Di padre in figlio

Viaggiamo verso Sud, verso la Sicilia, per fare due chiacchiere con Antonino e Salvo Trovato che operano come agenti di commercio nella zona orientale della regione per farci raccontare visioni e previsioni del settore da un’altra prospettiva, quella a metà tra punto vendita e azienda fornitrice

Qual è la storia di Rappresentanze Trovato?

A.T: «Nel 1986 ho cominciato a lavorare come magazziniere presso un grossista di articoli di giardinaggio e hobbistica di Catania che in quegli anni aveva un agente che gestiva l’area commerciale delle vendite in tutta la Sicilia. Dopo due anni all’interno dell’azienda come autista per le consegne e magazziniere, ho iniziato a conoscere questo mondo più da vicino. Un giorno mi arriva la notizia che l’agente avrebbe lasciato la sua posizione libera e mi sono fatto avanti proponendomi per l’attività di agente. Dopo che la proprietà ha acconsentito, nell’anno successivo sono riuscito a raggiungere degli obiettivi che né io né l’azienda immaginavamo di poter ottenere. Forte di questo, dopo due anni ho proposto di lavorare su provvigione come agente. E anche questa volta abbiamo aumentato i fatturati notevolmente. In quegli anni sono venuto a conoscenza delle fiere di settore, tra tutte la prima a cui ho partecipato nel 1990 era Euroflora a Genova, poi Flormart e Miflor. Non ho perso l’occasione di visitarle tutte, in quanto le fiere all’epoca erano l’unica porta di ac- cesso al mondo del florovivaismo e garden. L’intento fin da subito era quello di trovare nuove opportunità lavorative e queste non tardarono ad arrivare. Con alcune di queste lavoro tutt’oggi dopo 30 anni. Poco dopo nel 1990 ho lasciato il precedente lavoro per dedicarmi alla libera professione come agente plurimandatario. Oggi dopo 34 anni di duro lavoro, mio e delle aziende con cui lavoro, abbiamo raggiunto ottimi risultati e siamo presenti in tutta la mia zona sia nel settore professionale sia nel settore hobby. Un’ulteriore soddisfazione è stata quella di coinvolgere, poco dopo la laurea magistrale alla facoltà di agraria di Catania, mio figlio Salvo come collaboratore. Siamo una squadra e in due tutti gli ostacoli e le problematiche lavorative sembrano più leggere».

Come vi dividete il lavoro ora che siete in due?

S.T: «La Sicilia è grande, ci dividiamo le zone e grazie al fatto che siamo in due ora siamo riusciti ad ampliare il raggio dei clienti. Mio padre si concentra sulla parte

OGGI DOPO 34 ANNI DI DURO LAVORO, MIO E DELLE AZIENDE CON CUI COLLABORO, ABBIAMO RAGGIUNTO OTTIMI RISULTATI E SIAMO PRESENTI IN TUTTA LA MIA ZONA

Sia Nel Settore Professionale Sia Nel Settore Hobby

sionale, lamentano il fatto che c’è davvero incertezza ma allo stesso tempo devono prepararsi a fare gli ordini, mettere la merce a scaffale, pur con il punto interrogativo delle vendite della primavera. Ci sono tante variabili che influiscono sulla situazione che non sarà facile».

E cosa vi aspettate per il 2023?

A.T e S.T: «Vogliamo essere positivi e speriamo che, nonostante l’incertezza,la tendenza sia quella di tornare ai fatturati del periodo 2018-2019. Tutto dipende da come si evolve la situazione. Se l’inflazione scende crediamo che non ci saranno problemi».

nord mentre io in quella sud della Sicilia Orientale. Il grosso del lavoro lo facciamo principalmente nella zona costiera e lavoriamo sia in affiancamento sia in autonomia. Il nostro obiettivo è cercare di coprire quanti più clienti in un giorno».

Come si è chiuso il 2022 in termini di vendite?

A.T e S.T: «Il 2022 è andato bene, abbiamo continuato a lavorare bene sulla scia del 2021 che è stato positivo con fatturati aumentati. Il 2022, nei primi sei mesi, non ha dato problemi ma verso maggio-giugno ha presentato una flessione che si spiega con il ritorno delle persone alla normalità. Nel 2021 nonostante tutti i comparti abbiano sofferto molto, uno dei pochi che ha retto è stato il nostro. Anche se non ce lo aspettavamo. Nel 2022 non abbiamo avuto una flessione, noi come singoli agenti di commercio, e abbiamo mantenuto i fatturati. Le aziende che rappresentiamo però sì, naturalmente hanno avuto una flessione. Tutti i nostri clienti, sia nel settore garden sia profes-

Quali sono i prodotti e categorie merceologiche che vendono di più?

A.T e S.T: «I prodotti più venduti nei garden center sono senza ombra di dubbio le piante, che rimangono il prodotto cardine: c’è un importante avvicinamento alle piante verdi e alle piantine da orto. Un tema a cuore dei clienti negli ultimi anni è la sostenibilità: abbiamo notato che c’è uno spiccato interesse per i prodotti tradizionali come la terracotta oppure per i vasi realizzati con materie prime riciclate e riciclabili. C’è un maggiore consumo anche di terricci per uso hobbistico ammessi in agricoltura biologica. Oggi, senza dubbio, i clienti sono sempre più esigenti e più attenti all’impronta verde delle case produttrici».

A che punto è il mercato del giardinaggio hobbistico in Sicilia?

A.T e S.T: «Negli ultimi 10 anni il mercato del giardinaggio ha vissuto una crescita notevole ma c’è ancora molto da fare. Esistono realtà più imprenditoriali che si sono adeguate al concetto di garden in stile nord Europa ma ci sono anche realtà che sono ri-

Province di competenza

maste agli standard del passato. A nostro avviso c’è ancora molto da fare, soprattutto per quello che riguarda la valorizzazione di ogni singolo prodotto, applicazione di strategie di marketing e pubblicità. Il cliente tipo è cambiato, quando arriva nel punto vendita sa quello che vuole e fa domande specifiche e si aspetta di avere delle risposte esaustive. Anche i social giocano un ruolo: se non sei attivo sui social allora probabilmente ti sta precludendo un importante fetta di mercato».

In percentuale come sono suddivisi?

A.T e S.T: « Sono il 30% quelli pensati e portati avanti in ottica imprenditoriale mentre il 70 % quelli “vecchio stampo” e a gestione familiare. L’area principale in cui si sviluppano è Catania, Messina e in parte Ragusa e Siracusa. Procedendo verso l’entroterra, per una questione di bacino di utenza inferiore rispetto alle grandi città della costa, si trovano realtà perlopiù agrarie o di garden meno attrezzati. Il garden vicino alle grandi città, invece, deve per forza poterti dare un servizio migliore e sono stimolati principalmente dal fatto che si confrontano con la grande distribuzione e la scelta a cui si trovano davanti è adeguarsi o perdere clienti».

Qual è il canale di vendita che si predilige nella zona orientale?

A.T e S.T: «Principalmente garden center, agrarie e grande distribuzione. Anche l’e-commerce si può dire che negli ultimi anni si sta integrando e permette di fare buoni margini, soprattutto per quelle attività nelle zone più rurali che grazie alla possibilità di acquisto online riesce a fare la differenza, arrivando in territori dove normalmente non potrebbe arrivare o competere».