Nie zmieniamy klientów

PRZEWAGA MENTALNA: JAK ZWIĘKSZYĆ EFEKTYWNOŚĆ W PRACY ZDALNEJ?

Każdy z nas ma lepsze i gorsze dni. W większości przypadków nie wiemy, dlaczego raz jest nam trudniej, a raz łatwiej, bo raczej zgadzamy się, że to nie przez to, że wstaliśmy dziś z łóżka lewą albo prawą nogą. Pewna doza uważności pozwoliłaby uchwycić prawdziwe przyczyny tych wahań, jednak zwykle nie poświęcamy czasu, by to badać, starając się raczej przetrwać do lepszego jutra.

Leszek Greń www.gren.pl

Wyzwania pracy w biurze wśród ludzi, w kontakcie odwracają niejako uwagę od tego, co dzieje się wewnątrz nas. Szefa, klientów, a nawet współpracowników nie interesują nasze wahania nastrojów – mamy być efektywni. Jesteśmy w sytuacji ekspozycji, skupiamy się więc na zadaniach, a w przerwach ładujemy baterie rozmową, śmiechem w gronie kolegów z pracy, a może kawą i ciastkiem z widokiem na miasto. Ostatecznie, myślimy, że mimo złego startu, nie było aż tak źle, nie zauważając nawet, że to my aktywnie wpłynęliśmy na nasze wewnętrzne nastawienie. COVID-19 spowodował, że zostaliśmy wyrwani z dotychczasowego, zewnętrznego, biurowego kontekstu i przenieśliśmy go do pracy zdalnej, gdzie nasze zewnętrzne życie zawodowe toczy się w domu. Straciliśmy przez to to, co do naszego życia wewnętrznego wnosiło biuro. Nie ma wspólnej przestrzeni socjalnej, porannych rozmów o wszystkim i niczym, nie ma starych rytuałów i wzajemnego dopingu. Jesteśmy w domu. W pewien sposób zostaliśmy sami z tym, co się w nas dzieje i nie jest już tak łatwo nam to lekceważyć. Nie jest tak łatwo rozładować napięcie, zmienić perspektywę i odzyskać motywację. Zastanów się: jak głęboki wpływ na Twoje życie zawodowe mają spadki nastroju i motywacji?, jak percepcja, nastawienie i emocje wpływają na wyniki? A może Twój sposób przeżywania sytuacji ma szczególne znaczenie dla kariery? W sporcie, oprócz dobrego przygotowania fizycznego i taktycznego, o sukcesie w zawodach decyduje tzw. mental. Mówił o tym dowcipnie Kamil Stoch: „Nogi chciały jeszcze robić, głowa powiedziała, że ma wolne. Nie było między nimi połączenia”. Zły dzień Novaka Djocovicia W 2020 roku, w turnieju US Open za zwycięstwo można było zarobić 3 miliony dolarów, a za grę w finale 1,5 miliona. Faworytem tego turnieju był Serb Novak Djoković, lider światowego rankingu tenisistów. Dla Novaka zły dzień to straty na poziomie milionów dolarów. Na jego przykładzie możemy się przekonać, jaki wpływ na wynik ma to, czy mamy tzw. lepszy, czy gorszy dzień. Grający w 1/8 finału US Open Novak został zdyskwalifikowany za niezamierzone uderzenie piłką w sędzię liniową. Spotkanie przerwano. Djoković stracił punkty rankingowe i premię za udział w turnieju. Dyskwalifikacja z wielkoszlemowego US Open odbiła się na nim nie tylko wizerunkowo. Wykluczenie z turnieju kosztowało go łącznie 267,5 tysiąca dolarów. Jak do tego doszło? Pod koniec pierwszego seta meczu z Hiszpanem Pablo Carreno Bustą, rozzłoszczony niewykorzystaniem swych piłek setowych Djoković, bezmyślnie posłał piłkę za siebie i trafił nią w sędzię liniową. Kobieta upadła na kolana i zaczęła się dusić, ale sytuacja szybko została opanowana. Nie przegrał z powodu braku umiejętności, czy kondycyjnego przygotowania. Zgubiła go przeżywana frustracja – emocje wynikające z pojawiających się pomiędzy zagraniami myśli. Cytując Darię Abramowicz, psycho log

Igi Świątek: „Ktoś skomentował, że zawodnikiem, który może pokonać Djokovicia w tym roku, może być tylko Djoković i wydaje się to trafne stwierdzenie”. Zjawisko to dotyczy wielu sportowców. Obserwując tenisowe mecze, możemy dostrzec, że oprócz samej gry na korcie rozgrywa się coś jeszcze. Na wielu meczach naprawdę wiele się dzieje. Można zobaczyć, jak zawodnicy i zawodniczki tupią nogami, wymachują pięściami, odprawiają swoiste rytuały, wygłaszają apele, przysięgają, modlą się. Czasami rzucają rakietami ze złości, a czasem z radości. Zdarza się – gdy dobre piłki są uznawane przez sędziów za autowe lub odwrotnie – że zawodnicy grożą sędziom liniowym. W czasie jednego meczu na twarzach tenisistów widać naprzemiennie wstyd, dumę, ekscytację oraz rozpacz. W miejsce samozadowolenia pojawia się niepokój, zarozumiałość lub skrajne rozczarowanie. Trudności na korcie wywołują u zawodnika emocje, ale też odwrotnie: wiele z tych trudności ma swoje źródło właśnie w jego psychice. Inspiracja I: „Wewnętrzna gra” Timothy Gallwey – prekursor treningu mentalnego w sporcie – to, co dzieje się na korcie oprócz samej gry, nazwał „grą wewnętrzną”. Według tej koncepcji, źródłem doskonałości zawodnika jest stan równowagi wewnętrznej. Mistrzostwo w sporcie i innych dziedzinach życia jest możliwe do osiągnięcia poprzez doskonalenie rozgrywającej się w nas wewnętrznej gry, czyli, jak mówi Gallwey, „koncentracji osiąganej w stanie relaksu”. Tak w tenisie, jak i generalnie w życiu, można rozróżnić dwie gry: pierwszą – rozgrywaną przeciwko zewnętrznym trudnościom, zewnętrznemu przeciwnikowi, dla jednej z wielu zewnętrznych nagród oraz drugą – wewnętrzną, toczoną przeciwko własnym słabościom mentalnym i emocjonalnym, której celem jest uwolnienie swojego pełnego potencjału. Obie gry rozgrywane są równocześnie i nie chodzi o to, którą z nich wybrać, ale o to, która z nich będzie wiodąca i przejmie kontrolę nad sytuacją. Zjawisko to dotyczy każdego z nas, w każdej sytuacji życiowej. Za bardzo martwimy się i nie jesteśmy odpowiednio skoncentrowani. Aby tym zarządzić, potrzebna jest „umiejętność osiągania koncentracji w stanie relaksu”. Na tym polega wewnętrzna gra. Gdy zawodnik zrozumie, że więcej może osiągnąć poprzez naukę koncentracji niż ćwiczenie bekhendu, staje się zawodnikiem wewnętrznej gry. To samo dotyczyć będzie każdego z nas, jeśli przejmiemy kontrolę nad mentalną rozgrywką toczącą się w naszej głowie. Jeśli zaczniemy prowadzić tę grę na własnych warunkach, to przejmiemy kontrolę nad grą zewnętrzną, która toczy się dla naszych sukcesów w pracy i w życiu. Każde zadanie, każdy projekt, w który się angażujemy, obejmuje te dwa rodzaje gry. Zawsze istnieją jakieś zewnętrzne przeszkody stojące na drodze do celu; niezależnie od tego, czy jest nim bogactwo, suk-

ces zawodowy, dobra reputacja, przyjaźń, kariera czy święty spokój. Zawsze również istnieją przeszkody wewnętrzne, bo psychika z łatwością się rozprasza, czego powodem są skłonności do zamartwiania się, żałowania czy komplikowania prostych sytuacji. Pocieszeniem jest fakt, że choć osiąganie celów wymaga wielu umiejętności, to te wewnętrzne pochodzą z jednego źródła i do ich zrealizowania wystarcza ten sam zestaw umiejętności. Gdziekolwiek jesteś i cokolwiek robisz, dopóki nie przejmiesz kontroli nad chaosem w głowie, Twoje nieuporządkowane myśli będą rozsiewać niepokój i wątpliwości. Skupienie uwagi na tenisie, nie różni się zasadniczo od tego, które dotyczy wykonywania dowolnej czynności. Skup się i zacznij rozróżniać – wzorem tenisistów – swoją zewnętrzną grę od gry wewnętrznej. Inspiracja II: „Wewnętrzne życie zawodowe” Jak emocje i wewnętrzne procesy myślowe wpływają na nasze życie zawodowe? Badania prof. Teresy Amabile ujawniają ogromny wpływ percepcji, emocji i poziomu motywacji na wydajność „pracowników wiedzy”. „Jako ludzie, gdy reagujemy na wydarzenia dnia pracy, doświadczamy ciągłego strumienia emocji, spostrzeżeń oraz motywacji i nadajemy im sens”.1 Z wielu badań wynika, że osiągamy lepsze wyniki, gdy nasze codzienne doświadczenia obejmują więcej pozytywnych emocji, silniejszą wewnętrzną motywację (pasję do pracy), przychylne postrzeganie pracy jako takiej, zespołu, z którym pracujemy, liderów, pod których wpływem pozostajemy, i organizacji, dla której działamy. COVID-19 spowodował, że dla wielu z nas, których dzień pracy upływał w biurach, dokonała się znacząca zmiana. Do tej pory nasze wewnętrzne życie zawodowe było zasilane doświadczeniami płynącymi z pracy zespołowej oraz aktywności w tzw. czasie nieustrukturyzowanym: podczas przerw na kawę, wspólnych rozmów, eventów, kolacji, a nawet przelotnych plotek itp. Jeśli spojrzymy na to z perspektywy wewnętrznej gry w sporcie, to zobaczymy wiele analogii. W siatkówce, gdzie zawodnicy doświadczają rozproszenia uwagi po rozegranej piłce, ich myśli, nastrój i motywacja są narażone na atak wątpliwości po przegranych piłkach lub nadmiernej euforii po zagraniach dobrych. By zapobiec tej tendencji, siatkarze inicjują specjalne rytuały, które pomagają im wrócić do optymalnego stanu koncentracji. Polega to na wspólnym obejmowaniu się, „przybijaniu piątek”, pokrzykiwaniu, czy tworzeniu kręgu, który działa wspierająco na podświadomość i ma za zadanie przywrócić stan harmonii wytrenowany w procesie treningu. Takiej możliwości pozbawiony jest tenisista na korcie i tu dotykamy analogii do wyzwań pracy zdalnej. Dodam, że podczas meczu tenisa samej gry jest około 20%, natomiast 80% to czas „poza grą” (czas nieustrukturyzowany). W tym czasie, szczególnie intensywnie rozgrywana jest gra wewnętrzna, która znacząco wpływa na skuteczność. Jeśli jesteś handlowcem, to na spotkaniach z klientami spędzasz tylko ok. 20% swojego czasu pracy. Jak w tenisie. Pozostały czas to przestrzeń dla wewnętrznej gry… „wewnętrznej sprzedaży”. To niezwykle ważne, co robisz, byle pozostałe 80% czasu działało na twoją korzyść. Każdego z nas, w pracy – tak jak tenisistę, czy siatkarza – dotyczy wewnętrzna gra. Ja nazywam ją „wewnętrznym życiem zawodowym”. Karmimy swoją równowagę mentalną przeżyciami i emocjami wynikającymi z kontaktu z klientami, szefami, kolegami z pracy. Wymyśl i wprowadź wzorem siatkarzy rytuały, które odciągną Twoją uwagę od zmartwień i pozwolą Ci skoncentrować się na tym, co dzieje się tu i teraz. Inspiracja III: „Zmiana dyscypliny” Pandemia przeniosła pracę z biur do domów. Używając sportowej analogii, możemy powiedzieć, że zmieniliśmy dyscyplinę z siatkówki na tenis. Z gry zespołowej na grę indywidualną. Mimo to, oczekujemy od siebie, że w nowej dla siebie dyscyplinie, będziemy osiągać takie same sukcesy, jak w poprzedniej. Nie dziwmy się, jeśli tak nie jest. Nowa sytuacja wymaga nauczenia się nowych zasad i opanowania nowej wewnętrznej gry, bez dopingu i wsparcia dostarczanego przez okoliczności biurowe. Powinniśmy czerpać przykład z tenisistów, by nauczyć się, jak przygotować się do pracy zdalnej każdego dnia, by móc zarządzać swoją wewnętrzną równowagą. W tenisie, zawodnik wypracowuje z trenerem nawyki „prowadzenia gry” w czasie „poza grą”. Zainwestuj i ty swój czas w wypracowanie nowych nawyków wewnętrznego życia zawodowego, czyli percepcji, regulacji emocji i poziomu motywacji, aby zapewnić sobie ich pozytywny wpływ na wydajność pracy. Każdy z nas może czuć się zagubiony. Ci, którzy nie byli uzależnieni od kontekstu biurowego i nauczyli się zarządzania swoim wewnętrznym życiem zawodowym przed pandemią, mają łatwiej. Natomiast tych, którzy nie zajmowali się tym w przeszłości, czeka sporo nauki. Pomyśl czego i od kogo możesz się nauczyć, aby wprowadzić porządek (strukturę) w swoje wewnętrzne życie zawodowe. Inspiracja IV. „Reguła postępu” „Zwycięstwo buduje, porażka hartuje”, jak mówią wszyscy Ci, którzy wypracowali w sobie mentalność zwycięzcy. Czym nakarmić „mental” zawodnika, aby porażka go hartowała? Kluczem jest progres, czyli reguła postępu. Psychika każdego z nas pragnie nagrody. Tą nagrodą dla sportowca jest sukcesywny postęp. Jeśli ukierun-

kujemy jego psychikę na dostrzeganie go w codziennej pracy treningowej, to mamy koncept motywacyjny, którym psychika może karmić się przez lata. Droga do sukcesu wiedzie oczywiście poprzez wzloty i upadki, ale tym ważniejsze jest, dla marzącego o mistrzostwie zawodnika, aby pracował nad swoją wewnętrzną grą każdego dnia. To samo dotyczy nas w pracy. Jeśli będę kończyć dzień z poczuciem, że zrobiłem postęp w zadaniu, które wykonuję, lub zbliżam się do celu w projekcie – to moje wewnętrzne życie zawodowe zostanie nakarmione pozytywnymi emocjami. To wiąże mnie emocjonalnie z zadaniem, z projektem, z klientem, z szefem i z firmą, która dostarcza mi tych cennych zadań. Każdy z nas powinien zadbać o takie zarządzanie swoją wewnętrzną grą, aby móc widzieć progres w wykonywanej przez siebie pracy. Pozytywne emocje płynące z percepcji rozwoju są źródłem zaangażowania i motywacji. Pomyśl, jak Twoje wewnętrzne życie zawodowe i codzienna analiza wyników może dostarczyć Ci satysfakcji z poczucia postępu w pracy. Podsumowanie ROZPOZNANIE Wzorem tenisistów – skup się i zacznij rozróżniać swoją zewnętrzną grę od gry wewnętrznej. RYTUAŁY Biorąc przykład z siatkarzy, wymyśl i wprowadź do pracy w domu rytuały, które odciągną Twoją uwagę od zmartwień i pozwolą Ci skoncentrować się na tym, co dzieje się tu i teraz. STRUKTURA Tak jak w tenisie, zawodnik ze swym trenerem wypracowuje nawyki prowadzenia gry w czasie „poza grą”, pomyśl czego i od kogo możesz nauczyć się, aby wprowadzić porządek (strukturę) w swoje wewnętrzne życie zawodowe. PROGRES Sportowcy odnajdują motywację do pracy w sukcesywnym poprawianiu wyników z treningu na trening. Pomyśl, jak Twoje wewnętrzne życie zawodowe i codzienna analiza wyników może dostarczyć Ci satysfakcji z poczucia postępu w pracy. Źródłem naszej skuteczności jest stan równowagi wewnętrznej. Mistrzostwo w sporcie, ale też innych dziedzinach życia, jest możliwe do osiągnięcia poprzez doskonalenie wewnętrznej gry.

1 Inner Work Life: Understanding the Subtext of Business Performance by

Teresa M. Amabile and Steven J. Kramer From the Magazine (May 2007); https://hbr.org/2007/05/inner-work-life-understanding-the-subtext-of-business-performance?autocomplete=true).

NIE ZMIENIAMY KLIENTÓW

Maszoński Logistic to firma, która w 25 lat przeszła od roli przewoźnika z jednym pojazdem do jednego z największych polskich przedsiębiorstw w branży TSL. O nowej strategii rozwoju firmy, roli pracowników w sukcesie przedsiębiorstwa oraz o tym jak sprawdza się model biznesowy oparty o dialog z klientami opowiada nam Radosław Lemieszek, dyrektor zarządzający Maszoński Logistic.

Panie Radosławie, kończący się 2021 rok był dla Maszoński Logistic okazją do świętowania ćwierćwiecza istnienia. Jak długo jest Pan związany z firmą i jakie wspomnienia z tej wspólnej przygody wysuwają się na pierwszy plan?

Przez większość mojej kariery byłem związany ze sprzedażą. Współpracę z firmą Maszoński Logistic rozpocząłem w 2014 roku jako Key Account Manager, i chociaż teraz pracuję jako dyrektor zarzadzający to cały czas staram się wspierać kolegów w budowniu relacji z klientami. Najwięcej wspomnień jest związanych z początkami mojej pracy. Szczególnie ważne były dla mnie pierwsze spotkania z klientami, negocjacje oraz budowanie relacji. Tak się złożyło, że dołączyłem do firmy w momencie gdy nasi najwięksi partnerzy przechodzili przez etap transformacji, przejmowali inne firmy i zatrudniali dodatkowy personel. Z tymi ludźmi, z którymi razem rozpoczynaliśmy prace w nowym środowisku, stworzyliśmy solidne relacje. Pamiętam również każdą nagrodę Operatora Logistycznego Roku. Za każdym razem to wielkie święto w naszej firmie. Chwila refleksji, czas podsumowania i snucia planów na przyszłość.

Ostatni okres to dla firmy intensywny rozwój. Jakie były najważniejsze wydarzenia w działalności Maszoński Logistic w mijających miesiącach?

Rok 2021 jest przełomowy dla Maszoński Logistic. Na samym jego początku zrewidowaliśmy strategię rozwoju, w związku z czym ostatnie miesiące to okres wdrażania tych zmian. Do najważniejszych wydarzeń ostatnich miesięcy zaliczyłbym otwarcie oddziału w Poznaniu, rozbudowę działu sprzedaży i kontraktowania przewoźników, czy też podjęcie decyzji o budowie magazynu wraz z terminalem