UNIDAD II: COMPRENDIENDO Y ORDENANDO EL MERCADO
1.
Presentación
El objetivo de la mayoría de las compañías se centra en obtener el liderazgo de su respectivo mercado. Para esto desarrollan diferentes estrategias, las cuales buscan ganar la preferencia del cliente en el momento de seleccionar una marca ya sea de un producto o servicio. Como variable crítica para lograrlo se encuentra la generación de una ventaja competitiva que lo diferencie de sus competidores. Sin embargo, la construcción de una ventaja competitiva es un proceso complejo que parte de la identificación de las necesidades del mercado. Es decir, sólo se obtendrá una ventaja competitiva si la empresa conoce realmente cuáles son los aspectos a los que el mercado les asigna valor, logrando satisfacerlos mejor que la competencia y de manera sostenible. En la unidad 2 desarrollaremos la metodología para identificar esas variables críticas en la decisión de compra en los mercados, las cuales permitirán a la organización ajustar su estrategia para lograr la preferencia de compra. A la vez se profundizará en los Sistemas de información de mercados, tanto en las herramientas de gestión como en las diferentes fuentes de información. 2.
Antes de empezar
Este ejercicio está diseñado para precisar los componentes de un mercado y de un sistema de información. Tenga en cuenta las siguientes instrucciones: 1. Lea los enunciados que se encuentran en las columnas izquierda y derecha. 2. Presione con el ratón sobre cada una de las casillas que se encuentran y arrástrelas hasta el lugar que crea indicado. 3. Coloque su respuesta sobre la línea que se encuentra al frente del enunciado. Pista: Recuerde la gráfica de la unidad 1, titulada ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE MARKETING Realizar actividad. 3.
El Mercado y sus variables
3.1 El Mercado y sus variables
Comprender y ordenar un mercado implica las siguientes acciones: · · · · · ·
Entender que cada mercado tiene una dinámica propia e identificar para cada caso, cual es. Precisar el tamaño del mercado ya sea en valores o en unidades. Delimitar este mercado para identificar cual es su mercado total, potencial objetivo y meta. Posteriormente, organizarlo a través de una estrategia de segmentación. Finalmente analizar y generar estrategias a partir del conocimiento de sus clientes, consumidores y competencia. Dimensionar posibilidades de expansión a mercados globales.
3.2 Dinámica de un Mercado
Un mercado es el espacio donde confluye la oferta y la demanda. Interactúan proveedores, intermediarios y personas (naturales y jurídicas) con necesidades y capacidad de compra.
De acuerdo con las siguientes características, encontramos mercados cuya dinámica es de demanda o de oferta: “Para que un mercado sea una realidad deben existir seres humanos con necesidades y deseos pero al mismo tiempo deben haber productos o servicios que satisfagan esas necesidades” Braidot. 3.3 Tamaño
El tamaño de un mercado hace referencia al número total de consumidores (personas con necesidades y capacidad de compra), dinero o unidades que la empresa podría vender. 3.4 Enfoque
La empresa una vez tiene identificado el tamaño total, debe “delimitar” su mercado. Para ello selecciona cuál va a ser su mercado potencial, su mercado objetivo y su mercado meta. 3.5 Segmentación
La segmentación es la acción de dividir el mercado en grupos homogéneos con criterios estratégicos que permitan conquistarlo con tácticas especializadas y contundentes. Es una herramienta de mercado muy poderosa que optimiza recursos y puede desubicar a la competencia. Existen diferentes criterios: 3.6 Cliente
Para cada mercado se debe tener identificado el cliente, el consumidor y el usuario. Miremos las diferencias:
Cliente: es la persona que decide la compra independientemente de si consume el producto o no (no siempre quien compra consume). Ejemplo: el joven que adquiere un concentrado para su perro.
Consumidor: es la persona que consume el producto (bienes tangibles). Ejemplo: el futbolista que adquiere unos guayos para practicar su deporte.
Usuario: es la persona que usa el producto sin necesidad de ser su propietario (bienes intangibles). Ejemplo: el conductor que lleva el carro de su jefe al taller.
Variables para conocer de un cliente, consumidor o usuario. 3.7 Competencia
Se denomina competencia a todas aquellas empresas que directa o indirectamente satisfacen las mismas necesidades que nuestro producto /servicio. Michael Porter las clasifica así:
4 El Sistema de Información de Mercados y sus Componentes 4.1 El Sistema de Información de Mercados y sus Componentes
Ya tiene una visión general de qué en un mercado. Ahora lo invitamos a comprender otro escenario importante del marketing: el sistema de información. Miremos cómo se estructura:
Un sistema de información de mercados está compuesto básicamente por tres tipos de información: informal, comercial y científica.
Se soporta de manera cada vez más fuerte en herramientas tecnológicas para obtener, administrar y gerenciar información dentro de un sistema de inteligencia de negocios.
4.2 Business Intelligence
Es una herramienta tecnológica que ayuda a las organizaciones a analizar datos de distintas fuentes, tales como, sistemas operacionales, datamarts, datamining, y datawarehouse; para permitir a los usuarios de negocios, transformar esos datos en información para una mejor toma de decisiones
La inteligencia de negocios (BI) representa la transformación de los datos en información y la transformación de la información en conocimiento. 4.3 Información Informal / Comercial / Científica.
Existen fuentes de información provenientes de distintas fuentes: 5 Práctica y aplicación Es importante verificar los aprendizajes básicos hasta el momento. Conteste V si es verdadero y F si es Falso. Esto es solo una autoevaluación, por lo cual solo usted conocerá su puntaje: