Negociación avanzada para gestores de proyectos

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Aprenda cómo analizar distintos estilos de negociación y convertir un conflicto en una ventaja

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Un curso interactivo sobre dinámicas, procesos y técnicas de negociación interna y externa diseñado especialmente para gestores de proyectos Aprenda habilidades efectivas sobre negociación one-to-one Analice el estilo de negociación propio y de la otra parte Negocie con éxito la gestión de plazos y costes del proyecto Explore los modelos competitivo y colaborativo Reciba entrenamiento y feedback de sus habilidades de negociación

Incluye Test Myer Briggs Type Indicator por asistente Grabación Individual, revisión y análisis de vídeos 9 Ejercicios Prácticos en Grupo Plan de Acción Personal

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Usar con éxito estrategias de negociación colaboradoras y competitivas Recuperar una negociación atascada usando

La negociación es una habilidad de incalculable valor para el responsable de proyectos. No solo porque necesita

técnicas de ruptura Ajustar su estilo de negociación para que coincida con las preferencias de la otra parte

negociar con vendedores y contratistas, sino porque necesita negociar con stakeholders, clientes y los miembros

Desactivar el impacto de las emociones,

de su propio equipo durante el ciclo de

centrándose en encontrar un acuerdo

vida del proyecto.

Aplicar habilidades de negociación para

En este seminario, eminentemente

conseguir un eficaz rendimiento de costes

práctico, ahora tiene la oportunidad de

y planificación

analizar su propio estilo de

Planificar estrategias para desarrollar y

negociación,

gestionar de manera eficaz relaciones de

entrenamiento y feedback por parte

colaboración críticas para el proyecto

de un profesional cualificado y

y

de

recibir

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conocimiento profundo de los conceptos de la gestión de proyectos y enseñan

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la aplicación de estos conceptos de forma dinámica y altamente efectiva. ESI entiende que los mejores

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MÓDULO I

MÓDULO II

INTRODUCCIÓN: NEGOCIACIÓN EN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:

EL ENTORNO DEL PROYECTO

MYERSBRIGGS TYPE INDICATOR (MBTI)

NEGOCIACIONES: ¿COMO

Comprensión y desarrollo del estilo

Negociación y gestión de proyectos

COMPLEJIDAD Y DIFICULTAD EN AUMENTAR LA COLABORACIÓN?

Definición de Negociación •

MÓDULO IV

de negociación

Análisis de los interesados

Myers-Briggs Type Indicator® (MBTI)

(stakeholders) en el proyecto

y estilo de comunicación

Negociación con los interesados

Directrices MBTI

(stakeholders)

Beneficios del MBTI para la negociación

La negociación y la triple restricción

Compejidad vs. Dificultad Relación entre complejidad y dificultad Negociaciones difíciles, complejas o ambas Negociando como un equipo Preparación de estrategia de negociación

Problemas durante el ciclo de vida

Las cuatro escalas MBTI

del proyecto

interna (del equipo)

Influencia del estilo en la negociación

Identificación de los intereses de los

Preferencias personales y estilo Desarrollo de las Mejores Alternativas

miembros del equipo en la negociación

Procesos para la toma de decisiones

Definición del proceso y determinación de

para un Acuerdo Negociado: Best Alternative to Negotiated Agreement

Ejercicios prácticos

(BATNA)

4. Validación del estilo propio:

Definición del BATNA

Lectura de Type Talk at Work 5. Revisión y análisis

Determinando la necesidad de negociar ¿Cómo hacerse consciente y reforzar el BATNA? Utilización del BATNA

MÓDULO III

Las otras partes del BATNA

papeles Negociación, conflicto y MBTI La experiencia de “control” (The grip experience) Estrategias de ruptura para pasar el “No”

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA

Reacción vs. recepción

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

Reconstruir vs. reaccionar

Las dos principales escuelas de negociación: Competitiva y Colaborativa Negociación Competitiva: Tres enfoques Preparación para la negociación competitiva Determinación de problemas primarios y secundarios Establecimiento de posiciones máximas

Construir paredes vs. construir puentes Negociación colaborativa: intereses

Educación vs. Escalada

vs. posiciones Separación de las personas y el problema

Ejercicios prácticos

Negociación del proyecto: un enfoque

7. Negociación del equipo

colaborativo

8. Revisión y análisis de la grabación

Desarrollo de opciones

9. La experiencia de “control” (The

Negociación con la triple restricción

y mínimas Definición el rango del conflicto Identificación el rango de negociación Ejercicios prácticos 1. Identificación y negociación con los interesados (skateholders) 2. Negociación uno-a-uno (one-to-one) 3. Detección del BATNA

reducidos Preparación para la negociación colaborativa Determinación de las necesidades de negociación a través de BATNA Diferencias entre la negociación colaborativa vs. competitiva Ejercicios prácticos 6. Clarificación de intereses, desarrollo de opciones y establecimiento de criterios

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grip experience): discusión en grupos

i n f o @ e s i - s p . e s • w w w. e s i - s p . e s


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