Yuval harpaz

‫ספר חובה‬ ‫ליזמים‪,‬‬ ‫מנהלי שיווק‪,‬‬ ‫אנשי פיתוח עסקי‬ ‫ובעלי עסקים‬

‫סודות‬ ‫משיתופי‬ ‫פעולה‬ ‫מנצחים‬ ‫לעסקים מצליחים‬

‫יובל הרפז‬

‫להלן שמות אנשי העסקים שניאותו להתראיין לצורך הכתיבה‪.‬‬ ‫דבריהם מופיעים בספר לפי סדר הא"ב של שמות המשפחה‪:‬‬ ‫אילון אייל – יזם עסקי וסגן הנשיא לשעבר לאסטרטגיה ולפיתוח עסקי בקבוצת‬ ‫'שטראוס'‪.‬‬ ‫גיל בני – דוקטור למדעי החיים‪ ,‬מנכ"ל פלנט אריי‪ ,‬סטארט־אפ בתחום האגרו־ביוטק‪.‬‬ ‫גלנץ אורן – יזם 'היי־טק' ומנכ"ל '‪ – 'By The People‬חברת הפרילנסרים של ישראל‪.‬‬ ‫וייזר דניאל – עורך דין‪ ,‬מומחה ארצי ובין־לאומי למשא ומתן‪.‬‬ ‫ויספלד צחי – דירקטור בכיר ויזם תכנית חברות ההזנק הגלובלית של 'מייקרוסופט'‪.‬‬ ‫זייד יניב – דוקטור למשפטים‪ ,‬יועץ עסקי ומומחה לשכנוע‪ ,‬לנאום ולמשא ומתן‪.‬‬ ‫חרלופסקי משה – מנכ"ל 'ביז מייק ביז' – חברה לרישות עסקי‪.‬‬ ‫לוי רמי – מנכ"ל 'רמי לוי שיווק השקמה'‪.‬‬ ‫מאי נמרוד – יזם בתחום הדיגיטל וסמנכ"ל שיווק בין־לאומי לשעבר ב־’‪.‘GetTAX‬‬ ‫מזור טל – יזמית ומייסדת ארגון אמ"א שפ"ע ('אישה מלווה אישה בשיתוף פעולה‬ ‫עסקי')‪.‬‬ ‫נתן אמיר – יזם בתחום העסקי והחברתי ומנכ"ל לשעבר ב'סטרייב ישראל'‪.‬‬ ‫עפר רונן – מנכ"ל קבוצת 'אפריל שיווק' ויו"ר הפורום לחדשנות בשיווק‪.‬‬ ‫פורת יהודה – סגן נשיא לשעבר ב'מוטורולה'‪.‬‬ ‫שטרן ערן – מנטור עסקי מוביל ומחבר רב־המכר 'להגשים'‪.‬‬

‫סודות משיתופי פעולה מנצחים | ‪11‬‬

‫מבוא‬ ‫"יצירתיות היא לאפשר לעצמך לטעות‪.‬‬ ‫אומנות היא הידיעה על איזו מהטעויות לשמור"‬ ‫(סקוט אדמס)‬ ‫לעולם אזכור את המבט הסקרני של היועץ העסקי שישב מולי במרכז לטיפוח‬ ‫היזמות‪ .‬הגעתי אליו עם חבר‪ ,‬כדי שיעזור לנו בפתיחת עסק משותף‪ .‬היינו בסוף‬ ‫שנות העשרים לחיינו‪ ,‬ושקלנו לפתוח יחד עסק לעיצוב גרפי‪ .‬לאחר הקדמה קצרה‬ ‫ושאלות היכרות בסיסיות‪ ,‬שאל אותנו היועץ‪" :‬מה בדיוק כל אחד מכם יעשה בעסק‪,‬‬ ‫ואיך תשלימו זה את זה?" מהתשובה שלנו הבנו שמשהו בינינו אינו מגובש לגמרי‪.‬‬ ‫עם צאתנו מהמרכז‪ ,‬החלטנו לדחות את קידום הרעיון‪ ,‬והאמת היא שעד היום עסק‬ ‫זה לא נפתח‪.‬‬ ‫לאור עשרות השנים שחלפו מאז‪ ,‬ומאות העסקים להם נחשפתי כיועץ‪ ,‬כמאמן‬ ‫וכבעל מקצוע בתחום התקשורת השיווקית‪ ,‬אני נוטה לחשוב שיש קשר ישיר וחיובי‬ ‫בין איכות מערכות היחסים ושיתוף הפעולה (בהמשך הספר יופיע מונח זה גם תחת‬ ‫הקיצור שת"פ) לבין הצלחה‪ ,‬ושיפור יחסי הגומלין בין בעלי העניין תורם בוודאות‬ ‫לשיפור ההצלחה של כל פעילות עסקית‪.‬‬ ‫נמצא שמחקרים בעולם תומכים בגישה זו‪ .‬יש כאלה המצביעים על כך שהסיבות‬ ‫לעובדה שכ־‪ 70%‬מהמיזוגים ומהרכישות העסקיים בעולם נכשלים‪ ,‬אינן קשורות‬ ‫כלל לגורם הכספי‪ ,‬אלא לשיתוף פעולה לא מוצלח‪ .‬זה כולל‪ ,‬בין היתר‪ ,‬אי גישור על‬ ‫פערים תרבותיים‪ ,‬אי שיתוף פעולה והתנגדות של אנשי מפתח‪ ,‬עזיבתם ופרישתם‬ ‫של הצדדים המעורבים בעניין או פגיעה במורל העבודה‪.‬‬ ‫לדעת מורטן האנסן‪ ,‬אחד החוקרים הבולטים בעולם בתחום שיתוף הפעולה העסקי‪:‬‬ ‫"שיתוף פעולה המבוצע בצורה לא טובה‪ ,‬גרוע מהיעדר שיתוף פעולה"‪.‬‬

‫‪ | 12‬יובל הרפז‬

‫"מומחים אומרים לי שבמצב הזה אין סיכוי שנתגבר על הקשיים‬ ‫שבדרך‪ .‬מומחים אלו אין לי צורך בהם – את זה אפשר לדעת גם בלי‬ ‫מומחים‪ .‬אנו צריכים מומחים שיאמרו לנו מה כן ניתן לעשות"‬ ‫(דוד בן גוריון)‬ ‫מאחר ששיתופי פעולה אינם באים לידי ביטוי רק במיזוגים וברכישות אלא במגוון‬ ‫של חיבורים בעולם העסקי‪ ,‬היה לי חשוב להכיר ולמצוא דרכים שונות לעשיית‬ ‫שיתופי פעולה מוצלחים‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬החל משנת ‪ 2010‬התחלתי לשאול את עצמי שאלות‪ ,‬כגון‪ :‬מהו בדיוק שיתוף‬ ‫פעולה עסקי? עד כמה הוא משפיע על ההישגים העסקיים? איך ניתן לשפר שת"פ‪,‬‬ ‫ואיך אפשר לקדם מערכות של יחסי גומלין עסקיים?‬ ‫ספר זה נכתב בהשראת עשרות ראיונות שערכתי מאז בנושא‪ .‬שוחחתי עם מגוון‬ ‫רחב של אנשי עסקים (הרשימה המפורטת בעמ' ‪ ,)8‬ניסיתי לבחון לעומק את מידת‬ ‫ההשפעה של מערכות היחסים בין שותפים על ההישגים העסקיים‪ ,‬וליצור כלים‬ ‫מעשיים ובני יישום עבור כלל בעלי העסקים‪.‬‬ ‫מטרות פעילותי בעניין היו‪:‬‬ ‫⋅ ⋅לגשש ולהבין מגמות‪ ,‬עמדות וגורמים‪ ,‬המרכיבים את התנהלותו של שיתוף‬ ‫פעולה עסקי מוצלח‪.‬‬ ‫⋅ ⋅לזהות אסטרטגיות וטקטיקות ביצירת שיתופי פעולה ובניהולם‪.‬‬ ‫⋅ ⋅לדגום את המודלים המוצלחים‪ ,‬כדי שאפשר יהיה להעבירם הלאה באופן‬ ‫קל‪ ,‬פשוט ושיטתי‪.‬‬ ‫המרואיינים כללו מגוון רחב של אנשים‪ :‬מבעלי עסקים עצמאיים וקטנים ועד‬ ‫סמנכ"לים בתחום הפיתוח העסקי ובעלי חברות מסחריות מובילות‪ .‬ראיינתי את‬ ‫כל מי שהיה מוכן לכך‪ ,‬והרגיש שיש לו מה לתרום בנושא‪ .‬הראיונות אפשרו הבנה‬ ‫של העמדות‪ ,‬הגישות וההתנהלות בנקודת זמן מסוימת‪ .‬אחד הדברים הראשונים‬ ‫שעלו בראיונות הוא שבתחום שיתופי הפעולה העסקיים אין עדיין שפה משותפת‬ ‫מדויקת‪ .‬אנשים שונים משתמשים בביטוי "שיתוף פעולה"‪ ,‬אך מתכוונים לפעולות‬ ‫שונות בסדרי גודל שונים‪ .‬כולם‪ ,‬גדולים כקטנים‪ ,‬פעלו באופן אינטואיטיבי ועל סמך‬ ‫ניסיונם הקודם‪ .‬אצל איש מהמרואיינים לא מצאתי משנה מוצהרת‪ ,‬אג'נדה כתובה‬

‫סודות משיתופי פעולה מנצחים | ‪13‬‬

‫או התנהלות שיטתית לפיתוח שיתופי פעולה‪.‬‬ ‫מחד‪ ,‬רבים מהעסקים הגדולים שהם בעלי פעילות בין־לאומית‪ ,‬רואים בשיתופי‬ ‫פעולה עסקיים חלק בלתי נפרד מהתשתית השיווקית והעסקית הטבעית שלהם‪.‬‬ ‫מאידך‪ ,‬היו גם כאלה שהעדיפו לא לשתף פעולה‪ ,‬ואף עסקים שלא הבינו לשם מה‬ ‫כדאי לעשות זאת‪ .‬במקרה אחד היה מדובר בחברה מקומית‪ ,‬המעסיקה עשרות‬ ‫עובדים בתעשיית הפנאי‪ ,‬ובעלת מוצר שהוביל משמעותית את נתח השוק שלו‪.‬‬ ‫החברה עבדה עם מרבית הקמעונאים בשוק‪ ,‬וכוחם המסחרי היחסי של המתחרים‬ ‫היה קטן‪ .‬כשבשיחת חולין שאלתי את בעל החברה על שיתופי הפעולה שלו‪ ,‬נעניתי‬ ‫בתגובה‪" :‬אני לא עושה שיתופי פעולה‪ .‬בשביל מה זה טוב?" במקרה אחר‪ ,‬התוודעתי‬ ‫לחברה בין־לאומית גדולה בתעשיית הספורט שנציגה ביקש לא לפרסם פרטים‬ ‫מזהים‪ ,‬אשר מנהליה נמנעו במכוון משיתופי פעולה עסקיים‪ .‬לטענת נציג החברה‪,‬‬ ‫הדבר נבע מרצונם לשמור על התדמית של מותג החברה‪.‬‬ ‫נכון לכתיבת שורות אלו‪ ,‬פועלים בארץ כ־‪ 450‬אלף עסקים קטנים‪ .‬מבדיקה אקראית‬ ‫נמצא שמרביתם מעניקים לשת"פ חשיבות פחותה בהרבה‪ ,‬מזו שמייחסים לה‬ ‫העסקים הגדולים‪ .‬רוב אנשי העסקים הקטנים והבינוניים שראיינתי‪ ,‬שיתפו פעולה‬ ‫עם עסקים אחרים באופן ספונטני‪ ,‬אינטואיטיבי ולא מתוכנן‪ ,‬ורבים אחרים לא‬ ‫הטמיעו כל אסטרטגיה של שיתופי פעולה‪.‬‬ ‫כששאלתי את יהודה פורת‪ ,‬מי שהיה סגן נשיא 'מוטורולה' העולמית‪ ,‬מהו לדעתו‬ ‫הקושי של רוב החברות בשת"פ עסקי‪ ,‬הוא ציין שני גורמים‪:‬‬ ‫הראשון‪ ,‬יכולת ניבוי מוגבלת של מחלקת השיווק‪ ,‬לגבי הצורך העתידי של הלקוחות‪.‬‬ ‫זיהוי הצורך העתידי הוא המניע ליצירת שת"פ עם חברה אחרת‪ ,‬כלומר האתגר‬ ‫לזהות מבחינה אסטרטגית מהו השת"פ שנכון לקדם ולפתח‪ ,‬כדי להשיג את היעדים‬ ‫העסקיים אינו תמיד מושג‪.‬‬ ‫השני‪ ,‬הקושי לעשות סינרגיה בין־תרבותית בין צוותים שמשתפים פעולה‪ .‬השת"פ‬ ‫והקשר האנושי בין אלו המקיימים אותו‪ ,‬עשויים להציב אתגרים מורכבים‪.‬‬ ‫שני גורמים אלו מתאימים ונכונים גם כשמדובר ברכישה של ארגון בין־לאומי או‬ ‫במיזוג בין ארגונים מסוג זה‪ ,‬וגם בחיבור בין שני עסקים קטנים בעלי מאפיין עסקי‬ ‫מקומי‪.‬‬ ‫לפיכך‪ ,‬החלטתי לגבש טרמינולוגיה בנושא שתסייע בחשיבה האסטרטגית והטקטית‪,‬‬

‫‪ | 14‬יובל הרפז‬

‫ובפיתוח מערכות הקשרים והתקשורת הבין־אישית בצוותים‪.‬‬ ‫בספר יוצגו תפיסותיי התאורטיות לגבי ממשקי השת"פ השונים‪ ,‬לגבי הצעדים‬ ‫הנדרשים ליישומם המוצלח וגם לערכי האיכות שיאפשרו את קיומם לאורך זמן‪.‬‬ ‫בתום קריאת הספר‪ ,‬אפשר יהיה להשתמש בשפה אחידה‪ ,‬בתיאור התהליכים‬ ‫העסקיים וממשקי שיתוף הפעולה‪ ,‬מה שיפשט את האפשרויות שנובעות מהן וייעל‬ ‫אותן‪.‬‬ ‫יש לציין‪ ,‬כי הראיונות שערכתי‪ ,‬אינם מתיימרים לעמוד בסטנדרטים מדעיים או‬ ‫אקדמיים‪ .‬לא קיבלתי שום הכוונה שיטתית‪ ,‬ולא נתמכתי באף גורם מממן‪ .‬עם‬ ‫זאת הסתמכתי על שאלון בסיסי שנוסח על ידי אנשי מחקר‪ ,‬במסגרת העשייה‬ ‫ב'מעגל תנופה'‪ .‬עם הזמן השאלון שוכלל ושופר‪ ,‬על סמך הכתוב במשובים והמידע‬ ‫שהצטבר בראיונות‪ ,‬ועל פי הבנתי האישית‪ .‬אני מניח‪ ,‬כי בשאלות שבדקתי אפשר‬ ‫לזהות מגמות‪ ,‬תהליכים והבנות נוספים‪ ,‬אך מאחר שאני חש‪ ,‬כי פעלתי במרחב שאך‬ ‫מעטים עסקו בו בארץ‪ ,‬כל הידע שנחשף לעיניי הצדיק את כתיבת הספר‪.‬‬ ‫אני סבור שאפשר להבין באמצעות דרכים נוספות את התכנים ואת הראיונות‬ ‫שערכתי‪ ,‬ושיש מקום להוסיף ולחקור עוד בעניין‪.‬‬ ‫אני מקווה שהתובנות שנצברו במהלך התהליך‪ ,‬כפי שהן באות לידי ביטוי בספר‬ ‫זה‪ ,‬יסייעו לכל אדם‪ ,‬לכל עסק או לכל ארגון להבין טוב יותר את האפשרויות‪ ,‬את‬ ‫המרכיבים ואת השלבים שבאמצעותם אפשר לשפר את התהליכים הנחווים באופן‬ ‫טבעי‪ ,‬להניע לפעולה מוצלחת ומדויקת יותר‪ ,‬ולתרום לקידום תרבות של שיתופי‬ ‫פעולה ששכרה הגדול בצדה‪.‬‬

‫“השילוב בין תוכן מקצועי ערוך היטב ביחד עם עצות וציטוטים של מנהלים ישראלים יצר‬ ‫ספר שימושי מהנה לקריאה‪ .‬הספר של יובל מסייע לחשוב איך לפעול ליצירת שת”פים‬ ‫אפקטיביים‪ .‬מומלץ לקריאה ‪ -‬וגם כמתנה לשותפים שלך!”‬ ‫גיל פרץ‪ ,‬מרצה בינלאומי ויועץ לבכירים בחברות המובילות בעולם לקראת הופעות‬ ‫אסטרטגיות שלהם בפני קהל ובמדיה‪.‬‬

‫"אני ממליץ בחום לקרוא את הספר של יובל הרפז‪' ,‬סודות משיתופי פעולה מנצחים'‪ .‬הספר‬ ‫מיועד לכל מי שמצוי בשותפות אישית או עסקית‪ ,‬לכל מי שרוצה להגדיל את ההכנסות‪ ,‬וגם‬ ‫לכל מי שרוצה לחסוך זמן‪ ,‬אנרגיה וכסף בתהליך הצמיחה האישית‪ ,‬העסקית והמקצועית‬ ‫שלו‪ .‬אתם ממש רוצים לקרוא את התובנות העולות בספר זה!"‬ ‫ד"ר יניב זייד‪ ,‬יועץ עסקי ומומחה לשכנוע‪ ,‬לנאום ולמשא ומתן‪.‬‬

‫"שיתוף פעולה עסקי הוא אמצעי המאפשר לשני העסקים להרוויח‪ ,‬מה שנקרא '‪,'Win-Win‬‬ ‫כי כשהצרכן מרוויח כולם מרוויחים‪ .‬ממליץ לקרוא‪".‬‬ ‫רמי לוי‪ ,‬מנכ"ל 'רמי לוי שיווק השקמה'‬

‫"בספר מצוין זה הצליח יובל במשימה המורכבת של פענוח המהות של שיתוף הפעולה וזיהוי‬ ‫יסודותיה‪ ,‬תוך שהוא מתווה כללים פשוטים וישימים לבניית שת״פ מוצלח‪ .‬זהו ספר חובה‬ ‫לכל מנהל במאה העשרים־ואחת‪ .‬בהצלחה‪".‬‬ ‫אורן גלנץ‪ ,‬יזם 'היי‪-‬טק' ומנכ"ל '‪ ,'By The People‬חברת הפרילנסרים של ישראל‬

‫"בספר זה מציג המחבר יובל הרפז זוויות מעניינות ומודלים‪ ,‬המבוססים על ניסיונו האישי‬ ‫בעסקים ועל ניסיונם של אחרים‪ .‬אין זה עוד ספר תאורטי או אקדמי‪ .‬זהו ספר שנכתב על‬ ‫סמך ניסיונם של אנשי עסקים מובילים ובהסתמך על ניתוח הצלחותיהם וכישלונותיהם‪ .‬זהו‬ ‫ספר מרתק‪ ,‬שאני משוכנע שיתרום רבות לכל אחד‪ ,‬בין שהוא מנהל עסק קטן בין שהוא‬ ‫בעל חברה גדולה"‬ ‫רונן עפר‪ ,‬מנכ"ל קבוצת 'אפריל שיווק' ויו"ר הפורום לחדשנות בשיווק‬

‫"המדריך המקיף ביותר שקראתי בנושא שיתופי פעולה‪ .‬חובה לכל מי שחושב ורוצה ליצור‬ ‫שיתוף פעולה עסקי‪ .‬יחסוך לכם זמן רב‪ ,‬כסף וכאב! יובל ריכז בצורה מופלאה את כל מה‬ ‫שיזם צריך לדעת כדי לצאת לדרך וליצור שיתוף פעולה מנצח!"‬ ‫ערן שטרן‪ ,‬מנטור עסקי מוביל ומחבר רב־המכר 'להגשים'‪.‬‬

‫מחיר‪ 69 :‬ש"ח‬ ‫יצא לאור ביוני ‪2015‬‬