Nc 141 nuovo club digitale by EDITRICE IL CAMPO

Strumenti di Management per Centri Sportivi e Fitness Club copia omaggio

ISSN 1120-4931

bimestrale anno XXV editrice il campo bologna In caso di mancato recapito, rinviare all’Uff. CMP di Bologna, detentore del conto, per la restituzione al mittente che si impegna a pagare la relativa tariffa

141 settembre ottobre 2014

www.fitnesstrend.com

medical fitness: l’esempio del claremont club retention: l’istruttore che fa la differenza controllo di gestione: il business plan nel dettaglio customer care: il cliente è cambiato… e il club? focus: e-commerce e club

Correre, camminare... non sarà mai più come prima.

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16 Expo and International Congress for Fitness, Wellness & Aquatic Clubs

Vendita stand e segreteria scientifica: EDITRICE IL CAMPO Srl - tel +39 051 255544 - fax +39 051 255360 - forum@ilcampo.it Segreteria organizzativa e ufficio stampa: ABSOLUT eventi&comunicazione - tel. +39 051 272523 - fax +39 051 272508

19-20-21 Febbraio 2015 Fiera di Bologna

UNISCITI ALLA TRIBÙ

Cultura e business in rete. Da sedici anni i professionisti del settore fitness e wellness hanno un evento che più di altri rappresenta il loro mondo: ForumClub. Innovazione, formazione e business per un doppio appuntamento espositivo e congressuale che riunisce il meglio dell’offerta per i Club e i più apprezzati speaker italiani e stranieri. Tre giorni importanti per restare protagonisti del mondo che cambia. ForumClub: chi c’è, si vede.

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16 Expo and International Congress for Fitness, Wellness & Aquatic Clubs

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sommario 141 settembre - ottobre 2014

Questo simbolo indica la presenza di contenuti extra (video o slideshow) presenti nella versione digitale de Il Nuovo Club acquistabile su www.ilcampo.it

settembre ottobre 2014

ISSN 1120-4931

141 settembre ottobre 2014

In caso di mancato recapito, rinviare all’Uff. CMP di Bologna, detentore del conto, per la restituzione al mittente che si impegna a pagare la relativa tariffa

ommario

copia omaggio

IL NUOVO CLUB

Strumenti di Management per Centri Sportivi e Fitness Club

forum

primo piano usa

controllo di gestione

In copertina: due istruttori del centro Project Walk del Claremont Club con una paziente

editoriale

forumclub, incomincia il countdown

la rivista esce a metà del secondo mese indicato

La sedicesima edizione di ForumClub si terrà dal 16 al 21 febbraio. Il Palazzo dei Congressi e il Padiglione 19 della Fiera di Bologna ospiteranno un’edizione ricca di novità davvero imperdibile

normative

considerazioni in libertà e... qualche buona notizia

Il californiano Claremont Club si distingue soprattutto per Project Walk, progetto riabilitativo internazionale riservato ai pazienti che hanno subito una lesione spinale (a pag. 32)

Nel settore fitness, sul piano giuridico, continua a regnare la confusione. Proviamo a capirci qualcosa, riportando alcune sentenze confortanti di Guido Martinelli

riceviamo e volentieri pubblichiamo Un’approfondita riflessione sulla riforma della tutela sanitaria delle attività sportive di Gianfranco Mazzia, direttore di A.N.I.F. EuroWellness, e il commento dell’Avvocato Guido Martinelli

gestione

32 38

il club che cambia le vite di Davide Venturi il business plan: gli aspetti economici e finanziari di Alberto Manzotti

Alberto Manzotti presenta l’analisi delle spese inerenti gli investimenti e i costi operativi di gestione (a pag. 33)

ommario

La parola ad alcuni operatori la cui esperienza nell’ambito della vendita online fornisce interessanti spunti di riflessione (a pag. 46)

gestione

focus

vendere sul web (seconda parta)

customer satisfaction

il cliente è cambiato… e il club?

retention

l’istruttore che comunica, soddisfa e… fidelizza

a cura della redazione

di Piero Campestri

di Micaela Stecca

rubriche

novità e tecnologie

fiere e convegni

le notizie

mondo club

i corsi

Le esigenze e le aspettative dei consumatori sono cambiate negli ultimi dieci-quindici anni. Piero Campestri indica i dieci fattori critici che oggi fanno la differenza per la reale soddisfazione dei soci del club (a pag. 54)

Micaela Stecca analizza in modo approfondito due capacità essenziali dei bravi istruttori: comunicare in modo efficace e soddisfare i bisogni fondamentali dei soci (a pag. 60)

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editoriale

un prodotto

davvero unico

a copertina di questo numero è dedicata a un tema che Il Nuovo Club affronta regolarmente da diversi anni, da differenti prospettive: il medical fitness, che consideriamo l’incontro tra due mondi complementari e sinergici il cui comune denominatore è la salute, nell’accezione più ampia del termine. La fotografia della cover ritrae due istruttori del Claremont Club, grande centro polivalente californiano che si distingue per un progetto fuori dal comune come il Project Walk, nato come centro riabilitativo riservato alle persone che hanno subito una lesione spinale e affette da altre gravi patologie invalidanti. I risultati che ha ottenuto e continua a ottenere sono a dir poco sorprendenti e non a caso questa iniziativa, in grado di cambiare tante vite, è diventata un network internazionale di centri che condividono un metodo riabilitativo innovativo che, sfruttando i portentosi effetti dell’esercizio fisico, fa “miracoli”. Una bella storia che vi suggerisco di leggere con la dovuta attenzione perché dimostra per l’ennesima volta che il “prodotto” proposto dai club è assolutamente unico ed è nostro compito valorizzarlo il più possibile, innanzitutto continuando a credere in ciò che facciamo, facendolo con grande passione e con il massimo impegno. Di medical fitness se ne parlerà anche alla sedicesima edizione del ForumClub del quale, in questo numero, annunciamo alcune importanti novità che vanno a incastonarsi in un meccanismo collaudato che lo scorso anno ha saputo rinnovarsi e raccogliere la sfida del cambiamento. Sfida vinta riunendo le due aree espositive in un unico padiglione e riportando il congresso internazionale su un palcoscenico di grande prestigio come il Palazzo del Congressi della Fiera di Bologna. L’articolo nel quale vi imbatterete voltando questa pagina soddisferà la vostra curiosità su un evento al quale stiamo lavorando con la consueta passione e impegno da mesi per confezionare una tre-giorni che superi le vostre aspettative e sia utile alla vostra crescita imprenditoriale e professionale. C’è tanto altro da leggere in questo numero, dalla densa sezione normativa alla seconda parte del focus dedicato all’e-commerce, dal secondo articolo di Micaela Stecca dedicato a una figura chiave come l’istruttore delle attività di gruppo al pezzo di Piero Campestri – un gradito ritorno su queste pagine – che illustra, con “spietata” lucidità, come sono cambiate le esigenze dei frequentatori di club e quali sono, di conseguenza, le condizioni necessarie e sufficienti per soddisfarle... e tanto altro ancora. Mi fermo qui, lasciandovi al piacere di gustarvi la vostra rivista. Roberto Maestrami

forumclub, incomincia

il countdown

Per vedere i video dell’ultima edizione del ForumClub, collegatevi a www.youtube.com/user/editriceIlCampo

Sedicesimo appuntamento con il Congresso e la Fiera professionali per fitness/ wellness club, centri sportivi, piscine e spa. Dal 19 al 21 Febbraio, il Palazzo dei Congressi e il Padiglione 19 in Fiera a Bologna ospiteranno la nuova edizione di ForumClub che sarà, più che mai, l’appuntamento dell’anno

l ForumClub nasce nel 2000 a Bologna come Congresso specializzato per il settore fitness e wellness. Rivolto esclusivamente al titolare, gestore e operatore del settore, l’evento si caratterizza sin da subito per la qualità degli interventi proposti e per lo spessore dei suoi partecipanti, a tutti i livelli. Unico in Italia, il “Congress” del Forum risponde, da sempre, a un’esigenza vitale per il settore: la crescita culturale e l’apertura degli orizzonti imprenditoriali grazie a un’occasione d’incontro, aggiornamento e confronto in un contesto internazionale. Lungo i suoi quindici anni, anche l’Expo è cresciuto e si è evoluto, rispondendo puntualmente alle nuove esigenze del mercato, offrendo alle aziende del comparto il palcoscenico ideale per stabilire un contatto diretto con i tanti decision-maker che ogni anno

visitano la Fiera. L’edizione 2015 riparte dai dati confortanti registrati lo scorso anno, ossia una crescita del 20% del numero di visitatori rispetto al 2013. Partecipare al Forum significa non solo potersi iscrivere a un Congresso che non ha eguali in Europa, ma anche visitare gratuitamente una rassegna espositiva completa, così come assistere ai numerosi workshop organizzati da aziende, enti e associazioni di categoria. Un’occasione unica per toccare con mano prodotti, soluzioni e servizi per realizzare, ristrutturare e gestire con profitto fitness club, centri sportive e piscine. Dalle ultime soluzioni tecnologiche alle attrezzature, dai complementi d’arredo all’informatica – solo per fare qualche esempio – il Forum offre una vetrina completa del mercato, grazie anche alla concomitanza con l’evento gemello ForumPiscine.

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il congresso Sulla scia del successo dell’ultima edizione che ha registrato un bel segno + rispetto al 2013, la tre giorni formativa si svolgerà nuovamente al Palazzo dei Congressi e proporrà un articolato palinsesto animato da speaker di caratura internazionale. Il programma prevederà percorsi pensati per categorie professionali (manageriale, commerciale, accoglienza, aquatic management e istruttori) per fornire a tutte le aree professionali del club veri e propri strumenti operativi e spunti di riflessione. Articolati su tre, due o un solo giorno, ogni percorso è abbinato a una tariffa e per il club che iscrive più collaboratori sono previsti sconti rilevanti il cui obiettivo è consentire a tutto lo staff di partecipare.

ForumClub 2015 Che cosa? Sedicesima edizione di ForumClub e settima di ForumPiscine Dove? In Fiera a Bologna – Padiglione 19 e Palazzo dei Congressi Quando? Da giovedì 19 a sabato 21 febbraio 2015

Perché? Per formarsi, per aggiornarsi, per fare networking, per visitare l’expo, per fare business, per motivare il proprio staff con un’esperienza che favorisce la crescita professionale, personale e il team building Come tenersi informati? Iscrivendosi al gruppo Facebook – consultando il sito forumclub. it – iscrivendosi alla newsletter del Forum

Chi partecipa? Titolari, gestori, club manager, operatori, professionisti, aziende del settore fitness, wellness, piscine, spa e sport, associazioni

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Per quanto concerne i relatori stranieri, possiamo già fare due nomi importanti: l’olandese Theo Hendriks e la statunitense Constance Ruiz. Proporranno al pubblico del Forum interventi ad alto tasso di concretezza e al tempo stesso accattivanti.

Nello specifico, Theo, grazie alla sua conoscenza approfondita del settore maturata come proprietario e manager di club di lungo corso, e di successo, fornirà una risposta ad alcune domande da un milioni di dollari quali: quali sono le chance di successo di un piccolo club indipendente in un mercato altamente competitivo come quello italiano? Quali sono le principali opportunità di business oggi? Quali tipologie di club sono attualmente possibili? A quali condizioni? Nel secondo intervento, svelerà la ricetta del successo dei suoi club (low cost, premium e family) mostrando i “numeri”, ovvero analizzando costi, ricavi, investimenti... mettendo a nudo il suo business plan di successo.

Constance, invece, nel corso dei suoi due interventi, affronterà due argomenti molto caldi: come costruire e mantenere una squadra coesa avendo il coraggio di risolvere le disfunzioni più comuni che affliggono qualsia team; come configurare e proporre lezioni di gruppo in grado di assicurare agli iscritti risultati tangibili in tempi rapidi. Grazie alla sua solida esperienza manageriale maturata dirigendo una grande catena internazionale (il franchising portoghese Vivafit che conta più di 100 club in dieci paesi - Portogallo, India, Indonesia, Malaysia, Oman, Arabia Saudita, Singapore, Spagna, Tailandia, Emirati Arabi, Uruguay), Constance spiegherà come formare il proprio staff commerciale affinché sappia valorizzare e vendere un “prodotto” prezioso come l’esercizio fisico di gruppo.

Anche Theo Hendriks e Constance Ruiz sono membri del gruppo Facebook ForumClub-ForumPiscine 2.0

il forum è social La prossima edizione del Forum è già iniziata. È su Facebook. La comunity fisica che ogni anno si incontra in occasione dell’evento, quest’anno dispone anche di un salotto virtuale in cui entrare e incontrare colleghi del settore e fare nuove conoscenze nel corso di tutto l’anno. Generose e interessanti, le discussioni già avviate dagli operatori del settore – dall’Avvocato Martinelli, Alberto Manzotti, Gerardo Ruberto, Carmine Preziosi, Luca Ercolani, Paolo Finestra, Amir Lafdaigui, Roberto Tiby, e tanti altri ancora – hanno ricevuto un importante seguito accendendo dibattiti e scambi di idee molto stimolanti, particolarmente utili al settore e agevolati dalla riservatezza del gruppo visibile soltanto ai membri registrati. Centocinquantasette adesioni in poco tempo, il gruppo ForumClub-ForumPiscine 2.0 non farà che crescere nei prossimi mesi, coinvolgendo i suoi iscritti nello sviluppo del prossimo appuntamento live di Bologna. Vi invitiamo, neanche a dirlo, a fare il vostro ingresso.

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una star del rugby al forum Il panel di relatori annovererà un nome d’eccezione del mondo sportivo: Carlo Checchinato, campionissimo della Benetton Treviso che ha indossato la maglia della Nazionale ben ottantatré volte in quattordici anni di carriera professionistica ai massimi livelli, disputando addirittura quattro Coppe del Mondo. Manager degli azzurri nel 2005, è stato sette volte campione d’Italia e nel 2003 è stato capitano dell’Italia nel match inaugurale dei Mondiali, contro gli All Blacks. Dal 2010, Checchinato è direttore del Rugby di Alto Livello della FIR- Federazione Italiana Rugby, ricoprendo il ruolo di responsabile dello sviluppo delle Accademie Federali. Terrà una sessione dedicata al team building e alla motivazione dalla quale emergeranno i grandi valori, sportivi e umani, del rugby.

l’expo Rispetto al mese di settembre 2014, quest’anno si registra un a dir poco confortante +58,6% di espositori che hanno già sottoscritto la loro partecipazione. Un risultato non casuale che nasce dal successo dell’ultima edizione che ha avuto il coraggio e la lungimiranza di cambiare riunendo le due aree espositive di ForumClub e ForumPiscine in unico grande padiglione. Una scelta vincente che ha massimizzato il rapporto sinergico tra i comparti fitness, acqua e benessere, dando vita a un ambiente stimolante e trasversale. Anche quest’anno, l’Expo proporrà una vetrina completa in grado di fornire una risposta adeguata a tutte le esigenze degli operatori.

Le aziende che decidono di investire nel ForumClub fanno una scelta molto chiara: quella di rivolgersi direttamente ai decision maker del settore che ogni anno, numerosi, partecipano all’evento. La formula vincente, basata sull’abbinamento expo/ congresso, stimola la partecipazione attiva di visitatori altamente profilati, potenziali buyer di qualità.

esporre al forumclub risparmiando ForumClub è entrata di diritto nel calendario delle Fiere internazionali cui poter partecipare usufruendo di importanti incentivi. Per fare solo due esempi: la

camera di commercio di Brescia e quella di Lodi hanno pubblicato i bandi per accedere al Fondo per l’Internazionalizzazione e tra gli eventi riconosciuti compare anche ForumClub. Per maggiori informazioni, vi invitiamo a consultare il sito www. forumclub.it e a verificare le opportunità offerte dalle camere di commercio dei territori di appartenenza.

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o club ov L’Expo 2015 registra già un +58,6% di richieste di partecipazione rispetto a Settembre 2014

club award 2015 È online nel sito del Forum la modulistica per partecipare alla nona edizione del prestigioso riconoscimento istituito da Il Nuovo Club. In palio non solo una targa e, nel caso del Club dell’Anno, una vetrofania da applicare alla porta d’ingresso, ma anche una grande visibilità sui siti dell’evento, sulla stessa rivista e sul sito Fitnesstrend.com. In palio, quindi, molto più di un trofeo! Ricordiamo che il Premio è suddiviso in tre categorie: Club dell’Anno, rivolta al club che, nel corso del 2010, ha saputo sviluppare una visione strategica lungimirante ed efficace che ha consentito di raggiungere traguardi

significativi per la propria realtà e per la crescita dell’intero settore; la categoria Speciale è rivolta all’operatore che ha contribuito alla crescita del settore o che comunque, a giudizio della giuria, merita un riconoscimento per altre motivazioni particolari; la categoria Innovazione è invece rivolta all’imprenditore, al manager, al club che ha saputo elaborare modelli di gestione, servizio o concept particolarmente innovativi. Una particolare importanza è riconosciuta alle iniziative che hanno permesso di conquistare nuove fasce di clientela o abbiano contribuito a sensibilizzare il pubblico su tematiche di particolare rilievo. Inviate numerosi le vostre candidature. Tutte le informazioni su www.forumclub.it

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Per guardare le immagini e i video delle passate edizione del Club Award, visitare la photogallery su forumclub.it e il canale You Tube dell’Editrice Il Campo

PER INFORMAZIONI, ISCRIZIONI E PRENOTAZIONI AL CONGRESSO

PER INFORMAZIONI E VENDITA STAND

Absolut Eventi & Comunicazioni Tel. 051.27.25.23 Fax 051.27.25.08

Editrice Il Campo Tel. 051.25.55.44, forum@ilcampo.it

unitamente a copia dell’avvenuto pagamento Per informazioni: Segreteria Organizzativa SCHEDA DI ISCRIZIONE da inviare via fax al n. +39 051 272508 ABSOLUT eventi&comunicazione - Tel. +39 051 272523 unitamente a copia dell’avvenuto pagamento Nome Cognome Qualifica Per informazioni: Segreteria Organizzativa da inviare via fax al n. +39 051 272508 SCHEDA DI ISCRIZIONE da inviare via fax al n. +39 051 272508 ABSOLUT eventi&comunicazione - Tel. +39 051 272523 Ragione sociale Indirizzo unitamente a copia dell’avvenuto pagamento ub Cap Comune PR Tel. cl unitamente a copia dell’avvenuto pagamento Per informazioni: Segreteria Organizzativa via fax al n. +39Cognome 051 272508 unitamente a copia dell’avvenuto pagamento Nome Qualifica Fax da inviare e-mail ISCRIZIONE Fattura intestata a SCHEDA DI Per informazioni: Segreteria Organizzativa ABSOLUT eventi&comunicazione - Tel. +39 051 272523 Per informazioni, Segreteria Organizzativa: Ragione sociale Indirizzo Indirizzo sede legale DI ISCRIZIONE P.IVA/C.F. SCHEDA ABSOLUT eventi&comunicazione - Tel. +39 051 272523 ABSOLUT eventi&comunicazione Tel. +39 051 272523 Cap Comune PR Tel. 19 Nome Cognome Qualifica Fax e-mail Fattura intestata a Nome Cognome Qualifica Ragione sociale Indirizzo Nome Cognome Indirizzo sede legale P.IVA/C.F. Tel. Ragione sociale Comune Indirizzo Cap PR Ragione sociale Indirizzo valido per la partecipazione a tutte le sessioni del programma Cap Comune PR Tel. Fax e-mail Fattura intestata a Cap Comune PR Tel. (escluso il seminario All Day) Fax e-mail Fattura intestata a Indirizzo sede legale P.IVA/C.F. Fax e-mail Fattura intestata a Tariffa intera - € 400,00 Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 350,00 Indirizzo sede legale P.IVA/C.F. valido per la partecipazione a tutte le sessioni del programma

FORUMCLUB 2014 - SCHEDA DI ISCRIZIONE

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non solo business

Bologna è un’importante meta turistica con i suoi musei, i suoi percorsi enogastronomici, con i suoi monumenti, i suoi paesaggi, e con la sua vita notturna che si dirama lungo vicoli, strade e piazze medievali. Perchè allora non unire l’utile al dilettevole e approfittare di un viaggio di lavoro per vivere, e far vivere al proprio staff, un’esperienza unica che riempia la vostra 24ore anche di emozioni e ricordi condivisi? Il capoluogo emiliano è il centro nevralgico di tutto il Centro-Nord d’Italia: grazie alla rete ferroviaria ad alta velocità è raggiungibile in circa un’ora da Firenze, Milano e Venezia e in poco più di due ore da Roma. Per chi, poi, viene dal Sud Italia e dalle Isole, Ryanair offre le tariffe più vantaggiose sul mercato e collega Bologna a moltissime città del Sud.•

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Tariffa intera - € 400,00 FULL PASS FULL PASS DAY PASS FULL PASS

(escluso il seminario All Day)

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Tariffa intera - € 400,00 Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 350,00 Tariffa intera - € 400,00 Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 350,00 Tariffa intera - € 250,00 Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 200,00 Tariffa intera - € 400,00 Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 350,00 valido per la partecipazione a tutte le sessioni del programma di una giornata a scelta (escluso il seminario All Day) giovedì venerdì Barrare la giornata prescelta valido per partecipare a tutte le sessioni del sabato programma di una giornata a scelta

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(escluso il seminario All Day)

Tariffa intera - € 250,00 Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 200,00 (escluso il seminario All Day) DAY PASS valido per la partecipazione a tutte le sessioni del programma di una giornata a scelta giovedì venerdì sabato Barrare la giornata prescelta Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 200,00 Tariffa intera € 250,00 valido per la partecipazione (escluso il seminario All Day) DAY PASS MANAGERIALE PERCORSO alle sessioni del percorso manageriale Tariffa intera - € 250,00 Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 200,00 Barrare la giornata prescelta giovedì venerdì sabato

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PERCORSO ACCOGLIENZA alle sessioni del percorso accoglienza Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 valido pervalido per la partecipazione partecipare alle PERCORSO ISTRUTTORI alle sessioni del percorso istruttori PERCORSO ACCOGLIENZA alle sessioni del percorso accoglienza PERCORSO ISTRUTTORI sessioni del valido per la partecipazione percorso istruttori PERCORSO ACCOGLIENZA alle sessioni del percorso accoglienza convenzionata/abbonati valido per la partecipazione EC € 250,00 Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 Tariffa 2 giorni: intera € 300,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 PERCORSO ISTRUTTORI alle sessioni del percorso istruttori convenzionata/abbonati EC € 150,00 Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 venerdì valido per la partecipazione sabato valido per la partecipazione Barrare la giornata prescelta Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 alle sessioni del percorso start & go START & GO PERCORSO ISTRUTTORI alle sessioni del percorso istruttori valido per la partecipazione valido per partecipare alle PERCORSO ISTRUTTORI alle sessioni del percorso istruttori sessioni del percorso sport FORUMSPORT Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 CONGRESS convenzionata/abbonati EC € 150,00 valido per la partecipazione Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 alle sessioni del percorso start & go PERCORSO START GO convenzionata/abbonati EC € 250,00 Tariffa 2 giorni: intera € & 300,00

Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 convenzionata/abbonati valido per la partecipazione EC € 150,00 Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 valido per la partecipazione al percorso alle sessioni del percorso start & go valido per la partecipazione Barrare la giornata prescelta venerdì sabato Aquatic Management alle sessioni del percorso start & go valido per partecipare al percorso Tariffa 1 giorno: convenzionata/abbonati EC € 150,00 Tariffa 3 giorni: intera € 200,00 intera € 300,00 convenzionata/abbonati EC € 250,00 Aquatic Management valido per la partecipazione al percorso Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 Aquatic Management ven sab convenzionata/abbonati EC €gio 250,00 Tariffa 3 giorni: intera € 300,00 Tariffa 3 giorni: intera € 300,00 convenzionata/abbonati EC € 250,00 valido per la partecipazione al percorso convenzionata/abbonati EC €Aquatic Management 150,00 Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 valido per la partecipazione al percorso convenzionata/abbonati EC € 150,00 Tariffa 1 giorno: intera € 200,00 gio ven sab giovedì venerdì sabato Aquatic Management Barrare la giornata prescelta Tariffa 3 giorni: intera € 300,00 convenzionata/abbonati EC € 250,00 (rivolto a titolari, manager e collaboratori) Tariffa 3 giorni: convenzionata/abbonati EC € 250,00 intera € 200,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 Tariffa 1 giorno: intera € 300,00 Il controllo digio gestione ven sab intera € 200,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00 Tariffa 1 giorno: Relatore Alberto Manzotti (venerdì 21 Tariffa seminario € 270,00 Tariffa abbinata ad altri abbonamenti forum € 210,00 giofebbraio) ven sab (rivolto a titolari, manager e collaboratori) (rivolto a titolari, manager e collaboratori)

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Con di dati, di essere informato su tale trattamento e di ottenere la cancellazione, l’aggiornamento, nonché di opporsi al trattamento medesimo. Con bonifico assegnobancario sul c/c 100000011238 - intestato a EDITRICE IL CAMPO srl - c/o Carisbo - via Marconi bancario intestato a EDITRICE IL CAMPO srl (da spedire a ED. IL CAMPO srl, via Amendola, 11 - IBAN IT42U0638502406100000011238 (allegare copia del bonifico) - SWIFT IBSPIT2B Diritto di recesso: eventuali rinunce dovranno pervenire in forma scritta alla Segreteria Organizzativa. Le richieste pervenute entro il 19/12/14 Con assegno bancario intestato a EDITRICE IL CAMPO srl 40121 Bologna) Con assegno bancario intestato a EDITRICE IL CAMPO srl (da spedire a ED. IL CAMPO srl, via Amendola, 11 - daranno diritto al rimborso del 100% della quota, mentre le richieste pervenute entro il 16/01/15 al 50% della quota. Segreteria Organizzativa: D.L.gs. 196/2003 - PRIVACY - Ai sensi dell’art. 10 informiamo che i vostri dati saranno trattati mediante strumenti informatici per rispettare 40121 Bologna) (da spedirebancario sul c/c 100000011238 - intestato a EDITRICE IL CAMPO srl - c/o Carisbo - via Marconi a ED. IL CAMPO srl, via Amendola, 11 - 40121 Bologna) ABSOLUT eventi&comunicazione - via Cesare Battisti, 11 - 40123 Bologna - Tel. 051 272523 - Fax 051 272508. Con bonifico obblighi di legge o contrattuali; essi hanno natura facoltativa. I diritti di cui all’art. 13 riguardano la facoltà di conoscere l’esistenza di trattamenti di dati, di essere informato su tale trattamento e di ottenere la cancellazione, l’aggiornamento, nonché di opporsi al trattamento medesimo. IBAN IT42U0638502406100000011238 (allegare copia del bonifico) - SWIFT IBSPIT2B ConCon bonifico bancario sul c/c 100000011238 - intestato a EDITRICE IL CAMPO srl - c/o Carisbo - via Marconi boniﬁco bancario sul c/c 100000011238 - intestato a EDITRICE IL CAMPO srl FIRMA LEGGIBILE___________________________________ Diritto di recesso: eventuali rinunce dovranno pervenire in forma scritta alla Segreteria Organizzativa. Le richieste pervenute entro il 19/12/14 IBAN IT42U0638502406100000011238 (allegare copia del bonifico) - SWIFT IBSPIT2B D.L.gs. 196/2003 - PRIVACY - Ai sensi dell’art. 10 informiamo che i vostri dati saranno trattati mediante strumenti informatici per rispettare c/o Carisbo - via Marconi IBAN IT42U0638502406100000011238 (allegare copia del bonifico) daranno diritto al rimborso del 100% della quota, mentre le richieste pervenute entro il 16/01/15 al 50% della quota. Segreteria Organizzativa: obblighi di legge o contrattuali; essi hanno natura facoltativa. I diritti di cui all’art. 13 riguardano la facoltà di conoscere l’esistenza di trattamenti ABSOLUT eventi&comunicazione - via Cesare Battisti, 11 - 40123 Bologna - Tel. 051 272523 - Fax 051 272508. D.L.gs. 196/2003 - PRIVACY - Ai sensi dell’art. 10 informiamo che i vostri dati saranno trattati mediante strumenti informatici per rispettare SWIFT IBSPIT2B di dati, di essere informato su tale trattamento e di ottenere la cancellazione, l’aggiornamento, nonché di opporsi al trattamento medesimo. obblighi di legge o contrattuali; essi hanno natura facoltativa. I diritti di cui all’art. 13 riguardano la facoltà di conoscere l’esistenza di trattamenti Diritto di recesso: eventuali rinunce dovranno pervenire in forma scritta alla Segreteria Organizzativa. Le richieste pervenute entro il 19/12/14 D.L.gs. 196/2003 - PRIVACY - Ai sensi dell’art. 10 informiamo che FIRMA LEGGIBILE___________________________________ i vostri dati saranno trattati mediante strumenti informatici per rispettare obblighi di dati, di essere informato su tale trattamento e di ottenere la cancellazione, l’aggiornamento, nonché di opporsi al trattamento medesimo. daranno diritto al rimborso del 100% della quota, mentre le richieste pervenute entro il 16/01/15 al 50% della quota. Segreteria Organizzativa: di legge o contrattuali; essi hanno natura facoltativa. I diritti di cui all’art. 13 riguardano la facoltà di conoscere l’esistenza di trattamenti di dati, di essere Diritto di recesso: eventuali rinunce dovranno pervenire in forma scritta alla Segreteria Organizzativa. Le richieste pervenute entro il 19/12/14 ABSOLUT eventi&comunicazione - via Cesare Battisti, 11 - 40123 Bologna - Tel. 051 272523 - Fax 051 272508. informato su tale trattamento e di ottenere la cancellazione, l’aggiornamento, nonché di opporsi al trattamento medesimo.Diritto di recesso: eventuali daranno diritto al rimborso del 100% della quota, mentre le richieste pervenute entro il 16/01/15 al 50% della quota. Segreteria Organizzativa: rinunce dovranno pervenire in forma scritta alla Segreteria Organizzativa. Le richieste pervenute entro il 21/12/12 daranno diritto al rimborso del 100% ABSOLUT eventi&comunicazione - via Cesare Battisti, 11 - 40123 Bologna - Tel. 051 272523 - Fax 051 272508.

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considerazioni in libertà e...

qualche buona notizia Nel settore fitness, sul piano giuridico, continua a regnare la confusione. Imprese sportive, società sportive, associazioni culturali… proviamo, in queste pagine, a capirci qualcosa, riportando alcune sentenze confortanti

di Guido Martinelli

n questo momento nel settore del fitness regna, sotto il profilo giuridico, una grande confusione, in parte “voluta” dagli stessi operatori e, in parte, provocata dalla scarsa chiarezza di idee da parte del legislatore. Veniamo al punto. Mentre l’art. 10 della legge 91/81 sul professionismo sportivo espressamente prevede, al suo secondo comma, che la società “possa svolgere esclusivamente attività sportive ed attività ad esse connesse o strumentali”, il comma 18 dell’art. 90, per quelle dilettantistiche, specifica solo che deve essere espressamente previsto: “l’oggetto sociale con riferimento all’organizzazione di attività sportive dilettantistiche, compresa l’attività didattica”. È di tutta evidenza

come qui manchi l’avverbio “esclusivamente” o almeno “prevalentemente”. Da ciò ne discende che, in linea del tutto teorica, possa essere un’associazione o società sportiva dilettantistica un ente che faccia “anche” sport e non solo sport. Ma se questo, mio malgrado, appare come un dato inequivocabile, non altrettanto appare quale sia il campo di applicazione delle agevolazioni fiscali per quelle attività che non possano essere considerate a stretto rigore “sportive”. Affrontiamo il tema anche da un’altra angolazione. Alcuni enti di promozione sportiva riconosciuti dal Coni hanno, statutariamente e storicamente, anche la possibilità di affiliare associazioni che non fanno attività sportiva ma, ad esempio, culturale. Iscritte al registro Coni, facilmente verificabile da chiunque, ci sono 41 associazioni che hanno nella loro denominazione sociale il termine “teatro”. E queste fanno numero ai fini dei contributi Coni. Ma queste sono associazioni sportive o associazioni culturali? A mio avviso lo spazio in cui operano gli enti o almeno alcuni di questi è più ampio di quello in cui opera il Coni. Come distinguere ciò al fine di evitare che anche il teatro, il cinema (abbiamo iscritto al registro Coni un “club amanti del cinema”) utilizzino per attività “non sportive” le agevolazioni fiscali previste per lo sport? Ci sono 16 enti che hanno nella denominazione il termine “banda”. Sono associazioni sportive o sono corpi bandistici di paese? Per non parlare degli iscritti al registro Coni che hanno nella denominazione sociale il termine “massaggi”, “olistico”, “yoga”. Fino a dove

associazioni sportive o culturali?

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Tra gli iscritti al registro Coni figurano 41 associazioni che hanno nella loro denominazione sociale il termine “teatro”

arriva lo sport e poi inizia la cultura o l’arte, o la ricreatività? Ecco, credo che un chiarimento su questo punto sarebbe stato opportuno. L’oggetto sociale deve ricomprendere l’attività didattica. Così recita la norma già sopra citata per i sodalizi dilettantistici. Ma anche qui un dubbio si insinua. La circostanza che deve essere ricompresa anche la didattica consente di fare solo questa ed escludere ogni forma di attività agonistica, come capita in molti casi? Probabilmente no. È questa la ragione per la quale si consiglia di offrire sempre, nell’ambito del club, uno sbocco agonistico post corso per evitare che si insinui il dubbio che la nostra sia un’impresa che eroga servizi sportivi e non una società sportiva. Per evitare questo rischio, appare fondamentale anche il “modo” con cui ci si propone ai terzi. Ciò al fine di evitare che una campagna di comunicazione a carattere associativo male impostata possa essere causa di dispiaceri in caso di verifica. Le conseguenze, sotto il profilo fiscale, delle modalità di comunicazione tra un gestore “profit” di un centro sportivo e uno “non profit” (o meglio non commerciale) sono date proprio dagli obiettivi che queste campagne comunicazionali si propongono. Se entrambi i soggetti si rivolgono al medesimo “mercato” vendendo la stessa tipologia di servizi alla collettività indifferenziata, alla generalità dei richiedenti non vi è dubbio che la conseguenza sarà lo svolgimento, per entrambi, di una

attività didattica e agonistica nelle asd

attività c.d. commerciale con il conseguente assoggettamento a imposte sui redditi e ad iva del relativo corrispettivo. Quindi il proporre, da parte di associazioni sportive, campagne di abbonamento per accessi periodici al centro, l’iscrizione a corsi, magari con tariffazione diversa a seconda delle fasce orarie o giornaliere o sulla base del tipo di corso prescelto, senza il dover verificare la sussistenza di alcun requisito preliminare di accesso (pertanto io che leggo il messaggio pubblicitario non devo verificare se possiedo o meno le condizioni presupposte per partecipare a quel tipo di attività e iscrivermi alla palestra che mi interessa) produce come conseguenza il porsi in regime di libera concorrenza con le imprese “profit”; non vi è dubbio, in tal caso, che la conseguenza non potrà che essere quella di dover operare con le medesime regole e, quindi, con assoggettamento ad imposizione diretta e indiretta dei corrispettivi specifici a tal fine riscossi. In cosa si deve differenziare, quindi, la campagna di comunicazione della nostra associazione che voglia continuare, invece, l’opera di defiscalizzazione di detti corrispettivi? Non dovrà essere una promozione di vendita di servizi quanto una campagna tesa all’incremento della base associativa. Le più importanti organizzazione di charity che operano in Italia inviano alle loro mailing list delle richiesta di adesione, di associazione al loro ente. “Diventa nostro socio e così potrai o farai.” Questa deve diventare la convinta politica di comunica-

comunicazione e defiscalizzazione

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zione del nostro soggetto non profit: io non voglio fare vendita, bensì aumentare il numero dei miei associati, delle persone che condividono le mie finalità. A tali persone, poi (ma solo in ordine temporale successivo) offro la possibilità, a pagamento, di partecipare all’attività svolta, tra cui quella di gestione di un centro sportivo e la partecipazione ai corsi di attività motoria che vengono disputati all’interno. Questo è il messaggio che deve emergere. Quindi deve essere chiaro, sin dal primo contatto (medesima filosofia dovrà essere imposta anche al sito internet del centro), che il soggetto che per qualsivoglia motivo non voglia associarsi, è consapevole che non potrà frequentare quello specifico impianto sportivo. Ne deriva che l’ammissione a socio (con relativo perfezionamento del vincolo mediante accettazione della proposta), non solo nella forma, ma anche nella sostanza, è condizione preliminare presupposta e necessaria per poter poi non assoggettare a imposizione la quota che viene così versata. Attenzione, pertanto, a quelle clausole statutarie che prevedono che l’ammissione a socio non si perfezioni fino all’accettazione della proposta da parte del consiglio direttivo. Questo significa che fino a quando ciò non avverrà, le quote eventualmente versate non potranno godere di alcuna agevolazione fiscale. Si ricorda che l’art. 148 del Tuir equipara agli associati i tesserati per la medesima organizzazione sportiva nazionale o territoriale di riferimento: “Con riferimento alle attività effettuate dalle società sportive dilettantistiche nei confronti dei frequentatori e/o praticanti che non rivestono la qualifica di soci, si ritiene che la disposizione agevolativa di cui al combinato disposto dell’art. 148 Tuir e 4 dpr. 633/72 si applichi a condizione che i destinatari delle attività risultino tesserati dalle rispettive organizzazioni nazionali (Coni, Federazioni sportive nazionali, enti di promozione sportiva)” (R.M. n. 38/E del 17 maggio 2010).

L’assoggettamento all’IVA è una questione annosa nel mondo sportivo

Pertanto, nel caso in cui non si voglia/possa associare, l’agevolazione fiscale mantiene la sua ragione d’essere in presenza di tesseramento, perfezionato anche in questo caso, alla Federazione sportiva nazionale o all’ente di promozione sportiva a cui il centro aderisca. Come si vede, il come si fa pubblicità e in favore di cosa la si fa costituisce spartiacque per il godimento legittimo o meno della defiscalizzazione del corrispettivo. Una concezione della comunicazione in termini di impresa, di servizi o di abbonamenti da vendere, inevitabilmente porta a considerare l’attività tra quelle commerciali rientranti all’interno della fattispecie di cui all’art. 2195 del codice civile. Quindi, per garantire l’applicabilità delle agevolazioni fiscali per le sportive di cui agli artt. 148 Tuir e 4 DPR 633/72, sarà necessario: fare campagne di comunicazione tese esclusivamente a incrementare la propria compagine associativa o il tesseramento alla Federazione o all’ente e non a vendere servizi; perfezionare prima del pagamento della quota l’iter necessario per il tesseramento o per il riconoscimento dello status di associato a norma di statuto Ma che differenza c’è tra associato e tesserato? Anche questo è un tema sul quale la confusione regna sovrana. L’assunto dell’equivalenza, ai fini fiscali, del tesseramento al vincolo associativo, riconosciuto dall’Agenzia delle entrate, condivisibile e conforme alla previsione delle norme citate, ha portato anche molte associazioni, al fine di limitare i problemi di governance e di partecipazione ai momenti assembleari, spesso oggetto di rilievo in sede di accertamento, a ridurre il numero degli associati per incrementare quello dei semplici “tesserati”. Andiamo con ordine: chi sono i tesserati? Innanzitutto, in via preliminare occorre precisare che il termine si usa con riferimento ai regolamenti dell’ente sportivo nazionale al quale il sodalizio sportivo è affiliato. Pertanto, più correttamente, ai fini della fattispecie in esame andrebbe scritto più correttamente “tesserato alla Federazione o all’ente di promozione sportiva al quale l’ente richiedente il tesseramento aderisce”. Ai fini in esame è del tutto irrilevante la circostanza che l’associazione o società sportiva rilasci “anche” una sua tessera di riconoscimento o badge di accesso che, come tale, ha valenza organizzativa o di marketing, ma non ha alcun rilievo giuridico. La natura di un tesseramento a un’organizzazione sportiva nazionale riconosciuta dal Coni può avere una duplice valenza. In un caso, come accade quasi sempre con gli enti di promozione sportiva, costituisce prova dell’avvenuta instaurazione del vincolo associativo tra la persona fisica e l’ente nazionale avvenuto per il tramite della sportiva e produce, in capo alla persona fisica, l’acquisizione dei diritti elettorali nell’ente di appartenenza; nell’altro, come accade, invece, quasi sempre con le Federazioni sportive nazionali, il tesseramento ha natura di atto amministrativo e costituisce una sorta di “autorizzazione”, di “patente” a partecipare all’attività sportiva organizzata da quella Federazione attraverso le squadre e l’attività del club sportivo presso il quale si tessera. Definito ciò, va subito affermato che, ai fini fiscali, la diversificazione circa la natura del tesseramento tra Federazioni sportive ed enti di promozione è irrilevante e, pertanto, possiamo sicuramente affermare che il trattamento dei corrispettivi versato dai tesserati all’ente sportivo nazionale presso il quale è affiliato il sodalizio sportivo che fornisce il servizio è equipa-

associato o tesserato?

n u o vo

La natura di un tesseramento a un’organizzazione sportiva nazionale riconosciuta dal Coni può avere una duplice valenza

rato al corrispettivo versato dall’associato al medesimo sodalizio indipendentemente dalla natura del tesseramento stesso. Tutto risolto, quindi? Basta tesserare e risolviamo i problemi della carenza di vita associativa? La cautela è d’obbligo. Un primo problema è legato al perfezionamento del tesseramento. È certo che, affinché scatti la legittimazione dell’agevolazione fiscale in capo al tesserato, sia necessario che, all’atto del pagamento del servizio da parte del medesimo, questo tesseramento si sia già perfezionato. Il momento di conclusione dell’iter varia tra le diverse realtà sportive nazionali ma, non vi è dubbio, non può definirsi concluso “almeno” prima che i dati del nuovo tesserato siano comunicati alla segreteria generale della Federazione o dell’Ente di promozione sportiva. Fino a quel momento, la persona fisica è da considerarsi “terzo” pertanto, come tale, soggetto nei confronti del quale non potrà mai scattare il diritto alla defiscalizzazione del corrispettivo (“… si precisa che l’attività esterna degli enti associativi, cioè quella resa nei confronti dei terzi, non rientra di regola nella sfera di applicazione delle norme agevolative sopra riportate…”) (C.M. n.12/09 e, meno recente, C.M. n. 124/98). Ma ciò potrebbe continuare a non essere sufficiente. Infatti, come insegna la Suprema Corte (C. Cass. sez. V sent. n. 4147 del 20.02.2013), sarà comunque necessario che l’ente sportivo oggetto di accertamento dimostri “che l’attività svolta non aveva natura commerciale”, dimostrando, ad esempio, l’avvenuto perfezionamento del tesseramento in momento antecedente a quello di pagamento del servizio, al fine di evitare “la presunzione della natura commerciale delle prestazioni fornite e dei beni ceduti dietro corrispettivo”. Infatti, non tutte le prestazioni di servizi a fronte delle quali l’associato o il tesserato versi un corrispettivo specifico possono essere ritenute defiscalizzate, ma solo quelle svolte in diretta attuazione degli scopi istituzionali di natura “non commerciale”. E qui, come se fossimo in un gioco del monopoli impazzito, si torna alla casella di partenza ponendosi la domanda: può una società sportiva dilettantistica senza scopo di lucro, ente commerciale per disciplina civilistica e fiscale (vedi sul punto anche la circ. 21/03) avere una attività istituzionale “non commerciale”?

In questo quadro di riferimento stanno tornando di moda le c.d. “polisportive”. Infatti, la necessità di meglio collocarsi sul mercato porta a diversificare i servizi sportivi offerti e, di conseguenza, a dover avere anche la struttura organizzativa di supporto. Proviamo, quindi, a capire meglio cosa s’intende con tale termine. Il termine “polisportiva” si riferisce, normalmente, a un’associazione sportiva (con maggiori difficoltà una società), riconosciuta o no, caratterizzata dallo svolgimento di diverse discipline sportive. La polisportiva si costituisce, quindi, secondo le fattispecie tipiche delle associazioni. Può essere composta da persone fisiche associate o avere natura di associazione di secondo livello, dove gli associati sono altre associazioni sportive, ognuna delle quali pratica uno specifico sport. Nel primo caso, pertanto, esiste un unico soggetto di diritto, la polisportiva, che potrà anche essere suddivisa in sezioni, dotate o meno di autonomia finanziaria, ma comunque tenute alla redazione di un unico bilancio consolidato. Pertanto ci sarà un unico numero di partita Iva tramite il quale sarà gestita tutta l’attività delle varie sezioni soggetta a detta imposta. Ci sarà un’unica dichiarazione dei redditi e un’unica dichiarazione dei sostituti d’imposta nella quale confluiranno i compensi erogati ai collaboratori di tutte le sezioni. Nei confronti delle varie Federazioni sportive nazionali risponde l’organo amministrativo della polisportiva. Può essere nominato un responsabile o un coordinatore di sezione, che risponde del proprio operato al consiglio direttivo della polisportiva. L’assemblea dei soci è formata da tutte le persone fisiche nei confronti delle quali si è perfezionato il vincolo associativo a norma di statuto, indipendentemente dalla disciplina sportiva praticata. Ciò comporta, di solito, un “prevalere” decisionale da parte degli “sport” più popolari rispetto agli altri in quanto portatori di un maggior numero di associati. Tutti i diritti sportivi e le conseguenti responsabilità dell’attività delle singole sezioni ricadono, comunque, in capo al consiglio direttivo della polisportiva. Il riconoscimento ai fini sportivi conseguente alla iscrizione nel Registro Coni avviene per ogni singola sezione che lo richiede, utilizzando la seguente denominazione “Polisportiva X dilettantistica sezione Y”. Tale scelta produce l’effetto che eventuali avanzi di cassa prodotti da una sezione saranno accorpati e potranno/dovranno essere utilizzati a coprire le eventuali perdite di altre sezioni sulla base di quanto sarà deliberato dall’assemblea degli asso-

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Una presa di posizione chiara sul punto da parte della amministrazione finanziaria urge. Qui torniamo al tema impresa sì o impresa no. Perché lo sport dilettantistico ha come pilastro portante l’assenza di scopo di lucro, anche indiretto? Perché, nella scarsità di risorse prodotte, il legislatore, affinché il sistema si riproduca e cresca, ha scelto la strada di rinunciare anche lui, come Stato, a parte dei propri ricavi (ricordiamo che l’erario statale è il socio di maggioranza di ognuno di noi), così come hanno fatto i volontari, per consentire che le energie prodotte siano tutte reinvestite e incrementino l’attività. Nel momento in cui si inseriscono dei bachi, ossia delle imprese che – legittimamente, sia chiaro – dal loro punto di vista intendono remunerare il capitale e il lavoro svolto, magari travestendosi da “sportive”, ledono il presupposto sul quale si era costituito il sistema. Da qui, a mio avviso, la crisi di sistema che stiamo attraversando.

il ritorno in auge delle polisportive

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(soci persone fisiche o altri sodalizi già dotati di riconoscimento ai fini sportivi) o cooperativa. In alcuni casi, previsti negli statuti di alcune polisportive, è presente un sistema misto. Ossia gli associati potranno essere sia persone fisiche che enti. Ci troveremo, pertanto, di fronte a una commistione tra le due fattispecie sopra descritte con applicazione, per le rispettive parti, delle conseguenze già esaminate.

normative

Arriva finalmente da una sentenza della Commissione Tributaria Provinciale di Lecco, la n. 171/01/14, la conferma che, un’associazione sportiva dilettantistica affiliata a una Federazione Sportiva Nazionale, o a un Ente di Promozione Sportiva o Disciplina Sportiva Associata e regolarmente iscritta nel Registro nazionale del CONI, ha diritto a riconoscere ai propri atleti, dirigenti o istruttori compensi per esercizio diretto di attività sportiva dilettantistica di cui agli art. 67,comma 1, lett. m) e 69 del Tuir, indipendentemente dalla natura commerciale o meno dei proventi dalla stessa conseguiti. Quello appena ricostruito, infatti, è un principio giuridico molto spesso disatteso da parte dell’Agenzia delle Entrate o dall’Inps ex Enpals che, prendendo le mosse da accertamenti o verifiche nelle quali si opera il disconoscimento della natura non commerciale dei proventi conseguiti dalle associazioni e società sportive dilettantistiche verificate, senza motivazioni ulteriori derivano da ciò anche la perdita per le medesime del diritto a riconoscere compensi per esercizio diretto di attività sportiva dilettantistica di cui al combinato disposto degli art. 67 comma 1, lett. m) e 69, comma 2 TUIR, ricalcolando le conseguenti omesse ritenute non versate sui compensi medesimi e le relative sanzioni. Nella lite che ha generato la sentenza in commento, che costituisce un importante precedente anche per le realtà attualmente oggetto di verifica, l’Agenzia delle Entrate, a seguito di un controllo, aveva disconosciuto la natura istituzionale di tutti i proventi conseguiti da parte di una asd in ragione del riscontrato modus operandi tipicamente commerciale assunto dalla verificata e aveva emesso nei confronti dell’ente due avvisi di accertamento: con uno accertava maggiori imposte Ires, Irap e Iva, con l’altro accertava le presunte omesse ritenute sui compensi da prestazione sportiva dilettantistica riconosciuti agli istruttori e ai dirigenti dell’associazione in ragione del fatto che, avendo la stessa percepito proventi considerati di natura commerciale, si era di fatto comportata come un’impresa e, pertanto, avrebbe dovuto assumere con rapporto di lavoro subordinato tutti i suoi collaboratori, operando le ritenute conseguenti. La Commissione Tributaria, con separate sentenze tra loro richiamate, conferma l’avviso di accertamento relativo alle maggiori imposte Ires, Irap e Iva, in quanto dà atto delle modalità assolutamente commerciali dell’agire dell’associazione e accoglie, invece, il ricorso dell’associazione in relazione alle presunte omesse ritenute confermando la tesi difensiva dell’associazione secondo cui “sussistendo le condizioni oggettive e soggettive, peraltro non contestate, indipendentemente dalla tipologia di attività praticata dal soggetto erogante, per l’art. 69, TUIR, i compensi di cui all’art. 67, comma1, lett. m) TUIR, non costituiscono mai reddito per il percipiente entro la soglia di euro 7.500 nel periodo d’imposta e non devono, di conseguenza, essere operate in riferimento ad essi ritenute di alcun tipo”.

un po’ di buone notizie dalla più recente giurisprudenza

L’Agenzia delle Entrate e l’Inps spesso non hanno riconosciuto ad ASD ed Enti il diritto di riconoscere ai propri atleti, dirigenti o istruttori compensi per esercizio diretto di attività sportiva dilettantistica

ciati in sede di approvazione del conto consuntivo. Nel secondo caso, invece, ogni singolo associato, a sua volta dotato di soggettività, ha una propria affiliazione. Della propria attività risponde esclusivamente la compagine associativa dell’associazione aderente, mentre il bilancio della polisportiva è formato, esclusivamente, dai proventi propri dell’ente. Tale soluzione si percorre, di solito, nella gestione di un impianto sportivo, dove le varie associazioni che lo utilizzano si riuniscono per ottenere dall’ente proprietario la delega alla gestione dello stesso. In questo secondo caso avremo una partita iva della polisportiva solo se e in quanto consegua proventi di natura commerciale alla medesima imputabili (normalmente provenienti dalla gestione del posto di ristoro collocato all’interno del plesso sportivo) e una assemblea degli associati che vedrà la partecipazione dei legali rappresentanti dei sodalizi associati, mentre ogni singolo associato, costituito come soggetto giuridico distinto da quello della polisportiva, avrà un proprio numero di partita iva e una propria iscrizione al registro Coni delle società e associazioni sportive dilettantistiche. Sarà necessario, pertanto, individuare con precisione i limiti di attività propri della polisportiva e delle singole associazioni nonché i proventi propri dell’una e delle altre. Ogni socio predisporrà autonomamente il proprio rendiconto economico-finanziario senza interferenze contabili con gli altri associati e i diritti sportivi (titolarità sulle prestazioni sportive degli atleti e diritti sportivi) rimarranno in capo ai medesimi. Ne consegue che, nel momento in cui un socio receda o venga escluso, la polisportiva non potrà accampare alcun diritto sulla attività di quella specifica disciplina sportiva e sui diritti conseguenti, anche di carattere patrimoniale ad essi legati. I creditori dei singoli associati non avranno titolo o azione nei confronti della polisportiva, che a tutti gli effetti è soggetto terzo. Gli stessi principi potranno valere anche nel caso in cui la polisportiva sia costituita in forma di società sportiva di capitale

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Con la recente sentenza della Commissione Tributaria Provinciale di Alessandria n. 181 del 18 giugno 2014, che segue il trend segnato dalla sentenza della Corte di Cassazione n. 1168 del 21 maggio 2014 e delle ormai numerose pronunce di merito che si stanno susseguendo sulla medesima linea, da ultima Commissione Tributaria Regionale Emilia Romagna n. 1438 del 17 luglio 2014 e l’ormai famoso grappolo di sentenze della Commissione Tributaria Provinciale di Cosenza n. 191, 192, 193 del 2010, si conferma finalmente l’apertura di un’importante possibilità per le associazioni sportive in regime forfettario nell’ipotesi di contestazione del diritto all’utilizzo del regime di cui alla legge n. 398/91 da parte dell’amministrazione finanziaria: il diritto alla detrazione dell’Iva anche in assenza di registrazione delle fatture d’acquisto. Fino ad oggi, infatti, qualora l’Agenzia delle Entrate, nell’ambito di un’attività di verifica o controllo effettuata nei confronti di associazioni che avevano optato per l’utilizzo del regime forfettario di cui alla legge 398/91, riscontrava la non sussistenza dei presupposti per il godimento di questo regime agevolativo, all’atto della determinazione della maggiore iva dovuta disconosceva quasi sempre il diritto alla detrazione dell’imposta assolta sugli acquisti destinati all’attività di carattere commerciale a causa dell’omessa annotazione delle fatture sul registro degli acquisti e per l’omessa dichiarazione annuale Iva, oneri ai quali l’associazione non aveva adempiuto non essendone tenuta in ragione del regime di vantaggio utilizzato. Da tempo, le difese delle associazioni accertate invocavano una legittima apertura in tal senso da parte dell’amministrazione finanziaria e della giurisprudenza interna, facendo forza sulla ratio sottesa alle direttive comunitarie di istituzione e disciplina dell’imposta sul valore aggiunto che, ai fini del ri-

conoscimento del diritto alla detrazione, danno rilevanza alla effettiva esistenza della fattura piuttosto che alla sua avvenuta registrazione. Inoltre, in tal senso si era espressa anche la Corte di Giustizia che, al fine di garantire l’effettività del principio di neutralità dell’imposta, affermava l’esigenza che la detrazione venisse accordata a condizione che gli obblighi sostanziali fossero stati soddisfatti, anche nell’ipotesi in cui taluni obblighi formali fossero stati omessi. La Commissione Tributaria Provinciale di Alessandria, con la pronuncia citata, seguendo il nuovo orientamento opposto a quanto fino ad oggi sostenuto dall’amministrazione finanziaria e dalla giurisprudenza interna, giudica errato il diniego alla detrazione dell’iva assolta sugli acquisti in ragione di omissioni formali generate dalla convinzione di un’associazione sportiva dilettantistica di poter beneficiare di agevolazioni, quali quelle di cui al regime fiscale forfettario l. 398/91, successivamente disconosciute per carenza dei presupposti applicativi, riconoscendo, invece, il diritto alla detrazione, laddove venga dimostrata l’effettiva sussistenza delle operazione di acquisto attraverso documentazione contabile della quale non sia contestata la veridicità. Afferma la Commissione che “questo equivoco nasce dal fatto che l’associazione, ritenendo di essere un’associazione sportiva e di poter beneficiare delle agevolazioni anche formali previste dalle norme di legge, non ha tenuto i libri contabili pur avendo tenuto le fatture relative agli acquisti effettuati e le hanno rammostrate agli accertatori. Si tratta, ad avviso della Commissione, di un errore dell’associazione, ma lo stesso non può influire sulla veridicità dei documenti contabili esibiti e che non sono stati contestati dagli accertatori”. Secondo i giudici “l’ufficio ha errato nell’omettere di detrarre

Una recente sentenza della Commissione Tributaria Provinciale di Lecco ha confermato che un’associazione sportiva dilettantistica regolarmente iscritta nel Registro nazionale del CONI ha diritto a riconoscere compensi ai propri atleti, dirigenti o istruttori

personalizzazioni

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Una recente sentenza della Commissione Tributaria Provinciale di Alessandria conferma la possibilità per le associazioni sportive in regime forfettario di esercitare il diritto alla detrazione dell’Iva

l’iva, assolta sugli acquisti effettuati e di cui l’associazione ha fornito la prova attraverso l’esibizione delle relative fatture d’acquisto”; e tenuto conto che nel caso di specie “l’associazione, sbagliando, ha agito ritenendo di poter beneficiare di un trattamento contabile cui non aveva diritto […] ritiene la Commissione che sussistono le condizioni previste dall’art. 6, comma 2 del D. Lgs. n. 472/97 per dichiarare inapplicabili le sanzioni irrogate” e “dà mandato all’Agenzia delle Entrate di rideterminare il reddito imponibile e l’Iva a debito riconoscendo, in ogni caso, la detraibilità dell’Iva assolta dall’associazione sugli acquisti”. Il semplice richiamo alle risultanze dei questionari sottoposti ai soci, la pratica di attività pubblicitaria e le generali manchevolezze nei lavori assembleari non sono elementi da soli sufficienti a contestare la violazione dei principi di democraticità e uguaglianza di una associazione e legittimare il disconoscimento della natura associativa di una asd. È questo uno dei principi affermati dalla sentenza della Commissione Tributaria Regionale di Torino n. 806/24/14 del giugno scorso, nella quale i giudici tributari, oltre a castigare la lettura acritica e pretestuosa di elementi di fatto non rilevanti operata dall’amministrazione finanziaria, richiedono all’Ufficio un maggiore sforzo probatorio al fine di legittimare il disconoscimento della natura associativa di un ente e confermano la piena compatibilità dell’esercizio di attività a carattere commerciale da parte di asd. La lite nasceva, infatti, da un accertamento operato nei confronti di un’associazione sportiva dilettantistica alla quale era stata disconosciuta la natura associativa in ragione del carattere tipicamente commerciale delle attività svolte, desunto in sede ispettiva dalla riscontrata attività di pubblicità svolta, dalla differenziazione delle quote versate dai frequentatori in base alla durata del servizio sportivo goduto e della presunta

per concludere

violazione del principio di democraticità e uguaglianza degli associati derivante dalla lettura delle risposte ai questionari a cui erano stati sottoposti gli associati e dall’analisi dei verbali di assemblea da cui non era chiaro il numero preciso e il nominativo dei presenti. La sentenza di primo grado aveva considerando fondati i rilievi svolti dall’Ufficio e aveva accolto solo parzialmente il ricorso presentato dall’associazione dichiarando non dovuti solamente gli importi delle sanzioni comminate per mancata tenuta dei registri IVA da parte dell’ente che, come la difesa sosteneva, aveva agito in buona fede in virtù del regime fiscale di maggior favore che riteneva di poter legittimamente utilizzare. Recitava infatti la sentenza di primo grado che “il fatto che l’associazione sia un’associazione senza scopo di lucro non esclude che le attività e i servizi svolti a pagamento non si configurino come attività commerciali. Del resto la normativa di legge non esclude che le asd possano svolgere anche attività commerciale ma che tale attività deve essere dichiarata in bilancio”, in ragione di ciò, “ritenuto dimostrato il carattere prettamente commerciale dell’attività dell’associazione”, si dichiarava fondato il recupero d’imposta operato dall’ufficio e il ricorso veniva accolto solo in relazione alle sanzioni IVA. Proponeva appello l’associazione chiedendo la riforma della sentenza di primo grado, con conseguente annullamento degli avvisi di accertamento e delle cartelle esattoriali emesse, in ragione della carenza di motivazione della pronuncia e dell’infondatezza dei rilievi di fatto mossi dall’Ufficio. La Commissione Regionale, pur condividendo l’impostazione di principio della pronuncia di primo grado, ritiene, tuttavia, che questa debba essere riformata in quanto, il collegio di prime cure risulta aver validato gli elementi di fatto proposti dall’Ufficio a sostegno dell’accertamento svolto, senza in realtà sottoporli ad alcun esame critico. Se è dunque vero che spetta all’associazione fornire prova del diritto a godere del regime agevolativo riservato dalle norme alle asd, è però altrettanto vero che l’Ufficio ha contestato la natura associativa dell’appellante sulla base di “un modello astratto assunto a riferimento e da loro implicitamente elaborato ma di cui non è affatto chiara la configurazione”. L’ufficio e i giudici di primo grado non spiegano affatto “come le quote differenziate per i servizi erogati fossero cosa diversa dai servizi prestati per i soli tesserati dell’associazione. Inoltre non esplicitarono il motivo per il quale un’asd non potesse effettuare pubblicità. Infine è incomprensibile come dalle dichiarazioni rese dai frequentatori fosse possibile inficiare la mancanza di democraticità all’interno dell’ente”. In altri termini, concludono i giudici, “non può essere condivisa la tesi dell’ufficio in quanto non dimostrata circa la carenza di democraticità interna all’associazione”. Infine, in merito alla contestata violazione dell’obbligo di tracciabilità delle movimentazioni in contanti superiori ad euro 516,47 la Commissione chiarisce che, come espressamente previsto dalla norma violata, l’inosservanza del limite comporta unicamente la predita del diritto ad utilizzare il regime fiscale di cui alla legge 398/91 e non il disconoscimento della natura di asd come, invece, preteso dall’Ufficio. Risultando dall’avviso di accertamento che l’appellata aveva chiaramente violato la norma, l’Ufficio doveva dichiarare nell’atto l’avvenuta decadenza dal regime citato, “tuttavia, non essendo tale decadenza denunciata nel corso del giudizio dall’amministrazione essa, in quanto eccezione in senso stretto, non può ora essere rilevata d’Ufficio da questa Commissione”, pertanto l’appello deve essere accolto e l’avviso di accertamento oggetto di giudizio dichiarato illegittimo.

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riceviamo e volentieri pubblichiamo Gianfranco Mazzia, direttore di A.N.I.F. EuroWellness, ha inviato a Il Nuovo Club un’approfondita riflessione sulla riforma della tutela sanitaria delle attività sportive esprimendo, a un anno dalla sua emanazione, dubbi e perplessità, indicando i vuoti da colmare. Una volta tanto, per l’ampiezza del tema affrontato, spostiamo la rubrica “la posta” nella sezione “normative”, unitamente al consueto commento dell’Avvocato Guido Martinelli

a Riforma della “tutela sanitaria delle attività sportive” ha visto la luce – dopo un lungo silenzio durato trent’anni (l’ultima normativa risale al Decreto dell’allora Ministero della Sanità del 28 febbraio 1983) – nel 2013 con la Legge n. 98 del 9 agosto (“Decreto Balduzzi”). Non è stata una soluzione facile e infatti, nel giro di pochi mesi, si è assistito ad una pioggia di decreti, emendamenti, richieste di chiarimenti, conferme e smentite da parte del Ministero della Salute, interpelli parlamentari che hanno inevitabilmente creato un gran caos e ovviamente disorientato le Associazioni e le Società Sportive Dilettantistiche in merito alle certificazioni mediche necessarie per praticare attività sportiva. E purtroppo, dopo un anno di approfondimenti, relazioni, dibattiti e convegni, ancora oggi i dubbi e le perplessità non sono stati del tutto fugati. Ad alimentare la confusione ha contribuito (e continua a contribuire) la stampa che nell’addentrarsi nell’insidioso dedalo di leggi, leggine e circolari con cui il Legislatore nel breve arco temporale 2012/2013 ha inondato il mondo dello sport dilettantistico, ha finito per fornire una visione parziale se non addirittura distorta del complesso fenomeno. Noi non ci accoderemo alla fin troppo lunga serie di relatori, analisti, giuristi che negli ultimi due anni hanno esaminato, più o meno autorevolmente, la Riforma. In questa sede intendiamo solo fissare il punto della situazione sulla “tutela sanitaria” che purtroppo ancora oggi è oggetto di interpretazioni contrastanti. In buona sostanza, intendiamo chiarire, una volta per tutte, se la pratica dell’attività sportiva ludico-motoria amatoriale preveda o meno l’obbligo della certificazione medica. Ebbene, almeno su questo punto, il Legislatore è stato fin troppo chiaro e quindi sarebbe opportuno evitare di addentrarsi in fantasiose, quanto inutili, argomentazioni, dunque veniamo al punto. Atteso che

per la pratica dell’attività sportiva ludico-motoria e amatoriale svolta all’esterno del sistema CONI (Federazioni Sportive Nazionali, Enti di Promozione Sportiva, Discipline Associate Nazionali) il Legislatore ha soppresso l’obbligo della certificazione (art.42 bis del D.L. n.69 del 2013, rubricato “ulteriore soppressione di certificazione sanitaria”), occorre tener presente che nel contempo viene confermato l’obbligo di certificazione per la pratica di tutte le attività sportive agonistiche e di quelle non agonistiche “riconosciute dal CONI”. Permane l’obbligatorietà dei certificati per la pratica dell’attività sportiva non agonistica, rilasciati dal medico di base o dal medico specialista in medicina sportiva o dal medico affiliato alla Federazione Nazionale di Medicina Sportiva del CONI, per tutte le attività “riconosciute” dal CONI attraverso l’affiliazione delle Società e delle Associazioni Sportive a una Federazione Sportiva Nazionale o a uno degli Enti di Promozione Sportiva del CONI. Ora, se si considera che le Società Sportive Dilettantistiche/Associazioni Sportive Dilettantistiche riconosciute dal CONI sono circa 100mila a fronte di un numero molto esiguo di organismi sportivi non affiliati (meno del 5%) non interessati dalla normativa (centri sportivi stranieri, alberghieri, commerciali italiani), appare evidente che la stragrande maggioranza di coloro che praticano attività sportiva dilettantistica presso i centri sportivi nazionali ha obbligo di certificazione sanitaria. È pur vero che la normativa in questione rivela evidentemente un’enorme contraddizione riguardo la tutela sanitaria. Infatti, con non poco stupore, apprendiamo che chi pratica attività sportiva presso società/ associazioni sportive “riconosciute dal CONI” ha l’obbligo di sottoporsi a visita medica, mentre per coloro che praticano la medesima attività presso un centro sportivo “NON riconosciuto” viene meno l’obbligato-

Gianfranco Mazzia

Commento dell’Avvocato Guido Martinelli

Debbo affermare, con piacere, che condivido integralmente l’analisi effettuata dal Dottor Mazzia, di ANIFEurowellness, che credo abbia fotografato in maniera puntuale e corretta lo stato dell’arte della certificazione sanitaria per le attività sportive non agonistiche. Ivi compresa la peculiarità, tutta italiana, per la quale la medesima prestazione (accesso a un impianto sportivo) ha una disciplina diversa a seconda della qualificazione giuridica del soggetto che gestisce l’attività. Non vi è altrettanto dubbio che le società e associazioni sportive, per la loro stessa natura, non possono che svolgere solo attività sportive e, pertanto, se e ove svolgessero attività ludico-motorie queste non sarebbero conformi alle proprie finalità istituzionali e, pertanto, comunque non soggette a regimi fiscali di favore. Vanno, a mio avviso, ulteriormente approfonditi due aspetti. Il primo sul contenuto del certificato per l’attività non agonistica. È scattata nel mondo dello sport una grande problematica sul contenuto delle nuove linee guida ministeriali per detti certificati, con particolare riferimento all’obbligo del tracciato elettrocardiografico. Nessuna competenza ha lo scrivente per sindacare la soluzione adottata, quello che è certo è che la problematica è di esclusiva competenza del medico certificatore. Mi spiego: sarà lui e solo lui a doversi preoccupare se sia il caso o meno di sottoporre il paziente all’elettrocardiogramma; nel momento in cui il sodalizio sportivo riceve il certificato medico ha esaurito il suo compito, nessuna responsabilità potrà avere sulla correttezza o meno dell’anamnesi svolta dal sanitario. Anzi, come dichiarò il Ministero della Sanità a questa stessa rivista (cfr. Il Nuovo Club n. 138) non si dovrà neanche preoccupare che il medico che ha sottoscritto il certificato sia ricompreso o meno nell’elenco delle qualifiche sanitarie autorizzate al rilascio. Veniamo al secondo aspetto. Non vi è dubbio che, in assenza di fatto lesivo dell’integrità altrui (incidente in palestra) il soggetto gestore non riconosciuto ai fini sportivi dal Coni non potrà mai essere sanzionato per non aver richiesto il certificato medico. Il problema è nel caso in cui l’evento accada. Siamo certi che l’assenza di certificato, in questo caso, non possa costituire colpa? Io non ne sarei così sicuro… Concludo con un ultimo spunto. Tutta la disciplina in esame porta a una conclusione che, qualche anno fa, sarebbe apparsa come “impossibile”, ossia la legittimazione, sia pure nella forma dell’attività ludico-motoria, dell’esercizio di attività fisiche da parte di soggetti che sportivi non sono (basti qui ricordare anche le detrazioni fiscali per l’iscrizione ai corsi dei minorenni che è applicabile anche quando il soggetto organizzatore non sia una società sportiva). Quali saranno gli sviluppi futuri di questo principio? Siamo in prima fila e curiosi, pronti a raccontarlo. Guido Martinelli

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rietà. Ogni commento su questo punto appare superfluo. Possiamo solo aggiungere che dopo trent’anni di attesa ci saremmo aspettati da parte del Legislatore una normativa più aderente alle esigenze del mondo sportivo e soprattutto meno contraddittoria. I nostri antichi padri, nel chiudere la discussione su una Legge di Stato, dicevano saggiamente dura lex, sed lex, ma qui non ci troviamo di fronte a una normativa “dura”, bensì paradossale e quindi non possiamo esaurire l’argomento senza esprimere un giudizio fortemente negativo. ANIF, sotto la spinta del suo Presidente, Giampaolo Duregon, da sempre in prima linea nella difesa degli interessi dei centri sportivi dilettantistici, non ha mancato anche in questa occasione di far sentire la sua voce presso le Istituzioni. Duregon, ispirandosi nella sua azione ai principi liberali dei paesi anglosassoni, sostiene infatti che l’obbligatorietà della certificazione per la pratica delle attività sportive dilettantistiche non agonistiche (ovvero le ludico-motorie amatoriali degli impianti che non sono nel Registro CONI) debba essere eliminata anche nell’area dei centri sportivi affiliati al CONI. Se è vero che per legge chi frequenta organismi sportivi “non riconosciuti” è esentato dalla certificazione, a maggior ragione non deve sussistere l’obbligo per coloro che praticano l’attività presso le Associazioni Sportive e le Società Sportive Dilettantistiche affiliate al CONI, attraverso le FSN e gli Enti di Promozione Sportiva, tenuto conto che tali strutture offrono garanzie sul piano della tutela sanitaria e dell’assistenza ben superiori a quelle che possono fornire i centri “non riconosciuti” (centri sportivi commerciali, strutture alberghiere, villaggi vacanze, ecc.). D’altra parte la tutela sanitaria dovrebbe rappresentare un valore che in ogni paese civile fa parte del bagaglio culturale di ogni singolo cittadino e quindi non regolato da Leggi di Stato. Ossia ogni cittadino dovrebbe avere il diritto-dovere di tutelare il proprio stato di salute attraverso gli strumenti che il sistema sanitario nazionale è in grado di mettere a disposizione. Un diritto-dovere esercitato autonomamente senza far ricadere l’eventuale inadempienza nella sfera delle competenze istituzionali delle AS/SSD, fin troppo oberate dalla gran mole di adempimenti gestionali amministrativi che interessano il mondo dello sport dilettantistico.

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la differenza

Il Claremont Club, colossale centro polifunzionale californiano, da più di quarant’anni è un punto di riferimento per la comunità in cui opera. Si distingue per la grande offerta di fitness, sport e benessere, l’attenzione prestata a ogni socio e soprattutto per Project Walk, progetto riabilitativo internazionale riservato ai pazienti che hanno subito una lesione spinale

a storia del Claremont Club, centro polivalente ubicato nell’omonima cittadina universitaria che dista meno di cinquanta chilometri dalla downtown di Los Angeles, ha inizio nel 1972, quando l’avvocato Stanley Clark decide di coronare il suo sogno aprendo un circolo tennis: il Claremont Tennis Club, inizialmente dotato di appena due campi. Nell’arco di un decennio il circolo californiano cresce a dismisura: negli anni Ot-

di Davide Venturi tanta i campi da tennis diventano 29 e vengono affiancati da un’area riservata ai più piccoli, campi da racquetball, due piscine (una ricreativa e una olimpionica) e persino un ampio centro fitness dotato di area cardio, area isotonica e sala corsi. La grande trasformazione induce l’intraprendente Clark a eliminare la limitante dicitura “tennis” dal marchio della sua poliedrica creatura che diventa semplicemente

Nel 1997 la guida del sodalizio californiano viene affidata al nuovo presidente e amministratore delegato Mike Alpert (nella foto in basso nella pagina a fianco) che con passione e competenza dà

un progetto che fa bene a tutti Camminare è un’attività motoria data per scontata dai più, ma per molti clienti del Claremont Club è un’abilità da acquisire lottando ogni giorno. Era il 2007 quando la realtà delle lesioni al midollo spinale ha toccato da vicino Mike Alpert. Un amico della figlia – Hal, socio del club insieme ai genitori – in seguito a un incidente stradale riportò una grave lesione alla co-

lonna vertebrale. Mike andò a visitarlo all’ospedale e fu lì che la sua vita imboccò una nuova direzione. Decise che quando Hal fosse stato dimesso non avrebbe continuato a frequentare una struttura sanitaria, bensì il suo club, in un ambiente più stimolante e familiare nel quale sarebbe stato aiutato in ogni modo a recuperare le facoltà motorie. A quell’epoca, il Claremont Club non disponeva di alcun istruttore specializzato nell’attività riabilitative riservata

a pazienti con lesioni spinali e Mike incominciò a informarsi, a farsi una cultura in materia e a raccontò una piccola bugia al consiglio di amministrazione suggerendo l’introduzione di un secondo stu-

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uno dei quali dotato di tribune in grado di ospitare 2.400 spettatori, c’è spazio per due piscine, tre aree dedicate all’assistenza e alle attività infantili, un centro spabenessere, due studi Pilates e un grande centro fitness. Quest’ultimo è dotato di un’ampia gamma di attrezzi isotonici e pesi liberi, di 88 macchine cardio e 32 bike. E a tutto ciò va aggiunto lo studio dedicato allo yoga, l’area ristoro, il centro fitness per i bambini e il pro shop. Con questa variegata offerta cerchiamo di soddisfare ogni esigenza dei nostri 10.685 soci che hanno accesso a tutte le strutture e a tutti i servizi».

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la svolta del 1997

ulteriore impulso allo sviluppo di una realtà già fuori dall’ordinario. Il suo primo intervento è l’ingrandimento del parcheggio e la costruzione ex novo del kinderheim, e nel biennio 2003-2004 il centro viene ristrutturato e ampliato di quasi 2.000 metri quadrati. È Alpert in persona a tracciare un dettagliato identikit del Claremont Club rispondendo alla domanda canonica su dimensioni e dotazioni: «Oggi il centro occupa un’area di circa 76.000 metri quadrati sulla quale sorgono cinque edifici, compreso quello dedicato al raquetball da 7.000 metri quadrati. Oltre ai 29 campi da tennis,

Claremont Club, lasciando spazio a ulteriori sviluppi. Sviluppi che non si fanno attendere: negli anni Novanta viene realizzato il centro benessere ed estetica recante l’insegna Ambiance Day Spa and Salon, una piscina destinata ai bambini e alcuni campi da basket, beach volley e squash.

Nella pagina a fianco, da sinistra, Mike Alpert, presidente e CEO del Claremont Club, alcuni pazienti del centro Project Walk e uno scorcio dello stesso centro

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La piscina olimpionica scoperta dotata di 8 corsie

dio Pilates che, in realtà, sarebbe diventato lo spazio destinato alle attività riabilitative. Oggi, ad appena sette anni da quel giorno che cambiò il corso di una vita e la storia di un club, Project Walk è il primo franchise al mondo dedicato al recupero motorio, nato al Claremont Club e in rapidissima espansione. «Attualmente – spiega Alpert – Project Walk Claremont si rivolge, a tempo pieno, a 48 pazienti tra i quali figurano un bambino di 9 anni colpito da ictus e tumore al cervello e un malato di SLA. Ri-

spetto al giorno in cui misero per la prima volta piede nel nostro club, tutti i nostri assistiti si sentono mille volte meglio dal punto di vista fisico, emotivo e spirituale». Alla maggior parte dei pazienti del Project Walk Claremont è stato detto che non avrebbero più camminato, ma grazie all’aiuto di istruttori specificamente formati presso il Project Walk Spinal Cord Injury Recovery Center di Carlsbad, sempre in California, e il contributo di diversi medici di famiglia, sette di loro sono di nuovo in grado di camminare.

Alcuni pazienti oggi addirittura lavorano nel club che offre davvero un ambiente speciale sotto ogni punto di vista. «È difficile – confessa Alpert – spiegare come questa nuova e profonda esperienza abbia cambiato la mia vita. E la stessa cosa è successa a tutti i 241 membri dello staff, ai 13 manager e ai quasi 11.000 soci. La nuova attività di medical fitness e medical wellness ha toccato tutti noi, cambiando in modo profondo le nostre esisternze». Project Walk Spinal Cord Injury Recovery Center, il quartier generale di Project Walk, è considerata la struttura migliore, a livello mondiale, per il recupero motorio dei pazienti con lesioni alla colonna vertebrale. Offre programmi personalizzati basati su un’intensa attività riabilitativa che assicura un significativo miglioramento della qualità di vita dei pazienti. Offre inoltre agli operatori una formazione specifica e svolge una costante attività di ricerca finalizzata allo sviluppo di questo specifico campo della medicina. È una struttura all’avanguardia che si sviluppa su una superficie di circa 2.200 metri quadrati, l’unica realtà, non inserita in un ospedale o in un ateneo, ad aver diffuso i risultati dei suoi studi tramite pubblicazioni scientifiche, ottenendo l’approvazione del mondo medico e accademico. Il centro, che grazie ai finanziamenti ottenuti può portare avanti i suoi ambiziosi progetti di ricerca, dispone delle più avanzate strumentazioni appositamente progettate per trattare le lesioni alla colonna vertebrale. E tra queste ve ne sono alcune uniche al mondo, messe a punto al suo interno. Non c’è dunque da stupirsi se oggi il marchio Project Walk, gestito esclusivamente da SCI Business Solutions Incorporation, identifichi un network internazionale di centri in franchising o licenziatari che comprendendo entità sia profit sia non profit, presenti in 20 paesi del mondo, in 6 continenti. Una realtà fuori dall’ordinario che, grazie ad équipe di professionisti altamente qualificati, tratta ogni giorno migliaia di pazienti.

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E a tutto ciò va aggiunto che nella maggior parte dei casi non si fa ricorso ai medicinali – tra i quali figurano gli antispasmodici – che, secondo gli esperti del Project Walk, ostacolano le possibilità di recupero dei pazienti con lesioni spinali e, al tempo stesso, penalizzano la qualità di vita. L’ennesima prova scientifica degli straordinari effetti benefici dell’esercizio fisico che, anche in questo caso, dimostra di essere un farmaco portentoso che si sostituisce ai medicinali tradizionali sortendo effetti addirittura superiori.

il medical fitness prima di tutto

Due istruttori del centro Project Walk Claremont con una paziente

la teoria dietro al progetto Tradizionalmente, la riabilitazione dei soggetti che hanno subito una mielolesione si è concentrata sulla compensazione, basandosi sul principio che il sistema nervoso umano non è in grado di riorganizzarsi e migliorare la propria funzionalità rispetto a quella imposta dal trauma. Il successo conseguito dai pazienti di Project Walk, e gli studi condotti nell’ultimo decennio, hanno dimostrato che questo assunto è falso per molti pazienti. «Non siamo in grado – chiarisce Alpert – di dire con assoluta certezza quali dei nostri assistiti potranno nuovamente camminare, ma sappimao riconoscere i sintomi che esprimono le potenzialità di un recupero funzionale associato al miglioramento delle capacità motorie. Stimoliamo queste potenzialità con un programma basato su un’intensa attività nel corso della quale vengono svolti specifici esercizi correlati agli stessi schemi motori che caratterizzano l’evoluzione umana. Utilizzando questi movimenti, i nostri specialisti cercano di ristabilire l’attività neurale nel

sistema nervoso centrale secondo lo schema motorio originario, affrontando in modo mirato caso per caso, ovvero fornendo a ogni sistema nervoso stimoli appropriati per favorirne il più possibile la riorganizzazione».

Mike Alpert ha del medical fitness un’idea così chiara e sintetica da non lasciar spazio al minimo dubbio, definendolo “esercizio fisico utilizzato come medicina”. Una definizione che poggia su una solidissima base scientifica, ovvero sugli innumerevoli studi, condotti in ambito internazionale, che hanno dimostrato, in modo inconfutabile, che l’attività motoria ha stupefacenti effetti benefici per la salute. Che il fitness, lo sport e addirittura la semplice attività fisica siano un farmaco portentoso oggi lo sanno tutti e gli operatori di club più responsabili e lungimiranti so-

Una delle aree dedicate al fitness

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Il campo da tennis con tribune in grado di ospitare 2.400 spettatori

no oggi i paladini e i profeti più credibili di questa incontrovertibile verità. «Numerosi studi – spiega Alpert – hanno dimostrato che le persone fisicamente attive e in forma, anche se affette da malattie croniche, vivono più a lungo e meglio. Partendo da questo presupposto, mi chiedo perché tutti i medici non prescrivano ai loro pazienti attività fisica ed esercizio fisico, ovvero sane dosi di fitness. La struttura e l’organizzazione di un centro fitness costituiscono l’ambiente perfetto per consentire ai pazienti affetti da patologie croniche, o che hanno subito un infortunio, di ottenere gli straordinari benefici prodotti dall’attività motoria. Nessun altro, credetemi, può farlo meglio di noi». Dunque che cosa si aspetta, Mike Alpert, dal futuro della medicina e del fitness? Ha le idee molto chiare anche a tale proposito: «Ritengo che sia necessario fondere il settore fitness con quello sanitario. Non capisco perché operino in modo così indipendente l’uno dall’altro dal momento che tutti sappiamo quanto l’esercizio fisico sia importante, per non dire determinante, per la salute. Ho potuto constatare personalmente che il fitness club è il luogo ideale per

dar luogo alla fusione sinergica tra fitness e assistenza sanitaria. Negli Stati Uniti, e non solo, i centri fitness vengono chiamati health club proprio perché offrire servizi che migliorano la salute è la cosa più importante che sanno fare». Basandosi sulla sua profonda conoscenza della materia, maturata anche e soprattutto sul campo, Alpert è fermamente convinto delle grandi potenzialità del medical fitness e ha una raccomandazione per tutti gli operatori del settore. Raccomandazione che suona un po’ come un manifesto: «Negli Stati Uniti, oggi, le assicurazioni, in molti casi, non coprono i costi dell’assistenza sanitaria di cui hanno bisogno le persone affette da una malattia cronica o vittime di un infortunio. Si crea così un grande vuoto e ritengo che i club abbiano la responsabilità di contribuire a colmarlo. Come operatori del fitness – prosegue Alpert – abbiamo l’obbligo sociale di migliorare la salute delle comunità alle quali ci rivolgiamo. Abbiamo la struttura ideale per indurre le persone a diventare fisicamente attive e la capacità di migliorare e allungare le loro vite. Che cosa si potrebbe fare di più utile e appagante? Abbiamo l’op-

portunità di fare la differenza, di migliorare le nostre e le altrui vite. E aggiungo che coinvolgere i propri dipendenti e collaboratori in una missione simile significa diventare un datore di lavoro altamente desiderabile e apprezzato. Ritengo dunque che tutti gli operatori di club responsabili debbano dedicare una parte della propria attenzione e delle proprie energie al medical fitness attraverso il quale, a mio avviso, passa il futuro del nostro settore». Per chiudere nel più classico dei modi, non possiamo esimerci dalla fatidica domanda: progetti per il futuro? «Facendo affidamento sulla grande passione che mi lega al lavoro che svolgo, il mio progetto per il futuro è giocare un ruolo chiave nell’aiutare il settore dei fitness club e quello medico a collaborare per promuovere l’iniziativa Exercise is Medicine (cfr. http:// exerciseismedicine.org). La mia visione – conclude Alpert – è incoraggiare altri club a includere nella propria offerta alcuni dei servizi che proponiamo al Claremont Club per fare davvero la differenza nella vita delle persone». www.claremontclub.com www.projectwalk.com

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controllo di gestione

il business plan:

gli aspetti economici e finanziari Dopo aver illustrato, nel numero scorso, due componenti essenziali del piano aziendale come le preliminari analisi di marketing e analisi tecnica, Alberto Manzotti entra maggiormente nei dettagli illustrando l’analisi delle spese inerenti gli investimenti previsti e i costi operativi di gestione

ell’articolo comparso nel numero precedente de Il Nuovo Club, abbiamo presentato uno strumento fondamentale di programmazione come il business plan, chiarendo che al giorno d’oggi non ha alcun senso intraprendere un percorso imprenditoriale senza avere preventivamente analizzato le condizioni interne all’impresa e quelle del mercato a cui essa si rivolge. Le difficoltà che incontrano oggi fitness/wellness club, centri sportivi e piscine obbligano gli imprenditori a conoscere e utilizzare tale strumento in modo che il management sia consapevole delle opportunità e dei rischi che si affrontano nel momento in cui

di Alberto Manzotti

si attua una nuova iniziativa o ci si prepara a sostenere pesanti investimenti. Esistono tantissimi modelli di business plan, sviluppati in varie forme, ma tutti condividono una matrice comune come mostrato dalla figura 1 nella pagina a fianco. Nel precedente articolo abbiamo illustrato l’analisi di marketing – che come noto ha il compito di fornire una previsione dei ricavi attesi – e l’analisi tecnica, il cui scopo è indicare che cosa serve per realizzare quanto stabilito dall’analisi di marketing. In queste pagine affronteremo temi più “tecnici”, legati alla corretta impostazione di un modello di business attraverso l’analisi delle spese inerenti gli investimenti previsti e i costi operativi di gestione (necessari per sostenere la gestione del club). In buona sostanza, l’analisi di marketing ci informa sulle opportunità di entrare in un determinato mercato, prevedendo a quali condizioni commerciali tale ingresso risulta conveniente, fornendo anche indicazioni sulle offerte commerciali che la potenziale domanda alla quale ci si rivolge può ritenere attraenti. Si pensi, ad esempio, all’introduzione nel club di una nuova sala corsi, alla realizzazione di una piscina o di un centro benessere. L’analisi tecnica evidenzia invece le esigenze organizzative e gli strumenti necessari per affrontare questi nuovi mercati. Questi strumenti li definiremo

Costi operativi

MODELLO DI BUSINESS

Analisi tecnica

Analisi di Sensitività

Risultati Economici Finanziari figura 1

“risorse”, indicando ciò di cui si ha bisogno per svolgere un’attività organizzata, finalizzata al raggiungimento di quegli obbiettivi che l’analisi di marketing ha indicato come realizzabili ed economicamente convenienti. Una volta attuate queste due analisi preliminari, giunge il momento di valutare il piano degli investimenti e i costi operativi di gestione.

il piano degli investimenti Il piano degli investimenti non è altro che l’elenco degli investimenti fissi, definiti “strumentali” e necessari per avviare l’attività oggetto dell’idea imprenditoriale, con l’indicazione del loro costo. Rientrano in questa categoria l’acquisto di immobili e/o la loro ristrutturazione, l’avviamento, gli impianti, i macchinari, le attrezzature, autoveicoli, i complementi d’arredo, il software, le licenze commerciali, i brevetti eccetera. Questa tipologia di investimento può comportare uno sforzo finanziario importante. Il prospetto deve evidenziare l’ammontare degli stessi sia al netto sia al lordo dell’IVA e nel caso di fitness/wellness club, centri sportivi e piscine l’IVA può essere deducibile o meno a seconda delle caratteristiche sia del soggetto

giuridico sia del regime fiscale al quale l’azienda è assoggettata. L’indicazione separata dell’imponibile e dell’IVA serve anche per chiedere un finanziamento. Nel settore fitness si adotta spesso anche la formula del “leasing strumentale” che, se da una parte assicura la disponibilità di un bene senza doverne affrontare l’onere finanziario immediato conseguente all’acquisto, dall’altra richiede la disponibilità di garanzie patrimoniali o personali adeguate, senza le quali difficilmente la società di leasing accetterà di dare luogo all’operazione. Infine, il piano degli investimenti deve riportare anche le percentuali di ammortamento annuo che si prevede di adottare. In pratica occorre stabilire per quanti anni si prevede che tali investimenti produrranno benefici per l’impresa, tenendo conto che in molti casi non si tratta solo di predeterminare una durata fisica di un bene, ma anche di valutarne l’obsolescenza (termine che indica la perdita di valore di un bene causata dal progresso tecnologico e dal conseguente ingresso sul mercato di prodotti sempre più perfezionati che inevitabilmente causano un deprezzamento di quelli che non sono più al passo con i tempi e che così cessano di essere competitivi,

diventando appunto obsoleti). Per i club bisogna anche tenere in considerazione il fatto che le mode e le tendenze cambiano e può succedere di avere attrezzature perfettamente funzionanti, e tecnologicamente valide, ma “superate” in quanto il loro utilizzo non è più in auge, dimostrando che era legato a una “moda passeggera”. Dal punto di vista economico, il valore di tali attrezzi è equiparabile a quello di attrezzi che non funzionano più. Il piano degli investimenti a livello aggregato andrebbe pensato e impostato come mostra la tabella riportata in figura 2 (scaricabile, in formato PDF, nel sito fitnessrend.com), ossia prevedendo che gli investimenti necessari per l’attività siano ripartiti su più esercizi per poi passare a un livello più analitico, cercando di organizzare gli investimenti per categorie omogenee (vedi tabella riportata in figura 3 nella pagina a fianco).

il piano delle fonti di finanziamento La realizzazione di qualunque piano di investimenti richiede la ricerca della necessaria copertura finanziaria. Le fonti di finanziamento a cui un’impresa di prossima costituzione può accedere si distinguono innanzitutto in:

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Spese per investimenti

Analisi di Marketing

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La figura 4 (nella pagina a fianco) riporta, a titolo di esempio, uno schema utilizzabile per la presentazione delle fonti di finanziamento. Infine, occorre ricordare che, ai fini dell’ottenimento di finanziamenti ordinari (bancari) o agevolati va considerato il problema relativo alla fornitura di garanzie personali (fideiussioni) o patrimoniali (immobili, titoli) senza le quali difficilmente l’istituto erogante accetterà di accordare il finanziamento richiesto.

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i conti economici preventivi

Il piano di marketing ha anche il compito di fornire una previsione dei ricavi attesi

• capitale proprio (capitale sociale nelle società) o mezzi propri, o “capitale di rischio”; • contributi a fondo perduto, assimilabili al capitale proprio in quanto non soggetti a restituzione; • indebitamento, o mezzi di terzi o fonti esterne. Esiste anche una fonte “intermedia” tra il capitale proprio e l’indebitamento, ovvero eventuali prestiti da parte dell’imprenditore o dei soci stessi (o di familiari e amici) a favore della costituenda impresa (si riscontra spesso nella fase di avvio dell’attività nelle

Investimenti

aziende di piccole dimensioni). Sempre con riferimento alle piccole imprese, le fonti di finanziamento più frequenti, e rientranti nella categoria dell’indebitamento, sono: • credito commerciale o di fornitura, reso disponibile sotto forma di dilazioni di pagamento concesse dai fornitori (dette “debiti verso fornitori”); • finanziamenti a lungo termine (mutui) eventualmente agevolati (quali i prestiti per la nuova imprenditoria); • leasing; • finanziamenti bancari a breve termine.

Quota annuale

Il conto economico preventivo deve essere stilato per ognuno degli anni futuri oggetto del business plan. Esso fornisce le previsioni dei risultati economici (utile o perdita) dell’attività. La redditività deriva dalla somma algebrica per ciascun anno dei ricavi (obiettivi prefissati) e dei costi (previsti) della gestione aziendale. I ricavi aziendali rappresentano il corrispettivo delle vendite fissate come obiettivo per ciascun esercizio, indipendentemente dalla data prevista per il loro incasso. Quest’ultimo è un concetto molto importante in virtù del fatto che far coincidere i ricavi con gli incassi è un grave errore per un club e può comportare conseguenze negative pesantissime. I costi raffigurano l’ammontare delle risorse da utilizzare in ciascun anno. Come si è già ampiamente sottolineato illustrando il piano di marketing, i ricavi da individuare nel conto economico relativo a ciascuno dei primi anni (futuri) di vita dell’impresa dovrebbero essere il risultato dell’intero piano di

Imponibile

IVA

Opere Edili e di struttura

3,30%

150.000

15.000

Impianti

10,00%

40.000

4.000

Imprevisti (5% di a+b)

10,00%

9.500

950

Spese tecniche

5,00%

10.000

2.200

Totale fabbricato

209.500

22.150

Arredi e attrezzature

10,00%

180.000

39.600

Altri investimenti materiali

10,00%

10.000

2.200

Altri oneri pluriennali

10,00%

12.500

2.750

412.000

66.700

Totale investimenti previsti figura 3

Note

50.000

Interamente versato

200.000

mutuo chirografario 10 anni

Finanziamento soci

100.000

Finanziamento ponte IVA

50.000

Leasing strumentale

100.000

Residuo da finanziare con mezzi propri

28.700

Totale da finanziare

478.700

48 mesi

412.000

figura 4

marketing, includendo l’analisi di settore e la ricerca di mercato. Il processo di pianificazione deve tenere in considerazione diversi costi come ad esempio quelli per il personale e la pubblicità, così come, a seconda dei casi, quelli che derivano dal volume di attività (costi dei materiali di consumo, dell’energia per il funzionamento dei macchinari, delle provvigioni ecc.) e dalla struttura “fissa” dell’impresa (affitti, ammortamenti ecc.). Indicando i costi nei conti economici preventivi del business plan, è necessario operare una distinzione tra “costi fissi” e “costi variabili”. I primi variano per cause diverse dalle variazioni del volume di attività aziendale. I secondi risultano invece essere “sensibili”, in modo proporzionale, alle variazioni del volume di attività. La figura 5 (scaricabile, in formato PDF, nel sito fitnessrend.com) riporta uno schema di conto economico preventivo. Il modello di conto economico che distingue tra costi fissi e variabili consente di determinare il “margine di contribuzione” il quale, a sua volta, evidenzia la capacità dei ricavi (derivanti dalla gestione tipica) di contribuire alla copertura dei costi fissi generali (o di struttura) dell’impresa. I costi, oltre a dover essere indicati in valore assoluto e in percentuale sul fatturato, devono essere indicati per gli anni futuri in modo da poter osservare, nel tempo, le eventuali variazioni della loro composizione e al tempo stesso tenere sotto controllo la loro incidenza percentuale sul fatturato.

gli stati patrimoniali preventivi Lo stato patrimoniale preventivo è un documento che proietta la si-

tuazione del patrimonio aziendale e delle sue componenti al termine di ciascuno degli esercizi futuri oggetto del piano economico e finanziario. Le classi principali in cui si raggruppano le componenti del patrimonio sono le attività e le passività. La voce “passività” ha una sotto-categoria detta “patrimonio netto” che raccoglie le fonti di finanziamento di provenienza “interna”, ossia messe a disposizione dall’imprenditore (nella ditta individuale) o dai soci (nelle società), e che si contrappone alle altre fonti (di provenienza “esterna”) che rientrano invece nella categoria definita “indebitamento”. Il contenuto dello stato patrimo-

niale può essere così sintetizzato: • Attività: investimenti che si prevede saranno in essere al termine di ciascuno degli esercizi futuri compresi nel piano economico e finanziario; • Passività: fonti di finanziamento (degli investimenti appena citati) che si prevede saranno in essere (ossia in fase di utilizzo) al termine di ciascuno degli esercizi futuri compresi nel piano economico e finanziario. La figura 6 (scaricabile, in formato PDF, nel sito fitnessrend.com) riporta un modello di stato patrimoniale preventivo riclassificato con il criterio della liquidità de-

La proiezione dei flussi di cassa permette anche di negoziare per tempo le migliori condizioni per il fido bancario, ad esempio interpellando più istituti di credito

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Capitale sociale Debito a M/L termine linea senior

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Importo

Ipotesi di copertura

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Il business plan consente di valutare con cognizione di causa investimenti importanti, come ad esempio la realizzazione di una piscina

crescente, tecnica particolarmente utile per stabilire se l’equilibrio tra le fonti di finanziamento e gli impieghi di risorse, sia a breve sia a medio termine, è corretto. Un club può ad esempio avere l’esigenza che un investimento in attrezzature non sia finanziato con risorse provenienti dalle iscrizioni ai corsi – in quanto tali entrate “ruotano” con elevata frequenza all’interno dello stato patrimoniale – sperando al tempo stesso che tali attrezzature durino almeno 10 anni. Di conseguenza, questo acquisto andrà finanziato con mutui decennali o con capitale proprio, ma mai con incassi correnti (questi ultimi saranno destinati a coprire uscite che definiamo di breve periodo come affitti, personale, utenze, ecc.). Questi equilibri sono di fondamentale importanza in un processo di programmazione finanziaria e un errore in questo ambito potrebbe avere conseguenze devastanti per l’azienda club.

il budget dei flussi di cassa Il budget dei flussi di cassa, l’ultimo prospetto che compone la parte numeraria del business plan, è uno strumento indispensabile per la programmazione e il controllo della liquidità dell’impresa. La mancanza di liquidità è una delle cause più frequenti di mortalità della piccola impresa e questo tipo di budget è di vitale importanza per qualsiasi azienda, piccola o grande che sia. Ai fini dell’equilibrio gestionale dell’impresa, la delicata questione “liquidità” deve pertanto essere gestita con questo strumento che si rivela molto appropriato (e dunque molto utilizzato) anche nelle realtà aziendali di piccole dimensioni. I flussi di cassa, a seconda del loro segno, possono essere rappresentati alternativamente da entrate di cassa e uscite di cassa.

La pianificazione della liquidità (attraverso la redazione di un budget mensile dei flussi di cassa per il primo esercizio di attività, nelle costituende imprese, e al termine di ciascun anno, con riferimento all’esercizio successivo, nelle imprese già esistenti), ha diversi vantaggi in quanto consente di: • riflettere sulle diverse causali delle entrate e delle uscite di cassa, nonché sul loro importo e sulla loro tempistica; • verificare a priori se vi saranno risorse finanziarie sufficienti per realizzare un nuovo investimento (altri attrezzi, un automezzo, una spesa pubblicitaria ecc.) o per affrontare un aumento dei costi di gestione (ad esempio per l’assunzione di un nuovo dipendente); • stabilire in modo razionale (quindi non casuale) l’importo che l’imprenditore potrà prelevare quale compenso per il lavoro svolto nell’impresa o come pagamento di utili a fine esercizio; • prevenire gli eventuali “deficit” di liquidità e avere davanti a sé il tempo necessario per farvi fronte in modo razionale e pianificato e non sotto pressione e frettolosamente; • effettuare delle simulazioni in base a ipotesi gestionali differenziate, che comportino importi e tempistiche diversi per le varie voci delle entrate e delle uscite. Il budget di cassa è uno strumento di agevole utilizzo e di facile costruzione. Viene redatto per la prima volta in previsione dell’avvio dell’attività e successivamente ogni anno (nel mese di dicembre) con riferimento all’esercizio seguente. Per realizzarlo e utilizzarlo in modo efficace, non occorre un software apposito: il manager può costruirselo da sé con un semplice foglio di Excel. La figura 7 (scaricabile, in formato PDF, nel sito fitnessrend.com) riporta un esempio di budget di cassa. La proiezione dei flussi di cassa, come mostrato in figura 7, permette di: • individuare in anticipo il periodo durante il quale, presumibilmente, si verificherà una situa-

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ness, ecc.) che implicherebbe un esborso complessivo maggiore, ma spostato nel tempo; • negoziare per tempo le migliori condizioni per il fido bancario, ad esempio interpellando più istituti di credito. La banca, dal canto suo, avrà uno strumento in più per valutare il progetto del cliente e l’entità del rischio a esso correlato, mentre l’imprenditore, avendo predisposto il budget di cassa, potrà presentare le sue richieste all’istituto di credito in modo molto più preciso, professionale e convincente.

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È necessario che imprenditori e manager acquisiscano familiarità con il business plan, ma in caso di difficoltà è bene rivogersi a esperti in materia

zione di insufficienza o deficit di liquidità; • conoscere il probabile importo di tale disavanzo; • valutare se sia il caso di incrementare, se possibile, l’apporto di liquidità all’impresa (magari sotto forma di prestito temporaneo); • ragionare sulla tempistica prevista per le uscite di cassa (ad

esempio chiedendosi se sia possibile rinviare qualche uscita a un momento successivo o perfino rinunciarvi, nel caso che essa non sia strettamente necessaria); • valutare la possibilità del leasing in luogo dell’acquisto dei beni strumentali (nell’esempio riportato in figura 7, mobili e arredi, attrezzature per il fit-

Per approfondire… Alberto Manzotti è autore del manuale Pianificazione e Controllo di Gestione per Impianti Sportivi, Fitness Club e Piscine, recentemente pubblicato dalla nostra casa editrice, che affronta, per la prima volta, un tema di cruciale importanza come la programmazione e il controllo di gestione nel settore costituito da impianti sportivi, fitness/wellness club e piscine a uso pubblico, realtà aziendali molto complesse che necessitano di veri e propri strumenti per essere governate con profitto. Fornisce a imprenditori, gestori e manager strumenti e conoscenze imprescindibili per svolgere una sistematica attività di guida e orientamento della propria impresa, per impiegare le risorse in modo efficace ed efficiente in relazione agli obiettivi economici fissati. Il libro può essere acquistato online nello shop di Editrice Il Campo all’indirizzo www.ilcampo.it, oppure ordinato telefonicamente o tramite e-mail (051.25.55.44 – customer@ilcampo.it).

Se è possibile, è opportuno, per il primo anno, costruire un budget del flussi “mensili” di cassa come quello mostrato in figura 7 e appena commentato. Per gli anni successivi al primo, si suggerisce di utilizzare uno schema semplificato che, in luogo dei flussi “mensili”, evidenzi invece quelli totali annui.

un suggerimento finale Questo articolo non ha la pretesa di trasformare un imprenditore del fitness in un analista finanziario, tantomeno di indurlo a predisporre un business plan in autonomia, soprattutto se esso si riferisce a un’iniziativa “vitale” per la sua organizzazione. In questi casi è sempre bene rivolgersi a specialisti. Tuttavia, è necessario che i manager acquisiscano familiarità con questi strumenti di programmazione poiché saperli interpretare e utilizzare al meglio consente di assumere le decisioni giuste al momento giusto, soprattutto se esse sono strategiche per il futuro della loro impresa. Alberto Manzotti Laureato in Economia e Commercio, è presidente di Sanitatem, società che opera nell’ambito della sanità privata. Consigliere di amministrazione e membro del comitato di gestione della Fondazione dello Sport del Comune di Reggio Emilia, è docente presso la LUISS Business School di Roma in alcuni master e progetti specifici di formazione.

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focus

vendere

sul web

seconda parte

Dopo aver proposto, nel numero precedente, una panoramica sul fenomeno e-commerce in Italia, individuando tendenze e fornendo un po’ di numeri, in queste pagine riportiamo l’attenzione sul nostro settore dando la parola ad alcuni operatori la cui esperienza fornisce interessanti spunti di riflessione

ello scorso numero abbiamo tracciato un quadro generale del mercato e-commerce in Italia, riportando numeri e tendenze in atto, fotografando un fenomeno di grande portata destinato a crescere significativamente in un futuro molto prossimo. Un fenomeno che interessa, ovviamente, anche il nostro settore. In queste pagine “rientriamo nel nostro mondo” per farci un’idea di come i club, a prescindere dalla loro tipologia, possono far ricorso anche al web per vendere i propri servizi. All’estero non mancano gli esempi di operatori che utilizzano la Rete per vendere e un esempio su tutti, per restare in Europa, è rappresentato dai club norvegesi

a cura della redazione

recanti l’insegna EVO – presentati ne Il Nuovo Club n. 132 – che, essendo privi di staff, sono interamente automatizzati grazie a un innovativo sistema informatico che, tramite il sito, gestisce i contratti d’iscrizione, i pagamenti, l’accesso ai club e la prenotazione del servizio di personal training, 24 ore su 24, sette giorni su sette. Persino la gestione del contratto avviene online: gli iscritti, entrando nel sito, possono, in qualsiasi momento, accedere a tutti i dati riguardanti la fruizione del proprio abbonamento, visualizzando ad esempio il numero d’ingressi, così come congelare l’iscrizione o cancellarla entro i termini e le condizioni prestabiliti. Un esempio, questo, de-

Virgin Active Italia vende i propri abbonamenti sia nei club sia tramite il sito web alle stesse condizioni economiche

cisamente “estremo” di utilizzo di Internet per vendere abbonamanti e gestire il rapporto con i clienti che risulta interessante in quanto evidenzia le potenzialità, anche commerciali, della Rete. Si potrebbero citare altri casi, restando nel Vecchio Continente, ma la sostanza non cambierebbe più di tanto. Gli Stati Uniti – il mercato di riferimento in chiave bench marking che consente di sbirciare il “futuro in arrivo” – offre numerosi esempi di club che vendono i propri servizi e prodotti online. La nota catena a stelle e strisce 24 Hour Fitness (400 club suddivisi in quattro tipologie definite Ultra Sport, Super Sport, Sport e Active/Express/Fit Lite che propongono strutture, attività e servizi diversi a prezzi diversi) cavalca l’e-commerce vendendo integratori alimentari e accessori per il fitness non solo nei

propri club, ma anche online tramite l’e-shop mystore.24hourfitness. com. E vende le iscrizioni tramite il sito istituzionale 24hourfitness. com che prevede, ovviamente, il pagamento con carta di credito e consente di cogliere le promozioni, così come di acquistare e prenotare il servizio di personal training. Esistono inoltre intermediari che gestiscono l’acquisto e la vendita di iscrizioni a un club, come il sito transfermymembership.com che consente agli iscritti ai centri fitness e golf club (australiani, britannici e statunitensi) che aderiscono di cedere il proprio abbonamento a un’altra persona. Si tratta di una bacheca tecnologica tramite la quale ci si incontra virtualmente per trasferire la titolarità del proprio abbonamento. Un modo semplice, economico ed efficace per soddisfare l’esigenza di chi cerca

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Marco Pavanello direttore generale Monticello Spa «Il web, per Monticello SPA, rappresenta un canale di tutto rispetto che vale più di 800.000 euro all’anno. Siamo in grado di effettuare promozioni ad hoc tramite Facebook o per mezzo della nostra piattaforma di e-mail marketing che consente ai clienti di acquistare direttamente via web. Si tratta di un canale che permette un rap-

un abbonamento e di chi intende cederlo, a tutto vantaggio anche degli operatori che con questo servizio posso in parte risolvere il problema dei “soci prigionieri”, ovvero coloro che non utilizzano l’abbonamento e attendono solo la sua scadenza per svanire nel nulla. Il prezzo da pagare per la transazione è una piccola tassa, la ricerca delle offerte è assolutamente gratuita e chi intende vendere è libero di scrivere il proprio annuncio. Numerosi operatori hanno aderito e tra questi figurano marchi noti come, solo per citarne alcuni, Fitness First, LA Fitness, David Lloyd Leisure, Curves, Gold’s Gym, Bally Fitness e 24 Hour Fitness. E in Italia? Ovviamente anche dalle nostre parti non mancano gli operatori che vendono iscrizioni anche sulla World Wide Web. Per saperne un po’ di più e capire come potrebbe evolversi questo mercato dalle grandi potenzialità anche nel nostro Paeese, abbiamo interpellato tre importanti realtà diverse tra loro e rappresentative dell’universo di riferimento, ossia Virgin Active, Hidron e Monticello SPA, dando rispettivamente la parola al Sales Director Italy Marco Schiavetta, all’amministratore delegato Andrea Massagli, e al direttore generale Marco Pavanello. Abbiamo chiesto loro che cosa vendono tramite il sito web, come gestiscono il pagamento, quali vantaggi, economici e non, offre questo strumento e quali sviluppi prevedono per il futuro. Dalle loro riflessioni emergono spunti di risposte interessanti su un fenomeno destinato a crescere significativamente in un breve lasso di tempo.

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porto diretto con l’acquirente, rafforza il legame con la nostra base di clientela e alleggerisce il lavoro della reception. Attualmente – puntualizza Pavanello – usiamo il web esclusivamente per i servizi della SPA, ma entro la fine di settembre introdurremo la possibilità di acquistare anche gli abbonamenti al Monticello FIT, il nostro centro fitness. Ce lo chiedono i clienti e vogliamo accorciare i tempi fra la decisione di acquisto e l’effettiva transazione, in particolare quando esistono promozioni appetibili per le persone che già ci conoscono. Il web oggi ha per noi un peso che corrisponde circa al 15% del nostro fatturato complessivo e all’interno del totale delle vendite web, gli ingressi pesano per l’80%, i massaggi per il 15% e l’estetica per il 5%. È inoltre uno strumento prezioso di acquisizione di contatti per il data base di CRM attraverso il quale teniamo costantemente aggiornati i clienti sulle nostre iniziative, proponiamo offerte riservate e acquisiamo pareri utili al miglioramento della nostra offerta.

Per gestire questa importante attività, una persona si occupa dell’aggiornamento e del funzionamento del sistema/software e un altro membro del nostro staff si occupa dell’attività di CRM e marketing. Infine, posso dire che abbiamo in progetto di aggiornare il software al quale è legato l’e-commerce. La nuova versione – conclude Pavanello – porterà sicuramente delle novità in termini gestionali, consentendoci di ampliare la nostra offerta e analizzare in modo più dettagliato e approfondito i risultati conseguiti».

Marco Schiavetta Sales Director Italy Virgin Active «Stiamo dedicando attenzione ed energie al canale web, anche all’e-commerce riferito alla vendita online dei nostri abbonamenti, con l’obiettivo di svilupparlo ulteriormente. I potenziali clienti possono acquistare un abbonamento anche direttamente nel nostro sito alle stesse condizioni economiche

proposte dal nostro staff addetto alle vendite all’interno dei club Virgin Active, ovvero agli stessi prezzi e applicando le stesse promozioni. In questo modo non c’è alcuna “concorrenza” tra canale web e consulenti che entrano sempre e comunque in contatto con tutti i neo iscritti. Il saldo del pagamento non viene effettuato online: con la carta di credito l’acquirente, sul web, paga solo una parte del totale, dovendo quindi interagire con un membro dello staff commerciale, o con la reception, per compilare il modulo d’iscrizione, firmare il contratto e scegliere il metodo di pagamento che può avvenire tramite carta di credito o con RID (l’addebito periodico su conto corrente bancario, ndr). Anche i clienti “generati dal web” – sottolinea Schiavetta – interagiscono personalmente con il nostro staff che li guida alla scoperta del club. E riteniamo che sia importante perché vendiamo un servizio che diventa un’esperienza il cui valore, diversamente da un prodotto, emerge soprattutto nel momento in cui si si instaura una relazione, in cui entra in gioco la componen-

Monticello SPA vende sul web solo i servizi legati al benessere, ma presto proporrà anche gli abbonamenti all’area fitness

Andrea Massagli amministratore delegato Hidron «I servizi che vendiamo maggiormente tramite il canale web sono gli accessi giornalieri all’area benessere e abbonamenti di breve durata proposti a condizioni promozionali. Da un punto di vista

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te umana. Siamo convinti che per cogliere l’atmosfera, l’energia e la “magia” che un club può regalare sia necessario visitarlo, provarlo, entrare in contatto con le persone che lo animano. Il sito internet e la vendita online delle iscrizioni – prosegue il direttore vendite di Virgin Active Italia – restano comunque strumenti importanti poiché allargano la nostra visibilità, fungono da vetrina virtuale che facilita ulteriormente l’ingressi nel nostro mondo. E devo dire che siamo molto soddisfatti dei risultati che stiamo conseguendo con il canale web, anche dal punto di vista finanziario in quanto attrae acquirenti affidabili che solo in rarissimi casi danno luogo a un insoluto o a un incasso difficoltoso. Lo dico basandomi sui dati che raccogliamo e analizziamo costantemente: i numeri sono davvero sorprendenti, e mi riferisco sia alle vendite “innescate” online sia alle visite al sito, così come al tempo di permanenza al suo interno e ai click effettuati dai visitatori. Partendo da queste premesse decisamente incoraggianti, stiamo lavorando all’ulteriore sviluppo di questo importante canale di comunicazione e interazione. Presto il nostro sito consentirà a tutti di effettuare il tour virtuale di tutti i nostri club, facendosi così un’idea, anche visiva, del nostro mondo prima di entrare in uno dei club e incontrare i nostri professionisti. Non escludo – conclude Schiavetta – che in futuro potranno essere previsti incentivi riservati a chi acquista e sbriga le formalità legate all’iscrizione online in ragione del fatto che così facendo alleggerisce il lavoro amministrativo svolto nel club. Per farlo serviranno strumenti tecnicamente più avanzati e nel caso ci attrezzeremo in modo adeguato».

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Il sito web dei centri Hidron registra più di 1.000 contatti al giorno

del ritorno economico, gli introiti generati dalle vendite effettuate tramite Internet, con riferimento ai centri di Firenze e Pistoia, costituiscono circa il 3 per cento del fatturato globale, ma più in generale posso dire che negli ultimi anni il nostro canale Internet ha avuto uno sviluppo importante che lascia prevedere un’ulteriore crescita per il futuro. Il nostro obiettivo, in termini di sviluppi futuri dell’area web, è arrivare nell’arco di un biennio a generare con questo canale il 10 per cento del fatturato complessivo. Siamo convinti che lo strumento strategicamente più importante per crescere ulteriormente sul web sia la app, oggi molto apprezzata dai consumatori per gestire le prenotazioni e la fruizione stessa dei servizi acquistati Non dobbiamo ovviamente dimenticarci che con i nostri servizi ci rivolgiamo ad aree territoriali circoscritte, diversamente da quanto accade per i prodotti che, tramite un sito, possono essere venduti su scala internazionale e raggiungere volumi giganteschi. Faccio questa precisazione per dire che considerando il fatto che le strutture dedicati al fitness e al benessere hanno inevitabilmente un raggio d’azione limitato, i risultati prodotti dal nostro canale web sono più che positivi. Da un anno, anche grazie alla nuova impostazione che abbiamo dato

al sito e alla realizzazione di un’app dedicata, le transazioni via web sono ulteriormente cresciute. Tra il 2013 e il 2014 abbiamo compiuto progressi significativi che lasciano ben sperare per il futuro. In certi periodi dell’anno, come il mese dicembre, positivamente influenzato dalle festività natalizie, l’Hidron di Firenze vende parecchio tramite il sito in virtù del fatto che molte persone regalano abbonamenti e pacchetti acquistando direttamente online. Sul web – puntualizza Massagli – non vendiamo “prodotti” a prezzo di listino, bensì soluzioni create ad hoc sotto forma di promozione che comprendono abbonamenti, ingressi e trattamenti proposti dai reparti beauty, spa e ristorazione. Tutti questi “prodotti” non figurano nel listino “istituzionale”. Gli abbonamenti che vendiamo sul web non sono mai riferiti ad adesioni di lunga durata, bensì brevi, ovvero di una settimana, quindici giorni o un mese. Partendo dal presupposto che consideriamo l’e-shop un canale di vendita a sé stante da utilizzare per indurre i clienti, già acquisiti e potenziali, a utilizzare anche questo mezzo per comprare i nostri “prodotti”, abbiamo creato il nostro outlet online tramite il quale, sempre a condizioni economiche vantaggiose, offriamo servizi o abbonamento, in numero limitato,

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Il pagamento tramite carta di credito assicura un introito certo e immediato

che si vendevano un anno prima, consentendo anche ai clienti che li avevano già acquistati in passato di acquistarli nuovamente. In buona sostanza – precisa Massagli – online vendiamo prodotti che non sono più nel listino istituzionale, magari da un anno o due.

La catena statunitense 24 Hour Fitness utilizza il web per vendere iscrizioni, il servizio di personal training e diversi prodotti

Dal punto di vista tecnico e gestionale, il nostro e-shop ha innanzitutto richiesto la “sincronizzazione” con il nostro sistema informatico: ad esempio, solo per dare un’idea, tutte le fatture emesse online ricadono sulla fatturazione gestita dal nostro software. Per quanto concerne invece le risorse umane, la responsabile marketing si occupa anche del canale web che, per quanto attiene alla grafica e agli aspetti più tecnici, è gestito da una società esterna. La questione “pagamenti” è molto semplice: gli acquirenti web pagano con carta di credito, scaricano il voucher online e il titolare dello stesso si presenta al club per fruire del servizio che ha acquistato o che gli è stato regalato. Impiegando Internet come mezzo di interazione, ci siamo resi conto che le persone, fino ai 50 anni, lo utilizzano regolarmente senza alcuna difficoltà, mentre la maggior parte degli ultra sessantenni vanno “formati”: credo sia nostro compito sensibilizzarli “facendo cultura” in materia anche perché ormai tutta la nostra comunicazione relativa agli eventi, alle promozioni eccetera è online e reputo possibile, per non dire molto probabile, che nel giro di un decennio tramite il web generemo fino al 20 per cento del nostro fatturato complessivo. Sarebbe molto positivo poiché significherebbe anche abbattere i costi

insiti nell’attività commerciale tradizionale. E lo stesso discorso vale per la comunicazione e il marketing. Non a caso, nell’ultimo anno abbiamo spostato sul web gran parte della nostra comunicazione, fino a quel momento effettuata con i canali tradizionali, come il volantinaggio porta a porta e la cartellonistica stradale, riducendo i costi fino al 50 per cento. Con questa nuova strategia – svela Massagli – abbiamo raggiunto nuovi target di consumatori ottenendo risultati economici confortanti, rendendoci conto che con il web il rapporto tra domanda e offerta si è rovesciata: ora il gioco è nelle mani del cliente che è la parte attiva, che decide se guardarti o meno, se acquistarti o meno. Ora il mondo è sulla Rete e tante regole e assiomi validi fino a qualche anno fa oggi non valgono più. Il web è una fonte d’informazione preliminare per una gran parte dei consumatori. Oggi gli acquirenti vogliono trasparenza e accessibilità immediata a tutte le informazioni che riguardano il prodotto o il servizio che sono interessati ad acquistare. Oggi non comunicare prezzi e altre informazioni sui servizi del club per indurre il potenziale acquirente a presentarsi di persona può in certi casi essere addirittura un boomerang in quanto potrebbe allontanarlo. Il nostro sito web registra, quotidianamente tra i 1.000 e i 1.200 contatti, una cifra che dimostra che la stragrande maggioranza delle persone che entrano nei nostri centri hanno già reperito informazioni sulla nostra offerta e hanno già le idee piuttosto chiare su ciò che vogliono. Per quanto concerne i prezzi, non dobbimao dimenticarci che oggi si compra quasi tutto con le formule “outlet”, “low cost” e “discount”, a seconda dei settori, e poiché il nostro settore non è certo un’eccezione, dobbiamo necessariamente adeguarci. Tramite la nostra app dedicata – conclude Massagli – riusciamo a targettizzare le nostre offerte a diverse tipologie di clientela identificate per fasce d’età, raggiungendo in questo modo consumatori che con un click possono acquistare il servizio che desiderano».

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il cliente è cambiato…

e il club? Le esigenze e le aspettative dei consumatori di fitness e benessere sono sensibilmente cambiate negli ultimi dieci-quindici anni. In queste pagine un’analisi dei dieci fattori critici che oggi fanno la differenza per la reale soddisfazione dei soci

rima di mettermi a scrivere questo pezzo, mi sono riletto vecchi articoli che scrissi all’inizio della mia attività, incominciata nel 1999 e incentrata sulla qualità nei servizi sportivi. Ho inoltre raffrontato gli esiti dei questionari di customer satisfaction proposti ai clienti dell’epoca con quelli più recenti, rimanendo sbalordito. Nessun altro target di clientela è diventata così esigente come quella che frequenta fitness/wellness club, centri sportivi e piscine. Se alla fine degli anni Novanta avessimo dovuto scrivere le 10 cose che il cliente pretende, avremo scritto il seguente elenco, che oggi appare banale, scontato:

di Piero Campestri

• ambienti puliti e ordinati; • reception presiedute da persone gentili; • istruttori preparati; • ampi orari di apertura; • prezzi abbordabili; • un target di clienti selezionato (bella gente); • una discreta disponibilità di attrezzature; • flessibilità di abbonamento; • un rifornito punto vendita di abbigliamento sportivo; • la possibilità di parcheggiare l’auto comodamente (strano, ma vero). Quale club, oggi, non soddisfa queste esigenze fondamentali della sua clientela? Sicuramente avrete già fatto le vostre riflessioni, probabilmente dicendovi che queste cose le avete curate dieci anni fa e oggi siete ben oltre. Ma siete proprio certi che le esigenze del “cliente moderno” siano tanto diverse? Di seguito vi propongo un’analisi dei bisogni del consumatore di fitness e benessere odierno, illustrando 10 fattori critici sui quali riflettere in chiave di customer satisfaction. Non sono frutto della mia immaginazione e nemmeno dell’esperienza che ho maturato sul campo (sarebbe troppo presuntuoso), bensì di oltre 5.000 questionari di soddisfazione somministrati, negli ultimi 5 anni, ad altrettanti iscritti a fitness/wellness club, centri sportivi e piscine in occasione di indagini sulla qualità del servizio erogato.

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uno staff propositivo, ma non pedante

Le persone che oggi frequentano un club desiderano attività al passo con i tempi

un’offerta di sport e fitness “attuale” Oggi le persone che scelgono di frequentare un club desiderano poter svolgere attività moderne, di ultima generazione, ma non inutili. Quante volte abbiamo visto nascere discipline dai nomi impronunciabili, prive di effetti benefici, se non addirittura dannose, che sono scomparse nel giro di pochi anni? Oggi assistiamo a un ritorno delle discipline a corpo libero, definite anche “olistiche” (si pensi a yoga, Pilates, ginnastica posturale). Si tratta di offerte complementari alle attività svolte in sala cardio-isotonica o in acqua. Dai sondaggi effettuati in questi anni su significativi campioni di utenza, è emerso che il cliente del club desidera poter scegliere tra entrambe queste due tipologie di fitness. Un club la cui offerta sia attuale, ovvero al passo con i tempi, deve inevitabilmente proporre orari di apertura simbiotici con la vita del cliente. Da circa un decennio, il classico orario di lavoro dalle 8 alle 17, dal lunedì al venerdì, si è estinto. Oggi i club aprono alle 6 del mattino e chiudono in tarda serata. Al di fuori dei confini nazionali sono sempre più diffuse le realtà aperte 24 ore su 24. Ma quali operatori possono permettersi di essere sempre aperti? Quali club

hanno il coraggio di scommettere sulla proposta di corsi a orari apparentemente improbabili? La risposta è semplice: quelli che hanno interagito con il cliente, recependo i suoi bisogni. Come? Attraverso questionari, interviste o, più semplicemente, tramite colloqui metodici non spannometrici. Solo con un approccio del genere è possibile attuare un’offerta al passo con i tempi e sostenibile.

prendersi cura del cliente Più o meno tutti, oggi, desiderano trovare nel club personale non solo preparato e cortese, ma anche coinvolgente, empatico, disponibile al dialogo e all’ascolto. Eccoci di nuovo alle prese con le risorse umane. Il bel centro fitness o la piscina avveniristica se non sono “guarniti” da uno staff che trasmette passione, attento e sensibile, non possono raggiungere performance accettabili. Oggi il club deve tassativamente investire non solo sul reperimento di persone competenti, ma anche sulla formazione continua dello staff. E non mi riferisco a “un po’ di aula per tutti”, bensì alla formazione relazionale e manageriale costante, coerente e rivolta alla gestione del cliente. Il cliente, del resto, è esattamente come noi:

Ecco una domanda ricorrente: tutti i soci del nostro club sono uguali? Tutti vogliono interagire con l’istruttore? Oppure ci sono persone che vagano per la palestra o la piscina senza chiedere aiuto e assistenza? Sono semplicemente timidi, o realmente non vogliono essere approcciati? Per dare una risposta a questi dilemmi, basta fare domande in modo cortese e proporre soluzioni con professionalità. Come operatori, dobbiamo offrire sempre il nostro aiuto e, anche in caso di rifiuto (che talvolta è un comportamento automatico), dobbiamo comunque proporre con educazione la nostra assistenza: una tabella di allenamento, la correzione di un gesto tecnico scorretto o la proposta di un corso più idoneo. Una volta attuato questo approccio, è bene lasciare che il cliente mediti. In seguito, se la nostra proposta lo ha soddisfatto, cercheremo di instaurare con lui/lei una relazione di fiducia. Tutti riceviamo telefonate di promotori, visite di rappresentanti improvvisati, proposte di ogni genere e ciò che più ci infastidisce non è tanto dover ascoltare la loro offerta (che ci appare subito inutile), quanto la pedanteria e l’insistenza con la quale ci invitano ad acquistare il loro prodotto o servizio. Impariamo da questa esperienza ed educhiamo il nostro staff a interagire in maniera propositiva, ma non ossessiva, con il socio del nostro club.

non proporre ciò che non si può dare (non ci casca più nessuno) L’era delle offerte impossibili è finita. Qualcuno ancora ci prova, ma non ci casca più nessuno. Oggi il cliente pretende trasparenza nell’offerta sin dall’inizio. Il volantino recante la frase “in palestra

vuole essere ascoltato dal suo interlocutore, aspettandosi risposte e proposte. I vostri clienti si aspettano dunque che il vostro staff sia composto da persone che ascoltano e propongono.

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Che il club offra ampi orari di apertura oggi è quasi dato per scontato dai clienti

a 19 euro al mese” è un vero autogol se le limitazioni sono eccessive (l’utilizzo della doccia e del phon si pagano, non si può fruire del club nei weekend e dopo le 17… e a tutto ciò va aggiunto che l’offerta è valida per 6 mesi). Il cliente, anche e soprattutto per quanto concerne i servizi, vuole trasparenza e la vuole subito, vuole un messaggio chiaro e diretto. Al giorno d’oggi, la capacità di trattenere un potenziale cliente nel momento in cui si presenta alla reception non dipende sola da ciò che gli si propone, ma anche e soprattutto dalla modalità con la quale il “prodotto” viene proposto. Bisogna pertanto prestare attenzione non solo al contenuto della propria offerta (facendo salti mortali per renderla mirabolante), ma anche alla modalità con la quale la si “somministra” al cliente.

personalizzare l’offerta È oramai assodato che il cliente di oggi richiede attenzione, coccole e persino esclusività. E di conseguenza, il nostro club deve essere in grado di personalizzare l’offerta senza “blindare” l’abbonamento. Oggi, tutti vogliono poter scegliere fra svariati pacchetti e opportunità. Lo facciamo con gli abbonamenti televisivi, con i fornitori di utenze domestiche, con i finanziamenti… perché allora non farlo con l’offerta di attività sporti-

ve e fitness? Vi suggerisco di essere flessibili nella vostra offerta per quanto concerne attività, orari e prezzi in modo da essere in grado di soddisfare il medesimo bisogno con soluzioni diverse.

mai rinegoziare il prezzo senza rinegoziare l’offerta Tutti siamo caduti nella trappola del venditore in spiaggia. Tutti, almeno una volta nella vita, abbiamo trattato il prezzo di un oggetto sotto il sole cocente, convinti di aver strappato a quello “sprovveduto” venditore il prezzo migliore, per poi scoprire che un paio di ombrelloni più in là lo stesso oggetto è stato ceduto a un importo inferiore. Ci siamo sentiti presi in giro, e ci siamo chiesti quale prezzo avremmo potuto strappare se avessimo trattato con più insistenza, certi di aver pagato quell’oggetto più di quanto realmente valesse. Abbiamo provato la sensazione di essere stati fregati. Bene, ora immaginiamo di essere nel nostro club, al cospetto di un potenziale socio. Abbiamo registrato le sue esigenze in termini di obiettivi, orientamento verso le attività proposte e orario di fruizione. Proponiamo al nostro potenziale acquirente un abbonamento pluriennale o una card a ingressi agevolati, un’offerta che riteniamo

congrua e che pare essere accettabile per il nostro interlocutore. Ma questi, dopo aver inizialmente accettato la nostra proposta, rilancia chiedendo un ulteriore sconto per la medesima prestazione. Saremmo tentati di accettare la controfferta assicurandoci il nuovo cliente, ma quale sarebbe il risultato? Soldi subito, fiducia persa. Rinegoziando un’offerta già negoziata con successo, invieremmo alla nostra controparte un messaggio chiaro: il valore del servizio in questione è inferiore al prezzo al quale lo abbiamo appena proposto. Come è meglio comportarsi in un caso del genere? Perdere il cliente per non aver accettato di applicare uno sconto del 5-10%? No di certo. Il mio suggerimento è rinegoziare il prezzo rinegoziando anche l’offerta affinché il prezzo più basso ottenuto dal cliente non corrisponda all’offerta originaria. In questo modo preserviamo la percezione del valore del nostro prodotto da parte dell’acquirente.

mai parlare male degli altri club C’è un errore nel quale siamo probabilmente caduti tutti almeno una volta: manifestare la nostra forza ed esclusività denigrando la palestra o la piscina vicina. Un comportamento di questo tipo denota insicurezza. La presunta superiorità di un club rispetto a un altro, oltre a essere profondamente soggettiva, è anche regolata da forze misteriose che trascendono le attività offerte, la posizione geografica, lo staff e l’igiene. Ho personalmente visto palestre centenarie, non troppo pulite e tecnicamente obsolete, frequentate da un numero di soci impressionante, quasi ingestibile. Quale ingrediente misterioso ha reso strutture del genere così popolari? Non ho trovato una risposta certa e univoca, ma posso dire che queste realtà avevano uno staff coeso e allineato con la vocazione della struttura, proponevano prezzi commisurati all’ambiente proposto e un offerta tecnica di altissimo livello. Facciamo dunque molta attenzione prima di puntare il dito contro il club concorrente affermando che è sporco, frequentato solo da pugili e “bruti forzuti” perché forse il

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cliente che abbiamo di fronte sta cercando proprio un ambiente di quel tipo. In estrema sintesi, vi suggerisco di evidenziare quelli che ritenete siano i veri punti di forza del vostro club evitando di fare comparazioni con i vostri concorrenti.

un ambiente relazionale ed emotivo accogliente Le tensioni e/o i conflitti tra componenti dello staff o tra questi ultimi e i clienti hanno un effetto assolutamente devastante. La nostra attenzione a questo aspetto deve essere prioritaria: la “manutenzione del clima aziendale” deve essere curata nei minimi particolari. La delicatezza di questo aspetto, e la faticosità della sua gestione quotidiana, è nota a tutti. Un tema del genere non può essere approfondito in questa sede, dunque mi limito ad alcuni semplici suggerimenti di natura manageriale che possono essere così sintetizzati: stabilite le regole di comportamento e di clima; intervenite rapidamente

Per soddisfare appieno il cliente di oggi serve uno staff coeso

nelle situazioni non conformi e, se necessario, privatevi del personale non coerente con la vocazione del club; create un’atmosfera positiva e alimentate il senso di appartenenza del team al club, ma senza uscire dal seminato trasformando il luogo di lavoro in una combriccola di amici; dotatevi di strumenti metodologici e sistematici che vi consentano di rilevare il clima del club, interagendo anche con i clienti.

essere tecnologicamente evoluti Nonostante sia una regola che non vale per tutti, mediamente il frequentatore di club odierno si aspetta attrezzi e metodologie d’allenamento all’avanguardia, arredi e strutture moderni, un habitat comodo e funzionale. Tutto dipende dalla vocazione che avete deciso che il vostro club abbia. Anche nel caso in cui abbiate puntato sulla tradizione – mi riferisco alle “antiche” palestre di arti marziali, yoga e altre discipline tradizionali – l’attenzione e la cura prestate ai particolari e alle attrezzature deve essere massima per far sì che il socio percepisca con chiarezza la coerenza tra ambiente e vocazione del club.

proporre momenti educativi e aggregativi Come chiarito in precedenza, i 10 punti analizzati non sono farina del sacco di chi scrive, bensì farina del sacco del cliente. Analizzando gli oltre 5.000 questionari di soddisfazione somministrati negli ultimi 5 anni a frequentatori di fitness club, centri sportivi e piscine, è prepotentemente emerso il bisogno del cliente di essere coinvolto in momenti educativi e aggregativi gratuiti. Sono tanti i club che hanno tante idee, più o meno buone, per aggregare i soci intorno a momenti informativi dedicati a tematiche traversali. Si pensi, ad esempio, a interventi tenuti da nutrizionisti, cardiologi o altri specialisti, così come a presentazioni di nuove attrezzature o a iniziative a scopo benefico. Si tratta di eventi che hanno un co-

sto in termini di tempo ed energie dedicati alla loro organizzazione e promozione, ma che, a cascata, hanno un effetto positivo sul cliente. Sebbene non abbiano un immediato ritorno economico in quanto aperti a tutti e gratuiti, alimentano un clima positivo e rafforzano il senso di appartenenza degli iscritti a una comunità coesa anche dal punto di vista culturale e valoriale. E proprio perché promuovono la diffusione della cultura, valorizzano l’immagine del club, anche agli occhi dei potenziali frequentatori, con tutti i vantaggi che ne derivano.

concludendo… Caro lettore, probabilmente in questo articolo hai incontrato argomenti che ti sono noti. Immagino che già dopo aver letto le prime righe abbia immaginato, basandoti sulla tua esperienza di titolare, manager o istruttore/educatore sportivo, il contenuto dei dieci fattori critici analizzati. Tuttavia, ritengo che questo “ripasso” possa esserti utile. Non fa mai male rileggere, magari da una prospettiva diversa, nozioni che già si conoscono per avere una motivazione in più a metterle in pratica. Inoltre, i bisogni del cliente presi in considerazione in queste pagine sono stati espressi da persone in carne e ossa che frequentano un club, alle quali qualcuno ha chiesto di esprimere un parere su alcuni aspetti critici.

Piero Campestri È esperto di sistemi qualità, management gestionale e formazione organizzativa nel mondo dello sport e dei servizi. Responsabile del sistema qualità della SOGESE Impianti Sportivi di Bologna, ha vasta esperienza nell’ambito della customer satisfaction per il cliente di fitness/ wellness club, centri sportivi e piscine. Classe 1973, ex nuotatore azzurro, è ancora oggi fanatico del movimento.

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retention

l’istruttore che comunica,

soddisfa e… fidelizza

Nel numero precedente, Micaela Stecca ha spiegato come costruire uno staff tecnico orientato al cliente. In queste pagine analizza in modo approfondito due capacità essenziali dei bravi istruttori delle attività di gruppo: comunicare in modo efficace e soddisfare i bisogni fondamentali dei soci

“È

impossibile non comunicare”, recita un noto assioma della comunicazione. Tutto ciò che avviene in qualsiasi relazione umana ha a che fare con la comunicazione. Ma, ovviamente, c’è modo e modo di comunicare. L’istruttore medio è spesso a digiuno di preziose nozioni che possono fare la differenza nel modo in cui si rapporta al cliente, gli mancano gli strumenti che gli consentirebbero di veicolare i valori e la mission aziendali. La prima cosa che deve fare il club è dunque rendere il proprio staff tecnico consapevole dell’importanza della comunicazione anche alla luce del fatto che non si dispone di una se-

di Micaela Stecca

conda occasione per neutralizzare una prima impressione negativa che l’essere umano elabora in una manciata di secondi. L’istruttore deve necessariamente essere presente a se stesso, ma attenzione a ritenere che lo sia, pensando si tratti una mera questione di buon senso. Nulla va dato per scontato, anche nell’ambito della comunicazione. A parità di preparazione tecnica, tra due istruttori vince il comunicatore migliore. I clienti sceglierebbero di frequentare il corso tenuto da un istruttore che risulta simpatico o da uno freddo, magari centrato su se stesso e sulla propria immagine riflessa nello specchio? La domanda è ovviamente retorica e la riposta scontata. La simpatia fa parte del carisma, spesso è potenziata dalle doti comunicative ed è una delle caratteristiche che potrebbero indurre il cliente a scegliere un istruttore piuttosto che un altro. Lo stesso discorso vale per la capacità di coinvolgere, essere leader, divertire, trasmettere energia… in sintesi emozionare positivamente.

cogliere, trasmettere, nuovamente cogliere… Siete certi che il vostro istruttore medio sia consapevole di quanto incida la comunicazione sul suo rapporto con il socio? Se manca di una preparazione specifica in materia, tendenzialmente, come la maggior parte dei tecnici, darà importanza alla tecnica. Deve quin-

di essere adeguatamente formato in modo che la sua mente si apra a ciò che va al di là della tecnica, altrimenti la sua efficacia resterà limitata. D’altra parte, anche un’ottima tecnica, per essere recepita, deve necessariamente essere comunicata nel modo più idoneo. Ricordiamoci che il cliente dà grande importanza, più o meno consciamente, ad aspetti che esulano dalle qualità squisitamente tecniche.

le diverse tipologie di comunicazione Come noto, la comunicazione è composta da tre elementi: verbale (contenuto del discorso, parole, significati); paraverbale (tono, inflessione, volume della voce); non verbale (corporea). Ed è sorprendente rilevare che la componente verbale incide solo per un 7% sull’efficacia del messaggio trasmesso, contro il 38% di quella paraverbale e addirittura il 55% di quella non verbale. I vostri istruttori devono assolutamente saperlo e vi suggerisco di fare domande, piuttosto che formire solamente semplici nozioni, durante l’attività formativa, inducendo i vostri “allievi” a riflettere, a ragionare con la propria testa. Fatelo tramite il leader che avete formato ad applicare questo metodo. Una volta, durante un incontro formativo dedicato alla comunicazione, un istruttore osservò: «Ecco perché se durante lezione dico di non fermarsi, ma io mi fermo, quasi tutti si fermano…». È la dimostrazione lampante che il messaggio corporeo è più forte di quello verbale. Senza contare il fatto che il cervello rifiuta la negazione. Per rendere maggiormente comprensibile questo concetto, vi suggerisco di fare un semplice esercizio. Provate a non pensare a un limone giallo e succoso. Non pensate assolutamente di addentarlo e sentire il succo che vi scivola in bocca. Risultato? Siete riusciti a non pensarci o, nonostante il divieto, vi è aumentata la salivazione?

gestire la comunicazione verbale Nonostante la comunicazione verbale – ovvero ciò che si dice e come lo si dice – influenzi solo una mini-

ma parte dell’efficacia della propria comunicazione, ottimizzarla durante lezioni statiche è utile, in special modo quando i soci sono sdraiati e manca il contatto visivo costante con l’istruttore. La scelta delle parole è importante perché esse agiscono come simboli che vengono recepiti dall’inconscio. Dire “arrivate fino al vostro limite” presuppone che la persona che riceve il messaggio abbia un limite. Posto che sia vero, al proprio interlocutore potrebbe far poco piacere sentirlo rimarcare e probabilmente si sentirebbe spronato al miglioramento sentendosi dire “fai quello che ti senti oggi”. Ricordiamoci che certe espressioni hanno un effetto negativo, depotenziante. Un esempio? Sentirsi dire dal proprio capufficio, o dal proprio coniuge “Sei una persona limitata”. L’istruttore va spronato, e al tempo stesso formato, a scegliere le parole più adatte al contesto in cui opera per rendere efficace, stimolante, produttiva e piacevole la comunicazione. Senza dimenticarci che, vivendo in un’epoca dominata dallo stress, abbiamo il compito di rendere il più confortevole e positiva possibile la permanenza dei soci nel club. Il club dovrebbe essere un’oasi “felice” lontana dallo stress e la comunicazione può giocare un ruolo chiave in tal senso. Gran parte dell’abilità dell’istruttore di catturare l’attenzione è attribuibile alla comunicazione paraverbale. Quando parla, dovrebbe distrarre il cliente, allontanarlo dal fiume di pensieri in cui ricadrebbe se lasciato in silenzio a vagare nella propria mente. Il messaggio verbale è una fune che può tirarlo fuori dal vortice di stress e pensieri.

gestire la comunicazione paraverbale Il tono ha un ruolo chiave per mantenere viva l’attenzione e quindi per “tenere una classe”. L’obiettivo è trasmettere l’energia richiesta dalla situazione e variare il tono a seconda del contesto e del momento, oltre che della tipologia di corso. Ci sono diverse tipologie di tono e se ne possono citare alcuni a titolo esemplificativo. Il tono ipnotico

Anche il modo in cui l’istruttore si avvicina agli allievi durante la lezione è importante per non creare disagi

caratterizza una voce che spazia in musicalità, catturando l’attenzione e la fiducia di chi ascolta. Risulta perfetto per guidare una classe facendo sì che i partecipanti si astraggano dai pensieri e si rilassino. Ideale per lezioni soft e mindbody. Il tono coinvolgente, grazie al colore della voce, trasmette emozioni dalle quali è “colorato”. Le labbra di un viso sorridente producono un suono che rivela il calore del sorriso. È una modulazione energica ed energizzante, perfetta durante le fasi di maggior intensità della lezione. Il tono rilassante ha un’ampia gamma di sfumature e bisogna fare attenzione a evitare la monotonia, annoiando chi ascolta. Il tono rassicurante può, di volta in volta, essere sorridente, calmo, energico, e deve essere sempre coerente con il linguaggio

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nell’ambito della comunicazione, naturalezza e autenticità sono qualità imprescindibili per essere credibili e quindi degni di fiducia. Per comunicare in modo efficace, le tre tipologie di comunicazione (verbale, paraverbale, non verbale/corporea) devono essere allineate, coerenti tra loro e dunque sinergiche. La distonia tra queste tre sfere viene percepita come incoerenza, crea disturbo, rallenta la trasmissione dei messaggi, può ispirare diffidenza e distanza. Si pensi, ad esempio, a una voce stridula, acuta, che con tono imperativo dice: “Rilassati”. È un modo di comunicare incongruente che manca l’obiettivo. La stessa parola pronunciata in modo dolce, suadente, da un volto sereno, con espressione distesa e aperta, avrà successo, rilassando realmente gli ascoltatori.

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Ai neofiti dell’esercizio fisico il bravo istruttore dedica un’attenzione speciale

corporeo per trasmettere fiducia. Il tono stimolante può essere sia energico sia rilassante, arriva dritto al cuore di chi ascolta e risulta motivante, aiuta a superare un momento di fatica così come a mettere da parte i pensieri della vita quotidiana per concentrarsi sul proprio corpo e sull’attività fisica. Ad esempio durante un corso orientato al puro divertimento, come quelli coreografici, un tono stimolante induce a lasciarsi andare. Ricordiamoci, inoltre, che un tono piacevole si accompagna alla musica, varia senza arrivare ad acuti striduli e fastidiosi. Più in generale, il tono ascendente induce chi ascolta ad aspettarsi un proseguo, il tono discendente rilassa alla fine di un messaggio. La variazione della tonalità e del volume mantiene viva l’attenzione e la voce dovrebbe – è bene ripeterlo – fondersi armoniosamente con la musica.

gestire la comunicazione non verbale È importante che l’istruttore sappia sfruttare il potere della comunicazione corporea, assumendo un atteggiamento opportuno ed effi-

cace che comprende la postura, il modo di muoversi, guardare e ascoltare, avvicinarsi e persino, se le circostanze da renderlo opportuno, di stabilire il contatto fisico con il socio toccandolo. Qualche esempio: spalle curve e una postura ripiegata su se stessa trasmettino forse entusiasmo e vitalità? Spalle erette e viso sorridente caratterizzano una persona energica. Muoversi a scatti può infastidire chi guarda, trasmettere disarmonia, discontinuità. Una persona che ci piomba addosso come un’aquila, magari dall’alto nel caso in cui siamo seduti a terra, può risultare aggressiva (l’istruttore deve prestare molta attenzione al modo in cui si accosta al cliente per correggerlo o motivarlo). Il contatto fisico trasmette un senso di intimità, di vicinanza e persino complicità, trasmette diverse emozioni a seconda del tipo di tocco (si pensi, ad esempio, a un appoggio leggero della mano o a una presa energica). Il contatto fisico, che alcune persone rifuggono, va utilizzato con “parsimonia”. Nel dubbio che possa essere poco gradito, va evitato perché potrebbe essere interpretato come una forte “invasione”. È bene sottolineare che, anche

una postilla sul tatto La questione relativa al contatto fisico con il socio merita una breve riflessione poiché l’istruttore medio – solitamente una persona sportiva abituata al contatto fisico – tende a trascurarla. Si tratta invece di un aspetto delicato e la raccomandazione è molto semplice: prima di toccare qualcuno, bisogna essere certi che vi siano le condizioni per farlo e che ci si trovi di fronte alla persona “adatta al contatto fisico”. Una correzione tecnica, durante lo svolgimento di un esercizio, è ad esempio una situazione ideala per stabilire un contatto fisico con il socio. Avvicinarsi senza preavviso quando la persona è di spalle, o dall’alto se è sdraiata o seduta, può generare la sensazione di essere sovrastati, in special modo se si sta utilizzando il microfono e la voce arriva dalle casse. In una simile circostanza il socio fatica a localizzare con esattezza l’istruttore e potrebbe sussultare trovandoselo “addosso” senza averlo sentito sopraggiungere. Porsi lateralmente significa avere un approccio più neutro, alla pari. Va inoltre sottolineato che esistono punti delicati, più sensibili, situati nella parte interna del corpo. Meglio evitarli, limitandosi alle aree esterne che consentono di stabilire un contatto meno intimo.

Un’altra capacità basilare dell’istruttore orientato al cliente e alla soluzione dei problemi è la capacità di soddisfare i bisogni fondamentali del socio. Partendo dalla nota Teoria del bisogni fondamentali di Anthony Robbins e basandomi sulla mia esperienza maturata sul campo, ho escogitato un metodo grazie al quale gli istruttori possono aiutare il cliente a soddisfare i propri bisogni nell’ambito delle attività di gruppo, favorendone la fedeltà. Ogni essere umano è il solo responsabile per la realizzazione delle proprie esigenze e quando è mosso da un bisogno va a cercare all’esterno, nel contesto in cui si trova, ciò che serve per soddisfarlo, esattamente come fa quando ha fame e vuole saziarsi. È quindi il cliente il solo responsabile di se stesso e delle proprie scelte, ma il club può, mediante un’adeguata strategia che gli istruttori sono in grado di applicare, offrire i mezzi necessari alla soddisfazione dei suoi bisogni. Vediamo ora, nel dettaglio, come

bisogno di certezza/ stabilità L’istruttore può soddisfare un primo bisogno fondamentale del cliente: avere la sensazione di poter controllare gli eventi, di trovare ciò che ci si aspetta. Per prima cosa deve esserci, farsi trovare al suo posto all’orario prestabilito, trasmettendo una sensazione di certezza che valorizza la sua immagine professionale. Deve tempestivamente comunicare l’eventuale impossibilità a tenere il corso in modo da essere adeguatamente sostituito da un altro membro del team. Dovrà inoltre tenere la lezione come da programma, illustrando durante il suo svolgimento i cambiamenti in arrivo (ad esempio di intensità), fornendo spiegazioni di ciò che si sta facendo, rassicurando i partecipanti. Dovrà inoltre osservare tutta la classe e, all’occorrenza, corregge l’esecuzione dell’esercizio, sostenere tutti i partecipanti, accompagnarli a superare la fatica associata all’esercizio fisico, incrementandone il livello di difficoltà e intensità in modo graduale, non lasciando indietro nessuno, mantenendo tutti all’interno della propria zona di comfort.

Una correzione tecnica, durante la lezione, è un modo appropriato per stabilire un contatto fisico con il socio

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i bisogni fondamentali del cliente

l’istruttore può guidare il cliente ad appagare i propri bisogni frequentando un corso musicale, partendo dall’analisi di ogni specifico bisogno e dal modo in cui può essere soddisfatto.

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L’istruttore rappresenta l’azienda ed è responsabile. Anziché demandare, risolve, a meno che non abbia ricevuto direttive diverse in merito. Se occorre, dovrà passare la gestione di una determinata questione a un collega responsabile dell’ambito in cui essa rientra. Ad esempio evita di dare informazioni sui prezzi, indirizzando l’interlocutore al reparto commerciale, specificamente formato a svolgere al meglio il proprio lavoro. Ognuno ha il proprio ruolo, non dimentichiamocelo. L’istruttore va formato, e guidato, in modo che diventi risolutivo e viva le situazioni come sfide e motivi per crescere e acquisire una disinvoltura che gli tornerà utile nel lavoro e nella vita privata. Chi impara a gestire svariate situazioni matura una maggiore sicurezza personale. Sentirsi sicuri è piacevole e trasmette un senso di certezza. È questo il tipo di approccio che l’istruttore dovrebbe far proprio, insieme ai metodi stabiliti per rispondere a particolari domande, lamentele o situazioni peculiari che inevitabilmente si verificano. Un esempio? È estate, fa molto caldo e l’impianto di condizionamento deve essere ancora approntato. Come comportarsi in caso di lamentela? Innanzitutto l’istruttore deve essere adeguatamente formato e sensibilizzato affinché eviti lui stesso di lamentarsi, deve rispondere educatamente, e in modo sintetico, dicendo che il club sta provvedendo a fornire risposte dirette. Inoltre, deve riportare le osservazioni ricevute al proprio leader e promettere solo soluzioni che verranno realmente attuate oppure riferire al cliente che ha passato la sua lamentela a chi di dovere e che presto riceverà una risposta. È bene che eviti frasi del tipo “Non è colpa mia”, “Non ne so nulla”, “È colpa di Tizio”, dannose per tutti in quanto trasmettono una sensazione di disorganizzazione, fanno sentire il cliente nelle mani di un gruppo inesistente o poco coeso o di una persona poco responsabile. È dunque importante trovare soluzioni anziché un capro

espiatorio. In genere, perdere tempo a discutere per difendere le proprie ragioni e/o a trovare il colpevole di una situazione è inutile. Meglio accettare la propria responsabilità, ovvero la capacità di rispondere alle situazioni con l’azione.

gestire situazioni insolite e lamentele

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trasmetta al cliente la sensazione di essere accolto, di stare a cuore all’istruttore e a tutto lo staff del club. Può bastare un commento mirato, una battuta, uno sguardo, un sorriso in un particolare momento, così come l’ascolto durante le pause, prima o dopo la lezione. Altrettanto importante è la capacità dell’istruttore di fare gruppo, ossia di facilitare la socializzazione e l’instaurazione di relazioni e legami tra i partecipanti al corso e più in generale tra gli iscritti al club.

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bisogno di crescita L’istruttore può aiutare il socio anche ad ampliare la propria zona di comfort e a maturare una nuova consapevolezza di sé e del mondo

bisogno di incertezza/ varietà L’istruttore dovrebbe soddisfare anche il bisogno di ricevere sorprese, stimoli, spezzare la monotonia, nutrire la curiosità verso ciò che è diverso e nuovo. Va sottolineato che questo bisogno, in particolare nell’ambito del fitness, è vissuto con un’intensità diversa da uno “sportivo” e da un sedentario all’inizio della sua “esperienza motoria”, da una persona molto allenata e da una fuori forma. Un bravo istruttore, in base alle persone che ha di fronte, nel corso della stessa lezione, e tra una lezione e l’altra, modifica le sequenze, gli esercizi, l’ordine in cuoi vengono svolti, il modo di eseguirli, la base musicale, il ritmo, le indicazioni, gli attrezzi, il modo di utilizzarli, gli incrementi di difficoltà e d’intensità, la comunicazione, il tono della voce, i richiami a immagini che aiutano l’esecuzione tecnica e persino le battute umoristiche (se il suo stile glielo permette). Un bravo istruttore guida la classe ai cambiamenti che lui/lei stesso/a organizza comunicando in modo adeguato e adattandosi al contesto in cui si trova.

bisogno di significato/ importanza L’istruttore può inoltre soddisfare il desiderio del socio di provare una sensazione di unicità, il sentir-

si importante per se stesso e per gli altri, desiderato, cercato, riconosciuto. L’istruttore dà importanza al cliente, e glielo fa percepire, semplicemente salutandolo, sorridendo, guardandolo in un certo modo, stabilendo il contatto visivo durante la lezione, considerandolo, facendo commenti e richiami rapidi a situazioni precedenti, chiamandolo per nome, verificando che vada tutto bene, ascoltandolo, complimentandosi per l’esecuzione dell’esercizio e per la capacità di tollerare e superare la fatica. Allo stesso modo può dimostrare apprezzamento per un commento ricevuto, ricordarsi di precedenti conversazioni/problemi affrontati, dimostrando la propria soddisfazione per la performance della classe, riservando un’attenzione speciale ai principianti.

bisogno di affetto, connessione, legame Per soddisfare il bisogno di puro contatto, appartenenza, condivisione, legame, unione, l’istruttore deve realmente avere a cuore la classe e ogni suo componente. Se non lo fa per motivi etici, deve farlo per raggiungere un suo obiettivo professionale: il benessere dei clienti del club, dei suoi allievi. Il modo per farlo è esattamente lo stesso poc’anzi descritto per la soddisfazione del bisogno di significato/importanza, ovvero utilizzare una comunicazione che

Persino il bisogno di crescita può parzialmente essere soddisfatto nell’ambito delle attività di gruppo. Opportunamente guidato dall’istruttore, il cliente avrà maggior facilità a percepire il superamento dei confini che si è autoimposto, delle proprie insicurezze come, ad esempio, la convinzione di essere negato per lo sport. L’istruttore può aiutarlo in modo decisivo ad ampliare la propria zona di comfort, a maturare una nuova consapevolezza di sé e del mondo, in questo caso attraverso il fitness. Per mezzo dell’apprendimento guidato, sostiene il principiante nelle fasi iniziali, aiutandolo a superare i tipici disagi del neofita illustrati nell’articolo comparso nel numero precedente. Lo aiuterà a imparare a percepire in un modo nuovo il proprio corpo, a riconoscere e apprezzare i benefici dell’esercizio fisico, a essere più soddisfatto di sé. La soddisfazione del bisogno di crescita è meno immediata e richiede un lasso di tempo maggiore, implicando dunque costanza e pazienza.

Micaela Stecca È coordinatrice, formatrice e responsabile tecnica presso un club di Genova, nonché istruttrice di attività di gruppo. In passato ha ricoperto simili ruoli in altri centri ed è stata personal trainer Pilates, consulente commerciale e receptionist.

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a cura della redazione

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sogno si è trasformato in realtà, più esattamente in un successo di proporzioni planetarie. Oltre al divertimento, anche la musica (centinaia di canzoni originali, di diversi generi, appositamente prodotte) gioca un ruolo essenziale, così come gli istruttori, migliaia di professionisti certificati che lavorano in oltre 200.000 club in tutto il mondo, rispettando gli standard impostati dallo stesso Perez. E proprio per gli istruttori Zumba ha creato il circuito Zumba Instructor Network – sinteticamente ZIN –, ovvero la piattaforma forma-

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l successo riscosso da Zumba nei centri fitness di tutto il mondo è in gran parte attribuibile alle lezioni stesse: una vera e propria festa in cui il divertimento si coniuga all’efficacia, coerentemente con il concept dell’azienda statunitense consistente, in estrema sintesi, in un “esercizio mascherato”. Una formula, questa, che conquista tante persone che non si sono mai avvicinate al fitness o che hanno smesso di svolgerlo. Il sogno di Beto Perez, co-fondatore e direttore creativo di Zumba, era permettere a tutti di divertirsi facendo fitness e questo

zumba, un successo non casuale

fiere e convegni

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a cura della redazione

fiere e convegni

recuperare, ristrutturare e riqualificare

a ventisettesima edizione di Restructura, il salone-evento dedicato

Per informazioni: www.restructura.com

la montagna a modena

Per informazioni: www.skipass.it

a ventisettesima edizione di Skipass, il Salone del Turismo e degli Sport invernali, si terrà a Modena dal 30 ottobre al 2 novembre, rivolgendosi agli operatori del turismo bianco e al tempo stesso a tutti gli appassionati di sport invernali. Si confermerà come manifestazione di riferimento per gli operatori del comparto turistico e degli articoli sportivi, così come per gli sportmaker, le associazioni e le società di sport e tempo libero. Gli organizzatori, basandosi sui numeri registrati nelle ultime edizioni, prevedono l’affluenza di circa novantamila visitatori. Skipass, come di consueto, oltre a offrire una vetrina del mercato, proporrà spettacoli, competizioni, convegni e conferenze stampa.

all’architettura eco-sostenibile e all’edilizia, rivolto a costruttori, architetti e professionisti

del settore, si terrà al Lingotto Fiere di Torino dal 27 al 30 novembre prossimi. L’evento punterà i riflettori sulle tecniche e sugli strumenti di ultima generazione per la riqualificazione edilizia, così come sul recupero e la conservazione degli immobili e la ristrutturazione, aggiornando professionisti e non su materiali, tecniche e best practice in tema di ristrutturazione edilizia, dalla demolizione alla ricostruzione.

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a trentatreesima edizione di Athletic Business Conference & Expo, evento itinerante rivolto ai professionisti del settore sport e fitness sinteticamente noto come ABC, andrà in scena all’Orange County Convention Center di Orlando, in Florida, dal 13 al 15 novembre prossimi, offrendo, come vuole una

consolidata tradizione, un articolato programma congressuale che convivrà con la rassegna espositiva. Come di consueto, la manifestazione fornirà spunti di riflessione e indicazioni per gestire al meglio la propria attività e farsi un’idea dei possibili sviluppi futuri del settore. Tra i key-note speaker figura il nome di William Taylor, fondatore

della rivista Fast Company e autore del best seller Praticamente radicale: modi non così pazzi per trasformare la propria azienda, scuotere il proprio settore e sfidare sé stressi. Terrà la sessione intitolata: Il Business come se le persone importassero: un approccio praticamente radicale alla gestione delle risorse umane.

Per informazioni: www.athleticbusinessconference.com

fiere in tasca Ottobre Italia

Sun Salone Internazionale dell’arredamento e attrezzature per esterni tel. 0541.744111 www.sungiosun.it Rimini

Ottobre 23-25 ottobre

World Business Forum Tel. 02.36.52.941 www.wobi.com/itMilano

28-29 ottobre

Skipass Salone del turismo invernale e delle attrezzature per lo sport Tel. 0522.63.10.42 www.skipass.it Modena

30 ottobre - 2 novembre Estero

ottobre Club Industry Conferenza ed esposizione sul benessere e la gestione di centri fitness tel. +1.203.358.99.00 www.clubindustryshow.com Chicago (USA)

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novembre IHRSA China Management Forum ChinaFit Tel. +1.617.951.00.55 www.ihrsa.org Shanghai (Cina)

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Athletic Business Conference & Expo Conferenza ed esposizione per i professionisti di atletica, Fitness e attività ricreative tel. +1.608.249.0186 www.athleticbusinessconference.com Orlando (USA)

13-15 novembre

fiere e convegni

appuntamento per i professionisti

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a cura della redazione

le notizie

mille impianti in mille giorni contro la sedentarietà

n occasione del recente convegno tenutosi al CONI e intitolato Investimento nello sport, investimento anticiclico, Graziano Delrio, sottosegretario alla Presidenza del Consiglio con delega alla Coesione territoriale e allo Sport, ha annunciato l’iniziativa Mille im-

pianti sportivi in mille giorni e l’imminente presentazione della stessa con il premier Renzi. «Abbiamo bisogno dell’imprenditoria privata, dei fondi per lo sviluppo europeo, e soprattutto – ha sottolineato Delrio – del credito sportivo: abbiamo bisogno di impianti sportivi, in

particolare al Sud dove è ben noto che ce ne sono meno». Al convegno è intervenuto anche il ministro della Salute, Beatrice Lorenzin, che ha ricordato che «al primo posto tra i fattori che influenzano la predisposizione ad ammalarsi c’è il fumo, al secondo l’alcool, al terzo l’alimentazione e al quarto lo stile di vita sedentario. Per questo motivo – ha detto con convinzione – lo sport è uno dei fattori principali della prevenzione». Anche Giovanni Malagò, presidente del Coni, ha espresso il suo parere su questo scottante argomento: «Chi è sovrappeso da ragazzino lo sarà probabilmente da adulto. I costi per curare il solo diabete di tipo 2 corrispondono a circa dieci miliardi di euro all’anno, poco meno del 10 per cento della spesa sanitaria complessiva. Noi come Coni potremmo chiamarci fuori da questo problema, perché non è scritto nel nostro statuto, ma non possiamo farlo e dobbiamo continuare a collaborare con tutti nel lanciare l’allarme sulla sedentarietà».

certificazione medica: chiarimenti dal ministero

on un recente decreto, in attuazione del comma 2 dell’articolo 42-bis del decreto-legge 21 giugno 2013, n. 69, il Ministero della

stabilendo che, ai sensi dell’art. 1, Legge 4 gennaio 1990, n. 1, tuttora in vigore, “la messa a disposizione della clientela di un lettino abbronzante e di lampade UVA è riconducibile all’attività di estetista in quanto

consiste in una prestazione o trattamento eseguito sulla superficie del corpo umano con apparecchi elettromeccanici per uso estetico e richiede l’ottenimento di un’autorizzazione comunale, rilasciata previa verifica della qualifica professionale degli addetti alle apparecchiature al fine di tutelare la salute e la sicurezza di coloro che si sottopongono al trattamento abbronzante […] E tali interventi – per la legislazione vigente – vanno effettuati da personale dotato di qualifica di estetista”. Nel sito fitnesstrend.com è possibile leggere il testo integrale della sentenza.

Salute ha chiarito alcuni punti importanti sulla certificazione medica per attività sportiva non agonistica, approvando le linee guida di indirizzo pro-

poste dalla Federazione nazionale degli ordini dei medici chirurghi e degli odontoiatri a tale proposito. Con l’allegato 1, il Decreto definisce l’attività sportiva non agonistica, chiarisce chi sono i medici certificatori, la periodicità dei controlli e la validità del certificato medico, gli esami clinici e gli accertamenti previsti – tra i quali figura l’elettrocardiogramma a riposo –, nonché la conservazione dei referti. Nel sito fitnesstrend.com è possibile scaricare il testo integrale del decreto e gli allegati.

n u o vo

le notizie

na sentenza del Consiglio di Stato del 4 agosto scorso ha respinto il ricorso presentato da un centro abbronzature di Arezzo al T.A.R. Toscana in seguito all’ordinanza che ne ha imposto la chiusura,

i dispositivi abbronzanti richiedono la presenza di un estetista

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le notizie

scienza e fitness, insieme per migliorare la vita di tutti

l Laboratorio di Attività Motoria Adattata (LAMA) afferisce al Centro di Ricerca Interdipartimentale nelle Attività Motorie e Sportive (CRIAMS) del Corso di Laurea in Scienze Motorie dell’Università di Pavia. Il nucleo del laboratorio, costituito da medici dello sport, dietologi, laureati in Scienze Motorie e fisioterapisti, si forma, nel 2004 ed inizia a lavorare in ambito clinico, avviando progetti di studio sui pazienti affetti da patologie cardiovascolari e metaboliche. In quel periodo inizia anche la collaborazione con il Laboratorio di Dietetica e Nutrizione Clinica dell’Università di Pavia, diretto dalla Prof.ssa H. Cena. Per meglio identificare questa tipologia di attività fisica viene coniato il termine “Fitness Cardiometabolico”. Nel 2008 i protocolli di lavoro utilizzati nei progetti di ricerca sono pubblicati all’interno del libro, edito da Calzetti e Mariucci editori, Fitness Cardiometabolico: il manuale (P.M. Casali, L. Marin, M. Vandoni). Il volume è diventato un testo consigliato nei Corsi di Laurea di alcuni Atenei e la metodologia e i termini in esso contenuti sono stati utilizzati e citati da altri gruppi di ricerca e istituzioni sanitarie. Nel 2009

iniziano i primi lavori sull’attività fisica adattata (AFA) in ambito posturale e mio-articolare, con particolare attenzione all’esercizio funzionale e inizia la collaborazione con la Federazione Italiana Pesistica (FIPE) e con il suo staff scientifico. L’AFA, è bene ricordarlo, è un programma di attività fisica, programmato e supervisionato da specialisti dell’esercizio, dedicato a persone che sono affette da patologie croniche e presentano condizioni di salute stabili. I principali obiettivi sono la modificazione dello stile di vita, la prevenzione delle recidive e della disabilità; il medico di base, o lo specialista, hanno il ruolo fondamentale di fornire le informazioni necessarie alla partecipazione a questi programmi. Nel 2010 il laboratorio ha accolto al suo interno altri professionisti e ha dato il via al progetto Diamo peso alla salute, il cui scopo è avviare all’attività fisica i bambini afferenti alla Pediatria dell’IRCCS Policlinico S. Matteo di Pavia. Gli anni a seguire hanno portato nuovi interessi e nuove sinergie e oggi il LAMA è costituito da ricercatori, medici, psicologi, laureati in Scienze Motorie e fisioterapi-

sti. Attualmente, oltre a quella cardiometabolica, ci sono altre linee di ricerca, sviluppate in collaborazione con Università estere e strutture ospedaliere di primaria importanza: “risposte affettive ed esercizio fisico”, “mielolesione e attività fisica”, “esercizio funzionale in gravidanza” e “esercizio funzionale nelle patologie mio-articolari”. Per sviluppare al meglio alcuni dei nuovi progetti, il laboratorio ha iniziato una collaborazione con la divisione professionale Matrix di Johnson Health Tech. Questa partnership, molto articolata, ha già portato allo sviluppo di nuovi programmi e consentirà di integrare al meglio le soluzioni Matrix con alcuni nuovi progetti del LAMA. La ricerca troverà quindi uno sbocco naturale nello sviluppo di nuovi mercati e nella integrazione delle soluzioni già esistenti. Uno degli obiettivi del LAMA è condividere i risultati, divulgandoli; la mole di lavoro svolto negli anni ha portato alla produzione di numerosi articoli scientifici, all’organizzazione e alla partecipazione a convegni nazionali e internazionali. Matrix collabora anche a questo obiettivo e ha creato, all’interno del proprio blog (www.matrixfitnessblog.it), una voce dedicata al progetto LAMA. Tramite la sezione Laboratorio/LAMA del Blog sarà possibile consultare gli articoli scientifici e gli stessi potranno essere commentati dai lettori. Una nuova modalità d’interazione tra mercato e ricerca per elevare i contenuti e fornire un supporto maggiore, anche dal punto di vista culturale, a titolari, direttori e tecnici dei fitness club italiani. La forza del Laboratorio risiede innanzitutto nella sua eterogeneità che, coniugata al rispetto delle competenze e delle professionalità di ciascun membro, consente di sviluppare progetti apparentemente molto diversi tra loro che, in realtà, costitui-

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aperte le iscrizioni all’italian pool award 2015

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già possibile candidarsi alla quinta edizione di Italian Pool Award, il premio alla piscina italiana istituito nel 2010 dalla rivista Piscine Oggi per mettere in evidenza l’eccellenza del made in Italy anche nel settore acquatico. La partecipazione al premio è gratuita e aperta a tutti e possono candidarsi club con piscina, aziende, studi tecnici, singoli professionisti, purché in possesso delle immagini e delle informazioni richieste nei moduli di partecipazione.

Come ogni anno, in occasione di ForumPiscine verrà allestita una mostra fotografica che vedrà protagoniste tutte le opere candidate, consentendo a tutti i visitatori di ammirarle durante tutta la durata della fiera (dal 19 al 21 febbraio 2015). L’evento sarà inoltre l’occasione per svelare i vincitori ai quali verrà consegnato, durante la cerimonia di premiazione, il prestigioso riconoscimento, suddiviso in diverse categorie tra le quali figura quella dedicata alle piscine commerciali ad uso pubblico, indoor e outdoor. I vincitori di ogni categoria si aggiudicheranno la prestigiosa

statuetta in bronzo a forma di scaletta disegnata dal designer Osvaldo Casanova e realizzata dall’antica Fonderia Merighi Arte di Bologna, artefice di fusioni artistiche di grandi scultori, nonché una pergamena recante la motivazione espressa dalla giuria, composta da architetti, progettisti, paesaggisti e tecnici esperti in materia di piscine, architettura e paesaggio.

vata a persone che abbiano compiuto i 16 anni di età, beneficiarie di qualche forma di assistenza pubblica o con un

reddito familiare non superiore a quattro volte il livello di povertà nazionale.

er affrontare l’emergenza obesità, alla fine di marzo l’amministrazione comunale di Boston, negli Stati Uniti, ha attuato una campagna il cui obiettivo è promuovere l’utilizzo della bicicletta come mezzo di trasporto per diffondere tra la popolazione più svantaggiata uno stile di vita più attivo e più sano. I medici del Boston Medical Center prescrivono ai pazienti obesi con basso reddito la fruizione del servizio di bike sharing Hubway, proposto in qualunque punto della città a un costo molto contenuto che comprende il casco e il lucchetto, direttamente recapitati a casa degli abbonati. Questa agevolazione è riser-

Per informazioni e candidature: forumpiscine.it

le notizie

cura e della qualità della vita della persona. L’obiettivo è contribuire alla crescita di una cultura che favorisca l’integrazione del sapere delle professioni che si prendono cura dell’individuo, rispettandone l’unicità. Se tutto ciò contribuirà, anche in minima parte, a migliorare la qualità della vita delle persone potremo dire di aver pienamente raggiunto gli obiettivi che ci siamo prefissati».

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mi di attività fisica normalmente utilizzati. Questo obiettivo si accompagna alla fondamentale necessità di rispettare i desideri delle persone che vogliono praticare un’attività che, oltre a far stare bene, sia piacevole e gratificante. In un momento di grande interesse mediatico e scientifico per l’AFA, riteniamo fondamentale evidenziare l’importanza dell’approccio interdisciplinare, finalizzato al miglioramento del percorso di

scono le tessere di quel mosaico che è la scienza del movimento dell’uomo. Sono Matteo Vandoni e Luca Marin a spiegare com’è nata l’idea di studiare l’attività fisica adattata: « La necessità di rendere fruibili i risultati della ricerca agli specialisti dell’esercizio e quindi ai cittadini, che sono i reali destinatari di questa attività, ci ha portati ad indagare ambiti che potessero rendere più efficaci ed efficienti i program-

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mps: il coupon per provare il farmaco “esercizio fisico”

le notizie

technogym fornitore ufficiale delle olimpiadi di rio

ovimento per la Salute – sinteticamente MpS – fa un nuovo passo in avanti con l’introduzione di un coupon, valido per una prova gratuita, che il medico consegnerà al suo assistito esclusivamente insieme alla prescrizione medica, in un’unica soluzione. Il paziente potrà così scegliere di svolgere la dose suggerita di esercizio fisico in uno dei centri sportivi MpS, in modo controllato e sicuro. L’idea nasce dalla vo-

lontà di avvicinare il paziente al nuovo farmaco “esercizio fisico”, riservandogli un “invito” a provare il protocollo d’allenamento suggerito, ovvero a svolgere la “terapia” prescritta in un centro del network. Attualmente è previsto l’invio di 50 coupon allo studio di ogni medico che potrà stampare la prescrizione sul retro del coupon stesso ed effettuare il controllo dello stato di salute del paziente, indispensabile per accedere al club e svolgere

l’attività raccomandata. Inoltre, lo scorso 10 settembre Massimo Cicognani, amministratore delegato di MpS, ha inaugurato la partenza del progetto a Lucca, presso Ego Wellness, primo centro fitness/sportivo della zona a utilizzare i protocolli di esercizio fisico MpS dopo aver seguito l’iter formativo proposto da un team di medici accreditati.

e Londra 2012, Technogym è stata scelta, per la sesta volta consecutiva, come fornitore uf-

ficiale dei Giochi Olimpici che si terranno a Rio de Janeiro nel 2016. L’azienda romagnola allestirà tutti i 15 centri destinati alla preparazione atletica e di quello principale situato all’interno del Villaggio Olimpico di Barra da Tijuca, una struttura di circa 2.000 metri quadrati. In virtù del contratto stipulato, The Wellness Company fornirà una gamma completa di attrezzi (circa un migliaio), installerà la piattaforma digitale mywellness cloud e metterà a disposizione degli atleti un team di 50 trainer che gestiranno i centri di preparazione atletica.

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le notizie

mondo

CLUB la vida wellness punta sull’allenamento ems

a Vida Wellness, centro polivalente di Termoli, dal 2010, anno della sua inaugurazione, offre alla clientela diverse attività fitness,

Per informazioni: www.facebook.com/lavida.wellness

anche di gruppo, un’area benessere, un centro estetico e un ristorante, così come il servizio di personal training e, dallo scorso maggio, l’allena-

mento EMS di Miha Bodytec, con ottimi risultati. Abbiamo incontrato Mauro Serra (nella foto a sinistra), da due anni direttore tecnico incaricato di coordinare tutte le attività, in special modo il servizio personal training in ogni sua espressione, dal functional training al dimagrimento, dalla riabilitazione alla preparazione sportiva. Rompe il ghiaccio consegnandoci un identikit del club: «Proponiamo un ambiente molto discreto, familiare e semplice. Siamo aperti 365 giorni all’anno, dalle 9 alle 22, e con i nostri 5 istruttori offriamo un’assistenza completa». Gli chiediamo perché abbiano

liano Vito Scavo che nel 2011 aprì il primo club a Treviso e nei tre anni successivi altri 13. Oggi trentanovenne, è stato nominato direttore operativo di tutte le società del Gruppo McFIT e ha così commentato il suo nuovo corso professionale: «Sono molto orgoglioso di essere en-

trato a far parte di un global player come McFIT, la catena leader in Europa, un grande modello al quale mi sono ispirato. Una ragione in più, questa, per essere felice di essere entrato a far parte di questa società e contribuire attivamente alla sua organizzazione e sviluppo».

mcfit acquisisce happy fit

Per informazioni: www.mcfit.com/it

a catena tedesca McFIT ha recentemente acquisito tutte le 14 filiali HappyFit presenti in Italia, confermando tutti gli 80 collaboratori ai quali viene così garantito il posto di lavoro. In seguito a questa operazione, il colosso d’oltralpe conta oggi 219 club (166 in Germania, 25 in Spagna, 16 in Italia, 10 in Austria e 2 in Polonia) e si rivolge a circa 1,2 milioni di abbonati. Dopo il recente ingresso nel mercato italiano con l’apertura del primo club a Verona (cfr. Il Nuovo Club n. 140) e del secondo a Bari, con questa operazione McFIT compie un altro importante passo nella sua strategia di espansione in Europa. È già prevista l’apertura di altre due sedi italiani entro la fine del’anno alle quali ne seguiranno altre cinque nel 2015, a Milano e Roma. HappyFit è stata fondata dall’ita-

le notizie

nimo di 3 mesi. Il prezzo mensile è pari a 99,90 euro per l’abbonamento della durata di 12 mesi e 139,90 per chi opta per l’adesione trimestrale e ai soci del club è riservato uno sconto del 10%. Questi prezzi – chiarisce il direttore tecnico de La Vida Wellness – si riferiscono a una sessione di personal training Miha-Bodytec a settimana». Serra puntualizza inoltre che l’allenamento EMS viene svolto nella sala principale del club, dedicata alle attività cardio e isotoniche, affinché tutti i clienti possano vederlo ed essere stimolati a provarlo almeno una volta. E sottolinea che ai clienti impegnati nell’EMS training non dà alcun fastidio essere visti dagli altri frequentatori del club. Si congeda affermando che il successo di questa nuova attività, che costituisce per il club molisano un interessante nuovo centro di profitto, è anche attribuibile all’entusiasmo di tutto lo staff tecnico che gioca un ruolo chiave nel promuovere questa innovativa attività.

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pito dalla sua completezza e velocità. Abbiamo così deciso di proporre ai nostri iscritti un allenamento settimanale total body, molto breve, ma intenso. Questa offerta – precisa Serra – risponde alle esigenze di molti nostri clienti, in special modo degli imprenditori che si lamentano del poco tempo di cui dispongono. I riscontri che stiamo ottenendo sono molto positivi, anche con le persone con problemi alla schiena: ci siamo resi conto che sono sufficienti 4-6 sessioni per rilevare miglioramenti tangibili. L’efficacia si sta dimostrando un ottimo strumento promozionale: i clienti che svolgono la sessione di prova si rendono immediatamente conto della differenza rispetto all’attività tradizionale e non mettono in discussione il prezzo in quanto percepiscono il valore». La domanda sulle formule e sui prezzi è d’obbligo e anche in questo caso la risposta di Mauro Serra non si fa attendere: «Richiediamo a chi sceglie l’EMS training un impegno mi-

deciso di proporre l’allenamento EMS di Miha Bodytec e come lo propongono alla clientela. Risponde dimostrando di avere le idee molto chiare in proposito: «Ho conosciuto questo sistema d’allenamento durante un viaggio in Germania – Paese in cui il suo utilizzo è già diffuso da alcuni anni, ndr – e sono stato col-

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le notizie

inaugurata la nuova area fitness di aquaniene Per informazioni: www.aquaniene.it

l Circolo Canottieri Aniene di Roma – che ospita grandi campioni tra i quali figurano,

solo per citarne alcuni, Federica Pellegrini, Flavia Pennetta e Alex Zanardi – lo scorso 9

settembre ha inaugurato la sua nuova palestra. Un’area di circa 700 metri quadrati completamente attrezzata con la nuova linea Artis di Technogym, supportata dalla piattaforma digitale Unity che consente di accedere ai dati dell’allenamento tramite i dispositivi personali in qualsiasi momento. La zona cardio, dotata di ben 40 macchine, è affiancata da quella per il potenziamento e la tonificazione muscolare, dall’area dedicata ai circuiti di forza funzionale e dallo spazio riservato allo stretching.

l’azzurra sport village punta sul physiofitness metabolico

l centro fitness polivalente Azzurra Sport Village di Sabaudia, in provincia di Latina, offre alla propria clientela un ampio ventaglio di attività e servizi che comprendono, oltre alle classiche attività cardio/ isotoniche e al group fitness, ginnastica artistica, programmi dimagranti e ginnastica posturale e correttiva svolta con fisioterapista. Recentemente l’offerta del club laziale si è arricchita con il metodo di allenamento localizzato gambe/ addome/glutei Vip Center ed

è Giuseppe Braga, consulente tecnico, personal trainer e direttore tecnico del club, a spiegare le ragioni di questa scelta: «Da oltre 25 anni opero nel settore fitness e la profonda passione che nutro per il mio lavoro mi porta puntualmente a cercare soluzioni e novità per erogare un servizio sempre all’avanguardia. La mia lunga esperienza mi insegna che la professionalità, l’organizzazione, la programmazione e l’innovazione, coniugate a una forte carica umana, sono gli ingredienti fondamentali per soddisfare i clienti che si avvicinano a un centro fitness e avere successo. E per quanto concerne l’innovazione – prosegue Braga – sono rimasto molto colpito dal metodo di allenamento proposto dai centri di Physiofitness Metabolico VIP Center, tanto che ho deciso, dopo aver eseguito un’attenta analisi del mercato al quale ci rivolgiamo, di inserirlo nell’offerta dell’Azzurra Sport Village. Abbiamo così ricavato uno spazio all’interno della struttura e il progetto mi è sembrato subito molto interessante come centro di profitto aggiuntivo che ha richiesto un investimento contenuto. Si basa infatti sull’erogazione di

un servizio esclusivo di qualità che ha subito riscosso l’attenzione dei nostri iscritti e di potenziali clienti esterni intercettati con un’attività di marketing mirata». Il Physiofitness Metabolico VIP Center, per chi non lo sapesse, è un percorso di allenamento metabolico localizzato che impegna speciali acceleratori combinati con una leggera e personalizzata attività fisica, assicurando risultati tangibili in un lasso di tempo molto contenuto e consentendo di monitorare periodicamente, in modo dettagliato e scientifico, i progressi compiuti dai clienti. «Le qualità di questo metodo – conclude Braga –, coniugate a una comunicazione e a una strategia commerciale adeguate, hanno fatto sì che nel giro di pochi mesi circa il 50% dei frequentatori abituali del club abbiano deciso di acquistare questo nuovo percorso di allenamento, rimanendo molto soddisfatti degli straordinari risultati ottenuti molto rapidamente. Questo successo, ottenuto anche grazie alla preziosa assistenza di Eurofit e all’impegno di tutto lo staff, ha innescato il passaparola positivo che si è rivelato un formidabile volano pubblicitario».

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Prosegue la sessione autunnale di attività formative con corsi di formazione, master di specializzazione e stage d’aggiornamento nell’area gestionale.

La società Wellink propone un ampio calendario di corsi online di formazione professionale.

Prima scuola di formazione per Pilates Teacher in Italia offre corsi per insegnanti di Pilates di ogni livello.

Tra i corsi offerti: Corso di formazione per consulenti di vendita; Master di gestione tecnica degli impianti natatori; Stage sul responsabile tecnico di un fitness club. Docente: prof.A.Moretto. Sedi: Milano.

Corsi Team System Wellness-InforYou Due appuntamenti autunnali dedicati all’approfondimento del software gestionale InforYou. Date e sedi: Roma, 5 novembre; Bari, 13 novembre.

Tra i corsi offerti: Comunicazione e fidelizzazione per istruttori (6 novembre); Pianificazione telemarketing su contatti miss (20 novembre); Pilastri del Business model con Business Plan Analitico (11 dicembre ); Come inquadrare e gestire i collaboratori del centro sportivo (corso gratuito - 18 dicembre ).

Corsi Wellness Institute Wellness Institute propone corsi per operatori nel mondo del fitness e del wellness. Tra i corsi offerti: Resilienza (14 novembre); Digital Coach (15 novembre); Social network (21 novembre); Sede: Cesena

I corsi offerti: Corso aggiornamento teacher (15 novembre); Corso Introduttivo per formazione CovaTEch Pilates Teacher (16 novembre).

Corsi tecnici Cre@more La cre@more del prof. Verducci organizza corsi Wellness BREATH-Education© e Corsi di Rebound® Originale (attrezzo e metodo), gli unici riconosciuti dall’American Institute of Reboundology™ del pioniere Al Carter sin dal 1977. Tra i corsi offerti: Corso Rebound® Therapeutic Approach© con protocolli riabilitativi e terapeutici

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In queste pagine, una panoramica sui corsi di formazione e di aggiornamento in programma per i prossimi mesi. Distinti nelle due aree gestionale e tecnica, questi corsi si rivolgono a manager, preparatori, istruttori e, in generale, a tutti gli operatori del settore fitness, sport e benessere. Per conoscere con esattezza date e sedi, e avere l’elenco completo dei corsi offerti, contattare gli enti organizzatori agli indirizzi indicati.

a cura della redazione

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DANSYNG DANSYNG® è un nuovo modo di allenarsi che unisce canto e ballo, per un’esperienza corale e socializzante paragonabile ad un concerto pop. Lo Start-up insegna i fondame. Il corso DANSYNG® D.E.N. MEETING insegna come promuovere la propria immagine di insegnante e organizzatore nel proprio territorio; a trovare delle nuove possibilità lavorative; a come promuovere la propria attivita. Date e Sedi: 22 e 23 novembre, Valenza. Docenti: Paolo Evangelista e Giulio Evangelista

Corsi EAA per istruttori di attività in acqua La European Aquatic Association propone numerosi corsi di formazione (di uno, due o tre giorni), stage e master per istruttori e operatori dei centri acquatici. Docenti: vari

Corsi FIAF-SIAF per istruttori di aerobica, fitness, acquafitness e personal trainer

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La FIAF-SIAF è l’unica scuola italiana a possedere l’accreditamento europeo per la formazione degli istruttori di fitness anche in formato e-learning. L’accreditamento consente di certificare le competenze professionali degli istruttori in base allo Standard Europeo EHFA EQF-Fitness. Le certificazioni rilasciate permettono l’iscrizione all’EREP - Registro Europeo dei Professionisti del Fitness. I corsi offerti, anche in modalità FAD: Moduli professionalizzanti: Allenamenti di Gruppo con la Musica; Allenamenti di Condizionamento Muscolare di Gruppo; Istruttore di Fitness (cardio e isotonico); Allenamenti di AcquaFitbess; Personal Training; Rianimazione Cardio-Polmonare BLS/D. Modili di Specializzazione: Fitness Pilates Matwork, Allenamenti di acqua alta, Lavori di equilibrio,Lavoro posturale. Sede: tutta Italia

Tra i corsi offerti: SIT (8/9 Novembre, Toscana e Sicilia; 22/23 Novembre, Lazio e Calabria; 29/30 novembre, Piemonte); Ricertification Opportunity (9 novembre, Toscana e Sicilia; 23 novembre, Lazio e Calabria); BODYBLADE (22 novembre, Toscana); Heart Rate (8 novembre, Pescara; 29 novembre, Genova e Napoli; 13 dicembre, Toscana); PHASE 2 (9 novembre, Pescara; 30 novembre, Genova e Napoli; 14 dicembre, Pisa); Telemetria (14 dicembre, Napoli); Introduzione (30 Novembre, Napoli); WS RACE DAY (15 Novembre, Lazio); Periodizzazione (8 novembre, Napoli); Creative (9 novembre, Napoli; 13 dicembre, Sicilia); SPINFLEX (29 novembre, Pescara; 13 dcembre, Napoli); Mental (30 novembre, Pescara); STAR 2 (20 dicembre, Napoli); STAR 3 (20 dicembre, Napoli).

Corsi Fit One Promotion Prosegue la sessione autunnale di attività formative con corsi di formazione, master di specializzazione e stage d’aggiornamento nelle cinque aree tematiche previste: fitness & body building, aerobica & indoor cycling, pilates mat work, attività acquatiche, riabilitazione sportiva & massaggio. Tra i corsi offerti: Corso di formazione per istruttori di fitness e body building; Corso di formazione per personal trainer; Corso di formazione per istruttori di aerobica e tonificazione; Corso di formazione per istruttori di indoor cycling. Docenti: dott.D.Etro, dott.M.Piras, dott.D.Cardano, prof.R.Calcagno. Sedi: Milano.

Les Mills Academy L’Academy forma il più grande numero possibile di persone motivate nei metodi Les Mills permettendo a tutti gli istruttori di ottenere una certificazione internazionale.

Corsi di specializzazione sul fitness con riconoscimento NASM - NAtional Academy of Sport Medicine sabato 13 e domenica 14 Dicembre a Chieti si terrà il corso della nuova disciplina GET! Gymball Evo Training®, l’evoluzione dell’allenamento con la Gymnastikball; il corso della durata di un week end è riconosciuto 1.5 CEUs. Altri corsi offerti: PendyBall by Ledragomma Original Pezzi® TRAINER COURSE Docente: Davide Zanichelli Sedi: Novara - Udine - Chieti

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Corsi Medical Fitness e SlowFit per istruttori FIT Federation organizza corsi di formazione per imparare a utilizzare e applicare il rivoluzionario metodo SlowFIT nei corsi, nella fisioterapia, nel Personal Training, nella ginnastica preventiva, personalizzata di gruppo. Il percorso di certificazione permette di entrare subito in contatto e collaborare con medici e farmacie.

Corsi Pilates Network per istruttori La scuola Pilates Network fornisce una formazione completa. Il diploma (matwork e studio) comprende circa 450 ore di studio e soddisfa le linee guida della PMA (Pilates Method Alliance). La scuola è accreditata dal CYQ, Londra. Jolita Trahan, la direttrice tecnica, è certificata “Second Generation Master Trainer”. 22 e 23 NOVEMBRE - WORKSHOP DI ALAN HERDMAN: Oltre L’avanzato nel Matwork, Creatività con il box sul Reformer, Trattare la Scoliosi.

Corsi Pilates Polestar/Il Metodo per istruttori La scuola Internazionale Polestar Pilates, presente in Italia dal 1998, organizza corsi di formazione per professionisti con certificazione internazionale nel metodo Pilates. La scuola è fra i membri fondatori della Pilates Method Alliance fin dal 2001. I corsi sono rivolti a diplomati scienze motorie, insegnanti di fitness, personal

Docente: Prof. S. Ambrosio/Dr Brent Anderson (USA) Date: Convegno Internazionale di Pilates 1-2 Novembre a Roma con docente USA

Zumba propone un percorso formativo completo per istruttori di tutte le tipologie di Zumba. Tra i corsi offerti: Zumba Basic 1 (Castellana Grotte - 15 novembre; Roncade 22 e 23 Novembre; Livorno - 29 novembre; Messina - 6 dicembre; Brescia - 13 dicembre).

Sede: Corsi di Formazione a Roma, Milano, Livorno, Padova, Merano, Catania, Bari.

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Corsi Offerti: Scuola Matwork, Scuola Reformer, Scuola Studio e Convegni Pilates (1-2 novembre 2014, Roma)

Corsi Zumba per istruttori

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Macumba è una lezione di fitness e danza. Utilizza ogni stile di ballo rispettando le culture di diversi paesi. E’ adatta solamente alle persone che vogliono divertirsi e non hanno timore di faticare.

trainers, insegnanti di danza, fisioterapisti e a coloro che posseggono un adeguato curriculum formativo.

Corsi Macumba

• Cre@more www.creamore.it tel. 347 34 54 184 • Dansying www.dansyng.com • EAA, European Aquatic Association tel. 049.96.00.938, www.euroaquatic.it • Federazione Italiana Aerobica e Fitness - Scuola Italiana Aerobica e Fitness (FIAF-SIAF) tel. 06.37.35.23.28, www.fiaf.it e www.elearningfitness.eu

Corsi tecnici Wellness Institute

• Fispin Academy asd tel. 050.31.46.414, www.fispinacademy.it, info@fispinacademy.it

Il Wellness Institute offre agli istruttori un ampio calendario di appuntamenti formativi. Trai i corsi offerti: I principi base per un corretto dimagrimento (21 novembre; Strength & Conditioning: le basi della preparazione moderna (22 novembre)

• Dansying www.dansyng.com • InforYou – TeamSystem Wellness Tel. 800 911912, www.tswellness.it • Les Mills Academy www.lesmills.it

Sede: Cesena

• MACUMBA www.macumbasport.it

Precisazione: Nello scorso numero abbiamo pubblicato il contatto telefonico sbagliato di Fit One Promotion. Informiamo che il numero corretto è quello che si legge nella colonna di fianco.

• Pilates International Network tel. 347.72.23.471, www.pilatespromotion.com • Pilates Polestar tel. 06.82.47.90, www.ilmetodo.it • Power Pilates tel. 02.89.42.29.37, www.powerpilates.it • Slow Fit tel. 0861.78.92.39, www.slowfit.com • Studio Pilates Tel. 02.7826939, www.pilates.it • Wellink www.wellink.it

Si invitano tutti gli enti di formazione interessati a segnalarci le loro iniziative, inviando il proprio calendario all’indirizzo di posta elettronica clapiana@ilcampo.it.

• Wellness Institute tel. 800.777.666 • Davide Zanichelli, 389.8303821, www.fit-up-solution.com • Zumba www.zumba.it

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Bimestrale di Attualità e Management dei Centri Sportivi e Fitness Club IL NUOVO CLUB Anno XXVI - n. 141/5 settembre ottobre 2014 Direttore responsabile: Roberto Maestrami Responsabile di redazione: Davide Venturi Redazione: Davide Venturi Chiara La Piana per contattare la redazione: ilnuovoclub@ilcampo.it ufficio traffico: Maurizia Manici mmanici@ilcampo.it Comitato tecnico-scientifico: Responsabile: Avv. Guido Martinelli - Docente alla Scuola Centrale dello Sport - CONI - Roma

25 IMAGO

Componenti: Avv. Marilisa Rogolino, Avv. Ernesto Russo, Avv. Carmen Musuraca

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Hanno collaborato: Piero Campestri, Alberto Manzotti, Micaela Stecca

37, 88 JOHNSON HEALTH TECH - MATRIX 71 La motivazione all’esercizio fisico

Impaginazione: Sabrina Paoletti Immagini: archivio Editrice Il Campo, Shutterstock, Fotolia Premedia: Sabrina Paoletti

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Stampa: MIG Moderna Industrie Grafiche - Bologna

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Editrice Il Campo Srl fondata da Franco Maestrami

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Direzione editoriale: Federico Maestrami, Roberto Maestrami Direzione, Redazione, Amministrazione, Pubblicità: Editrice il Campo Via G. Amendola, 11 40121 Bologna Tel. 051.25.55.44 - 25.58.14 Fax 051.25.53.60 info@ilcampo.it

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Registrazione presso il Tribunale di Bologna n. 5796 del 16-10-1989. Sped. abb. pt. comma 26-art. 2 L. 549-28/12/1995

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