SUPLEMENTOS | GFR MEDIA MARTES, 16 DE FEBRERO DE 2021
“In the middle of every difficulty lies opportunity.” – Albert Einstein
Semana del profesional de ventas
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Feb 2021
smepr.org
SUPLEMENTOS DE GFR MEDIA martes, 16 de febrero de 2021
SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
JUNTA DE DIRECTORES 2020-2021 Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico OFICIALES Stella Roque
Presidencia Directora de Cuentas Sénior VMLY&R
Juan A. Rivera
Expresidencia Inmediata Partner FASTSIGNS The Marketing Source
Jorge Bracero Presidencia Electa CMO Cervecera de Puerto Rico
Ramón Rodríguez
Secretaría Presidente Next Media Ventures, Inc.
José Rodríguez Osorio Tesorería Country Manager - Puerto Rico Welch’s
MIEMBROS Ángel L. Quiñones
VP of Marketing & Communications Columbia Central University
Annette Rodríguez
Communications & Public Affairs Manager AbbVie
Edgardo Manuel Rivera CEO DDB Latina Puerto Rico
José “Pepe” Pando Chief Growth Officer PEP Promotions PR
Juan Carlos Pedreira Partner / Digital Strategist Social Business Hub, Inc.
Lara Rodríguez
VP of Marketing B. Fernández y Hnos., Inc.
Marianela Monllor Directora de Mercadeo Vaquería Tres Monjitas
María Elena Lampaya Directora Ejecutiva SME Puerto Rico
Rafi Moreno Presidente Make it Happen
¡Felicidades en la Semana del Profesional de Ventas! ● La fuerza de ventas ha dado un paso extraordinario al reinventar sus estrategias para enfrentar con éxito los nuevos patrones de consumo Las medidas de prevención que impuso la pandemia del COVID-19 transformaron nuestra manera de relacionarnos y hacer negocios. En respuesta a esto, la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico lanzó la serie de SME Webinars mensuales y ahora nos enorgullece poder presentar la primera edición virtual del SME Sales Summit. Este es el evento cumbre de la Semana del Profesional de Ventas en Puerto Rico, celebración que el SME ha promovido por los pasados 55 años. Del 15 al 21 de febrero de 2021 reconocemos juntos el importante rol que ocupan las ventas en el desarrollo económico de nuestro país, sobre todo en tiempos de retos jamás experimentados. Felicito a las fuerzas de ventas por reinventar sus estrategias para enfrentar con éxito los nuevos patrones de consumo, al punto de convertirse en aliados de los hogares puertorriqueños en medio de una pandemia. Además, pongo a la disposición de los profesionales de ventas y dueños de negocio que quieren seguir creciendo este gran evento de desarrollo profesional y networking virtual. Mi sincero agradecimiento va a todos los auspiciadores del SME Sales Summit 2021 por decir presente y hacer posible este evento virtual. Estos son: MCS, ICPR, Retail Group, FastSigns, BeHealth Business, González Trading, WorldNet, Inteligencia Económica, FranklinCovey, TargetPoint, Hello Media, El Vocero, Metro, El Nuevo Día, UNO Radio Group, Gráfica Media Group, Leadgogo y Don Q. A todo vendedor, le exhorto a continuar conectado a SME, que ahora cuenta con un nuevo canal virtual en la plataforma Spyntyx, para aprovechar los seminarios e iniciativas a distancia que están disponibles durante todo el año para el beneficio de los socios y del público en general. ¡Estamos aquí para ustedes!
Vendedores: celebren su semana Suministradas
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Stella Roque
Para apoyar a nuestros vendedores en la tarea de superar desafíos y maximizar sus recursos, el SME Sales Summit ofrece un programa educativo virtual que abarca desde perspectivas económicas para el 2021 y los sectores con oportunidad de crecimiento, hasta herramientas dirigidas a pulir sus destrezas de ventas, liderazgo y manejo de cambio. Además, nuestra Cumbre de Ventas incluye tácticas para optimizar la venta a distancia, el e-commerce y las tecnologías que transformarán la experiencia de ventas en el siglo 21. Del mismo modo, se profundiza en diversos aspectos de la comunicación y un distinguido panel de empresarios comparte sus historias de transformación y crecimiento ante la pandemia. Para hacer esta experiencia más interactiva, integramos a la agenda los Network Tables como una oportunidad de speed networking digital. La plataforma los rotará al azar para que puedan verse y expandir sus oportunidades de negocio. El 18 y el 19 de febrero de 2021 tienen una gran oportunidad de, además de educarse, conectar con nuevos prospectos y generar valor. ¡Les invito a celebrar su semana junto a SME!
Juan A. Rivera
Director del Comité SME Sales Summit Partner, FASTSIGNS PR | The Marketing Source
Presidenta de SME Puerto Rico Directora de Cuentas Sénior de VMLY&R
BrandStudio Lead Manager: Milvia Ramírez Rivera Editora: Jannette Hernández Hernández ● Subeditora: Lucía A. Lozada Laracuente Coordinadora de Suplementos y Publicaciones Especiales: Sharian Maldonado Rodríguez
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
SUPLEMENTOS DE GFR MEDIA martes, 16 de febrero de 2021
Programa 18 DE FEBRERO 9:00 a.m. Virtual Engagement Masterclass, Víctor Antonio, Sellinger Group 10:00 a.m. Mejores prácticas y oportunidad de e-commerce en PR, Alan Taveras, Brands Of 10:40 a.m. Initiating New Sales Opportunities in Challenging Times, Ivonne D. Arroyo, FranklinCovey PR y RD 11:45 a.m. Transformándonos en tiempos de crisis, Lily García, motivadora 4:00 p.m. Leading in Turbulent Times, Ivonne D. Arroyo, FranklinCovey PR y RD 5:30 p.m. Clase de Mixología, presentada por Don Q 19 DE FEBRERO 9:00 a.m. Perspectiva 2021 de la pandemia a la re-
cuperación, Gustavo Vélez, Inteligencia Económica, Inc. 9:45 a.m. Panel: Casos de éxito transformando oportunidades de ventas, Bettina Mercado, Bettina Cosmetics; Jorge Toledo, Toledo & Co.; Ricardo M. García Zayas, FCA Caribbean LLC; y Juan Parra, JP TEAM LLC 10:30 a.m. 3 Mega-Tendencias para Transformar las Ventas en el Siglo 21, Víctor Lleras, Víctor Lleras Strategies 11:15 a.m. ¿Cómo transformar tu Elevator Pitch?, Víctor Antonio 11:35 a.m. Keys to Succeed in 2021, Carlos Cobián, Cobian Media 4:00 p.m. Incentivos disponibles para negocios, Lcdo. Carlos M. Fontán, Departamento de Desarrollo Económico y Comercio (DDEC)
La desmaterialización de las ventas y el intermediario Por Víctor Lleras Especial para Suplementos
PANORAMA HIPOTÉTICO 1:
Deseas construir un nuevo centro comercial que competirá con el líder y, en lugar de pensar qué terreno vas a alquilar, te estás cuestionando si este centro comercial se construirá en cemento o en una plataforma digital descentralizada, tridimensional y con tecnología de inmersión: VR.
PANORAMA HIPOTÉTICO 2:
Eres dueño de una tienda y tienes que decidir si utilizas tus recursos limitados en más material promocional impreso, que podría tornarse obsoleto en cuestión de días o semanas, o decides enriquecer la experiencia de compra en tu tienda con capas digitales de información interactiva que eleven la experiencia de tus clientes: AR.
PANORAMA HIPOTÉTICO 3:
Eres un intermediario en una industria y, de repente, te das cuenta de que es inevitable que una nueva tecnología hará tu trabajo irrelevante en cuestión de una década, ya que las personas podrán interactuar directamente con las compañías en la internet a través de “contratos inteligentes” y, ante esto, decides hacer un update de tus destrezas: blockchain. Ahora remueve la palabra “hipotético” de cada una de las situaciones anteriores y entenderás cómo estamos entrando en una década que cambiará para siempre el mundo de las ventas y el mercadeo. El movimiento no será de la noche a la mañana, sino uno que ya comenzó y está tomando forma, sin prisa, pero sin pausa. Lo que es evidente es que esto no se detendrá ante nada ni nadie. Aquí, las tres tecnologías claves que estarán en el centro
de la revolución, tanto en las ventas, como en el mercadeo del siglo 21: VR (virtual reality o realidad virtual), AR (augmented reality o realidad aumentada) y blockchain (cadena de bloques). En una década en la que la convergencia de megatendencias como el 5G, el internet de las cosas, la inteligencia artificial y el cloud computing, entre otras, crearán un panorama de innovación como nunca hemos vivido, el ignorar el progreso es la receta perfecta para fracasar y volverse obsoleto, no en décadas, sino en un par de años. Mientras, los primeros dos términos, VR y AR, tienden a ser asociados con juegos de vídeo, la realidad es que estas tecnologías ya están siendo utilizadas por las compañías más vanguardistas para transformar desde la parte operacional y la manufactura hasta la interacción con sus clientes actuales, potenciales y,
más importante aún, las VENTAS. Por su parte, la tercera tecnología tiende a asociarse con la nueva revolución financiera de las criptomonedas. Lo que muchas personas no conocen es el potencial de blockchain de cortar de raíz a los intermediarios, haciendo su trabajo redundante al punto en que, simplemente, no haría sentido tener personas llevando a cabo ciertas tareas mecánicas y que no requieren de pensamiento crítico. Por ejemplo, la creación de un universo paralelo en el que los empresarios tendrán que plantearse dónde alquilarán o comprarán su terreno, ya sea en el mundo real o en el mundo digital, es uno de los grandes retos que no tienen respuesta fácil. Una opción es el universo de decentraland, un mundo virtual donde compras real estate digital para crear experiencias, tiendas, arte o donde puedes comprar y vender terrenos digitales a precios que ya exceden los $100,000 por el potencial que tienen de ser monetizados en el futuro. Para ir un paso más lejos, en decentraland todo se compra o intercambia con su propia criptomoneda llamada: MANA. Esto NO ES UN JUEGO… desde enero hasta el 12 de febrero de 2021, la criptomoneda MANA ha subido de valor un 215.70 %. Suficiente para haber transformado una inversión de $10,000 en $30,000 en solo un mes y medio. Lo antes expuesto es uno de tres temas que presentaré en la conferencia “3 Mega-Tendencias para Transformar las Ventas en el Siglo 21”, como parte del SME Sales Summit 2021. En ella, profundizaré en las tres tecnologías que, a mi entender, tienen el poder de crear un nuevo panorama que redefinirá las ventas, tal como las conocemos hoy en día. Unos serán espectadores del cambio, otros SERÁN el cambio. ¿A cuál de estos grupos vas a pertenecer? Tu respuesta a esa pregunta definirá tus resultados futuros. Solo me resta desearte: ¡Qué pases una vida llena de sustos y mariposas! El autor es futurista, conferenciante y estratega digital. Para información, llama al 787-949-8670.
USTEDES Gracias por su obsesión y compromiso de servir a nuestros clientes con energía y pasión, SIEMPRE poniéndolos primero. Gracias a ustedes, nuestros clientes se han podido mantener conectados durante la pandemia a sus estudios, trabajos, familias y a su mundo.
¡Gracias a ustedes y al resto de los trabajadores esenciales de Puerto Rico!
¡Nuestro orgullo es ilimitado y no vamos a parar!
¡Felicidades en tu semana del vendedor!
T-Mobile® y el color magenta son marcas comerciales registradas federalmente de Deutsche Telekom AG. ©2021 T-Mobile Puerto Rico, LLC.
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NO EXISTE UN EQUIPO COMO
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Los secretos de los vendedores felices Existen varias herramientas para ayudarlos a continuar dando el máximo Por Lily García Especial para Suplementos
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ender en tiempos de crisis no es fácil. Si bien es cierto que, en el caso de esta pandemia, hay fuerzas de ventas que han crecido y florecido, gracias a que sus empresas proveen servicios que se han tornado necesarios en estos momentos, eso no quiere decir que la presión no sea más fuerte. Y con esta presión llegan el estrés, la ansiedad, la incertidumbre y todas las emociones que las acompañan. Cuando todo esto explotó, hace un año, podíamos decir que, por lo menos, estábamos todos en el mismo bote. Pronto nos dimos cuenta de que no era cierto. No es el mismo bote el de aquel que carga con grandes responsabilidades familiares, que el de aquel que no las tiene. No es el mismo bote el de quien hoy tiene trabajo versus el que lo ha perdido. Aprovecho para compartir con ustedes varias herramientas que pueden ayudarles:
RESPIRA Y VIVE EN EL PRESENTE
que te parezca. Los expertos en comportamiento humano coinciden en que las crisis, ya sean personales o colectivas, no son momentos para exigirnos más de lo que podemos dar. Podemos seguir siendo excelentes profesionales, padres, esposos e hijos, pero, a la vez, dándonos el espacio para entender que lo que se quedó, se quedó, y mañana será otro día, y validando y celebrando los logros de otros cultivamos el sentido de equipo, desarrollando un verdadero espíritu de colaboración.
CONÉCTATE CON TU PROPÓSITO
CREA RELACIONES SIGNIFICATIVAS CON TUS CLIENTES
Es inevitable pensar en el futuro, en alcanzar metas o lograr cumplir con cuotas. Aprender a vivir en mindfulness, o en presencia del momento, nos ayuda a mantener la mente más clara y a manejar mejor nuestras emociones, porque las podemos reconocer cuando surgen. Esto es algo que se practica y se puede lograr. Comienza tomándote varios minutos en diferentes momentos del día para concentrarte en tu respiración y permanecer en silencio. ¿Cuál es el propósito detrás de tu trabajo? Todos nuestros trabajos son vehículos de prosperidad porque a través de ellos ganamos el dinero que necesitamos para crear la vida que soñamos. Pero, para que ese propósito se sostenga en momentos de crisis, debe haber algo más. Tal vez lo que vendes u ofreces mejora la calidad de vida de otros y por ahí te conectas. Tal vez te gusta porque conoces gente nueva todo el tiempo. O tal vez es algo que sabes que no quisieras hacer el resto de tu vida, pero ahora estás aprendiendo cosas que están aportando a que te conviertas en un mejor profesional. Cualquiera que sea tu propósito, identifícalo y conéctate con él, cuando el estrés amenace con arroparte.
CELEBRA TUS LOGROS Y LOS DE LOS DEMÁS
Aprende a celebrar lo que sí logres; por más pequeño
Todo aquel que tenga muchos años de experiencia en ventas sabe que, en ocasiones, los clientes se convierten en familia. Procura que esas personas no sean para ti signos de dólares, sino oportunidades para afianzar lazos que pueden ser más fuertes que simples relaciones de trabajo. Cuando tus clientes significan algo para ti, te transformas en una persona más ética y flexible, además de disfrutar más lo que haces. Si bien existen áreas en las que la línea entre lo personal y lo profesional debe estar bien clara, lo cierto es que todo en la vida es personal. La autora es coach de empoderamiento personal certificada, tanatóloga, conferenciante motivacional, escritora y locutora. Para información, accede a www.lilygarcia.net.
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Por Dra. Carmen Espina Especial para Suplementos
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a pandemia del COVID-19 es el evento más reciente que ha contribuido con el rediseño del campo de venta profesional. Los estrategas de mercadeo y los vendedores llevan muchos años reinventándose para poder afrontar los cambios ineludibles a los cuales se expone el mundo de los negocios. Han sido muchos los eventos que han afectado a Puerto Rico que han cambiado el comportamiento de compra de los consumidores y, por ende, las empresas que les ofrecen productos y servicios se han visto en la necesidad de cambiar. La crisis fiscal y todas sus repercusiones, el huracán María, los terremotos y ahora la pandemia han conmocionado la forma de hacer negocios en la isla. De cierta manera, el cliente se ha visto forzado a cambiar su forma de comprar y, por lo tanto, el vendedor debe repensar su función dentro del proceso de venta. Ahora, el posicionamiento de los productos y las otras herramientas de promoción son requeridas para vender el producto. Aquellos vendedores que no habían cultivado una relación con sus clientes se arriesgan a perderlos. El vendedor tiene que trabajar en equipo con distintos departamentos de la empresa, en especial Tecnología, Mercadeo y Distribución, entre otros. Además, ha ganado prominencia como facilitador en el proceso de venta, y es su deber monitorear la ejecutoria de dichos departamentos en pos de la satisfacción del cliente. El COVID-19 ha trastocado el proceso de venta de muchas maneras. Los cambios en los patrones de compra de los clientes han sido radicales para casi todos los sectores industriales. Al no visitar las tiendas físicamente, el vendedor no tiene la oportunidad de realizar sus técnicas de ventas reservadas exclusivamente para ese encuentro cara a cara con el cliente. Para aquellas industrias que pueden vender sus productos a través de la internet, el COVID-19 aceleró el cambio a plataformas digitales y, aunque ya estábamos encaminados hacia esa ruta, la pandemia lo hizo de manera tajante e inmediata. Para aquellos negocios que, aunque de manera limitada, podían seguir recibiendo clientes, sus dinámicas cambiaron debido a la pandemia. La ansiedad y la cautela son compartidas por el cliente, el vendedor y los demás representantes de las empresas. En un artículo del Harvard Business Review, titulado: “4 Cosas que las Organizaciones de Venta Deben hacer para Adaptarse a la Crisis”, los autores recomiendan estas estrategias a los gerentes de ventas: 1. Reenfocarse 2. Reformarse 3. Reducirse 4. Repuntar Tomando en consideración que hay situaciones que no se pueden controlar y que habrá negocios que no podrán retornar al nivel de
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Recomendaciones para los profesionales de ventas ante el reto del COVID-19
producción y ventas que tenían antes de la pandemia, estos tendrán que reenfocar la misión de la empresa. Habrán de analizar las nuevas realidades y ver de qué manera pueden ofrecer al mercado una solución, así requiera abandonar la industria principal a la que pertenecían; y reformar o diversificar su actividad de negocio. Las empresas deben ser más efectivas y deben utilizar los recursos en aquellas áreas funcionales que así lo requieran, más que reducirse, deben redistribuirse. Hay que aprender de lo que nos ha pasado en estos últimos años para poder desarrollar estrategias de mercadeo y ventas que puedan encaminar la empresa hacia un eventual repunte. Los profesionales de ventas poseen un sinnúmero de destrezas de ventas y atención al cliente; algunas las obtuvieron gracias a una preparación académica formal y otras a través de los años de experiencia, trabajando en el campo de ventas. El proceso de aprendizaje y adquisición de destrezas es continuo y el vendedor debe buscar programas formales que les ayuden. Por ejemplo, la Universidad de Puerto Rico ofrece grados académicos de Mercadeo, Empresarismo y demás áreas de negocio que son de utilidad a aquellas personas que deseen desarrollarse en el campo empresarial. También se ofrecen cursos cortos y certificaciones en la División de Educación Continua y Estudios Profesionales (DECEP). Si analizamos las tendencias en el campo de ventas podemos tener una idea de las destrezas que son y serán necesarias para poder tener éxito en el futuro.
Diferentes situaciones han cambiado el comportamiento de compra de los consumidores y, por ende, las empresas que les ofrecen productos y servicios se han visto en la necesidad de cambiar TENDENCIAS A LAS CUALES DEBEN ESTAR PENDIENTES: 1. ChatBots 2. Aplicaciones para teléfonos inteligentes 3. E-commerce 4. Venta a través de redes sociales 5. QR Code Menus 6. Neighborhood Marketing
ENTRE LAS DESTREZAS Y LOS CONOCIMIENTOS QUE DEBEN POSEER LOS VENDEDORES DEL FUTURO ESTÁN:
1. Acceder a nuevas tecnologías (herramientas digitales, páginas web, e-commerce), usándolas y enseñándoles a los clientes a usarlas. 2. Realizar investigación de mercado. 3. Diseñar métricas. 4. Ofrecer protección y seguridad al cliente con relación al COVID-19. 5. Poder trabajar en equipo. 6. Desarrollar herramientas de comunicación efectivas. 7. Adaptarse rápidamente. 8. Ayudar a reducir la ansiedad y el estrés del cliente. 9. Empatía
¿QUÉ PUEDE HACER UN VENDEDOR EN ESTOS MOMENTOS?
1. Realizar investigaciones de mercado. 2. Adiestrarse en temas, destrezas o campos de nuevas demandas. 3. Trabajar en las bases de datos. 4. Llamar o contactar al cliente para velar por su bienestar. 5. Prestar atención al ruido que generan las redes sociales e internet relacionados a su área de negocio, empresa o industria. 6. Enviar muestras u ofertas a clientes potenciales. 7. Participar de foros interactivos para clientes. 8. Q&A webinars 9. Diseñar videoconferencias creativas que procuren la interacción por parte del cliente. La pandemia sirvió para demostrar cuáles empresas valoran a sus clientes, quiénes genuinamente se preocuparon por el bienestar del cliente y quiénes hicieron los arreglos necesarios para continuar ofreciendo sus productos y servicios para no abandonar al cliente en momentos de necesidad. La autora es catedrática del Recinto de Río Piedras de la Universidad de Puerto Rico y consultora de Mercadeo. Para información, escribe a cespina2000@yahoo.com.
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Incluye artículos promocionales gratuitos relacionados a la pandemia como máscaras o líquido para desinfectar las manos, algo que refuerce de que te ocupas de la salud de ellos.
Garantiza al cliente visualmente, en tu comunicación y en tu interacción, que su seguridad y su salud no estarán en juego. De esta manera, se sentirá cómodo de hacer negocio contigo.
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Recluta a tus compañeros de trabajo, amigos y amistades, ya que ellos serán tu voz de promoción. No hay mejor promoción y conexión emocional en el cerebro que alguien que tú conoces te sugiera o te recomiende a otra persona. Esa extensión de confianza emocional es incalculable y muy valiosa.
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Utiliza la tecnología como punta de lanza para conectar. Poder hablar por una videollamada con otra persona o escuchar a alguien y que, a la vez, te preste atención es una combinación perfecta para cautivar sensorialmente a un cliente, especialmente en estos momentos en los que las interacciones físicas son limitadas. Esto no solo sirve para socializar, sino que debe tener una intención genuina de ayudar y resolver la necesidad del cliente en ese momento.
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Realiza una serie de webinars o lives gratuitos con recursos que tengan el conocimiento y que los hagan entretenidos, no muy largos, sino, más bien, cortos y que tengan un valor añadido que no tendrían de otra manera.
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7 FORMAS de conectar con los clientes en tiempos de pandemia Crea una nueva fórmula para hacer negocios Por Waldemar Serrano Burgos, CNBC Especial para Suplementos
El 2020 fue uno de los años más caóticos en la historia de la humanidad moderna. La sociedad como la conocíamos se esfumó, la incertidumbre se apoderó del mundo, la flora y la fauna retomaron los espacios de los humanos, mientras que los clientes se escondían en sus hogares. Justo en ese proceso, la fórmula exitosa de hacer negocios que había sido el pilar de las ventas por décadas se transformó física, emocional y mentalmente. En medio de una clausura comercial total, y ante un nuevo modelo social, algunos clientes optaron por el aislamiento total y otros lo enfrentaron como
lo hace el cerebro: buscando maneras ingeniosas de mantener el “control” de sus situaciones. En ese proceso, como suele suceder, el ser humano busca tener sus necesidades básicas cubiertas; por ende, automáticamente ajusta sus hábitos, creando nuevos paradigmas sociales y modificando para siempre los patrones del consumo. Paul Marsden, psicólogo del consumidor de la Universidad de las Artes de Londres, identificó tres necesidades psicológicas fundamentales a la hora de hacer una compra: la autonomía (o la necesidad de sentirse en control de nuestras acciones), la afinidad (la necesidad de sentir que estamos haciendo algo para beneficiar a nuestras familias) y la competencia (la necesidad de sentirnos como compradores inteligentes que tomamos las decisiones correctas). Por ello, ante esta realidad científica, debemos de integrar las siete formas de interactuar con los clientes que aquí presentamos.
Al final, recuerda que todos estamos en el mismo bote y que, mientras más genuina sea tu humanidad, más florecerás y podrás conectar con la humanidad de tu cliente. El autor es Certified NeuroBusiness Coach y preside la compañía Dragonfly Group. Para información, accede a www.dragonflygroup.net.
Haz una oferta de tu producto o servicio que sea un certificado a futuro, el cual el cliente pueda regalar a sus empleados, familiares o a otra persona, y que pueda utilizar en un período de unos 6 a 12 meses. En la inmensa mayoría del tiempo, estos expiran antes de ser redimidos.
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Utiliza las 3C’s de la comunicación: que sea clara, concisa y confiable. Esto significa que debes hablar lo menos posible y escucharlo todo. Clarifica alguna duda con preguntas puntuales y sencillas para reconocer la presencia del cliente, esto, activando el sistema de reconocimiento del cerebro. Luego, con toda la información recopilada, deberías presentar varias opciones flexibles con sus beneficios, recalcando que las opciones son por tiempo limitado. Al final, si ves que el cliente está dudoso, pero se está inclinando por una de las opciones, haz tu mejor esfuerzo para añadir algo adicional que no estaba en la propuesta final, pero que se vea que estás dando la milla extra y demostrando que deseas que él se convierta en tu cliente. Esto activará otras partes del cerebro que lo estimularán para que se decida a hacer la compra.
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Manejando la tempestad y ajustándose a los cambios Por Jorge Rodríguez, PE Especial para Suplementos
F
ue la confrontación de una crisis de negocios, ya hace 12 años, causada por cambios en el ambiente de negocios y que nos rehusábamos a aceptar, la que nos regaló el don de ser altamente sensitivos en la empresa PACIV, no solo a lo que una crisis es para un negocio, sus empleados y clientes, sino a cómo poder enfrentarla propiamente, de manera tal que salgas mejor de ella que cómo entraste.
EN TÉRMINOS GENERALES, NECESITAS ASEGURARTE DE QUE LOS SIGUIENTES CONCEPTOS SON COMPRENDIDOS POR LOS LÍDERES DE LA EMPRESA Y, MEJOR AÚN, POR LOS EMPLEADOS TAMBIÉN:
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Estado mental: Es fundamental en el liderato de la empresa y en su equipo gerencial, comprender, creer y comunicar que las crisis no se deben echar a perder. Estas son una valiosa ventana de oportunidad, pues, es en las crisis cuando tenemos que pensar en cómo crecer y allegar nuevas oportunidades, no en retroceder y atrincherarnos. Estrategia: Tanto las estructuras, los sistemas y los procesos, como la alineación de estas con tus capacidades y recursos debe definirse de manera tal que logres crear una inigualdad favorable dentro de un terreno de juego con condiciones cambiantes. Si dentro de la estrategia de la organización está claro que es en los cambios de condiciones donde más oportunidad hay de crear nuevo valor, podrás asimilar los cambios mucho mejor. Retos o barreras de entrada: Todo reto que sobrepases, debes verlo como una barrera de entrada para tus competidores. Ir al balcón: Es muy natural, a la luz de enfrentar una crisis, ir inmediatamente al campo de juego y contribuir siendo, como líder, parte activa en el juego. Sin embargo, solo el líder tiene la responsabilidad de ir al balcón, mirar el baile y definir las nuevas siluetas que se forman por el mismo. Cuando ya existen planes definidos para atender las necesidades básicas e inmediatas del negocio a raíz de la tempestad enfrentada en el momento, es mucho más fácil para el líder poder sacar tiempo e ir al balcón. Valentía: Por más que prepares al equipo, siempre van a haber situaciones y realidades que enfrentar que no estaban planificadas. Para con estas, el líder tiene que hacer lo que hay que hacer, sin importar las consecuencias. Es fundamental tener la valentía para ello.
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Los pasos que hemos seguido y las lecciones que hemos aprendido en PACIV a la luz de las crisis que hemos manejado se los listo a continuación: ● Planificación: Toda organización debe tener procedimientos para el manejo de una crisis (por ejemplo, procedimientos de desastre y recuperación, redundancia, sistemas de comunicación alternos y otros). ● Preparación: Previo a saber que enfrentarás la crisis, aunque sea un día, repasa todos los planes y los procedimientos para atenderla. Aclara dudas, establece responsabilidades, identifica posibles escenarios y evalúa opciones en cómo atenderlos. ● Sal de la negación: Mientras más temprano reconozcas que las cosas han cambiado, más rápido comenzarás a tomar las decisiones difíciles que hay que tomar y ejecutar los
● Ser
cambios que necesitas hacer. ● Repasa “quién eres”: Esto define tu propósito como empresa. Para saber qué hacer y qué no hacer, necesitas saber quién eres. Esto determina a quién sirves y, a su vez, a quién le sirves determina quién eres. ● Diagnostica: Tienes que sacar tiempo, previo a ejecutar, para diagnosticar la situación actual. Junto a tu equipo de trabajo, antes y durante, debes asegurarte de que el diagnóstico de la situación es el correcto. La medición, con datos reales y precisos, es fundamental para construir un buen diagnóstico. ● Revisión de estrategia: A la luz de repasar “quién eres” y, ante ello, quién no eres. Revisa tu estrategia de negocios para identificar aquellos objetivos estratégicos que cambiarán debido a los cambios en el mercado. ● Métricas: Revisa tus métricas existentes y establece métricas para aquellos nuevos modelos de negocio, sistemas y procesos que estarás implementando. ● Detén el sangrado, estabiliza al paciente: Usualmente, esto es lo primero que hacen muchos negocios liderados por sus dueños. Sin embargo, antes de detener el sangrado, antes de estabilizar al paciente tienes que asegurarte de que las medidas que llevarás a cabo para lograr eso no impactan tu estrategia revisada, el “quién eres” y lo que has decidido no comprometer ni cambiar del negocio. Es en este paso que más pérdida y daño se le causan a los negocios, cuando no se hace bien. ● Ejecución, crecimiento: Implementa los nuevos modelos de negocio, las nuevas tecnologías y los nuevos productos y servicios que van a la par con los cambios en las condiciones del mercado. Establece un monitoreo continuo de estos para asegurarte de que obtienes lo esperado. Es aquí donde todo el trabajo previo empieza a hacerse realidad y, de seguro, a rendir frutos. Aquí comenzamos como empresa y líderes el proceso doloroso, pero gratificante, de reemplazar la piel vieja y ver la nueva comenzar a crecer. Todo, dentro de las barandas definidas en los pasos anteriores. Como puedes ver, es fundamental que enmarques los cambios que vas a efectuar en respuesta al manejo de una crisis, dentro del marco estratégico de tu negocio. La instalación de propósito, en lugar de la improvisación; y la sustitución del progreso planificado, en vez de estar a la deriva, son, probablemente, las funciones más exigentes del líder de una empresa. El autor es fundador y CEO de PACIV.
altamente sensitivos, no solo a lo que una crisis es para un negocio, sus empleados y sus clientes, sino también cómo poder enfrentarla propiamente se puede manejar y planificar
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¡FELICIDADES EN SU SEMANA!
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
SUPLEMENTOS DE GFR MEDIA martes, 16 de febrero de 2021
Cambios en las tendencias de consumo Con la llegada de la pandemia, se ha visto un incremento del uso de la tecnología para agilizar las gestiones del día a día Por Rafael Lebrón Especial para Suplementos
E
n el pasado, muchos en la industria de la tecnología apostamos a una visión del futuro donde la interacción humana no sería exclusivamente necesaria para hacer las gestiones del día a día. Esto, gracias a los continuos avances y desarrollos tecnológicos que, cada vez más, se enfocan en proporcionar una conveniencia directa o indirecta a quienes
viven una vida ajetreada o tienen alguna limitación para hacer sus diligencias. No obstante, pensábamos que esta visión demoraría en materializarse, pero, la tendencia de consumo que se veía venir en los próximos años ya llegó, y a muchos les tomó por sorpresa. Ante la situación provocada por la pandemia del COVID-19, lo que antes era opcional pasó a ser una necesidad. La adaptación a la tecnología fue forzada para algunos porque se
convirtió en la única alternativa para continuar el día a día en un momento sin precedente en la historia moderna. Las empresas tuvieron que invertir millones para mantener a sus empleados conectados y continuar su operación; adaptaron su producto para ofrecerlo virtualmente, y muchas tiendas y restaurantes modificaron su sistema operacional y adquirieron herramientas para llegar a su consumidor o comensal. Lo que antes podía ser un estreno en las salas de cines, ahora es un estreno en la comodidad del hogar. El material de escuela para complementar las clases –que ahora son virtuales– se ordena en línea, y los alimentos que se agotaron en el refrigerador están al alcance de un clic. No tan solo eso. Si una persona presenta algún síntoma que no sea de gravedad, el médico puede
atenderle por medio de una cámara y enviará la receta de forma electrónica a la farmacia, la cual, a su vez, también podría proveer el servicio de entrega a domicilio. Claro está, con estos cambios, se ha visto una baja en el uso de efectivo y un alza en los métodos de pagos electrónicos. El consumidor se ha
atemperado a las nuevas formas de pago y a los nuevos procesos de adquirir bienes y servicios, y también ha tenido la oportunidad de experimentar los beneficios del internet y la tecnología, y confiar en la seguridad de las distintas plataformas virtuales para llevar a cabo sus gestiones. En Puerto Rico, uno de los
segmentos de mayor crecimiento durante el pasado año ha sido el de entrega de comida a domicilio. Si bien ya era un mercado que había comenzado a despuntar antes de la pandemia, el momento sirvió para solidificar las ventajas de este servicio, tanto para los consumidores, como para los comercios que han podido continuar vendiendo sus productos. Si bien se estima que, con el tiempo, las personas volverán a visitar las tiendas de manera física, la adaptación a la tecnología y la compra en línea mediante aplicaciones seguirá en aumento. Sobre todo, para quienes se vieron en la necesidad de utilizar las diferentes alternativas digitales y vivieron de primera mano la conveniencia y el ahorro en tiempo que les pueden brindar las herramientas que facilitan el recibir un producto en la comodidad del hogar. El autor es director de Ventas y Mercadeo de UVA!
¡Felicidades!
A todos nuestros héroes en su semana. Nos llena de orgullo el compromiso y pasión de cada uno.
OMAR ORTIZ
JOSE R CONDE
JOSE A CASTRO
EDWIN SEPULVEDA
MODESTO GONZALEZ
EMANUEL BERMUDEZ
WILFREDO PEREZ
MIGUEL FRANCESCHINI
MARIO SANTOS
VICTOR GONZALEZ
JOSE VELEZ
CARLO BORIA
DAVID SANCHEZ
MIGUEL ANGEL GIL
GUSTAVO BURGOS
WILLIAM ORENCH
ORLANDO ROSADO
ANGEL QUINONES
ORLANDO RODRIGUEZ
JOEL CUEVAS
JAVIER RAMOS
LUIS ANDUJAR
FELIX PEREZ
JAVIER OJEDA
FEDERICO NEGRON
ANTONIO OCASIO
FRANCISCO PARIS
JOSE VAZQUEZ PLATA
LUIS RODRIGUEZ
KEVIN RODRIGUEZ
DANIEL VELAZQUEZ
JUSTINO MARRERO
DENNIS HERNANDEZ
GEORGIE MULERO
JAVIER GONZALEZ
CARLOS GONZALEZ
BETHZAIDA DE JESUS
ALBERT CRUZ
ISMAEL RIVERA
ANGEL ROSADO
MIGUEL GALARZA
GABRIEL CASIANO
HARRY NEGRON
EDUARDO ROSADO
JAVIER ROSADO
FREDDY MARTINEZ
CARLOS CARABALLO
LUIS RAMOS
NELSON SANTAELLA
CARLOS PANTOJA
ARMANDO PAZO
LOURDES BELTRAN
HECTOR RESTO
RAMON RODRIGUEZ
SALVADOR HERNANDEZ
ANGEL PADILLA
HECTOR ORTIZ
ISMAEL ORTIZ
CARLOS ALMEIDA
CARMEN PEREZ
HECTOR CORREA
JORGE O NEIL
JOSE LUGO
ANGEL RAMOS
WILLIAM TORRES
DAVE ORTIZ
FREDERICK SANTOS
JOSE SANTIAGO
FRANCISCO SANTANA
LUIS LEON
JOSE PACHECO
RAFAEL ORTIZ
ZUHEIL MARTINEZ
JOSE SANTOS
JOEL SANCHEZ
RAYMOND ARTU
RICHARD ALDEA
AXEL ACEVEDO
JORGE RIVERA
JULIO RODRIGUEZ
CARLOS COLON
ORLANDO VERA
JOHNY DE JESUS
MANUEL LARRAURI
DANNY OCASIO
WILSON VARGAS
JOSE MODET
BRAULIO HERNANDEZ
ANDRES RAMOS
GERARDO FERNANDEZ
IVAN RAMOS
OMAR MATOS
ELENA CAMILO
MARIO CANALES
VICTOR MALDONADO
ELBERT LABOY
JOSE VAZQUEZ
YARETT THILLET
EILEEN OCASIO
RAYMOND HERNANDEZ
RAFAEL MALAVE
RAMON RODRIGUEZ
SHAYRA OSTERMAN
DENNIS BEAUCHAMP
ALEEM ROMAN
JOSE SANTIAGO
CARLOS RAMIREZ
AILEEN CENTENO
ORLANDO VALLEJO
MARCOS NUÑEZ
ISMAEL MENDEZ
HECTOR VELEZ
JOVANNA HERNANDEZ
MANUEL NEVAREZ
MANUEL VAZQUEZ
CARLINE TORRES
ERICKSON FIGUERAS
GERMAN VELEZ
IZIEL FIGUEROA
WILLIAM RODRIGUEZ
GINDDY L CASTRO
NYLDA SANTIAGO
ANGEL LOPEZ
FELIPE CASILLAS
JOSEAN CORTES
RAFAEL CONDE
CARLOS PEREZ
13 SUPLEMENTOS | martes, 16 de febrero de 2021
¡GRACIAS AL MEJOR EQUIPO DE VENTAS!
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SUPLEMENTOS DE GFR MEDIA martes, 16 de febrero de 2021
SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
Profesionales de ventas que transforman vidas para siempre, ¿cómo lo hacen?
E
n el ámbito normal de una relación sólida entre un vendedor y un cliente, el trabajo del vendedor consiste en promocionar las características de un producto o servicio en particular y luego adaptarlas a las necesidades específicas del cliente. Sin embargo, cuando se trata de servicios y cubiertas de salud, este esfuerzo adquiere un significado totalmente nuevo, y al que hay que darle mayor importancia, pues se trata de transformar la calidad de vida y el bienestar de una persona. Estamos hablando de cómo las personas pueden acceder a los productos y los servicios médicos que necesitan para llevar a cabo su vida de forma que les permita ser productivas en sus trabajos, controlar las condiciones de salud, estar conscientes de la prevención, interactuar normalmente con otras personas,
y tener una sensación general de bienestar que contribuya a una salud integral. Por lo tanto, los profesionales de ventas de MCS no solo conocen a fondo los detalles de cada plan de salud que ofrece la compañía, sino también las necesidades de cada cliente o asegurado. Para tener éxito en este esfuerzo de satisfacer la necesidad de cada persona, el vendedor debe encontrar el producto o beneficio que ayude y satisfaga las necesidades y, más allá, un deseo genuino de ayudar a las personas a mejorar su salud y calidad de vida. Lo más importante es la confianza. Del mismo modo que los pacientes confían genuinamente en los profesionales médicos para que diagnostiquen y traten adecuadamente sus condiciones, los vendedores de MCS otorgan el máximo valor a ganarse la confianza de sus clientes. En
MCS, el vendedor estará ahí para guiarles a través del complejo proceso de lo que conlleva recibir el mejor cuidado de salud. Y esto requiere un conocimiento exhaustivo y un enorme deseo de ayudar a los demás. Cuando los clientes y asegurados pueden confiar realmente en que el vendedor de MCS mantiene relaciones duraderas a largo plazo, más allá del proceso de orientación, se crea un vínculo especial y el asegurado se siente satisfecho de permanecer con el plan médico, incluso de por vida. De eso es lo que se trata ser un profesional de ventas en MCS y por eso los clientes, los afiliados y los asegurados de MCS mantienen su lealtad al plan médico que cuida genuinamente su salud. A nuestro equipo de ventas, el mejor en la industria, ¡felicidades en su semana! ¡Vívela MCS!
Nuevo programa de maestría en Tecnología de la Información
A
nte la aceleración digital, ahora en NUC University puedes aprender más y prepararte como todo un experto en el mundo de la tecnología. La nueva maestría en Tecnología de la Información capacita al estudiante en el desarrollo y la coordinación, evaluación e implementación de soluciones tecnológicas en diversos escenarios empresariales. El egresado será capaz de analizar sistemas de información, aplicando destrezas de investigación, comunicación, liderazgo y manejo de proyectos con el fin de apoyar y maximizar los procesos e implementar soluciones. Además, prepara al estudiante con los aspectos teóricos y prácticos de las tecnologías que conllevan la extracción, el análisis, la visualización de datos e interpretación de los resultados, así como la seguridad de la información. En NUC University los ofrecimientos académicos, con énfasis en los programas de maestría, están diseñados tomando en
consideración las oportunidades de empleo disponibles para quienes deciden mejorar su futuro y la realidad del profesional de hoy día. Y es que las ventajas que le provee NUC University a quien decide ampliar sus estudios -casi siempre mientras continúa trabajando- van desde ofrecer mayor flexibilidad con cursos de modalidad híbrida, lo que permite combinar la asistencia al salón de clases una vez a la semana y clases online en términos de siete semanas, lo cual permite terminar el grado universitario en un año, si sigue el secuencial curricular. Actualmente, NUC University cuenta con seis recintos localizados en Arecibo, Bayamón, Caguas, Mayagüez, Ponce y Río Grande. También, las personas interesadas pueden optar por estudios completamente online en la División de Educación a Distancia. Para información, llama al 787-589-8227 o accede a www.nuc.edu.
15 SUPLEMENTOS | martes, 16 de febrero de 2021
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
SUPLEMENTOS DE GFR MEDIA martes, 16 de febrero de 2021
Por Dr. José A. Flecha
Crucial la academia para forjar a los empresarios
Especial para Suplementos
L
a gestión de ventas ha cambiado de forma dramática en los últimos años, lo que supone un reto mayor para lograr los objetivos de la empresa. La profesionalidad de las ventas se ha enfrentado a dos cambios importantes. En primer lugar, se encuentra la rápida evolución de nuevas tecnologías, la cual abre la oportunidad de mayores opciones al consumidor. En segundo lugar, está un cambio dramático en la conducta de los consumidores a lo que ahora se le denomina prosumidor, o sea, que el consumidor está más informado sobre los productos y los servicios que ofrece la empresa y hasta cuenta con más conocimiento que el vendedor. No obstante, la pandemia del COVID-19 ha traído cambios dramáticos en los patrones de comportamiento y consumo en los consumidores. Todo este cambio en el mercado requiere que los vendedores implementen un pensamiento estratégico innovador con el fin de lograr sus objetivos de ventas. Para poder ir más allá en las ventas, la estrategia requiere de un cambio radical en los programas de la formación de los vendedores. Hoy en día, la empresa y el vendedor deben invertir en formación constante. Los programas de formación innovadores permiten establecer un nuevo pensamiento y traen nuevas formas de gestionar la prospección de clientes, el manejo de objeciones y cierres de ventas más efectivos. Por ejemplo, la capacitación en el uso de la tecnología ha demostrado que incrementa dramáticamente la productividad del vendedor. Las empresas que integran en su fuerza de ventas plataformas de Customer Relationship Management (CRM) permiten enlaces directos con sus clientes, fortaleciendo la relación a largo plazo. La capacitación del uso del CRM le permite al vendedor construir e integrar múltiples formas de presentar la información al cliente prospecto. Una de las virtudes del CRM es que el vendedor lo puede vincular con las redes sociales con el fin de capturar más prospectos. Otros programas dirigidos a
Por Dra. Brunilda Aponte Torres Especial para Suplementos
¿Cuáles pasos debes dar más allá de las ventas? Para poder ir más allá en las ventas, la estrategia requiere de un cambio radical en los programas de formación de los vendedores identificar las necesidades ocultas a través del embudo de ventas son vitales. Recuerda que, hoy en día, muchos consumidores tienen un mayor conocimiento que el vendedor sobre los productos que oferta. El embudo de ventas se diseña
para identificar, clasificar y priorizar las oportunidades en todo momento. Una fuerza de ventas capacitada en cómo manejar el embudo de ventas, representa nuevos clientes u oportunidades para generar negocio adicional con los clientes existentes.
Ahora, no podemos olvidar el fortalecimiento de cómo presentar la propuesta de valor. Sin duda, la oferta de valor es una parte integral para una venta exitosa. A través de mi experiencia, he observado que muchos vendedores desconocen cómo abordarla. El vendedor que va más allá debe ser capaz de comunicar eficazmente el valor que representa ese producto o servicio en sus potenciales clientes. Esto se logra a través de la forma que comunica e identifica los beneficios que ya fueron confirmados por el cliente. Este beneficio representa la importancia del valor y la solución que su producto oferta. Finalmente, la profesionalidad de las ventas no es una tarea fácil. Esta requiere de cambios y nuevas formas de pensar. Recuerda que, al final de todo, lo único que no cambia es el cambio. El autor es catedrático auxiliar de la División de Negocios, Turismo y Emprendimiento de la Universidad Ana G. Méndez, Recinto de Gurabo.
El rol de las universidades con relación al tema del emprendimiento es una manera de pensar y de actuar, orientada hacia la meta de desarrollar estudiantes universitarios con la actitud y aptitud emprendedora para iniciar un nuevo proyecto a través de ideas y oportunidades. Estas deben estar guiadas por una cultura de emprendimiento con una base sólida para que los estudiantes den ese gran paso del emprendimiento al empresarismo. Para lograr este objetivo, las instituciones educativas tienen la gran responsabilidad de desarrollar o crear programas académicos, realizar investigaciones, revisar los currículos académicos, definir perfiles profesionales y ocupacionales y establecer planes de estudio, entre otros. Además, deben preparar y ofrecer talleres, congresos, seminarios y foros, establecer alianzas con el sector privado, el sector público y las organizaciones sin fines de lucro, y contar con una excelente plataforma de innovación, ciencia y tecnología en el campo del emprendimiento. Para cumplir el rol de las universidades en el ecosistema emprendedor, es necesario fortalecer la tecnología y la innovación, y aunar los esfuerzos multidisciplinarios, mediante la incorporación de grupos de investigadores universitarios que posean un alto conocimiento en emprendimiento y busquen soluciones a los retos existentes. También es recomendable establecer convenios con otras universidades y desarrollar prácticas intramurales. Otra medida debe ir encaminada hacia el fortalecimiento de los lazos entre los estudiantes, los miembros de la comunidad y las empresas locales en sus gestiones para desarrollar e implantar proyectos de emprendimiento. Además, se recomienda desarrollar academias especializadas para la comunidad universitaria, realizar actividades enfocadas en la enseñanza del modelo empresarial y contar con un curso de emprendimiento en todos los programas académicos, entre otras estrategias. La formación del perfil profesional en el campo del emprendimiento debe contar con competencias administrativas y con altos estándares de calidad enfocados en un ambiente lleno de desafíos y oportunidades que cuenten con respuestas rápidas en el manejo de la diversidad y pertenencia. Esto logrará modernizar el mundo de los negocios y ofrecerá soluciones profundas a los problemas empresariales, manteniendo una creatividad constante e integridad profesional. Cada universidad debe entender y maximizar sus fortalezas e identificar sus retos. La autora es catedrática asociada de la División de Negocios, Turismo y Emprendimiento de la Universidad Ana G. Méndez, Recinto de Gurabo.
17 SUPLEMENTOS | martes, 16 de febrero de 2021
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SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
SUPLEMENTOS DE GFR MEDIA martes, 16 de febrero de 2021
Hoy es el mejor momento para comenzar a introducir esta estrategia en tu negocio
por mucho tiempo. Trata de producir información que no sea perecedera. Los blogs son escritos; vlogs son vídeos; livestreaming son presentaciones en vivo y los podcasts son grabaciones de voz. Maximiza para que llegues a la comunidad. Cada día están tomando más terreno en el mundo virtual.
3
Por Profesor Jaime Esteva El 2020 nos enseñó que la vida cambia en un instante y que tenemos que estar listos para cuando esto suceda. Cuando apareció la pandemia y el gobierno decidió que, por nuestra salud, debíamos cerrar, tuvimos que evolucionar inmediatamente. Por esta razón, hoy es el mejor momento para comenzar con el mercadeo digital. Cuando buscamos una definición asertiva para explicar el concepto de mercadeo digital, adoptamos la siguiente: es la implementación de estrategias comerciales llevadas a cabo en medios digitales. Si fuera a dividirla en pasos, esta sería mi recomendación para hacerlo:
1
Mercado meta
¿Quién es nuestro consumidor y cuál es el cliente? El consumidor usa nuestra mercancía; pero, el cliente la compra o la obtiene. Conoce la comunidad para establecer costumbres, necesidades, deseos, entender la situación y resolverla; en otras palabras, segmenta (edades, género, tendencias, entre otras) para ser correcto al momento de establecer estrategias. El consejo es: aprende a interpretar la información que te ofrece el internet y escucha a tu cliente.
2
Comunicación
Lo que se desconoce, no se vende. Piensa en cómo llevar el mensaje al mercado meta —esta es la prioridad— y en entender que existen diferentes reglas y etiquetas. Muchas veces, olvidamos que el mercadeo digital es parecido a un rompecabezas y todas las piezas tienen que ser usadas para que el resultado final sea el deseado. Concentrémonos en cada pieza individual y ellas irán cayendo en el lugar correcto en su momento.
Estrategia
Todo lo que es creado en el mercadeo digital te ofrece datos de forma inmediata y esto te permite hacer ajustes. Escucha lo que te dice esta información porque la fuente es directa y te ayudará a mejorar tu mercadeo digital. Existen varias herramientas como las redes sociales, Hootsuite y Google Analytics. Existen muchas más variantes para hacer un mercadeo digital efectivo, pero aquí comparto algunos datos relevantes:
Especial para Suplementos
Mercadeo digital: el próximo paso en tu idea, producto o negocio ● Dominios: Este es tu nombre en el mundo virtual. Necesitas que sea corto, conciso y preciso. ● Correo electrónico: Esta es tu dirección física en este mundo; por eso, si es un negocio, la gente debe comprender de qué se trata con leerlo. Si es tu nombre, entonces trata de mantenerlo lo más sencillo posible, es decir nombre.apellido@compania.com. No olvides la herramienta de correos electrónicos para tu comunidad, porque a todos nos encanta sentirnos apreciados.
● Página web: Tan pronto sea posible, crea tu página web. Recuerda que, si eres el dueño, eres responsable de lo que publicas. Recuerda usar buenos colores, que se vea limpia y que el usuario pueda navegar de forma natural. Debe ser construida pensando en los dispositivos móviles (tabletas y celulares). ● Redes sociales: Actualmente, esta herramienta se ha convertido en el word of mouth o recomendaciones de amigos. La mayoría de las personas que están en tus redes son conocidos que leen
y ven comentarios. Cada red tiene sus reglas, trata de conocerlas. Existen más de 300 redes sociales, sin embargo, las más conocidas son: 1. Facebook: La red social más conocida por el internet. Úsala para darte a conocer con varias generaciones y hacer ruido. 2. Instagram: Cuando la uses, piensa en la audiencia que sea visual (vídeos, imágenes y publicaciones coloridas). A los que te siguen, les interesa lo que publicas. 3. Twitter: Piensa en noticias inmediatas. Los usuarios quieren saber rápido lo que
está pasando, es decir, las tendencias. Excelente multiplicador de compromiso (engagement). 4. LinkedIn: Piensa en negocios, empresas y recursos humanos. Esta red está enfocada en apoyar la credibilidad de las empresas y las personas. 5. YouTube: Los vídeos son una tendencia súper efectiva y esta red se ha convertido en una especie de motor de búsqueda. ● Blogs, vlogs, livestreaming y podcasts: Estas herramientas te permiten crear un anuncio
● El 90 % de las personas busca información en los motores de búsqueda antes de efectuar una compra final. La mayoría no tiene preferencia de una marca en específico. ● La mayoría de las personas tiene un teléfono inteligente, por ende, piensa siempre en campañas móviles; las personas están receptivas cuando usan su celular. ● Contesta los comentarios de los usuarios en tus redes antes de 24 horas. ● Humaniza tu marca, idea, producto y empresa. ● Busca cómo optimizar los motores de búsqueda (SEO, Search Engine Optimization) Como ves, la vida nos cambió de golpe y porrazo. Está en ti adaptarte a estos cambios, sobrevivir a la era digital y encontrar el éxito. El autor es profesor, conferenciante y motivador en temas de mercadeo y crecimiento profesional. Para información, llama al 787-649-3390, o escribe a profeesteva@gmail.com o búscalo en sus redes sociales Facebook (Profesor Esteva), Instagram (Profesor_esteva), Twitter (jsesteva) y LinkedIn (Jaime S Esteva).
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SUPLEMENTOS DE GFR MEDIA martes, 16 de febrero de 2021
SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS
¿Qué es el comercio electrónico?
Por Andrés Álvarez Especial para Suplementos
En esta nueva era, donde el ámbito virtual ha tomado mayor auge, los consumidores se han movido a realizar sus compras en tiendas online, buscando productos y marcas específicas de acuerdo con sus gustos y necesidades. A tales efectos, los comerciantes han tenido que innovar en sus modelos de ventas y mercadeo para mantenerse vigentes dentro de las nuevas tendencias. Una de las nuevas prácticas de los consumidores de esta era es que cuando quieren un producto lo buscan, comparan las marcas y los precios en las diferentes tiendas online y lo compran donde mejor les convenga. Incluso si el cliente está en una tienda física, en ocasiones puede hacer referencia a mercados como Amazon, eBay, aplicaciones móviles y las mismas redes sociales para comparar productos y precios de los artículos que tienen en sus manos. En los últimos 12 meses, el comercio electrónico ha experimentado un crecimiento de 10 años donde usuarios que nunca habían comprado en línea lo hicieron por primera vez y otros compraron categorías de productos que no habían comprado antes. Ya sea que estés buscando expandir tu negocio físico o, simplemente comenzar un negocio, es importante que sepas que la venta online tiene muchas ventajas para una estrategia a largo plazo para ganar clientes y, más importante aún, mantenerte relevante. Las marcas que van directo al consumidor han tenido un auge en los últimos años.
BENEFICIOS DE LA VENTA, UTILIZANDO EL COMERCIO ELECTRÓNICO:
1. Es más costoefectivo y rápido A diferencia del comercio tradicional, tu tienda de comercio electrónico puede estar en funcionamiento más rápido, gracias a las plataformas de comercio electrónico basadas en SaaS como Shopify, BigCommerce o Squarespace, que permiten alojamiento web, cumplimiento de PCI (cumpli-
E-commerce:
Conoce sus beneficios y porqué debes actuar ya ● El
e-commerce y las tiendas físicas son más fuertes juntas miento de los estándares de tarjetas de pago) y mantenimiento de plataforma, permitiendo que te enfoques en lo más importante: tu negocio. Es importante señalar que no estoy diciendo que las tiendas físicas desaparecerán, sin embargo, se han transformado
a ser lugares para satisfacer la necesidad inmediata del cliente, que muchas veces ya te había descubierto por los medios digitales. Por lo tanto, la tienda online le va a añadir valor a tu tienda física y, más importante, mantenerte relevante.
Antes de que puedas iniciar un negocio en línea, debes saber qué incluye. El comercio electrónico abarca cualquier transacción comercial que implique la transferencia de información mediante el internet. Esa es una descripción amplia y un poco distinta de la común donde se dice que es el intercambio de dinero por un producto o servicio utilizando el internet como medio. El comercio electrónico puede adoptar muchos formatos diferentes. Puede incluir un sitio web de la marca, una aplicación móvil, mercados como Amazon y eBay, y plataformas de redes sociales como Facebook Marketplace, Instagram Shoppable Ads y Pinterest Buyable Pins, entre muchos otros canales disponibles. Si bien hay muchas formas de venderle a los consumidores mediante el internet, la principal ventaja de la venta en línea es que puedes venderles a los consumidores desde cualquier lugar y en cualquier momento. Puede encontrarse con el cliente en el momento exacto cuando esté comprando. No importa si están sentados en el sofá en casa o en su hora de almuerzo en el trabajo.
2. Los compradores comienzan en línea El uso de canales digitales sigue aumentando. La gran mayoría de los consumidores comienzan a buscar productos en canales digitales. Incluso si terminan comprando en una tienda física, es más probable que los compradores comiencen su búsqueda en línea, especialmente en mercados como Amazon o eBay. Los compradores investigan en línea por una variedad de razones como comparar precios o marcas, buscar opiniones de clientes y más. La única forma de garantizar que encuentren sus productos es tener presencia en línea. Incluso si es solo para verificar el horario o las ubicaciones de las tiendas, es importante que los clientes encuentren la información que buscan. 3. Acceso a datos Una ventaja de la venta en
línea que quizás no hayas pensado es lo fácil que resulta recopilar, medir y actuar sobre los datos de los clientes. Si deseas estar muy centrado en la experiencia del cliente, debes poseer los datos de tus consumidores. La venta en línea te permite recopilar datos de primera mano mediante el seguimiento de las interacciones con los clientes. Tendrás un ciclo de retroalimentación constante de información procesable para continuar innovando la experiencia de tus clientes. Como siempre, es importante pensar en formas éticas de recopilar y actuar sobre los datos de los consumidores. El acceso a información es una herramienta poderosa para tomar decisiones en tu negocio y las ventas en línea te dan la información que necesitas. 4. Llegar a clientes nuevos La venta usando el comercio
electrónico puede adoptar muchos formatos diferentes. Cada canal tiene su propia audiencia única a la que los vendedores pueden llegar. Una tienda online puede ayudarte a llegar a compradores internacionales. Los mercados como Amazon brindan la audiencia más amplia, pero también pueden ayudarte a encontrar mercados especializados como Etsy, Newegg y Poshmark, o mercados como Brands of Puerto Rico, que sirven a audiencias específicas. La mejor parte es que también puedes utilizar una combinación de puntos de contacto en línea para involucrar a múltiples audiencias a la vez. A diferencia de las tiendas físicas, los canales en línea no se limitan a quién puede visitar físicamente tu tienda. Ya sea que estés comenzando o seas un vendedor existente, puedes comunicarte con alguien en línea que antes no podías. La plataforma Shopify te permite vender en muchos canales al mismo tiempo, mientras manejas todas las órdenes de un mismo lugar además de que puedes conectar los sistemas que utilizas para manejar tu negocio. 5. Conoce a los clientes donde quieran comprar Los compradores no solo buscan productos en línea sino que también completan compras en línea. El comercio electrónico hace que sea más fácil para los compradores presionar ese botón de compra, sin importar dónde se encuentren. Pueden hacerlo desde Facebook, Instagram, blog o la tienda online directamente. El comercio electrónico permite a los vendedores eliminar los puntos de fricción y hacer que sea conveniente para los compradores comprar los productos que desean. El autor es cofundador de la agencia ED Digital, la única agencia certificada Shopify Experts en Puerto Rico. Puedes contactarlo enviando un correo electrónico a andres@ed-digital.com y si te gustan los podcasts, escúchalo en www.ecommerceconshopify.com.