voi p en uc&c dossier 201 6 | chan n e lco n n ec t
Distributeurs | Michiel van Blommestein
Azlan: de Tech Data broadliner als meester van value add
‘ Collaboration is belangrijkste groeisegment’ De afgelopen twee jaar is een goede periode geweest voor Azlan. De omzet ontwikkelt zich uitstekend en het team is uitgebreid. Een goed deel van dat succes is op het conto te schrijven van de Ciscoafdeling van de value-divisie van Tech Data, weet ook business unit manager Jaco Verheul. “De collaboration-oplossingen zijn hier een onderdeel van en de verwachting is dat die groei doorzet.” Het succes van Azlan is niet vast te pinnen op een technologie die toevallig goed loopt of een ander gelukje. Wie naar de groeigebieden over de laatste twee jaar kijkt, ziet dat die groei plaatsvond over de hele breedte, zo vertelt Jaco Verheul. De Business Unit Manager Cisco bij Tech Data kwam twee jaar geleden bij het team, en heeft de recente groei dus mede vormgegeven. “Procentueel zit de meeste groei voor ons in services, maar we hebben groei in de hele breedte”, zegt hij. “Ook Enterprise Networking, toch een basiselement, is bijvoorbeeld flink gegroeid.” Dat alles is gedaan door twee op het oog tegenstrijdige principes door te voeren, legt Verheul uit. “We hebben een unieke positie op de markt”, schetst hij. “Zeker vanuit Cisco spelen we als broadliner een value-add spel.” Tech Data voert traditioneel een breed portfolio met veel verschillende leveranciers, terwijl de distributeur tegelijkertijd met een select groepje van vendors een select programma draait, met eenvoudige en geautomatiseerde oplossingen. “Zo kunnen klanten middels EDI of op de bestelsite InTouch, elektronisch hun orders plaatsen en volgen. Dat betekent dat als een reseller een korting van Cisco krijgt, deze ook verschijnt op InTouch waarmee het onderdeel wordt van het volledig geautomatiseerde bestelproces. We maken bij die automatisering gebruik van de kracht van Tech Data, en hetzelfde geldt voor de financieringsmogelijkheden.”
104
Kennisoverdracht Een tweede ingrediënt voor het succes in de breedte zit volgens Verheul in de focus op kennisoverdracht. “We hebben het team uitgebreid en in de kennis geïnvesteerd”, zegt hij. Naast drie nieuwe specialisten die het team hebben aangevuld tot 12 werknemers, kiest Tech Data ook voor het verhogen van de kennis bij de rest van het team. “We zijn in alle architecturen van Cisco geaccrediteerd: Enterprise Networking, Security, collaboration en
data center, waarbij we voor Security ‘Advanced’ gecertificeerd zijn”, noemt Verheul op. “We gaan een traject beginnen waarbij iedereen op zijn minst CCNA is. We zetten dus in op kennis zodat we waarde kunnen toevoegen bij de resellers.” Die toegevoegde waarde wordt zichtbaar in het feit dat de kennis wordt doorgegeven aan resellers, zo legt hij uit. Tech Data organiseert veel sessies zodat zowel sales als technici van partners op de hoogte zijn van de nieuwste technologie.
Jaco Verheul
