Aprendiendo a negociar con aerolíneas

Nada más alejado de la realidad que afirmar que la gestión de un viaje corporativo es cosa sencilla. ¿Quién debe encargarse de esta aparente llana tarea?, ¿qué debo saber para tener éxito durante una negociación?

Por: Nancy Fuentes Juárez

El travel manager es quien se encarga de gestionar este tipo de viajes. Entre sus características están la capacidad para trabajar en varios proyectos a la vez, poseer liderazgo y alta capacidad de negociación, además de dirigir equipos, entre otras cualidades.

MBTA

Actualmente existen tres asociaciones que agrupan al gremio de los gestores de viajes corporativos: Global Business Travel Association (GBTA), The Association of Corporate Travel Executives (ACTE) y México Business Travel Association (MBTA). Esta última surgió recientemente y apuesta por la especialización. Su primer taller de capacitación se realizó en el marco de ibtm Americas 2018. Ahí Elizabeth Champagne, de EC Consultores Latinoamérica, compartió algunos tips para negociar con una aerolínea.

ESTABLECE UNA RELACIÓN

Como en las relaciones amorosas, todo comienza con una historia; en este caso entre el travel manager y la aerolínea. En las compras tradicionales se establecían vínculos a largo plazo. Tras una evolución las compras se volvieron competitivas y ahora el largo plazo es para la negociación. Los beneficios de realizar compras estratégicas son:

· Reducir o controlar gastos

· Maximizar el valor de cada peso invertido

· Optimizar operaciones en el área de adquisiciones

· Establecer relaciones sólidas con proveedores nuevos y conocidos

· Conservar, ganar o recuperar alguna ventaja

ACUERDOS ENTRE AEROLÍNEAS

Es menester conocerlos a detalle para saber qué ventajas puedes obtener para tus clientes. Dichos acuerdos pueden ser:

· Interlineales. Permiten a una aerolínea ofrecer transporte en las rutas y conexiones de otra compañía.

· De código compartido. Se refiere a un acuerdo suscrito entre dos aerolíneas para explotar conjuntamente una determinada ruta. Ambas compañías venden asientos de un mismo vuelo pero éste tiene dos números de vuelo distintos.

· Alianzas. Pueden ser de diferente naturaleza.

• Join Venture. Aquí los socios comparten riesgos de capital, aunque también beneficios.

De acuerdo con Champagne, es importante que los travel managers conozcan las diferentes alianzas entre aerolíneas y sus beneficios, con el objetivo de encontrar las mejores soluciones para sus clientes.

VENTA DE BOLETOS, OBSOLETO

Actualmente las aerolíneas se diferencian de tres maneras:

1. Por su programa de vuelos (Schedule) 2. Por sus productos 3. Por el precio o los servicios adicionales que ofrecen a) El gasto de la empresa en los últimos 12 meses

Hoy en día las compañías aéreas no venden boletos de traslado, sino productos mediante los cuales se diferencian. Es decir, ofertan alimentos, entretenimiento, conectividad a bordo y hasta salas de negocios en los aeropuertos.

Considera lo anterior y no olvides hacer comparaciones justas. Coloca en la balanza el costo-beneficio y llega a un acuerdo que sea provechoso tanto para la compañía aérea como para tus clientes.

LO QUE EL TRAVEL MANAGER DEBE CONSIDERAR

b) Datos históricos en gasto de viajes aéreos durante los últimos tres años a fin de identificar patrones

c) Proyección del gasto en viajes futuros

d) Objetivos de la empresa con el programa de viajes

ILUSTRACIÓN: SHUTTERSTOCK