5 minute read
Interview | Gerben de Haan en Remco van Zutphen, Ingram Micro
Interview | Pim Hilferink
Op golfbaan The Dutch in Spijk spraken we met Gerben de Haan, Senior Business Unit Manager Connectivity, en Remco van Zutphen, Business Manager Physical Security & Unified Communications bij Ingram Micro om je een beeld te geven wat deze distributeur en IT-dienstverlener op het gebied van telecom, VoIP en UC te bieden heeft.
“Een kleine vierenhalf jaar geleden zijn we gestart met de afdeling Activation Services om een onderscheidende marktbenadering van IT-resellers met betrekking tot telefonie op te tuigen”, vertelt Gerben de Haan. “We hadden al een programma vanuit de afdeling UC en langs vergelijkbare lijnen hebben we toen ook het programma voor Activation Services opgezet. Na een tijdje hebben we beide programma’s en afdelingen samengevoegd tot de afdeling Connectivity. Daar werken circa 15 medewerkers, over het algemeen seniormedewerkers, actief in sales en operations.” recent onze klanten gesegmenteerd in drie categorieën, elk met hun diverse partnerbehoeften. We onderscheiden Premium partners, die we optimaal ondersteunen, maar daarvoor ook een commitment afgeven; een niveau lager heb je Connectivity partners. En Partners vormen het instapniveau.”
Directe en indirecte ondersteuning “Sales omvat bij ons niet alleen channelsales, we hebben ook een aantal consultants voor offertebegeleiding van a tot z, voor zowel fixed, mobile als VoIP- en UC-oplossingen”, vult Remco van Zutphen aan. “Om onze partners optimaal te ondersteunen hebben we reseller heeft daar wel van gehoord, maar weet er meestal het fijne nog niet van en heeft behoefte aan meer informatie. Daar voorziet het programma in. Wie instapt, wordt door ons in het zadel geholpen, maar daar staat wel een commitment van de reseller tegenover, niet alleen op het gebied van inkoop, maar ook in het meedoen met de centrale jaarthema’s. In 2018 zijn dat ‘Team Connect’, Fixed Mobile Convergence (FMC) en IoT.”
De Haan: “Premium en Connectivity partners draaien mee in het programma ‘Your way to collaborate’, dat al een tijdje draait en inspeelt op het naar elkaar toe groeien van de markten van IT en telefonie. Klanten vragen steeds vaker een totaaloplossing. De gemiddelde
Per kwartaal wordt een van die centrale thema’s op een reseller-event behandeld. Van Zutphen: “Dat vindt altijd plaats op golfbaan The Dutch in Spijk. Daar zijn behalve resellers ook vendoren aanwezig die hun bijdrage leveren; vandaag zijn rondom het thema FMC onder andere T-Mobile, Vodafone, Jabra en Polycom aanwezig. Rond de lunch hebben we altijd een high-levelsessie: waar gaat de markt naar toe, welke voordelen biedt het portfolio van Ingram Micro, wat zijn de mogelijkheden van whitelabel, et cetera. Daarbij gaan we niet zozeer technologisch in de diepte, het draait om marktrelevantie van het onderwerp en netwerkgesprekken met collega-resellers en vendoren. In hetzelfde kwartaal zijn er dan ook ‘deep dive’-sessies, waar we op technisch én commercieel vlak de verdieping opzoeken. Als derde komt certificering aan bod, maar dat is maatwerk.”
Consultants en satellietpartners De Haan: “Sommige resellers willen wel graag meedoen, maar hebben niet de resources om een bepaald traject op te pakken. Dan kunnen we onze consultants inschakelen, maar als alternatief kunnen we ook een van onze ‘satellietpartners’ inschakelen. We hebben voor
Gerben de Haan en Remco van Zutphen
alle onderwerpen binnen ons TotalComprogramma ook een of meer satellietpartners: channelpartners die op het hoogste niveau geaccrediteerd zijn en die ervoor opgelijnd staan dat ze andere partners vooruit willen helpen. Niet alleen qua training, maar ook bij pre-salesactiviteiten of installaties en dergelijke. Zo kan de reseller zelf bepalen door wie en tot welk niveau hij ondersteund wil worden. We hebben satellietpartners voor Team Connect, ons Skype for Business-programma en voor UC. Ook voor het vandaag geannonceerde Connectivity Service Center zetten we deze in om een traject van pre-sales tot en met de oplevering bij de klant te begeleiden.”
Complexiteit noodzaakt tot samenwerking Samenwerken wordt steeds meer noodzaak; technologie kan steeds meer, wordt aan de voorkant steeds gebruiksvriendelijker, maar aan de achterkant ook steeds complexer. En om de eindgebruiker de oplossing te leveren die hij nodig heeft is samenwerking vrijwel onvermijdelijk. Van Zutphen: “Binnen organisaties is de invloed van gebruikers op de IT-infrastructuur steeds groter geworden, de IT-afdeling is niet langer dominant. Bedrijfsverzamelgebouwen waar alle huurders dezelfde infrastructuur delen worden steeds populairder. Resellers moeten inspelen op die veranderende omstandigheden: in de markt, binnen organisaties en voor de medewerker zelf. Diens werkplek wordt steeds kleiner, maar tegelijkertijd wordt er van hem of haar verwacht dat ze steeds beter en intensiever samenwerken, hoewel ze geografisch gespreid zijn. Daar heb je heel goede samenwerkingstools voor nodig. Om het eenvoudig te zeggen: ik wil je zien, ik wil je horen, ik wil content met je kunnen delen en ik wil weten of je beschikbaar bent. Over welke technologie dat loopt interesseert de gemiddelde medewerker niet, zolang hij zijn werk maar goed kan doen.”
Whitelabel versus A-merken De Haan: “Resellers hebben bij IP-telefonie de keuze tussen whitelabeloplossingen zoals die van een RouteIT of Voiceworks, maar wij hebben onze strategie gebaseerd op een duidelijke keuze voor de A-merken met hun ongeëvenaarde marketingpower en hoge productkwaliteit. Net als bij whitelabeloplossingen kunnen we er ook bij A-merken voor zorgen dat de factuurrelatie tussen de reseller en de eindgebruiker in stand blijft terwijl hij tevens profiteert van de merkkracht van het A-merk. Samenwerking werpt dus ook hier zijn vruchten af. Datzelfde speelt ook op vendorniveau: eindgebruikers van iedere omvang vragen steeds vaker om een totaalpropositie naar de markt te kunnen brengen. Die wordt in toenemende mate in een managed model aangeboden aan de reseller.”
Videoconferencing wordt betaalbaar “Als laatste wil ik nog een paar woorden wijden aan de markt voor videoconferencing”, zegt De Haan. “Dat was tot voor kort een prijzige aangelegenheid, met name door de specifieke infrastructuurvereisten op alle betrokken locaties. Met Skype for Business of Zoom kan de communicatie in de achtergrond worden verzorgd in virtuele meetingrooms. Met een beperkte investering in endpoints, zoals een Polycom Trio vergadertelefoon, beschik je dan over een volwaardig videoconferencingsysteem. Die zijn nu ook betaalbaar voor kleinere bedrijven, maar ze gaan ook naar grote corporates die niet langer 20.000 euro per vergaderruimte meer willen investeren. Skype for Business speelt écht een sleutelrol bij het bereikbaar maken van goede én betaalbare vergaderfaciliteiten. Daarvan zijn we zelf een goed voorbeeld, alle meetingrooms in ons kantoor in Utrecht zijn ermee uitgerust.”
