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Atentos
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Los ‘locomotoros’
Ponentes y Promotores Lorenzo Amor, Antonio Beteta, Guillermo Cabot, Víctor Candel Creu, David Cano, José Antonio Ceballos, Juan de la Cruz, Carlos Fernández, José Luis Fernández-Rubíes, Ana Mª Díez Fontana, Manuel Gago, Antonio Garrido, Pilar Gómez Acebo, Luis Mª González-Llano, Carlos Jiménez, Ignacio Jiménez, Juan Pablo Lázaro, Javier López, Alejandro Lucero, Carlos Mallo, Manuel Mas, Fernando Montenegro, Fernando Moroy, Álvaro Nadal, Teresa Núñez, Abelardo Ramos, Sebastián Reyna, Inmaculada Riera, José Ignacio Rivero, Gloria Rodríguez, Javier Rodríguez, Jesús Sáinz, J. Mª Santamaría, José L. Sanféliz, David Sanmartín, Salvador Santos Campano, José M. Santos-Suárez, Pedro Torres, Antonio Velázquez y Emilio Zurutuza.
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Agradecimientos desde el CONGRESO
ECONOMÍA Y FINANZAS
Socios Institucionales Instituto Madrileño de Desarrollo (IMADE), Cámara de Comercio e Industria de Madrid, Confederación Empresarial de Madrid (CEIM) Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito (Asnef), Petita i Mitjana Empresa de Catalunya (Pimec), Asociación de Gerentes de Crédito (AGC), Asociación Española de Directivos (AED), As. Nacional de Asesores Financieros (ANAF), As. Nac. Entidades de Gestión de Cobros (Angeco), Plataforma Multisectorial contra la Morosidad, ATA Federación de Asociaciones de Autónomos, Unión de Profesionales Trabajadores Autónomos (UPTA) y Club de Consejeros.
de la Economía
SALVADOR MOLINA
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Director
Edita Editor Salvador Molina
ISSN 1887-3 3170 - DL M-5 53125-2 2006 Comité Asesor José Ignacio Rivero (presidente), Carlos Mallo, Joaquín Sánchez-IIzquierdo, Manuel Gago, Antonio Garrido-LLestache, Sebastiián Reyna. Director Salvador Molina s.molina@alternativapress.com Redactor Jefe Enrique Cerezal Plumas y Plumillas e Lema, Carmen M. García, Juan R. Miguel Pérez de Gómez, Eugenio Viejo y José Luis Zunni. orge Botella e Isaac Rodríguez Fotografía: Jo Diseño y Maquetación: Ana I. Sánchez Suscripciones: ecofin@ecofin.es Imprime: Grafisur Exclusiva de PUBLICIDAD
Tel. 91 429 48 70 Directora Carmen M. García c.garcia@hicandnow.es Tel. 647 467 867 Jefa de Publicidad Maite Lópe ez m.lopez@hicandnow.es Todos los derechos de autor reservados. Esta revista respeta, pero no comparte necesariamente, las opiniones expresadas en las páginas de opinión y artículos firmados.
Es necesario el optimismo contagioso de unos pocos que lideren la irradiación del optimismo, las ideas y la activación... son los locomotoros anónimos, los Titanes de las Finanzas
esperanza Aguirre acuñó la expresión de que la Comunidad de Madrid, que ella preside, es la ‘locomotora de la Economía’ de España. La frase se hace eco en todas las atalayas de la región: Cámara de Madrid, Promomadrid, Avalmadrid, IMADE, CEIM... Acaban de retumbar sus ecos en el III Congreso ECOFIN del 9 de junio como una única voz. Tanto se repite, que a muchos les empieza a parecer demagogia política. Sin embargo, nada hay más cierto con las estadísticas oficiales y los estudios macroeconómicos en la mano, da igual que vengan de la Cámara de Madrid, que de AFI o del IE Business. ¡Hay locomotora! Y a esa locomotora económica y empresarial de España lo primero que hay que hacer es darle las gracias, y en mi caso, muy especialmente por el apoyo que desde el primer día brindó y brinda a ese foro de pensamiento económico y optimismo radiante en forma de análisis de soluciones que es el Congreso ECOFIN. Gracias, pues. Y es que en tiempos como los actuales, es necesario el optimismo contagioso de unos pocos que lideren la irradiación del optimismo, las ideas y la activación. Son necesarias muchas locomotoras como la presidenta Aguirre y muchos ‘locomotoros’ como Enrique Goñi, el visionario de la ‘Banca Cívica’ que ya la exporta a América Latina (dice haber cerrado el primer contrato por 200.000 euros para llevar su modelo a una gran entidad latina). Todo un digno ganador del título de FINANCIERO DEL AÑO. Los locomotoros son así: se lo creen, lo transmiten, lo hacen realidad y mueven montañas. Acabamos de entregar unos premios que llevan el modesto nombre de TITANES DE LAS FINANZAS. También les podríamos haber nombrado: ‘los Locomotoros de las Finanzas’, pero hubiera costado más explicarlo. Sin embargo, todos esos locomotoros anónimos son importantes, casi tanto como Esperanza Aguirre y Enrique Goñi. Y quizá por ello, para premiarlos y sacarlos de su anonimato, pensamos en convocar estos premios que radian el mensaje de optimismo económico en momentos de tedio inversor. Por ello, quiero realzar que en España tenemos muchos locomotoros anónimos como: José Carlos Cuevas en Alstom, Juan M. Santos-SSuárez en Avalmadrid, Rodrigo Espinosa de los Moneteros en BBVA Servicios, Manuel Andrino en Espand A., Andrés Olhsson en Iberinform, Inmaculada Briones en Mutua Madrileña, Alejandro Lucero en Multigestión, José E. Grau en Recall, Pedro Torres en la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad, Santiago Martín en Axesor, Fernando Montenegro en Legálitas, Beatriz Meijide en Unipapel, Arturo Fernández en Grupo Arturo, Luis Díaz Zarco en Caja Rural de Ciudad Real, Ana Isabel López Casero en Fundación Horizonte XXII, José Ángel Hermida en Santalucía, Alfonso Arbaiza en Fundetec... Gracias a todos ellos, locomotoros anónimos. Verano 2010
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CITA CON LOS TITANES DE LAS FINANZAS La revista ECOFIN, en su primera edición de los premios ‘Titanes de las Finanzas’, estuvo acompañada por numerosas personalidades que apoyaron dicha iniciativa como por ejemplo (foto de la derecha): el presidente de Caja Rural de Ciudad Real, Luis Díaz Zarco, junto a Miguel Ángel Calama, director general de la entidad, y Ana Isabel López Casero, directora general de la Fundación Horizonte XXII.
Alvaro Arenzana, director general adjunto del IMADE.
Enrique Goñi, presidente de Banca Cívica y director general de la Caja de Navarra (CAN), fue distinguido con el rango de FINANCIERO DEL AÑO por los lectores de ECOFIN y los miembros de la Asociación de Gerentes de Crédito. A la derecha, Manuel José Rodríguez (presidente del Jurado y director de la Agencia Financiera de Madrid) departe en el cóctel con el presidente de Avalmadrid, Juan Manuel Santos-SSuárez.
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A la derecha Carmen M. García, directora del Congreso ECOFIN y de Hic & Now, posa junto a Paloma Rodríguez, vicepresidenta de AGC y Carmen González, socia de Circulo Legal. En la foto de la izq., Manuel Rosa (Detectys) y Eduardo Trigo (Uría Menéndez). A la izq., los cuatro representantes del Grupo Bergé, con José Ángel Hermida, director de Tesorería Corporativa, en el centro.
José Ignacio Rivero, presidente de Tatum, compartiendo unos momentos con el presidente de la Caja Rural de Ciudad Real, Luis Díaz Zarco. Javier López, presidente de Credit Services, explicando al director general de IMADE y al presidente de Fundación Adeco.
A la izquierda; Beatriz Meijide, directora financiera de Unipapel, junto a Rubén Mansilla, gerente de crédito de Unipapel, acompañados por Alejandro Salvador, director general de Exact, José Juan Sánchez, director de Marketing de Exact, y Fernando García, también de Exact.
De izquierda a derecha: Emilio Zurutuza, presidente de la Fundación Adecco y del Club de Consejeros; Carlos Mallo, vicepresidente de AED; Aurelio García de Sola, director general de IMADE, y Antonio Garrido Lestache, vicepresidente de ANAF.
En la foto del centro: Guillermo Sisí y Lara Udaondo Gascón, representantes de Coprava, que también quisieron compartir la noche con todos, pese a que su candidatura a los premios no obtuvo galardón en esta ocasión.
Derecha: El presidente de Avalmadrid y el editor de ECOFIN entran juntos al cóctel. Arriba: Carmen M. García (ECOFIN) y Pedro Torres (PMcM) acompañados de directivos de otras asociaciones: Alfredo Berges (ANFALUM), Guillermo Marcos (UNIPYME) y Gerardo de Lucas (ADIME).
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Pilar Gómez-A Acebo, presidenta de FEDEPE y miembro del jurado de los premios ECOFIN, que fueron otorgados según votación de nuestros lectores.
Los premiados y finalistas posaron, tras la entrega de premios, antes de comenzar la Cena de Gala.
De izquierda a derecha: Geoffroy Gerard y Juan Carlos Martínez Lázaro del Instituto de Empresa; Isabel Martín Castellá, directora gerente de Madrid Centro Financiero; Luis Pardo, director general de Sage y Guillermo Catalán, director de Comunicación de la Caja de Ahorros de Navarra que acudió a agradecer la concesión del premio de Financiero del Año otorgado a Enrique Goñi, presidente de Banca Cívica, que no pudo asistir por encontrarse en Washington inaugurando la primera oficina exterior de Banca Cívica.
Fernando Moroy, director de Relaciones Institucionales en Madrid de La Caixa, entregando el premio a Juan Manuel Santos-S Suárez, presidente de Avalmadrid, a la izquierda. A la derecha; Aurelio García de Sola, director general de IMADE, recoge de manos de Antonio Garrido Lestache, vicepresidente de ANAF, el premio de Madrid Centro Financiero.
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El jurado de los premios ECOFIN: Pilar Gómez-AAcebo (presidenta de FEDEPE), Emilio Zurutuza (presidente de la Fundación Adecco, y del Club de Consejeros), Carlos Mallo (Vicepresidente de AED), Antonio Garrido Lestache (vicepresidente de ANAF), José Ignacio Rivero (presidente de Tatum), José Luis Sanféliz (presidente de AGC), Juan Carlos Martínez Lázaro (director de Programas In Company del Instituto de Empresa), con Manuel José Rodríguez (director de la Agencia Financiera de Madrid y presidente del Jurado de los Premios ECOFIN) entregaron los galardones a los premiados: Alston España, Avalmadrid, BBVA Servicios junto a Espand Abogados, CAM y su grupo de Asesores Externos de Morosidad, Iberinform Internacional, Madrid Centro Financiero, Multigestión Iberia, Mutua Madrileña, Plataforma Multisectorial para la Morosidad y Recall, coincidiendo con la celebración del 30 aniversario de la Asociación de Gerentes de Crédito.
Beatriz Rivero e Ignacio Jiménez, recogieron el premio a Iberinform de manos de Manuel José Rodríguez, director de la Agencia Financiera de Madrid, que posa junto al editor y director de ECOFIN.
Manuel José Rodríguez, director de la agencia financiera de Madrid, en el centro entregando el premio a Luis Uribarri Carrasco, director de operaciones de Recall.
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PREMIADOS (De izq. a derecha): Teresa Núñez y Raquel Jiménez, de Sage XRT, junto a José Carlos Cuevas (Alstom) y representantes de Mutua Madrileña: Agustín Ferrero, y señora, junto a Inmaculada Briones, a la derecha.
PREMIADOS (De izq. a derecha): Grupo Bergé con Isabel Montero y acompañante junto a José Ángel Hermida y acompañante. A la derecha, Silvia Hernando (Alstom) con un miembro de su equipo. ASESORES DE LA CAM: Eduardo Trigo (Uría Menéndez) y Jaime Velasco (Oliver Wyman) no pudieron quedarse a la cena, pero sí lo hizo el otro asesor experto en Riesgos de la Caja del Mediterráneo: Detectys. En la foto, Oscar Rosa, Manuel Rosa y Pedro Sánchez. SEGUROS: José Antonio Hermida (Santa Lucía) y Josep Alfonso (AXA), con su mujer, comparten mesa con Alfonso Acebal y Cristina Liébana (dcha.), de la agencia de comunicación Funcorp.
PREMIADO: Ignacio Jiménez (centro) junto a Gustavo Sousa y Beatriz Rivero, que recogieron el premio en nombre de Iberinform Internacional (Grupo Crédito y Caución). A la izquierda de la foto, Carmela de Pablo y César de la Cal en representación de la Asociación de Profesionales de la Comunicación (ProCom), entidad colaboradora de los Premios. PREMIADOS: Rodrigo Espinosa de los Monteros (BBVA Servicios) a la izquierda, acompañado de su socio en recuperación Espand Abogados: Manuel Espejo, Daniel Abad, Berta Monclús y Patricia del Val.
ASOCIACIONES: Guillermo Marcos (UNIPYME), Alfredo Berges (ANFALUM), Gerardo de Lucas (ADIME), Pedro Torres (Plataforma Multisectorial contra la Morosidad) y Víctor Candela Creu (PIMEC).
IZQUIERDA: Beatriz Meijide (centro) y Rubén Mansilla (izq.) de Unipapel, acompañados de su socio tecnológico Exact Software: José Juan Sánchez, Alejandro Salvador y Fernando García.
PREMIADOS (De izq. a derecha): Pilar Jimeno, María Rodríguez y Borja Ibarrola de Multigestión Iberia; junto a Manuel Andrino (Espand Abogados) y Arturo Delgado (Legálitas). ASOCIACIÓN DE GERENTES DE CRÉDITO (AGC): En la foto central y de la derecha, miembros de la Junta Directiva de Madrid de AGC (de izq. a dcha.): José Luis Sanfeliz (presidente), Isabel de la Torre (AGC), Carmen González (Círculo Legal), Paloma Rodríguez (Stock Uno), Emilio Moreno (Kimberly Clark), Rubén Medina (Yuasa Iberia), Valentín Arce (Informa D&B), Araceli Fombellida (Clifford Chance), Guillermo Cabot (Axesor) y Adolfo Estévez (Axesor).
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sumario
Titanes de las Finanzas
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Alstom Avalmadrid BBVA y España Soporte del Espand A. Tesorería, tejido Gestión de esencial en empresarial cobros a un gran y pyme pymes y grupo autónomos 20
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Enrique Goñi, presidente de Banca Cívica
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Asesores Iberinform Madrid de la CAM (Grup. CyC) Centro Fin. Modelo En alerta Reinventar eficiente para control la imagen contra la del riesgo financiera morosidad de España 25
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Legálitas Axesor Instituto de Empresa El abogado Analizando los riesgos La formación del pueblo como a pymes diferencial
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Fundación. Horiz. XXIII Liderar una región
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Grupo Bergé Santalucía Grupo AXA Adaptarse El tesoro Pensando escondido en al cliente el grupo en el futuro del ahorro
Las soluciones de los Expertos a MOROSIDAD y FINANCIACIÓN III Congreso de Finanzas, Riesgo y Crédito ECOFIN 2010
Fundetec Tecnología para la pyme
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ACTUALIDAD GRÁFICA Entrega de Premios 4
La información que decide. 48
Recobro. 66
Comunidad de Madrid, la locomotora: Promomadrid, CEIM y la Cámara. 36
El Riesgo en la gran empresa.
Morosidad. 70
Cena 30 Aniversario AGC 8
El III Congreso ECOFIN 74
56 Dossier de Prensa 80
El Análisis de David Cano. 40
Mirada parlamentaria. 72 Internacionalización. 42 10 Ecofin Verano 2010 Q
Financiación. 62
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Multigestión Recall Plataforma Mutua Iberia Apuesta Morosidad Madrileña por el Por la Consolida El bróker en compra de documennueva su gestión carteras to digital cultura de financiera morosas pagos interna
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Unipapel Grupo Arturo Crecer con cabeza y Solidez herramientas de lo bien hecho
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Financiero del Año
Enrique Goñi ,
"Hemos diseñado un modelo que ya es historia en el mundo financiero de España" Enrique Goñi fue el candidato a FINANCIERO DEL AÑO que menos posibilidades tenía a priori cuando el Jurado decidió incluirlo entre los candidatos el pasado 6 de mayo. Dirige la entidad más pequeña de los nominados y era un nombre desconocido para la mayoría. Pero la revolución llamada ‘Banca Cívica’ movió montañas y acabó siendo el candidato que acumuló dos tercios del total de votos, sobre un total de 2.106 votos emitidos por lectores de ECOFIN o socios de AGC. ¿Quieren saber el por qué?
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ocos días después de la entrega del título de MEJOR FINANCIERO DEL AÑO 2010, el 14 de Junio, Enrique Goñi firmó el acta de constitución del banco ‘Banca Cívica’, que crea un instrumento de unión a la 'fusión fría' de tres cajas de ahorros sanas y no concurrentes en el mercado: Caja Navarra (CAN), Caja de Burgos y la CajaCanarias. Poco más tarde, el día 1 de julio comenzó la andadura de esta Banca Cívica, cerrando ya sus primeras operaciones, consolidando cuentas entre las tres entidades fusionadas y creando el grupo que él preside. Un momento histórico que enciende la mirada del optimista Enrique Goñi, que dice que “vivimos momentos difíciles”, pero que reconoce que “los 15 años anteriores fueron peligrosos, porque con la bonanza puesta en un solo cliente llamado España hacen poco estimulante otros retos como la conquista exterior”. Por eso habla de que las entidades actuales tienen grasa y poca flexibilidad por esos 15 años de bonanza y reparto de la riqueza. Banca Cívica es más que un bonito nombre comercial, más que una marca del moderno 'marketing con causa', o un simple silogismo para obtener una 'fusión fría' no intervenida por el poder del Banco de España (un Sistema Institucional de Protección, SIP). “Llevamos siete años funcionando, no estamos en fase de pro-
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yecto -explica Goñi-. Crecemos entorno al 7-8% neto en número de clientes en los últimos 4 años. La tasa de rotación o abandono de clientes está en el 9%, frente a la media sectorial del 14%. Las oficinas que hacen Banca Cívica facturan un 17% más”. El nuevo Bill Gates Enrique Goñi se siente Bill Gates o algo similar. Dice literalmente que 'Banca Cívica' es nuestro Google, la revolución en los modelos de gestión que puede aportar España al mundo actual. Presume de que casi una treintena de universidades y escuelas de negocios de todo el mundo estudia este modelo. Banca Cívica es otra cosa. El lenguaje también es otro. Habla de canchas, no de oficinas. No habla de visitas comerciales a empresas o clientes, sino que habla de masajearlas y entrenarlas. Dice quien concibió y expandió el mensaje nacional e internacionalmente, que es una revolución en el modelo de cajas de ahorros que retorna a los orígenes fundacionales de todas las cajas, que es su servicio al ciudadano. Porque para Goñi, las cajas no tienen clientes, sino que tienen ciudadanos. Por ejemplo, un ciudadano es quien decide dónde destinar el beneficio de la ciudad (caja de ahorros) en la que vive. 700.000 per-
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Un banquero visionario
sonas deciden ya qué hacer con el beneficio de Banca Cívica y serán más de un millón a fin de año. Por ello, Caja Navarra fue la primera y única entidad en España (quizá en el mundo) que descentralizó la Obra Social, el dividendo social destinado durante décadas y décadas a la asistencia social, la formación, la cultura, el deporte… Pero que en muchas entidades también había servido para hacer crecer una inversión en Cultura absolutamente desproporcionada y que respondía más bien a los intereses de unas élites, que a las de la masa social de ciudadanos-clientes.
"Hay una nueva manera de hacer negocios, y de
relacionarse con los clientes: involucrarles,
cederles poder, darles decisión"
Enrique Goñi Beltrán de Garizurieta (Pamplona, 1951) dice de sí mismo que es un optimista. Alguno podría llegar más lejos y tildarle de visionario, ya que propone su sueño de ‘banca cívica’ como un mesías redentor de los obsoletos modelos no sólo de dirigir cajas, sino de hacer banca, de hacer empresa, y de dirigir organizaciones económicas. Porque su modelo, sirve para todo y para todos. No es un iluso: es un brillente profesional formado en la Universidad de Navarra (Derecho), el IESE (PADE), IPE (Dirección de Ent. Financieras), London Business School y Univ. de Pensilvania. No es un teórico: Barclays Bank, MutuAvenir, Agrupación Mutua, Grupo Corporativo Caja Navarra y director general de Caja Navarra. Pero piensa Goñi que su tiempo es un tiempo de oportunidades históricas, y no piensa perder la dosis de protagonismo que el Destino le ha otorgado. Sin voluntad de patente, sino de donación. Su sueño se llama ‘Banca Cívica’. Cambia los ejes del mundo económico conocido: el capital, el trabajo, los mercados y el lucro. Goñi pone en el centro de su discurso al Cliente, convertido en Ciudadano propietario de seis derechos que se resumen en dedicir el destino del beneficio, controlar a los directivos, favorecer las ONGs y tejido social y conocer la trazabilidad de la gestión (transparencia). Entre sus libros de cabecera: ‘Momentos estelares de la Humanidad’, las historias de Napoleón en Waterloo, la caída de Bizancio o el descubrimiento del Océano Pacífico. Quizá falte la suya. ¡Porqué no!
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Financiero del Año
“Banca Cívica será nuestro Google” “El mundo está cambiando y es un mundo plagado de oportunidades para nosotros”, explica Enrique Goñi. El mago de la ‘Banca Cívica’ dice que hay cuatro palabras mágicas que sustentan el modelo: + Pionero, no líderes. Pionero significa madrugadores y diseñadores de un modelo que se hace real + Ciudadanía, porque los clientes son ciudadanos con derechos, con seis derechos: - Derecho a saber cuánto gana el grupo con vosotros, - Derecho a conocer donde destina el 30% del dinero, - Derecho a que los proyectos sociales rindan cuenta dos veces al año y digan que se hace con vuestro dinero, - Derecho a ser voluntario en los proyectos financiados, - Derecho a conocer en qué tipo de activos se invierte, - Derecho a calificar en una encuesta (40.000 personas) y si no se cumple el modelo, los directivos pierden parte de los incentivos económicos. Y este año pasó. + Trazabilidad, porque no basta con la trasparencia. + Gobernanza, porque ya no hay políticos que manden. Banca Cívica ha crecido desde el 1 de Julio con la incorporación de Caja de Burgos y CajaCanarias. El día anterior, nombraron presidente del SIP a Enrique Goñi. Se pone en marcha en un momento en que el sector aún se encuentra iniciando su reestructuración, con una estrategia de crecimiento que le diferencia del resto de entidades y con un modelo que ya está implantando en las cajas que la integran. Pero más allá del SIP, “el modelo de Banca Cívica será nuestro Google”, sentencia Goñi.
Desde hace algunos años, los clientes de Caja Navarra deciden a qué organizaciones no lucrativas se destinan los recursos, se involucran más en estas acciones sociales y empujan a su entorno a ser más cliente de la CAN, porque así obtendrán más recursos para sus instituciones sociales. Por ello, el presupuesto de la Obra Social queda en manos de la sociedad civil, no conlleva macro estructuras internas de poder y la parte del león de estas inversiones se destinan ahora a acción social, asistencial y de creación de actividad emprendedora. Atrás quedan las exposiciones faraónicas o la publicación de los libros de cocinas de baronesas. "Hemos diseñado un modelo que ya es historia en el mundo financiero de España", dice con orgullo Enrique Goñi. Y recuerda que "no sólo somos innovadores, sino que somos madrugadores, porque somos los primeros, la primera caja y grupo que ha adoptado la decisión de dar entrada al cien por cien a los ámbitos sociales de representación y que, además, se ha auto-limitado la representación público-política" en la entidad. "Y somos el primer grupo que dice en todos los foros que en los órganos de representación -para que las cajas sigan siendo cajas14 Ecofin Verano 2010 Q
tienen que cambiar", clama en el desierto Enrique Goñi. Y esta reforma del modelo 'Banca Cívica' lo han de hacer en dos sentidos, según su entender. En primer lugar, "resolver sus problemas de capitalización con los instrumentos de la reforma legal en función de las exigencias internacionales para 2012". "El segundo gran reto es que las cajas debemos de tener un discurso propio que se conjugue con una realidad, que los clientes vean, interpreten y participen en la diferencia". "Hay épica en la vida", piensa Goñi, que está absolutamente convencido de la bondad de su modelo y de estar viviendo un momento histórico en la historia financiera de España. Lo que preconiza Banca Cívica en España, y comienza a hacerlo en internacional (desde Washington, con un equipo encabezado por Iñigo Jodra), es que los clientes no son perchas de las que se cuelga nuestra facturación. No sólo en banca, sino también en las actividades empresariales y de cualquier actividad económica. “Hay una nueva manera de hacer negocios y de relacionarse con los clientes, de involucrarles, cederles poder, darles decisión”, concluye Enrique Goñi pensando en el modelo ‘Banca Cívica’.
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Los Mejores Financieros del 2010 Un jurado compuesto por once prestigiosos miembros del mundo financiero, la consultoría y las escuelas de negocio nominó como los Mejores Financieros del 2010 a Enrique Goñi y a los cuatro que abajo figuran. La votación de lectores de ECOFIN y miembros de la Asociación de Gerentes de Crédito (AGC) optó por nombrar ‘primus inter paris’ a Enrique Goñi en 2010. JURADO: Manuel José Rodríquez (Agencia Financiera de Madrid), Pilar Gómez Acebo (Fedepe), José Ignacio Rivero (Tatum), Pedro Guijarro (Eurofinas-Asnef), Emilio Zurutuza (Fundación Adecco), David Cano (AFI), Juan C. Martínez Lázaro (IE Business), Carlos Mallo (Univ. Carlos III), Antonio Garrido (ANAF), José L. Sanféliz (AGC) y Salvador Molina (ECOFIN).
ISIDRE FAINÉ La Caixa
RODRIGO RATO Caja Madrid
ANA P. BOTÍN Banesto
ANGEL RON Banco Popular
El talento, con gran talante
El mesías de las fusiones
La tenacidad en el corto
La eficiencia por bandera
Isidro Fainé preside La Caixa y Criteria CaixaCorp. Tiene el reto añadido desde abril de 2010 de presidir la Confederación Española de Cajas de Ahorros. Dicen los que le conocen que destaca por su faceta humana y mirada visionaria del negocio financiero. Clave de su éxito es su liderazgo en positivo, su permanente disposición al diálogo y crear equipos con talento. Es un ejemplo de hombre hecho a sí mismo. Trabaja desde los 13 años. Hizo el bachillerato nocturno mientras trabajaba en Banco Atlántico, donde llegó a ser director de Inversiones. Luego, reflotó Banco de Asunción en Paraguay. Regresó a Banca Riva y García, Banca Jover y Banco Unión. En 1982 pasa a La Caixa como subdirector general: director general adjunto (1985), director general (1999) y presidente (2007).
Rodrigo Rato preside Caja Madrid y lidera la fusión fría (SIP) más ambiciosa que daría la caja más importante de España (más de 300.000 millones en activos) junto a Bancaja y Laietana, Insular de Canarias, La Rioja, Ávila y Segovia. Fue el Deseado por muchos que esperaban de él liderazgo propio del curriculum más denso del sector y como político de consenso para cajas ubicadas en CCAA bajo control del PP. En un compás de espera, Rato pasó los últimos años compaginando una dirección en el banco de inversión Lazard, junto con consejos en Banco Santander y Criteria (La Caixa). Pero ante todo, Rato es el ex director gerente del Fondo Monetario Internacional (200407) y ex vicepresidente económico del Gobierno de España (1996–2004) con J. Mª Aznar.
Ana Patricia Botín, presidente de Banesto desde 2002, es la banquera de mano de hierro en control de gastos y cumplimiento de objetivos; a la vez que guante blanco en marketing que lo mismo juega a tenis con Rafa Nadal, que se la juega apostando el 1% a que gana España el mundial. El apellido imprime carácter en el sector bancario, pero tiene otros muchos méritos. Entre 1981-88 trabajó en JP Morgan en Madrid y Nueva York, en Tesorería y Latinoamérica. Vicepresidente en 1987. En 1988 ingresó en el Santander. Dirigió la expansión internacional en los 90, además de Banca Corporativa, Gestión de Activos y Tesorería. Consejera delegada del BSN. Vigente consejera de la comisión ejecutiva del Santander (1989) y del comité de dirección (1994).
Ángel Ron, presidente de Banco Popular, es un ejemplo de fidelidad a una entidad en la que ingresó en 1984 y cuyo sello deja una forma especial de hacer banca basada en la eficiencia, la rentabilidad y la ausencia de sobresaltos. Ron fue nombrado director general de la Caja Cooperativa de Promoción y Crédito, un banco de microcréditos, en 1989. De 1991 a 1995 pasa a desempeñar el mismo cargo en el Banco de Depósitos. Luego vuelve a Banco Popular como director regional de Asturias-Cantabria. En 1998 es nombrado director general de la Red Comercial, incluyendo los cinco bancos regionales y todas las financieras. En Marzo de 2002 es promovido consejero delegado y dos años después a presidente ejecutivo del Grupo Banco Popular.
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Los Premios TITANES DE LAS FINANZAS 2010 buscan la excelencia y también la innovación y el corage entre todo el tejido productivo nacional, ya sean entidades financieras o mercantiles, sociedad anónima o fundaciones, empresa pública o privada. Lo que importa es tener méritos en el área de las Finanzas.
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ueron propuestos por iniciativa popular, por ellos mismos, por gente que los conocía o por los miembros del Jurado. Medio centenar de candidatos fueron expurgados por el Jurado (enumerado en la página anterior) que determinó la mayor idoneidad de sólo 30 candidatos. Posteriormente, la votación entre lectores de la revista ECOFIN y los socios de la Asociación de Gerentes de Crédito (AGC) determinó que los premiados fueran las siguientes entidades: Alstom España, Avalmadrid, BBVA Servicios y Espand Abogados, Iberinform Internacional, Madrid Centro Financiero, Multigestión Iberia, Mutua
Madrileña, Plataforma Multisectorial contra la Morosidad, Asesores Externos de Morosidad de CAM (Uría Menéndez, Oliver Wyman, Detectys, Sercresa) y Recall. En la cena de gala por el 30 Aniversario de la Asociación de Gerentes de Crédito se entregaron los premios TITANES DE LAS FINANZAS 2010 a las antes mencionadas diez instituciones; aunque los diez finalistas también fueron dignos merecedores (Cfr. págs. 32 a 35). Dicho acto tuvo lugar en vísperas del III Congreso ECOFIN que se celebró al día siguiente, 9 de junio. Más de un centenar de asociados, directivos, autoridades e invitados se dieron ci-
ta a las 20,30 horas en la Carpa Ecofin del NH Parque de las Avenidas para compartir un cóctel y la ceremonia de entrega. El acto, al igual que el Jurado, estuvo presidido por Manuel José Rodríguez, director de la Agencia Financiera de Madrid (Comunidad de Madrid), quien al término de la entrega de premios dirigió palabras de reconocimiento a los socios y al equipo directivo de AGC en su 30 Aniversario. José Luis Sánfeliz, presidente de AGC, habló previamente y recogió algunas palabras de SAR El Príncipe de Asturias, según se desprendían de la carta de la Casa Real recibida días antes. Verano 2010 Ecofin 19 Q
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Alstom España José C. Cuevas de Miguel, Country Treasury Director
"En Finanzas tenemos un nivel de automatización, coherencia organizativa y eficiencia muy alto" Alstom es un conglomerado complejo de filiales en España que ha aprovechado el parón del mercado para mirar hacia adentro y automatizar y dar eficiencia centralizada a su actividad financiera. Hay ahorro, pero también otras muchas fortalezas.
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ños malos para la economía son años de oportunidades? Por ejemplo, para invertir en reforzarse en áreas de gestión, control del gasto, apuesta por la eficiencia financiera, afinar en análisis de riesgos… Los momentos de recesión suelen ser usados por las corporaciones para incrementar controles que en momentos de expansión se relajan. Son los momentos en que los Departamentos Financieros ganan peso sobre los operativos y comerciales. Sin embargo, no hay que perder el Norte. La empresa donde los financieros excedan sus competencias puede sufrir un deterioro de su posición en el mercado por un exceso de prudencia. ¿Qué han hecho o hacen en Alstom? Hay que controlar el cash y ver su coherencia a nivel de proyectos 'case by case'. No financiamos unas operaciones con otras, sino que entramos en aquellas lógicas por sí mismas. Las corporaciones no son bancos y, por tanto, no deben ser las que arreglen los problemas de crédito de sus clientes. ¿Qué piensa de la incorporación de socios externos en TIC y management?
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Deben y pueden ser utilizados para temas en que exista necesidad y carencia de recursos propios, pero de nuevo no debería ser el hecho de estar en una situación coyuntural de crisis el detonante para su contratación. De cualquier modo lo que se tiene que pedir a estos socios es que el análisis 'coste-beneficio' no planté dudas y el retorno de la inversión se produzca en plazos menores a tres años. La crisis es sólo problema de tamaño: ¿los más grandes lo tienen más fácil? La crisis es problema de calidad de balance. En un momento de crisis de confianza (más que de liquidez) compañías enormes pero muy apalancadas lo pasarán peor que aquellas con una estructura de balance más sólida. En este caso podemos decir que el tamaño no siempre importa. El tamaño puede facilitar las cosas si realmente las masas patrimoniales y la cartera de la empresa se encuentran en situación aceptable en tanto en cuanto facilitan acceso a instrumentos de financiación restringidos a empresas medianas y pequeñas. ¿Qué papel tiene el 'Credit Manager'?
El credit manager es, ha sido y será esencial; entendiendo que financiar a un cliente es un concepto muy amplio y también incluye realizar proyectos con curvas de cash negativas vistas las condiciones de cobro o exposiciones enormes. ¿Cómo ve al Directivo español en el seno de los grandes grupos multinacionales? El directivo español tiene una calidad aceptable. Es cierto que la tradición en finanzas de los españoles tiene o sigue más una lógica contable que financiera, pero esto está cambiando poco a poco. El idioma sigue siendo un problema enorme. para empresas y bancos españoles. Conceptos como flexibilidad, capacidad rápida de reacción, sacrificio y compromiso hacen que no tengamos nada que envidiar a nuestros colegas. ¿Por qué cree que los financieros españoles piensan en su compañía como un 'Titán de las Finanzas'? Alstom es una compañía que ha modernizado de forma rápida y eficiente sus sistemas de gestión financiera permitiendo disponer de un nivel de calidad y control adecuado que nos ayuda a capear estos momentos difíciles para todos. La complejidad cultural y sectorial de nuestro grupo hace que la tarea haya sido complicada. En Finanzas tenemos un nivel de automatización, coherencia organizativa y eficiencia muy alto. Por favor, valore la nueva ley de Medidas contra la Morosidad. Honestamente no creo que la medida de los 60 días vaya a ser positiva. La morosidad y el riesgo de crédito no se solucionan por decreto, si bien debe existir un marco regulatorio punitivo eficiente y duro, pero la clave es mejorar el acceso al crédito y al cash de los clientes. No se invierte, consume o monta un negocio para no pagar.
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Avalmadrid Juan M. Santos-Suárez, Presidente
"Avalmadrid ayuda a la creación y mantenimiento de más de 120.000 puestos de trabajo" Cuando otras entidades financieras descansaban, Avalmadrid ha sido motor de crecimiento, inversión y crédito en la Comunidad de Madrid. Fue la primera entidad en inventarse los créditos para circulante y aumentó un 36% sus avales aprobados.
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ree que los pequeños empresarios españoles conocen qué son y para qué sirven las sociedades de garantía recíproca? Creo que, si bien es cierto que aún son muchos los empresarios que desconocen la existencia de las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR), que están presentes en cada una de las Comunidades Autónomas, en estos últimos años su papel se ha potenciado enormemente dado que es más importante si cabe en momentos de restricción financiera ya que aportan ese plus de solvencia a través del aval que es lo que permite acceder al crédito. ¿Qué podemos pedir a una SGR? Las Sociedades de Garantía de Recíproca, como Avalmadrid SGR, tienen como función principal facilitar el acceso a la financiación en unas condiciones preferentes gracias a los acuerdos que mantienen con las entidades financieras. Estos son los llamados avales financieros, que dan acceso a un préstamo, crédito o leasing. También conceden los avales técnicos, que
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garantizan obligaciones no dinerarias ante terceros, como puede ser el aval que necesita el empresario para participar en un concurso público, licitaciones, cobro anticipado de subvenciones, etc. ¿Momentos de crisis son momentos de bonanza para entes como Avalmadrid? En nuestro caso así ha sido y los datos lo confirman: 2009, año muy complicado para las pymes dada la restricción crediticia, fue un año récord de actividad para Avalmadrid, pues aumentamos en un 36% nuestras cifras de avales aprobados con más de 302 millones de euros para unas 2000 pymes y autónomos. Son cada día más las pymes que recurren a nosotros como primera opción y no como última, como ocurría hace unos años, tanto para financiar inversión como circulante. ¿Las entidades financieras están respondiendo a la demanda de circulante? La financiación del circulante se ha convertido en uno de los principales problemas de nuestras pymes y muchas han tenido que echar el cierre porque esta situación les ha ahogado. Ya a finales de 2008, nosotros fuimos conscientes de estos problemas e, incluso tres meses antes que la Línea ICO-liquidez, lanzamos el Plan Impulsa Pyme, orientado a cubrir las necesidades de circulante de pymes. Con él conseguimos inyectar liquidez a 800 pymes por más de 130 millones de euros, contribuyendo a mantener 12.800 puestos de trabajo en la Comunidad de Madrid. ¿Hay un despertar del mercado exterior? No me cabe duda de que la exportación será la que nos saque de esta crisis, pero creo que ese despertar por los mercados exteriores todavía no se ha logrado. Por
ejemplo, de las 500.000 empresas que hay en la Comunidad de Madrid, sólo poco mas de 6.000 exportan regularmente. ¿Qué datos avalan a Avalmadrid? A Avalmadrid le avalan sus datos, su crecimiento y sus socios protectores. Avalmadrid nace en 1985 y ha facilitado ya más de 1.100 millones de euros a más de 20.000 empresas a través de más de 34.000 avales. Esto ha contribuido a la creación y mantenimiento de más de 120.000 puestos de trabajo. ¿Cuál es el papel de la Comunidad de Madrid en esta apuesta por la pyme ? En primer lugar, la Comunidad de Madrid es el principal socio de Avalmadrid, con una tercera parte de su capital, y ha abierto líneas de ayudas a las pymes y autónomos, por las que bonifica los costes financieros de las inversiones en determinados proyectos como una alternativa a la subvención a fondo perdido. Eso lo hace con Líneas Financieras Bonificadas, que permiten una financiación prácticamente a coste cero para la inversión productiva. ¿Hay un antes y un después de la presidencia de Esperanza Aguirre? El Gobierno de Esperanza Aguirre ha tenido y tiene un papel crucial en Avalmadrid. De 2003 a 2009 la actividad de Avalmadrid se ha multiplicado por 17, de 18 millones de euros en 2003 a los 302 millones con los que cerró 2009. ¿Es Madrid locomotora económica? Los datos macroeconómicos así lo indican. El PIB de nuestra Comunidad es el primero de España, a pesar de ser la tercera en población. De las comunidades de régimen fiscal común, es la primera que salió formalmente de la recesión.
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BBVA Servicios y Espand Abogados Rodrigo Espinosa de los Monteros (BBVA Servicios), y Manuel Andrino (Espand Abogados)
"BBVA busca hacer la vida más fácil a su cliente ofreciendo un servicio de recuperación de deudas" Un excelente ejemplo de colaboración cliente-p proveedor aprovechando lo mejor de ambos socios. BBVA Servicios pensó en dar la mejor solución a sus clientes pymes y autónomos en algo tan vital como cobrar. En Espand Abogados encontró la horma a su zapato.
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n la elección de su candidatura se valoró el papel que desempeñan en la normalización de la situación de cobros en un colectivo tan sensible. ¿Han innovado? El grupo BBVA, a través de BBVA Servicios, busca siempre hacer la vida más fácil a sus clientes y creemos que ofreciendo un servicio de recuperación de deudas de la mano de un experto como es Espand Abogados lo conseguimos. El grupo BBVA acerca así a sus clientes un servicio muy útil sobre todo en estos momentos, y facilitamos el acercamiento de los autónomos y pymes a los verdaderos expertos en estas tareas. La innovación está en el impulso que estamos dando a través de la red y canales alternativos al uso de estos servicios, y las condiciones especiales, muy atractivas que ofrecemos. Y como no, la rapidez en la gestión. Basta acercarse a una de nuestras oficinas o solicitar 24 Ecofin Verano 2010 Q
información en nuestra web www.bbvasoluciones.com. En 24 horas, Espand Abogados estará en contacto. ¿Cómo valora Espand la concesión del Premio Titanes de las Finanzas? Es, sin duda, motivo de orgullo y satisfacción para todos nosotros el que, de la mano de un grupo tan importante como BBVA, nos sea reconocida nuestra trayectoria empresarial, en un sector complejo y competitivo como gestión de impagados. ¿Cómo les seleccionó BBVA Servicios como socio exclusivo? En nuestra condición de proveedores del grupo BBVA, tuvimos la oportunidad de ofrecerles un producto innovador y eficaz dirigido a sus clientes pymes y autónomos, como herramienta para poder reclamar sus deudas a través de un servicio especializado y con unas tarifas competitivas. Sin duda, el llevar más de cuatro años trabajando ininterrumpidamente para BBVA en la recuperación de sus créditos fue nuestra mejor carta de presentación. Para BBVA, ¿cuál es el grado de satisfacción de sus clientes? Es altísimo. La práctica totalidad de nuestros clientes repiten enviando más de un expediente de recuperación de deudas. Esa es la mejor prueba. Adicionalmente, BBVA Servicios realiza regularmente sondeos de opinión entre sus clientes y la calificación más extendida de la calidad del servicio es: "Muy alta".
Rodrigo Espinosa de los Monteros (izq.), director de Gestión de Impagados de BBVA Servicios, y Manuel Andrino (dcha.), socio director de Espand Abogados, reciben el premio de Emilio Zurutuza.
¿Qué otros servicios, aparte de la gestión de impagados, ofrece BBVA? Tenemos los productos más adelantados tanto en la gestión contable y laboral como en ERPs, CRMs y tiendas web. Vendemos vehículos de ocasión garantizados y bienes industriales, maquinaria y vehículos, de segunda mano procedentes del stock del banco. Hemos negociado con proveedores tarifas especiales en mensajería y transporte urgente, en sistemas de seguridad y alarmas para los negocios y en una amplia variedad de equipamiento. Volviendo a Espand, ¿cuál es su trayectoria en la recuperación de deuda? Espand Abogados se fundó en 2002 con un nuevo enfoque: combinar nuestra condición de abogados con la metodología y sistemas de las agencias de recobro. Somos la unión de profesionales del derecho, el mundo financiero, la consultoría especialista en gestión de carteras, junto con un departamento de sistemas.
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Eduardo Trigo (dcha.), en nombre de Uría Menéndez y otros asesores de Morosidad de la CAM, recoge el premio de Carlos Mallo.
Asesores de CAM Detectys, Oliver Wyman, Uría Menéndez
"Otros buscan el coste, la CAM buscó la excelencia con el mejor grupo de asesores externos" Aquí se premia a un equipo mixto compuesto por el equipo interno y su cinturón de asesores externos expertos que trabajan en común para atajar la morosidad y mejorar la recuperación y eficiencia.
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a CAM buscó la excelencia a través de acreditados asesores externos expertos y de garantía para su área de Morosidad", explica Manuel Rosa, presidente de Detectys, la firma de información e investigación al servicio del área de Morosidad y Recuperación de la CAM, para la que trabaja desde hace más de dos décadas. "Nuestro cliente común se merece un premio en su gestión de la morosidad porque desde hace mucho tiempo apostó por un modelo basado en un equipo interno de grandes profesionales, complementándolo con cualificados asesores externos -explica Eduardo Trigo, socio del bufete Uría Menéndez-. Por ello no le importó contratar a uno de los mejores bufetes ibéricos como Uría Menéndez, una reputada consultora mundial especializada en servicios financieros como Oliver Wyman, un especialista de información e investigación como Detectys y una agencia de gestión de cobros a la medida como Sercresa (grupo Geslico), participada por CAM. Jaime Velasco, gerente senior de Oliver Wyman, advierte que "CAM supo adelantarse a la situación desfavorable que hemos vivido y creó un entorno colaborativo de trabajo conjunto entre los equipos internos y los asesores externos”.
Manuel Rosa, presidente de Detectys, y Jaime Velasco, gerente senior del área financiera de Oliver Wyman, asesoran a la CAM.
Eduardo Trigo se congratula: "Resulta muy grato y provechoso trabajar con la CAM. El contacto diario y permanente posibilita adaptarnos perfectamente a sus requerimientos y avanzar conjuntamente". Veinte años, codo con codo "Desde 1990 prestamos servicios a la CAM -dice Manuel Rosa (Detectys)-, desde la localización en mora temprana y averiguar su solvencia, a investigación en expedientes más complejos. Nuestro trabajo se incorpora a todo el proceso de seguimiento de riesgo. En los últimos años, hemos añadido la tecnología de aplicaciones informáticas a la medida para análisis y seguimiento de riesgos lubricadas con nuestra información. Con estos datos, la CAM consigue negociar mejor con sus deudores basándose en la información de su solvencia, de su cobrabilidad, de su localización, etc. En resumen, estamos presentes en todo el proceso desde el call center a la acción judicial". En el caso de Oliver Wyman, "hace ya tiempo que empezamos a trabajar con la CAM en temas relacionados con la gestión de la morosidad -explica Jaime Velasco-. Estamos muy contentos de la complicidad que hemos generado con los equipos internos de la CAM. Nos consideramos parte de ella. Empezamos con el clásico diag-
nóstico, ideas de mejora, reducción de la morosidad, mejora continua, implantación de sistemas...; pero luego hemos estado muy activos en su implantación”. Para el bufete Uría Menéndez, "aunque ya veníamos trabajando con la CAM desde 1997 -recuerda Eduardo Trigo-, es en los últimos años cuando efectuamos el mayor esfuerzo y aporte de medios para su área de Recuperaciones. Gestionamos para la CAM una parte importante de procedimientos judiciales de particulares y empresas desde nuestras oficinas de Madrid, Barcelona y Valencia, así como defendiendo sus intereses en múltiples procedimientos concursales. Intervenimos junto a sus excelentes equipos internos de morosidad en toda la cadena de esos procedimientos. Hemos desarrollado herramientas informáticas conjuntas para el seguimiento diario de expedientes". "Se puede decir que el mérito de este premio es del cliente, de la CAM, y de sus magníficos equipos internos que han creado", coinciden los tres entrevistados. "Entre todos hemos crecido en equipos y en medios para trabajar en joint venture. Gracias a ello, en 2009 la CAM tuvo los mejores ratios y resultados del sector en temas de morosidad. Se han anticipado muy bien al cambio". Jaime Velasco apostilla que "una cosa especial que veo es que la CAM tiene muy claro el trabajo que puede extraer de una consultora como la nuestra, qué valor podemos aportar y lo han interiorizado". Y señala que "una de las claves del éxito es la relación con otros asesores. Entendemos el trabajo del otro y tenemos reuniones conjuntas. Entre todos construimos. Tanto entre los equipos internos de CAM, como sus asesores expertos externos". Manuel Rosa y Eduardo Trigo asienten. Verano 2010 Ecofin 25 Q
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Iberinform Internacional Andrés Olhsson, consejero delegado
"La información de fuentes públicas puede ser insuficiente, por lo que es necesario información investigada" Al inicio de 2008, alertó de que el 10,3% de las empresas españolas iba a impagar en 2009. Y es que tienen información, investigación y ‘bola de cristal’.
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ay crisis? ¿Hasta cuándo? La totalidad de los indicadores que manejamos en Iberinform nos han confirmado que el cambio de ciclo sufrido por la masa empresarial de nuestro país ha sido grave y profundo. Pero dichos indicadores también nos están indicando desde hace unos meses que la situación está mejorando, como así lo atestigua el descenso de la tasa de impago comercial, que en marzo de este año tuvo un descenso del 35,9% con respecto a 2009. ¿Vale cualquier información o proveedor de información para tomar decisiones? La primera recomendación que hacemos a las empresas con las que trabajamos consiste en realizar un análisis previo de su cartera de clientes. Este primer análisis nos ayudará a conocer cuál es la situación real de dicha cartera y poder segmentar de forma inteligente la cantidad y calidad de información requerida para cada uno de ellos. La experiencia adquirida por Iberinform en sus 35 años de historia nos han ayudado a saber que cada cliente tiene unas necesidades de información diferentes, por lo que cada caso requiere de un estudio personalizado. En este sentido, la información proveniente de fuentes públicas puede ser en algunos casos insuficiente, por lo que es necesario utilizar información investigada. La información es crítica; pero, ¿es fiable?, ¿qué datos son más predictivos? La información que facilitamos los prove-
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edores del mercado debe entenderse como una ayuda en la toma de decisiones de negocio. En este sentido, los datos de fuentes públicas que aportamos debieran ser los mismos en todos los casos. El cliente debe exigir valores añadidos como pueden ser la predicción de comportamiento a futuro de sus clientes o la actualización de dicha información con datos aportados por la propia empresa. Uno de nuestros productos más demandados y valorados es el rating predictivo de morosidad, que indica la probabilidad que tiene una empresa de impagar en los próximos 12 meses. Dicho rating parte de un modelo que se elaboró teniendo en cuenta la situación actual del mercado y analizando más de 250 variables. Cuando falla la información (tardía, obsoleta, poco creíble), ¿qué caminos seguir? Nuestra recomendación a la hora de establecer una política de riesgo cliente pasa por utilizar diversas herramientas, entre las que se encuentra la información. En algunos casos, la información pública puede quedarse obsoleta, por lo que es necesario hacer uso de información investigada que complete y actualice. Otra de las herramientas poco utilizadas es la información interna que pueden haber almacenado departamentos como el comercial, atención al cliente o logística. ¿Qué hace su compañía por mejorar el nivel de seguridad de sus clientes en la toma de decisiones financieras?
Una de las premisas que tenemos en Iberinform consiste en intentar predecir cuál puede ser la situación futura de las empresas que trabajan con nuestros clientes. Así, a inicio de 2008, cuando existían escasos indicadores de la crisis que se nos avecinaba, Iberinform lanzó un estudio en el que decía que el 10,3% de las empresas españolas tenía un alto riesgo de impagar en el siguiente año. Asimismo, gran cantidad de los clientes, como nuestra matriz Crédito y Caución, nos exigen información actualizada que complete la pública. Somos el único proveedor que cuenta con una extensa red de informadores que realizan una media de 600.000 informes investigados al año. Dicen que es tiempo de contratar un seguro más que un informe, ¿por qué? La utilización de un servicio u otro depende de las necesidades específicas de cada cliente, pero en ningún caso deben entenderse como servicios exclusivos, sino que en la mayoría de los casos son complementarios.
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Madrid Centro Financiero Isabel Martín Castellá, directora gerente
En plena crisis de la imagen de España, MCF tiene en sus manos dar credibilidad internacional a nuestro mundo financiero.
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ree que la plaza financiera de España/Madrid está siendo injustamente golpeada por los agentes calificadores : agencias, banca de inversión, organismos supranacionales…? En lo que respecta España y su sector financiero, consideramos que la gran banca española y el sistema de supervisión prudencial han sorteado la crisis financiera internacional de forma ejemplar, viéndose no obstante penalizados, mediante una rebaja en la calificación crediticia, que obedece al deterioro de la situación económica, que no financiera, de nuestro país y al incremento de la deuda pública. Por tanto, independientemente de la califica-
ción crediticia actual, el sector financiero español ha sido y sigue siendo un referente en el marco financiero internacional, contando con bancos que están a la cabeza de los rankings internacionales en capitalización bursátil y beneficios. Y El regulador español ha sido puesto en relieve por su modelo de supervisión prudencial. Y el modelo Madrid cuenta con múltiples bondades que le convierten en centro económico y financiero de referencia en Europa y Latinoamérica. ¿Qué hacer ante la crisis de credibilidad? El restablecimiento de la confianza en los mercados pasará por demostrar cómo una gestión prudente, aversiva a la toma
Un ejemplo de la colaboración público-privada Madrid Centro Financiero se formó con siete socios fundadores; Banco Santander, BBVA, Caja Madrid, Bolsa de Madrid, Mapfre, la Comunidad de Madrid y el Ayuntamiento de Madrid. Santander y BBVA son los dos principales bancos en España y figuran entre los primeros 15 del mundo. Santander es el cuarto banco del mundo por beneficios y el octavo por capitalización bursátil. BBVA es la primera entidad financiera de México y uno de los pocos grandes grupos internacionales con presencia en China. Caja Madrid es la segunda mayor caja de ahorros del país y cuarto grupo financiero español, con presencia en Lisboa, Dublín, Miami y Viena e inversiones en City National Bank of Florida y Su Casita en México. Mapfre, primer grupo asegurador en España y Latinoamérica, cerró además el 2009 como el
grupo asegurador europeo más solvente y la segunda aseguradora con mejor ratio combinado en Europa. La Bolsa de Madrid, es una de las bolsas integrantes del grupo Bolsas y Mercados Españoles, operador de todos los mercados de valores y sistemas financieros en España. El grupo es una empresa de alta capacidad tecnológica, muy diversificada en sus actividades, que se ha convertido en estos últimos años en un referente en el sector en términos de solvencia, eficiencia y rentabilidad. El grupo BME tiene una fuerte presencia internacional y es de destacar su mercado Latibex, único en el mundo para la contratación de valores de multilatinas en euros. Estos datos hablan por sí solos de las entidades que avalan a Madrid Centro Financiero y son los responsables de que la percepción internacional de estas entidades sea excelente.
de posiciones de excesivo riesgo y altamente eficiente no ha hecho sino reforzar el posicionamiento de nuestras entidades. Es la promoción de esta imagen una de las tareas de MCF: desligar la economía real del sector financiero. ¿MCF puede cambiar la imagen exterior del mercado financiero español? Nuestra asociación está muy centrada en la promoción internacional de nuestra plaza. Consideramos que existe un gran abismo entre la realidad de nuestro centro financiero y la percepción internacional del mismo, penalizada injustamente por los medios internacionales. Para ello, Madrid Centro Financiero ha dirigido sus esfuerzos a estrechar la colaboración con centros financieros europeos líderes. Mediante la puesta en marcha de acciones conjuntas, pensamos que no sólo beneficiará a la imagen de la plaza financiera española, sino que reforzará el posicionamiento de la plaza europea frente a EEUU y potencias financieras emergentes de Asia. ¿Cómo se articula la colaboración públicoprivada como ésta? ¿Cuál es el modelo? La asociación Madrid Centro Financiero se fundó en el año 2007 con el respaldo de los grandes actores del sector financiero español y el apoyo de las agencias de desarrollo locales y regionales de Madrid. ¿Debería existir un Madrid Centro Financiero o un España Centro Financiero? MCF cuenta con los principales actores del sector financiero español, que tienen en ella su sede operativa. Estamos en contacto con Barcelona Centro Financiero Europeo. La clave entre centros financieros europeos está en la cooperación. Verano 2010 Ecofin 27 Q
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Mutua Madrileña Inmaculada Briones, directora financiera
"Mutua Madrileña es una de las entidades financieras más solventes del mundo" El Plan Estratégico 20092011 ha marcado un antes y un después para Mutua Madrileña. Ha crecido hacia fuera muy por encima de la media del sector, pero también se ha dotado internamente de sólidas herramientas.
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l sector asegurador es más seguro que otros frente a la crisis? El sector asegurador es reflejo de la situación económica general y por tanto está influido por la evolución de variables como la caída de las matriculaciones o la recesión económica, todas ellas con un comportamiento negativo en el último año. Por tanto, tiene una incidencia clara en la medida en que se mantenga ese escenario, aunque existen algunos efectos contra cíclicos ligados al menor uso del vehículo a causa de la crisis. ¿Son tiempos de oportunidades? Creemos que se puede avanzar en sistemas orientados a la excelencia que redundarán en un aumento de la satisfacción de los clientes. En el actual contexto económico cobra especial importancia la solvencia de las compañías para poder hacer frente a todos los compromisos con sus asegurados y eso se consigue en parte con el control del gasto, el análisis de riesgos y la eficiencia financiera. Actualmente la solvencia de Mutua Madrileña se sitúa en niveles elevadísimos, ya que nuestro 28 Ecofin Verano 2010 Q
ratio de cobertura en no vida es 18 veces la cuantía mínima requerida, de hecho se puede afirmar que nuestra empresa es una de las entidades financieras más solventes del mundo. ¿Qué han hecho en estos tres años tan 'críticos'? En 2008 nuestra prioridad era reorientar la estrategia hacia los mutualistas y hacia los nuevos clientes, alineándola con la modernización de las prácticas de gestión. Se ha trabajado en una reflexión estratégica que se ha concretado en un nuevo ‘Plan Estratégico para los años 2009-2011’. En el caso de Mutua Madrileña podemos decir que tenemos un modelo diferente al resto del mundo asegurador y que pone el énfasis en el cliente. Nosotros hemos creado un modelo de negocio basado en la satisfacción del cliente. Buscamos mantener una tasa de abandono que es claramente la menor del mercado, inferior al 7%, frente al 18% del resto del sector, y esto no casa con un mercado con permanentes guerras de precio. O tienes un modelo muy sólido de fidelización, o es insostenible.
¿En qué se ven diferentes al resto del sector? Nos esforzamos por ofrecer la mejor ecuación calidad-precio y eso incluye las coberturas o servicios Premium que nos diferencian del resto. Hemos acabado 2009 creciendo más de un 50% en nuevos clientes, lo que demuestra que este modelo, que nos diferencia de la competencia, ha resultado ser muy atractivo para el no cliente que busca una compañía competitiva y que sabe que una vez dentro, él va a ser el protagonista. ¿Por qué segmento apuestan para el presente y el futuro? Gracias a su amplia experiencia y a pesar de la madurez del sector, en el caso de Mutua Madrileña el ramo de Autos se presenta como uno de los que más capacidad de crecimiento tiene. Buena prueba de ello es que en los tres primeros meses de 2010 hemos aumentado más de un 30% el número de pólizas nuevas, con un crecimiento de primas cercano al 3%, frente a la caída del 1,7% registrada por conjunto del sector. La crisis ha forzado la reestructuración del sector financiero (cajas y bancos), pero ¿por qué esto no es así en el sector asegurador? A medida que se vayan aplicando los cambios normativos que están en marcha en el sector (Solvencia II) es probable que se produzca un proceso de concentración entre las pequeñas empresas del sector. Entre las grandes, durante años anteriores se han producido compras de multinacionales y actualmente ese proceso es más complicado ya que quedan fundamentalmente mutuas y empresas familiares.
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Multigestión Iberia Alejandro Lucero, consejero delegado
"Hemos atraído capital riesgo de inversores extranjeros para paliar la financiación en la compra de carteras de impagados" ¿Por qué cree que Multigestión es uno de los 'Titanes de las Finanzas 2010'? "Espero que por la labor realizada -d dice su consejero delegado-,, por nuestro nombre, por nuestros clientes; pero, sobre todo, por nuestra gente que ha realizado un esfuerzo maravilloso y ha sabido responder de una manera ejemplar".
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El parón crediticio ha conllevado una oleada de impagados, ¿han notado esta situación en sus clientes? La crisis, primero; y el efecto propagador que ha tenido la restricción del crédito, después, han ocasionado un incremento espectacular del volumen de impagados en todos los sectores y tamaños empresariales. No obstante, la propia restricción del crédito desde hace ya más de un año y la tremenda celeridad de explosión de casos que tuvo en la primera fase de la crisis, así como la reducción de actividad económica de los últimos trimestres, están haciendo que pronto se empiece a observar una reducción del crecimiento e, incluso, una disminución del saldo vivo de impagados, tanto en el sector de particulares como entre las empresas. ¿Cuáles son sus mejores méritos? Creo que hemos tenido una presencia importante bajo diferentes puntos de vista : Hemos absorbido con eficacia la tremenda carga de nuevos volúmenes de recobro que necesitaban los clientes. Hemos sido capaces de atraer talento a un sector no siempre conocido y valorado. Hemos participado en la entrada neta de capital de inversores extranjeros para
paliar la financiación de las carteras de impagados de distintas empresas. Hemos innovado continuamente buscando nuevas fórmulas y procesos de negociación en entornos más difíciles. ¿Cuál es el grado de satisfacción de sus clientes?, ¿cómo pueden medirlo? Nuestros clientes miden mes a mes la eficacia de nuestro servicio que les prestamos, muchas veces mediante el establecimiento de retos u objetivos a batir y, la mayoría, haciéndonos trabajar en un entorno de competencia con empresas de nuestro sector, siendo seleccionados para continuar sólo los mejores. Para mí, que una empresa pueda decir que lleva trabajando décadas en diferentes momentos del ciclo económico con las principales instituciones financieras de nuestro país, así como un número importante de empresas industriales de primer orden, sin ninguna fuga de clientes, prueba sin duda su satisfacción. ¿Cree que España tiene una cultura de pagos diferente al del resto de Europa? España tiene muchas similitudes con el comportamiento de otros países europeos de nuestro entorno. Las mayores diferencias se deben a nuestra tremenda explosión demográfica derivada de la llega-
da de personas a nuestro mercado laboral, y las enormes diferencias en medidas contra la morosidad, como la rigidez de nuestra Ley de Protección de Datos. Respecto a la posibilidad de la venta de carteras crediticias impagadas, ¿opinan que es una buena alternativa tanto para entidades financieras como mercantiles?, Es una actividad que en países de nuestro entorno se ha desarrollado y lleva funcionando sin interrupción desde hace más de 15 años. Por ello, tiene que ser bueno para nuestro mercado, para nuestra economía y para nuestro sector. ¿Qué opina del 'Credit Manager'? Estamos viviendo una temporada en la que en todos los sectores se está dando un mayor reconocimiento a las actividades de Créditos y de Recobros. Me gustaría creer que pasada la crisis brutal en la que vivimos, conservemos bastantes medidas, reconocimiento y percepción de estas actividades vitales. Que creemos ciclos más fuertes y sabios cargados de experiencias y profesionales de prestigio, lo que redundará en beneficio futuro. Verano 2010 Ecofin 29 Q
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Titanes de las Finanzas
Recall José Eduardo Grau, director general
“Apostar por la gestión en línea de documentos digitales y su certificación es apostar por el ahorro y la eficiencia” Recall archiva, gestiona y custodia los documentos de sus clientes de manera minuciosa. Ahora, Recall revoluciona la gestión documental de bancos, sector privado y publico con su apuesta por la gestión on line de documentos digitalizados y la certificación de documentos.
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ué es Recall? Es una red mundial de empresas que se dedican a la gestión de documentos y que se unen bajo el paragüas del grupo australiano Brambles. A nivel mundial estamos presentes en 23 países y operamos con 80.000 clientes. En el caso de España, Recall se introdujo en el mercado adquiriendo en 1997 la empresa CTD que se dedicaba a analizar y asesorar la documentación de empresas. Este año ha integrado otras empresas españolas GADSA (Cataluña) y ARCE (Levante) para completar su presencia local. ¿Qué tipo de servicios ofrecéis? Nos ocupamos de gestionar la información a lo largo de todo su ciclo de vida: desde la identificación y clasificación de contenidos a la destrucción asegurada de los documentos almacenados en formato físico y digital. En cuanto a la gestión de la documentación contamos con dos servicios: el estándar, por el que cualquier do30 Ecofin Verano 2010 Q
cumento que se nos demande antes de las dos de la tarde se lo enviaremos al día siguiente o, en servicio urgente, en un máximo de cuatro horas. ¿Quiénes son vuestros clientes? En la actualidad tenemos más de 2.500 clientes en España procedentes de la Administración Pública y del sector privado: banca, seguros, abogados, auditoras, hospitales, cajas de ahorros, empresas... ¿Cuál es el procedimiento que se sigue? Lo primero que hacemos es mandar un equipo de documentalistas que se encargan de analizar la documentación. Actuamos siguiendo tres criterios. El primero es que la documentación pertenezca a la misma serie. Segundo, la fecha de destrucción de los contenedores ha de ser la misma. Y por último, los documentos deben seguir una organización lógica, es decir, por fecha, por letra, etc. ¿Qué tipo de tecnología empleáis? Códigos de barras, herramientas de gestión documental y RFID, los nuevos códigos de identificación por radiofrecuencia. Tenemos dos máquinas que aseguran la
entrada y salida de documentos en los archivos por RFID: Dr Watson y Sherlock. Además, tenemos capacidad de prestar a nuestros clientes gestores documentales on line, herramientas de certificación de documentos digitales, etc. Archivo documental en Sant Jaume dels ¿En dónde están sus instalaDomenys ciones? (Barcelona). Arriba, En Madrid contamos con dos Jose Eduardo Grau, centros de archivo: uno en director general de Recall. Abajo, Luis Daganzo y otro en RibatejaUribarri, director de da. De hecho este último es Operaciones uno de los mayores centro DMS/D Manager. de archivos de Europa, recientemente ampliado. Allí custodiamos 1.500.000 de contenedores. Pero tenemos otros archivos en Cataluña, Comunidad Valenciana y Murcia. También disponemos de centros de digitalización en Madrid y Barcelona. ¿En qué se diferencia Recall del resto de sus competidores? En la calidad de servicios que ofrecemos. Buscamos la ejecución perfecta, es decir, que lo que hagamos, lo hagamos bien. Además, disponemos de una herramienta, el Perfect Order, que posibilita comprobar la calidad de los servicios al cliente. Funciona como una auditoría continua. ¿A qué retos se enfrenta Recall en 2010? Nos estamos centrando en la digitalización certificada y la gestión de clientes. En el caso de Madrid se va a lanzar un nuevo servicio de back ups, mientras que en Barcelona y Valencia se va a apostar por la implantación de la RFID. Además , estamos terminando una sala especial dentro el recinto de Daganzo para depositar los back ups de nuestros clientes.
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Plataforma Multisectorial contra la morosidad Pedro Torres, coordinador general
"Nuestra preocupación ahora es la aplicación de la nueva Ley 15/2010, su cumplimiento y el reglamento normativo y sancionador" Nació de la sociedad civil y consiguió, por vez primera en España, cambiar una ley estructural que modificará la cultura de pagos en España. Un ejemplo a seguir.
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l parón crediticio ha conllevado una oleada de impagados, ¿han notado esta situación vuestros asociados?, ¿la nueva ley cambiará las cosas? La crisis del sistema financiero internacional ha tenido, en la restricción del acceso al crédito, su cara más cruda y amarga. Esta dificultad de acceso a la financiación externa de las empresas, ha frenado su capacidad de inversión y de cumplimiento de los compromisos de pago. Si a ello le añadimos una legislación permisiva con el abuso de posición dominante, y un sistema judicial lento y, en ocasiones, poco efectivo, entonces es evidente que era lógica y necesaria una reforma de la Ley. Con la nueva Ley en la mano, y aunque aún es pronto para ver síntomas de normalización, sí que esperamos que a corto y medio plazo aparezcan los primeros brotes de un cierto cambio de cultura, en materia de plazos de pago, y que redundará en beneficio de nuestras empresas. En la elección de su candidatura a los Premios se valoró el papel protagonista que está desempeñando la PMcM en la normalización de la situación de cobros. Sin duda, el protagonismo lo tiene el colectivo de instituciones que han formado parte de la Plataforma, y que han creído que una nueva cultura de pagos era posible en España. Es la primera vez en nuestro país, que la unión de la sociedad civil, en este caso empresarial, consigue la mo-
dificación de una ley estructural, una ley que debe cambiar el rumbo y la situación de liquidez de nuestras empresas a corto, medio y largo plazo. El reconocimiento a la labor de la Plataforma ha sido tener una mención explícita, en el redactado de la Ley, como órgano reconocido por el Ministerio y que velará por el cumplimiento de los nuevos plazos de pago entre empresas y entre las administraciones y sus proveedores. Esperemos que esto sea un ejemplo para otras instituciones, y se consigan nuevas reformas estructurales, que necesita y con urgencia este país. ¿Cree que España tiene una cultura de pagos diferente al del resto de Europa? Hasta la aprobación de la reforma de la Ley 3/2004, y debido a la libertad en la negociación de los plazos de pago, España se había situado en el segundo país, tras Grecia, con los plazos de pago más dilatados de toda Europa. La reforma de esta ley, que impide cualquier pacto entre empresas más allá de lo que fija la ley (60 días para empresas y 30 para administraciones, a partir de 2103), va a cambiar la cultura de pagos y va a contribuir a que nuestras empresas dispongan de mayor liquidez, estén menos endeudadas y, por tanto, puedan ser tan competitivas. Por favor, valore la nueva ley de Medidas contra la Morosidad. Satisfacción, confianza y perseverancia. Satisfacción porque las medidas aproba-
das son de una magnitud que han superado nuestras expectativas más optimistas. Es más, algunas de estas medidas son más valientes y profundas que las que recoge la Ley de Modernización de la Economía, texto legal francés que sirvió de modelo e inspiración para la PMcM. Confianza en que, una vez conseguido el objetivo de la aprobación de la reforma, su aplicación sea en el menor plazo de tiempo posible. Y perseverancia, porque la labor de la PMcM no cesa aquí, sino que emprende una nueva etapa, con la participación activa en el observatorio o comisión que ha de velar por el cumplimiento de esta nueva ley y que debe instrumentalizar un régimen sancionador. ¿Cuál es el papel de la PMcM después de la aprobación de la ley? Nuestra preocupación es la aplicación de la nueva Ley 15/2010, su cumplimiento, así como el desarrollo del reglamento normativo y sancionador, y su correlación con la gestación del observatorio o comisión que nos dé la potestad para velar por el cumplimiento de esta norma. Verano 2010 Ecofin 31 Q
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Titanes de las Finanzas
¿Hay crisis? ¿Hasta cuándo? ¿Cuáles son los sectores más afectados? Es difícil prever cuándo podremos darla por finalizada. En términos de morosidad, considerando la evolución de las tasas de impago en España podemos decir que no esperamos que haya grandes cambios durante el año 2010 y que se siga la tendencia. En los cinco primeros meses de este año más de 135.000 empresas han dejado de cumplir con sus obligaciones de pago, lo que supone un aumento en torno al 13%. Por sectores, prácticamente todos empeoran su situación respecto a los pagos; siendo hostelería, construcción y transporte, los sectores con un porcentaje más elevado de empresas en dificultades a juzgar por el incumplimiento de pagos. ¿Algún dato positivo? Por supuesto, también los hay, aunque habrá que esperar a que se consoliden y muestren una tendencia positiva ininterrumpida en el tiempo. Como muestra, destacar que durante el primer semestre de 2010, el número de sociedades en
concurso de acreedores se ha reducido en más de un 14% respecto al mismo periodo de 2009, rompiendo la tendencia de los primeros semestres de 2009 y 2008. que crecían un 200% y un 100%. A su juicio, ¿las empresas están aprendiendo algo de esta crisis? Si la crisis ha demostrado algo es la fragilidad de las empresas ante la imposibilidad de acceder a la financiación, y desde luego ante las graves consecuencias de los impagos. Creemos que sí hay una mayor concienciación entre las empresas de la importancia que tienen los procesos de gestión del riesgo de crédito, encaminados a reducir los efectos negativos de los impagos. La crisis económica actual contribuye a que los índices de morosidad sean mucho más elevados que aquellos a los que estábamos acostumbradas y ello ha provocado un mayor interés por la gestión del riesgo. Pero no todas las empresas han revisado suficientemente sus procesos, ni han establecido las mejoras necesarias para controlar el riesgo de cré-
dito que asumen en sus operaciones comerciales. En este sentido el apoyo de la alta dirección y la cultura de cada organización son clave en dichas mejoras y explica actuales diferencias entre unas empresas y otras. ¿Dónde está poniendo el foco la empresa para reducir su riesgo de crédito? La mayor focalización de los clientes se centra en las fases de recobro y de admisión de nuevas operaciones. El recobro, por razones obvias, supone una labor reactiva a la que están obligadas las empresas para minimizar el impacto de retrasos e impagos ya producidos. Y se han establecido políticas mucho más restrictivas en la admisión de nuevas operaciones con nuevos clientes, si bien no siempre con criterios claramente definidos. Pero en la fase de riesgo más importante: la cartera de clientes ya existente, muchas empresas se siguen rigiendo por una excesiva confianza derivada del supuesto conocimiento adquirido que tienen de dichos clientes.
Juan Carlos Martínez Lázaro, director de Programas in company de la IE Business School
la innovación y la eficiencia como palancas de desarrollo. Y nada de ello será posible sin una continúa mejora del capital humano de las organizaciones. Por tanto, no es tanto una cuestión de dilucidar entre como debe ser esa formación, si personal o corporativa, sino en que esa formación es absolutamente necesaria para ser más competitivos cada día. ¿Qué planes tiene el Insituto de Empresa? A nuestro objetivo irrenunciable de seguir siendo una de las mejores escuelas de negocio del mundo, se ha unido recien-
temente el de tener una de las mejores universidades del mundo. En ese sentido nuestra apuesta pasa por seguir desarrollando nuestras líneas tradicionales de actividad y por consolidar IE University, esperando que muy pronto se convierta en una referencia de calidad, no sólo a nivel nacional, sino también internacional, al igual que nuestra Business School. ¿Para cuando estima el final de la recesión o el punto de rebote para poder crecer? Esta es la pregunta a la que me gustaría dar una respuesta más clara y concisa, pero me temo que la crisis en la que estamos es tan compleja y poliédrica que es difícil contestarla. Hoy no resulta posible establecer con precisión cuando recuperaremos los niveles de actividad que teníamos antes de 2007, aunque todo nos hace pensar que no será hasta dentro de dos o tres años.
Santiago Martín, director general de Axesor
“Baja el número de sociedades en concurso”
"La crisis en la que estamos es tan compleja y poliédrica que es difícil prever su final" El sector financiero español está en plena reconversión. ¿Cómo se ve desde el IE? Como una oportunidad para que el sistema financiero español siga manteniendo la competitividad de la que ha gozado. ¿Son tiempos de formación empresarial o personal? Son tiempos difíciles, en los que las empresas deben reinventarse y apostar por 32 Ecofin verano 2010 Q
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Fernando Montenegro, director gral. Legálitas
“La demanda de recobro ha crecido el 225%” El parón crediticio conlleva oleada de impagados, ¿Se nota? Desde el 2008 hemos notado un incremento en la contratación de nuestro servicio de recuperación de deuda de más de un 225% por parte de autónomos y pymes. Esto nos ha obligado a reestructurar los recursos del departamento jurídico de impagados. También son muchas las grandes empresas que han encontrado soluciones a medida a través de nuestros sistemas de gestión masiva de deudas. Es cierto que la actual crisis, que está ralentizando la economía y la circulación de efectivos hace más complicada la gestión de recobro, pero precisamente por ello resulta más necesario contar con profesionales especializados. En su candidatura se valoró la popularización del recobro a pymes y profesionales. No es al protagonismo a lo que aspiramos, sino a dar soluciones efectivas y eficaces a nuestros clientes. En el negocio de
la gestión de cobro hemos procurado aportar una visión integral de la recuperación dotándolo de una importante carga jurídica. Esa es la verdadera innovación. ¿Están satisfechos sus clientes? El nivel de satisfacción es elevado. La manera última de medirlo son los buenos resultados en recuperación de deuda. Valore la nueva ley de Morosidad. Contar con un instrumento de este tipo es positivo en la lucha contra la morosidad. La Ley supuso un antes y un después en nuestros sistemas de reclamación. El devengo automático de intereses y la determinación específica de los mismos o la posibilidad de exigir del deudor los gastos derivados de la reclamación. Contribuyeron a reducir las situaciones de impago. El plazo de 60 días es una buena noticia para las empresas. La reclamación a la Administración, en cambio, acaba convirtiéndose en una carrera de fondo.
Beatriz Meijide, directora financiera de Unipapel
"Importancia capital a la gestión del circulante" ¿Años malos pueden ser también años para ir de compras? En estos dos últimos años, Unipapel ha realizado adquisiciones importantes que nos han permitido crecer en un entorno muy difícil y un mercado muy maduro. Y hemos invertido en herramientas de gestión. ¿Podría concretar? Destaca la compra de Adimpo en agosto pasado, primer mayorista de consumibles de informática de España con fuerte presencia en Europa. Complementa el negocio de Unipapel (fabricación y mayorista de suministros de oficina y escolar). Hace poco adquirimos el fondo de comercio de Novaline y la marca Galgo.
¿Qué piensan de la incorporación de socios tecnológicos? El crecimiento de Unipapel ha ido acompañado de inversiones en tecnología con diferentes partners. Indra ha sido muy relevante estos últimos años, por la implantación de SAP y en la gestión del área de Sistemas. Recientemente, nos hemos decantado por otra herramienta, muy flexible y adaptable al negocio, fácil de mantener y parametrizar por los usuarios de la mano de Exact Software. Considero vital que el socio entienda el negocio, tenga mucha experiencia para proponer, ofrezca flexibilidad y trato humano... y que sean muy competitivos en precio.
Arturo Fernández, presidente de Grupo Arturo Cantoblanco
Da de comer a 50.000 personas al día Arturo Fernández es nieto del fundador del restaurante del Club de Tiro Cantoblanco, eje del negocio, que luego se ha expandido en todos los ámbitos de la restauración. Y a pesar de la imagen de marca de sus restaurantes, éstos sólo suponen ahora un 13% del negocio, siendo la parte del león el negocio de colectividades (57% de las ventas). Así, Grupo Arturo Cantoblanco es una empresa sólida de tercera generación con más de 100 años de historia, especialista en restauración, ocio y servicios. Cuenta con más de 180 establecimientos en diversas áreas, desde restaurantes de alta gama y hoteles, pasando por catering y restauración colectiva. Gupo Arturo sirve 50.000 comidas diarias en lugares como el Congreso de los Diputados, Moncloa, la Consejería de Presidencia (Comunidad de Madrid), Palacio de Congresos de Madrid, la Embajada de Estados Unidos, UGT, Telefónica, Repsol, Unilever, BBVA, Antena 3, TVE, Telemadrid, Metrovacesa y varios Ministerios. Ahora, extiende sus tentáculos a los hoteles, que suponen ya el 12% del negocio y representa la máxima inversión del último año con Arturo Norte, un hotel de casi 200 habitaciones con las más avanzadas instalaciones de negocio y relax. Pero también a las áreas de servicio: Los Monegros, Mercavalencia, Medina del Campo, Écija, Salamanca y Asturias. El 6% del negocio lo aporta la división de catering y también tiene clubes deportivos, desde el inicial Tiro Cantoblanco, al Club Cervelló, Playa de Madrid y otros. En 2006 entró en el mundo de las concesiones donde cuenta con el 10% del futuro Hospital de Vallecas, y con el 50% de tres colegios, ubicados en Sanchinarro, Torrelodones y Colmenar Viejo. Verano 2010 Ecofin 33 Q
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Titanes de las Finanzas Luis Díaz Zarco, presidente de la Caja Rural de Ciudad Real y de la Fundación Horizonte XXII
“En nuestras fortalezas, baja morosidad y pensar a futuro” El sector financiero está en reconversión, ¿cuál es la posición de su entidad? El sector financiero español está adecuándose a la nueva realidad. De forma individual y como sector hemos tenido que activar planes de redimensionamiento y adecuación a esta realidad de sesgo recesivo. Esto no quiere decir que todas se hayan visto afectadas por igual. Como Caja Rural de Ciudad Real hemos adecuado el plan estratégico Horizonte 2010 a una visión táctica que nos está permitiendo superar la crisis sin especiales dificultades. Afortunadamente vimos a tiempo que en la construcción se estaba creando una burbuja y decidimos ralentizar nuestra posición. Por eso, hoy entre nuestras fortalezas está la baja morosidad. Además aprovechamos los años de economía expansiva para fortalecer nuestra solvencia y nuestra apuesta no fue la expansión de oficinas. En los
últimos 13 años sólo abrimos 10 oficinas. Sí pusimos énfasis en un modelo de caja especializada en negocio de empresa, comercios, instituciones, profesionales y sector agrario. Nuestra principal inversión durante los 12 últimos años no fue comprar activos. Invertimos en unidades especializadas y renovamos nuestro equipo en más de un 42% de las capacidades, incorporando universitarios, jóvenes con ilusión y preparación académica en los que invertimos en formación y hoy son excelentes ejecutivos. Es lo que permite ver el futuro con optimismo. El Jurado de los Premios valoró el papel protagonista que deben desempeñar como Fundación Horizonte XXI en el seno de una CCAA con escasas instituciones financieras y Tercer Sector. Comprometernos con el desarrollo social y económico de nuestra región es una obligación. Queremos ser dinamizadores
Josep Alfonso, director de Comunicación y Relaciones Institucionales de AXA
“El seguro se valora más en tiempos inciertos” ¿Como les afecta la crisis? No somos inmunes. En España, donde hay más de cuatro millones de parados, un 25% de los comercios ha echado el cierre desde el inicio de la crisis y la actividad industrial también se ha visto mermada. Cuando tantas empresas y personas están padeciendo los efectos de la crisis, parece lógico que el seguro se reduzca. Pese a ello, la industria aseguradora posee un marcado componente anticíclico o contracíclico, pues se valora más en momentos inciertos. 34 Ecofin verano 2010 Q
¿Son tiempos de oportunidades? Son tiempos para hacer menos cosas extraordinarias; y hacer extraordinariamente bien lo básico. En AXA hemos revisado nuestra estructura de gastos y afianzado, más si cabe, nuestra apuesta por el crecimiento rentable. ¿Qué hacer en este compás de espera? Muchos optaron por bajar precios. Nosotros reafirmarnos nuestro posicionamiento, que es ofrecer al cliente el mejor servicio al precio más competitivo. ¿El sistema nacional de pensiones necesita el comodín de los planes privados? Creo que es el momento crucial de abordar el cambio. Hay que seguir el ejemplo de Celestino Corbacho y tomar las riendas cuanto antes si en el futuro deseamos una jubilación sin sobresaltos.
y locomotoras de la economía regional mediante nuestro instituto de desarrollo para el conocimiento y la innovación: IDEKAM. A través de .él canalizamos los programas en la Fundación: el observatorio socio-económico, la escuela de negocios o las plataformas (creación de empresas innovadoras 'Desafío 22' y de competitividad YOQUIEROAMIPYME). ¿Son tiempos de oportunidades? Son tiempos excelentes para pensar en clave de futuro. Hay que admitir las crisis como un proceso normal dentro de la economía. Las crisis obligan a innovar en términos de eficiencia. Me gusta más pensar en la oportunidad que en la contracción económica Y creemos profundamente en las alianzas. Nos gusta ser socio estratégico regional para otros como IESE, la EOI o ESIC, así como otras fundaciones: SECOT o Junior Achievment.
José Ángel Hermida, director de Tesorería de Grupo Bergé
"Bergé busca ahora la eficiencia, no sólo el control de riesgos" ¿Años malos para la economía son años de oportunidades en Gestión de Riesgos? No llevar correctamente estas áreas de gestión, nos lleva a que estos malos años sean especialmente dolorosos en aquellas compañías que no se han reforzado. Es necesario invertir y mejorar estas áreas. ¿Qué han hecho ustedes? Estamos reforzando estas áreas, pero si antes no pasaban de ser áreas de control, ahora se busca la eficiencia. No es importante el gasto, sino su significado y su retorno. No es suficiente conocer los riesgos, sino conocer la eficiencia de cada uno de ellos, que rentabilidad aportan.
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Andrés Romero Peña, subdirector general de Santalucía
“En Santalucía estamos manteniendo resultados” ¿Años malos para la economía son años buenos para el sector Asegurador? El seguro español ha demostrado su solidez y su resistencia a las crisis en otras ocasiones. Es cierto que los márgenes se han visto afectados en 2009, habiendo crecido el conjunto del sector menos que en 2008. Aún así, en un entorno tan duro crecer un 1,2% en 2009 es una muestra de su fortaleza. Además, las principales aseguradoras han creado 2.801 empleos en España en los últimos dos años. Por lo que se refiere al 2010, aún es muy pronto para valorar cómo serán los resultados. En Santalucía estamos manteniendo nuestros resultados y previsiones, habiendo crecido en primas en 2009 un 5,59%, 4 puntos por encima del sector, y alcanzando una facturación de 1.127 millones de euros en primas devengadas. Esperamos mantener la línea este año.
¿Qué le pediría a un socio tecnológico o experto? Los partners además de su conocimiento tecnológico deben aportar conocimiento de gestión que clarifique y simplifique la demanda del cliente. ¿La crisis es sólo problema de tamaño? Es cierto que quien debe 3.000 euros tiene un problema y que si debe 30 millones, el problema es del banco. ¿Qué opina del 'credit manager'? Ahora toma una nueva dimensión y su relevancia se verá agigantada ya que además de una política de riesgos restrictiva debe añadir el vector de la rentabilidad. ¿Por qué creen que lo han hecho bien? Algo fundamental en estas épocas es que el equipo tome conciencia de su labor y sea capaz de sacar creatividad y trabajo en equipo. Y esto lo hemos conseguido.
¿Qué segmentos son contracíclicos? Hay ramos que han tenido un comportamiento anticíclico como Decesos, un producto que no se ve afectado por los ciclos. Y los productos de vida de ahorro previsión o los destinados a la jubilación, han reaccionado de forma competitiva debido en parte a sus ventajas fiscales y a que ofrecen atractivas rentabiliades e inversiones seguras. El seguro de salud, también experimentó un buen crecimiento en 2009, del 5,1%, ya que la salud supone una de las principales preocupaciones del ciudadano. ¿Son tiempos para invertir en reforzarse en áreas de gestión y control del gasto? Durante más de 88 años de vida, Santalucía ha destacado por su salud financiera y su solvencia, como viene reflejado en las primeras posiciones ocupadas en los rating de seguros elaborados por diversas publicaciones financie-
ras. Recientemente ha mejorado su control de riesgos, implantando un nuevo entorno de Control Interno que permite identificar, evaluar y supervisar de forma continuada el Riesgo Operacional de la entidad. La crisis ha forzado la reestructuración del sector bancario, pero no el Seguro. El sector Seguros cuenta con un sistema muy riguroso de control, supervisión y gestión, lo que ha hecho que los efectos de la crisis lleguen amortiguados. De todas maneras, en España operan 300 compañías aseguradoras. Es posible que se produzcan movimientos. ¿A qué apuestan en estos años críticos? Trabajamos en adaptar la oferta de productos a las necesidades. Cabe destacar los de ahorro-inversión por su alta rentabilidad y sus garantías novedosas, en concreto Maxiplan Inversión, MaxiPlan PIAS y ‘Mi Primer ahorro’.
Alfonso Arbaiza, director general de Fundetec
"El sector turístico-h hotelero y el de comercio minorista son en los que más hemos aportado" ¿Qué hace a su Fundación diferente? En estos momentos no existe ninguna fundación de ámbito nacional y participada por el sector tecnológico y el sector público con las mismas funciones. Fundetec nace por ello hace seis años. La crisis recorta fondos al Tercer Sector, a la vez que las hace más necesarias que nunca. ¿Cómo resolver la ecuación? Nosotros lo tenemos claro: mejorando la gestión, optimizando lo más posible los recursos y aplicando modelos empresariales. Igual que una familia, o una empresa, toman medidas para situaciones de crisis, el Tercer Sector también se tiene que adaptar. Nosotros en los dos últimos años hemos trabajado en esta línea aumentado productividad y garantizando la estabilidad.
¿Cuáles considera sus mayores logros? A pesar de los enormes recortes presupuestarios del Plan Avanza del Ministerio de Industria, hemos seguido obteniendo fondos para el desarrollo de proyectos, gracias a la presentación de iniciativas de gran alcance y calado, tanto social como empresarial. Ejemplo de ello son 'ñTUR' y 'Prointur', para profesionalizar la gestión de los pequeños establecimientos de turismo rural a través de las TIC, o 'IntegraTIC', destinado a generar proyectos empresariales entre mujeres en brecha digital. Verano 2010 Ecofin 35 Q
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III Congreso ECOFIN 2010 La Comunidad de Madrid inaugura Antonio Beteta (Consejero Economía) / Jesús Sáinz (Promomadrid)
"El principal problema de la economía es el acceso a la financiación, que genera morosidad y dificulta aún más el crédito, en un continuo círculo vicioso" El III Congreso ECOFIN 2010 convocó a dos centenares de directivos y empresarios españoles interesados por recoger ideas, conocer experiencias y participar en el debate sobre nuevas soluciones sobre los dos frentes financieros que actualmente más preocupan a las organizaciones, de todos los tamaños y formas jurídicas, como son la Morosidad y la Financiación, los dos frentes que cierran una misma tenaza de iliquidez sobre las empresas. Y para comenzar, habló la Administración en boca de la Comunidad de Madrid para trasladar su visión del problema y las soluciones; con el contraluz de la visión de las dos grandes asociaciones empresariales regionales la patronal CEIM y la Cámara de Madrid.
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ntonio Beteta, consejero de Economía y Hacienda de la Comunidad de Madrid, tenía prevista la inauguración del III Congreso ECOFIN de Crédito, Riesgo y Finanzas 2010, como así lo trasmitió la noche anterior en su discurso de clausura en el acto de entrega de los Premios ECOFIN el director de la Agencia Financiera de Madrid, Manuel José Rodríguez. No obstante, la actualidad se impuso. La huelga general de funcionarios fue trasladada a última hora al día 8 de junio y junto a otros asuntos de la competencia del consejero, le obligó a mantener una larga reunión de trabajo durante la noche del 8 al 9 de junio, como así lo trasmitió al
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auditorio del Congreso Ecofin Jesús Sainz, presidente de Promomadrid, quien dirigió en su nombre unas palabras de bienvenida y leyó el discurso del consejero Antonio Beteta, excusando su presencia por las razones ya aducidas. A derecha e izquierda, acompañaron al representante de la Comunidad de Madrid Salvador Santos Campano, presidente de la Cámara de Madrid, y Juan Pablo Lázaro, vicepresidente de la patronal madrileña CEIM, que pusieron el contrapunto de la visión del día a día que afecta a los empresarios y a las pymes y autónomos de la Comunidad de Madrid. En la sala se encontraban también otras importantes personalidades
madrileñas como Manuel José Rodríguez, director de la Agencia Financiera de Madrid; José Manuel Santos, presidente de Avalmadrid; Alvaro Arenzana, director gerente adjunto del IMADE, e Isabel Martín Castellá, gerente de Madrid Centro Financiero. Madrid apoya a las pymes Jesús Sainz, trasladando el sentir del consejero Antonio Beteta, centró en una sola frase la situación actual de crisis financiera y de morosidad, que se va retroalimentando en una espiral que no parece tener fin: "El principal problema de la economía es el acceso a la financiación, que genera morosidad y dificulta
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Juan Pablo Lázaro, vicepresidente de la CEIM. Jesús Sainz, Presidente de Promomadrid. Salvador Santos Campano, Presidente de la Cámara de Madrid.
aún más el crédito, en un continuo círculo vicioso". Sin embargo, en Madrid la situación es menos desesperada gracias a la puesta en marcha de iniciativas públicas. Para corroborarlo, el presidente de Promomadrid afirmó que "se crea más de una nueva empresa al día con crédito de Avalmadrid". En cuanto a las estrategias oportunas para solucionar el estrangulamiento económico, el presidente de Promomadrid propuso tres soluciones necesarias en nombre de la Consejería de Economía y Hacienda madrileña: "libertad, bajada de impuestos y austeridad presupuestaria". Por su parte, Salvador Santos Campano subrayó las especiales dificultades de las pequeñas empresas nacionales dentro del contexto de la crisis internacional. Unas dificultades que se han extendido y afectan al grueso del tejido empresarial español. Según Santos Campano, "las pymes españolas son las que tienen más dificultades para obtener financiación, más de la mitad están en esta situación y un 60% espera una
caída importante de sus beneficios". Como vía necesaria para comenzar a modificar este estado de la cuestión, señaló la necesidad de modificar los criterios actuales, de manera que "las entidades financieras aumenten su sensibilidad ante los proyectos empresariales viables". Medidas valientes El representante de los empresarios madrileños fue Juan Pablo Lázaro, vicepresidente de la CEIM. Se mostró poco satisfecho con el alcance de las
histórico que estudiarán nuestros nietos. Y hay un dicho que nos alerta: 'cambia antes de que tengas que hacerlo'. Pero España puede hacerlo, porque lo ha hecho en el pasado reciente cuando no quedaba más remedio". Además estas medidas no tienen un verdadero calado estructural y adolecen de falta de vigor. Para Lázaro: "Hay que tomar medidas para cambiar el modelo de Estado, es un modelo insostenible. Y hacen falta medidas valientes, también entre las
“Con las medidas adoptadas, el Gobierno no ha estado valiente, ha estado obediente.
Hay que cambiar el modelo de Estado” Juan Pablo Lázaro (CEIM) medidas económicas adoptadas por el Gobierno, que llegan muy tarde en un momento de excepcional gravedad: "Estamos en un momento
entidades financieras". Sin embargo, "con las medidas aprobadas, el Gobierno no ha estado valiente, ha estado obediente". Verano 2010 Ecofin 37 Q
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III Congreso ECOFIN 2010
"Menor disponibilidad de crédito se traduce
en mayor cautela a la hora de emprender nuevos proyectos" El tema que se va a tratar en este III Congreso Ecofin sintetiza de una manera inequívoca los dos problemas más acuciantes a los que se enfrentan en estos momentos pymes y autónomos. La morosidad y la financiación afectan a todos.
SALVADOR SANTOS CAMPANO " Presidente de la Cámara de Madrid
“El 25% de las pymes que ha solicitado financiación, les
ha sido denegada, otro 28% se tuvo que conformar con un importe inferior”
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a morosidad y la financiación afectan a todo el tejido productivo español, sea cual sea el tamaño de la empresa o su sector. Sin embargo, son las pymes las que llevan la peor parte. Los datos de un reciente estudio del Banco Central Europeo son especialmente preocupantes, pues son las pymes españolas las que tienen más dificultades para lograr liquidez. El 25% de las que han solicitado financiación han visto como su solicitud ha sido denegada, y otro 28% solamente ha podido acceder a un importe inferior al que buscaban. Es decir, más de la mitad de nuestras pymes tienen serios problemas. Y la explicación parece encontrarse en que el 52% de las pymes españolas prevén un descenso de facturación y nada menos que un 60% espera una caída de los beneficios. Respecto a la morosidad, desde la Cámara de Madrid percibimos la preocupación del sector productivo madrileño al ver cómo fracasan sus intentos de cobro. Ante esta situación, las pymes y los autónomos se están viendo obligados a financiar a una buena parte de sus clientes, además de tener que inmovilizar en sus balances partidas que, a su vez, tienen que ser financiadas. Para colmo, y con demasiada frecuencia, no pueden repercutir el coste que todo ello conlleva. Desde la Cámara de Madrid contemplamos con esperanza las iniciativas legislativas. También observamos con esperanza todas aquellas medidas que mejoren el acceso a la financiación de pymes y emprendedores. La Comunidad de Madrid utiliza instrumentos diseñados para facilitar el acceso de la pyme madrileña a la financiación: la empresa Capital Riesgo Madrid, la sociedad de garantía recíproca Avalmadrid, y BAN madri+d, una red de inversores privados especializados en proyectos tecnológicos y capital semilla y arranque. Además, la Comunidad está respaldando e im-
pulsando los convenios de la Cámara de Comercio y CEIM con entidades financieras, que permiten ofrecer a las pymes más de 17.600 millones en condiciones preferenciales. Me gustaría hacer un llamamiento a la entidades financieras. Una menor disponibilidad de crédito empresarial se traduce en una mayor cautela a la hora de emprender o realizar nuevas inversiones. Y esta mayor cautela lleva, como nos dice el último informe GEM, a una pérdida de 2 puntos en la ya baja tasa de actividad emprendedora en España. Todos sabemos que sin empresas, no hay empleo. Y en el último año ha habido más mortandad empresarial que destrucción de empleo, lo que se traduce en una evidente reducción potencial de crecimiento. Mientras que la tasa de paro ha crecido, según datos del INE, en 2,68 puntos entre abril de 2009 y marzo de 2010, el crecimiento neto del parque empresarial (la diferencia entre sociedades constituidas y disueltas) fue un 20,11%. La Comunidad de Madrid es la región donde más empresas se constituyen, entre un 20% y un 22% del total nacional. Pero la situación es muy similar a la española: 22 empresas disueltas por cada 100 constituidas en 2009, y 24 empresas disueltas por cada 100 empresas creadas en el primer trimestre de 2010. En la última Junta Semestral de Predicción del CEPREDE, el diagnóstico fue claro. Yo quisiera destacar la necesidad de implantar políticas de apoyo efectivo al autoempleo, a las pymes, y a los sectores de carácter estratégico o generadores de empleo a largo plazo. Políticas que, sin duda, se quedarán a medio camino si no incluyen importantes paquetes de medidas orientadas a la recuperación del crédito y a la reducción de los períodos de cobro, especialmente con las Administraciones, como se va a analizar en los paneles de este Congreso.
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El Análisis de David Cano
Reflexiones
sobre una economía
con restricción crediticia DAVID CANO MARTÍNEZ" Director General de Afinet Global EAFI
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na de las principales consecuencias de la crisis financiera mundial es que se ha pasado de un objetivo de maximización del beneficio a un objetivo de minimización de la deuda. Pero este cambio de objetivo no sólo se está produciendo -al menos en los países desarrollados- en los estados, los consumidores y las empresas; sino también, y tal vez más aún, en el sistema financiero, que vive inmerso en un claro proceso de desapalancamiento, que podría durar entre tres y cinco años. Este necesario adelgazamiento del balance de las entidades crediticias provoca ineficacia de las políticas monetarias más convencionales a la hora de estimular la demanda agregada (reducción de los tipos de inte40 Ecofin Verano 2010 Q
Mientras se mantiene la incertidumbre en los mercados y las dudas sobre la recuperación, los expertos tratan de aportar diagnósticos fiables. David Cano, socio de AFI, explicó en su ponencia marco del III Congreso ECOFIN 2010 lo que sintetiza ahora en este artículo. Estas son las claves para entender la crisis financiera y su repercusión en el día después, con especial atención a su efecto sobre España.
rés) y, al mismo tiempo, reduce el impacto de la más novedosa estrategia de quantitative easing implantada por los principales bancos centrales. El Estado como problema Los estados se enfrentan ahora a un importante reto: el elevado nivel de deuda pública en un contexto de reducido crecimiento económico, baja inflación y envejecimiento de la población. ¿Son los estados la solución o se han convertido en el problema? Todo un reto para el mercado primario (y secundario) de renta fija pública en el futuro. Las empresas tendrán que competir con este 'nuevo' demandante de financiación en un entorno de restric-
ción crediticia. Quienes puedan, acudirán al mercado de capitales. Pero una parte importante del tejido productivo no tiene acceso a los mercados mayoristas, por lo que necesitarán más fondos propios, lo que impactará, a la baja, sobre el ROE. Es imprescindible la innovación, como es el caso en España, del Mercado Alternativo Bursátil para empresas en expansión. En cuanto a los ciudadanos, la restricción crediticia coincide en el tiempo con un menor apetito por el consumo y la inversión, por lo que no debería tener excesivo impacto. Pero mayores serán las implicaciones de la necesaria consolidación presupuestaria de los gobiernos: más impuestos, menos estado del
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“Las economías emergentes son ahora los motores económicos, en consumo y como financiadores; pero,
¿prestamistas o inversores?
bienestar… y retraso en la jubilación, con menores prestaciones. La autaquía de la eurozona En el caso concreto de España, es ahora cuando constatamos los riesgos de contar con un excesivo déficit por cuenta corriente. Le eurozona no ha funcionado como un país y la autarquía financiera está provocando una acelerada corrección del déficit (se observa con claridad en la balanza comercial), una mayor dependencia de la financiación del BCE (que, como se sabe, es a corto plazo, incluso muy corto: una semana) y una prueba de fuego para el proceso de internacionalización de las empresas españolas observada en los últimos quince años. España: ¿ricos o pobres? Si el rendimiento de la inversión en el exterior es suficiente para repagar la financiación, España habrá crecido y diversificado internacionalmente gracias al ahorro de terceros países; pero si no es suficiente, deberemos comenzar a desinvertir en activos en el exterior o a vender activos interiores. En este nuevo orden financiero internacional, las economías emergentes juegan un papel protagonista, como motores del crecimiento (cuyo eje debería ser el consumo y no tanto las exportaciones) y como grandes financiadores de los países desarrollados; pero, ¿cómo prestamistas o como inversores? Verano 2010 Ecofin 41 Q
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Internacionalización
José Manuel Santamaría, director territorial de la zona centro de CESCE. Juan de la Cruz, responsable de crédito exterior de Crédito y Caución. Emilio Zurutuza, presidente de la Fundación Adecco y del Club de Consejeros. Ana Díez, directora de comercio exterior de La Caixa.
Todos pendientes de la vía de escape
del mercado exterior
El mito de la internacionalización se ha convertido en una necesidad ante la actual contracción del mercado doméstico. Pero no es tan sencillo. Una buena salida exterior debe ir de la mano de un verdadero plan integral, contar con herramientas financieras apropiadas, con información fiable de los mercados en los que se va a operar y un socio financiero de garantías para que lo importante no sea vender, sino cobrar. 42 Ecofin Verano 2010 Q
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l salvavidas del mercado exterior centró el debate del primer ‘Panel de Expertos’ del III Congreso ECOFIN 2010. Contó con las intervenciones de Ana Mª Díez, directora de comercio exterior de La Caixa, José Manuel Santamaría, director territorial de la zona centro de CESCE, y Juan de la Cruz, responsable de crédito exterior de Crédito y Caución. Moderó Emilio Zurutuza, presidente de la Fundación Adecco y del Club de Consejeros. Como punto en común de sus intervenciones cabe destacar su apuesta, con igual firmeza, por animar a la empresa española a internacionalizarse; así como a no hacerlo como recurso de urgencia. “Una mala salida, lejos de solucionar el problema en casa, puede ser un doble conflicto”, advirtió uno de los ponentes.
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Cuatro problemas Ana Mª Díez señaló cuatro problemas esenciales para el comercio exterior: falta de Liquidez en el mercado y restricción de fondeo entre bancos que afecta a la liquidez general; reducción general del crédito a clientes por imperativos más rigurosas de bancos centrales y su consumo de capital respecto a recursos; falta de confianza a nivel internacional entre bancos y sus líneas de riesgo mutuas, agravado a veces por el incremento de riesgo país; y severidad en la concesión del riesgo interbancario internacional y mayores primas de riesgo en coberturas. En su opinión no se puede recurrir al mercado internacional de forma impulsiva sino dentro de un plan previo, "la internacionalización no tiene que ser algo reactivo, sino algo proactivo, que afecte a la estructura de toda la empresa". Y para que el resultado sea positivo, considera imprescindible que "los bancos tienen que acompañar a las empresas en su internacionalización para darles servicio en cualquier lugar del mundo". Entre las herramientas fundamentales para la financiación y liquidez en las exportaciones e importaciones, señaló la compra sin recursos de CDE's, el confirming internacional, el forfaiting, el factoring internacional y la financiación con apoyo oficial. Reinventarse para sobrevivir El director territorial de la zona centro de CESCE, José Manuel Santamaría, aportó su visión sobre 'seguridad en operaciones mercantiles, de comercio exterior y gestión de los impagados'. Una materia en la que señaló como clave el hecho de que "la anticipación a medio plazo es fundamental". En una época de crisis, la mayoría de los negocios deben reinventarse para poder adaptarse a la nueva situación. Algunos lo hicieron antes del desplome y lograron ventaja competitiva. Para Santamaría, "en 2007 vimos que la forma que teníamos de tratar los
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“Los bancos tienen que acompañar al cliente en su internacionalización
para darles servicio en cualquier lugar del mundo” Ana Mª Díez
riesgos no tenía validez. Empezamos a creer que la forma de pensar del seguro tradicional nos llevaba a desaparecer". Las líneas fundamentales de la estrategia de cambio consistieron en dar un vuelco a la base tradicional de su operativa, "decidimos aplicar criterios de seguro general al seguro de crédito, con valoración objetiva de la probabilidad de impago, y precios variables". Producto de este cambio surgieron numerosas oportunidades de mejora de sus productos, tanto para la empresa como para los clientes. Como clave competitiva en este nuevo escenario de sequía financiera, Santamaría apostó por un compromiso claro: "Tenemos que conseguir que el cliente ahorre en sus gastos". Hemos tocado fondo Por su parte, Juan de la Cruz, responsable de crédito exterior de Crédito y Caución, afirmó que "el seguro de crédito en la internacionalización es básico". Su experiencia en el terreno del crédito exterior le muestra que para salir al exterior es necesario contar con los apropiados informes en todas las áreas, y más concretamente "la información sobre experiencia en pagos es el servicio fundamental que puede prestar el seguro a la internacionalización".
"Una mala salida, lejos de solucionar el problema en casa, puedeser un doble conflicto"” Emilio Zurutuza En cuanto a las perspectivas de recuperación, no se mostró optimista pero sí afirmó haber percibido cómo la situación había dejado de empeorar, paso previo a la reactivación. En el terreno concreto del seguro a la exportación y crédito, "hemos tocado fondo y empezamos a tener bastante menos siniestralidad". Verano 2010 Ecofin 43 Q
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El nuevo modelo de seguro de crédito La crisis del año 2007 ha hecho reinventarse el seguro de crédito. Ahora hay que hablar de oferta de servicios, no sólo de pólizas. Y el servicio de prevención de impagados está a la cabeza. Lo nunca visto en los últimos 35 años.
JOSÉ MANUEL SANTANMARÍA " Director de la Zona Centro de CESCE
“Cesce proporciona un servicio de
prevención de impagos que está siendo el elemento diferenciador”
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l seguro de crédito, gestionado de forma tradicional ha dejado de ser una herramienta eficaz para las empresas. Ahora, nuestro compromiso con el cliente es el de ofrecer soluciones globales en su actividad comercial. Desde la búsqueda de empresas de calidad a las que vender, hasta el acceso a la financiación, que es el último servicio que estará a disposición de nuestros clientes en este mes, pasando por la gestión de cobro e indemnización en caso de impagos, todos forman parte de los servicios que el grupo CESCE pone a disposición de las empresas en esta nueva visión del negocio y del servicio al cliente. Reinventando el Seguro de Crédito A finales de 2007, y a efectos del seguro de crédito, vimos que era necesario replantearnos nuestro modelo de negocio y afrontamos el reto de reinventarnos. Apostar por un giro radical tanto en los sistemas de valoración de riesgos como en el de precio. Ha sido la decisión más costosa y valiente que he vivido en mis 35 años en el seguro de crédito. Ahora puedo afirmar que esta decisión fue la que nos ha permitido evitar pérdidas importantes, tanto para nuestra compañía; como, lo que es más importante, para nuestros clientes. Ser la única aseguradora del mercado que registra las ventas aseguradas factura a factura, nos permite realizar una valoración ajustada de los riesgos de nuestros clientes y proporcionarles un servicio de prevención de impagos que está siendo el elemento claramente diferenciador y mejor valorado por el mercado. No debemos olvidar que en el caso de un
impago, incluso estando éste asegurado, quien más pierde es la propia empresa. Coberturas a variable Romper el principio de precio único en la cobertura de los riesgos y aplicar precios variables en función de la posible morosidad analizada individualmente para cada riesgo, permite mantener un coste del seguro reducido para aquellos clientes que mantengan sus riesgos en un perfil bajo de probabilidad de impago.
"Ha sido la decisión más costosa
y valiente que he vivido en mis 35 años"
En consecuencia, lo que hoy representa el acceso a todos nuestros servicios, no debe valorarse como un coste, sino como el precio del servicio que, sin ninguna duda, contribuye al ahorro de los gastos en las empresas. Hay menos morosidad fuera Hoy más que nunca, las instituciones están apoyando a las empresas para que se animen a exportar. Desde el seguro de crédito, podemos afirmar que esta acción ayuda, sin duda alguna, a mejorar los resultados de la empresa. Si tenemos en cuenta que la morosidad que se está registrando en los mercados exteriores es sensiblemente inferior a la que estamos registrando en el mercado interior, salir a vender fuera con el apoyo de una entidad financiera posicionada internacionalmente y el seguro de CESCE es la mejor garantía de éxito en esta acción que hoy resulta tan necesaria.
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Información sobre mercados exteriores, la clave del crecimiento No basta con asegurar, hay que ofrecer un servicio de consultoría en internacionalización de empresas como CyCOMEX, que lleva operando desde 2005. Da respuesta y seguridad a todo tipo de consultas relacionadas con el salto exterior.
L JUAN DE LA CRUZ MARTÍN ROZAS " Comercio Exterior de Crédito y Caución -Grupo Atradius-
“Muchos han ampliado
su oferta financiera con cobertura de riesgos en la operativa exportadora”
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as crisis se extienden con mayor celeridad y se acrecientan en un entorno de incertidumbre que limita la capacidad de mejora y desarrollo de las empresas. España, con buenos resortes en su estructura legal y financiera, ha visto como los datos sobre morosidad, consumo y desempleo han sido los protagonistas en 2009 y 2010, lastrando la economía a niveles de los 90. Sus principales bases de crecimiento, consumo privado y la inversión, han sido los más afectados y tenemos una tasa de desempleo en términos de recuperación. Por si fuera poco, las autoridades públicas cada vez tienen más problemas de deuda y de financiación y las entidades financieras limitan cada vez más su crédito por falta de liquidez. La ventana exterior Este panorama, sin embargo, ha encontrado en el sector exterior que históricamente ha aportado datos negativos en su contribución a la producción total, un foco de promoción para el crecimiento. En la actualidad, las operaciones en el mercado exterior están contribuyendo positivamente a la economía del país desde a través de una disminución en el saldo negativo de la balanza comercial. No ajenos a ello, son muchas las empresas y entidades proveedoras de productos y servicios financieros y de aseguramiento que se adaptan para abarcar no sólo financiación, sino también cobertura de riesgos en la operativa de exportación, así como información. Por su sencillez, facilidad de gestión, accesibilidad y coste, dentro de estos productos, el seguro de crédito a la exportación está tomando un protagonismo especial en la actualidad. Son cada vez más las empresas que confían en este tipo de productos que a la vez se complementan perfectamente con otros medios de pago, sirven de acceso a otras formas de financiación y se adecúan a los documentos básicos en la gestión internacional del riesgo.
Aportan un valor incalculable en forma de información de clientes en cuanto a su solvencia, la vida del crédito y, además, se adaptan al negocio del asegurado que lo demande, sin contar con los servicios tradicionales de indemnización sobre los impagados y gestión de recobro, para este tipo de fallidos. Información, consultoría y aseguramiento Crédito y Caución posee un servicio de consultoría en internacionalización de empresas que lleva operando desde 2005, CyCOMEX. Da respuesta a todo tipo de consultas relacionadas con la internacionalización de empresas. Aprovechándose de las nuevas tecnologías, el servicio CyCOMEX se presenta a través de un portal on line donde su aporte informativo hace que el asegurado esté familiarizado con aspectos prácticos en mercados exteriores, además puede comprobar su potencial de internacionalización y podrá estar continuamente en contacto con su equipo de expertos. Incluye un novedoso servicio de análisis preventivo de la documentación de comercio exterior, con el objeto no sólo de asesorar sobre cuestiones aduaneras, de transporte, certificados o condiciones de entrega, sino de disminuir el número de impagados fuera de España. Disponer de un servicio de consultoría en internacionalización aporta un elemento esencial para cualquier empresa que tenga pensado crecer ampliando negocio fuera del país. Conocer las vicisitudes de un mercado, los plazos más razonables de negociación, la gestión de las condiciones de entrega, las barreras aduaneras o no aduaneras de acceso a un destino determinado, el marco legal para una posible implantación en otro país, los documentos necesarios en la exportación, las gestiones de recobro en caso de impago, etc. Toda esta información pone las bases para llevar a cabo nuevas estrategias encaminadas a eludir la crisis de manera solvente.
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Información que decide La información
es lo esencial
en tiempos de incertidumbre 'Lo último en información, análisis y control del riesgo comercial para el credit manager más experto'. He ahí la cuestión para expertos de las tres grandes firmas de información y calificación de riesgo de crédito: Informa, Iberinform y Axesor. Las tres suman más del 90% del mercado y el 100% en innovación.
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l segundo panel de expertos del III Congreso fue moderado por Carlos Mallo, vicepresidente de la Asociación Española de Directivos (AED) en Madrid y profesor de la Universidad Carlos III. Abordó la importancia de disponer de una buena información como mejor forma de evitar o, al menos, de paliar en lo posible el problema de la mora galopante que estrangula las cuentas de las empresas. Ignacio Jiménez, director comercial y de marketing de Iberinform Internacional, Carlos Fernández, director general adjunto del área técnica de Informa D&B, y Guillermo Cabot, director del área de
servicios de información de riesgo de Axesor, fueron los ponentes. Reconocen los expertos que a veces la información técnica no basta para detener un caballo desbocado. Y el problema financiero se veía venir, pero casi nadie quería reconocerlo. Como explicó Carlos Mallo, "en el verano de 2007 ya defendí que la época del dinero fácil era imposible de mantener". Por otra parte, las posiciones dominantes en el mercado, por las que los peces grandes marcan el ritmo a los chicos, es un problema tan conocido como irresoluble: "el 97% de las empresas son pequeñas pero el 3% restante es
quien impone las condiciones de cobro". Ante estas evidencias, entre bromas y veras, Mallo afirmó que la solución idílica "al riesgo sería pagar y cobrar al contado". Aunque evidentemente, esa solución paralizaría completamente la economía tal como la conocemos y liquidaría el sistema financiero actual. Así que, teniendo en cuenta estos condicionantes inevitables, no queda más remedio que contar con los mejores analistas que informen de los riesgos comerciales. Conoce a tu cliente La morosidad no va a dejar de crecer. El 12% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses. Además, el riesgo se ha desplazado y extendido. "El riesgo en la construcción creemos que no va a crecer, ahora crecerá en los servicios y transportes". Y, como señaló Ignacio Jiménez, "hay más de 100.000 empresas que no han ajustado cuentas este año". Sin embargo, a pesar del riesgo, es necesario seguir adelante, cumplir objetivos y captar nuevos clientes. Para ello, se necesitan herramientas de "gestión inteligente de los clien-
“El 97% de las empresas de España son pequeñas, pero el 3% restante es quien impone las condiciones de cobros” Carlos Mallo
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tes". Estas herramientas permiten diferenciar claramente entre clientes rentables y solventes, y clientes de alto riesgo para minimizar la exposición a éstos y gestionar su salida. El objetivo es "centrar las acciones en las empresas rentables y solventes, eliminando de las campañas las empresas con alto riesgo de impago". También en este terreno, la crisis está obligando a cambiar de paradigmas. Hay que saber olvidar el pasado de determinados clientes si se detecta para ellos un horizonte despejado, "a la hora de valorar el riesgo no hay que mirar hacia atrás
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Información completa y útil La capacidad de suministrar información es hoy casi infinita. Por eso, cada vez es más importante su elaboración. Para Carlos Fernández, hay cuatro puntos determinantes para aportar valor. Por una parte, se debe "recolectar informaciones heterogéneas y de múltiples fuentes para dar una visión unificada, completa y coherente". Y esta información se tiene que poner a disposición del cliente "en el momento, formato, dispo-
sitivo o proceso necesitado -Web, dispositivo móvil, integración con proceso-". Todo este trabajo tiene que enfocarse de manera práctica, como "ayuda en la toma de una decisión y a determinar una estrategia sobre cómo gestionar globalmente el riesgo". Para este experto, tenemos en nuestro país empresas y herramientas suficientemente capacitadas para proveer de las soluciones más avanzadas en este campo, "el nivel del análisis y control del riesgo en España es homologable con el europeo". Y prevé una larga temporada en la
formación adecuada". Su conocimiento del sector le permite advertir de la necesidad de romper con los sobreentendidos. En el escenario actual, cualquier cliente, hasta el de mayor confianza, debe ser analizado al detalle. Afirmó que "el mayor riesgo está en los clientes actuales, y hay que evitar el supuesto conocimiento que hace confiar en ellos basado en el pasado, porque puede cambiar muy rápido la situación".
Expuso las ventajas de las nuevas herramientas de gestión del riesgo, cada vez más completas, rápidas y eficaces, que avanzan hacia la personalización de la información, pero sin olvidar algunos trucos clásicos del oficio: "La falta de actividad registral es el mejor predictor de riesgo; y el más sencillo de todos: un teléfono al que no se pone nadie". Son de Pero Grullo, pero a veces se olvidan. La información decide.
a las empresas, hay que mirar hacia delante".
PANEL DE EXPERTOS INFORMACIÓN Y CONTROL DE RIESGO: (De izq. a dcha.): Carlos Fernández, director general adjunto del área técnica de Informa D&B. Ignacio Jiménez, director comercial y de marketing de Iberinform Internacional. Carlos Mallo, profesor de la Universidad Carlos III y vicepresidente de la Asociación Española de Directivos (AED) Junta de Madrid. Guillermo Cabot, director del área de servicios de información de riesgo de Axesor.
que la financiación va a seguir reduciéndose como norma general, ya que "detrás de una crisis financiera vienen 6 ó 7 años de desapalancamiento financiero". Gestionar para asumir riesgo Para Guillermo Cabot, "la gestión de riesgo debería ser contemplada como una herramienta comercial, que permita hacer negocio donde otros no se atreven porque carecen de in-
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Información que decide
Monitoriza, la herramienta
para prevenir la morosidad Hoy no es tan importante el analizar el riesgo sobre nuevos clientes, ya que el mercado está a la defensiva; pero si en monitorizarlos a todos y evitar sorpresas.
A GUILLERMO CABOT
"
Director de Desarrollo de Negocio Axesor Risk Information.
‘’Un sistema de alertas son una solución permanente, informa de inmediato
de cualquier novedad en el cliente’’
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pesar de que muchas empresas tienen en cuenta el riesgo a la hora de tomar decisiones comerciales, con el grado de volubilidad de la actual coyuntura económica del mercado una empresa puede, en cualquier momento, perder el pulso al riesgo de impago en el que está incurriendo. Uno de los errores más habituales consiste en comprobar el nivel de riesgo de los clientes potenciales únicamente en el momento de incorporarlos a la cartera o revisar su situación muy de vez en cuando. Es habitual también, que muchas empresas se confíen en lo que se refiere a la gestión de riesgos de cliente, presumiendo de antemano en conocer su situación económica-financiera y no incorporando los suficientes medios para minimizar los riesgos. Para ayudar a las empresas a prevenir la morosidad, Axesor ha desarrollado ‘Monitoriza’, una novedosa solución de alerta permanente que informa inmediatamente de cualquier novedad que se produzca en la situación de los cliente que forman parte de la cartera a vigilar. Esta herramienta realiza una monitorización sistemática de las principales variables que influyen en el riesgo de impago, detectando variaciones que se produzcan en lo referente a información mercantil, cambios en vinculaciones societarias, cambios en incidencias judiciales, cambios financieros, información investigada, etc. En caso de detectar alguna variación significativa, el sistema envía una notificación electrónica en tiempo real al usuario. De esta forma, las empresas podrán estar al corriente, de manera continua y sistemática, de todos los cambios que se produzcan y que afecten a la variación del riesgo de su cartera de clientes. Además, ‘Monitoriza’ está diseñado para ser parametrizado en función de las necesidades y las políticas de gestión del riesgo de
los usuarios. Su gran capacidad de filtrado también permite visualizar únicamente la información relevante para la empresa y realizar análisis pormenorizados de distintos factores de riesgo. Inteligencia bien informada La información que alimenta ‘Monitoriza’, se compila a través de un sofisticado sistema tecnológico que procesa información procedente de más de 200 fuentes, referente a las más de 1,4 millones de empresas activas que conforman el entramado empresarial español.
Con esta herramienta las empresas obtienen el conocimiento necesario para ejercer un control preventivo sobre la morosidad de sus clientes y ser capaces de anticiparse evitando situaciones de falta de liquidez e insolvencia. En definitiva, ‘Monitoriza’ está diseñada para mejorar la rentabilidad de la empresa minimizando pérdidas futuras y retrasos en pagos, ya que ofrece toda la información relevante para realizar un control preventivo de la morosidad a través de la indicadores clave como la calificación del riesgo de las empresas monitorizadas, su riesgo de incumplimiento de pago y crédito comercial máximo recomendado, entre otras muchas variables.
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Una gestión inteligente del Riesgo Comercial En 2006, la estrategia consistía en crecer y crecer, sin preocuparse. Un año después, la caída en ventas hizo volver al control y seguimiento de riesgos. ¿Y ahora?
IGNACIO JIMÉNEZ
"
Director Comercial y de Marketing de Iberinform
‘’Mi consejo es buscar clientes rentables a los que fidelizar a largo plazo con
una estrategia de segmentación inteligente’’
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asta el 2008 ó 2009 muchos directivos no enen su índice RFM (Recency, Frecuency, Money) tendieron que debían cambiar de estrategia en nos ayudará a conocer la diferente calidad y la captación de nuevos clientes para adaptarse cantidad de información necesaria: al contexto económico: Lo importante no es Probabilidad de impago en 12 meses. tener clientes, sino clientes que no vayan a Rating de solvencia y rentabilidad. desaparecer y que tengan capacidad de pago. Cuentas anuales y memoria. Con estos antecedentes, la estrategia para los Incidencias de pago y RAI. próximos meses recomendada por Iberinform Información actualizada. en su ponencia del III Congreso ECOFIN, tenien Alertas. do en cuenta que la situación financiera de Crédito máximo asumible. gran parte de las empresas continúa siendo Administradores, vinculaciones, accionistas delicada (el 12,1% tiene alto riesgo de impay empresas participadas. gar durante este año), es la Departamento Situación de la empresa Gestión Inteligente de buscar clienMarketing Acciones a clientes no Acciones en clientes interesantes para la empresa rentables= tes rentables Ï costes y Ð efectividad en los que centrar las estrateFinanciero Rechaza el 60% de los Analizar menos clientes = nuevos clientes Ð riesgo impago gias de fidelización a largo Comercial No llega a los objetivos, Visitar sólo buenos clientes= plazo. Es decir, desanimado y se niega a visitar Ï ventas una segmentación inteligente de clientes. Directivos funcionales. La primera pregunta que debemos hacernos a Comparativa del cliente con su sector. la hora de valorar si estamos gestionando de Esta nueva segmentación, en la que incluimos una forma inteligente nuestro riesgo comercial la variable del riesgo de impago nos ayuda a: es saber si disponemos de información sufi Centrar nuestras acciones de comunicación ciente para hacer una segmentación rigurosa en los clientes rentables y solventes. de nuestros clientes y de si tenemos herra Minimizar la exposición de los clientes de mientas que anticipen la evolución de los misalto riesgo, gestionando incluso su salida. mos. En este sentido, podemos observar a tra Integrar la calificación en mi CRM. vés del cuadro superior que la realidad de la Y en los clientes potenciales a centrar las acciones de captación en empresas solventes y empresa suele ser en ocasiones muy diferente eliminar de las campañas las empresas con ala lo planteado en una estrategia comercial to riesgo de impago. En definitiva, esta estraadecuada: tegia permite a los departamentos de markePero, ¿cómo debe gestionar una empresa la ting, comercial y financiero encontrar una nueimplantación de una gestión inteligente de va vía para limitar gastos. clientes? Lo primero que debemos tener en Y en la mayoría de las ocasiones, una gestión cuenta es que no todos los clientes potenciales y segmentación inteligente nos ayudará a tenos interesan como clientes de nuestra emner una cartera de clientes sana. presa. Una segmentación de clientes basada
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Información que decide
El crédito comercial
vs. crédito bancario La historia enseña que las crisis contraen el crédito y crean déficit público. ¿Cómo financiarse? El crédito comerciales la alternativa. Pero, cómo gestionar su riesgo...
P
ara conseguir el éxito en la gestión del crédito comercial, se tienen que contemplar los cinco grandes pilares en los que se debe basar una empresa que quiera realizar una buena gestión de este riesgo, y siempre a partir de las fuentes de información externa existentes.
CARLOS FERNÁNDEZ
"
Director Técnico de Informa D&B
‘’El gestor de porfolios ha sustituido al informe, el portfolio manager
permite, de forma rápida y efectiva, ver la situación global de riesgos’’
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1 Calidad de la base de datos: No basta sólo con recopilar toda la información pública y publicada existente. Es necesario dotar a la misma de coherencia, eliminar duplicaciones y errores, asignar adecuadamente prioridades de tratamiento, etcétera. 2 Compartición de información: Internet está modificando muchos de los hábitos de los usuarios de los servicios que se ofrecen a través de sus canales. Cada vez más, la compartición de experiencias anteriores y de referencias está marcando la opinión pública que se tiene de las capacidades tanto operativas como crediticias del resto de empresas. Sistemas como el 'Trade' de Informa añaden una riqueza informativa enorme a cualquier sistema de decisión. Ya no sólo la información publicada interviene en la ecuación, la información de referencias acaba convirtiéndose en clave. Quien no dispone de ella, no tomará las mejores decisiones en las mejores condiciones posibles. 3 Sistemas de evaluación: La suma de las informaciones existentes sobre una empresa han de quedar resumidas en una evaluación. El sistema de calificación que se utilice, por lo tanto, es el hilo conductor entre las informaciones existentes y las decisiones que se tomen. El sistema de evaluación ha de ser objetivo. No puede ser manipulable por terceros, de tal modo que se pueda ver influido por simpatías o por presiones externas. La política comercial, siempre necesaria en cualquier sistema de gestión de riesgo de crédito ha de intervenir en la decisión de la estrategia global, pero nunca en la determinación de una evaluación. Los sistemas de calificación más modernos
surgen del tratamiento estadístico de los datos. Se aprovecha así de la experiencia anterior y se extraen las mejores conclusiones sobre cuales son los factores más determinantes a la hora de evaluar la capacidad de una empresa para hacer frente a sus pagos (sistema de análisis de liquidez) o para continuar operando normalmente en un futuro próximo (sistema de análisis de solvencia). Cuando una empresa quiere recurrir a sistemas de evaluación externos, es importante saber cuales son sus principios metodológicos (no sólo formulación, sino seguimiento y control de resultados), la capacidad predictiva y el universo de empresas al que es capaz de calificar. 4 Sistemas de análisis de portfolio: Antes, los sistemas de gestión de riesgo comercial se centraban en el ‘frente de riesgo’. Tratando exclusivamente las informaciones de aquellas empresas para las que la probabilidad de impago era mayor; mientras que el resto, las de la ‘zona segura’, podían recibir aceptaciones de peticiones de crédito sin problema. Hoy el frente abarca a toda la cartera. Por lo tanto, la herramienta de gestión ya no ha de ser el informe. Es necesario un gestor de portfolio que permita visualizar de forma rápida y efectiva la situación global. Cualquier estrategia de riesgo de crédito ha de encuadrarse en una estrategia global, en un motor que traslade las decisiones sobre política crediticia a una operación individualizada. 5 Sistema de monitorización: El último eslabón es el del seguimiento de las decisiones tomadas. Si alguno de los factores que intervienen en una decisión es modificado, es necesario revisar la decisión tomada. Es importante que este sistema de seguimiento de variaciones no actúe por sí sólo como un sistema de alertas o notificaciones, sino que se integre con el sistema de gestión de portfolio, que es, al fin y al cabo, el sistema que implementa las estrategias crediticias.
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El Riesgo en la gran empresa
Antonio Velázquez, director de Riesgo de Crédito del Grupo Telefónica; Salvador Molina, editor y director de ECOFIN; José Antonio Ceballos, director del área financiera de Exact Software; y Teresa Núñez, directora de Sage XRT.
N tienen su fórmula secreta
Telefónica, Man, Saica
y otras grandes compañías Las grandes compañías necesitan soluciones específicas y más complejas para controlar sus riesgos de crédito. Por su elevado volumen de clientes y riesgos, el efecto multiplicador es muy generoso con el resultante final. Un leve aumento de la eficiencia y el automatismo en la toma de decisiones supone aportar grandes resultados. 56 Ecofin Verano 2010 Q
o lo dice cualquiera. Lo concluyen alalimón dos expertos de las dos principales consultoras de software financiero especializado en soluciones para el control de los riesgos de crédito en grandes compañías: Teresa Núñez, directora de Sage XRT, y José Antonio Ceballos, director del área financiera de Exact Software. Y por si fuera poco, lo ratifica el director de Riesgo de Crédito de una de las mayores compañías del mundo y la primera de España, el Grupo Telefónica (Movistar): Antonio Velázquez, uno de los mayores especialistas mundiales que llegó al grupo Telefónica procedente de una de las mayores consultoras an-
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glosajonas del mercado. La mesa contó con la moderación de Antonio Garrido, vicepresidente de la Asociación Nacional de Analistas Financieros (ANAF) y representante en España de The Conference Board. La suma de los casos de éxito sobre las aplicaciones de programas de gestión de riesgos, más los testimonios de sus gestores ayudaron a que este panel "Lo último en soluciones para el control de riesgos de crédito en grandes compañías", resultara de máximo interés. Orden y coordinación Teresa Núñez expuso las acciones sobre el circulante que ayuda a gestionar su programa Collect y analizó los cambios reales experimentados en una empresa concreta. Para Teresa Núñez, la gestión de crédito tiene que involucrar a toda la organización y cumplir objetivos, "hay que tener informes de análisis dinámicos que reporten la gestión del cobro y hay que trasladar las promesas de pago a previsiones de tesorería". Esta gestión activa e interconectada tiene que funcionar de forma rápida y coordinada, de forma que "todas
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las incidencias deben crear un aviso directo a su responsable". En el caso práctico que relató, una empresa fabricante de papel (Saica) consiguió ventajas hasta en quince áreas con la implantación de la herramienta apropiada. Entre ellas, destacan las ventajas en las reclamaciones de cobro, la prioridad en la gestión de cobros/recobro, mayor orden en las acciones, anticipación, y mejora de la comunicación interna dentro de la organización. Variedad y compromiso Si hay una empresa para la que la gestión de cobros es una labor extensa, compleja y dinámica, esa es Telefónica. Una complejidad que ha
“El principio básico en Telefónica es el aquí
cobramos todos” Antonio Velázquez
ido creciendo exponencialmente con el crecimiento de la compañía y el desarrollo del mercado. "Hace diez años no hacíamos nada en gestión de cobro; pero han aparecido multitud de productos y situaciones diversas que exigen gestionarlo específicamente", explicó Antonio Velázquez. Telefónica tiene presencia en 25 países, 273 millones de accesos y cerca de 260.000 trabajadores. Por ello, la calificación y seguimiento debe estar segmentada, y la compañía opta por soluciones flexibles que conjuguen variantes de diseño de sistemas con funcionalidades comunes, porque es una empresa tan extensa que "hay que tener un alineamiento básico en la organización". Partiendo de la evidencia de que "sin herramientas de gestión no se puede trabajar", Velázquez dio especial importancia al capital humano y su implicación en la tarea. "Lo más importante es una buena relación entre equipos comerciales y gestores, porque se corre el riego de que lo que es tarea de muchos no es tarea de nadie y todos deben de estar de acuerdo". "El principio básico dentro de la empresa es el aquí cobramos todos". Una afirmación defendida por Antonio Velázquez, que concuerda con la opinión de José Antonio Ceballos, director del área financiera de Exact Software. Ceballos explicó el caso de Man Financial, una empresa en la que "había plazos de recobro largos, recuperación baja, y costos excesivos". Mediante el sistema Exact e-collecting "se integraron datos financieros y contractuales para automatizar las acciones de recobro". Una ventaja capital de esta herramienta es la de aportar un entorno colaborativo de trabajo, con una visión integrada y consolidada de los procesos de recobro. Un proceso en el que "toda la información está disponible para toda la empresa en tiempo real". Verano 2010 Ecofin 57 Q
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El Riesgo en la gran empresa
La gestión colaborativa y eficaz de los impagados La morosidad y la gestión de recobros no ha sido algo prioritario para las empresas hasta hace poco. Sin embargo, ahora la situación es distinta y ha pillado a muchas empresas con el paso cambiado, ya que son incapaces de gestionar eficazmente la ingente cantidad de impagados que padecen.
JOSÉ ANTONIO CEBALLOS " Director del Área Financiera de Exact
“Hay que tener la herramienta para
automatizar y controlar los procesos derivados de la gestión de deuda”
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na buena parte de los impagados no resueltos se deben a una gestión ineficaz y tardía de los mismos. En el ámbito de las recuperaciones es necesario evolucionar desde procesos de recobro reactivos, aislados y muy manuales; hacia una optimización proactiva de dichos procesos, así como de los procedimientos y políticas de recuperación de la organización. Gestión de recobros e impagos Exact e-Collecting es el software de gestión desarrollado por la multinacional holandesa Exact que permite automatizar y controlar todos los procesos de negocio derivados de la gestión de la deuda, tales como reclamaciones, pagos, gastos, informes, contactos con el cliente, etc. Al ser una solución totalmente integrable con cualquier ERP existente en el mercado, permite la consolidación y gestión de la información en una única fuente de datos, eliminando ineficiencias en algo tan importante hoy en día como la gestión de impagados. En cada etapa de un proceso de recobro (previamente definido por la empresa), y mediante flujos de trabajo electrónicos, in-
tervienen una serie de departamentos a los que el sistema va a requerir en cada paso del proceso de recobro unas peticiones de actividad a las personas involucradas, de manera que todo se automatiza eliminando demoras, duplicaciones de tareas e ineficiencias. Además, estas soluciones no sólo cuentan con un gestor documental, sino que habilitan que cada proceso de gestión deje una huella digital o trazabilidad en el sistema que permita seguir las actividades de recobro de cada departamento implicado (administración, comercial, legal, etc.) y la evolución que ha tenido en el tiempo. En definitiva Exact e-Collecting va más allá de los ERPs tradicionales mediante una capa superior sobre los mismos que les dota de un entorno colaborativo para que todos los empleados encargados de la gestión de recobros tengan acceso estructurado a un único sistema. Solo así evitaremos duplicidades, demoras e ineficiencias en toda la cadena de gestión de los impagados, lo cual obviamente redundará en unos plazos de recobro más cortos, unos costes de gestión más bajos y también unos mejores ratios de recuperación de deuda.
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El Riesgo en la gran empresa
Los desafíos actuales de los directores financieros Los directores financieros se enfrentan ahora al desafío de dejar el rol de administradores para pasar a una colaboración estratégica con la Dirección General.
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n muchas organizaciones, el responsable financiero se plantea cómo mejorar la gestión total del circulante e incrementar el cash-flow de la empresa. Por ello, debe buscar recursos que puedan traducirse rápido en aumento de tesorería. Entre las acciones inmediatas:
TERESA NÚÑEZ
"
Directora de Sage XRT Soluciones Financieras
“¿Hay procesos automatizados que
controlen los excesos y actúen de forma proactiva en las decisiones de gestión?”
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1 Reaccionar rápido a las reducciones de facturación y de liquidez mediante la adaptación de la empresa al mercado, el ajuste de los costes, evitar los gastos imprevistos y no presupuestados, por ejemplo decalando las contrataciones, ajustando los planning de producción y realizando acciones de marketing y promocionales de productos que tienen un impacto inmediato en las ventas. Estas acciones deben de acompañarse de una comunicación interna para implicar al máximo al personal. 2 Buscar nuevas fuentes de financiación para aligerar sus créditos bancarios y optimizar sus ratios de rentabilidad. Algunas han recurrido a financiar las cuentas de clientes a través de empresas que financian los pedidos de grandes empresas privadas y organismos públicos. En otros casos, recurriendo al factoring. Otra opción es el leasing, que aporta una garantía real a los financiadores. En situaciones de tesorería deteriorada, pasar los créditos a corto hacia medio y largo plazo puede aligerar el vencimiento mensual. 3 Reforzar los fondos propios. En un periodo de difícil acceso al crédito puede ser necesario prever una recapitalización. Puede ser interesante analizar una apertura de capital a fondos de inversión. 4 Aligerar las inversiones para diversificación sobre nuevas actividades. La empresa debe de focalizar su actividad en el corazón del negocio, generador de fuerte margen y abandonar nuevas actividades devoradoras de liquidez. Hay que mantener la cuota de mercado, incluso en detrimento de la cifra de negocio.
5 Créditos oficiales para la financiación del circulante.Las pymes pueden acogerse a las líneas para circulante del ICO y de SGR’s.
La gestión de crédito cliente La optimización del ciclo de clientes tiene como objetivos principales reducir el saldo del balance y controlar el riesgo de clientes. La metodología que permita llegar a estos objetivos debe de pasar por reducir los plazos de cobro y reducir la deuda vencida; pero también por optimizar los instrumentos de cobro y para anticipar dichos cobros. Reducir los plazos de cobro conlleva optimizar procesos que implican a muchos departamentos (adecuación de los objetivos comerciales a la estrategia de gestión financiera) y, especialmente, de los plazos de cobro de la empresa. El principio consiste en realizar un diagnóstico de las prácticas comerciales, de las normas de gestión y de los objetivos del Credit Manager para evaluar posibles restricciones a la optimización. Es importante el análisis de: información financiera de posibles clientes, acceso a la información de clientes por parte del departamento comercia, implicación del departamento comercial en los medios y plazo de pago y en el cobro, análisis de puntos de riesgo, evaluación y clasificación por perfil pagador, gestión de los conflictos de cobro, informatización de las reclamaciones, objetivos e indicadores de mejora del cobro, visión de grupo de las cuentas de clientes Se deben de añadir acciones que lleven a la creación de comités de riesgos. Y desde un enfoque transversal de la empresa se analizará si existe una metodología de puntos de riesgo. Aparte de un simple sistema de recuperación de los datos financieros ¿existe en la empresa una reflexión acerca de la forma de evaluar y tratar el riesgo? Si la respuesta es afirmativa, la siguiente debe ser: ¿Hay procesos automatizados que controlen los excesos y actúen de forma proactiva en las decisiones de gestión?
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El Riesgo en la gran empresa
Los desafíos actuales de los directores financieros Los directores financieros se enfrentan ahora al desafío de dejar el rol de administradores para pasar a una colaboración estratégica con la Dirección General.
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n muchas organizaciones, el responsable financiero se plantea cómo mejorar la gestión total del circulante e incrementar el cash-flow de la empresa. Por ello, debe buscar recursos que puedan traducirse rápido en aumento de tesorería. Entre las acciones inmediatas:
TERESA NÚÑEZ
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Directora de Sage XRT Soluciones Financieras
“¿Hay procesos automatizados que
controlen los excesos y actúen de forma proactiva en las decisiones de gestión?”
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1 Reaccionar rápido a las reducciones de facturación y de liquidez mediante la adaptación de la empresa al mercado, el ajuste de los costes, evitar los gastos imprevistos y no presupuestados, por ejemplo decalando las contrataciones, ajustando los planning de producción y realizando acciones de marketing y promocionales de productos que tienen un impacto inmediato en las ventas. Estas acciones deben de acompañarse de una comunicación interna para implicar al máximo al personal. 2 Buscar nuevas fuentes de financiación para aligerar sus créditos bancarios y optimizar sus ratios de rentabilidad. Algunas han recurrido a financiar las cuentas de clientes a través de empresas que financian los pedidos de grandes empresas privadas y organismos públicos. En otros casos, recurriendo al factoring. Otra opción es el leasing, que aporta una garantía real a los financiadores. En situaciones de tesorería deteriorada, pasar los créditos a corto hacia medio y largo plazo puede aligerar el vencimiento mensual. 3 Reforzar los fondos propios. En un periodo de difícil acceso al crédito puede ser necesario prever una recapitalización. Puede ser interesante analizar una apertura de capital a fondos de inversión. 4 Aligerar las inversiones para diversificación sobre nuevas actividades. La empresa debe de focalizar su actividad en el corazón del negocio, generador de fuerte margen y abandonar nuevas actividades devoradoras de liquidez. Hay que mantener la cuota de mercado, incluso en detrimento de la cifra de negocio.
5 Créditos oficiales para la financiación del circulante.Las pymes pueden acogerse a las líneas para circulante del ICO y de SGR’s.
La gestión de crédito cliente La optimización del ciclo de clientes tiene como objetivos principales reducir el saldo del balance y controlar el riesgo de clientes. La metodología que permita llegar a estos objetivos debe de pasar por reducir los plazos de cobro y reducir la deuda vencida; pero también por optimizar los instrumentos de cobro y para anticipar dichos cobros. Reducir los plazos de cobro conlleva optimizar procesos que implican a muchos departamentos (adecuación de los objetivos comerciales a la estrategia de gestión financiera) y, especialmente, de los plazos de cobro de la empresa. El principio consiste en realizar un diagnóstico de las prácticas comerciales, de las normas de gestión y de los objetivos del Credit Manager para evaluar posibles restricciones a la optimización. Es importante el análisis de: información financiera de posibles clientes, acceso a la información de clientes por parte del departamento comercia, implicación del departamento comercial en los medios y plazo de pago y en el cobro, análisis de puntos de riesgo, evaluación y clasificación por perfil pagador, gestión de los conflictos de cobro, informatización de las reclamaciones, objetivos e indicadores de mejora del cobro, visión de grupo de las cuentas de clientes Se deben de añadir acciones que lleven a la creación de comités de riesgos. Y desde un enfoque transversal de la empresa se analizará si existe una metodología de puntos de riesgo. Aparte de un simple sistema de recuperación de los datos financieros ¿existe en la empresa una reflexión acerca de la forma de evaluar y tratar el riesgo? Si la respuesta es afirmativa, la siguiente debe ser: ¿Hay procesos automatizados que controlen los excesos y actúen de forma proactiva en las decisiones de gestión?
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Financiación
Otras formas
de conseguir
dinero
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ntre las intervenciones del panel "Alternativas ortodoxas y alternativas creativas a la financiación parabancaria", moderado por José Ignacio Rivero, presidente de la consultora Tatum y experto bancario, la palma de la creatividad se la llevó sin duda la nueva propuesta que hizo Javier López, presidente de Credit Services, que presentó nada menos que un sistema para cancelar deudas sin dinero. La crisis está haciendo evolucionar el volumen de uso de los pagarés y letras de cambio, y el factoring. Los primeros parecen haberse estancado tras una época de fuerte crecimiento, como explicó Javier Rodríguez, consejero delegado de Corfisa, "las letras de cambio y pagarés han crecido en torno al 10% anual, pero no en estos últimos años". Factoring para Pymes El consejero delegado de Corfisa apostó por el factoring como producto alternativo para hacer frente a las restricciones de liquidez actuales en el segmento de la pyme. "El fac-
toring tiene un gran potencial de crecimiento para las pymes porque da muchas garantías a las entidades financieras en estos momentos de incertidumbre". Aunque para que se desarrolle plenamente, "debe asegurarse un marco jurídico que facilite
costes y minimiza el riesgo” la utilización del factoring por la pyme, por vía de promover la colaboración de los deudores". Una clave de este proceso es la superación del gap tecnológico en la pequeña empresa. Para Rodríguez, "la factura electrónica facilita la gestión, reduce costes y minimiza el riesgo operativo del producto". Segunda oportunidad Avalmadrid es especialista en encontrar oportunidades allí donde otros sólo veían un problema. Cuando una
tenemos mayor morosidad”
Juan Luis Fernández Rubíes Q
empresa madrileña encuentra cerradas las puertas de la financiación clásica, sabe que puede intentarlo y, muy probablemente, conseguirlo en Avalmadrid. Como explicó su consejero delegado, Juan Luis Fernández-Rubíes, "hacemos muchas ope-
“La factura electrónica favorece el factoring: facilita la gestión, reduce
“Hacemos muchas operaciones que vienen negadas por el banco y no 62 Ecofin Verano 2010
La falta de financiación no puede detener el mundo, aunque a veces parece que podría conseguirlo. Es el momento de las soluciones ingeniosas, de abrir la mente y explorar nuevas posibilidades. Aunque, eso sí, evaluando los riesgos.
Javier Rodríguez
raciones que vienen negadas de los bancos, y no tenemos una morosidad mayor". Esta entidad financiera supervisada por el Banco de España ha visto crecer su volumen notablemente con la crisis. En 2009, mientras el conjunto de las entidades de crédito decrecieron un 26%, Avalmadrid creció un 36%. Además está dejando de ser una segunda opción, como señaló Fernández-Rubíes, "de cada 100 personas que buscan financiación, 15 acuden directamente a Avalmadrid". Su operativa se basa en criterios de rapidez y tiene un porcentaje muy alto de concesiones de solicitudes. Dice Fernández-Rubíes, "una vez que se recoge toda la documentación, se analiza en el departamento de riesgo -tras filtrarse por el departamento comercial- y en dos semanas se con-
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testa. Más o menos el 80% de éstas solicitudes se conceden". Pagar sin dinero La crisis ha golpeado fuerte al sector de las franquicias. Y en el segmento concreto de las franquicias financieras, la repercusión ha sido dramática. La burbuja financiera engordada por el ladrillo explotó. Javier López, presidente de Credit Services, reconoció que "tuve 500 puntos de venta y firmaba 5.000 hipotecas al mes; pero con la crisis,
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“Nos hemos reinventado. Excancel
propone la cancelación de deudas sin dinero, por compensación” Javier López
tenemos 100 oficinas y nos hemos tenido que reinventar, sobre todo, haciendo negocio fuera de España". Dentro de esa política de reinvención destaca Excancel, un producto ideado para que las deudas puedan
cancelarse sin la necesidad de dinero. Una especie de gran base de datos cooperativa en la que los participantes son, a la vez, morosos de alguien y deudos de alguien. En palabras de Javier López, "el producto
MESA DE FINANCIACIÓN (De izq. a dcha.): Javier Rodríguez, consejero delegado de Corfisa; Juan Luis Fernández-Rubíes, consejero delegado de Avalmadrid; José Ignacio Rivero, presidente de la consultora Tatum y experto bancario; y Javier López, presidente de Credit Services.
Excancel es un algoritmo que cierra los círculos de deuda entre empresas y las cancela sin intercambio de dinero", una especie de cámara de compensación.
En el fondo, es una negociación de pagos entre empresas que son proveedores de otras que a su vez son deudores de terceras. Al final, si se consigue cerrar el círculo con la he-
rramienta on line que se propone, se consiguen cancelaciones de deuda sin necesidad de efectivo, ya que se liquidan en función del papel comercial pendiente de liquidar. Verano 2010 Ecofin 63 Q
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financiación
El papel de la SGR en la financiación de las Pymes No es casual que el Sistema de Garantía Recíproca haya experimentado el pasado año un crecimiento del 12% y, en el caso de Avalmadrid, este crecimiento haya estado por encima del 35% en lo que se refiere a importe aprobado.
JUAN LUIS FERNÁNDEZ-RUBÍES
S "
Consejero Delegado Avalmadrid SGR
‘’El Plan Impulsa Pyme ha inyectado liquidez a más de 800 pymes
desde 2008’’
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egún datos facilitados por el Banco de España, en 2009 la concesión de créditos a pymes de menos de un millón de euros bajó en el conjunto de entidades financieras en torno al 26%. Y las pymes que acceden al crédito suelen hacerlo a través de mayores exigencias que se traducen en la necesaria aportación de avales. Con estos datos en la mano, la conclusión es evidente: ha llegado el momento de potenciar a las Sociedades de Garantía Recíproca, en línea con lo marcado en el Pacto de Zurbano. Estas sociedades, presentes en cada una de las Comunidades Autónomas, tienen como objetivo exclusivo permitir el acceso a una financiación preferente a las pymes y autónomos, y su papel ha crecido exponencialmente en los últimos años. Las ventajas de este tipo de sociedades son varias, tanto para la pyme como para la entidad de crédito: la primera accede al crédito en mejores condiciones tanto en tipo como en plazo y la segunda adquiere la garantía al 100% en caso de impago, puesto que es la Sociedad de Garantía Recíproca quien asume el riesgo de la operación. Estas entidades tienen un abanico de posibilidades para las pymes que va desde la financiación de las inversiones, pasando por el circulante hasta la obtención de avales para participar en concursos públicos. En el caso de Avalmadrid, las Líneas Financieras Bonificadas, orientadas a la inversión productiva, permiten una financiación prácticamente a coste cero para la renovación de la maquinaria industrial, la innovación tecnológica, el fomento del pequeño comercio y la hostelería, entre otras. Se trata de una manera más eficiente de asignar las ayudas a las pymes, pues no hablamos de subvenciones sino de bonificación de los costes financieros, comprometiendo así al empresario con su proyec-
to. No obstante, la principal necesidad de las pymes sigue siendo la financiación del circulante, y por esa razón lanzamos a finales de 2008 el Plan Impulsa Pyme, que ya ha conseguido inyectar liquidez a más de 800 empresas. Nuestra última apuesta en estos momentos, además de consolidar el crecimiento de estos últimos años, se basa en dos piezas: la exportación y la participación en concursos públicos. Tenemos que revertir el hecho de que, habiendo más de 500.000 pymes en la Comunidad de Madrid, sólo 6.000 exporten de manera regular. Asimismo, muchas pymes no tienen constancia de la existencia de concursos de los que se podrían beneficiar en los que la administración suele solicitar avales a modo de ga-
‘’Hay 500.000 pymes en la Comunidad de Madrid,
sólo 6.000 exportan’’ rantía para las adjudicaciones provisionales y/o definitivas que ofrece Avalmadrid. Las Sociedades de Garantía Recíproca, como Avalmadrid, estamos dispuestos a asumir un papel todavía mucho más relevante en el sistema financiero español. En nuestro caso, así lo venimos demostrando en los últimos años, donde hemos multiplicado por 17 nuestra actividad desde 2003, pero, para ello, necesitamos un apoyo más decidido para que CERSA -la Compañía Española de Reafianzamiento participada por el ICO y por Patrimonio Nacionalnos dote de los recursos necesarios para hacer frente a una morosidad cada día más creciente. Si esto se hace así, los primeros beneficiados serán las pymes y autónomos de nuestro país.
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Recobro
Alejandro Lucero (derecha), consejero delegado de Multigestión Iberia. Manuel Gago (izquierda), empresario y presidente del Consejo Directivo de Madrid de la Asociación Española de Directivos (AED).
C la mora en
Cómo convertir flujos de tesorería A veces, el problema no es sólo el no cobrar, sino el tiempo y esfuerzo que requiere intentarlo. Hay que saber reconocer cuándo hay que ponerse en manos de especialistas, o pasar a la vía judicial, o vender la cartera de créditos impagados. O simplemente, saber cuándo dar una deuda por incobrable.
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on la presencia de Manuel Gago, presidente del Consejo Directivo de Madrid de la Asociación Española de Directivos (AED), el experto en crédito y recobro Alejandro Lucero abordó el papel de la gestión profesional de la morosidad para convertir la galopante mora en flujos de tesorería. Como directivo bancario experto en crédito durante más de dos décadas y actual consejero delegado de Multigestión Iberia, empresa independiente líder del sector de recobros, Alejandro Lucero dio un amplio repaso desde la gestión del primer impago y sus derivados en vía amistosa y contenciosa, hasta la última novedad de los mercados en los que Multigestión es el principal bróker independiente: la compra-venta de carteras de créditos impagadas. La ponencia aclaró aspectos fundamentales sobre las ventajas del recobro en un momento en que "hay un
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Apuesta por la compra-venta de carteras hipotecarias
Sólo se han vendido tres carteras hipotecarias en España y Multigestión está en las tres como broker experto
Desde 2007 se han llevado a cabo en España diversos intentos para desarrollar un mercado similar al de otros países donde las instituciones financieras sacan a la venta parte de sus portfolios hipotecarios en mora a inversores de capital riesgo. En España, este mercado a penas si se ha generado con una veintena de subastas; pero la mayoría de las veces no se cruzan operaciones. La no existencia de compañías locales que pudieran dar el específico servicio a esos portfolios adquiridos ha sido un factor relevante en su desarrollo en España. Hasta la fecha, tan sólo tres transacciones se han verificado en éste mercado incipiente, y cada una con un inversor final diferente. Y el más experimentado de los brokers que atraen a inversores internacionales a nuestro incipiente mercado es Multigestión Iberia, que está abriendo el sector bajo la dirección de Alejandro Lucero, un ex bancario formado en el Santander y que dirigió durante años DB Credit. Una pieza clave para los inversores extranjeros está, no sólo en la capacidad de tasación de la cartera impagada, sino también de ciertas garantías sobre su cobrabilidad futura a través de un agente local experto en recobro hipotecario. Multigestión Iberia es ese experto, con un equipo multidisciplinar: expertos en hipotecas, abogados, gestores de inmuebles, analistas de inversiones inmobiliarias, etc. Multigestión ha conseguido convencer a los tres inversores que hasta el momento han cruzado operaciones en España, hasta tal punto que es el único que está prestando esos servicios en el mercado. Igualmente ha tomado una posición inversora con coinversión en alguna de estas transacciones y ha creado un software específico y único para la llevanza de estos negocios. Es decir, no sólo es experto en tasar antes y recobrar después, sino también es socio inversor compartiendo el riesgo. Multigestión Iberia lidera la venta de portfolios también en activos no hipotecarios, en bancos y cajas. Además ha pasado de una compañía local con 120 empleados a una plataforma internacional que cuenta hoy día con más de 400 empleados en todo el territorio nacional.
10% a un 15% de morosidad". Esta morosidad se ha extendido como una mancha de aceite y ya no se centra sólo en la construcción y el sector financiero, afecta además a la distribución, las telecomunicaciones y a sectores relacionados con la deuda pública. Según Lucero, "todos los sectores están sufriendo morosidad y hay grandes bolsas de incobrabilidad. Hay que saber separar lo cobrable de lo no cobrable. Ese análisis tiene que salir de la propia compañía. Tiene que haber una mínima posibilidad de cobro para externalizar el recobro". Trabajo para expertos El recobro externalizado aporta diferentes niveles de especialización, y sólo
las empresas de gestión de cobro con más experiencia son capaces de realizar esta tarea de forma sistemática. "No todos los que se ofrecen como gestores de cobro son capaces de hacerlo. Hace falta una especialización y conocimiento del producto", subrayó Alejandro Lucero. En su opinión, "la deuda temprana no requiere tanta especialización, y a medida que pasa el tiempo requiere atención más especializada y capacidad de negociación". Finalmente, debe extraerse conclusiones positivas del proceso, incluso aunque no acabe con éxito. Para Lucero "aunque no se llegue a cobrar, el recobro aporta una información muy valiosa para establecer dentro de la
compañía el target de lo incobrable". Por otra parte, la venta de la cartera de impagados es también una posibilidad en alza, que aporta numerosas ventajas a la empresa vendedora. Le permite enfocarse a su negocio principal, sacar activos dudosos de su balance y evitar la dotación de previsiones, además de recibir cash flows presentes por la venta de los activos. Para el consejero delegado de Multigestión Iberia, esta opción también reporta ventajas al comprador, "maximiza el retorno de operaciones, con mayor agilidad en la negociación, ausencia de barreras internas y análisis de coste-beneficio en función de criterios preestablecidos" Verano 2010 Ecofin 67 Q
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recobro
Valor añadido que Legálitas
aporta al autónomo y pyme Gestiona deudas de 20.000 clientes y recobra para Banco Gallego, Telefónica Móviles y Fiat, entre otros. Comisiona el 15% de lo recuperado.
L FERNANDO MONTENEGRO " Director general de Legálitas
“Sólo en el 1% de los casos es necesario acudir a juicio para
solucionar un problema de pyme o autónomo”
egálitas, empresa de asesoramiento jurídico especializada en familias, autónomos y pymes, ha desarrollado tres líneas para dotar de servicios realmente útiles al empresario: Servicio Jurídico para autónomos y pymes. Servicio de Recuperación de impagados, adaptado a las necesidades de este segmento. Gestión Contable, tributaria y laboral. Servicio Jurídico Legálitas ofrece a los autónomos y pymes la solución a sus dudas o problemas jurídicos al máximo posible dentro del marco legal. Es decir, no se limitan sus abogados a dar un mero asesoramiento, sino que buscan la solución completa del problema planteado y aportan el trabajo necesario para llevarla a cabo: Si la consulta puede resolverse por teléfono, Legálitas lo hace, sin esperas. Si el problema planteado necesita de la realización de un escrito jurídico, (contrato, carta de reclamación, etc.), el abogado de Legálitas se ocupará de su redacción y de enviarlo. Si, además, la consulta requiere negociaciones con la parte contraria, (cliente, proveedor, empleado), Legálitas se encargará. Los abogados agotarán la vía extrajudicial en busca de un acuerdo favorable para el cliente. Esto sucede en el 99% de los casos en los que se soluciona sin necesidad de llegar a juicio. Según nuestra experiencia, sólo en el 1% de los casos es necesario acudir a juicio, entonces Legálitas atenderá al cliente en un despacho de nuestra Red Nacional de Despachos cercano a su residencia (más de 250 repartidos), donde se le atendrá con un trato especial. De esta manera, solucionamos todo tipo de problemas de todas las materias del derecho y dejamos libertad y tiempo al empresario para dedicarse a crear riqueza y a su negocio. Servicio de Recuperación de Impagados Es evidente que contar con un eficaz servicio de recuperación de impagados, es fundamen-
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tal para cualquier empresa, aún más ahora. Sin embargo, los autónomos y pymes no suelen poder acceder a este servicio en buenas condiciones ya que su volumen a recuperar es, lógicamente, menor que el de una gran empresa y eso frena sus posibilidades de negociación y de conseguir condiciones apropiadas. Para salir al paso de este problema, Legálitas incluye, dentro de sus productos, un eficaz servicio de recuperación de impagados que, además, tiene las condiciones típicas de gran empresa que son ofrecerlo al autónomo o la pyme que acceda a este servicio con un componente fundamental del coste que sea variable, es decir, cobro por éxito: con un coste fijo mínimo y reducido a lo habitual para pymes, el resto del coste, la parte más importante, sólo tendrá efecto si se recupera la deuda. Coste variable sobre éxito Las condiciones y estructura del servicio son: Gestión Integral de la deuda: Gestión extrajudicial (cartas, llamadas...) y Judicial (procedimiento monitorio y vía judicial). Nuestro servicio incluye una red presencial por el territorio nacional, muy eficaz en determinados tipos de deuda y cuando es necesaria la recuperación de bienes. Las condiciones especiales son que el servicio de Recuperación de Impagados, en su fase extrajudicial, incluye dos expedientes sin coste fijo, (siempre que la antigüedad sea inferior a dos años) y con un variable por éxito del 15% de las cantidades recuperadas. A partir del segundo expediente, el coste fijo por expediente será de 20€/expediente y 15% de las cantidades efectivamente recuperadas. Todo ello con la experiencia que nos da tener un servicio de recuperación de impagados desarrollado desde hace años, gestionando deudas de más de 20.000 clientes autónomos/pymes y también con contratos con grandes empresas, como Banco Gallego, Fiat, Telefónica Móviles o Segur Control.
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Morosidad
Todas las armas contra el moroso:
jueces, detectives, policía
y el Congreso El mismo día que el Senado debatía la nueva Ley de Morosidad, cinco hombres justos proponían las últimas armas contra el moroso: detectives, jueces, policía y cambios legislativos. Porque siempre habrá quien traspase los límites y será necesario seguir investigando para cobrar.
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l último Panel de Soluciones de la jornada abordó el cerco a la Morosidad y al Moroso. Con Víctor Candela Creu, vicepresidente de Pimec, en el papel de moderador, se abordó la cuestión de la Morosidad desde cuatro ángulos a cargo de otros tantos ponentes: Abelardo Ramos, de la Unidad Central de Seguridad Privada del Ministerio del Interior; David Sanmartín, secretario de la Asociación de Detectives Privados de España; Gloria Rodríguez, responsable del sector de Gestión Activa de Cobros y de las relaciones con las Comunidades Autónomas de la patronal sanitaria Fenin; y Pedro Torres, portavoz de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad. En la mesa se constato la impotencia que en muchas ocasiones supone para
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muchos acreedores el saber, como defendió David Sanmartín, que "las soluciones policial, judicial y administrativa, no son efectivas contra la morosidad". En la batalla al fraude y al moroso profesional, el papel más relevante lo tienen los detectives, la policía y los jueces por la persecución del delito de impago y el fraude de los gestores. Trabajo de detective Cuando el moroso se niega a pagar, no siempre es porque le resulte imposible hacerlo. Una investigación privada puede demostrarlo, y ayuda a localizar al moroso, y a revelar sus bienes y actividades. En opinión de David Sanmartín, "hay dos tipos de morosos: el que no paga porque no puede y el que no paga porque no quiere. Los detectives
pueden ser útiles para saber si un moroso es un caradura, averiguando si sigue funcionando su empresa en otro lugar o bajo otro nombre". La investigación debe realizarse obligatoriamente por profesionales. Como explicó Abelardo Ramos, "nadie que no esté autorizado y reconocido con carnet profesional por el Ministerio del Interior puede hacer este trabajo". Su tarea es discreta, pero en ningún caso secreta, y debe identificarse en todo momento. Según el representante de la de la Asociación de Detectives Privados de España, "un detective debe tener un número de identificación profesional y ponerlo en todos sus papeles, tarjetas y anuncios". La importancia del trabajo del detective no está sólo en su eficiencia, sino en el reconocimiento legal de su función de
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Pedro Torres (Plataforma Multisectorial contra la Morosidad); Gloria Rodríguez (Fenin); Víctor Candela Creu (Pimec), David Sanmartín (Detectives Has) y Abelardo Ramos (Mº del Interior).
"obtener y aportar información y pruebas sobre conductas o hechos privados". Este reconocimiento es capital, ya que como explicó Sanmartín "el detective privado es el único profesional que puede recopilar datos personales sin permiso y que pueden ser usados para exigir un cobro". El Estado moroso y la nueva Ley En estos años de crisis, el descontrol del déficit público ha convertido al Estado en el mayor moroso de todos, cuya negligencia en los pagos está comprometiendo la viabilidad de miles de empresas. Como señaló Gloria Rodríguez, "de 2000 a 2010 se ha triplicado la deuda pública con las empresas; estamos pidiendo a las administraciones que trabajen con factoring y confirming para solventarlo". Sin embargo, desde el Estado se ha optado por pagar la penalización con intereses de demora en lugar de mejorar la eficiencia en los pagos. Es lo que su-
“El detective privado es quien puede recabar datos privados y usarlos para el recobro”
cede, a veces, cuando "se tira con pólvora del rey". Según Gloria Rodríguez, "desde que se incorpora el euro en el año 2000, la morosidad pública no baja de 200 días. Y la ley dice que la administración debe pagar intereses de demora a partir de los 60 días". Actualmente el interés es del 8%, que procede del tipo legal marcado por el BCE más un 7% según dice la Ley. Para Rodríguez la reciente modificación legislativa es innecesaria, la Ley anterior es muy reciente -aprobada en 2004, entró en vigor en enero de 2005- y puede ser válida. "No necesitamos tanto una mejora de la Ley como su cumplimiento", sentenció. Por su parte, el portavoz de la Plataforma Multisectorial contra la morosidad,
David Sanmartin Pedro Torres, se mostró muy partidario de la modificación legislativa que, en su opinión, viene a cambiar el statu quo dentro del juego de los pagos y su demora. Una reforma que se aprobaba el mismo día de celebración del III Congreso ECOFIN por el Pleno del Senado. La nueva norma -que pasó posteriormente al Congreso de los Diputados, donde fue ratificada- instaura unos plazos de pago máximos obligatorios de 30 días en el sector público y de 60 días para empresas. Para Torres, se trata del "primer cambio estructural en años". A partir de ahora, Torres cree que "se da la opción de que 1.200 empresas grandes ya no marquen las reglas a las demás: dos millones de empresas y autónomos". Verano 2010 Ecofin 71 Q
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Mirada Parlamentaria
Diagnósticos,
ideas y salidas
El Estado debe dejar de atrapar el crédito disponible y pasar a realizar el trabajo opuesto, inyectar dinero al sistema. No sólo lo piden los empresarios, sino que lo reconocen los grandes grupos políticos españoles. Y es que algunas ideas básicas parecen tener consenso. Entre ellas, la evidente necesidad de que el dinero vuelva a fluir por las arterias y capilares del tejido empresarial, y la dificultad que el sistema financiero tiene para cumplir su papel.
MESA SOBRE MODELOS POLITICOS DE FUTURO (De izq. a decha.): Pedro Torres, portavoz de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad; Lorenzo Amor, presidente de ATA; Álvaro Nadal, diputado y portavoz económico del Grupo Parlamentario Popular; Salvador Molina, editor y director de ECOFIN; Manuel Mas, diputado y portavoz económico en el Grupo Parlamentario Socialista; y Sebastián Reyna, secretario general de UPTA. Inmaculada Riera, diputada y portavoz económico d el Grupo Parlamentario de CiU, se incorporó instantes después.
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l III Congreso ECOFIN finalizó con un intenso debate político y social en la búsqueda de un modelo económico y financiero para el día después. Entre los ponentes, cabe destacar a los portavoces parlamentarios de Economía del Grupo Socialista, Manuel Mas, del Partido Popular, Álvaro Nadal, y de CiU, Inmaculada Riera. Como invitados al debate, participaron Sebastián Reyna, secretario general de UPTA, Lorenzo Amor, presidente de ATA y Pedro Torres, portavoz de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad. Los economistas políticos analizaron la situación macroeconómica que ha conducido a la actual crisis internacional y nacional. Propusieron algunas medidas para reactivar la economía y para que vuelva a abrirse el grifo de la financiación. A ellas se añadió el contrapunto de las opiniones críticas de los representantes de los autónomos,
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“Al estallar la crisis, el Estado ha absorbido toda la financiación. Hay que adelgazar el gasto público”
Álvaro Nadal, diputado del PP que expresaron el carácter de urgencia del problema de la falta de crédito. Durante todo el congreso se pudo escuchar en más de una ocasión la idea de que en la época de vacas gordas el sistema financiero alentó la formación de la burbuja. En este sentido, para Álvaro Nadal, "las condiciones financieras eran artificialmente favorables desde 2003 y se disparó el endeudamiento de empresas y familias". Sin embargo, la tendencia se invirtió drásticamente en 2008: "Al estallar la crisis, el sector público ha absorbido toda la financiación posible". Lo corroboró el secretario general de UPTA, Sebastián Reyna:"Me preocupa la dualización del crédito; hay un 50% de autónomos que no tienen ninguna capacidad de acceder a él". Lo público y lo privado La necesidad de financiación del Estado tiene que ver con su crecimiento sostenido y con la existencia por duplicado y hasta por triplicado de determinados cargos e instituciones. Para Lorenzo Amor, "hay que adelgazar la Administración porque gastamos como país más de lo que ingresamos. No puede haber los solapamientos competenciales que hay". Estos solapamientos y el engorde de lo público son aún más llamativos en un escenario de paro masivo como el español en el que; sin embargo, "el empleo público ha subido un 5%; ¡no es lógico!", afirmó Amor. La posibilidad de adelgazar el sector público para que deje más espacio a lo privado, suscitó las lógicas discrepancias respecto a por dónde debería meterse el bisturí. Para el representante del PP, el Estado de las Autonomías ha aportado un enorme progreso en algunos aspectos, pero en otros es un derroche. Una opinión rebatida por la portavoz de CiU, para quien la necesaria reducción del Estado tiene límites muy
claros: "No hay que romper los avances democráticos como la descentralización, ni el Estado plurinacional". Alternativas Las perspectivas de mejora son poco optimistas para el corto plazo. Como base principal del problema, el estallido de la burbuja inmobiliaria sigue suponiendo un agujero económico y de empleo difícil de sustituir. Según Nadal, "una hipoteca a 25 años paga todos sus impuestos de IVA el primer año. Ese dinero que entraba masivamente durante el boom inmobiliario, ha dejado de entrar en Hacienda". Por su parte, Manuel Mas, reconoció que "el drama del paro viene derivado
La Ley de Morosidad centró buena parte de la atención. Para Inmaculada Riera, "si no llega el crédito al tejido empresarial, hay que optar por medidas alternativas y la Ley de Morosidad, lo es". Sin embargo, para el presidente de ATA, "la Ley es un paso atrás; va a conseguir que empresas que pagaban a 90 días, ahora puedan pagar a 120 días". Para Lorenzo Amor, la situación de los autónomos y pymes es dramática: "una de cada cuatro microempresas que ha cerrado, ha sido por la morosidad". Un problema que se suma a la falta de financiación, para rematar a muchos emprendedores. "Uno de cada tres autónomos ha pedido crédito este año; pero de éstos, sólo lo han conseguido el 23%". Los bancos y cajas de ahorros están inmersos en sus propias crisis y, mientras las solucionan, es difícil contar con ellos como remedio. Según Mas, "vamos hacia la desaparición de las cajas de ahorros, a un modelo similar
“Si no llega el credito, hay que optar por medidas alternativas y la Ley de Morosidad, lo es”
Inmaculada Riera, diputada de CiU de que la base económica que les daba empleo a esos trabajadores ya no se lo da, y vamos a tardar tiempo en volver a tener esa base". Mas señaló como diferencial español el enorme y rápido crecimiento de la población activa. "Entre 1997 y 2008 nuestra población creció algo menos del 16%, mientras que la población activa lo hizo más del 41%". Del sector financiero, se apuntó la necesidad de reconocer sus problemas estructurales y la posibilidad de introducir cambios y mejoras.
al italiano". Y por otra parte, con respecto al futuro del sector bancario, el diputado socialista catalán tiene sus dudas: "Nadie habla de los bancos, pero también tienen problemas; hay que preguntarse ¿qué pasa con los bancos?". En este escenario, se planteó la necesidad de una banca pública fuerte que inyecte vitaminas al enfermo, con el ICO como agente principal. Para Sebastián Reyna, "hace falta un ámbito de sistema financiero público, que permita atender las microfinanzas".
“Nadie habla de los bancos, pero tambien tienen problemas, hay
que preguntarse: ¿qué pasa con los Manuel Mas, diputado socialista bancos? Verano 2010 Ecofin 73 Q
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Un año más, Congreso ECOFIN en Junio
Más de 200 personas se dieron cita en el III Congreso ECOFIN, respaldado por la Comunidad de Madrid, La Caixa y un selecto número de organizaciones profesionales y empresariales así como importantes patrocinadores que, año tras año, siguen confiando en la cita financiera y de riesgos anual: el Congreso ECOFIN, aportando soluciones y oportunidades de negocio en tiempos de crisis. Ana Mª Díez Fontana, directora de Comercio Exterior de La Caixa, en un momento de su intervención en el ECOFIN. Como experta bancaria en comercio exterior, habló de coyuntura y del crédito documentario para operaciones en el exterior.
Jesús Sainz , presidente de Promomadrid, junto a Salvador Santos Campano, presidente de la Cámara de Comercio de Madrid, en un momento de la inauguración del III Congreso ECOFIN.
Salvador Molina, editor y director de la revista ECOFIN, entregó a David Cano, socio de Analistas Financieros Internacionales (AFI), la estatuilla de un micrófono que le reconoce como el Mejor Ponente de la edición anterior, el II Congreso ECOFIN; un reconocimiento que otorgan los asistentes al Congreso en su evaluación post congreso. Vaya nuestro sentido aplauso y agradecimiento también para David Cano.
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Sobre estas líneas, imagen de la sala de conferencias. En primera línea cabe señalar (de izq. a dcha.) a Manuel José Rodríguez (director de la Agencia Financiera de Madrid), Juan Manuel Santos-SSuárez (presidente de Avalmadrid), Antonio Garrido-LLestache (vicepresidente de ANAF y miembro del comité organizador del Congreso ECOFIN), Fernando Moroy (director de Relaciones Institucionales de La Caixa), Ana Mª Díez (directora de Comercio Exterior de La Caixa) y Bárbara Menchero (directora de Estrategia Financiera). En la foto central, la sesión inaugural. De izquierda a derecha: Juan Pablo Lázaro, vicepresidente de CEIM; Jesús Sainz, presidente de Promomadrid; Salvador Santos Campano, presidente de la Cámara de Comercio de Madrid, y Salvador Molina, editor y director de la revista ECOFIN. Todos ellos tuvieron unas palabras de ánimo a seguir emprendiendo y crear empresa. En la foto de la izquierda, Juan Manuel Santamaría, director territorial de la zona centro de CESCE, en una ponencia cargada de sentimiento en la que reconoció que en 35 años en el seguro de crédito, nunca había visto una reinvención del modelo como el actual. Abajo a la izquierda, Juan Pablo Lázaro, vicepresidente de CEIM, en un momento de su brillante presentación en la que además de datos, aportó testimonio y exigió decisiones. Abajo a la derecha, Ignacio Jiménez, director comercial y de Marketing de Iberinform Internacional; entidad que fue premiada la noche anterior con uno de los 'Titanes de las Finanzas'.
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Arriba a la izquierda, Teresa Núñez, directora de Sage XRT (área de Soluciones financieras del grupo); Salvador Molina, editor y director de la revista ECOFIN; José Antonio Ceballos, director del Área financiera de Exact Software; y Antonio Velázquez , director de Riesgo de Crédito del grupo Telefónica. Arriba en el centro, Javier Rodríguez, consejero delegado de Corfisa. Juan Luis Fernández Rubíes, consejero delegado de Avalmadrid; Ignacio Rivero, presidente de Tatum y experto bancario, y Javier López, presidente de Credit Services. Arriba la derecha, Juan Luis Fernández Rubíes, consejero delegado de Avalmadrid, explicó las ayudas que pueden obtenerse desde una sociedad de garantía recíproca. En la foto del centro: Pedro Torres, portavoz de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad (PMcM). Gloria Rodríguez, responsable del sector de Gestión Activa de Cobros y de las Relaciones con las Comunidades Autónomas en la patronal Fenin. Víctor Candela Creu, vicepresidente de Pimec. David Sanmartín, presidente de la Asociación de Detectives Privados de España (APDPE), y Abelardo Ramos, de la Unidad Central de Seguridad Privada del Ministerio del Interior. Bajo estas líneas, Ignacio Jiménez (Iberinform), Carlos Mallo (AED y Universidad Carlos III), Guillermo Cabot (Axesor) y Carlos Fernández (Informa).
A la izquierda, Inmaculada Riera, diputada de CIU. En el centro, Manuel Mas, diputado del Grupo Socialista, y Sebastián Reyna, secretario general de UPTA.
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A la Izquierda, Manuel Gago, presidente de la Junta de Madrid de AED; junto a Alejandro Lucero, consejero delegado de Multigestión Iberia. A la derecha, junto a estas líneas, Lorenzo Amor, presidente de ATA; Álvaro Nadal, diputado del PP; Salvador Molina, editor-director de la revista ECOFIN; Manuel Mas, diputado del grupo Socialista, y Sebastián Reyna, secretario general de UPTA. Bajo estas líneas una instantánea de la inauguración.
Gloria Rodríguez, responsable de las relaciones con las Comunidades Autónomas en la patronal sanitaria Fenin, contestando a una de las preguntas que se formularon durante su intervención. En este panel se analizó el problema de la morosidad y su solución tanto policial, judicial como con la Administración.
Abajo a la izquierda, Juan de la Cruz, responsable de Comercio Exterior de Crédito y Caución. Emilio Zurutuza, presidente de la Fundación Adecco y del Club de Consejeros, y Juan Manuel Santamaría, director territorial de la zona centro de CESCE.
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En el III Congreso ECOFIN, se dieron cita ponentes de primer nivel que, como Antonio Velázquez -director de Riesgo de Crédito del Grupo Telefónica- contó el caso práctico de Telefónica. Teresa Núñez, directora de Sage XRT (Área de soluciones financieras del grupo Sage) nos acercó a lo último en soluciones para el control de Riesgo de Crédito en grandes compañías, o Juan de la Cruz (responsable de Comercio Exterior de Crédito Y Caución), Juan Manuel Santamaría (director Territorial de de Zona Centro de CESCE) y Ana Díez Fontana (directora de Comercio Exterior de La Caixa) que nos contaron las oportunidades y seguridades en operaciones fuera de nuestro país. Alejandro Lucero -consejero delegado de Multigestión Iberia- expuso una realidad, la venta de cartera de impagados y cómo convertir la mora en flujos de tesorería. También pudimos ver a Javier López, presidente de Credit Services, con alternativas creativas desde la morosidad y el impago.
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A primera hora de la mañana se daban los últimos retoques para dar comienzo a una intensa jornada. Comenzaba el III Congreso ECOFIN. Patrocinadores y ponentes ultimaban los últimos retoques.
En la foto vemos a Emilio Zurutuza, presidente de la Fundación Adecco, con la mirada atenta a uno de los ponentes de la mesa que él mismo presidía.
Álvaro Nadal, diputado y portavoz de Economía del Grupo Parlamentario Popular, en su intervención durante el debate que mantuvo con la diputada Inmaculada Riera, portavoz de Economía de Grupo Parlamentario de CIU, y el diputado Manuel Mas, portavoz de Economía del Grupo Parlamentario Socialista.
Lorenzo Amor, presidente de ATA – la Federación de Asociaciones de Trabajadores Autónomos-, estuvo presente y compartió mesa con los representantes políticos. Se sumó al debate de ‘Cómo será el Modelo Financiero que surgirá tras la crisis’.
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ECOFIN fue Noticia La Prensa en el III Congreso ECOFIN 2010 Un año más, el III Congreso ECOFIN 2010 fue un elemento de comunicación profesional que llegó a los dos centenares de empresarios, directivos y financieros que pasaron por la sala de conferencias; pero también tuvo un eco ampliado a través de los medios de comunicación y la prensa económica que recogió la noticia. En la inauguración del III Congreso ECOFIN 2010 estuvieron presentes las cámaras de Telemadrid y los micrófonos de algunas emisoras de radio, así como periodistas económicos y agencias de noticias. La crónica de Europa Press sobre la intervención de Salvador Santos Campano, presidente de la Cámara de Madrid, fue la que más impacto consiguió en la mañana del día 9; ya que fue ampliamente reproducida en noticiarios de radio y portales económicos. Por ejemplo, en El Economista, EcoDiario, Terra Noticias, Yahoo Finanzas, Finanzas.com, Libertad Digital - Profesionales, etc. Asistieron al evento prestigiosos periodistas financieros como Bárbara Menchero, directora de Estrategia Financiera, y Gonzalo Gartiz, durante varias décadas dirigien-
do el cierre de Cinco Días. Además, entraron y salieron una veintena de periodistas. Todo ello derivó en un goteo informativo durante junio en medios profesionales y económicos: Madrid Diario, el Boletín Diario de Seguros, el Asesor Financiero, etc.
Programa en directo Gestiona Radio (grupo COPE))fue el medio colaborador del III Congreso ECOFIN 2010. Estuvo presente en la cena de entrega de Premios del día 8 de junio y durante toda la jornada de debates del 9 de junio. Hubo algunas reseñas a lo largo del día en los boletines informativos de la COPE y de Gestiona Radio y una entrevista a Salvador Molina en el informativo de mediodía (14,30 h.). Y Felipe Olavarrieta, conductor del programa Los Gestionadores, grabó uno de sus programas de los sábados en un falso directo en una sala del Hotel NH. Participaron en la grabación sus colaboradores habituales junto a cuatro ponentes del Congreso. Trataron sobre los temas habituales y sobre el Congreso ECOFIN. El programa tiene un enfoque claro hacia la acción social corporativa, ya que casi todos los colaboradores son jóvenes con deficiencias mentales y el dinero del patrocinio del programa va al apoyo de la Fundación Miradas Compartidas. De esta manera, la revista y el III Congreso ECOFIN se sumaron con este pequeño granito de arena al apoyo de este colectivo. Javier López, presidente de Credit Services, es presidente de dicha fundación y uno de los ponentes habituales de ECOFIN.
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Los Premios en los Medios Los premios 'Titanes de las Finanzas 2010' que entregó la revista ECOFIN junto a la Asociación de Gerentes de Crédito (AGC) la noche anterior al III Congreso ECOFIN, tuvo amplio eco con un centenar de apariciones en medios impresos y on line. Podemos citar algunos diarios: El Economista, Madrid Diario, Libertad Digital, El Día, Diario de Fuenlabrada, Diario de Castilla-LLa Mancha, Diario del Principado de Asturias, Empresa Exterior, Intereconomía, Gestiona Radio, Radio Madrid, etc. Y medios profesionales: Terra Noticias, Yahoo Finanzas, El Asesor Financiero, El Digital Economía, World Press Release, Noticias cada día, Comunicae, Wikio, Acceso, WinRed, Distribuidor Internacional de Notas de Prensa, Soluciones Holísticas, Tormo.com, etc. Destaca el impacto en el sector Seguros: Boletín Diario de Seguros, Go Seguros, Foro de Seguros, Seguranza.com, Publicación SEGUROS - Noticias del Sector, etc.
Respaldo mediático corporativo La veintena de asociaciones colaboradoras del III Congreso Ecofin 2010 se volcaron en comunicar. Destaca la información continua en www.gerentescredito.com; así como la web y la revista de la Cámara de Madrid; sin olvidar a las web de CEIM, UPTA, ATA, Pimec, Aedime, etc. Muchos patrocinadores emitieron notas de prensa antes y después; ademas de en sus web: Avalmadrid, CESCE, Axesor, Credit Services, Iberinform, Exact, etc. Y el boletín electrónico 'ECOFIN NEWS' comunicó durante las cinco semanas previas al evento los mensajes más significativos: autoridades, ponentes, patrocinadores y asociaciones colaboradoras a medio millar de contactos válidos de ECOFIN. Por último, agradecer la reseña de premiados y finalistas, ya que han informado desde sus medios internos y su web. Todas las webs económicas y de networking de la Comunidad de Madrid hablaron del premio concedido a Madrid Centro Financiero y a Avalmadrid; y también muchos medios locales y regionales. Y fue recogido en las webs de AXA, Mutua Madrileña, Santa Lucía, Axesor, Espand Abogados, Iberinform, Fundación Horizonte XXII, Grupo Bergé, Detectys... Más de un centenar de presencias web.
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Speaker’s Corner
El mundo es plano Hoy en día nadie pone en duda que el tamaño de mercado y la calidad regulatoria son factores fundamentales que inciden en el crecimiento económico y el bienestar de los ciudadanos. Por ello, no deja de resultar contradictorio que un país como España que apostó decididamente por la creación de un Espacio Económico Europeo pueda ver compartimentado su mercado nacional por la proliferación de normas autonómicas que ponen en peligro la unidad de mercado y crecimiento económico.
AURELIO GARCÍA DE SOLA " director gerente del Instituto Madrileño de Desarrollo (IMADE)
"En España, la actividad regulatoria del Estado y de las CCAA se ha multiplicado casi por 10 entre 1983 y 2008. Este incremento en los costes de transacción actúa
como barreras de entrada"
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resulta paradójico que la adhesión de España a las Comunidades Europeas en 1985 tuviera lugar de forma prácticamente paralela al proceso de descentralización autonómica. Lo cierto es que esta fragmentación a día de hoy no nos ha hecho progresar en competitividad. La competencia institucional debería generar, por tanto, movilidad de personas, de empresas y de capitales. Esta competencia es muy positiva no sólo para quienes favorecen a sus ciudadanos, sino también para residentes de otras regiones cuyos gobiernos nunca hubieran aplicado por sí mismos tales medidas. La aparición en el campo de las políticas públicas de estrategias del sector privado como el ‘benchmarking’ ha permitido la adopción -en algunas Administraciones- de medidas instrumentadas con éxito en otra Comunidad. Hoy en día nadie duda que la eliminación del impuesto de sucesiones y donaciones y del de Patrimonio en la Comunidad de Madrid fuera el germen para que el gobierno de la nación llevara a cabo su reforma en el mismo sentido. Sin embargo, lo cierto es que la multiplicidad de Administraciones y el aumento de su producción normativa están generando no sólo una inflación regulatoria, sino un deterioro de la calidad de la regulación que incrementa sustancialmente los costes de transacción de las empresas que se enfrentan a una regulación desmesurada y diferente en cada CCAA. La actividad regulatoria del Estado y de las CCAA se ha multiplicado casi por 10 entre 1983 y 2008. Este incremento en los costes de transacción actúa como barreras de entrada para las empresas de otras regiones y países en aquellas actividades que requieran licencias o autorizaciones en función de criterios discrecionales que primen a las empresas locales, aunque no sean los más competitivos. En la Comunidad de Madrid ha imperado la máxima de eliminar las barreras con el fin de
crear una política ‘business friendly’ para atraer inversiones y favorecer el crecimiento. Madrid ha aplicado una política 'race to the bottom' para reducir su regulación, simplificarla al máximo, atraer inversiones y competir con las regiones más avanzadas de Europa. Por poner algún ejemplo, la región de Madrid tiene la regulación más flexible en materia de horarios comerciales y de autorizaciones para la implantación de nuevas empresas. También destaca la liberalización de sectores como el de la Sanidad. O el ajustado diseño de la política medioambiental que combina la eficaz protección del entorno con su regulación. Y es que la Comunidad de Madrid cree en la iniciativa privada como motor de la actividad económica y sólo interviene para simplificar las barreras que obstaculizan la actividad. Si a esto le unimos que Madrid cuenta con Madrid Network, instrumento fundamental de colaboración público-privado para que la innovación y el conocimiento fluya y se aplique con eficiencia, los resultados son meridianos. Madrid posee todos los activos necesarios para atraer y crear talento; para estimular y generar conocimiento, y en definitiva, configurarse como una región amigable para los negocios, cuyo fin último es hoy una realidad: Madrid está cada vez más cerca de convertirse en una de las regiones más atractivas del mundo. En fin, parece que el mundo se aplana cada vez más, eliminando barreras para conseguir un mercado casi global, mientras que en España los límites que dividen las regiones se hacen cada vez más verticales, más pirenaicos. Madrid cuenta con ello para atraer la inversión que otras comunidades autónomas repelen. Podría decirse que esta Comunidad es la digna heredera de aquel navegante genovés que hace más de quinientos años se negó a aceptar que los límites de su mundo estaban más allá de donde los reyes de turno quisieran.
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