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Campaña de MARKETING ESTIVAL
from EspeciesPRO 257
by Grupo Asís
Planificar una campaña de temporada eficaz requiere mucho tiempo y organización. No dejes pasar esta oportunidad sin lograr sacarle el máximo partido independientemente del tamaño de tu negocio.
Natalia Sagarra
especies@grupoasis. com
La llegada del verano trae consigo un cambio en la demanda de productos de nuestros clientes. Por eso no podemos seguir estancados sin más haciendo los pedidos y ofertas de siempre.
Planificación estival
Planificar una campaña de temporada eficaz requiere mucho tiempo y organización. No hay que dejar pasar la oportunidad de incrementar las ventas por considerarse pequeño. Lo más difícil, en cuanto al marketing se refiere, es preparar con antelación y de manera eficiente una campaña estival.
Al hablar de estacionalidad nos referimos a aquellos cambios que sufre la demanda de productos o servicios en función de la época del año en la que nos encontremos. Como es una variación periódica podremos tener en cuenta que existen determinados patrones que elevan o decrecen la demanda, y que se repiten. Por ejemplo, en Navidad aumenta la demanda de envolver regalos; en San Valentín la de rosas y chocolates. Conocer las variaciones de cada época y las necesidades de los clientes es determinante para realizar una campaña de marketing estacional eficaz.
Lo primero es definir un objetivo y valorar qué productos en nuestra tienda serán propios del verano. Debemos tener claro que productos como cremas solares, helados, piscinas, mantas refrigerantes, etc. deben colocarse en zonas calientes naturales de la tienda a precios competitivos. Aportan valor puntual al comprador y nos permiten incrementar las ventas.
Dorottya Mathe/shutterst ock .co m
Para averiguar si alguno va a destacar por encima de otros podemos recurrir no solo a temporadas anteriores, sino solicitar información a los proveedores. Habitualmente ellos mismos preparan a su vez campañas de las que podemos beneficiarnos en el establecimiento. Si el punto central de la campaña es el verano hay numerosos productos susceptibles de ser promocionados o destacados: • Elementos para compartir el tiempo al aire libre: juguetes de agua, correas extensibles, bebederos de bolsillo… • Productos contra el calor: mantas refrigerantes, piscinas, cremas solares, refrescos, helados… • Accesorios para practicar deporte: bebidas isotónicas, snacks energéticos, correas manos libres, collares con GPS, arnés con mochila… • Complementos para viajar: cinturones de seguridad, transportines, mantas cubreasientos, comederos portátiles…
En el lado opuesto nos encontramos los productos de rutina, por ejemplo, los sacos de alimento comercial, cuya compra suele ser rutinaria y recurrente. En estos casos simplemente podemos colocarlos en la zona fría del establecimiento para generar tráfico. Pero si tenemos clientes que valoran mucho su tiempo y les molesta pasear por la tienda, les podemos ofrecer un servicio “clic and collect”, de modo que solo tengan que pasar por la tienda un momento para coger el saco que ya tienen incluso pagado online. Supondrá solo unos minutos de aparcar frente a la tienda.
Para adecuar los servicios y la exposición de productos es muy necesario estudiar los diferentes perfiles de clientes que nos visitan y sus necesidades.
¿Cómo colocar los productos “frescos”?
Agrupar estos productos de temporada facilita la experiencia de cliente. De esta manera evitamos que pasen mucho tiempo buscando entre miles de productos, terminen cansándose por no saber qué elegir y decidan irse. El marketing estacional facilita la toma de decisiones de los compradores.
Contar con un buen expositor y merchandising nos ayudará a aumentar las ventas. Si se realiza una bue-
Gorlov-KV/shutterstock.com
na clasificación y colocación, se conseguirán más fácilmente los objetivos. Debemos cuidar la exposición de los productos tanto dentro como fuera (escaparate y online) del establecimiento.
Adaptar el espacio de la tienda a la demanda estacional es una buena estrategia de marketing para incrementar las ventas y satisfacer las necesidades de los clientes.
Lo primero es determinar cuáles son los “puntos calientes”, es decir, aquellos sitios donde se suele vender más. Habitualmente son los espacios por donde caminan y pasan más los clientes, por donde hay mayor circulación. En estos puntos es donde tendremos que colocar los productos que mejor se vendan o que creamos que tienen un gran potencial, así como los que menos roten y queramos promocionar.
Por otro lado, también hay que determinar los “puntos fríos”, es decir, los menos accesibles. En estas zonas lo más recomendable es que optemos por otros métodos como promociones, iluminación, etc. o colocar los productos que más rotan y se venden por sí solos, como el ejemplo de los piensos mencionado anteriormente.
Lo mejor es tener un establecimiento limpio y accesible para que los clientes puedan pasear y observar los estantes mientras esperan a ser atendidos. Una buena visibilidad, complementada con el consejo profesional, es clave para incrementar las ventas.
Los expertos aseguran que una correcta selección de categorías y productos y una buena exposición puede conllevar un incremento de ventas hasta del 10-15 %. De hecho, se dice que “el mejor dependiente es la propia exposición”.
Si la tienda es grande, se recomienda señalizar las áreas de exposición con los tipos de productos, ya que ayuda al cliente a orientarse y encontrar fácilmente lo que busca. Cuanto menos tiempo dedique a encontrar lo que busca, más probabilidad hay de que se materialice la compra. También es importante a la hora de determinar la decisión de compra que haya etiquetas claras con el precio.
Ventajas de estas campañas veraniegas
1. Son una oportunidad para tus clientes
El marketing estacional crea inmediatez. Esta estrategia pone una fecha de vencimiento a una promoción o descuento y estimula a los clientes a aprovechar el momento antes de que termine. Para tener éxito hay que promover de manera creativa diferentes productos o servicios para atraer la atención de los clientes y transmitir la idea de que es una oferta por tiempo limitado.
2. Se gasta más en vacaciones
Los hábitos de los consumidores aumentan durante diferentes temporadas, ya sean las vacaciones de verano o Navidad. Por ejemplo, España es uno de los países que más gasta en términos generales en los meses de vacaciones (un 51 % del ingreso disponible por hogar frente a la media europea del 34 %). 4. Influir en las emociones
Influir en las emociones y evocar épocas de alegría y relax puede provocar la acción de compra en los clientes, sobre todo cuando se acerca la temporada. Ofrecer promociones o servicios que se ajusten a sus necesidades logra que aprovechen la ocasión, por ejemplo, para viajar con su mascota y preparar su kit de viajes o adquirir complementos para practicar deportes al aire libre.
3. El calor ayuda
El clima también puede afectar positivamente a la demanda de un producto o servicio; cuanto más elevada es la temperatura ambiental, más mantas refrigerantes y piscinas para perros se venden.
