E&D N° 131 by Dircom Cainco

EDITORIAL

DESAFÍOS DEL RETAIL

EN BOLIVIA

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Las tendencias de compra se están revolucionando con la penetración del internet y sus aplicaciones. Las redes sociales se han convertido en un territorio de gran potencial para que las compañías de venta al por menor puedan conquistar más consumidores que hacen sus consultas desde un smartphone, una tablet o la computadora portátil. De esta manera la “segunda pantalla”, se está convirtiendo en el espacio donde las empresas tendrán que ganarse palmo a palmo a sus clientes. Hoy las empresas dedicadas al retail tienen que comenzar a integrar su tienda física y la virtual, sus campañas online y las offline, pensando en estrategias que les posibiliten estar más cerca de los consumidores. Hoy en día, en que el tiempo es oro, donde las distancias hasta nuestros puntos de compra pueden ser muy largas y somos mucho más exigentes con nuestros consumos, las empresas deben asumir retos y ser mucho más dinámicas en implementar innovación. Las tendencias a nivel global están concentradas en facilitarles la vida a los clientes y que ellos tengan una experiencia gratificante en el proceso de compra. En ese sentido el consumidor debe sentir que está más cerca de la tienda o del punto de venta, que se le atiende más rápido respondiendo a sus preguntas o dudas de forma eficiente y que la entrega del producto sea también ágil.

STAFF CAINCO, Av. Las Américas # 7 Teléfono (591-3) 333-4555 Fax (591-3) 334-2353 e-mail: dircom@cainco.org.bo Santa Cruz de la Sierra - Bolivia

Los artículos firmados son de entera responsabilidad de sus autores y no necesariamente reflejan el punto de vista de CAINCO. Se autoriza la reproducción parcial o total de los artículos de EMPRESA & DESARROLLO, siempre y cuando se cite la fuente. Vea la versión digital en: www.cainco.org.bo

Desde esta perspectiva juega un papel fundamental la plataforma digital en las empresas de retail, pues el consumidor moderno sabe cómo buscar los productos que quiere y a precios rebajados a través de su smartphone o su computadora. La compra final la realizará donde tenga la mejor oferta, pero si es que se quiere que éste vuelva nuevamente a realizar una compra, la experiencia que haya vivido al momento de adquirir el producto en la tienda física o virtual, será crucial. A mayor satisfacción, mayor fidelidad del cliente y además el potencial que tendrá de referenciar a la tienda a sus contactos. Recordemos que el nivel de consultas a través de internet de dónde adquirir un determinado producto es muy frecuente, abriéndose la posibilidad de que hablen muy bien del retailer o de que surjan críticas nocivas que no solo afectan a la reputación sino que inciden en las ventas. Desde esta perspectiva son muchas las oportunidades que se abren para los retailers bolivianos en un espacio digital que está comenzando a tomar relevancia en el consumidor. Pero así como hay oportunidades, también surgen los riesgos de incursionar en nuevas plataformas, de innovar acompañando al mercado, para lo cual se precisa muchas más información de los clientes para no cometer errores que pueden ser cruciales para el crecimiento del negocio. Por eso el sector del retail se enfrenta a importantes desafíos.

GERENTE GENERAL DE CAINCO Daniel Velasco Oyola REDACTOR JEFE Paola Iporre Kalteis CONSEJO EDITORIAL Luis Fernando Strauss J. Ricardo Reimers Ortiz Patricia Hurtado de Suárez Pablo Mendieta DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN Mariana Cuéllar Vargas Expresión Anónima

DIRECTOR DE COMUNICACIÓN Ramón Freixa Matalonga COLABORACIÓN Elvira Fresco Hugo Rodríguez Natalia Méndez Roca Jimena Vazquez Sergio Angulo Camila Jiménez Lucía Barbery Rafael Vera

EDITOR GENERAL Gabriel Columba Medina PUBLICIDAD Mariela Paz Tuero, T.:338 3339 mariela.paz@cainco.org.bo DEPÓSITO LEGAL 8-3-96-03 IMPRESIÓN Imprenta EL DEBER

SUMARIO pág 6

Tendencias del Retail para incrementar las ventas Decir que vivimos tiempos de constantes y rápidos cambios ya suena a cliché, pero no existe realidad más cierta. Los avances tecnológicos y las diferentes formas de comunicarnos hacen que nuestros hábitos de consumo evolucionen a mil y que los negocios de venta minorista deban adecuarse a estos constantes giros.

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EDITORIAL Desafíos del Retail en Bolivia

ASISTIRÉ Agenda de actividades

LA PIZARRITA Información de interés

DAR EN EL BLANCO Para vender más y mejor

PASO A PASO Influir en el consumidor a través de los colores

42 Entre estrategas Aprendiendo de los grandes

Datos RETAIL Tendencias mundiales

Visión económica Las cifras del Retail

Entre estrategas El RETAIL en Santa Cruz

Management Para enamorar al shopper

Tecnología del RETAIL ¿Qué sería del retail sin el importante aporte de los estándares de GS1?

ENTRE ESTRATEGAS Aprendiendo de los grandes

ENTRE ESTRATEGAS El Retail en Santa Cruz

VISIÓN ECONÓMICA Las cifras del Retail

MANAGEMENT Para enamorar al Shopper

TECNOLOGÍA DEL RETAIL ¿Qué sería del Retail sin el importante aporte de los estándares de GS1?

CAINCO EN ACCIÓN

MANAGEMENT En busca de la ‘experiencia WOW’ en el punto de venta

ACCIONES DE ÉXITO

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CAINCO FOROS Tendencias del Retail para incrementar las ventas DATOS RETAIL Tendencias mundiales

pรกg 9

ASISTIRÉ pág 10

Agenda de actividades 2016 FOTO: Internet

ABRIL CURSO ‘ANÁLISIS DE GASTOS DEDUCIBLES, NO DEDUCIBLES Y CASOS ESPECIALES PARA LA DETERMINACIÓN Y LIQUIDACIÓN DEL IMPUESTO SOBRE LAS IUE Se realiza con el objetivo de dotar a los participantes de conocimientos técnicos legales aplicados en la Determinación del Impuesto sobre las Utilidades de las Empresas (IUE), de conformidad a las disposiciones legales vigentes. Análisis de los gastos deducibles, gastos no deducibles y casos importantes a considerar en la determinación del Impuesto IUE en las empresas.

CURSO ‘PROGRAMA ESPECIALISTA EN GESTIÓN DE SERVICIO AL CLIENTE’ Los participantes podrán reenfocar/potenciar la estrategia de servicio de su organización, garantizando un efecto WOW en sus clientes que consolide un nivel de satisfacción óptimo que, genere un impacto positivo en la rentabilidad del negocio. Carga Horaria: 45 hrs. Fecha: Del 13 de abril al 12 de agosto Instructor: Lic. Pablo Velásquez Servia +info: Iris Chavez / T: 3 - 383341 iris.chavez@cainco.org.bo WhatsApp: 688-50623

Carga Horaria: 6 hrs. Fecha: 7 y 8 de abril Horario: De 19:00 a 22:00 Instructor: Msc. Javier Peredo Morales +info: Iris Chávez / T: 3 - 383341 iris.chavez@cainco.org.bo WhatsApp: 688-50623

PROGRAMA ‘GESTIÓN DE CALIDAD, MEDIOAMBIENTE, SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL’

CURSO ‘PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DE OBJETIVOS EN RESTAURANTES A PARTIR DE COSTOS

Se busca generar conciencia sobre la importancia de una gestión eficaz de la calidad, seguridad, salud y medioambiente en un mercado cada vez más competitivo y globalizado para las medianas y pequeñas empresas.

Se capacitará a los responsables de restaurantes en las categorías de unidades de negocios, en la planificación y gestión de objetivos a partir de los costos, para determinar políticas de precios, salarial, incentivos a la producción y comercialización, inversiones, controles de inventarios y perfil del recurso humano. Carga Horaria: 9 hrs. Fecha: Del 12 al 14 de abril Horario: De 19:00 a 22:00 Instructor: Hernán Gordillo +info: Elvira Fresco / T: 3 - 383309 elvira.fresco@cainco.org.bo WhatsApp: 688-50623

Esta agenda puede estar sujeta a modificaciones o cambios en fechas, horarios y lugares de realización.

Carga Horaria: 27 hrs. Fecha: Del 18 de abril al 5 de mayo de 2016 Lugar: Sala de Capacitación, Planta baja Horario: De 19:00 a 22:00 Instructor: Marcelo Rodrigo Vásquez Lema +info: Elvira Fresco / T: 3 - 383309 elvira.fresco@cainco.org.bo WhatsApp: 688-50623

CURSO ‘DIRECCIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL’ Se lleva a cabo con el objetivo de fortalecer capacidades y desarrollar habilidades en el personal a cargo de la dirección comercial en base al diseño de la estrategia y la gestión de los clientes. Carga Horaria: 9 hrs. Fecha: Del 26 al 28 abril de 2016 Horario: De 19:00 a 22:00 Instructor: Lic. Alejandro Fernández Melgar, +info: Iris Chavez / T: 3 - 383341 iris.chavez@cainco.org.bo WhatsApp: 688-50623

LA PIZARRITA

¿QUÉ ES EL

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RETAIL? “Retail” es un término de la lengua inglesa que hace referencia a la venta minorista, venta al detalle o al menudeo, que está enfocada a cubrir las necesidades de los consumidores finales. El retail o venta minorista incluye todas aquellas actividades relacionadas con la venta de bienes y servicios al consumidor final para uso personal no comercial. El concepto se vincula a la venta de grandes cantidades de unidades, pero a muchos compradores diferentes, característica que lo diferencia del comercio mayorista que implica la venta de un elevado volumen de unidades a un mismo comprador. Entre los principales protagonistas del retail se encuentran los supermercados, que a través de sus cadenas disponen de una gran estructura: almacenes, depósitos o centros de distribución donde reciben los productos que compran al por mayor y que luego son enviados a los distintos locales comerciales o sucursales (puntos de venta), hasta donde acude el consumidor final a comprar la mercadería.

FOTO: Internet

Todo esto hace que la gestión del retail no sea una tarea tan sencilla, pues requiere articular diferentes aspectos y una logística impecable para que el consumidor final no tenga problemas a la hora de satisfacer sus necesidades de compra.

CATEGORY MANAGEMENT ¿Cómo engranan todas las facetas del retail? Existen metodologías que permiten una colaboración entre fabricantes y distribuidor. El ‘Category Management es un término acuñado por los años 90 y que hoy se refiere al trabajo conjunto realizado entre fabricantes y distribuidor’, para impulsar entre ambos la venta. Se trata de la gestión de la categoría como una unidad de negocio, entendiendo la categoría como una agrupación de productos que cubren por sí solos, o de forma complementaria, una serie de necesidades comunes del consumidor. Esta metodología implica la creación de un equipo de trabajo común entre distribuidor y fabricante que analice los productos de una categoría e instrumente estrategias y tácticas conjuntamente y la ejecute para mejorar su rendimiento desde una sola óptica. Esta tendencia deja atrás la disposición fortuita de los productos para empezar a exponerlos de manera más inteligente, de modo que se genere un atractivo y una lógica que estimule el deseo de compra. Todo esto pensando en todo momento en el shopper o comprador. El objetivo de enfocarse en el shopper es satisfacer sus necesidades más específicas para mejorar la experiencia de compra, incrementando el valor de marca y los resultados del negocio para los minoristas y fabricantes. ¿Cómo se desarrolla una categoría? Todos los involucrados comparten información y conocimientos de la categoría, una vez que la evalúan, diseñan planes para desarrollarla de acuerdo al comportamiento de compra del shopper. Es decir, los fabricantes buscan entender la categoría a través de los ojos del consumidor; los retailers pretenden rentabilizar las categorías buscando ser la mejor opción de compra, con el objetivo de convertirse en la cadena preferida por el shopper para la compra de la categoría.

PIZARRITA de CAINCO

MINI GLOSARIO DE RETAIL Shopper: Comprador. Aquella persona que compra productos en una tienda. Es quien toma la decisión, quien elige de entre todas las opciones existentes una marca en específico. Se diferencia del consumidor final, porque puede que shopper y consumidor sean personas distintas. Shopper marketing: Estrategia de marketing en el punto de venta que se desarrolla a partir de los datos de investigaciones sobre los hábitos de consumo y compras del shopper. Revaloriza el punto de venta transformándolo en el escenario definitivo de la decisión de compra, hablándole al comprador y no al consumidor. Shopper insight: Metodología para detectar la “gran oportunidad” o el insumo que sirve para lograr que la estrategia en el canal de ventas tenga éxito. Se consigue a través de una investigación sobre las acciones del comprador en el canal de ventas. Omni-Channel: La omnicanalidad es la integración de todos los canales existentes en el mercado, de manera tal de generar caminos que se interrelacionen para que un cliente que inició una comunicación por una vía de interacción pueda continuarla por otra.

“Trate que la experiencia de la marca supere la percepción que se tiene de ella” Stan Rapp, pionero del marketing directo, autor de seis libros y CEO de dos agencias de publicidad.

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Blanco PARA VENDER

MÁS Y MEJOR

FOTO: Internet

Dar en el

BLANCO

Dar en el

En la industria del retail la competencia en el mercado es agresiva, siempre. Por eso es importante el apoyo que se da al cliente cuando está a punto de decidirse por una compra. La atención del cliente es primordial, y en lo posible se debe intentar ir más allá de las expectativas. Aquí algunos consejos. “Solo estoy viendo”, la gran mentira Nadie va hasta la tienda solo para ver, eso lo pueden hacer en sus tablets, smartphones y computadoras. No creas en el “solo estoy viendo”, aprovecha que ya está en tu local y muestra las novedades, las promociones o cualquier otra opción que tu visitante pueda llevarse a casa. Prohibido ignorar al cliente Es mejor llenar a un cliente con ofertas que ignorarlo. Todos los empleados de tu local deben entender que quien entró vino a comprar, así que ¡deben atenderlo! La espera desespera El cliente no debe esperar nunca, ni por nada. Si el sistema de pagos no es eficiente, se pone toda la venta en riesgo. Asegúrate que tu proceso de ventas sea rápido, amigable y fácil. Seguro que puede gastar dinero No califiques la capacidad de un cliente de realizar una

compra. Debes tratar a todo cliente como si fuera a gastar dinero, sin importar qué diga o cómo actúe. Dar soluciones ¡indispensable! Las personas compran cosas para solucionar problemas. Los vendedores deben hacer las preguntas correctas, escuchar al cliente y saber qué tienen en inventario para brindar la mejor solución. Nunca está de más una segunda compra La compra de un producto crea una oportunidad para otra venta. Espera a que el cliente elija el primer producto, después ofrece otros que pudieran complementarlo. Las personas están más abiertas a comprar para justificar la primera adquisición. Ayuda a tu cliente a ampliar su presupuesto Nunca le creas a un cliente cuando te dice que no puede pagar algo. Puede y pagará más allá de su presupuesto si lo haces correctamente.

PASO A PASO pág 16

és v a r t a r do i m u s n o lc e n e r i u Infl hasta rrirnos o u s b a e , s r o un n o l o c deprimir lor tiene , o s c s o l n e r o d a l n de emos e motiv rcepció bién pod olor pued estra pe ue un c que tam orque nu o p ll e e d r e o c ¿Sabías q p u s e. Es os? Esto erminant t nta. e d exaltarn o ic ar una ve lóg o iv t ic n s e p c o in para sentid s colores lo a la ir r r u so que en rec n, es por e

s percibe fuerza de quienes lo utilizan la e s a d rc n a ó m ci n s a la ate como para . Much s es atraer ercado, así e, según apel clave re p m lo l n a u co y e s s n lo e re de ido lor ti s qu funciones marca el co valores a los consum cuáles son los colore Una de las s y imagen de o s a e m n a d u e a e V d d ti s. n en ria construcció ra comunicar sus id as publicita pa s y campañ los colores ensajes en producto sm venden: reforzar su s que más lo n so s, o g los psicólo ón, eterminaci aleza, la d rt . Es fo te la n , e g ía de la energ la atención . asocia a la e e n S e r. ti e n d a o m p eligro lor del Atrae y sangre y p jo es el co y al amor. ad y sexo, d li Rojo.- El ro a la pasión, al deseo a su n se lo y onal: ién lor del cie s pero tamb intenso a nivel emoci . Es el co za má y n s a u o fi m n n r to co lo un co calma y idad. Los d e n it d, fu sm ro n p e a tr d, seri da ilidad y relajante, , integrida con estab to al n r , a ie d Azul.- Es ci m lu so ci sa a o a a la o, con se suele or, se asoci ancia, éxit sc g e del agua, le fr e y n d ta ventu presen ás claros, ju uilidad. oscuros re dad; los m ri nq a to tr u a la y a r tas, pode avidad y su la , s ecologis to n itir valore sm ena n entendimie u a b tr la ra e usa pa l color d e se s , E n . za le ra l u ra y fresc ociona co la natu a nivel em , fertilidad presenta n a e ó ro R ci ci u n .la ra sc e e o re b rd e Ve , exu fuerte ción. El verd ecimiento Tiene una ” en señaliza re armonía, cr buenas intenciones. b li ía “v e do d las en el senti salud y de el dinero. , se lo utiliza ondencia social con d y a d ri u g la se y llamativo rresp ién una co uy brillante ién puede b m m s ta e e o n d e la ti un tamb sgado. Por otro lado, re el color arrie cidad. Por n li u fe arillo sugie ía s e la m a o y ll l d E ri a a . d m za si a n o l rg a ri E e fi n .n cu e desco luz, la enera Amarillo alegría, la suerte y la mental y g la d la a e a d id m r v ti lo la c , a es el co ula la cobardía gría, estim do con la rovoca ale p ser asocia r, lo ca n s, ntrar e deportivo efecto de e e artículos d a n ci ó so ci a o r. m la se muscu mbitos, en la pro á o s o ch tr u , o o m n sado e ntusiasm Se utiliza minas... U senta el e a Naranja.re it v l p e e s, R y . ca a o ti rí aleg nergé l ánim bebidas e el éxito, e ovación, la , n y n in ó te ci la n a , za d in ri entu vigo eterm con la juv un efecto vidad, la d n, la creati ura energía, produce ió cc a tr a la sp l naranja e ental. estímulo. E actividad m la nto n e n ó ci la u que sirve ta n im st de e y versátil, u co m r r a st lo a co tr n es un ara co le. El negro odernas. Si se usa p r. p lo m si co y ro te st gan en m a nue Negro.- Ele que aport ales como nsaciones s tradicion se sa s re la p r m za e en ramati tiende a d otro color,

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Tendencias del Retail

para incrementar las ventas Decir que vivimos tiempos de constantes y rápidos cambios ya suena a cliché, pero no existe realidad más cierta. Los avances tecnológicos y las diferentes formas de comunicarnos hacen que nuestros hábitos de consumo evolucionen a mil y que los negocios de venta minorista deban adecuarse a estos constantes giros. Se dice que ésta es la era del consumidor, porque la experiencia que éste tenga con una marca será determinante: un paso en falso y la marca habrá perdido, las segundas oportunidades no siempre llegan.

En esa realidad es que la industria del retail debe moverse diariamente, con el permanente reto de conquistar a un consumidor que está a la última en tecnología, que está siempre conectado, bombardeado por todo tipo de información (la que busca y la que le llega), y por lo tanto por todo tipo de ofertas comerciales. En la industria del retail la competencia es fuerte. ¿Cómo podemos conquistar a ese consumidor que vive hipercomunicado? ¿Cómo hacemos para que nuestra marca se destaque en ese mar de competidores que es el punto de venta? ¿Qué papel juegan las tecnologías en la inevitable evolución de la industrial del retail? ¿Cuáles son

las principales tendencias que nos van a marcar el paso este 2016? Los retos y las oportunidades en el sector del retail son el pan de cada día, por eso la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (CAINCO) junto a la Asociación de Cadenas de Farmacias (ACAF) y la Asociación Boliviana de Supermercados (ASOBSUPER) han unido esfuerzos para llevar adelante la segunda versión del Foro Internacional del Retail ‘La voz del comercio moderno’, que ya el pasado año se realizó con mucho éxito. La primera versión se llevó a cabo con algunas cifras interesantes que marcan los gráficos del sector: la industria de retailing en Latinoamérica obtuvo ventas por $us 1,1 billones durante el 2014, con un crecimiento del 3,7% respecto a la gestión anterior. En Bolivia este sector económico se vio impulsado los últimos cinco años

FOTO: Internet

Este 2016, la segunda versión del Foro Internacional del Retail se desarrollará el próximo miércoles 20 de abril, para brindar una plataforma de intercambio de conocimientos entre las empresas más representativas de retail en el país y expertos internacionales, con el objetivo de incorporar en sus procesos las últimas tendencias mundiales del sector. Para ello, los organizadores han invitado a tres expertos en marketing con significativas trayectorias internacionales.

Tal es el caso de David Mackinson, gerente de investigación de Euromonitor Internacional (Estados Unidos), quien el próximo 20 de abril se subirá al escenario de CAINCO para hablar sobre las “Tendencias del Retail en Latinoamérica y Bolivia”. Mackinson es Máster en Economía de la Universidad de Georgetown, trabaja con analistas internacionales para monitorear las tendencias de esta industria y es responsable por la relación con las empresas más relevantes de la región, obteniendo de esta manera entendimiento detallado de su actividad corporativa y el estado actual de la industria. Asimismo, se tendrá la presencia de Hugo Bethlem, Retail Senior Advisor de Accenture (Brasil), quien con sus 35 años de experiencia en altos cargos de importantes empresas, estará disertando sobre las estrategias omnicanal en la era del consumidor. Bethlem se desempeñó anteriormente como vicepresidente ejecutivo del Grupo

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por el crecimiento de la clase media, llegando a alcanzar $us 6.600 millones en ventas formales, es decir 0,6% del global. De acuerdo a estos datos otorgados por la empresa Euromonitor International se espera que el mercado de Retail en Bolivia aumente en promedio 2,5% al año y alcance casi $us 8.000 millones en 2019.

CAINCO FOROS

Pan de Azucar, vicepresidente comercial de Dicico Material de Construcción, vicepresidente comercial de Sé Supermercados, CEO de Hopi Hari –Parque temático y vicepresidente ejecutivo de Carrefour Brasil. Finalmente, Jean Marc Ziegler, el tercer invitado de este importante foro, es especialista en desarrollo de shopper strategies, socio y fundador de Factory Retail (Chile), una consultora boutique en shopper marketing con la cual asesora a compañías como Coca-Cola, Nestlé, L’Oreal,

Heineken, Ripley, Easy, Casa Ideas, Gasco, Claro, entre otras. Ziegler cuenta con más de 15 años de experiencia en consultoría internacional en Latinoamérica, Europa y África y estará presentando la ponencia “Shopper Management: Equilibrio entre Experiencia de Compra y Rentabilidad”. Empresa & Desarrollo se adelantó un poco al evento y conversó con ellos, compartimos a continuación sus comentarios.

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TENDENCIAS DEL RETAIL EN LATINOAMÉRICA Y BOLIVIA David Mackinson, Gerente de investigación en Euromonitor Internacional (EEUU)

La desaceleración económica de la región ha causado una baja en la confianza actual de los consumidores. Eso significa que los consumidores más vulnerables en países como Brasil, Argentina y Venezuela, que actualmente enfrentan una recesión y Chile, Colombia, y Perú, que sufren una desaceleración, ha tenido cierto impacto en el mercado. Los consumidores han dejado de realizar algunas compras de bienes durables como línea blanca, mejoramiento de hogar, etc., y buscan la manera de minimizar otros gastos a través de la compra de productos más económicos, marcas blancas, discounters y compras al por mayor, por ejemplo. También hacen menos compras impulsivas y dan prioridad a retailers donde pueden comprar con crédito y en cuotas. Bolivia sigue siendo una fuente de crecimiento dentro de una América del Sur cada vez más turbulenta. Mayores ingresos serán un factor clave en el desarrollo del mercado, que a su vez potenciarán consumidores más demandantes.

pequeñas compras diarias. Hacia el futuro, estas tiendas van a enfrentar un escenario mucho más competitivo, luchando contra empresas que aprovechan las economías de escala y que pueden ofrecer pago con tarjeta. Será necesario innovar, en términos de los productos y servicios que ofrecen, para no sobrevivir y ser rentables.

Sin embargo, este cambio en el desempeño económico general, no se reflejó directamente en los patrones de consumo. El desempeño de la industria de la venta minorista en la región, especialmente del canal moderno, se mantuvo positivo (en términos de cada moneda local). Los supermercados e hipermercados y discounters son las estrellas, marcando una transición al canal moderno en toda la región. Sin embargo, los minoristas tradicionales siguen siendo el formato más popular en varios países, debido a la tradición, cultura y la comodidad que ofrecen, tanto por la proximidad a los hogares de los consumidores como por la gran variedad de pequeños formatos de envases de diferentes tipos de productos, ideal para las

Las empresas se están dando cuenta cada vez más que el crecimiento explosivo, como el que observamos en Brasil, Chile, Perú y Colombia, ya no es tan alcanzable, y por lo tanto se ven obligados a considerar modelos orgánicos de crecimiento. Esto significa responder a las necesidades de un consumidor con su ingreso y a estrategias más sostenibles en el mediano y largo plazo, lo que implica desempeños más lentos. También se necesitarán más descuentos y actividades promocionales para estimular las compras de los consumidores. El canal internet será un importante reto para la industria, que debe asegurar no solo un despacho de buena calidad sino también la seguridad de las transacciones.

América Latina es cada vez más urbana, no sólo en las capitales, sino también en ciudades de provincias. En consecuencia, los consumidores entregan un valor cada vez más alto a la comodidad, así como a la asequibilidad. Los supermercados e hipermercados son cada día más importantes. Este crecimiento también se debe a un mayor ingreso disponible de los países (excepto Brasil y Venezuela) y una mayor participación de las mujeres en la fuerza laboral. Las decisiones de compra de muchos hogares están en manos de las mujeres. La estrategia del canal moderno debe tomar esto en cuenta.

SHOPPER MANAGEMENT: EQUILIBRIO ENTRE EXPERIENCIA DE COMPRA Y RENTABILIDAD Jean Marc Ziegler G., de Factory Retail (Chile)

Según su experiencia, ¿cuáles son las claves para una buena gestión del retail? Una buena gestión del Retail es una gestión en la cual soy capaz de generar tráfico en la tienda y traer dinero a la caja. Eso significa, por un lado, que debo ser coherente en mi propuesta diferenciadora al mercado, desde la Identidad de Marca Retail (Enseña), hasta la ejecución en la tienda y el surtido, por un lado, y asegurar que los principales recursos estratégicos del Retailer produzcan el máximo

rendimiento posible, y con los principales recursos estratégicos me refiero a la superficie de ventas, el stock y los empleados. Esto al final se traduce en un equilibrio entre Shopping Experience y Rentabilidad. ¿Qué se debe hacer, y qué no, para garantizar la rentabilidad en el sector del retail? Lo que se debe hacer, como paso clave, es entender a tus Shoppers. Y más aún, entender que los retailers no

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tienen consumidores, tienen Shoppers! Luego no puedes gestionar una marca Retail como si fuera L’Oreal o CocaCola. Es muy diferente. Poner a los Shoppers al centro de las estrategias de diferenciación y rentabilidad es la clave, porque no puedo gestionar algo que no mido, y no puedo medir algo que no entiendo. Una vez que entiendes tus shoppers, puedes alinear tus estrategias y sacarle el máximo provecho a tus activos.

producto, alguien tiene que comprarlo primero, en algún tipo de Retailer. Luego el entendimiento de la trilogía de Consumidor-Shopper-Canal es lo que nos entregará un diagnóstico sobre el cual identificar desafíos estratégicos. Una vez definidos esos desafíos, se diseñarán las estrategias de Shopper Marketing para poder alcanzarlos. Podríamos decir que el Shopper Management es “Qué”, y el Shopper Marketing el “Cómo”.

Lo que no hay que hacer nunca es trabajar sin un destino claro, sin tener claro la identidad de tu marca Retail, sin tener claridad sobre cómo se baja esto al Floor Planning, sin tener claridad sobre los roles de las categorías, sobre cuáles me traerán gente a la tienda, y cuáles dinero a la caja, sin tener claridad sobre como impactan estas definiciones sobre mi política de surtido. Muchos retailers mueren por una mala gestión de sus inventarios, los que consumen mucho capital de trabajo y por ende te impiden crecer con recursos propios.

¿A qué métodos o herramientas se puede recurrir para entender, en toda su complejidad, al shopper?

¿Qué papel juegan las tecnologías en la evolución de la industrial del retail? La tecnología ha sido clave para tener información en línea de lo que está pasando en las tiendas, para saber si mi estrategia está funcionando o no, para entender si lo que está pasando en las tiendas es el resultado de mi estrategia o de algo que no entiendo. Por otro lado, también nos permite hoy en día generar programas de comunicación one-to-one, sobre una base de Shoppers de los cuales entendemos no solo su comportamiento de compra, sino sabemos quiénes son, dónde viven, qué les interesa, etc… esto es el futuro del Retail y se llama OmniShopper Management. ¿A qué se llama Shopper Management y qué a Shopper Marketing? La diferencia es que el Shopper Management incluye al Shopper Marketing. El Shopper Management es la estrategia que decidí desarrollar para alcanzar mis objetivos, mi enfoque de gestión de mis shoppers, que me llevará a desarrollar acciones de Shopper Marketing para cambiar su comportamiento hacia mis marcas o tiendas. Podríamos decir que el Shopper Management es el cerebro, y el Shopper Marketing su brazo armado… y bien sabemos que un ejército por muy bueno que sea, sin un adecuado direccionamiento, no llegará a ningún lado… y viceversa, un cerebro brillante sin un adecuado músculo que lo ejecute tampoco va a funcionar. ¿Qué incluye una estrategia de Shopper Management? La estrategia de Shopper Management incluye un diagnóstico de Shopper Insights, de la realidad competitiva de las marcas, y de sus estrategias de marketing consumidor, que es el fin último de las marcas, que sean consumidas. Pero para que alguien consuma un

Mira, en este punto, te voy a ser muy franco… nosotros decimos que el Shopper Management es como el sexo en los adolescentes… todos hablan de él pero ninguno lo ha hecho, los pocos que lo han hecho lo han hecho mal, y los que no lo han hecho solo quieren hacerlo! Muchas compañías de research de consumidor descubrieron que había presupuesto de las empresas en el área Shopper y empezaron a ofrecer Shopper research sin saber del tema. Lo mismo en las agencias de publicidad ATL, que ven cómo sus clientes cada vez más solicitan servicios de Shopper. Para realmente desarrollar estrategias de Shopper Management, hay que saber del tema. En The Retail Factory, desarrollamos un modelo académico-científico de entendimiento y activación del Shopper, que está basado en mi tesis doctoral. Es el único modelo de este tipo en el mundo, y ha sido probado en la mayoría de las categorías (desde café, galletas, bebidas hasta celulares, tornillos y ventanas), en casi todos los canales (moderno, tradicional, farmacias, Telecom, Home Improvement, Departamentales) y en casi toda Latinoamérica. Yo le recomendaría a las empresas, tanto retailers como fabricantes, que tengan mucho ojo con contratar servicios de Shopper de cualquier índole con compañías que solo tienen experiencia en consumidor. No es lo mismo, y lo más probable es que pierdan su dinero con resultados que no son accionables y de los cuales no se puede sacar ni una táctica… ¿Cómo se crea una propuesta innovadora en función de los shopper? Una propuesta innovadora siempre va a salir de un entendimiento de lo que nosotros en The Retail Factory llamamos el “Shoppertunity”. ¿Qué es el Shoppertunity? Es la cantidad de dinero que estamos dejando de ganar por no alinear nuestras políticas comerciales con la forma en que los Shoppers compran… Si no entendemos primero que es lo que tenemos que lograr, cuál es nuestro desafío de Shopper Management, jamás podremos desarrollar propuestas de Shopper Marketing ni innovadoras ni clásicas para alcanzarlos. Recuerden que no podemos gestionar algo que no podemos medir, y no podemos medir algo que no entendemos a fondo…

ESTRATEGIAS OMNICANAL EN LA ERA DEL CONSUMIDOR Hugo Bethlem, Retail Senior Advisor de Accenture (Brasil)

Según su experiencia ¿cuáles son las claves para crear una buena estrategia omnicanal?

¿A qué se llama estrategia omnicanal? ¿En qué consiste? La estrategia omnichannel es ofrecer una gran sala de ventas a los clientes sin paredes entre los diversos canales de comercialización, tales como tiendas físicas, comercio electrónico, comercio móvil, la venta puerta a puerta, etc. ¿Qué diferencia hay entre ‘multicanal’ y ‘omnicanal’? Multicanal es cuando cada uno de los canales de venta busca el mismo cliente de manera diferente sin que llegue a tener acceso a condiciones, surtidos y logística comunes. En ombichannel todo está integrado con el centro de atención al cliente.

Llaves son el omnichannel: voluntad de la alta dirección, la gestión del cambio, las inversiones en tecnología, logística, tiendas físicas y sitios de comercio electrónico y Mobile. ¿Por qué es importante la omnicanalidad en la actualidad? Por eso vivimos la era del consumidor, que es el centro de toda la atención, y no vendemos más lo que queremos, pero el consumidor determina qué comprar. ¿Cuáles son los principales beneficios que puede aportar una estrategia omnicanal al consumidor? El consumidor quiere comprar lo que quiera, siempre que sea, lo que sea y dondequiera que recibe. El consumidor es que está en el mando y ya es Omnichannel.

DATOS

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Tendencias mundiales En el mundo de la venta al por menor o retail, las tendencias no tienen fronteras. El consumidor local, gracias al proceso de globalización, tiene un estándar de consumo global, a los cuáles les añaden algunos aspectos regionales que deben ser tomados muy en cuenta para maximizar ventas. En estas páginas les presentamos gráficamente las tendencias que van desde las características conceptuales hasta datos exactos que nos muestran las características de los consumidores hoy en día. En los diferentes gráficos, que son realizados en base a estudios de prestigiosas firmas internacionales, tiene un repunte muy marcado el factor digital. Esto es un desafío para los retailers, puesto que deben de establecer estrategias muy agresivas para enamorar y fidelizar a sus clientes desde las distintas plataformas digitales donde le consumidor no solo interactúa unidireccionalmente con la empresa, sino que puede ver de forma rápida productos o servicios de la competencia o pedir referencias para ver las virtudes y defectos de quienes ya adquirieron los mismos. EL ARTE DE CONECTARSE El consumidor de hoy en día está al mando, esperando un mundo donde pueda comprar donde y cuando quiera. El

comercio minorista necesita adaptarse a estos compradores online bien informados y transformar su experiencia.

27% 28% 41% Utiliza de forma regular los servicios de ¨clic-and-collect¨ (commprar online y retirar luego)

Utiliza su smartphone para investigar sobre su siguiente compra.

EL CONSUMIDOR MODERNO Son conocedores de los precios y saben dónde encontrar la mejor oferta. Las compras online complementan a las tradicionales por lo que no perderán ninguna oportunidad.

Los retailers tienen que hacer más para atraer a los compradores y fomentar su fidelidad. Esto significa que la oferta debe ser una experiencia excitante e impecable, tanto online como en tienda, algo que es basa en una infraestructura sólida a través de todo el negocio:

Al seguir este camino, las compañías se convertirán en retailers modernos, equipando sus negocios para satisfacer la demanda de los consumidores más modernos

EL MINORISTA MODERNO Son receptivos a la demanda para una compra multicanal, creando una experiencia impecable al cliente. Ellos apoyan esto con un conocimiento y control del stock excelentes. Para los retailers, la base para realizar cambios positivos

en su negocio es una infraestructura fiable y escalable. Ya no basta con confiar en redes fragmentadas de múltiples vendedores. En el mundo digital de hoy, la lentitud y la caída de los sistemas solo conducen a una pérdida de ventas, clientes e ingresos.

CLAVES PARA GANARSE AL NUEVO CONSUMIDOR

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Fuente: Informe Pwc ¨Total Retail 2015¨

DATOS

LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE QUE MARCARÁN EL FUTURO NEGOCIO DE DISTRIBUCIÓN Y CONSUMO

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Fuente: Informe Pwc ¨Total Retail 2015¨

ECONÓMICA

Visión

LAS CIFRAS

DEL RETAIL

Algunos números nos dan pautas sobre el panorama del retail en el mundo y las perspectivas del movimiento económico que puede generar, no sin antes mostrarnos las cifras de las principales compañías del sector. Por supuesto, también damos una mirada al retail en Bolivia y en Santa Cruz.

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PANORAMA DEL RETAIL EN EL MUNDO

RUSIA 1% se redujeron las ventas de Retail en 2015 REINO UNIDO 8% aumentaron las ventas en 2015 EEUU 3 793 621 establecimientos de Retail BRASIL 4% se redujeron las ventas de Retail en 2015

Fuentes: Euro Monitor. World Retail Data and Statistics 2014; NRF Retail’s Impact; The Wall Street Journal, Brazil Retail Sales Fell in 2015 16/02/2016.;

Retail Sales: December 2015.; Focus Economics. Russia Economic Outlook. 8/03/2016.

ALEMANIA $us 29 225 millones es el ingreso promedio de 16 MARRUECOS 20,7% del empleo es generado por el Retail

INDIA $us 344,9 millones de Inversión Extranjera Directa dirigida a la industria del Retail entre abril de 2000 y septiembre 2015

Japón 1% será el impuesto a las ventas a partir de abril de 2017 (Actualmente es 8%)

CHINA 3,8% del empleo trabaja en Retail

PERSPECTIVAS DE MOVIMIENTO ECONÓMICO DEL RETAIL EN EL MUNDO Ventas del Retail en 2016 (miles de millones de US) 8.000 6.981 7.000 6.000 4.306 5.000 4.000 2.919 3.000 2.000 1.333 727 500 1.000 0 Asia y Australasia Latinoamérica Norteamérica Europa del Este Europa Occidental

Fuente: The Economist Intelligence Unit

Oriente Medio y África Sub-sahariana

Proyecciones 2016-17: crecimiento de las ventas (porcentaje) 5 4 3 2

4,6

2016

4 2,6

3,1 2,4

2017

2,2

2,2 1,5

1,2

1,7

1 0 -1 -2

Asia Europa y Australasia Occidental -1,2 Norteamérica -1,6 Oriente Medio Latinoamérica y África Sub-sahariana Europa del Este

ECONÓMICA

Visión

RETAIL Conjunto de actividades de negocio que generan valor agregado a los productos y servicios que son vendidos a los consumidores, el cual se crea al proveer una amplia variedad de productos al público, fraccionar lotes de productos y ofrecerlos a granel, mantener inventarios de productos y proveer servicios relacionados al producto.

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Venta de electrodomésticos y artículos electrónicos

Venta de Muebles

Venta de alimentos y bebidas

Venta de Automotores y partes

Servicios de acomodación y alimentación Venta de productos para el cuidado de la salud y cuidado personal Servicios de arte, entretenimiento y recreación Venta de combustibles

Venta de artículos misceláneos Venta de ropa y accesorios

Venta de artículos deportivos, libros, música y otros

Mercadería en general

Venta de material de construcción, jardinería y accesorios

PRINCIPALES COMPAÑÍAS DE RETAIL EN EL MUNDO Posición 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Compañía

Origen

Wal-Mart Stores Inc. Costco Wholesale Corporation The Kroger Co. Schwarz Unternehmenstreuhand KG Tesco PLC Carrefour S.A. Aldi Einkauf GmbH & Co. oHG Metro Ag The Home Depot Inc. Walgreen Co. (now Walgreens Boots Alliance Inc.) Target Corporation Amazon.com Inc. Groupe Auchan SA CVS Health Corporation (formerly CVS Caremark 14 Corporation) 15 Casino Guichard-Perrachon S.A.

EEUU EEUU EEUU Alemania Reino Unido Francia Alemania Alemania EEUU EEUU EEUU EEUU Francia EEUU Francia

Crecimiento anual Ingreso (1)

Ingreso 2014 (Millones de dólares estadounidenses)

Presencia en Países

485.651 112.640 108.465 102694(e) 99.713 98.497 86.470(e) 85.570 83.176 76.392 72.618 70.080 69.622

28 10 1 26 13 34 17 32 4 2 1 14 13

3,5 9,5 7,2 7,7 1,8 - 2,8 6,8 - 0,8 4,7 3,8 2,7 25,8 6,2

67.798 64.462*

3 29

4,1 13,1

Notas: (1) tasa promedio anual 2009-2014 ; (e) estimado; (*) corresponde al comercio al por mayor Fuente: Deloitte. Global Powers of Retailing 2016: Navigating the New digital divide.

PRINCIPALES COMPAÑÍAS DE RETAIL EN LATINOAMÉRICA Ingreso 2014

Posición 55 99 125 133 143 149 175 176 217

(Millones de dólares estadounidenses)

Presencia Sector en Países Supermercado 5 Tiendas por departamento 5 Estación de Servicio 2 Supermercado 1 Tiendas por departamento 1 Tiendas por departamento 3 Tiendas por departamento 1 Supermercado 2 Venta de ar culos electrónicos 1

Compañía Origen Cencosud S.A. Chile 18221 Chile S.A.C.I. Falabella 10461 FEMSA Comercio S.A. de C.V. Mexico 8255 Organización Soriana S.A.B. de C.V. Mexico 7668 (**) Brasil Lojas Americanas S.A. 6899 Coppel S.A. de C.V. Mexico 6794 (e ) El Puerto de Liverpool S.A.B. de C.V. Mexico 5431 Grupo Comercial Chedraui S.A.B. de C.V. Mexico 5374 Magazine Luiza SA Brasil 4165 Notas: (1) tasa promedio anual 2009 2014 ; (e) es mado; (**) Ingreso incluye comercio al por mayor y al menudeo. Fuente: Deloi e. Global Powers of Retailing 2016: Naviga ng the New digital divide.

Crecimiento anual Ingreso (1) 15,7 14,1 15,4 2,8 14,1 19,2 10,7 8,5 26,1

ECONÓMICA

Visión

EL RETAIL EN BOLIVIA El Retail gravita de manera importante en la economía y el empleo nacional y de Santa Cruz

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6,2%

Porcentaje del sector comercio en el PIB total a 2014

16,2%

Porcentaje de la Población Económicamente Activa (PEA) ocupada en el sector comercio en 2014

6,4% 20,1% Fuente: Instituto Nacional de Estadística

Participación del sector comercio en el PIB departamental a 2014.

Porcentaje de la PEA del departamento ocupada en el sector comercio en 2014

ALGUNOS SUBSECTORES CRECIERON SIGNIFICATIVAMENTE LOS ÚLTIMOS AÑOS: VALOR DE VENTAS EN RESTAURANTES

(millones de dólares estadounidenses) 700

644

600 500 400 300 200 100

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

VALOR DE VENTAS EN SUPERMERCADOS

(millones de dólares estadounidenses) 600

501

500 400 300 200 100

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas Públicas

PERSPECTIVAS URBANIZACIÓN

Hacia 2040 Santa Cruz tendrá 4,5 millones de habitantes, 90% de ellos viviendo en el área urbana.

TRANSICIÓN DEMOGRÁFICA

Hacia 2040 dos tercios de la población estará en edad de producir (15 -64 años).

PERSPECTIVAS DEL RETAIL EN SANTA CRUZ

Mayores mercados y mayor gente con mayores predisposición al consumo.

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Para enamorar

al shopper ¿Quién no ha caído en la trampa de acudir a acciones desesperadas como descuentos, promociones, combos 2x1, etc. con tal de generar mayor volumen de ventas? El problema de esta receta es que el cliente se da cuenta, lo siente. Por eso la clave está en enamorarlo hasta ganarse su fidelidad.

“Convierte a los extraños en amigos, a los amigos en clientes y a los clientes en vendedores” Seth Godin, empresario estadounidense considerado uno de los teóricos del marketing más importantes del siglo XXI.

“Hasta que no llegamos a la venta, el marketing no funciona”, sentencia el experto en marketing Sergio Hernández, quien estuvo recientemente en Santa Cruz como invitado en el evento TrendShopper by Exma. Con ello, este mexicano de gran experiencia nos deja claro que toda acción de marketing que realicemos debe apuntar a cerrar la venta. En ese sentido, habla de enamorar al shopper, esa persona que toma la decisión de compra y a quien todas nuestras acciones deben estar dirigidas con el objetivo de enamorarlo y ganarnos su fidelidad. Para ello, la experiencia que tenga el shopper con nuestra marca es clave.

Pero para crear estas estrategias “de amor”, que invoquen a Cupido, es necesario que nosotros, quienes vendemos y brindamos el servicio, conozcamos a fondo la marca. Para ello es crucial volver a los orígenes, a lo básico, y tener muy claro qué beneficios tiene mi producto. ¿Lo conocemos realmente?, ¿entendemos sus atributos?, ¿sabemos cuáles son los hábitos de compra de nuestro mercado meta? En cualquier momento, bajo cualquier circunstancia, debemos poder dar una respuesta acertada a ésta y otras interrogantes que se nos presenten. Por eso, dice Hernández, debemos tener presente los siguientes puntos: Conocimiento del producto Se debe hacer especial hincapié en el conocimiento que debemos tener del producto, pero no sólo en el

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FOTO: Bodacinema / LOCACIÓN: Femenina

Estamos viviendo una época que, como dice una canción, la “persona favorita” de toda empresa debe ser el shopper. Y como quien busca conquistar y enamorar a alguien, nosotros como marqueteros debemos saber trazar una serie de acciones que nos permitan llegar al corazón del cliente, a sus emociones, al punto de que éste llegue a adorarnos y se quede con nosotros, con nuestra marca.

FOTO: Internet

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departamento de ventas, sino todos quienes conforman la empresa. Porque “todos vendemos”. El producto es primero, la experiencia después Existe un cambio de percepción que nos dice que lo importante en sí es el producto, y la experiencia lo que hace es potenciarlo, de ahí la concentración de señalar y trazar pautas en la empresa que aseguren la creación de una experiencia de compra perfecta, pero debemos tener cuidado con el ‘overpromise’, es decir: prometer hasta vender y después de haber vendido, no cumplir con nada de lo prometido. Se debe cuidar de que el producto no quede en segundo plano, ya que muchas veces nos preocupamos más por el escenario y no por el artista. Hay que trabajar en la congruencia de experiencia: compra = producto / servicio. Organización orientada al producto, no al Shopper Acortar la distancia entre los creadores del producto (producción) versus los diseñadores de la experiencia (marketing) y los ejecutores o parte operativa (vendedores, atención al cliente, la parte de cobranza). Todo esto para ayudar en la congruencia descrita en el anterior punto.

En la calle están las respuestas, no en el power point No nos olvidemos de salir a la calle, como quien dice: embarrarse en la cancha. El shopper está en la calle, no en el power point ni en los indicadores y las estadísticas; hay que salir para validar lo que está sucediendo y ver si todo aquello se ajusta al plan de marketing que estamos diseñando.

“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital” Stan Rapp, pionero del marketing directo, autor de seis libros y CEO de agencias de publicidad.

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En busca de la ‘experiencia WOW’

en el punto de venta

La experiencia que tenga el Shopper en el punto de venta determinará el tipo de relación que éste cree con nuestra marca. ¿Cómo crear una experiencia positiva? El experto en marketing Carlos Miranda estuvo en Santa Cruz y dio algunas pautas.

La experiencia WOW es aquella experiencia memorable que lleva al consumidor a no considerar el precio como la variable a discutir. Involucrar al shopper con la marca de forma emocional hace la compra efectiva. En un evento realizado el mes pasado se disertó sobre cómo diseñar la experiencia del shopper en el punto de consumo, respondiendo así si esto podría ser una realidad o un sueño. El shopper marketing es una herramienta con un enfoque integrado y estratégico que busca influir en el comprador, a través de diferentes acciones comerciales, a lo largo de sus diferentes procesos de decisión de compra. Por supuesto, el shopper marketing tiene por objeto incrementar las ventas, fortalecer la marca y la categoría y se basa en un profundo entendimiento tanto del shopper como del consumidor: ¿qué hace?, ¿cómo compra?, ¿con quién compra?, ¿qué compra?, ¿cuánto compra? En muchos casos el proceso de decisión de compra comienza mucho antes de la visita al punto de venta.

Miranda señala que las marcas se deben enfocar en encontrar un conocimiento profundo del shopper, es decir de aquella persona que toma la decisión de compra o influye sobre los productos y las marcas por las que paga. Y debe buscar establecer una relación emocional del shopper con el punto de venta, de modo que se logre un contacto que más allá de llegar a la parte racional se fundamente en las emociones. Considera que para esto las marcas necesitan entender la importancia de la experiencia del consumidor, buscando así una ‘experiencia WOW’. Es la experiencia memorable lo que lleva al consumidor a que el precio no sea la variable a discutir, involucrarlo con la marca hace que esté dispuesto a realizar la compra sin importar el precio del producto o del servicio.

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FOTO: Bodacinema / LOCACIÓN: Femenina

Carlos Miranda, vicepresidente de marketing de la división de alimentos al consumidor del Grupo Nutresa llegó desde Colombia a nuestra ciudad para compartir su experiencia en shopper marketing. Este experto ha trabajado durante los últimos 15 años como director de marketing y nuevos proyectos en Coca Cola México, Venezuela y Colombia, llevando a la compañía a éxitos de logros comerciales, de ventas y de marca.

FOTO: Bodacinema / LOCACIÓN: Rosario Centro de Compras

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Miranda afirma que no hay secretos. El secreto, dice, es la ‘experiencia WOW’ que se enfoca en “Generar experiencias únicas que conecten con las emociones y sensaciones, superen las expectativas y extiendan la experiencia de compra más allá de la propia tienda”, siendo una manera de fidelizar a los clientes, hacer que se sientan cómodos, seguros y felices dentro de la marca comercial. A continuación compartimos cinco maneras de cómo se debe trabajar según este experto, para lograr una ‘experiencia WOW’ en el consumidor. •Compromiso.- El cliente debe entender los beneficios del producto y/o servicios llegando a sentir la necesidad de la compra. Este es un trabajo para el equipo de atención al cliente, que debe transmitir el compromiso que tiene la marca con el consumidor de satisfacer a sus clientes. Para esto es importante que la calidad del producto sea más que satisfactoria, de modo que el cliente llegue a tener una experiencia redonda. •Excelencia en el desempeño de la venta.- El cliente debe tener todas las respuestas ante sus preguntas o dudas respecto al producto y/o servicio, por lo cual el equipo encargado de ventas debe estar capacitado con toda la información necesaria para satisfacer al shopper. •Experiencia de marca.- El ambiente o punto de venta debe ser un lugar donde el cliente sienta placer, acogida y

gusto al momento de entrar al establecimiento, éste es el primer contacto entre el consumidor y la marca. Se debe tomar las medidas necesarias para asegurarnos que el ambiente siempre se encuentre limpio, aseado y con buen aroma. •Agilidad.- ¡Los consumidores lo premian! Atender sus consultas y solucionar los problemas que puedan presentarse en el menor tiempo posible, o al instante, es un factor importante que los clientes toman en cuenta al momento de realizar una segunda compra. •Resolución de problemas.- Decir “No hay” es mortal, la persona encargada de atención al cliente se encuentra con el deber, y debe tener la voluntad, de buscar alguna solución o alternativa llegado el caso de que el producto que busca o le interesa al cliente no estuviera disponible. Se debe proponer una alternativa, por ejemplo: en estos momentos disponemos de este producto que cuenta con características similares al que está buscando, o cuando este se encuentre lo llamaremos inmediatamente contando con un descuento especial por la espera. En conclusión, la experiencia del shopper al momento de realizar la compra debe ser algo que le impacte y con la que él quedé más que satisfecho, pues se busca no solo una primera compra sino la fidelidad y el amor que pueda generarse entre el cliente y la marca. Así qué ¡manos a la obra para generar en el Consumidor una ‘experiencia WOW’!

ESTRATEGAS

Entre

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Aprendiendo de LOS

grandes

Las cadenas de supermercados y farmacias bolivianas, asociadas a CAINCO, participaron en la feria Expo Antad & Alimentaria 2016 en Guadalajara (México), donde realizaron visitas técnicas a Centros de Distribución (CEDIS) y participaron en conferencias junto a expertos internacionales. En marzo pasado, representantes de la Asociación Boliviana de Supermercados (ASOBSUPER) y la Asociación Boliviana de Cadenas de Farmacias (ACAF), estuvieron presentes en una de las ferias más representativas celebrada en la ciudad de Guadalajara, México: Expo Antad & Alimentaria, que este año y por primera vez celebró un acuerdo con Alimentaria Exhibitions, una empresa de Fira de Barcelona, buscando generar un liderazgo internacional entre los congresos y ferias internacionales. En la oportunidad, los empresarios bolivianos fueron parte de una agenda que comenzó con la visita a los Centros de Distribución de empresas muy reconocidas en el medio como son Liverpool, la cadena mexicana de almacenes departamentales de mayor cobertura en México, y Walmart, una de las cadenas de autoservicio más importante del mundo, lo que les permitió analizar

la posibilidad de implementar este tipo de centros de distribución en el país para ser más eficientes en la logística y la distribución de sus productos. Asimismo, los asociados participantes fueron parte de diferentes conferencias en las que pudieron intercambiar criterios sobre temáticas relativas a la competitividad y la corrupción en el comercio, el e-commerce, el entorno digital y los hábitos del shopper, el shopper marketing, un pensamiento multicanal para un mundo omnicanal, entre otros temas de interés transversal. Al respecto, los participantes destacaron lo valioso que sería tener expertos en estas temáticas que puedan introducir estos conceptos innovadores en la realidad boliviana. Por último, los empresarios tuvieron la oportunidad de intercambiar contactos con grandes empresas proveedoras de alimentos y bebidas de México y otros

FOTO: Gentileza Sergio Angulo

En esta versión, Expo Antad & Alimentaria se ha planteado la meta de vender 12 mil 800 millones de pesos mexicanos (alrededor de $us700 millones) en un piso de venta que abarcará los 55 mil metros cuadrados, casi siete veces más grande que la primera convención que se llevó a cabo hace casi tres décadas. El Presidente Ejecutivo de la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), Vicente Yañez, agradeció la confianza de Alimentaria, pues la misma permitió convertir una alianza estratégica que consolida el liderazgo de este evento a nivel internacional. Asimismo, señaló que la capacitación se

ha vuelto ya un sello que distingue este evento anual, pues se invita a especialistas para abordar diferentes temas que ponen en el centro del debate al consumidor. Este año tuvo una cara especial porque fue la primera vez que se aborda como eje principal la industria de los alimentos, las frutas y las verduras, sus canales de distribución y el cuidado de los frescos en las tiendas de autoservicio. La capacitación fue en tres auditorios que reunió a 5 mil participantes. Por su parte el representante de Alimentaria Exhibitions, Antoni Valls, recalcó que el compromiso que asumen con esta alianza, es primero posicionar aún más el liderazgo de Expo Antad & Alimentaria México, y a la vez “Mantenernos como el mejor evento, puesto que el proteccionismo no es bueno y es por eso que el grado de apertura que tenemos debe ser importante”.

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países en la Feria de Alimentos que se realizó de forma paralela, como una manera de generar oportunidades de negocio entre los empresarios bolivianos y los mexicanos.

Entre

ESTRATEGAS

EMPRESAS BOLIVIANAS EN GUADALAJARA Asociados a ASOBSUPER

Asociados a ACAF

HIPERMAXI

FARMACIAS CHAVEZ

MACRO FIDALGA

FARMACORP

SUR FIDALGA

FARMACIAS HIPERMAXI

SUPERMERCADOS TIA

FARMA ELIAS

SUPER SLAN

MAXI FARMA

HIPERMERCADOS PLAZA

FARMACIAS SAN AGUSTIN

IC NORTE

FARMACIAS VIRGEN DE COPACABANA

SUPERMERCADO TOCALE SAS SUPERMERCADO KETAL SUPERMERCADOS

FOTO: Gentileza Sergio Angulo

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ALAS, 30 AÑOS TRABAJANDO POR EL FORTALECIMIENTO DEL COMERCIO FORMAL En el marco de la Expo Antad & Alimentaria 2016 se llevó a cabo la Asamblea General de la Asociación Latinoamericana de Supermercados (ALAS), oportunidad en la cual se celebró el 30 aniversario de esta entidad.

Tomando en cuenta la importancia del relacionamiento internacional, además de las transferencias de conocimiento que acortan las brechas entre los países junto a empresarios supermercadistas reconocidos de Latinoamérica, los empresarios bolivianos han venido participando de una serie de eventos internacionales organizados por la ALAS, como ser las Ferias y WorkShops

realizados en Colombia, Brasil, Estados Unidos y en esta oportunidad en México, aprovechando también la celebración de su 30 aniversario.

Esto ha hecho que ponga al centro del debate, y sobre cualquier cosa, el compromiso social de la libertad de los consumidores por elegir lo que mejor les convenga.

ALAS nació en septiembre de 1986, cuando empresarios del sector de Retail de Argentina, Brasil, Chile, México y Uruguay se reunieron en Rio de Janeiro durante una de las convenciones anuales de la Asociación Brasileña de Supermercados (ABRAS).

Al interior, los objetivos se han cumplido a lo largo de estas tres décadas. Por ejemplo, generar información de utilidad para sus asociados, lo que les permite tomar mejores decisiones que impulsan la competitividad. Esto ha hecho que ALAS se posicione como una de las organizaciones más importantes y representativas a nivel internacional, logrando la integración de asociados de otros países, como ser de Bolivia, Panamá, Paraguay y Venezuela, uniendo más de esta manera al continente americano.

La agrupación se ha mantenido en constante cambio, como lo ha sido el vertiginoso incremento del comercio en los últimos años. Con los triunfos del mercado y la competitividad sobre las medidas proteccionistas, los asociados fijaron objetivos generales para cumplirlos dentro de la Asociación. Por ejemplo, el desarrollo y protección del comercio formal, la generación de empleo estable y constante, el intercambio informativo y tecnológico de todo lo referente al comercio detallista, fomentar las relaciones con los gobiernos de estos países en búsqueda de mejorar el libre comercio entre ellos, además de apoyar el crecimiento de las micro, pequeñas y medianas empresas. ALAS se ha convertido en una de las organizaciones con el mejor manejo ante las imposiciones y regulaciones del sector público, siendo un socio estratégico para minimizar el impacto de las regulaciones y políticas proteccionistas.

Este año, y en el marco de la celebración de su 30 aniversario, ALAS presentó de manera inédita un libro que recopila los hitos más importantes que ha tenido esta institución, con el que da a conocer su historia y los principales logros que han surgido desde el año 1986, con su primer presidente Joao Carlos Paes Mendonca de Brasil (1986 - 1989), hasta el último, el empresario boliviano Tomislav Kuljis (2014 - 2016). Asimismo, el libro muestra los principales resultados que ha caracterizado a cada socio activo de ALAS, dando a conocer las iniciativas de ley que han conseguido, los desafíos tecnológicos que presenta el país, los desafíos que tiene actualmente la región y el impacto que ha tenido ALAS en sus respectiva asociación y en la consecución de sus objetivos.

ESTRATEGAS

Entre

“RETAIL ES LA MODERNIZACIÓN DEL COMERCIO EN BENEFICIO DEL ESTADO Y DE LOS CONSUMIDORES”

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El boliviano Tomislav Kuljis, presidente de Hipermaxi, lideró la Asociación Latinoamericana de Supermercados (ALAS) por tres años consecutivos, tiempo en el que generó oportunidades para que la participación de empresas bolivianas del sector de supermercados y farmacias (retail) sea mayor y más productiva dentro de la agenda internacional. ¿Cuáles son los principales desafíos del sector retail en Latinoamérica y en Bolivia? Retail es el comercio moderno, que se refleja con la aparición de los grandes supermercados, de las tiendas por departamentos, shopping centers, redes de franquicias, entre otros. Es un negocio formal, que crea empresa formal y que genera impuestos, por lo tanto da ese gran beneficio al Estado por la tributación pero también da al consumidor la garantía de los productos, de ambientes modernos y adecuados, de los servicios al consumidor, de tecnologías, de cumplimiento de las reglas. Lo que implica el desarrollo del comercio moderno de manera integral. El comercio moderno o retail debe tener las condiciones adecuadas para poder desarrollarse, y eso quiere decir, por un lado las inversiones de los empresarios para apostar por el mercado, y por otro lado también tener un marco regulatorio que los incentive y que no siga en cierta forma protegiendo o fomentando el comercio callejero o informal, que no da garantías ni tributa. Entonces cuando hablamos de retail estamos hablando de la modernización del comercio en beneficio del Estado y en beneficio de los consumidores. Tomando en cuenta el contexto económico en Bolivia ¿Cuáles son los principales desafíos? Los desafíos para las cámaras de comercio, las cámaras de industria, y para todas las organizaciones empresariales, son muy grandes porque la economía está pasando por un proceso de enfriamiento. Entonces hay que trabajar en común, hay que unirse y ser creativos.

Independientemente de eso, el comercio moderno o formal son los mejores termómetros o barómetros, o los mejores indicadores de cómo está una economía. Es decir que, cuando sube el ingreso per cápita, cuando el país está en un proceso de expansión, el comercio moderno se desarrolla. Cuando se empobrece una sociedad, cuando la economía va por un camino malo, entonces aumenta el contrabando, aumenta la informalidad, aumenta la pobreza. Por las razones antes mencionadas, es importante un manejo muy coherente de las macroeconomías, de las políticas de fomento y desarrollo, para que las condiciones del ingreso per cápita y las condiciones de la inversión en el comercio formal se den. Por otro lado, el comercio moderno y el comercio en sí es el gran empleador. Probablemente es el sector económico que más empleo genera y crea cuando la economía crece y el sector que más pierde cuando la economía se reciente. ¿Cuáles han sido los principales desafíos y logros de su gestión como presidente de ALAS? Dirigir una dirección internacional es un desafío muy interesante porque uno tiene que lograr la consolidación de la membresía, la participación de distintos países y distintas organizaciones, y todo eso debe ser hecho a través de un lobby que no implica más que una relación de principios. Todo lo que se hace, se hace de cierta manera por filantropía, y porque se cree en el bien común y en la necesidad de integrarse, de hacer networking, de hacer relacionamiento e intercambio de información altamente útil. Todo eso se hace básicamente con recursos propios, a

pulmón, y gracias a la gran capacidad de liderazgo y persuasión para que la gente participe. O sea que el desafío de mantener una membresía activa en 18 países y una participación en eventos internacionales es realmente el gran logro. Por otro lado, tener una organización internacional que está catalogada como asociación de asociaciones o cámara de cámaras es un gran desafío, puesto que su sostenibilidad económica está basada en gran parte en los aportes, pero más que todo por la capacidad de generar recursos propios y eventos propios que le puedan dar una identidad y una dinámica. Creo que en eso hemos desarrollado un modelo de negocio a través de los Workshop ALAS con nuestras asociaciones de cada país. Un modelo sostenible y sustentable en el tiempo que nos permite tener un espacio internacional dentro de los eventos nacionales y un modelo de negocio que le da ciertos beneficios a ALAS para la sostenibilidad de la organización. Acaba de ser el 30 aniversario de ALAS ¿Qué se viene en los próximos 30 años? Han pasado 30 años desde que empresarios de Brasil, Argentina, Uruguay, Colombia y México empezaron este sueño de integración, han pasado muchas cosas, pero el sueño sigue y con el apoyo de asociaciones grandes de otros países más, incluyendo Bolivia que se ha ido integrando, se puede llegar muy lejos. Bolivia tiene muchas limitaciones, viene de atrás porque tiene mucho atraso tecnológico, cultural, informativo, tenemos una gran distancia que recorrer para ponernos a tono de los mejores capitales y países, pero lo estamos haciendo. Creo que la participación de ALAS ha sido masiva, todo el sector retail boliviano y en particular el supermercadista y el sector de farmacias, ha participado en muchos de estos eventos, con un gran aporte tecnológico para el país. Hoy la asociación sigue muy fuerte Los próximos treinta años van a ser un desafío interesante, se vienen cambios disruptivos en cómo se ha manejado el comercio, en el surgimiento del comercio electrónico, comercio crossfronteras, o como se dice que uno a través de comercio electrónico está comprando de China, Estados Unidos. Desafíos de logística, desafíos de distribución omnicanal, desafíos de manejo de redes sociales, desafíos con la aparición de la billetera móvil, del dinero digital. De esta manera, y a través de estos desafíos es que vamos a ver muchos cambios, esperemos que los que hoy día somos los players principales en el mercado, podamos seguir siendo los líderes de aquí a diez o quince años, porque está cambiando el consumidor, está cambiando la demanda, está cambiando el retail, y también van a cambiar los jugadores. Entonces lo importante es que los cambios tecnológicos no nos vuelvan obsoletos. Y que nosotros podamos absorber esos cambios y esa tecnología, pensando siempre en el beneficio del consumidor.

ESTRATEGAS

Entre

El retail en

Santa Cruz Con los avances tecnológicos y los cambios en la forma de comunicarse de los consumidores, la industria del retail toma fuerza ¿Cómo afecta este constante movimiento en el mercado cruceño? Algunos protagonistas de nuestro medio nos cuentan cómo enfrentan los retos.

FOTO: Bodacinema / LOCACIÓN: Farmacias Chávez

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“El retail moderno a nivel nacional recién está empezando y tiene mucho por hacer para consolidarse como el canal de comercialización preferido de la población boliviana”, dice Leonardo Salvatierra, gerente de Farmacias Chávez, una de las cadenas de mayor crecimiento en el mercado farmacéutico local, quien observa que “líderes y actores muy importantes del retail nacional son cruceños, que están más abiertos a invertir en tecnología, adecuando sus servicios a las misiones de compra de los consumidores y están emulando tendencia de cómo medir el negocio con los mismos parámetros que se mide el retail internacional, para así tener una visión de largo plazo”. Para Ricardo Guillen, especialista de producto en Banking & Retail en Datec, el crecimiento de la clase media está marcando el pulso del desarrollo en el mercado local. “Este aspecto trae consigo la evolución de las tradicionales tiendas, incorporando nuevos requisitos y estándares internacionales. En este proceso las tendencias apuntan a nuevos formatos, mejores servicios, cadenas de tiendas, grandes centros comerciales, que brinden seguridad y comodidad al público cruceño”. En ese escenario los retos no se hacen esperar. “El reto más importante es ser productivo con los márgenes bajos que maneja el retail y compitiendo con un mercado informal que no tiene los mismos costos sociales, comerciales, laborales e impositivos que tiene el mercado formal”, explica Salvatierra. A esto Patricia Añez, encargada de marketing de Femenina, distribuidora de calzados con gran aceptación a nivel nacional, suma como reto el hecho de que los clientes cada vez busquen precios más bajos: “Como consecuencia de la curva de aprendizaje del cliente, por sus experiencias con las promociones, exigen precios más bajos en cualquier temporada del año, desvalorizando los precios establecidos de los productos”. “Otro reto es poder generar mejores niveles de coordinación con nuestros proveedores para hacer más eficientes nuestras operaciones y manejar inventarios de ‘just in time’. Además, que los proveedores tengan un mejor almacenamiento para evitar los quiebres de stock que se han estado dando el último par de años (hay sistemas operativos como EDI u otros para mejorar esa coordinación operativa)”, acota Leonardo Salvatierra. Para sobrellevar todo esto, lograr una constante innovación es primordial para el ejecutivo de Datec: “Este es un mercado que recién comienza a desarrollarse y para los negocios locales el reto está en la mejora de los servicios, que pasa por la modernización de sus puntos de venta, incluyendo soluciones que permitan todos los medios de pago disponibles para sus clientes”, dice Guillen.

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Patricia de Femenina nos recuerda que, según el consultor en Marketing en Internet, Francisco Álvarez Vaquero, hoy en día conviven múltiples y novedosas tecnologías digitales que consiguen que las compañías y las industrias de todos los tamaños tengan una gran oportunidad de darse a conocer.

ESTRATEGAS

Entre

“Existen una serie de beneficios que como empresa podemos percibir gracias al uso de las redes sociales, entre ellas: un marketing asequible, la propagación viral, la posibilidad de mejorar la imagen de la marca, mejorar el tráfico, dar credibilidad, involucrar y participar con los clientes”, dice, y nos explica que en el caso de Femenina, las redes sociales juegan un rol fundamental tanto para su presencia de marca como para mantener informados a sus clientes y, a la vez, para obtener feedback fiable. En ese sentido, entre las oportunidades de innovación que apunta Añez, se destacan:

•E-businesses: es un nuevo canal que conecta a la empresa con los clientes y un nuevo medio para la promoción de productos. En este sentido permite expandir las fronteras o límites de la empresa de manera asequible y efectiva. •Servicio: crear una experiencia en la tienda con el fin de que el cliente lo recuerde, lo asocie con el concepto de la marca fácilmente y quiera volver a repetirlo. Modernizar el tipo de experiencia que se pueda ofrecer al cliente es una estrategia vital para poder diferenciarse y posicionarse en el mercado actual.

FOTO: Bodacinema

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CLAVES PARA UNA BUENA GESTIÓN DEL RETAIL “Por una cultura del retail”

“La logística es esencial”

Una buena gestión del retail en Santa Cruz debe atacar principalmente aspectos inherentes a:

Los mejores indicadores claves para el éxito de una buena gestión del retail en Santa Cruz son la distribución y la exhibición en un punto de venta, hasta donde acude el consumidor final a comprar la mercadería. La gestión de retail es una tarea compleja que requiere articular diferentes cuestiones, en este marco la logística es esencial para el éxito de los negocios, la ubicación de los escaparates, la iluminación, el orden y la cantidad de cajas para pagar, son puntos que no se debe descuidar; pareciera un tema sobreentendido pero hay muchas tiendas de retail que no aplican esta norma básica.

Relaciones, relación con los clientes Relevancia, sentirse fundamental Recompensa, sentirse premiado Reducción de gastos, en proceso de compra y en esfuerzo Además debe generar una cultura propia del retail en nuestra ciudad, es decir forjar una marca propia de la experiencia de compra retail en Santa Cruz, que consolide a nuestra ciudad como el centro más importante de compras en nuestro país y, por qué no, en el cono sur, mejorando también aspectos en el turismo, transporte, banca, hotelería, gastronomía, etc.

La atención al público también es importante. Si bien ahora se puede comprar por internet y por catálogo, la presencia física del vendedor se mantiene vigente y es la clave para poder cerrar la venta. Es necesario tomar en cuenta la cantidad de personal y las ‘horas pico’, y tener más empleados para atender cuando más gente acude a la tienda.

Enrique Montemurro, director comercial del Ingenio Azucarero Unagro, principal proveedor de azúcar a la industria nacional alimenticia con su producto Doña Dulcy.

Yushara El-Hage, jefe de marketing y publicidad de Rosario Centro de Compras, distribuidora de prendas de vestir, calzados, accesorios y artículos para el hogar desde 1994.

Tecnología

DEL RETAIL

¿Qué sería del retail sin el importante aporte de

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LOS ESTÁNDARES DE GS1? La incursión del código de barras en los procesos de comercialización ha sido toda una revolución en el mundo: otorgó información útil para tomar decisiones comerciales y de inventario que cambiaron las dinámicas del retail. Aquí el aporte de los estándares de GS1 a la industria.

El código de barras en el retail desencadenó un desarrollo enorme desde la academia, ya que se incrementó el número de investigaciones sobre el consumidor, modelos y herramientas que luego se implementaron. El 26 de junio de 1974 se estrenó el primer escáner UPC (Código de Producto Universal) que dio paso al inicio de uno de los inventos masivos de la historia contemporánea. En la ocasión, se etiquetaron 10 unidades de chicles Wingley en una tienda del estado de Ohio (Estados Unidos) y así comenzó a gestarse lo que hoy se conoce como el código de barras. Fue una revolución en el mundo, porque el código de barras permitió agilizar muchos procesos, no solo por un tema de inventario ya que permitió entender mejor el movimiento de los distintos productos que se estaban vendiendo; por lo tanto las ventas y los patrones de estos productos y distintas acciones (política de marketing, precios y promociones, entre otros) podían tener un impacto en las ventas; y no solo a un nivel general, sino a uno específico que podría ser producto por producto.

De otro lado, el código de barras en el retail también tuvo un efecto menos conocido, que gatilló un desarrollo enorme desde la academia, ya que se incrementó el número de investigaciones sobre el consumidor y los modelos y herramientas que fueron más detalladas y que, a la larga, se implementaron en la industria. Esto permitió contar con información muy valiosa y abrir los ojos a lo que estaba ocurriendo en las operaciones de los supermercados. Con el tiempo, tanto para la industria como para la academia, el desafío fue encontrar formas de aprovechar esa información y usarla para tomar decisiones comerciales y de inventario. El valor del código de barras radica en la entrega de

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FOTO: Bodacinema

Una vez introducido el código de barras se generó una posibilidad infinita de analizar en detalle los productos y con una periodicidad muy alta. Esto puede dar cuenta de lo que puede estar pasando con la promoción realizada en un día, en una hora y en un lugar determinado, y si esta publicidad tuvo o no efecto. En definitiva, permitió tener una regularidad enorme, lo que hasta hace un tiempo era imposible.

DEL RETAIL

FOTO: Bodacinema / LOCACIÓN: Farmacorp

Tecnología

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información detallada y esto ha contribuido enormemente al retail ya que gracias a los estándares de GS1 se pueden tomar decisiones más cuantitativas y ese tipo de información es relevante para fundamentarlas, así como también para apoyar la generación de nuevas decisiones basadas no en el instinto sino en los datos duros acerca de lo que está pasando con el negocio. Es decir, hace que la industria del retail tenga una mirada objetiva respecto a la manera de cómo se aprovechan los datos para el negocio y cómo estos mismos se utilizan para tomar mejores decisiones. ¿QUÉ ES GS1? GS1 es una organización mundial que desarrolla estándares globales para la identificación de productos y servicios, lo que permite a las empresas mejorar la eficiencia de su cadena de abastecimiento y la de sus socios comerciales mediante la incorporación de información útil en el intercambio comercial. Tiene oficinas en 111 países alrededor del mundo.

se venden mejor en qué localidades es un arma invaluable a la hora de planear tu distribución. Agiliza la entrega de mercancía a través de la automatización. Ayuda a identificar tu producto. Otorga credibilidad, profesionalismo y seguridad a tu producto. Tu código es único e irrepetible; no importa en qué país del mundo estés, tu Código de Barras GS1 es válido. Requisito indispensable para llegar a las grandes cadenas comerciales y para conquistar nuevos mercados en Bolivia y el extranjero. Identificación de bienes, servicios, activos fijos, entidades, documentación, etc., hasta el último nivel de referencia, de manera rápida, precisa y económica.

GS1 Bolivia fue creada en 1994 dentro de CAINCO como unidad de negocio y representa a GS1 en todo el territorio nacional. Actualmente tiene más de 900 empresas afiliadas y más de 35.000 artículos activos en su base de datos. Es la única entidad oficial en el país que puede otorgar y asignar el código de barras, oficial y válido (Sitio web: www.gs1.org.bo ) CÓDIGOS DE BARRAS GS1 Código de Barras es un símbolo de identificación único y preciso que cualquier producto necesita implementar para poder ser vendido en las cadenas comerciales, es además indispensable para conquistar nuevos mercados. Algunos de los beneficios de usar Código de Barras son: Mayor control sobre cómo se está vendiendo una mercancía. Saber, por ejemplo, cuáles de tus productos

Datos de contacto: Jimena Vázquez, Jefe de Desarrollo de Negocios Telf.: (591-3) 338-3362 jimena.vazquez@gs1.org.bo / www.gs1.org.bo

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LOCOS POR LAS VENTAS

MARKETING AL DESNUDO Es el caso de éxito de un emprendedor que en tan sólo cuatro meses transformó su pasión en un lucrativo negocio, gracias a un sencillo modelo de marketing en 9 pasos. En poco tiempo su método revolucionó internet, convirtiendo a Nacho Muñoz en un nuevo ícono de estudio dentro del panorama del marketing online a nivel mundial. Por esa razón decidió enseñar sus técnicas a un selecto grupo de empresarios para que ellos también pudieran replicar su éxito. En estas páginas se tiene el seminario completo, paso a paso, con plantillas y modelos a seguir, ejemplos prácticos y sencillos de todo tipo… Además de 8 horas de vídeo que se puede disfrutar como regalo con la compra este libro. Editorial: Mestas Número de páginas: 192 Librería: Ateneo Café Precio: Bs. 80

‘Locos por las ventas’ es un libro que está dirigido tanto a los que se inician en la profesión, como a aquellos que ya son más experimentados pero que desean mejores resultados, e incluso a quienes dudan ante la oportunidad de emprender una carrera en ventas. En forma ágil, no exenta de humor, el autor ofrece una serie de trucos y recursos extraídos de su profusa experiencia en la materia, para ayudar al lector a ejercer su trabajo no sólo con éxito, sino también con alegría y orgullo. El instructor de ventas más importante del mundo de habla hispana, Alex Dey, ha dicho de esta obra que constituye “Una visión impactante sobre el comportamiento de los vendedores que tienen éxito”. Editorial: Granica Número de páginas: 192 Librería: Ateneo Café Precio: Bs. 140

EL MARKETING DEL PERMISO Este es el libro que hizo famoso a Seth Godin y en el que se marca el cambio del paradigma del marketing, que debe pasar a ser del marketing de interrupción, al marketing del permiso que es el que impera en Internet. Este libro, que se publicó por primera vez en 1999, se ha vuelto cada vez más vigente y necesario para cualquiera que se dedique a temas de marketing y comunicación. Editorial: Urano Número de páginas: 289 Librería: Ateneo Café Precio: Bs. 215

ATRAER MÁS CLIENTES Con internet ha cambiado el mundo de los negocios. Con esta nueva era se nos abre un abanico de posibilidades casi infinita y el panorama se vuelve complicado si uno domina las técnicas necesarias para adaptarse a este nuevo medio. En este libro el lector aprenderá un método eficaz para convertirse en un imán viviente para atraer nuevos clientes. A través de Mario Corona, uno de los mayores expertos mundiales en la materia, descubrirá que “vender ya no vende” y que la clave imprescindible para crecer y crecer y crecer, como empresario o emprendedor, es ayudar. A cuantas más personas, mejor. Editorial: Mestas Número de páginas: 189 Librería: Ateneo Café Precio: Bs. 80

MODA Y RETAIL (MODA Y GESTIÓN) El retail es probablemente el principal ámbito donde se materializa el encuentro entre los consumidores y la industria de la moda. Partiendo de la tienda física tradicional hasta llegar a los enfoques más recientes del comercio electrónico, este libro proporciona una introducción básica al funcionamiento del comercio minorista a través de un examen detallado y accesible del panorama del retail contemporáneo. Dimitri Koumbis toma el establecimiento minorista como hilo conductor y nos introduce en la historia del retail, el comportamiento de compra del consumidor y del mercado, la gestión de la plantilla, la prevención de pérdidas o el visual merchandising, entre otros muchos aspectos, hasta brindarnos una instantánea completa y actual del funcionamiento del sector. El libro, ampliamente ilustrado, tiene un enfoque muy directo y visual, y cuenta con el apoyo de entrevistas, ejercicios y análisis de casos prácticos de empresas del sector que ayudan a contextualizar los contenidos teóricos. Un valioso manual de referencia dirigido a estudiantes de diseño, marketing, compras y merchandising de moda. Autor: Dimitri Koumbis Año: 2015 www.amazon.com

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AL-Invest 5.0 Se dio inicio con un Networking empresarial del más alto nivel

Altos representantes de reconocidas entidades empresariales a nivel mundial se dieron cita en el Networking de AL-Invest 5.0, el programa de la Unión Europea que financia proyectos dirigidos a impulsar la productividad de micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes) de América Latina.

EN ACCIÓN marzo 2015

La Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (CAINCO) es el coordinador del programa AL-Invest 5.0: Un crecimiento integrador para la cohesión social en América Latina, el proyecto de cooperación internacional más importante de la Unión Europea para Latinoamérica que será ejecutado en 18 países de la región, y el jueves 10 de marzo fue el escenario de un Networking exclusivo que se realizó como puntapié de toda la actividad empresarial que impulsará, durante cuatro años, la productividad de las micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes) de América Latina. En el evento participaron los principales ejecutivos de la CAINCO a la cabeza de su presidente Jorge Arias Lazcano, junto a los más altos representantes del empresariado a nivel mundial, como son los delegados de la Confederación de Cámaras de Europa, el BID, la CEPAL, la Cámara de París, la Confederación de Cámaras de Brasil y la Cámara de Lima, entre muchas otras entidades.

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Los presentes compartieron una amena velada de la mano de la Camerata del Oriente y disfrutaron de un cóctel y unos entremeses para estrechar los lazos profesionales y de cooperación.

EN ACCIÓN pág 60

CAINCO posesionó a su Directorio con un

evento de impacto El acto de posesión del nuevo Directorio 2016-2017 fue un evento escénico de IMPACTO CAINCO, un nuevo servicio que la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (CAINCO) brinda a la comunidad empresarial.

El jueves 17 de marzo, en el Salón de Convenciones de la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (CAINCO), se realizó el acto de posesión del Directorio 2016-2017, que se encuentra presidido por el Ing. Jorge Arias Lazcano. Este importante acto contó con la presencia de autoridades nacionales, departamentales y municipales, entre ellos el Vicepresidente Álvaro García Linera, además de representantes de diferentes instituciones y asociados a CAINCO. El acto fue la ocasión perfecta para presentar el nuevo servicio que brinda la Cámara a la comunidad empresarial

en cuanto a conceptualización de eventos se refiere, llamado IMPACTO CAINCO. Se trata de un servicio que se encarga de conceptualizar y poner en marcha la puesta en escena de cualquier evento empresarial, toda vez que los actos corporativos son excelentes herramientas para el posicionamiento de una marca y una gran oportunidad para demostrar innovación. En ese sentido, el evento estuvo amenizado con los acordes de la Camerata del Oriente y los elegantes movimientos de la compañía de danza Bellart, quienes junto al trabajo

EN ACCIÓN

La organización del evento, por su parte, estuvo a cargo del equipo de ‘CAINCO Convenciones’, quienes coordinaron que todo esté en su punto. El mobiliario y la ambientación se lucieron de la mano de Exeni Eventos y el reconocido Quito Velasco puso su toque con los arreglos florales. En la ocasión se entregó reconocimientos a los Directores salientes de la institución, por su valioso aporte durante

la gestión pasada: Luis Carlos de Chazal, Pablo Fernando Terceros, Remmer Chávez, Diego Ascarrunz, Fernando Hurtado, Omar Alejandro Spechar y Alejandro Lora. Asimismo se hizo la entrega de los Galardones CAINCO en las siguientes categorías: Importadora Columbia por 50 años como Asociado CAINCO; Engels Merkel CIA. S.A. por 50 años como Asociado CAINCO, Mérito Emprendedor a: Christoph Postey (Multicenter), Mérito Empresarial a: Carmen Vera de Zurita (Import-Export Las Lomas), y Mérito Empresarial a: Sergio Marchett (Mónica S.A.).

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profesional de Papa Brawn (audiovisuales) dieron realce a este importante acontecimiento.

DE ÉXITO

ACCIONES

BRINK´S BOLIVIA S.A. APOYA EL ÉXITO DE LOS NEGOCIO Para la mayoría de las personas el efectivo y los valores son un activo muy importante, sin embargo, para los negocios comerciales, industriales y financieros también son riesgos y preocupaciones que les consumen tiempo para enfocarse al máximo en su negocio principal. Por eso, cuando se trata de proteger sus activos valiosos, necesitan una compañía de confianza. Brink’s Bolivia genera valor para cualquier negocio a través de la gestión de los riesgos asociados en la logística de valores, ahorro en costos operativos relacionados a la administración de valores, mayor tranquilidad para realizar sus operaciones sin exponer a su personal, incremento de su productividad dejando en manos de expertos los procesos críticos de manejo de valores.

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REBRANDING CORPORATIVO “DIGICORP” En 2003 nace Digicorp como DSS en el rubro de la seguridad electrónica. Años después amplía su vertical de negocio al sector de redes y comunicaciones, importando productos de más de 28 fábricas internacionales. Con casa matriz en Santa Cruz y sucursales en La Paz, Cochabamba, Tarija y Lima-Perú, Digicorp con capital 100% boliviano dedica una gran parte de su esfuerzo a la capacitación de sus canales de distribución. Para celebrar este gran paso organizó en febrero en el hotel Camino Real la primera versión de la Feria Tecnológica “DigiExpo”, con la presencia de más de 300 visitantes. La gerente de marketing, Viviana Galvarro, indica que el re-branding corporativo de la empresa ha sido todo un éxito permitiendo que el proceso de re-conceptualización de la marca Digicorp llegue a sus clientes y socios estratégicos como una oportunidad de mejora vinculada al logro del éxito conjunto.

ÉXITO ÉXITO ÉXITO

HORNEADOS ÚNICOS DETUVO SU PRODUCCIÓN POR LA SALUD MENTAL DE SUS EMPLEADOS La experta en gestión de emociones Mari Luz Rojas Zurita, especialista en coaching, programación neurolingüística e inteligencia emocional, residente y formada en España, llegó a Horneados Únicos para dictar talleres sobre aspectos como la inteligencia emocional, la empatía, la asertividad, la habilidad para reaccionar de manera adecuada a cada situación, el autoconocimiento, el autocontrol y la autoconciencia. Mari Luz Rojas Zurita asegura que un empleado optimista rinde más y permanece más presente en sus tareas, y que es posible medir el nivel de felicidad en una empresa; evaluando el optimismo y las emociones positivas y, por otro lado, viendo las demandas de estrés y supervisión de los trabajadores. Por ello, Horneados Únicos trabaja con flexibilidad de horarios, ya que el objetivo es conseguir metas, y sus empleados colaboran con ello.

IMPORTADORA MIX LANZA EN BOLIVIA SU LÍNEA DE BLONDAS Y BANDEJAS PARA TORTAS Importadora MIX, empresa dedicada a la importación de productos argentinos, presenta diferentes tipos de blondas y bandejas para que sus tortas, postres y comidas frías luzcan finas y delicadas. Existen diferentes opciones en cuanto a medidas, formas (circulares y rectangulares), materiales (cartón y papel), colores (blancas, doradas y plateadas) y diseños. Las blondas y las bandejas de esta nueva línea se pueden utilizar para diferentes eventos como fiestas, cumpleaños, aniversarios, actos de egresados, reuniones, casamientos, eventos empresariales, etc. Para pedidos y mayor información puede visitar el catálogo de Importadora MIX y su lista de precio enviando un correo a: catalogomix@hotmail.com

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ÉXITO O ÉXITO

DE ÉXITO

ACCIONES

MULTIPARTES SANTA CRUZ, LIDER EN REPUESTOS Y ACCESORIOS PARA VEHÍCULOS JAPONESES Multipartes Santa Cruz SRL, con 37 años en el mercado cruceño, inauguró un nuevo salón de venta, en su central de la Av. Banzer, donde brinda más cómodidad a sus dilectos clientes. El posicionamiento alcanzado por Multipartes Santa Cruz le ha permito ser distribuidor para Bolivia de grandes marcas internacionales como: Bilstein, amortiguadores aptos para 4x4; Denso, fabricante de bujías, bombas de gasolina y piezas eléctricas con estándares de equipos originales; y Three Five, la mejor marca en alternativos para suspensión y dirección. Con un amplio stock y seis tiendas estratégicamente ubicadas, permite encontrar todo lo necesario en repuestos y accesorios. Además, para que sus clientes tengan un mayor acceso a la información sobre las marcas, tiene disponible consultas online: www.multipartes.com.bo y en el Facebook: Multipartes Santa Cruz SRL.

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CONFERENCIA DE GREAT PLACE TO WORK DICTARÁ PAUTAS EN GESTIÓN DE PERSONAS Great Place to Work, con la conferencia magistral ‘Las mejores empresas para trabajar de Ranking Internacional comparten sus prácticas de éxito’, apoya a las organizaciones en su proceso de trasformación y en esta oportunidad está propiciando una actividad dirigida a gerentes, ejecutivos y líderes relacionados con la gestión de personas, que buscan descubrir qué prácticas innovadoras implementan las mejores empresas de Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia para construir un “Excelente lugar para trabajar”. El evento pretende ser el mejor espacio para que las organizaciones del medio puedan nutrirse de experiencias de compañías de primer nivel que hoy se destacan en los rankings internacionales. Reservas: 3228685 paola.justiniano@greatplacetowork.com www.greatplacetowork.com.bo

ÉXITO ÉXITO ÉXITO

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