Cuprins
Prefa¡å ................................................................................................... 11 Despre autor ......................................................................................... 15 Introducere – Succesul este previzibil .......................................... 17 Capitolul 1 – Legile Vie¡ii .................................................................. 27 1. 2. 3. 4. 5.
Legea Cauzei ¿i Efectului ............................................................. Legea Convingerii ........................................................................ Legea A¿teptårilor ......................................................................... Legea Atrac¡iei .............................................................................. Legea Coresponden¡ei ..................................................................
30 33 35 37 39
Capitolul 2 – Legile Succesului ....................................................... 41 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19.
Legea Controlului ......................................................................... Legea Accidentului ....................................................................... Legea Responsabilitå¡ii ................................................................ Legea Direc¡iei .............................................................................. Legea Compensa¡iei ...................................................................... Legea Serviciilor ........................................................................... Legea Efortului Aplicat ................................................................. Legea Supracompensa¡iei ............................................................. Legea Pregåtirii ............................................................................. Legea Eficien¡ei For¡ate ................................................................ Legea Deciziei ............................................................................... Legea Creativitå¡ii ........................................................................ Legea Flexibilitå¡ii........................................................................ Legea Ståruin¡ei ............................................................................
46 49 51 54 60 61 64 67 69 71 73 76 78 82 7
8
CELE 100 DE LEGI ABSOLUTE ALE SUCCESUL UI ÎN AFACERI
Capitolul 3 – Legile Afacerilor .......................................................... 85 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33.
Legea Scopului.............................................................................. 90 Legea Companiei .......................................................................... 92 Legea Satisfacerii Clientului ......................................................... 93 Legea Clientului ........................................................................... 96 Legea Calitå¡ii ............................................................................. 100 Legea Uzurii Morale ................................................................... 104 Legea Inova¡iei............................................................................ 107 Legea Factorilor Esen¡iali ai Succesului ..................................... 108 Legea Pie¡ei ................................................................................. 112 Legea Specializårii ...................................................................... 114 Legea Diferen¡ierii ...................................................................... 116 Legea Segmentårii ....................................................................... 119 Legea Concentrårii ...................................................................... 121 Legea Excelen¡ei ......................................................................... 123
Capitolul 4 – Legile Conducerii ...................................................... 127 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45.
Legea Integritå¡ii ......................................................................... Legea Curajului ........................................................................... Legea Realismului ...................................................................... Legea Puterii ............................................................................... Legea Ambi¡iei ............................................................................ Legea Optimismului .................................................................... Legea Empatiei............................................................................ Legea Elasticitå¡ii ....................................................................... Legea Independen¡ei ................................................................... Legea Maturitå¡ii Emo¡ionale ..................................................... Legea Executårii Superbe ........................................................... Legea Anticipårii .........................................................................
130 132 135 138 142 144 146 148 149 150 152 153
Capitolul 5 – Legile Banilor ............................................................. 155 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53.
Legea Abunden¡ei ....................................................................... Legea Schimbului ....................................................................... Legea Capitalului........................................................................ Legea Perspectivei Temporale .................................................... Legea Economiilor ...................................................................... Legea Conservårii ....................................................................... Legea lui Parkinson ..................................................................... Legea Celor Trei Rådåcini ..........................................................
161 163 165 169 172 174 175 177
CUPRINS
54. 55. 56. 57. 58.
Legea Investi¡iei .......................................................................... Legea Dobânzii Compuse ........................................................... Legea Acumulårii ........................................................................ Legea Magnetismului ................................................................. Legea Accelera¡iei .......................................................................
|
9
180 183 185 187 189
Capitolul 6 – Legile Vânzårii ........................................................... 193 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72.
Legea Vânzårilor ......................................................................... Legea Hotårârii ............................................................................ Legea Nevoii ............................................................................... Legea Problemelor ...................................................................... Legea Persuasiunii ...................................................................... Legea Siguran¡ei ......................................................................... Legea Riscului ............................................................................ Legea Încrederii ........................................................................... Legea Rela¡iilor ........................................................................... Legea Prieteniei ........................................................................... Legea Pozi¡ionårii ....................................................................... Legea Perspectivei ...................................................................... Legea Planificårii Anticipate ...................................................... Legea Motiva¡iei Contrare ..........................................................
197 201 204 206 208 210 212 214 216 219 220 221 223 226
Capitolul 7 – Legile Negocierii ....................................................... 229 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87.
Legea Universalå a Negocierii .................................................... Legea Evenimentelor Viitoare .................................................... Legea „Câ¿tig sau Nici o Tranzac¡ie” ......................................... Legea Posibilitå¡ilor Nelimitate .................................................. Legea Celor Patru ........................................................................ Legea Organizårii Timpului ........................................................ Legea Condi¡iilor ........................................................................ Legea Pregåtirii Temeinice ......................................................... Legea Autoritå¡ii ......................................................................... Legea Inversårii ........................................................................... Legea Puterii Sporite ................................................................... Legea Dorin¡ei ............................................................................. Legea Reciprocitå¡ii .................................................................... Legea Renun¡årii ......................................................................... Legea Finalitå¡ii ..........................................................................
233 235 236 239 241 243 245 248 250 252 253 258 259 261 263
10
CELE 100 DE LEGI ABSOLUTE ALE SUCCESUL UI ÎN AFACERI
Capitolul 8 – Legile Gestionårii Timpului ..................................... 267 88. 89. 90. 91. 92. 93. 94. 95. 96. 97. 98. 99. 100.
Legea Claritå¡ii............................................................................ Legea Prioritå¡ilor ....................................................................... Legea Ac¡iunilor Viitoare ........................................................... Legea Celui Mai Valoros Activ .................................................. Legea Planificårii ........................................................................ Legea Recompenselor ................................................................. Legea Succesivitå¡ii .................................................................... Legea Pârghiei ............................................................................. Legea Rapiditå¡ii ......................................................................... Legea Practicii ............................................................................. Legea Presiunii Timpului............................................................ Legea Concentrårii Asupra Unei Singure Sarcini ....................... Legea Competen¡ei .....................................................................
270 272 273 275 276 278 279 280 282 283 285 286 288
Concluzii – Începe¡i chiar acum! ................................................... 291
Prefa¡å
Cu mult timp în urmå, am pornit într-o cålåtorie lungå, care va dura pânå la sfâr¿itul vie¡ii, pentru a descoperi de ce lumea func¡ioneazå în acest fel. Ca majoritatea celor care au pornit în aceastå cålåtorie, mi-am gåsit propria cale în domeniul vânzårilor, apoi al conducerii ¿i în cele din urmå al antreprenoriatului ¿i construirii unor afaceri. Cu timpul, am început så observ anumite tipare ¿i principii constante ¿i previzibile care påreau cå înso¡esc toate succesele în afaceri. Scopul acestei cår¡i este tocmai enumerarea ¿i explicarea lor. Misiunea mea în via¡å a fost aceea¿i timp de peste douåzeci ¿i cinci de ani: eliberarea poten¡ialului individual oferind oamenilor idei ¿i strategii pe care le pot folosi pentru a ob¡ine avantajele ¿i recompensele pe care ¿i le doresc, mult mai repede decât le-ar fi putut ob¡ine fårå a beneficia de ele. Cred cå via¡a este cel mai pre¡ios ¿i minunat dar. Având aceastå credin¡å, am fost însufle¡it, de mul¡i ani, så gåsesc anumite cåi care fac posibilå reducerea perioadei pe care e¿ti nevoit så o petreci pentru realizarea scopurilor materiale sau spirituale pe care ¡i le stabile¿ti. Astfel a luat na¿tere aceastå carte despre legile succesului în afaceri. Cartea se adreseazå în special oamenilor care lucreazå în lumea afacerilor ¿i care doresc så î¿i sporeascå la maximum poten¡ialul personal ¿i så ob¡inå în afaceri rezultate cât mai multe ¿i cât mai bune în schimbul orelor, såptåmânilor ¿i anilor pre¡io¿i pe care îi investesc în carierå. Oricare dintre aceste legi vå va face så economisi¡i luni sau chiar ani de muncå asiduå în cazul în care pânå acum nu a¡i tråit 11
12
CELE 100 DE LEGI ABSOLUTE ALE SUCCESUL UI ÎN AFACERI
¿i nu a¡i muncit ghidându-vå dupå ele. Iar fiecare dintre aceste legi este absolut necesarå pentru realizarea poten¡ialului deplin. Încålcarea repetatå a oricåreia dintre acestea vå poate costa luni ¿i chiar ani de frustrare ¿i mediocritate. Vå pun urmåtoarea întrebare: Dacå a¡i avea de ales între a câ¿tiga 50.000 $ pe an sau 100.000 $ pe an, toate celelalte aspecte råmânând neschimbate, ce a¡i alege? Råspunsul este evident. Ve¡i prefera întotdeauna så câ¿tiga¡i mai mult în schimbul aceleia¿i cantitå¡i de timp ¿i efort. Iar adevårul este cå oamenii care se conduc dupå aceste legi ¿i care aplicå aceste principii câ¿tigå mult mai mult în aceea¿i perioadå de timp decât cei care nu fac acest lucru. Aceste legi sunt similare legilor fizicii, matematicii, mecanicii sau electricitå¡ii. Sunt legi practice, testate, care se aplicå în toate domeniile legate de succes ¿i afaceri. Nu au de-a face cu sånåtatea, cåminul, dragostea, echilibrul sau oricare alt factor esen¡ial care determinå fericirea sau împlinirea personalå. Aceastå carte nu încearcå så abordeze aceste probleme, ci doar principiile eterne ale succesului în afaceri. Cea mai bunå veste în ceea ce prive¿te succesul în afaceri este cå firea fiecåruia nu are absolut nici un rol. Dacå face¡i ceea ce fac al¡i oameni de succes, ve¡i ob¡ine rezultatele pe care oamenii de succes le ob¡in. Dacå nu face¡i acest lucru, nu ve¡i ob¡ine rezultatele respective. Nimic mai simplu. Unele dintre aceste legi ar putea pårea simpliste sau evidente. Unele se repetå sub diferite forme, în cadrul unor categorii diferite. Nu vå låsa¡i påcåli¡i ¿i nu le ignora¡i sau discredita¡i din acest motiv. Succesul ¿i perfec¡iunea în orice domeniu ajung întotdeauna la cei care „ståpânesc perfect elementele de bazå”. Pe måsurå ce citi¡i, rezerva¡i-vå câteva minute pentru fiecare lege ¿i evalua¡i-vå cu sinceritate comportamentul cu privire la acea lege. O percep¡ie sau o idee nouå pe care nu a¡i avut-o pânå atunci pot fi tot ceea ce ave¡i nevoie pentru a schimba direc¡ia în care se îndreaptå via¡a dvs. Atunci când ve¡i aplica Cele 100 de legi absolute ale succesului în afaceri, iar via¡a dvs. în afaceri î¿i va urma drumul în armonie cu ele, ve¡i câ¿tiga un avantaj net fa¡å de cei care nu
PREFAºÅ
|
13
fac acest lucru. Ve¡i tråi succese ¿i satisfac¡ii la niveluri pe care nu le-a¡i crezut niciodatå posibile. Ve¡i realiza în câteva luni sau în câ¡iva ani mai mult decât al¡i oameni pot realiza într-o via¡å întreagå!
Brian Tracy Solana Beach, California Martie 2000
Despre autor
Brian Tracy a început de jos ¿i ¿i-a croit din greu drumul în via¡å, pas cu pas, ajungând acolo unde se aflå aståzi. ªi-a început via¡a de adult fårå a avea o pregåtire profesionalå, o calificare sau o slujbå, locuind în ma¿inå ¿i având slujbe de tot felul. La o vârstå timpurie, a devenit extrem de curios cu privire la modul în care func¡ioneazå lucrurile ¿i motivul pentru care func¡ioneazå astfel. Pe måsurå ce muncea, cålåtorea, citea ¿i vorbea cu oamenii, începea så descopere o anumitå regularitate ¿i previzibilitate în toate activitå¡ile lor. Aceste viziuni i-au schimbat direc¡ia vie¡ii ¿i l-au condus în cele din urmå la formularea legilor ¿i ideilor din aceastå carte. Asemenea unui om de ¿tiin¡å sau unui cercetåtor, Brian Tracy a testat ¿i a aplicat fiecare principiu, comparându-¿i concluziile cu cele la care au ajuns al¡ii. Trecând de la o slujbå la alta, de la o func¡ie la alta, ¿i în cele din urmå de la e¿ec la succes, s-a folosit drept cobai pentru a testa valabilitatea descoperirilor sale. Efectul cumulativ al învå¡årii ¿i aplicårii acestor principii universale cu privire la succes ¿i realizåri a fost conform prezicerilor autorului lor. Aståzi, Brian Tracy este unul dintre cei mai mari consultan¡i în domeniul afacerilor din Statele Unite ¿i unul dintre cei mai populari oratori din lume. A lucrat cu peste 500 de companii de toate dimensiunile, inclusiv cu multe dintre cele mai prospere 500 de companii. Se adreseazå în fiecare an unui numår de peste 300.000 de oameni din întreaga lume, subiectele abordate fiind legate de eficien¡a personalå ¿i a companiilor. 15
16
CELE 100 DE LEGI ABSOLUTE ALE SUCCESUL UI ÎN AFACERI
Brian Tracy a scris zece cår¡i, unele dintre acestea fiind traduse în douåsprezece limbi. Programele sale educa¡ionale, audio ¿i video, sunt folosite în întreaga lume pentru a preda ¿tiin¡a conducerii, tehnicile de vânzare, modalitå¡ile de realizare a succesului personal ¿i de gestiune a timpului. În plus, a cålåtorit ¿i a lucrat în optzeci de ¡åri de pe cinci continente. A absolvit un program de studii MBA ¿i este un cititor împåtimit de istorie, filozofie, economie, religie, matematicå ¿i psihologie. Brian Tracy are o modalitate minunatå de sintetizare a ideilor ¿i a observa¡iilor din mai multe discipline în strategii practice care se aplicå repede ¿i dau rezultate rapide. Este pre¿edinte al Brian Tracy International, o companie de consultan¡å ¿i formare profesionalå cu sediul în Solaba Beach, California. Este cåsåtorit, are patru copii ¿i se implicå activ în via¡a comunitå¡ii sale. În aceastå carte, Brian Tracy vå împårtå¿e¿te în¡elepciunea cåpåtatå în urma a numero¿i ani în care a lucrat cu oameni ¿i companii din America ¿i din lume.
INTRODUCERE
Succesul este previzibil
Tråim într-o perioadå minunatå. Niciodatå nu au existat mai multe oportunitå¡i decât aståzi pentru a realiza mai multe obiective, atât pe plan personal, cât ¿i pe plan profesional. În plus, ele sunt disponibile unui numår de oameni mai mare ca oricând. Am putea spune chiar cå situa¡ia noastrå se îmbunåtå¡e¿te de la un an la altul. De ce se întâmplå toate acestea? Cel mai simplu råspuns este cå aståzi ¿tim mai multe despre mijloacele prin care putem ob¡ine rezultate mai bune în afaceri decât am ¿tiut pânå acum. Iar aceste informa¡ii, aceste idei ¿i percep¡ii noi, sunt precum apa, se revarså peste tot ¿i sunt disponibile oricui este deschis fa¡å de ele ¿i dore¿te så le foloseascå. Ceea ce e nemaipomenit cu privire la informa¡ii ¿i idei este faptul cå sunt divizibile. Dacå ave¡i o idee care må poate ajuta så fiu mai eficient într-o anumitå zonå a afacerilor mele ¿i pute¡i så-mi împårtå¿i¡i aceastå idee, atunci avem de câ¿tigat amândoi. Dacå împårtå¿esc aceastå idee altcuiva, iar persoana respectivå o împårtå¿e¿te la rândul ei unei alte persoane, atunci via¡a tuturor celor care primesc ideea nouå va fi mai bunå. Cunoa¿terea este cumulativå. De îndatå ce existå, nu va înceta så existe. Este disponibilå unui numår din ce în ce mai mare de oameni ¿i cre¿te exponen¡ial. Fiecare element nou de cunoa¿tere scoate la ivealå conexiuni ¿i interconexiuni cu alte zone ale cunoa¿terii într-un tipar care se dezvoltå din ce în ce mai mult ¿i 17
18
CELE 100 DE LEGI ABSOLUTE ALE SUCCESUL UI ÎN AFACERI
din ce în ce mai repede. Fiecare descoperire în domeniul cunoa¿terii creeazå noi oportunitå¡i care se extind ¿i se multiplicå pe måsurå ce cunoa¿terea este exploatatå. For¡a motrice care stå în spatele acestei explozii de cunoa¿tere ¿i a dezvoltårii tehnologiei este concuren¡a. O concuren¡å mai agresivå, mai hotårâtå, mai creatoare ¿i mai durå ca niciodatå, care va fi chiar mai durå în lunile urmåtoare ¿i în anii urmåtori. Se spune cå „afacerile înseamnå råzboi”. Cår¡ile, articolele ¿i cursurile despre ¿tiin¡a afacerilor sunt pline de expresii de tipul „råzboi de marketing”, „tactici de gherilå”, „contraatacuri” ¿i al¡i termeni militari. Iar toate acestea sunt adevårate, înså cu o singurå diferen¡å, semnificativå: natura tipului de „råzboi” purtat. Råzboiul militar are ca scop cucerirea oamenilor ¿i a teritoriilor. Råzboiul comercial are ca scop câ¿tigarea clien¡ilor ¿i a pie¡elor. Lupta militarå are ca scop distrugerea ¿i ob¡inerea victoriei prin uz de for¡å. Competi¡ia comercialå are ca scop gåsirea unor mijloace mai bune, mai rapide ¿i mai ieftine de a satisface clien¡ii, în concuren¡å cu alte companii care încearcå så satisfacå aceia¿i clien¡i. Aceastå concuren¡å comercialå este acerbå. Multe dintre cele mai în¡elepte spirite ¿i mul¡i dintre cei mai talenta¡i oameni care au tråit vreodatå se gândesc ¿i muncesc zi ¿i noapte pentru a gåsi mijloace de a satisface clien¡ii, oferindu-le produse ¿i servicii noi, mai bune calitativ. Cursa a început. Doar cei care pot învå¡a ¿i aplica cele mai bune idei ¿i metode mai repede decât concuren¡ii lor vor reu¿i så supravie¡uiascå. Conform conceptului „Avantajul câ¿tigåtorului”, „diferen¡ele minore din punct de vedere al abilitå¡ii pot duce la diferen¡e enorme în planul rezultatelor”. Diferen¡ele mici în ceea ce prive¿te repertoriul personal de cuno¿tin¡e ¿i aptitudini pot genera diferen¡e semnificative în planul veniturilor ¿i al realizårilor. Scopul pe care îl ave¡i de-a lungul carierei, pentru dvs. ¿i pentru compania dvs., ar trebui så fie dobândirea ¿i dezvoltarea avantajelor câ¿tigåtorului în domeniul dvs., avantaje care pot însemna chiar diferen¡a dintre succes ¿i mediocritate. Aståzi, strategiile ¿i tehnicile de realizare a succesului la fiecare nivel al afacerilor ¿i în fiecare activitate a vie¡ii sunt disponibile
INTRODUCERE – SUCCESUL ESTE PREVIZIBIL
19
într-o cantitate mai mare ¿i se înmul¡esc mai repede decât în orice altå perioadå a istoriei omenirii. Iar noi putem beneficia cu to¡ii de aceste strategii ¿i tehnici dacå ni le însu¿im ¿i le aplicåm în via¡a noastrå. Scopul acestei cår¡i este så vå împårtå¿eascå un sistem de principii testate, sau de „legi” care au fost descoperite ¿i redescoperite, practicate ¿i aplicate de cåtre cei mai de succes oameni de afaceri de pretutindeni, din orice tip de organiza¡ie, mare sau micå, de-a lungul istoriei afacerilor. Practicarea acestor legi vå va oferi avantajul câ¿tigåtorului. Atunci când ve¡i ¿ti ¿i ve¡i în¡elege toate aceste adevåruri ve¿nic valabile, ve¡i câ¿tiga un avantaj enorm fa¡å de cei care nu fac acest lucru. Atunci când vå organiza¡i via¡a ¿i afacerile conform acestor legi ¿i principii universale, pute¡i începe, gestiona sau schimba o afacere sau un departament mai repede ¿i mai u¿or decât a¡i crezut vreodatå cå ar fi posibil. Unele dintre aceste legi par neobi¿nuite sau chiar controversate când le citi¡i pentru prima datå. Totu¿i ele reprezintå adevåruri ve¿nic valabile. Au existat întotdeauna. Au dat rezultate întotdeauna. Sunt legi naturale. Au un loc al lor în univers. Iar pe termen lung, sunt inalterabile. Thomas Henry Huxley a scris în A Liberal Education: „Tabla de ¿ah este lumea, piesele sunt fenomenele universului, iar regulile jocului sunt ceea ce noi numim Legile Naturii. Celålalt jucåtor ne este ascuns. ªtim doar cå jocul såu este întotdeauna cinstit, corect ¿i echilibrat. Înså ¿tim în acela¿i timp cå, în detrimentul nostru, nu ignorå niciodatå nici o gre¿ealå, sau cå nu se aratå niciodatå indulgent atunci când este vorba despre nepriceperea noastrå.” În acela¿i mod, aceste legi sunt neutre, nu sunt nici pozitive, nici negative. Nu iau în considerare concep¡iile, preferin¡ele sau dorin¡ele dvs. personale. Au existat întotdeauna în domeniul afacerilor ¿i vor exista întotdeauna. Dupå cum scria Johann Wolgang von Goethe: „Natura nu acceptå nici o glumå; este întotdeauna dreaptå, întotdeauna severå, ea are întotdeauna dreptate, iar erorile ¿i gre¿elile sunt întotdeauna din vina omului. Ea dispre¡uie¿te omul incapabil så o aprecieze ¿i î¿i dezvåluie secretele doar în fa¡a omului capabil, curat ¿i drept.”
20
CELE 100 DE LEGI ABSOLUTE ALE SUCCESUL UI ÎN AFACERI
Dacå dori¡i så gåti¡i, studia¡i arta culinarå ¿i urma¡i regulile ¿i principiile cu privire la combinarea ¿i pregåtirea ingredientelor care s-au dovedit a avea succes în trecut. Atunci când urma¡i o re¡etå care a dat deja rezultate bune, nu vå a¿tepta¡i ca mâncarea pe care o pregåti¡i så aibå acela¿i gust dacå adåuga¡i sau elimina¡i ingrediente cheie. În acela¿i mod, nu vå a¿tepta¡i så ob¡ine¡i în afaceri acelea¿i rezultate la care au ajuns oamenii de succes în cazul în care încålca¡i legile ¿i principiile esen¡iale pe care ace¿tia le practicå în fiecare an. Iatå povestea unui bårbat care hotårå¿te så se sinucidå aruncându-se de pe o clådire cu treizeci de etaje. În timp ce acesta se afla în cådere, un bårbat de la fereastra unui apartament de la etajul cincisprezece se apleacå ¿i strigå: „Ei, cum merge?” Bårbatul în cådere îi råspunde: „Pânå acum, numai bine.” Mul¡i oameni fac afaceri conducându-se dupå aceastå filozofie: „Pânå acum, numai bine!” Încalcå legile ¿i principiile naturale care se aplicå vie¡ii lor în domeniul afacerilor, câteodatå în deplinå cuno¿tin¡å de cauzå. Totu¿i, aceste adevåruri sunt imuabile ¿i ineluctabile. Le încålca¡i pe riscul dvs. ¿i chiar dacå se întâmplå så crede¡i cå ve¡i scåpa de consecin¡e pe termen scurt, ve¡i plåti în cele din urmå pre¡ul total pe care îl impune nerespectarea acestor legi. Vestea bunå este cå atunci când vå organiza¡i via¡a ¿i activitå¡ile legate de afaceri în jurul Celor 100 de legi absolute ale succesului în afaceri, succesul ¿i prosperitatea în activitå¡ile dvs. legate de afaceri sunt întru totul garantate. A¿a cum culegi ceea ce semeni, atunci când investe¿ti lucruri bune, ob¡ii lucruri bune. Cea mai importantå calitate a unui om de afaceri de succes este probabil pragmatismul. Sunte¡i pragmatic atunci când nu sunte¡i preocupat în mod deosebit de originea unei idei. Nu întreba¡i de unde vine sau cine s-a gândit la ea primul. Nu pune¡i decât o singurå întrebare: Då rezultate? Ave¡i succes în via¡å ¿i în afaceri în måsura în care în¡elege¡i ceea ce då rezultate ¿i aplica¡i acest principiu oricând ¿i oriunde este cazul pentru a ob¡ine ceea ce v-a¡i propus. Scopul acestei cår¡i este så vå punå la dispozi¡ie idei ¿i strategii a cåror eficien¡å a fost doveditå.
INTRODUCERE – SUCCESUL ESTE PREVIZIBIL
21
Legile ¿i principiile universale sunt asemånåtoare numerelor de telefon prin faptul cå atunci când forma¡i numårul corect, vi se face legåtura cu persoana cu care dori¡i så vorbi¡i. Înså chiar dacå sunte¡i excep¡ional, sincer, hotårât, inteligent, bine pregåtit, în cazul în care forma¡i numårul gre¿it, nu ve¡i reu¿i så ob¡ine¡i legåtura doritå. Ani la rând, mii de companii au avut un randament scåzut sau chiar au dat faliment fie pentru cå factorii cheie de luare a deciziilor din cadrul companiilor nu au cunoscut aceste legi universale, fie pentru cå au încercat så le încalce ¿i au reu¿it. Sute de mii de companii, chiar milioane, nu au reu¿it så î¿i atingå poten¡ialul real în vânzåri ¿i profitabilitate din cauza încålcårii uneia sau mai multora dintre aceste legi. ºine¡i minte cå ignorarea legilor nu reprezintå o scuzå. Chiar dacå nu le cunoa¿te¡i, nu ave¡i nici o scuzå så le încålca¡i. Chiar dacå încålca¡i aceste legi ¿i principii neinten¡ionat, pedeapsa va veni sub forma e¿ecurilor, frustrårilor ¿i realizårilor slabe. Povestea mea Nu am beneficiat de una dintre cele mai fericite situa¡ii sociale. Familia mea nu a avut niciodatå bani, iar eu, încå de la vârsta de unsprezece ani, am fost nevoit så må între¡in având slujbe de tot felul. M-am retras de la liceu înainte de a-l absolvi. Dupå ce am lucrat ca muncitor timp de câ¡iva ani, mi-am încercat norocul în domeniul vânzårilor. M-am luptat din greu så fac fa¡å în acest domeniu ¿i am început så îmi pun întrebarea care mi-a schimbat via¡a: „De ce unii oameni au mai mult succes decât al¡ii?” În Biblie scrie: „Cautå ¿i vei gåsi, cåci to¡i cei care cautå, gåsesc.” Când am purces så caut motivele pentru care unii oameni se descurcå mai bine decât mine, am început så iscodesc råspunsurile pretutindeni. Iar atunci când am aplicat råspunsurile pe care le-am gåsit, am ajuns så ob¡in acelea¿i rezultate pe care le ob¡ineau oamenii de succes. Existå în via¡å o regulå numitå „10/90”. Conform acestei reguli, primele 10 procente ale timpului pe care îl investi¡i pentru a
22
CELE 100 DE LEGI ABSOLUTE ALE SUCCESUL UI ÎN AFACERI
descoperi legile, principiile, regulile, metodele ¿i tehnicile de bazå ale unor ac¡iuni de succes, în orice domeniu, vå vor face så economisi¡i 90 la sutå din timpul ¿i efortul necesar pentru atingerea obiectivelor în acel domeniu. De-a lungul anilor, am descoperit cå cei mai de¿tep¡i oameni sunt cei care î¿i rezervå suficient timp pentru a descoperi regulile succesului în orice domeniu înainte de a încerca så ob¡inå rezultate. οi fac temele din timp. La treizeci de ani mi-am reluat studiile. Am urmat un program Executive MBA la o universitate ¿i am ob¡inut o diplomå în afaceri ¿i administra¡ie. Am investit aproximativ 4.000 de ore pentru a studia subiecte ¿i principii legate de afaceri. De-a lungul anilor, am citit sute de cår¡i ¿i articole, diferite de cele studiate în timpul facultå¡ii, în cåutarea a¿a-ziselor Secrete ale Succesului. Atunci când mi s-a oferit ocazia så selectez un personal de vânzåri care så acopere ¿ase ¡åri, am cerut pårerea exper¡ilor, am citit cår¡i, am ascultat programe audio, am participat la cursuri despre recrutare ¿i despre construirea organiza¡iilor în domeniul vânzårilor. Apoi am aplicat ceea ce am învå¡at ¿i am practicat legile ¿i principiile care mi s-au pårut cel mai eficiente. Dintr-un om care hoinårea pe stråzi, fåcând vânzåri cu comision fix ¿i tråind de pe o zi pe alta, am devenit într-un an creatorul unui personal de vânzåri care acoperea ¿ase ¡åri ¿i aducea anual un venit de milioane de dolari. Ulterior m-am implicat în afaceri imobiliare. Am urmat aceea¿i procedurå. Împrumutam din biblioteci cår¡i despre afaceri imobiliare ¿i le studiam pânå noaptea târziu. Petreceam ore în ¿ir cu oameni de afaceri din acela¿i domeniu, punându-le zeci de întrebåri. Apoi am cumpårat o bucatå de påmânt pentru 100 de dolari, am întocmit analizele ¿i planurile financiare necesare, am gåsit un partener financiar cu capacitatea de a sus¡ine proiectul, iar în urmåtoarele douåsprezece luni am reu¿it så construiesc ¿i ulterior så închiriez în totalitate un centru comercial în valoare de 3 milioane de dolari. Atunci când am început så import automobile japoneze, am urmat aceea¿i procedurå. Într-un an, am construit o re¡ea de 65
INTRODUCERE – SUCCESUL ESTE PREVIZIBIL
23
de dealeri prin care am vândut ma¿ini în valoare de peste 25 milioane de dolari. Când am devenit directorul de exploatare al unei companii cu o cifrå de afaceri de 265 milioane de dolari, am aplicat, în noua mea func¡ie legile, principiile ¿i tehnicile pe care le-am adunat, care fuseserå testate ¿i ale cåror rezultate fuseserå deja dovedite. Am schimbat complet personalul, organizarea ¿i orientarea companiei, transformând-o în mai pu¡in de un an dintr-o companie mediocrå în una extrem de profitabilå. Oamenii de afaceri au început så må angajeze pe postul de consultant ¿i troubleshooter (n.t.: termen folosit în special în Statele Unite, care desemneazå un consultant capabil så intre într-o organiza¡ie ¿i så recomande rapid schimbåri majore). În fiecare companie am folosit aceea¿i procedurå. Må implicam în afaceri pânå când descopeream principiile fundamentale ale succesului în acea industrie sau domeniu, iar apoi le aplicam. Prin urmare am fost capabil så îi fac pe clien¡ii mei så economiseascå sau så câ¿tige milioane de dolari. Apoi am început så organizez aceste idei ¿i principii în discu¡ii ¿i seminare destinate unor auditorii publice ¿i private. În cele din urmå, am organizat o întreagå serie de seminare ¿i programe de instruire pentru persoane ¿i companii, multe dintre ele fiind înregistrate audio ¿i video. Acestea sunt predate companiilor din America ¿i din lume, în douåzeci de limbi ¿i în treizeci ¿i una de ¡åri. Motivul pentru care aceste principii, precum ¿i seminarele ¿i programele bazate pe ele, au un succes atât de mare, este foarte simplu. Sunt construite în jurul unor tehnici practice ¿i testate care îi scutesc pe oameni de ani întregi de muncå pentru a ob¡ine acelea¿i rezultate. Mul¡i absolven¡i au aplicat ideile pe care le-au învå¡at pentru a câ¿tiga sute de mii ¿i chiar milioane de dolari din cre¿terea vânzårilor, reducerea costurilor ¿i îmbunåtå¡irea profiturilor. De-a lungul anilor, având ocazia så muncesc cu sute de companii ¿i cu mii de oameni de afaceri, am descoperit cå toate companiile de succes, fericite, dinamice, prospere ¿i în continuå dezvoltare aplicå aceste principii în mod consecvent, în aproximativ tot ceea ce fac. Iar când dvs. ve¡i face acela¿i lucru, ve¡i începe så ob¡ine¡i aproape imediat acelea¿i rezultate.
24
CELE 100 DE LEGI ABSOLUTE ALE SUCCESUL UI ÎN AFACERI
Majoritatea succeselor în domeniul afacerilor se pot explica cu u¿urin¡å prin practicarea consecventå a acestor legi. Majoritatea e¿ecurilor se pot explica prin încålcarea sau ignorarea lor. Atunci când vå ve¡i conduce activitå¡ile dupå aceste principii universale, ve¡i vedea cå ob¡ine¡i rezultate mai multe ¿i mai bune cu un efort mai redus. Ve¡i fi mai relaxat ¿i mai încrezåtor. Ve¡i fi mai eficient ¿i mai productiv. În loc så munci¡i pânå la epuizare, doar pentru a vå sim¡i frustrat ¿i cople¿it, ve¡i realiza mai repede o muncå uria¿å ¿i ve¡i ob¡ine rezultate mult mai bune decât al¡i oameni care muncesc probabil de douå ori mai mult. Existå o analogie simplå pentru folosirea acestor principii pe care o împårtå¿esc câteodatå cu cei care participå la seminarele mele. Pun urmåtoarea întrebare: „Dacå a¡i cumpåra un covor rulant ¿i l-a¡i lua acaså, ce ar determina mårimea beneficiului pe care îl ob¡ine¡i în urma acestei achizi¡ii?” Imediat, oamenii de afaceri din salå au råspuns cå mårimea beneficiului pe care l-ar ob¡ine în urma achizi¡ionårii unui covor rulant ar fi direct propor¡ionalå cu frecven¡a ¿i durata folosirii acestuia. Într-adevår, aceasta este cheia: Nu se pune niciodatå problema dacå un covor rulant va ajuta sau nu o anumitå persoanå så devinå mai suplå ¿i mai sånåtoaså. Toatå lumea ¿tie acest lucru. Covorul rulant este un dispozitiv testat, eficient pentru men¡inerea unei condi¡ii fizice cât mai bune. Iar acest lucru este ¿tiut de mult timp. Acela¿i lucru se întâmplå atunci când începe¡i så folosi¡i aceste legi ¿i principii testate în afacerile dvs. Întrebarea nu este dacå vor func¡iona sau nu. Singura întrebare este cât de consecvent ¿i de corect le ve¡i aplica în activitå¡ile dvs. Ca ¿i în cazul unui covor rulant, cu cât ve¡i aplica mai des ¿i mai consecvent aceste legi, cu atât ve¡i munci mai eficient ¿i ve¡i ob¡ine rezultate mai bune, cu mai multå u¿urin¡å. O ultimå precizare înainte de a începe. Cel mai des întâlnitå calitate a oamenilor de succes este orientarea lor cåtre ac¡iune. Sunt mai degrabå proactivi decât reactivi. Ei iau ini¡iativa. Atunci când aud o idee bunå, ac¡ioneazå imediat pentru a o pune în practicå. Trecând repede la ac¡iune, ob¡in imediat un råspuns care le permite så se autocaracterizeze ¿i så avanseze. Înva¡å ¿i se
INTRODUCERE – SUCCESUL ESTE PREVIZIBIL
25
dezvoltå în urma fiecårei experien¡e. ªi continuå så încerce lucruri noi. Atunci când vede¡i o idee bunå în paginile urmåtoare ¿i pute¡i så o aplica¡i în munca dvs., hotårâ¡i-vå så ac¡iona¡i imediat. Nu întârzia¡i. O ac¡iune sau o decizie hotårâtoare de a face ceva diferit vå poate schimba întreaga via¡å. Singura întrebare care ar trebui så vå preocupe este: Func¡ioneazå? Iar aceste idei func¡ioneazå cu siguran¡å. Func¡ioneazå aproape pretutindeni, în aproape toate situa¡iile întâlnite în sistemul nostru de afaceri. Iar cu cât le folosi¡i mai des, cu atât vor func¡iona mai bine pentru dvs. Cu cât vå conduce¡i mai mult via¡a dupå aceste legi ¿i principii, cu atât ve¡i avea mai mult succes ¿i cu atât ve¡i fi mai fericit. Nu existå limite.
CAPITOLUL 1
LEGILE VIEºII
1. Legea Cauzei ¿i Efectului 2. Legea Convingerii 3. Legea A¿teptårilor 4. Legea Atrac¡iei 5. Legea Coresponden¡ei