Vender la clínica o no: ¿cómo decidirlo?

El proceso de consolidación de las clínicas veterinarias españolas empezó en 2017, y continúa avanzando. Para tomar la decisión de si vender el centro o no a alguna de las agrupaciones existentes es necesario comprender el modelo actual y, en cierto modo, anticipar la evolución que tendrá en nuestro país. El presente de los grupos de centro veterinarios en otros países europeos, junto con la experiencia de aquellos que ya han vendido su clínica y la consolidación de otros sectores similares al nuestro en España, pueden ser útiles para tomar la decisión.

José Luis Blázquez

Consultor de negocio y veterinario

En España se han consolidado muchos sectores económicos a manos de fondos de inversión en los últimos 15 años. El modelo de consolidación de las clínicas dentales es el que se está tomando como referencia para el sector de clínicas de pequeños animales y nos puede servir de ejemplo para entender hacia dónde vamos.

¿Qué es la consolidación?

Es un proceso de optimización de un sector asociado a la integración de las unidades de negocio existentes bajo una misma estructura de funcionamiento, aplicando economías de escala y profesionalizando la gestión del negocio para mejorar su rentabilidad. O, lo que es lo mismo, llega alguien y se dedica a comprar pequeños, medianos o grandes negocios de ese sector para unificar su gestión y optimizar su rendimiento, creando un grupo donde, en lugar de una clínica que factura 2 millones al año, pasa a haber 40 clínicas que facturan 40 millones al año. Esto permite: • Mejorar los precios de compra de productos y de servicios necesarios para el funcionamiento del negocio. • Compartir recursos entre todos los negocios para reducir costes y mejorar la calidad de estos recursos (gestorías, selección de personal, contratación, contabilidad, consultores de negocio, marketing, etc.). • Establecer sinergias entre las diferentes unidades de negocio, compartiendo recursos como un TAC, un veterinario especialista, o un vehículo de atención a domicilio. • Optimizar compartiendo clientes, es decir, remitiendo pacientes entre los centros del grupo. 20. Así, venden las clínicas por el doble del precio al que las habían comprado.

Parece bonito y sencillo, pero no lo es: • El fondo adelanta el dinero para la compra de las clínicas y para crear la estructura que aplica los principios de optimización del negocio por economía de escala. • Hay que gestionar los negocios para mantener su rentabilidad y que los costes de funcionamiento de toda la estructura se cubran con lo que ingresan las clínicas compradas, para no tener que invertir aún más dinero durante los 2-5 años de esta fase de intermediario. • Y hay que encontrar un fondo de inversión que compre el grupo por el múltiplo de EBITDA esperado, siempre que

En junio de este año había más de 250 clínicas veterinarias en manos de grupos, que suponen más del 12 % de la facturación total del sector.

El papel de los intermediarios

No se paga lo mismo por una clínica independiente de 2 millones de facturación, que por esa misma clínica que factura 2 millones dentro de un grupo de 40 clínicas que, en total, factura 40 millones. Tú puedes vender una clínica individual a EBITDA x7 o x10, mientras que un grupo de 40 clínicas se vende a EBITDA x15 o x20.

Esto genera una oportunidad de negocio para fondos intermediarios, que compran clínicas individuales a múltiplos de EBITDA de 7 o 10 (más o menos), con el objetivo de vender en unos años todo el grupo (que se ha creado comprando poco a poco clínicas individuales) a otro fondo más grande que va a pagar múltiplos de EBITDA de 15 o se haya podido mantener o aumentar el

EBITDA inicial que tenían las clínicas al comprarlas.

Si consigues todo esto, es muy rentable ser un inversor intermediario, ya que puedes duplicar o triplicar la inversión.

Pues bien, en las clínicas veterinarias de pequeños animales, este proceso de consolidación se inició de verdad con Collins Capital en febrero de 2017, con la compra de participaciones de ARS Veterinaria. Más tarde compraría también Indautxu, Terán, Vetsia, etc. hasta conformar el primer grupo veterinario en España. Y, desde ese momento, hace ahora 5 años, se han incorporado una pléyade de inversores, fondos de inversión intermediarios y fondos de inversión finalistas en este modelo que

hace que en junio de este año hubiese más de 250 clínicas veterinarias en manos de este tipo de estructuras, que suponen más del 12 % de la facturación total del sector.

En ese proceso de consolidación, los dentistas han pasado de ese autoempleo a trabajar en grandes compañías, y solo han sobrevivido con sus negocios independientes aquellos que son muy buenos o que han sido capaces de especializarse o diferenciarse en algo de las grandes corporaciones.

Tú puedes vender una clínica individual a EBITDA x7 o x10, mientras que un grupo de 40 clínicas se vende a EBITDA x15 o x20. Esto genera una oportunidad de negocio para fondos intermediarios.

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Pasado y presente de las clínicas dentales

Como comentaba al principio, el sector de las clínicas dentales puede ser el más parecido al futuro de las clínicas veterinarias, y lo voy a utilizar para poner un ejemplo muy grafico de cómo y dónde creo que acabaremos en nuestro sector dentro de 7-10 años, cuando el proceso de consolidación haya terminando. ¿Os acordáis del modelo de dentistas de los 90? Ejercían su actividad en sus propios pisos, en los que el salón era la sala de espera, la enfermera era su mujer y te atendían en una habitación donde los medios que tenían para ejercer la profesión eran “justitos”. Casi no se usaba anestesia, sacaban más piezas dentales que las

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que reparaban, y ganaban un montón de dinero, parte del cual era en “B”. ¿Conocéis el modelo actual? Clínica a pie de calle, con un alto nivel de equipamiento, con profesionales de varias disciplinas trabajando en el mismo espacio, siempre te ponen anestesia y se preocupan de que no tengas el más mínimo dolor para que no rechaces volver a ir las veces que sea necesario.

Pero, además, se incide mucho en la higiene bucal, la prevención y las visitas regulares con limpiezas de boca. Incluso ahora vamos mucho más allá: se está poniendo de moda la estética dental, así que te puedes dejar un dineral en tener una sonrisa perfecta con dientes superblancos, o puedes ponerte implantes dentales para sustituir las piezas que has perdido, manteniendo la funcionalidad y la estética de manera perfecta.

En ese proceso de consolidación, los dentistas han pasado de ese autoempleo a trabajar en grandes compañías, y solo han sobrevivido con sus negocios independientes aquellos que son muy buenos o que han sido capaces de especializarse o diferenciarse en algo de las grandes corporaciones. fíes de los fondos, que lo único que van a hacer es aprovecharse de nosotros; yo no pienso vender jamás a un fondo, tenemos que luchar contra ellos porque nos van a hacer lo mismo que a los dentistas y van a cargarse la profesión”. La mayoría de ellos (por no decir todos), a día de hoy ya han vendido sus participaciones o me están preguntando por las características de los diferentes grupos porque les están haciendo una propuesta de compra y necesitan saber cuál puede ser su mejor decisión.

Esta es una información importante de cara a la decisión de vender o no vender. Nuestro sector se está haciendo cada vez más competitivo, por un lado, por toda la inversión que está recibiendo por la entrada de estos grupos y, por otro, por la escasez de veterinarios, la implantación del convenio colectivo, el mayor nivel de exigencia de los propietarios, la presencia online y la volatilidad de la economía mundial. En este contexto, no hacer nada se está convirtiendo en un peligro de extinción de aquí a unos pocos años. Y, por otro lado, el sector se convierte en una oportunidad para aquellos que se esfuercen por mejorar.

Mi previsión para España es que los grupos en manos de fondos de inversión consolidarán el 50 % del sector, mientras el 35 % de las clínicas serán independientes pero asociadas a algún grupo, y solo el 15 % restante serán independientes de manera individual. En cualquier caso, incluso si decides no vender, deberías ponerte ya manos a la obra con las acciones para garantizar tu supervivencia como independiente o, por el contrario, prepararte para la venta de tu clínica.

Futuro del sector clínico veterinario español

Creo que el modelo del sector de clínicas veterinarias de pequeños animales que quedará en España, en función del modelo de gestión bajo el que estén operando y tomando como referencia el volumen de facturación de cada uno (no el número de clínicas), será algo intermedio entre el modelo británico o de los países nórdicos, por un lado, y el del centro de Europa, por otro: en algún grupo y el 30 % permanecen totalmente independientes de manera individual.

Mi previsión para España es que los grupos en manos de fondos de inversión consolidarán el 50 % del sector, mientras el 35 % de las clínicas serán independientes pero asociadas a algún grupo, y solo el 15 % restante serán independientes de manera individual. O, lo que es lo mismo, vamos a tener más clínicas compradas por grupos respaldados por fondos de inversión que en Centroeuropa, pero menos que en Reino Unido y los países nórdicos, y vamos a tener un porcentaje de clínicas independientes muy similar al de Centroeuropa y algo superior al de Reino Unido y los países nórdicos, que se van a unir en algún tipo de modelo asociativo que les permita ser competitivos en el sector pero manteniéndose independientes sin vender a ningún inversor.

Dentro de 7-10 años ya veremos cómo se termina de conformar esta consolidación por posibles compras de los fondos de inversión de grupos de clínicas independientes asociadas entre ellas, y por las posibles compras de fondos entre sí (pero esto aún queda muy lejos y es muy complicado de predecir).

Conclusiones

Con todo esto que te he contado hasta ahora, me encantaría que hayas llegado al punto de tener solo una cosa superclara: tienes que hacer algo.

Y aquí viene la decisión de las decisiones, la madre del cordero, el meollo de la cuestión, la encrucijada, el quid del asunto, o como lo queramos llamar. Ya que, como has podido leer, hay otras opciones, ade-

más de la venta, que pueden ser satisfactorias en tu caso concreto, ¿te estás planteando si vender o no tu clínica? Pues adelante, ponte a trabajar en esta línea y asesórate para tomar esta decisión.

El proceso de venta puede requerir desde 6 meses a más de dos años, dependiendo de los casos, y esto es mucho tiempo.

En cualquier caso, incluso si decides no vender, deberías ponerte ya manos a la obra con las acciones para garantizar tu supervivencia como centro independiente o, por el contrario, prepararte para la venta de tu clínica.

• En el modelo Británico, cerca del 70 % de las clínicas están en manos de grupos veterinarios que son propiedad de fondos. Por tanto, solo el 30 % son independientes y, de estos centros, la mayoría pertenece a algún otro tipo de grupo o asociación, por lo que queda un porcentaje muy bajo de clínicas independientes totalmente individuales. • En el modelo centroeuropeo, los grupos en manos de fondos de inversión no han conseguido más que una penetración media del 35 %, mientras que las clínicas independientes son el 65 %. De estas últimas, un 35 % están integradas

¿Vender o no vender?

En el contexto actual, cabe preguntarse un par de cosas: • ¿Tú te ves capaz de competir con los grandes grupos veterinarios por calidad de instalaciones, de equipamiento o de servicio? • ¿Se ha quedado tu empresa estancada en cuanto a tamaño mientras que, a la vez, se está produciendo una consolidación en tu sector?

Como resultado de estas dos situaciones, tu posición competitiva es muy complicada y tienes que tomar la iniciativa para no sufrir consecuencias negativas.

Yo he vivido los comentarios de unos cuantos propietarios de clínicas, que cuando yo estaba tratando con fondos de inversión allá por el 2015-2016 para arrancar algún proyecto de consolidación me decían: “Los fondos son el enemigo, no te

Boehringer Ingelheim Animal Health España: 50 años dejando huella

En 1972 Boehringer Ingelheim creó en España la división veterinaria. Desde entonces hasta ahora muchas cosas han cambiado, pero los valores fundacionales y el compromiso con el sector siguen intactos.

Boehringer Ingelheim Animal Health España cumple 50 años y lo hace fiel a la certeza de que la salud y el bienestar de los animales enriquecen la salud de las personas. Una convicción perfectamente alineada con el reto de la compañía por avanzar hacia un concepto de salud global. Un futuro One Health que es prioritario y que se basa en ese vínculo único que hace que, si los animales están bien, los humanos también lo estarán.

Compromiso con la innovación

En este medio siglo de historia, la compañía ha seguido un principio como eje central: aportar valor a través de la innovación. Un objetivo que ha seguido en todas sus actividades generación tras generación.

Para Elena Gratacós, directora gerente de Boehringer Ingelheim Animal Health España, “cumplir 50 años de trabajo diario para mejorar la salud y el bienestar de los animales es un orgullo, pero también una responsabilidad. Hemos llegado hasta aquí trabajando, codo con codo, con veterinarios, productores y proveedores con la finalidad de ser su opción de referencia. Y lo cierto es que nos sentimos como nunca comprometidos con nuestro objetivo, que no es otro que transformar vidas creando valor a través de la innovación. Para Boehringer Ingelheim el bienestar animal y el humano son nuestro propósito, nuestra inspiración y nuestro objetivo”. Preocupados por la salud de todos los animales, Marta Piqué, gerente de la Unidad de Negocio de Animales de Compañía, habla del 50 aniversario como de “una oportunidad de dejar huella”. En este sentido, destaca “la apuesta por la investigación como un factor fundamental. Gracias a esto, tenemos en el mercado 2 de las 3 vacunas más vendidas en el mercado de la salud animal”. Además, Marta Piqué señala los principales retos a los que se enfrenta la salud de los animales de compañía hoy en día: “Los mayores desafíos pasan por apoyar a la profesión veterinaria en la concienciación y formación de propietarios y cuidadores. Para ello, la prevención y la detección temprana son ejes clave”.

En este medio siglo de historia, la compañía ha seguido un principio como eje central: aportar valor a través de la innovación. Un objetivo que ha seguido en todas sus actividades generación tras generación.

50 años trabajando por la salud de los animales de compañía

En estos 50 años de presencia de Boehringer Ingelheim Animal Health en España, Marta Piqué, gerente de la Unidad de Negocio de Animales de Compañía, cree que el camino recorrido hasta el momento “solo es el principio”. Un camino en el que destaca “el compromiso y apoyo a la profesión veterinaria, a los animales, a sus propietarios y cuidadores”. “En todos estos años podemos decir, con orgullo, que hemos aportado soluciones prácticas e innovación relevante al mercado gracias a que cada año invertimos 1 de cada 5 euros de nuestras ventas netas en I+D”, concluye remarcando la apuesta por la investigación que lleva a cabo la compañía.

Marta Piqué

Gerente de la Unidad de Negocio de Animales de Compañía

El área de Salud Animal

Actualmente y a nivel global Boehringer Ingelheim Salud Animal es una de las empresas de salud animal más grandes del mundo. Destaca especialmente en vacunas y productos farmacológicos, siendo el segundo mayor proveedor a nivel mundial. Además, trabaja en un proceso continuo de investigación para ofrecer, en todo momento, los mejores productos para prevenir, tratar y curar las enfermedades tanto de los animales de compañía como de los de producción (porcino, rumiantes, equino y avicultura). Comprometidos con las generaciones futuras, la formación de los profesionales y el deseo de mejorar la salud y el bienestar animal son parte de la misión y el propósito de la compañía. Una empresa innovadora focalizada en el desarrollo de herramientas de monitorización, diagnóstico y soluciones preventivas, sobre todo para aquellas enfermedades para las que no existe todavía un tratamiento satisfactorio.

Comprometidos con la Salud Animal desde 1972

En 1885, Albert Boehringer fundó una empresa familiar de 28 empleados en la localidad alemana de Ingelheim. Entonces no lo sabían, pero se estaban dando los primeros pasos de lo que se convertiría en una compañía farmacéutica global. Una compañía centrada en pensar, no solo en el presente, sino también en las generaciones futuras y que creó su división de salud animal en 1955 en Ingelheim, Alemania. Fue en el año 1972 cuando se creó la división veterinaria en España, fruto del fuerte crecimiento que vivía el país en el sector agropecuario. En 1997, la fusión de Rhône Mérieux y MSD AgVet tuvo como resultado la constitución de Merial, una empresa que, en el año 2009 se convirtió en subsidiaria de propiedad exclusiva de Sanofi. Ya en 2017, se produjo la unión entre Boehringer Ingelheim y Merial, dos compañías vinculadas gracias a aspectos tan importantes como la pasión por los animales y una historia conjunta de integridad, calidad y confianza. Un año después, en 2018, el negocio de Salud Animal en España se constituyó como empresa independiente, dando paso a su nueva denominación: Boehringer Ingelheim Animal Health España.

Para Elena Gratacós, directora gerente de Boehringer Ingelheim Animal Health España, “cumplir 50 años de trabajo diario para mejorar la salud y el bienestar de los animales es un orgullo, pero también una responsabilidad. Hemos llegado hasta aquí trabajando, codo con codo, con veterinarios, productores y proveedores con la finalidad de ser su opción de referencia”. Marta Piqué, gerente de la Unidad de Negocio de Animales de Compañía, señala los principales retos a los que se enfrenta la salud de los animales de compañía hoy en día: “Los mayores desafíos pasan por apoyar a la profesión veterinaria en la concienciación y formación de propietarios y cuidadores. Para ello, la prevención y la detección temprana son ejes clave”.