5 minute read
Distributeurs | Tech Data, Jaco Verheul
Distributeurs | Michiel van Blommestein
Azlan: de Tech Data broadliner als meester van value add
De afgelopen twee jaar is een goede periode geweest voor Azlan. De omzet ontwikkelt zich uitstekend en het team is uitgebreid. Een goed deel van dat succes is op het conto te schrijven van de Ciscoafdeling van de value-divisie van Tech Data, weet ook business unit manager Jaco Verheul. “De collaboration-oplossingen zijn hier een onderdeel van en de verwachting is dat die groei doorzet.”
Het succes van Azlan is niet vast te pinnen op een technologie die toevallig goed loopt of een ander gelukje. Wie naar de groeigebieden over de laatste twee jaar kijkt, ziet dat die groei plaatsvond over de hele breedte, zo vertelt Jaco Verheul. De Business Unit Manager Cisco bij Tech Data kwam twee jaar geleden bij het team, en heeft de recente groei dus mede vormgegeven. “Procentueel zit de meeste groei voor ons in services, maar we hebben groei in de hele breedte”, zegt hij. “Ook Enterprise Networking, toch een basiselement, is bijvoorbeeld flink gegroeid.” Dat alles is gedaan door twee op het oog tegenstrijdige principes door te voeren, legt Verheul uit. “We hebben een unieke positie op de markt”, schetst hij. “Zeker vanuit Cisco spelen we als broadliner een value-add spel.” Tech Data voert traditioneel een breed portfolio met veel verschillende leveranciers, terwijl de distributeur tegelijkertijd met een select groepje van vendors een select programma draait, met eenvoudige en geautomatiseerde oplossingen. “Zo kunnen klanten middels EDI of op de bestelsite InTouch, elektronisch hun orders plaatsen en volgen. Dat betekent dat als een reseller een korting van Cisco krijgt, deze ook verschijnt op InTouch waarmee het onderdeel wordt van het volledig geautomatiseerde bestelproces. We maken bij die automatisering gebruik van de kracht van Tech Data, en hetzelfde geldt voor de financieringsmogelijkheden.” Kennisoverdracht Een tweede ingrediënt voor het succes in de breedte zit volgens Verheul in de focus op kennisoverdracht. “We hebben het team uitgebreid en in de kennis geïnvesteerd”, zegt hij. Naast drie nieuwe specialisten die het team hebben aangevuld tot 12 werknemers, kiest Tech Data ook voor het verhogen van de kennis bij de rest van het team. “We zijn in alle architecturen van Cisco geaccrediteerd: Enterprise Networking, Security, collaboration en data center, waarbij we voor Security ‘Advanced’ gecertificeerd zijn”, noemt Verheul op. “We gaan een traject beginnen waarbij iedereen op zijn minst CCNA is. We zetten dus in op kennis zodat we waarde kunnen toevoegen bij de resellers.” Die toegevoegde waarde wordt zichtbaar in het feit dat de kennis wordt doorgegeven aan resellers, zo legt hij uit. Tech Data organiseert veel sessies zodat zowel sales als technici van partners op de hoogte zijn van de nieuwste technologie.
“Recent hebben we een bootcamp gehad op het gebied van switching en wireless, en ook technische sessies op security. We doen Select-trainingen om klanten te certificeren en te trainen op de tooling die zowel wij als Cisco gebruiken. Dus eigenlijk bieden we een hele set die resellers in staat stelt om hun business te doen”, zegt hij. Het sorteert succes:
“Resellers groeien in omzet en ons klantenbestand groeit, terwijl Cisco ons de afgelopen twee jaar als Distributeur van het Jaar in Nederland heeft uitgeroepen.” Het gaat Verheul echter te ver om te zeggen dat de strategie pas bij zijn komst is ingezet. Dat was daarvoor al, ook met de overnames van meerdere partijen. Zo hebben we ETC drie jaar geleden al geïntegreerd in het Azlan-portfolio”, aldus Verheul. “Je ziet dat de organisatie veel meer naar voren kijkt, rekening houdt met wat er in de markt gevraagd wordt en hoe we daar antwoord op moeten geven.”
Collaboratie Een belangrijke aanjager van de groei bij Azlan is, naast de genoemde gebieden van services en Enterprise Networking, aangifte moeten kunnen doen. Dat kan echter steeds beter op afstand. Je ziet dat er nu loketten komen waar Cisco collaboration een onderdeel van is.” Het vergt geen nieuwe businessconcepten om collaboration-oplossingen in te voeren, waardoor het een groot groeigebied is geworden. “Het simpele telefoontje voldoet steeds vaker niet meer. Er wordt steeds meer waarde gehecht aan de mogelijkheid om de andere partij te kunnen zien. Dat levert meer interactie op, dus daar wordt veel door bedrijven op geïnvesteerd.” Dat geldt al lang niet meer voor de hele grote bedrijven, die de speciale conferenceoplossingen van Cisco inzetten. “Cisco heeft ook eenvoudiger oplossingen voor MKB-bedrijven die net zo functioneel zijn. Bij kleinere bedrijven zie je veel ontwikkeling op dit punt, want de personal touch wordt overal steeds belangrijker. Zaken doen blijft mensen-business, net als met elkaar werken, en dan moet je elkaar kunnen zien. Bovendien is het voor veel organisaties een kostenbesparing: waarom naar elkaar toerijden, als het ook op afstand kan?” Al die zaken maken collaboration een echt groeisegment, ziet Verheul dan ook. “Veel audio-videospecialisten kloppen bij ons aan de deur. Het zijn integrators die zich specifiek daar op toeleggen”, zegt hij. “Die investeren in collaboration en alles eromheen. Als ik kijk naar onze partners, dan zitten daar partijen tussen die in omzet meer dan verdubbeld zijn. Een van die partners is ook internationaal aan het uitbreiden, en ook daar hebben we een antwoord op.”
ook de groei in oplossingen voor collaboration geweest. Cisco heeft immers naast de onderliggende infrastructuur ook veel communicatieoplossingen in het portfolio. “Dat wordt steeds belangrijker en er vinden heel veel vernieuwingen plaats, vaak op heel eenvoudige punten”, vertelt Verheul. “Zo gaan bijvoorbeeld politiebureaus dicht, terwijl mensen toch
Innovatie Ondertussen moet de innovatie doorgaan. Bandbreedte en netwerkstabiliteit blijven uiteraard belangrijk voor deze ontwikkeling, maar Verheul ziet dat de focus meer op andere zaken ligt. “Nederland heeft van zichzelf bijvoorbeeld een hoge bandbreedte op het internet, dus dat is een zorg minder”, zegt hij. “Maar hoe zorg je ervoor dat alle data die over het netwerk gaat de juiste prioriteit krijgen? Quality of Service telt zeer zwaar en daar zijn grote verbeteringen in doorgevoerd. Cisco is daarin leidend.”
