 193,200 tarjetas nuevas. Pero yendo directamente a su pregunta, le contamos que para afiliarse por ejemplo a VisaNet, una de las opciones más populares del país, sólo tiene que contar con lo siguiente: DNI, RUC / RUS vigente, fotocopia simple del documento bancario que acredite el número y titular de una cuenta corriente o de ahorros de entidades como el Banco de Crédito, Interbank, BBVA Banco Continental, Scotiabank y HSBC, entre otros. Para que le instalen el terminal (el aparato que se usa para verificar la autenticidad de su tarjeta) sólo requiere contar con línea telefónica libre, control o pre-pago con minutos disponibles y un punto de corriente para conectar el terminal POS. En todo caso, si está interesado en afiliarse a VisaNet puede encontrar mayor información en: https://www.visanet.com.pe/visanet_new/afiliese.html
Lo cierto es que la posibilidad de aceptar tarjetas de crédito sin duda puede resultar beneficioso para su negocio. Y por diversos motivos. Primero, porque los clientes que cuenten con ese medio de pago podrán comprar más en su bodega, ya que no se limitarán al efectivo
que llevan en el bolsillo. Segundo, porque el hecho de ingresar a este sistema y estar afiliado a una marca de prestigio le transmitirá mayor confianza a sus clientes, y tercero, porque sin duda de este modo disminuye el riesgo de robo del efectivo y de billetes falsos.
Cronograma tributario Deseo felicitarlos por la revista, que cada vez la veo más bonita e interesante. Ojalá que sigan por ese camino. Pero también quería hacerles una consulta: en anteriores ediciones, ustedes publicaban el cronograma de pagos de impuestos a la Sunat, que la verdad en mi caso era de mucha utilidad. ¿Podrían seguir publicándolo? Se los voy a agradecer muchísimo.
Olga M. Matsumoto Siu, Breña Le agradecemos sus felicitaciones y, a la vez, la por su interés en estar al día en el pago de sus impuestos.
Como usted seguramente sabe, cumplir con las obligaciones tributarias nos acredita como personas confiables, responsables y, por lo tanto, dignas de acceder a créditos tanto de entidades bancarias como de los proveedores. Además, permite gozar de una serie de beneficios, como: declarar y pagar impuestos en fechas posteriores al resto de contribuyentes, no estar sujetos al régimen de retenciones o no tener que presentar garantías en caso de solicitar fraccionamiento tributario. Para su tranquilidad, le presentamos el cronograma para los próximos tres meses. Esperamos que le sea de utilidad.
CRONOGRAMA DE OBLIGACIONES MENSUALES JULIO - SETIEMBRE
Periodo tributario
FECHA DE VENCIMIENTO SEGÚN EL ÚLTIMO DÍGITO DEL RUC 0
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JULIO
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AGOSTO
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SETIEMBRE
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Gusto por las portadas Siempre me agradaron las carátulas de su revista, pero hay algunas que me gustaron mucho más, como la edición Nº 25, donde habían varias imágenes de sus portadas, pero sobre todo la reciente edición, Nº 29, donde aparece un colega bodeguero que al principio me pareció un actor de cine en una revista extranjera. Me gustan porque veo que nos dan el realce que merecemos, nosotros y nuestro negocio, y eso nos hace sentir bien.
Aparte de mencionar que nos entregan una revista muy útil para manejar cada vez mejor nuestra bodega. ¡Felicitaciones y sigan dándonos una revista así!
Liliana Güimac, Lince Agradecemos sus comentarios que nos impulsan a procurar darles siempre una mejor revista.
ENVIA TUS CARTAS
¡Tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nosotros al correo: donbodega@editoracentral.com.pe Telf: 265 - 3374
AL DÍA
SUNAT: MáS DE UN MILLóN DE CONSULTAS TELEfóNICAS La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (Sunat) informó que en los primeros cinco meses del año fueron atendidas más de un millón de llamadas a nivel nacional por la central de consultas telefónicas. “Esto ha permitido a los contribuyentes recibir la orientación oportuna sobre los diversos trámites y obligaciones tributarias que deben cumplir”, informó. Esta cifra representa un aumento de 60 por ciento en relación al mismo período del año anterior, lo que demuestra que este servicio se ha convertido en una valiosa herramienta de consulta en todo el país. Y es que a través de este medio los contribuyentes no sólo reciben orientación sobre los requisitos de un procedimiento tributario o la situación de un trámite que hayan realizado, sino de los nuevos servicios virtuales implementados (declaraciones y pago, inscripción en el RUC, entre otros). Del total de llamadas recibidas, el 20 por ciento correspondió a empresas (personas jurídicas) que se encuentran en tercera categoría. Por otra parte, la Sunat informó que a partir del viernes 1 de junio, incorporará a 399 contribuyentes como nuevos agentes de retención del Impuesto General de las Ventas (IGV). Así se tendrán 2,032 contribuyentes bajo está misma condición a nivel nacional. La relación de agentes de retención se encuentra disponible en Sunat Virtual (www.sunat.gob.pe).
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CRECE CONSUMO DE LEChE EN PERú El consumo de leche en Perú crecerá un 5% este año, hasta alcanzar los 2.1 millones de toneladas, informó el presidente de la Asociación de Industriales Lácteos (Adil) de nuestro país, Rolando Piskulich. El directivo recordó que si bien la leche es un alimento esencial para el crecimiento y desarrollo del ser humano, en Perú su consumo anual per cápita sólo llega a 65 litros al año, cuando la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) recomienda consumir 130 litros. De otro lado, la Sociedad de Comercio Exterior del Perú (ComexPerú) informó que las exportaciones peruanas de leche evaporada han mostrado un gran dinamismo al incrementarse 59 por ciento durante el primer trimestre del presente año, alcanzando un valor de 28 millones de dólares. Entre las empresas exportadoras resalta Gloria, con exportaciones por 23.8 millones de dólares (59 por ciento más), lo que representa el 85.9 por ciento de los envíos; seguido de Nestlé Perú con 3.9 millones (62 por ciento más) y el 13.9 por ciento de los envíos.
15% DE PERUANOS yA COMPRAN VíA ONLINE Si bien el 85% de los consumidores peruanos sigue acudiendo a las tiendas para adquirir sus productos preferidos, el 15% restante realiza sus compras por Internet. Y la tendencia es que en este aspecto la vía online se eleve a un 25 ó 30%, informó recientemente Edmundo Cavalli, director general de Cavalli Bureau–Estrategia y Negociación. El ejecutivo precisó que en los primeros años, el crecimiento de este tipo de compras se dio a pasos agigantados. Y este fenómeno debería mantenerse porque el crecimiento del online se basa en la mayor capacidad adquisitiva de la población, que va creciendo con la economía del país, y en cuántos de los 30 millones de peruanos pueden tener telefonía móvil o comprar una computadora con Internet. Aunque precisó que esta situación no representa un conflicto entre “el ladrillo y la tecnología”. Y es que más que una dura competencia, lo que se va a dar es una confluencia, ya que aún ambas se necesitan.
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BCR LANZÓ NUEVO SOL El Banco Central de Reserva (BCR) puso en circulación nuevas monedas de 1 sol con un atractivo diseño, alusivo a la Fortaleza del Real Felipe, ubicada en el Callao. Esta moneda, de la cual serán emitidas 10 millones de unidades, es la novena de la serie numismática “Riqueza y orgullo del Perú” y circulará de manera paralela a las actuales de igual denominación. Como se recuerda, las anteriores fueron alusivas al tumi de oro, a los sarcófagos de Karajía, la estela de Raimondi, las chullpas de Sillustani, el monasterio de Santa Catalina, Machu Picchu, el Gran Pajatén y la piedra de Saywite. Hablando de dinero, en la próxima edición de Don Bodega publicaremos un completo informe acerca del modo correcto de verificar si un billete es falsificado.
MAkRO iNAUgURA OCtAVA tiENdA EN PERú Makro Supermayorista, multinacional líder en la venta mayorista de alimentos frescos, secos y no alimentos, inició operaciones en Trujillo, la “Ciudad de la Eterna Primavera”. Así, desde el martes 3 de julio, todos los emprendedores propietarios de pequeños y medianos negocios de dicha ciudad, disfrutan del innovador formato de ventas al por mayor que ofrece Makro, el cual busca satisfacer las necesidades de sus clientes brindándoles en un moderno local una amplia variedad de productos a precios mayoristas.
Según los representantes de la compañía, Makro espera repetir en Trujillo los éxitos obtenidos en sus tiendas de Lima, Arequipa y Chiclayo, posicionándose como la mejor alternativa de abastecimiento para clientes profesionales y brindando ahorro de tiempo y dinero, lo cual se traduce en rentabilidad.
La nueva tienda Makro Trujillo significó una inversión de 10 millones de dólares. Ha sido edificada en un área construida de 6,535 m2 y se encuentra ubicada en un lugar estratégico de la ciudad: el cruce de las avenidas Nicolás de Piérola con Micaela Bastidas, a 10 minutos del centro de la ciudad. Según David Poussier, gerente general de Makro Perú, este formato de ventas ha sido diseñado con el objetivo de hacer más fácil, cómodas y rentables las compras de sus clientes, es por ello que se preocupan por varios aspectos. “En el caso de la ubicación, nuestras tiendas siempre se encuentran en lugares de fácil acceso y con alta afluencia comercial, para garantizar la comodidad y rapidez en la compra”, indicó.
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EN VITRINA
EN VITRINA EN Tuco Hoja Redonda
Dr. Look Traganotas
Hoja Redonda amplía su portafolio de productos con su nuevo Tuco. Exquisita pasta de tomates lista para servir sobre los tallarines o pastas en general. Elaborado con seleccionados ingredientes y cosechas frescas del campo. Será el protagonista en la mesa de tus clientes.
El delicioso sabor natural de las fresas y los arándanos, mezclados en una galleta hecha 100% con cereal integral, dan vida a las nuevas Fitness Frutos Rojos. Bajas en calorías, con ese toque dulce y natural de las frutas, son una atractiva opción para tus clientes. Elaborado por Nestlé.
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Kotex Evolution Kimberly - Clark Perú ya ofrece al mercado peruano su nueva línea “Kotex Evolution”, conformada por toallas higiénicas, protectores diarios y tampones. Esta línea, que proporciona a las consumidoras productos llenos de detalles, con alta calidad y gran absorción. refleja a las mujeres de hoy en día: auténticas, seguras, dinámicas, que disfrutan de los detalles y de la feminidad, pero que al mismo tiempo son exigentes con las marcas que consumen.
CONSERVA FANY
Gelatina Royal Sabor Frambuesa
Dermex Guaraná & Semillas Naturales
Para todos tus clientes, chicos y grandes, Royal tiene una nueva gelatina sabor a frambuesa. Mezcla en polvo, ahora en un pequeño sobre, para preparar un riquísimo postre bajo en calorías y con el sabor a esta exquisita fruta. Rinde cinco porciones. Es un producto de Kraft Foods.
Ya está en el mercado el nuevo y refrescante jabón de glicerina Dermex Guaraná & Semillas Naturales, que dejará un suave y agradable aroma en la piel de tus clientes. Sus ingredientes naturales permiten una delicada exfoliación e hidratación de la piel. Elaborado por Química Suiza.
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VITRINA Ajinomen sabor pesto Sigue innovando con novedosos sabores. Ajinomen ya ofrece su pasta rápida con el tradicional sabor a pesto. Contiene la combinación perfecta de fideos instantáneos y un sobrecito de sazonador que le dará ese delicioso sabor. Muy fácil de preparar, para que tus clientes se den el gusto de disfrutar de una pasta en cualquier momento del día. Elaborado por Ajinomoto.
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Galletas Coconut Con el sabor y calidad tradicional de todos sus productos, San Jorge relanza las Coconut. Estas galletas a granel, elaboradas con coco rayado, contienen vitaminas y hierro. Prácticas para llevar a todo lado e ideales para la lonchera de los más pequeños. No debe faltar en tu bodega.
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Tostadas Doble Fibra Bimbo Bimbo presentan las nuevas tostadas Doble Fibra: pan tostado que contiene fibra de trigo y avena, que contienen nutrientes y otorgan beneficios importantes. Proporciona energía, mejora la digestión y nos mantiene más saludables.
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Lay’s Peruanísimas Brasa y Tradición
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Mankeke Chocolate
La línea Peruanísimas de Lay’s le rinde esta vez homenaje a otro héroe de la gastronomía peruana, Jhonny Schuler, lanzando su versión Brasa y Tradición. Se trata de crocantes hojuelas de papas fritas con sabor a pollo a la brasa que deleitarán a tus clientes. Es un producto de PepsiCo.
Con un sabor más provocador se presenta el Mankeke de Marinela. Delicioso bizcocho con relleno sabor a chocolate. Dos bizcochuelos ideales para compartir. Sabor y diversión en cada mordida con pastelitos Marinela.
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ENTREVISTA
Las bodegas
crecen
Entrevista con Ipsos Apoyo La prestigiosa empresa investigadora de mercados Ipsos Apoyo, realizó el año pasado su amplio y valioso “Censo de bodegas y restaurantes”. Un esfuerzo enorme, similar al llevado a cabo en el 2002 y 2007 y que ha permitido tener una visión real de la situación de estos canales de ventas en el país. Más exactamente, en Lima y otras seis de las ciudades más importantes en términos comerciales. Conversamos sobre los resultados de este censo, así como del estudio “Perfil del bodeguero” realizado también por Ipsos Apoyo, con Javier Alvarez, gerente de Cuentas y de Ipsos Observer. Aquí, sus valiosas opiniones.
Hace poco dieron a conocer ustedes los resultados de su importante “Censo de bodegas y restaurantes 2011”. ¿Cuántas bodegas hay en Lima y en las principales ciudades del país? En Lima hemos llegado a censar 72,000 bodegas, incluyendo las bodegas-ventana. En Arequipa, la segunda ciudad más poblada del país, casi 9,000. En Trujillo hay unas 7,000; en Chiclayo, 4,500; en Huancayo, 3,900; en Cusco, 3,800; en Piura, 3,400, y en Iquitos, 2,300. Estas son las ciudades más importantes del país en términos comerciales.
¿Se ha elevado o disminuido el número de bodegas? A pesar de las hipótesis de que el canal moderno afectaría la curva ascendente que mostraban las bodegas, hemos comprobado que aún existe crecimiento. En relación con la cantidad de bodegas registradas en el 2007, existe un incremento de 3%. Sin embargo, esto ocurre principalmente en las zonas más pobladas de la capital: Lima norte, Lima este y Lima sur, donde vive el 70% de limeños. Por el contrario, en la Lima tradicional —San Isidro, Miraflores, Magdalena, Lince, Breña, etc.— sí hemos observado una disminución en el número de bodegas.
¿Se sabe qué cantidad de personas trabajan en promedio en cada bodega? De acuerdo a un estudio que hacemos cada 2 años y que llamamos “Perfil del bodeguero y de la bodega”, que nos permite conocer características demográficas, hábitos en el negocio, categorías que se ofrecen, etc., se puede afirmar que cada bodega es atendida en promedio por sólo una persona. Y que ésta es generalmente mu-
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jer. Ahora, este promedio tiene que ver con el hecho de que la gran mayoría son negocios pequeños.
¿Las mujeres siempre han sido mayoría en este negocio? ¿Qué características en cuanto edad y nivel educativo tienen los bodegueros de Lima? Hasta hace unos 20 años la mayoría de bodegueros eran hombres, pero es una situación que ha ido cambiando con el tiempo. En cuanto a la edad, el promedio hoy es 45 años, y en cuanto a escolaridad, la mayor parte tiene primaria y secundaria completa e incluso educación superior, principalmente técnica. Las bodegueras generalmente tienen familia, son casadas o, en todo caso, son madres. El 75% de las bodegas es atendido por la misma propietaria y el 25% restante por un encargado que generalmente es un pariente.
¿Se han incrementado también las horas de atención? En promedio, las bodegas atienden 15 horas al día, un lapso superior al de otros negocios, que bordean las 11 horas. Además, no sólo abren temprano y cierran tarde, sino que atienden los domingos, lo cual también es infrecuente en otros negocios.
¿Este aumento de las horas y días de atención se debe a la competencia? Es una costumbre que ha quedado de los años de crisis económica, en que las personas se vieron obligadas a dedicar más horas al trabajo.
¿Qué otras características generales tienen las bodegas de acuerdo a los estudios de Ipsos Apoyo? Tienen en promedio siete años de funcionamiento; el promedio de ventas diario oscila entre 120 y 180 soles y el ticket promedio está
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entre 12 y 18 soles. En esta información también influye el hecho ya manifestado de que la mayor parte de las bodegas son pequeñas.
pra de alimentos y de productos personales todavía siga concentrado en bodegas y puestos de mercado.
¿La gran mayoría son pequeñas?
En todo caso, ¿qué ventajas siguen teniendo las bodegas respecto al canal moderno?
En realidad, la mitad. Un 35% son medianas y el 15% restante son grandes.
¿El crecimiento del canal moderno ha modificado las características de las bodegas? Pienso que la bodega está mutando. Como ha perdido participación en algunas categorías, ha entrado en otras, convirtiéndose por ejemplo en bodega-bazar. Además, se ha modernizado y hoy algunas aceptan tarjetas de crédito, ofrecen servicios como recargas telefónicas e incluso son agentes bancarios. Se trata de una mutación que busca compensar la pérdida de participación en determinados rubros debido al crecimiento del canal moderno.
¿El canal moderno ha afectado mucho las ventas en las bodegas? De acuerdo a nuestras encuestas, el ama de casa sigue comprando preferentemente en la bodega y en los puestos de mercado. O sea, el hábito no ha cambiado mucho, la gente sigue priorizando la compra diaria. Esto no ocurre sólo en un segmento especial de la población, sino que el limeño en general tiene unas características, una economía familiar, que hace que su comportamiento de com-
La bodega es la tienda del barrio. Es el punto más cercano donde uno puede hacer sus compras en general, porque son una especie de supermercados pequeños, o complementar algunas que no se hicieron en el canal moderno, como las gaseosas, las golosinas de los chicos y una serie de productos más. Además, está el trato y el hecho de que muchas bodegas fían, lo cual genera fidelidad.
¿Cómo ve las bodegas de aquí a 10 años? ¿Más sólidas o más afectadas? Proyectarse 10 años es arriesgado. Pienso que Lima va a seguir creciendo de manera horizontal y vertical, que continuará la migración interna entre distritos y que en algunos de ellos las bodegas seguirán creciendo. Pero si bien las bodegas seguirán sólidas en el tiempo, lo que no podemos decir es que van a seguir siendo las mismas, pues seguramente sufrirán cambios, motivados por las circunstancias de la economía, del avance tecnológico, etc. En todo caso, salvo que ocurran hechos extraordinarios, deberían seguir tan fuertes como ahora. A lo cual debe contribuir su proactividad, su capacidad de reaccionar ante la presencia del retail.
INfORMACIóN CLAVE Bodegas en crecimiento En el 2007, casi el 10% de las bodegas censadas se denominaban grandes; ahora son el 14%. Las medianas se mantienen en 27% y las chicas se han reducido de 63% a 41%.
Distribucion de bodegas Lugar
Total
Bodegas propias
Bodegas - ventana
Lima Norte - Comas
6,183
5,549
634
Lima Sur - Villa El Salvador
4,608
3,814
794
Lima Este - San Juan de Lurigancho
8,727
8,316
411
Lima Centro - Cercado
1,913
1,781
132
920
883
37
3,069
2,116
953
Lima Moderna - Cercado Callao - Ventanilla
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AL DETALLE
Fiestas patrias, Navidad, Día del Padre o de la Madre. Cualquier ocasión es propicia para consumir frutas en conserva, un producto cuyas ventas se vienen incrementando de la mano del aumento del poder adquisitivo de los peruanos. Aunque pocos lo sepan, la conservación de frutas no se limita solo a las conocidas conservas en almíbar, sino también a la fruta fresca ultracongelada y a las mermeladas, que en verdad son la manera más habitual de preservar este tipo de alimento. La fruta en almíbar, que consiste en la inmersión de la fruta en una solución de una gran cantidad de azúcar en agua, es entonces sólo una de las tres maneras de preservar este alimento, entero o troceado. Y esta técnica no es de ninguna manera de creación reciente, sino que se ha practicado por siglos. ¿Pero cómo fue que se llegó a utilizar este tipo de conservación de alimentos? Desde la prehistoria el hombre ha tenido la necesidad de conservar sus alimentos con el fin de prepararse para situaciones de escasez. En ese tiempo, el único modo de hacerlo era mediante el almacenamiento. Frutas y verduras se colocaban en lugares secos y frescos dentro de las cuevas, a diferencia de las carnes, que se ponían en lugares con baja temperatura. Ambos métodos permitían una prolongación del proceso de descomposición de los alimentos, pero no por mucho tiempo.
En los siglos posteriores se desarrollaron otros métodos para la conservación de alimentos, como la deshidratación (la eliminación del agua del producto), el curado (la saturación del producto en sal) y el uso del azúcar, que permitía conservar productos dulces (como las frutas) con un proceso similar al del curado. Fue durante el gobierno de Napoleón que se determinó la necesidad de encontrar una nueva forma de conservar los alimentos, para un mejor desempeño de las tropas en ambientes con escasez de recursos. Con este fin, se realizó un concurso público que ganó el francés Nicolás Appert, que presentó una innovadora técnica de almacenado de alimentos: cocinar los alimentos dentro de jarras de vidrio herméticamente cerrados. Sin embargo, el almacenaje de las jarras de vidrio traía varias dificultades, entre ellas la fragilidad del vidrio ante los golpes o su poca resistencia a cambios bruscos de temperatura. Ante estos problemas, en 1810 el inglés Peter Durand encontró que se podía conservar los alimentos en latas que resistían a los daños externos y protegían a los alimentos contenidos en mejor manera que el vidrio contra, por ejemplo, la luz solar. Pero fueron Bryan Donkin y John Hall los que se encargaron de mejorar el proceso de almacenamiento y llevarlo a convertirse en parte de la industria. Con el paso de los años, nuevas mejoras se dieron en la técnica de enlatado, mayor calidad del material de las latas, perfeccionamiento de la producción de las latas, etc.
El dulce sabor
Finalmente, en la actualidad, los procesos de conservación de alimentos consiguen mantener todas las propiedades del producto, tanto las características de sabor y aroma como su textura y los valores nutritivos. En el caso de las frutas, el proceso industrial de producción de conservas empieza prácticamente en el campo. Se utilizan alimentos frescos recién recolectados, manteniendo así las máximas concentraciones de nutrientes, especialmente aquellos que son más sensibles a las condiciones ambientales como las vitaminas (y en particular la vitamina C). Las pérdidas de las propiedades de las frutas son mínimas y su concentración permanece estable en el producto enlatado durante toda su vida útil.
OJO A LOS LíDERES Son diversas las marcas presentes en el mercado peruano. Específicamente en Lima están todas ellas, aunque las más consumidas según el estudio “Liderazgo en productos comestibles 2012” de Ipsos Apoyo son Dos caballos, Aconcagua, Fanny, A-1, Bell’s y 13 Sabores. Por otra parte, de acuerdo al referido estudio, el lugar de compra más frecuente de las conservas de fruta en Lima Metropolitana son los supermercados. En este canal de ventas el 46% de los consumidores adquiere su conserva de frutas preferida. A los puestos de mercado acude el 30% de consumidores, a las bodegas el 10% y a los mayoristas apenas el 2%. Estas cifras deberían llamarnos la atención porque en un estudio similar del año pasado se señalaba que el lugar de compra más frecuente de las conservas de fruta en Lima son los supermercados (51% de los consumidores adquiría allí dicho producto). Un importante 30% de consumidores acudía a las bodegas y un 16% a los puestos de mercado.
Una adecuada selección de estos productos, en los que se incluyan las marcas líderes del mercado, así como una adecuada exhibición e imaginativas promociones que los vincule a productos de mayor salida, podría modificar la tendencia. Para emprender este cambio, dos fechas claves son las Fiestas Patrias y la Navidad. Y es que las conservas de frutas son un producto fundamental en las canastas que se preparan para esas festividades y, además, en esas épocas los consumidores tienen un dinero adicional para llevar a sus hogares este delicioso producto. Como debe ser.
Es decir, que tanto supermercados como bodegas han visto reducir su importancia en este segmento. Lo que sí se mantiene es la preferencia por las conservas de durazno, que constituyen el 80% de un mercado de alrededor de 10,000 toneladas netas. El porcentaje restante lo conforman el cóctel de frutas y las conservas de piña y pera.
A MEJORAR LAS VENTAS Es evidente que otros canales de ventas, diferentes al de bodegas, han adquirido mayor preponderancia en este sentido . Sin que esto signifique que las bodegas han dejado de ser importantes para la comercialización de estos productos. En esta circunstancia, lo único que queda es trabajar para revertir esa situación.
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MUChO MáS qUE EL SABOR Los tratamientos industriales actuales permiten obtener frutas enlatadas que mantienen una proporción considerable de su contenido inicial en vitamina C, presente en numerosas frutas. En cuanto a una de las frutas más consumidas en lata, el durazno en almíbar, conserva 4 mg de vitamina C frente a los 8 mg que poseen 100 gramos de duraznos fresco. Lo mismo ocurre con otras frutas, lo que permite afirmar que existe una reducción de nutrientes poco significativa. Además, que su concentración permanece estable en el producto enlatado durante toda su vida útil y que aunque alguna fruta pierda parte de sus vitaminas, es preferible consumirla en conserva que renunciar a ella durante buena parte del año.
LUgAR DE COMPRA MáS fRECUENTE Fuente: Ipsos Apoyo
Otros Mayorista Bodegas Puestos de mercado Supermercados
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Un mercado en crecimiento Tal como viene ocurriendo con la economía del país, el mercado de frutas en conserva mantiene desde hace unos años una tendencia al crecimiento. Sin embargo, las bodegas aún no están aprovechando adecuadamente esta circunstancia. Juan Carlos Hidalgo, jefe de producto Fanny, de Molitalia, conversó con Don Bodega acerca de la situación de este mercado, sus características distintivas y cómo podrían hacer las bodegas para conseguir una mayor participación.
¿Cuánto ha evolucionado cuantitativa y cualitativamente el mercado peruano de frutas en conserva? Este mercado viene creciendo cada año debido al mayor número de usos que el consumidor le da a este tipo de productos. Aunque existe un notorio incremento en ventas durante el último trimestre del año por la campaña navideña, las frutas en conserva son usadas también durante todo el año para preparar postres, ensaladas, cócteles, etc. Además, últimamente se ha podido evidenciar un incremento en la demanda de estos productos por parte de hoteles, restaurantes y caterings, que ven las conservas de fruta como prácticos insumos para sus preparaciones. El incremento de la demanda interna ha permitido también que la categoría se dinamice y que alcance un crecimiento sostenido a dos dígitos en los últimos años. Todo ello, impulsado por la incursión del consumidor en categorías un poco más especializadas que las clásicas de la canasta básica de alimentos.
¿Qué tipo de frutas en conserva son las preferidas en este mercado? El consumidor prefiere los tradicionales Duraznos en mitades, seguido del Cocktail de frutas y las Piñas en rodajas; sin embargo, el consumo se ha venido extendiendo también a otras frutas, como peras y cerezas, que aunque representan poco volumen de venta cuentan con un nicho dentro del mercado de conservas. El consumidor está cada vez más preocupado también por el cuidado de su salud y el tema nutricional, por lo que se ha creado una oferta de conservas de fruta libre de azúcar para ese segmento de mercado.
sean menos predecibles, ayudan a incrementar el consumo de las frutas en conservas.
¿Qué canales de ventas son los preferidos por los peruanos para adquirir este producto? Los autoservicios son la plataforma de compra que ha hecho crecer esta categoría en base a actividades promocionales, packs cruzados y ofertas de precio; sin embargo, los consumidores compran también el producto en mercados minoristas y bodegas. Creemos que en los canales tradicionales es donde existe una enorme oportunidad para desarrollar la categoría.
¿Cómo podrían mejorar las bodegas sus ventas de este producto? Con un mix de precio adecuado y una correcta exhibición de la categoría, los bodegueros pueden encontrar una excelente oportunidad para mejorar sus ventas de conservas de fruta. Deben recordar que es mejor contar dentro de su oferta con las marcas más reconocidas del mercado y preferidas por los consumidores. En ese sentido, la marca Fanny, continuando con su misión de ofrecer productos de inigualable calidad, tiene para este año un cambio de imagen en la presentación de sus conservas de fruta que provocará a más de uno abrir las latas en el mismo punto de venta.
¿El consumo de este producto es estacional en nuestro país? La demanda de este tipo de productos sí tiene un componente de estacionalidad, que se evidencia en Navidad por el armado de canastas. Sin embargo, el beneficio de la practicidad del producto y el factor climático que hace que las temporadas de cosecha cada vez
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TIPS
LA ATENCIÓN ES LO PRIMERO El negocio de las bodegas no es tan fácil como muchos creen. Y si bien hay diversos factores que inciden positiva o negativamente en su desempeño, uno de los más importantes sin duda es el servicio: la clave para que los clientes regresen una y otra vez a tu local. Las ventas han cambiado en relación a algunos años atrás. Hoy, la competencia es terrible: todas las bodegas manejan productos similares, a precios idénticos, y los supermercados venden prácticamente “de todo” , a lo que se suma que los consumidores son cada vez exigentes buscando calidad, buena atención y el precio más atractivo. Entonces, ¿qué hacer para lograr una ventaja competitiva importante? En primer lugar, hay que buscar la satisfacción total en cada cliente, lo cual implica tener presente que no hay nada más importante que él. Todo el resto de tareas puede esperar, menos el cliente que desea ser atendido rápida y cortésmente. El cliente que entra a nuestro negocio no tiene por qué pagar las consecuencias de que tengamos problemas que afectan nuestro ánimo. Otra cosa que nos puede permitir aparecer mejor que la competencia es preparar algunas frases de bienvenida. Un simple saludo será suficiente para que nuestros clientes sientan que hay alguien ahí dispuesto a asistirlo. Luego, deje que el cliente tenga su espacio (todos tenemos una cierta medida de “espacio
personal” que necesitamos para poder sentirnos cómodos) y no lo interrumpa. Por el contrario, ¡escúchelo! No lo interrumpa mientras habla. Por último, adecue su estilo al del cliente. Un tono más relajado, más sencillo, puede ser apropiado para algunos clientes, mientras que otros responderán mejor a uno más formal.
REDUCCIÓN DE GASTOS Algunos expertos afirman que una reducción del 1% en el gasto equivale al incremento de un 10% en las ventas. Quizá no sea así, pero el ahorro sin duda es muy importante para nuestro negocio. ¿Pero cómo hacerlo? Para comenzar, podría usar focos ahorradores que iluminen bien su local y vitrinas y ayuden a ahorrar en energía. No olvide que un foco ahorrador puede consumir hasta 80% menos energía que un foco normal. Además, con su uso estará trabajando en bien de la preservación del planeta. Otra acción importante es comparar precios de los productos de sus proveedores para comprar mejor. En este aspecto, no tema negociar. Tenga la seguridad de que ellos están deseosos de retenerlo como cliente. Por ultimo, aproveche las ofertas. Estas generalmente se dan con el lanzamiento o relanzamiento de algunos productos, que por otra parte son promocionados en los medios de comunicación, lo que le permitirá mejorar sus ventas.
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EN CAMPAÑA
FILTRANTES Para calentar tu negocio
Y llegamos al invierno. Pero si bien esta temporada no se presenta tan fría como en años anteriores, sí muestra en las mañanas y las noches una baja en la temperatura que invita al consumo de las infusiones: esas bebidas ideales para calentar el cuerpo y mejorar la salud, ya que tienen propiedades digestivas, antioxidantes y antiinflamatorias. De por sí, el incremento de su consumo debería llevar a todos los bodegueros a tener una buena oferta de estos productos. En nuestro país, se calcula que el 90 por ciento de la población consume infusiones. Y esto no debería resultarnos extraño, pues esa costumbre viene desde épocas prehispánicas. Cuando los españoles llegaron a lo que hoy es el Perú, descubrieron que los pobladores del enorme imperio de los Incas consumían una gran variedad de infusiones. Mayor que la que había en Europa. Y asumieron casi de inmediato la afición por esas bebidas. Porque tendría que pasar más de medio siglo para que llegara el café y el té a nuestro continente, luego de establecerse en los primeros años del siglo XVII en los países europeos. Hoy, las infusiones tienen una gran presencia en el mercado peruano. Ya casi no se preparan, como entonces, echando agua hirviente sobre algunas ramas de manzanilla, anís o hierba luisa, sino introduciendo bolsitas filtrantes en recipientes llenos de agua muy caliente. Bolsitas, dicho sea de paso, inventadas por Thomas Sullivan pero patentadas a principios del siglo XX por Thomas Lipton, quien fue el primero en comercializar su famoso té en este práctico envase. Que, por otra parte, junto con la di-
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fusión de sus propiedades relajantes, excitantes o digestivas, adelgazantes, diuréticas o laxantes, contribuyó a que el consumo de las infusiones fuera mucho más masivo en todo el mundo.
PRODUCTOS VIRTUOSOS En el Perú se comercializan varios tipos de filtrantes, pero los más solicitados sin duda son la manzanilla, el té (negro y verde), el anís, la hierbaluisa, el mate de coca y el boldo. ¿El motivo? La variedad de propiedades benéficas para la salud de los consumidores y el costo, bastante asequible para cualquier segmento socioeconómico. La manzanilla se consume principalmente porque favorece la digestión gracias a que aumenta la producción de jugos gastrointestinales, y a que tiene propiedades carminativas (ayuda a combatir digestiones pesadas), antiespasmódicas (relaja el músculo liso), antiinflamatorias y antioxidantes. Además es muy recomendada para tratar casos de ansiedad e insomnio. El anís no se queda atrás en lo que respecta a cualidades benéficas. Es un reconocido digestivo, ayuda a combatir el mal aliento inhibiendo el crecimiento de bacterias en la boca, es un buen expectorante y también tiene propiedades antiinflamatorias. En cuanto a la hierba luisa, igualmente tiene propiedades digestivas, bactericidas (ataca especialmente a las bacterias que causan el mal aliento) y antitusivas. La hoja de coca y el boldo también son muy solicitados por sus virtudes medicinales. La primera, de uso ancestral en nuestro país, ayuda a la digestión y permite afrontar la falta de oxígeno en lugares de altura. Mientras que el boldo sirve para tratar problemas estomacales y migrañas provocadas por mala digestión, pero además posee propiedades antiinfecciosas y antiinflamatorias. Finalmente el té, uno de los filtrantes más populares en nuestro país junto con la manzanilla, además de su exquisito sabor ayuda gracias a la cafeína a la broncodilatación y al perfecto funcionamiento de los vasos sanguíneos. Pero además es un buen antioxidante, contribuye a endurecer el esmalte dental y a proteger la piel contra el desarrollo de determinados tipos de cáncer.
OPCIONES y MERCADO Pero como señalamos en una edición anterior, las infusiones son de gran consumo en el país no sólo por sus beneficios a la salud sino también por su aroma y sabor. Así se ha llegado al punto que en nuestro país se gaste más de 15 millones de dólares anuales en la compra de estos productos.
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Una cifra importante que va en constante crecimiento, gracias al incremento de la capacidad adquisitiva de los peruanos, a una mayor información acerca de sus beneficiosas cualidades y a la competencia que está determinando que la oferta sea variada y que existan precios muy atractivos. En todo caso, del consumo total de filtrante en el país, poco más de la mitad se realiza en Lima Metropolitana. Cabe señalar, además, que en el caso de los productos más consumidos en este mercado —té, manzanilla y anís— las marcas con mayor aceptación, según la compañía de investigación de mercado Ipsos Apoyo, son Herbi, Mc Colin’s, Hornimans, Zurit y Huyro.
Y en cuando a los canales de ventas más frecuentados por los consumidores para adquirir estos productos, de acuerdo al mismo Ipsos Apoyo, en primer lugar se ubican los mercados (44%), seguidos de las bodegas, a donde acude el 33% del total de consumidores. El resto lo adquieren en los supermercados (19%) y en los mayoristas (2%). Debe señalarse también que a pesar de la publicidad el consumo de estos productos es estacional. Las mayores ventas, sobre todo en Lima, ocurren en los meses de más frío, es decir, entre mayo y octubre. Y la demanda local, si bien prefiere adquirir estos productos por unidades, también lo hace en un buen porcentaje en cajitas de 25 unidades. Las cajas grandes, de 100 unidades, son compradas casi siempre por negocios como restaurantes y las propias bodegas. Por último, otro aspecto destacable en el caso del té, la manzanilla y el anís es la escasa lealtad a la marca. De acuerdo a un estudio de Ipsos Apoyo, casi el 80% de los limeños compra otra marca en caso de no encontrar la que busca en su canal de ventas preferido. Un porcentaje que debe tomarse en cuenta.
MERCADO EN ALZA En general, el mercado de productos ecológicos y medicinales viene mostrando un importante crecimiento en los últimos años. Esto debido a que las personas buscan cada vez más productos naturales que ayuden a prevenir y mantener el cuidado de su salud. ¿Cómo fortalecer la presencia de nuestras bodegas en este segmento? Un modo de hacerlo es sin duda ampliando la gama de productos, cuyas principales características, como por ejemplo los beneficios que brindan, deben ser conocidos por usted, amigo bodeguero.
El origen del té Según una popular leyenda, el descubrimiento del té fue producto de una extraordinaria coincidencia. Se dice que el erudito emperador chino Shen Nung, ordenó durante su mandato como obligatorio hervir toda el agua destinada al consumo humano. Un día, mientras descansaba a la sombra de un árbol de té silvestre, una brisa agitó las ramas del árbol, desprendiendo varias hojas de sus ramas. Por fortuna, las hojas cayeron en el agua que estaba hirviendo, generándose una infusión de aroma agradable, que despertó la curiosidad del monarca. Probó la deliciosa bebida, refrescante y reconstituyente, y lo cautivó instantáneamente. Fue así como se descubrió el té.
CARACTERíSTICAS TéCNICAS DE LOS fILTRANTES Antes de comprar filtrantes para tu bodega a determinado proveedor, ten en cuenta que hay ciertas exigencias que plantea el mercado, como que el producto para consumir contenga los requerimiento mínimos de calidad. ¿Qué significa esto? Que el producto cuente con información detallada acerca de sus componentes, que sus propiedades organolépticas (sabor, color, olor y textura) sean aceptables a la percepción del cliente, que cuente con registro sanitario e indique la fecha de vencimiento.
¿CIEN TAZAS AL AñO? En el mundo, cada día se consumen 1,500 millones de tazas de té al día. Una cifra en verdad impresionante. ¿Y en América Latina? En nuestra región, el mayor consumidor es Chile, con unas 320 tazas por habitante al año. Considerando que en el Perú consumimos menos de la tercera parte de este producto que dicho país (650 versus 200 gramos per cápita), el consumo debería estar en promedio en poco más de 100 tazas por persona al año.
LUgAR DE COMPRA fRECUENTE
Fuente: Ipsos Apoyo
Té, manzanilla, anís.
Puestos de mercado
Bodegas Supermercados Mayorista
Otros
DON BODEGA
Gisela Vilca Yauri
Un sueño
realizado ¿Qué otros negocios ha dirigido? Siempre me ha gustado ser independiente, así que empecé vendiendo sándwiches en una carrito móvil en la avenida Lima. Después de esa experiencia decidí incursionar en el mundo de la gastronomía: vendiendo menúes desde mi casa. Repartía unos cien diarios, pero era un trabajo muy sacrificado. Luego puse un negocio de abarrotes en un mercado, siguiendo el ejemplo de mis padres. He logrado todo gracias a su ejemplo.
¿Cómo empezó tu bodega y en qué aspectos ha mejorado? Abarr
Gisela Vilca Yauri es una admirable mujer, que tras seguir los pasos de sus padres, decidió colocar su negocio propio. Empezó desde lo más básico y hoy, con mucho esfuerzo, cuenta con una muy concurrida bodega en la cuadra 4 de la avenida Arica, en el distrito de San Miguel. En una agradable conversación, nos contó cómo es que logró dicho éxito y qué hace para mantener este gran negocio.
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Cuéntenos algo de tu vida. ¿Nació aquí, en Lima? Vivo en San Miguel desde que nací, toda mi vida se ha desarrollado en estas calles. Estudié para ser estilista en un instituto del Centro de Lima, ya que mi meta siempre ha sido administrar un negocio propio. Pero incursioné en el negocio de las bodegas y fue así cómo conocí a mi esposo Víctor y tuve a mis cuatro lindos hijos. He manejado muchos negocios antes de este; ahora, con una vida consolidada, tengo muy surtida mi bodega que a corto plazo espero convertirla en un minimarket.
Todo empezó gracias a que Salvador Heresi, el alcalde de San Miguel, decidió cerrar el mercado en donde yo tenía mi puesto. No tuve más opción que irme y justo una señora me dio la oportunidad de alquilarle su local. Todo el mundo me dijo que no lo hiciera, porque siempre estaba vacío. Pero yo me encomendé a Dios y le pedí que bendiga mi negocio, y desde el primer día hasta hoy no me falta la clientela. En este tiempo he mejorado la infraestructura y la atención, y he ampliado la variedad de productos.
¿Piensas continuar en este negocio? Personalmente me siento muy feliz de lo que he logrado. El local es el doble de lo que era hace apenas cuatro años, ya que antes, en un ambiente estaba mi bodega y en otro, mi salón de belleza. Hasta que decidí quitar la pared del medio y ampliar mi bodega al área que tiene ahora. También diversifiqué la oferta y ahora ofrezco verduras, pollos
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y embutidos. Puedo decir que he cumplido mi sueño en un 90%, ya que para culminarlo deseo convertirme en mayorista y tener mayores ingresos económicos.
¿Qué aspectos son los más importantes en la atención de los clientes? La atención personalizada y la variedad de productos. Tengo muchos clientes fijos porque saben que acá encontrarán de todo, desde la carne hasta el perejil si por ejemplo quieren preparar un lomo saltado. Además, yo respeto mucho y sé cómo tratar a cada uno de ellos: con quiénes bromear, con quiénes ser un poco más seria, a quiénes darle una buena línea de crédito. No cierro ni un día por ellos y felizmente tengo el apoyo de mi hermana y mi papá hasta las 5 pm, en que me quedo sola al mando del negocio.
Para concluir, ¿algún consejo que desee dar a sus amigos bodegueros? Que respeten mucho a sus clientes y les demuestren que su bodega es seria, que ahí van a encontrar todo lo que necesitan a los precios sugeridos por los distribuidores. Pero también, que cada producto sea entregado con una sonrisa y, sobre todo, que respeten el horario. Siguiendo esas pautas, los clientes tendrán confianza en el negocio.
DATOS IMPORTANTES
¿Siempre ha contado con apoyos a lo largo de estos seis años? Claro que sí, y no sólo de ellos. También he trabajado con préstamos del banco, para surtir más mi negocio. Felizmente no he tenido complicaciones hasta el momento. Estoy al día en los pagos a mis proveedores, a la Municipalidad, a la Sunat, etc. Siempre entrego boleta, así que no tengo problemas de que por simples reglas que no se cumplen me cierren el negocio y mi imagen se vea manchada.
• Clientes por día: 150. • En su mayoría son:mujeres adultas. • Ticket promedio: 10 soles. • Productos más vendidos: 1) Golosinas. 2) Gaseosas. 3) Abarrotes. 4) Cervezas. 5) Verduras.
¿Qué satisfacciones le ha dado esta bodega? Como dije antes, es casi mi sueño cumplido. Con la bodega yo educo a mis cuatro hijos, les doy lo que necesitan, no les falta nada. También apoyo a mi padre y a mi hermana, a quienes les pago un sueldo fijo. Creo que mi éxito radica en eso: soy de las personas que siempre tratan de verle el lado positivo a las cosas y ayudan a sus seres queridos. Por eso el Señor me apoya y está conmigo siempre. A veces pienso que si el señor Heresi no me hubiera sacado del mercado en el que trabajaba, no tendría nada de lo que tengo ahora. Las cosas siempre pasan por algo.
¿Eres de las personas que se capacitan para mejorar el manejo de su propia empresa? Sí, por ejemplo leo su revista. Me guío de los consejos que ahí dan, para llevar adelante la bodega. Pero no sólo leo los artículos, también veo los avisos, como ese de las máquinas de Casio, que serían una buena adquisición porque así uno puede saber cuánta mercadería ingresa y cuánta sale. Además, he acudido a varios cursos de capacitación porque sé que es importante aprender cosas nuevas. Esta bodega es como una pequeña hija por la que tengo que velar, y qué mejor que aprender cosas nuevas para su progreso y administración. Las charlas a las que he asistido me han resultado provechosas.
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INFORME
Toallas higiénicas
Ingreso seguro para tu bodega
El consumo en general se ha incrementado en nuestro país, gracias al crecimiento de la economía. Pero algunas categorías lo han hecho más que otras, como la de protección femenina, donde uno de sus productos, las toallas higiénicas, ha alcanzado ya una penetración de más de 80% en los hogares peruanos. Un porcentaje en crecimiento que debería llevarnos a tener de todos modos este producto en nuestra bodega. Las toallas higiénicas se ofrecen hoy en una gran variedad de presentaciones, calidades y precios. Pero las mujeres mayores recordarán que hasta hace apenas unas tres décadas la situación no era así. Había sólo unas pocas opciones y el producto carecía del refinamiento que tiene hoy. Era grande, incómodo y poco absorbente. Un breve resumen de la historia de la toalla higiénica, conocida también como toalla femenina o toalla sanitaria, señala que es un producto de relativamente reciente aparición. Aunque tuvo antecesores muy antiguos. Como señala la Suda, enciclopedia bizantina escrita en el siglo X de nuestra era, la guapa Hipatia, filósofa y matemática griega del siglo IV, lanzó un “trapo íntimo femenino” a un admirador, para alejarlo de ella. Desde entonces, las mujeres fueron usando diversos productos para enfrentar “esos días difíciles”, incluyendo entre otras cosas, compresas, almohadillas tejidas y delantales menstruales. Aunque también y con frecuencia, tiras dobladas de ropa vieja (trapos). ¿Pero cuál fue el inicio de la toalla higiénica de hoy?
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Hay dos versiones al respecto. Una señala que hacia 1888 empezó a comercializarse en los Estados Unidos una almohadilla, fabricada en base a un invento de Benjamín Franklin para contener la sangre de soldados heridos. Otra indica que su origen se remonta a la Primera Guerra Mundial, cuando se inventó un algodón extra absorbente para atender a los soldados heridos y las enfermeras que trabajaban en hospitales militares empezaron a usarlo, con éxito pues proporcionó a las mujeres una vida más activa y cómoda que antes. En todo caso, la primera que se ofreció de manera comercial fue de la marca Curads and Hartmann’s, en 1895, que no tuvo acogida, y fue en 1920 cuando ocurre un hito en la evolución de este producto. Kimberly-Clark introduce la primera “servilleta sanitaria” básica que poseía tiras en los extremos y requería el uso de cinturón elástico para mantenerla en su lugar. Doce años después se marca otro hito, con el lanzamiento del primer tampón, que logró mucha aceptación sobre todo entre las aficionadas al deporte. Pero si bien las toallas eran desechables, también eran gruesas y rectangulares, con una superficie que se percibía plástica. Hasta que en 1970 aparece la opción adherible, que se podía usar sin cinturón. Desde entonces se inicia una impresionante evolución, generada principalmente por la competencia y la evolución de la tecnología.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Hoy existe tal variedad de toallas higiénicas que para distinguirlas es necesario agruparlas según determinadas características. Las hay para flujo moderado, regular y abundante, siendo en estos casos de poca, mediana y gran absorción, respectivamente. Por su forma las hay todavía sin alas, con las que pueden ocurrir escurrimientos en ambos lados, y con alas, que evitan esta situación y además dan una mayor fijación. Considerando también la forma, las hay delgadas (de menor absorción pero mayor comodidad y discreción), ultradelgadas (que contienen un polímero que les permite absorber como una toalla promedio), anatómicas (con recortes a los lados), normales (con los bordes redondeados), tipo tanga (en forma de trapecio, para usarla con esa prenda) y nocturna (que es más larga y gruesa para mayor protección). Por último, pueden traer manzanilla, para evitar malos olores, telas de protección, para que la usuaria se sienta más seca, y canales de absorción, que evitan escurrimientos haciendo que el flujo se concentre en el centro de la toalla. www.donbodega.pe
Debido justamente a que existe esta gran variedad de alternativas y a que este producto se comercializa en casi todos los canales de ventas, lo ideal es que los bodegueros conozcan sus características más notorias y cuáles son las marcas más solicitadas, para enfrentar con mejores posibilidades este competitivo mercado.
CONOCIMIENTO DEL MERCADO Pero enfrentar adecuadamente la competencia requiere también conocer, además del producto, las características de este mercado. Para empezar, el bodeguero debe saber que se trata de un segmento enorme. Y es que si consideramos que el consumo per cápita de este producto en nuestro país es de 100 unidades, y que hay aproximadamente unas 8,6 millones de consumidoras, se puede afirmar que en el Perú se venden al año unas 870 millones de toallas higiénicas. Otro aspecto que el bodeguero también debe tener presente es que las marcas que tienen mayor aceptación en Lima Metropolitana, según la prestigiosa empresa investigadora de mercados Ipsos Apoyo, son Nosotras, Kotex y Always. Y que de acuerdo con CCR, el formato que más se vende en las bodegas son los paquetes de 10 toallas, aunque tienen también gran acogida entre las clientas la venta por unidades, que por otra parte permite más ganancias a los bodegueros.
acondicionadores y toallas higiénicas, entre otros productos. Es menester aprovechar esta feliz circunstancia mejorando nuestra oferta de esos productos, así como su exhibición, para mejorar nuestra competitividad y elevar nuestros ingresos.
LUgAR DE COMPRA MáS fRECUENTE Fuente: Ipsos Apoyo
¿Pero cuáles son los canales de venta preferidos por las consumidoras de este producto? Según al referido estudio de Ipsos Apoyo, el 42% de las mujeres limeñas adquiere sus toallas higiénicas en las bodegas. Sólo un 31% acude a comprarlas en los supermercados y el resto lo compran en las farmacias (16%) y en los puestos de mercados (10%).
Bodegas
Supermercados Farmacias
Puestos de mercado Otros
Cabe señalar que estas cifras son distintas a un estudio similar de Ipsos Apoyo, referido a 2010: en Lima el 52% de las mujeres adquiere sus toallas higiénicas en bodegas, un 23% en los supermercados, un 13% en las farmacias y un 11% en los puestos de mercado. Por último, no hay que olvidar un dato muy importante que trae el informe de Ipsos Apoyo: la fidelidad a la marca. Según esta empresa investigadora de mercados, en caso de que no encuentre su marca preferida, el 48% de los consumidores suele adquirir otra opción. Pero un notable 51% va a buscarla a otro lugar si es que no la encuentra en su lugar de compra acostumbrado. Lo cual debe inducirnos a tener al menos las marcas más vendidas como parte de nuestro stock.
EN RESUMEN Lo hemos informado ya en varias ocasiones: según la empresa de investigación de mercados Kantar Worldpanel, el gasto en productos de cuidado personal se ha elevado 10% en el 2011. Y es que el consumidor destina un porcentaje mayor de su presupuesto en la adquisición de papel higiénico, pasta dental, jabones de tocador, www.donbodega.pe
LEALTAD A LA MARCA
¿Qué hace si va a comprar y no encuentra la marca que consume? Fuente: Ipsos Apoyo
Busca la marca en otro punto de venta Compra otra marca No precisa
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Always Nuevo impulso El mercado de toallas higiénicas ha crecido en tamaño y competitividad. Uno de los actores más importantes en este segmento es sin duda Always, marca de Procter & Gamble que gracias a una comunicación renovada ha elevado notablemente sus ventas. Talía Costa, jefe de Producto de Cuidado Femenino de P&G nos dio importantes alcances sobre este tema.
¿Cómo ve el mercado de toallas higiénicas en el Perú? Este mercado ha venido creciendo en línea con el PBI del país. En el caso de Always, ha venido creciendo por encima de 20%, por delante de la categoría, debido a una campaña de reconexión de la marca iniciada en junio del 2011, con comunicación renovada luego de 10 años y con planes de distribución ganadores. Este mes Always, marca de P&G, ha continuado innovando e invirtiendo en el Perú para relanzar por completo su portafolio de toallas higiénicas, que incluye Always Active con cubierta tipo malla y el lanzamiento en el Perú de Always Pink, con cubierta tipo tela. Con esta innovación, Always espera seguir con su rápido crecimiento.
¿Qué papel están jugado las bodegas en el incremento de las ventas? Tienen un rol primordial, ya que representan casi la mitad del mercado de toallas higiénicas en el Perú. Las bodegas también han sido el motor de crecimiento de Always en el Perú en los últimos años, tras haber marcado el precio adecuado de nuestro producto y haberlo exhibido correctamente. Con el nuevo lanzamiento, Always busca seguir apostando por los bodegueros como socios estratégicos y los planes de este año incluirán materiales disruptivos en el punto de venta.
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¿Cuáles son las opciones preferidas por las consumidoras de estos productos? En el Perú, las toallas se clasifican por tipo de cubierta, por grosor y por largo. Por tipo de cubierta existen dos opciones: tipo tela, que representa aproximadamente 90% del mercado, y tipo malla, que representa el resto. En la actualidad, Always es líder en el segmento de toallas con cubierta tipo malla gracias a su absorción superior, y con el lanzamiento de Always Pink, empezará a jugar en el segmento de cubierta tipo tela, el más grande del mercado, manteniendo su superioridad en absorción. Por tipo de grosor hay igualmente dos opciones: normal y ultrafina. Actualmente, las toallas con cubierta normal abarcan arriba del 90% del mercado. Always tiene toallas normales en tela y malla y toalla ultrafina en malla. Las toallas de Always absorben seis veces más de lo que una consumidora peruana necesita para así poder ofrecerles la protección que merecen. Finalmente, existen dos tipos de toalla considerando su largo: la de día, que son más cortas, y las nocturnas, que son un poco más largas para ofrecer mayor protección durante la noche. El portafolio de Always incluye toallas de día y de noche, que ofrecen absorción superior y máxima protección en ambos casos.
¿Qué consejos le daría a los bodegueros para que eleven sus ventas de este producto? Les diría que sigan los siguientes pasos: 1. Ofrecer por lo menos cuatro opciones, para que las consumido ras elijan, ya que las peruanas son muy leales a sus marcas. 2. Tener el surtido adecuado entre toallas de malla y tela y toallas para el día y para la noche. 3. Marcar el precio adecuado. 4. Tener las toallas exhibidas a la vista del consumidor.
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Evolución de producto El conocimiento es clave para elevar las ventas de cualquier producto. Por eso consultamos a Bruno Coello, jefe de Producto de Cuidado Femenino de Kimberly - Clark Perú, quien nos proporcionó valiosos datos que sin duda serán de gran utilidad para los bodegueros.
¿A cuánto asciende el mercado de toallas higiénicas en el Perú y cuánto ha crecido en los últimos años? El mercado nacional de protección femenina (toallas higiénicas y protectores diarios) cerró el 2011 en US$ 60 millones aproximadamente, y registró un crecimiento de 9% comparado con el año 2010. A mayo 2012 la categoría va creciendo 15% en relación al mismo periodo del año pasado. En promedio, según CCR, este mercado viene creciendo 8% anualmente desde hace 3 años.
¿Las bodegas están contribuyendo a ese crecimiento?
Kotex
De acuerdo a información proporcionada por CCR, las bodegas siguen siendo la principal boca de salida para la categoría, con el 55% de las ventas. Sin embargo, en los últimos años el canal de autoservicios y el de cadenas de farmacias vienen creciendo y ahora representan el 22% y 7%, respectivamente.
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Es importante señalar que en la categoría de protectores diarios hay un potencial de crecimiento notable para las bodegas, ya que las distribuciones llegan sólo al 35%. El consumo de estos productos que se da fuera de la etapa menstrual tiende a ser cada vez mayor, tomando en cuenta que de los 28 días del ciclo femenino, solo en 5 se utilizan toallas higiénicas.
¿Y a cuánto asciende el actual consumo per cápita de este producto en el país? Considerando el universo de mujeres peruanas entre 12 años y 49 años y el tamaño
de mercado en unidades, hemos calculado un consumo per cápita de 4.7 toallas higiénicas al mes. Este número sigue siendo bajo, tomando en cuenta que se recomienda usar por lo menos 3 toallas higiénicas diarias mientras dure el periodo menstrual.
¿Qué tipos de toalla y qué formatos son los más adquiridos en el país? Actualmente, las toallas tipo tela (algodón) y de grosor normal son las más vendidas en el mercado peruano. Representan el 64% de las ventas; sin embargo, los segmentos de toallas nocturnas y ultrafinas son los que más vienen creciendo: 13% y 14% respectivamente. De otro lado, por el valor que tienen en el mercado, vemos que las toallas premium pesan el 16% del mercado en lo que va del 2012, mientras que en el 2011 era sólo el 14%. Esto quiere decir que las consumidoras de la categoría van exigiendo cada vez más productos de mayor valor y mejor desempeño. En cuanto a los formatos, los que más se venden son las presentaciones de 10 y 8 unidades, respectivamente.
Finalmente, ¿cómo pueden los bodegueros elevar sus ventas de toallas higiénicas? Considerando que existen varias marcas y muchos tipos de toallas y protectores diarios, es muy importante tener exhibiciones notables en conjunto y precios bien marcados. Es clave también tener un surtido de productos para cada necesidad del consumidor. Por el tipo de cubierta: toallas tipo tela (algodón), tipo malla y duales (suavidad de la tela con absorción de la malla). Y por el tipo de grosor: toallas de grosor normal y ultrafinas. También deberían incluir en su oferta las toallas higiénicas nocturnas (que son más largas) y los protectores diarios, que brindan frescura y limpieza para uso fuera del periodo menstrual.
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MI PERÚ
“Juliaca, ciudad de los Vientos”
Juliaca se encuentra en el departamento de Puno, a más de 3,800 msnm. Desde esta lejana ciudad llegó a Lima Esther Velásquez, quien tras varios años de arduo esfuerzo por salir adelante y contar con algo propio, finalmente se convirtió en una exitosa bodeguera Esther nos cuenta que tuvo mucho que sacrificar para llegar a donde está. Uno de esos sacificios fue dejar su adorada Juliaca. En Lima vivió un par de años en el distrito de Independencia, donde conoció a Feliciano, su esposo. Fue ahí donde tuvieron a Kiara, su pequeña hija, que es su adoración y motivo de salir adelante. “La idea de colocar una bodega surgió de la tía de mi esposo, que me decía que un negocio propio era mejor que estar dependiendo de otros. Mi cuñado me comentó de este local, ubicado en la cuadra 3 de la avenida Caminos del Inca, en San Miguel, y lo alquilé. Coloqué mi bodega y ahora me va muy bien. Vendo de todo y tengo una gran clientela”, nos cuenta muy contenta. Luego nos habla su tierra. “Juliaca es la capital de la provincia de San Román, en Puno. Es conocida como la ‘Tierra de los vientos’, ya que durante la mayor parte del año corre un viento fuerte por encontrarse en el altiplano. Para ir de Lima a Juliaca puedes hacerlo por vía terrestre, pero te demoras 24 horas, o por vía aérea, en una hora 20 minutos”, dice. Esther nos cuenta que los platos típicos son el cancacho, cordero al horno macerado en ají y aceite; el pesque de quinua, a base de puré de quinua sazonado con leche y queso; el chairo, una sopa de carne de res y cordero con papas, habas, zapallo, col, chuño y trigo; el delicioso caldo de cabeza y la mazamorra de quinua.
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Sobre los lugares turísticos más recomendados para visitar Juliaca, nos dice que se encuentran la Catedral de Puno, el Balcón de la Casa del Conde de Lemos, la Reserva Nacional del Titicaca, el lago Titicaca, la Isla Taquile y la de los Uros. “Sin embargo, nada se compara con el Cristo que sobresale en el horizonte de Juliaca y el Mirador Puma Uta, un tigre construido en piedra que es el guardián de la ciudad”, nos dice. Y añade, por otro lado, que Juliaca ofrece una gran cantidad de mercados y centros comerciales y que los precios de las habitaciones en los hoteles son muy cómodos, en comparación a otras ciudades. “En cuanto a festividades, tenemos en enero la fiesta de San Sebastián y el Carnaval Chico en el Cerro Huaynaroque; en febrero empieza el Carnaval Juliaqueño, que incluye seis concursos folclóricos y, finalmente, la Parada Folklórica, en la que todo el pueblo participa. Toda esta celebración dura una semana y se realiza en diferentes sitios de la ciudad”, nos comenta. Y añade que estos certámenes se caracterizan por el gran colorido de las vestimentas, la gracia de las coreografías, así como la alegría que demuestran los pobladores al bailarlos. Es en estas fechas en donde Esther nos recomienda visitar su tierra. Volviendo al tema de los negocios, la joven bodeguera nos cuenta que tiene entre sus planes tener una red de bodegas propias, colocar al mando de cada una a personas confiables y dedicarse ella a la administración de los locales, para así seguir dándole una vida adecuada a su pequeña Kiara y tener tiempo para visitar su adorada Juliaca, donde se encuentran sus abuelos y otros familiares a los que extraña siempre.
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