E&D N° 153

Empresa & Desarrollo

Guillermo D´Andrea, Profesor en el IAE Business School (Argentina) escribe para E&D sobre el Retail y su futuro desafiante

El Retail en Santa Cruz enfrenta constantes retos

N°1 5 3 A bril 2018

GS1 Bolivia, un aliado para evitar faltantes de mercadería en góndola

Pág 4 Abril 2018

EDITORIAL

Estrategias, tendencias y retos

DEL RETAIL El desarrollo de Santa Cruz ha traído consigo una cultura de consumo que en los últimos años se ha intensificado con la aparición de grandes centros comerciales y la llegada de franquicias de diferentes rubros, que han cambiado de forma notoria la manera de consumir de los habitantes de esta ciudad.

STAFF

Los negocios del sector de retail, entonces, se encuentran en un momento vertiginoso en el que no pueden quedarse atrás, con importantes retos que superar no solo por la gran competencia generada sino por las demandas del mismo consumidor, que con los permanentes avances tecnológicos y la facilidad de mantenerse informados, se ha vuelto cada vez más exigente.

Por ello, las empresas del sector retail deben adoptar estrategias que les permitan llegar de mejor manera a su público objetivo hasta seducirlos y convertirlos en sus clientes, y en lo posible, por supuesto, fidelizarlos.

En ese afán, los negocios locales tienen que acudir a estrategias más enfocadas, animándose a utilizar no solo los medios tradicionales sino también los digitales, ya que las tendencias en el mundo apuntan cada vez más a ellos y Santa Cruz no se queda atrás.

Si bien en Bolivia la gente aún tiene cierta desconfianza a la venta online, el mercado ya está desarrollando herramientas para que los consumidores se

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sientan más seguros para hacer la adquisición de productos y servicios a través de medios de pago alternativos que usan la plataforma de internet. Poco a poco el consumidor cruceño se va poniendo cómodo ante estas nuevas opciones que le brinda el sector del retail.

Es así que ya se van dando los primeros pasos en este sentido, pero es importante mantenerse al tanto de las tendencias y las estrategias que se generan en el mundo para así aprovechar todos los beneficios que nos traen la tecnología y la innovación que se desarrolla en el mundo del retail y que está cambiando de forma radical la manera de consumir productos y servicios.

DISEÑO E&D

Mariana Cuellar DIAGRAMACIÓN

Expresión Anónima FOTOGRAFÍA

Gercom CAINCO

COLABORADORES

Luis Zubieta Liliana Serrate Iris Chávez Jessica Rivero Javier Gil

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SUMARIO

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El Retail en Santa Cruz enfrenta constantes retos Tres empresarios de nuestro medio nos aproximan los desafíos a los que se enfrentan en el día a día en el sector del retail. Observan a la informalidad como un gran obstáculo y al consumidor súper informado como el principal impulso para seguir creciendo.

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Editorial

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Estrategias, tendencias y retos del retail

Especial Retail

Retail, estrategias y tendencias para cautivar clientes • El consumo masivo en américa latina, Diego Martín Gizzi

• Definir y conocer al shopper para activar estrategias comerciales, Emmanuel Lamour • Navegando el panorama de internet retailing en américa latina, Rocío Guzmán • Neuroshopper para seducir la mente del comprador, Luis Fernando Rico

Paso a paso

Los términos del Retail

Especial Retail GS1 Bolivia, un aliado para evitar faltantes de mercadería en góndola

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Apuntes

Especial Retail

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Economía

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Posesión

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¿Qué es el retail?

El rol de CAINCO en el desarrollo cruceño

CAINCO en acción

El Retail en Santa Cruz enfrenta constantes retos

Nuevo Directorio de CAINCO trabajará por la innovación

Acciones de éxito

Especial Retail

El retail y las marcas enfrentan un futuro fascinante ¡y desafiante!

Innovar

Atreverse a innovar, es posible

Asistiré

Agenda de actividades

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Consumidor: Un consumidor es aquella persona que está expuesta a todos los medios publicitarios y que consume un producto, aunque no haya realizado la compra de éste.

Shopper: El shopper es aquella persona que entra al lugar de venta y hace la compra del producto. No es, necesariamente, el consumidor final del producto adquirido. En un hogar, por ejemplo, lo regular es que sea la madre quien hace las compras de la casa, siendo ella la que toma la decisión final en el punto de venta, a pesar de que los consumidores sean los hijos, el esposo u otros familiares.

Shopper marketing: Estrategia de marketing en el punto de venta que se desarrolla a partir de los datos de investigaciones sobre los hábitos de consumo y compras del shopper.

Revaloriza el punto de venta transformándolo en el escenario definitivo de la decisión de compra, hablándole al comprador y no al consumidor.

Trade marketing: El trade marketing es el área que se encarga de ejecutar todas las estrategias definidas a implementar en el punto de venta. Hace que la estrategia sea una realidad asegurando la llegada oportuna y el mantenimiento de cada una de estas acciones.

FOTO: Internet

Shopper insight: Metodología para detectar la “gran oportunidad” o el insumo que sirve para lograr que la estrategia en el canal de ventas tenga éxito. Se consigue a través de una investigación sobre las acciones del comprador en el canal de ventas.

PASO A PASO

Los términos del Retail

El sector retail en el mundo crece y evoluciona de forma significativa. Las estrategias para llegar a más consumidores y generar mayores ventas se están desarrollando de forma cada vez más agresivas, utilizando no solo los canales tradicionales sino también los digitales. Todo esto genera un lenguaje propio. A continuación, compartimos algunos términos.

Omni-Channel: La omnicanalidad es la integración de todos los canales existentes en el mercado, de manera tal de generar caminos que se interrelacionen para que un cliente que inició una comunicación por una vía de interacción pueda continuarla por otra.

Neuromarketing: Es la ciencia que investiga y estudia cómo se comporta el cerebro en un proceso de compra. Por tanto, el objetivo de esta ciencia es estudiar cómo reacciona el cerebro ante una campaña publicitaria de un producto, por ejemplo, o ante cualquier estímulo relacionado con la publicidad.

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APUNTES

¿QUÉ ES EL

RETAIL?

“Retail” es un término de la lengua inglesa que hace referencia a la venta minorista, venta al detalle o al menudeo, que está enfocada a cubrir las necesidades de los consumidores finales.

El retail o venta minorista incluye todas aquellas actividades relacionadas con la venta de bienes y servicios al consumidor final para uso personal no comercial.

El concepto se vincula a la venta de grandes cantidades de unidades, pero a muchos compradores diferentes, característica que lo diferencia del comercio mayorista que implica la venta de un elevado volumen de unidades a un mismo comprador.

Entre los principales protagonistas del retail se encuentran los supermercados, que a través de sus cadenas disponen de una gran estructura: almacenes, depósitos o centros de distribución donde reciben los productos que compran al por mayor y que luego son enviados a los distintos locales comerciales o sucursales (puntos de venta), hasta donde acude el consumidor final a comprar la mercadería.

FOTO: Internet

Es decir que el retail forma un nexo importante como canal de distribución, es el eslabón que coloca los bienes y servicios a disposición de los consumidores, de quienes debe conocer sus gustos, preferencias, necesidades reales y gestiona un mix de categorías acorde a su mercado meta, por otro lado se encarga de negociar con sus proveedores (distribuidor, mayorista, productor) en base a la información que recolecta de los clientes para que adecuen los productos según la necesidades requeridas.

Todo esto hace que la gestión del retail no sea una tarea tan sencilla, pues requiere articular diferentes aspectos y una logística impecable para que el consumidor final no tenga problemas a la hora de satisfacer sus necesidades de compra.

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ESPECIAL DE RETAIL

EL RETAIL

EN SANTA CRUZ ENFRENTA CONSTANTES RETOS Tres empresarios de nuestro medio nos aproximan los desafíos a los que se enfrentan en el día a día en el sector del retail. Observan a la informalidad como un gran obstáculo y al consumidor súper informado como el principal impulso para seguir creciendo.

¿Qué implica llevar adelante un negocio de consumo masivo y de venta al por menor en Santa Cruz? ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan los negocios de retail en su día a día? ¿Cómo la digitalización está impactando a este sector? Éstas y otras consultas contestaron los invitados de esta edición especial de Retail, en la que hemos querido mostrar cómo los negocios de este sector en Santa Cruz se están adaptando a este nuevo escenario mundial donde el consumidor tiene cada vez mayor acceso a la información y por lo cual los hábitos de consumo también se encuentran en constante cambio.

En esta ocasión, invitamos a representantes del sector como Stefan Postey, Gerente de Retail de Multicenter, la tienda por departamentos más completa y amplia de Santa Cruz, con 27 años en el mercado cruceño, cuatro sucursales y alrededor de 400 trabajadores; Rubén Lima, Especialista de Producto HP de

DATEC, empresa del rubro de tecnología de la información con 18 años de trayectoria, un plantel de aproximadamente 200 trabajadores y representante de marcas como IBM, Lenovo, Motorola, HP, ViewSonic, entre muchas otras; y Leonardo Salvatierra, Gerente General de Farmacias Chávez, empresa de comercialización de medicamentos que trabaja hace casi 30 años en el sector de salud y se desarrolla a nivel nacional con unos 700 trabajadores prestos para atender los requerimientos de la población boliviana.

esa transformación o, más adelante, reaccionar, cuando tal vez ya es muy tarde”.

Stefan Postey, de Multicenter, empieza por comentarnos que en este rubro de venta al por menor se debe estar permanentemente pensando en el futuro e innovando.

“Lo que uno ha venido haciendo en el pasado no nos garantiza el éxito en el futuro, las cosas cambian todo el tiempo y las formas de hacer negocios también. El retail y el mercado se están transformando y uno tiene que tomar la decisión de si quiere acelerar

El reto principal en el retail, señala, es llegar a satisfacer de forma inmediata las necesidades de los clientes, quienes cada vez están más conectados e informados, con lo cual tienen expectativas muy altas y son más exigentes. “Todo el tiempo hay que estar mirando y mejorando la rapidez en el servicio, la disponibilidad constante de productos y sobre todo un excelente trato personal”, indica Postey.

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FOTO: Internet

Los negocios del sector de Retail en Santa Cruz se están adaptando al nuevo escenario mundial donde el consumidor tiene cada vez mayor acceso a la información y por lo cual los hábitos de consumo también se encuentran en constante cambio

Por su parte, Rubén Lima, de DATEC, nos explica que el mercado de consumo masivo o retail en Bolivia se concentra en un mayor porcentaje en la ciudad de Santa cruz, lo que implica un gran desafío para las empresas locales. Comenta que uno de los mayores obstáculos que tiene el sector es el mercado informal y por ello existe una gran necesidad de estrategias que marquen un diferenciador o valor agregado para el cliente, que es cada vez más tecnológico y exigente en cuanto a la calidad del producto o servicio que adquiere. “Creemos que el principal

reto del sector es competir con el mercado informal, donde el tema ‘precio’ es un factor importante, y es ahí donde debe entrar la creatividad y la habilidad para diseñar las estrategias de ventas pensadas para nuestro mercado”, señala, no sin antes destacar que el sector del retail en Santa Cruz cuenta con un cliente que busca una combinación de calidad/precio de los productos / servicios, y una buena atención en el punto de venta antes, durante y después de realizada la venta.

Chávez Leonardo Salvatierra, uno de los principales retos de las empresas legalmente establecidas es el generado por el mercado informal. “En el caso de la salud existe la agravante de que el sector informal pone en riesgo la salud de la población. Por sus características especiales, el sector salud requiere mucha responsabilidad y demanda mucho tiempo; sin embargo, con el compromiso de nuestros trabajadores, logramos satisfacer las necesidades de los bolivianos”, sostiene.

Para el gerente general de Farmacias

En ese sentido, apunta: “Consideramos

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que sería muy importante que las autoridades respalden a las empresas legalmente establecidas con una normativa que apoye a las inversiones y aquellas instituciones que generan empleos, pagan impuestos y cumplen las leyes y normas bolivianas”.

Salvatierra indica, además, que en todas sus sucursales están trabajando para lograr una mayor eficiencia en costos, e implementando técnicas innovadoras para cumplir de manera óptima con las Buenas Prácticas de Almacenamiento que

requieren los medicamentos.

“Por otra parte, la inclusión de tecnología es indispensable para optimizar los márgenes de ganancia que tiene el retail farmacéutico, por ello estamos al tanto de las novedades tecnológicas para beneficio del sector y la población”, señala Salvatierra.

Es evidente que con las nuevas tecnologías hoy por hoy todo se mueve mucho más rápido que hace algunas décadas atrás ¿cómo la digitalización está impactando al sector retail?

“La tecnología genera un proceso

de transformación global. Ningún país, ni sector está aislado de estos cambios, más bien la implementación de tecnología nos permite automatizar y optimizar la atención de nuestros clientes”, señala el principal ejecutivo de Farmacias Chávez.

“Con la evolución tecnológica, los procesos de venta han evolucionado; el cliente final tiene mayor acceso y conocimiento, lo que nos enfrenta al reto de tecnologizar los procesos de venta y post venta desde el más simple hasta el más complejo”, indica por su parte Lima, quien además apunta que el conocimiento es poder: “eso nos ha demostrado que hoy nuestro cliente está mejor informado y puede realizar comparaciones en línea de productos y servicios de proveedores locales, por esto el sector Retail debe contar con la tecnología adecuada para sus negocios y sus procesos, que lo lleven a tener una mayor satisfacción de sus clientes”.

FOTO: Gentileza de Multicenter

Bajo la misma línea, Stefan Postey nos comenta que internet y la hiperconectividad ha hecho que el comportamiento de compra de los consumidores cambie muy rápido y que como consumidores busquemos constantemente información para acceder a un mejor producto y conseguir un mejor precio. “El consumidor actual es mucho más exigente, porque está conectado todo el tiempo y eso hace que sea más difícil fidelizarlo, por eso es un desafío muy grande para todos nosotros”, sostiene.

Internet y la hiperconectividad ha hecho que el comportamiento de compra de los consumidores cambie muy rápido y que como consumidores busquemos constantemente información para acceder a un mejor producto y conseguir un mejor precio” Stefan Postey MULTICENTER

En ese sentido, explica que existen estudios que muestran que el segundo canal más consumido en Bolivia, después de la televisión, es internet.

“Entonces, si nuestro consumidor consume tanto este medio, nosotros tenemos que estar ahí para darle lo que está buscando”.

“Con la internet, el consumidor tiene múltiples alternativas para buscar información de su utilidad y obviamente también lo hace con su salud. Ahora, existe una generación que conoce la importancia de la prevención y de qué manera influye en su calidad de vida.

Farmacias Chávez aprovecha esa tecnología de múltiples maneras. Hace algunas semanas lanzamos la app ‘Es Hora’ que ayuda al paciente a recordar los horarios en los que debe tomar sus medicamentos”, comenta al respecto Salvatierra.

El gerente de retail de Multicenter nos explica que el cliente que visita las tiendas hoy en día lo hace con una idea clara de lo que quiere, ya que previamente se ha informado a través de internet, redes sociales o ha comparado precios y características del producto en otras tiendas. “Por este motivo es que los retailers tenemos que dar un paso hacia delante para anticiparnos al cliente, entenderlo y conocer sus hábitos de compra. Si no hacemos este análisis con nuestros clientes, difícilmente podremos brindarle una buena experiencia de compra”, señala, y añade: “Un dato interesante es que, en la actualidad, más del 65% de los clientes que compran en tiendas físicas, primero “vitrinean” online, fenómeno conocido como ROPO: Research Online, Purchase Offline”.

En el mundo, los retailers están desarrollando estudios y análisis de los hábitos del consumidor y del shopper para diseñar estrategias efectivas ¿Cómo los negocios en Santa Cruz y en Bolivia están midiendo el comportamiento del consumidor para desarrollar sus estrategias?

Rubén Lima de Datec responde al respecto que la medición de los hábitos del consumidor en Bolivia lleva un adelanto en algunos sectores y en otros aún se está iniciando con desarrollos importantes. Sin embargo, se debe

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FOTO: Gentileza de Datec

Otro servicio que surge de estos estudios es ‘Aló Chávez’, para traducir las recetas médicas de difícil lectura. Analizar el comportamiento nos proporciona la posibilidad de desarrollar estrategias innovadoras”.

Creemos que el principal reto del sector es competir con el mercado informal, donde el tema ‘precio’ es un factor importante, y es ahí donde debe entrar la creatividad y la habilidad para diseñar las estrategias de ventas pensadas para nuestro mercado” Rubén Lima DATEC

tomar en cuenta que, para medir al consumidor en cualquier aspecto, sin la tecnología, es muy difícil. “Por ello, los softwares diseñados para este fin deben representar una inversión para el sector Retail”, sostiene.

“Uno puede obtener mucha información de los clientes en las tiendas físicas y en la tienda online, tráfico diario, horas pico, ticket promedio, conversión, frecuencia de compra, entre otros. Los datos fluyen desde múltiples sistemas y canales, pero el desafío principal es poder interpretar correctamente

estos datos para tomar decisiones y mejorar la productividad y la agilidad frente a las demandas del mercado”, señala Stefan Postey de Multicenter.

Por su parte, Salvatierra nos comparte algunas experiencias de Farmacias Chávez: “A lo largo del año realizamos diferentes actividades para evaluar el comportamiento del consumidor. Esto nos ha permitido desarrollar servicios con alto componente social como ‘Sano y Feliz’ que ayuda a las personas mayores de 50 años para acceder a descuentos en la compra de sus medicamentos.

¿Cómo llegar al cliente? ¿Cuáles son las herramientas de marketing que mejor funcionan con el consumidor cruceño? Nuestros entrevistados responden desde la experiencia y la autoridad que les brindan tantos años de trayectoria. “La gente en Santa Cruz se dirige donde le dan algo diferente al resto, por eso hay que estar pensando todo el tiempo en cómo hacer las cosas diferentes y mejorar la propuesta de valor para que te sigan y captar la atención de nuevos clientes. Si haces una campaña o les das descuentos también funciona muy bien, pero no todo es el precio. Para lograr que el cliente tenga una experiencia de compra positiva y fidelizarlo hay que cuidar muchos aspectos como la atención al cliente, la entrega a domicilio, las devoluciones, el aspecto físico de las tiendas, tener una buena presentación de los productos, entre otros”, dice Postey.

Para Leonardo Salvatierra, la atención personalizada permite a los clientes vivir una experiencia de compra que colma sus expectativas y esto ha hecho de Farmacias Chávez una marca que goza de la preferencia de los bolivianos. Pero además, acota: “Nuestro mercado también es muy sensible a los descuentos o promociones; sin embargo, esto no debe afectar la calidad del servicio o los productos, porque los bolivianos somos cada vez más exigentes”.

Por su parte, Lima considera que ya es tiempo de acudir al marketing digital como la principal herramienta de llegada a los consumidores cruceños. “Hoy en día los medios

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tradicionales en nuestro mercado todavía tienen un gran peso en las decisiones del cliente, pero no podemos dejar de considerar que el uso de herramientas de marketing digital son el ahora y el mañana para los negocios”.

Y al respecto, no podemos dejar de preguntarnos si el retail online o digital funciona en Santa Cruz ¿Será que los cruceños estamos listos para consumir a través de este medio?

“Claro que sí, ya hemos visto algunas experiencias que han funcionado, se está desarrollando un mercado cada vez más sólido y seguro para realizar compras en línea; en cuanto mayor confianza se tenga en el uso de estas plataformas, mayor crecimiento tendrá el mercado”, responde categórico el ejecutivo de Datec.

“Si bien de a poco se está desarrollando el comercio vía internet en Bolivia, aún estamos lejos de otros mercados donde este tipo de transacciones es normal e incluso es más frecuente que asistir a alguna sucursal. El desarrollo de esta modalidad brindará mayor comodidad para beneficio de los clientes”, comenta al respecto Salvatierra de Farmacias Chávez, donde constantemente están innovando.

“Aunque existe cierto miedo en las personas a comprar por un canal que todavía es desconocido, yo creo que Santa Cruz y todo el país está listo para comprar por internet”, nos dice Stefan Postey, que considera que todavía se debe explicar y enseñar a la población mucho para que este canal poco a poco genere más confianza y la

gente entienda mejor cómo funciona y cuáles son los beneficios. “Realmente es una gran ventaja poder comprar online, ya que es un canal muy conveniente al permitir a los clientes comprar 24 horas al día y 7 días a la semana desde cualquier lugar”, señala.

Nuestros tres entrevistados coinciden en apuntar que tomará tiempo para que este medio de compra se masifique, pero los primeros pasos ya están dados. “Consideramos que es un tema de confianza, como aquella persona que tenía su dinero en casa porque no confiaba en la banca, pero vamos viendo cómo va creciendo esta confianza y ya se realizan muchas transacciones vía online, los cines son una gran prueba de ello”, explica Lima.

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en tiempo real”, comenta Postey, y añade: “En una tienda física, el cliente puede ver y tocar los productos, por ende, otro factor muy importante para que el cliente tenga confianza es contar con una buena descripción de los productos, fotos en alta calidad y videos, porque puede ser que tengamos el mejor producto, innovador, funcional, pero eso no es suficiente”.

FOTO: Gentileza de Farmacias Chávez

Finalmente, consultamos a nuestros entrevistados sobre los principales desafíos del sector retail, en mediano y largo plazo. Desde Datec Rubén Lima nos comenta que el mayor desafío de este sector es el uso y la implementación de tecnologías acorde a las necesidades del negocio. “El conocer y aplicar lo que mi negocio necesita e incrementar la satisfacción del cliente es lo necesario para los negocios de hoy”.

La tecnología genera un proceso de transformación global. Ningún país ni sector está aislado de estos cambios, más bien la implementación de tecnología nos permite automatizar y optimizar la atención de nuestros clientes”, Leonardo Salvatierra FARMACIAS CHÁVEZ

Desde Multicenter, donde hace algún tiempo ya se habilitó la venta online, Postey nos comenta al respecto: “El consumidor boliviano desconfía principalmente de poner su tarjeta de crédito, de que el producto no sea en realidad como se ve en la página o que el producto nunca le llegue a destino, otros creen que el proceso de compra es complicado”.

Esos son algunos de los pensamientos negativos a los que deben enfrentarse los negocios de venta minorista

en Santa Cruz a la hora de migrar a la venta online. “Lo que nos ha funcionado muy bien para poder sobrellevar estos temas, es contar con una línea gratuita 0800 donde el cliente puede llamar y hablar con una persona de carne y hueso, lo cual le genera mucha más confianza y puede aclarar sus dudas, orientarlos en el proceso de compra e incluso hacer el pedido directamente por teléfono. También contamos con un chat, en caso de que el cliente no pueda llamarnos y lo atendemos

“Invertir en la gente que trabaja con uno, ser más eficientes en los gastos para mejorar la rentabilidad y apostar por nuevas tecnologías e innovación”, señala Postey, no sin antes destacar la importancia de combinar el retail tradicional con el digital: “Lo que buscamos nosotros ahora es unir la experiencia de compra online con la de la compra offline en las tiendas físicas, lo que no queremos es competir entre ambos canales, al contrario, sumar los esfuerzos para generar mayor impacto. El desafío principal es que de aquí a 5 años la venta online represente el 10% de la facturación total de la compañía”.

Por su parte, Leonardo Salvatierra de Farmacias Chávez, nos comenta: “Nuestra meta es llegar a cada rincón de Bolivia con un servicio moderno que permita a los bolivianos acceder a los medicamentos de manera sencilla y a un precio justo. Todo esto, aplicando estándares internacionales de calidad”.

BUSINESS SCHOOL

FOTO: Internet

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BUSINESS SCHOOL

EL RETAIL Y LAS MARCAS ENFRENTAN UN FUTURO FASCINANTE ¡Y DESAFIANTE! En este sector de Business School Papers –que recoge los estudios de los profesores de las mejores Business School del mundo, en exclusiva para E&D- a Guillermo D´Andrea, Profesor de Dirección de Empresas en el IAE Business School de la Universidad Austral de Argentina desde 1982, donde dirige la cátedra de Marketing, quien nos habla sobre el retail y las marcas.

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Guillermo D´Andrea D´Andrea es PhD por la Universidad de Navarra, MBA por el IAE, Ing. Industrial por la Universidad Católica Argentina.

Profesor del programa de Strategic Retail Management de Babson College, y profesor invitado de International Marketing en el MBA del Instituto Politécnico de Milán. Ha sido profesor visitante en la Darden Graduate School of Business de la Universidad de Virginia -Estados Unidos, el IEDC de Eslovenia y el Instituto San Telmo de Sevilla.

Ha sido invitado en diferentes ocasiones a dictar cursos en Harvard Business School, el IESE de Barcelona y varias instituciones de América Latina como INALDE de Colombia, IPADE de México, IEEM de Montevideo, INCAE de Costa Rica, PADE de Perú, y U. de Sao Paulo, Brasil. Entre 2002 y 2012 fue Director de Investigaciones del Coca-Cola Retailing Research Council -

América Latina. Es autor y coautor de Marketing Management in Latin America y de Estrategias de Marketing en Latinoamérica (2001), Administración de Empresas de Servicios (2004-2010) y de Retail Management (2004), la recopilación 25 Years of Global Research by the Coca-Cola Retailing Research Councils (2008), (2004). La Esencia del Marketing (2009), e Innovación Latina (2010), y creó el simulador de negocios minoristas Store Smart.

Ha escrito más de cincuenta casos y notas técnicas, algunos muy difundidos y publicados en varios libros, como el caso Zara que escribiera para Harvard Business School. Sus trabajos de investigación son publicados en Journals y revistas de negocios y en Harvard Business Review para América Latina.

A continuación, el artículo que Guillermo D’Andrea comparte con los lectores de Empresa & Desarrollo sobre el futuro fascinante y hasta desafiante que enfrentan el retail y las marcas en la actualidad.

El incierto futuro del consumo Somos móviles. El acelerado avance tecnológico rápidamente deja atrás etapas, y la revolución digital nos lleva a una dimensión centrada en el móvil, compartida con pantallas que nos rodean siguiendo nuestra movilidad. Nuestra vida social, la participación política, la manera en que nos informamos, estudiamos y

nos entretenemos cambia, barriendo con sectores que no alcanzan a acompañar el cambio. El cine, la música, los libros, los diarios por citar los más evidentes se consumen de formas muy distintas. La forma en que organizamos nuestros viajes y nuestra vida social, las relaciones familiares y sociales han cambiado radicalmente, junto con nociones de

propiedad. El reloj de pulsera y las bibliotecas son más una elección que una necesidad, y corren riesgo de acabar en algún lugar cercano a las corbatas y los sombreros, y las marcas de consumo y los retailers necesitan replantear su enfoque para seguir ateniendo a un mercado más exigente y transparente. La disciplina de shopper marketing necesita adaptarse a los cambios dramáticos que está sufriendo el proceso de decisión de los consumidores.

En 2007 Apple presento su primer iPhone y los clientes comenzaron a descargar los primeros apps, que hoy superan el millón de apps disponibles. De modo similar en 1990 se creó la primera página, dando comienzo a una proliferación que actualmente en 2017 excede los 1,000 millones de sitios. Esto da una idea de la velocidad acelerada de desarrollo del fenómeno digital que sigue la siempre citada ley de Moore, según la cual cada 18 meses a dos años se duplica la capacidad de procesamiento de los circuitos que entran en el mismo espacio, explicando porque los dispositivos son cada vez más potentes y a la vez más pequeños. Del primer teléfono celular voluminoso y pesado en los años ’70, al celular de los ’90, el iPhone en 2007 y el reloj digital en 2015, la potencia ha crecido exponencialmente en aparatos cada vez más pequeños, y al mismo tiempo cada vez más versátiles y accesibles. Nos dirigimos con rapidez hacia los ‘llevables’ que abren múltiples posibilidades: Ford ofrece en algunos modelos un sistema que reconoce el estado del conductor y limita velocidad y distancia con otros autos si determina que está cansado o con menores reflejos y Volvo te devuelve al carril si te desvías. Levi’s en combinación con Google diseña una chaqueta con una tira y un botón

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en el puño que permite accionar con gestos funciones del celular sin sacarlo del bolsillo, mientras se anda en bicicleta, y Amazon ha firmado con VW, Ford y Hiundai para incluir su servicio de voz Alexa en los coches de serie. A corto plazo la asistencia digital personal estará entre nosotros, antes de que conducir un coche sea opcional y acabe siendo prohibido para evitar el error humano que es la mayor causa de accidentes.

En cualquier caso liberará nuestro tiempo en los desplazamientos –y las inversiones en automóviles privados que reposan la mayor parte del tiempo.

En el camino quedan compañías enteras de la magnitud de Kodak o Nokia, los periódicos han debido redefinir sus negocios, las librerías y las tiendas de música son cada vez más una rareza, la televisión debe revisar su modelo de negocio, habiendo pasado de la señal abierta al cable y ahora al streaming, y los video clubes una curiosidad para

cinéfilos. Pero se reparten millones de fotografías en las redes sociales, los videos profesionales y caseros se difunden masivamente, la música se comparte, las noticias son instantáneas y la información y el conocimiento están constantemente a la mano –lo relevante son las preguntas: las respuestas están en el celular con solo hablarle.

Conceptos completos cambian. La educación se dirige a las preguntas, a las habilidades sociales, al manejo de las matemáticas y a despertar el interés en conocer y vincularse con la realidad. La memoria servirá para otros menesteres, pues ya no hace falta seguir memorizando fechas, hechos y personajes, salvo los que resulten relevantes para los temas de interés de cada uno. El entretenimiento con base digital está disponible a pedido, la socialización se amplía y supera la distancia física, con comunicaciones cada vez más baratas o gratuitas, habilitando a compras en cualquier momento y

lugar. Siguiendo la aceleración del ciclo tecnológico, en pocos años toda la población contará con teléfonos inteligentes, que habilitarán su acceso a internet universal y gratuita.

De un modo u otro, todos estos factores están redefiniendo el consumo, que está cambiando al punto mismo de cuestionarse a sí mismo. En algunas sociedades más desarrolladas se observa que tiende a orientarse a actividades sociales, de entretenimiento o de mejora personal, y menos a la carrera por el status, la moda y la imagen. El minimalismo es una corriente que plantea llevar una vida con un mínimo de objetos, en tanto los veganos cuestionan el consumo de productos de origen animal. En cambio, en las economías emergentes el consumo masivo muchas veces es un paliativo de otras necesidades no cubiertas de mayor jerarquía. En la medida en que las economías logren estabilizar su crecimiento es probable que el consumo masivo se modere en favor

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de inversiones más importantes como la vivienda, la educación superior o incluso mejor calidad de esparcimiento.

En América Latina el relativo retraso en el ritmo tecnológico y de desarrollo permite asomarse al futuro antes de que la densidad digital alcance el punto en que todos estemos conectados en red y en forma gratuita o a muy bajo costo, el mercado se transparente y los clientes pasen a ocupar el centro de las decisiones –el empoderamiento del cliente. Esta brecha otorga alguna ventaja antes de que la ola digital arrase o modifique dramáticamente sectores que no alcanzan a actualizarse, como el cine, la música, los periódicos y los libros. Pero las corrientes que están actuando aseguran cambios inevitables que habrá que enfrentar y redefinirán el panorama del retail y las marcas.

Un destino inevitable La combinación de tecnología digital, geolocalización y reproducción e interpretación de voz junto la multiplicación de conexiones e interacciones potencia el intercambio de datos, creando una creciente densidad digital. A mayores conexiones e intercambio, mayores beneficios para quienes participan de la red de servicios como Waze o Wikipedia, lo que potencia el crecimiento y la participación en la misma red. Optimizar los inventarios y maximizar el rendimiento de la tienda es la contracara del imperativo digital, y las organizaciones deberán promover en su personal las capacidades de análisis en tiendas para potenciar el uso del capital, ajustando los surtidos a la demanda en cada tienda, al tiempo que ofrecer una experiencia atractiva, amigable y humana, extendiendo la oferta hacia su inicio digital en múltiples dispositivos y medios de

comunicación. En un camino que inexorablemente lleva al acceso generalizado y universal a Internet, digitalizarse o despedirse parece ser el destino del retail en los próximos años.

Al mismo tiempo el desarrollo de la economía colaborativa animada por las redes sociales cuestiona la posesión de coches –más aun con el inminente advenimiento de los autotripulados-, servicios como la hotelería y los taxis son redefinidos por redes como AirBnB o Uber, la banca por MangoPay, la moda por ChicFy o Net-a-Porter.

En general el común denominador es una mayor accesibilidad –facilidad de adquisición y baja de precios-, en un mundo signado por modelos de negocio masivos que proveen acceso a calidad a precios bajos o alcanzables, dando lugar a marcas generosas como Starbucks, H&M o Forever 21.

Los robots que atienden nuestros llamados de consulta y operaciones

por su creciente diseminación. Las chacras eólicas, las placas solares, los sencillos calefactores solares de agua, la creciente variedad de medios de transporte híbrido o eléctrico han dejado de ser curiosidades de medios especializados, y no es arriesgado asumir que en no mucho tiempo estarán instalados en nuestra realidad cotidiana.

Las implicancias afectan los hábitos de consumo y a su vez los de compra. Una sociedad con menos trabajo llevará a jornadas laborales reducidas, con más tiempo libre pero un ingreso universal básico. Y la prolongación de la vida traerá una más alta proporción de personas mayores en buena condición física, con atención a su salud y bienestar en una vida activa. En las economías más avanzadas las necesidades primordiales de salud, educación y vivienda son atendidas o facilitadas por los estados, en tanto en los países en desarrollo recaen en el esfuerzo individual en el mejor de los casos, con una importante porción de la población con retraso en la

La disciplina de shopper marketing necesita adaptarse a los cambios dramáticos que está sufriendo el proceso de decisión de los consumidores. de compra no solo reemplazan empleos de servicios, sino que avanzan en fábricas y depósitos al punto tal que ya se analiza aplicar un impuesto a su utilización, de modo similar a la generación doméstica de energía, apuntando a sostener los costos de las redes de distribución o de la seguridad social en el caso de las personas. Aquí la tecnología juega un doble rol, desarrollando opciones que mejoran al tiempo que disminuyen sus costos más allá del crecimiento del volumen

atención de necesidades que cada vez más se consideran básicas para una vida aceptable.

Ya es reconocido que la tecnología avanza aceleradamente, y que los cambios que nos sorprendían como el ‘espejo mágico’ de las tiendas hoy ya son una realidad que hasta comienza a cuestionar su efectividad más allá del asombro. Mientras los autos sin conductor se hacen desear, los camiones con piloto automático están a la vuelta, se anuncian las

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baterías eléctricas que se cargan con un simple recambio de líquidos, y las impresoras digitales ensayan producir desde órganos humanos hasta armas y casas completas.

Silenciosamente, los mercados cambian siguiendo el ritmo marcado por la tecnología. El transporte público modifica y acelera el tránsito de personas en desmedro de los negocios a la calle, que sumado a la venta online castigan el valor de las locaciones. Visitar una tienda es y será crecientemente una elección voluntaria y ya no inevitable: las tiendas deberán ser mucho más atractivas e interesantes para justificar la visita en lugar de comprar online y esperar la entrega en el hogar. Y hace años que la elección online esta facilitada –o condicionada-, por buscadores o apps como Pedidos Ya, donde el tráfico está orientado por la popularidad ayudado con estímulos digitales o económicos, que a su vez

pueden reforzar el tráfico a la tienda proponiendo retiros convenientes en lugar de envíos costosos.

Pero la naturaleza también está siendo afectada e interviene en este contexto. Los robots que nos sorprenden en las líneas de cajas y atienden nuestros llamados de compra o consultas, ya están instalados en fábricas y centros de distribución, reemplazando mano de obra que deberá reconvertirse hacia servicios personalizados que difícilmente alcancen a compensar los trabajos perdidos. El resultado ya puede verse en países avanzados, con jornadas laborales más cortas destinadas a asegurar pleno empleo a cambio de un ingreso universal decoroso acompañado de servicios públicos de calidad. Y una mayor disponibilidad de tiempo libre que requiere nuevas actividades. De la mano de los avances farmacéuticos la vida se prolonga, y los mayores buscan estar en mejor estado que les

permita disfrutar luego de décadas de trabajo, descubriendo nuevas actividades que no necesariamente son de descanso, pero a su propio ritmo.

En este contexto con el ritmo marcado por la evolución acelerada de la tecnología, falta muy poco para que todos los consumidores dispongan de un dispositivo inteligente con acceso completo a la información durante las 24 horas, algo que ya es una realidad en una proporción alta y creciente de los mercados que se tornan cada vez más transparentes: los clientes ganan en acceso a información de mejores opciones de productos y precios. Y al mismo tiempo las empresas pueden ofrecer acceso directo a las preguntas y dudas de sus clientes a través de una miríada de medios cambiantes. Finalmente, el tantas veces anunciado marketing ‘uno a uno’ se hace realidad, y deja en evidencia los denostados métodos

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del tradicional marketing invasivo al estilo ‘piñata’ que aun hoy nos sigue incomodando antes de su irremediable desaparición.

La cara amigable del consumo ¿Dónde quedan las tiendas y las marcas en este contexto?

Un mercado transparente con información de precios y productos traslada el poder al cliente y limita el efecto de las ofertas de precios, y la compra y el intercambio en línea ponen en contacto a los clientes entre sí y con los proveedores.

En este contexto centrado en el cliente, la experiencia de compra adquiere creciente relevancia y la visita a la tienda debe merecer la pena para desplazarse hasta allí en lugar de encargar el producto desde la comodidad del hogar o la oficina, mientras uno dedica su tiempo a cosas más interesantes. El tradicional shopping no se sostiene solo con una propuesta de comprar hasta caer exhaustos que ya hace años no ocurre, y comienzan a complementar su oferta con propuestas sociales de crecimiento personal y entretenimiento. Venga a tomar una clase grupal, a pasar un rato con amigos, a una exhibición de arte o de algún tema que este entre sus intereses… pero por favor, ¡venga! La convocatoria se suma al acompañamiento del cliente en sus intereses y sus búsquedas, que se inician online lejos de la tienda. La presencia ya no es solo física, sino que demanda ser digital, actualizada y completa: no solo dirigida a la venta sino a los intereses de los clientes. Y la propuesta deja de ser transaccional y se inserta en esos intereses, multiplicando las maneras de atenderlas. La carnicería complementa su oferta con salsas y propuestas de copetines y entradas que hasta son regalos valorados.

No es el producto: es la experiencia de compra y el momento al que nos dirigimos. ‘Qué puedo lograr’ se impone al ‘qué puedo comprar’, y serán las empresas más empáticas y generosas que busquen profundizar en sus clientes las que sacarán ventajas.

Hoy en día es claro que muchas compras se encaran tras una búsqueda de opciones, precios y localizaciones. Visitar la tienda tiene que agregar algo más, y en este sentido es necesario centrarse en la experiencia de compra -que ya sabemos que comienza bastante antes de la visita a la tienda-, facilitando el contacto previo, la información, afinar el objetivo de la visita, mostrar complementos y posibles tentaciones. En general la búsqueda comienza con una necesidad definida con amplitud, y se va afinando conforme se consigue más información de opciones, acercándose a la selección del producto –y la mayor parte de este recorrido es digital. Acompañar el camino del cliente y sus estados de ánimo, desde la imaginación que inicialmente da lugar a la necesidad, a explorar, encontrar y complementar la compra para alcanzar su cometido

son casi siempre un medio para un fin. Obviamente el cliente prefiere el encuentro con un asesor experto interesado en ayudarle que con un vendedor que persigue un objetivo diario de ventas.

En un entorno de clientes con mayor poder, el enfoque de servicio y mejor experiencia deben estar presentes desde la entrada al encuentro con el asesor, y aquí también la tecnología ayuda a entrenar expertos que tienen mucho tiempo libre en la tienda -o fuera de ella en horarios flexibles-, para profundizar su conocimiento de los productos y sus aplicaciones en las actividades de los clientes.

Que se encuentren con un socio, un cómplice que entiende sus intereses con mirada de experto e interés en la persona, en una ampliación del mundo al que fueron limitados los vendedores de salón desde que desaparecieron las tiendas de departamento que llevaban una ficha con el historial de cada cliente, y los vendedores conocían a sus clientes y sus familias por sus nombres. Es un nuevo ciclo que luego del paso por el autoservicio y el servicio automatizado de los robots que nos atienden por teléfono hoy retorna a la experiencia personalizada, en un

La combinación de tecnología digital, geolocalización y reproducción e interpretación de voz junto la multiplicación de conexiones e interacciones potencia el intercambio de datos, creando una creciente densidad digital. es una oportunidad nueva para las marcas gracias a los medios digitales disponibles. La tienda dará la tranquilidad de la elección, y su propuesta de visita se mueve desde el antiguo ‘qué te puedo vender’ al ‘cómo te puedo ayudar a conseguir tu objetivo’ de hoy –los productos

entorno inspirador y estimulante de tienda, espacios humanos centrados en las personas, que buscan que la compra sea el recuerdo de la experiencia de la visita. Los teléfonos inteligentes acortan los tiempos, nadie se aleja más de 20cm del celular que consulta al menos 150

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veces al día, abriendo posibilidades a propuestas continuas que además de ser más frecuentes deben ser más efectivas, personalizadas a diferencia del marketing hecho a ciegas a segmentos amplios.

El cerebro retail La oportunidad es clara, pero también lo es el desafío de proponer una mejor experiencia de compra en tanto las tiendas se achican, entre otras cosas porque las clientas tienden a venir menos. El imperativo de estar activamente digital exige a las cadenas la mayor eficiencia operativa posible, para maximizar la rentabilidad que permita cubrir costos operativos más altos. Lo que nos remite a la primera ola digital, analizando en detalle los surtidos en cada tienda, sección y categoría, y alineando el abastecimiento con la demanda, la logística y las entregas de los proveedores.

El planeamiento conjunto ya no es una opción sino una obligación, que permite maximizar el rendimiento

de los inventarios y mejorar el flujo de caja del negocio. El análisis de surtidos, buscando optimizar la participación de productos estrellas y ganchos, potenciando los de lenta rotación y utilizando los de bajo margen y volumen para introducir novedades que hagan más atractiva la visita, refuercen la marca y complementen la oferta con presencia de productos innovadores, pruebas e información para los clientes y los proveedores. Esto impone procesos disciplinados de mejora continua, intercambio de mejores prácticas, empoderamiento de las tiendas y alineación de las operaciones con logística, compras y las estrategias mismas de las marcas.

Para completar este análisis no se puede dejar de lado el factor económico. Todo lo anterior requiere esfuerzo, que es costoso. Y al mismo tiempo el cliente se pone más exigente en su demanda de acceso y ahorro. La transparencia de precios y una vida con menos trabajo

traerán presión sobre los precios y márgenes. El consumo subsidiado de los últimos años será un recuerdo, y los retailers deberán enfocar la eficiencia como prioridad. No por casualidad campeones mundiales como Zara, H&M, Uniqlo, Starbucks, IKEA, Wal Mart en los países que tiene éxito, o Mercadona, se destacan por su enfoque disciplinado a los procesos destinados a generar valor para sus clientes.

Un enfoque innovador Un universo distinto, lleno de oportunidades nuevas y a la vez muy desafiante aguarda a los retailers, protagonistas como nunca de la oferta y los ahorros de los clientes. La ventaja es que los mercados vienen mostrando el rumbo con creciente claridad, y ofreciendo el tiempo y las herramientas para entrenarse, ya que la tecnología con sus novedades nos pone a todos en la misma línea de largada.

Bienvenidos al futuro, ¡que está a la vuelta!

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ESPECIAL RETAIL

RETAIL

ESTRATEGIAS Y TENDENCIAS PARA CAUTIVAR CLIENTES Una nueva versiรณn del Foro Internacional de Retail reunirรก a cuatro expertos para hablar del panorama mundial y regional de este sector comercial de venta minorista y sobre las mejores estrategias para enamorar al shopper. E&D hablรณ con ellos y te trae un adelanto de lo que serรก este foro organizado por CAINCO y ASOBSUPER.

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El Foro Internacional de Retail reunirá a cuatro expertos internacionales en el escenario de CAINCO para compartir sus conocimientos sobre estrategias y tendencias del retail mundial. El evento será el próximo 26 de abril.

Bajo la organización de la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz CAINCO y la Asociación Boliviana de Supermercados ASOBSUPER, el próximo 26 de abril se llevará a cabo una versión más del Foro Internacional de Retail con la participación de cuatro expertos internacionales que llegan a Santa Cruz para compartir con la audiencia sus conocimientos.

Bárbara Cronenbold, presidente de ASOBSUPER, comentó que si bien el retail en el país está creciendo poco a poco, es necesario conocer casos de éxitos que funcionan en otros países, las necesidades de los consumidores y además adelantarnos al comportamiento que adoptarán los clientes en sus compras futuras.

“Vienen grandes profesionales y expertos en retail para mostrarnos cómo satisfacer esas necesidades

y cómo crear nuevas oportunidades en el rubro. Por ello, este Foro nos ayuda a los supermercados, farmacias, empresas proveedoras de productos masivos, agencias de publicidad, emprendedores y gente relacionada a este mundo de ventas a estar informados, preparados y capacitados para el comportamiento de los consumidores en los próximos años”, sostuvo.

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En ese sentido, el evento reunirá a profesionales del rubro que estarán compartiendo las últimas novedades del mundo del retail y las mejores prácticas en atención al cliente. Hablamos de Diego Martín Gizzi, Gerente de Servicios y Soluciones para Retailers en Nielsen, específicamente para el clúster Argentina, Paraguay y Bolivia, que nos estará comentando lo que pasa

con el consumo masivo en América Latina; Emmanuel Lamour, Country Manager de Ilacad (México), dedicado a la consultoría y a la investigación de mercado para proveer información clave para la toma de decisión en el ámbito de Trademarketing, Category Management y Comercialización; Rocío Guzmán, Analista de investigación en Euromonitor International, que nos llevará a

navegar por el panorama de internet retailing en América Latina; y Luis Fernando Rico, quien a través de su empresa Mind Metriks presta servicios de Neurociencia aplicada al comportamiento humano y que en esta ocasión nos hablará del Neuroshopper, o de cómo seducir la mente del comprador en el punto de venta.

EL CONSUMO MASIVO EN AMÉRICA LATINA DIEGO MARTÍN GIZZI

Diego Martín Gizzi es Gerente de Servicios y Soluciones para Retailers en Nielsen, específicamente para el clúster Argentina, Paraguay y Bolivia. Cuenta con más de 15 años de experiencia en el mercado de consumo masivo y el retail en países de la región de América Latina como Argentina, Uruguay, Chile, Perú y ahora en Paraguay y Bolivia. Durante su trayectoria ha ocupado distintas posiciones de liderazgo en la industria de consumo masivo en áreas como Data Science, Client Service, Supply Chain y Retail Services. A continuación, nos habla sobre lo que está pasando con el consumo masivo en América Latina. ¿Cuál es el panorama actual en el que se desenvuelven los negocios de consumo masivo en la región?

América Latina enfrenta un panorama con muchos cambios en los hábitos del consumidor, este nuevo entorno representa retos y oportunidades que podrán ser explotados por los fabricantes que estén dispuestos a entender cómo las tendencias demográficas y de estilo de vida de los latinos, han impactado la realidad y demandas del consumidor, en busca de ayudarlos con sus preocupaciones actuales.

Actualmente la confianza del consumidor latino se ha recuperado levemente, debido a algunas mejoras en

el terreno económico en la mayoría de los países de la región. Sin embargo, los consumidores se han vuelo más cautelosos y sensibles al incremento en los precios, por lo cual el consumo de productos de consumo masivo en la región se ha visto impactado prácticamente en toda la región.

Si lo vemos en porcentajes, el 79% de los latinos afirmaron que cambiaron sus hábitos de consumo para ahorrar dinero. Podemos decir que hay una menor lealtad a sus marcas y una mayor disposición a comprar marcas más económicas, pero que ofrezcan una propuesta similar.

El volumen de las marcas propias y de precios bajos están creciendo en la mayoría de los mercados, pues nos enfrentamos con un consumidor cuyo objetivo es encontrar los mejores precios y promociones para el ahorro. ¿Cómo impacta en los negocios de retail la desaceleración económica que viven los países de América Latina? ¿Qué acciones están utilizando los retailer para enfrentar este escenario?

A pesar de que el entorno económico sea ligeramente más positivo para la región, los consumidores latinos permanecerán en modo “ahorro”, el 50% de los latinos están dispuestos a comprar marcas más baratas

y ante este panorama, la relevancia de los grandes hipermercados ha disminuido, dando espacio para el desarrollo de nuevos formatos, como la simplicidad y eficiencia de costos, un menor surtido y precios más bajos. Por lo que, para enfrentar la desaceleración de la industria de consumo masivo, los fabricantes y detallistas deben tener ofertas inteligentes pensadas para estos consumidores cautelosos; en los últimos 5 años hemos visto en la región el crecimiento acelerado de conveniencias, tiendas de descuento, mayoristas y farmacias con piso de venta que ofrecen hasta alimentos, además del crecimiento exponencial del comercio electrónico que ha venido rompiendo muchos paradigmas de la región. ¿Qué estrategias debe encarar la industria del consumo masivo para satisfacer las demandas y llegar a los consumidores más cautelosos?

Aquí el reto es pensar en estrategias más allá del precio y continuar creciendo a través de nichos de mercado, estudios analíticos avanzados y estrategias quirúrgicas de ejecución.

Los fabricantes pueden ganar ventaja de estas oportunidades con acciones de corto plazo, por ejemplo, entender y desarrollar portafolios específicos para canales emergentes, reducir las promociones sin sentido, y hacer mayor análisis de elasticidad de precios. Enfocar sus estrategias de mediano y largo plazo en las tendencias clave de crecimiento como, por ejemplo, estar listo para migrar a un entorno digitalizado, revisar las estrategias 360 para atraer consumidores premium y preocupados por la salud, o mejorar los estándares de ejecución vía segmentación de tiendas y consumidores, puede dar resultados muy positivos para la industria.

Las tecnologías están modificando constantemente los hábitos de compra de los consumidores ¿Se puede hablar ya de un consumo digital masivo?

América Latina ha logrado progresos significativos en términos de acceso a telecomunicaciones, uso de redes sociales y apps. Existen más de 378.000 usuarios de internet, casi el 80% están conectados vías sus teléfonos móviles y tienen cuentas en redes sociales. Los latinos están entre los que más usan redes sociales a nivel mundial. Sin embargo, para los productos de consumo masivo las ventas online aún no tienen niveles muy altos de penetración, en promedio el 10% de los latinos compran productos de consumo masivo online. ¿Cuál es el rol del e-commerce en este contexto?

Sabemos que la publicidad online tiene un mayor índice de

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retorno de inversión en América Latina que la publicidad offline, así que es clave comenzar a desarrollar una estrategia de comercio electrónico. Esto implica un enfoque que abarque el total de las opciones que tienen los usuarios de internet, en primer lugar las actividades pre-compra, en donde el 41% de los consumidores revisaron y/o compararon precios, el 38% buscaron información sobre el producto y el 33% buscaron ofertas y promociones; en un segundo momento tenemos la compra, y por último, la post-compra, en donde la nueva “publicidad del boca en boca” juega un papel muy relevante, ya que puede alcanzar un alto volumen de personas, por ejemplo, en

redes sociales por medio de comentarios y experiencias.

Así que la mejora en las rutas, en los métodos de entrega y en las tarifas de servicio, entre otros, se verá reflejada en más consumidores comprando productos de consumo masivo en internet. En cifras, el 52% de los consumidores están dispuestos a pagar más por productos y servicios que ofrezcan algo que necesitan o desean, por lo que es importante tener en cuenta la necesidad de comprender el comportamiento online de mis consumidores actuales o potenciales, sus motivaciones y experiencias para obtener resultados más eficientes.

DEFINIR Y CONOCER AL SHOPPER PARA ACTIVAR ESTRATEGIAS COMERCIALES EMMANUEL LAMOUR

Emmanuel Lamour es Country Manager de Ilacad – México, está dedicado a la consultoría y a la investigación de mercado para monitorear la evolución de los retailers, sus clientes y los shoppers en distintos países, con el fin de proveer información clave para la toma de decisión en el ámbito de Trademarketing, Category Management y Comercialización.

Anteriormente se desempeñó como Business Development Manager de InovShop Retail (España); Project Manager de ASAP Worldwide; Business Support & Development Manager de la Cámara de Comercio Franco-Argentina (Argentina).

A continuación, nos habla sobre la importancia de comprender al shopper para desarrollar planes de categorías y trademarketing tanto para los fabricantes como para los retailers. ¿Por qué es importante para la industrial del retail conocer y analizar el comportamiento del shopper?

Las temáticas alrededor del shopper son recientes.

Hasta los años 2000, las empresas, tanto proveedores

como retailers, se enfocaban en mejorar la categoría de producto, activando acciones de trademarketing cada vez más elaboradas y eficientes. Múltiples factores favorecieron una imagen de marca fuerte con el propósito de predisponer la preferencia del consumidor hacia ella: campañas de imagen, atención al cliente, servicio postventa, promociones, etc. Sin embargo, el mercado ha cambiado significativamente en los últimos años; la creación de nuevos formatos y la creación de nuevos canales de distribución han redistribuido las cartas.

El shopper ha evolucionado, en lugar de seguir las tendencias del mercado, ahora es el shopper quien guía.

Hoy en día, el shopper se concientizó: investiga las nuevas tendencias, compara los productos, las promociones, cambió sus costumbres de consumo y de compra.

Está conectado y cada vez más enterado. La multitud de opciones que se ofrecen impiden a las marcas y las cadenas replantear sus estrategias. Conocer y sobre todo comprender el shopper es fundamental para convertirlo en buyer en el momento clave de la decisión de compra. ¿Cómo ha evolucionado la industria del retail a partir de este tipo de investigaciones y estudios?

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La industria del retail se ha dado cuenta que no existe un solo tipo de comprador, y cada shopper trae una problemática distinta en función de sus atributos.

Potenciar la visibilidad de la marca en el punto de venta por encima de las demás ya no es el único vector de éxito. El Retail se humanizó y exige proporcionar al comprador un beneficio tangible en su proceso de compra. Hoy, el shopper es más racional y las marcas como los retailers se tienen que adaptar. Los hábitos de consumo, las necesidades de buscar nichos y la constante evolución de tecnología representan sus principales retos para mantenerse en el gusto del shopper. Pero también es cierto que estos cambios pueden ser áreas de oportunidad para que fabricantes y retailers se reinventen y trabajen para dar al consumidor múltiples beneficios derivados de un plan estratégico especializado en cada perfil de shopper. Las empresas de consumo masivo ya están adaptándose a esta nueva era y están desarrollando departamentos de shopper insights que define estrategias enfocadas a estas nuevas problemáticas.

La aparición del e-commerce ha revolucionado el mercado, las tiendas físicas corren un peligro y se resiente en cuanto a la frecuencia de visita de los shoppers. Los retailers entendieron que deben generar una vinculación entre el cliente que acude al punto de venta y la información que se brinda online. La experiencia de compra se convirtió en un elemento fundamental. ¿Qué información es relevante conocer del shopper? ¿Qué se mide con el diagnóstico del shopper?

En Ilacad World Retail, proponemos distintos tipos de estudios shopper en función del canal de distribución y enfocado a las categorías para medir los principales gaps que existen.

En primera instancia, es necesario tener en cuenta el perfil del shopper; su género, nivel socio económico, edad y composición de su hogar. Luego, nos enfocamos en comprender su circuito de compra. El shopper se ha convertido en un shopper multiformato: hiper, super, clubs… y multi canal: moderno, tradicional, conveniencia,

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online…. Queremos saber ¿cuáles son las tiendas que visita? para satisfacer sus necesidades. Nos interesa también saber cuáles son los drivers de visita y los puntos más relevantes en el momento de elegir una tienda.

Levantamos información como la frecuencia de visita, el gasto promedio por visita/tienda, la misión de compra, la segmentación de las compras de las distintas categorías entre las distintas tiendas etc. Todos estos elementos nos dan una cantidad infinita de información que permite tanto a los fabricantes como a los retailers detonar acciones comerciales, de marketing, trademarketing y planes de categoría para atraer el shopper hacia el punto de venta y mejorar su experiencia de compra una vez adentro.

Una vez se tiene un diagnóstico del shopper ¿Cuáles son las claves para definir las estrategias comerciales más acordes?

Cruzando todos los insights estudiados, es importante implementar estrategias de marketing In y de marketing Out. Aumentar la frecuencia de visita en las tiendas es un reto fundamental para la sobrevivencia de la industria tal como la conocemos hoy. Como lo dijimos anteriormente, la experiencia de compra en tienda es inigualable. Por ejemplo, más del 70% de los consumidores de EEUU prefieren acudir a una tienda en vez de comprar en internet, en un mercado ya muy sofisticado. Es decir que las tiendas físicas tienen futuro sin lugar a duda.

Con base en esta observación, se entiende que el acercamiento al shopper es fundamental, potencializando

su diferencial, concentrándose en las categorías en donde pueden mostrar diferenciación y evolucionando hacía nuevos tipos de negocio. Para mejorar el Marketing Out, los fabricantes tienen que incentivar la movilización del shopper a sus categorías en colaboración con las cadenas y elaborar herramientas para establecer un vínculo directo con el shopper. ¿Cuáles son los desafíos de la omnicanalidad?

El modelo de negocio Retail tal y como lo hemos conocido, en el cual el shopper iba a un mismo punto de venta para comprar todas sus necesidades, ya no existe. Gracias a una cantidad de alternativas, el shopper elige el lugar en función de distintos objetivos de compra, distintos momentos para tener una experiencia de compra diferente. Hoy en día, un shopper hace una compra de abastecimiento en un Hipermercado o una bodega, una compra de reposición en el supermercado más cercano, una compra de conveniencia en un 7eleven o una farmacia y una compra especial en una tienda premium. El desafío para los retailers es crear nuevos negocios para responder a esta tendencia y acercarse del shopper como lo vimos anteriormente y enfocarse en las categorías de destino para jugar con las fortalezas de cada tienda. Walmart lo entendió bien creando varios formatos cada vez más chicos, convenience stores, farmacias y ha mejorado su sistema de ventas online. Al revés, Amazon, líder mundial en el e-commerce, entendió la necesidad de tener tiendas físicas y empieza a abrir negocios innovadores como Amazon go.

NAVEGANDO EL PANORAMA DE INTERNET RETAILING EN AMÉRICA LATINA ROCÍO GUZMÁN

Rocío Guzmán es Analista de investigación en Euromonitor International, el proveedor líder a nivel mundial de inteligencia estratégica de mercados de consumo, con 40 años de experiencia publicando informes y análisis de mercados internacionales y bases de datos online sobre mercados de consumo.

Guzmán lidera las investigaciones de las industrias de Consumer Foodservice, Turismo, Finanzas y Retail en Chile; es responsable por la relación con las empresas más relevantes de cada sector, obteniendo de esta manera un entendimiento detallado de su actividad corporativa y del estado actual de la industria y sus

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tendencias. A continuación, nos lleva a navegar por el panorama de internet retailing en América Latina. ¿Cuál es el escenario actual en el que se desenvuelven los negocios de retail en la región?

Este escenario en América Latina está marcado por cambios en el consumidor a nivel demográfico, tecnológico, económico y valórico. A nivel demográfico hay cada vez más hogares unipersonales, lo cual impacta en el tipo de productos vendidos y en los canales de venta escogidos. A nivel tecnológico, hay un consumidor permanentemente conectado y que está aumentando la búsqueda de productos y compras en línea. A nivel económico, el incipiente crecimiento observado en varios países de la región impulsa el consumo de varias categorías, en especial las que no son de primera necesidad y habían sido restringidas en el período de mayor desaceleración. A nivel valórico, hay cambios de hábitos de los consumidores, quienes hoy privilegian factores como la conveniencia y los precios, lo cual influye en la elección de canal de compra. Aquellos consumidores

que privilegian la conveniencia, han impulsado el crecimiento de canales de cercanía como las tiendas de conveniencia y pequeños supermercados, así como la compra por internet con entrega o con retiro en tienda.

Los consumidores que además de la cercanía buscan precios bajos optan por canales como los autoservicios chinos y los discounters. Aquellos que privilegian solo el precio impulsaron el crecimiento del canal mayorista.

También hay un aumento en las tasas de bancarización, lo cual empuja la compra por internet y a través del canal moderno. ¿Cómo han adoptado el internet retailing los negocios de este sector?

Si bien el internet retailing en América Latina aún está en pañales en comparación con otras regiones, hay países con condiciones más proclives al comercio electrónico.

Estos países disponen de altas tasas de bancarización, de conexión a internet y la búsqueda de conveniencia. El panorama competitivo sigue siendo muy fragmentado y la adopción del internet retailing ha sido dispar aunque

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caracterizada por los market places que permiten a los consumidores obtener una gran variedad de productos en un sólo sitio. Los market places como Mercado Libre o Linio, son una excelente vitrina para que retailers se apoyen en estas plataformas optimizando los costos operacionales que implica tener una tienda física.

Además, las grandes cadenas como Walmart, Cencosud y Falabella disponen de sus propios sitios con ofertas atractivas para generar tráfico. ¿Qué papel juega el retail tradicional en un mundo que apunta cada vez más hacia lo digital?

El retail tradicional debe buscar potenciar sus propias ventajas. Los consumidores valoran la experiencia de la compra física, la cercanía y la relación personal con el vendedor, por lo que el Retail tradicional debería continuar enfocándose en esto. Actores dentro del canal tradicional podrían apuntar a market places que ya generan suficiente tráfico, para potenciar su negocio a través del canal online. ¿Qué herramientas online resultan más eficaces actualmente para llegar de manera más precisa a los consumidores?

La eficiencia de las herramientas depende del consumidor

a quien estemos apuntando. Cada canal debe analizar cuáles son los hábitos de su público objetivo y qué es lo que usan para comunicarse e informarse. Las plataformas de redes sociales son un buen comienzo ya que cada una tiene un enfoque distinto de comunicación.

El canal moderno puede implementar estrategias de CRM para entender las necesidades e intereses de cada consumidor y brindarle ofertas personalizadas. Otras herramientas como Google AdSense y retargeting ayudan a crear el “top of mind” en consumidores con publicidad online recurrente. ¿Cuáles son los principales errores que cometen los retailers en la red, que deben evitarse?

Creo que el error más grande es copiar formatos que han tenido éxito en países más desarrollados sin adaptarlos a la idiosincrasia de cada mercado. Es importante que podamos tropicalizar las buenas ideas al entorno latinoamericano, partiendo por entender a los consumidores locales. En páginas web, los errores más comunes son ofrecer productos fuera de stock y ofrecer horarios o áreas de entrega que no están alineadas con las necesidades de los clientes.

NEUROSHOPPER PARA SEDUCIR LA MENTE DEL COMPRADOR LUIS FERNANDO RICO

Luis Fernando Rico es Magister en Diseño Estratégico de Negocios en la ciudad de Milán, Italia, MBA y Especialista en Marketing. Tiene más de 22 años de experiencia trabajando de cerca con equipos de mercadeo, estrategia, inteligencia y desarrollo de nuevos negocios e innovación para más de 100 marcas a nivel global. Desde hace 10 años, a través de su empresa MindMetriks, presta servicios de Neurociencia aplicada al comportamiento humano y también NeuroSensory Lab, su empresa homóloga

en el Reino Unido desde la cual presta servicios Europa, Asia y África. En la actualidad sus empresas han prestado servicios en más de 19 países para más de un centenar de marcas. Es docente a nivel de maestrías para algunas de las más prestigiosas universidades en Colombia y en España, escritor para prestigiosas revistas como la Cambridge Marketing Review, revista de Marketing de la Universidad de Cambridge y la Neuromarketing Theory & Practices, revista de la NMSBA.

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En esta ocasión, nos da las pautas para seducir la mente del comprador en el punto de venta. ¿Por qué es importante analizar el comportamiento del comprador en un punto de venta?

Porque es donde está el momento de la verdad.

Podemos haber hecho un excelente trabajo de marca, tener a los compradores convencidos de nuestro producto, sin embargo, al llegar al punto de venta pueden existir factores que influyen en que no nos seleccionen. Justo esa es la relevancia que tiene el Neuro Shopper, el poder entender esos patrones de comportamiento en el punto de venta, establecer cómo la ubicación de tu producto frente a la competencia, tu empaque, el material publicitario, el precio, en fin, el mismo recorrido del almacén pueden cambiar la decisión en el momento de la compra. El símil que normalmente hacemos a las empresas hoy en día es: no tener un estudio de Neuro Shopper es como entrar a jugar un partido de fútbol con los ojos vendados.

Puedes ser el mejor jugador del mundo, es decir,

puedes tener el mejor producto, pero sino no sabes qué elementos influyen en la decisión de compra, ese jugador por sí solo no podrá ganar el partido. ¿Qué factores se deben tomar en cuenta a la hora de analizar el comportamiento del comprador? ¿Qué información es relevante?

Hay varios factores que se deben tener en cuenta, el primero y más importante es tener claro cuál es tu Grupo Objetivo de Estudio (GOE), pues es la fuente natural de estudio. Dentro de los factores relevantes que influyen en el comportamiento de ese consumidor podemos encontrar: El recorrido del flujo en el punto de venta, los empaques de la marca y de la competencia, el material POP y el precio entre otros. Recordemos que lo que debemos buscar siempre como empresa es facilitarle la toma de decisiones al comprador en el punto de venta. ¿A qué se conoce como neuroshopper?

Al proceso científico de entender como es el

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comportamiento del comprador en el punto de venta.

Eso involucra el análisis tanto los procesos conscientes como no conscientes de los compradores. Para tal fin, MindMetriks ha desarrollado a partir de las mejores prácticas internacionales unas metodologías integrales que analizan tanto los patrones no conscientes como aquellos conscientes al momento de tomar la decisión de compra en punto de venta. ¿Cómo el neuromarketing ayuda en el éxito de un negocio?

El neuromarketing es hoy en día la mejor herramienta que tienen las empresas y las marcas para entender a profundidad el comportamiento de los usuarios, compradores y consumidores. El ser humano es la sumatoria del comportamiento consciente y el no consciente, por eso las técnicas tradicionales tanto cualitativas como cuantitativas por si solas no pueden dar respuesta a muchos interrogantes, sin embargo, al combinar las técnicas neurocientíficas se genera una visión holística del consumidor que permite sacar insights más profundos y poderosos que al convertirlos en planes estratégicos hacen que las marcas tengan unos crecimientos muy importantes. ¿Qué experiencias exitosas podría contarnos de marcas que han acudido a técnicas de neuroshopper?

Pues son varios casos de éxito los que hemos contribuido a implementar en diferentes sectores que van desde el de consumo masivo en temas de retail

hasta sectores como el de bancos o colchones. Tal vez un par de ejemplos que les puedo compartir son los siguientes: • Cambios en el Layout o la forma de exhibir la categoría de neveras y lavadoras: Por lo general es una categoría importante en las grandes superficies pues es de alta transaccionalidad, y en contribución aporta mucho por metro cuadrado.

Pues tuvimos el gusto de intervenir en un proceso donde se adecuaron dos puntos de venta, uno con los productos expuestos de forma líneal como habitualmente se hacen, y otros de una manera más organizada a partir de las necesidades que identificamos en el árbol de decisión de compra, logrando exhibiciones agrupadas donde se facilitaba el proceso de compra. El resultado final después de tres meses es que donde se mantuvo la exhibición tradicional las ventas estuvieron constantes, mientras que con el nuevo layout se creció en un 25% en unidades vendidas.

• Cambios de Empaque: Esta es tal vez una de las metodologías más sólidas que tenemos, pues llevamos más de 7 años alimentando nuestros algoritmos. Acá tenemos casos en los que hemos intervenido con crecimientos hasta del 100% en algunos casos en categorías como aceites o lácteos.

Sin embargo, la media puede oscilar entre un 20 a un 25% de crecimiento.

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ESPECIAL RETAIL

GS1 BOLIVIA, UN ALIADO PARA EVITAR FALTANTES DE MERCADERÍA EN GÓNDOLA ¿Qué sucede cuando en una tienda no encuentras lo que buscas? Te vas, ¿cierto? Para evitar perder a un cliente a raíz de la falta de un producto en nuestra tienda, es necesario tener un control adecuado de la mercadería. Por ello, GS1 Bolivia brinda el servicio de Medición de Faltantes de Mercadería en Góndola que permite identificar estos vacíos.

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GS1 Bolivia brinda el servicio de Medición de Faltantes de Mercadería en Góndola con el fin de apoyar el desarrollo y la competitividad de las cadenas de abastecimiento del sector.

El objeto central de una cadena de abastecimiento es que un producto esté disponible para el consumidor cuando éste lo quiera comprar. Si esto no es así, claramente la cadena falló, porque no podríamos hablar de ser eficientes en el manejo de un producto si éste, finalmente, no está disponible para el comprador en el momento justo en el que quiera colocarlo en su carrito de compras.

La Medición de Faltantes de Mercadería en Góndola se convierte

entonces en un indicador de efectividad de una cadena de abastecimiento, y es por ello que este tipo de controles resulta tan importante para el sector del retail.

En ese sentido, GS1 Bolivia brinda el servicio de Medición de Faltantes de Mercadería en Góndola con el fin de apoyar el desarrollo y la competitividad de las cadenas de abastecimiento del sector. Este servicio consiste en la realización de visitas periódicas a las salas de venta de las cadenas

más grandes de supermercados del país, para identificar los faltantes y la razón logística o causal por la que se presentan estos faltantes.

Lo importante de las mediciones constantes es que se puede asegurar de una manera más efectiva la disponibilidad de productos en el momento, lugar y condiciones adecuadas para el consumidor, conociendo el problema de manera oportuna y accionando de manera inmediata.

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En Santa Cruz, la cadena de supermercados Hipermaxi es uno de los principales beneficiarios de este servicio brindado por GS1 Bolivia y al respecto Alejandro Foianini, Gerente de Supply Chain y Business Intelligence, nos comenta lo siguiente: “Para nosotros el objetivo número uno es que la mercadería esté en la góndola.

Entonces el trabajo que se hace con GS1 Bolivia va muy de la mano, y por ello hay una permanente coordinación con los equipos operativos. Eso nos ayuda a nosotros a estar siempre atentos y cuidando que efectivamente la mercadería esté en la góndola y disponible para el cliente”.

Cuando se le consulta sobre cómo el Hipermaxi decidió acudir a los servicios de GS1 Bolivia, Foianini nos comenta que fue a raíz de una experiencia propia, ocurrida en las mismas salas del supermercado, la que dio lugar a empezar a realizar un control exhaustivo al respecto.

“Justamente cuando uno de nuestros ejecutivos estuvo buscando una cerveza

específica, y nuestros inventarios mostraban que teníamos esta mercadería, la cerveza no estaba en la góndola. Cuando volvió al siguiente fin de semana y busca nuevamente la cerveza, ésta no estaba. Finalmente pregunta en la sala de la sucursal sobre por qué no estaba la cerveza en la góndola, y resultó que la cerveza se encontraba en la trastienda”, cuenta el ejecutivo de Hipermaxi.

A raíz de esta experiencia se optó por acudir a los servicios de GS1 Bolivia.

“Esa fue la principal razón: nos tuvo que pasar a nosotros, una experiencia propia, para que tengamos que trabajar en coordinación con GS1 Bolivia.

Porque cuando el cliente va a tu tienda, quiere encontrar su producto. De nada sirve que tengamos el inventario y el stock si no lo estamos poniendo a disponibilidad del cliente”.

La Medición de Faltantes de Mercadería en Góndola brinda beneficios variados a los negocios de retail como, por ejemplo, conocer de

manera detallada el comportamiento de diversos productos, identificar oportunidades claras de mejora en cada etapa de la cadena de abastecimiento, realizar análisis situacionales y definir mejoras según el proceso actual, permite contar con análisis prospectivos de eficiencias de procesos a la cadena de suministros, aumenta la eficiencia operativa y la sinergia de los socios de negocios, reducir la venta perdida y permite hacer estimaciones, así como aumentar la satisfacción del consumidor.

Foianini nos comenta que en las sucursales de la cadena Hipermaxi las mediciones se realizan todos los meses, lo que arroja tres tipos de informes como resultado: uno diario, otro mensual y un tercero de forma trimestral. “La medición se hace todos los meses porque la intención es que la mercadería esté en góndola siempre.

Entonces este trabajo colaborativo con GS1 Bolivia es nuestro día a día. Todos los meses se recibe un informe que nos dice cómo fue el performance de la

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tienda, sobre todo en lo que se refiere a faltantes de mercadería en góndola”.

Entre las posibles causales de los faltantes en góndolas se puede mencionar las siguientes: el proveedor no presentó el producto, el producto está mal ubicado, reposición (bodega o en el piso), error en el sistema, pedido no realizado, producto en devolución, bloqueo de cuenta, pedido insuficiente,

• Fidelización del cliente.

• Conocimiento más acertado de la demanda, lo que impacta en mejores pronósticos y manejo más eficiente del proceso de abastecimiento.

• Información permanente, neutral y confiable que permite incrementar las relaciones de colaboración con clientes.

Lo importante de las mediciones constantes es que se puede asegurar de una manera más efectiva la disponibilidad de productos en el momento, lugar y condiciones adecuadas para el consumidor producto no trabajado local, o que el producto ha sido depurado.

Con toda esta información, las compañías pueden realizar acciones de mejora en sus procesos. En el caso de Hipermaxi, por ejemplo, Alejandro Foianini nos explica que se ha podido observar un impacto significativo en los ajustes mensuales de las categorías que manejan. “Se ha visto una baja considerable en los faltantes, porque el personal de las diferentes sucursales está mucho más atento a la mercadería. Hay mucha más conciencia de hacer los controles correspondientes”, señaló el ejecutivo.

Contar con este tipo de información le permite a su compañía: • Incremento de las ventas y mejorar la satisfacción del cliente.

• Retroalimentación de los procesos de abastecimiento, con el objetivo de establecer acciones que eviten la venta perdida por causas ajenas a las preferencias y deseos del consumidor.

• I dentificar oportunidades de mejora en procesos como: políticas de inventarios, horarios de Mercaderistas, negociación son sus clientes, reabastecimiento, frecuencias de entrega, etc.

• Apoya a la medición del desempeño de su personal, facilitando la gestión de recompensa y evaluación del personal.

• El servicio se alinea a las necesidades de cada empresa, definiendo cuantos productos desea medir, en cuales puntos de ventas y con qué frecuencia de visita.

¿QUÉ ES GS1 BOLIVIA? GS1 Bolivia es parte de la red mundial de GS1, con sede en Bélgica, organización rectora de los estándares globales GS1, que está presente en más de cien países.

GS1 Bolivia brinda beneficios reales a sus usuarios a través del desarrollo de Redes de Valor, basadas en la colaboración entre socios de negocio y la implementación de estándares mundiales.

Capacita y asesora a las micro, pequeñas, medianas y grandes empresas, fortaleciendo y apoyando su competitividad en el mercado nacional e internacional, por medio de la implementación de las mejores prácticas comerciales como: asignación de códigos de barra, asesoría técnica en codificación estándar GS1, consultoría en automatización y control de procesos, certificación del sistema de trazabilidad, estudio de faltante de mercadería en góndola FMG, permitiendo reducir costos y aportando mayor valor a todos los participantes de la cadena de abastecimiento.

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ECONOMÍA

EL ROL DE CAINCO EN EL

DESARROLLO CRUCEÑO

La energía de la asociatividad empresarial en Santa Cruz

CEBEC / CAINCO

CAINCO celebró sus 103 años de vida como institución de apoyo al desarrollo empresarial de la región. En este artículo revisamos algunos de sus hitos en la contribución al desarrollo del departamento.

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A inicios del presente siglo existió una discusión académica sobre cuáles son las fuerzas que determinan el crecimiento de los países, como ser el comercio internacional, la geografía, las reglas de juego, entre otros.

Una de las visiones que ha emergido con más fuerza en las últimas décadas es aquella que apunta a las instituciones. Uno de los más reconocidos estudiosos del tema fue el economista estadounidense Douglas North, Premio Nobel de economías 1993.

Entonces surge la pregunta importante de qué entendemos por instituciones. Uno de los principales expositores del Foro Económico CAINCO 2015 y profesor de la Universidad de Harvard, Dani Rodrik, apuntó a distintas categorías, dentro de las cuales destacan las “creadoras de mercado”, aquellas que permiten que las transacciones económicas puedan desarrollarse.

Sin ellas, es impensable o difícil que exista un proceso de crecimiento y de desarrollo económico de una ciudad, región o país. En la mayoría de los casos, las bases de ellas como son las instituciones de protección y de seguridad jurídica o las de infraestructura están en el ámbito del sector público.

Pero no siempre es así, como lo muestran dos experiencias con algunos tintes parecidos: Medellín y Santa Cruz de la Sierra, puesto que estuvieron lejanas a las esferas de desarrollo nacional por varias décadas y tuvieron que crear cierta institucionalidad para promover su crecimiento.

En nuestro caso, durante varias

décadas estuvimos fuera de los circuitos de desarrollo nacional por la baja conectividad que existía entre nuestro departamento y el resto del país.

En ese entorno, CAINCO jugó un rol importante en la generación de una visión proclive al crecimiento y en la creación de instituciones que ayudaron a que la economía cruceña pase a ser líder en el país.

En el presente artículo repasamos algunos de esos hitos, tomando

Un requerimiento básico es la conectividad. Para ello, el 20 de abril de 1960 CAINCO concibió la creación de una institución que pueda brindar los servicios telefónicos a la ciudad. Posteriormente esta idea fue transmitida en octubre a la Gobernación (entonces Prefectura) y al Comité de Obras Públicas.

De esta forma y en el salón de actos públicos de CAINCO, nació la Cooperativa de Teléfonos Automáticos de Santa Cruz de la

CAINCO jugó un rol importante en la generación de una visión proclive al crecimiento y en la creación de instituciones que ayudaron a que la economía cruceña pase a ser líder en el país. como referencia principal el aporte del historiador cruceño José Luis Roca en su última obra “Economía y Sociedad en el Oriente Boliviano (Siglos XVI-XX)”.

CAINCO, protagonista de la institucionalidad cruceña Uno de los requisitos básicos para el normal desarrollo de las actividades económicas es la existencia de algunas instituciones básicas ya sea creadoras, reguladoras, estabilizadoras y legitimadoras de mercado, las cuales explicaremos posteriormente.

En el caso de nuestra región, CAINCO ha desempeñado un rol importante puesto que instituciones (en un sentido más delimitado que la concepción previa) básicas del desarrollo fueron creadas gracias a la iniciativa de la Cámara, usualmente en conjunción de esfuerzos con otras entidades cruceñas.

Sierra Limitada o COTAS el 16 de octubre de dicho año.

Cabe hacer notar que nuestra Cámara no sólo se limitó a concebir y a promover la idea. De hecho, el anterior edificio de la Cámara situado en la calle Suárez de Figueroa fue puesto como garantía hipotecaria para el crédito con la empresa japonesa OKI, que fue ganadora de la licitación pertinente.

Otro servicio indispensable como lo es la energía eléctrica tuvo su llegada de forma institucionalizada gracias a la Cámara. En efecto, fue en el seno del Directorio a inicios de la década de los sesenta que CAINCO generó un grupo promotor de una cooperativa dedicada a este servicio, la cual paulatinamente fue ganando apoyo en el entorno regional y también nacional.

Hoy esa institución es la Cooperativa Rural de Electrificación

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(CRE), fundamental en el ámbito de la provisión de energía eléctrica a los hogares y a las industrias.

En el ámbito financiero también la Cámara tuvo un rol pionero, puesto que en 1965 cuando sólo existían algunas agencias del Banco Hipotecario y del Banco de la Nación Argentina, además del área de crédito de la entonces institución de intermediación financiera, el Banco Central de Bolivia.

El 18 de noviembre de 1965, en el directorio de CAINCO, se fundó el Banco Santa Cruz bajo la figura de una sociedad anónima. El principal interés fue el de proveer los servicios de intermediación a un entorno que requería de este

componente fundamental de canalización del ahorro al crédito.

Su éxito fue reconocido, puesto que fue uno de los pocos bancos bolivianos en ser adquiridos por una importante institución internacional como lo era el Banco Central Hispano del Grupo Santander, en España.

Cabe resaltar que, en los tres casos anteriores, CAINCO gestó la idea, la promovió, ayudó en su inicio, pero luego dejó que ellas se desarrollaran de forma independiente.

En cambio, existen otras que tienen todavía la tutela de la Cámara, las cuales listamos a continuación.

En el mes aniversario de nuestro departamento se realiza anualmente el evento más importante de negocios, cual es la Feria Exposición Santa Cruz o FEXPOCRUZ. Esta feria multisectorial, la más grande de Bolivia y una de las más relevantes en el plano sudamericano, es una iniciativa conjunta de CAINCO junto a la Cámara Agropecuaria del Oriente (CAO).

Fue iniciada en 1962 y al presente tiene un predio multipropósito, en el cual se desarrollan múltiples eventos además del señalado.

En la década de los ochenta y ante la necesidad de contar con una entidad académica enfocada en el pujante sector empresarial,

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CAINCO gesta en 1983 la idea de crear la primera universidad privada en el departamento.

En este ámbito, el 12 de marzo de 1984 inició sus operaciones la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra (UPSA). El énfasis de difusión a la sociedad fue claro desde el inicio, puesto que en 1985 se crea el Concurso Nacional de bachilleres, que hoy está encarnado en el programa de becas AVANZA, gestionado por la Cámara y que cuenta con el apoyo de varias e importantes empresas asociadas.

En el ámbito de negocios, CAINCO creó y tiene participación en

otras instituciones como ser FUNDEMPRESA o el registro de comercio de Bolivia que, en unión con otras cámaras del país, promueve la formalidad de las empresas bolivianas y se constituye en el registro legal de los emprendimientos nacionales.

También es parte de INFOCENTER, el primer centro de información (o buró, como se le denomina en la jerga financiera) sobre antecedentes de crédito, que se constituye en una base fundamental de un buen sistema financiero.

Adicionalmente, la Cámara pertenece a otras instituciones

Instituciones básicas del desarrollo de Santa Cruz fueron creadas gracias a la iniciativa de la Cámara, como COTAS y CRE. CAINCO gestó la idea, la promovió, ayudó en su inicio, pero luego dejó que ellas se desarrollaran de forma independiente.

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emblemáticas del departamento como son el Comité Pro Santa Cruz y la Federación de Empresarios Privados de Santa Cruz, que comparten la visión del desarrollo regional y nacional La cámara y las instituciones del siglo XXI A mediados del año pasado, el economista de la Universidad de Harvard y director del Centro de

Su primer párrafo señala claramente “¿En nombre de quién hablan las asociaciones empresariales?”. En el artículo, plantea que algunas veces los gremios empresariales se enfocan sólo en contextos reducidos, sin considerar el bienestar de un entorno más general.

CAINCO es claramente un contraejemplo de lo anterior,

En la década de los ochenta y ante la necesidad de contar con una entidad académica enfocada en el pujante sector empresarial, CAINCO gesta la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra (UPSA).

Desarrollo Internacional de dicha universidad Ricardo Hausmann escribió una sugestiva columna de opinión titulada “¿Quién es la empresa?”.

puesto que permanentemente ha estado involucrada en la tarea de impulsar el crecimiento departamental y nacional.

De hecho y conociendo que ninguna economía tiene asegurado el crecimiento si permanece anclado en el pasado, permitió la publicación digital de la propuesta de desarrollo “Desafíos del Siglo XXI para Santa Cruz”, en el cual plantea los retos en los cuales debe involucrarse la sociedad cruceña para promover el éxito en un entorno distinto.

Como continuación de lo anterior, ha creado la primera agencia de innovación privada del país y de la región “SantaCruz Innova”, con la cual pretende enfocarse en iniciativas para promover las ideas nuevas y emprendedoras, además de enfrentar los retos de la región como son la educación de calidad, la diversificación productiva y el liderazgo en el área digital.

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POSESIÓN DIRECTORIO

NUEVO DIRECTORIO DE CAINCO TRABAJARÁ POR LA INNOVACIÓN

“Innovar es una actividad de riesgo, cuyo principal riesgo es no practicarla”. Así empezaba Jorge Arias Lazcano su intervención durante el acto de posesión del nuevo Directorio de CAINCO para la gestión 2018-2019, que él preside una vez más. Los nuevos directores de esta institución tienen como principal objetivo impulsar la innovación en Santa Cruz.

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A través de un solemne acto y en presencia de autoridades nacionales, locales y empresarios asociados a la institución, la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (CAINCO) posesionó al Directorio que asume funciones para la gestión 2018 – 2019, manteniéndose como presidente Jorge Arias Lazcano.

En la ocasión los nuevos directores tomaron juramento, asumiendo la responsabilidad de trabajar

comprometidamente en beneficio de la comunidad empresarial durante el periodo establecido.

“CAINCO, con la visión y la entereza de los empresarios que la conforman, y con el apoyo de aquellos que nos acompañan desde sus unidades productivas, siempre ha practicado la innovación, continuamente se ha arriesgado y ha dado pasos más allá de lo establecido para conquistar el futuro. Hoy no es la excepción; y el Directorio que se

posesiona esta noche tiene el desafío de dar ese salto a las nuevas fronteras de la innovación, para engrandecer a Santa Cruz y Bolivia”, sostuvo el presidente Arias en el momento de iniciar las palabras alusivas a la ocasión, no sin antes agradecer por todo el trabajo realizado a los directores que ya concluyeron su gestión.

Y al dirigirse a los directores que asumen en este nuevo periodo, señaló: “Hoy tomamos esta bandera con la

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responsabilidad y el reto de conducir una institución centenaria, patrimonio de la región y del país, a nuevos horizontes.

Nuestro cometido como asociación empresarial es preservar el espíritu de emprendimiento cruceño, aquel que ha transformado a nuestra región en la principal contribuyente a la actividad económica nacional y en el crisol de la nacionalidad boliviana”.

El representante de CAINCO destacó que para lograr este cometido se debe hacer una lectura y un diagnóstico de nuestra realidad, para identificar aquello que nos limita y lo que nos proyecta a un futuro mejor. Mencionó, por ejemplo, la informalidad como una de las principales limitaciones, que se encuentra en torno al 70% del empleo y la actividad económica, drenando los recursos externos al país y dificultando al Estado a cumplir con su rol en la provisión de bienes y servicios sociales.

Asimismo, se refirió a la excesiva burocratización que incide en que, a nivel mundial, estemos en el grupo del 20% donde hacer negocios es difícil. También destacó la carga laboral que sobrellevan las empresas privadas. “No podemos soportar un peso de más del 40% por encima del haber básico que nos obligan las regulaciones laborales, que equivale a pagar 17 salarios en los doce meses

del año”, señaló. Otro aspecto que mencionó es la progresiva sensación de vulnerabilidad económica que, aunque no se encuentra en niveles críticos, merece la atención para conservar un ambiente macroeconómico sólido y estable.

“Para enfrentar esta situación el camino es la de mayor productividad. Solo el apoyo decidido y oportuno al sector productivo formal redundará en mayor crecimiento, más empleo, más recursos fiscales y provisión de divisas para el país”, sostuvo, al momento de pedir apoyo del Gobierno Central.

“Podemos llegar a obtener un crecimiento sostenido del 7% del PIB, porque los sectores agrícola, pecuario, agroindustrial, de la construcción y el desarrollo del sistema portuario boliviano la pueden sostener, respaldados por un sólido sistema financiero. Con tal motivo hemos hecho conocer al Gobierno medidas y disposiciones que se precisan para incrementar en 2 puntos porcentuales el crecimiento del PIB en un tiempo relativamente corto”, señaló.

En ese sentido, celebró que uno de los planteamientos técnicos de CAINCO se haya cristalizado, refiriéndose al convenio para la producción del Etanol, y remarcó que es necesario impulsar

la reglamentación relacionada al actual sistema Portuario Boliviano sobre la hidrovía Paraguay-Paraná, a fin de poder categorizarlos de Puertos Nacionales y luego re-categorizarlos a Puertos Internacionales, lo mismo que impulsar el desarrollo de Puerto Busch.

En la ocasión remarcó que existen cadenas productivas que tienen potencial en el mercado global y que aún no hemos explotado ampliamente.

Tenemos potencialidades para invertir en la generación de productos y servicios con mayor valor agregado en los sectores de química, madera, maquinaria de electricidad, plásticos, peletería, textiles, metales, como los más representativos. “Generando productos con más valor agregado en estos sectores, tendríamos mejores precios y más posibilidades de exportación”, señaló.

Por otro lado, Arias hizo hincapié en que el capital más valioso con el que cuenta Santa Cruz es el espíritu del empresario.

“Yo me siento orgulloso de pertenecer a este ejército que batalla cada día por mejores días, que no deja que las dificultades lo frenen, que arriesga, apuesta por sus sueños, que invierte.

Me siento orgulloso de ser parte de todos los que están presentes en este

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recinto y los que están en este instante trabajando, forjando su día a día y así levantando esta región y aportando al país”.

Ese espíritu del empresariado es el que CAINCO recoge como entidad visionaria y por ello ha elaborado una propuesta de desarrollo para el siglo XXI denominada Desafíos de Santa Cruz, que se resume en tres pilares: Diversificación Productiva de nuestra Economía, Digitalización para la Producción y Educación transformadora.

Esta propuesta ya va pasando del sueño a la acción con la concreción de la primera agencia privada de innovación ‘Santa Cruz Innova’, que será el estímulo poderoso para hacer realidad la segunda transformación económica y social de nuestra región.

“Santa Cruz ya ha experimentado una primera transformación económica: pasó de ser una economía de subsistencia, aislada de las vías de comunicación y del desarrollo, a ser la economía más pujante de Bolivia. Queremos ir por la segunda transformación económica de Santa Cruz, la del talento, la creatividad, la transformación digital, la complejidad económica, la economía colaborativa, la economía circular, ¡la de la Innovación!”, expresó Arias, explicando que Santa Cruz Innova, la agencia de innovación de CAINCO, tiene como misión fundamental promover esta segunda transformación económica, conectando a los actores del Ecosistema de Innovación, públicos, privados y académicos para lograr juntos un futuro mejor.

“Queremos que todas las empresas se sumen a la innovación, las convocamos a un gran pacto por la innovación, porque somos conscientes de que todas las organizaciones actuales tienen la necesidad de transformarse cuanto antes porque están surgiendo nuevos modelos de organizaciones, mucho más

globales y escalables que las anteriores”, señaló como preámbulo para anunciar la creación del Laboratorio de Innovación Social y Creatividad, enmarcado en los principios de la economía de la colaboración, de la revolución del talento y la participación.

“La Innovación debe ser la principal generadora de fuentes de empleo y de riqueza. Aspiramos a que nuestro Laboratorio de Innovación sea un activo compartido en el que se conecte el talento de nuestra gente con las oportunidades del mundo actual.

Los convocamos a sumar nuestras capacidades, nuestros talentos, con un objetivo en común: construir una sociedad avanzada a través de la innovación para que todos vivamos mejor”.

Entrega de Distinciones Este evento fue escenario propicio para que CAINCO realice distinciones a empresas asociadas que se destacan por su contribución al progreso de nuestro país. En primer lugar, en la categoría de innovación empresarial, se distinguió a las empresas Soprastelli y Semexa. Seguidamente se realizó un reconocimiento al mérito empresarial a Herman Wille y Ana María Pacheco.

Y finalmente, se distinguió la fidelidad de cuatro empresas asociadas que cumplen 50 años de afiliación a esta institución: Praxair Bolivia, Óptica Taylor, Casa Roxana y Watt’s Casal.

Concluido el acto, los invitados compartirán un cóctel que se convirtió en una plataforma para el desarrollo de networking empresarial.

DIRECTORIO CAINCO 2018-2019 Mesa directiva Presidente: Ing. Jorge Arias Lazcano Primer Vicepresidente: Lic. María del Rosario Paz Gutiérrez Tesorero: Lic. Martín Wille Engelmann

Segundo Vicepresidente: Ing. Fernando Hurtado Peredo Secretario: Ing. Javier Marcelo Camacho Miserendino

Directores Titulares Ing. Orlando Javier Vaca Carranza

Ing. Luis Fernando Guardia Sánchez

Sr. Ricardo Anglarill Serrate

Lic. Rodrigo Alberto Bedoya Díez de Medina

Sr. Gustavo Alejandro Pereyra

Ing. José Nicolás Landívar Rossell

Lic. Juan Federico Stelzer Castedo

Lic. Cristóbal Roda Roden

Dr. José Mario Serrate Paz Ramajo

Lic. Jean Pierre Antelo Dabdoub

Directores Alternos Ing. Alexander Capela Andras

Ing. Pablo Vaca Díez Cuéllar

Lic. Mateo Kuljis Cochamanidis

Sr. Mario Antonio Valenzuela Antelo

Lic. Diego Marcelo Morales Monasterio

Lic. Leonardo Suárez Parada

Ing. Enrique Eduardo Ferrante Roca

Lic. Juan Eduardo Olivo Gamarra

Lic. Vicente Sosa Arreaza

Lic. Luis Alvaro Toledo Peñaranda

Ing. Luis Fernando Saavedra Tardío

Lic. Nicolás Monasterio Paz

Lic. Matías Honnen Miyada

Lic. Juan Carlos Medina Parada

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La posesión del nuevo Directorio de CAINCO contó con la presencia de autoridades nacionales, locales y empresarios asociados a esta institución, quienes compartieron en un cóctel de honor el inicio de esta nueva gestión que estará enfocada en hacer de Santa Cruz una ciudad innovadora.

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CAINCO

ATREVERSE A INNOVAR,

ES POSIBLE

Empresarios identifican cuáles son los aspectos en los que tenemos que atrevernos a innovar para llevar a Santa Cruz y Bolivia a nuevos niveles de crecimiento, generando un desarrollo socioeconómico integral.

La Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (CAINCO), ha iniciado una campaña de afiliación de nuevas empresas resaltando la característica de los empresarios que se ATREVEN a dar pasos y avanzar en sus emprendimientos, para lo cual nuestra entidad cuenta con servicios y plataformas idóneas para apoyarlos en ese sentido.

Una de las consecuencias de esta característica de atreverse a avanzar es que los empresarios ya tienen el

ADN de la innovación, por eso invitan a que sus pares se atrevan a conquistar sus sueños de la mano de este factor de transformación de la sociedad.

Jorge Arias Lazcano, presidente de CAINCO, invita a todas las empresas a que se atrevan a sellar un pacto por la innovación, pues asegura que nos llevará a la segunda transformación económica de Santa Cruz. “La primera transformación económica de Santa Cruz ha sido exitosa. La economía cruceña creció nueve veces, su población 11 veces desde 1965 y

“Vamos por la segunda transformación económica de Santa Cruz de la mano del talento, la creatividad, la transformación digital, la complejidad, la economía colaborativa, la circular, la Innovación” JORGE ARIAS LAZCANO

FOTO: Internet

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pasamos de contribuir del 5% al 30% al Producto Interno Bruto Nacional.

No se han agotado nuestras fuerzas y vamos por la segunda transformación económica de Santa Cruz de la mano del talento, la creatividad, la transformación digital, la complejidad, la economía colaborativa, la circular, la Innovación”, sentenció.

Acotó que para lograr este objetivo desde CAINCO se creó Santa Cruz Innova, la agencia de innovación que será la encargada de promover esta segunda transformación económica

de Santa Cruz, conectando a todos los actores del ecosistema de la innovación, entre los que se encuentran los actores públicos, privados y académicos de la sociedad. “Las sociedades que no se comunican entre sí pierden la posibilidad de generar un sistema económico sostenido”, apuntó.

Por su parte Miguel Barba, de la empresa Itacamba, señaló que Santa Cruz avanza a pasos agigantados y nuestra sociedad tiene que seguirle el ritmo. Para eso sugiere que es necesario incrementar la innovación en

el ámbito empresarial, lo cual se puede hacer viendo que está pasando en el exterior. Pero donde considera que es fundamental dar pasos acelerados en innovación es en la educación y la salud. Explicó que nuestro sistema de educación se basa en castigar el fracaso a través de las notas, cuando otro enfoque es concebirlo como una forma de aprendizaje o experiencia para el éxito, preservando el espíritu emprendedor. Coincidente con el concepto de innovación en educación fue José Mario Serrate Paz, al considerar que el conocimiento es

FOTO: Internet

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transversal a todos los sectores de la sociedad y que CAINCO ha levantado esta bandera para trabajar de manera concreta generando un clima de innovación.

Por su parte, Barba indicó que otra área donde la innovación debe incursionar es en salud. Opinó que tenemos buenos profesionales, pero innovando en el servicio se puede generar un polo que en otros lugares lo denominan turismo de salud.

Rosario Paz Gutiérrez, presidenta ejecutiva de Farmacorp y vicepresidenta de CAINCO, considera que la innovación debe hacer de Santa Cruz una ciudad inteligente, en la cual se pueda trabajar cómodamente y las empresas realicen sus trámites sin tanta burocracia. Acotó que la innovación trae tecnología y conocimiento, y en ese sentido las universidades y las empresas deben de

compartir información de tal manera que todo pueda agregarse y posibilitar entre otras cosas la digitalización que contribuye a hacer una ciudad inteligente. “Desde CAINCO queremos incorporar la innovación e invito a todos a que nos atrevamos a trabajar en ese sentido. La innovación es posible y lo lograremos por Santa Cruz y Bolivia”.

en el mundial usando la innovación a través del uso de tecnologías de la información como el big data o el chatbot, aprovechando el comercio en línea. Invitó a los jóvenes estudiantes a atreverse a ser disruptores y como director de CAINCO manifestó que nuestra institución está para apoyarlos y asesorarlos.

La visión de Daniel Aguilar, gerente general de PIL Andina, es que Santa Cruz ha tenido importante desarrollo en el área agropecuaria y el sector del urbanismo. Sin embargo, apuntó que es importante innovar en la experiencia del consumidor basada en tecnología, generando facilidades a los clientes y fundamentalmente simplificando sus vidas.

Fernando Hurtado, de HPmedical y vicepresidente de CAINCO, resaltó que lo que se precisan son recursos financieros para el desarrollo de la innovación en Santa Cruz. Opinó que la región ha desarrollado esfuerzos para la formación de recursos humanos y como resultado tenemos profesionales innovadores que han desarrollado una agroindustria y agropecuaria que ha conformado importantes clusters.

“Necesitamos recursos financieros para que nuestros recursos humanos se atrevan a dar el paso para innovar con sus emprendimientos”, concluyó.

En esa misma línea, Federico Stelzer de Hipermaxi, indicó que el reto es insertarse en el mercado latinoamericano y posteriormente

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CAINCO EN ACCIÓN

EL NETWORKING SHOW

“VIVA LA MÚSICA” PRESENTÓ JAZZ Y SOUL

El Networking Show es un espacio exclusivo que brinda CAINCO para que sus asociados puedan interactuar y ampliar su red de contactos, y este año ha iniciado una nueva etapa con con un renovado formato denominado “Viva la Música”.

Este año renovamos el Networking Show CAINCO para presentar seis versiones de lo que se ha denominado “Viva la Música”, un nuevo formato donde se pone en escena diferentes géneros musicales para dar pie a que

los asociados de esta institución puedan interactuar y ampliar su red de contactos. Y la última presentación del 27 de febrero estuvo engalanada por los ritmos del jazz y el soul.

En la ocasión, los invitados pudieron experimentar cómo una banda de Dixieland entra a CAINCO, vibrante y alegre, mientras Mirian, la negrita de Harlem, llora desconsoladamente porque recuerda sus orígenes

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antes de llegar al sueño americano. Entre sollozo y sollozo comienza el Networking Show CAINCO “Viva la Música”, que nos llevó a escena el Jazz con todas sus variantes, terminando con una explosión de ritmo con la Banda de la Camerata del Oriente.

El Networking cumple su objetivo cuando los asociados de CAINCO que vienen a disfrutar del evento

se relacionan y se presentan entre empresas y de ello surgen negocios o posibles oportunidades de generar relaciones comerciales.

Esto se ve cada vez más entre los asistentes que acuden con tarjetas personales, folletos y otro tipo de información de sus empresas.

Así pues, entre canción, show y chistes se ponen en contacto para que estas relaciones comerciales surjan.

El Networking también es una buena herramienta para poder publicitar sus productos o publicitar su empresa con impacto, a través de un guion y un espectáculo especialmente preparado y dirigido por ‘CAINCO Impacto’, que es el servicio que brinda la Cámara para producir este tipo de espectáculos.

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CAINCO EN ACCIÓN

FORO TECNOLÓGICO

‘MARKETING DIGITAL:

UN POTENCIADOR PARA TU NEGOCIO’ Una nueva versión del Foro Tecnológico de CAINCO se llevó a cabo el pasado 22 de marzo en el Centro de Convenciones de CAINCO, donde el experto Paul Jeszenszky compartió con la audiencia su experiencia sobre los productos impulsados por personas o lo que se conoce como People Powered Products, así como sobre los insights digitales de los principales mercados del mundo.

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En la ocasión el experto hizo hincapié en cómo la experiencia de la gente marca el desarrollo del mercado mundial, tal es el caso de Airbnb, eBay y Google, compañías globales donde él se ha desarrollado en más de 17 años de trayectoria trabajando en tecnología: fue director de marketing en Airbnb, dirigió el equipo global de mercadeo en línea B2B de Google, lideró un equipo de innovación para eBay, y ha sido CMO en algunos startups.

Su presentación en el Foro Tecnológico de CAINCO habló

sobre aquellos sitios del mercado que crean comunidades a través de plataformas peer to peer (igual a igual) como resultado de la revolución digital. A pesar de que se trata de empresas digitales nativas, hay lecciones clave en su éxito que se aplican a cualquiera que busque proporcionar una mejor experiencia al cliente. En la ocasión se compartió las mejores prácticas y lecciones aprendidas de compañías como Airbnb, eBay, Breather.com y Rover. com; así como la experiencia del usuario; entender cómo mejorar el boca a boca; mejorando la

confianza y reduciendo la fricción en el negocio; y Digital Marketing Insights.

Asimismo, se proporcionó un marco para pensar sobre cómo hacer crecer un negocio, a través de ejemplos prácticos a nivel de canal de empresas como Airbnb, Google y eBay, Facebook. Se compartió experiencias sobre cómo dirigir equipos de marketing digital y cómo impulsar el crecimiento de un negocio a través de la experiencia del cliente o lo que se conoce como Love Driven Growth.

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CAINCO EN ACCIÓN

FUNDASOL

incorpora 30 nuevos reclutas para bomberos voluntarios FUNDASOL, que administra la primera compañía de bomberos voluntarios de Santa Cruz, se refuerza con 30 nuevos jóvenes que demostraron su vocación de servicio para ser bomberos voluntarios.

Tomando en cuenta que la ciudad de Santa Cruz ha crecido vertiginosamente en los últimos años y se han multiplicado los incendios y otros accidentes, la Fundación Solidaridad (FUNDASOL) tomó la determinación de reforzar su compañía de bomberos voluntarios incorporando nuevos reclutas. Desde marzo 30 jóvenes se están capacitando para salvar vidas y atender siniestros.

El comandante de la primera compañía de bomberos voluntarios de Santa Cruz creada por FUNDASOL, Enrique Bruno Vega, manifestó que el objetivo es duplicar la cantidad de bomberos hasta fin de año, con el objetivo de poder brindar un mejor servicio a la ciudad de Santa Cruz.

Al momento de recibir a quienes se formarán para esta loable labor, Bruno señaló que actualmente los equipos con los que se cuentan les permitirán atender adecuadamente los siniestros que se generan en la ciudad.

FUNDARE

realizó un curso en Gestión Integral de Residuos Sólidos El curso Planificación y Preparación de Proyectos en Gestión Integral de Residuos Sólidos se llevó a cabo bajo la organización de la Fundación para el Reciclaje – Fundare, con el objetivo de capacitar a profesionales y técnicos vinculados a la gestión integral de residuos sólidos, a fin de potenciar los conocimientos y promover mejores prácticas para su implementación, tanto en las organizaciones del sector público como privado de Santa Cruz.

Estuvo a cargo de Vladimir Gutiérrez Ledezma, ingeniero industrial, con posgrados en preparación, evaluación y gerencia de proyectos, derecho ambiental y gestión integral de residuos, con más de 13 años de experiencia en general. Gutiérrez es Especialista en Gerencia de Proyectos y Preparación de Proyectos en Gestión Integral de Residuos y el curso que brindó giró alrededor de los fundamentos de la Gestión Integral de Residuos y de su respectivo marco normativo, sobre la gestión operativa de residuos sólidos, la planificación y preparación de proyectos, costos y tasas, así como de la estructura organizacional y gestión de la información.

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CAINCO

en gira por Latinoamérica para mostrar resultados del programa AL-Invest 5.0 En el marco de las misiones de seguimiento a los proyectos que están siendo ejecutados gracias al financiamiento del programa AL-Invest 5.0, CAINCO organizó una serie de conferencias de prensa en cada uno de los países que visitó, con la finalidad de dar visibilidad a los resultados obtenidos hasta el momento.

La gira inició en México y siguió en Ecuador, Chile, Paraguay, Uruguay, Argentina, Colombia, Perú, El Salvador y finalizará en Nicaragua.

Los datos que se destacaron a la prensa fueron los relacionados al impacto de los proyectos en cada país, como la cantidad de mipymes beneficiadas, así como los casos de éxito más relevantes.

INNOVACIÓN DISRUPTIVA en los programas de CAINCO

Incorporar la innovación en el interior de nuestras empresas implica cambiar nuestra mentalidad como líderes empresarios. Por ello, CAINCO está encarando todas sus actividades incluyendo esta práctica. En ese sentido, invitó al especialista en Business Excellence en Shopper y Consumer Marketing, Anour Aguilar, a compartir las claves para lograr este cambio de mentalidad con los participantes de los diferentes programas de CAINCO: Leaders, Millenialls, Women, Partners y Food Club.

Su presentación estuvo enfocada principalmente en ‘Mutágenus’, libro que reta a las empresas a salir del ‘exitus quo’, que es más agresivo que el ‘status quo’, para poder innovar. “Lo que queremos es ingresar este agente de cambio en las empresas para que sean más innovadoras”, declaró. Aguilar señaló que durante el proceso para escribir su libro encontró la gran diferencia entre los modelos exitosos de empresas del siglo XX y del siglo XXI: “Encontré que había dos modelos diferentes, los modelos del siglo XX, empresas grandes, físicamente en un edificio, rígidas, lentas y modelos del siglo XXI como Facebook, como Twitter, mucho más rápidas más dinámicas, que se conectan en línea, utilizan la parte de Internet”, dijo.

El experto es autor de los libros “El Ejecutivo Espartano”, “Shopper Marketing” y “Siéntate en la luna”; entre otros. Estudió Economía en la Universidad del Pacífico y tiene maestrías en Marketing y Ventas. Trabaja actualmente en Perú y ocupó cargos gerenciales en Chile, Suiza, Perú y Bolivia en empresas multinacionales como Nestlé y el sistema Coca-Cola. Así mismo, ha realizado implementaciones de procesos de negocios en Brasil, México y Canadá.

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ACCIONES DE ÉXITO

FINILAGER capacitó a 50 técnicos sobre manejo de sistemas de filtración

A través de la alianza que Finilager tiene con la marca Internacional de filtros Donaldson, la empresa brindó charlas a más de 50 mecánicos e ingenieros industriales del sur de la ciudad de Santa Cruz y en la localidad de San Julián para tratar temas sobre buenas prácticas de mantenimiento de los sistemas de filtración a cargo de un especialista de filtros traído de Perú. “Como empresa preocupada por el cliente, la calidad y la diversidad de nuestros productos, estamos ofreciendo a técnicos especialistas en maquinarias industriales y agrícolas de Santa Cruz estas conferencias para que adquieran conocimientos sobre la mejor utilización de los filtros, fundamental para alargar la vida de los motores”, señaló Darío Soto encargado del segmento agrícola de Finilager, empresa importadora de productos, repuestos y servicios para el segmento agrícola, automotriz e industrial.

EXENI EVENTOS presentó a su Club de Partners Exeni Eventos & Equipamiento presentó el miércoles 21 de marzo a los miembros del Club de Partners de la empresa. El evento, que consistió de un desayuno brunch, contó con la presencia de clientes, organizadoras de eventos, decoradoras, ejecutivos de marketing y recursos humanos de empresas y otros profesionales allegados al rubro de los eventos. La Gerente General, Ana María Exeni, y la Jefe de Eventos, Irene Sánchez, fueron las anfitrionas del evento. “Hemos diseñado un paquete de beneficios para ustedes. Este es un agasajo para agradecerles por todos los años que venimos trabajando juntos”, manifestó Exeni en sus palabras de bienvenida. Luego la empresa presentó todos los beneficios a los que acceden los miembros del Club de Partners. Las actividades del Club de Partners continuarán a lo largo del año y los beneficios se expandirán hacia más profesionales de los eventos.

HERBALIFE NUTRITION inauguró su segundo Centro de Ventas en Santa Cruz

La moderna infraestructura se encuentra en un lugar estratégico, en plena Av. Cristo Redendor, y tiene la finalidad de brindar las mayores comodidades, facilidades y mayor acceso a productos para aquellos que ya comercializan productos en tiempo completo o parcial o consumidores con descuento. Los Distribuidores Independientes en Herbalife Nutrición de la ciudad de Santa Cruz cuentan ya con su segundo Centro de Venta de Productos, que “brinda mayor comodidad y responde al dinamismo creciente de Herbalife en el departamento”, afirmó Ricardo Mendoza, Director País de la corporación. Siguiendo la normativa de identidad conceptual y visual de Herbalife a nivel global, la estructura tiene líneas simples y de estilo moderno y funcional, de amplios espacios e iluminados.

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ASISTIRÉ Agenda de actividades 2018

ABRIL PROGRAMA DE CERTIFICACIÓN EN VENTAS Y CAPACITACION COMERCIAL

02 al 04 de mayo Del de abril

De 19:00 a 22:00 Hrs.

Tiene el objetivo de capacitar y certificar especialistas en ventas, mediante la combinación de estudios teórico-prácticos mediante técnicas de cierre, empatía, abordaje, atención y postventa.

10 al 12 De 19:00 a 22:00 Hrs.

12 al 13 De 19:00 a Del

22:00 Hrs.

Dotará a los participantes de conceptos y herramientas dinámicas para volverlos desarrolladores de Estrategias Innovadoras en el interior de las empresas.

Instructor: Ing. Saúl Francisco Paniagua Lapenta +info: Rosa María Rojas / T: 3 - 383309 rosa.rojas@cainco.org.bo WhatsApp: 750 – 08322

PROGRAMA ‘EXPERTO EN GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO’

23 al 31 de agosto Del de abril

De 19:00 a 22:00 Hrs.

11 al 08 de junio De 19:00 a 22:00 Hrs.

Transmitirá los fundamentos teóricos y elementos prácticos para diseñar, gestionar y controlar los procesos operativos y logísticos de las empresas prestadoras de servicios de gastronomía, como agentes dinamizadores de la economía en contextos urbanos y rurales.

Organiza: CAINCO y cuenta con certificación con valor curricular Instructor: Ph.D. Juan Carlos Viera Lucero +info: Iris Chavez / T: 3 - 383341 iris.chavez@cainco.org.bo WhatsApp: 750 – 08322

Supply Chain Management (SCM), programa de capacitación técnica especialmente diseñada para aportar al profesional en logística, herramientas necesarias para el diseño y la gestión logística operativa (compras, abastecimiento, depósitos, centros de distribución, planeamiento, control de producción, transporte, normativa del comercio y aduaneros).

Instructores: Ing. Diego Andrés Subieta Encinas; Ing. Javier Basulto Lizarraga; Ing. Javier Gonzalo Querejazu Pacheco; Lic. Enrique Ferreyra Arce; Ing. Cristian Mozzi Limpias. +info: Iris Chavez / T: 3 - 383341 iris.chavez@cainco.org.bo WhatsApp: 750 – 08322

PROGRAMA ‘GESTIÓN DE OPERACIONES EN EMPRESAS GASTRONÓMICAS’ Del de abril

El participante conocerá y aplicará la metodología ROI para medir el valor del retorno de la inversión en la implementación de capacitaciones y programas de capital humano en las organizaciones.

Instructor: Ing. Andrés Cristian Rivera Arzabe +info: Rosa María Rojas / T: 3 - 383309 rosa.rojas@cainco.org.bo WhatsApp: 750 – 08322

Organiza: CAINCO y cuenta con certificación con valor curricular Instructor: Ph.D. Juan Carlos Viera Lucero +info: Iris Chavez / T: 3 - 383341 iris.chavez@cainco.org.bo WhatsApp: 750 – 08322

CURSO TALLER DESARROLLADORES PARA ESTRATEGIAS E INNOVACIÓN EMPRESARIAL Del

CURSO TALLER ‘METODOLOGÍA ROI’

FORO INTERNACIONAL DE RETAIL

26 De 08:30 a 12:00 Hrs. y de 14:30 a 18:00 Hrs.

El Foro de Retail que organiza CAINCO contará con la presencia de cuatro expositores de talla internacional que abordarán temáticas de interés del sector de venta minoristas: ¿Qué pasa con el Consumo Masivo en America Latina?; ¿Cómo se define y conoce al Shopper para activar estrategias comerciales?, ¿Cuál es el panorama del Internet Retailing en América Latina? y ¿Cómo se puede seducir la mente del comprador en el punto de venta?

Expositores: Diego Gizzi de Nielsen (Argentina), Emmanuel Lamour (México), Rocio Guzman (Chile), y Luis Fernando Rico de Mind Metriks (Inglaterra). +info: foros@cainco.org.bo