voi p en uc&c dossier 201 6 | chan n e lco n n ec t
UC-randapparatuur | René Frederick
Ricoh richt pijlen op zorg en onderwijs met partner ACES Direct
‘Denken in verticale markten werkt’ De snelle ontwikkeling van technologie is tegelijk een zegen en een vloek voor resellers. Zakelijke klanten weten veelal precies wat ze willen van een ICT-dienstverlener, maar zijn zich onvoldoende bewust hoe techniek relevant kan zijn voor hun bedrijf. Voor zijn partnerprogramma zoekt marketeer Jeroen Huijbregts van Ricoh voortdurend naar nieuwe resellers met creatieve strategieën die hierin voorzien. ACES Direct is er zo eentje. “Hun unieke strategie met een verticale marktbenadering die vrijwel uitsluitend kijkt naar behoeftes van klanten past naadloos in onze filosofie.” Het is een ingrijpende strategiewijziging geweest in de afgelopen jaren; echt op de stoel van klanten gaan zitten en kijkend naar diens bedrijfsprocessen nadenken over hoe technologie relevant kan zijn voor die individuele klant. Mede onder leiding van Jeroen Stabel heeft ACES Direct uit Tilburg die stap genomen. Stabel is als manager van zowel het team solutions als van het non profitteam ondermeer verantwoordelijk voor de commerciële activiteiten van ACES Direct in de non profit-sector. Hij heeft in de afgelopen vijf jaar al diverse rollen binnen het bedrijf vervuld en is mede-initiatiefnemer van een radicale omwenteling in het denken over de verkoopstrategie. ACES Direct bestaat ruim 15 jaar en is de laatste paar jaar getransformeerd van een pure e-commerce speler naar een value add reseller. Eentje met oog voor klanten dus. “In die migratie hebben we besloten om niet meer te denken vanuit het product dat we willen verkopen maar vanuit de manier waarop we klanten met oplossingen kunnen helpen bij het realiseren van hun ambities”, vertelt Stabel.
“Voorheen verkochten we vooral werkplekoplossingen waar in principe relatief weinig kennis voor nodig was. Maar in onze huidige strategie is kennis van de markt en van hieraan gekoppelde relevante oplossingen wel degelijk van belang”, vervolgt hij. “Dus moeten we die kennis borgen en dat doen we met zelf ontwikkelde solutions waarmee we laten zien wat we voor klanten kunnen betekenen. Waar accountmanagers voornamelijk generalisten zijn met kennis over klanten, werken ze nu in zelfsturende teams met een multidisciplinaire insteek. De teams mogen zelf autonome keuzes maken en bepalen hoe ze naar klanten acteren. Ook kunnen ze hun eigen go-to-marketstrategie en businessplannen schrijven. Als ze maar heel dicht op de kernprocessen van klanten zitten en samen met hen op zoek gaan naar een optimalisatie van die processen. Om het simpel te zeggen, hoe kunnen we er met ICT-oplossingen voor zorgen dat een bakker efficiënter brood kan bakken.”
‘ 3D-printen wordt vrijwel zeker een commodity inclusief connectiviteit’
techniek, maar het door de snelle ontwikkelingen eigenlijk steeds minder weten. En ze willen het ook niet meer weten”, vervolgt Stabel. “Het is gewoon niet meer bij te houden, want ze worden doodgegooid met containerbegrippen zoals cloud en Unified Communications. Ze hebben geen idee wat deze termen voor hen kunnen betekenen. Wij maken voor hen de vertaalslag tussen ICT en hun basisprocessen en dus moeten onze accountmanagers snappen wat klanten belangrijk vinden. Ons non profitteam bedient vooralsnog de sectoren zorg, overheid en onderwijs. Op termijn gaan we dat team verder splitsen, want we willen zo diep mogelijk verticaliseren. Een accountmanager met het specialisme basisonderwijs moet dus precies weten hoe IT kan bijdragen aan het onderwijs op basisscholen en de toekomst van nieuwe manieren van leren. Hij moet dus focussen op een specifiek onderdeel van de markt, daarin keuzes maken voor klanten in die niche en ervoor zorgen dat zij de oplossingen krijgen die voor hen relevant zijn.”
Verticaliseren werkt
Jeroen Huijbregts
86
Zijn de accountmanagers van ACES in hun verkoopgesprekken dan helemaal afgestapt van praten over techniek en producten? “We zien een tendens dat eindgebruikers gewoon steeds meer kennis moeten hebben van
Jeroen Stabel
