PLANNERS TIPS
TRAVEL MANAGERS / MBTA
APRENDIENDO A NEGOCIAR CON AEROLÍNEAS Nada más alejado de la realidad que afirmar que la gestión de un viaje corporativo es cosa sencilla. ¿Quién debe encargarse de esta aparente llana tarea?, ¿qué debo saber para tener éxito durante una negociación? Por: Nancy Fuentes Juárez
E
l travel manager es quien se encarga de gestionar este tipo de viajes. Entre sus características están la capacidad para trabajar en varios proyectos a la vez, poseer liderazgo y alta capacidad de negociación, además de dirigir equipos, entre otras cualidades. MBTA Actualmente existen tres asociaciones que agrupan al gremio de los gestores de viajes corporativos: Global Business Travel Association (GBTA), The Association of Corporate Travel Executives (ACTE) y México Business Travel Association (MBTA). Esta última surgió recientemente y apuesta por la especialización. Su primer taller de capacitación se realizó en el marco de ibtm Americas 2018. Ahí Elizabeth Champagne, de EC Consultores Latinoamérica, compartió algunos tips para negociar con una aerolínea.
150 \ MDC \ NOVIEMBRE - DICIEMBRE 2018
ACUERDOS ENTRE AEROLÍNEAS ESTABLECE UNA RELACIÓN Como en las relaciones amorosas, todo comienza con una historia; en este caso entre el travel manager y la aerolínea. En las compras tradicionales se establecían vínculos a largo plazo. Tras una evolución las compras se volvieron competitivas y ahora el largo plazo es para la negociación. Los beneficios de realizar compras estratégicas son:
Es menester conocerlos a detalle para saber qué ventajas puedes obtener para tus clientes. Dichos acuerdos pueden ser: · Interlineales. Permiten a una aerolínea ofrecer transporte en las rutas y conexiones de otra compañía. · De código compartido. Se refiere a un acuerdo suscrito entre dos aerolíneas para explotar conjuntamente una determinada ruta. Ambas compañías venden asientos de un mismo vuelo pero éste tiene dos números de vuelo distintos. · Alianzas. Pueden ser de diferente naturaleza. • Join Venture. Aquí los socios comparten riesgos de capital, aunque también beneficios.
· Reducir o controlar gastos De acuerdo con Champagne, es importante que los travel managers conozcan las diferentes alianzas entre aerolíneas y sus beneficios, con el objetivo de encontrar las mejores soluciones para sus clientes. · Maximizar el valor de cada peso invertido
· Optimizar operaciones en el área de adquisiciones
· Establecer relaciones sólidas con proveedores nuevos y conocidos
· Conservar, ganar o recuperar alguna ventaja
