7 minute read
UC-randapparatuur | Ricoh, Jeroen Huijbregts, Jeroen Stabel
UC-randapparatuur | René Frederick
Ricoh richt pijlen op zorg en onderwijs met partner ACES Direct ‘Denken in verticale markten werkt’
De snelle ontwikkeling van technologie is tegelijk een zegen en een vloek voor resellers. Zakelijke klanten weten veelal precies wat ze willen van een ICT-dienstverlener, maar zijn zich onvoldoende bewust hoe techniek relevant kan zijn voor hun bedrijf. Voor zijn partnerprogramma zoekt marketeer Jeroen Huijbregts van Ricoh voortdurend naar nieuwe resellers met creatieve strategieën die hierin voorzien. ACES Direct is er zo eentje. “Hun unieke strategie met een verticale marktbenadering die vrijwel uitsluitend kijkt naar behoeftes van klanten past naadloos in onze filosofie.”
Het is een ingrijpende strategiewijziging geweest in de afgelopen jaren; echt op de stoel van klanten gaan zitten en kijkend naar diens bedrijfsprocessen nadenken over hoe technologie relevant kan zijn voor die individuele klant. Mede onder leiding van Jeroen Stabel heeft ACES Direct uit Tilburg die stap genomen. Stabel is als manager van zowel het team solutions als van het non profitteam ondermeer verantwoordelijk voor de commerciële activiteiten van ACES Direct in de non profit-sector. Hij heeft in de afgelopen vijf jaar al diverse rollen binnen het bedrijf vervuld en is mede-initiatiefnemer van een radicale omwenteling in het denken over de verkoopstrategie. ACES Direct bestaat ruim 15 jaar en is de laatste paar jaar getransformeerd van een pure e-commerce speler naar een value add reseller. Eentje met oog voor klanten dus. “In die migratie hebben we besloten om niet meer te denken vanuit het product dat we willen verkopen maar vanuit de manier waarop we klanten met oplossingen kunnen helpen bij het realiseren van hun ambities”, vertelt Stabel. “Voorheen verkochten we vooral werkplekoplossingen waar in principe relatief weinig kennis voor nodig was. Maar in onze huidige strategie is kennis van de markt en van hieraan gekoppelde relevante oplossingen wel degelijk van belang”, vervolgt hij. “Dus moeten we die kennis borgen en dat doen we met zelf ontwikkelde solutions waarmee we laten zien wat we voor klanten kunnen betekenen. Waar accountmanagers voornamelijk generalisten zijn met kennis over klanten, werken ze nu in zelfsturende teams met een multidisciplinaire insteek. De teams mogen zelf autonome keuzes maken en bepalen hoe ze naar klanten acteren. Ook kunnen ze hun eigen go-to-marketstrategie en businessplannen schrijven. Als ze maar heel dicht op de kernprocessen van klanten zitten en samen met hen op zoek gaan naar een optimalisatie van die processen. Om het simpel te zeggen, hoe kunnen we er met ICT-oplossingen voor zorgen dat een bakker efficiënter brood kan bakken.”
Verticaliseren werkt Zijn de accountmanagers van ACES in hun verkoopgesprekken dan helemaal afgestapt van praten over techniek en producten? “We zien een tendens dat eindgebruikers gewoon steeds meer kennis moeten hebben van techniek, maar het door de snelle ontwikkelingen eigenlijk steeds minder weten. En ze willen het ook niet meer weten”, vervolgt Stabel. “Het is gewoon niet meer bij te houden, want ze worden doodgegooid met containerbegrippen zoals cloud en Unified Communications. Ze hebben geen idee wat deze termen voor hen kunnen betekenen. Wij maken voor hen de vertaalslag tussen ICT en hun basisprocessen en dus moeten onze accountmanagers snappen wat klanten belangrijk vinden. Ons non profitteam bedient vooralsnog de sectoren zorg, overheid en onderwijs. Op termijn gaan we dat team verder splitsen, want we willen zo diep mogelijk verticaliseren. Een accountmanager met het specialisme basisonderwijs moet dus precies weten hoe IT kan bijdragen aan het onderwijs op basisscholen en de toekomst van nieuwe manieren van leren. Hij moet dus focussen op een specifiek onderdeel van de markt, daarin keuzes maken voor klanten in die niche en ervoor zorgen dat zij de oplossingen krijgen die voor hen relevant zijn.”
Dat deze vorm van ‘verticaliseren’ van verkoopmedewerkers werkt, blijkt volgens Stabel uit de resultaten. ACES Direct heeft de uitwerking van deze visie inmiddels op de rit en kan na een transitietijd een goed vierde kwartaal laten zien. “De groei die wij op de langere termijn voorzien, is de verdere uitbreiding van de huidige vier salesteams, waarmee we deze strategie hebben uitgewerkt, naar 20 of misschien zelfs wel 40 teams met superspecialisten”, aldus Stabel die tegelijk aangeeft dat ook de feedback van klanten aantoont dat de aanpak werkt. “We scoren nu een 8,3 in ons klanttevredenheidsonderzoek maar we streven naar 9. Onze mensen moeten dus nog meer gaan snappen wat klanten bezighoudt.”
Samenwerking Ricoh Deze strategie was voor leverancier Ricoh aanleiding voor een goed gesprek met ACES Direct en dit leidde weer tot de intentie om intensief op deze manier te gaan verkopen. Ricoh heeft volgens marketeer Jeroen Huijbregts van Ricoh Nederland eveneens een bijzondere belangstelling voor de sectoren zorg en onderwijs en wilde sowieso al haar printers indirect verkopen. “Daar zat voor ons dus een win-winsituatie”, zegt Huijbregts. “De visie van ACES Direct om intensief samen te werken met klanten biedt ook voor ons meerwaarde. Zo komen we samen aan tafel bij een doelgroep die onze printers misschien wel kent maar nog niet alle features en software met meer toegevoegde waarde. Ook wij willen dat gesprek graag aangaan want ons portfolio heeft veel meer te bieden en dat willen we in die markten graag naar voren laten komen. Zo zijn onze follow me-printeroplossingen al heel gangbaar in de grootzakelijke wereld, maar nog niet bij scholen en zorginstellingen. In dat soort zaken zien we nadrukkelijk een toegevoegde waarde van de samenwerking met ACES Direct.”
3D-printen In de 3D-printermarkt maakt Ricoh grote stappen. Het nieuwe hoogwaardige 3D-printsysteem AM S5500P is sinds dit voorjaar ook in Nederland beschikbaar en is interessant voor specifieke productiebehoeften.“3D-printen is veel duidelijker dan eHealth. Dat is zo’n containerbegrip dat rondwaart in de zorgsector”, aldus Stabel. “Veel zorginstellingen vinden het dan ook moeilijk om daar handen en voeten aan te geven. Terwijl er absoluut veel innovatie is in de zorgsector. Het is dus aan ons om daar invulling aan te geven en 3D-printers zijn hiervoor ideaal. Om dit de komende tijd in te vullen gaan we dus hierover intensief in gesprek met klanten. En de budgetten komen vanzelf los op het moment dat we in staat zijn om oplossingen te bieden die besparingen opleveren in de basisprocessen van deze instellingen. Het dwingt ons bovendien om creatief te worden. Om een voorbeeld te geven uit een andere sector; een klant van ons in de bouw liep steeds tegen hetzelfde probleem aan bij het maken van ducts in prefab betondelen, ze waren afhankelijk van een methode waarbij chemicaliën werden gebruikt voor het verlijmen van de ducts voor de bekabeling. Dat deden ze al jaren op die manier. Samen hebben we verschillende prototypes bedacht en geprint. Uit die prototypes is een flexibele duct gekomen die ter plekke op maat kan wordt gemaakt en vervolgens wordt het beton eromheen gestort. Dan zit het gat er vanzelf in.” Met deze strategie halen Ricoh en ACES Direct het fenomeen 3D-printen volgens Huijbregts en Stabel uit de technische sfeer. “De markt praat vooral over de technische kanten en mogelijkheden van 3D-printen. Dat is prima, maar dat doen wij niet”, zegt Huijbregts. “3D-printen wordt vrijwel zeker een commodity inclusief connectiviteit en zelfs intelligentie. Consumenten 3D-printers van een paar honderd euro die thuis en in bijvoorbeeld bibliotheken staan, gaan de ontwikkeling in het zakelijk segment aanjagen. We verwachten ook dat mensen die thuis meer geavanceerde ICT-producten gebruiken dan op het werk, daar bij hun werkgever om gaan vragen en dus zullen bedrijven er ook aan moeten. Allerlei andere sectoren van breedband tot PC’s tot smartphones hebben dat afgelopen jaren aangetoond. Als dat moment komt, hebben we de producten om bedrijven daarin te voorzien.” Stabel sluit zich hier helemaal bij aan. “We verkopen de zakelijke 3D-printers in het uitgebreide gamma van Ricoh. Daarbij willen we klanten laten zien dat we nu al leren over en anticiperen op wat de technologie in de toekomst gaat doen. We willen klanten laten beseffen dat we die kennis, ervaring en producten dus al in huis hebben. Dan weten ze ons sneller te vinden als deze techniek relevant wordt voor hun bedrijf. En dat moment komt zeker.”
Ricoh Partnerprogramma Ricoh zoekt Channel Partners gericht op printing, IT en/of telecomhard- en software. Ricoh’s partnerprogramma is zo opgezet dat partners vanuit deze segmenten snel kunnen starten met een businessmodel dat zorgt voor structurele en terugkerende inkomsten. Service bij en verbruik door klanten tellen mee voor de rebate. Omdat resellers direct bij Ricoh inkopen en zelf klanten factureren, bepalen ze zelf hun marge. Instappen is laagdrempelig en resellers kunnen groeien in het partnerprogramma zodat ze kunnen bouwen aan een breder assortiment inclusief hogere rebates.
Ricoh onderscheidt drie partnerniveaus: 1. Reseller; geeft toegang tot
Ricoh-hardware zoals printers, projectoren en interactive whiteboards en supplies. Resellers kunnen geen solutions en dienstverlening van Ricoh verkopen. 2. Authorised Dealer; deze partners verkopen Ricoh-hardware inclusief de bijbehorende oplossingen en Managed Print Service.
Specialiseren in hoog volume printing, IT-dienstverlening en business solutions is mogelijk. 3. Document Center; met deze hoogste status mag een dienstverlener exclusief het complete
Ricoh-portfolio verkopen. Deze status geeft de meeste support en hoogste rebates. Ricoh gelooft in de kracht van een goede relatie en zet daarom net even een stapje extra. Dit blijkt ondermeer uit de aanpak voor de verplichte certificering voor de niveaus Authorised Dealers en Document Centers. Ricoh helpt partners niet alleen beter verkopen, maar steekt ook in op groei voor de onderneming.
