T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT
Interview | Pim Hilferink
Gerben de Haan en Remco van Zutphen van Ingram Micro
‘ Effectieve samenwerking vraagt om state-of-the-art-technologie’ Op golfbaan The Dutch in Spijk spraken we met Gerben de Haan, Senior Business Unit Manager Connectivity, en Remco van Zutphen, Business Manager Physical Security & Unified Communications bij Ingram Micro om je een beeld te geven wat deze distributeur en IT-dienstverlener op het gebied van telecom, VoIP en UC te bieden heeft. “Een kleine vierenhalf jaar geleden zijn we gestart met de afdeling Activation Services om een onderscheidende marktbenadering van IT-resellers met betrekking tot telefonie op te tuigen”, vertelt Gerben de Haan. “We hadden al een programma vanuit de afdeling UC en langs vergelijkbare lijnen hebben we toen ook het programma voor Activation Services opgezet. Na een tijdje hebben we beide programma’s en afdelingen samengevoegd tot de afdeling Connectivity. Daar werken circa 15 medewerkers, over het algemeen seniormedewerkers, actief in sales en operations.”
recent onze klanten gesegmenteerd in drie categorieën, elk met hun diverse partnerbehoeften. We onderscheiden Premium partners, die we optimaal ondersteunen, maar daarvoor ook een commitment afgeven; een niveau lager heb je Connectivity partners. En Partners vormen het instapniveau.”
meedoen met de centrale jaarthema’s. In 2018 zijn dat ‘Team Connect’, Fixed Mobile Convergence (FMC) en IoT.”
‘ Satellietpartners zijn channelpartners die op het hoogste niveau geaccrediteerd zijn en die ervoor opgelijnd staan dat ze andere partners vooruit willen helpen’
Per kwartaal wordt een van die centrale thema’s op een reseller-event behandeld. Van Zutphen: “Dat vindt altijd plaats op golfbaan The Dutch in Spijk. Daar zijn behalve resellers ook vendoren aanwezig die hun bijdrage leveren; vandaag zijn rondom het thema FMC onder andere T-Mobile, Vodafone, Jabra en Polycom aanwezig. Rond de lunch hebben we altijd een high-levelsessie: waar gaat de markt naar toe, welke voordelen biedt het portfolio van Ingram Micro, wat zijn de mogelijkheden van whitelabel, et cetera. Daarbij gaan we niet zozeer technologisch in de diepte, het draait om marktrelevantie van het onderwerp en netwerkgesprekken met collega-resellers en vendoren. In hetzelfde kwartaal zijn er dan ook ‘deep dive’-sessies, waar we op technisch én commercieel vlak de verdieping opzoeken. Als derde komt certificering aan bod, maar dat is maatwerk.”
Directe en indirecte ondersteuning
Consultants en satellietpartners
“Sales omvat bij ons niet alleen channelsales, we hebben ook een aantal consultants voor offertebegeleiding van a tot z, voor zowel fixed, mobile als VoIP- en UC-oplossingen”, vult Remco van Zutphen aan. “Om onze partners optimaal te ondersteunen hebben we 72
De Haan: “Premium en Connectivity partners draaien mee in het programma ‘Your way to collaborate’, dat al een tijdje draait en inspeelt op het naar elkaar toe groeien van de markten van IT en telefonie. Klanten vragen steeds vaker een totaaloplossing. De gemiddelde
reseller heeft daar wel van gehoord, maar weet er meestal het fijne nog niet van en heeft behoefte aan meer informatie. Daar voorziet het programma in. Wie instapt, wordt door ons in het zadel geholpen, maar daar staat wel een commitment van de reseller tegenover, niet alleen op het gebied van inkoop, maar ook in het
De Haan: “Sommige resellers willen wel graag meedoen, maar hebben niet de resources om een bepaald traject op te pakken. Dan kunnen we onze consultants inschakelen, maar als alternatief kunnen we ook een van onze ‘satellietpartners’ inschakelen. We hebben voor
