Noticias de ExportAr 21 by Fundación Exportar

PENETRIT

Una empresa que no afloja

Claves para conquistar mercados en Medio Oriente Franquicias argentinas en el mundo Informes: Bolivia + Sector frutĂcola

EDITORIAL La gestión exportadora La Fundación ExportAr, en su condición de agencia de promoción de exportaciones de la Cancillería argentina, inició un ambicioso programa de fortalecimiento de sus lazos institucionales tanto en el país como en el exterior. Se trata de una tarea de revisión e impulso de los lazos que la vinculan con la comunidad empresaria y gubernamental, tendiendo a propiciar una mayor coordinación de los esfuerzos individuales de buena parte de los actores que intervienen en apoyo a la dinámica exportadora de nuestras firmas. En ese sentido, ExportAr se dispuso incrementar los vínculos vigentes con sus pares provinciales y municipales, procurando implementar una mayor comunicación desde ambas partes. Para ello, sobre la base del camino transcurrido a través de las Oficinas ExportAr en el país y con la ayuda de la dinámica de las redes sociales, se impulsa difundir y brindar la mayor cantidad y más efectiva calidad de servicios en beneficio de las pequeñas y medianas empresas exportadoras o con potencial cierto para acceder a nuevos mercados. Pero ese destacado esfuerzo de vinculación no se limita a otros organismos de promoción del país sino que incluye a entidades, con destacado desempeño y actuación a nivel nacional y regional, al servicio de la gestión que nos ocupa. Así, en la agenda de trabajo que se impulsa, ha tomado un espacio preponderante el contacto permanente con cámaras y centros empresarios, que trabajan asistiendo a sus asociadas. Asimismo, esa tarea no puede dejar de contemplar la importancia que reviste la gestión de los distintos ministerios del Poder Ejecutivo Nacional, que a través de sus programas e institutos técnicos, aportan conocimiento e investigación en beneficio de la mejora continua en la calidad de los productos que luego se ofrecen en los mercados más exigentes. Resulta notable el grado de colaboración alcanzado entre las distintas dependencias que conforman el Gobierno nacional, cada una de ellas sumando, en cada caso, a la calidad de la oferta exportable o a la operatoria del comercio exterior. El detalle precedente no resulta menor. Todo el esfuerzo que la Fundación ExportAr realiza al sugerir un calendario de acciones de promoción en mercados objetivos a las empresas que se benefician con su gestión, así como los grupos y consorcios de exportación, propiciados conjuntamente con la Fundación ICBC, sería incompleto sin esa red de vinculaciones y coordinación de contactos y esfuerzos que, vigentes, se intenta potenciar en esta nueva etapa. Desde la Gerencia de Relaciones Institucionales impulsamos este camino iniciado, potenciando nuestros programas de Coordinación Federal, Capacitación y Atención a Empresas, entre otros, siempre teniendo como objetivo máximo alcanzar a la mayor cantidad de pequeñas y medianas empresas argentinas que buscan acceder a los más exigentes mercados internacionales.

Cdor. Fernando B. Nuñez

Gerente de Relaciones Institucionales Fundación Exportar

STAFF Presidente del Consejo de Administración D. Héctor Augusto Méndez Secretario del Consejo de Administración y secretario de Relaciones Económicas Internacionales Emb. Carlos Bianco

4 - Premio ExportAr

4 - Entrevista I José De Lorenzis, gerente de Dipat 6 - Columna I Karina González Dri, vicepresidenta del Grupo GEN 8 - Entrevista I Nicolás García Mayor, director de Cmax System

Subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial Lic. Agustín Wydler Director ejecutivo Lic. Leonardo Boto Gerente de Relaciones Institucionales Cdor. Fernando Núñez

Medio Oriente y 12 - Jornada Africa Del Norte

Jefe de Comunicación y Diseño Lic. Francisco Faragó

14 - Informe I Alimentos argentinos en Medio Oriente

Redacción y contenidos Dr. Héctor Lorenzo Lic. Verónica Scornik Lic. Verónica Biganzoli Lic. Javier González Ojeda Lic. Daniela Peppe Lic. Nicolás Stumberger Lic. Agustín Bozzotti Lic. Juan Cruz Lucero Lic. Camila Maroli Micaela Drajzibner Josefina Galvalisi Martín Egues

20- Entrevista I Cristian Morales, Gerente de Servicios Especiales de TNT

Edicion y Corrección Lic. Cecilia Díaz Diseño DG. Pablo Caruso DG. Omar Baldo DG. Flavia Visconte DG. José Estevez DG. Alan Marino Tipografías utilizadas Bree, © Type together Alegreya, ©

Correo de lectores noticias@exportar.org.ar

18- Caso exitoso en el mercado árabe I Gota Water y Prunuts 22- Entrevista I Nadima Silvia A. Khalil, asesora de The Halal Catering

herramientas 26 - Seminario de financiación 28 - Entrevista I Fernando Vodeb, Banco de la Nación Argentina 28 - Entrevista I Gladys Liotti, Banco Interamericano de Desarrollo 28 - Entrevista I Leonardo Schweitzer, BAPIP 29 - Entrevista I Cesar Curto, FONTAR 28 - Entrevista I Guillermo Izurieta, FONAPYME

32 - Agenda de Negocios 32- Caso: Binelli y Bodega Los Toneles

36 - Penetrit

36 - Entrevista I Francisco Vardé, presidente de Penetrit

Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación ExportAr.

sumario 42 - Argensun

36 - Entrevista I Fernando Díaz Colodrero, presidente de Argensun

44 - Expocruz

46- Entrevista I Fernando Stoessel, gerente de 100 % Argentino

48 - Expo Franquicias

49 - Entrevista I Lucas Secades, director ejecutivo de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias 50 - Informe I Franquicias Argentinas 58 - Entrevista I Gabriel Nazar, presidente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias

60 - Coordinación Federal

60- Entrevista I Mariano Guizzo, gerente de Buccolini S.A. 62- Entrevista I Silvia Chus, titular de Cielos Pampeanos

66 - Informe Para Viajes De Negocios: Bolivia 76 - Informe Complejo Exportador Frutícola

Entrevista

El asociativismo “es posible y genera muy buenos resultados” El Grupo Dipat, integrante del “Programa para la Formación de Consorcios de Exportación”, fue distinguido con una mención especial en el Premio Exportar 2013.

Por Verónica Biganzoli Todo surgió en 1998 con un solo objetivo: reunir a fabricantes argentinos de herrajes y complementos utilizados en obra y muebles para que, juntos, vendan sus productos. El Grupo Dipat logró alcanzar su meta y los resultados fueron tan buenos que recibió una mención especial en el Premio Exportar 2013.

es integral considerando que para exportar. Es fundamental la capacitación y la innovación, tanto de productos como de procesos. Por ello, hace varios años venimos desarrollando proyectos complementarios a los comerciales, que buscan darle sustento al desarrollo conjunto.

De ahí que José De Lorenzis, gerente de la firma, subraye que agruparse los benefició ante la competencia, permitió la inserción en nuevos mercado e impulsó, entre otras cosas, producciones en economías de escala, además de disminuir costos y riesgos.

Podemos mencionar la creación de 2 centros de servicios. El primero, inaugurado en 2007, es un centro de matricería instalado en una Escuela Técnica del Partido de San Martín, que presta servicio a las empresas del grupo y además brinda capacitación a los alumnos de los últimos años. De esta forma, las pymes accedieron a tecnología de última generación. Al mismo tiempo se contribuye a la capacitación de recursos humanos altamente demandados, tendiendo un puente entre el ámbito escolar y laboral, en un medio conocido para los alumnos.

-¿Cuál es el objetivo principal del grupo? José De Lorenzis: -Si bien, desde un inicio, el objeto central de Dipat fue la apertura de mercados externos, durante todos estos años el Grupo aprovechó su fortaleza y extrema confianza entre sus miembros para desarrollar diversos proyectos comerciales y productivos a nivel nacional. Estos permitieron consolidar al Grupo, obtener resultados en menor plazo que si lo hacíamos por separado, y generar la infraestructura necesaria para seguir fortaleciendo las acciones en el exterior.

-¿Quiénes integran Dipat? JdL: -En los comienzos el grupo estaba conformado por empresas nacionales fabricantes de herrajes para obras y muebles como bisagras, manijas, tiradores, ruedas, fallebas, cierres. Pero - como el asociativismo principalmente se desarrolla a través de un mismo canal de distribución- el alcance del grupo se extendió en los últimos años a complementos para obra y mueble como lijas, accesorios para carpintero y pintor, lubricantes y artículos de led.

-¿Qué lugar tiene la innovación y la capacitación en la empresa? JdL: -El modelo asociativo que viene desarrollando el Grupo

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El otro se abrió en 2009, y es un centro de distribución común de todas las empresas en el partido de Vicente López, que le da soporte y estructura a la consolidación de exportaciones y al desarrollo comercial interno. Aquí se plasman de manera constante todos los beneficios de la asociatividad, innovando los procesos, reduciendo gastos y eficientizando la gestión conjunta. Y ahora se está trabajando para abrir un centro de innovación y diseño en otra Escuela Técnica para el desarrollo de nuevos productos, y así mejorar la competitividad de las empresas. El proyecto nuevamente apunta a invertir en equipamiento de última generación en forma conjunta, de modo de justificar la inversión y facilitar su amortización, accediendo a tecnología que solo es propia de las grandes empresas. A su vez, nuevamente se apunta a la capacitación de los jóvenes, buscando materializar este proyecto dentro de una Escuela Técnica de modo que se facilite el aprendizaje y se achique la brecha entre la demanda laboral y las expectativas de trabajo de los próximos egresados.

PREMIO EXPORTAR 2013 PREMIO EXPORTAR

-¿Cómo surgió el interés por formar parte de un consorcio exportador? ¿Cuáles son los logros que puede destacar? JdL: -Dipat nace por una iniciativa de los industriales de San Martín que formaron un grupo llamado Arexsam Baires, a través de la Cámara de Industriales del partido, con la idea original de trabajar asociativamente con empresas de distintos rubros del municipio. Luego se observó que esta multiplicidad de sectores mostraba a la vez el surgimiento de algunos obstáculos para avanzar, entendiéndose que emprender este proceso de manera multisectorial era muy dificultoso (dado que las empresas no tenían necesidades comunes más allá de compartir un criterio geográfico y la voluntad de exportar). Y tras el apoyo de la Universidad y del Municipio del mismo partido, comenzaron a segmentarse en grupos según la industria, de donde surge el Consorcio de Exportación Patagonia Herrajes como se llamó Dipat en sus orígenes. Desde los comienzos, se manejó un promedio de 10 empresas integrantes con el objetivo de exportar bajo el modelo de consorcio de exportación, buscando generar ahorros en temas logísticos, en la participación de misiones comerciales, en la mejora sobre la presentación de los productos con el fin de potenciar las posibilidades de exportación. En los primeros años hubo mucha rotación de empresas dado que algunas de ellas ingresaban con la expectativa de que por el solo hecho de pertenecer a un consorcio de exportación, ingresarían a otros mercados. No comprendían que, en realidad, estaban entrando a un modelo de asociación que los acercaba a la exportación pero que, en ese momento, solo unos pocos podían materializar con ventas en el corto plazo. La visión de algunos de sus integrantes fundadores decididos a invertir a largo plazo en este modelo asociativo, logró a través de los años concretar diversos proyectos a nivel nacional

e internacional, lo que fortaleció internamente al grupo, ampliándolo actualmente a 23 empresas integrantes. Durante todos estos años el Grupo ha variado su imagen, sus procesos y sus horizontes, pero siempre teniendo en claro cuál es su principal objetivo y su base de trabajo: la confianza interna entre sus miembros.

-¿Utilizan otras herramientas/servicios de la Fundación Exportar? JdL: -El Grupo se ha desarrollado desde sus inicios apoyándose en las instituciones locales que ofrecen programas de desarrollo productivo, tanto a nivel municipal, provincial o nacional. En el caso de la Fundación Exportar, la relación y atención es personalizada desde los inicios del programa de Grupos Asociativos. Y de esta manera pudimos consolidar al Grupo, inicialmente con la ayuda en honorarios para el coordinador, y luego con el permanente acompañamiento en misiones comerciales, participación en ferias, rondas de negocios y el constante asesoramiento que nos brinda en cada fase de nuestro crecimiento.

-¿Qué implicó la distinción recibida en el la categoría “Asociatividad para la Exportación”? JdL: -Todo reconocimiento nos llena de orgullo y reafirma que el camino elegido -de trabajar en conjunto para poder progresar económica y personalmente- es el indicado. Recibir esta distinción por parte de la Fundación Exportar representa también un premio compartido, ya que entendemos que crecimos gracias al apoyo de esta institución, por lo que el premio sin dudas es un reconocimiento para ambos. Por último, es muy importante poder difundir estas experiencias a otros Industriales argentinos, esperando que puedan comenzar a creer que el trabajo conjunto es posible y puede generar muy buenos resultados, sobre todo si se tiene visión de largo plazo.

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Columna

“Pudimos exportar con valor agregado y colaborar con el crecimiento de la industria argentina” Por Karina González Dri, vicepresidenta del Grupo GEN Grupo GEN S.A. ofrece soluciones a la industria alimenticia: plantas llave en mano con desarrollos específicos en las diferentes etapas de la cadena (primaria, industrial y comercial). Sus principales rubros son la industria cárnica, avícola y pesquera, como así también, la cadena de frío como factor estratégico en todo su proceso. Brindamos desarrollos y tecnificamos sectores, generando valor en las cadenas productivas alimenticias. Ofrecemos consultora trabajando de manera conjunta con gobiernos y privados, en la gestión y en el desarrollo productivo comercial de acuerdo a las potencialidades locales o del negocio. Garantizamos procesos eficientes con tecnología y transferencia de conocimiento. Ofrecemos capacitaciones y talleres que apuntan a la industrialización de sectores.

El objetivo es desarrollar tecnologías para la producción que de soluciones a productores y cooperativas, colaborando con los municipios y provincias en la gestión y comercialización. La empresa está conformada por ingenieros, arquitectos y empresarios, dueños de empresas que fabrican para la industria alimenticia y que hace más de 40 años trabajan en el sector. Todos sus integrantes en su mayoría están adheridos a Adepia. Nuestra empresa ha trabajado en una estrategia basada en dar soluciones a los problemas de la gente vinculados con la industria alimentaria y a la modernización de la misma.

Nuestros servicios integran desde el asesoramiento, estrategia, diseño, ingeniería, provisión de equipamiento, Instalación y puesta en marcha. Hoy estamos trabajando en varios lugares de América latina: Venezuela, Salvador, Ecuador, Nicaragua, Honduras.

La estrategia se sustentó sobre dos concepciones: la primera es asistir técnicamente a quienes diseñan las políticas públicas vinculadas con la seguridad nutricional de la población, permitiendo que las comunidades y especialmente los niños alcancen niveles nutricionales mínimos para que ese país cumpla con la justicia social y distributiva. Por esta razón creó el “Programa Desnutrición 0”, que pretende llegar a los niños de una comunidad con los nutrientes elementales que aseguren la salud en el presente y en el futuro y que a su vez la producción de ese alimento sea adecuado al gusto de esa comunidad y que pueda ser ingerido sin dificultades operativas ni logísticas.

Los proyectos son complementados con el apoyo de más de 50 pymes integradas a la Asociación de Proveedores de la Industria de la Alimentación. De esta forma, generamos un alto impacto en las economías empresariales y en el cliente ya que nuestro objetivo es incorporar el mayor valor agregado en el territorio de origen.

La segunda concepción considera la seguridad alimentaria como garantías para la salud del consumidor, en la ingesta del alimento y la misma está ligada a una calidad higiénica sanitaria que permite que un consumidor ingiera el alimento sin el impacto de una ETA (Enfermedad transmitida por los alimentos).

Apuntamos a la producción sanitaria para garantizar que los productos lleguen aptos para consumo. En la Argentina y en América latina desarrollamos proyectos de plantas móviles de faena para cerdos que son duales para cerdos, cabritos. Plantas modulares de procesos y puntos móviles de venta con despostada y envasado.

En Gensa se contempla en todos los aspectos de la oferta, a la gestión con el objeto de transferir en todas las áreas del proyecto, el conocimiento y tecnología abarcando proceso, calidad de producto, higiene y gestión ambiental, sanidad, bienestar animal, recupero y optimización de los sub productos, cadenas de frio, programas de formación

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gerencial y de operarios, con asistencia técnica en la determinación de la corresponsabilidad social y el desarrollo sustentable. La propuesta técnica, económica, social, ambiental, para Corpivensa Venezuela fue de 4 plantas con 5 líneas de procesos grasería industrial, planta de secado de sangre, saladero de cueros, embutidos, tratamiento de tripas, menudencias frescas y congeladas. Estas plantas se ubican en Jadacaquiva, Mene Mauroa, Monte Carmelo y Carora. Se aportaron soluciones prácticas por medio de transporte vehicular para facilitar la logística de recolección en cada puesto de faena y logra el traslado en condiciones higiénico sanitarias aprobadas por las más exigentes normas internacionales. En la grasería industrial se proveyó un sistema continuo de cocción de productos, que asegura un proceso homogéneo, mejor aprovechamiento del vapor y fundamentalmente más apto desde el punto de vista sanitario, al no haber ningún tipo de derrame en los pisos. El objeto de nuestro trabajo fue obtener los siguientes productos en mano: cueros salados, mondongos y librillos cocidos congelados o enfriados, tripas porcinas o bovinas saladas, menudencias rojas enfriadas y/o congeladas, embutidos frescos, hamburguesas congeladas, línea de empanados, planta de secado de sangre, grasería industrial, túnel de congelado de cajas, lavadero de roldanas. El proyecto en ejecución incluye el tratamiento de la calidad y del impacto medio ambiental y se entraga la planta llave en mano y en la terminología local Producto en mano; es decir: acompañamos hasta satisfacción del cliente en el proceso productivo. Grupo GEN entregó los camiones para asegurar la logística interna entre plantas para los diferentes productos. En nuestro trabajo se priorizo la seguridad vista desde lo higiénico sanitario con las siguientes acciones: -Con la incorporación de la planta de secado de sangre y grasería industrial se asegura que estos productos no se dispongan en vaciaderos municipales, transformándolos en productos con valor comercial. -Todos los ambientes de trabajo son climatizados, según normativas internacionales, permitiendo el mantenimiento y conservación de los productos durante su elaboración y posterior almacenaje. -El agregado de los sectores para elaboración de sub productos permite una mayor utilización de mano de obra, incrementando la cantidad de personal que equivale a una mayor disponibilidad de fuentes de trabajo.

-Estos nuevos sectores facilitan mejor aprovechamiento de los sub productos vacunos caprinos, ovinos y porcinos pudiendo así, ofrecer a toda la población una nueva variedad de alimentos de probada calidad y sanidad, con valores accesibles, reportando a las plantas elaboradoras mayores ingresos y beneficios sustentables. Desde el punto de vista de la planificación asistimos a diferentes países en el desarrollo del sector cárnico y lácteo como ser República Dominicana, Honduras, El Salvador, Guatemala, Nicaragua brindando soluciones tecnológicas para mejorar en calidad y cantidad de la oferta ganadera. Con relación a la capacitación y transferencia tecnológica, nuestra compañía, desde su concepción integral, aporta al desarrollo de la Industria Frigorífica, capacitando desde los niveles directivos y gerenciales hasta los operativos. En este proyecto la capacitación se realiza en forma intensiva en dos etapas, una primera en Buenos Aires que se encuentra en ejecución durante agosto y la segunda en la República Bolivariana de Venezuela. Existen módulos productivos exitosos que promocionamos en todo el mundo como ser la producción de tilapia, las iniciativas de actividades productivas familiares con la miel, la producción de dulces, de leche pasteurizada adaptada a pequeños establecimientos. Asimismo, estamos incursionando en investigaciones tecnológicas que nos permitan desarrollar innovaciones que se adapten a las empresas pequeñas y medianas del país -como ser el aprovechamiento del suero en pequeña escala. Grupo GEN se proyecta en la búsqueda de nuevos negocios con base social, productiva, tecnológica y comercial y está exportando servicios para gobiernos y privados en programas de desarrollo de cadena agro alimentación; capacitación, transferencia tecnológica y conocimiento industrial a países en América Latina, entre ellos Ecuador, Perú, Bolivia, Paraguay y toda Centroamérica. También el apoyo a través del Programa MIA, asesorando y brindando servicios en la Argentina a las provincias más demandantes, por eso hemos realizado talleres en Formosa, Mendoza, La Rioja, Catamarca para incorporar tecnología a la industria alimentaria regional y para generar una oferta exportable de alimentos diferenciados de alto valor agregado. Los talleres lo concretamos entre Adepia y las provincias interesadas en un esfuerzo técnico y económico común. En esos talleres hemos contado con el apoyo de Exportar, Ministerio de Agricultura, Prosap, y gobiernos provincias para cumplir este objetivo. Promover la incorporación de tecnología para transformar los recursos potenciales locales en productos exportables con valor en origen.

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Entrevista

“Quiero asegurarme que el producto se utilice para hacer la paz” Cuando creó los refugios de emergencia para momentos de catástrofes su objetivo era aprobar la tesis y recibirse. Pero luego Nicolás García Mayor se encontró con que Cmax System le garantizaría un futuro más que promisorio.

Por Verónica Scornik Doce años después de aprobada su tesis, el diseñador industrial Nicolás García Mayor se decidió a presentarla ante una convocatoria de proyectos lanzada por la Cancillería argentina y la Unidad de Compras de Las Naciones Unidas. Su propuesta, que consta de un sistema de refugios de emergencia destinados a los damnificados por desastres naturales en el mundo, no sólo seguía siendo innovadora sino que le permitió participar con éxito del programa de Laboratorio de Internacionalización de Empresas de la Fundación Exportar, ya como director de la empresa Cmax System. Con el apoyo del programa, y de su estudio de diseño, juntó fuerzas, imprimió la folletería necesaria para presentar su proyecto en la AIDF (Aid & International Development Forum), uno de los encuentros más importantes de ayuda humanitaria que tiene la Organización para las Naciones Unidas (ONU), y no le fue nada mal.

-¿Cómo surgió Cmax System? Nicolás García Mayor: -Todo empezó en 2001 cuando comencé a gestar mi tesis de la carrera de diseñador industrial en la Universidad Nacional de La Plata. La idea era generar una tesis que dejara algo a la sociedad, en agradecimiento por la educación pública que tuve; quería que el proyecto generara una ayuda, algo que hiciera falta. En ese momento no existían las posibilidades de investigación con Google que tenemos actualmente y lo mío era un producto raro que no tenía antecedentes. Podías presentar como tesis una lámpara o un ropero, por ejemplo, pero yo planteé un sistema de refugios para evacuados de catástrofes climáticas. Los profesores me dijeron que no era un proyecto posible de concluir en un año ya que requería de un trabajo multidisciplinario con expertos en arquitectura, humanidades, emergencias y todas las distintas áreas que están involucradas en una zona de catástrofe como psicólogos o sociólogos.

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-¿Y te diste por vencido? NGM: -No, ¡para nada! Me fui a la Facultad de Arquitectura, de Humanidades y también a la Dirección Provincial de Defensa Civil en La Plata. Recibí un análisis de situación y también información sobre algunos casos de inundación en el país, aunque no había grandes investigaciones sobre este tema en la Argentina. Reuní conocimiento de distintas áreas en bibliotecas y empecé a desarrollar el proyecto en conjunto. Si bien se trata de un producto a escala industrial no deja de ser una mini vivienda temporal transportable por lo cual tiene que ser liviana. El proyecto utiliza técnicas de diseño industrial pero también requiere conocer las condiciones básicas de arquitectura en cuanto a convivencia de personas. Por eso trabajé mucho con gente de la Facultad de Arquitectura de La Plata. Tuve que investigar mucho de sistemas de plegados, materiales, formas simples que sean de uso intuitivo ya que la idea era hacer un producto que pudiera llegar a una persona sin instrucción técnica, que pudiera abrirlo y armarlo sin herramientas.

-¿En qué consiste específicamente el producto? NGM: -Se trata, básicamente, de un sistema que cuenta de un habitáculo de fácil armado, sin necesidad de herramientas, con capacidad para 10 personas y núcleos sanitarios. Se eleva del suelo con un piso rígido, es resistente al agua y los fuertes vientos y puede ser transportado y almacenado en containers o solo. Se calcula que dos personas pueden armarlo en sólo 11 minutos.

-¿Y tu idea siempre fue la de fabricar el producto? NGM: -En realidad no lo diseñé con la idea de fabricarlo en ese momento. Por un lado porque no es un producto que puede venderse a nivel comercial; y por otro porque al finalizar la carrera me iba a vivir a España.

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Si bien el producto tiene una veta comercial para otro tipo de situaciones como grandes eventos, recreación o usos de trabajo en campo de petróleo, sólo puede venderse a nivel de los gobiernos. Yo me enfoqué en dignificar la vida de la gente que estaba durmiendo en un piso mojado, sobre el barro, ya que hoy siguen dando respuesta a las catástrofes con carpas, una solución que data de casi cuatro siglos.

“Me enfoqué en dignificar la vida de la gente que estaba durmiendo en un piso mojado”.

-¿Y ahora también dirigís un estudio de diseño? NGM: -Sí, Ar Estudio, que nació a la par de mi carrera de diseñador industrial. La empresa que se formó luego fue Cmax System que le da el nombre al proyecto de las viviendas y la fundación Ar. Cabe destacar que Cmax constituye una empresa B Corporation (B Corps es un movimiento global que invita a las compañías a convertir sus actividades en negocios sostenibles que tengan un impacto positivo en la comunidad y el medio ambiente. Para que una compañía sea catalogada como una B Corp, debe pasar un proceso de evaluación, que califica su aporte a la sociedad y el impacto que tengan sus actividades en el entorno).

-Seguramente, el posgrado mejoró la capacitación con la que ya contabas pero, además de eso, ¿sirvió como aporte en diseño ecológico?

todas las etapas de desarrollo, para ver cuál es el impacto que genera. Finalmente, el posgrado me permitió desarrollar un producto 100% amigable con el medio ambiente ya que puede ser reciclado en un 80% y reutilizado el 20%.

-¿Quiénes te ayudaron a promocionar tu idea? NGM: -Cmax system fue uno de los primeros casos del Laboratorio de Internacionalización de empresas de la Fundación Exportar, y además quedó seleccionado por la Cancillería argentina para presentarse en Washington DC en una de las reuniones más importantes de ayuda humanitaria que se desarrolla en los Estados Unidos, AIDF -Aid & International Development Forum. Allí se junta el sector privado con varias organizaciones públicas para mostrar qué se está haciendo a nivel de ayuda humanitaria en el mundo. Al tener un estudio de diseño pude armar la infraestructura necesaria para presentar el proyecto: la página web, el catálogo, etc. Primero comencé a investigar y ví que el proyecto resultaba novedoso aún después de 12 años. Así que viajé para participar de la reunión 22 de mayo de 2013) y el producto generó un gran interés en todas las asociaciones que había. Participaron del encuentro representantes de las Naciones Unidas, de la Cruz Roja, de Médicos Sin Fronteras. El proyecto generó interés tanto en el sector público como en el privado.

-¿Esperabas una respuesta tan entusiasta de los participantes del foro?

NGM: -El posgrado sumó conocimientos a los de mi carrera, como por ejemplo aprender a diseñar con herramientas de ciclo de vida del producto, a tener un control de las piezas, o a que el producto sea amigable con el ambiente, por ejemplo.

NGM: -Si bien siempre tuve confianza en el proyecto, me sorprendió que después de 12 años resultara una innovación. Armé finalmente una ONG (fundacionar.org), reestructuré la empresa Ar Estudio para que pueda sostener lo que vino después, que fue la invitación de Ocha (Oficina de las Naciones Unidas para la Coordinación de Asuntos Humanitarios), donde también exhibí el proyecto.

También adquirí la capacidad para realizar un análisis del producto desde el punto cero hasta el final, atravesando por

Me invitaron a las asambleas generales que se hicieron en septiembre de 2013 en la ciudad de Nueva York, para presentar Noticias de ExportAr

el sistema ante los 200 presidentes del mundo. Ahí arrancó una nueva historia, que tiene que ver con salir a nivel internacional a mostrar la idea para conseguir el aval y el apoyo de todo el mundo.

aseo sanitario, escuelas donde se pueden unir y vincular los módulos y también hospitales. Estamos trabajando con la agrupación Médicos sin Fronteras en este proyecto. Se habita transitoriamente pero puede ser unos meses o quizás dos años.

Hay más de 196 países asociados a la ONU, y yo tuve la posibilidad de presentar Cmax en las asambleas y en distintas reuniones hasta diciembre de 2013. Terminé presentándolo como panelista, donde había embajadores. Ahí empecé a relacionarme, a buscar apoyo.

-¿Cómo fue el camino para que el proyecto deje de serlo y se convierta en un producto real?

-¿Es cierto que también estuviste con el papa Francisco? NGM: -Sí, antes de viajar a los Estados Unidos me llegó una invitación para visitar al papa Francisco en Roma. Para orgullo mío, el Papa bendijo el proyecto y me dijo que no bajara los brazos porque se necesitaba este tipo de ayuda en el mundo. Además, me regaló el rosario que llevo puesto; realmente fue algo muy fuerte en mi vida. Esa energía sigue en marcha y es la que me hace seguir buscando el buen camino de este proyecto, que sea un producto que realmente sirva para la asistencia humanitaria. Hoy hay una gran necesidad en el mundo, más de 51.2 millones de Refugiados informó en julio pasado Unhcr (Agencia de la ONU para los Refugiados) Según el CINU (Centro de Información de las Naciones Unidas) cada minuto, ocho personas lo dejan todo para huir de la guerra, la persecución o el terror y la mayoría tienen que elegir entre algo horrible o algo aún peor.

-Tu idea, entonces, era ayudar a los refugiados NGM: -Sí, totalmente. Un refugiado es una persona que pierde todo ante determinados eventos inesperados: su casa, sus cosas materiales, todo aquello por lo que luchó toda su vida. También puede perder a sus seres más queridos, y se ve obligado a volver a empezar. Está en una situación en la cual quizás no tiene ni energía eléctrica o está a veces en el medio del desierto y tiene que replantearse toda su vida.

-¿Se testeó el producto? ¿De qué materiales está hecho? NGM: -Hoy estamos transitando la etapa del prototipo, una vez que hayamos finalizado este proceso de test en distintas zonas y en los campos de refugiados, se puede comenzar con una producción a escala mundial. Ya tenemos pedidos concretos. El material es reciclable, se trata de una mezcla: un núcleo de polipropileno (un plástico fácilmente reciclable), que constituye una estructura rígida y luego toda una parte flexible que son los cobertores, unas telas especiales que estamos analizando con una fábrica de Bélgica para que sea un textil a base de fibras naturales y que sean biodegradables. El producto sería 100% ecológico: un 80% es reciclable y el 20% es reutilizable.

NGM: -Surgieron muchas fundaciones que quieren apoyar económicamente el proyecto y también algunos interesados desde el sector privado. Después de una etapa de evaluación en la que se comprobó que es un producto viable hay que definir quiénes son los compañeros de camino que tienen la misma filosofía, visión y misión con la cual fue creado. Quiero asegurarme que el producto se utilice para hacer la paz, no para invadir un país y hacer una guerra, generando desplazados. La idea es generar un producto de respuesta inmediata que salve vidas y realmente dignifique la calidad de vida de las personas, también brindando la oportunidad de trabajo ya que se puede ensamblar fácilmente en campos de refugiados con más de 20 años como Dadaab, situado en el noreste de Kenia. Dignificar no solo con la posibilidad de vivir mejor que en una tienda de campaña sino que sea un producto de desarrollo para esos sectores que quedaron devastados.

“El producto puede ser reciclado en un 80% y reutilizado en un 20%”. -Además de participar del programa Laboratorio de Internalización de empresas, en 2013, resultaron ganadores del Premio Exportar en la categoría Marca País ¿Qué opinión tenés sobre estas iniciativas? NGM: - En principio, desde el Laboratorio tuvieron la misma visión que yo. Fue fundamental el apoyo recibido ya que contribuyeron con la impresión de los catálogos que llevé a la ONU para ilustrar mis productos. Esos libritos de excelente calidad que ilustraban de manera muy completa el sistema llegaron a mano de todos los presidentes allí presentes e incluso del papa Francisco. En cuanto al premio, la Marca País te da la posibilidad de ser una suerte de embajador de tu país, a la vez que contribuye a promover tu marca en el mundo. Estamos en ese proceso. Por suerte más allá del premio la noticia salió en todos los medios nacionales e internacionales.

-¿Este proyecto para qué otro tipo de urbanización serviría?

-Y fuiste reconocido por la JCI TOYP como uno de los Diez Jóvenes Sobresalientes del Mundo 2014 por su contribución a la Niñez, la Paz Mundial y los Derechos Humanos…

NGM: -Para desarrollar una urbanización que tenga un sector donde la gente pueda dormir y comer, un núcleo de

NGM: - Realmente es un orgullo haber sido seleccionado, teniendo en cuenta que fui el único hispanoparlante nominado.

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PREMIO EXPORTAR El proceso de selección se realiza primero a nivel nacional y luego pasa a manos de un jurado de 150 personas que analiza a nivel global todos los jóvenes destacados del mundo. Han sido jurados y han llegado a la etapa nacional personajes destacados como Borges, Favaloro y Vilas. Pero a nivel mundial hace 27 años que no llegaba un argentino a esta instancia. A su vez, esta institución es miembro de la ONU. Es inspirador poder ir a dar un mensaje contribuyendo a la paz mundial ante más de 5.000 emprendedores del mundo en reunidos el próximo noviembre en Leipzig, Alemania. Estamos muy contentos de poder ser parte del tratamiento y la solución desde el diseño industrial de temas como la niñez, la paz mundial y los derechos humanos. Es algo que no se da todos los días en la Universidad pero se aprende desde la familia y la sociedad donde uno vive.

-Esta inquietud solidaria te acompañó a lo largo de tu vida, ¿verdad? NGM: -Sí, soy miembro de Acción Católica Argentina. Además cuando vivía en La Plata armé un comedor para ayudar a la gente, aunque vivía de prestado y no tenía techo propio. Luché desde chico para llevar adelante mis proyectos, no tuve nada servido en bandeja. Desde ese lugar, sentir que uno puede aportar y mejorar la calidad de vida del otro es buenísimo.

-¿Qué otros proyectos de ayuda humanitaria estás desarrollando? NGM: -Estamos trabajando en una tricicleta eléctrica para los recolectores informales. La idea es implementarla en el Municipio de Bahía Blanca para reconvertir el tema de tracción a sangre equina que todavía se utiliza. Las tricicletas son asistidas por motor eléctrico que puede ser cargado por energía solar, por lo que no utilizaría combustibles fósiles y dignificaría la tarea de los recolectores informales. Hicimos un prototipo y tal vez este año se pongan en marcha las primeras pruebas en la ciudad. Se trata de un tema que está vigente en varios países de Latinoamérica, hace seis años que venía charlando del proyecto en encuentros de diseño Latinoamericanos de los que participé.

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Dubai, puerta de entrada de Medio Oriente y Norte de África Por Daniela Peppe Los Emiratos Árabes Unidos promueven un modelo de desarrollo único: se consolidan como uno de los lugares del mundo más seguros para hacer negocios, dotados de una gran infraestructura portuaria y aeroportuaria. Con notable crecimiento, conforman un mercado altamente competitivo que ofrece a las empresas argentinas un enorme potencial. Este escenario motivó a la Fundación Exportar a co-organizar la jornada de trabajo ‘Dubai, puerta de entrada al creciente mercado del Medio Oriente y Norte de África’, encabezada por Sea Expo junto a The Halal Catering Argentina, que se realizó el 21 de agosto en el hotel Aspen Tower de la ciudad de Buenos Aires. Dirigido a empresas de alimentos y bebidas interesadas en obtener información acerca de las oportunidades y las herramientas para exportar a Medio Oriente y Norte de África, el programa incluyó la presentación de Camila Maroli, del área de Inteligencia Comercial de la Fundación Exportar, quien disertó acerca de las características del comercio con Medio Oriente, los principales mercados y productos con mayor potencial, y las acciones de promoción comercial en las que pueden participar las empresas. La representante en la Argentina de Dubai World Trade Center y miembro de Sea Expo, María Stile, expuso acerca de las características que distinguen el mercado de EAU y su sede comercial, Dubai, destacando la impronta cultural de la región de focalizarse en la acción y promoción de negocios a una velocidad mayor que cualquier otro destino del mundo.

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Stile resumió el espíritu comercial de la zona en palabras del primer ministro de Emiratos Árabes Unidos, HH SHEIKH Mohammed Bin Rashid Al Maktoum: “Alguna gente habla, nosotros hacemos cosas. Ellos planifican, nosotros ejecutamos. Ellos dudan, nosotros avanzamos. Somos la prueba viviente de que cuando los seres humanos tienen el coraje y el compromiso para transformar un sueño en realidad, no hay nada que les pueda detener. Dubai es un ejemplo viviente de esto”. Por su parte, The Halal Catering Argentina realizó una introducción al Islam, población árabe, mercados y requisitos para la certificación Halal. Prunuts y Gota Water compartieron la experiencia de casos exitosos en el mercado árabe; mientras que TNT y Emirates ofrecieron información para PyMEs y el envío de mercaderías a Medio Oriente. La jornada reunió a 50 empresarios argentinos interesados en la inserción de sus empresas en estos mercados y contó con las palabras de apertura del embajador de Emiratos Árabes Unidos en la Argentina, Abdul Khaliq Ali Al Yafei.

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Alimentos argentinos en Medio Oriente Por Camila Maroli La Argentina es uno de los mayores productores y exportadores de alimentos a nivel mundial. Durante el último quinquenio las exportaciones argentinas de alimentos se han visto en alza, registrando una variación de 32,5%, ya que se pasó de exportar unos 54.772 millones de dólares a 72.585 millones. Asimismo, las exportaciones hacia el mercado de Medio Oriente1 han tenido un notable aumento, de 1.323 a 2.306 millones de dólares, arrojando una variación porcentual de 74,3. Las exportaciones argentinas hacia Medio Oriente están compuestas por un 54 por ciento de Manufacturas de Origen Agropecuario (MOA), un 39,4% de Productos Primarios (PP) y un 6,6% de Manufacturas de Origen Industria (MOI). Al mismo tiempo, la composición de los envíos puede clasificarse en productos alimenticios y no alimenticios. Los primeros acumulan el 64 por ciento del total de los despachos hacia la región. Por su parte, los productos no alimenticios incluyen, principalmente, residuos de la industria alimenticia y tabaco industrializado (MOA), tabaco desnervado (PP), metales comunes y productos químicos (MOI). En cuanto a los rubros alimenticios exportados hacia Medio Oriente se destacan aquellos que obtuvieron un mejor desempeño en los últimos cinco años. El rubro Cereales posee el primer puesto -con una variación absoluta de 793 millones de dólares-, pasando de exportar 481 millones de dólares (2009) a 1.275 millones de dólares (2013). Grasas y Aceites también ha tenido una variación positiva de 348 millones de dólares, donde las exportaciones variaron de 266 millones a 614 millones de dólares. Café, té, yerba mate

y especias es el rubro que posee el tercer puesto, gracias a que las exportaciones hacia Medio Oriente pasaron de 25 millones a 52 millones de dólares durante el período analizado. Además, es importante el desempeño de los rubros Preparados de legumbres, hortalizas y frutas y Frutas frescas, los cuales variaron más de 14 millones de dólares cada uno durante el último quinquenio registrado. En cuanto a los principales rubros exportados hacia Medio Oriente, los Cereales representan más de la mitad del total exportado en 2013, alcanzando montos por más de 1.275 millones de dólares. Dentro de este rubro, los productos Otras Cebadas en Grano y Maíz en Grano representan el 91% del total exportado, siendo Arabia Saudita el principal comprador (recibe el 60% del total exportado bajo este rubro). Por su parte, el Aceite de Soja en Bruto representa el 97% del total exportado bajo el rubro Grasas y Aceites, el cual es adquirido, casi en su totalidad por Irán, mientras que la Carne Bovina Congelada y el Pollo Congelado son los principales productos del rubro Carnes, con un 78% y un 18% respectivamente del total del rubro, siendo Israel su principal comprador. El cuarto rubro más exportado por la Argentina hacia Medio Oriente durante el año pasado, Semillas y Frutos Oleaginosos, los Porotos de Soja y las Semillas de Girasol son los productos destacados. Estos últimos son exportados en un 40% a Emiratos Árabes, un 20% a Siria y otro 20% a Irán. La Yerba mate es el único producto exportado dentro del rubro Té, yerba mate y especias, y el 90% de lo exportado es adquirido por Siria. Prácticamente la totalidad del rubro

Incluye: Arabia Saudita, Bahrein, Emiratos Árabes Unidos, Irán, Iraq, Israel, Jordania, Kuwait, Líbano, Omán, Qatar, República de Yemen, Siria y Palestina.

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Bebidas y Líquidos alcohólicos se compone de Vinos Fraccionados, destinados principalmente al sector Horeca (Hoteles, Restaurants y Cafeterías).

Principales productos exportados Otras Cebadas en Grano, Aceite de soja en Bruto y Maíz en grano fueron los tres principales productos exportados el año pasado hacia Medio Oriente. El primero de ellos registró montos por 637 millones; Aceite de Soja, 594 millones de dólares; y Maíz en Grano, 525 millones de dólares. La Carne Bovina Congelada se posiciona en un cuarto puesto con 118 millones, seguido por el Arroz no parbolizado con 98 millones. En el sexto puesto se encuentra la Yerba mate, con montos superiores a los 51 millones de dólares enviados a Medio Oriente en 2013.

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Principales Destinos En la región, se destacan algunos países por su desempeño en el último quinquenio como receptores de las exportaciones argentinas. En primer lugar se ubica Arabia Saudita, con variaciones interanuales de más de 700 millones de dólares, pasando de 102 millones en 2009 a 803 millones de dólares en 2013. En segundo lugar se encuentra Irán, que registró montos por más de 654 millones de dólares el último año, con una variación de 96 millones de dólares. El mercado de Israel, por su parte, registró montos por 179 millones de dólares, seguido por Emiratos Árabes (162 millones de dólares) y Jordania (142 millones de dólares). Cabe destacar que este último destino ha sido el segundo con mejor desempeño durante el periodo 2009-2013, con una variación de casi 105 millones de dólares en las exportaciones argentinas hacia este destino.

Oportunidades Comerciales Mediante el cálculo de dos variables (tasa de crecimiento anual y participación promedio estandarizada) relacionadas a las importaciones generales de Medio Oriente, se han podido clasificar los productos adquiridos por la región en cuatro grandes categorías: “Estrella”, “Prometedor”, “Consolidado” y “Estancado”. Para ilustrar los resultados, a continuación se muestran los alimentos estrella y prometedores.

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Un producto “Estrella” tiene una tasa de crecimiento anual positiva y una participación en las importaciones totales superior al promedio de los últimos años. Es decir: no sólo crece la demanda sino que, además, crece la importancia relativa de éste frente a otros importados. Un producto “Prometedor”, en cambio, no registra un incremento en su importancia relativa frente a otros productos importados, pero sí aumenta su demanda.

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“Realizar negocios exitosos en Dubai es más simple de lo que pensamos” Así lo aseguraron empresarios que cuentan con experiencia tanto en Medio Oriente como del Norte de África. Destacan que si un negocio “sirve”, se cierra. Dieron, incluso, recomendaciones para quienes estén interesados en ingresar al mercado.

Por Daniela Peppe Invitados por la Fundación Exportar para compartir su experiencia, el CEO de Gota Water, Leonardo Soifer, y el managing director de Prunuts, Lisandro Popovsky, disertaron en el desayuno de trabajo “Dubai, puerta de entrada al creciente mercado del Medio Oriente y Norte de África”. Allí, ambos ofrecieron a los empresarios locales recomendaciones para quienes desean iniciar negocios en dichos mercados.

Pese a ser uno de los países más cosmopolitas de la región, entendida por la creciente ola de inmigración y un flujo permanente de inversión extranjera, a la hora de iniciar negocios existen un número de rasgos clásicos del mundo árabe que no deben ser desatendidos. Según el “Informe para viaje de negocios: Emiratos Árabes Unidos. Fundación Exportar” (de febrero 2014), ellos son:

“El mercado de Medio Oriente y Norte de África es muy atractivo desde el punto de vista de que culturalmente son facilitadores de los negocios. Dubai es facilitador de todo. Uno se encuentra con un ambiente de negocios que es distinto a cualquier otro lugar del mundo. Es como que está todo hecho para que los negocios fluyan y circulen a velocidad. Acá, si el negocio sirve, se cierra, se hace y ya está. Ellos son muy veloces y prácticos”, destacó Popovsky.

Puntualidad. La cancelación o retraso de reuniones son

El managing director de Prunuts mencionó, también, detalles de la negociación: “Ellos regatean todo el tiempo y mucho más que nosotros. Sugiero entonces que cuando hacen una oferta o dan un precio, consideren un margen importante, porque hasta el último segundo ellos van a querer un gesto, y pueden tomar como algo personal si uno a lo último no puede descontarle un 2% más”. La apertura comercial propia de la región y las bondades que ofrecen para realizar negocios sólo puede aprovecharse si también se tienen en cuenta aquellos factores que hacen al trato, la calidad y la seriedad con que entendemos su cultura. En este punto, Soifer resumió tres aspectos iniciales para considerar: conocer algo del idioma, tener en cuenta las costumbres de la religión -como por ejemplo que cinco veces al día interrumpen sus actividades para orar- y la vestimenta, que recomienda sobriedad y evitar colores oscuros en las camisas de los hombres. 18

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siempre una posibilidad. En ocasiones el aviso puede llegar sobre la hora del encuentro. Ser paciente, cualidad altamente estimada en este país, se convierte en un deber de todas las partes en una negociación. La ansiedad y el nerviosismo, expresado en este contexto, provocan rechazo. Lo mismo ocurre con la finalización abrupta de una reunión o conversación, que no se justifica ni aún en caso de existir motivos reales -por ejemplo, una agenda apretada.

Formalidad. Los encuentros de negocios suelen no ser muy formales. Para saludarse, un apretón de manos al inicio y al final de cada encuentro es apropiado, excepto en el caso de que el saludo sea entre personas de distinto sexo. El inicio de la charla debe ser informal, ya que se considera poco adecuado hablar directamente de negocios. Al comenzar a tocar los puntos previstos en la reunión, debe mantenerse un clima de tranquilidad, sin cambios bruscos de actitud y sin subir el tono de la voz. El buen humor, sin perder la seriedad, puede ser clave al momento de abordar aspectos delicados como el nivel de precios o los plazos de entrega. Contacto inicial. Suele darse en un contexto en que interactúan muchas personas, con lo cual la posibilidad de dialogar sin interrupciones es poco frecuente. Por ello es preferible utilizar el encuentro inicial para acordar tiempos y lugares de futuras reuniones.

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Tarjetas comerciales. Idealmente, deberían estar impresas en

Inglés y Árabe. Lo mismo se aplica a otro tipo de material, como folletos o catálogos. En el caso de estos últimos, la impresión en papel satinado y la presencia de un importante número de fotos descriptivas son condiciones sine qua non.

Acuerdos orales. Son vinculantes. El regateo es frecuente y bien considerado. Se valora el lograr un buen descuento, pero la contraparte occidental no debe inflar inicialmente los precios para luego intentar agradar a su contraparte árabe al bajarlos, ya que la sensación que prevalecería es que se partió de un engaño. Cortesía. En ocasiones los empresarios árabes muestran interés por los productos ofrecidos sólo por educación. Vestimenta. Las mujeres deberían acudir a las citas con indumentaria muy formal. Llegar preparados. Crucial para el avance de los negocios en Dubai El CEO de Gota Water destacó la importancia de la preparación que una empresa debe realizar para embarcarse en la participación en una feria internacional. “Para ir a una feria tenemos que dividir el trabajo en tres tramos: pre-producción, participación y post feria. La pre-producción es la que más

tiempo requiere y la más importante, debido a que las empresas tenemos que optimizar el esfuerzo que nos demanda viajar hasta el destino”. Dentro de las recomendaciones previas, Soifer destaca una serie de pautas que, bien organizadas, facilitan el contacto de una empresa con sus contrapartes internacionales y favorecen la fluidez de los negocios. Estas son algunas: Tarifas arancelarias: conocer muy bien cuáles son las tarifas que tiene nuestro producto para el ingreso a este mercado y de qué forma afecta a la conformación del precio. Muestra del producto: disponer de muestras de nuestro producto para que los compradores testeen y vivan la experiencia del producto in situ. Contactos comerciales: realizar una base de datos de los potenciales clientes a los que les queremos vender e iniciar el trabajo comercial un mes antes. De esta forma, al momento de la feria, el comprador nos va a buscar a nuestro stand y podemos tener reuniones previamente agendadas durante la feria.

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Entrevista

Pasos en logística a tener en cuenta para exportar a Medio Oriente Cristian Morales, Gerente de Servicios Especiales de TNT y disertante en el seminario “Dubai, puerta de entrada al mercado de Medio Oriente y África del Norte”, nos cuenta cuales son los requisitos y las posibilidades que se le presenta a una PyME para realizar una primera exportación por Courier a Medio Oriente.

Por Javier González Ojeda

-¿Qué requisitos tiene que tener en cuenta una empresa a la hora de plantearse realizar la primera exportación? Desde el punto de vista logístico no es complicado realizar su primera exportación. Básicamente existen dos formas de poder exportar, una como courrier y la otra como carga. La primera opción es más sencilla y no requiere de requisitos especiales ante aduana, sino solamente contar con número de CUIT y para poder realizar el envío solo se requiere una factura proforma. En la segunda opción (como carga, generalmente para volúmenes mayores), el exportador deberá contar con licencia de exportación o registro de importador / exportador que deberá tramitar ante AFIP / Aduana de la localidad donde se encuentre radicado.

-¿Cuáles son los principales requisitos que una empresa debe complementar a la hora de exportar? ¿Ustedes ayudan a la empresa a cumplir dichos requisitos? Para realizar exportaciones formales, la empresa deberá, además de contar con el registro de importador / exportador, deberá estar inscripto en AFIP para poder realizar sus facturas E de exportación en forma electrónica. Nosotros desde TNT asesoramos continuamente a las empresas sobre Comercio Exterior, participación en ferias, etc., también contamos con servicio de despachante de aduanas que puede brindar diferentes tramites ante Aduana.

-¿A qué mercados de Medio Oriente ustedes envían sus productos? ¿Con que frecuencia? Habitualmente realizamos envíos, estos envíos suelen hacerse a diario ya que TNT tiene vuelos diarios a diferentes localidades y desde allí (hubs de TNT) se re distribuyen los envíos a mas de 200 países en donde TNT tiene cobertura. 20

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PREMIO EXPORTAR 2013 JORNADA MEDIO ORIENTE Y AFRICA DEL NORTE

Entre los países a Medio Oriente se destacan:

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BAHRÉIN EGIPTO REPÚBLICA ISLÁMICA DE IRÁN IRAK ISRAEL JORDANIA KUWAIT LÍBANO OMÁN TERRITORIO PALESTINO QATAR ARABIA SAUDITA EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

-¿Se necesita tener un packaging especial para exportar a dichos mercados? No es necesario contar con un packaging especial para exportar a estos mercados, puede llegar a ser necesario algún tipo de etiquetado especial para ciertos productos alimenticios. Respecto al embalaje externo, TNT provee el servicio de reembalaje de acuerdo al tipo de producto para que el mismo llegue a destino final en buenas condiciones.

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Entrevista

¿Cómo exportar alimentos a los países musulmanes? Todo emprendedor que quiera ingresar al mercado debe cumplir con normas de la Shariah Islámica. Aquí una guía para quienes deseen iniciarse.

Por Javier González Ojeda “The Halal Catering Argentina” es una organización islámica que cuenta con reconocimiento internacional para operar como certificadores Halal y su asesora Nadima Silvia A. Khalil -disertante en el seminario “Dubái, puerta de entrada al mercado de Medio Oriente y África del Norte”- hoy nos explica cómo vender nuestros productos alimenticios en los mercados musulmanes.

-¿En qué consiste la certificación Halal? Nadima Silvia A. Khalil: -La palabra “Halal”, en árabe, significa lícito, permitido; y en materia alimenticia se refiere a la aptitud de un alimento para ser consumido por un musulmán. Pero también se refiere a todos los actos de vida de un musulmán, ya que estos deben ser lícitos, y seguir los preceptos de la Shariah Islamica (legislación) recogida del Sagrado Corán (libro guía para los musulmanes). La Certificación Halal de alimentos y bebidas consiste en otorgar una garantía de que un producto alimenticio fue elaborado bajo las normas que sigue la Shariah Islamica, evitando el cruzamiento con alimentos e ingredientes Haram (prohibidos), controlando los procesos productivos de stockeo, y su posterior embarque a destinos islámicos en caso de exportaciones o bien de su posterior venta en caso de mercados locales. El consumidor musulmán recibe un Certificado (Halal Certificate) que es extendido por Lote, por exportación a destinos islámicos. 22

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Para que un alimento o bebida sea considerado Halal debe cumplir entre otras cosas, con lo siguiente: Las carnes deben faenarse por un musulmán, siguiendo los preceptos de la Shariah que consisten en que: a) sea un animal permitido, b) ubicar el animal en dirección al Qiblah, c) pronunciar el Nombre de Dios, d) cortar las yugulares en forma rápida y de una sola vez. Los ingredientes, materias primas, y demás insumos para la elaboración de un alimento Halal deben estar exentos de productos Haram en todo el proceso productivo. La prohibición de productos Haram es transmitida por Dios en el Sagrado Corán e involucra: • Carne de cerdo y todos sus derivados, animales similares como jabalíes. • Sangre, lo mortecino (es decir un animal moribundo o bien insensibilizado casi a muerte antes de faenarlo). • Los animales faenados bajo otro nombre que no es el de Dios, o mortecinos a causa de una brutal insensibilización. • Los embriagantes (alcohol y todos sus derivados) cualquiera sea su uso y graduación.

• Otros animales como monos, sapos, conejos, víboras, ranas, perros, etc.

Musulmanes en países no árabes y no islámicos de Europa o América.

• Aquellos que provocan intoxicación o son venenosos.

Los mercados árabes no son indefectiblemente mercados exclusivos para el consumo Halal, ya que encontramos población de religión islámica, católica, judía, etc.

• Pescados sin escamas para determinadas escuelas religiosas.

-¿A qué países es necesario exportar según el rito Halal? NSAK: -El requerimiento dependerá del país, del consumidor o del mercado, por eso es importante aclarar los siguientes términos: Por un país islámico se entiende que es aquel cuyas leyes se rigen bajo la Shariah Islámica. Su población puede ser mayoritaria seguidora del Islam o no. Por el contrario, se considera un mercado islámico o destino islámico de exportación a países aquellos que cuentan con población mayoritaria islámica, en la cual el consumo depende más de las costumbres del consumidor o importador que del país. En el mercado Islámico -o mundo Islámico- los musulmanes superan los 1.600 millones de fieles en todo el mundo. La distribución aproximada de la población islámica es la siguiente: más de 900 millones de musulmanes en el Sudeste Asiático, más de 500 millones de musulmanes en Medio Oriente y África del Norte, y más de 100 millones de

En líneas generales, podemos concluir entonces que los productos Halal serán demandados en su mayoría por países de Medio Oriente, Norte de África, Sudeste Asiático (Malasia, Indonesia, Singapur) y Europa (donde vive una importante población musulmana).

-¿Cuáles productos deben tener certificado Halal para ser exportados a países islámicos? NSAK: -Los países islámicos van a requerir el ingreso de cortes cárnicos sí o sí con certificación Halal, ya sean cortes de ganado ovino, vacuno o aviar, hablamos principalmente de Medio Oriente y Norte de África (Jordania, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos, Egipto, Libia, Kuwait, Bahréin, Qatar, Marruecos, Túnez, Argelia, etc.). También todos aquellos derivados cárnicos como las gelatinas, caldos, saborizantes, aditivos alimenticios productos lácteos y quesos -ya que en su elaboración se requiere el uso de cuajos- necesitan certificación Halal. Otros destinos, como el Sudeste Asiático y algunos países de Medio Oriente y África, pueden pedir indistintamente certificación Halal para otros productos además de la carne: Noticias de ExportAr

Quesos, leche en polvo, suero desmineralizado en polvo, y otros derivados lácteos: Pakistán, Malasia, Singapur, Argelia. Dulce de leche, esencias, frutas deshidratadas, proteínas de soja: Indonesia, Singapur Proteína concentrada de suero: Indonesia Derivados de oleaginosos: Argelia, Malasia, Madagascar, South África. Miel: Indonesia; Malasia, Filipinas. Otros destinos islámicos y no islámicos, demandan para su población musulmana: Medallones de Carne: Marruecos Gelatina: Australia, Bélgica, Chipre, China, Egipto, Francia, Alemania, Guatemala, India, Indonesia, Irán, Japón, Jordania, Malaysia, Marruecos, Nueva Zelandia, Filipinas, Singapur, Sudáfrica, España, Sri Lanka, Suiza, Siria, Taiwán (Prov. De China), Tailandia, Togo, Túnez, Turquía, Reino Unido, Vietnam. Manteca y Quesos: China, Brunei, Tailandia. SudáfricaLeche en polvo: Países Nórdicos, Irlanda, Líbano, Sudáfrica Glicerina: Sudáfrica

-¿Y cuáles son los requisitos que una empresa debe cumplir para con los certificados Halal? NSAK: -El primer requisito es que la empresa productora/ exportadora cumpla con el primer paso que es la habilitación de las instalaciones de la planta. Un supervisor islámico de nuestro staff, se hace presente en la planta productora para evaluar los procesos y productos. Mediante la evaluación se determina si la planta es apta para elaborar productos Halal. Una vez aprobado este paso, se emite el primer certificado de planta que denominamos "Halal Qualification", luego para la exportación de productos halal la empresa productora / exportadora debe convocar al supervisor o faenador musulmán, cada vez que se elaboren productos Halal o bien que se faenen animales para obtener un corte cárnico Halal. Como así también un supervisor debe estar presentes en la carga de esos productos. Una vez completado todo ese proceso productivo, y de embarque, se emite el Halal Certificate; que será el documento por excelencia de garantía para que ese alimento sea consumido por un musulmán.

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-¿Qué otras certificaciones deben tener en cuenta el exportador para enviar sus productos a Medio Oriente? NSAK: -Además de la certificación Halal los productos a exportar, deben cumplir con los requisitos sanitarios propios del país de destino. En este punto es importante aclarar que gracias al excelente desempeño del servicio sanitario argentino, Senasa, los productores argentinos pueden realizar sus exportaciones sin inconvenientes. También es importante tener en cuenta normas como Haccp (un método que analiza los procesos de higiene con que se producen los alimentos) y otras normas secundarias impuestas por los países para el ingreso de productos alimenticios. Un ejemplo es Emiratos Árabes Unidos y Arabia Saudita que requieren en algunos alimentos normas de la Unión Europea.Los requerimientos de cada país varían, por lo que sugerimos siempre antes de iniciar un negocio consultar con Senasa y con el futuro Importador. Otro punto a tener en cuenta son las etiquetas, rotulado, e idioma, como así también la visación de los documentos de exportación, que varían también de acuerdo al destino.

-¿Cuál es la mejor manera de acceder a estos mercados? NSAK: -Nuestro consejo es que participen de las Ferias Alimenticias más importantes del mundo, tales como Anuga, Sial Paris, Gulfood, Speciality Food Festival. La referencia por excelencia para acceder a los mercados islámicos es Gulfood y Speciality, ambas en Dubái (Emiratos Árabes Unidos). En este sentido, es importante tener en cuenta que Dubái se ha convertido en el Centro Financiero y de reexportacion a la región Medio Oriente y Norte de África. Dubái en particular es un destino muy importante para conocer la idiosincrasia musulmana, el mercado, sus consumidores, los importadores, los supermercados, y demás puntos de distribución, así como su modo de vida. Nosotros como certificadores participamos desde el año 2005 de forma ininterrumpida con stand propio en el Pabellón Argentino, a través de Cancillería y Fundación Exportar. Y cada año nos acompañan nuestros clientes quienes exponen sus productos y nos apoyamos en la promoción de la calidad y seguridad de los alimentos argentinos con certificación Halal.

Exportar cĂtricos

Seminario "Herramientas de Financiaci贸n" n 26

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SEMINARIO HERRAMIENTAS DE FINANCIACIÓN

Más de 150 pequeños empresarios colmaron el 22 de agosto el Salón Libertador del Palacio San Martín para participar de la capacitación “Herramientas de financiación y programas de apoyo a las PyMEs exportadoras”. Fue una nueva iniciativa de Cancillería argentina ejecutada a través de la Fundación Exportar en la que emprendedores atendieron a las disertaciones de especialistas y aprovecharon, también, para realizar consultas puntuales y pedir asistencia. El subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial, embajador Agustín Wydler, y el director ejecutivo de la Fundación Exportar, Leonardo Boto, fueron los encargados de inaugurar la jornada. En el discurso de bienvenida a los pequeños y medianos empresarios, se destacó la importancia de trabajar articuladamente y de aunar esfuerzos, desde el Estado, para brindar la mejor asistencia a las Pequeñas y Medianas Empresas. Se mencionó también que, en esta oportunidad, la capacitación se logró gracias al trabajo conjunto de la Cancillería, la Fundación Exportar (que depende del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto) y los Ministerios de Economía, de Industria y de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva. Wydler agradeció también a la comunidad empresaria por participar del seminario y Boto se sumó a sus palabras para luego realizar un repaso de las distintas herramientas que ofrece el organismo para asistir a las PyMEs en su trabajo por conquistar nuevos mercados. Así arrancó una nueva jornada del programa de Capacitación Federal de la Fundación Exportar, que apunta a dar asistencia técnica a pequeños productores de todo el país. Se trata de un plan mediante el cual se brindan jornadas permanentemente en todos los distritos del país y que brinda, también, capacitaciones virtuales.

Sobre los temas que se trabajaron El primer disertante de la jornada fue el jefe del departamento de Comercio Exterior del Banco de la Nación Argentina, Fernando Vodeb, quien explicó en detalle las distintas herramientas de financiación que ofrece la entidad a las PyMEs de todo el país. Luego llegaría el subgerente comercial del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE), Juan Casal, para explicar las opciones de crédito que ofrece el BICE a los pequeños y medianos productores. El representante del BICE aprovechó, incluso, para resaltar la complementariedad de las herramientas que ofrece el Banco Nación con las de su entidad, con lo cual se apunta a cubrir a todo el universo de potenciales solicitantes de financiamiento. A continuación, la coordinadora general de promoción de exportaciones del programa BID (Ministerio de Economía), Gladys Liotti, expuso sobre aportes no reembolsables para fortalecer la capacidad exportadora de las PyMEs. Y el gerente de Fonapyme (Ministerio de Industria), Guillermo Izurieta, especificó las características del programa de asistencia financiera para este tipo de empresas que ofrece la cartera nacional. Luego fue el turno del coordinador de ejecución técnica del Fontar (Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva), César Curto, quien brindó una ponencia basada en los instrumentos de financiamiento para la innovación. Finalmente, expuso Leonardo Schweitzer, de la dirección de proyectos de inversión e internacionalización productiva. El especialista de esta área dependiente de la Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, disertó sobre el Banco de Proyectos de Inversión Productiva (Bapip), una herramienta para la asociación estratégica creada en 2011 que se viene desarrollando con éxito.

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Cuáles son las propuestas que existen Banco de la Nación Argentina El funcionario resaltó que la entidad acompaña la política de promoción de exportaciones de bienes de origen nacional mediante sus más de 600 sucursales en todo el país, junto a la ventaja diferencial de contar con más de 35 Oficiales de Negocios Especializados en Comercio Exterior en las principales gerencias zonales. Asimismo, y en lo que hace a los mecanismos de incentivo financiero, Vodeb destacó que el BNA cuenta con herramientas para antes y después del embarque como, por ejemplo, las de prefinanciación y financiación de las exportaciones. Ambas cuentan con tasas de interés altamente competitivas en el mercado y con el diferencial de que el banco no cobra comisiones por la estructuración u originación de los préstamos para la prefinanciación de exportaciones, factores que inciden en el costo financiero total para el exportador. En el caso de dicha prefinanciación de exportaciones, el Banco Nación puede asistir al exportador hasta 80% del valor FOB de la operación, lo cual le permite al empresario hacerse de capital de trabajo necesario para financiar el proceso de producción y el acondicionamiento de las mercaderías que luego serán comercializadas en el ámbito internacional. En este aspecto, los requisitos están basados en que la empresa esté vinculada crediticiamente a la entidad. La financiación de las exportaciones o post embarque tiene por finalidad que el exportador pueda brindar un financiamiento comercial al comprador del exterior bajo la modalidad crediticia reconocida internacionalmente como “crédito proveedor”. De esta manera, el exportador le ofrece plazo de pago al importador y ese término se formaliza a través de una letra de cambio, cobranza o crédito documentario. Luego el exportador, con ese instrumento de cobro que tiene a su orden, lo presenta en el Nación para que a través de la figura del “descuento” o “compra de documentos de embarque conformes” el banco financiado adelante los fondos al exportador que efectivamente cobraría a 90, 180 o 360 días. Por lo tanto, el exportador no pierde capacidad financiera debido a que el banco le facilita a través de la financiación el flujo de fondos para que pueda continuar con el proceso productivo y pueda destinar ese dinero a las necesidades de capital de trabajo vinculadas a la producción de mercaderías para su exportación. En función de cómo se encuentre instrumentado el cobro de la exportación, la operación se puede hacer “sin recurso contra el exportador”, lo que significa que el banco asume el riesgo de cobro del exterior y no afecta el margen de crédito del exportador. Particularmente, el Banco Nación hace hincapié en el uso de esta modalidad de financiación para promover las exportaciones argentinas de bienes de capital y plantas “llave en mano” al exterior.

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Banco Interamericano de Desarrollo La coordinadora general del Programa de Promoción de Exportaciones del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Gladys Liotti, presentó los diversos programas de asistencia para PyMEs que financia el banco dependiente de la Subsecretaría de Comercio Exterior del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas. Según Liotti, la elección de los destinatarios del proyecto está fundamentada en que más del 80% de las empresas locales exportadoras son pequeñas y medianas. El objetivo de esta herramienta -creada en 2010- es fortalecer la capacidad exportadora de las PyMEs mediante aportes no reembolsables para la ejecución de sus proyectos de mejoramiento de la competitividad, que son clasificados de acuerdo a los aspectos a financiar, como “Asistencia Técnica y Capacitación”, “Alianzas Empresariales”, “Transferencia de Tecnológica” y “Desarrollo de Mercados”. “La cobertura incluye desde honorarios a proveedores vinculados a servicios de desarrollo empresarial. Pago de cursos, talleres, seminarios; viáticos, traductores, costos relacionados a la participación en actividades de promoción comercial; diseño y envío de muestras, estudios de mercados, entre tantos otros”, aseguró la funcionaria, quien destacó que “se trata de una herramienta basada principalmente en la consultoría dado que se financia un Plan de Negocios cuyo reembolso es hasta el 60% del total”. Liotti detalló, entonces, los requisitos que deben presentar las empresas beneficiarias: pertenecer al segmento de las PyMEs de acuerdo a lo establecido en la Ley Nº 25.300 y sus modificatorias, ser una empresa privada, estar localizada en el territorio nacional, no poseer deudas fiscales ni previsionables exigibles, poseer Clave Única de Identificación Tributaria (CUIT), presentar balances de los últimos tres años donde se vislumbre que no arrojaron pérdidas en ese período, y tener el número de registro exportador. “Eso nos garantiza que si la empresa no está exportando hoy, lo pueda hacer en un futuro aplicando nuestra herramienta”, concluyó la coordinadora general del Programa.

Banco de Proyectos de Inversión Productiva “El Banco de Proyectos de Inversión Productiva (Bapip) es una herramienta que diseñó la Cancillería -por medio de la subsecretaría de desarrollo, inversiones y promoción comercial- para poder promocionar inversión extranjera directa en la Argentina. Es decir, para buscar herramientas concretas que nos permitan que los empresarios puedan presentar sus oportunidades de inversión frente a actores de la comunidad inversora del exterior”, indica Leonardo Schweitzer, de la dirección de proyectos de inversión en internacionalización productiva de la Cancillería Argentina. En esa línea, el funcionario agrega que“para eso diseñamos un sitio web que permite cargar resúmenes ejecutivos de proyectos de inversión en forma breve, simple y muy intuitiva” y detalló que allí se incorpora “todas las variables más importantes que tiene que contemplar un plan de inversiones para ser analizado”.

SEMINARIO HERRAMIENTAS DE FINANCIACIÓN

“Ese sitio web y redes sociales nos sirven para difundir las oportunidades. Además, utilizamos las representaciones diplomáticas de la Argentina en el exterior para que organicen reuniones periódicas con Fondos de Inversión, empresas y otro tipo de entidades de esas características para poder difundir los proyectos”, explica Schweitzer. “Nuestro objetivo es generar vinculaciones entre quienes tienen los proyectos de inversión y la comunidad inversora internacional. Una vez que se genera un contacto inicial, el seguimiento es monitoreado por nuestra parte. Pero los vínculos entre las partes nos exceden y cada uno se encarga de realizar la difusión de esa oportunidad de inversión en un grado de detalle más amplio”, apunta el funcionario de la dirección de proyectos de inversión, que depende de la subsecretaría de desarrollo de inversiones y promoción comercial de la Cancillería. “Nosotros no proveemos dinero -aclara. Lo que hacemos es difundir oportunidades de inversión: somos una herramienta de vinculación, ofrecemos la posibilidad de participar en distintos foros internacionales de inversión donde hay oportunidades concretas de presentar proyectos frente a un auditorio calificado”. “En esos casos brindamos también asistencia técnica para la elaboración de la presentación porque deben saber cómo pararse frente a un auditorio y qué cosas deben decir y qué no. Brindamos asistencia en lo que tiene que ver con los planes de negocios y los resúmenes ejecutivos. Son los documentos que tiene cada empresario para respaldar su proyecto y atraer a inversores”, detalla. En ese sentido, destaca: “Para nosotros es importante contar con un documento sólido que contenga las variables centrales de un plan de negocios. Debe incluir el modelo de negocios, la trayectoria de la empresaria que está por detrás, el equipo de trabajo, el mercado al que apunta, si hay un estudio de mercado que respalde las proyecciones de venta, la tasa de retorno, un flujo de caja y toda la información que le da respaldo a lo que uno dice. Es decir, trabajamos fuerte para potenciar las posibilidades de éxito”. Respecto al programa, apunta, entonces, que “esta herramienta fue creada en abril de 2011; durante los dos primeros años de vida del programa hicimos hincapié en el relevamiento de oportunidades de inversión, porque arrancamos de cero y tuvimos que recolectar proyectos para tener masa crítica suficiente para salir a promocionarlo. Hasta mediados del 2013 la tarea más fuerte estuvo puesta en el reclutamiento de oportunidades. Hoy disponemos de más de un centenar. Tenemos tres proyectos en etapa de negociación. En general, la tendencia es que cada 100 oportunidades que uno presenta una se concreta. El mercado está bastante concentrado en términos de que son muy pocos los inversores”.

de éxito de que un proyecto de inversión termine siendo financiado no son excesivas pero si uno se encuentra solo en la búsqueda de un socio estratégico seguramente las chances son menores que si tiene asistencia”. “En ese sentido tenemos un registro de las consultas que se han recibido y son muchísimas. Más de 300. Se han hecho muchos vínculos y hemos logrado poner a los empresarios argentinos en contacto con inversores. El saldo es muy positivo. Han accedido a Inversores a los que es muy difícil llegar, sobre todo para las PyMEs. Es una herramienta exitosa”, asegura Schweitzer.

Fondo Tecnológico Argentino “Es muy común que la gente piense que la innovación es un invento. Se cree que es desarrollar algo que no existe. Pero es un error. Hacer sustitución de importaciones, por ejemplo, es innovar. Incluso un producto que existe en el mercado nacional y que uno piensa que lo puede mejorar y sacar rédito también constituye innovación. Una modernización de una empresa, lo mismo, aunque en un nivel menor, y cambiar una máquina obsoleta por una nueva es una innovación. Es un concepto muy amplio y dista mucho de lo que es un invento”, asegura César Curto, quien coordina un Fondo destinado a la innovación productiva. El titular de Fontar destaca, además, que “todo lo que implica automatizar procesos tiende a reducir mano de obra en un punto, aunque es relativo. Nosotros apuntamos a que esa automatización genere mayor producción y de esa forma no se produzca ninguna reducción de personal. Todo lo contrario: evaluamos mucho este aspecto cuando nos llega un proyecto. Buscamos que el proyecto genere mano de obra. Para financiar una innovación pretendemos que el beneficio sea para la empresa y para los trabajadores: debe existir una armonía en el plan y nuestro análisis es integral”. Respecto del flujo de presentación de proyectos, indica: “Ha habido mayor demanda. Año a año estamos superando los pedidos y batiendo records. El año pasado fue el primero que el Fontar adjudicó más plata que el resto de los fondos. Históricamente el Foncytera el que más plata otorgaba”. “Este aumento se debe a que hay mucha más difusión, tenemos más instrumentos que antes. Los fondos se han incrementado también. El Fontar se hizo muy conocido. Empresas que ya se han presentado lo vuelven a hacer, y a eso se suman las empresas nuevas. Hay varios factores que influyen en ese aumento”, concluye el especialista.

“Consideramos que tener tres proyectos en etapa de negociación es muy importante. El objetivo de máxima es conseguir inversiones, pero tenemos un objetivo de mínimo que es bastante cumplido que consiste en darle mucha difusión y visibilidad a los proyectos de inversión. Planteamos que las posibilidades

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Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa El Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (Fonapyme) es un organismo dependiente de la Subsecretaría de Promoción al Financiamiento para dicho sector con la que cuenta el Ministerio de Industria de la Nación. Guillermo Izurieta, como gerente del Fondo, participó del seminario con detalles de cuáles son las herramientas que brindan. “El programa tiene como principal objetivo brindar asistencia financiera a aquellas pymes con un mínimo de dos años de antigüedad, que tengan por objeto la realización de inversiones orientadas a desarrollar nuevos productos, sustituir importaciones, ampliar la capacidad productiva y mejorar los procesos productivos actuales mediante la incorporación de bienes de capital nuevos y/o la construcción, ampliación o reacondicionamiento de la sede productiva”, indicó Izurieta durante el encuentro.

En esa línea, agregó que “se priorizarán los proyectos que incluyan la adquisición de bienes de capital y, en el caso de que los proyectos incluyan construcción e instalaciones, deberá existir como mínimo la incorporación de un bien de capital nuevo asociado a la ampliación, reforma o nueva construcción”. El funcionario recordó que este programa surgió en 2002 y, en base a su experiencia, destacó la importancia de los seminarios de capacitación: “Este tipo de actividades permiten la difusión y conocimiento de las herramientas con las cuales cuenta el Ministerio de Industria, así como un mayor flujo de consultas y proyectos”.

Características del proyecto

• Plazo:

• Sectores y ventas totales anuales (sin IVA) contemplados en la convocatoria:

Hasta 60 meses para créditos inferiores a $750.000 y hasta 84 meses para créditos superiores a ese monto.

Industria, Agroindustria y Minería

$ 183.000.000

• Período de Gracia:

Servicios Industriales

$ 63.000.000

Hasta 12 meses.

Construcción

$ 84.000.000

• Cierres:

• Montos a financiar: Desde $ 100.000 hasta $ 3.000.000 (y como límite el Patrimonio Neto de la empresa). Fonapyme financia hasta el 70% del costo total del proyecto. • Tasa: 14% fija, anual y en pesos.

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Se pueden presentar proyectos hasta el 30/09, 31/10 ó 28/11, o en su defecto, hasta que se agoten los fondos disponibles para la actual convocatoria. • Fondos disponibles: $ 75.000.000

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Cuando las pymes ingresan a los mercados internacionales Mediante sus Agendas de Negocios, la Fundación Exportar se convierte en una llave para que empresas locales ingresen a la lista de proveedores más exclusivos. “Bodega Los Toneles” y “Parrillas Binelli” son dos casos testigo de esta apertura y consolidación en el comercio exterior que ya lograron más de 70 firmas.

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AGENDAS DE NEGOCIOS

Por Daniela Peppe El crecimiento de una empresa en el mercado, ya sea local o internacional, depende de la capacidad y oportunidad con la que cuenten. En plano de las exportaciones, por ejemplo, llegar a quienes definen sobre las importaciones de un país no es tarea sencilla y es por eso que el aporte de expertos es clave. El gerente de Exportaciones de “Bodega Los Toneles”, Maximiliano Valles, y el responsable de Nuevos Negocios en “Parrillas Binelli”, Juan Pablo Binelli, viajaron a Perú y Chile -respectivamente- gracias al apoyo de la Fundación Exportar, que colaboró en la organización de una agenda de negociaciones. “Los contactos son muy buenos; han mostrado diverso grado de interés en los productos de nuestro portafolio y continuaremos conversando”, destaca Valles, mientras Binelli señala: “Los contactos establecidos son absolutamente positivos. Se puso a nuestra disposición un listado de potenciales compradores entre los cuales se encontraban los principales players del mercado chileno, a quienes accedimos. Haremos un envío de muestras en los próximos días y no perdemos contacto con los importadores visitados”. Tal como lo arrojan las estadísticas, las pymes son las que más se benefician cuando se suman a esta “Agendas de Negocios” dado que no disponen de la estructura como para montar un departamento de comercio exterior -a pesar de contar con un producto y/o servicio con grandes perspectivas de crecimiento en otros países. “La puerta de entrada que abrieron la embajada y la Fundación Exportar hubiese sido imposible de elaborar en tan poco tiempo por nosotros. El tamaño de nuestro negocio no nos permite, por el momento, tener un departamento de comercio exterior pero consideramos tener un producto de posible colocación en el exterior, por lo que debíamos recurrir a un tercero que nos apoye en esta tarea”, destaca Binelli.

Por medio de dichas agendas, la Fundación Exportar (con el apoyo de las secciones económicas y comerciales de las representaciones argentinas en el exterior) trabaja en la identificación de perfiles comerciales con potencial comprador en el destino internacional solicitado por la empresa, de acuerdo a su estrategia de crecimiento y consolidación en un mercado determinado.

“El tamaño de nuestro negocio no nos permite tener un departamento de comercio exterior por lo que debíamos recurrir a un tercero que nos apoye en esta tarea”. El compromiso es satisfacer la demanda de las pequeñas y medianas empresas nacionales y actuar como intermediarios en la vinculación entre exportadores e importadores. Una vez establecidos los contactos se entrega a la empresa una agenda de reuniones, mediante las cuales compradores y vendedores establecen un primer contacto comercial. El objetivo de las Agendas de Negocios es, entonces, ofrecer a los empresarios un mejor aprovechamiento de los recursos invertidos en su visita a un determinado mercado extranjero, maximizando los beneficios del viaje (en su búsqueda por mantener o ampliar su presencia en determinados mercados) o bien diversificar los mercados de exportación de sus productos. “Siempre es bueno ir referenciado por algún organismo ya sea Fundación Exportar, Consulados o Secciones Comerciales de Embajadas. Así se le da un marco de seriedad mayor a la reunión y entiendo que los importadores están en ese caso más abiertos a reunirse”, concluye Valles respecto de esta posibilidad que se le brinda a las pymes.

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Los 5 pasos de una Agenda de Negocios

Desde la sección Consultas de la web de la Fundación Exportar, pedir el formulario de Solicitud de Agenda de Negocios y entregarlo junto a la documentación y requisitos correspondientes, con una antelación no menor a 45 días previos a la fecha del viaje.

Una vez recibida, la Fundación Exportar trabajará en la misma junto a la empresa, a fin de determinar de manera conjunta los contactos comerciales de interés y la validación definitiva de los días del viaje.

La Fundación Exportar entrega la Agenda de Negocios a la empresa, la cual dispone de 48 horas para aceptarla/denegarla, lo que determinará el avance final hacia el destino de interés.

Con la aceptación, la Fundación Exportar entregará a la empresa un documento que contiene: -Agenda de Negocios: se incluye el contacto, día, hora y lugar de cada reunión, y una descripción con los datos comerciales de las empresas; -Informe de Viaje de Negocios: documento que contiene información sobre el destino del viaje (aspectos demográficos y económicos, balanza comercial, comercio exterior y precios de fletes internacionales, cultura y recomendaciones protocolares para negocios, entre otros); -Otros contactos establecidos: se entrega el listado total de los compradores contactados que indicaron no acceder a la reunión y sus motivos, a fin de que la empresa disponga el antecedente para futuros viajes.

Luego de ocurrido el viaje y concretada la Agenda de Negocios, la Fundación Exportar entregará a la empresa una Encuesta de Resultados, que la empresa deberá completar con el compromiso de compartir su experiencia y recomendaciones sobre la utilización del servicio.

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El año pasado se concretaron unas 28 “Agendas de Negocios” para empresas argentinas que se dedican a servicios, alimentos, bebidas, indumentaria, cosmética y perfumería. En 2014, ya son 17 las empresas que realizaron viajes con el apoyo de la Fundación Exportar, mientras otras 20 están en camino a concretarlos.

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AGENDA DE NEGOCIOS

¿Recomienda la herramienta de Agendas de Negocios? Maximiliano Valles: -Sí, la recomiendo con total seguridad. Los importadores/distribuidores con los que me reuní en Perú son relevantes en el mercado de vinos, tienen buena llegada a los diferentes canales comerciales en donde pretendemos vender nuestros vinos y mostraron interés en nuestro portafolio. La experiencia fue ampliamente satisfactoria. Juan Pablo Binelli: -Absolutamente. La Fundación Exportar y la embajada trabajaron de una manera muy profesional. Entre los motivos por los cuales la recomiendo se encuentran: la agenda puesta a nuestra disposición para la elección de contrapartes, amplia y bien detallada; el calendario de entrevistas, elaborado a nuestro pedido, el cual no tuvo una falla de tiempo ni contacto; y finalmente, la puerta de entrada que abrió el respaldo institucional, que de otro modo hubiera sido imposible de elaborar por nosotros en tan poco tiempo.

Sobre las empresas -Bodega Los Toneles fue fundada en 1922 y recuperada por el Grupo Millán en 2008, declarada entonces “Patrimonio Cultural” de la provincia de Mendoza. La bodega representa la arquitectura de la Revolución Industrial, identifica los valores culturales de la sociedad mendocina y de la Edad de Oro de la vitivinicultura argentina. Tienen una producción mayor a 3 millones de litros por añoy todos sus vinos pertenecen a un segmento Premium. Recientemente, tres de los vinos de la bodega fueron distinguidos en los Decanter World Wine Awards 2014, entre ellos, Tonel 137 Malbec 2010, que obtuvo la máxima distinción, un Regional Trophy como Mejor Malbec del certamen, un logro muy significativo ya que solo el 1% de todos los vinos presentados a nivel mundial ganaron este premio. www.bodegalostoneles.com -Binelli es una empresa con más de 20 años de experiencia en la fabricación de parrillas e implementos para el asador. A mediados del 2011 la firma se consolidó con la adquisición de “Parrillas D´onofrio”, un establecido negocio local con experiencia nacional e internacional en la fabricación de productos premoldeados. La compañía completó, así, su oferta de herrería con productos premoldeados de la más alta calidad y lanzó al mercado Parrillas Binelli, una marca que tiene como misión “la provisión de las más finas y prácticas soluciones para quienes saben disfrutar de la deliciosa experiencia al momento de asar”. www.parrillasbinelli.com

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Entrevista

“La satisfacción de un trabajo bien hecho no tiene precio” Es un apasionado por lo que hace y siempre destaca lo bueno que hay en la Argentina para crecer. “Para vender al exterior hay que ser constantes, tener paciencia y demostrar seriedad”, asegura el presidente de Penetrit, Francisco Vardé. Por Verónica Biganzoli y Héctor Lorenzo

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JVS Interamericana es una empresa que se fundó en 2000. La firma que le dio origen, Penetrit era una empresa familiar que tenía más de 50 años de trayectoria en el mercado. Hoy fabrican productos bajo la marca Penetrit, sinónimo de “afloja todo”. Hacen desengranantes y desoxidantes; productos destinados al mantenimiento del hogar, el automotor y la industria; además de una nueva línea, que se lanzó a nivel nacional, para la belleza, mantenimiento y cuidado de bicicletas. Todo ello con un mismo fin: contribuir a la perdurabilidad de los bienes. Penetrit está por mudarse a una nueva planta en el Polo Industrial de Ezeiza, es un antes y un después dentro de su historia. Se trata de una fábrica de 4.000 metros cuadrados (las tres cuartas partes de ellos, cubiertos) que permitirá aumentar diez veces el volumen de producción actual y, como novedad, se va hacer aduana en la misma empresa; además de instalar una “planta de gasificado” para la terminación de los productos. Francisco Vardé, actual presidente de la firma, cuenta con una trayectoria de medio siglo en el rubro de productos químicos y petroquímicos. Es residente empresarial brasileño por inversión y vivió mucho tiempo repartido entre Curitiba y Buenos Aires. Por su anterior trabajo, conoció más de 150 ciudades del Brasil, siendo importador y exportador de los productos químicos que fabricaba. Y dice que en el único lugar que se encuentra primero al “éxito” y luego al “trabajo” es en el diccionario. Esa frase ilustra, sin dudas, lo más fuerte de su personalidad. *** La compañía se internacionalizó en 2000, siendo Brasil el mercado inicial, dado el conocimiento de Vardé sobre ese país. “Lo fundamental es conocer la cultura de la otra nación y tener presente que nosotros nos tenemos que adecuar a ellos y no ellos a nosotros, porque el que nos va a posibilitar el negocio es el otro”. El paso siguiente es conocer los nichos de mercado para trabajar direccionadamente con continuidad. “Hay una diferencia muy grande entre ser dueño de empresa y empresario: Ser empresario significa pensar de una manera diferente, que permite hacer un desarrollo paulatino, paso a paso”. “En mi estadía en el Brasil -cuenta Vardé-, tuve la suerte de conocer al escritor Lair Ribeiro, autor del libro ‘El éxito no ocurre por casualidad’, en el que dice que las cosas son simples, que la gente las complica para sacar ventaja; que las cosas son como son, no como a uno le gustaría que sean, que cuando el tren pasa uno tiene que estar preparado. Y a mí me pasó eso”. Vardé remarca que “nunca dejamos de exportar; llegamos a los mercados de Paraguay, Uruguay, Bolivia, Chile, Brasil, Ecuador, Cuba y Sudáfrica. Asociados llegamos a España, Portugal, Italia y Francia”. Para Sudáfrica, se hicieron productos con colores que les solicitaron especialmente: negro y rojo. Luego, ese packaging también se usó en la Argentina. “Sabemos que la exportación es una inversión a largo plazo, por eso participamos en la mayor cantidad de acciones de promoción comercial en diversos países, como Ecuador, Brasil, Angola, Norte de África, India, China, Egipto, Túnez, Argelia, Libia, Marruecos y Emiratos Árabes. En este último nos fue muy bien, pero hay que considerar que las relaciones con los árabes son también a largo plazo. En el mercado ecuatoriano ingresamos mediante una operación comercial con el Ejército de Ecuador, al cual le vendimos nuestro producto para armas. Recuerdo que el día en que teníamos que despachar la mercadería se presentó en nuestra empresa un agregado militar de la Embajada de Ecuador. Nosotros estábamos con todo preparado para despacharse, lo que nos valió el reconocimiento de ese marcado tan particular y con ello reafirmo que hacer las cosas bien tiene sus ventajas y beneficios”, indica el empresario. *** Penetrit cuenta con 75 productos y 160 variedades de los mismos. Hay aceites, lubricantes, productos que son utilizados en el sector de transportes (autos, micros, camiones y barcos), en la industria, etc.

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“Ganar dinero es importante pero esto es una pasión: te tiene que gustar y no tenés que desesperarte porque el retorno de tu inversión llegue en cinco minutos”.

“Hicimos listas de productos con toda la información necesaria que necesita un cliente del exterior, precio de todos los ítems en dólares y sus respectivas posiciones arancelarias, posibles mercados de destino, hasta mediante un programa que les facilitamos, pueden completar las cantidades requeridas de cada producto y al instante les calcula el volumen, peso y el costo total de la operación”, destaca Vardé. La compañía desarrolló un producto que no existía en la Argentina: la línea Bike, cuyo objetivo es aumentar la vida útil de un determinado producto. Un punto importante a tratar está relacionado con la enorme competencia que existe cuando una empresa decide iniciar el camino exportador. “La competencia es toda y es ninguna. Hay una metáfora que indica que hay océanos azules y rojos. Uno debe ir a hacer negocios en los azules, donde hay armonía y buen clima. Si va a los rojos significa que va a pelear porque el rojo representa sangre. Debemos elegir bien dónde concentrar nuestra mirada. Te pongo un ejemplo: En el viejo vermouth de antes de los asados se servía mortadela, salame, palitos, aceitunas, maníes... Cuando llegaba el asado nadie tenía hambre. Si vos le sacás un poquitito a cada plato de esos nadie lo nota y te llevás tu parte. No hay que ser angurriento ni pecar de exceso de ambición. No se puede querer todo para uno ni se puede pretender ganar siempre. Hay que saber compartir, eso me lo enseñó la calle. Cuánto más ganan los otros, más gano yo...”, señala. También remarca la importancia que tiene ser constante: “La continuidad es fundamental. El agradecimiento, que no es muy común y hay que practicarlo. A los que ayudan hay que decirles gracias. Son cosas obvias y que corresponden pero que no todo el mundo hace”. ***

-¿Cuáles ferias le parece que son las más importantes para marcar presencia? Francisco Vardé: -A Expocruz hemos ido durante diez años ininterrumpidamente. Vendimos en Santa Cruz, en La Paz y en Cochabamba. Hoy en día les seguimos exportando y estamos haciendo una asociación con Dipat, para trabajar con ellos en la Argentina y en Bolivia. Expocruz es muy interesante por la ronda de negocios, en la que se puede contactar a empresarios de otras latitudes. Vamos también a Expofierros, en Colombia, a Perú. En las ferias tenemos muchas anécdotas que vale la pena contar. Nosotros hacemos un gel limpiamanos y un lavaautos que se pueden usar para ropa fina sin ningún problema, más allá de que ese no es su propósito inicial. En un momento en una de estas Ferias tan importantes en las que los expositores debemos estar impecables para atender a los compradores extranjeros, a un colega se le manchó el traje y estaba desesperado. Con el limpiamanos y con el lava-autos se lo dejamos como si hubiera ido a la tintorería y todo se solucionó. Esto pasa porque el producto tiene su calidad. Parece un chiste pero es la realidad.

-¿Pensaron en adaptar al producto para venderlo como quitamanchas? FV: -No, porque no es un quitamanchas. Sirve para determinado tipo de manchas. La línea de productos que tenemos es muy amplia. Hay que estar en innovación y desarrollo permanente. En la planta de Ezeiza vamos a estar más tranquilos para trabajar en el desarrollo de nuevos productos.

-¿Por qué siguen yendo permanentemente a Expocruz? FV: -Para quien comience en la Argentina a exportar es fundamental iniciarse en Uruguay, Bolivia, Paraguay... Es fundamental. Son los mercados que son más afines. Si se trabaja con

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responsabilidad y con seriedad son mercados muy proclives a recibirnos. No es únicamente el precio, es la calidad y es el servicio también. Hay que apuntar a las personas, porque las relaciones se establecen entre las personas. Uno puede tener el mejor producto del mundo, pero si se maneja con engaños y falta de seriedad, no tendrá éxito. La clave es ser serio y confiable. Yo he viajado mucho, lo he vivido.

-¿Cuál es la importancia de participar en los eventos de promoción? FV: -Todo lo que hacemos en este sentido es inversión. Hay que tomarlo así. Debe hacerse de manera permanente, prolija y con seguimiento. El resultado siempre está. Hay que tener en cuenta que son trabajos que se hacen para tener resultado en determinado tiempo, no en 10 minutos. Vivimos en un país que tiene muchas capacidades y virtudes, más allá de que geográficamente estamos en desventaja frente a otros competidores. Dependemos de las economías internacionales, es cierto, pero uno puede acomodarse. Hay que saber empatar para ganar después. Para competir a veces hasta hay que saber perder para conseguir éxito en el futuro. El mail ayuda, pero no se puede hacer negocios por correo electrónico. No se puede exportar por mail. El negocio cara a cara es fundamental.

-¿El traslado a Ezeiza implicará la generación de nuevos puestos de trabajo? FV: -No sé cuántos más, pero sí, vamos a tomar trabajadores. Estimo que un 50 por ciento más de empleados vamos a tener. Actualmente somos unas treinta personas. Tenemos máquinas con ventajas tecnológicas que resulta en un beneficio concreto para la empresa. También contamos con el respaldo de más de cien distribuidores en todo el país. Con acciones publicitarias moderadas, que incluye eventos deportivos (fútbol, boxeo, ciclismo), llegamos a consumidores de todo el país. Tenemos una demanda sostenida que, con la actual estructura fabril, con el acompañamiento del personal y una buena planificación de producción, podemos acompañarla. Sin embargo, la capacidad productiva eclosionará con la planta de Ezeiza, aumentado considerablemente nuestra presencia en los mercados nacional y del exterior, llegando a límites insospechados para hoy.

-¿Cómo les fue en la misión a Arabia? FV: -La misión a Arabia fue brillante. Hubo una preparación espectacular. Todo resultó a la perfección. Hice 16 entrevistas muy buenas. Tengo todo guardado para retomar el contacto. En esos casos, al igual que con China uno tiene que manejarse con gente de ese medio que conozca hábitos y culturas de la región. La clave es el trabajo, porque posibilidades hay. India y China, por ejemplo, son buenos mercados, aunque sean verdaderos monstruos. Europa y Asia presentan oportunidades inmejorables. Los mercados de África son ideales para atacar hoy, porque está todo por hacer. Estuve 3 veces en Angola. La primera vez que fui no había nada. Nos recibieron en una oficinita improvisada, llenos de dudas. Ahora tienen un aeropuerto espectacular Son países para que la Argentina le venda todo. Se los aseguro. Hay que buscar el camino para ver por dónde podemos entrar. Hay que ser perseverantes en materia de comercio exterior. No abandonar la búsqueda. Hoy no puedo, mañana no puedo... Pero llega un día que puedo. Hay que pelear para llegar a ese día en el que puedo exportarle a ese destino. Si abandono en el primer intento nunca podré tener éxito. Consultado sobre ejemplos, Vardé contó: “Tenemos el caso de lo que nos ocurrió en Cuba. Si a mí me decían que yo iba a ir a Cuba y que iba a hacer una venta de 10 mil dólares les contestaba que estaban locos. Resulta que hice una venta por más de 6 contenedores y, luego, reposiciones de uno, dos y cuatro contenedores. Realmente vale la pena hacer el esfuerzo. El mercado está ávido de hacer negocios. Hay que tener paciencia, tenacidad y constancia”. “El abanico es amplio y uno nunca sabe por dónde va a salir el negocio. Las exportaciones son importantísimas porque a veces una sola exportación equivale al total de ventas anuales en el país. Uno debe adaptarse a lo que quiere el cliente. El tema es hacer negocios y que Argentina exporte. La visión debe ser amplia para favorecer a las empresas, a los trabajadores y al país en definitiva”, agregó.

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“No es lo mismo tratar con un portugués que con un peruano. Debemos adaptarnos, y es posible. Simplemente implica mayor esfuerzo”.

-¿Qué experiencia tienen con el mercado europeo? FV: -Tengo la marca inscripta en toda la Comunidad Económica Europea. Estamos tratando de hacernos fuertes en España y Portugal. Como ya le vendemos a Brasil tenemos los productos en español y portugués, lo cual representa una ventaja. No me gusta ser utópico. Ganar dinero es importante pero esto es una pasión, te tiene que gustar y no tenés que desesperarte porque el retorno de tu inversión llegue en cinco minutos. Uno tiene que creer en lo que está haciendo. En esto no es como ir a comprar un billete de lotería. Es trabajo, convicción, perseverancia y seriedad. Se nos dio en Cuba, en Ecuador, en Bolivia...Vale la pena intentar que la empresa exporte. Vardé habla con espíritu docente: “A mí me gusta viajar para conocer estas cosas. Lo que transmito es experiencia pura. El conocimiento sirve siempre. Lo puede potenciar uno mismo u otro. Lo malo también hay que contarlo para que nadie repita el error. Uno no termina de aprender nunca. He ido a decenas de conferencias con esa vocación de seguir aprendiendo”.

-¿Qué opinión le merecen los créditos para la exportación? FV: -Son muy útiles y el empresario debe informarse para conocerlos en detalle. Hay herramientas de financiación que a veces uno no las utiliza porque no las conoce. Recuerdo que en el año 2002 me interioricé de un préstamo que ofrecía en ese entonces el Banco de Boston y que solo lo tomaban las multinacionales. En una conferencia un experto me informó y ahí

me desayuné que existía. Otros empresarios no sabían que existía esta herramienta. Por eso es fundamental la avidez por el conocimiento. La satisfacción del resultado del trabajo bien hecho es impresionante. No hay dinero que lo pague.

-¿Cuáles son las ventajas de relacionarse con las cámaras binacionales? FV: -La vinculación con las cámaras binacionales permite conocer herramientas. El mundo es diverso, como la Argentina. Tenemos 24 provincias y cada región tiene su característica. En el mercado internacional pasa lo mismo, no es lo mismo tratar con un portugués que con un peruano. Debemos adaptarnos, y es posible. Simplemente implica mayor esfuerzo. Hay que estar dispuesto. A nosotros se nos da una oportunidad única a partir de contar con la planta de Ezeiza. Porque si logramos todo lo que hemos conseguido con las dificultades operativas que teníamos, imagínense lo que podemos hacer cuando tengamos Ezeiza en condiciones. En la cámara brasileña, que va a cumplir 100 años, están Ford, Arcor... Las principales empresas. Eso es muy importante. Al integrar la cámara argentino china uno se relaciona con personas y empresas muy importantes también. Cuando vamos a China nos recibe el embajador y nos brinda toda la asistencia necesaria.

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Entrevista

Los cultivos especiales también triunfan en el mercado internacional Uno de los productos vedette de Argensun es el girasol confitado, utilizado para cocinar pochoclos. El 95 % de ese artículo es vendido a Europa, Medio Oriente, África, Latinoamérica y Oceanía, de ahí que las proyecciones les resulten más que optimistas.

“El recurso humano y la calidad de los recursos naturales en la Argentina son un lujo que como empresarios debiéramos aprovechar mejor para darle a nuestro querido país -y a su gente- el lugar que se merece”. Así lo entiende el presidente de Argensun, Fernando Díaz Colodrero; mientras que su gerente de marketing, Enrique Goldaracena, comparte cómo fue que lograron optimizar dichos recursos para ser hoy líderes en un nicho donde el pochoclo y las Pipas son el principal motor de las ganancias.

agropecuarias, principalmente girasol confitero: inshell, con cáscara, y Kernel, sin cáscara.

“La empresa fue fundada en 1989 en Luján, provincia de Buenos Aires, a 70 kilómetros de Capital. Desde su nacimiento, Argensun creció de manera sostenida y se posicionó sólidamente como una de las compañías agro exportadoras más importantes del país. Arrancamos desde cero y todo se hizo con un enorme esfuerzo y sentido de equipo”, destaca Goldaracena, quien nos cuenta cuáles son las expectativas de ahora en más.

EG: -Hace más de 15 años que participamos en 4 o 5 ferias anuales, entre las más reconocidas puedo mencionar a Gulfood Dubai, Sial París, Anuga Colonia, Sial Middle East Abu Dhabi y World Food Moscú.

-¿Cómo ha sido el desarrollo de Argensun a lo largo de estos años? Enrique Goldaracena: -Más de 20 años de experiencia en la integración vertical de la cadena de valor de especialidades agropecuarias permitieron desarrollar nuevas unidades de negocio como: maíz pisingallo, garbanzos, porotos, ciruelas secas, manzanilla para la industria de las infusiones, y otros productos. Todos son producidos, procesados y exportados por Argensun, que utiliza materia prima de la más alta calidad. La firma ha consolidado su posición de liderazgo en la Argentina, abasteciendo a clientes en la industria alimenticia con más de 3 mil contenedores por año, llegando a más de 70 países en los 5 continentes.

-¿Qué mercados les gustaría conquistar? EG: -Tenemos una gran presencia en Europa, Medio Oriente, África, Latinoamérica y Oceanía. El mercado Asiático, donde ya hemos dado pequeños pasos, es nuestro próximo destino.

-¿A cuáles ferias internacionales asisten habitualmente?

-¿Les resulta útil la ayuda de la Fundación Exportar en ferias? EG: -El servicio de la Fundación con respecto a las ferias es excelente en todo sentido y el equipo que coordina las mismas es muy profesional en sus tareas. Y más allá de ese servicio, también hemos participado en algunas agendas de negocios. Consideramos que es otra herramienta muy útil.

-¿Cuáles son los objetivos para el futuro inmediato? EG: -Seguir creciendo en el desarrollo de agro especialidades que tienen mucho potencial en la Argentina y que, desde nuestra plataforma comercial, se exporten a todo el mundo.

-¿Qué porcentaje de su producción exportan?

-¿Desde cuándo exportan y a qué destinos?

EG: -Si bien el 95% de la producción de girasol confitero nuestra se exporta, el resto se utiliza para elaborar nuestro producto exclusivo para el mercado local: “Pipas”, semillas de girasol tostado y salado.

EG: -Desde el comienzo de la empresa, allá por 1989, se desarrolló un modelo agro exportador de especialidades

Pipas es la marca registrada de Argensun que lidera el mercado argentino de Girasol tostado y salado. Bajo esta denominación

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la empresa lanzó al mercado en 1997 un producto elaborado a partir de semillas de girasol confitero, fraccionado en envases de 18 gramos. A partir del conocimiento recogido en diversos mercados internacionales y por la calidad de su imagen, Pipas se convirtió en un importante suceso de la industria golosinera local. La elaboración de Pipas comienza en el corazón de La Pampa, uno de los sitios más aptos para el cultivo de girasol confitero, del cual se extrae la materia prima: la semilla. Después de ser cuidadosamente seleccionada, atraviesa un proceso de tostado y de salado. Pipas es la marca líder de esta categoría que se vende en todos los kioscos del país en dos presentaciones, pipas rojas con cáscara y pipas peladas, sin cascara. Se trata de un alimento natural con mucha vitamina E, saludable y nutritivo que niños y adultos consumen en cualquier hora del día.

“Pipas es la marca registrada de Argensun que lidera el mercado argentino de Girasol tostado y salado: se convirtió en un importante suceso de la industria golosinera local”.

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Expocruz 2014 19 al 28 de septiembre Santa Cruz de la Sierra Bolivia

La feria Expocruz, el evento multisectorial más importante de Latinoamérica, volvió a ser un éxito. Contó con la presencia del presidente Evo Morales para su inauguración y recibió a miles de visitantes que recorrieron los pabellones montados del 19 al 28 de septiembre en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Como acostumbra desde hace más de diez años, la Cancillería argentina, a través de la Fundación Exportar, coordinó la presencia de las firmas nacionales en la 39º edición de Expocruz, la primera feria internacional y mayor centro de negocios que se realiza en el polo industrial y agropecuario boliviano.

otro externo (de 1079 m2), donde se alojaron las 207 compañías argentinas que presentaron una gama diversificada de productos: hubo desde software para la actividad agropecuaria hasta relojes, cosméticos, maquinaria agrícola, semillas, equipos para panificadoras, equipos eléctricos, plásticos, licores, joyería, remolques, maderas de pisos, objetos de artes, seguridad informática, césped sintético, tabaco, miel, carpintería en aluminio y accesorios de vehículos. Además, en esta edición de Expocruz se dispuso por primera vez de un área especial para empresas micro y pequeñas, conformado por 12 puestos de trabajo.

En esta oportunidad, el presidente Morales encabezó la apertura de esta nueva feria, a la que la Argentina se sumó con 207 empresas provenientes de las provincias de Tucumán, Salta, Santiago del Estero, Jujuy, Santa Fe y Buenos Aires – con subespacios para municipios como Alberti, Ituzaingó, Lomas de Zamora, Lanús, Mar del Plata-Pueyrredón.

El universo de expositores -nacionales y extranjeros- en la Expocruz registró un crecimiento del 7%, pasando de 2.200 ofertantes en 2013 a 2.350 este año. En este mismo período, el número de empresas nacionales aumentó en 37,5%, mientras que la presencia de firmas extranjeras aumento en un 30%.

Además, junto al espacio institucional de Exportar y la Cancillería, se dedicó un espacio para el Ministerio de Economía, a través de Proargentina; otro para el Ministerio de Turismo, a través de Inprotur; y uno para la Cámara de Comercio Argentino Boliviana.

Este año, los Estados Unidos, Venezuela, Brasil y nuestro país fueron los principales socios internacionales de la Feria Internacional de Santa Cruz (Expocruz) al concentrar las empresas provenientes de esos países el 60% de los expositores de la muestra.

La Argentina, uno de los mejores

Por qué es importante estar presentes en la feria

El pabellón nacional fue nominado, junto con el de Brasil, como los mejores pabellones de extranjeros.

La participación en este evento tiene como fin el fortalecimiento de las relaciones económicas internacionales entre la Argentina y el vecino país, la cooperación entre sus economías complementarias y la posibilidad de exportar productos de alto valor agregado, con contenido tecnológico.

El reconocimiento llegó luego de que, como todos los años, estuviera compuesto por un espacio interno (de 1612 m2) y

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Según destacaron los organizadores, Expocruz cuenta cada año con 500 mil visitantes, es abierta al público y se considera el evento multisectorial más importante de Latinoamérica. Se trata de un evento afiliado a la Asociación de Ferias Internacionales de América (Afida) y a la Unión de Ferias Internacionales (UFI) con sede en París -ambas asociaciones gremiales a nivel mundial de ferias y exhibiciones que garantizan la calidad y seriedad de este evento comercial, donde se presentan nuevos productos, se posicionan marcas y se comparten las tendencias del mercado regional y mundial. Ahora bien, debemos destacar, también, que Bolivia se encuentra entre los seis países de la región cuyo crecimiento podría ser igual o superior al 5 % en 2014. Según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) Bolivia crecerá un 5,5% durante este año.

cios y Turismo de Santa Cruz de la Sierra Bolivia (CAINCO) y en la cual la Fundación Exportar participó con más de 100 empresas locales. Dicha ronda celebró su 24ta edición con la participación de 1.090 empresas inscriptas, 25 países participantes, 10.935 citas, 201 millones dólares de negocios declarados. En lo que refiere a la composición y desempeño de la Misión Argentina -coordinada por el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto a través de Fundación Exportar y Proargentina perteneciente al Ministerio de Economía y Finanzas Publicas-, los sectores que se destacaron fueron: maquinaria para la industria, alimentos, indumentaria, insumos e ingeniería agropecuaria. Las empresas nacionales sostuvieron 900 reuniones de negocios, con un volumen de venta estimado en los 600 mil dólares y pedidos de cotización superior a los 2 millones de dólares.

Por otra parte, el movimiento económico bilateral entre la Argentina y Bolivia moviliza 3.444 millones de dólares al año. Nuestro país le vende una diversidad de productos tales como alimentos, maquinaria agrícola e industrial. Y, entre otros sectores, se destacan en la Feria: telecomunicaciones, petroleras, plásticos, textiles, manufacturas, cuero, informática, alimentos, equipos para el hogar, construcción, decoración, turismo, arte y cultura, educación, joyas, industria, electrodomésticos, servicios, cosméticos, mueblería y tecnología.

Ronda de Negocios La delegación argentina fue la más numerosa de todos los países participantes, tanto en la feria como en la Rueda de Negocios organizada por la Cámara de Industria, Comercio, Servi-

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Artesanías que conquistan el mundo 100 % Argentino es una empresa familiar oriunda de Tandil que logró consolidarse como una de las principales distribuidoras mayoristas y exportadoras de artesanías. Participaron en varias ediciones consecutivas de la Feria Expocruz y el éxito fue tal que abrieron un local en Santa Cruz de la Sierra, ciudad de Bolivia donde se realiza la exposición multisectorial.

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Por Verónica Biganzoli “Luego de la crisis de 2001 comenzamos a desarrollar una marca propia que nos identificara. Había que moverse rápido y contar con ideas creativas. Es por ello que, después de probar con diferentes rubros, le dimos forma al proyecto bajo en nombre 100% Argentino, una marca representada por productos que forman parte de nuestra cultura, mezclan tradiciones y logran fundir distintas costumbres”, explica el gerente general, Fernando Stoessel, a modo de introducción. La historia marca que, en aquellos años, Miguel Ángel Stoessel se dedicaba a distribuir en las provincias argentinas productos de ferretería y esporádicamente viajaba junto a su hijo mayor, Fernando. Con visión de negocio y proyección internacional, el joven no dejó pasar por alto la pregunta en común que les realizaban los clientes de las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, La Pampa y Río Negro: “Ustedes que son de Tandil, ¿no venden cuchillos artesanales?”. El actual gerente de la firma sostiene que “esa pregunta fue el disparador y nos animamos al desafío. Un día llevamos cuchillos y seguido a ello fuimos sumando otras artesanías” y “cuando uno tiene un objetivo claro va llevando el equipo a ello”, enfatiza.

“Estar despiertos a los cambios y ser creativos en los diseños nos llevaron a abrir nuevos mercados”. Fernando Stoessel, gerente general de 100 % Argentino. De este modo, en 2004, gran parte de la familia Stoessel comenzó a trabajar en el emprendimiento desarrollando distintos productos típicos de nuestro país, realizados con materiales extraídos del propio suelo. Estos objetos son muy valorados en el exterior y van desde agendas en cuero, pelo o carpincho, accesorios de todo tipo, calzado, indumentaria equina, regalos empresariales, artículos de marroquinería y talabartería, platería criolla, sombreros e indumentaria gaucha, y un sinfín de artesanías regionales que comercializa de forma mayorista a través de un amplio catálogo online. La firma cuenta con 15 empleados de planta, de los cuales seis son de la familia directa. Miguel Ángel Stoessel y su mujer, Norma Cuevas, se la encargan del área comercial, Fernando ocupa el cargo de gerente general; Martín es el referente del área de Administración, Micaela maneja el Comercio Exterior y Diana es la experta en Marketing e investigación de nuevos productos. De forma externa, cuentan con una red de unos 250 artesanos en todo el país que los provee en más de 1000 productos. “Esto nos ayuda a mantener la continuidad del negocio y a la reposición de los artículos”, indican desde la pyme. Fernando Stoessel destaca que la innovación y el diseño juegan un rol fundamental en su empresa. Todos los desarrollos, tanto de nuevos productos como de mercados necesitan tener algún atractivo diferencial. En el caso de los objetos, tienen que invitar al comerciante a apostar por ellos.

“Estar despiertos a los cambios y ser creativos en los diseños nos llevaron a abrir nuevos mercados”, cuenta el directivo, quien reconoce que otro factor importante es que abarcan todos los segmentos de mercado con diferentes líneas de producción, que van desde lo económico y masivo hasta lo exclusivo y selecto. A nivel local, si bien la firma no tiene un punto de venta directa, los productos de 100% Argentino están presentes en 2.000 talabarterías de todo el país. La compañía se internacionalizó en 2007 y exporta a más de diez países, entre los cuales se encuentran los Estados Unidos, México, Alemania, España, Francia, Italia, República Checa, Paraguay, Chile, Brasil y Bolivia. “A corto y a mediano plazo, aspiramos conquistar otros mercados de Europa y Centroamérica”, afirma Stoessel, para luego señalar que “si bien en la actualidad el porcentaje de facturación correspondiente a las exportaciones ronda el 10 %, ese número es muy variable considerando el contexto internacional. “Aspiramos a llegar al 25 % ya que tenemos en claro que las exportaciones forman parte del crecimiento de una empresa con mira al futuro”.

Expocruz, el puntapié inicial La compañía participa de distintas actividades, tales como ferias internacionales, seminarios y capacitaciones junto con la Fundación ExportAr. En este sentido, Stoessel resalta cómo contribuyen estas iniciativas conjuntas para que su empresa haya logrado trascender fronteras. En relación a sus comienzos en exposiciones internacionales, recuerda que Expocruz, la feria multisectorial que se realiza en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, fue el primer evento en el que se hicieron presentes. “En pocos días tuvimos muchas oportunidades comerciales y solicitudes de representación”, se enorgullece el directivo. Fruto de ello y después de varios años de formar parte de este evento de carácter internacional, la firma abrió una sucursal fuera del país, “Almacén Criollo”, que se encuentra ubicada próxima al predio ferial donde año tras año se lleva a cabo Expocruz. “El éxito es compartido. Fue y es muy importante contar con el apoyo de la Fundación ExportAr, de Pro Argentina y de la Subsecretaría de Relaciones Económicas Internacionales de la Provincia de Buenos Aires”, subraya Stoessel. “Para el año próximo tenemos proyectado abrir un local en alguna zona de alto poder adquisitivo de la ciudad de Buenos Aires y posteriormente comenzar a ofrecer franquicias que lleven nuestro sello”. Y agrega que, “basados en una estrategia de diversificación, estamos trabajando en crear otras marcas y lanzar una línea de indumentaria con modelos y estampados autóctonos”. “La intención de la firma es avanzar en la expansión internacional por lo que el estudio de nuevos mercados resulta fundamental a la hora de trascender fronteras”, concluye Stoessel.

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Expo Franquicias 2014 27 al 29 de agosto Buenos Aires Argentina Con una facturación anual superior a los 8.000 millones de dólares, las franquicias se consolidaron en el mercado local como un modelo de negocios de reconocida solvencia. Sólo en 2012, la facturación de locales franquiciados representó un monto equivalente al 2,34% del Producto Interno Bruto (PIB). De acuerdo con datos de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, en el país hay 644 marcas con 29.300 locales que funcionan bajo el formato de franquicias. Los principales puntos de venta se encuentran liderados por la indumentaria y la gastronomía. Aunque, otros rubros, como el de salud y turismo, ya están ganando terreno. Las franquicias son modelos de negocios exitosos que por su naturaleza pueden ser replicados en diferentes regiones o países. Según el Misterio de Industria, unas 132 marcas argentinas han logrado exportar su concepto de negocios al exterior, estableciendo puntos de venta en todo el mundo. Se han mostrado, entonces, como un concepto de negocios altamente dinámico, en la medida en que han logrado internacionalizar su modelo de negocios en un 25% y obtuvieron presencia en 46 países, lo que ha posicionado a la Argentina como el principal exportador de franquicias de América Latina. Los principales mercados de nuestras franquicias son: Uruguay, Brasil, Chile, Paraguay, Perú y Bolivia. Mientras que, entre los países desarrollados, se destaca también la buena recepción en los Estados Unidos y España. Con todo, “Expo Franquicias y Negocios 2014” es el evento anual más destacado de la industria que congrega a más de 5.000 inversores nacionales y extranjeros y reúne en un mismo

lugar a franquicias maestras, múltiples e individuales; corner franchise; y franquicias de productos y servicios, licencias y emprendimientos, proveedores y potenciales franquiciados.

Los números del franchasing en la Argentina1 El franchasing canaliza el 22% de las ventas minoristas. El universo de franquicias en la Argentina mueve unos 8.000 millones de dólares. Más de 644 cadenas en la Argentina ofrecen franquicias. Unas 132 cadenas argentinas lograron exportar su modelo de negocios, principalmente a Uruguay, Brasil, Chile, Paraguay, Perú y Bolivia. La facturación total del sistema de franquicias representa alrededor del 2% del PIB nacional.

Participación Fundación ExportAr La Fundación ExportAr participó en “Expo Franquicias 2014” con el objetivo de apuntalar la presencia de la institución en el desarrollo de sectores no tradicionales con un alto valor agregado, en el marco del Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones (Padex). Mediante un stand, la Fundación ExportAr -como organismo de promoción de exportaciones de la Cancillería Argentina- estableció contacto con los empresarios del sector presentando sus servicios y brindándole asistencia en el camino de la internacionalización de las franquicias. Otras actividades entre Fundación ExportAr y Cancilleria en el marco del Padex - FERIA INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS - FIF 2014 (MéxicoMarzo 2014) - FERIA INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS 2014 (Perú- Septiembre 2014)

1 Información institucional de la exposición internacional de franquicias licencias, emprendimientos y negocios desarrollada entre el 27 y 29 de agosto de 2014. 48

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Entrevista

Las ferias internacionales son importantes para el negocio El primer paso para posicionarse es ingresar a los mercados de países limítrofes, luego llegar a Brasil y México. Ese es el camino que plantea Lucas Secades, un experto en el nicho.

Por Javier González Ojeda El sistema de franquicias llegó a la Argentina en los ‘80 pero tuvo su “impulso decisivo”diez años después cuando sumó más de 2.000 locales franquiciados, de los cuales el 90% comenzó a operar en esa década. Así lo explica el director ejecutivo de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, Lucas Secades, quien plantea cuáles son los desafíos que enfrenta hoy el sector.

-¿Qué le recomendaría a una empresa que ve que su negocio franquiciado a nivel local crece y se empieza aorganizar su primeraexportación? LS: -Le recomendaría asesorarse contable y legalmente, por supuesto. Luego comenzar por exponer en las ferias de aquellos países en los que tenga interés en desembarcar. El contacto con empresarios que ya han exportado su modelo de negocio resulta de vital importancia, para tener sugerencias y advertencias de personas que han tenido la experiencia.

-¿Cuáles son los principales mercados para una primera exportación? LS: -Los principales mercados para una primera exportación se encuentran en los países más cercanos al nuestro -como

Uruguay, Paraguay, Chile, Bolivia y Perú- porque permiten mayor control y asistencia, comparten el idioma y existe un parecido cultural con la Argentina.

-¿Y cuáles nuevos mercados les recomendaría a quienes ya cuentan con una experiencia exportadora regional? LS: -Una vez que han pisado los mercados antes mencionados, Centroamérica es una región en la que es viable exportar nuestros conceptos; como así también Brasil y México.

“Los sectores que poseen mayor potencial exportador son gastronomía e indumentaria” -¿Cuáles son los sectores de franquicias con mayor potencial exportador que tiene la Argentina? LS: -Actualmente, los sectores que poseen mayor potencial exportador son gastronomía e indumentaria. Los conceptos argentinos en estos rubros resultan atractivos por su diseño y creatividad.

-¿Existe una marca distintiva de franquicias en la argentina reconocida en el mundo? LS: -Sin dudas, una franquicia argentina reconocida en el mundo es Pronto Wash: tiene presencia en más de 20 países y es líder en su rubro, con un concepto de negocio completamente novedoso e innovador.

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Franquicias argentinas: la exportaci贸n de una marca

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Por Javier González Ojeda

1- Franquicias, una alternativa exitosa La internacionalización de la economía y la apertura a nuevos mercados generaron una importante posibilidad de expansión para empresas minoristas. De hecho, surgieron formas novedosas de asociación con el objetivo de compartir y potenciar resultados conjuntos. Una de ellas es el franchising, un moderno sistema de negocios utilizado a nivel mundial, que le permite a una empresa (persona fisica o jurídica) llamada franquiciante crecer con capital de terceros, generar una rápida economía de escala, aprovechar el Know-How y experiencia del franquiciante, para otorgar o ceder a otra persona denominado franquiciado, por un tiempo determinado un derecho de usar la marca o nombre comercial transmitiéndole los conocimientos técnicos necesarios para ofrecer un producto homogéneo, a cambio de pagos previamente acordados, llamados fee o regalías. La definición de franquicia implica el conocimiento de tres conceptos básicos: el de franquiciante, franquiciado y Know How. El franquiciante es aquella persona natural o jurídica que se ha organizado para poder ofrecer su negocio bajo el formato de franquicias. El franquiciado, puede ser cualquier persona física o jurídica, si contamos con algún capital, somos seleccionados y podemos invertir en una franquicia. El Know How, o “saber hacer”, es un conjunto de conocimientos prácticos relativos a los métodos de fabricación, comercialización, gestión y financiamiento de productos y servicios. Es -en términos prácticos- el conocimiento y la experiencia que ha acumulado el franquiciante y que servirá para que el franquiciado no pague ese llamado “derecho de piso”, que con frecuencia paga aquel que crea o inventa un nuevo negocio.2 El franchising adquirió en la última década una importante dinámica sobre la base de la necesidad de transformar los tradicionales negocios minoristas y adaptarse en forma dinámica y flexible a las necesidades del mercado, integrándose en una cadena o red de negocios que opera en base a un exitoso concepto de marketing. Estímulo adicional, constituyen las nuevas pautas de consumo en donde el concepto de marca y la valorización de la misma se vuelve preponderante en la elección de los consumidores. Según un trabajo de Kiser Rodriguez, podemos distinguir distintos tipos de franquicias según el uso de la marca: Franquicia industrial: También llamada de producción. Aquí se le otorga al franquiciado el derecho de fabricar y distribuir productos de acuerdo a las indicaciones del franquiciante y bajo su misma marca. Por ejemplo: tenemos las fábricas textiles, las fábricas de pinturas, etc. Una de las empresas más representativas en este tipo de franquicias es la Coca Cola, donde se clonan los procesos productivos -es decir, se instalan fábricas donde se van a usar los insumos y aplicar las fórmulas secretas para la obtención de la clásica bebida, su embotellado y distribución en un territorio específico. Es usual que cuando exista una franquicia industrial se le sume una franquicia distributiva: si tenemos la fábrica de ropa creamos un concepto de tienda para la distribución de las prendas, o sea se integran de forma vertical la producción, y un canal de venta. Un ejemplo de ello es la marca Benetton. Franquicia de distribución: Aquí, el franquiciante provee insumos o productos (ya sea porque los produce, importa o distribuye) que vende el franquiciado. Vemos que existe lo que llamamos una integración vertical. Es el típico caso de tiendas de ropa, de productos de salud, de productos de belleza, etc.

2 Kiser Rodriguez, Luis; Franquicias: La elaboración de una idea de negocio, en base a la oportunidad detectada, Ministerio de la Producción de Perú, USAID, 2009, pag. 21.

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Franquicia de servicios: En este tipo de franquicia no hay productos. Existe una prestación de servicios a los consumidores. Por ejemplo: hotelería, estética, idiomas, peluquería, asesoría, etc. También en su trabajo Keiser Rodriguez3 distingue las franquicias según la distribución de la marca que puede ser maestra o individual: Franquicia maestra: Denominada también Master. Se da cuando la franquicia inicia un proceso de expansión, especialmente cuando las empresas empiezan a exportar sus conceptos, otorgando sus franquicias a un solo inversionista que abarca usualmente un país especifico, un grupo de países o continentes. A este inversionista se le llama “franquiciado maestro”, que tendrá algunas obligaciones como abrir unidades propias en un principio, pero luego tendrá la posibilidad de subfranquiciar el territorio a inversionistas locales, actuando a su vez como franquiciante en su territorio asignado. La dimensión de un negocio maestro es mucho mayor al de una franquicia individual, tanto en la inversión como en la organización necesaria para el manejo y control total de la operación, pero también los réditos económicos serán mucho mayores, ya que se va a compartir el fruto del éxito del territorio asignado. Un ejemplo de franquicia maestra es el de KFC o Pizza Hut. Franquicia individual: En contrapartida con la franquicia maestra antes mencionada, podemos encontrar la unidad franquiciada o tienda. Se deberá otorgar, entonces, un pequeño territorio en carácter de exclusividad, con la finalidad de garantizar que el franquiciante no abra otros puntos, propios o franquiciados, compitiendo y canibalizando la oferta.

2. Desenvolvimiento de las franquicias en la Argentina Según un informe del estudio Canudas, el crecimiento anual de las franquicias promedio en la Argentina entre 2011 y 2013 fue cercana al 20% con un ritmo de apertura anual en 2013 de un local cada 4 días y con una facturación minorista superior a los 8.000 millones de dólares.4

3 Kiser Rodriguez, Luis; Franquicias: La elaboración de una idea de negocio, en base a la oportunidad detectada, Ministerio de la Producción de Perú, USAID, 2009, pag. 22 y 23. 4 Dato de facturación anual surgido de Información institucional de la exposición internacional de franquicias licencias, emprendimientos y negocios desarrollada entre el 27 y 29 de agosto de 2014.

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Las franquicias no sólo pueden ser identificadas como la alternativa de crecimiento preferida por los empresarios minoristas argentinos, sino también, como una alternativa de exportación. En nuestro país, aproximadamente el 90% de las franquicias existentes son de origen local y más de la mitad de las empresas piensan como medio de expansión exportar su formato de negocio a otros países, especialmente de la región5 como Brasil, Chile y Uruguay, como así también a otros que están por fuera como España y los Estados Unidos, en busca de divisas y nuevos mercados. Las franquicias han demostrado ser un medio dinámico y flexible capaz de adaptarse a distintos ámbitos, idiosincrasias y circunstancias económicas. Ello se debe a que operan con menores costos, fruto de una economía de escala y con mayores niveles de venta, por el posicionamiento marcario y el atractivo de su imagen corporativa, en una situación en que el comerciante minorista busca la seguridad de grandes marcas, la garantía de su trayectoria y la proyección a futuro de sus propuestas6.

5 Asociación Argentina de Franchising & Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE) de la Universidad Austral, Estudio del Mercado de las Franquicias en Argentina, Buenos Aires, 2000, pag. 7. 6 Hermida, Jorge; Marketing de concepto + franchising; Buenos Aires, 1993.

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3- Potencialidad exportadora de las empresas argentinas y casos exitosos 7 El negocio de la venta de franquicias no sólo brinda beneficios directos por la venta de fee de ingreso y royalty. Un tercer componente que obtiene el franquiciante y, en algunos casos el principal objetivo es asegurarse puntos de venta cautivos en el exterior 8. El éxito de este negocio estará dado en la medida en que el proveedor le dé a la franquicia productos de bajo costo con importantes márgenes de utilidad, alta eficiencia, calidad y una muy alta rotación de productos. Veremos, entonces, cuáles fueron las principales empresas que han logrado expandirse a nivel internacional; las mismas se desarrollaron en dos rubros principales gastronómico y textil. Sector Gastronómico Las empresas gastronómicas son las marcas que han alcanzado una mayor expansión internacional acompañadas de un modelo de negocios exitoso y aceptado en la Argentina. Entre las empresas de productos gastronómicos y servicios alimenticios que han logrado exportar su modelo de negocios merecen destacarse: la empresa de café Havanna que tuvo su origen en Mar del Plata en 1948 quienes encontraron la formula de fabricación, de lo que es para los especialistas la golosina tradicional de la Argentina, el alfajor. Siguiendo el éxito del alfajor los dueños iniciaron a partir de fines de 1990 el desarrollo de un nuevo concepto de marca y crearon la confiteria. De esta manera, Havanna dejó de ser representativa solamente de Mar del Plata para convertirse en un producto argentino. La empresa a partir de la última década ha logrado consolidar su marca de cafes en todo el mundo, en Latinoamérica lo ha hecho en: Brasil, Chile, México, Paraguay, Bolivia, Perú, Venezuela y Uruguay, en Europa en España e Italia y en los Estados Unidos. Otras tres marcas emblemáticas de la identidad argentina son café Martinez, Bonafide y Balcarce. En el caso de Café Martinez, empresa nacida en 1933, cuenta con más de 80 años de experiencia en el rubro y ha logrado su expansión en mercados altamente competitivos como España, Uruguay, Chile, Paraguay y en Emiratos Arabes Unidos, Dubai. Mientras que Bonafide -la compañía nacida en 1917 de larga tradición- fue la primera empresa en importar a la Argentina una tostadora de café y ha preferido privilegiar su expansión externa en países limítrofes a través de puntos de venta en Chile, Paraguay y Uruguay. Balcarce es una tradicional cafetería marplatense que desde 1959 elabora y comercializa productos dulces y que al igual que Havanna a logrado trascender sus fronteras convirtiéndose en una empresa de nuestro país que ha expandido su marca en Colombia, los Estados Unidos y Costa Rica. Además de los tradicionales cafés en el rubro gastronómico se destaca la empresa productora de empanadas El Noble, una de las cadenas nacionales de franquicias gastronómicas más importantes del país, con mas de 100 puntos de venta en la Argentina y America Latina. (Uruguay, Paraguay,

7- En el presente apartado se analizaran los locales abiertos en el exterior por empresas argentinas independientemente de si son propios o franquiciados, ya que el modelo de desarrollo es el mismo. 8- Hermida, Jorge; op. cit., pag. 99.

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Colombia y Brasil). En materia de producción de pizza se destaca la empresa cono pizza que ha podido expandir su novedoso concepto por Uruguay, Paraguay, Venezuela, Chile, Perú, Bolivia, Colombia y Panamá. Otro rubro que ha alcanzado un importante éxito en su internacionalización es el rubro helados cuya empresa emblemática en la exportación de marca es Freddo que ha establecido franquicias en Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile, Brasil, Inglaterra y los Estados Unidos. También se han logrado expandir otras heladerías como Grido que han instalado franquicias en Chile y Uruguay. Sector Textil En el sector, una de las compañías mejor posicionadas en el mercado de exportación de franquicias es la empresa de ropa para niños y Bebes: Mimo & Co que cuenta con locales en Chile, Costa Rica, Guatemala, México, Paraguay, Uruguay y Venezuela. Entre ropa para jovenes y adultos se destaca la empresa Cardon, Legacy y Kevingston. En cuanto a la primera la misma mediante el metodo de franquiciado ha logrado establecerse en Paraguay, Uruguay y Qatar. La empresa Kevingston, por su parte ha logrado abrir locales en Bolivia, Brasil, Chile, España, Kuwait, Paraguay, Perú, Suiza y Uruguay. Muaa que desarrolla un perfil netamente “Teen” ha llevado su marca a Paraguay y Uruguay y planea abrir un local en Brasil. Legacy también es una empresa que ha podido consolidar su estructura de negocios en el extranjero. En este sentido, Legacy ha abierto locales en Uruguay, España, Paraguay, Chile y Bolivia. En materia de ropa para mujer se destaca la empresa Portsaid, que ha establecido locales en Ecuador, Paraguay y Uruguay y Jazmin Chebar que ha establecido puntos de venta en Chile, Perú, Uruguay y Paraguay. Asimismo, en cuanto a la lenceria la empresa Cocot ha abierto locales en Paraguay y Uruguay. La característica principal de estas empresas es que no sólo exportan un concepto exitoso de marketing, sino que también exportan diseño con alta calidad y valor agregado.

4- Cómo exportar franquicias El franchising arrancó en el país de la mano de marcas extranjeras que llegaron a finales de la década de 1980 y tuvieron su apogeo en los ’90, con la convertibilidad. Ya en 1990 comenzaron a destacarse las firmas nacionales, que tuvieron su auge a partir de la devaluación de 2002. Hoy, el sistema está consolidado y gran parte de las marcas argentinas exportan, principalmente al mercado latinoamericano. Ahora bien, nos toca analizar los principales puntos a nivel general que se plantean antes de pensar la instalación de una franquicia en el extranjero sin hacer distinción entre la instalación de una franquicia: en forma directa, por joint ventures o exportación a través de master franquicia. En una primera etapa es aconsejable realizar un estudio previo para conocer si el producto

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puede tener aceptación en otro país o en sociedades diferentes. En este sentido, surge como imprescindible realizar un análisis de factibilidad9 que explore, analice y demuestre que la inversión en la inserción en un nuevo mercado es adecuada y se ajusta a los deseos y expectativas de los clientes y el mercado. En el análisis de factibilidad para la exportación se debe10 : 1. Determinar precio de materia prima, vendida por el franquiciado o por proveedores autorizados. 2. Determinar precio de venta de los productos similares en el país donde se desea abrir la franquicia. 3. Analizar regulaciones aduaneras en el país entrante. 4. En el caso que sena productos alimenticios informarse sobre los impuestos a las importaciones de materia prima en el país entrante. 5. En el caso que sean productos alimenticios informarse sobre aspectos sanitarios para productos en el país entrante. 6. Informarse sobre permisos necesarios para operar en el país entrante 7. Realizar degustaciones y eventos formales e informales en el país entrante para determinar la aseptación del producto 8. Verificar regulaciones sobre franquicias en el país entrante: consultas legales, registro de marcas y nombres comerciales, regulaciones legales del país entrante 9. Empaques a utilizar en el país entrante. 10. Elegir cuidadosamente el perfil del franquiciado

Luego de haber analizado el mercado y el grado de aceptación del producto, se deberá emprender un segundo paso, esto es la realización de un plan de negocios11 . Para ello se deberá analizar: 1. El monto de la inversión. 2. El tipo de franquicia más conveniente ha otorgar. 3. Utilidad del emprendimiento. 4. Monto inicial de fee (se recomienda que en ningún caso supere el 10% de la inversión inicial de la franquicia). 5. Expectativa de venta en los próximos 3 o 5 años. 6. Monto de royalty a cobrar (se recomienda que en ningún caso sea superior al 10% del total de los ingresos brutos de la franquicia). 7. Definir zonas ideales de expansión y perfil del franquiciado.

9-Hermida, Jorge; op. cit., pag. 93. 10-Castillo Miguel angel, “Exportación de una franquicia”, Cámara peruana de franquicias, 11-ibid, pag. 94. 12-Hermida, Jorge; op. cit., pag. 95. 13-ibid, pag. 96.

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En consecuencia, con un estudio de factibilidad en la mano y tras elaborar un plan de desarrollo para el mercado donde se irá a exportar, el franquiciador habrá adquirido conocimientos fundamentales sobre el negocio y se encontrará en condiciones de construir en base a un concepto e idea predeterminada, un paquete de franquicia12 que se plasmará en la firma de un Documento Declarativo donde quedará bien definido el concepto que guiará la cadena y los distintos elementos que permitirán su sostenimiento en todos los canales del mercado, así como también las expectativas sobre el desarrollo y desenvolvimiento del negocio por ambas partes. Luego de finalizadas las dos primeras etapas, el franquiciador se encontrará en condiciones de elegir el mejor y más conveniente minorista para el desarrollo del proyecto. En este punto, ambas partes trabajaran en: el desarrollo de patentes, marcas, logotipos, isotipos, sistemas, software, diferentes formas de publicidad y promoción, piezas gráficas, displays, uniformes, tipos de vidrieras y carteles, diferentes promociones, etc13 .

5- Conclusión El desarrollo de las franquicias en todo el mundo ha tenido tres etapas: La primera con la importación de franquicias extranjeras (que en nuestro país se dio entre 1980 y 1990), la segunda mediante la consolidación de franquicias nacionales en el mercado local (con posterioridad a la crisis de 2002) y la tercera consistente en la exportación de conceptos nacionales a mercados externos (en expansión en la actualidad). El desarrollo de franquicias en la argentina se encuentra claramente en una etapa de transición de la segunda etapa a la tercera etapa. Las franquicias en la Argentina han logrado una fuerte consolidación en el mercado local y muchas han adquirido un perfil exportador, en especial en mercados próximos como los de Uruguay, Paraguay y Chile. La distribución de franquicias en la Argentina al igual que en el mundo tienen una fuerte concentración en grandes ciudades como Buenos Aires, Rosario, Córdoba, Mendoza y Mar del Plata. Bibliografía Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (aamf) Catalogo Argentino de marcas y franquicias anuario 2014-2015, Asociación Argentina de Franchising & Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE) de la Universidad Austral, Estudio del Mercado de las Franquicias en Argentina, Buenos Aires, 2000; Castillo Miguel angel, “Exportación de una franquicia”, Cámara peruana de franquicias, Hermida Bliman Jorge y Andreotti Cataliana, “Franquicias for Export” en Franchising Magazzine; Año 8, N°30, Julio - Agosto 2002; Kiser Rodriguez, Luis; Franquicias: La elaboración de una idea de negocio, en base a la oportunidad detectada, Ministerio de la Producción de Perú, USAID, 2009, Hermida, Jorge, Marketing de concepto + franchising; Buenos Aires, 1993.

13 ibid, pag. 96.

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Entrevista

“Las franquicias fomentan el desarrollo nacional” Tienen una incidencia del 2% en el Producto Interno Bruto y emplean a más de 200 mil ciudadanos. De ahí que el titular de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias destaque la generación de riqueza que garantiza el sector.

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Por Javier González Ojeda El presidente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, Gabriel Nazar, es uno de los profesionales que apuestan al crecimiento de las marcas argentinas en el exterior.

-¿Cuál es la labor de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias? Gabriel Nazar: -La Asociación Argentina de Marcas y Franquicias fue creada con el objetivo de potenciar el trabajo en conjunto de las principales empresas desarrolladas bajo el sistema de cadenas propias, franquicias y master franquicias de la Argentina. A través de variadas actividades, promovemos, defendemos, profesionalizamos, representamos e investigamos el sistema, creando un ámbito de intercambio entre socios, la institución y el mercado, siguiendo principios éticos y responsables.

-¿Cómo ayudan a las empresas franquiciantes? ¿Qué servicios les brindan? GN: -Ayudamos al crecimiento de nuestros socios a través de innovadoras líneas de crecimiento y la posibilidad de participar en exposiciones (dentro y fuera del país) y publicar su ficha técnica en el Catálogo Argentino de Marcas y Franquicias. Por otro lado, brindamos asistencia jurídica e impositiva gratuita, junto a descuentos especiales en productos y servicios de nuestros socios. Además, consideramos que la comunicación es un pilar fundamental: a través de nuestra página web, redes sociales y un sistema de mailing, transmitimos información comercial y novedades de y para los socios. Asimismo, realizamos diferentes eventos como desayunos, almuerzos y cenas de socios; y ofrecemos cursos, conferencias y disertaciones presenciales y online, con el fin de capacitar y profesionalizarlos. Actualmente, nos encontramos organizando un Forum que tendrá lugar en noviembre de este año y estamos lanzando un sistema de averiguación de antecedentes comerciales. Además, próximamente estaremos presentando un nuevo relevamiento del mercado de franquicias en la Argentina. Por último, pero no por eso menos importante, tenemos un programa de reciclado de borra de café y té y estamos iniciando un programa de concientización del cuidado del medio ambiente junto a Ciudad Verde.

-Esta es la duodécima edición de Expo franquicias, ¿cómo evalúa el camino que transitó la feria? GN: -El crecimiento de la feria es absolutamente positivo con respecto a años anteriores. Principalmente, considerando la situación que está atravesando el país. La exposición contó con 93 expositores y tuvo 6.300 visitantes que, a lo largo de los tres días que estuvo abierta al público, visitaron los stands y se mostraron muy interesados en adquirir franquicias.

-¿Qué representa el mercado de las franquicias hoy en la actualidad argentina? GN: -Las franquicias son una fuente de generación de riqueza y empleo, que fomenta el desarrollo nacional. Representan el 2% del PIB nacional y emplean a más de 200.000 personas, teniendo en cuenta locales propios y franquiciados, empleados administrativos, de gestión e indirectos. En la actualidad, hay 30.000 puntos de venta de franquicias dentro del país y unas156 marcas nacionales que poseen franquicias en el exterior.

-¿Cuál es el panorama que debe enfrentar una franquicia cuando se propone una primera exportación? GN: -A la hora de plantearse su primera exportación, lo más significativo que se le presenta a las franquicias es la posibilidad de posicionarse internacionalmente como marca y llevar productos argentinos al exterior, lo que es positivo no sólo económicamente: están llevando la cultura y conceptos de negocios argentinos a otros países.

-Entendiendo la proyección que pueden significar las ferias internacionales, ¿a qué empresa le recomendaría ir a una feria: a una marca con experiencia o a una que planea dar sus primeros pasos? GN: -La presencia de las franquicias en las ferias internacionales es de vital importancia ya que representa la posibilidad de promover su empresa y conseguir candidatos para poder ingresar a nuevos mercados. Recomiendo que ambas empresas asistan, siempre y cuando estén realmente preparadas para asistir y tengan un formato profesionalmente desarrollado. En este caso, nuestros socios cumplen con las condiciones requeridas por la entidad respecto al desarrollo de la franquicia y los impulsamos a que asistan a ferias internacionales -como comentaba anteriormente- a través de subvenciones y asistencia en los pabellones argentinos de dichas ferias.

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Entrevista

“Llegando a nuevos mercados, apostamos a incrementar un 40% la facturación” Con más de un centenario de trayectoria en el rubro metalmecánica, Buccolini es hoy una empresa recuperada que pasó -en tan sólo dos años- de estar al borde de la quiebra a sustituir importaciones, abrir mercados, mantener e incrementar el personal. Reposicionada, proyecta crecer aún más. Por Verónica Biganzoli Fue fundada hacia 1910 en la localidad mendocina de Maipú y hoy en día Buccolini es líder a la provisión de bienes de capital para la industria vitivinícola, alimenticia, eléctrica, minera, petrolera y sus derivados. Además, realiza y ejecuta proyectos llave en mano. Pero mantener ese lugar no fue fácil: hace dos años, tras el fallecimiento de uno de sus dueños, la compañía estuvo al borde de la quiebra. Allí fue que -con la decisión de darle continuidad a una marca reconocida a nivel nacional como internacional- Mariano Guizzo y su socio, Fernando Palermo, compraron la totalidad del paquete accionario a la familia Buccolini. “Con mucho esfuerzo remontamos esa situación, manteniendo todas las fuentes de trabajo y generando nuevos puestos, reactivando la cadena de pago y haciendo un aporte importante a la economía de la región”, destaca Guizzo. El reconocimiento se plasmó en una mención de honor del Premio Joven Empresario Argentino que otorga la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME). Pero también se pudo ver en la cartera de clientes: basándose en la confiabilidad y la calidad lograda a través de los años, cuentan con el apoyo de empresas como YPF, Pernord Ricard, Bodegas y Viñedos López, entre otros. Además, la firma le vendió equipamiento a la bodega chilena Urcelay, uno de los establecimientos productores de vinos y mostos más grande del país vecino.

-¿Cuál es la actividad central de la empresa hoy en día? ¿Qué divisiones la componen? Mariano Guizzo: - Actualmente, la empresa está enfocada en dos actividades principales con igual importancia en cuanto a los mercados. La primera es la industria vitivinícola y olivícola, a las que les proveemos el equipamiento necesario para realizar las diferentes tareas en las áreas de recepción, 60

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selección, molienda, transporte y prensado. La segunda es la unidad de negocios petrolera-minera, la cual viene creciendo exponencialmente desde 2012 y como consecuencia de ello, adaptamos nuestro establecimiento a las exigencias requeridas, capacitando al personal e invirtiendo en normas ISO de calidad y medio ambiente.

-¿Cuáles son sus principales clientes? MG: -YPF, Yamana Gold, Ingredion (ex industria de maíz), Derivado Vínicos, Etuxeo, Bodegas y Viñedos López, Bodegas Galán, Bagual S.A., Fraccionadora San Juan, Pernod Ricard, Bodegas y Viñedos Crotta, Cooperativa Maipú, Montequieto, Aceros Cuyanos, entre otros.

-¿Cómo se adaptan a las nuevas tecnologías? ¿Qué innovaciones podría resaltar? MG: - Nuestro departamento de Ingeniería trabaja arduamente en mejoras de procesos y nuevas tecnologías. Una de las innovaciones más importantes es el decanter de aceite de oliva para pequeños productores que se desarrolló íntegramente en la empresa; y que fue probado en establecimientos olivícolas con excelentes resultados, igualando la calidad italiana y mejorando considerablemente el costo por ser un producto nacional. Por otra parte, se creó una molienda móvil que permite reducir costos fijos, un proyecto que se presentó en el Fondo Tecnológico Argentino (Fontar). Esperamos para la próxima temporada tener el prototipo terminado, junto a la nueva despalilladora que proporcionará mejoras tanto en rendimiento como en calidad.

-¿Desde cuándo exportan y a qué países? MG: -La empresa exporta desde hace más de 30 años y el principal destino es Chile. Tenemos una estructura formada en

la isla de Maipo, a 40 km de Santiago de Chile, con oficinas administrativas y naves industriales que nos permite maximizar la comercialización con el país vecino.

-¿Por qué Chile resulta un mercado atractivo para la industria metalmecánica? MG: -Porque en la industria vitivinícola ha tenido un crecimiento enorme acaparando nuevos mercados y aumentando considerablemente los volúmenes de producción, lo que implica una gran inversión en tecnología, incrementando la demanda de la maquinaria que fabricamos. Además, tienen toda una industria alimenticia que se está volcando a maquinaria completamente en inoxidable por exigencias de mercados internacionales y nosotros tenemos una mano de obra especializada en fabricar maquinaria en inoxidable.

-¿Qué mercados buscan conquistar en el corto-mediano plazo? MG: -En el mediano plazo, estamos muy interesados llegar al mercado de Bolivia y al de Perú. También nos interesa Brasil pero creemos que a nuestra industria le falta tecnificarse para ingresar a ese mercado. De todos modos, Chile es nuestro principal objetivo por cercanía y por proyecciones de mercado.

-¿Qué porcentaje de la facturación está compuesto hoy por las exportaciones? ¿A cuál aspiran? MG: -Actualmente, el 15% de nuestra facturación corresponde a las exportaciones. La intención en esta temporada es llegar a un 25% del total de nuestra facturación, solamente con el mercado de Chile.

-Ustedes participaron de Expo Metalmecánica junto a la Fundación Exportar, a través de ProMendoza. ¿Qué beneficios conlleva la atención personalizada de la representación?, ¿utilizaron alguna otra herramienta de la Fundación?

MG: -Siempre participamos de las exposiciones organizadas por la Fundación Exportar y ProMendoza. Sin ese apoyo se nos haría muy difícil tomar contacto con empresas de Perú Bolivia, Uruguay, Colombia, Brasil, por ejemplo. Y en las rondas de negocios se entablan relaciones que de otra manera hoy nuestra empresa no podría realizar. El trabajo de ProMendoza es muy importante y siempre están al lado nuestro para abrir mercados y potenciar negocios. Es vital el estudio de mercado previo realizado, ya que esto permite que en las rondas de negocios se busquen posibles clientes de manera directa sabiendo la oferta y demanda de productos.

-¿Qué contactos u oportunidades de negocios surgieron en estas actividades? ¿Cómo contribuyeron estas iniciativas de la Fundación Exportar en la internacionalización de su empresa? MG: -Se hicieron muy buenos contactos con Brasil, Bolivia y Perú. Gracias a la Fundación Exportar, las distancias se acortaron y la demanda vino hacia nosotros. Lo mismo nos pasó cuando viajamos a través de las misiones comerciales.

-¿Están certificados bajo alguna norma de calidad? MG: -Estamos en medio del proceso de certificación de normas ISO, en calidad, medio ambiente y en normas de higiene y seguridad, exigidas por ser proveedores directos de YPF. Esto también impacta en una mejora en procesos y calidad de la maquinaria que siempre fabricó la empresa en la industria vitivinícola y olivícola.

-¿Cuáles son los objetivos para el año próximo? MG: -Tenemos como objetivo ampliar el personal en un 20% de la nómina e incrementar nuestra facturación en un 40%, ya que hemos agrandado la estructura de la empresa con dos naves nuevas en la planta, y la incorporación de las naves ubicadas en la isla de Maipo, Chile. Noticias de ExportAr

Entrevista

â&#x20AC;&#x153;Queremos asentarnos en Bolivia y conquistar el norte de Chileâ&#x20AC;? Cielos Pampeanos, una empresa familiar oriunda de Lomas de Zamora, sigue afirmĂĄndose como exportadora de alfajores Premium dentro del Mercosur y ahora busca abrir nuevos mercados.

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PREMIO EXPORTAR 2013

Por Héctor Lorenzo Todo a pulmón. Así se resume la historia de Cielos Pampeanos, una empresa que nació en Lomas de Zamora con toda la pujanza de un emprendimiento familiar y, como era de esperarse, con todo el desconocimiento en materia exportadora que caracteriza a este tipo de proyectos. “Es una empresa familiar. Un matrimonio que durante muchos años se dedicó a la elaboración de productos gourmet, decidió crear un alfajor premium con las mejores materias primas, con un packaging atractivo, calidad superlativa y apuntado a un segmento cuyo volumen fuese accesible para la producción de una pyme que debía iniciarse en el comercio exterior”. La titular de Cielos Pampeanos, Silvia Chus, explica así el origen de la firma que, cuando se sintió fuerte, decidió expandirse. “Llevamos toda la documentación a la Cancillería argentina, presentamos nuestra carpeta y esperamos la oportunidad para que nos convocaran a alguna misión multisectorial. En el 2008 participamos en la primera misión ‘Buenos Aires en el mundo’, que se realizó en Belo Horizonte y San Pablo, Brasil. Nuestro objetivo era exploratorio, centrado en las expectativas de presentar y promocionar los alfajores Cielos pampeanos. En esa misión pudimos establecer 20 contactos. La degustación del producto y su packaging logró una gran aceptación e impacto en los empresarios brasileños, que permitió avanzar en las negociaciones”. Fue así que el Instituto Municipal de la Producción, Trabajo y Comercio Exterior -a través de su director, Gustavo Lajnisacompañó a Cielos Pampeanos a Brasil. Le brindó su apoyo y asesoramiento para la realización de buenos negocios. “De esa misión surgieron varios obstáculos que resolver y las causas fueron las formas de pago, moneda, volumen, nuevos packagings, para el consumo de Brasil”, confiesa Chus, pero también aclara que el Banco Nación les otorgó un préstamo para “inversiones de actividades productivas para pymes” que los ayudó mucho. En diciembre de 2008 inauguraron su nueva planta, incor-

porando maquinarias y permitiendo cuatro formatos distintos de packaging. Otro momento importante fue cuando, hacia marzo de 2009, la dueña de Cielos Pampeanos fue convocada por el embajador Luis María Kreckler, en ese momento subsecretario de Comercio Internacional de la Cancillería, para disertar sobre su experiencia en el Palacio San Martín. Fue una participación especial durante la reunión informativa previa a la misión presidencial comercial multisectorial a San Pablo, Brasil. “Las rondas de negocios realizadas en dicha misión, permitieron ofrecer el producto a la mayor distribuidora de San Pablo, iniciándose una profunda y fructífera negociación”, destaca Chus sobre la misión que se realizó con funcionarios y empresarios. Ella asistió por pedido del canciller, quien se acercó a la mesa de la presidenta Cristina Fernández de Kirchner y le convidó alfajores Cielos Pampeanos. La primera mandataria abrió la caja y aprovechó para convidarle la golosina al entonces presidente de Brasil, Luiz Inácio Lula Da Silva. “Este alto honor de degustar el alfajor fue el puntapié inicial de nuestro crecimiento en Brasil. Medios gráficos y periodísticos locales y extranjeros dieron la noticia de que una empresaria argentina les había entregado la receta dulce de la relación bilateral entre la Argentina y Brasil”, destaca la empresaria. Lo cierto es que esta acción hizo más sólida la confianza para adquirir el producto y lograr el destino de las exportaciones a San Pablo, Belo Horizonte, Curitiba y Río de Janeiro. Ese mismo año, la empresa importadora de alfajores de San Pablo fue invitada por el Instituto Municipal de la Producción, Trabajo y Comercio Exterior (Imptce) a recorrer “Expo Lomas”. En esa oportunidad, visitaron la fábrica y fue tan buena la experiencia que ese contacto presencial permitió la consolidación del producto en Brasil, dando inicio a las exportaciones y logrando la alianza comercial con marca compartida. “En marzo de 2010, asistimos a la misión multisectorial a Perú, en ocasión de la visita de Estado de la presidenta. En el almuerzo oficial se entregó la caja alusiva al bicentenario, una Noticias de ExportAr

producción limitada de alfajores con caja alegórica a los festejos de la Patria. Así comenzaron las exportaciones a Brasil, Chile, Perú y Bolivia”, cuenta Chus. “Nuestra nueva planta de producción permite hoy en día elaborar el alfajor bajo normas de calidad que exige el programa de Control de Calidad de Alimentos con certificación de análisis por el Instituto Nacional de Alimentos”, agrega. Gracias al crecimiento se incorporaron nuevas maquinarias computarizadas que permitieron incrementar en un 50 por ciento la producción y, así, poder abastecer la demanda de los clientes en cantidad y calidad. Al mismo tiempo se generaron nuevos puestos de trabajo.

Proyecciones “El apoyo que brinda la Fundación Exportar es fundamental para el crecimiento de nuestra empresa. Las rondas de negocios de las que hemos participado cuentan con una organización y desempeño de profesionales de la institución que permiten la realización de excelentes negocios, con contrapartes específicas para nuestros requerimientos”. “Es nuestro deseo seguir expandiéndonos en el Mercosur, asentarnos en Bolivia y poder conquistar todo el norte de Chile. En el mercado interno los canales se extienden a empresas de catering de las líneas de transporte en sus servicios Premium, siendo hoy proveedores de Aerolíneas Argentinas para sus vuelos nacionales e internacionales”, indica la dueña de la empresa respecto de sus objetivos. A través de un convenio de colaboración firmado con Inprotur, la empresa fue distinguida con el logo de marca País. Representa un factor diferencial que posiciona con éxito en los mercados del mundo al alfajor Premium gourmet Cielos Pampeanos. Esta distinción se otorga a productos que son de origen argentino, y que cuentan con las virtudes suficientes para ser considerados embajadores culturales en el exterior.

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Premios recibidos -Primer Premio a la calidad, otorgado en Expo Lomas, por el Imptce Lomas de Zamora. -Premio Magnus a la Exportación, apadrinados por autoridades de la Fundación Exportar y de Imptce Lomas de Zamora.

Responsabilidad Social Empresarial El caso alfajores Cielos Pampeanos como pyme que se inserta en el comercio exterior llevó a la empresa a comentar su experiencia en diferentes entidades, como el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de Buenos Aires, la Universidad Argentina de la Empresa, el Banco Ciudad, la feria alimentaria Expo AGAS, ExpoCOMEX y la Cámara de Comercio de Lomas de Zamora. En el seminario de capacitación “Oportunidades de negocios con Brasil”, organizado por la Fundación Exportar, Silvia Chus contó su experiencia como caso exitoso.

Participación en ferias y rondas APAS 2010, San Pablo (Brasil) SIAL, La Rural (Buenos Aires, Argentina) MERCOSUPER 2010, Curitiba (Brasil)

Participación en multisectoriales MULTISECTORIAL SAN PABLO BELO HORIZONTE 2008 (Brasil) MULTISECTORIAL 2009 SAN PABLO (Brasil) MULTISECTORIAL 2011 PANAMA Y PUERTO RICO

MERCOSUPER 2012, Curitiba (Brasil)

MULTISECTORIAL RÍO 2011 (Brasil)

EXPO CRUZ 2013, Santa Cruz (Bolivia)

MULTISECTORIAL SAN PABLO 2012 (Brasil)

EXPO CRUZ 2014, Santa Cruz (Bolivia)

CAINCO 2013 BOLIVIA

EXPO LOMAS 2010 -2011-2012, Lomas de Zamora

CAINCO 2014 BOLIVIA

(Buenos Aires, Argentina)

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INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS: BOLIVIA

Bolivia Por Camila Maroli, Nicolás Stumberger, Agustín Bozzotti y Martín Egues

Foto: Luca Galuzzi

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2. ESTRUCTURA Y COYUNTURA ECONÓMICA 1.2 Hasta la primera mitad del siglo XX, la economía boliviana dependió de la producción de materias primas, principalmente, la minería y la producción agrícola. En 1952, entró en escena la llamada “Revolución Nacional”, que transformó el país con la irrupción del Estado como actor fundamental de la economía. Se nacionalizaron los recursos naturales y hubo intentos de diversificar la actividad promoviendo la industrialización y la reforma agraria. Pese a dichos intentos por transformar el modelo de acumulación, la economía boliviana no logró terminar con la dependencia de la minería. En los ‘60 se orientó hacia la sustitución de importaciones, con una alta participación del Estado como interventor e impulsor. Este proceso continuó hasta la hiperinflación de 1985, cuando la política económica se tornó hacia el camino marcado por los organismos internacionales de crédito. A partir de este cambio de enfoque, Bolivia ha tenido problemas estructurales, debido, sobre todo, a la crisis de la Minería en los ‘80, cuando los hidrocarburos y los productos primarios exportados no llegaban a compensar la caída de los precios internacionales. Esta situación se profundizó hasta llegar a la crisis de 2003, lo cual obligó al presidente boliviano de entonces, Gonzalo Sánchez de Lozada, a dejar el gobierno en su segundo mandato –ejerció de 1993 a 1997 y de 2002 a 2003. En enero de 2006, asumió la presidencia el líder socialista Evo Morales Ayma, quien amplió la participación del Estado en la economía boliviana con hitos tales como la nacionalización de los hidrocarburos o de la empresa Empresa Nacional de Telecomunicaciones S. A. (ENTEL). El accionar del gobierno boliviano, sumado a los beneficios internacionales generados por la aparición de la China como dinamizador de la Economía y a los precios repercutieron favorablemente en los registros del Producto Interno Bruto (PIB) boliviano. Se mejoraron ampliamente los niveles de vida, reflejados en la reducción del 19% de la pobreza, según la Comisión Económica para América Latina (Cepal), o el descenso en el coeficiente de Gini -una medida de la desigualdad creada por el estadístico italiano CorradoGini- del 0,59 al 0,50 en el período 2006/2009. La crisis de 2008, canalizada por el Comercio Exterior, tuvo sus efectos en la economía boliviana. La contracción de la demanda internacional de minerales resultó en la pérdida de algunos mercados. Pero, a pesar de las dificultades internacionales, el crecimiento de Bolivia superó el 5% en 2012. Puede deberse, en parte, a las políticas sociales impulsadas por el Estado, con el objeto de fomentar el consumo interno. En este sentido, el mercado boliviano se ha expandido, algo que generó importantes oportunidades para la inserción de nuevos productos. Hoy, el sector que mayor impacto tiene sobre la economía -y que mayor dinamismo ha mostrado- es el de los hidrocarburos (principalmente, el gas), pero también lo ha sido la extracción minera y la agricultura (con la soja y su industria aceitera como pilares). En 2012, según el Instituto Nacional de Estadística (INE), las principales actividades económicas de Bolivia fueron la Administración Pública (11,4%); la Industria (10,2%); el Sector Agropecuario (9,8%); el Petróleo y Gas (9,8%); y la Minería (7,3%).

3. INTERCAMBIO COMERCIAL 3.1. Balanza comercial de Bolivia El Comercio Internacional de Bolivia ha experimentado una fuerte expansión en los últimos años. Sus exportaciones registraron en 2012 un monto de11.359 millones de dólares, con un incremento, durante el período 2003-2012, del 576,1%, y un alza interanual, en 2011-2012, del 36,2%. Las importaciones mostraron un comportamiento semejante, con incrementos del 389,4% y del 7,9% respectivamente, y registros, en 2012, por 8281 millones de dólares. La evolución del intercambio antes descripta fortaleció la tendencia de superávit comercial, que en 2012 alcanzó los 3077 millones de dólares.

1 MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES Y CULTO DE LA NACIÓN, SUBSECRETARÍA DE COMERCIO INTERNACIONAL (SURCI), DIRECCIÓN GENERAL DE ESTRATEGIAS DE COMERCIO EXTERIOR (DIGCE), «Guía de negocios de Bolivia» [en línea].Dirección URL:<http://www.argentinatradenet.gov.ar>[Consulta: 19 de julio de 2014]. 2 MINISTERIO DE ECONOMIA DE ESPAÑA, INSTITUTO DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX), RED DE OFICINAS ECONÓMICAS Y COMERCIALES DE ESPAÑA EN EL EXTERIOR, «Bolivia: Coyuntura político-económica» [en línea]. Dirección URL:<www.icex. es>[Consulta: 19 de julio de 2014].

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3.2. Balanza comercial Argentina–Bolivia En concordancia con la expansión del comercio internacional de Bolivia, se observa que el intercambio bilateral con nuestro país también ha mostrado un fuerte crecimiento en la última década. En lo que concierne a las exportaciones argentinas a dicho destino tuvieron un incremento del 193% en la etapa 2003/2013, con valores cercanos a los 708 millones de dólares. Mientras que las importaciones registraron un importante aumento, cercano al 7749%, pasando de los 23 millones de dólares en 2003 a montos cercanos a los 1.710 millones en 2013. Con respecto al saldo de la balanza comercial, se registraron signos positivos en la mayoría de los años analizados con una tendencia revertida a partir de 2012, cuando se registró un déficit de -428 millones de dólares; y en 2013 se registró uno de -1003 millones de dólares.

3.3 Exportaciones argentinas hacia Bolivia desagregadas por subpartida El análisis de las ventas argentinas hacia Bolivia muestra que tres de los cinco principales rubros de exportación son Manufacturas de Origen Industrial (MOI). Ellos son los “Productos químicos y conexos”, las “Máquinas y aparatos, material eléctrico” y los “Metales comunes y sus manufacturas”. Junto a los “Carburantes” y a los “Productos de molinería”, representaron el 69,8% de las ventas a dicho mercado en 2013. En el cuadro N° 3, se puede observar la evolución de los principales rubros exportados.

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Fuente: elaboraci贸n de la Fundaci贸n ExportAr, sobre la base de datos del Instituto Nacional de Estad铆stica y Censos (INDEC). 70

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3.4. Importaciones de Bolivia desagregadas por capítulo Con respecto a las importaciones de Bolivia, desde todo origen, se destacan los capítulos 84.°, 27.° y 87.°, correspondientes a “Máquinas y aparatos mecánicos”, “Combustibles minerales” y “Vehículos automóviles”, que, en conjunto, representaron el 44,7% de las compras durante el último año. En el cuadro N°4, se muestra la evolución de los principales capítulos importados.

Fuente: elaboración de la Fundación ExportAr, sobre la base de datos de laTradeMap.

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4. CULTURA DE NEGOCIOS3

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN4

En Bolivia se siguen las siguientes pautas sociales y de etiqueta a la hora de hacer negocios:

Los canales habituales de comercialización están poco desarrollados. Existen algunos grandes mayoristas importadores con diferentes productos pero sin tener la exclusividad. Estas compañías distribuyen, posteriormente, a los diferentes supermercados. Para productos con un importante grado de elaboración, la vía de acceso al mercado es a través del contacto y negociación directa con el importador.

4.1. Recomendaciones protocolares y de negociación • Es importante establecer una buena relación personal; por eso, los primeros encuentros se deben destinar a crear confianza y a conocer la contraparte. • Si se conoce el título profesional de la contraparte boliviana, se recomienda utilizarlo (por ejemplo, “doctor Álvarez”, “ingeniero González”). De lo contrario, los tratamientos de “señor” y de “señora” son los indicados. • No se recomienda regalar flores de color amarillo o morado, ya que tienen una connotación negativa. Si se lleva un regalo a una cena debe ser preferentemente un vino o un chocolate. • En las reuniones informales, la puntualidad no es algo común. Un retraso de 20 a 30 minutos es aceptable. • Las reuniones sociales no son vistas como una oportunidad para discutir temas de negocios. Se deben enfocar en conocer a los socios personalmente. • Se recomienda esperar a que la contraparte lleve la conversación al ámbito de los negocios. • A pesar de que las reuniones se llevan a cabo en un ambiente relajado, siempre existe una cuota de formalidad. • Las tarjetas de presentación se intercambian en los primeros encuentros. Hay que asegurarse de incluir los títulos académicos en ellas. • Las reuniones en Bolivia no cuentan con una pauta demasiado estricta. Puede existir una hora de inicio y una lista de puntos por seguir, pero estos deben tomarse como una guía que dé pie a asuntos relacionados o a una discusión más profunda. • Terminar una reunión de negocios de forma satisfactoria es más importante que el tiempo que esta pueda llevar, por lo que la discusión se mantendrá hasta que se haya concluido. No se debe mostrar impaciencia o apuro en las reuniones. • Generalmente, no se toman decisiones en las citas de negocios. Éstas deben ser tomadas como oportunidades para la discusión y para el intercambio de ideas. • Se recomienda ser cuidadoso en la manera de plantear los temas de discusión, porque ser muy directos puede incomodar. Las respuestas negativas deben ser expresadas diplomáticamente para no ofender a la contraparte.

En el caso de los alimentos, además de la existencia de importadores y distribuidores, el contacto directo con supermercados es aconsejable, ya que estos evitan el uso de intermediarios. También se aplica para insumos para el hogar y para los materiales de limpieza en general. El método de distribución más utilizado es el del nombramiento de un representante, aunque la distribución a través de filiales u oficinas de representación también se está extendiendo. La Ley boliviana no requiere de forma específica en el uso de distribuidores locales para el sector privado de venta. Sin embargo, muchas de las adquisiciones por parte de entidades gubernamentales se realizan a través de la figura del agente. • Agente representante. El contrato de agencia o representación de negocios está regulado bajo el artículo 1.248 y siguientes del Código de Comercio. Según estos, por este contrato se entiende que “un comerciante asume, en forma independiente y estable, el encargo de promover o explotar negocios en determinado ramo y dentro de una zona prefijada del país, como intermediario de otro empresario nacional o extranjero, con libertad para dedicarse a cualquier otra actividad comercial”. Este contrato deberá ser realizado siempre por escrito e inscribirse en el Registro de Comercio. El contrato debe contener, en todo caso, las facultades otorgadas al agente, su remuneración, el ramo de actividades a las que se dedica, el tiempo de duración de las mismas y la zona de actuación para la cual se le contrata. • Franquicia. No existe en la actualidad una legislación específica en lo referente a la regulación de las franquicias. Aunque debe cumplirse con una serie de reglas establecidas, una empresa extranjera que quiera abrir una franquicia en el mercado boliviano debe inscribir previamente el nombre de la compañía en el Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (Senapi), y, posteriormente, establecer un contrato con la franquicia estipulando los términos del mutuo acuerdo. • Joint Venture. Está definida en Bolivia como “un contrato de riesgo compartido”. Todas las sociedades constituidas, así como las entidades y corporaciones del Estado, incluyendo las empresas autárquicas y las personas individuales, ya sean nacionales o extranjeras, domiciliadas o representadas en el país, pueden asociarse entre sí mediante contratos de riesgo compartido, constituir su domicilio legal en Bolivia y cumplir con los demás requisitos establecidos por las leyes nacionales

3 Ceremonial y protocolo. Dirección URL: <www.protocolo.org>. 4 EMBAJADA ARGENTINA EN BOLIVIA, «Guía de Negocios» [en línea]. Dirección URL:<www.argentinatradenet.gov.ar>[Consulta: 19 de julio de 2014].

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6. PRECIO DE FLETES INTERNACIONALES 5.6 6.1. Embarques aéreos a Bolivia

Fuente: elaboración de la Fundación ExportAr, sobre la base de datos de las empresas mencionadas.

6.1.1. Datos adicionales VinpacLines: • Fuel: 0,20 dólares x kg/vol. (mínimo, 30 dólares). • MZ: 0,20 dólares x kg/vol. (mínimo, 30 dólares). • MCC: 25 dólares.

6.1.2. Datos Adicionales MUSTANG CARGO: Ingreso al aeropuerto • Ingreso: 75 dólares + IVA. • Corte de guía: 50 dólares + IVA. • TCA: 15 dólares + IVA. • Verificación: 25 dólares + IVA. • Cumplido: 15 dólares + IVA. • FSC: 0,35 dólares x kg/vol. (mínimo, 30 dólares). • MSC: 21 dólares x Awb. • SEC: 0,05 x kg./vol. (mínimo, 15 dólares) • MBC: 50 dólares x Awb. • AWC: 95 dólares x Awb

5 La información incluida en este apartado fue provista por la empresa VinpacLinesS. A.,subsidiaria de VinpacGroup LTD. Esta oficina en Buenos Aires se suma a las existentes en el Canadá; los Estados Unidos; México; la China; y Hong Kong[en línea]. Dirección URL:<www.vinpac.com.ar>. 6 La información incluida en este apartado fue provista por la firma Mustang Cargo S. A. [en línea] Dirección URL:<www.mustangcargo.com.ar>.

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6.2.2. Empresa Mustang Cargo Consolidado: Servicio depósito-depósito. • Flete internacional: 75 dólares x ton./m3. • Consolidado: 35,00 dólares x ton./m3+ IVA. • Seguro: 0,85% + IVA, sobre el valor a asegurar. Mínimo, 50 dólares + IVA. • Senasa: 60 dólares + IVA. • CRT: 100 dólares + IVA. Camión completo: • Origen: Buenos Aires, Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA) o Gran Buenos Aires (GBA). • Destino: La Paz, Bolivia. • Equipo: semirremolque abierto con barandas y lona (capacidad 25 ton./85 m3). • Flete internacional: 4.800 dólares por camión. • Aduana argentina: en planta, frontera o depósito fiscal dentro de un radio de +/-35 kilómetros del lugar de carga. •Diarias: libres 24 horas por Aduana y 6 horas carga/descarga. Fuera del plazo indicado, se cobra 390 dólares por día o fracción. • Pago: en origen. • Seguro: 0,45 % + IVA, sobre el monto por asegurar a cobrar como ad-valorem. • CRT: de empresa argentina o boliviana. Las presentes cotizaciones no incluyen ningún gasto fiscal, ni en origen, ni en destino, así como tampoco intervenciones, tales como por parte del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) o similares. No incluye gastos de depósitos de origen-destino. No incluyen costos de ingreso a puerto. En el caso de más de un CRT, se cobra 65 dólares más IVA por cada CRT adicional. No incluye costo del ATA, si este fuera de otra zona geográfica que no sea Buenos Aires. La reserva del camión deberá hacerse con una anticipación de 72 horas hábiles antes del día de carga para asegurar el camión. Falso flete o camión a la orden pagarán un 45% del valor del flete cotizado.

Bibliografía • EMBAJADA ARGENTINA EN BOLIVIA, «Guía de Negocios» [en línea]. Dirección URL:<www.argentinatradenet.gov.ar>[Consulta: 19 de julio de 2014]. • MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES Y CULTO DE LA NACIÓN, SUBSECRETARÍA DE COMERCIO INTERNACIONAL (SURCI), DIRECCIÓN GENERAL DE ESTRATEGIAS DE COMERCIO EXTERIOR (DIGCE), «Guía de negocios de Bolivia» [en línea]. Dirección URL:<http://www.argentinatradenet.gov.ar>[Consulta: 19 de julio de 2014]. • MINISTERIO DE ECONOMIA DE ESPAÑA, INSTITUTO DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX), RED DE OFICINAS ECONÓMICAS Y COMERCIALES DE ESPAÑA EN EL EXTERIOR, «Bolivia: Coyuntura político-económica» [en línea]. Dirección URL:<www.icex. es>[Consulta: 19 de julio de 2014].

NOTA:El presente informe, disponible en línea, no incluye el “Listado de importadores de autopartes”. Para obtener la versión final del informe con el listado completo, los interesados deben contactarse con el Área de Atención a Empresas, a través de la sección Consultas de la página web de la Fundación ExportAr: <www.exportar.org.ar>.

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Exportar cultura

Monitoreo del Complejo Exportador FrutĂcola 2013 Por Micaela Drajzibner, Josefina Galvalisi y Juan Cruz Lucero

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INFORME FRUTAS CÍTRICAS

Nota metodológica La definición de complejos exportadores responde a la decisión de englobar diferentes posiciones arancelarias dentro de diferentes estructuras productivas. A partir de ese análisis, se definieron 27 complejos exportadores que abarcan los sectores más importantes de las exportaciones nacionales. La metodología del análisis planteado consta de estudiar las diferentes posiciones arancelarias definidas más representativas de cada complejo. A partir de esa definición, se analizarán las evoluciones, los principales destinos y los datos que se consideren claves para cada sector, como la evolución de los precios internacionales, el saldo comercial o el origen provincial.

Introducción El complejo exportador frutícola está integrado por 93 posiciones arancelarias, que totalizaron exportaciones por 1.500 millones de dólares, aproximadamente. Dicho monto equivale a un 129,7% más de lo exportado en 2003 y un 15,1% más que en 2009. En el año 2008, se registraron exportaciones por más de 1.600 millones de dólares pero luego de la crisis internacional se vieron afectadas y mermaron sus resultados. A partir de 2010, los envíos hacia el exterior se recuperaron, logrando un año después el mayor registro del último tiempo, con 1.714 millones de dólares. Al analizar los destinos de las exportaciones nacionales del complejo en el último año completo, es posible ver que las mismas tienen cuatro grandes destinos que concentran el 64% de los envíos totales hacia el exterior. El principal destino fue Brasil con montos que superan los 320 millones de dólares, seguido por Rusia con envíos por 224 millones de dólares. En tercer lugar se colocaron los Estados Unidos con el 14,6% de la participación del total y montos superiores a los 222 millones de dólares. El cuarto lugar lo ocuparon los Países Bajos con más de 207 millones de dólares exportados en 2013. En lo que respecta al origen provincial en el último año, las tres provincias de mayor relevancia para dicho complejo -de ellas surge el 72% de las exportaciones del complejo- son: Río Negro, con más de 500 millones de dólares; Tucumán, con 323 millones de dólares; y Mendoza, con 176 millones de dólares. Luego se ubicaron las provincias de: San Juan (93 millones de dólares), Neuquén (86 millones de dólares) y Entre Ríos (77 millones de dólares).

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Principales productos Frutas de pepita La Argentina produce casi 1.800.000 toneladas de manzanas y peras, de las cuales el 22% de manzanas y el 60% de peras son destinadas a la exportación. A partir de estos volúmenes de producción, el país se encuentra entre los principales exportadores de peras, siendo Rusia el principal importador. La mayor producción de frutas de pepita se concentra en la zona patagónica norte, específicamente en la provincia de Río Negro, donde se destinan 42.500 hectáreas para la producción de la misma. Del total producido, casi 19.000 hectáreas se destinan a la producción de manzanas y cerca de 21.000 a la de peras. El restante se dedica a las plantaciones defrutas como la cereza, el damasco, duraznos, entre otros. La provincia de Neuquén aporta casi 6.500 hectáreas para la producción de peras y unas 3.600 a la de manzanas.

Peras frescas Las exportaciones de peras frescas -posición arancelaria 0808.30.00- han mostrado un comportamiento positivo en el último quinquenio, alcanzando los 416 millones de dólares durante el año pasado. Dicho monto expresa un aumento del 22,9% en relación a lo registrado en 2009 y un 14,5% más que en el último año. Los destinos receptoresde dicho productohan mostrado un nivel de diversificación muy alto, registrando 2018 puntos del IHH , siendo Brasil el principal mercado con montos que superan los 148 millones de dólares en 2013. En segundo lugar se ubica Rusia (92 millones de dólares), luego Países Bajos (41 millones de dólares), Estados Unidos (39 millones de dólares) e Italia (35 millones de dólares). En lo que respecta al origen provincial de las exportaciones, el 80% de las peras frescas exportadas surge desde la provincia de Río Negro. Al mismo tiempo existe presencia, aunque sustancialmente menor, de las provincias de Neuquén y Mendoza.

Países Bajos

10%

Brasil

36%

E.E.U.U

Rusia

22%

Italia

Resto del Mundo

15% Fuente: elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Indec.

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Fuente: elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Indec.

Manzanas frescas Las exportaciones de manzanas frescas a todo destino han registrado una importante mejoría en el último año, con un aumento de 32,7% en relación al 2012, equivalente a 156 millones de dólares. Dicho monto implicó un aumento del 6,5% más delo exportado en 2009, cuando se realizaron envíos por 146 millones de dólares. El principal comprador de las manzanas exportadas es Brasil, acaparando el 31% del total de las exportaciones. En segundo y tercer lugar se ubicaron los Países Bajos y Rusia, seguidos por Argelia. Estos cuatro mercados consumen más de 100 millones de dólares, lo que representa el 67% del total exportado. Como ocurre en el caso de las peras, la principal provincia exportadora es Río Negro, concentrando el 81% de las exportaciones totales, seguido por Neuquén -10%- y Mendoza -9%-.

Países Bajos

15%

Brasil

31%

Rusia

12%

Argelia

Resto del Mundo

34% Fuente: elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Indec. Noticias de ExportAr

Fuente: elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Indec.

Limones La Argentina es uno de los principales productores y exportadores de limones a nivel mundial. Según la Federación Argentina del Citrus, nuestro país produce más de 1.400.000 toneladas de limones, lo que representa el 20% aproximadamente del total de la producción mundial. De esa cantidad, casi 300.000 toneladas son destinadas para la exportación, lo que equivale al 18% del total mundial exportado. La comercialización de limones argentinos a nivel mundial, mostró un crecimiento constante, evidenciadoen el 46% de variación interanual registrada entre el 2009 y el 2013. También es importante destacar el aumento del 13% de las exportaciones registradas en 2012, superando los 226 millones de dólares. El análisis de los mercados receptores destacan a los Países Bajos en primer lugar, con envíos por más de 48 millones de dólares. En segundo lugar se ubicó España -37 millones de dólares-, seguido por Rusia -33 millones-, Italia -31 millones- y Grecia -14 millones de dólares-. Una característica a destacar de los envíos de dicho productoes el nivel de diversificación muy alto, equivalente a 1.214 puntos del índice IHH. La provincia de Tucumánes la que concentra el 82% de las exportaciones de limones equivalentes a más de 180 millones de dólares aproximadamente en el año 2013.

Fuente: elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Indec. 80

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Fuente: elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Indec.

Jugos cítricos La posición arancelaria 2009.39.00 -jugos de citrus sin fermentar y sin adición de alcohol- registró envíos por 133 millones de dólares que, si bien tuvo menores exportaciones comparando con el año anterior, representó un 8,6% más que lo exportado en 2009. Los Países Bajos son el principal mercado, con exportaciones que casi alcanzan los 50 millones de dólares en el 2013. Le siguen los Estados Unidos, con 34 millones; Japón, con 13 millones; Italia, con 5 millones; y Australia con 4,8 millones de dólares exportados. En lo que respecta al índice IHH, los destinos de jugos cítricos han mostrado un muy bajo nivel de concentración, con 2.205 puntos. El 80% de las exportaciones de este producto se originan en la provincia de Tucumán con montos que rondan los 105 millones de dólares, con cierta participación de la provincia de Salta (9%) y de Jujuy (4%).

Fuente: elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Indec. Noticias de ExportAr

Fuente: elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Indec.

Otros productos del complejo frutícola Otros productos destacados dentro del complejo frutícola son arándanos, mandarinas, uvas secas y ciruelas secas. Las exportaciones de arándanos y otros frutos del mismo género registraron en 2013 casi 85 millones de dólares, lo que equivale a una variación porcentual positiva del 11,3% en relación a lo exportado en el año 2009. Los Estados Unidos son el principal destino, representando el 58% de las exportaciones totales, es decir, 49 millones de dólares en el año 2013. Estas producciones surgen desde la provincia de Tucumán (35%) y de Entre Ríos (34%), principalmente. El año pasado registró más de 73 millones de dólares de exportaciones de mandarinas, cuyo principal destino fue Rusia. Dicho destino concentró el 49% de las exportaciones totales, seguido por los Países Bajos (9,6%), Filipinas (8,3%) y el Reino Unido (6%). La región mesopotámica fue donde se originaron esas exportaciones, principalmente las provincias de Entre Ríos y de Corrientes, representando el 41% y 40%, respectivamente. Por último, es importante destacar tanto a la exportación de uvas secas como de ciruelas secas. Con respecto al primer producto, las exportaciones en 2013 fueron de 65 millones de dólares, lo que equivale a un 100% más que en 2009 y un 2,4% más que 2012. El principal destino fue Brasil, concentrando el 73% de las exportaciones totales. Por otro lado, las exportaciones de ciruelas secas -sin carozo- superaron los 62 millones de dólares, expresando una variación positiva del 72,4% con respecto a 2009 y del 91,8% con respecto al 2012. Los dos destinos principales fueron Rusia y Brasil, con una participación del 42% y del 28% respectivamente. En lo que respecta al origen provincial de estos dos productos, la provincia de San Juan es la principal exportadora de uvas secas -incluidas pasas-, mientras que fue la provincia de Mendoza (fue) la principal en lo que respecta a ciruelas secas. Ambas provincias con un 94% de participación en el total, respectivamente.

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Principales destinos Los principales cinco destinos del complejo frutícola concentran el 70% de las exportaciones totales. Brasil es el principal destino, con montos que superan los 321 millones de dólares. En segundo lugar se ubicó Rusia, con 224 millones de dólares; seguido por los Estados Unidos -223 millones de dólares-; los Países Bajos, con más de 207 millones de dólares; e Italia con 86 millones de dólares exportados en 2013. Los envíos a Brasil constan de 149 millones de dólares de peras frescas, 49 millones de dólares de manzanas frescas, 47 millones de dólares de uvas secas -incluidas las pasas-, 18 de ciruelas secas -sin carozo- y 11 millones de dólares de pulpa de duraznos –incluidos los griñones y nectarinas. Las exportaciones a Rusia constituyeron el segundo destino de las exportaciones del complejo frutícola, de las cuales 92 millones de dólares son de peras frescas. El segundo producto más exportado hacia este destino son mandarinas, que superanmontos por más de 37 millones de dólares. Las exportaciones de limones superaron los 34 millones de dólares; seguidos por las ciruelas secas, con casi 26 millones de dólares. El quinto producto más exportado son manzanas frescas, con montos mayores a los 19 millones de dólares. El tercer destino en importancia del complejo frutícola son los Estados Unidos, con montos que superan los 220 millones de dólares. El principal producto exportado son arándanos -y otros frutos del género vaccinium frescos- con montos que se acercan a los 50 millones de dólares en el año pasado. En segundo lugar se registraron los 39 millones de dólares de exportaciones de peras frescas, seguido por jugos cítricos -35 millones de dólares-; seguido por jugo de manzana (33 millones de dólares). En el quinto lugar del total de las exportaciones se encuentran la posición arancelaria 2009.89.90 -jugo de cualquier otra fruta o fruto. Los Países Bajos fueron el cuarto destino de mayor importancia de este complejo. Los principales productos son: jugo de citrus -52 millones de dólares-, limones -49 millones de dólares- y peras frescas -42 millones de dólares-. Al mismo tiempo, se exportaron manzanas frescas por 23 millones de dólares y uvas frescas por 10 millones de dólares. Estos cinco productos representaron el 84,5% del total de las exportaciones de 2013. El quinto destino de mayor importancia es Italia cuyos principales productosvendidos son peras frescas, concentrando el 41% de las exportaciones totales (35 millones de dólares), y limones, con 33 millones de dólares. Estos dos productos concentran el 78% del total. En tercer lugar se registraron 7 millones de dólares de exportaciones de nueces de nogal con cascara, 6 millones de jugos de citrus y 2 millones de dólares de naranjas en el año pasado.

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