Cuprins
Introducere 11 GREªEALA NR. 1: ÎNªELÅTORIA Bazeazå-te pe o propagandå de genul „O po¡i face“ pentru a-¡i men¡ine o motiva¡ie în vânzåri 17 GREªEALA NR. 2: PREFÅCÅTORIA Så încerci så vinzi înainte så ai pregåtirea necesarå pentru a vinde 31 GREªEALA NR. 3: SUPERFICIALITATEA Tratarea simptomelor, ¿i nu a bolii în sine, în cazul ac¡iunilor comerciale deficitare 51 GREªEALA NR. 4: ORELE SUPLIMENTARE Construirea unei vie¡i bazate pe afaceri, ¿i nu a unei afaceri bazate pe via¡å 71 GREªEALA NR. 5: MUNCA EXCESIVÅ Adoptarea unor ac¡iuni pe cont propriu în locul folosirii unor strategii orientate pe munca în echipå 91
10
VINDE FÅRÅ GREªELI!
GREªEALA NUMÅRUL 6: DISCURSUL DE CONVINGERE Comercializarea produsului înainte de a-¡i cunoa¿te clientul 109 GREªEALA NUMÅRUL 7: HAZARDAREA Telefoane neanun¡ate la clien¡i necunoscu¡i 131 GREªEALA NUMÅRUL 8: DISCURSUL CERªETORULUI Tentativa de ob¡inere a afacerii clien¡ilor înainte de a le câ¿tiga încrederea 149 GREªEALA NR. 9: CONTACTUL SUPERFICIAL Concentrarea pe zona de profitabilitate în loc de concentrarea pe satisfac¡ia clientului 167 GREªEALA NR.10: STAGNAREA Pierderea vânzårilor prin neglijarea curbei de dezvoltare 188 Note 201 Despre autor 205 Mul¡umiri 207
Introducere
C
onform Federa¡iei Interna¡ionale a Asocia¡iilor de Vânzåri Directe, în lume existå în prezent aproximativ 45,6 milioane de profesioni¿ti în domeniul vânzårilor. Iar dintre ace¿tia, 12,2 milioane î¿i vând produsele în Statele Unite. Asta înseamnå cå mai mult de un sfert dintre to¡i speciali¿tii în vânzåri la nivel mondial tråiesc chiar aici, în ora¿ul tåu ¿i al meu, la u¿a vecinå, peste stradå sau chiar dupå col¡. Dar hai så analizåm pu¡in cam câ¡i oameni de vânzåri existå cu adevårat. Oficiul de Statisticå a raportat cå în Statele Unite sunt aproximativ 291 de milioane de oameni. Po¡i face calculele? Este incredibil cå în America una din douåzeci ¿i trei de persoane se ocupå cu vânzårile. Re¡ine, nu ne referim la 1 din 23 de adul¡i ap¡i de muncå. Este vorba de o persoanå la fiecare douåzeci ¿i trei de locuitori din Statele Unite – tineri ¿i båtrâni, bebelu¿i, copii, adolescen¡i, adul¡i ¿i pensionari. Cu alte cuvinte, oamenii de vânzåri sunt literalmente peste tot unde te ui¡i. În cartierul tåu, în mall, la cinematograf, în restaurantul tåu favorit sau la benzinårie. În autobuz, în taxi, la bisericå… ¿i în oglindå. Iar oamenii de vânzåri vând orice lucru pe care ¡i l-ai putea imagina. Ac¡iuni, bonuri de trezorerie, locuin¡e, împrumuturi, copiatoare ¿i haine. Vatå de zahår, alune ¿i Coca-Cola. Cea mai recentå tehnologie. Sfaturi extraordinare. Cea mai tare combinå stereo ¿i cel mai u¿or telefon mobil. Cea mai amuzantå carte ¿i cel mai rapid burger. Locuri de muncå, automobile Jaguar ¿i avioane moderne. De fapt, 11
12
VINDE FÅRÅ GREªELI!
Oficiul de Inven¡ii ¿i Mårci din Statele Unite a acordat mai mult de 3 milioane de brevete de-a lungul timpului1 . ªi ce crezi cå s-a întâmplat cu toate aceste crea¡ii? Marea majoritate au fost vândute – de mine sau de tine. În¡elegem, la fel ca ¿i celelalte douåzeci ¿i douå de persoane, cå în profesia de vânzåtor oportunitå¡ile abundå. Din cele 80 de miliarde ob¡inute din vânzåri în fiecare an, peste 25 de miliarde sunt ob¡inute în Statele Unite2 . Asta înseamnå cå este disponibil ¿i un comision foarte mare. Iar unii vânzåtori dau lovitura. Dar un procent ¿i mai mare sfâr¿esc prin a fi victimele industriei comerciale – ¿i nu la clien¡i må refer aici. Vorbesc despre acei foarte mul¡i vânzåtori care tråiesc doar ca så-¿i plåteascå facturile – cei care trec de la un loc de muncå la altul cåutând så atingå acel podium în¿elåtor al succesului. Vorbesc despre numårul mare de vânzåtori care renun¡å la aceastå profesie în fiecare an… crezând cå a fost vina ¿efului, a colegilor sau a clien¡ilor – când de cele mai multe ori vina a fost chiar a lor. În ciuda faptului cå aceastå profesie are foarte multe de oferit, cei mai mul¡i vânzåtori par epuiza¡i ¿i lipsi¡i de speran¡å la sfâr¿itul såptåmânii de lucru. ªi mul¡i nu ating succesul pe care ¿i l-au propus atunci când au început. Sigur, po¡i afirma cå este un domeniu suprasaturat, dar nu aceasta este cu adevårat problema. Problema realå este cå vânzåtorii fac gre¿eli. Foarte mul¡i dintre ei. Gre¿elile sunt inevitabile în orice profesie, ¿i în special în cea de vânzåtor. Eu ¿tiu, pentru cå ¿i eu am fåcut multe. O datå am uitat så trimit la timp un document foarte important unui client – în ciuda instruc¡iunilor sale foarte explicite. Clientul meu a fost foarte frustrat atunci când m-a chemat så-mi spunå ce gafå am fåcut. Totu¿i, în loc så-mi recunosc gre¿eala ¿i så-mi cer scuze, am adoptat o atitudine defensivå. Când ¿i-a exprimat dezaprobarea ¿i m-a amenin¡at cå o så lucreze cu altå firmå, i-am spus cå nu-mi paså. „N-ai decât“, i-am zis. Dar cinci zile mai târziu, am pierdut nu numai
Introducere
13
afacerea, dar ¿i conturile altor patru clien¡i care auziserå despre incident. Mare gre¿ealå. Realitatea este cå atunci când o persoanå este implicatå în orice fel de ac¡iune, existå posibilitatea så aparå în peisaj ¿i erorile umane. Gre¿elile vor fi fåcute. Nu suntem ni¿te fiin¡e perfecte. Dar profesia de vânzåtor, spre disperarea unora, nu este o ac¡iune bazatå pe individualism. Sunt implicate întotdeauna ¿i alte persoane. ªi dacå un singur om poate strica un efort singular, doi oameni pot ruina cu siguran¡å o ac¡iune colectivå. De aceea, ca så strici cu adevårat ceva, este nevoie de douå persoane cu voin¡å puternicå, cu valori ¿i motiva¡ii diferite, care încearcå så ajungå la un acord asupra unui anumit subiect. ªi, ca så spunem adevårul, aceasta este o situa¡ie caracteristicå pentru foarte multe ac¡iuni comerciale. Cu siguran¡å mi s-a întâmplat ¿i mie ¿i pariez cå ¿i vouå. Ideea principalå este aceea cå domeniul vânzårilor poate fi terenul de educare a celor care fac gafe: vânzåtorii imperfec¡i oferå produse imperfecte unor clien¡i imperfec¡i. Dacå am fi fåcut bine ceea ce facem, ¿i fiecare client ar fi permanent mul¡umit, nu ar mai fi fost nevoie de aceastå carte. Dar din nefericire nu este cazul. Vânzåtorii încå dau gre¿. Clien¡ii încå pleacå. Ei încå renun¡å. Lor încå le mai scapå obscenitå¡i – så må ierte Dumnezeu, dar se întâmplå. De ce? Deoarece nu ne îndeplinim sarcinile bine de fiecare datå. Deoarece noi, oamenii de vânzåri, facem gre¿eli. Iar unele sunt mai mari decât altele. Dacå fiecare vânzåtor din lume ar face doar trei gre¿eli pe an, am ajunge la uria¿a cifrå de 136 de milioane de gre¿eli pe an. Desigur, este doar o ipotezå. O, dacå am putea fi mai noroco¿i ¿i så gre¿im mai rar… Adevårul este cå majoritatea vânzåtorilor fac mai mult de trei gre¿eli pe an. Mult mai multe. Unele dintre gre¿elile pe care le facem sunt doar hopuri normale pe drumul cåtre o vânzare de succes. Afecteazå cumva ego-ul. ªi câteodatå pot adåuga pu¡in amuzament în via¡a noastrå. De exemplu, directorul general de vânzåri care a alergat într-un târziu spre o întâlnire puså foarte de diminea¡å,
14
VINDE FÅRÅ GREªELI!
¿i-a luat tricoul direct din uscåtor ¿i a dispårut pe u¿å. A ajuns la timp pânå la urmå, dar cu siguran¡å a fåcut o impresie care nu a fost uitatå mult timp. Dar nu impresia pe care ¿i-o dorea. Când ¿i-a scos jacheta, câ¡iva colegi amuza¡i i-au spus cå o pereche de chilo¡i de-ai nevestei sale i s-au prins de spate.3 Of, acea for¡å staticå care face ca rufele puse la uscat în ma¿inå så se lipeascå unele de altele! Unele gre¿eli sunt ¿i mai grave. ªi, ca o gleznå scrântitå sau ca o mânå ruptå, este nevoie de timp pentru remediere. Ca ¿i un tânår vânzåtor de ma¿ini care a spus un pre¡ gre¿it pentru noua ma¿inå în fa¡a fostului såu director de liceu. Când directorul a revenit peste douå zile så cumpere ma¿ina la pre¡ul men¡ionat, vânzåtorul recalculase deja pre¡ul împreunå cu ¿eful såu ¿i descoperise o eroare. Dar directorul nu a låsat deloc de la el. El dorea ca dealerul så-¿i onoreze pre¡ul ini¡ial – gre¿it sau nu. Iar când vânzåtorul i-a spus cå nu poate vinde ma¿ina în pierdere, directorul a replicat: „Matematica ta e de vinå“. Atunci, vânzåtorul a råspuns: „La ce v-a¡i fi a¿teptat din partea unui fost elev al dumneavoastrå?“. Iar restul povestirii este de la sine în¡eles – la fel ca ¿i vânzarea.4 Mai existå ¿i gre¿eli fatale. Acele erori de percep¡ie, practicå sau performan¡å care pot ucide nu numai o vânzare, dar ¿i o carierå în vânzåri. Ca un cheag de sânge, un ulcer care sângereazå sau ca un vas de sânge înfundat, asemenea gre¿eli pot pune capåt carierei tale de vânzåtor dacå nu iei måsuri. În aprilie 2003, ni s-a povestit un exemplu elocvent la nivel corporatist, când s-a dezvåluit cå directorul executiv de la Delta Airlines, Leo Mullins, a primit în anul 2002 un pachet salarial de 12,2 milioane de dolari, în condi¡iile în care se fåcuserå concedieri ¿i Mullins însu¿i mic¿orase salariile unor angaja¡i. ªi, în timp ce consecin¡ele erau incomensurabile, ¿tirea a umbrit fårå îndoialå reputa¡ia companiei Delta, aceea de firmå respectabilå, într-o perioadå în care vânzårile biletelor de avion aveau foarte mult de suferit. A¿a cum Delta Airlines ¿i Mullins au învå¡at cu siguran¡å, asemenea gre¿eli – fatale –
Introducere
15
trebuie evitate cu mare grijå de orice vânzåtor. Asta deoarece unele råni din domeniul vânzårilor nu se vindecå niciodatå. Ρi vor ucide ac¡iunile comerciale; iar dacå sunt repetate, î¡i pot ucide chiar cariera. Prin urmare, ce trebuie så facå un profesionist în vânzåri? Cum poate un vânzåtor ca tine sau ca mine så evite asemenea gre¿eli fatale de ra¡ionament? Ei bine, despre asta este vorba în aceastå carte. Bazatå pe mii de interviuri, pe ani întregi de cercetare ¿i pe douå decenii de experien¡å personalå în vânzåri (¿i recunosc totu¿i cå am fåcut ¿i eu foarte multe gre¿eli), lucrarea de fa¡å este conceputå special pentru a te ajuta så evi¡i erorile fatale care î¡i pot afecta iremediabil cariera. Sunt încrezåtor cå, dacå vei reu¿i så adop¡i strategiile prezentate pentru a evita cele 10 gre¿eli discutate în aceastå carte, vei avea succes în cariera de vânzåtor, indiferent de produsele sau serviciile pe care le oferi sau de domeniul în care lucrezi. ªi nu vei avea un succes pe termen scurt. Dacå î¡i vei crea obiceiuri care så-¡i permitå så evi¡i în mod constant gre¿elile fatale, vei avea succes în mod regulat. ªi nu må refer doar la faptul cå vei avea mai mul¡i bani. Dacå e¿ti pregåtit, laså-må så î¡i aråt despre ce este vorba.
CAPITOLUL
UNU
Gre¿eala nr. 1: În¿elåtoria Bazeazå-te pe o propagandå de genul „O po¡i face“ pentru a-¡i men¡ine o motiva¡ie în vânzåri
P
rive¿te pu¡in bancheta din spate a ma¿inii unui vânzåtor obi¿nuit ¿i vei vedea adesea o gråmadå impresionantå de materiale motiva¡ionale. Cår¡i, casete audio sau video ¿i pamflete dedicate artei ¿i ¿tiin¡ei de a deveni o persoanå de succes. Vânzåtorii sunt recunoscu¡i pentru faptul cå au ni¿te biblioteci impresionante de produse care så motiveze. ªi, în contextul potrivit, acele produse au o oarecare valoare. Dar problema este cå, în ciuda faptului cå ei cunosc foarte bine modul de a gândi testat în timp al în¡elep¡ilor care se pricep la vânzåri ¿i al autoritå¡ilor pe probleme de productivitate, foarte mul¡i vânzåtori se gåsesc încå la mijlocul clasamentului, atingând doar un succes mediocru. Dupå ce ai ajuns în decursul a doi ani doar la a patra vânzare sau eveniment de succes ¿i ai cheltuit mai mult de 2.000 de dolari, te vei gåsi înglodat în datorii, fårå så ai vreo speran¡å în viitorul apropiat. E¿ti de pårere cå ai fåcut investi¡iile necesare ca så ai un succes extraordinar, dar începi så te întrebi dacå nu cumva sunt ni¿te investi¡ii neinspirate – ¿i, prin urmare, aceasta va fi ¿i atitudinea ta legatå de vânzåri. Dupå ce ai mai citit o carte, ai ascultat o nouå casetå sau ai mai participat la un seminar, sim¡i cå ai ajuns în vârf. E¿ti încrezåtor cå po¡i deveni cel mai bun vânzåtor în domeniul tåu. E¿ti motivat så perseverezi când cite¿ti sau ascul¡i fraze 17
18
VINDE FÅRÅ GREªELI!
cum ar fi: „Succesul este la un telefon distan¡å.“ A¿a cå tot încerci – dar lucrurile nu se îmbunåtå¡esc foarte mult. Ai încercat så-¡i spui cå trebuie så devii un vânzåtor mai bun. „Sunt un vânzåtor de succes“, ¡i-ai amintit tu. „Continuå så perseverezi. Fårå stres nu câ¿tigi nimic“, ¡i-ai spus. Ai råmas optimist: „Oamenii vor så cumpere produsul meu! Voi face o vânzare aståzi!“. Dar aceastå abordare func¡ioneazå doar pentru câteva såptåmâni. ªi iatå-te acum, citind despre o problemå pe care o au ¿i al¡i vânzåtori. Sunt sus, iar apoi coboarå brusc. Vârfuri seme¡e ¿i våi adânci. ªi probabil te întrebi de ce aceastå carte este diferitå de toate celelalte pe care le-ai citit. Ei bine, nu va fi diferitå… pânå când nu vei în¡elege esen¡a uneia dintre cele mai mari gre¿eli pe care le fac oamenii de vânzåri. Eu o numesc „în¿elåtorie“. CE ÎNSEAMNÅ ÎNªELÅTORIE? În¿elåtoria, prin esen¡a ei, se bazeazå exclusiv pe stimulii exteriori – cår¡i de succes, casete audio sau video, seminarii ¿i alte produse de acest gen – pentru a dobândi energie ¿i pentru a-¡i men¡ine entuziasmul necesar vânzårii. Este ca ¿i cum ai mânca un baton Baby Ruth pentru a avea energie o såptåmânå întreagå. De obicei func¡ioneazå pe termen scurt, cât timp zahårul î¡i curge prin vene, dar nu dureazå niciodatå. La sfâr¿it, ai ajuns de unde ai plecat: obosit, înfometat ¿i din nou doritor de energie. Acela¿i lucru este valabil ¿i în profesia de vânzåtor. Singura diferen¡å este cå batonul este limitat, sonor, înso¡it adesea de o emblemå ¿i un bilet. Så nu må în¡elegi gre¿it; nu produsul de succes este problema. Originea în¿elåciunii constå în convingerea falså cå orice formå de stimulare externå poate sus¡ine ea singurå motiva¡ia de a vinde cu succes. Pur ¿i simplu nu poate ¿i nu vrea. La fel ca zahårul care î¡i curge prin vene, te poate impulsiona pe termen scurt, dar la sfâr¿it vei fi påcålit.
Gre¿eala nr. 1: În¿elåtoria
19
TOTUL ÎNCEPE CU UN MOTIV Asculta¡i orice rechizitoriu de la tribunal ¿i ve¡i auzi un anumit cuvânt repetat mai mult decât celelalte. În procesul mediatizat pe larg al lui O.J. Simpson, un cuvânt a fost men¡ionat de 226 de ori doar în deschidere ¿i în argumenta¡ia finalå. „Care este acest cuvânt?“, må vei întreba. Motiv. „Acuzatul a avut un motiv så comitå crima“, argumenta acuzarea tot timpul. „Acuzatul nu a avut nici un motiv så comitå crima“, pretindea apårarea. ªi ambele pår¡i î¿i sus¡ineau punctul de vedere. Motivul este esen¡a oricårui proces din America. Poli¡ia re¡ine un suspect pe baza unui motiv. Statul då în judecatå un suspect pe baza unui motiv. Iar tribunalul judecå un acuzat tot pe baza unui motiv. De ce este acest motiv atât de important? Deoarece motivul este esen¡a oricårei ac¡iuni – bunå sau rea. Deoarece motivul duce la ac¡iune. În final, soarta unui acuzat este legatå de obicei de abilitatea avocatului de a dovedi sau de a nu dovedi cå motivele persoanei respective pot fi legate de o ac¡iune specificå. Dacå dovezile aratå cå motivele persoanei respective ¿i actul criminal reprezintå o asociere improbabilå, este greu så fie declaratå vinovatå. Cu alte cuvinte, este pu¡in probabil så existe ac¡iune fårå motiv. ªi acest lucru este adevårat ¿i în cazul ac¡iunilor tale ca vânzåtor. Motive determinante Ac¡iune sus¡inutå În profesia de vânzåtor, nu po¡i ignora motivele principale ale vânzårii, ¿i apoi så te bazezi doar pe în¿elåciunea de a sus¡ine entuziasmul tåu comercial. Dacå faci acest lucru, entuziasmul tåu va fi bazat doar pe emo¡ii pozitive sau negative, pe modul în care te sim¡i în acea zi sau în acel moment. ªi de aceea î¡i va fi foarte dificil så î¡i sus¡ii elanul. Încercarea de a-¡i men¡ine energia comercialå fårå a apela la motivul tåu esen¡ial de a
20
VINDE FÅRÅ GREªELI!
vinde este ca ¿i cum ai încerca så faci un maraton doar pe baza respira¡iei – fårå mâncare sau apå. Indiferent de cât de multå adrenalinå ai avea atunci când se aude startul, dacå trupul tåu este lipsit de hranå, nici toatå cantitatea de respira¡ie din lume nu va oferi mu¿chilor tåi energia necesarå pentru a merge mai departe. ªi în cele din urmå te vei pråbu¿i. Motive nedeterminante Ac¡iune nesus¡inutå sau în¿elåciune Ca vânzåtor, nivelul tåu de entuziasm depinde foarte tare de motivele principale pentru care vinzi. Asta deoarece motivul då na¿tere cu adevårat la ac¡iune. Se presupune cå stimularea externå (cår¡i, casete, seminarii etc.) este un catalizator care se adaugå motivelor existente în scopul ini¡ierii unei ac¡iuni consistente, desfå¿uratå în jurul unui motiv. Ca rezultat, o asemenea stimulare nu va sus¡ine niciodatå entuziasmul tåu pe termen lung. Poate po¡i face legåtura. DESCOPERIREA ADEVÅRATELOR MOTIVE Adevårul este cå acel entuziasm real ¿i sus¡inut din vânzåri începe atunci când în¡elegi motivele principale pentru care vinzi. Din nefericire, aceasta este cauza pentru care foarte mul¡i vânzåtori dau gre¿. Fie nu în¡eleg motivele lor principale, fie considerå în mod gre¿it cå banii sunt adevåratul motiv. ªi aceste gre¿eli conduc la o decådere emo¡ionalå care afecteazå cariera, în timp ce clien¡ii råmân cu un gust amar. Te-ai gândit vreodatå ce s-ar întâmpla dacå clien¡ii ar putea auzi ce gânde¿ti atunci când închei o tranzac¡ie comercialå? Ar mai dori ei så facå afaceri cu tine? Ar mai avea încredere în tine? Sau ar fugi cât pot de repede? Dacå ceva î¡i dezvåluie motivele principale pentru care vinzi (fie cå sunt legitime sau nu), cu siguran¡å acesta ar fi faptul cå le permi¡i clien¡ilor tåi så audå ce gânde¿ti. Pentru unii vânzåtori, ar fi cu siguran¡å
Gre¿eala nr. 1: În¿elåtoria
21
un lucru bun. Le-ar demonstra clien¡ilor cå inten¡iile lor sunt sincere ¿i reciproc avantajoase. Dar pentru mul¡i al¡ii, dezvåluirea gândurilor ar fi un lucru råu. Ar putea suna cam a¿a: Vânzåtor: Client: Vânzåtor:
Client: Vânzåtor:
Client: Vânzåtor:
Client: Vânzåtor:
Client: Vânzåtor:
Vå pot ajuta cu ceva? Nu, mul¡umesc. Doar må uit. Bine, dar, ca fapt divers, avem o promo¡ie deosebitå la unele dintre noile noastre modele… Nu-i adevårat, dar î¡i spun asta pentru cå vreau så crezi cå vei face o afacere mai bunå decât în realitate. Bine. O så ¡in minte asta. Sunte¡i interesat de o ma¿inå în mod special? De preferin¡å så fie unul dintre cele mai scumpe modele, astfel încât eu så am un comision mare. M-am gândit så-i cumpår fiicei mele o Altima, ca ¿i cadou de absolvire. Dar nu sunt sigur încå. Sunt ma¿ini bune. Am avut ¿i eu una, înainte så o vând ca så-mi iau o Maxima. Adevårul este cå nu am avut nici una dintre ma¿ini, dar î¡i spun acest lucru astfel încât så par mai credibil în fa¡a ta atunci când î¡i spun cum så-¡i cheltui banii. Cred cå Maxima costå mai mult decât sunt eu dispus så cheltui acum. Ei bine, permite¡i-mi så vå spun cå odatå ce mi-am dat seama ce am nevoie, a¿ fi fost fraier så nu dau încå pu¡in pentru op¡iunile suplimentare de care dispune Maxima. ªi, culmea, fiica mea conduce acum ma¿ina aceea ¿i o adorå… Eu nu am nici o fiicå de fapt, dar dacå î¡i spun acest lucru, må ajutå så rela¡ionez mai bine ¿i så te conving så cumperi cea mai scumpå ma¿inå, ceea ce va însemna mai mul¡i bani pentru mine. Ce conduce¡i acum? Speram så întrebi… Tocmai mi-am luat unul dintre modelele noastre, 350Z. Este o ma¿inå extraordinarå. ªi dacå a¿ putea, a¿ încerca så te conving så cumperi una chiar acum, pentru cå este vorba despre cel mai mare comision pe care l-a¿ putea ob¡ine. Adevårul e cå nu am
22
VINDE FÅRÅ GREªELI!
Client: Vânzåtor:
Client: Vânzåtor:
o asemenea ma¿inå, dar te va face så crezi – sper – cå am mai mult succes decât în realitate. Sunt ma¿ini foarte frumoase. O så må uit în continuare ¿i vå voi spune dacå am nevoie de ceva. Sigur. Vå rog. De ce så nu må duc eu så fac calculele pentru Altima în timp ce dumneavoastrå vå uita¡i? Astfel, dacå gåsi¡i ceva ce vå place, economisim ceva timp pentru ca så nu vå petrece¡i toatå ziua aici. ªi între timp voi face calculele ¿i pentru o Maxima, astfel cå poate te conving så cumperi una. De fapt, voi aranja totul astfel încât så ¡i se parå cå faci o afacere dacå î¡i iei o ma¿inå mai scumpå, iar Altima så nu mai parå cea mai bunå op¡iune. Foarte bine. Bine. Voi reveni… Pregåte¿te-¡i carnetul de cecuri.
Acum ¿tiu cå este doar un exemplu, dar cei mai mul¡i clien¡i ar auzi ceva similar dacå motivele fiecårui vânzåtor ar putea fi ascultate. ªi este trist. De fapt, sursa fundamentalå a în¿elåciunii este faptul cå pentru mul¡i vânzåtori motivele „prestabilite“ sunt banii, statutul ¿i func¡ia. Problema e cå acestea sunt recompense importante în vânzåri – dar ele nu pot fi niciodatå motivele principale pentru care vinzi. Ele sunt rezultatele unor vânzåri de succes, nu originile. ªi asemenea motive cu siguran¡å nu conduc la câ¿tiguri atât de mari încât så fii tot timpul motivat. Dacå te-ai bazat pe ceva similar pentru a-¡i påstra entuziasmul comercial – dacå ¡i-ai amintit în mod constant care este recompensa poten¡ialå ca så treci peste zilele negre – dacå te-ai uitat doar dupå produse extraordinare ca så fii atras de vânzåri, fårå så analizezi de ce vinzi în primul ¿i în primul rând – atunci te faci vinovat de în¿elåciune. ªi trebuie så faci o schimbare pânå când nu este prea târziu, înainte ca drogul zahårului så se evapore ¿i så te sim¡i mult mai letargic decât atunci când ai început. Pentru a te debarasa de un obicei în¿elåtor, trebuie så identifici motivele principale pentru care vinzi. Trebuie så scrutezi
Gre¿eala nr. 1: În¿elåtoria
23
adânc în interiorul tåu ¿i så råspunzi la întrebarea de ce: De ce, în primul rând, a¿ vrea så am succes în vânzåri? ªi dacå råspunsul tåu este legat de ceva ce se poate cuantifica la nivel exterior (de exemplu, bani, pozi¡ie, statut), vei avea ulterior probleme în a råmâne motivat så vinzi – în mod special atunci când apar dificultå¡i. ªi asta pentru cå modul în care vinzi (ac¡iunea ta) este legat de motivul pentru care vinzi, indiferent cå ¿tii sau nu. Cu to¡ii avem un motiv predominant pentru care vindem. Ai un factor motivant care dicteazå în mare måsurå cum, când, unde ¿i de ce ai îmbrå¡i¿at aceastå profesie. ªi, în mod ideal, aceste motive principale te vor conduce cåtre noi culmi în carierå. Dar dacå nu ¿tii care sunt motivele principale pentru care vinzi sau te în¿eli în legåturå cu identitatea lor, vei gåsi în mod constant cå este dificil så råmâi entuziast în timpul vânzårilor. ªi când apare vreun moment critic, ¡i se va pårea dificil så-¡i îndepline¿ti sarcinile în fiecare zi. Vei spera så vinzi cu succes, dar nu din inimå. ªi ca mul¡i al¡ii, probabil vei renun¡a, fie for¡at, fie întâmplåtor. Terenul propice pentru în¿elåciune apare atunci când nu î¡i iei rågazul necesar så în¡elegi care este motivul principal pentru care vinzi. Dar terenul propriu-zis pentru în¿elåciune este cultivat atunci când cau¡i inspira¡ia în exterior ¿i nu în interior, acolo unde existå adevåra¡ii factori motivan¡i. Am descoperit acest lucru la începutul carierei mele de vânzåtor... Må aflam în mijlocul unui alt seminar de succes. Alåturi de miile de persoane din public, ståteam drept, trågeam aer în piept ¿i proclamam: „Sunt extraordinar. Sunt câ¿tigåtorul.“ Energia din încåpere era la fel de intenså ca oratorul. Publicul cåzuse într-o transå care ne fåcea så ne sim¡im invincibili. Cu o voce puternicå, ne-a îndemnat så avem cele mai mari visuri. Încå o datå, a ¡ipat: „Pute¡i depå¿i orice.“ ªi eu credeam cu adevårat. Îmi amintesc foarte clar oratorul care prezida publicul cu pove¿tile lui minunate. Ar fi fost dificil så convingi pe cineva
24
VINDE FÅRÅ GREªELI!
cå nu ar fi putut så mi¿te mun¡ii din loc. Dupå opt ore de exaltare purå în vene ¿i cu materiale de câteva sute de dolari lângå mine, må sim¡eam programat pentru succes. Eram invincibil. Dar aveam så aflu curând cå nu era suficient. Pe måsurå ce trecea timpul, sim¡eam cum motivarea dispare. Toate påcålelile pe care stimulii externi mi le inoculaserå începeau så disparå ¿i realitatea ie¿ea la ivealå. Dupå câteva såptåmâni, succesul meu hiberna pe bancheta din spate a ma¿inii. ªi dupå pu¡in timp, aveam doar amintiri îndepårtate despre energia comercialå la care ajunsesem în ziua acelui seminar. În timp ce contemplam aceastå realitate, am descoperit întâmplåtor ceea ce avea så devinå axioma guvernantå a vie¡ii mele. Într-un final mi-am dat seama cå motivarea nu putea proveni din afarå. Trebuia så provinå din interior ca så poatå rezista. CUM SÅ DEVII FACTORUL ECUAºIEI Clientul obi¿nuit al companiei noastre cheltuie aproximativ 5.000 de dolari în fiecare an pe produse ¿i evenimente pentru a deveni un vânzåtor mai bun. ªi dintre to¡i vânzåtorii cu care am discutat în fiecare an, aproape o treime må auziserå vorbind. Aceste statistici indicau faptul cå vânzåtorii respectivi vroiau så aibå succes. Doreau så råmânå motiva¡i. Nu cheltuiau bani pe produse ¿i servicii doar pentru cå era amuzant. Erau acolo ca så câ¿tige. Ei cåutau ceva care så-i conducå în top ¿i un ingredient-cheie care så le men¡inå entuziasmul în vânzåri ¿i în momentele bune, ¿i în cele proaste – po¡iunea magicå care men¡inea motiva¡ia ¿i îi ajuta så depå¿eascå mediocritatea. Dar mul¡i vânzåtori nu î¿i dådeau seama cå esen¡a påstrårii entuziasmului se aflå chiar în ei în¿i¿i, ¿i nu în cele mai noi ¿i la modå produse de tipul „cum så“. Este simplu: atunci când motivele principale pentru care vinzi sunt clare, ¿i drumul cåtre succes este clar. ªi nu mai existå o altå cale.
Gre¿eala nr. 1: În¿elåtoria
25
Este simplu: atunci când motivele principale pentru care vinzi sunt clare, ¿i drumul cåtre succes este clar. ªi nu mai existå o altå cale.
Sunt un orator motiva¡ional. Din asta îmi câ¿tig pâinea. A¿a cå este evident interesul meu de a motiva oamenii, nu-i a¿a? Dar în to¡i ace¿ti ani de oratorism profesionist, am învå¡at un lucru în legåturå cu sfaturile ¿i entuziasmul pe care produsele ¿i seminariile mele le oferå: nu ele sunt cheile pentru påstrarea motiva¡iei de a vinde cu succes. Pot vorbi foarte tare ¿i så fiu foarte inspirat la evenimentele mele. Pot aråta cel mai emo¡ionant ¿i mai mi¿cåtor clip pe cinci ecrane mari care så înconjoare sala. Pot så te pun så mergi pe cårbuni încin¿i. Pot så-¡i împui capul cu cele mai noi tehnici ¿i tactici. Pot så-¡i aduc cei mai de succes vânzåtori din toatå lumea care så te asigure cå ¿i tu po¡i avea succes ¿i cå ¿i tu po¡i avea tot ceea ce-¡i dore¿ti. Dar pânå nu în¡elegi care sunt principalele motive pentru care vinzi, tot ceea ce î¡i spun te va înso¡i pe termen scurt. ªi în cele din urmå vei avea nevoie de alt remediu care så te ajute så mergi mai departe – ceva sau cineva care så te impulsioneze încå o datå. Adevårul este cå singura cale de a sus¡ine entuziasmul în vânzåri este så-¡i clarifici întâi motivele, scopul tåu ascuns care te face så vinzi bine.1 De aceea la evenimentele care dureazå mai multe zile, îmi rezerv cel pu¡in patru ore în prima zi în care cursan¡ii så înve¡e så se asculte pe ei în¿i¿i – ceva ce mul¡i dintre ei nu au fåcut pânå atunci. Îi pun så-¿i lase servietele, telefoanele mobile, pagerele ¿i agendele la locul evenimentului ¿i îi duc cu autobuzul la plajå, în parc sau la munte. Apoi îi las acolo, cu o singurå rugåminte: så se gândeascå. Så se gândeascå la ce e mai important pentru ei în via¡å. Så se gândeascå de ce vor så devinå profesioni¿ti în vânzåri în primul rând: este acest lucru legat de ceea ce este mai important pentru ei? Så se gândeascå care este motivul pentru care ¿i aståzi lucreazå în vânzåri. Så se gândeascå de ce vor så aibå succes
26
VINDE FÅRÅ GREªELI!
pe plan profesional. Så se gândeascå de ce sunt atât de încânta¡i så se întâlneascå cu un client ¿i så îi câ¿tige încrederea. Så se gândeascå unde vor så fie peste un an, peste cinci sau peste douåzeci de ani. Så se gândeascå la motivele pentru care tråiesc ¿i pentru care vând ¿i så le facå pe amândouå bine. Vreau så se gândeascå la asemenea lucruri, deoarece råspunsurile lor sunt adevåratele chei pentru a dobândi ¿i a men¡ine entuziasmul în timpul carierei lor de vânzåtori. DESCOPERIREA MOTIVELOR TALE INTERIOARE De curând, eu ¿i familia mea am petrecut un weekend prelungit la casa noastrå de la munte, din Mammoth Lakes, California. Pentru mine a fost un moment potrivit så må gândesc, så-mi reevaluez via¡a, compania ¿i cariera de trainer în vânzåri. Era momentul så må gândesc la ce am fost, la ce sunt acum ¿i la cum vreau så fie zilele, lunile ¿i anii care urmeazå. A fost cålåtoria mea la munte cu autobuzul, ca så må gândesc. ªi în acest timp, am urmat un model simplu de gândire care cred cå te va ajuta så-¡i asiguri ¿i så sprijini motivele principale pentru a deveni un profesionist de succes în vânzåri. Dacå într-adevår ai stofå de profesionist în vânzåri, urmåtorul exerci¡iu te va ajuta så termini odatå pentru totdeauna cu în¿elåciunea ¿i î¡i va oferi resursele de care ai nevoie ca så råmâi entuziast atunci când te dai jos din pat så mergi la muncå. Te ajutå så dezvålui cheile din interiorul tåu care sunt necesare pentru men¡inerea energiei în procesul de vânzare. A¿a cå dacå e¿ti pregåtit, închide telefonul sau orice altceva te-ar putea distrage ¿i hai în autobuz cu mine. E timpul så gânde¿ti cu adevårat. Ceea ce sunt pe cale så-¡i împårtå¿esc este incredibil de personal. Este vorba despre propriile mele rezultate dupå rezolvarea exerci¡iului, care mi-au fost prezentate de clientul ¿i prietenul meu, Dan Trinidad, supranumit „Cåtre vârsta de 80 de ani“. Obiectivul exerci¡iului este så-¡i imaginezi ¿i så-¡i descrii via¡a – trecutå ¿i prezentå – ca ¿i cum ai fi båtrân. Dar