Cuprins
Introducere .................................................................................................................. 7 Capitolul UNU. Povestea mea ............................................................................. 13 Capitolul DOI. Adevåratul întreprinzåtor ..................................................... 37 Secretul fundamental nr. 1 Conduce¡i firma ca pe o afacere, nu ca pe un hobby Secretul fundamental nr. 2 Fi¡i ceea ce dori¡i så devinå firma dvs. Secretul fundamental nr. 3 Trebuie så delega¡i responsabilitå¡ile, nu så renun¡a¡i la ele Capitolul TREI. Politica firmei .............................................................................. 57 Secretul fundamental nr. 4 Trebuie så pune¡i oamenii pe primul loc ¿i så-i face¡i så se simtå speciali Secretul fundamental nr. 5 Conduce¡i firma potrivit principiului meritocra¡iei transparente Capitolul PATRU. Oamenii ..................................................................................... 75 Secretul fundamental nr. 6 Angaja¡i oameni cu abilitå¡i complementare abilitå¡ilor dvs., nu identice Secretul fundamental nr. 7 Abilitå¡ile se pot învå¡a, pe când atitudinea, nu Capitolul CINCI. Desfå¿urarea activitå¡ii ...................................................... 93 Secretul fundamental nr. 8 Elabora¡i proceduri de lucru consecvente ¿i previzibile Capitolul ªASE. Produsul ................................................................................... 107 Secretul fundamental nr. 9 Furniza¡i produse ¿i servicii diferite; nu ave¡i cum så câ¿tiga¡i båtålia cu produsele ieftine 5
6
Få-¡i o firmå, vinde-o ¿i îmbogå¡e¿te-te!
Capitolul ªAPTE. Vânzåri ¿i marketing ........................................................ 123 Secretul fundamental nr. 10 Identifica¡i o ni¿å ¿i comercializa¡i produsul în func¡ie de aceasta Secretul fundamental nr. 11 Recomandårile sunt modul cel mai ieftin ¿i mai eficient de a ob¡ine clien¡i Secretul fundamental nr. 12 Pune¡i bazele unui sistem de vânzåri de sine ståtåtor Capitolul OPT. Aspecte financiare ................................................................. 157 Secretul fundamental nr. 13 Aten¡ie la lichiditå¡i; profitul de mâine nu va plåti facturile de azi Secretul fundamental nr. 14 Axa¡i-vå pe sursele care asigurå un venit continuu Capitolul NOUÅ. Achizi¡ii .................................................................................. 175 Secretul fundamental nr. 15 Achizi¡iona¡i firme care så reprezinte o prelungire a activitå¡ii dvs. Capitolul ZECE. Cum mi-am vândut firma ................................................ 195 Capitolul UNSPREZECE. Cum så pregåti¡i firma pentru vânzare ...................................................................... 211 Secretul fundamental nr. 16 Nu fi¡i indispensabil pentru firma dvs. Secretul fundamental nr. 17 Vinde¡i atunci când lucrurile merg foarte bine Secretul fundamental nr. 18 Råsplåti¡i-i pe cei care sunt importan¡i pentru vânzare Capitolul DOISPREZECE. Negocierea ............................................................... 235 Secretul fundamental nr. 19 Negocierile pot så aibå sau nu rezultat, a¿a cå finaliza¡i întotdeauna tranzac¡ia Capitolul TREISPREZECE. Ie¿irea din scenå ................................................... 255 Secretul fundamental nr. 20 Fi¡i politicos ¿i pleca¡i cu zâmbetul pe buze
Introducere
U
au! Ce sentiment unic! Este 17 decembrie 2001. Spiritul Cråciunului a cuprins ora¿ul New York, care sclipe¿te feeric ¿i råsunå de forfota cumpåråtorilor pânå noaptea târziu. Noi trei servim båuturi råcoritoare în holul unui hotel luxos ¿i afi¿åm un zâmbet larg ¿i câteva milioane de dolari fiecare, câ¿tigate dupå zece ani de trudå sus¡inutå. Dupå ani ¿i ani de muncå, dupå ce era så dåm gre¿ de câteva ori, dupå luni de zile de analize ¿i negocieri istovitoare cu o companie cu mult mai mare decât a noastrå, dupå zeci ¿i sute de pagini de acte ¿i, îndeosebi, dupå impasul pe care l-am resim¡it cu to¡ii dupå tragedia de la 11 septembrie, am reu¿it så vindem la un pre¡ foarte bun mica noastrå companie, Centurion Capital, firmei GE Financial, filiala financiarå a uneia dintre cele mai mari ¿i mai eficient conduse companii din lume, General Electric. Privind înapoi la acel moment, singurul lucru asupra cåruia suntem cu to¡ii de acord este cât de noroco¿i am fost. Acum ne dåm seama cât de pu¡ine ¿tiam atunci când am început afacerea ¿i cât de noroco¿i suntem cå lucrurile învå¡ate în to¡i ace¿ti zece ani nu au distrus compania pe måsurå ce învå¡am. Cât de noroco¿i suntem cå tråim într-o ¡arå precum America, unde norocul îi poate surâde oricui într-un mod atât de extraordinar! Geneza acestei cår¡i dateazå din acel moment. Am vrut så le împårtå¿esc tuturor prietenilor mei care î¿i deschiseserå propriile afaceri cele 20 de secrete vitale pe care le-am aflat pe parcursul procesului de dezvoltare a unei afaceri înfloritoare ¿i valoroase, adevårurile fundamentale pe care trebuie så le cunoascå pentru a-¿i îndeplini pårticica lor din marele Vis American ¿i, ceea ce este la fel de important, cum så ob¡inå un pre¡ cât mai mare pentru compania lor atunci când este vremea så o vândå. 7
8
Få-¡i o firmå, vinde-o ¿i îmbogå¡e¿te-te!
Pe parcursul dezvoltårii companiei noastre, ori de câte ori cåutam materiale ajutåtoare în librårii, nu gåseam decât cår¡i despre felul în care au reu¿it companiile multina¡ionale. Înså acele sfaturi nu erau valabile pentru o firmå independentå cum era a noastrå ¿i nu råspundeau provocårilor unice cu care ne confruntam datoritå mårimii ¿i faptului cå aceasta era conduså chiar de cåtre proprietar. Prin urmare, cu ajutorul multor prieteni ¿i colegi, am elaborat o carte care se adreseazå direct întreprinzåtorului independent, indiferent de industria în care activeazå sau de mårimea firmei sale. Fie cå ave¡i un mic magazin de animale de caså în Boston, Massachusetts sau un lan¡ de agen¡ii imobiliare în Los Angeles, California, sau orice altceva, aceastå carte vå propune câteva strategii valoroase. Noi, întreprinzåtorii, ne confruntåm cu provocåri similare pe måsurå ce ne dezvoltåm afacerea ¿i ne asumåm riscuri pe care al¡ii nu au curajul så ¿i le asume. Aceastå carte î¿i propune så abordeze problemele cel mai des întâlnite.
Libertatea mult-visatå Visul Vå trezi¡i în fiecare diminea¡å ¿tiind cå vå ve¡i organiza singur ziua de muncå, în beneficiul celor pe care îi alege¡i dvs., într-un mediu care vå mul¡ume¿te atât din punct de vedere financiar, cât ¿i emo¡ional. Clien¡ii vå iubesc, angaja¡ii sunt ferici¡i ¿i nu da¡i socotealå decât dvs. în¿ivå. Sunte¡i fericit ¿i n-ave¡i nici o grijå. Realitatea Stabilirea regulilor, controlul asupra viitorului ¿i dezvoltarea unei firme profitabile reprezintå ni¿te obiective foarte atractive; cu toate acestea, foarte pu¡ini le ating. De fapt, foarte mul¡i sfâr¿esc epuiza¡i ¿i îngloda¡i în datorii sau pur ¿i simplu dezamågi¡i så constate cå au o slujbå ca oricare alta: nu-¿i pot lua concediu ¿i nu au nici cea mai micå idee cum så punå la punct o strategie de ie¿ire. Cei mai mul¡i sunt
Introducere
9
frustra¡i de munca grea pe care trebuie så o depunå pentru a ob¡ine un venit modest. Så analizåm aceste statistici elocvente puse la dispozi¡ie de cåtre Administra¡ia Întreprinderilor Mici: în America func¡ioneazå deja peste 22 de milioane de întreprinderi mici. Ele reprezintå 99% din totalul întreprinderilor americane. În cadrul lor lucreazå 53% din for¡a de muncå activå din domeniul privat, iar ele contribuie cu mai mult de jumåtate la produsul intern brut din acest domeniu. Cu toate acestea, din cele un milion de întreprinderi care încep så func¡ioneze în fiecare an, jumåtate dau faliment în primii doi ani, din cauza lipsei disciplinei financiare ¿i manageriale sau a abilitå¡ilor comerciale de bazå. Din rândul întreprinderilor private, peste douå milioane î¿i schimbå proprietarul anual, vânzåtorul ¿tiind în foarte pu¡ine situa¡ii cum så efectueze o tranzi¡ie sånåtoaså. ªi totu¿i, lucrurile nu trebuie så fie neapårat a¿a. Pute¡i lua måsuri astfel încât realitatea så se apropie cât mai mult de visul dvs. Astfel, aceastå carte î¿i propune: z Så comunice câteva experien¡e esen¡iale care îl vor ajuta pe antreprenor så punå bazele unei afaceri înfloritoare, profitabile ¿i interesante. O afacere care så îi asigure libertatea. z Så ofere pas cu pas un ghid pentru punerea în practicå a secretelor, astfel încât antreprenorul actual sau poten¡ial så ob¡inå un beneficiu imediat. z Så îi arate antreprenorului cum så evite gre¿elile costisitoare din cauza cårora al¡ii ¿i-au pierdut orice speran¡å ¿i s-au înglodat în datorii. z Så îi arate antreprenorului cum så punå bazele unei companii valoroase pe care ulterior så o poatå vinde la un pre¡ foarte bun. De-a lungul anilor, am fost martorul e¿ecului multora dintre concuren¡ii no¿tri ¿i am ajutat câteva firme mici så devinå mai profitabile. Am identificat tråsåturi comune atât în cazul succeselor, cât ¿i al e¿ecurilor. Aceastå carte prezintå companii care au avut succes deoarece ¿i-au desfå¿urat activitatea a¿a cum trebuie, ¿i, de aceea, am convingerea cå va spori ¿ansele de succes ale oricårei afaceri. Ea oferå antreprenorului atât o perspectivå asupra concuren¡ei, cât ¿i principii
10
Få-¡i o firmå, vinde-o ¿i îmbogå¡e¿te-te!
de afaceri orientate cåtre oameni, gra¡ie cårora managementul oricårei firme poate deveni mai atrågåtor pentru proprietari, manageri ¿i asocia¡i deopotrivå. Am inclus câteva extrase din interviurile luate multor oameni de afaceri din cele mai variate domenii de activitate, care ilustreazå modul în care aceste secrete func¡ioneazå în realitatea de fiecare zi. Cred cå ve¡i gåsi aceste istorii, pe rând, amuzante, înspåimântåtoare sau interesante, înså, mai presus de orice, ele vå vor ajuta så în¡elege¡i cum se aplicå fiecare dintre aceste secrete în realitatea de zi cu zi. Compania noastrå gestiona fonduri pentru mii de investitori. Cu toate acestea, am observat cå cei care fåcuserå avere prin for¡e proprii (peste cinci milioane de dolari în active lichide) erau fårå excep¡ie proprietarii unor companii la care munciserå foarte mult timp. Marea majoritate lucrau pe cont propriu sau au început cu o companie micå abia înfiin¡atå pe care ulterior au vândut-o sau au valorificat-o în alt mod. Fiecare dintre ace¿ti oameni a declarat cå se considerå incredibil de „norocos“. Înså dupå ce am stat pu¡in de vorbå, a devenit limpede cå î¿i fåuriserå singuri norocul, fåcând numai ceea ce trebuia.
Care sunt cele 20 de secrete fundamentale? Fiecare secret reprezintå un adevår fundamental despre modul în care se de¡ine ¿i se conduce cu succes o companie. Acestea sunt adevårurile pe care orice antreprenor ar fi preferat så le cunoascå de la bun început, nu så le afle treptat, pe parcursul activitå¡ii, cu pre¡ul atâtor sacrificii. Nu este exclus ca unii så aibå pur ¿i simplu noroc, înså cel mai probabil, aceia care au reu¿it au aflat multe dintre aceste adevåruri fundamentale, fie cå le-au con¿tientizat sau nu, dând piept cu greutå¡ile. Secretele se împart în douå categorii: cele necesare pentru înfiin¡area unei companii ¿i cele necesare pentru vinderea acesteia. Existå secrete pentru fiecare componentå a afacerii dvs., de la vânzåri pânå la partea financiarå. Ca la orice lucru din lumea asta, existå excep¡ii ¿i de la aceste secrete. Cu alte cuvinte, unii au reu¿it chiar dacå nu au pus în practicå toate aceste secrete, excelând doar în unul sau câteva dintre ele. Mai mult,
Introducere
11
este dificil de gåsit o companie care så le aplice pe toate tot timpul. Cu toate acestea, ele reprezintå idealul pe care fiecare companie se stråduie¿te så-l atingå.
Cum trebuie så utiliza¡i aceastå carte? Ve¡i observa cå fiecare sec¡iune începe cu o poveste sau o parabolå care ilustreazå o moralå analizatå ulterior în tot cuprinsul capitolului. Aceste pove¿ti comunicå o anumitå experien¡å într-o manierå amuzantå. Unele mi-au fost spuse ¿i mie, iar altele au fost inventate. Toate sunt de origine africanå, deoarece am dorit så aduc un omagiu continentului unde am copilårit. Pentru fiecare secret, cartea prezintå experien¡e adevårate – atât a mea, cât ¿i a numero¿i oameni de afaceri apar¡inând celor mai variate domenii de activitate, pentru a demonstra cum func¡ioneazå efectiv aceste reguli. Fiecare capitol explicå semnifica¡ia regulii respective pentru dvs. ¿i apoi vå îndrumå pas cu pas pentru a o aplica imediat în activitatea dvs. Fiecare capitol este conceput ca o sec¡iune separatå. Nu trebuie så le citi¡i pe toate unele dupå altele, înså e drept cå unele dintre secrete se bazeazå pe secretele anterioare. Mai întâi, citi¡i cartea de la un capåt la altul. Apoi selecta¡i acea componentå a activitå¡ii dvs. care crede¡i cå necesitå cea mai mare aten¡ie ¿i încerca¡i så pune¡i în aplicare måsurile descrise de noi. Existå prea multe strategii aici pentru a le putea aplica pe toate imediat. De asemenea, pute¡i så cåuta¡i direct subiectul care vå intereseazå ¿i så aplica¡i måsurile propuse la componenta respectivå a activitå¡ii dvs. În ceea ce ne prive¿te, noi am elaborat ¿i un card de raportare interactiv pe care îl pute¡i accesa la adresa www.startitsellit. com. Acest card, împreunå cu alte unelte puse la dispozi¡ie pe site, sunt menite så ajute compania dvs.
Pe locuri, fi¡i gata, start! Sper cå aceastå carte va reprezenta un tovarå¿ de nådejde pe måsurå ce afacerea dvs. se va dezvolta. Potrivit unui angajament pe care mi l-am
12
Få-¡i o firmå, vinde-o ¿i îmbogå¡e¿te-te!
luat la 14 ani, când locuiam în Africa, jumåtate dintre încasårile nete provenite din vânzarea acestei cår¡i vor fi donate în vederea predårii tehnicilor de afaceri copiilor defavoriza¡i ¿i pentru ajutorarea celor care doresc så înfiin¡eze mici afaceri în zone defavorizate. Astfel, orice carte cumpåratå de dvs. reprezintå o mânå de ajutor întinså altor oameni. Vå felicit pentru curajul de a vå fåuri propriul viitor. De asemenea, vå mul¡umesc pentru cå face¡i toate acele lucruri datoritå cårora America este unicå ¿i vå urez så fi¡i cât se poate de „noroco¿i“!
Capitolul UNU
Povestea mea Cum mi-am dezvoltat firma, prin ce am trecut în diferitele faze de dezvoltare ¿i de ce este atât de importantå respectarea regulilor pe care le-am învå¡at.
Depå¿e¿te momentele grele! Povestea mågarului îndåråtnic A fost odatå ca niciodatå un ¡åran båtrân care î¿i på¿tea mågarul credincios pe ¿esurile pråfuite ale Africii. Acea varå fusese deosebit de secetoaså ¿i ¡åranul mergea så vadå cât de tare se uscaserå påmânturile sale cele mai îndepårtate. Curând ajunse la popasul såu favorit, o fântânå veche de unde obi¿nuia så ia apå. Vrând så se odihneascå, se opri ¿i privi în fântâna secatå. Mågarul se uitå ¿i el, deoarece ¿i lui îi era sete. Înså båtrân ¿i slåbit cum era, alunecå ¿i cåzu în fântânå. ºåranul våzu cå mågarul nu på¡ise nimic, dar cå nu mai putea ie¿i din fântânå. Dupå ce chibzui câteva clipe, ¡åranul î¿i dådu seama cu triste¡e cå nu mai putea face nimic altceva decât så-¿i îngroape vechiul tovarå¿. A¿a cå luå o lopatå ¿i începu så arunce nisip în fântânå, în tot acest timp cerându-i iertare mågarului. „Îmi pare nespus de råu, dragul meu prieten“, zicea ¡åranul, „dar asta-i tot ce mai pot face pentru tine“. Timp de câteva ore bune ¡åranul a tot aruncat nisip în fântânå, stråduindu-se din råsputeri så nu-l facå pe mågar så sufere. Când ¿i-a dat seama cå mai e pu¡in pânå så umple fântâna, s-a oprit så-¿i tragå råsuflarea ¿i så vadå cât fåcuse pânå atunci. ªi atunci, capul mågarului se ivi din fântânå. Înainte ca ¡åranul så poatå spune ceva, mågarul såri afarå din fântânå ¿i o luå la goanå. Uitându-se dupå vechiul såu prieten, ¡åranul î¿i dådu seama 13
14
Få-¡i o firmå, vinde-o ¿i îmbogå¡e¿te-te!
cå acesta î¿i scuturase nisipul de pe spinare, îl båtåtorise bine ¿i se urcase pe el pentru a ie¿i apoi din fântânå. Morala: Lumea o så-¡i creeze tot felul de greutå¡i, dar dacå vei reu¿i så le depå¿e¿ti ¿i så mergi mai departe, în cele din urmå vei ie¿i la liman.
În 2002, la sfâr¿itul lunii mai, m-am retras oficial din compania la a cårei înfiin¡are contribuisem. Aventura începuse cu 10 ani în urmå. În tot acest timp, micul nostru grup reu¿ise så realizeze lucrul la care viseazå atât de mul¡i americani: un bun cu adevårat valoros. Împreunå cu partenerii mei am înfiin¡at o micå firmå de investi¡ii ¿i, dupå nenumårate provocåri ¿i oportunitå¡i, am transformat-o într-o companie pe care acum o cumpåra General Electrics GE Financial pentru mai multe milioane de dolari. Atinsesem ¡elul pe care mi-l stabilisem cu 20 de ani în urmå, în Africa. În 1982, dupå un episod extrem de incitant din serialul Dallas, m-am întors cåtre mama ¿i i-am zis: „O så fac avere în America“. Aveam totu¿i de înfruntat câteva obstacole: aveam doar 14 ani, eram un elev mediocru fårå înclina¡ii deosebite ¿i tråiam în Harare, Zimbabwe. Nici aståzi nu îmi dau seama pe deplin cå adolescentul de 14 ani care urmårea imagini neclare pe ecranul televizorului såu din Zimbabwe a ajuns un multimilionar de 34 de ani care tråie¿te in Statele Unite. Oare ce s-a întâmplat de au ie¿it toate atât de bine? Am crescut în Zimbabwe, într-o regiune frumoaså, dar asprå din sudul Africii. Ca majoritatea ¡årilor din Africa, Zimbabwe se afla într-o continuå stare de instabilitate, confruntându-se ba cu un råzboi civil, ba cu o schimbare a guvernului, cu seceta sau cu o nouå crizå financiarå. Mama mea ¿i tatål meu vitreg erau mici întreprinzåtori ¿i în toatå perioada copilåriei mele s-au confruntat cu numeroase dificultå¡i financiare înainte de a reu¿i în afaceri. Munceau mult ¿i din greu, înså cina o luam întotdeauna împreunå, ocazie cu care vorbeau adesea despre ultimele noutå¡i din domeniul lor de activitate. Atunci când cre¿ti în Africa, înve¡i så tråie¿ti într-o permanentå stare de risc ¿i de nesiguran¡å, ceea
Povestea mea
15
ce constituie o pregåtire foarte bunå pentru cine dore¿te så-¿i deschidå o afacere! Asemenea majoritå¡ii micilor întreprinzåtori pe care i-am intervievat în vederea elaborårii acestei cår¡i, eram un student de nivel mediu, cu multe note de 7 ¿i 8, iar comentariile profesorilor erau adesea de genul „ar putea så lucreze mai mult“ sau „uneori este distrat“. Fåceam foarte mult sport ¿i ie¿eam cu prietenii. În afarå de faptul cå eram relativ mai sociabil decât majoritatea oamenilor, nu ie¿eam în eviden¡å prin nimic special. Dupå ce am absolvit liceul, am plecat în Europa pentru a vedea lumea înainte de a hotårî ce vreau så fac în via¡å. Din nefericire, la douå såptåmâni dupå ce am început „ocolul Påmântului“, am fost jefuit de ni¿te tâlhari în Londra, care mi-au luat rucsacul ¿i banii. Aveam 18 ani; nu mai aveam nici haine, nici bani, nici pa¿aport ¿i må prinsese iarna într-o ¡arå stråinå. Må plimbam prin Londra, în mijlocul iernii aspre ¿i må gândeam så-i sun pe ai mei så le cer ajutorul. ªtiam cå ei ar fi vrut så-i sun, înså pe de o parte mi-era ru¿ine, iar pe de altå parte a¿ fi vrut så le demonstrez cå må pot descurca ¿i singur. A¿a cå am început så må gândesc la ce aveam de fåcut. Probabil cå acestea sunt deciziile pe care le iei la 18 ani. Nu sunt sigur cå aståzi a¿ fi la fel de încåpå¡ânat, înså sunt fericit cå nu i-am sunat atunci. Acea decizie mi-a schimbat tot restul vie¡ii. În acea noapte am dormit în gara din South Kensington, iar a doua zi mi-am gåsit o slujbå ca paznic de noapte la un cåmin pentru tineri. Dupå aceea am petrecut un an de zile cålåtorind, fugårind taurii în Pamplona ¿i bând bere în Munchen cu ocazia sårbåtorii din octombrie. În timpul voiajului meu, îmi luam tot felul de slujbe oriunde puteam: în Olanda am cules plante, în Danemarca am servit båuturi, iar în Portugalia am cazat turi¿tii într-un cåmin. Erau ni¿te slujbe destul de modeste, înså întotdeauna lucram cu oameni foarte interesan¡i. Nu îmi fåceam niciodatå griji cå n-o så må descurc, deoarece ori de câte ori råmâneam fårå bani îmi luam o slujbå, oricare ar fi fost ea. N-am mai fost niciodatå într-o situa¡ie la fel de grea ca în acea noapte din Londra. În cele din urmå, am ajuns în SUA, unde am studiat finan¡e ¿i marketing la un colegiu din Midwest. Dupå absolvire m-am mutat în
16
Få-¡i o firmå, vinde-o ¿i îmbogå¡e¿te-te!
Los Angeles pentru a fi împreunå cu viitoarea mea so¡ie, Jennifer, ¿i mi-am cåutat peste tot o slujbå în domeniul serviciilor financiare. Am gåsit un post la o firmå destul de micå, unde primeam un salariu modest, înså aveam perspective de evolu¡ie profesionalå. Trecuserå zece ani de când îi mårturisisem mamei ce planuri aveam ¿i iatå cå acum începeam så urmåresc îndeaproape Visul American. În anul 1992 m-am alåturat firmei FundMinder, o micå firmå de investi¡ii care abia se înfiin¡ase. Cei doi fondatori trebuiau så mai coopteze pe cineva, o persoanå care så nu-i coste foarte mult. Firma percepea un tarif trimestrial pentru serviciile sale, avea un venit anual de aproximativ un milion de dolari ¿i mai pu¡in de cinci angaja¡i atunci când am venit eu. În aceste condi¡ii, ea nu reprezenta o companie viabilå. Spre deosebire de majoritatea consilierilor de investi¡ii din acea vreme, care vizau marii investitori, clien¡ii no¿tri erau în special persoane pensionate, care dispuneau de sume cuprinse între 10.000 ¿i 50.000 de dolari pentru a investi ¿i care nu-¿i permiteau så-¿i asume riscuri mari. Din acest motiv, încercam så le sporim fondurile prin investi¡ii prudente. Atunci când m-am angajat, m-am alåturat unei mici echipe printre care se numårau un doctorand, dr. Bob, ¿i dl. Werner, un analist experimentat. Bob era strategul pe termen lung al firmei ¿i persoana care î¿i fåcea cele mai multe griji, un om foarte inteligent, coerent ¿i încåpå¡ânat. Werner era tehnicianul axat pe detalii, modest, cu foarte multå experien¡å ¿i extrem de simpatic. Eu eram însårcinat cu partea de marketing a afacerii, eram deschis ¿i poate pu¡in prea încrezåtor. Dintre noi trei, doar Bob avusese realizåri cu adevårat semnificative în trecut. La cei 24 de ani ai mei eram mult mai tânår decât colegii mei, care aveau vreo cincizeci ¿i ceva de ani, înså împårtå¿eam acelea¿i valori ¿i aceea¿i viziune asupra obiectivelor pe care doream så le atingem. La început aveam aspira¡ii diferite. Fårå så gândim în perspectivå, ne axam pe dezvoltarea unei afaceri care så asigure un venit mul¡umitor fiecåruia ¿i unde så ne placå så lucråm. În cursul cålåtoriei noastre de zece ani Werner a hotårât så se retragå, în timp ce Bob ¿i cu mine am continuat så lucråm pentru a dezvolta compania pânå în momentul în care a fost achizi¡ionatå.
Povestea mea
17
În urmåtorii zece ani ne-am extins foarte mult ¿i de la câteva sute de clien¡i mici am ajuns så avem câteva mii de clien¡i mari. Mai mult, de la o sutå de milioane de dolari, cât gestionam, am ajuns så gestionåm peste douå miliarde, iar veniturile noastre anuale au crescut de la aproximativ un milion de dolari la câteva zeci de milioane de dolari în momentul vânzårii. Ne-am schimbat numele în Centurion Capital tocmai pentru a reflecta noul nostru statut de firmå cunoscutå ¿i respectatå la nivel na¡ional. Dupå cum probabil ¿ti¡i deja, a-¡i conduce propria afacere nu este doar o activitate extrem de captivantå, ci ¿i foarte solicitantå. Munca pe care o faci nu e o simplå slujbå, e o parte din tine. Conducerea unei afaceri seamånå într-un fel cu cre¿terea unui copil, dupå cum mi-au declarat to¡i întreprinzåtorii intervieva¡i pentru redactarea acestei cår¡i. Este o activitate dificilå, istovitoare, care necesitå multå implicare afectivå, dar care în acela¿i timp î¡i oferå foarte multe satisfac¡ii din foarte multe puncte de vedere. ªi chiar dacå uneori sunte¡i tentat så crede¡i cå nimeni nu poate avea grijå de copilul dvs. ¿i nu-l poate în¡elege la fel de bine ca dvs., afacerea dvs. se va dezvolta, va evolua ¿i în cele din urmå va deveni total independentå, dacå îi ve¡i permite acest lucru. În to¡i ace¿ti ani de activitate, am avut nenumårate nop¡i albe, nenumårate succese, clipe de deznådejde sau de mândrie ¿i am trecut prin momentul final al despår¡irii. În loc så continuu så vorbesc înså numai despre mine, da¡i-mi voie så povestesc mai întâi prin ce am trecut eu ¿i colegii mei pentru a face din firma noastrå o afacere prosperå ¿i valoroaså. Dupå ce ai ajuns la destina¡ie, este u¿or så prive¿ti înapoi ¿i så distingi deciziile importante de cele nesemnificative. De asemenea, este u¿or så-¡i reaminte¿ti momentele când a trebuit så iei o decizie importantå, chiar dacå lucrurile nu påreau så stea a¿a atunci. În cazul nostru, ca ¿i al majoritå¡ii firmelor, au existat patru faze distincte de dezvoltare ¿i evolu¡ie:
18
Få-¡i o firmå, vinde-o ¿i îmbogå¡e¿te-te!
1. Faza de nou-nåscut sau stadiul incipient (1992-1994). 2. Faza copilului mic sau stadiul dezvoltårii timpurii (1994-1998). 3. Adolescentul sau stadiul dezvoltårii mature (1998-2000). 4. Adultul sau stadiul afacerii viabile. Pentru a explica mai bine aceste faze, le-am comparat cu fazele dezvoltårii umane. Înså, înainte de a începe, trebuie så subliniem o diferen¡å majorå între oameni ¿i afaceri. Spre deosebire de oameni, majoritatea afacerilor nu se vor dezvolta dacå nu sunt în permanen¡å sprijinite ¿i propulsate. Ca întreprinzåtor, trebuie så vå sprijini¡i ¿i så vå propulsa¡i afacerea pânå în punctul în care ajunge så se dezvolte singurå. Aceasta reprezintå esen¡a obiectivului pe care vå strådui¡i så-l atinge¡i. În mod deloc surprinzåtor, multe companii încremenesc într-o anumitå fazå foarte mult timp. Acest lucru se întâmplå deoarece situa¡ia în momentul respectiv este mul¡umitoare ¿i relaxantå pentru proprietar, iar astfel, evolu¡ia ¿i dezvoltarea înceteazå. Totu¿i, companiile înceteazå så mai evolueze ¿i din cauza faptului cå au atins un anumit prag de cre¿tere. Un prag de cre¿tere este o etapå în via¡a unei companii când este nevoie de o schimbare majorå pentru ca respectiva companie så continue så se dezvolte. Cu cât afacerea dvs. se dezvoltå mai mult, cu atât mai valoroaså va fi ea. În continuare vå prezentåm etapele de dezvoltare a companiei noastre.
1. Faza de nou-nåscut sau stadiul incipient „Vå mul¡umesc pentru faptul cå a¡i venit aici în aceastå diminea¡å. Apreciez aten¡ia pe care mi-a¡i acordat-o ¿i sper så putem lucra împreunå pe viitor“. Era o diminea¡å de sâmbåtå din anul 1994 ¿i tocmai încheiam un alt seminar departe de caså. Îmi era din ce în ce mai u¿or så fac prezentåri de acest fel, iar în primii mei doi ani de angajare ¡inusem nenumårate astfel de seminare. Prin metoda încercare ¿i eroare, gåsisem o ni¿å, respectiv seminarii privind protec¡ia investi¡iilor. Respectivul seminar îl ¡inusem pentru un planificator financiar foarte cu-
Povestea mea
19
noscut pe care îl vizam de câteva luni ¿i cu care lucram pentru prima datå. „Vå costå 1.700 de dolari“, m-a anun¡at planificatorul non¿alant, dupå care mi-a întins factura. Am fost absolut ¿ocat. „Cum a¿a? N-au fost decât opt oameni la seminar.“ „Da, înså organizarea ne-a costat mai mult decât ne-am a¿teptat“, a zâmbit planificatorul. Se pare cå el era obi¿nuit så primeascå sume importante cu titlu de comision, înså noi nu ne puteam permite în nici un caz så plåtim atât pentru un seminar la care participaserå numai opt persoane. Iatå cu ce fel de lucruri a trebuit så ne obi¿nuim. În fiecare industrie se duce un adevårat råzboi pentru atragerea clien¡ilor, iar acela care îi are comandå muzica. În cazul de fa¡å, am plåtit numai pentru micul dejun, adicå 250 de dolari, cu bac¿i¿ cu tot, ¿i am zburat acaså la nevastå. Nu mai trebuie så spun cå planificatorul respectiv nu a fost deloc fericit ¿i nu a mai lucrat cu noi niciodatå. O afacere se na¿te o datå cu apari¡ia unei idei, urmatå de înfiin¡area propriu-ziså a firmei. În general, oamenii care î¿i deschid o afacere sunt pasiona¡i de o anumitå activitate, spre exemplu, croitorul care pune bazele unei fabrici de confec¡ii, bucåtarul care deschide un restaurant sau mecanicul care î¿i deschide propriul atelier de repara¡ii auto. În cazul nostru, fondatorul ini¡ial al societå¡ii FundMinder era Werner, un profesionist al investi¡iilor, pasionat de gestionarea banilor. În procesul de creare a unei noi companii, tranzi¡ia de la vis la realitate a fost ini¡ial o experien¡å destul de solicitantå.
For¡a care impulsioneazå un „nou-nåscut“ sau o companie proaspåt înfiin¡atå Ca ¿i în cazul unui nou-nåscut sau al unui copila¿ care înva¡å så umble, principala for¡å care impulsioneazå o companie proaspåt înfiin¡atå
20
Få-¡i o firmå, vinde-o ¿i îmbogå¡e¿te-te!
este supravie¡uirea. A¿a cum un bebelu¿ are nevoie de hranå, aten¡ie ¿i sprijin, compania abia înfiin¡atå are nevoie de bani ¿i de clien¡i care så o hråneascå ¿i så o sus¡inå. Ce factori determinå pe cineva så înfiin¡eze o companie? Cel mai adesea, proprietarul dore¿te så-¿i controleze singur viitorul ¿i foloasele pe care vrea så le tragå de pe urma muncii sale. Pe scurt, ace¿ti oameni încearcå så-¿i creeze propriul destin, ceea ce reprezintå esen¡a visului american. În ceea ce må prive¿te, acei primi ani de activitate au fost fantastici, dar ¿i istovitori. La FundMinder, to¡i fåceau de toate, deoarece rolurile ¿i responsabilitå¡ile se modificau în permanen¡å. Proiectele care apåreau erau pur ¿i simplu preluate de persoana care le putea executa. ºineam seminarii, dådeam telefoane ¿i chiar proiectam noi în¿ine toate materialele de marketing. Se spune cå un om de afaceri eficient trebuie så cunoascå îndeaproape sarcinile tuturor angaja¡ilor såi, adicå nu numai så ¿tie ce lucreazå ace¿tia, ci ¿i så fie capabil så evalueze cât de bine lucreazå, pårere cu care sunt în întregime de acord. Munca grea a început så dea roade, iar firma noastrå a început curând så prospere. La început nu aveam ni¿te obiective clare ¿i nici un plan de afaceri pe trei ani. În primii ani s-a pus accentul pe douå lucruri: vânzårile ¿i produsul. Scopul nostru era så creåm o afacere profitabilå ¿i nu fåceam altceva decât så atragem cât mai mul¡i clien¡i ¿i så încercåm så facem suficien¡i bani pentru a plåti facturile. Unul dintre neajunsurile care apar atunci când î¡i creezi propria afacere este obliga¡ia de a plåti toate facturile. Te po¡i trezi cå ai de plåtit mult mai multe facturi decât ai estimat ini¡ial ¿i cå î¡i atragi clien¡ii mai încet decât ai planificat. Mul¡i întreprinzåtori mi-au confirmat aceste lucruri, prin care am trecut ¿i noi. Aveam foarte pu¡ini bani în bancå; nimeni nu dorea så ne acorde împrumuturi, deoarece FundMinder nu dispunea de active valoroase cu care så le garanteze. Nici unul dintre noi nu fåcea foarte mul¡i bani ¿i încercam så folosim fiecare dolar cât mai bine. Plåteam cu mare greutate salariile la fiecare douå såptåmâni, iar atunci când plecam pe teren må cazam la moteluri ieftine ¿i luam numai zboruri cu multe escale, pentru a mai economisi ni¿te bani. Ne tipåream materialele de marketing în
Povestea mea
21
alb ¿i negru, la unica noastrå imprimantå. Orice cheltuialå de câteva mii de dolari se fåcea numai dupå discu¡ii ¿i analize serioase. Chiar atunci când se aproba cumpårarea respectivului articol, nu cheltuiam decât dacå aveam suficien¡i bani în bancå, nu ne puteam permite så cheltuim câ¿tigurile viitoare. Nu ¿tiu cum am fi trecut de etapa ini¡ialå a afacerii noastre dacå nu am fi dat dovadå de atâta precau¡ie.
De ce multe companii independente nu trec de aceastå etapå Jumåtate dintre companiile care î¿i încep activitatea în fiecare an în Statele Unite dau faliment în primii doi ani, din douå motive principale: primul, nu existå suficien¡i bani pentru ca afacerea så func¡ioneze, iar al doilea, proprietarii trateazå afacerea ca pe un hobby, nu ca pe o afacere. Vom analiza mai în detaliu aceste aspecte în capitolele care urmeazå. În cazul nostru, cele mai mari probleme ni le-a pus gestionarea banilor. Din fericire, am cheltuit cu foarte multå aten¡ie, iar în cele din urmå veniturile noastre au crescut ¿i au ajuns så acopere cheltuielile fixe. FundMinder a petrecut câ¡iva ani în aceastå fazå, înainte de a trece la faza urmåtoare, respectiv faza copilului mic sau a dezvoltårii timpurii.
2. Faza copilului mic sau stadiul dezvoltårii timpurii „Don, ascultå-må, ¿tiu cå o så mai dureze, dar încearcå så mai rezi¿ti pu¡in. Ρi promit cå o så merite.“ În ultimele luni, puseseråm la punct un contract pentru a recruta un agent de vânzåri cu multå experien¡å de la unul dintre concuren¡ii no¿tri. Nu ne puteam permite så-i plåtim un salariu asemånåtor, înså ¿tiam cå dacå am fi reu¿it, am fi putut angaja ¿i al¡ii. Don era dur, tenace ¿i exigent, iar dupå pårerea mea, ar fi putut duce afacerea noastrå spre urmåtoarea etapå, astfel încât am elaborat un