Noticias de ExportAr #18

PADEx Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones

Outsource2LAC

Tecnópolis Fruit Logística Cagnoli Biofach RPB Informes Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudí y Catar

Premio ExportAr

Fernando Poggio, diseño de vanguardia.

Un impulso decidido a las exportaciones argentinas Con el reciente lanzamiento del «Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones» (PADEx), la Cancillería argentina puso en marcha una potente iniciativa, con la que busca contribuir a que las exportaciones de nuestro país aumenten a 94.000 millones de dólares en 2014 y superen los 100.000 millones de dólares en 2015.

En un momento en el que la Argentina necesita mejorar su intercambio comercial con el mundo, el PADEx apunta precisamente a desarrollar, en términos cuantitativos y cualitativos, las exportaciones de nuestro país a través de la conquista de mercados no tradicionales, la contribución al crecimiento exportador de las economías regionales, y la diversificación de los destinos de exportación y de la canasta exportadora.

Solamente durante 2014, la implementación de este programa conllevará la realización de 70 misiones comerciales sectoriales y plurisectoriales, la organización de 22 misiones comerciales inversas y la participación de empresas argentinas en 252 ferias internacionales. La coordinación de estas acciones de promoción comercial estará a cargo de la Cancillería, en conjunto con la Fundación ExportAr y los distintos ministerios con competencia en materia de Desarrollo Productivo.

Para la elaboración del PADEx, la Cancillería elaboró un ranking de potencialidad de países y de productos prioritarios.

Sobre esa base, se identificaron tanto los productos y los servicios que la Argentina puede ofrecer de manera más competitiva en el mundo como los destinos más dinámicos en los cuales resulta conveniente focalizar las actividades de promoción. El propósito que guió este trabajo de inteligencia comercial fue detectar, de la manera más certera posible, las ventajas que ofrece el escenario mundial para los productos de mayor valor agregado que se producen en nuestro país, a fin de optimizar esfuerzos y maximizar beneficios en la búsqueda de mercados internacionales.

El PADEx es, asimismo, una iniciativa amplia, que enmarca una gama de instrumentos destinados a favorecer la actividad exportadora. Entre estos instrumentos, se cuentan las líneas de financiamiento para el desarrollo y la inversión productiva disponibles en la banca pública, la facilitación de proyectos de inversión destinados a la exportación y una mayor operatividad en el pago de reintegros a la exportación.

Orientado por metas ambiciosas trazadas por la Cancillería, el PADEx demuestra el compromiso del Estado argentino con la promoción de las exportaciones nacionales y también el impulso que se les otorga a los productos argentinos para que estos encuentren clientes alrededor del mundo.

Secretaría de Relaciones Económicas Internacionales Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la Nación

Noticias de ExportAr

1

STAFF Presidente del Consejo de Administración D. Héctor Augusto Méndez Secretario del Consejo de Administración y secretario de Relaciones Económicas Internacionales Emb. Carlos Bianco Subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial Lic. Agustín Wydler Director ejecutivo Ing. Javier Dufourquet Gerente de Relaciones Institucionales Cdor. Fernando Núñez Redacción y contenidos Dr. Héctor Lorenzo Lic. Verónica Scornik Lic. Verónica Biganzoli Lic. Javier González Ojeda Lic. Nicolás Stumberger Lic. Agustín Bozzotti Lic. Juan Cruz Lucero Lic. Camila Maroli Corrección Lic. Martín Rodrigo Villasante Diseño DG. Pablo Caruso DG. Omar Baldo DG. Flavia Visconte DG. José Estevez DG. Alan Marino Tipografías utilizadas Bree, © Type together Alegreya, ©

Correo de lectores noticias@exportar.org.ar

4 - PADEx 6-

Outsource2LAC

08 - Entrevista I Blanca Treviño, presidenta y CEO de Softtek 10 - Entrevista I Martín Migoya, CEO de Globant 11 - Entrevista I Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India 12 - Entrevista I Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés de la Argentina 13 - Entrevista I Vibrant Khanna, de Tholons, India 14 - Entrevista I Jerry Luftman , profesor y director general del Global

Institute for IT Management 16- Rondas de negocios

24 -

Informe: Servicios y Tecnología de la Información (TI)

30 - Tecnópolis 32 - Premio ExportAr 32- Entrevista I Fernando Poggio, ganador del concurso «Diseño del galardón» 36- Entrevista I Sebastián Rodríguez, coordinador de Desarrollo de Mercados de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI) 38- Entrevista I Ing. Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de Advenio Software

Red Iberoamericana de 40 - La Organizaciones de Promoción del Comercio Exterior

www.exportar.org.ar Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación ExportAr.

sumario 42 -

Programa «Coordinación Federal»

42 - Entrevista I Lic. Sergio Bernigaud, gerente de Exportaciones de RPB S. A.

«Laboratorio 44 - Programa de Internacionalización de empresas»

44 -Entrevista I Fabio Cagnoli, vicepresidente de Cagnoli S. A.

48 -

Fruit Logistica 2014

52 -Entrevista I Javier Orti, gerente comercial de Kleppe S. A. 54 - Entrevista I Ariel Sabbag, director general de Emelka S. A. 56 -Entrevista I Damian Segal, presidente de 770 Fruits 58- Informe: «Exportaciones de peras y manzanas»

60 -

BIOFACH 2014

62 -

Informe para viajes de negocios: «Emiratos Árabes Unidos»

70 -

Informe para viajes de negocios: «Arabia Saudí»

78 -

Informe para viajes de negocios: «Catar»

PADEx El 6 de enero último, se presentó en la Casa de Gobierno el «Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones» (PADEx). Elaborado por la Cancillería argentina, con este programa se pretende mejorar, en términos cuantitativos y cualitativos, las exportaciones de nuestro país. El lanzamiento fue encabezado por el jefe de Gabinete, Jorge Capitanich, junto con el canciller, Héctor Timerman, y el ministro de Economía y Finanzas Públicas, Axel Kicillof.

Como objetivos específicos, el PADEx se propone incrementar las exportaciones tradicionales, contribuir al desarrollo exportador de las economías regionales, aumentar el número de empresas exportadoras y diversificar tanto los destinos como la canasta de exportación. Siguiendo las metas trazadas por la Cancillería argentina, el PADEx busca contribuir a que las exportaciones de nuestro país aumenten a 94.000 millones de dólares en 2014 y superen los 100.000 millones de dólares en 2015.

La selección de países-destino y productos por exportar El PADEx se orienta a dos grupos de países con objetivos diferenciados: por un lado, países emergentes dinámicos, en donde se pondrá énfasis en la mejora cuantitativa de las exportaciones, y, por otro lado, países de América Latina, en los que el hincapié estará en el desarrollo cualitativo de las exportaciones y en la integración productiva.

Para definir el grupo de países emergentes dinámicos, se elaboró un ranking de potencialidad sobre la base de variables como la tasa de crecimiento reciente, la capacidad para realizar compras externas y el Producto Bruto Interno (PBI) per cápita, entre otras.

Como resultado, se identificaron 15 países prioritarios: el Brasil, México, Nigeria, Angola, Sudáfrica, Turquía, China, Indonesia, India, Vietnam, Rusia, Kazajstán, Catar, Arabia Saudí y los Emiratos Árabes Unidos. En América Latina, se definieron nueve países hacia los cuales dirigir la exportación de productos industriales de pymes 4

Noticias de ExportAr

Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones

y realizar transferencia tecnológica para el desarrollo productivo y el fortalecimiento de la integración productiva regional en Colombia, el Ecuador, el Perú, Chile, Bolivia, el Paraguay, Guatemala, Costa Rica y El Salvador.

En cuanto a los productos prioritarios por promocionar, se elaboró una metodología para la selección, que obedece a criterios de importaciones sustantivas en cada uno de los países-destino, las ventajas comparativas de la Argentina en cada uno de ellos y aquellos productos con saldo comercial superavitario para nuestro país. Para los destinos de América Latina, se priorizaron los sectores industriales con capacidad para expandir la producción y, potencialmente, sus exportaciones (sobre la base del uso de la capacidad instalada).

Se identificaron 262 subpartidas, en su mayoría, manufacturas de origen industrial (165), seguidas por manufacturas de origen agropecuario (70) y por productos primarios (27). Dentro de este universo, 44 subpartidas cuentan con un fuerte impacto regional.

Dentro de las principales Manufacturas de Origen Agropecuario (MOA) por difundir, aparecen, por ejemplo, carne bovina y aviar; leche en polvo; queso; aceites vegetales; jugos preparados y conservas de frutas; preparaciones para alimentación animal; preparaciones para alimentación infantil; y artículos de confitería, chocolates y galletitas dulces. En este sentido, entre las Manufacturas de Origen (MOI), se incluyen medicamentos; insecticidas, funguicidas y herbicidas; bombas y compresores; tuberías y accesorios de plástico; construcciones y partes de construcciones de hierro o acero; preparaciones capilares y de belleza, detergentes y jabones; artículos de grifería; tableros, consolas y otras bases para control o distribución de electricidad; y maquinaria agrícola.

Dado que el PADEx también busca redundar en una mejora de las posibilidades exportadoras de las distintas regiones de nuestro país, para su elaboración se identificaron manufacturas de origen agropecuario y productos primarios sobre el criterio del mayor

impacto. En tal sentido, por nombrar solo algunos, se destacan el azúcar y el tabaco, en el noroeste argentino; productos forestales, arroz y mandarinas, también en el noreste argentino; vinos, aceite de oliva y ajo, en la región de Cuyo; y pescados y mariscos, en la Patagonia. El PADEx también promocionará industrias culturales (producción audiovisual y de contenidos editoriales, diseño, música, animación), software y servicios informáticos (videojuegos, contenidos dinámicos) y servicios profesionales (salud, I+D, publicidad y marketing, entre otros).

Una batería de acciones e instrumentos

febrero). Durante esta misión, se hizo hincapié en la promoción de los sectores de Alimentos y Bebidas, Alimentos para Cría de Animales, Farmacia, Química, Software y Servicios Informáticos, Bienes y Servicios para la Industria Petrolera, Maquinarias de Empaque, Equipamiento hospitalario, y Construcción.

La actividad culminó con la participación de las empresas argentinas en la Gulfood, la feria más representativa de la región en el rubro Alimentos y Bebidas, que este año se llevó a cabo en Dubái, uno de los siete emiratos que conforman los Emiratos Árabes Unidos, del 23 al 28 de febrero último.

Como del PADEx, en 2014 la Cancillería argentina desarrollará un amplio número de acciones de promoción comercial en el mundo: coordinará la participación de empresas argentinas en 252 ferias internacionales, realizará 70 misiones comerciales sectoriales y plurisectoriales, y organizará 22 misiones comerciales inversas (esto es, visitas de compradores extranjeros a nuestro país). La ejecución de estas iniciativas estará coordinada junto con la Fundación ExportAr y los ministerios con competencia en materia de Desarrollo Productivo.

Como herramientas facilitadoras, el PADEx contará, además, con instrumentos adicionales, tales como financiamiento, a través del Fondo para el Desarrollo Económico Argentino, por un valor de 10.000 millones de pesos; la Línea de Créditos para la Inversión Productiva del Banco Central de la República Argentina, por un valor de 100.000 millones de pesos; y las líneas de financiamiento vigentes del Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (FONAPYME), del Banco de la Nación Argentina y del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE).

El PADEx, en marcha: próximo destino, Oriente Medio Durante febrero último, se realizó una misión comercial a Oriente Medio, con destino a Catar (17 y 18 de febrero), Arabia Saudí (19 y 20 de febrero) y los Emiratos Árabes Unidos (21 al 23 de Noticias de ExportAr

5

Outsource2LAC 2013

Se llevó a cabo en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires el tercer Foro Latinoamericano y del Caribe de Outsourcing y Offshoring (Outsource2LAC), organizado, en forma conjunta, por el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la República Argentina y la Fundación ExportAr.

Ofrecer a la Argentina como sede para el tercer Foro Latinoamericano y del Caribe de Outsourcing y Offshoring (Outsource2LAC), realizado en 2013, resultó ser una gran atracción para los compradores; entre ellos, JP Morgan, Microsoft, IBM, Sirius XM, Walmart, Newshore, ManpowerGroup, CineplexDevelopment Co., Genpact, que participaron por primera vez en este evento, creado en 2011. Los consumidores provinieron de lugares tan diversos como Silicon Valley, New York, Madrid, Las Canarias, Taipei, e incluso de países latinoamericanos.

El outsourcing (´fuente externa´) refiere a una práctica de negocios que busca delegar funciones empresariales hacia otras compañías, y el offshoring (´fuera de frontera´), a la subcontratación internacional de algunos procesos de fabricación. Asimismo, es necesario destacar que, según las encuestas, la Argentina se ha consolidado como el principal país de la región de destino de los servicios vendidos y comprados durante el foro. El liderazgo de la Fundación ExportAr, tanto en la planificación como en la ejecución, fue clave para el éxito de esta reunión. Otro gran punto que refuerza lo antedicho ha sido la gran convocatoria de empresas argentinas (más de doscientas), efectuada en menos de dos meses.

El objetivo del Outsource2LAC 2013 fue presentar las principales tendencias en la industria global de Servicios, identificar las oportunidades disponibles para los diversos países y proponer estrategias para el crecimiento y el desarrollo sostenible del sector de Servicios en la región latinoamericana y del Caribe. Hubo un espacio de Business Matchmaking en el que empresarios de más de 20 naciones de Latinoamérica y el Caribe (LAC) se reunieron con potenciales clientes de todas partes del mundo. Se celebraron más de 1000 reuniones de negocios. El monto aproximado de potenciales 6

Noticias de ExportAr

intercambios que se concretarán a corto y a mediano plazo será de US$ 10.930.000, aunque se espera que aumente luego del seguimiento que está siendo llevado a cabo por el equipo organizador.

El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) anunció el comienzo de la fase de prueba de la versión Beta de ConnectAmericas, una plataforma electrónica regional que se lanzaría meses más tarde, ya en 2014, y que contendría una oferta unificada, articulada e integrada a los Servicios de Información, destinada a la internacionalización de compañías. A través de ConnectAmericas, las firmas de la zona pueden acceder a un único sitio, completo y fácil de usar, y obtener la información y las herramientas necesarias para exportar e invertir en otras naciones.

El Outsource2LAC contó con una rica agenda técnica, en la que expertos de talla mundial participaron en los diferentes paneles de diálogo. Se llevaron a cabo cuatro sesiones plenarias y cuatro sesiones focales. Durante las sesiones plenarias, se debatieron distintos temas, tales como las tendencias globales en la Industria de Servicios Globales o bien cómo LAC puede adaptarse a las nuevas necesidades de este mercado dinámico; también programas y modelos de fortalecimiento del capital humano para la inserción global; y, además, el fenómeno de reshoring (es decir, el proceso inverso al offshoring: recolalización de actividades productivas de empresas que habían sido trasladadas a otros países) como modelo para maximizar las oportunidades en el sector de Servicios Globales. Las sesiones focales se orientaron a cuestiones específicas, que abarcaron sectores en los que LAC tiene un alto potencial: servicios de Animación, la Informática en el mundo de los dispositivos móviles, servicios de Outsourcing de Arquitectura, Ingeniería e Investigación y Desarrollo, y el Outsourcing de Procesos de Negocios y Servicios Jurídicos.

Sesión plenaria I. «El futuro de LAC y el fenómeno de reshoring» Los participantes debatieron sobre los nuevos avances en la industria del Offshoring y acerca del impacto del nuevo fenómeno reshoring y de las mejores estrategias que pueden adoptar los países de LAC para posicionarse como actores de esta industria.

La charla se centró en la comprensión de que el modelo de prestación global implica más iniciativas convenientes para la empresa en el outsourcing, que incluye todas las posibilidades: farshoring, nearshore u on shore. En este contexto, la región tiene grandes oportunidades para que las firmas sigan desarrollando las actividades de subcontratación nearshoring sobre la base de la proximidad, no solo geográfica, sino también cultural. La proximidad es un elemento esencial para participar en este negocio, pero no es exclusivo, puesto que la generación de valor agregado, la innovación y la productividad son elementos adicionales para competir en el mundo.

Sesión plenaria II. «Actualización de servicios y cadenas globales de valor» En esta sesión, los representantes internacionales del sector público y del sector privado compartieron sus experiencias, retos y ventajas, que provienen de la actualización y de la mejora de su capacitación laboral. Los panelistas destacaron la importancia de la disponibilidad de talento como un elemento esencial para mejorar la cadena de valor. En este sentido, si el talento es fundamental, también lo es proporcionar mecanismos de formación adecuados para acceder al mercado. Con el fin de mejorar la cadena de valor y de brindar soluciones personalizadas a los clientes, es necesario, por tanto, la innovación y la tecnología para competir en los mercados globalizados.

Sesión plenaria III. «Las micromultinacionales y el mercado global» En este panel, compartieron experiencias adquiridas en el camino hacia el éxito algunas notables pymes globales, como la salvadoreña Happy Punk Panda, la argentina Devsar, la guatemalteca Allied Globaly la peruana la Lolimsa. Los panelistas señalaron que el éxito en el mercado internacional puede deberse a una estrategia global o a un modelo tradicional. A continuación, la primera venta en el mercado local y la internacionalización de sí mismos en la región para entrar más tarde en los principales mercados. Lo más importante es contar con un servicio adecuado y de calidad, según el destino; una red de contactos de primer nivel; y aliados estratégicos adecuados.

ción. Este tipo de dilemas se ha resuelto con soluciones innovadoras, tales como el Business Angels o personas del sector conscientes de las posibilidades de desarrollo.

Los oradores también discutieron los nuevos avances en las tecnologías de la Información y de la Comunicación, lo cual permitió a las pymes a convertirse en actores relevantes en el mercado de los Servicios Globales. Una de las ventajas de ser una pyme es la adaptabilidad y la generación de innovación. Precisamente, las pymes gozan de importantes oportunidades. Muchas de las grandes empresas, por ejemplo, han adoptado una estrategia de innovación basada en la adquisición de pymes innovadoras.

Sesión plenaria IV. «Crear un modelo de colaboración en outsourcing para mejorar el desarrollo del capital humano» Se abordó, en este caso, el tema de los desafíos relacionados con la sostenibilidad del talento, es decir, el desarrollo de aptitudes industriales para satisfacer las demandas en un mercado dinámico.

El modelo de formación tradicional, basado en el punto de vista de la oferta formativa, está migrando a un sistema apoyado en la demanda, en el sector privado, cuyo objetivo no es solo la formación técnica, sino también la formación por competencias, algo que determina, al final del día, el éxito. Ahora, el reto es hacer que este tipo de modelos contribuya a fomentar la innovación y la creatividad.

La experiencia internacional de las Finishing Schools es un ejemplo del éxito de este tipo de modelos para mejorar la competitividad de las empresas. Se trata de programas de formación para el trabajo que buscan acortar las brechas existentes entre los perfiles que demandan las compañías y los perfiles que están disponibles en el mercado; comprenden formación en temas técnicos, habilidades blandas e idiomas. En este sentido, el BID está haciendo esfuerzos para desarrollarlos en Colombia, el Uruguay, y Trinidad y Tobago.

Sesiones paralelas •«Animación y Videojuegos como los sectores más dinámicos en las industriales culturales»; •«La Informática en el mundo de los dispositivos móviles»; •«Outsourcing de Servicios de Arquitectura, Ingeniería e Investigación y Desarrollo»; •«Outsourcing de Procesos de Negocios y Servicios Jurídicos (BPO y LSO, por sus siglas en inglés)».

A pesar de que el camino hacia la internacionalización es posible, no está exento de retos, como, por ejemplo, la falta de financiaNoticias de ExportAr

7

Entrevista I Blanca Treviño, presidenta y CEO de SofttekA

El primero de los paneles, titulado «El futuro de LAC y el fenómeno de reshoring», contó con la participación de importantes personalidades, como, por ejemplo, Blanca Treviño, presidenta y CEO de Softtek, compañía líder en Servicios de Tecnología de la Información (TI) en América Latina. Posteriormente, esta experta habló de su vasta experiencia en el campo.

Blanca Treviño posicionó a la empresa Softtek como una pieza clave para que México abriera sus puertas a los Estados Unidos como proveedor de Servicios de Tecnología de la Información (TI). Le ha dado forma a lo que hoy se conoce como Near Shore, marca registrada de Softtek y término usado en la industria para definir los servicios de outsourcing brindados desde países cercanos. Por su trayectoria, de más de 25 años, Softtek ha ganado reconocimiento internacional como impulsora de la Industria de Servicios de TI en naciones emergentes y desde ellas, razón por la cual ha colaborado con diferentes gobiernos en la definición de estrategias orientadas a incrementar la participación de Latinoamérica en TI. En el marco de una entrevista realizada durante el Outsource2LAC, Treviño se refiere a su participación en el foro:«Me interesaba participar de este panel que trata del porqué la región (América Latina y el Caribe) es tan atractiva. Me da mucho gusto decir que tenemos una importante presencia allí desde hace mucho tiempo. Es un extraordinario foro y una forma de que se siga posicionando a la región como un fuerte jugador dentro de lo que tiene que ver con la Industria de la Tecnología de la Información y su modelo de Outsourcing».

Durante las disertaciones, se habló de las importantes ventajas con las que cuenta América Latina para impulsar los servicios de Outsourcing en el sector de TI, como, por ejemplo, talento y valor agregado. Consultada sobre cómo podrían ser potenciadas estas ventajas, Treviño sostiene: «Si bien como región hemos identificado que había una enorme oportunidad, en los primeros años ciertas empresas han cometido, en cierta manera, el error de querer posicionarse meramente a través del directo y cerca, asumiendo que eso ya era una ventaja de por sí. Sin embargo, se nos ha olvidado, y en esto radican los retos de los que hablamos en el panel, que, cuando estás en una industria de Servicios, y muy puntualmente en la de Tecnología de la Información, todo tiene que ver con el talento. El cliente buscará trabajar con aquel país que sea capaz de desarrollar y de atraer el mejor talento».

Para Treviño, el talento debería ser una de las grandes cualidades de América Latina. En este sentido, ella considera que en los territorios latinoamericanos está presente ese talento, aunque suele

8

Noticias de ExportAr

marcharse. «Tanto en la Argentina como en México y en Colombia, hubo mucha migración de profesionales brillantes —apunta Treviño—. El reto de nuestras empresas, de nuestras economías, de nuestros países es crear un ambiente que permita capitalizar ese talento, que seamos capaces de atraerlo. Los gobiernos, las universidades y las compañías pueden contribuir a ello. Si piensas en una industria, tienen que estar presentes todos los que participan en ella. La parte privada, las empresas somos, sin duda, un factor fundamental. Sin embargo, hay que trabajar de la mano con las universidades, instituciones que deben saber qué es lo que estás buscando, qué talento requieres. Y los gobiernos, como en cualquier industria y como en cualquier país, se tienen que volver genuinos facilitadores para que esto ocurra. Se trata de círculos virtuosos en los cuales no se puede dar un actor sin el otro. Para poder ir a vender mi servicio afuera como empresa, necesito saber que detrás está mi talento, y que este respaldará la calidad de los servicios que ofrezca. Tiene que haber una constante comunicación, y el Gobierno juega un papel fundamental para que haya congruencia en los mensajes. En una industria como la de la Tecnología, en la que Latinoamérica nunca ha sido identificada como líder, se vuelve un poco más simple si vas de la mano de los gobiernos».

Treviño también se refiere a la experiencia internacional de Softtek y a las firmas que recién se inician. «A nosotros, nos tocó arrancar nuestra compañía en un momento muy distinto, tanto respecto de lo global como de lo regional —recuerda Treviño—. Los emprendedores actuales tienen muchas ventajas: fondos que entienden al emprendedor, que quieren entrar en una etapa temprana para impulsarlo; gobiernos que también comprenden el rol que juega la innovación. Y más aún si son emprendedores de nuestra rama, porque hoy, como nunca antes, la Tecnología juega un papel fundamental como industria y como herramienta transversal en cualquiera de las industrias de nuestras economías. Primero, hay que hacerse cargo de que eres un emprendedor, saber encontrar tus elementos diferenciadores, tu nicho, no replicar historias de otra empresa. Tienes que ser ambicioso, y tener plena conciencia de qué plan aplicarás. A la hora de conquistar nuevos mercados, lo importante es tener bien articulado tu mensaje».

El principal mercado de la firma Softtek dentro del rubro Tecnología de la Información es nada menos que el de los Estados Unidos.

«Lanzarse a un mercado con una demanda impresionante fue una decisión con ojos muy abiertos, consciente y, a la vez, acertada —sentencia Treviño—. Desde el primer día, fuimos sosteniendo que éramos una empresa global que buscaba clientes globales, y que el nivel de servicio que ofrecíamos era semejante o superior al de cualquiera de nuestros competidores. Nunca entramos en la dinámica de tratar de entrar por precio para poder acceder, sino que nos dijimos Yo me voy a ese mercado, quiero estar en esas ligas y tengo que saber jugar en esas ligas. No importa el tamaño que tenga la empresa, debe ser presentada desde un principio como una propuesta de valor diferenciada. Debes actuar siempre firmemente, como esa empresa que aspiras a ser. Si te justificas continuamente con que no puedes competir con calidad o con innovación por ser un emprendedor, nunca podrás tener ese otro lugar. Tiene que haber una buena articulación del jugador que quieres ser, y debes demostrar que estás dispuesto a pagar el precio de ser una empresa global y, por ende, competir globalmente con aquellos elementos que son fundamentales para ese mercado: calidad, competitividad e innovación».

Hace hincapié Treviño en la importancia de que cada empresa tenga un profundo conocimiento de los mercados que pretende conquistar. «¿Cómo puedo pensar en captar la demanda de otro país si no lo entiendo?», se pregunta Treviño. «Si quiero alcanzar una presencia importante en un determinado mercado, debo tener una cercanía no solo geográfica sino también geopolítica, es decir, un conocimiento de la dinámica del mercado, de la cultura y de los

consumos, entre otras variables». Esta experta incluso va más allá, y agrega: «Si uso el ejemplo de Softtek, en el Brasil hay brasileños.

En cada mercado en el que estamos, tratamos de enriquecer nuestro equipo con el entendimiento de diversas cuestiones locales».

Tampoco la mujer, en palabras de Treviño, debería quedar al margen de la atención de las compañías de este sector. «En ocasiones, las mujeres queremos justificar el rol que no jugamos diciendo que el entorno no nos lo permitió. A mí, no me gusta poner mi futuro en manos de alguien más. A lo largo de los años, cuando me preguntan si he visto alguna dificultad en ser mujer, yo digo que no; quizá, porque no la quise ver, pero es una decisión que todas tomamos».

Son los entornos familiares, de acuerdo con Treviño,los que resultan más limitantes que las empresas. «Yo tengo socios que abren espacios para mujeres en sus empresas, pero no para sus esposas ni para sus hijas. Por eso, no hay muchas mujeres dirigiendo empresas de este tipo. Como mujeres, debemos seguir luchando; culturalmente, hay mucho trabajo por hacer. Tenemos que seguir demostrando que podemos aportar talento y enriquecer un equipo de la misma forma en que puede hacerlo un hombre, sin eliminar por esto la posibilidad de tener una plenitud familiar».

Por Lic. Verónica Scornik

www.softtek.com

Noticias de ExportAr

9

Entrevista I Martín Migoya, CEO de GlobantAlimenticia Argentina (GEMEIA)

Otro de los disertantes durante el encuentro fue Martín Migoya, CEO de la compañía Globant, quien asegura: «Ahora, las ideas argentinas se exportan»; además, Migoya plantea un panorama muy optimista con miras al futuro en cuanto a las empresas de Tecnología de la Información de nuestro país.

Globant es una compañía tecnológica multinacional que en la actualidad tiene más de 3000 empleados; exporta el 95 % de sus productos a clientes como LinkedIn, JWT, Zynga; factura más de 100 millones de dólares al año; y está presente en la Argentina, el Brasil, Colombia, el Uruguay, los Estados Unidos y el Reino Unido.

Martín Migoya, CEO de Globant, participó del Outsource y destacó la importancia del evento para las empresas argentinas.

—¿Cuál es su balance sobre el Outsource?

—Este evento demuestra la madurez, la evolución que está teniendo la industria de la Tecnología, en particular, y del Outsourcing, en general, en América Latina. Respecto de lo tecnológico, la Industria está creciendo mucho, empujada por el talento que existe en la región.De acuerdo con las estadísticas, los estudiantes argentinos se están abocando más a las ciencias duras. Esto es una consecuencia de los resultados directos. No solo hay que poner de moda el estudio de estas ciencias, sino que también hay que desmitificarlo. No es tan difícil ni es para genios.

—¿El huso horario es una ventaja comparativa importante para Latinoamérica?

—El huso horario influye, sobre todo, cuando uno está trabajando, por ejemplo, en la creación de software o en nuevas ideas. Es muy difícil estar a doce horas de diferencia horaria del cliente. El estar cerca facilita el posicionamiento más alto e inteligente en la cadena de valor, en contraposición a lo que ocurriría con un huso horario distinto. El otro factor es que el pool de talentos todavía está poco explotado.

—¿Qué caracteriza a Globant?

—Traemos el talento argentino incorporado, y eso lo transformamos en algo utilizable para nosotros y para nuestros clientes. El país tiene un potencial enorme, pero debemos tener en cuenta que no está concentrado en Buenos Aires. Como se dice habitualmente, El país no termina en la avenida General Paz.

—Es poco común que una empresa tecnológica tenga mucha presencia en el interior. ¿Cómo impulsaron ese federalismo?

—Por diseño, somos una empresa federal. Los fundadores somos todos de la ciudad de La Plata, provincia de Buenos Aires. Cuando 10

Noticias de ExportAr

empezamos, sobre la base de la tecnología que lo permitió, la idea fue distribuir esas oportunidades de trabajo al interior del país. Esa fue y es nuestra matriz. Generamos oficinas de Globant en el interior con gente de esos lugares: Rosario, Tandil o Córdoba. Más del sesenta por ciento de nuestra gente está fuera de Buenos Aires.

—¿Cómo están posicionadas las empresas tecnológicas argentinas en el mercado global?

—Muy bien. Nosotros trabajamos mucho en Innovación, en Diseño, y muy alejados de lo que es la commodity [‘producto objeto de comercialización’]Nos concentramos en la creación de propiedad intelectual. Ubicados donde estamos, tenemos la oportunidad de convertirnos en los mejores en el mundo. No tenemos que envidiarles nada a nuestros colegas del exterior. Nosotros tenemos el noventa y cinco por ciento de nuestras ventas fuera de la Argentina. Y eso también es parte del diseño de Globant desde el primer día.

—¿Cuáles fueron sus proyectos preferidos desarrollados por Globant?

—Hay muchos, pero, por una cuestión de orgullo, recuerdo que fuimos la primera compañía trabajando para Google en Google Play, en Mountain View, o en aplicaciones móviles también para Google o para Nike en sus aplicaciones de running de Nike Plus.

Trabajamos en varios proyectos que involucran a millones de consumidores.

—¿Hay más oportunidades para los jóvenes en la Industria local?

—Totalmente, y pueden trabajar a pocas cuadras de sus casas. La fuga de talentos se detuvo, y los cerebros se quedan en el país.

—Su sector, ¿aún tiene algunos límites respecto de las potencias mundiales?

—No. Y la razón de esto es que todos los jóvenes que se entrenan en estas tecnologías o proyectos están en la Argentina. Ellos pueden llegar a generar un set de nuevos empresarios argentinos que no tendrían techo. Al mismo tiempo, estamos revirtiendo otra ecuación, que es que las ideas venían siempre desde fuera y se mejoraban acá. Ahora, las ideas se exportan. Hay que ser ambiciosos.

Nuestro cliente es el mundo. www.globant.com

Entrevista I Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India menticia

Formó parte también de las sesiones plenarias Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India, una de las compañías globales más importantes en Consultoría de Gestión, Servicios Tecnológicos y Outsourcing, quien expuso su visión sobre el potencial de Latinoamérica en relación con esta clase de negocios.

Antes de unirse a Accenture en 2011, Avinash Vashistha fue presidente y CEO de la consultora global Tholons. Fundador de la consultora offshore NeoIT, Vashistha lideró los esfuerzos de globalización en I+D de Nortel en los Estados Unidos, el Reino Unido y la India, y trabajó para el crecimiento de la industria de la Tecnología de la Información y del Business Process Outsourcing (BPO) en todos estos mercados.

«El desafío es buscar gente que tenga el conocimiento del negocio (business knowledge)», declara Vashistha. «Para las empresas, no solo son importantes la escala y los costos de producción, sino tener el know how del negocio», explica. Interpelado acerca de las posibilidades de crecimiento para las pymes, de las estrategias que deberían aplicar las pymes para sumarle valor a sus servicios, Vashistha asegura: «Tienen que innovar, teniendo en cuenta que lo que es tecnología hoy no lo será mañana. Si hablamos de nuevas tecnologías (new cloud technology), puede hacerse foco en herramientas como, por ejemplo, Social Media».

Para Vatishistha, este es el momento para que las pymes saquen ventaja. Para ello, deberían explorar las nuevas tecnologías, analizar cómo aplicarlas a sus compañías, y generar nuevos productos y soluciones para sus clientes. «Si uno analiza algunos ejemplos en el rubro de la Tecnología, hay empresas que introdujeron Facebook, Twitter —comenta Vashistha—. Eso no fue hecho por grandes compañías sino por pequeñas. Hay grandes oportunidades de crear.

Los gigantes como Accenture sabemos que algunas de las grandes innovaciones provendrán de empresas pequeñas y estamos abiertos a trabajar junto con ellas en una especie de ecosistema».

En cuanto a las oportunidades en América Latina para los servicios de Outsource y de Offshore, Vashistha manifiesta: «Es un gran mercado. La mayoría de las compañías que provee servicios está enfocada en los Estados Unidos y en Europa; el Asia es un mercado difícil. Los otros grandes mercados son el Brasil, como una promesa en América Latina, y la Argentina, a la que le va muy bien. Colombia está emergiendo. Son países con un buen nivel de población, que constituyen muy buenos mercados en crecimiento». Según Vashistha, en América Latina hay un conocimiento interesante, ya que ha recibido la influencia de Europa y de los Estados Unidos. En este sentido, la firma Accenture utiliza a la Argentina como base para atender clientes aun por fuera del país. «La Argentina es, probablemente, nuestro centro más grande en Latinoamérica para atender a nuestros clientes», añade Vashistha.

Una de las máximas de Vashistha es que el conocimiento no puede ser mejorado en un país sin que sea mejorado desde las propias compañías. «La experiencia que se requiere no es tanto la técnica sino la del negocio. Eso asegura la habilidad necesaria para que los clientes globales vean el talento que hay en estas regiones. Si antes contrataban solo técnicos, ahora tienen que darse cuenta de que deben contratar gente de negocios con conocimiento del negocio.

No se trata solo de mantener un IT [por sus siglas en inglés] o de hacer un proceso de negocios: se trata de cómo utilizar esta nueva tecnología o smack, prestando atención a lo que el cliente quiere, estudiando cómo trabajar con la persona que tiene el conocimiento para generar un nuevo modelo de negocio».

Vashistha no duda en aseverar que la ubicación geográfica de la Argentina es una ventaja. Incluso, sostiene que los costos son más convenientes que los del Brasil. «La Argentina tiene una gran oportunidad de ser base regional del cliente —afirma Vashistha—.

Cuando las compañías buscan mercados de Latinoamérica para atender a clientes globales, la Argentina es uno de los tres países de la región con posibilidades de hacerlo».

La India es uno de los principales centros de desarrollo de este sector. «Hay mucho conocimiento disponible en la India a gran escala —explica Vashistha—. Hay tres millones de personas empleadas en la industria de Servicios de Clientes Globales en IT y en BPO, es una gran plataforma. Mucha gente está interesada en ver cómo esa innovación puede provenir de la India. Algunos creen que se trata de la segunda Sillicon Valley».

La innovación llegó para quedarse. Es un gran comienzo, un proceso que no debería darse solo en la India y que requiere masa crítica.

«Hay que alentar a las empresas a no alejarse —pide Vashistha—, a estar comprometidos con el mercado local, porque el contexto de negocios es más fácil de adquirir estando presentes en este espacio.

Antes, la innovación se iniciaba en los Estados Unidos y luego se expandía hacia otros países. Ahora, en cambio, especialmente con la Argentina; si podemos innovar y funcionar acá, puede funcionar en cualquier otra parte del mundo. En ese sentido, la gente debería mirar el mercado local de manera mucho más agresiva».

Por Lic. Verónica Scornik

www.accenture.com Noticias de ExportAr

11

Entrevista I Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés de la Argentinalimenticia Argentina (GEMEIA)

Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés, institución privada tradicional de Buenos Aires, e instructor del Leadership and Learning Center en Denver, Colorado, Estados Unidos, manifestó su convicción de que las nuevas tecnologías pueden ser un poderoso catalizador para un futuro mejor en la Educación. Apasionado por el conocimiento que ha brindado charlas y talleres en todo el mundo, Rshaid ha sido miembro del Consejo de la Association for Supervision and Curriculum Development (ASCD) y presidente de la English Speaking Association of the River Plate (ESSARP), de cuya conferencia anual internacional estuvo a cargo. Es el autor de los libros Learning for the Future: Rethinking Schools in the 21st Century y The 21st Century Classroom, de próxima publicación.

Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés de Buenos Aires, explicó la importancia que tienen las decisiones que se tomen desde ahora respecto de la enseñanza de Tecnología de la Información (TI). «Yo di clases toda mi vida —aclara—, así que he vivido las tendencias y las contratendencias. Ahora, se está viendo la importancia de enseñar Programación a los alumnos, como un buen catalizador para aprender de los errores. En principio, yo pensaba que había que enseñar contenidos enciclopédicos de IT [por sus siglas en inglés]. El gran dilema es si se enseña IT como materia o si se transversaliza a través de los contenidos. Ahí, tropezamos con el enfrentamiento especialista-docente. Es un tema muy vigente en Educación».

Según Rshaid, docente e investigador, «el viejo esquema de pensamiento es que uno tiene que aprender, tiene que practicar con cosas estériles y después, recién cuando llega a cierto nivel, puede aplicarlo

12

Noticias de ExportAr

a cosas reales. Hoy, en cambio, se puede aprender a medida que se hace. Hoy, se puede aprender a diseñar un puente, por ejemplo.

Uno puede investigar, probar y hacer una simulación para saber si ese puente se va a caer o no se va a caer. Se elimina el riesgo de que alguien pase y se caiga. Antes, tenía que pasar una persona y comprobarlo.Si extrapolamos esto a cuestiones más sencillas, notaremos que esto es un cambio muy profundo en el modelo educativo, porque se puede exponer a los chicos a problemas de la vida real a una edad muy temprana. Esto antes era imposible».

Rshaid opina que la Educación sigue siendo sumamente tradicional. «El contenido es finito y es resumido por el que da clase, que se suponía que era el que más sabía. Hoy en día, un alumno con un celular sabe más que el profesor de turno. ¿Qué es más importante: saber las capitales de Europa o conocer las diferencias culturales entre dos ciudades de Europa?».

Entrevista I Vibrant Khanna, de Tholons, Indiaenticia

El prestigioso consultor Vibrant Khanna tiene más de ocho años de experiencia multigeográfica en globalización. Khanna ha asesorado a organizaciones y a gobiernos sobre la globalización de Servicios e iniciativas relacionadas y desarrollado una nueva percepción en la selección de localizaciones, en la configuración de operaciones y en la ampliación de operaciones globales. Khanna ha formado parte, además, de numerosas acciones gubernamentales para la creación y la ejecución de planes de competitividad de Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) y de Business Process Outsourcing (BPO). Antes de formar parte de la firma india Tholons, fue consultor senior en Aon Hewitt’s Transaction & Transformation Practice, y trabajó en proyectos que abordaban la transformación de los Recursos Humanos, el diseño de los Servicios Compartidos y el Desarrollo del Liderazgo.

«Tholons tuvo un rol activo en el Otsource2LAC», asegura Vibrant Khanna, de la empresa Tholons, de la India. E informa: «Somos una compañía globalizada de servicios. Nuestra relación con el BID [Banco Interamericano de Desarrollo] comenzó hace cuatro años, y el evento tiene que ver con una visión compartida, porque trabajamos en conjunto. Nuestro lazo cada vez es más fuerte tanto con el BID como con toda la región de Latinoamérica».

Respecto de las firmas que le atrajeron, Khanna señala: «Nuestros clientes son organizaciones que buscan conocer el panorama global de locaciones para ver de qué modo pueden hacerles llegar los servicios a sus compradores de manera más eficiente. Los asesoramos en outsourcing y enoffshoring, por lo que, para nosotros, es importante entender y conocer mejor las locaciones. Ese es un aprendizaje que fue muy interesante en el Outsource2LAC.

También trabajamos con agencias de promoción de inversiones de todo el mundo, a fin de ayudar a los distintos países y locaciones a convertirse en lugares más interesantes para atraer inversiones de BPO [Business Process Outsourcing]. Esto implica identificar el valor correcto para cada propuesta de locación; ayudarlos a construir un ecosistema sustentable para ejecutar la estrategia, a manejar el concepto de terminar la escuela y desarrollar capacidades, y a reunir los incentivos fiscales correspondientes para atraer inversores».

Ese es el tipo de oportunidad de negocios que Tholons descubrió en el Outsource2LAC. «Porque es un espacio donde podés encontrarte con casi todas las agencias de promoción de inversiones de Latinoamerica, y eso es maravilloso —expresa Khanna—. Tuvimos varias reuniones, y las perspectivas son muy prometedoras. La idea es que Tholons pueda aportar conocimientos de su experiencia en la India, Filipinas o el África, para ver cómo pueden aplicarse a Latinoamérica y también, específicamente, en la Argentina».

Noticias de ExportAr

13

Entrevista I Jerry Luftman, profesor y director general del Global Institute for IT Managementmenticia Argentina (GEMEIA)

Una de las sesiones plenarias más atractivas del Foro fue la dedicada a los temas educativos. Bajo el lema «Crear un modelo de colaboración en outsourcing para mejorar el desarrollo del capital humano», esta mesa contó con reconocidos profesionales del sector, tales como Jerry Luftman, profesor y director general del Global Institute for IT Management, quien se refirió a las principales tendencias del rubro tecnológico.

La trayectoria de Jerry Luftman se construye con puestos estratégicos en Administración (Tecnología de la Información y Consultoría), Consultoría de Gestión, Sistemas de Información, y Educación. Escribió 18 libros, publicó investigaciones, efectuó tutoría, es docente y orador. Luego de 22 años en la empresa IBM, comenzó una carrera ejemplar de casi 20 años como profesor distinguido, fundador y director ejecutivo de los programas de Sistemas de la Información del Stevens Institute of Technology, de los Estados Unidos, fundado en 1870. Impulsado por la profunda demanda de un programa global de Educación Ejecutiva centrado en la gestión de TI, creó el Instituto Global para la Gestión de TI. Asimismo, se desempeña como miembro del Comité Ejecutivo de diversas empresas, asociaciones y editoriales.

—Durante su disertación, usted dijo: «Hoy, no alcanza solo con la tecnología». ¿Qué quiso decir con eso?

—Sabemos que los conocimientos técnicos (de Informática, en este caso) son requeridos para poder ofrecer un buen servicio al cliente. Pero, más allá de las habilidades técnicas, se encuentran los conocimientos del negocio, de la industria, las relaciones interpersonales, la habilidad comunicativa y la capacidad para trabajar en equipo. Sin embargo, la mayoría de las universidades, especialmente fuera de los Estados Unidos, no hace foco en estas otras habilidades tan importantes. En el panel, por ejemplo, se habló del idioma inglés, de su importancia. Pero lo que se necesita conocer es el inglés de negocios; es decir, entender cómo comunicarse con un ejecutivo de Negocios, entender su industria y qué cosas lo desvelan. Esas son las habilidades que, a veces, no se enseñan en las entidades educativas.

14

Noticias de ExportAr

—¿Cuáles son los riesgos de esta falencia educativa?

—Es muy simple: si vas a competir meramente desde la Tecnología, entonces, no podrás diferenciarte. Es difícil determinar si tus técnicos son mejores que los técnicos de otra compañía. ¿Cómo diferenciarse, entonces, por ejemplo, en la Argentina? Para ello, tendrías que comprender la industria mejor que los competidores y poder comunicarte de manera más efectiva con los ejecutivos del negocio de una compañía con la que estás tratando de establecer una relación. No puedes solo diferenciarte solo a través de la Tecnología, porque las habilidades técnicas son similares en todos lados. Debes encontrar algo en lo que puedas destacarte; por eso, hay que hacer foco en esas otras habilidades que mencioné previamente.

—Usted también afirmó: «El mayor desafío para las compañías de servicios es la colaboración». ¿Podría desarrollar este concepto?

—Por supuesto. Lo que quiero destacar es la importancia de que, en vez de competir uno con el otro, los diferentes proveedores de servicios colaboren en pos de un objetivo común mientras intentan promover sus servicios. Lo que todas las compañías necesitan como primer paso es establecer a la Argentina y a América Latina como una marca, como un lugar para ir a buscar este tipo de servicios. Pero, si cada empresa se promociona de manera independiente, no tiene ni el poder, ni el tamaño, ni la experiencia necesarios para lograrlo. En cambio, si se produce un esfuerzo colaborativo por parte de múltiples organizaciones que generen una fuente mucho más grande de talento, entonces, ahí tienen una herramienta fuerte, un objetivo hacia donde apuntar.

—Cuándo dice «independientemente», ¿se refiere a las compañías o a los países?

—Me refiero a ambos. Por un lado, están las compañías de un país, para las que sería interesante poder trabajar conjuntamente dentro de ese segmento. Por otro lado, también para los países de Latinoamérica sería importante un trabajo mancomunado para establecerse como mercados reconocidos a nivel internacional. Esto sería muy provechoso. Me refiero a Latinoamérica como bloque, no solamente la Argentina, o Buenos Aires, o tal o cual compañía de la ciudad, sino la región como conjunto. Una vez que Latinoamérica se establezca como una marca en sí misma, ahí pueden empezar a competir entre ustedes como países, pero aún no cumplieron el primer paso.

—¿Cree que en la Argentina tenemos una ventaja por nuestra situación geográfica y también por el huso horario respecto de los principales mercados?

—Se habla mucho de la importancia de husos horarios similares como factor para elegir a los proveedores de servicios. Digamos que, a veces, esto constituye una ventaja, y otras, no es tan determinante. Si yo fuera un CEO y estuviera contratando un servicio, el huso horario sería un factor para tener en cuenta, pero no el principal. Primero, me preocuparía por ver si los que ofrecen el servicio tienen el talento necesario para cumplir los objetivos planteados.

Y también los costos son importantes. Si hubiera un empate entre una compañía en la Argentina y una en el Asia, entonces, en ese caso, la ubicación geográfica sí sería un factor determinante. Yo quiero ver evidencias que demuestren que una compañía es líder en el servicio que yo quiero contratar. Me importan los conocimientos y no tanto cómo los adquirieron, la Educación. Ahora, para adquirir esos conocimientos, la Educación es fundamental, y, entonces, entra de nuevo en cuestión todo lo que hablamos acer-

ca de las habilidades que van más allá de lo meramente técnico.

Lo que más se busca, especialmente, en una iniciativa importante, es que me muestres dónde hiciste esto previamente, y qué valor se obtuvo a partir de ese trabajo.

—La certificación de calidad, ¿le suma algún valor a una firma?

—Es un factor importante pero no determinante. Necesito demostraciones de que has hecho esto previamente con éxito y que puedes repetirlo conmigo. Cómo lo haces no me importa tanto.

La certificación es más importante para la compañía como proveedora de servicios, pero, en realidad, un certificado por sí solo no dice nada.

—Para las compañías latinoamericanas, ¿cuál es, entonces, la mejor manera de demostrar su talento?

—Creo que la certificación es un vehículo importante. Pero deben entender qué habilidades se requieren y cuáles son los mejores lugares para adquirirlas. Si no tienen acceso a esos lugares, entonces, ver si pueden conseguir gente que se acerque a esas habilidades. Quizá, desde mi compañía puedo capacitarlos, especialmente, en temas de Management. No son demasiados los lugares donde hacen bien. Por eso, nosotros trabajamos mucho con las compañías o asociaciones, haciendo foco en brindarles los conocimientos-habilidades que no obtendrán, en general, en el mercado. Yo quiero educar, preparar a los profesionales para que adquieran habilidades que no alcanzarán en otro lado. Me refiero a conocimiento en Management, Industria, Liderazgo, Comunicación. Los ayudamos a convertirse en consultores de Management.

Por Lic. Verónica Scornik

www.globaliim.com

Noticias de ExportAr

15

RONDAS DE NEGOCIOS

En el marco del tercer Foro Latinoamericano y del Caribe de Outsourcing y Offshoring (Ooutsource2LAC), se realizaron también dos jornadas dedicadas a las rondas de negocios. Este evento fue organizado por la Fundación ExportAr y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID).

Representantes de importantes firmas de todo el mundo tomaron contacto con empresarios locales, que ofrecieron sus servicios y se dieron a conocer. Los encuentros resultaron sumamente provechosos, de acuerdo con lo señalado por los compradores y por los empresarios de nuestro país.

Los extranjeros quedaron sorprendidos por el nivel de nuestros productores de Tecnología de la Información (TI) y, además, por los sofisticados servicios que la Argentina está en condiciones de brindar. Todos manifestaron su beneplácito por lo visto y oído en las reuniones de negocios y destacaron que las compañías nacionales tienen el talento y la capacidad operativa suficientes para insertarse en el comercio internacional en este sector que tanto ha crecido en los últimos años.

Es inevitable hacer hincapié en que el rubro que agrupa a los proveedores de TI ha sido uno de los que más ha crecido durante el último lustro, pues alcanzó cifras resonantes.

Lo mejor de todo es que todavía queda mucho por seguir haciendo y que, a medida que la calidad de las empresas argentinas sea conocida, surgirá un mayor interés por contratar sus servicios.

16

Noticias de ExportAr

Roberto Guillén, director de Animación Digital, Costa Rica —¿Qué vinieron a buscar?

—Vinimos a conocer las nuevas tendencias de los rubros de este tipo, a ver oportunidades de negocios, a evaluar si se pueden concretar alianzas comerciales. Es más, creo que logramos iniciar negocios concretos, porque fomentamos alianzas y acercamientos con la Industria de la Animación de Latinoamérica.

Nos llevamos una visión muy clara sobre dónde estará en el futuro la prosperidad económica. Seguiremos apostando al negocio de la tercerización o a la generación de nuestras propias ideas y propiedades intelectuales para el mundo. Esto ofrece posibilidades más sólidas.

—¿Qué oportunidades descubrió en las reuniones con las empresas?

—Todas ofrecen una oportunidad. Por ejemplo: una empresa con negocios en el África en rubros que parecen no tener nada que ver con la Animación y el Entretenimiento, pero con la cual en apenas cinco minutos creamos más de media docena de negocios potenciales de Animación, incluso pidiéndonos la representación exclusiva allá. Surgieron ideas vinculadas con la Animación médica, con la Animación arquitectónica. Yo pedí tener reuniones con compañías de un perfil en el que yo creía que, a pesar de ser de distintos rubros, siempre existieran posibilidades de generar intercambios. El evento ha sido un éxito, la ciudad es preciosa, y hemos logrado los objetivos.

Chip Keith, director de Optimal Phone Interpreters, Estados Unidos

Cualquier compañía que tenga un cliente que no habla inglés se comunica con nosotros, y nosotros le asignemos un intérprete en línea. Cobramos por minuto».

Según Keith, «vinimos a la ronda en busca de socios para complementarnos. Por ejemplo, si tenemos mayor trabajo que nuestra capacidad productiva, necesitamos socios. Pensamos en que en la Argentina podemos instalar centros de llamadas que cuenten con personal bilingüe para responder una llamada e interpretarla». Han sido reuniones muy positivas para todos los participantes.

Nadie ha dejado de resaltar los numerosos beneficios de estas juntas. «Porque estos encuentros posibilitan una mirada al mundo, ya que, por más chica que sea la empresa, hoy en día está globalizada —afirma Keith—. Los argentinos tienen un muy buen nivel de inglés, y los estadounidenses y los británicos les entienden muy bien. Aquí, hablan un inglés universal, cosa que no ocurre en otros países del mundo, sobre todo, en el Asia; allí, en cambio, nos ocurre que los traductores no son comprendidos por nuestros clientes anglosajones. Por eso, podemos concretar negocios en el futuro cercano con la Argentina; también con el Paraguay, Guatemala y Colombia».

Hans Christian Boehlke, consultor corporativo de Aldeamo, Colombia

—¿A qué se dedica su compañía?

—Somos una empresa que usamos el celular para facilitarle la vida a la gente, para que hagan más que llamadas, para que utilicen otro tipo de aplicaciones. En esta participación, deseamos transmitir que, para llegar a toda la población, en la base de la pirámide debe haber más que software.

—¿Qué han buscado en esta ronda?

Chip Keith, director de Optimal Phone Interpreters, una empresa con base en Florida, Estados Unidos, explica a qué se dedica su compañía: «Realizamos interpretaciones de doscientas lenguas diferentes por teléfono durante las veinticuatro horas del día de los trescientos sesenta y cinco días del año. Estamos en cincuenta estados de los Estados Unidos.

—Contactos de empresas que quieran comunicarse masivamente utilizando teléfonos inteligentes y usando software, explicar que hay otras alternativas para celulares de gama baja. En una empresa, el diez por ciento de los que pueden ser ejecutivos tiene celulares de gama alta, pero el noventa por ciento restante, no.

Nuestros canales llegarían a ese público.

Noticias de ExportAr

17

RONDAS DE NEGOCIOS

Marla Rausch, de Animation Vertigo, Manila, Filipinas Marla Rausch es fundadora y CEO de AnimationVertigo, una compañía líder en captura de movimiento que se especializa en el seguimiento, la edición y la animación de outsourcing. Desde su lanzamiento, en 2004, esta firma ha trabajado en algunos de los productos más renombrados en el rubro de los videojuegos, la televisión y el cine, incluyendo las series Call of Duty y God of War. Sobre cómo fueron sus comienzos en la actividad, Rausch indica: «Mi marido me presentó todo el asunto. También está involucrado en la misma industria. Él estaba trabajando en los datos de captura de movimiento. Una noche, me vio curioseando y me preguntó si quería aprender. Ese fue el comienzo. Previamente, nos habíamos mudado de Los Ángeles a San Diego, y, mientras estábamos en San Diego, brindábamos asesoramiento financiero. Es interesante.

Eso es también un campo dominado por los hombres, ¿verdad?

No es que yo intencionalmente me proponga incursionar en campos dominados por los hombres. Simplemente, se dio así».

Rausch aclara:«Vertigo es una empresa de captura de movimiento.

Es como resolver un rompecabezas, como tratar de asegurarse de que la escena se vea de la forma en que se supone que se ve cuando se captura en el escenario. Me especialicé en el Periodismo, y más tarde decidí que iba a tratar de ser abogada, así que empecé a recoger todas estas clases de Ciencias Políticas. Fui a la escuela de Derecho unos tres años hasta que decidí que no era lo mío. Es decir, me costó encontrar la vocación, pero ahora hago lo que me apasiona y me siento feliz en Vertigo».

Según Rausch, «definitivamente, hemos cambiado la manera en que se trabajaba en el campo de la Aanimación. Lo primero que hicimos fue armar un gran equipo, un grupo fuerte y unido al que le encanta lo que hace. Luego, nos ocupamos de seducir a clientes interesados en contar con la Animación más sofisticada y avanzada». Respecto de los prejuicios en el mercado por su condición de mujer, Rausch afirma: «Cuando los clientes o socios potenciales o proveedores me conocen, siempre es interesante, ya que primero piensan que estoy en el tema de las ventas o de marketing de la empresa porque soy una mujer. No asumen que soy el CEO. Veo la reacción inicial de ¡Oh, ella probablemente no sabe nada de lo técnico! Una no se ofende, porque, ya sabes, en algunos lugares es la forma en que funciona el mundo».

Consultada sobre su participación en este Outsource2LAC 2013, Rausch señala: «Ha sido extraordinario. El nivel de los panelistas es excelente, y los debates fueron muy interesantes. Además, las 18

Noticias de ExportAr

rondas de negocios resultaron atractivas y permitieron establecer contactos que pueden derivar en negocios a corto plazo».

Enric Puch, de Newshore, Barcelona, España

«Nosotros trabajamos para clientes de España y de Europa, en general. Tenemos una oficina en Barcelona y dos centros de producción en Colombia (más precisamente, en Manizales y en Armenia).

Somos ciento cuarenta personas trabajando en la empresa, un tercio en España y dos tercios en Colombia. Para seguir creciendo, necesitamos contactar con una compañía para hacer una asociación a largo plazo», indica Enric Puch, de Newshore, España.

«Nuestra tarea consiste en desarrollar aplicaciones, y nuestros clientes más fuertes son las compañías aéreas de bajo costo — aclara Puch—. También hacemos BPO, soporte de aplicaciones, soporte de segundo nivel y mantenimiento. Además, nos dedicamos al Comercio Electrónico. Hay una empresa uruguaya que me gustó. Y también una empresa argentina que puede ser interesante para proyectos con líneas aéreas en Latinoamérica. Podría ser un socio fuerte nuestro. El balance es muy positivo».

Ernesto Kruguer, de Kruguer, Ecuador

—¿A qué se dedica la empresa?

—Somos especialistas en Integración o Conectividad Empresarial.

Es un nicho muy específico.

—¿Qué vinieron a buscar al Outsource?

—Al dedicarnos a la Integración de Sistemas, buscamos a los que los producen. Si hay un sistema especializado en clientes CRM o en RP, lo que hacemos es conectarlos a través de esta interoperatividad, y buscamos proveedores de todo tipo. Eso es lo que hacemos, conectar e integrar.

—¿Tuvo reuniones positivas?

—Muy positivas. Me reuní con muchas empresas de la Argentina,

Costa Rica y el Uruguay, entre otras.

—¿Había tenido experiencia con firmas argentinas?

—Sí. Las empresas argentinas tienen muy buen nivel de calidad. Rescato el talento y la creatividad. Creemos en este tipo de empresas para que sean proveedoras nuestras y las podamos integrar.

—¿A qué mercados exportan?

—Nuestro foco ha sido el Ecuador, porque es un país al que le fue muy bien económicamente. También tuvimos experiencias en los Estados Unidos, Colombia y el Perú.

Ernest Goldman, de JP MORGAN, Estados Unidos Una de las presencias más importantes en el Outsource ha sido la de la empresa estadounidense JP Morgan, cuyo representante fue Ernst Goldman. Como se sabe, se trata de una firma líder en Servicios Financieros, que ofrece soluciones a clientes en más de cien países y tiene una de las más competitivas plataformas de productos globales. «Hemos estado ayudando a nuestros clientes desde hace más de doscientos años, y nuestro negocio ha sido construir a partir de un principio: el interés de nuestros clientes es la prioridad», indica Ernest Goldman, representante de la compañía.

«Es mi primera visita. Vine a recabar información y a conocer, a explorar las características de los empresarios de esta región en el servicio de Outsourcing —cuenta Goldman—. El mayor conocimiento lo tenemos con los proveedores de la India; entonces, quisimos saber qué se ofrece en Latinoamérica. Es una misión de exploración.

Honestamente, he visto capacidades muy interesantes en la gente que entrevisté aquí. Estoy muy satisfecho. Hará falta maduración, consolidación, pero se abre una gran oportunidad de negocios con la región. Las empresas tienen un gran futuro, por el talento y por la energía de su gente. Pienso intensificar los contactos con empresarios de la zona a partir de los datos que me llevo».

Luis Cuneo, de IBM, Estados Unidos «Somos una empresa de los Estados Unidos y hemos venido a buscar recursos a este evento. Habitualmente, lo hacemos en la India, la China, Rusia, y también en Sudamérica. Notamos, en estos días, que hay mucho talento en Sudamérica. Tienen que hacer un branding de los talentos que tienen en Sudamérica y evaluar cómo llevarlos a los Estados Unidos», asegura Luis Cuneo, de la prestigiosa firma IBM. Respecto de la posibilidad de que se concreten negocios a partir de las conversaciones mantenidas en las rondas, Cuneo señaló: «El proceso es largo. En esta etapa, lo que vale es la presentación.

Hasta el momento, todas las empresas me han impresionado, tienen mucha capacidad, y no sabíamos que existían. Cuando en los Estados Unidos buscan recursos, piensan, por ejemplo, en la India, pero nunca en Sudamérica, porque creen que no se puede hacer, que no existe esa capacidad. Evidentemente, es un gran error pensar así».

Pablo Kahls, de Microsoft, Estados Unidos

Uno de los compradores más importantes que participó del Outsource fue la poderosa empresa Microsoft. Pablo Kahls, su representante, habló de los motivos que llevaron a esta multinacional a viajar hasta Buenos Aires: «Tenemos una red enorme de socios en la Argentina, y gente especializada que los maneja y educa para que aprendan cómo es el negocio. La participación de Microsoft en el Outsource se debió a que estamos buscando socios que vendan servicios de IT [por sus siglas en inglés], productos de Microsoft, que sean los encargados de conectar clientes con nuestros productos.No encontré exactamente lo que estaba buscando, pero me topé con gente que hace integraciones, que tiene interés en ser socio. Es bueno para todas las partes. Por eso, me voy muy satisfecho. Y pensando en volver».

Noticias de ExportAr

19

RONDAS DE NEGOCIOS

Víctor Grimblatt, gerente general de Synopys, Chile «La empresa Synopsys es una multinacional que en dos mil cinco decide crear un centro de investigación en Chile, uno de los pocos sitios de este tipo hoy destinados a la experimentación en software de alta tecnología en el hemisferio sur, teniendo en cuenta que la actividad principal está en el hemisferio norte —apunta Víctor Glimbatt, gerente general de la firma chilena Synopsys—. Fue una experiencia sumamente exitosa, ya que comenzamos siendo un grupo de cinco personas y en la actualidad somos cincuenta y cuatro, todos ingenieros de software de muy alto nivel. Por ello, me invitaron; por mi experiencia de cómo uno logra meterse en el nivel más alto de la cadena de valor a través de generar servicios de desarrollo y de ser parte del negocio principal de la industria».

Respecto de cuál sería la fórmula para acceder a los grandes negocios, sugiere Glimbatt solicitar ayuda a los compatriotas que ocupan puestos altos en importantes compañías: «Por ejemplo, en la India y en la China se hace mucho outsourcing, y esto tiene que ver con que en los Estados Unidos hay muchos indios y chinos en la industria. Latinoamérica, con toda su historia política, tiene mucha gente viviendo afuera en puestos muy altos en industrias renombradas: por ejemplo, en Google, hay muchos chilenos y argentinos, y en Facebook también. Intel se fue a Israel a hacer una parte de su fabricación en el país donde se creó el Pentium. Hay que ir a buscar latinoamericanos que estén en puestos altos que no quieren volver pero quieren ayudar».

Para Glimbatt, no conviene apresurarse en afirmar que existe cada vez más gente especializada en Tecnología. Se debe analizar caso por caso antes de emitir un juicio semejante. «Depende del país — comenta Glimbatt—. La Argentina y el Brasil son de los mejores en este sentido. Hay que desarrollar la Industria nacional, porque eso permite desarrollar la Ingeniería». Y, consultado sobre la importancia que tiene el huso horario para Latinoamérica como ventaja comparativa, Grimblatt sostiene: «Es un factor importantísimo, pero es el último».

Anabella Ruiz de Freeman, de Desarrollo de Proveedores Pyme de Walmart México y Centroamérica —¿Qué vinieron a buscar a este evento?

—Vinimos a explorar, a investigar qué posibilidades tenían para ofrecernos en capacitación, en e-learning en aplicaciones móviles, y ha sido muy satisfactoria nuestra experiencia. Llevo bastantes contactos, que nos enviarán propuestas tangibles para ser evaluadas, y ver si hay posibilidades de concretar negocios.

—¿De qué países son las firmas con las que podrían concretar negocios?

—De Nicaragua, el Perú y la Argentina.

—¿A qué sectores pertenecen las que establecerían relaciones con Walmart?

—Capacitación, Desarrollo de Aplicaciones Móviles y de Soporte.

—¿Ya habían contratado servicios de otros países de Latinoamérica para otras áreas?

—No. Posiblemente, esta sea la oportunidad.

Eric Simonson, socio-director del Grupo Everest

Eric Simonson tiene más de 10 años de trabajo en la estrategia de sourcing global y también experiencia en el análisis de la industria de Servicios, primero, como consultor y, luego, en Gestión Continua de las prácticas de investigación del Grupo Everest. «Mi objetivo es asegurarme de que las empresas, los proveedores de servicios y los inversores cuenten con una percepción combinada de los hechos y la experiencia que se necesitan para tomar decisiones de servicios globales que sean informadas, pasibles de convertirse en acción, tengan un impacto y sean generadoras de valor», afirma Simonson.

Simonson se mostró muy entusiasmado por la participación en la ronda de negocios: «He conocido a empresarios argentinos que me han sorprendido por su talento y por conocimiento en IT [por sus siglas en inglés]. Vine con cierto desconocimiento sobre el nivel de las empresas locales, debo admitirlo, y me llevé una gratísima sorpresa. Podemos concretar negocios en los próximos meses con empresarios argentinos y de la región».

20

Noticias de ExportAr

El Grupo Everest ofrece una mirada única y completa sobre las fuerzas fundamentales y las métricas que definen el mercado, la cobertura permanente del Centro Global de la Casa (GIC), del mercado de offshoring y, más recientemente, un estudio conjunto con servicios compartidos y outsourcing de red (SSON) que se ve en las estrategias específicas de la industria de los Servicios Compartidos y Outsourcing».

Para soportar cada vez mayores necesidades de datos interesantes y completos, orientados a la acción, Simonson aborda exhaustivamente todo el espacio de los Servicios Globales, a través de geografías, servicios y modelos de abastecimiento con el objeto de ayudar a los clientes y a otros participantes de la Industria a ganar valor en la próxima generación de Servicios Globales. También colabora con el equipo de investigación en el desarrollo de conjuntos de datos y de metodologías para ayudar a los clientes a evaluar sus estrategias de Servicios Globales en comparación con los grupos de pares, lo que les permite entender los puntos fuertes y las limitaciones de lo que están haciendo en la actualidad.

Simonson es citado regularmente en los medios empresariales y comerciales internacionales, porque es un ponente habitual en diversos eventos de la Industria, incluyendo la NationalAssociation of Software and Services Companies (NASSCOM), la Red de Servicios Compartidos y Outsourcing (SSON, por sus siglas en inglés; The Shared Services & Outsourcing Network). Ha sido consultor en McKinsey & Company durante ocho años, asistiendo a empresas líderes en temas relacionados con la estrategia, la organización y las operaciones. Su trabajo se centró en las ventas al cliente y en las mejoras de la comercialización de todos los sectores de Consumo y Business-to-business (B2B). Trabajó con un proveedor de Servicios de Telecomunicaciones líder, dirigió un proyecto para alinear la fuerza de ventas de la empresa a las oportunidades de mercado.

«El primer paso de nuestros clientes, y cada uno de los siguientes, se toma a partir de decisiones bien respaldadas por información —avisa Simonson—. A veces, pueden dar un gran salto adelante en su viaje; otras veces, sus movimientos deben ser pequeños. Pero siempre deben impulsarse hacia su objetivo final. Nuestro trabajo es ayudar a entender su punto de partida (lo que están tratando de lograr con los servicios globales, más que el mecanismo para lograrlo) y luego desarrollar una hoja de ruta que les ayude a tomar cada paso siguiente a lo largo de todo el recorrido».

.

ErniePang, CEO y cofundador de Bake450, Estados Unidos «Somos una empresa joven, nacimos en dos mil doce. Nos dedicamos al Entretenimiento para teléfonos móviles. Buscamos la sonrisa de la gente. Es un trabajo lindo, muy gratificante. Estamos en San Francisco, California, Estados Unidos», cuenta ErniePang, CEO y cofundador de Bake450, compañía que estuvo en el Outource en busca de talento argentino.

«Trabajé para otras compañías en la Argentina y el Uruguay —señala Pang—. Conozco el talento que hay en esta región.

Además, me gusta la Cultura argentina y los admiro profundamente. Por eso, elijo trabajar con argentinos y con empresas de este país, además de contactarme con gente de Latinoamérica permanentemente».

Según Pang, «necesitamos desarrollo, diseño, productos. Eso hemos venido a buscar a estar ronda de negocios. Nos ha ido muy bien, contactamos gente muy interesante con la que esperamos trabajar juntos en breve. Yo veo claramente el potencial que hay aquí, en la Argentina, en particular, y en la región, en general.

Hay un gran potencial en Costa Rica, Colombia y la Argentina, que parecen ser los mejores sitios para nuestra compañía. Estamos en el sector de Animación y Entretenimiento, y es allí donde vemos más talento».

Panginició Bake450 con el cofundador y director creativo,Melody Wang, y con Juan Pablo Folco y con Leandro Pérez, ambos arquitectos especializados en el sistema operativomóvil iOS, de Apple.

Todos habían trabajado para Nextive, un proveedor de tecnología de juego social. «El equipo utilizó mi experiencia de ver a otras compañías de juegos», concluyePang.

Federico Tabja, socio-gerente de Pro-Link, Chile «Somos consultores, asesores de compañías en carácter legal y expansión internacional. Estamos en Chile, en Hong Kong y en Shanghái, China. Es la primera vez que participo del Outosource, pero conozco la labor de la Fundación ExportAr, porque anteriormente trabajé en ProChile», reseña Federico Tabja, sociogerente de Pro-Link.«Vinimos a buscar servicios que están siendo ofrecidos en esta conferencia y también a buscar empresas que puedan ser objetivos interesantes de inversión para algunos de nuestros clientes —comenta Tabja—. Encontramos, por ejemplo, oportunidades para concretar negocios con estudios de abogados de la Argentina que nos parecieron muy serios. Y productos interesantes para nuestros clientes, sobre todo, del Asia».

Noticias de ExportAr

21

RONDAS DE NEGOCIOS

Michael Roubicek, del Grupo Provider, Brasil «Somos una compañía brasileña, y vinimos a estas rondas para buscar soluciones específicas, ya que tenemos muchos clientes en el sector eléctrico, bancario, y estamos evaluando qué tipos de soluciones nos ofrecen», explica Michael Roubicek, del Grupo Provider, del Brasil.

Sobre su relación con otros países de la región, Roubicek afirma: «Ya tenemos una operación en Chile, por lo que conocemos un poco el ambiente de Latinoamérica. Las reuniones que hemos mantenido aquí en el futuro pueden derivar en buenos negocios.

Además, la calidad de los recursos humanos es muy buena, hay mucha gente de Desarrollo de Sistemas e IT [por sus siglas en inglés]».

Mario Chávez, de Avantica Tecnologies

—¿Qué vinieron a buscar al Outsource?

—Contactos, aprender lo que está pasando en el resto de la región, y ver si alguna empresa nos puede ayudar con recursos.

—¿Cómo les fue en las reuniones?¿Piensa en que puede concretar negocios?

—Posiblemente, con varias empresas provenientes de Nicaragua, el Ecuador y la Argentina, entre otras, podamos concretar operaciones.

—¿Contratarían los servicios?

—Sí. Estamos interesados.

—¿Importan servicios de otros países? De ser así, ¿cómo fueron esas experiencias?

—Sí, con empresas de la Argentina, en su mayoría; también, de Colombia y de Bolivia. Lo que nos ha sucedido es que, a veces, no tienen disponible en ese momento lo que estamos buscando. El just in time es el problema.

22

Noticias de ExportAr

—¿Cuál es su balance de la ronda de negocios?

—Ha sido muy positivo. Sin duda, nos ha dejado muy conformes, porque pudimos establecer contactos muy importantes.

Mercadeo Estratégico, Colombia

«Nuestra marca, Mercadeo Estratégico, se dedica al desarrollo de software para mercadeo con aplicaciones como CRM y PQR para manejo de fuerza comercial. Hacemos investigaciones de mercados y consultoría en marketing. Tenemos presencia en Colombia y en los Estados Unidos, y estamos buscando expandirnos a otros países. Uno de ellos, probablemente, sea la Argentina, por lo que estamos buscando socios estratégicos que estén en otras naciones para expandir la operación. Las reuniones que tuvimos fueron muy productivas. Pensamos que podemos concretar negocios con una empresa de Guatemala, con una empresa argentina, llamada Zonda Design, y con una empresa del Paraguay. Estos encuentros han sido muy fructíferos, y creo que se ha logrado el objetivo».

Pratap Dhopte, de PratapDhopte, y cofundador de Excelize Group of Companies, India «Esta ha sido una buena oportunidad para conocer el mercado latinoamericano. Queríamos saber cómo se encuentra económicamente la región y cuáles son las capacidades y talentos de sus recursos humanos. En este sentido, hemos hecho una experiencia sumamente provechosa», indica Pratap Dhopte. Y agrega: «Nosotros nos dedicamos a proveer servicios de Tecnología Informática a empresas de todo el mundo. Estamos felices de haber venido a este evento y queremos establecer vínculos permanentes con empresas de la región. Nos ha tocado disertar como panelistas y conectar gente. Hemos aprovechado para que la gente sepa qué es lo que hacemos, los servicios que proveemos y ver qué podemos hacer con firmas de la zona. La idea es trabajar con compañías latinoamericanas en el futuro cercano».

Franz Ruz, socio-director de Servicios Jurídicos de Rooter, Chile «Somos una firma internacional de Consultoría Estratégica, Servicios Jurídicos, Tecnologías y Formación, especializada en Tecnología, Medios y Telecomunicaciones (TMT), con énfasis en la Economía Digital y con clientes de América Latina, de Europa y de los Estados Unidos.

Nos comprometemos con la formación, la promoción y el desarrollo personal de los empleados. Alentamos una actitud positiva e innovadora, que se ve reflejada tanto en el ambiente de trabajo como en nuestros productos», señala Franz Ruz, socio-director de Servicios Jurídicos de Rooter, Chile.

«Ya hemos brindado servicio a más de ciento cincuenta clientes de Europa, de los Estados Unidos y de América Latina desde nuestras sedes en Madrid, España, y en Santiago de Chile —comenta Ruz—.

El servicio que brindamos en España está empezando a crecer. Se está convirtiendo en un competidor de la Argentina o de Chile, porque en España están bajando los rangos salariales, algo beneficioso desde los costos, y porque hay mucha gente disponible. Solemos hacer operaciones que requieren de un gran conocimiento de la Industria, como, por ejemplo, en cuanto a contrataciones. Son estándares internacionales, pero se necesita un conocimiento de la práctica contractual según la legislación de cada país. Los clientes son estudios de abogados, despachos jurídicos, y sale más barato hacerlo en la India que en los Estados Unidos. Son actividades estandarizadas que requieren de mucho tiempo, aunque son sencillas de realizar».

Rooter busca socios, oportunidades de negocios, clientes, proveedores para generar plataformas virtuales. «Vine al Outsource como disertante y a ver cómo está aquí el sector de Servicios Jurídicos, como así también el de las industrias afines con las que trabajamos: la Industria creativa y la tecnológica. Me reuní con dos empresas muy interesantes —asegura Ruz—: una, en la que seríamos los clientes de una firma del Caribe, y otra, como los proveedores de Servicios Jurídicos para una empresa británica. También con una compañía de la Argentina podría haber alguna oportunidad recíproca. El balance es muy positivo».

Noticias de ExportAr

23

24

Noticias de ExportAr

EXPORTACIÓN DE SERVICIOS

Software y las soluciones tecnológicas en la Argentina1 Por Lic. Javier González Ojeda

La creciente transnacionalización de la Economía, en especial, en el rubro Servicios, abrió para los países en vías de desarrollo con economías emergentes un espacio nuevo para el fortalecimiento de sus cualidades.

A fines del siglo XX, los Servicios surgieron como uno de los ámbitos más dinámicos de la Economía internacional, potenciados por el desarrollo de la Comunicación y del Transporte y también por la transnacionalización de los movimientos económicos y financieros. En este sentido, los Servicios representan el 63 % del Producto Bruto Mundial y más del 40 % de la fuerza laboral.

Además, la exportación de Servicios está cerca del 25 % del total de las transacciones mundiales de «mercancías». En la Argentina, representaron en 2012 el 60 % del Producto Bruto Interno (PBI), es decir, el doble del sector industrial. Asimismo, emplean alrededor del 70 % de la fuerza laboral.

La participación del Comercio Exterior de Servicios dentro del Comercio Exterior argentino se ha mantenido relativamente estable en los últimos años, con unos 15.000 millones de dólares. En 2013, en particular, los envíos totalizaron 14.982 millones de dólares, lo que significa una participación del 16 % del total de «mercancías» vendidas al exterior.

En todo el planeta, la Argentina ocupa el puesto 44.° en la clasificación de exportación de Servicios; en Latinoamérica, se ubica detrás del Brasil (30.° en el mundo) y de México (43.°).

Noticias de ExportAr

25

100.000

81.205

80.000 70.000 60.000

84.631

83.950

90.000

68.134 55.669

50.000 40.000 30.000 20.000

15.606

13.066

11.029

15.239

14.982

10.000 0 2009

2010 Servicios

2011 Mercancías

1. Qué se entiende por exportación de Servicios Los Servicios, a diferencia de los Bienes, se caracterizan por su diversidad y por su fragmentación. En este sentido, no existe un único sector denominado «Servicio», sino que, en la mayoría de los casos, exportar un servicio implica la existencia de múltiples y diferentes sectores, a su vez, con variadas necesidades. Por ejemplo, no surgen como similares las necesidades del sector relacionado con el Turismo Receptivo que el de los Servicios Profesionales. Otro hecho que dificulta la comprensión y la detección de una Exportación de Servicios es que no necesariamente la prestación del servicio tiene que realizarse en el exterior.

Según la Organización Mundial de Comercio (OMC), existen cuatro modos a través de los cuales una empresa puede exportar servicios, a saber: 1) Cuando el servicio de una empresa cruza la frontera de su país.

Esta es la modalidad tradicional de Exportación de Servicios, en donde se realiza un comercio de servicios entre dos países. En este sentido, se pueden enviar un correo electrónico, un fax o un servicio de mensajería conteniendo diferentes tipos de informes, de documentos o de trabajos profesionales. Ejemplo: un periodista argentino que habitualmente escribe columnas de opinión en diarios extranjeros, o una empresa de software que envía, por vía electrónica, un programa para una empresa que se encuentra fuera del país; 2) Cuando un cliente se instala temporalmente en nuestro país. Este es el caso de los turistas extranjeros que consumen servicios en la Argentina, como, por ejemplo, los traslados en taxi, el hospedaje y el consumo de comidas. También los estudiantes extranjeros que vienen por un tiempo a estudiar a la Argentina o los empresarios que llegan para tomar un curso de capacitación patrocinado por su compañía. En este caso, para que haya exportación, el servicio no necesariamente debe cruzar la frontera,

26

Noticias de ExportAr

2012

2013

Fuente: INDEC/ datos 2013 estimativos

sino que, por el contrario, la exportación está dada en la medida en que se observa un consumo de un no residente en territorio propio; 3) Cuando la empresa prestadora del servicio tiene presencia comercial o una representación en el extranjero. En este grupo, figura la venta de una franquicia al exterior o el establecimiento en otro país de una consultora, de un estudio de abogados o de arquitectos en otro país; y 4) Cuando un miembro de una empresa argentina o un residente cruza la frontera para prestar un servicio en el mercado de su cliente. En este sentido, se puede hablar de Exportación de Servicios cuando un residente nacional se dirige a un país extranjero para dictar un curso, o cuando su empresa realiza un trabajo de asesoramiento o gana una licitación internacional para realizar un determinado trabajo en el exterior.

En definitiva, como se puede observar y a diferencia de cuando se trata de la exportación de un bien o de una «mercancía», la cuestión esencial para saber si se ha producido una exportación de servicio es determinar si el pago ha sido efectuado por un residente de otro país, con independencia del lugar en el que se produce en la práctica la prestación del servicio. Si la respuesta es afirmativa, podemos hablar de la existencia de una exportación.

Habiendo analizado las características y los modos en que se puede realizar una Exportación de Servicios, a continuación analizaremos las razones que llevan a una empresa a exportar servicios y los datos a tener en cuenta a la hora de seleccionar un mercado de exportación para un servicio determinado. Luego de haber descripto las características esenciales de la Exportación de Servicios, nos adentraremos en uno de los sectores más dinámicos y con mayor valor agregado: la Tecnología de la Información.

EXPORTACIÓN DE SERVICIOS

2. El desarrollo de las tecnologías de la información en un contexto internacional y regional favorable La globalización y mundialización de la Economía, producto del desarrollo de las nuevas tecnologías, ocasionó la transnacionalización de la Industria y potenció el desarrollo comercial como fuente de progreso. Esta tendencia dio base a la conformación de un mercado global, y, en el plano regional, posibilitó a los países en vías de desarrollo captar nuevas tecnologías con el objeto de otorgar una base a la transnacionalización de los sectores económicos y comerciales.

En este contexto, surgieron formas más eficientes de management en el interior de cada una de las empresas que debían competir en un mundo altamente interrelacionado desde el siglo XXI en el campo empresarial y en el campo social. La explosión del uso de las redes sociales demandó a las empresas adecuarse a la nueva realidad de Marketing y de Comunicación mediante la implementación de políticas afines. Entonces, el desarrollo de Tecnologías de la Información se convirtió en un instrumento idóneo para el mejoramiento de la eficiencia y de la competitividad interna de las diferentes firmas, lo cual potenció sus resultados.

De este modo, la inclusión de nuevas tecnologías se transformó en un medio privilegiado para el establecimiento de iniciativas innovadoras, puesto que mejoraron la transparencia y la eficacia en la gestión y permitió la competitividad de las compañías y también reducir costos a causa de los saltos tecnológicos.

3. El mercado de la Tecnología de la Información (TI) en la Argentina La definición más citada relativa a la Tecnología de la Información es la desarrollada por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE, por sus siglas en inglés; Organisation for Economic Co-operation and Development)2, que entiende que las mismas abarcan los siguientes aspectos: 1) Hardware (computadoras personales, mainframes, minicomputadoras, wokstations, impresoras); 2) Software «empaquetado»; 3) Servicios informáticos (incluyen tanto los servicios profesionales vinculados a la instalación, mantenimiento, desarrollo, integración de software, como los de soporte técnico de hardware).

En la evolución reciente del mercado informático en la Argentina, se pueden distinguir tres etapas, detalladas a continuación: • Hasta 2001, el mercado se desarrolló en los tres segmentos, con el objeto de atender al mercado interno; • Desde el cambio del contexto interno y la depresión del mercado de 2001 a 2002, se hizo necesario replantear las estrategias de expansión de las empresas informáticas, las cuales descubrieron una oportunidad de negocio en las ventas de servicios y software al exterior; y • De 2003 a la actualidad, se observa un crecimiento mixto del sector, tanto en el mercado interno como también en los envíos al exterior3.

En la Argentina, este sector cuenta con unas 1600 empresas muy diversas, puesto que abarca desde grandes empresas multinacionales, que se asientan en la Argentina como parte de una estrategia global, hasta pequeñas y medianas empresas basadas en la innovación, que aprovechan los generalmente bajos requerimientos de inversión de capital fijo con la utilización de una mano de obra intensiva y altamente calificada.

El mercado de la Tecnología de la Información se encuentra conformado, en un 80 %, por pymes, aunque las grandes compañías concentran el 90 % de la facturación y un 70 % de las exportaciones. Asimismo, este sector es ideal para el desarrollo de microemprendimientos o para el desarrollo unipersonal que se ocupa de brindar servicios informáticos4.

Según un reciente informe del Centro de Estudios para la Producción (CEP) del Ministerio de Industria de la Nación, las empresas de Software y de Servicios Informáticos se pueden dividir en tres grupos. El primer grupo está compuesto por firmas multinacionales, usualmente grandes empresas, dedicadas, habitualmente, a brindar servicios de comercialización de productos que se desarrollan en las casas matrices. El segundo grupo está constituido por un grupo de firmas nacionales —en su mayoría, pymes, pero también grandes empresas— que se dedican, sobre todo, a la provisión de servicios informáticos o de insumos tecnológicos para empresas globales. El tercer grupo está integrado por pequeñas compañías que se dedican a una amplia gama de actividades, que abarcan desde la provisión de servicios de diversa índole hasta el desarrollo de aplicaciones para celulares.

La Argentina posee una significativa red de universidades y centros de conocimiento que funcionan en todo el país sin la cual las empresas de Tecnología de la Información no podrían desarrollarse satisfactoriamente. Unos 120.000 estudiantes están inscriptos en carreras de Informática en 50 centros universitarios. A ello se le podría sumar que la Argentina posee una moderna infraestructura en Telecomunicaciones, lo que la convierte en uno de los países con mayor penetración de banda ancha de la región.

La sinergia entre las grandes universidades y el establecimiento de empresas del sector han favorecido el desarrollo de importantes, polos productivos o clusters, entre los que se destacan la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y los clusters de las ciudades de Rosario y de Córdoba. También merecen ser mencionados el distrito informático del Gran La Plata, los polos tecnológicos de Bahía Blanca, Corrientes, Junín, Mar del Plata, Mendoza, Resistencia, Rafaela, San Martín de Tucumán, Jujuy, y los parques científicotecnológicos de Tandil y del Litoral Centro (Provincia de Santa Fe)5.

Es un sector altamente calificado, no solo por su mano de obra, sino también por la alta especialización y los estándares de calidad que deben reunir las empresas para operar en el mercado o para realizar envíos al exterior. Según la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos de Argentina (CESSI), el 72,5 % de las empresas posee algún tipo de certificación de calidad (ISO 9001, CMMI, ITIL).

En nuestro país, trabajan varias empresas multinacionales líderes del área, como, por ejemplo, IBM, NEC, Microsoft, Oracle, Siemens, EDS, Accenture, SAP, NCR, Neoris, Datasul, Google, Gameloft y TATA. Algunas de estas firmas cuentan con una larga trayectoria en la Argentina; otras, en cambio, se instalaron recientemente, aprovechando las ventajas competitivas locales6.

Noticias de ExportAr

27

28

Noticias de ExportAr

EXPORTACIÓN DE SERVICIOS

4. Desempeño de las exportaciones

5. Conclusión

En la última década, este sector ha adquirido un marcado perfil transnacional y se ha consolidado como uno de los principales exportadores latinoamericanos de Software y Servicios Informáticos. La competitividad y el alto dinamismo del rubro se ven reflejados, especialmente, en los envíos al exterior, que alcanzaron en 2013 los 900 millones de dólares y representaron, con respecto a 2003, un incremento del 529 %. Lo señalado explica un aumento interanual de las exportaciones de un 48 %. Estos niveles de crecimiento son similares a los de países con un alto nivel de desarrollo en la materia (tales como la India), que han hecho del crecimiento de este segmento un elemento clave para el desarrollo de su economía.

El principal producto de exportación es el desarrollo de software en la medida en que justifica el 62,1 % de las exportaciones.

Surgen como principales destinos los Estados Unidos, con una participación del 58,6 %; México (8,1 %); el Uruguay (5,2 %); el Perú (4,9 %); Chile (3,8 %); y España (3,1 %). Los seis principales mercados representan el 80,7 % de las exportaciones7.

Como se puede observar, los Servicios son un elemento estratégico de las economías modernas. Asimismo, es la principal generadora de empleo, y ocupa recursos humanos en forma intensiva y mano de obra altamente calificada. Las perspectivas de crecimiento del rubro son ilimitadas, razón por la cual el incentivo a su exportación surge como un elemento de desarrollo para nuestro país.

En la Argentina, la venta de Servicios al exterior, debido a precios competitivos en disciplinas con un alto valor agregado en horas hombre e investigación, se constituye en una de las actividades con mayores posibilidades de desarrollo. El Software y la Tecnología de la Información se ha convertido, para el management, los negocios y el Comercio Exterior, en una herramienta insustituible y estratégica. Por ello, la Argentina ocupa un lugar propicio para convertirse en una fuente generadora de contenidos.

Los datos estadísticos de este trabajo corresponden a la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos de la República Argentina (CESSI), el Instituto Nacional de Estadísticas

1

y Censos (INDEC), y el Ministerio de Industria de la Nación.

2

«El sector de Software y Servicios Informáticos (SSI) en la Argentina: situación actual y perspectivas de desarrollo», Chudnovsky, Lopéz, Melitsko, DT 27, julio de 2001.

3

«Software y Servicios Informáticos en Argentina: soluciones innovadoras para el mundo», Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones, Ministerio de Relaciones Internacionales y Culto de

la Nación.

4

«El sector Software y servicios informáticos (SSI)», Centro de Estudios para la Producción, Secretaría de Industria, Comercio y PyME, Ministerio de Producción de la Nación, junio de 2009.

5

Ibíd.

6

Ibíd.

7

«Reporte semestral del sector de Software y Servicios Informáticos en la Argentina (1.er semestre de 2011)», CESSI, febrero de 2012.

Fuentes consultadas CÁMARA DE EMPRESAS DE SOFTWARE Y SERVICIOS INFORMÁTICOS DE ARGENTINA (CESSI), «Reporte semestral del sector de Software y servicios informáticos en la Argentina (1.er semestre de 2011), febrero de 2012.

CHUDNOVSKY, LÓPEZ, MELITSKO, «El sector de software y servicios informáticos (SSI) en la Argentina: situación actual y perspectivas de desarrollo», DT 27, julio de 2001.

MINISTERIO DE INDUSTRIA. Centro de Estudios para la Producción, «El sector software y servicios informáticos (SSI)», junio de 2009.

MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES Y CULTO DE LA REPÚBLICA ARGENTINA, Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones, «Software y servicios informáticos en Argentina: soluciones innovadoras para el mundo».

Noticias de ExportAr

29

¿Qué es ?

Tecnópolis es una megamuestra de Ciencia, Arte y Tecnología, con entrada libre y gratuita, emplazada en el Parque del Bicentenario, un predio de más de 50 hectáreas, ubicado en la localidad de Villa Martelli, provincia de Buenos Aires. Es un espacio para conocer y reconocer el trabajo de los argentinos en Innovación tecnológica e Investigación científica. Un recorrido para descubrir los últimos desarrollos, las profesiones del futuro y las oportunidades que se abren cuando la Ciencia, el Arte y la Tecnología se encuentran.

Esta exhibición fue inaugurada en 2011 para coronar los festejos del Bicentenario de la República Argentina con una mirada puesta en el futuro y en el crecimiento soberano del país. Es el resultado del esfuerzo y la convicción compartidos entre el Estado y el sector privado que trabajan por una Argentina en constante desarrollo.

En 2012, se realizó por segunda ocasión, bajo el lema «Energía para transformar». Energía significó para Tecnópolis la capacidad de obrar, de transformar y de poner en movimiento. A través de múltiples propuestas, invitó a conocer la importancia de la energía en la expansión de nuestra industria y en el crecimiento estratégico de nuestra nación.

30

Noticias de ExportAr

En cada una de ellas, se multiplicó la participación de los sectores privados. Más de 150 empresas ya expusieron sus avances tecnológicos, lo cual permite mostrar a los visitantes una articulación eficiente con el sector público.

En 2013, se efectuó la tercera Tecnópolis,bajo el lema «El desafío del conocimiento». Millones de personas disfrutaron y descubrieron que el conocer es una actividad esencial en nuestra vida. Con cientos de actividades científicas y artísticas, los visitantes se apropiaron del conocimiento y aprendieron que es un desafío que nos activa y, además, una forma de soberanía para cortar redes de dependencia y para consolidar la Nación.

La muestra ya está instalada como un evento de masas que el pueblo argentino hizo suyo. Una oportunidad de participar, de aprender y de disfrutar en familia. Para 2014, Tecnópolis tiene un desafío: superarse nuevamente. Las más de 50 hectáreas serán el escenario renovado de diferentes propuestas, que continuarán posibilitando socializar conocimientos sobre Ciencia, Arte y Tecnología.

Cifras

12.000.000

• Unos de personas ya disfrutaron de la Tecnópolis desde su apertura, el 15 de julio de 2011.

4.000.000

de personas visitaron la tercera • Más de Tecnópolis, durante los 90 días que permaneció abierta. Cerró al público el domingo 3 de noviembre de 2013.

520.000

alumnos y jóvenes estudiantes, distri• Unos buidos en 14.000 contingentes, procedentes de las 23 provincias argentinas y de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA), disfrutaron de la Tecnópolis 2013.

200.000

300

charlas sobre Ciencia y Tecnología se dictaron en • Más de distintos espacios de la megamuestra.

50

hectáreas, el Parque del Bicentenario mejoró • Con más de su infraestructura para ofrecer a los visitantes espacios renovados y un paseo más organizado.

24 artistas exhibió su talento por el Parque del

• La Nave de la Ciencia, con capacidad para res, fue escenario de

1000 espectado-

334 funciones espectaculares.

• Se ofrece una programación de primera calidad para acercar a

50 funciones de El asombroso musical de Zamba, una obra artística con 40 actores en escena y 20 cuadros en el Pabellón Bicentenario.

35

las funciones del grupo El Choque Urbano, junto a • Fueron la Fanfarria Militar del Alto Perú.

Algunas de las actividades de 2013 •MICA; •Redbullskatearcade;

8000

metros cuadrados (m2) ocupa el nuevo Pabellón • Unos Bicentenario, con capacidad para 11.000 personas.

27.000 m

2

•Bienal FADU; •Coca-Cola in concert;

conforman la superficie de estepredio

3 estacionamientos, con capacidad para 3500 autos y 100 micros.

•Tiene

62.500 m

• Posee unos todo tipo de actividades.

• Tiene unos

• Un total de Bicentenario.

los chicos a las Ciencias. Se realizaron

kits de divulgación científica se entre• Más de garon a alumnos, docentes y escuelas.

• Unos ferial.

25.000

personas asistieron a la primeraComicópo• Unas lis, en el marco del Festival Internacional de Historieta realizado en la Tecnópolis, del 19 al 22 de septiembre.

2

cubiertos, donde se desarrollan

30.000 m de áreas verdes.

300.000

•Cena de la Industria; •Los 55 años del Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas (CONICET); •Raíz, festival gastronómico; •Comicópolis; •Encuentro Nacional de Bibliotecas Populares (CONABIP); •II Congreso de Agregado de Valor en Origen; •Feria de Municipios Saludables;

2

personas asistieron a Raíz, el primer • Más de festival gastronómico argentino, celebrado en la Tecnópolis, del 17 al 20 de octubre.

•INNOVAR; •Desfile Mapa de Diseño 2013, Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI); •Cena Premios Sadosky; •Terra Fest; •Campeonato Internacional de Pádel de Argentina.

Noticias de ExportAr

31

Entrevista IFernando Poggio, artista plástico y diseñador gráfico

«Haber creado el símbolo de este premio es muy gratificante»

32

Noticias de ExportAr

PREMIO Premio EXPORTAR Exportar2013 2014

Fernando Poggio, ganador del Concurso Diseño del Galardón del Premio ExportAr 2013, es el creador de piezas artísticas originales capaces de comunicar intención y contenido. Para ello, elige el aluminio, un material noble con el cual ha experimentado y logrado expresarse sin limitaciones. «Ser el productor de mis ideas me conecta con la realidad para modificarla. Realizo un trabajo dialéctico continuo entre lo existente, lo aprobado, lo meramente funcional y lo imaginario», dice Poggio.

33

En 1991, Fernando Poggio, artista plástico y diseñador gráfico, fundó su propia compañía, motivado por la pasión por el Diseño, las Artes Plásticas y el conocimiento sobre procesos industriales, adquirido en el taller metalúrgico familiar.

Desde entonces, ha logrado no solo materializar sus propias ideas, sino también interpretar con precisión las necesidades de clientes exigentes.

—¿Cómo está conformada la empresa?

—Está integrada por veinte personas, aproximadamente, entre ellas, mi padre, en las áreas de Producción y de Administración, y mi hermana, en la parte comercial. Yo estoy más abocado al Diseño y a la dirección general.

—¿Cómo está compuesta su cartera de productos?

—El abanico consta de diseño de muebles; joyería contemporánea; desarrollo de premios; regalos corporativos, ya sea para eventos, lanzamientos, piezas de escritorio, de oficina, objetos que sirvan para el posicionamiento de marca, señalización y su respectivo diseño y montaje; piezas para vender en tiendas de museos, como, por ejemplo, el MALBA [Museo de Arte Latinoamericano de Buenos Aires], la Fundación Fortabat, el Faena Arts Center y el Teatro Colón, el Museo Thyssen Bornemisza de Madrid.

—¿Por qué elige trabajar, principalmente, el aluminio?

—Porque es un material sustentable, ecológico; es un elemento que habla del futuro, de la tecnología. Me interesé y experimenté mucho con dicho metal, y logré hacer cosas que no se ven usualmente. Además, desarrollé una técnica para colorearlo en la superficie, y esa experiencia me abrió muchos campos. Con el tiempo, me convertí en un especialista.

—¿Cómo se definiría?

—Soy artista plástico y diseñador. En mi caso, el trabajo de Diseño lo encuentro íntimamente ligado al Arte. De todos modos, no todo lo vinculado al Diseño es Arte.

—¿Cuáles son los premios que más lo marcaron?

—El MTV Music Awards, el MTV Games Awards, el AXN Film Festival, el de la Academia Nacional de las Artes Cinematográficas, el del Círculo de Creativos Argentinos, y las copas de torneos de fútbol, como, por ejemplo, la Copa Torneo IVECO del Bicentenario Apertura 2010, la Copa Dr. René Favaloro/Torneo Néstor Kirchner Apertura 2011, la Copa Argentina 2012 y 2013, la Copa Evita Capitana Torneo 2013. Hasta la Copa Miguel Sánchez, correspondiente al Torneo Nietos Recuperados, que tuvo en sus manos el papa Francisco y se expone actualmente en el Museo Vaticano.

—¿Qué piensa acerca de la iniciativa de la Fundación ExportAr de organizar el Concurso de Diseño del Galardón del Premio ExportAr? —Me parece muy positivo e interesante. En la Fundación, se ve un cambio de imagen gráfica, que se desprende de la Comunicación, muy buena y sumamente cuidada. Es muy emocionante e innovador que una institución como la Fundación ExportAr se interese en el Diseño de esta forma, aunque, si es fiel a los fundamentos que pregona, resulta ineludible que lo haya resuelto así. El Diseño está íntimamente relacionado con la industria, la diferenciación y el aporte de valor agregado; forma parte de lo que nos hace diferentes, y hay que potenciarlo.

34

Noticias de ExportAr

«Es muy emocionante e innovador que una institución como Fundación ExportAr se interese en el diseño de esta forma, aunque si es fiel a los fundamentos que pregona es ineludible que lo haya resuelto así. El diseño esta íntimamente relacionado con la industria, la diferenciación y el aporte de valor agregado, forma parte de lo que nos hace diferentes y hay que potenciarlo»

PREMIO EXPORTAR 2013

—¿Qué lo motivó a anotarse en el Concurso?

—Personalmente, ¿qué significó haber ganado?

—Generalmente, no participo en concursos, pero me motivó el conocer la institución, ya que comparto valores con ella, y creo en la importancia de llevar nuestros productos a otros mercados.

La única manera de crecer como país es hacer valer nuestro diferencial en el mundo. Viajé por medio de la Fundación y de la Cancillería argentina a distintas ferias internacionales, como la Ciento por Ciento Diseño, en Tokio, Japón; la Craft & Design, en San Pablo, Brasil, donde previamente participé de un showroom de moda y donde expuse, porque también realizo accesorios.

Estuve en la Feria Ambiente, que se realizó en Fráncfort, Alemania, la cual tiene la particularidad de contar con un pabellón llamado Loft, dedicado al Diseño. Allí, se muestran productos de vanguardia. También participé en la Tendence Lifestyle, en el Salón Satellite, en la Feria del Mueble en Milán.

—Para mí, es un orgullo haber sido seleccionado y haber ganado.

Sé que participaron diseñadores y artistas muy importantes, y que la elección estuvo a cargo de un jurado muy prestigioso.

Haber creado el símbolo de este premio es muy gratificante.

—¿En qué se inspiró al crear el prototipo de la estatuilla y al seleccionar los materiales?

—Pensé en un objeto que porte carácter y distinción; que represente a los distintos sectores exportadores que forman parte de una misma unidad. El premio simboliza la salida de la Argentina al mundo a través de la Fundación ExportAr. El isotipo de la institución está en todas las caras de la pieza; se muestra en una forma expansiva como algo que revoluciona y crece; expresa las múltiples propuestas de nuestro país. Es uno de los materiales que se exportan a todo el mundo: perdurable, liviano e inalterable; ecológico, reciclable y sustentable. Denota originalidad, tecnología, calidad y vanguardia.

—Como ganador del Concurso, ¿a dónde eligió viajar: a la Bienal de Arte de Venecia o a la Bienal de Arquitectura?

—A la Bienal de Arquitectura; simplemente, por una cuestión de tiempos.

—¿Qué posibilidades cree que le puede generar el viajar a la Bienal de Arquitectura?

—La Arquitectura es un campo de sumo interés para mí, y de mucha influencia en las actividades en las cuales me desarrollo.

Allí están los estudios más importantes del mundo exponiendo sus ideas y proyectos. Se habla de cómo viene el futuro y hacia dónde va el mundo. Y, por supuesto, también está la posibilidad de generar nuevos vínculos comerciales.

Por Lic. Verónica Biganzoli www.fernandopoggio.com

Noticias de ExportAr

35

Entrevista I Sebastián Rodríguez, coordinador de Desarrollo de Mercados de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI)

«Un reconocimiento a nuestro trabajo» Como flamante ganadora del Premio ExportAr en la categoría Servicios de Apoyo al Proceso Exportador, la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI), que agrupa a empresas de Tecnología Informática, sigue consolidando su participación e influencia en el sector.

«La Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos es una organización sin fines de lucro que nuclea a las empresas y entidades regionales dedicadas al desarrollo, producción, comercialización e implementación de software y todas las variantes de servicios en todo el ámbito de la República Argentina», explica Sebastián Rodríguez, coordinador de Desarrollo de Mercados de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI).

«En abril de mil novecientos ochenta y dos, nace la Cámara de Empresas de Software (CES), que se constituye en la primera asociación empresaria del sector en abrir sus puertas en nuestro país —apunta Rodríguez—. Ocho años más tarde, el treinta de julio de mil novecientos noventa, tras la fusión de la CES con la Cámara Empresaria de Servicios de Computación (CAESCO), surge la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI), que nuclea a grandes, medianas y pequeñas empresas del sector informático.

Desde entonces, la CESSI acompaña la evolución del mercado de TI argentino y mundial».

36

Noticias de ExportAr

Noticias de ExportAr

36

PREMIO EXPORTAR 2013 Exportación

Red ArgenTIna IT

Las exportaciones del sector Software y Servicios Informáticos (SSI) argentino han crecido exponencialmente en los últimos años hasta alcanzar, en 2013, los 903 millones de dólares, es decir, casi el 25% de las ventas.

Cerrada la etapa de lanzamiento en los primeros destinos (el Brasil, Chile, Colombia, los EE. UU. y México) en la Red ArgenTIna IT, la CESSI ha entrado en 2014 en la etapa de consolidación, cuyos objetivos son los siguientes:

Participación en más de 15 misiones y eventos en el exterior.

•maduración del programa;

Estudios de mercado realizados para distintos mercados inter-

•en Comunicaciones y Marketing, posicionarse y fortalecer su presencia en diversos destinos (nuevos y existentes) a través de material promocional (folletería, audiovisual, interactivo), redes sociales y prensa;

nacionales.

Acuerdos bilaterales con diversas entidades TI del exterior y otras, a saber: México; Brasil; Colombia; e Italia.

Organización de «Talleres de Exportación» orientados a

•sumar frecuencia de viajes y participación en misiones comerciales;

un destino distinto cada uno.

•abrir nuevas oficinas (principalmente, la primera en Europa, más precisamente en Inglaterra);

Participación en organizaciones sectoriales de la región y del mundo, a saber:

•incrementar el apoyo comercial a sus empresas;

•ALETI (Federación Iberoamericana de Entidades de IT). La CESSI ha quedado a cargo de la Secretaría, habiendo previamente tenido la presidencia durante 10 años.

•WITSA (Organización Mundial TI), integrada por más de 85 países. La CESSI es miembro del Board of Directors, y tiene la función de vicepresidente para Latinoamérica.

Consorcios de Exportación. Desarrollo y consolidación de tres consorcios de exportación:

Red ArgenTIna IT. La iniciativa Red ArgenTIna IT surge en el último año como resultado de la maduración del sector y del Plan de Desarrollo de Mercados Externos. Es un instrumento novedoso, innovador y único, que sirve como plataforma de servicios en el desarrollo del proceso de internacionalización de las pymes.

En cuanto a los objetivos para este año, Rodríguez señaló los siguientes: •fortalecer e incrementar la capacidad exportadora de las empresas asociadas a la CESSI; •dar mayor visibilidad a estas empresas en destinos internacionales; •posicionar nuestra «Marca País» en Tecnología de la Información en nuevos destinos y consolidarla en los destinos donde tenemos presencia; •inserción y consolidación en nuevos mercados mundiales; •apertura de nuevas oficinas de la Red ArgenTIna IT; •generar nuevas alianzas con empresas e instituciones del exterior; y •obtención de mayores beneficios y posibilidades de financiación para nuestros proyectos internacionales.

•incrementar el soporte administrativo; •lograr una mayor participación en eventos del sector en el exterior; •firmar nuevos convenios con servicios locales (legales, contables, de RR. HH.); servicios logísticos (aerolíneas, hotelería); cámaras bilaterales y entidades sectoriales y de promoción comercial; y •obtención de subsidios o financiamiento para actividades específicas que lo requieren.

Sobre la base de los resultados obtenidos en la última encuesta de Mercados Externos para dos mil catorce del Observatorio Permanente de la Industria de Software y Servicios Informáticos, la CESSI ha definido potenciales mercados donde busca fortalecer su presencia (además, por supuesto, de los países donde ya cuenta con oficinas, como, por ejemplo, el Brasil, Chile, Colombia, México y los EE. UU.). Entre esos mercados, figuran los siguientes: •Sudamérica, con el Ecuador y el Perú; •Centroamérica, con Costa Rica, Guatemala y Panamá; •Europa, con España, Gran Bretaña e Italia; y •el África, con Sudáfrica.

En cuanto al premio ExportAr, Rodríguez explicó: «Para la CESSI, esta distinción significa una reafirmación significativa de lo que venimos haciendo en materia de mercados externos, ya que los niveles de exportación de software, tanto generales como en porcentaje de ventas, han ido incrementándose hasta representar hoy valores que parecían muy difíciles de alcanzar años atrás. Nuestro sector está cada vez más desarrollado en el país, y este premio se traduce para nosotros en un reconocimiento al trabajo realizado por todos y cada uno de los actores que hacen de esta industria un rubro cada vez más sólido, con mayor presencia internacional y con un futuro sumamente prometedor. En suma, es un gusto enorme para nosotros haber recibido este galardón, y nos motiva a duplicar esfuerzos para ubicar los productos y servicios de nuestras empresas en el exterior».

www.cessi.org.ar Noticias de ExportAr

37

Entrevista I Ing. Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de Advenio Software S. R. L.

«Esta distinción significa un gran orgullo» La distinción del premio ExportAr 2013 en el rubro Exportación de Servicios fue obtenida por Advenio Software S. R. L., una joven empresa cuyo producto principal es un simulador de comunicaciones marítimas, utilizado, principalmente, en la Náutica Deportiva en España. «También tenemos licencias vendidas en numerosos países, tales como Australia, el Canadá, los Estados Unidos, Jamaica, Polonia, Corea del Sur, Chile, Panamá e Indonesia», dice el ingeniero Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de la compañía.

Advenio Software S. R. L. es una joven empresa nacida de un trabajo de tesis de graduación, titulado «Proyecto Vox Maris», con el cual los tres socios que hoy la dirigen se graduaron como ingenieros en Informática en la Universidad Fraternidad de Agrupaciones Santo Tomás de Aquino (FASTA), de la ciudad de Mar del Plata, provincia de Buenos Aires. La idea era desarrollar un simulador de capacitación destinado a la Escuela Nacional de Pesca Luis Piedra Buena de Mar del Plata. El simulador Vox Maris (significa ‘Voz de los Mares’) es una herramienta que permite a la gente de mar capacitarse, dentro de un ambiente seguro y controlado, en el uso de equipos de comunicaciones del Sistema Mundial de Seguridad y Socorro Marítimo (SMSSM).

«El SMSSM es una red mundial de comunicaciones automatizadas de emergencia para buques que se encuentran en el mar —explica el ingeniero Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de Advenio—.

Su objetivo básico es dotar a la gente de mar de una serie de medios de comunicación para que, ante una situación de socorro en una embarcación, se pueda dar aviso tanto a las autoridades de búsqueda y salvamento en tierra como a los buques cercanos, de modo que con una mínima demora se preste asistencia mediante operaciones coordinadas de búsqueda y rescate. Para ello, en la vida real, se utilizan equipos de comunicación basados, principalmente, en tecnologías radiales (VHF, MF, HF, radiotélex) y satelitales (Inmarsat, Radiobalizas de Localización Satelital), entre otras».

La primera etapa del proyecto académico Vox Maris culminó en noviembre de 2005, cuando los hoy socios-gerentes de Advenio se graduaron. «Desde ese momento, el producto no ha dejado de evolucionar y de crecer —expresa Casagrande—. Desde diversos lugares del mundo, como España, Sudáfrica, Malasia, 38

Noticias de ExportAr

Turquía, el Canadá, Polonia, los Estados Unidos, América Latina, Nigeria, Australia, profesionales de las comunicaciones marítimas e instructores de cursos SMMSM nos mostraron su aprobación y nos sugirieron desarrollar otros equipos de comunicaciones dentro del simulador: equipos satelitales Inmarsat C, Inmarsat B, Radiobalizas de Localización Satelital (RLS o EPIRB), Traspondedores de Búsqueda y Rescate (SART), radares, radiotélex, VHF portátil».

El ingeniero Casagrande manifiesta que fue justamente la posibilidad de continuar desarrollando el simulador para la Escuela Nacional de Pesca y la aceptación inicial mostrada por expertos de todo el mundo lo que los movilizó a conformar su propia empresa a mediados de 2007, llamada Advenio Software S. R. L. «En dos mil seis, ganamos una licitación internacional en Polonia por la cual desde diciembre de ese año el simulador Vox Maris está instalado en el Centro de Formación Marítima de la ciudad polaca de Utsce —recuerda Casagrande—. En dos mil ocho, ganamos otra licitación internacional para proveer un simulador SMSSM en la Escuela Nacional de Pesca de este país». Para este profesional de la Informática, estos logros marcaron el inicio de una etapa de consolidación. «Sin duda, fue muy importante, en principio —admite Casagrande—, el haber obtenido el subsidio FONSOFT Emprendedores dos mil siete, otorgado por la Agencia Nacional de Promoción Científica y Tecnológica del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva. Gracias a ello, pudimos completar la totalidad de equipos de comunicaciones del sistema SMSSM, de modo que Vox Maris pasó a estar en condiciones de competir en igualdad de condiciones con los pocos productos que se disputan el mercado».

PREMIO EXPORTAR 2013

Entre los logros de Advenio durante 2008, figura la certificación ISO 9001/2000, expedida por la certificadora internacional TÜV Rheinland. También participaron en el Salón Náutico Internacional de Barcelona, donde el Vox Maris recibió la aprobación para ser utilizado como herramienta de capacitación en los centros españoles de Formación de Náutica de Recreo. «Sumado a estos logros, durante dos mil nueve —añade Casagrande—, la Dirección General de Marina Mercante aprobó la homologación del simulador como herramienta autorizada para dar cursos de titulaciones profesionales a marinos mercantes, buques de pasajeros, pesca, lo que abrió un importante mercado para nosotros. Con el simulador homologado en España, rápidamente diseñamos una estrategia comercial novedosa que nos permitió, en un lapso de veinte meses, vender numerosas licencias en España, Australia, Indonesia, Chile, Panamá».

Buscando nuevas estrategias Existe un nuevo esquema comercial pensado para que los simuladores sean accesibles para clientes pequeños y medianos diferenciados de la competencia. Se distinguen las licencias completas, modo en el cual las licencias de los simuladores SMSSM son ilimitadas en el tiempo y resultan costosas para los clientes. «Si bien la relación costo/beneficio de nuestros productos es muy ventajosa, el costo de una licencia completa no siempre está al alcance de todos los presupuestos —precisa Casagrande—.

Identificamos, entonces, la oportunidad de introducir el simulador en un sector del mercado con menor poder de inversión».

Desde Advenio, han ideado un esquema de licenciamiento anual para complementar los esquemas de licenciamiento completo que ya tenían. El licenciamiento anual se caracteriza por tener bajo costo de contratación y se rige bajo el concepto de “pago por uso” o “software bajo demanda”. «El cliente necesita adquirir horas de simulación a Advenio para impartir sus cursos de comunicaciones— explica Casagrande—. A medida que utiliza el simulador para dar cursos, su saldo de horas disponibles va disminuyendo. Puede comprar horas en el momento que lo desee. Vencido el año de licenciamiento, es posible renovar la licencia a un costo igualmente accesible».La noción transformadora consistió en adaptar el simulador para que, sin resignar funcionalidad ni calidad, fuera accesible para cualquier centro de formación náutica del mundo con una mínima inversión y para que, a la vez, garantice un ingreso de dinero constante para Advenio. «Como claro beneficio para la comunidad marítima, el licenciamiento anual, al facilitar que más centros educativos dispongan del simulador, posibilita que una mayor cantidad de personas accedan a la capacitación SMSSM»,

razona Casagrande. La respuesta del mercado ha sido notable: en España, se vendieron 70 licencias, de las cuales el 90 % responde al esquema de licencia anual.

Para Casagrande, la promulgación de la Ley de Software, promulgada en 2004 en la Argentina, contribuyó en forma positiva en diversos aspectos. «Uno de ellos fue la obligatoriedad respecto de certificar una norma de calidad. La posibilidad de incluirnos dentro del régimen de promoción de la Industria del Software aceleró ese proceso. La certificación nos permitió, primero, ordenarnos internamente y, luego, contar con el aval de una empresa internacional en nuestros procesos de Desarrollo de Software y de Atención al Cliente. La certificación significó un importante aval para la empresa a la hora de salir a competir en los mercados externos. El otro aspecto ventajoso ha sido el económico, ya que pudimos utilizar los beneficios fiscales para invertir en el desarrollo del proyecto, contratar personal y presentar nuestros productos y servicios en ferias internacionales».

Exportaciones El proceso de internacionalización de Advenio fue casi simultáneo a la conformación de la empresa. Su principal mercado es la Náutica Deportiva en España, pero también posee licencias vendidas en Australia, el Canadá, los Estados Unidos, Jamaica, Polonia, Corea del Sur, Chile, Panamá e Indonesia, aunque ya apuntan a la apertura de nuevos mercados, como el Reino Unido.

«Las exportaciones abarcan más del noventa y cinco de nuestra facturación —señala Casagrande—, porque nuestros principales mercados están fuera del país». Si había en Advenio alguna duda sobre el derrotero seguido hasta el momento, se disipó cuando recibió el premio ExportAr 2013 en el rubro Exportación de Servicios. «Esta distinción significa para nosotros un gran orgullo y una enorme alegría —confiesa Casagrande—. El camino que hemos recorrido desde la creación de nuestra empresa conoce de esfuerzos, de pasión, de vencer infinidad de dificultades, de ingenio y creatividad, de plantearse objetivos sanamente ambiciosos, y de trabajar paciente y constantemente para lograrlos. Este galardón es un reconocimiento a este camino recorrido, y nos llena de satisfacción. El hecho de saber que tal vez nuestra experiencia pueda servir de inspiración a otros es para nosotros motivo de sano gozo y también una gran responsabilidad para seguir ampliando nuestros objetivos».

Por Lic. Verónica Scornik

www.advenio.com.ar - www.voxmaris.com.ar Noticias de ExportAr

39

Red Iberoamericana de Organizaciones de Promoción del Comercio Exterior La Red Iberoamericana de Organizaciones de Promoción del Comercio Exterior (REDIBERO) fue creada en Madrid, España, el 17 de junio de 1999. Sus objetivos son la profundización de las relaciones entre sus organizaciones miembros; la intensificación de los vínculos económicos, comerciales y de inversión entre las empresas de los países iberoamericanos a través del intercambio de experiencias; el debate de temas de interés común; y el desarrollo de proyectos conjuntos.

Las agencias que la integran son la Fundación ExportAr, Promueve Bolivia, APEX, ProChile, ProExport, ProComer, Cepec, Corpei, ProEcuador, Exporta El Salvador, ICEX, Investing Guatemala, FIDE, ProMexico, CEI, ProInvex, REDIEX, PromPeru, AICEP, Puerto Rico Exporta, CEI-RD, Uruguay XXI, BancoEx, y ALADI.

40

Noticias de ExportAr

La Fundación ExportAr tendrá a su cargo la presidencia de la REDIBERO durante el período 2014-2015. El cronograma de reuniones previsto para el corriente año es el siguiente: • Primera reunión (marzo): Managua, República de Nicaragua; • Segunda reunión (mayo): Panamá, República de Panamá; • Tercera reunión (octubre): Montevideo, República Oriental del Uruguay; y • Cuarta reunión (noviembre): Buenos Aires, República Argentina. www.redibero.org

Noticias de ExportAr

41

Entrevista I Lic. Sergio Bernigaud, gerente de Exportaciones de RPB S. A.

Responsabilidad, pasi贸n y b煤squeda

42

Noticias de ExportAr

Cuando se fundó, hace más de cincuenta años, RPB S. A. se dedicaba a la elaboración y a la comercialización de vinos, tareas a las que pronto pronto agregó la fabricación de jugos de fruta. Hoy, su vasto abanico de productos incluye también bebidas gaseosas, aguas, soda, preparados de fruta, snack, puré de tomates y aceite de oliva. Si bien esta compañía exporta desde hace veinte años a múltiples mercados, ahora busca afianzar su presencia en la China con la diversificación.

En 1959, Rufino Pablo Baggio fundó la empresa RPB S. A. en la ciudad de Gualeguaychú, provincia de Entre Ríos. El crecimiento y la evolución de la compañía se apoyó en la búsqueda permanente de nuevos mercados y en la generación de productos que satisficieran las necesidades de consumidores en aumento. Según el licenciado. Sergio Bernigaud, gerente de Exportaciones de la firma, la reinversión y la aplicación de la más moderna tecnología en los distintos procesos que garantizan la calidad de sus productos fueron las variables competitivas que distinguieron a esta empresa desde el principio. «Responsabilidad, pasión y búsqueda son los rasgos que identifican a nuestra organización como realidad humana», asegura Bernigaud.

En el comienzo, la actividad de RPB S. A. se centraba en la elaboración y en la comercialización de vinos. Posteriormente, sumó jugos de frutas. «El desarrollo de los diversos mercados y canales de comercialización del país obligó a nuestra empresa a un permanente crecimiento —cuenta Bernigaud— hasta localizar, en mil novecientos ochenta y tres, su primera planta productiva, en el Parque Industrial de Gualeguaychú». Esta fábrica, con más de 120.000 metros cuadrados cubiertos, se dedica a producir jugos de fruta, bebidas gaseosas, aguas, soda, preparados de frutas y snack. En la provincia de Mendoza, están las bodegas donde se elaboran las distintas líneas de vinos, varietales y genéricos, como así también las plantas de producción de puré de tomate y de aceite de oliva.

«La innovación es un activo de gran valor en la compañía —afirma Bernigaud—, y se vuelve concreta no solo en el desarrollo de nuevos productos y marcas, sino también en el acceso a los más modernos sistemas de procesamiento de información, en la adquisición de la más desarrollada ingeniería de procesos, y en la aplicación de tecnología de punta en las distintas fases críticas en que la calidad debe estar garantizada».

RPB S. A. debe organizarse de modo tal de atender de manera simultánea las necesidades de los diversos mercados (frutícola, vitivinícola, de bebidas). «Contamos con personal calificado en las distintas especializaciones, algo que nos permite focalizarnos en cada una de las realidades que la complejidad de los negocios requiere», declara Bernigaud. Y añade: «El desafío de llegar a los distintos mercados y consumidores supone la integralidad de los sistemas logísticos, que, a su vez, garantizan el aprovisionamiento de insumos y de materias primas. El adecuado abastecimiento de los canales comerciales y las oportunidades que los mercados ofrecen están apoyados en sólidas plataformas de información y sistemas de procesamiento de datos, que hacen

posible la permanente dinámica de abastecerse, producir y proveer en tiempo y en forma».

Desde la década de los noventa, RPB S. A., certificada bajo la norma ISO 9001, exporta a una gran cantidad de mercados y de países, tales como Angola, Barbados, Benín, el Brasil, Camerún, el Canadá, Chile, la China, Colombia, Corea del Norte, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba, Curazao, el Ecuador, los Estados Unidos, Filipinas, Francia, Gambia, Ghana, Granada, Guatemala, Guinea Ecuatorial, Haití, Honduras, Hong Kong, Islas Caimán, Islas Turks y Caicos, Isla Virginia, el Japón, Libia, Macao, Madagascar, la República de Mauricio, México, Namibia, Nigeria, Nueva Caledonia, Panamá, el Perú, la Polinesia, la Polinesia francesa, Polonia, el Reino Unido, la República Dominicana, Rusia, San Andrés, Santa Lucía, las islas Seychelles, Singapur, Sudáfrica, Suecia, Tailandia, Taiwán, Togo, el Uruguay, Venezuela, Vietnam.

«Si bien ya estamos participando del mercado chino —aclara Bernigaud—, mercado que a corto plazo cobrará importancia para el comercio internacional, el objetivo es afianzar nuestra presencia allí a través de la diversificación, con productos tales como leches, vinos, jugos, purés y salsas de tomate».

Participa RPB S. A. desde hace más de diez años en un sinfín de rondas de negocios internacionales, ferias, junto con la Fundación ExportAr, por medio de la ventanilla en la provincia de Entre Ríos.

Muchos son los beneficios de obtener una atención personalizada de la ventanilla. «Cualquier actividad que sea impulsada por Fundación ExportAr, directamente o bien a través de su ventanilla en Entre Ríos, constituye un recurso invaluable para aquellos exportadores que están dando sus primeros pasos o para aquellos que ya están inmersos en las exportaciones —opina Bernigaud—. El apoyo brindado permite dimensionar todas las oportunidades que nos presenta un mercado. El trato personalizado al exportador, ofreciéndole toda la información acerca del mercado, y la detección de oportunidades comerciales para cada rubro son una importante guía para los vendedores».

Innumerables también han sido los contactos y las oportunidades de negocios surgidos de estas actividades. En el caso de RPB S. A., especialmente, con la comercializadora Eduardo Francisco, de México, con la que llevaron a cabo interesantes negocios. Ahondar en este tipo de vínculos es uno de los objetivos de esta compañía argentina para 2014. «Sí, nos proponemos afianzar nuestra presencia en los mercados donde ya estamos trabajando con nuestros importadores —anticipa Bernigaud— y, además, diversificar los productos en aquellos mercados donde ya estamos operando».

Por Lic. Verónica Scornik www.baggio.com.ar Noticias de ExportAr

43

Entrevista I Fabio Cagnoli, vicepresidente de Cagnoli S. A.

Salame tandilero : con denominaci贸n de origen, se inicia una nueva etapa

44

Noticias de ExportAr

La compañía Cagnoli S. A., con siete décadas de experiencia en la elaboración de chacinados, tiene enormes expectativas de llegar masivamente a mercados externos a partir de la obtención del nombre de origen del salame de Tandil, el primer producto de origen agroindustrial argentino en tenerlo.

«La historia de nuestra empresa se remonta a principios del siglo veinte, cuando mi bisabuelo llegó desde la Lombardía italiana para radicarse en Tandil. Su hijo, don Pedro Cagnoli, entendió que Tandil era el clima ideal para la elaboración de las facturas de cerdo. Su experiencia y la naturaleza del aire serrano crearon la sinergia que dio origen al inconfundible sabor que hoy caracteriza a nuestros productos», dice Fabio Cagnoli, vicepresidente de la firma Cagnoli S. A. Y añade: «Los salames, poco a poco, trascendieron las fronteras del pueblo, y comenzaron a ganar fama en los principales hoteles y restoranes de Buenos Aires. Con esto, el abuelo inició un legado familiar que, tres generaciones después, continúa siendo la base de nuestra empresa: respeto por las tradiciones y amor por la calidad».

Más allá del paso del tiempo y de la incorporación de tecnología, el funcionamiento de esta empresa no ha variado mucho desde aquellos primeros años. Porque la Industria Frigorífica es, en esencia, una industria de mano de obra intensiva. «Para nosotros, el manejo de la compañía es el mismo —asegura Fabio Cagnoli—. Por ejemplo, para asegurar la calidad de la materia prima, mi padre y mi tío pasaban mucho tiempo recorriendo remates y campos para elegir los animales. Hoy, estamos integrados a la producción de carne porcina, lo que nos permite asegurar el abastecimiento de carnes de calidad. En la parte comercial, antes los pedidos se recibían por encomienda; hoy, en cambio, llegan digitalizados a través de un sistema de pedido, pero no hay venta posible si no se visitó al cliente, si no se mostró la calidad del producto y si no se generó un vínculo.

Así, con cada una de las cosas, vemos todos los días que lo que nos han enseñado del negocio sigue siendo aplicable».

En la fábrica Cagnoli S. A., parten de la concepción de las materias primas del criadero Uniporc. Materias primas que son seleccionadas en el Parque Industrial Tandil en su planta de procesamiento de carne. Luego, se elaboran los embutidos. Allí, se continúa trabajando con especias naturales molidas en el momento del uso, del atado y del rotulado artesanal. «La ventaja de que el producto esté continuamente observado es que la calidad se evalúa de manera constante, en cada paso del proceso y con el criterio de personas con muchos años de experiencia y oficio. Además, tenemos el certificado ISO 900 de gestión de calidad», aclara Fabio Cagnoli.

Esta compañía cuenta con tres productos representativos. El primero de ellos es el Salame de Tandil Denominación de Origen, que atesora la tradición de la familia, un producto artesanal en cuya elaboración es clave el oficio de cada persona, porque cada etapa tiene sus se-

cretos. «Como se trabaja con insumos naturales, cada producto es único —explica Fabio Cagnoli—, desde la intensidad del atado manual hasta los condimentos que se utilizan en cada partida». El segundo de los alimentos más relevantes de Cagnoli S. A. es el Jamón Genuino de Tandil, un jamón cocido producido con cerdos nacidos y criados en Tandil. Por último, se destaca el Fuet de Tandil, que tiene un sabor muy particular y es presentado en un envase especial, gracias a una tecnología que lo preserva siempre en el mismo grado de estacionamiento. «No obstante, contamos con más de cien productos, dentro de tres líneas de elaboración: fiambres secos o curados, fiambres cocidos, y cortes de cerdo frescos».

Distintos han sido los efectos causados por el hecho de haber obtenido la denominación de origen. «En principio, vemos que el consumidor se ha interesado mucho por la denominación de origen —analiza Fabio Cagnoli—. Es un trabajo arduo, pero en cada feria o evento notamos el valor y la garantía que representa para ellos esta membresía. A su vez, la certificación nos permite avizorar un futuro con un Salame de Tandil impuesto en el mercado internacional, dado que genera un atributo que permite competir con los productos europeos en el mundo. Para esto, se necesita de mucho trabajo, de la visión de los productores y, fundamentalmente, del acompañamiento del sector público en todos los niveles. En Europa, existen infinidad de regiones basadas en la comercialización y el flujo turístico que generan este tipo de alimentos».

En los próximos años, uno de los objetivos de Cagnoli S. A. es continuar promocionando el Salame de Tandil en toda la Argentina.

«Para eso, necesitamos sumar al trabajo no solo a los principales comercios de la ciudad, sino también a la mismísima ciudad de Tandil como destino turístico de calidad, donde se pueda disfrutar de la naturaleza, de la historia y de la gastronomía —observa Fabio Cagnoli—. A su vez, para los productores, es muy importante comenzar a insertarse en mercado mundial, principalmente, en Latinoamérica y en los Estados Unidos, donde en la actualidad tienen un excelente desempeño aquellos productos con denominación de origen traídos desde Europa, en especial, desde España y desde Italia».

Expandirse ha sido una de las misiones. Realizaron la primera exportación a mediados de abril de 2003, al Perú, tras una investigación sobre los perfiles del mercado. Acordaron una agenda de reuniones entre los propios dueños de la compañía y los potenciales compradores, coordinadas por la Embajada argentina en la ciudad Lima y con el apoyo de la Fundación ExportAr. «La acción de la Fundación resultó crucial por el aporte de información clave sobre Noticias de ExportAr

45

el mercado peruano, el consumo, los competidores, las reglamentaciones y las regulaciones para la importación de productos a ese país —afirma Fabio Cagnoli—. Iniciamos nuestras operaciones de la mano de un importador, como es habitual, y, posteriormente, una vez que ganamos experiencia respecto del mercado y de las preferencias de los consumidores, comenzamos a abastecer en forma directa a las principales cadenas de supermercados del país. El consumidor peruano, muy acostumbrado a los salames españoles, quedó altamente satisfecho por la textura y por la suavidad del Fuet de Tandil, así como también por la línea Darfresh de salamín picado fino y picado grueso. La línea de fiambres cocidos y fiambres curados tiene como iconos el Jamón Genuino y el Salame de Milán Cagnoli, respectivamente».

Después de una década en el mercado peruano, con más de 30 operaciones de exportación efectuadas a ese destino y con un incremento del volumen promedio anual de exportación en forma ininterrumpida desde el primer año, Cagnoli S. A. se posicionó en tierra peruana con más de una decena de salames y de fiambres en las más importantes cadenas de supermercados. La firma hasta contó con un espacio especialmente destinado a la exhibición de sus productos.

«Queremos seguir expandiéndonos en el Perú —señala Fabio Cagnoli—, incluso en otros canales de venta y con nuevas líneas de producto, siempre ahondando en la construcción de la marca como un producto artesanal de alta calidad».

En 2014, también desean operar en otros países de Latinoamérica.

Ya llevan un tiempo trabajando en habilitaciones, en registros de productos y en evaluación de contactos comerciales en el Brasil, Colombia, el Uruguay, el Paraguay y Bolivia. A mediano y a largo plazo, el propósito es lograr la internacionalización, sea mediante el incremento de exportaciones, sea mediante acuerdos o alianzas que les permitan integrarse al mercado mundial, en ambos casos, con el cuidado del medioambiente y el espíritu comunitario como prioridades. «Uno de nuestros principales fines es proteger el medio en que vivimos y producimos —asevera Fabio Cagnoli—.

Nuestros esfuerzos han sido reconocidos con el certificado de Aptitud Ambiental. Esto prueba el impacto positivo de nuestro trabajo sobre los elementos del entorno potencialmente alterables. Para la empresa, además es muy importante contribuir al desarrollo social, por lo cual somos colaboradores activos del Banco de Alimentos Tandil, organización que se encarga de distribuir alimentos entre los más necesitados».

Por Héctor Lorenzo

www.cagnoli.com

46

Noticias de ExportAr

Noticias de ExportAr

47

48

Fruit Logistica 2014 Noticias de ExportAr

El 7 de febrero último, finalizó el evento del sector Frutihortícola más importante del mundo, la Fruit Logística, donde la Argentina tuvo el honor de haber sido el «país asociado» (partner country). La feria volvió a realizarse en el predio ferial Messe Berlín, Alemania, y duró tres días.

Noticias de ExportAr

49

Visitaron la muestra Fruit Logistica más de 60.000 profesionales provenientes de al menos 140 países, cifras que demuestran un crecimiento con respecto a la última exhibición, en la cual hubo más de 58.000 personas. Además, se presentaron más de 2600 expositores de 84 países (el año anterior, 2543). Sin lugar a dudas, esta feria es una cita obligada para todos aquellos que integran la cadena productiva del sector Frutihortícola. El 75 % de los profesionales que participa en esta feria tiene cargos gerenciales, directivos o de toma de decisión en sus empresas, lo cual contribuye enormemente a la concreción de negocios.

La Argentina es uno de los referentes de este sector en el mundo. Está posicionada como el primer productor del hemisferio sur en frutas de pepita y de carozo y también de cítricos, como, por ejemplo, el limón y la mandarina. Su fruticultura se apoya en tres pilares: el mercado interno, la industria y la exportación de la fruta fresca y procesada. Gracias a la variedad de climas del territorio argentino, nuestro país produce una amplia gama de frutas y de hortalizas, exportadas a más de 100 países. Las principales frutas producidas son las uvas, los limones, las manzanas, las naranjas, las peras, las mandarinas, los arándanos, las cerezas; las hortalizas más solicitadas son las papas, las cebollas, los tomates, las batatas, los zapallos, los porotos, las zanahorias y los ajos.

Este año, la Argentina tuvo la responsabilidad y, a la vez, el privilegio de haber sido el «país asociado» de la Fruit Logistica, algo por lo cual se trabajó arduamente durante varios años. Luego del crecimiento experimentado por nuestro país en los últimos tiempos, los organizadores de la FruitLogistica decidieron delegarle el desafío de ser «país asociado». Curiosamente, esta distinción se recibió a 10 años de la primera participación de la Argentina con un pabellón nacional (desde 2000, hubo presencia de empresas argentinas, pero en forma independiente).

En condición de «país asociado», la Argentina participó en las siguientes acciones: •Día 4 de febrero. Ceremonia inaugural. La Argentina ofreció comidas típicas de nuestra cultura (carne, alfajores y bebidas), servidas por personal vestido con el atuendo típico de gaucho. A esta ceremonia acudieron unas 500 personas, que escucharon un breve discurso de Gérald Lamusse, director de la Fruit Logistica.

•Día 5 de febrero. Apertura oficial. Una vez que la feria abrió sus puertas al público, se realizó la inauguración oficial del Pabellón Argentino. Entre las autoridades alemanas, estuvieron presentes el ministro de Agricultura, Dr. Hans-Peter Friedrich, y el CEO de Messe Berlin, Dr. Christian Göke. Entre los representantes argentinos, figuraron la subsecretaria de Coordinación Política del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, Lic. Carla Seain, y el embajador argentino en Berlín, Dr. Daniel Polski. La subsecretaria Seain, primero, agradeció a los funcionarios alemanes por el espacio cedido a nuestro país y, luego, le obsequió un mate al ministro Friedrich. Esta ceremonia, efectuada en el Pabellón Argentino, reunió a la prensa internacional. Una vez concluido el acto, la comitiva oficial comenzó con una recorrida por la muestra argentina y los estands contiguos.

50

Noticias de ExportAr

•Día 6 de febrero. Conferencia sobre la Fruticultura argentina. Durante el segundo día de la muestra, en el Salón Forum, la Argentina se presentó al mundo con cinco disertaciones que buscaron comunicar las virtudes y los beneficios de la producción nacional, todas ellas, bajo el título «Argentina, un socio confiable».

La primera disertación estuvo a cargo de la subsecretaria Carla Seain, quien brindó una presentación global del sector y destacó nuestras principales frutas y también las más exportadas. Según la subsecretaria Seain, el sector argentino es superavitario, dado que importa por unos 68 millones de dólares y exporta por unos 1726 millones de dólares, lo que deviene en una balanza comercial positiva de unos 1658 millones de dólares (en promedio, en los últimos cuatro años).

La segunda alocución correspondió a Alejandro Moralejo, vocal de la Federación de Citrus (FEDERCITRUS) y gerente comercial de la empresa San Miguel. Moralejo se refirió a la importancia del limón argentino en el mundo, un rubro en el que la Argentina es el principal industrializador de jugo y de aceite esencial y, además, el principal exportador de limón en fresco del hemisferio sur.

También destacó Moralejo que, gracias a la multiplicidad de zonas productoras de cítricos y variedades de cítricos, la Argentina posee un extenso calendario que permite complementarse con la producción del hemisferio norte.

La tercera conferencia estuvo a cargo de Carlos Stabile, presidente del Comité de Arándanos de Argentina, institución que agrupa a 15 empresas que en su conjunto exportan el 80 % del arándano en fresco. Stabile dio a conocer el fuerte crecimiento de la producción y de la exportación de esta fruta en los últimos años, con la salvedad de la última temporada, en la cual dos fenómenos climáticos mermaron las exportaciones: un tornado que azotó la región de Concordia, provincia de Entre Ríos, y heladas en las provincias de Tucumán y de Salta. Por último, Stabilere marcó la importancia de tener este fruto tempranamente, lo cual posiciona a la Argentina en inmejorables condiciones para vender su fruta, incluso en contraestación, a un muy buen valor de mercado.

La cuarta disertación fue brindada por el ingeniero Luis Fernández, director ejecutivo del Instituto de Desarrollo Productivo de la Provincia de Tucumán (IDEP), que fomenta las exportaciones tucumanas. Fernández señaló cuáles son los sectores productivos más relevantes y, principalmente, las frutas más representativas, entre ellas, el limón.

La última presentación le correspondió a Oscar Martin, presidente de la Cámara Argentina de Fruticultores Integrados. Martin destacó la calidad de la fruta de pepita argentina por tener una importante superficie de hectáreas bajo técnicas de confusión sexual.

Además, destacó que la Fruticultura en dicha región es una de las principales fuentes de trabajo y que, por tratarse de una actividad que data de varios años, no solamente es un trabajo, sino también una pasión heredada.

•Día 7 de febrero. Noche Argentina en Berlín.Los expositores del Pabellón Argentino invitaron a sus clientes y los agasajaron en un ámbito más distendido que el que proponía la feria. El menú se basó en alimentos típicos nacionales, como empandas y distintas frutas exportadas. Hubo unas 300 personas, que participaron del sorteo de seis remeras de la selección nacional de fútbol y presenciaron un espectáculo de tango de una pareja de baile argentina.

Pabellón Argentino La superficie total del Pabellón Argentino fue de 833 metros cuadrados (m2): 713 m2 fueron coordinados por la Fundación ExportAr; los 120 m2 restantes, por el Consejo Federal de Inversiones (CFI). Se registró una cantidad récord de expositores, con 50 presentadores, de los cuales 42 pertenecñian al sector organizado por la Fundación ExportAr. También participaron en forma independiente, fuera del pabellón nacional, las empresas San Miguel, Citromax, Trapani, Nobel y Austral Agribussines. Las frutas más representativas fueron las peras, las manzanas, los limones, las naranjas, las mandarinas, los arándanos, las cerezas, las uvas, las paltas, las granadas.

Dentro del Hall 25, una vez más nuestro país fue el que ocupó la mayor superficie y con la mayor cantidad de empresas expositoras, al igual que ocurrió en las últimas cuatro muestras de la Fruit Logistica. En segundo lugar, frente al Pabellón Argentino, figuró el local del Perú, con 510 m2, cuyos productos más representativos fueron las uvas, los espárragos, los vegetales y algunos berries.

México ocupó la tercera posición, con un espacio de 407 m2,en los que los mexicanos ofrecieron palta, berries y cítricos. Chile finalizó en el cuarto lugar, con una superficie de 297 m2,donde presentó sus manzanas, arándanos, uvas y paltas. En quinto sitio, apareció el Uruguay, con 60 m2,en los que promocionó, especialmente, cítricos y arándanos. El Brasil estuvo en el Hall 23, con un área de 300 m2, en la que prevalecían las frutas tropicales, lo mismo que en los pabellones de Colombia, el Ecuador y Costa Rica.

La novedad fueron las pantallas táctiles en los sectores institucionales, merced a las cuales los visitantes podían consultar información técnica acerca de cada una de las frutas que nuestro país exporta. Se distribuyeron códigos QR para que las compañías interesadas pudieran descargar a sus dispositivos portátiles el catálogo completo de las empresas expositoras, en lugar de tener que llevarse el catálogo impreso, también a disposición de los invitados. Al término de cada jornada, se cargaban a las distintas redes sociales de la Fundación ExportAr (Facebook y Twitter) los artículos periodísticos y las fotografías destacados para que los usuarios contaran con toda la información del evento en línea. Desde el punto de vista arquitectónico y del diseño, el Pabellón Argentino fue construido íntegramente en madera clara, con imágenes aéreas en backlight. A través de la melanina de color madera natural, se buscó representar la naturaleza y la nobleza de nuestros productos. Los colores claros ayudaron también a magnificar el espacio y a resaltar los artículos que las empresas argentinas comercializaban. Las tramas simbolizaron la red de vínculos que posee nuestro país con el mundo gracias al Comercio Exterior.

La estandarización de las gráficas de los expositores transmitió la sensación de unidad y de sinergia del sector, más allá de la imagen individual de cada compañía.

Para esta nueva Fruit Logistica y teniendo en cuenta la responsabilidad y el desafío de ser «país asociado», la Argentina lanzó la «Marca Frutícola Nacional», con el objeto de poseer una insignia o un sello que represente al rubro en su conjunto. Para crearla, se comenzó a trabajar con ocho meses de antelación. Encabezaron la tarea el equipo de Diseño de la Fundación ExportAr, las cámaras sectoriales más representativas de nuestro país y el sector privado, todos, coordinados por el técnico a cargo del Pabellón Argentino.

Se realizaron también diversas reuniones para determinar cuáles son las bondades de nuestra fruta y sus ventajas competitivas y comparativas. Así, se llegó a la conclusión de que su principal cualidad es la diversidad de climas de nuestro territorio, lo cual permite producir una enorme cantidad de frutas, desde el sur hasta el norte. El resultado fue el eslogan «Todos los climas, todas las frutas» (All climates, all fruits). A ello, se le agregó un isologo que contiene las frutas más representativas de nuestra oferta exportable, cuya ubicación obedece a una paleta de colores que permite la convivencia del limón, la pera, la naranja, la manzana, la frutilla, la uva y el arándano.

Para posicionar esta marca, se diagramó una campaña de comunicación que incluyó dos enormes pancartas en las entradas norte y sur (de 15 metros por 18 metros y de 9 metros por 9 metros, respectivamente), lo cual garantizaba que todos los visitantes se toparan con la marca nacional. Asimismo, se colocó otra pancarta (de 40 metros por 5 metros) en el puente que comunica el predio ferial con el Centro ICC, a la vista ya no solo de los visitantes dela feria, sino también del público que transitaba en la vía pública. Se llevaron 200 remeras y 800 bolsas con este distintivo argentino, repartidas en los primeros dos días. Todo ello, en el marco de cenefas aéreas con imágenes de gran tamaño de paisajes de diversos paisajes autóctonos, como, por ejemplo, las cataratas del Iguazú, en la provincia de Misiones;Tafí del Valle, en la provincia de Tucumán; el glaciar Perito Moreno, en la provincia de Santa Cruz; el lago Nahuel Huapi, compartido por las provincias del Neuquén y de Río Negro.

Los expositores argentinos realizaron 956 contactos comerciales, de los cuales 368 les permiten alentar expectativas de negocios.

Concretaron ventas por unos 20 millones de dólares, cifra que, según creen, se incrementará, teniendo en cuenta que la Fruticultura es un negocio estacional, es decir, las exportaciones están supeditadas al momento en que se cosecha. Por ello, los factores climáticos imposibilitan conocer con exactitud los volúmenes de producción de cada fruta, y los precios varían al compás de esta variable y también de la producción y del consumo de los países competidores. Lo más importante es que las empresas nacionales tuvieron la posibilidad en la Fruit Logistica de reunirse cara a cara con sus habituales compradores extranjeros.

Noticias de ExportAr

51

Entrevista I Javier Orti, gerente comercial de Kleppe S. A. para Norteamérica y Centroamérica, el Asia y el Oriente Medio

La calidad como valor principal Desde el Alto Valle de Río Negro y con una trayectoria de más de setenta años, la empresa Kleppe S. A. se dedica a la producción y a la comercialización de fruta (peras, manzanas y cerezas) fresca y desecada de alta calidad. Luego de su paso por la gigante Fruit Logistica, Javier Orti, gerente comercial de la compañía para Norteamérica y Centroamérica, el Asia y el Oriente Medio, asegura: «Dado que se desarrolla durante el período de cosecha, la Feria es especialmente útil para poder sentarse cara a cara con nuestros clientes, hablar de la temporada, y cerrar negocios y programas de carga».

Los orígenes de la empresa Kleppe S. A. se remontan a 1932, cuando Knut Olai Kleppe, un noruego que residía en la Argentina, fundó K.O. Kleppe & Co. S. R. L., una compañía dedicada a importar y exportar fruta fresca y desecada.A mediados de la década de los cuarenta, Kleppe abrió su primera planta de empaque en la ciudad de Cipolletti, provincia de Río Negro, y, posteriormente, extendió sus actividades a la producción de manzanas y de peras, un rubro en el que se convirtió en uno de los líderes del mercado de exportación.

En 1966, Knut Olai Kleppe falleció en un accidente aéreo, y su hijo Enrique Kleppe Otamendi se hizo cargo de la dirección general de la firma como presidente. Desde aquel momento,esta empresa ha focalizado su estrategia en incrementar su producción como base para obtener fruta de calidad. Hacia 1972, Kleppe adquirió una amplia extensión de tierra desértica en el Valle Medio de Río Negro, donde durante más de cuatro décadas realizó grandes esfuerzos para construir y consolidar la moderna estructura productiva que hoy representa El Caldero. En la zona del Alto Valle de Río Negro, Kleppe expandió sistemáticamente su superficie productiva, desde las dos chacras originales hasta los veinte establecimientos con los que cuenta en la actualidad.

«La calidad, como valor principal, es una tarea permanente e interminable», declara Javier Orti, gerente comercial de Kleppe S. A. para Norteamérica y Centroamérica, el Asia y el Oriente Medio. «De acuerdo con esta política, llegamos a cada mercado con productos que, por una razón u otra, no son simples commodities», agrega Orti. Kleppe S. A. cuenta con un equipo de control de calidad que inspecciona la fruta que ingresa a las plantas, los materiales de embalaje, los procesos de empaque y los sistemas de preenfriado y de almacenamiento, a fin de asegurar los más altos y uniformes estándares de calidad a lo largo del año. «La información obtenida de la inspección de cada lote ingresado garantiza una alta confiabilidad 52

Noticias de ExportAr

en la toma de decisiones, permite monitorear la cosecha, así como también seleccionar el proceso más conveniente y segregar para empaque inmediato, almacenaje a corto, mediano o largo plazo —explica Orti—. Asimismo, contamos con un laboratorio propio, donde el equipo de Control de Calidad monitorea la calidad sanitaria de los frutos y los parámetros de madurez durante la cosecha y el almacenaje, con el objeto de detectar inmediatamente cualquier desorden fisiológico o enfermedad mientras la fruta es guardada antes del empaque o después de él».

Los números •El 90 % de la fruta que se empaca (3.000.000 de cajas)

proviene de chacras propias; el resto, de la producción de agricultores independientes.

•Tiene 2200 hectáreas de tierra plantada.

•Posee 4000 hectáreas de tierra propia apta para la fruticultura.

•Puede almacenar 40.000 palletes en sus cinco frigoríficos.

•Su capacidad de almacenaje de atmósfera controlada es de

28.500 palletes.

•Es capaz de preenfriar 2750 toneladas de bienes.

•Anualmente, produce peras.

55.000

toneladas de manzanas y

•Su capacidad productiva máxima es de 76.000 toneladas de fruta.

•El volumen de productores independientes es de toneladas.

•En sus tres empaques, acopia el manzanas.

100 %

7500

de sus peras y

Al referirse al lugar preponderante que ocupa la innovación en esta empresa, Orti manifiesta: «Kleppe es pionera en la introducción y en el desarrollo de nuevas variedades y tecnologías que abarcan todos los eslabones de la cadena productiva: producción, empaque, conservación y comercialización. La innovación ocupa un lugar central. Prestar atención a todos los eslabones de la cadena productiva es la mejor manera de asegurarles a nuestros clientes la calidad y la consistencia en el producto y en cada paso del proceso».

Dedicada desde sus inicios a importar y a exportar fruta fresca y desecada, en la actualidad Kleppe S. A. exporta el 80 % de su producción a 35 países de cuatro continentes, con una fuerte presencia en los mercados más exigentes de Europa, Norteamérica, Latinoamérica, el Asia y el África. También llega, con volúmenes menores pero con tasas de crecimiento en aumento, a otros mercados de Latinoamérica, el Caribe, el Oriente Medio, el Asia y el África. «Uno de nuestros destinos principales, junto con Europa, los Estados Unidos, México y Rusia, es el Brasil, donde tenemos presencia comercial desde hace más de sesenta años», recuerda Orti.

Numerosas han sido las actividades internacionales que ha desarrollado Kleppe junto con la Fundación ExportAr para potenciar su internacionalización. «Tanto la Fruit Logistica alemana como la PMA [Produce Marketing Association] Fresh Summit estadounidense y otras ferias del sector representan, por un lado, una oportunidad valiosa para mantener el contacto cercano con clientes de los diversos países a los que exportamos, y, por otro lado, la posibilidad de generar nuevos contactos —sostiene Orti—. La Fruit Logistica, en particular, dado que se desarrolla durante el período de cosecha, es especialmente útil para poder sentarse cara a cara con nuestros clientes, hablar de la temporada, y cerrar negocios y programas de carga. En todas las muestras, el aporte de la Fundación ExportAr a la organización y a la coordinación resulta muy valioso, porque ello supone un altísimo grado de compromiso y de entusiasmo de los delegados de la organización que nos acompañan».

Desde 1997, Kleppe S.A. trabaja bajo los lineamientos del protocolo internacional Integrated Fruit Production (IFP), labor que culminó en diciembre de 2003, cuando todas las chacras fueron certificadas bajo los requerimientos del programa privado de certificación voluntaria EUREPGAP. En 2006, logró también la certificación de la normativa Tesco Nature’s Choice para las chacras propias. Para la producción de terceros, la certificación EUREPGAP de todas las chacras, desde 2006, y la Tesco Nature’s Choice, desde 2008.

Ahora, toda la producción de Kleppe S. A., propia y de terceros, está certificada bajo los protocolos GlobalGAP y Tesco Nurture (ex Tesco Nature’s Choice). Asimismo, desde 2005, todas las operaciones de manipulación y de empaque de esta compañía están certificadas bajo los estándares de calidad Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y Análisis de Peligro y Puntos Críticos de Control (HACCP).

«Sin perder de vista la excelencia, en dos mil once, Kleppe Sociedad Anónima se transformó en la primera empresa frutícola en obtener la certificación ISO 22.000:2005, norma que proporciona un marco de requisitos armonizados internacionalmente para la gestión sistemática de la inocuidad a lo largo de la cadena de suministro de alimentos —apunta Orti—. Este logro, junto con las Buenas Prácticas Agrícolas, garantiza la inocuidad y la calidad de todos nuestros productos, desde el campo hasta su despacho. Eso permite tener el control absoluto de todas nuestras operaciones».

Desde hace 15 años, Kleppe S.A. desarrolla un riguroso sistema de trazabilidad que permite identificar cada una de las cajas de productos y su correspondiente tarjeta de transporte, con un único código de identificación. A su vez, la tarjeta del pallete también posee un código único que resume toda la información hereditaria de cada una de las cajas que lo componen. «Continuamos optimizando el proceso, al sumar la tecnología RFID (Radio Frecuencia de Identificación) al transporte, que permite capturar toda la información de otros sistemas de registro, desde la chacra hasta la poscosecha —cuenta Orti—.Estos avances nos proporcionan una base de datos integrada y nos aseguran uno de los mejores sistemas utilizados mundialmente en nuestra industria. Estos registros están a disposición de empleados, de productores y de clientes, a través de la web».Otro de los aspectos trascendentales para la filosofía de Kleppe es la preservación del medioambiente. «Gracias a que se utiliza la técnica de confusión sexual en el combate contra nuestra principal plaga, puede reducirse considerablemente el consumo de agroquímicos —razona Orti—.

Existe un fuerte control de los residuos de plaguicidas, tanto por el cumplimiento de las normativas y procedimientos oficiales como por normas internas de la empresa». En esa misma dirección seguirá Kleppe S. A. en 2014, «temporada en la que nuestro objetivo principal será consolidar el crecimiento importante que significó para nosotros la compra de activos de Salentein, y mantener la máxima calidad de nuestra fruta y nuestro servicio al cliente».

Por Lic. Verónica Scornik www.kleppe.com.ar Noticias de ExportAr

53

Entrevista I Ariel Sabbag, director general de Emelka S. A.

«Como país anfitrión, tuvimos un lugar de privilegio» Surgida en 2000, la empresa Emelka S. A., estratégicamente ubicada en la zona de Chimpay, Valle Medio de la provincia de Río Negro, se dedica a la producción de frutas frescas —en especial, peras y manzanas— de calidad internacional. Algunos de los principales mercados de esta compañía, que exporta sus productos desde 2003, son los Estados Unidos, Italia, Francia, el Brasil, Holanda, Finlandia, Rusia, los Emiratos Árabes Unidos.

54

Noticias de ExportAr

«Provenimos de una familia tradicional en el valle de Río Negro, y somos la tercera generación de productores. Fundamos la compañía en dos mil, tras la fuerte crisis de los años noventa; se puede decir que arrancamos desde cero», cuenta Ariel Sabbag, director general de Emelka S. A. En el inicio, comenzaron vendiendo fruta, como productores, a varias de las grandes empresas exportadoras del valle. «Pero, hacia dos mil dos, nos dimos cuenta de que esta modalidad no nos generaba ninguna rentabilidad —recuerda Sabbag—, de que no teníamos ningún futuro vendiéndoles nuestra fruta a otros. Por eso, en dos mil tres empezamos a exportar en forma directa, y, desde ese momento, nunca más paramos. Producimos en nuestras chacras el noventa y cinco por ciento de la fruta que exportamos y vendemos localmente. Se trata de, aproximadamente, catorce mil quinientas toneladas anuales de peras y manzanas».

Sabbag resalta que la calidad de la fruta que producen está íntimamente ligada al lugar en que reside la compañía. «En el Valle de Río Negro, tenemos las mejores condiciones de clima y de suelo que se pueden pedir para producir frutas de altísima calidad. A partir de esta ventaja y con tecnología en los cultivos y también en la poscosecha, tratamos de lograr un producto de valor. Es una fruta de buen tamaño y color, de piel sana, y condiciones organolépticas. Al sabor de nuestras peras dirigimos nuestro punto máximo de atención. Ahí radica la diferencia. Son un montón de pequeñas cosas en las que no podemos fallar».

Cada detalle cuenta para ellos: una buena poda, defensas con aspersión antiheladas, frigoríficos con tecnología que les permiten preservar la fruta para poder abastecer a los clientes de enero a enero, y siempre con la permanente intención de mejorar. «Sin duda, la innovación ocupa un rol importante; en pocos años, logramos pasar de una venta en contraestación, con un período de cuatro a cinco meses para mercados de ultramar, a una venta de larga guarda y conservación de doce meses, gracias a la inversión y al aporte de tecnología. Constantemente, hay variedades nuevas, sobre todo, en manzanas. Se dejaron de comer las tradicionales manzanas rojas rayadas, y hoy se consumen variedades con mayor intensidad de color».

Según Sabbag, «nunca es posible quedarse en un mismo lugar de la cadena productiva, porque el mercado evoluciona y es muy exigente en cuanto a frutas de calidad. Nosotros comenzamos solo con chacras, tomando servicio de empaque y alquilando frigoríficos. Ya en dos mil ocho, gracias a un crédito, construimos e inauguramos nuestro primer frigorífico de última tecnología.

Esto nos ayudó muchísimo en la comercialización. Luego, en dos mil doce, compramos lo que hoy es nuestro empaque y frigorífico principal en Villa Regina. Estar integrados en toda la cadena nos permite mejorar los controles de calidad».

Emelka S. A. inició su proceso de internacionalización en 2003, con una venta de frutas a los Estados Unidos. Hoy, exporta también a Italia, Francia, el Brasil, Holanda, Finlandia, Rusia y los Emiratos Árabes Unidos. «Aproximadamente, el noventa por ciento de nuestra facturación proviene de las exportaciones —apunta Sabbag—. A corto y a mediano plazo, la India es un mercado interesante, de gran potencial para las frutas argentinas.

Esperamos que se abra pronto. En dos mil catorce, queremos consolidarnos en nuevos mercados, tales como Francia, Grecia y el Perú. Las plantaciones de manzanas rojas de nuevas variedades constituyen otro de nuestros proyectos para este año».

Actualmente, la firma Emelka S. A. cuenta con la certificación Global Gap, lo cual le posibilita ingresar en los mercados más rigurosos en lo referente a normas sanitarias. «Son normas internacionales de buenas prácticas en producción y en manufactura —observa Sabbag—. Esto certifica la inocuidad y la seguridad alimentaria de nuestras frutas a nivel mundial. También tenemos sistema con trazabilidad. Desarrollamos productos que aportan salud medioambiental como pocas industrias lo pueden hacer. Me siento orgulloso, porque, más allá de ser un negocio rentable, aportamos al bienestar de la gente con productos ricos en sabor y en nutrientes. La tecnología y los requerimientos mundiales de inocuidad hacen de la fruticultura de hoy una industria limpia. A la vez, colaboramos dando empleo directo a mucha gente».

Haber participado en Berlín en la feria Fruit Logística los entusiasmó mucho, pues recibieron visitantes de los más diversos. «De hecho, hemos concretado negocios con gente de Italia, Lituania, Rusia y Francia —comenta Sabbag—. Fue nuestra primera participación con la Fundación ExportAr en la feria, y realmente estamos muy contentos con los logros alcanzados. Para nuestra empresa, es muy importante contar con este tipo de apoyo, dado que hubiera sido muy difícil coordinar semejante promoción por nuestra cuenta.

Estamos muy agradecidos al equipo de ExportAr. Asimismo, fue un privilegio el hecho de que la Argentina haya sido el país anfitrión».

Por Lic. Verónica Scornik www.emelka.com.ar

Noticias de ExportAr

55

Entrevista I Damian Segal, presidente de 770 Fruits

ÂŤEl ciento por ciento de nuestra empresa es exportadoraÂť

56

Noticias de ExportAr

Creada en 2009, la firma 770 Fruits exporta a diversos destinos, entre ellos, el Brasil, Hong Kong, Italia, los Emiratos Árabes Unidos y Rusia, donde pretenden seguir afianzándose, sin perder de vista el objetivo de operar en el mercado norteamericano, sobre todo, en los Estados Unidos. En la actualidad, producen unas 3600 toneladas y compran otras 4900 toneladas a productores que les han brindado su apoyo desde el inicio.

La empresa 770 Fruits surge en 2009 como un nuevo concepto en comercialización de fruta fresca. «Una de las cuestiones fundamentales en la pirámide estratégica de nuestro crecimiento fue el poder dimensionar las expectativas del negocio, sin olvidarnos jamás de nuestros productores como parte conjunta del mismo. Reconocer esto nos ayudó a tomar determinadas decisiones que colaboraron con un desarrollo sostenido, siempre apoyado en la cadena de producción», asegura Damián Segal, presidente de la compañía.

Más que operaciones comerciales, en la firma 770 Fruits intentan generar vínculos con sus clientes. Estar cerca de ellos en todo momento, no solo en las etapas de venta del proceso comercial.

«Eso nos ayudó a consolidarnos relativamente rápido dentro de la Industria», afirma Segal. En la actualidad, producen unas 3600 toneladas y compran otras 4900 toneladas a productores que les brindaron su apoyo desde el inicio. Más que nuevas variedades, prefieren priorizar la capacitación y el contenido.

«Porque la capacitación constante en todos los eslabones del proceso de comercialización (principalmente, la producción) nos permite una interpretación y una evaluación superior de nuestros productos», explica Segal.

A todas las etapas de la cadena productiva (producción, empaque, conservación y comercialización) se aboca la empresa 770 Fruits.

De ese modo, pueden descubrir las necesidades de los clientes en cuanto a calidades y tamaños, además de cumplir sus programas anuales. Esta compañía exporta, desde su creación, en 2009, a diversos destinos: el Brasil, Hong Kong, Rusia, Italia, los Emiratos Árabes Unidos. «El ciento por ciento de nuestra empresa es exportadora —asegura Segal—. Si bien poder hacer proyecciones es cada vez más complejo, aspiramos, en primer lugar, a seguir afianzándonos en el mercado asiático (principalmente, en Rusia), y, en segundo lugar, a operar en mercado el norteamericano (sobre todo, en los Estados Unidos)».

Gracias a la participación en la feria Fruit Logistica, junto con la Fundación ExportAr, la firma 770 Fruits ha podido exhibir sus productos en un espacio internacional integrado por mercados muy atractivos. «La potencialidad de esta exposición es muy grande —considera Segal—, aunque los resultados comerciales aún están por verse. El aporte a nuestra internacionalidad por parte de la Fundación ExportAr fue inmenso. La magnitud y la escala del Pabellón Argentino dentro de la exposición juega en favor de todos, porque, más allá de pertenecer a diferentes empresas, nos coloca como un bloque productor-exportador de la mejor fruta del mundo. El trabajo de la Fundación ExporAr ha sido vital para que esto ocurriera. Queremos remarcar, con profundo orgullo, que hemos sido partícipes de una organización excelente».

Con certificado Global GAP, la empresa 770 Fruits ayuda a la preservación del medioambiente. «Exigimos a nuestros productores cumplir con buenas prácticas agrícolas, y maximizamos las colocaciones de agroquímicos en nuestras fincas, con el objeto de reducir el uso de combustibles», asevera Segal. Y concluye: «Dos mil catorce será un año de cambios y de transición. Hemos tomado una serie de decisiones gerenciales que nos obligarán a superarnos en diversos aspectos. Somos una organización muy joven, con muchísimo por aprender. Estamos estudiando proyectos de inversión para seguir creciendo en plantaciones propias. Recientemente, incorporamos profesionales de primera línea en áreas puntuales (desde Comercio Internacional hasta Comunicación y Planeamiento Estratégico) que se consolidarán como pilares de nuestro negocio.

Esperamos que nos ayuden a dar un salto de calidad para ubicarnos entre los mejores de la región».

Por Lic. Verónica Scornik www.770fruits.com

Noticias de ExportAr

57

Buenos registros en las exportaciones de peras y manzanas en 2013 Por Lic. Juan Cruz Lucero

Lic Camila Maroli

El año 2013 finalizó con buenos registros en los montos enviados hacia el exterior de peras y de manzanas: más de 600.000 toneladas, equivalentes a 572 millones de dólares. Los destinos tradicionales (el Brasil, Rusia y los Países Bajos) se mantuvieron en los primeros puestos el último año.

Las exportaciones de peras y de manzanas frescas han mostrado signos muy positivos a lo largo del periodo 2003-2013. En el caso de las peras frescas, se registró un aumento en los montos del 180,2 %. En cuanto a las manzanas frescas, el incremento fue del 90,1 %, con 156 millones de dólares exportados en 2013. Los datos de la variación interanual 2012-2013 también mostraron crecimientos: las exportaciones de las peras aumentaron el 14,5 % respecto de los montos de 2012; las de las manzanas, el 32,7 %.

Estas dos frutas de pepita tienen una fuerte incidencia en las economías regionales de las provincias productoras, principalmente, en la de Río Negro, que concentra el 70% de las exportaciones de peras frescas de la Argentina y el 68% de las de manzanas.

En ambos casos, le sigue la provincia de Mendoza, con el 20 %

58

Noticias de ExportAr

de lo exportado en peras y el 22 % en manzanas. En el tercer lugar, aparece la provincia del Neuquén, con el 9 % y el 11 %, respectivamente.

En el gráfico adjunto, se observa que el principal mercado de las peras frescas argentinas es el Brasil, con el 35,5% de las ventas al exterior y montos que superan los 148 millones de dólares. En el segundo lugar, está Rusia (22,1 % y 92 millones de dólares), seguido por los Países Bajos (9,9 % y 41 millones de dólares), los Estados Unidos (9,3 % y 39 millones de dólares) e Italia (8,4 % y 35 millones de dólares).

En cuanto a las manzanas frescas, el principal destino de exportación continúa siendo el Brasil, con el 31,4 % de las ventas y sumas que rondan los 49 millones de dólares. Los Países Bajos figuran en el segundo lugar (14,9 % y 23 millones de dólares), seguidos por Rusia (12,3 % y 19 millones de dólares), Argelia (8,1 % y 13 millones de dólares) y los Estados Unidos (5 % y 8 millones de dólares).

INFORME: EXPORTACIONES DE PERAS Y MANZANAS

Noticias de ExportAr

59

BIOFACH 2014 60

Noticias de ExportAr

Del 12 al 15 febrero último, en Núremberg, Alemania, se llevó a cabo la 25.a Biofach 2014, la feria de alimentos orgánicos más importante de Europa, que reúne a compradores y especialistas del sector de todo el Viejo Continente.

En los últimos años, los hogares en Alemania cambiaron sus hábitos de consumo por la diversificación y la originalidad de los alimentos, bebidas y productos naturales, lo cual causó que la facturación total del sector Orgánico fuera de más de 6000 millones de euros y que esta cifra siga siendo mayor cada año. Como consecuencia de este fenómeno, las cadenas de comercialización son aún más significativas, y lo habitual es no solo encontrar productos orgánicos en supermercados, sino también verlos incorporados en forma creciente en otro tipo de cadenas o locales especializados.

La demanda de orgánicos es mayor a la producción alemana, y resulta esencial la importación.

Ell Consulado argentino realizó la difusión de la Feria Biofach 2014. En ese marco, se organizaron una serie de actividades para las compañías argentinas Neofarms, Rivara, Organic Suppliers, Organic Latin America, BioGrains, y Laguna Blanca. Asimismo, el Consulado elaboró un perfil de mercado sobre el sector de Hortifruticultura Orgánico de Alemania, actualizado a febrero de 2014, remitido por vía electrónica a las firmas argentinas participantes en la Biofach. Además, mientras se desarrollaba esta feria, hubo 6530 participantes en los diversos congresos organizados. El tema que mayor cantidad de prtesentes atrajo fue «Organic 3.0» (se efectuaron nueve presentaciones para 1000 asistentes).

Para la Argentina, continúa siendo una oportunidad participar en la Biofach, evento que reúne a compradores y especialistas del área, no solo de Alemania, sino también del resto de los países de Europa. En la 25.a Biofach, nuestro país contó con un pabellón de 128 metros cuadrados, construido por Best Design y ubicado en el Hall 2 del predio Nürnberg Messe, junto con los pabellones internacionales de los Estados Unidos, Colombia, el Perú, el Ecuador, Bolivia, el Brasil, México, Serbia, Marruecos y el Japón. Hubo 2235 expositores y 42.000 visitantes profesionales de 134 países, la mayor parte de Alemania, Austria, Italia, Francia y Holanda.

Los expositores argentinos llevaron a cabo 399 contactos comerciales, de los cuales 92 alientan las expectativas de negocios. También concretaron ventas por unos 2.100.000 dólares. Las compañías deseaban conocimiento del mercado, posicionamiento, generar y fortalecer vínculos comerciales, y concretar operaciones. La Biofach es muy tradicional para el sector en la Argentina, puesto que las empresas nacionales llevan una década participando, y la mayoría, con una fuerte presencia en el mercado europeo.

En el Pabellón Argentino, participaron las siguientes empresas:

• ANAMEVIO;

• LAVANDAS DE LAS SIERRAS;

• BIO GRAINS;

• LA VOLUNTAD;

• CHIA SEED;

• NEOFARMS;

• ECO HOLDING;

• ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL AGROPECUARIA (OIA);

• ESTANCIA LAGUNA BLANCA;

•ORGANICLATINAMERICA (OLA);

• FOOD SAFETY;

• ORGANICSUPPLIERS;

• MIEL DE MONTE;

• RIVARA.

Noticias de ExportAr

61

Por Lic. Juan Cruz Lucero

Lic. Nicolás Stumberger Lic. Agustín Bozotti

62

Noticias de ExportAr

INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS: INFORME EMIRATOS PARA VIAJES ÁRABES DE NEGOCIOS UNIDOS

Noticias de ExportAr

63

64

2. ESTRUCTURA ECONÓMICA

3. INTERCAMBIO COMERCIAL

Los Emiratos Árabes Unidos (EAU) constituyen una economía abierta, que se beneficia con el importante superávit de su balanza comercial. En las tres décadas transcurridas desde el descubrimiento de petróleo, el mercado sufrió una transformación sin precedentes, hasta llegar a su actual condición, en la que existe una gran liquidez y facilidad de acceso al crédito.

Actualmente, el principal objetivo de la política económica emiratí es restituir la confianza de los mercados internacionales y de la inversión. La crisis económica mundial y la que protagonizó Dubái en 2009 han motivado al Gobierno federal a profundizar su rol en el control de las finanzas públicas y los bancos locales. El Consejo Nacional Federal aprobó en junio de 2009 una ley a través de la cual limita al 45 % del Producto Bruto Interno (PBI) federal la deuda pública que puede asumir el Gobierno. No obstante, continúa siendo un objetivo vital de la política económica el diversificar la actividad productivo-comercial para hacer que la Economía emiratí sea menos dependiente del sector de Hidrocarburos, así como atraer inversión extranjera.

El PBI aproximado para 2012 (en precios corrientes) fue de 373.000 millones de dólares, y su PBI per cápita, cercano a los 55.508 dólares, lo ubica dentro del grupo de países con altos ingresos. En cuanto a su composición, el sector industrial representa el 60,5 % del PBI, seguido por los Servicios, con el 38,8 %, y, por último, la Agricultura, la cual no posee un papel relevante en la economía de este país, puesto que solo representa el 0,7 %.

Los Emiratos Árabes Unidos exportan mayoritariamente petróleo crudo, gas natural y pescado seco. Asimismo, reexportan productos importados en otros mercados. Sus principales compradores son el Japón, Singapur, Corea del Sur, la India, Irán y Tailandia.

Sus principales importaciones, que provienen de la India, la China, los Estados Unidos, Alemania y el Japón, incluyen maquinarias y equipamiento de transporte, productos químicos y alimentos.

3.1. Balanza comercial de los Emiratos Árabes Unidos

Noticias de ExportAr

Las exportaciones de los Emiratos Árabes Unidos aumentaron durante el período de estudio, ya que los montos alcanzados en 2011 representaron un incremento del 384,2 % respecto de los montos registrados en 2002. Las importaciones tuvieron un comportamiento semejante, pues alcanzaron en 2011 sumas mayores al 338 % con respecto a los registrados a principios del lapso analizado.

Como consecuencia del comportamiento mostrado por exportaciones e importaciones, se observa un gran incremento del comercio total de los Emiratos Árabes Unidos: el 363,5 %. Además, a pesar de algún altibajo ocasional, el saldo superavitario de esta nación se disparó un 590 % en la década 2002-2011.

3.2. Balanza comercial Argentina–Emiratos Árabes Unidos El flujo de exportaciones desde nuestro país ha sido el componente predominante en el desarrollo del intercambio comercial con los Emiratos Árabes Unidos de la última década. En este sentido, el saldo de la balanza comercial se ha mostrado superavitario para la Argentina y con una tendencia al alza. El crecimiento de las exportaciones a dicho destino durante la última década fue del 52 %: pasó de 182 millones de dólares a 277 millones de dólares; durante los primeros once meses de 2013, la variación interanual registra valores del -4%.

Las importaciones argentinas desde los Emiratos Árabes han registrado solo valores marginales en gran parte del período de estudio. Sin embargo, a partir de 2010, las ventas han mostrado una clara expansión, con un incremento en la etapa 2003-2012 del1284 %, y un alza durante los primeros once meses de 2013 del 50 %.

3.3. Exportaciones argentinas hacia los Emiratos Árabes Unidos desagregadas por subpartida El principal producto de exportación hacia los Emiratos Árabes Unidos es el «Maíz, excluido para siembra» (1005.90), que representó aproximadamente el 26 % de las ventas argentinas a dicho destino, con montos cercanos a los 73 millones de dólares, en la temporada 2012.

Noticias de ExportAr 65 *Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.

3.4. Importaciones de los Emiratos Árabes Unidos desagregadas por capítulo Con respecto a las importaciones de los Emiratos Árabes Unidos desde todo origen, se destacan los capítulos 71.o y 84.o, correspondientes a «Piedras y metales preciosos» y a «Maquinaria y aparatos mecánicos», que, en conjunto, representaron el 33 % de las compras en el último año. En el cuadro N.° 4, se muestra la evolución de los principales capítulos importados.

66

Noticias de ExportAr

Noticias de ExportAr

67

4. CULTURA DE NEGOCIOS Los Emiratos Árabes Unidos es uno de los países más cosmopolitas de la región. Una creciente ola de inmigración y un flujo permanente de inversión extranjera explica en parte esta característica de la sociedad emiratí. Sin embargo, perduran un número de rasgos clásicos del mundo árabe que no deben ser desatendidos, tales como los siguientes: •Puntualidad. La cancelación o el retraso de las reuniones son siempre una posibilidad. En ocasiones, el aviso puede llegar sobre la hora del encuentro. Ser paciente, cualidad altamente estimada en este país, se convierte en un deber de todas las partes en una negociación. La ansiedad y el nerviosismo, expresado en este contexto, provocan rechazo. Lo mismo ocurre con la finalización abrupta de una reunión o de una conversación, que no se justifica ni aun en el caso de existir motivos reales (por ejemplo, una agenda «apretada»).

•Formalidad. Los encuentros de negocios suelen no ser muy formales. Para saludarse, un apretón de manos al inicio y al final de cada encuentro es apropiado, excepto en el caso de que el saludo sea entre personas de distinto sexo. El inicio de la charla debe ser informal, ya que se considera poco adecuado hablar directamente de negocios. Al comenzar a tratar los puntos previstos para la reunión, debe mantenerse un clima de tranquilidad, sin cambios bruscos de actitud y sin subir el tono de la voz. El buen humor, sin perder la seriedad, puede ser clave al momento de abordar aspectos delicados, como, por ejemplo, los precios o los plazos de entrega.

•Contacto inicial. Suele darse en un contexto en que interactúan muchas personas, con lo cual la posibilidad de dialogar sin interrupciones es poco frecuente. Por ello, es preferible utilizar el encuentro inicial para acordar tiempos y lugares de futuras reuniones.

•Tarjetas comerciales. Idealmente, deberían estar impresas en inglés y también en árabe. Lo mismo se aplica a otro tipo de material, como folletos o catálogos. En el caso de estos últimos, la impresión en papel satinado y la presencia de un importante número de fotos descriptivas son condiciones sine qua non.

•Acuerdos orales. Son vinculantes. El regateo es frecuente y bien considerado. Se valora el lograr un buen descuento, pero la contraparte occidental no debe inflar inicialmente los precios para luego intentar agradar a su contraparte árabe al bajarlos, ya que la sensación que prevalecería es que se partió de un engaño.

68

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN a) Agencias En términos generales, las importaciones desde los Emiratos Árabes Unidos son manejadas por agencias comerciales. Hay tres escenarios en los que el contrato de agencia es insoslayable: i) cuando el exportador desea una cobertura amplia de su producto a través de un distribuidor; ii) cuando el producto,dada su naturaleza,requiere un servicio de posventa; iii) cuando el producto se comercializa en el marco de un proceso de licitación, salvo que la empresa argentina tenga sede en el país o un joint venture con una empresa local.

Los exportadores extranjeros pueden realizar operaciones de venta a los Emiratos Árabes Unidos prescindiendo del agente comercial, especialmente, cuando o bien se trata de productos simples (no requieren servicios de posventa, o de una estrategia promocional específica, o de una cadena de distribución sólida, o son de naturaleza estándar y de consumo masivo, como los alimentos); o bien se trata de operaciones comerciales discontinuas.

Los contratos pueden tener un límite temporal, renovables por mutuo acuerdo entre el exportador y su agente. También, es posible acordarlos por tiempo indefinido. En caso de desvinculación, cualquiera de las partes que se sienta damnificada puede recurrir a la Justicia para reclamar compensación. b) Operatoria En los Emiratos Árabes Unidos, tiene un gran peso la figura del importador o distribuidor mayorista, que cuenta con almacenes propios y con una red de clientes finales a los que suministra el producto requerido. Se trata de las grandes cadenas de distribución (Carrefour, Spinneys, Lu Lu Supermarkets, Al Maya), con centros logísticos en la región y que, en muchos casos, transfieren al exportador las operaciones de almacenaje, de conservación y de manipulación de los productos.

Otras fórmulas de distribución, como la venta directa, la televenta o la venta por catálogo, son marginales y escasamente extendidas. En cuanto al Comercio Electrónico, los Emiratos Árabes Unidos poseen el mayor nivel de usuarios de este tipo de servicios en toda la región, con un índice de penetración del 25 %.

El sistema de distribución en los Emiratos Árabes Unidos es moderno, bien equipado y eficiente. Si bien cada categoría de bienes comercializados posee una estructura específica de distribución, en términos generales, puede delinearse de la siguiente manera:

•Cortesía. En ocasiones, los empresarios árabes muestran interés por los productos ofrecidos solo por educación.

•Los importadores y productores venden directamente a los negocios minoristas.

•Vestimenta. Las mujeres deberían acudir a las citas con indumentaria muy formal.

•En algunos casos, minoristas de cierto nivel actúan como importadores para una determinada categoría de productos, vendiéndolos directamente a otros minoristas.

•Las cooperativas están representadas por la Unión Cooperativa

Noticias de ExportAr

de Consumidores, que ordena productos bajo la marca de la cooperativa y son vendidos exclusivamente en la red de comercios adheridos.

•Los principales importadores también venden a mayoristas y a distribuidores, quienes, a su vez, comercializan esos productos a la red minorista distribuida en todo el país.

6. PRECIO DE FLETES INTERNACIONALES Los valores que se presentan a continuación son solo un cálculo aproximado; por lo tanto, deberán ser verificados una vez que la carga esté confirmada.

Otros cargos adicionales: • THC: US$ 200 (20’DV); US$ 220 (40’DV/HC).

• Toll: US$ 90.

• B/L: US$ 60 + IVA. • Condicionamiento de equipo: US$ 35 + IVA. • Handling: US$ 35 + IVA.

Noticias de ExportAr

69

Arabia Saudí Por Lic. Juan Cruz Lucero

Lic. Nicolás Stumberger Lic. Agustín Bozotti

70

Noticias de ExportAr

INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS: ARABIA SAUDÍ

Noticias de ExportAr

71

2. ESTRUCTURA ECONÓMICA

3. INTERCAMBIO COMERCIAL

Arabia Saudí sustenta su liderazgo regional e importancia internacional en tres aspectos: es la Economía más grande de la zona, el primer productor de petróleo del mundo y un país de origen islamita.

Posee, aproximadamente, el 20 % de las reservas probadas de petróleo del mundo (267.000 millones de barriles). Su Economía se caracteriza por su elevada dependencia de este recurso natural, que condiciona al resto de sus sectores productivos.

Cerca del 40 % del Producto Bruto Interno (PBI) corresponde al sector petrolero, que constituye el 85,3 % de los ingresos por exportaciones y más del 78 % de los ingresos del Gobierno.

El sector industrial de cabecera está fuertemente influenciado por el sectorpúblico, especialmente, en la Siderurgia y en la Química del Petróleo.

Entre 2005 y 2008, la Economía de Arabia Saudí creció a un ritmo promedio del 4 %, gracias a los elevados niveles del precio del crudo de petróleo. Desde fines de 2008, motivado por el empeoramiento de la coyuntura internacional y la caída de los precios y de la demanda de crudo, el crecimiento de la Economía ha sido moderado, pero, debido a sus buenas condiciones estructurales, a una apropiada respuesta de la política económica y a la disponibilidad de cuantiosas reservas de divisas, se han permitido mitigar de forma significativa los efectos negativos de la crisis internacional. Según las previsiones del Fondo Monetario Internacional, esta situación repuntará en 2014, acompañada por la mejoría de las condiciones mundiales y una recuperación de la producción de petróleo.

3.1. Balanza comercial De Arabia Saudí

72

Noticias de ExportAr

Las exportaciones de Arabia Saudí aumentaron en los últimos diez años (2003-2012) el 296 %. Además, las importaciones se incrementaron el 257% respecto de 2003. Por ende, el comercio total de Arabia Saudí creció el 285 % en la última década. Gracias a las exportaciones de crudo y de sus derivados, Arabia Saudí gozó de una balanza comercial superavitaria y registró un aumento del 322 % en el último decenio.

3.2. Balanza comercial Argentina-Arabia Saudí La balanza comercial entre la Argentina y Arabia Saudí ha sido superavitaria para nuestro país en el periodo analizado y con una tendencia al alza. Las exportaciones argentinas a este destino crecieron el 476 % en los últimos diez años. En los primeros once meses de 2013, la variación interanual aumentó el 65 % respecto de la misma etapa de 2012.

Si bien los montos fueron inferiores, las importaciones argentinas desde Arabia Saudí también aumentaron en el periodo 2003-2012: de 3.800.000 dólares importados en 2003 a más de 70.000.000 de dólares importados en 2012. No obstante, en los primeros once meses de 2013 se registró una variación del -74% con respecto al mismo periodo de 2012.

3.3. Exportaciones argentinas hacia Arabia Saudí desagregadas por subpartida En 2012, el principal producto de exportación hacia Arabia Saudí fue la cebada (1003.90), que representó más del 40 % de las ventas argentinas a ese territorio, por un monto superior a los 316 millones de dólares. En los primeros once meses de 2013, los valores exportados de este producto superaron ampliamente los de 2012.

Noticias de ExportAr 73 *Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.

3.4. Importaciones de Arabia Saudí desagregadas por capítulo Entre los productos importados de Arabia Saudí desde todo origen, se destacan los «Automóviles, los tractores, los ciclos, y demás vehículos terrestres y sus partes» (cap. 87.o): «Máquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos» (cap. 84.o); y máquinas, aparatos y material eléctrico (cap. 85). En conjunto, estos tres capítulos representaron el 40 % de las compras durante 2012. El cuadro siguiente muestra la evolución de los principales capítulos importados:

74

Noticias de ExportAr

Noticias de ExportAr

75

4. CULTURA DE NEGOCIOS En Arabia Saudí, existen algunos rasgos culturales característicos que deben tenerse en cuenta para favorecer los negocios y evitar problemas. A continuación, se enumerarán algunas normas de protocolo y estrategias de negociación que convienen ser atendidas: Normas de protocolo • Está prohibido exhibir símbolos religiosos no musulmanes. Los Mutawah (policía religiosa) se encargan de hacer cumplir la ley islámica o Sharia, y reprenden a las mujeres que no llevan el velo puesto o visten de forma poco decorosa.

• La forma de saludar es un apretón de manos prolongado y suave.

• No es obligatorio entregar una tarjeta al comienzo de la reunión. Es mejor esperar a que ellos lo hagan. En este caso, deben conservarse, ya que puede ser difícil encontrar sus datos en directorios telefónicos.

• Las expresiones de saludo son bastante elaboradas. Se dice Assalam gualaikum («Hola, la paz esté contigo»), a lo que se responde Gualaikum assalam («Y contigo, la paz»).

• Debe evitarse hablar de ciertos temas, como, por ejemplo, la religión, el conflicto con Israel o el papel de las mujeres en la sociedad. Tampoco deben hacerse preguntas sobre la manera de vestir.

Temas de conversación favorables son el progreso económico del país, la historia, el arte y los deportes (fútbol, sobre todo).

• Mantener la mirada es signo de confianza. Es positivo realizar gestos para dar énfasis a lo que se dice.

• No debe utilizar la mano izquierda para comer, tocar a las personas o señalar, porque se la considera la mano sucia, ya que es la que se utiliza en el baño. Incluso, si se es zurdo escribiendo, debe pedirse disculpas por ello.

• Mostrar la suela del zapato a otra persona se considera un signo de mala suerte y resulta ofensivo.

• Normalmente, se come de un plato común, situado en el centro de la mesa; es habitual utilizar las manos. No está mal visto dejar comida en el plato. Incluso, es positivo.

76

Noticias de ExportAr

•El día festivo es el viernes, cuando se realiza la oración Jaimaa (tiene la misma raíz que la palabra jumaa, que significa ‘viernes’).

La semana laboral empieza el sábado y termina el miércoles.

Algunas empresas y comercios abren también el jueves por la mañana.

•Las dos fiestas más importantes son el Id-El-Fitr (que dura tres días, al final del Ramadán, en diciembre) y el Id-El-Kabir (dos días para celebrar el Hajj o visita a la ciudad santa de La Meca) varían de fecha cada año. Será necesario comprobar su realización si se planifica un viaje comercial.

•En Arabia Saudí, debe vestirse de forma clásica, con saco y corbata. Las mujeres deben cubrirse los brazos y las piernas, no mostrar las rodillas, llevar pocas joyas y poco maquillaje.

Estrategias de negociación • A los saudíes, les gusta saber y valorar con quién están tratando antes de entrar en la negociación propiamente dicha. Ello implica dedicar tiempo a establecer relaciones personales. Hay que dejarles a ellos la iniciativa para empezar a hablar de negocios.

• Los saudíes conceden mucha importancia al estatus profesional.

Los negociadores extranjeros deben ser directivos de la empresa y tener poder para tomar decisiones.

• Se espera que el visitante extranjero sea puntual, aunque es común que las citas se retrasen, se cambien para otro día o incluso se cancelen sin previo aviso, como una demostración de poder.

• Durante la reunión, es fácil que la conversación sea interrumpida por llamadas de teléfono, asuntos que hay que despachar urgentemente o, también, la entrada de otros visitantes. Hay que mantener la calma y no mostrar disgusto. Es su forma habitual de trabajar.

• Los periodos de silencio son normales en el transcurso de una negociación. Hay que respetarlos.

• A la hora de negociar, habrá que conceder descuentos o ventajas adicionales, como, por ejemplo, el pago del transporte. En este sentido, es necesario saber cuánto importa dicho pago, ya que ellos lo preguntarán.

• Sus afirmaciones nunca son claras. Un «sí» rotundo debe interpretarse como un «posiblemente».

• La paciencia es fundamental. No debe presionarse para conseguir decisiones rápidas. No obstante, el agente que se haya contratado sí puede resultar eficaz para acelerar las decisiones.

• Una vez de vuelta en el país, también conviene ser paciente. El cliente saudí continuará pidiendo ofertas a las que aparentemente no hará caso. La perseverancia en obtener una respuesta a esas ofertas hará que algún día se cierre el trato.

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

6. PRECIO DE FLETES INTERNACIONALES

En el acceso al mercado saudí, la figura de preferencia es la del agente o distribuidor, muy por delante de la exportación directa, la franquicia o la inversión. La selección del agente o distribuidor es un punto clave, debido a que el éxito en este mercado dependerá en buena medida de esta persona. Asimismo, es importante tener en cuenta las dificultades legales a las que se podría llegar en caso de un conflicto, por tratarse de un sistema jurídico muy distinto del occidental.

Los valores que se presentan a continuación son aproximados; por lo tanto, deberán ser verificados una vez que la carga esté confirmada.

Para la comercialización, debe considerarse también a los distribuidores de categoría intermedia y no limitarse solo a los más grandes del sector, ya que estos suelen tener relaciones sólidas con competidores más reputados. Las empresas saudíes valoran mucho la competitividad en precios, lo que provoca una cada vez mayor presencia de oferta india, china, coreana y de Oriente Medio.

La buena predisposición de Arabia Saudí hacia productos extranjeros genera excelentes oportunidades para las exportaciones argentinas. Para ello, resulta imprescindible llevar a cabo contactos personales directos, en forma de misiones comerciales, de visitas y de participaciones en ferias. La relación personal es fundamental, y difícilmente puede ser sustituida por otros métodos de marketing.

6.1. Embarques marítimos a Arabia Saudí Otros cargos adicionales: • THC: US$ 200 (20’DV); US$220 (40’DV/HC).

• Toll: US$ 90.

• B/L: US$ 60 + IVA. • Condicionamiento de equipo: US$35+IVA. • Handling: US$ 35 + IVA. Salidas: semanales, sujetas a disponibilidad de espacio y equipo.

Validez: 31 de marzo de 2014.

Tiempo de tránsito: de 42 a 49 días, aproximadamente.

Gastos portuarios de Buenos Aires, no incluidos.

Noticias de ExportAr

77

Catar Por Lic. Juan Cruz Lucero

Lic. Nicolás Stumberger Lic. Agustín Bozotti

78

Noticias de ExportAr

INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS: CATAR

1.

ASPECTOS GENERALES

Noticias de ExportAr

79

2. ESTRUCTURA ECONÓMICA La matriz productiva catarí se sustenta en la extracción e industrialización de hidrocarburos, cuya explotación ha fundamentado el veloz crecimiento económico de este emirato. Catar produce casi un millón de barriles diarios, y, desde 2010, es el máximo exportador de gas natural, con unos 77 millones de toneladas. Se trata del tercer reservorio mundial de dicho producto.

A pesar de contar con esta matriz, el Estado de Catar está impulsando proyectos para diversificar la producción industrial hacia ramas diferentes, tales como la refinación del petróleo, la licuación de gas, la Industria Petroquímica, los materiales de Construcción, y la Siderurgia. Para esto, generó diversos incentivos, a fin de fomentar las inversiones del sector privado hacia nuevos desarrollos industriales.

La participación agrícola en el Producto Bruto Interno (PIB) es muy pequeña, puesto que solo el 5,6% del territorio apto para el cultivo. La Agricultura catarí se ha centrado en el desarrollo de modernos sistemas de irrigación, con nuevas tecnologías para obtener producciones más eficientes.

El sector de Servicios abarca, aproximadamente, el 23 % del PBI. Las actividades comerciales y la Hotelería representan el 5,8 %; el Transporte y las Comunicaciones, el 6,3 %; y los Servicios Financieros y Asistencia a Empresas, el 11 %.

Catar tiene una Economía muy abierta, con una clara vocación exportadora y una tasa media de crecimiento de las exportaciones que ha superado el 10 % en los últimos años, y con necesidades de importación que tienen que ver con la estructura productiva de este país y con sus condiciones naturales.

80

Noticias de ExportAr

Las principales exportaciones de Catar se basan, esencialmente, en gas licuado, petróleo y sus derivados, acero y cementos. Por otro lado, las principales importaciones cataríes responden a maquinaria y aparatos mecánicos, manufacturas de fundición, hierro y acero, aparatos y materiales eléctricos, y alimentos. Por eso, Catar es un mercado que presenta importantes oportunidades para los empresarios argentinos productores de manufacturas varias tanto como de alimentos y de bebidas.

3. INTERCAMBIO COMERCIAL 3.1. Balanza comercial de Catar Las exportaciones de Catar registraron un notable aumento durante el período de estudio: cerca del 1065,6 % en 2001-2012.

Las importaciones tuvieron un comportamiento semejante, con un alza del 414,3 % en 2012 con respecto a principios del lapso analizado.

Como consecuencia del comportamiento mostrado por exportaciones e importaciones, se observó un gran incremento del comercio total de Catar, que llegó al 896,4 %. El saldo superavitario de este país se disparó en un 1417,8 % durante la etapa 2001-2012.

3.2. Balanza comercial Argentina-Catar El flujo de exportaciones desde nuestro país hacia Catar se ha mantenido estable y en montos mínimos, habiendo superado solo en dos años los 20 millones de dólares.

Las importaciones argentinas desde Catar han registrado valores marginales durante los primeros años del período de estudio. Sin embargo, a partir de 2010, han mostrado una clara expansión, con un incremento del 546,6 % en la etapa 2010-2012.

12.118 8395 29.441 19.449 21.447

-5004 11.345

3.3. Exportaciones argentinas hacia Catar desagregadas por subpartida El principal producto de exportación hacia Catar en 2012 fue «Carne congelada o despojos de gallo o gallina sin trocear» (0207.12), que representó aproximadamente el 71 % de las ventas argentinas a dicho destino, con montos cercanos a los 6.200.000 dólares.

Noticias de ExportAr 81 *Surinam y Guyana, en dólares, y el resto de los países, en millones de dólares.

3.4.Importaciones desde Catar desagregadas por capítulo Con respecto a las importaciones de Catar desde todo origen, se destacaron los capítulos 84.o y 87.o, correspondientes a reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos y a vehículos automóviles, tractores y demás vehículos terrestres, que, en conjunto, representaron el 33,8 % de las compras en el último año. En el cuadro N.° 4, se muestra la evolución de los principales capítulos importados.

82

Noticias de ExportAr

4. CULTURA DE NEGOCIOS Catar ha vivido un proceso de urbanización, crecimiento demográfico y aumento sustancial del poder adquisitivo que genera mayores demandas de productos y de servicios a corto plazo, y con buenas proyecciones a mediano y a largo plazo. Los cataríes han ido modificando sus conductas de consumo, fruto de los frecuentes viajes de negocios y de las mayores afluencias de extranjeros por Turismo, lo cual ha sofisticado los procesos de decisión de compra.

Si bien la forma de negociación es similar a la occidental, es importante aclarar que existen en Catar algunas consideraciones que serán de mucha utilidad y que se detallan a continuación: • Es fundamental construir relaciones personales para lograr negociaciones exitosas en Oriente Medio, en general, y en Catar, particularmente. No es un mercado donde los negocios se concreten con rapidez, por lo que la afinidad con los compradores es relevante.

• En la actualidad, existe un interés muy fuerte en el mundo para exportar hacia Catar, por lo cual es clave, para el éxito de las ne-

gociaciones, dar respuestas rápidas a los requerimientos solicitados por las contrapartes.

• Como en todo el Oriente Medio, las reuniones de trabajo pueden ser retrasadas, interrumpidas o extenderse más de lo pautado. De todos modos, es muy importante la puntualidad de los empresarios a todas las citas y reuniones.

• Para los cataríes, la paciencia es una virtud, sin importar de quién se trate, porque se asume que todos pueden esperar. En este sentido, la ansiedad y el apuro en las negociaciones no son bien vistas, por lo que las reuniones no deben finalizarse de forma abrupta, fruto de la costumbre local y del pausado ritmo de vida.

• Se debe evitar ser tajante con las opiniones o puntos de vista, pues eso puede ser considerado como un signo de inflexibilidad.

Se recomienda ser conciso y directo. Tener en cuenta que un «sí» no necesariamente significa aceptación, sino que puede implicar, en cambio, un «sí, lo escuché».

• Durante las negociaciones, es posible que los negociadores locales eviten decirle que no en la misma reunión. Sin embargo, una vez que se ha llegado a un acuerdo y tienen interés en realizar un negocio, su palabra es tan firme y tan válida como un contrato.

Noticias de ExportAr

83

• En los momentos neurálgicos de la negociación, se mantiene el ambiente relajado y el buen humor incluso en los puntos más conflictivos, tales como precios o fechas de entrega.

• La separación entre lo público y lo privado es difusa, por lo que es importante que se tenga en cuenta a la hora de elegir un distribuidor especializado.

• Los viernes y los sábados no se trabaja en Catar, y es muy poco probable que los habitantes locales agenden una reunión durante el fin de semana, pues prefieren dedicar ese tiempo a sus familias.

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los canales de distribución en Catar se componen por los agentes comerciales, los importadores, los distribuidores, así como también los mayoristas y los minoristas.

La figura predominante es la del agente comercial, quien, una vez que obtiene su registro en el Ministerio de Economía y Comercio, recibe las licencias automáticas de importación. Este agente puede ser mayorista y minorista al mismo tiempo.

Existen tres momentos en los cuales el contrato de agencia es necesario. El primer momento es cuando el exportador desea la cobertura amplia de su producto a través de un distribuidor. En segundo término, cuando el producto, dada su naturaleza, requiere un servicio de posventa. En tercer lugar, cuando el producto se comercializa en el marco de un proceso de licitación. Si se concede la representación a agentes locales, se debe tener cautela a la hora de elegirlo, pues la ley establece que un agente siempre debe ser exclusivo. Por otro lado, el negocio de los agentes comerciales se limita exclusivamente a los oriundos de Catar o a empresas de propiedad catarí.

La Ley de Agentes Comerciales permite la importación y la venta de productos de marca de otras entidades locales, previo pago de una comisión que no exceda el 5 % para el agente catarí, a menos que esté acordado por escrito entre ambas partes. En algunos casos, los empresarios tienen la posibilidad de exportar a Catar a través de importadores, principalmente, cuando son productos simples o cuando las operaciones comerciales son discontinuas.

El marketing directo es posible en el sector de Procesamiento de Alimentos, que incluye aceites vegetales, de maíz, de soja o de girasol; bases de bebidas, legumbres secas; y una serie de ingredientes alimentarios para la repostería. A su vez, la expansión del Turismo y la multiplicación de los hoteles y de restoranes o locales de comida ofrecen la oportunidad de realizar el marketing de forma directa.

84

Noticias de ExportAr

El proceso de contratación pública con el Gobierno de Catar se basa en procedimientos estándar de las licitaciones. El proveedor extranjero que desee participar en las licitaciones del Gobierno puede nombrar a un agente comercial local; sin embargo, como se señaló previamente, nombrar a un agente comercial debe ser cuidadosamente analizado por la empresa extranjera o proveedor.

Cuando se analiza la distribución de los minoristas, es posible distinguir los siguientes espacios:

• Mercados tradicionales. Son aquellos que se encuentran ubicados en el centro de la ciudad y suelen ser punto de venta de artesanías, incienso, perfumes, especias y ropa local.

• Mercados «de 24 horas». Están situados en algunos barrios y se dedican a la venta de pequeños aparatos eléctricos, electrodomésticos, ropa, muebles, pequeños bienes de consumo duradero.

• Modernos centros comerciales. Son grandes establecimientos, que tienen una amplia variedad de productos.

6. PRECIO DE FLETES INTERNACIONALES Los valores que se presentan a continuación son aproximados; por lo tanto, deberán ser verificados una vez que la carga esté confirmada.

6.1. Embarques marítimos a Catar Otros cargos adicionales:

• THC: US$ 220 (20’ DV); US$ 240 (40’DV/HC).

• Toll: US$ 90.

• B/L: US$ 60 + IVA. • Condicionamiento de equipo: US$ 35 + IVA. • Handling: US$ 35 + IVA. Salidas: semanales, sujetas a disponibilidad de espacio y equipo.

Validez: 31 de marzo de 2014.

Tiempo de tránsito: de 42 a 49 días, aproximadamente.

Fundaci贸n Exportar FExportar @FExportar