Análisis de ventas

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Análisis de ventas El análisis de ventas consiste en cuantificar y evaluar las ventas reales en relación con los objetivos de ventas. Hay dos herramientas específicas en esta conexión. El análisis de varianza de ventas mide la contribución relativa de distintos factores a una brecha en el desempeño de las ventas. Suponga que en el plan anual se estipuló que había que vender 4,000 artefactos en el primer trimestre, 1 dólar por artefacto, o 4,000 dólares. Al final del trimestre, sólo se vendieron 3,000 artefactos a $.80 centavos de dólar cada uno, o $2,400. La varianza del desempeño de ventas es 1,600 dólares, o 40% de las ventas esperadas. Surge la siguiente pregunta: ¿Cuánto de este mal desempeño se debe a decrementos en precios, y cuánto a la disminución en volumen? El cálculo siguiente responde a esta pregunta: Varianza debida a decrementos en precios Varianza debida a disminución en volumen $

600

= ($1.00$.80)(3,000) = = ($1.00)(4,000 - 3,000) =

37.5%

$

1000

62.5%

$

1,600

100.0%

Casi dos terceras partes de la varianza de ventas se debe a no haber logrado el objetivo mercadotecnia de volumen. La compañía debería examinar de cerca por qué no logró conseguir su volumen de ventas esperado. El análisis de microventas puede proporcionar la respuesta, pues revisa productos, territorios y otros elementos específicos que no pudieron generar el volumen de ventas esperado. Suponga que la compañía vende en tres territorios y las ventas esperadas fueron 1,500 unidades, 500 unidades y 2,000 unidades, respectivamente, Lo que suma un total de 4,000 artefactos. El volumen de ventas real fue de 1,400 unidades, 525 unidades, y 1,075 unidades, respectivamente. Por consiguiente, el territorio 1 presentó una caída de 7% en términos de ventas esperadas; el territorio 2, un superávit de 5%, y el territorio 3, una caída del 46%. El territorio 3 es el que causa la mayor parte de los problemas. El subdirector de ventas puede revisar el territorio 3 para ver qué hipótesis explica el mal funcionamiento: el representante de ventas del territorio 3 es negligente o tiene un problema personal; un gran competidor entró a este territorio; o el producto interno bruto está deprimido en este territorio.


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