Nuevas oportunidades en e-commerce: claves para vender online al target femenino

#Ecommerce #ICEMD

Congreso Evolution Marta Panera

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Director International PR & Communications. Business Dev. Spain.

Showroomprive.com

@martapanera

Resumen profesional • • • • • • • •

+10 años experiencia en Digital Business Profesora Asociada de ICEMD, Instituto de la Economía Digital de ESIC Miembro del Consejo del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico (CDCe) Directora RR.PP., Public Affairs y Comunicación España, Italia y Portugal.

Desarrollo Negocio España. Showroomprive.com Vicepresidenta Omnichannel Retail Council Fundadora y Directora de la Division Online. Marco de Comunicación PR & Communications.

Account Director & New Bussiness Director Publicis MSL Group Periodista economía y política Grupo Prisa

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CONGRESO EVOLUTION

#Ecommerce

Nuevas Oportunidades en Ecommerce “CLAVES PARA VENDER ONLINE AL TARGET FEMENINO"

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#Ecommerce

¿Por qué la Mujer en el eCommerce?

• El segundo club de ventas privadas online en UE – 8 países + 167 países

• +20 millones socios en UE – 70% MUJERES

• Centrados en cubrir las necesidades de las consumidoras • 70% catálogo y compras: moda • Decoración, cosmética, belleza

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2006 BIG DATA: comportamiento Mujer eCommerce

#Ecommerce

Particularidades Mujer en eCommerce • El 90% de las mujeres profesionales son clientes de eCommerce* • El 61,4% decide el 80% de la compra online • Categorías Moda, Calzado, Moda infantil y Lencería • 97% influenciada por el compromiso de la tienda online con la igualdad (RSC) – 12% mujeres en eCommerce son CEO vs 5% offline

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#Ecommerce

Españolas en Internet en los últimos 3 meses Total uso 12.882.829 (vs. hombres 13.365.515

7.025.808 7.025.808 5.715.653 5.715.653

3.984.220 3.984.220

5.472.088 5.472.088 3.290.219 3.290.219

1.835.271 1.835.271

46,06%

2.969.425 2.969.425

57,56%

46,83%

60,12%

1.075.017 1.075.017

36,20% 15 a 24 años

(vs 51,65% men)

Total compradoras 5.993.394 (vs hombres 6.903.921)

3.290.219 3.290.219

3.290.219 3.290.219

46,52%

25 a 34 años

5 a 44 años

45 a 54 años

% Conversión de Usuarias de Internet a Compradoras

55 a 64 años

Encuesta sobre Equipamiento y Uso de Tecnologías de la Información y Comunicación en los hogares 2014 INE

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: ¿Quién es?

Buys Everything for Everyb.

Uses Internet while TV

Conected via Smartphone

Med/High & High profile

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High % with kids

No Time

Purchase decisions

Working woman

#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Madres • Cambio de hábitos: + compras online 63%* • 56% multitask. No tiempo libre* • 40% recurre al eCommerce para ahorrar tiempo* • 1er hijo +40 años: 5,1% (2º UE)** – Mayor poder adquisitivo *Showroomprive Smart Shopping Satisfaction 2014

• 1er hijo: 30,4 años (cola UE)** – Plena proyección profesional

• 1,27 hijos / mujer** **Eurostat 2015 (datos 2013)

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Madres • NewTrend: #MalasMadres • 75%: Internet es mi actividad “ME TIME” • Antes “ME TIME” => compras offline • Ahora “ME TIME” = compras online

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales Las mujeres HABLAMOS más

Región Regióncerebral cerebral del dellenguaje lenguaje++ ++ amplia amplia

Mujeres: Mujeres:20k 20k palabras/día palabras/día Hombres: Hombres:7k 7k

++Conexiones Conexiones cerebrales cerebralesentre entre hemisferios: hablar hemisferios: hablar&& otras otrasacciones accionesaalala vez vez

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Hasta Hasta+30% +30%FoxP2 FoxP2 => =>proteína proteínadel del lenguaje lenguaje

#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales Las mujeres conf铆an en las personas que conocen online/offline (73%), en las reviews online (49%) en canales de contenido editorial: medios de comunicaci贸n y bloggers (35%) Los canales sociales => Herramienta imprescindible - Online, women are more engaged than men, spending more time on fewer sites during a single sitting. They visit more social and community sites. They talk and text on their mobile more => mobile commerce

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales *When women connect, they engage When women engage, they embrace When women embrace, they buy

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales El poder de la recomendaci贸n/prescripci贸n:

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales El poder de la recomendaci贸n/prescripci贸n: Interna

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Externa

#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales El poder de la recomendaci贸n/prescripci贸n:

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales eCommerce eCommerce Marketing Marketing

Meta: Meta: Vender Vender

Conectar Conectar con con ellas ellas (Connect) (Connect) Valoradas Valoradas ellas ellas yy su su universo universo (Engage) (Engage) Reward Reward for for advocacy advocacy (Embrace) (Embrace) Meta: Meta: Venta Venta

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales Online OnlineEngagement Engagementbased based

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Reward Rewardbased based

#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales Social SocialNetworking NetworkingisisCentral Central “Key “KeySales SalesDriver” Driver” +++ +++Activas Activasvs. vs.hombres hombres Foros: EnFemenino: EnFemenino:+21M +21M 6M 6Mmensajes mensajesEmbarazo Embarazo 3M 3MSalud Salud 1,8M 1,8MBebés Bebés 1,3M Adelgazar 1,3M Adelgazar Vogue: Vogue:+7M +7M 2,3M 2,3MModa Moda 2,2M 2,2MBelleza Belleza

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Blogs Blogs&&Foros: Foros: Información Informaciónde de“tú “túaatú” tú” Retroalimentación: Retroalimentación:Prosumer Prosumer (vs. (vs.Revistas/TV Revistas/TVunidireccional) unidireccional)

• • • • •

Solicitar recomendaciones Estudio mercado Tendencias Necesidades no detectadas Expectativas

#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales Blogs Blogs target targetmujeres mujeres

Visibilidad Visibilidad Creación Creaciónde demarca marca Direct Directtraffic traffic Opciones Opcionescreativas creativas

1. Compras => Driver emocional vs.

Driver lógico – Moda, cosmética, decoración => ++++ Driver emocional (off & on) + Lógico

2. Bloggers => las nuevas celebrities => activan compra emocional 3. Compras online moda => impulso

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– Compra social => recomendada por mis amigas de Internet => activación del trigger (disparador)

#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales

• 2010 a 2015: 300.000 uu + 3M visitas/mes => fidelidad − − − − −

Encontrar ideas Vivir experiencias a través de un 3º Descubrir marcas Opinar e interactuar Participar en acciones

186,000 65,000 660,000 10,000 86,000

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales • • • •

Lord & Toys USA => vestido 88$ 50 bloggueras trendsetters 50 vestidos x Instagram al mismo tiempo SOLDOUT

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales Del alto interĂŠs para el target femenino y el soporte

Contenido de calidad que no persigue la venta directa Crea un StoryTelling alrededor de un concepto

Indirectamente relacionado con la marca

Branded Branded Content Content (SEO) (SEO)

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Que genere notoriedad y afinidad de marca

Que introduzca el producto/servicio de manera natural

#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Compras sociales https://ww w.youtube. com/watch ? v=VKy9Ouh lYVU

La Mujer en el eCommerce: Emoción •

Sector Moda => Compras x emoción => % compras impulsivas – Gamification

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Emoci贸n

- Gamification de toda la website - Social Loyalty system based => puntos x acci贸n - Reviews en site, respuestas a preguntas de otros clientes, posts en Facebook - +105% recomendaciones en Facebook - +92% mejora de la conversion rate

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Emoción •

Sector Moda => Compras x emoción => % compras impulsivas – Atribución Last Cookie (moda) + ser consciente de qué más hemos hecho en otros canales  Ojo con cookie 30 días

– Newsletter: Best channel para ventas Showroomprive  Flash sales => no quiero quedarme sin ello

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#Ecommerce

La Mujer en el eCommerce: Solidaridad • •

Mayor apreciación de las acciones de RSC* Mayor implicación en las causas sociales**

RSC RSC

Engagement Engagement++Fidelización Fidelizacióncon con nuestro nuestroeCommerce eCommerce

JORNADA EN ECOMMERCE

No solo ventas: Recomendación

#Ecommerce #ICEMD

*Nielsen 2014 *Asociación Española de Fundaciones 2015 **Encuesta de la Generalitat sobre participación y política en Catalunya del 2011

La Mujer en el eCommerce: Información • Mayor permanencia en página => mayor demanda de información • Fichas de producto más detalladas y complejas

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#Ecommerce

Sum Up

*When women connect, they engage When women engage, they embrace When women embrace, they buy

*Comscore “Women and The Social Web”

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#Ecommerce

La Mujer Showroomprive •

Mujeres activas profesionales con carga familiar que toman la mayor parte de las decisiones diarias de compra

Buscan mix “tiempo / marca / precio / seguridad” %

Index Index

219

Index

156

136

53€ Index

113  66% mujeres  70% de ellas trabajan  53% de ellas tienen hijos  Perfil medio y medio/alto

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Source : Mediametrie Netratings Moy 2013

#Ecommerce

La Mujer Showroomprive

•6 minutos tiempo medio de • permanencia en la web y 15 páginas vistas por visita*

Usuarias que aprecian la calidad de la oferta y servicio

•11 visitas / mes / miembro entre 2 y 3 veces/semana*

Sobre 145 000 opiniones

•5 compras / año de media •63% of the purchases done by

Una comunidad fiel y muy comprometida

already buyers => LOYALTY

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#Ecommerce

La Mujer Showroomprive • La página de Showroomprive representa un escaparate para las marcas => Cambio de estructura e imagen Nítida…

Mejora de la presentación de los artículos para facilitar el shopping.

Intuitiva…

Una respuesta adaptada a todos los targets gracias a una navegación por sectores: Mujer, Hombre, Niños, Casa.

Más rápida: Permite búsqueda por tallas

Más puntos de contacto:

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#Ecommerce

La Mujer Showroomprive ⇒ Modelo Ventas Privadas Online => genera feeling de “emergencia”, compra en el momento para conseguir el producto => Shopping Mobility => adaptación 100%

oIphone & Android apps launch : March 2011 oIpad apps : November 2011 oMobile website : March 2012 oWindows Phone: 2014 Cada aplicación se ha diseñado de acuerdo al « código » lógico de uso y navegación de las usuarias: o iPhone/ Android : Compras rápidas o iPad : Showcase para nuestras marcas => escaparate / revista

CONGRESO EVOLUTION

#Ecommerce

La Mujer Showroomprive •

Top categorías en Mobile Commerce     

Prêt-a-Porter Calzado Accesorios Home & furnitures Decoración Lencería

•

Timing en Apps de Showroomprive: iPhone 2.5mn, Ipad 5mn, Android 2mn

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#Ecommerce

Each app is designed depending on the use of the members:

•

•

Tablet  Compra en el sofá  1st screen

•

Comportamiento  Smartphone: inicio y fin del día  Tablet: festivos, fines de semana y final del día

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Smartphone  Rápido acceso para comprar antes de que se acabe el stock

•

Android  Más visitas  Cesta media inferior a iOs

#Ecommerce

Filter by size

Product information

Filter by size function : view all products available in the right size in one click

Product zoom

Funcionalidades adaptadas antes en las App. que en la web mobile

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#Ecommerce

2 Delivery options : Máx. 21 days

24H y 72H

1. Order

1. Order

2. Campaign closes

2. SRP sends product

3. Brand sends articles to SRP

3. Delivery

4. Warehouse and picking 5. SRP sends products to customer 6. Delivery

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 1st and only private sales club in Europe to offer Express Delivery for 30%-40% of the products

#Ecommerce

11

TV => Posicionamiento / captaci贸n / activaci贸n

22 Comunicaci贸n & PR (B2B y B2C) y Crossmarketing TLC/BBox 33

Newsletter => Ventas

44

Affiliaci贸n => Interna y Externa (no corregistro)

55

SEO / SEM / Emailing => CPL, CPA, CPD, CPI

66

Apadrinamiento (Referal marketing)

77

Promociones internas

88

Partnerships => Mediaset, Orange, Vodafone, Edenred

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#Ecommerce

Marta Panera Directora Public Affairs & Communications Spain, Italy & Portugal Business Development Spain.

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Showroomprive.com @martapanera