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Un curso interactivo sobre dinámicas, procesos y técnicas de negociación interna y externa diseñado especialmente para gestores de proyectos Aprenda habilidades efectivas sobre negociación one-to-one Analice el estilo de negociación propio y de la otra parte Negocie con éxito la gestión de plazos y costes del proyecto Explore los modelos competitivo y colaborativo Reciba entrenamiento y feedback de sus habilidades de negociación
Incluye Test Myer Briggs Type Indicator por asistente Grabación Individual, revisión y análisis de vídeos 9 Ejercicios Prácticos en Grupo Plan de Acción Personal
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Usar con éxito estrategias de negociación colaboradoras y competitivas Recuperar una negociación atascada usando
La negociación es una habilidad de incalculable valor para el responsable de proyectos. No solo porque necesita
técnicas de ruptura Ajustar su estilo de negociación para que coincida con las preferencias de la otra parte
negociar con vendedores y contratistas, sino porque necesita negociar con stakeholders, clientes y los miembros
Desactivar el impacto de las emociones,
de su propio equipo durante el ciclo de
centrándose en encontrar un acuerdo
vida del proyecto.
Aplicar habilidades de negociación para
En este seminario, eminentemente
conseguir un eficaz rendimiento de costes
práctico, ahora tiene la oportunidad de
y planificación
analizar su propio estilo de
Planificar estrategias para desarrollar y
negociación,
gestionar de manera eficaz relaciones de
entrenamiento y feedback por parte
colaboración críticas para el proyecto
de un profesional cualificado y
y
de
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MÓDULO I
MÓDULO II
INTRODUCCIÓN: NEGOCIACIÓN EN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:
EL ENTORNO DEL PROYECTO
MYERSBRIGGS TYPE INDICATOR (MBTI)
NEGOCIACIONES: ¿COMO
Comprensión y desarrollo del estilo
Negociación y gestión de proyectos
•
COMPLEJIDAD Y DIFICULTAD EN AUMENTAR LA COLABORACIÓN?
Definición de Negociación •
MÓDULO IV
de negociación
Análisis de los interesados
Myers-Briggs Type Indicator® (MBTI)
(stakeholders) en el proyecto
y estilo de comunicación
Negociación con los interesados
Directrices MBTI
(stakeholders)
Beneficios del MBTI para la negociación
La negociación y la triple restricción
Compejidad vs. Dificultad Relación entre complejidad y dificultad Negociaciones difíciles, complejas o ambas Negociando como un equipo Preparación de estrategia de negociación
Problemas durante el ciclo de vida
Las cuatro escalas MBTI
del proyecto
interna (del equipo)
Influencia del estilo en la negociación
Identificación de los intereses de los
Preferencias personales y estilo Desarrollo de las Mejores Alternativas
miembros del equipo en la negociación
Procesos para la toma de decisiones
Definición del proceso y determinación de
para un Acuerdo Negociado: Best Alternative to Negotiated Agreement
Ejercicios prácticos
(BATNA)
4. Validación del estilo propio:
Definición del BATNA
Lectura de Type Talk at Work 5. Revisión y análisis
Determinando la necesidad de negociar ¿Cómo hacerse consciente y reforzar el BATNA? Utilización del BATNA
MÓDULO III
Las otras partes del BATNA
papeles Negociación, conflicto y MBTI La experiencia de “control” (The grip experience) Estrategias de ruptura para pasar el “No”
ELEMENTOS BÁSICOS DE LA
Reacción vs. recepción
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Reconstruir vs. reaccionar
Las dos principales escuelas de negociación: Competitiva y Colaborativa Negociación Competitiva: Tres enfoques Preparación para la negociación competitiva Determinación de problemas primarios y secundarios Establecimiento de posiciones máximas
Construir paredes vs. construir puentes Negociación colaborativa: intereses
Educación vs. Escalada
vs. posiciones Separación de las personas y el problema
Ejercicios prácticos
Negociación del proyecto: un enfoque
7. Negociación del equipo
colaborativo
8. Revisión y análisis de la grabación
Desarrollo de opciones
9. La experiencia de “control” (The
Negociación con la triple restricción
y mínimas Definición el rango del conflicto Identificación el rango de negociación Ejercicios prácticos 1. Identificación y negociación con los interesados (skateholders) 2. Negociación uno-a-uno (one-to-one) 3. Detección del BATNA
reducidos Preparación para la negociación colaborativa Determinación de las necesidades de negociación a través de BATNA Diferencias entre la negociación colaborativa vs. competitiva Ejercicios prácticos 6. Clarificación de intereses, desarrollo de opciones y establecimiento de criterios
3
grip experience): discusión en grupos
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