Estrategia de venta cruzada en la farmacia

La lealtad del cliente ayuda a implantar estrategias de venta cruzada y aumentar la rentabilidad de la farmacia

La venta es un proceso de relación interpersonal en la que se busca persuadir al cliente, satisfacer sus necesidades y rentabilizar un negocio. Una de las técnicas que se implementan son las ventas cruzadas o cross-selling, que es una estrategia de negocio complementario de un producto o servicio, adicional al relacionado con la compra inicial.

¿Qué es la venta cruzada?

Es la técnica que trata de potenciar la venta libre de productos a partir de la prescripción médica o de un producto demandado por el paciente. Se lo acompaña de un consejo farmacéutico con el objetivo de fidelizar al cliente buscando una solución integral de su necesidad y con ello incrementar el valor promedio de consumo que hace cada cliente en la farmacia.

Por ejemplo, cuando un cliente necesita un anticonceptivo oral, en este caso se puede recomendar el uso de un protector solar, con ello, se aportan sugerencias para los efectos secundarios o adversos de la medicación.

Objetivo de la venta cruzada

La venta cruzada no busca que el cliente compre más productos sin necesidad, sino, la solución integral que realmente requiere para mejorar su calidad de vida. Entre los objetivos principales están:

• Satisfacer las necesidades del cliente: El farmacéutico debe detectar lo que necesita el cliente (producto o servicio) y realizar una adecuada recomendación al cliente.

• Mejorar la rentabilidad de la farmacia: Es muy importante realizar una óptima selección del producto o servicio que se va a ofrecer al cliente.

Recomendaciones para aplicar la venta cruzada

Considere los siguiente pasos:

• Conocer y extraer al máximo las necesidades del cliente. Se lo puede hacer mediante el sondeo y la escucha activa, con estos datos se puede elaborar un protocolo de venta adecuado para cada necesidad.

• Analizar y seleccionar un surtido idóneo para las patologías comunes de venta en la farmacia, y compartir con el equipo de trabajo los beneficios, ventajas y características de los productos con mayor demanda.

• Asociar productos o servicios complementarios a los productos de alta rotación.

• Impulsar el perfil vendedor del equipo con herramientas que estimulen y potencien el rendimiento comercial dentro de la farmacia.

Al poner en práctica las técnicas de venta cruzada en la farmacia es importante establecer protocolos que determinen la forma de proceder del equipo y esto permitirá potenciar las habilidades comerciales dentro de la farmacia.

La venta cruzada no busca que el cliente compre más productos sin necesidad, sino, una solución integral a sus necesidades

Bibliografía:

1. Asefarma (2023). Ejemplos de venta cruzada (cross selling) en farmacias. https://n9.cl/kgmbm

2. Asefarma (2018). Protocolos de ventas cruzadas. https://n9.cl/8w60q