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Puntos clave para el análisis del punto de venta de una farmacia
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FA R M A C I A
A continuación se presenta un extracto del libro “En la gestión de la oficina de farmacia” de Luis de la Fuente, farmacéutico y máster en marketing por ESIC de España; quien sostiene que: “En un establecimiento de farmacia se debe planificar su actividad por medio de prácticas empresariales basadas en el planteamiento de objetivos, desarrollo de estrategias y control de resultados”. En la situación actual, con un entorno económico adverso y por la llegada de la competencia a todos los mercados incluso al farmacéutico es necesario, analizar diferentes variables y determinar la estructura de la gestión comercial, así como los puntos fuertes y débiles, con el objetivo de conseguir una mayor rentabilidad, en este caso del punto de venta. Con este análisis se podrá conocer el estado actual de la farmacia, evaluar la calidad y eficiencia de sus métodos de gestión, identificar problemas, anticiparse para resolverlos y orientar sus inversiones. Para el especialista las principales áreas de análisis son: • El cliente (actual y el potencial) • El mercado (entorno y competencia) • La farmacia (evolución, proyección económica, local y marketing) • El equipo (su organización, capacitación como gerente) Una de las herramientas que se pueden utilizar para realizar este análisis es un DAFO. Se trata de un análisis de situación con una metodología de estudio de la situación competitiva de la farmacia en su entorno (situación externa), determinación de sus oportunidades y amenazas, y el análisis de la propia farmacia (situación interna), conociendo sus fortalezas y debilidades.
En una farmacia pueden haber
Debilidades • Instalaciones obsoletas
Fortalezas • Ubicación de la farmacia
• Exceso de stock
FAR M A C I A
COMIDA
SUPERMERCADO
ROPA
Amenazas • Cambios legislativos
Oportunidades • Incremento de las ventas • Servicios adicionales
Análisis del entorno
Tome en cuenta las siguientes consideraciones: • El estudio del entorno se tiene que realizar con un método que parta de una perspectiva global hasta llegar a la estructura en la que compite la farmacia, el mercado o sector farmacéutico. Esto permite analizar aquellas variables que afecten a la actividad de la farmacia, por ejemplo, las últimas disposiciones o cambios legislativos y todo lo referente a los canales de distribución, las reducciones de los márgenes, las bonificaciones, etc. • Se debe analizar además el potencial del lugar donde está la farmacia, el tipo de público y las expectativas de evolución. • Segmentar el público potencial de la farmacia según su cuota y su importancia, qué tipo de categorías compran y cuáles compran en otros circuitos u otras farmacias, qué marcas les interesan y qué precios pueden gastar.
FA RMACIA
• Observar la evolución del mercado global y el local, para conocer todos los datos y desarrollar unas categorías u otras.
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