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Asistencia de ventas —
Coaching Comercial © Politécnico Indoamericano 2015 Nota Técnica preparada por el Politécnico Indoamericano. Este contenido es propiedad del Politécnico Indoamericano. Su difusión, reproducción o uso total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
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Tabla de Contenido
1. Proceso del Coaching en la compañía. 2. Competencias y herramientas del coach.
Objetivo
Proponer estrategias de Coaching teniendo en cuenta el proceso de ventas de la compañía.
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1. Proceso del Coaching en la compañía.
El Coaching es un proceso que apoya el desarrolla del talento humano en una compañía buscando la mejora en el rendimiento y la productividad, se dice que el Coaching “no nace en la empresa, sino que es un proceso de mejora del desempeño para las personas. Este proceso ha sido tan
“El Coaching es un proceso que se desarrolla para apoyar el Recurso humano de las compañías mediante la motivación”
efectivo en campos de desarrollo personal y profesional que las empresa no se han demorado en introducirla como una de sus “nuevas herramientas” para mejorar el desempeño empresarial” (Ravier, L. 2002). El Coaching es un proceso de cambio que apoya a un grupo de personas a alcanzar sus objetivos y desarrolla sus habilidades y competencias, es una herramienta, tal y como lo menciona Goethe citado en (Anzorena, 2015) “Lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tus riquezas sino hacerles ver las suyas propias”, es por esto que el nombrado “coach” a través de una serie de preguntas apoya a que la persona guiada llamada “coachee” encuentre respuesta a sus preguntas, miedos y barreras de manera propia.
En los procesos de Coaching se manejan los siguientes tres principios básicos: El coach debe ser una persona competitiva a nivel Coach
emocional, tener los conocimientos necesarios sobre de Coaching y apoyar la gestión de habilidades y actitudes de las personas. El denominado Coachee es quién recibe al Coaching y
Coachee
La organización
este debe estar dispuesto a la información que se brinde, debe tener una mente abierta al cambio. La empresa debe contar con una cultura adecuada y enfocada al proceso que se realiza de Coching.
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Para generar un desarrollo adecuado de Coaching es importante seguir los siguientes pasos: 1. Observación: el observar nuevos puntos de vista apoyará la resolución de problemas ante los clientes y buscará diversas alternativas ante las dificultades con el fin de cumplir los objetivos. 2. Toma de conciencia: el coach busca guiar al cliente frente a la toma de decisiones eligiendo de forma consiente y efectiva. 3. Determinación de objetivos: es fundamental tener claros los objetivos con el fin de tomar decisiones y generar estrategias de apoyo. 4. Actuar: el coach debe acompañar el proceso y ayudar a solucionar las dificultades. 5. Medir: es necesario tener estadísticas sobre el proceso efectuado, permitiendo tomar acciones correctivas en caso de que se requiera.
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“Los proceso de Coaching buscan el conocimiento de los clientes mediante objetivos claros y el seguimiento y control del proceso de venta”
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Velarde, P. (2015). ¿Cómo implementar el coaching en tu compañía? Recuperado de http://blogs.evaluar.com/como-implementar-el-coaching-en-tucompa%C3%B1ia
En la actualidad las empresas buscan tener nuevos modelos y apoyarse en nuevas estructuras organizacionales
donde de la participación, la
colaboración y el liderazgo forman parte esencial del proceso, se busca el aprovechamiento del recurso humano ante el logro de las compañías, aplicar el Coaching es romper los esquemas tradicionales. Ejemplo: En ocasiones los vendedores no son formados por las empresas lo que dificulta el proceso de los mismos ante las ventas y la relación con los clientes, el manejo de objeciones o cierre de las ventas son etapas en el proceso de ventas donde estos quedan sin argumentos, es por esto que en el proceso de Coaching se busca definir objetivos claros e identificar las debilidades del vendedor de tal forma que se pueda trabajar en ellas, dependiendo de los objetivos estos pueden ser divididos por fases con el fin de que se puedan cumplir. Nota: Es necesario que la fuerza de ventas este abierta a conocer
nuevos
proceso
a
identificar
sus
fortalezas
y
debilidades y a apoyarse en el proceso de Coaching para cumplir sus objetivos, esto hará que la compañía pueda lograr sus objetivos a través de un equipo fortalecido. 2. Competencias y herramientas del coach.
La palabra coach, significa “entrenador”. Es una persona que se ha formado para motivar y dar técnicas para que las personas lleguen a la meta que quiere conseguir. Entre los atributos del Coach se encuentra: competencia emocional, una persona íntegra y con convicciones éticas, © Politécnico Indoamericano 2015 Nota Técnica preparada por el Politécnico Indoamericano. Este contenido es propiedad del Politécnico Indoamericano. Su difusión, reproducción o uso total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
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“El Coach es un entrenador para la compañía, es una persona que cuenta con múltiples cualidades para el apoyo del trabajo en equipo”
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está apoyado en su desarrollo personal, busca la curiosidad y el interés por las demás personas, tiene un alto grado de comunicación y facilidad para la misma, potencia los nuevos puntos de vista y está abierto al cambio.
Jaume, J. (2013). Gestión de competencias con herramientas de Coaching. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=-QFCnQdzxeQ
Escucha activa Genera preguntas potenciadoras Busca la creación de conciencia Define metas claras Empatía y humor Lenguaje no verbal Entre las cualidades del Coach podemos encontrar: Imparcial Respalda Se interesa Sabe escuchar Es perceptivo Es consciente del entorno y de si mismo Es atento Tiene una buena memoria Dispone de destrezas técnicas Tiene experiencia en la relación con las personas © Politécnico Indoamericano 2015 Nota Técnica preparada por el Politécnico Indoamericano. Este contenido es propiedad del Politécnico Indoamericano. Su difusión, reproducción o uso total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
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“El Coach es una persona activa que sabe escuchar y sabe buscar la forma en que las personas se puedan expresar debido a la confianza que genera”
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Tiene credibilidad Cuenta con paciencia
Vivo, J (2014). Coaching. Nuevos ítems al comenzar con un cliente. Recuperado de http://juancarlosvivo.com/coaching/
Ejemplo: El Coach busca la relación con las personas a las cuales desea apoyar, y cuenta con una serie de herramientas y cualidades con las cuales debe cumplir, sin embargo uno de los medios que cada vez ha tomado más fuerza es el internet, por lo cual debe © Politécnico Indoamericano 2015 Nota Técnica preparada por el Politécnico Indoamericano. Este contenido es propiedad del Politécnico Indoamericano. Su difusión, reproducción o uso total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
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contar con habilidades on-line como el manejo del medio, las redes sociales, el apoyo de la herramienta para la búsqueda de información y la comunicación con las personas, es de esta forma que la buena ortografía, una comunicación adecuada y la generación de frases de motivación generan una relación integral. Nota: el Coach es una persona autentica que busca la colaboración de su equipo de trabajo, es un maestro que tiene una perspectiva amplia de las situaciones, busca generar sinergias entre las personas que lo rodean cumpliendo los objetivos y metas de cada uno. Conclusiones
El Coaching es un proceso de cambio que apoya a un grupo de personas a alcanzar sus objetivos y desarrolla sus habilidades y competencias.
Al hablar de coach se hace referencia a una persona competitiva
a
nivel
emocional,
que
debe
conocimientos necesarios sobre de Coaching
tener
los
y apoyar la
gestión de habilidades y actitudes de las personas de manera integral.
El Coaching Integral es un tipo Coaching que considera la integración de la totalidad de la persona y de su alrededor, para ayudarle a interiorizar nuevas perspectivas sobre la forma de como enfoca las situaciones de la vida.
La habilidad proactiva y la comunicación eficaz forma parte esencial de las cualidades de un Coach.
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El Coach debe verse como un facilitador del proceso no como una persona que solucionara las dificultades de la compañía.
Referencias Bibliográficas
Albadalejo, M (2010). Coaching y competencias emocionales. Recuperado
de
http://www.encuentro
practico.com/pdf10/competenciaemocional.pdf
Bolivar, C. El directivo del futuro. El líder Coach. Recuperado de
http://www.factorhuma.org/attachments_secure/article/35/El_ directivo_del_futuro_el_lider_coach.pdf
Life Coaching. Curso de introducción al Coaching, manual de apoyo. Recuperado de http://cursosparacoaching.com/wp
content/uploads/Manual%20Introducci%C3%B3n%20al %20Coaching%203ed.pdf
Universidad
Eafit.
Conceptos
básicos
del
Coaching.
Recuperado
de
http://pqs.pe/sites/default/files/archivos/2015/aprende mas/06/sbello/boletin_13_conceptos_basicos_del_coaching_ definitivo.pdf
Velarde, P. ¿Cómo implementar el coaching en tu compañía? Recuperado de http://blogs.evaluar.com/como-implementar-elcoaching-en-tu-compa%C3%B1ia
Vivo, J (2014). Coaching. Nuevos ítems al comenzar con un cliente. Recuperado de http://juancarlosvivo.com/coaching/
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