التفاوض

‫حماضرة التفاوض‬

‫مهارات التفاوض و اإلقناع‬

‫من هدي الرسىل صلً اهلل علية و سلم ‪:‬‬ ‫اللهم أرنا احلق حق و ارزقنا اتباعه و أرنا الباطل باطل و ارزقنا اجتــنابه‬

‫ما هو التفاوض ؟‬

‫التفاوض ىي العملية اليت من خالهلـا نسـع للصوـ ل ىلـ مـا نرنـا مـن االـيا الـونن نرحلصـ ن ا وـ ل ىلـ لـي‬ ‫منا ‪ .‬أو " ىي ىملية حل النزاع بني ليوني أو أكثر حيث نصاأ الطرفـان بتدـاًن انـا أت أو ا يـش ال ـروص لل ىلـ ل إ‬

‫ىلـي ة ارضــي الطــرفني " و ىــي أن ــا ا ــصو بلعصــة الـ عق حيــث اصــاأ اللعصــة بعــا مــن ااوعاق الديمــة و حلــش الديمــة لــا كــل‬ ‫فرنق و الفائز ى الوي جيمع اكرب ىا من ااوعاق الديمة ‪.‬‬

‫سؤال ‪ :‬التفاوض ىلم أو فن ؟‬

‫صفات و مهارات ادلفاوض اجليد‬ ‫ الثدة ‪ -‬الد ة ‪ -‬ىام اأعاصاك ربت ال ط‬‫ التيطيط ‪ -‬حسن اأستماع ‪ -‬ا افز‬‫ ال قاع ‪ -‬الورب ‪ -‬اإلىلراع ‪ -‬املرونة ‪ -‬الوكا ‪ -‬ا كمة ‪ -‬الداعة ىل اإلقناع‬‫ اقتنا املعل مة ‪ /‬املعرفة ‪ -‬مهاعات اأاوال ‪ -‬مرحيا و متعاونا ‪ -‬حسن املظهر‬‫‪ -‬الابل ماسية ‪ -‬املهاعة ‪ -‬و ن اام ع و ىام إىطا اامر أكثر و أ أقل من حدو‬

‫أساليب التفاوض‬ ‫األسلوب " األبيض " ‪ -‬األسلوب " الرمادي "‬

‫األسلوب " األسود " ‪-‬‬

‫أسلوب التفاوضي " األسود " يعتقدون باآليت ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫ا و ل ىل أكرب قاع من املميزات مداعنة بالطرف اآلخر ‪.‬‬ ‫‪ ‬أن ىملية التفاوض اتم مرة واحاة فدط ‪.‬‬ ‫‪ ‬اأنتواع ىن طرنق اأحتكاع ‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫أخو لي مدابل أ لي‬ ‫حيل بونئة ‪ ،‬السيرنة ‪.‬‬

‫األسلوب التفاوضي " األبيض " يعتقدون باآليت ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫ا و ل ىل أكرب قاع من املميزات مع مراىاة الطرف اآلخر ‪.‬‬ ‫‪ ‬إن ىملية التفاوض قا استمر لفرتة أط ل ‪.‬‬ ‫مراىاة مطالب الطرف اآلخر‬ ‫النجاح من خالل التعاون ‪.‬‬ ‫ذبنب أساليب اأحتكاع ‪.‬‬ ‫اصا ل لي ب ي آخر ‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫األشخاص الذين يصعب التعاون معهم ‪ " :‬األسلوب الرمادي "‬ ‫‪‬‬

‫أ نرنا ال ىل ل إ حل ( لانة ىاف حلش معلن و عدبا اهلاف ى إف ال املفاوضات )‬ ‫‪ ‬نفتعل التعاون " ااس " املتيفي‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫نتهرب من اإلجابات املصالرة‬ ‫جياع ‪ ،‬ن انر ‪ ،‬نكوب‬

‫التفاوض عن طريق شخص واحد أو فريق‬ ‫التفاوض بفرد واحد ‪:‬‬

‫اإلجيابيات ‪:‬‬ ‫‪ )3‬ا فش‬

‫التكالي‬

‫‪ )1‬إمكانية السيطرة ىل امل ق‬

‫‪ )2‬ا فش‬

‫‪ )5‬سرىة اإلجنا‬

‫‪ )6‬التصانا ال اضح للمسؤوليات‬

‫ال قت ‪ )4‬سه لة املتابعة و التدييم‬

‫السلبيات ‪:‬‬ ‫‪ )1‬احتمال افتداع الفر ال احا خلربات متيووة‬ ‫‪ )3‬أ نولح حالة ا عب مظاىر ق ية التفاوض‬

‫‪ )2‬اإلعىاق ىف التجهيز و ىملية التفاوض‬

‫من خالل فريق‬ ‫اإلجيابيات‪:‬‬ ‫‪ )1‬إجيا جصهة واسعة أمام الطرف اآلخر ‪ )2‬اأستفا ة من التيووات ‪ )3‬ادليل التجهيز ال يوي‬ ‫‪ )4‬استياام اكتيك الع املت ا و املتساىل‬

‫السلبيات ‪:‬‬ ‫‪ )1‬احتمال اأ واج و اعاعض اآلعا‬ ‫‪ )4‬نا ة ا ساسية بني ااى ا‬

‫‪ )2‬نـا ة‬

‫التكالي‬

‫‪ )3‬نـا ة‬

‫ال قت‬

‫مـجـ ــال املساومة‬ ‫التفاوض هو تقدم األطراف ادلتعارضة حنو بعضها البعض ‪ :‬كيف ؟‬ ‫الطرف ااول‬

‫ا ا اا ىن‬

‫ال ضع املثايل‬

‫الطرف الثاين‬

‫ال ضع املثايل‬

‫ا ا اا ىن‬ ‫املسـاومة‬

‫جم ــال‬

‫جوانب التـ ــفاوض‬ ‫التخطيط ‪ ( :‬بعا اأاوال املصائي إلظهاع النية بالتفاوض و ربانا هلاف الرئيسي )‬ ‫ربانا و عاسة امل كلة ‪ /‬ق ية التفاوض‬

‫ربانا اهلاف من التفاوض‬ ‫ربانا الدي و الفر املتاحة للطرفني ( الد ة التفاوضية ‪ ،‬ال قت املتاح ‪ ،‬ا اجة للمفاوضات )‬ ‫مجع و ربليل الصيانات ااولية‬ ‫ادييم املركز التفاوضي ( بنا ىل الدي و الفر ‪ ،‬ىل ىناك جاو من ىدا املفاوضات أم أ ؟ )‬

‫اإلعداد ( ااوال آخر أقرتاح مست‬

‫امل اعكة و املكان و ال قت )‬

‫اأختياع و اإلىاا لفرنق التفاوض‬

‫اأسرتاايجية التفاوضية املناسصة ( اعتما ىل الدي و الفر‬ ‫إىاا مصائي اجناه التفاوض ( ارايب ااول نات و ال قت املتاح لل ىل ل هلا )‬ ‫اإلىاا و التص ش للجلسة‬ ‫)‬

‫تنظيم اجللسة التفاوضية‬ ‫ربانا اا واع ىل الفرنق املفاوض‬ ‫ربانا مسؤول ملتابعة أىمال الفرنق‬ ‫ذبهيز مكان التفاوض‬ ‫ذبهيز أجناه التفاوض‬ ‫ذبهيز ال ثائق و التداعنر الال مة‬ ‫إجرا ات اأاواأت بالطرف اآلخر‬

‫تنفيذ عملية التفاوض‬

‫قام نفسك‬ ‫أفتتح اجللسة‬ ‫اطصيق اأسرتاايجيات و التكتيكات املناسصة‬ ‫التعاقا‬

‫ادلراحل الست لعملية التفاوض‬ ‫االتصال …… التجهيز …… النقاش …… االقرتاح …… ادلساومة …… االتفاق‬ ‫االتـص ــال‬

‫نك ـ ن ىــن طرنــق ااوــال ىــاافي أو لدــا مصالــر أو عســالة برنانــة ولكــن ىف املفاوضــات العاليــة املســت‬

‫‪ ،‬ىــا ة‬

‫نك ن ىناك طرف ثالث وذلك أن من نطلب املفاوضات ى ىـا ه الـوي ندـام اكـرب التنـا أت لـوا فـفن الطـرف الثالـث‬ ‫س ــيصل ى ــوه امل ــكلة و نك ـ ن ىف نف ــا ال ق ــت م ــيفا للمفاوض ــات و إذا م ــا ب ــاأت اخلالف ــات نكـ ـ ن ىـ ـ ال س ــيط‬ ‫إلىا هتا‪.‬‬ ‫ قص ل املفاوضات حبا ذااو اىرتاف بالطرف اآلخر ‪.‬‬‫ ىل ال قت مناسب لك للاخ ل أم التأخش أف ل ؟‬‫ ما ى ىافك من ىملية التفاوض ؟‬‫ إذا كنت أ اعرف ماذا ارنا بالتدانر س ف لن ربول ىل ما ارنا ‪.‬‬‫ جيب أن اك ن لروص الاخ ل م رفة ‪.‬‬‫ ربانا اخلط ص العرن ة مع إظهاع الرحلصة املولصة امل رتكة ‪.‬‬‫‪ -‬ربانا ااىااف امل رتكة و اليت نتم ربانا التنا أت من الطرفني‬

‫ ما ىي امل اضيع اليت س ف نتطرق إليها ؟‬‫ ما ىي اام ع اليت ميكن التفاوض ىليها ؟‬‫‪ -‬احر ىل ال ىل ل إ اافاق مصائي لصعض ال روص قصل الاخ ل‬

‫ىملية املفاوضة ‪.‬‬

‫ادلعلومة قوة ‪:‬‬ ‫ألــك أن املعل مــات الــيت نعرفهــا ىنــك خوــمك س ـ ف نســتعملها ىلــا و ‪.‬املعل مــات اندســم ا مؤكــاة و‬ ‫معل مــات حمتملــة ‪ .‬خوــمك نصــي اسـرتاايجية ىف املفاوضــات ىل ـ معل مااــو املؤكــاة ىنــك و نســتعمل اةتملــة ب ــكل‬ ‫حلــش مصالــر ليظهــر ىمــق معل مااــو ىنــك و الــيت ســتؤ ي بــك ل فوــاح ىــن معل مــات أخــر أكيــاة ‪ .‬لــوا أ اعطــي‬ ‫خو ــمك معل م ــات ذات ا ــعب نس ــتطيع اأس ــتفا ة منه ــا ى ــاة جم ــاأت و لك ــن ح ــاول ربان ــا اإلجاب ــة بالسـ ـؤال‬ ‫املطروح و اجعل ذلك سياق من التعاون اإلجيا ي ح ى أ ن عر بأنك م اعطيو كل لي ‪.‬‬ ‫أدرس خصمك ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫أنت أقرب إ الف ل من النجاح إذا ىرفك خومك أكثر من معرفتك لنفسك‬ ‫احر ىل معرفة أفرا اخلوم و قاع خرباهتم و ىلالحياهتم ‪.‬‬ ‫ىل ى اجلهة الدا عة ىل ازباذ الدراع املطل ب ؟ ىل ىناك ق خاعجية اؤثر ىليو ؟‬ ‫ىل خلومك ااعنخ مفاوضات ؟ ىل نلتزم أم أ ؟ و ما ىي ال مانات ىوه املرة ؟‬ ‫ملاذا طلب املفاوضات اآلن ؟ ىل ى لكسب ال قت أم ى طلب حديدي ؟‬ ‫أوعاق خومك ‪.‬‬ ‫حاول ك‬ ‫ا عس نداص ضع أفرا اخلوم ‪.‬‬ ‫استعمل وعقة ال ط ل ضع إطاع للمصاحثات حبيث إذا حا اخلوم ىن املساع املطل ب استيام وعقة ال ط‪.‬‬

‫‪ ‬خــالل املفاوضــات خوــا لــيا لد ـرا ة إلــاعات اخلوــم و مالحظــة ع و فعــل كــل لــيا ىل ـ كــل ندطــة‬ ‫مطروحة عدبا االحظ اختالف وجهات النظر بني أفرا فرنق اخلوم ميكن أن است لها لوا ك ‪.‬‬

‫التجهيز لعملية التفاوض‬

‫ قرع ماذا ارنا مع ربانا ااول نة اليت ربتاجها ‪.‬‬‫ ضع او ع مصائي للاخ ل و اخلروج من ىملية التفاوض ‪.‬‬‫ مخن ماذا ميكنك من ا و ل ىليو من ىملية التفاوض ‪.‬‬‫ حاول أن ذبعل ىا اافرا متساوي للطرفني ‪.‬‬‫ اأكا من معرفة كل ليا من فرندك بأخالقيات التعامل مع اآلخرنن ‪.‬‬‫‪ -‬احر ىل اةافظة ىل سرنة املعل مات ‪.‬‬

‫‪ -‬حا مسئ ليات كل فر من اافرا‬

‫اإلجابة ىل التساؤأت املت قعة ‪/‬حلش مت قعة ‪.‬‬

‫ عاب طرندة ل لاعة حالة وج فكرة جاناة م نتم التطرق هلا ‪.‬‬‫ اأكا من إملام اافرا بنطاق ىلالحيااو ‪.‬‬‫ أذكر مع ربانا ااول نات للرحلصات ؟‬‫مت سطة اامهية‬ ‫مهمة لل انة ‪.‬‬ ‫ حا أمهية كل عحلصة حسب اامهية بالنسصة لك ؟‬‫– بالتأكيا أ اافاق ‪.‬‬ ‫– حرج جاا‬ ‫ىايل‬ ‫مت سط – مهم لكن حلش حساس ‪.‬‬

‫قليلة اامهية ‪.‬‬

‫منيفض – أعحلب ربديدو و لكن ليا ىل حساب لي آخر ‪.‬‬ ‫ ميكن ادسيم ااول نات ىل ىاة ج أت و ليا بال روعة ربديق كل ااىااف من أول ج لة ‪.‬‬‫ لروص اخلروج ىي دبثابة وعقة ضمان لعام االىب اخلوم ‪.‬‬‫‪ -‬نعا ادييم ااول نات و اامهيات ف ع ظه ع معل مات جاناة‬

‫أخطا ىامة جيب ذبنصها‬

‫……‬

‫ ىام إجيا ال قت الكا لتصانا ماذا ارنا ‪.‬‬‫ ىام ال اقعية الاخ ل و اخلروج من ىملية التفاوض ‪.‬‬‫ ىام ربانا أول نات الرحلصة ‪.‬‬‫ ىام ربانا جمال( أمهية ) لكل من الرحلصات ‪.‬‬‫‪ -‬ىام ربانا م ىا ادرنيب لالنتها من مراحل املفاوضات ‪.‬‬

‫الن ـقـاش‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫اسأل أسئلة مفت حة و أمسع جياا للج اب ‪.‬‬ ‫أستمع إ اإللاعات اليت ا ش إ العزم إ ااخو باأىتصاع لصعض النداص ‪.‬‬ ‫استياام املناق ة لدياس أعا اآلخرنن ‪.‬‬ ‫حا اسلسل النداص ‪.‬‬ ‫إظهاع حسن النية ‪ :‬أنا مستعا للنظر اي اقرتاح خبو‬ ‫استمع باىتمام ‪.‬‬ ‫مستدصل اجلاال اهلاام ‪.‬‬ ‫ك ن ىالقة ‪.‬‬ ‫م ا نة الوالبة و املرونة‬

‫امل اكل املعروضة ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫ذبنب اايت ‪:‬‬ ‫ مهامجة أو إنداع الل م ىل ليا معني مل كلة معينة ‪.‬‬‫ التجرنح ال يوي ‪ - .‬ىام مساع وجهة نظر الطرف اآلخر ‪ -‬التصاي ‪.‬‬‫‪ -‬السيرنة ‪ -‬ذبنب التهانا ‪ -‬اسجيل نداص متكرعة للم اضيع املطروحة‬

‫األسئلة اخلاطئة ‪:‬‬

‫ اأعاصاك " ىنا نسمع ماذا نرناون " ‪.‬‬‫ ىل أنت اسمعين‬‫ ىل أنت جا !؟‬‫ ىل ىوا اقرتاحك ااخش !؟‬‫األسئلة الصحيحة ‪:‬‬ ‫ ما ىي املعانش اليت استيامتها ؟‬‫ ما ىي أول نااك ؟‬‫‪ -‬كي مت حساب ذلك ؟‬

‫االقت ـ ـ ـراح‬ ‫أقرتح ‪ -‬ماذا ميكنك من مصا لتو ؟‬ ‫اأقرتاح ى ىصاعة ىن ىرض ملا استطيع اداميو مدابل ما ارنا ا و ل ىليو‬ ‫ أســتيام ل ــة " إذا …… فــأنين ……" إذا عحلص ـ ا‬‫طلصاهتم‬ ‫‪ -‬التزام الومت و انظر الر ‪.‬‬

‫اأس ــتجابة إ بع ــض طلص ــايت ف ــفنين مســتعا لالس ــتجابة ل ــصعض‬

‫ أذكر ماذا ارنا و لكن ذبنب ذكر ال روص اليت س ف اتفق ىليها ‪.‬‬‫ اأستجابة لالقرتاح‬‫ استياام ااسئلة لالستجابة لالقرتاح‬‫ أ اداطع الطرف اآلخر حالة ىرض ملدرتح معني ‪.‬‬‫ كي اعمل مدرتح ‪.‬‬‫‪ -‬قيم أمهية كل ىرض حسب اامهية بالنسصة لك ؟‬

‫بالنسصة لليوم‬

‫مدرتح اخلوم‬

‫بالنسصة لك‬

‫ىايل ا ساسية‬ ‫مت سط ا ساسية‬ ‫منيفض ا ساسية‬ ‫‬‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫خلا اأقرتاح‬ ‫أ اد ل كلمة "أ "‬ ‫أ استجيب بسرىة‬ ‫كي اتدصل اأقرتاح‬

‫‪-‬‬

‫انظر إ اقرتاح بانل‬

‫ساوم ‪ -‬ماذا استطيع من مصا لتو ؟‬

‫ادلسـ ـ ــاومة‬

‫ مساومة مدرتح بأخر أو مدرتحات ىاناة بأخر ‪.‬‬‫ املصا لة ‪ /‬املدان ة لل ىل ل إ حل حما‬‫ استيام ائما ال روص " إذا …… فأنين ……"‬‫ اأستجابة للمساومة ( أ استجيب بسرىة و أ اظهر ذلك ح ى و إن كان ى اهلاف الرئيسي للمفاوضات )‬‫ سجل ماذا مت اأافاق ىليو ‪.‬‬‫أوعاقك فعة واحاة‬ ‫‪ -‬أ اك‬

‫االتف ـ ـ ــاق‬

‫ أمهية استياام ااسل ب املناسب إلهنا املفاوضة ‪:‬‬‫الكر امل رتكني ىف املفاوضات مع إظهاع زب ف من حجم التنا أت الـيت قـامتها أنـت لتصديـق اأافـاق‬ ‫‪ ،‬فــولك ســيجعل الطــرف الثــاين نتمســك دبــا حوــل ىليــو و لــن حيــاول الــتملا مــن اأافــاق ضــنا منــو‬ ‫بالف ىف املفاوضات ‪.‬‬ ‫ اأافاق ميكن أن نك ن خطرا !؟‬‫‪ -‬ىام اأافاق ح ل الفرق بني النا و عوح املعي ( سالح ذو حانن للطرفني ) ‪.‬‬

‫التوقف التام ‪:‬‬ ‫ىناما نور الطرفني ىل نداص خالف ‪:‬‬ ‫‪ -1‬اكتب آخر نداص مث اأافاق ىليها كي اك ن قاىاة اأنطالق اجلاناة ‪.‬‬ ‫‪-2‬‬ ‫‪-3‬‬ ‫‪-4‬‬ ‫‪-5‬‬

‫حاول ربجيم امل كلة و إىا ة النظر فيها جبانة ‪.‬‬ ‫م ا نة الوالبة و املرونة ( معرفة أول نات اخلوم )‬ ‫احبث ىن إلاعات ‪.‬‬ ‫التأجيل ‪:‬‬ ‫‪ -‬حا امل ىا اجلانا ‪ -‬املكان‬

‫‪ -‬النداص اليت سيتم طرحها ‪.‬‬

‫نصائح عامة‬ ‫ أ ربسن ال ن ىف خومك إأ إذا كان ىناك سصب لولك ‪.‬‬‫ كن مستعا لتصمل بعض اجملا فة ‪.‬‬‫ حاول إخفا عحلصتك ىف ىملية التفاوض ‪.‬‬‫‬‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫لاعك بأفكاعك و لع عك مع جمم ىتك ‪.‬‬ ‫سبرن ىل ىملية التفاوض قصل الاخ ل التفاوض ‪.‬‬ ‫أسأل خومك ب كل مصالر ‪ ،‬ماذا نرنا ؟‬ ‫اطرح أسئلة ىاناة ‪ ،‬استمع حبوع لألج بة و أحظ كي ادام ااج بة ‪.‬‬

‫ اظاىر بأنك اعرف الدليل ىف جزئيات معينة و من اةتمل أن نص ح لك بأكثر مما كنت ات قعو ‪.‬‬‫ كن مستمع ن ط ‪ ،‬واجعل خومك نالحظ فهمك ملا ند ل ‪.‬‬‫ ضع املناق ة قالب سهل الفهم خلومك ‪.‬‬‫‬‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫اارك اجملال خلومك هل م و فهم أفكاع جاناة ‪.‬‬ ‫اطرح وجهة نظرك بطرندة ىام التهانا و من خالل طرح ااسئلة ‪.‬‬ ‫استيام الومت كفحا اإلسرتاايجيات ‪.‬‬ ‫اجعل خومك ن عر بأنك خصش و س ف حيرتمك اكثر ‪.‬‬

‫ حاول أن ذبعل خومك ندام العرض ااول ‪.‬‬‫ أىرف الي م النهائي خلومك و ذبنب أن نعرف ن مك النهائي ‪.‬‬‫ اوكر أن خومك س ف نصصث ىن نداص ضعفك ‪.‬‬‫‪ -‬كن حوعا من اختالف العا ات ‪.‬‬

‫ إذا ح ر خومك و معو خصش اح ر خصش ىل كفا ة ىالية ‪.‬‬‫ استعني بأليا هلم ىالقة خبومك للتأثش ىليو ‪.‬‬‫ أىمل ااوال حلش مصالر قصل ىملية التفاوض ‪.‬‬‫ أ اتفاوض مع ليا أ ميلك الوالحية إلىطا امتيا ات كما افعل ‪.‬‬‫‬‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫ىنا اقرتاب هنانة التفاوض ميكنك ىا ة من ا و ل ىل امتيا آخر ‪.‬‬ ‫س ف ربول ىل الكثش من ىملية التفاوض إذا كان اخلوم حيرتمك ‪.‬‬ ‫أ رباول أن اك ن ال يا الطيب املتساىل ائما ‪.‬‬ ‫امجع بني م ض ىني خو ىلا إذا ىرفت أن ال يا اآلخر نعتزم إىطائك واحا منهم ‪.‬‬

‫ أ اعطي لي إأ حالة ا و ل ىل لي املدابل ‪.‬‬‫ حاول إىطا امتيا ات ىل شة لكن اجعل خومك نعتدا أهنا كصشة ‪.‬‬‫ أ انتدا أو ارفض م ق اخلوم مصالرة ‪.‬‬‫‬‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫إذا حل ب اخلوم أ انفعل ‪.‬‬ ‫قلل الت ار ‪.‬‬ ‫ضع نفسك مكان خومك لتفهم وجهة نظره‬ ‫أىط فرىلة خلومك فظ ما ال جو ىنا انا لو أو إىطائك امتيا ات ‪.‬‬

‫ اأكا من أن خومك مرااح ىنا اأنتها من ىملية التفاوض أ مكانية التعامل معو مرة أخر ‪.‬‬‫ حا ما مت اأافاق ىليو هنانة ىملية التفاوض ‪.‬‬‫‪ -‬اأكا من أن فرندك ناىم ن الدراعات النهائية و أ انفر هبا‬

‫احليل و اخلدع يف االجتماعات‬ ‫‬‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫أحوع من التجرحيات ال ف نة و ال ش لف نة ‪.‬‬ ‫أحوع من حماولة خومك أن جيعلك ا عر بالنام ‪.‬‬ ‫أحوع من اأكيا خومك ىل أن اام ع س ف اك ن خبش ‪.‬‬ ‫أحوع من الطلصات املفرطة من خومك ‪.‬‬

‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫أحوع من نا ة حاة الطلصات املدامة من خومك ‪.‬‬ ‫أحوع من خاىة اخنفاض السعر ‪.‬‬ ‫أحوع من خاىة اعافاع السعر ‪.‬‬

‫‬‫‬‫‬‫‪-‬‬

‫أحوع خاىة االيا اخلشنن و السيئني ‪.‬‬ ‫إذا حاول خومك استياام طرق حلش م روىة اىلمو بولك و ناق و ‪.‬‬ ‫أحوع من التعما بتهيئة اجل اةيط لتي نفك ‪.‬‬ ‫أحوع من خاىة ا ييق جاول ااىمال ‪.‬‬

‫‪ -‬أحوع من مناوعة إما أن اأخوه أو ارتكو ‪.‬‬