Noticias de ExportAr #19 by Fundación Exportar

EDITORIAL Agregar valor a nuestras exportaciones: Un objetivo al que sumamos esfuerzos. El balance del intercambio comercial de nuestro país en la última década, ha sido positivo: se ha conseguido mantener un continuo superávit comercial; se ha logrado un fuerte aumento de las exportaciones totales y de las exportaciones de manufacturas en particular; se han concretado inversiones en el país que han permitido sustituir una parte de las importaciones que ingresaban del exterior y ha aumentado la proporción de exportaciones con valor agregado en el total exportado. Entonces, ¿Somos esencialmente un país exportador de materias primas? A juzgar por la composición de nuestras exportaciones, parecería que no. Si por materias primas entendemos las llamadas exportaciones tradicionales (minerales, petróleo y derivados, cereales, semillas y productos pesqueros), vemos que éstas representan tan sólo un 30,6% del valor total. En cambio, durante los últimos diez años nuestras exportaciones de bienes manufacturados (MOI+MOA) han pasado de USD 17.694 millones a USD 51.552 millones en 2013, cifra que representa un crecimiento del 194,4% en el período. Y a diferencia de lo que ocurre con las tradicionales, el aumento de los precios internacionales no es un factor tan importante para explicar ese crecimiento como lo son la introducción de nuevos productos, la innovación tecnología, el agregado de valor y el ingreso a nuevos mercados. Desde la Fundación ExportAr alentamos permanentemente a la exportación de productos con diferenciación, innovación, en definitiva con agregado de valor. Es preciso romper el círculo vicioso de especialización en productos de baja calidad, pobreza y degradación de recursos naturales, a fin de poder avanzar hacia un proceso de desarrollo más sostenible. A través de nuestra área de inteligencia comercial procuramos encontrar nichos de especialización para nuestros productos y servicios, trazamos estrategias de promoción e innovación y de aprovechamiento de nuestros recursos naturales y humanos. Bajo el marco del Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones (PADEX) diseñamos en el área de promoción de las exportaciones las principales herramientas de promoción y definimos los mercados objetivos. Con el Programa de Capacitación junto al Programa de Laboratorio de Internacionalización más la formación de Grupos y Consorcios de Exportación buscamos definir una oferta exportable consistente en el tiempo, que este compuesta fundamentalmente de productos y servicios que generen valor al cliente, es decir que supere sus expectativas, supla su necesidad, le aporte confianza y sobre todo rentabilidad. Los incentivos a la agregación de valor tienen un efecto positivo sobre la creación de empleo en todas las economías regionales y esa es una meta, que aspiramos poder cumplir con nuestra gestión en la conducción de la Fundación ExportAr.

Ing. Agr. Javier Dufourquet

Director Ejecutivo Fundación Exportar

STAFF Presidente del Consejo de Administración D. Héctor Augusto Méndez Secretario del Consejo de Administración y secretario de Relaciones Económicas Internacionales Emb. Carlos Bianco Subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial Lic. Agustín Wydler Director ejecutivo Ing. Javier Dufourquet Gerente de Relaciones Institucionales Cdor. Fernando Núñez Redacción y contenidos Dr. Héctor Lorenzo Lic. Verónica Scornik Lic. Verónica Biganzoli Lic. Javier González Ojeda Lic. Nicolás Stumberger Lic. Agustín Bozzotti Lic. Juan Cruz Lucero Lic. Camila Maroli

Postres Balcarce

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Frutos del litoral

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Premio ExportAr Apache S.A.

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Luminagro

Corrección Lic. Martín Rodrigo Villasante

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Grupo Exal Argentina

Diseño DG. Pablo Caruso DG. Omar Baldo DG. Flavia Visconte DG. José Estevez DG. Alan Marino

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Tipografías utilizadas Bree, © Type together Alegreya, ©

Correo de lectores noticias@exportar.org.ar

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www.exportar.org.ar Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación ExportAr.

Laboratorio de Internacionalización de Empresas Informe sectorial: Productos Orgánicos North America Sea Food Grupo Chiarco Frigorífico del Sud-Este S.A.

SUMARIO 4247-

Rio Content Market New Sock S.A. Expo Antad Falabella S.A. RyR Térmica S.A.

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Informe para viaje de negocios: México

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Puro Diseño Titina Tomatina

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Consorcio Argentino de Productores de Pecán Organización Internacional Agropecuaria Informe Especial Retail en la región del Asia y el Pacífico. -Primera Parte

Entrevista ISebasti谩n Benitez Hnatiuk, gerente comercial de Postres Balcarce

Postres, calidad y tradici贸n

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PREMIO EXPORTAR 2013

El origen de esta empresa se remonta a 1959, cuando comenzó a elaborarse el tradicional postre Balcarce en la ciudad de Mar del Plata. Con los años se sumó el clásico alfajor, seguido de los conos de dulce de leche, budines y galletitas, entre otros dulces. En 2002, los nuevos dueños decidieron cambiar la imagen corporativa de Postres Balcarce, manteniendo las recetas originales y la calidad característica de la marca. Sebastián Benítez Hnatiuk, gerente comercial, habla del presente de este clásico marplatense. www.postresbalcarce.com.ar Por Lic. Verónica Scornik «Nuestra empresa nació en 1959, cuando un pastelero oriundo del interior del país, se instaló en la ciudad de Mar del Plata, compró la marca y la receta original del postre Balcarce para comenzar con su elaboración —explica Sebastián Benitez Hnatiuk, gerente comercial de la compañía— . Con el correr de los años, al observarse el desarrollo turístico de Mar del Plata, se sumó la fabricación, del souvenir alimenticio por excelencia de la ciudad, que es el alfajor». Benítez Hnatiuk aclara que «de esta manera, todos quienes visitaban la ciudad decidían llevar nuestros productos, lo que motivó a la empresa a expandir el negocio y empezar a comercializar los productos en los grandes cadenas de supermercados, comercios multimarca y locales exclusivos». La producción inicial de la compañía fue el tradicional postre Balcarce, pero debido al éxito del mismo, no tardaron en llegar los alfajores, conitos, budines, galletitas, pan dulce y la rosca de pascua. Luego incorporaron a la cartera de productos variedad de chocolates, dulce de leche y productos de cafetería como postres batidos. También se comenzaron a comercializar postres en porciones.

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En 2003, surgen nuevos aires para la empresa ya que se registra un cambio de dueños y es entonces cuando comienza a operar Postres Balcarce S. A. «Junto con la compañía se adquirieron los bienes materiales –como locales, camiones, instalaciones, recetase inmateriales como las marcas y registros», aclara Benítez Hnatiuk.

Actualmente, el objetivo de la empresa en cuanto al comercio exterior está focalizado en exportar sus productos, ya consolidados a nivel local, y también la franquicia El gerente comercial indica asimismo que, al momento de adquirir la empresa, ésta se encontraba en una situación crítica, lo que implicó un gran desafío para los nuevos propietarios. «En primer lugar, se realizaron arreglos y mejoras en las instalaciones y luego se inició un proceso de cambio de la imagen corporativa aplicada a los productos y a los puntos de venta — expone— .Durante todo este proceso se continuaron elaborando nuestros productos respetando las recetas originales y cuidando el proceso de calidad que caracterizó a la marca a través de los años».

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Benítez Hnatiuk destaca el lugar fundamental que tiene y ha ocupado siempre la innovación en pos del crecimiento de la marca, y resalta las mejoras de estructura y tecnología realizadas durante los últimos años. Así, nos cuenta que la planta de producción de Postres Balcarce posee 7500 m2, con una distribución vertical y cuatro pisos, en los cuales se ubican las diferentes líneas donde se desarrollan los procesos productivos artesanales. «Realizando un rápido recuento, hemos incorporado nuevas depositadoras (contábamos con maquinarias de más de 40 años), envasadoras, implementado reformas edilicias en pos de trabajar en ambientes aislados que permitan la inocuidad de los productos —dice orgulloso—. Estas incorporaciones nos permitieron aumentar la productividad, duplicar la velocidad de producción, estandarizar los productos, controlar los costos y mejorar la seguridad de nuestros empleados en su labor». Para Benítez Hnatiuk, otro de los cambios fundamentales para el desarrollo de la compañía fue la aplicación de normas de calidad. «Desde el control al ingreso de las materias primas hasta la elaboración y envasado, en cada paso está la gente de Control de Calidad tomando muestras para llevar al laboratorio, pesar, medir y realizar las pruebas correspondientes a cada proceso — detalla—. Todos los productos poseen un número que nos brinda el detalle de con que materia prima fue elaborado».

En este marco, el gerente indica que la compañía está certificada bajo las BPM (Buenas Prácticas de Manufactura). Postres Balcarce se internacionalizó en 2005 y durante su primera etapa, la compañía exportó a Colombia, el Brasil, el Paraguay, el Canadá, los Estados Unidos y Cuba. «Actualmente, nuestro objetivo es exportar no solo nuestros productos sino también la franquicia Balcarce», aclara. Si bien las exportaciones aún representan un pequeño porcentaje de la facturación de la empresa, el gerente comercial asegura que en el corto plazo, aspiran a la penetración en mercados como Chile, México y Brasil. «En Colombia donde ya contamos con una master franquicia, estamos trabajando, en pos de aumentar la rotación de nuestros productos e incorporar nuevas bocas de expendio», agrega. Junto a la Fundación ExportAr, y asesorados por la ventanilla de Mar del Plata, la empresa ha participado de Rondas de Negocios y Ferias Internacionales como Expocruz en Bolivia y APAS en Brasil. «Destacamos la practicidad, la información rápida y precisa que genera el poder tener un contacto cara a cara con un interesado —asegura—. Desde 2007, hemos trabajado junto a la Fundación

en capacitaciones, eventos, y ferias que nos han permitido mejorar nuestro posicionamiento empresarial y generar importantes negocios». En este sentido, va más allá: «Nos sentimos parte de la Fundación ExportAr y valoramos todas las actividades a las que somos convocados». Benítez Hnatiuk desarrolla los objetivos que se plantearon para 2014. «Estamos trabajando para incorporar nuevos productos y desarrollar nuevos mercados y nichos de mercados. Desde 2013 estamos a cargo del catering de los vuelos de Aerolíneas (Argentinas), y buscamos expandir este servicio a otros transportes», asegura. Asimismo indica que otra meta es «homogeneizar nuestra cadena». En este sentido, detalla que la franquicia Balcarce ha adquirido una rápida expansión en todo el territorio argentino durante los últimos años, instalando puntos de venta exclusivos desde San Salvador de Jujuy hasta Comodoro Rivadavia. «Cada punto de venta, se ha adaptado a los aspectos culturales de cada región — indica—. Por eso, nuestro desafío actual consiste en lograr una homogenización de los puntos de venta, para garantizar que los clientes visiten nuestras sucursales y en todos los locales puedan disfrutar de la misma experiencia».

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Entrevista I Ing. Roberto Alfredo Varela, dueño de Frutos del Litoral

Universo berries Frutos del Litoral surgió en 2007, en Colonia Yeruá, Entre Ríos, como un proyecto innovador para la zona, pues incorporó las zarzamoras a la producción de berries. Desde 2010, exporta a Alemania, España, Inglaterra, Italia, Kuwait. Hoy, apunta al Brasil como próximo objetivo comercial. www.frutosdellitoral.com.ar

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Por Lic. Verónica Scornik Roberto Alfredo Varela y Josefina Robles, su esposa, analizaban desde hace tiempo algún nuevo emprendimiento que les permitiera producir frutos en una línea no tradicional para la zona de Colonia Yeruá, en la provincia de Entre Ríos, donde se producen muchos cítricos y también es característico el arándano. Fue entonces cuando surgió la idea de comercializar zarzamoras. Después de haber realizado un estudio de mercado para conocer el estado de este fruto y sus tendencias, y habiendo consultado a profesionales amigos y conocedores del tema, decidieron iniciar el proyecto y fundar la empresa Frutos del Litoral. «Sabíamos que la experiencia en nuestra región era escasa, pero los indicadores potenciales eran buenos en cuanto al clima y las condiciones agronómicas», explica Roberto Alfredo Varela, dueño de la firma. Varela considera que la experiencia profesional propia en el cultivo de cítricos y arándanos marcaba el camino con claridad. «Desde el principio, hemos trabajado con la mejor calidad de las plantas, con tecnología de fertirriego, con un profundo respeto por el medioambiente, apoyándonos en el asesoramiento profesional y fijándonos un alto estándar de trabajo acorde a las exigencias del mercado internacional de frutas». Esta compañía se dedica no solo a la producción de zarzamoras, sino también a varios otros berries. Bajo esta denominación, se agrupan las frutillas, los arándanos, las frambuesas, las zarzamoras, y otros frutos que botánicamente son diferentes pero que comercialmente se alinean en esta línea. «Los clientes, por lo tanto, demandan berries y esperan un abastecimiento que cubra buena parte del calendario —explica Varela—. Esta característica del mercado marca también cuál es el camino por seguir. El encadenamiento de la producción de estos diferentes frutos se empalma en el año y cubre un período de más de nueve meses, aunque todo depende de la variedad y de la ubicación geográfica de producción».

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En Frutos del Litoral, el calendario empieza en agosto con los arándanos, a los que se suman en octubre las zarzamoras. Este año, plantaron por primera vez frambuesas, que comenzarían a dar fruto en diciembre y continuarán hasta febrero. «De esta manera, podemos estar presentes con fruta fresca durante siete meses al año y contar, asimismo, con materia prima para procesar en forma industrial y diversificar distintos productos elaborados». Para Varela, experto en berries, la innovación ha sido desde el comienzo una guía. «Luego de dar los primeros pasos, rápidamente comenzamos a intentar romper la dependencia de la variedad Tupi, que fue con la que empezamos. Incursionamos luego con la variedad Xavante, de frutos medianos, muy productiva y que, a diferencia de la Tupi, no tiene espinas». Este año, en Frutas del Litoral están avanzando en la construcción de instalaciones propias para el congelado y el almacenamiento de la fruta congelada, así como también en la de una pequeña planta para procesar pulpa de fruta para diferentes usos. Cuatro años atrás, iniciaron su proceso de internacionalización, cuando llegaron a los

mercados de Alemania, España (participaron recientemente en la feria Alimentaria Barcelona), Inglaterra, Italia, Kuwait. «En algunos casos, a diferentes clientes por país según el año; en otros, consolidando clientes. Es un proceso normal de avance y aprendizaje. Hemos invertido en desarrollar la comercialización con independencia de otros factores. Estamos seguros de que es una cuestión fundamental y de que dará cada vez mejores frutos, en la medida en que lo consolidemos». En este sentido, Varela asegura que aproximadamente el 20 % de la facturación dentro del mercado de fruta fresca corresponde a las exportaciones. «El resto de las ventas las realizamos en el mercado interno, tanto en fresco como procesado. Hemos detectado un gran interés por nuestras frutas en el ámbito local, lo cual implica un trabajo adicional de desarrollo de mercado con muy buenas expectativas iniciales». A corto y a mediano plazo, el próximo objetivo comercial es el Brasil. Los motivos son varios. «Por su cercanía, por su tamaño, por la concentración geográfica de grandes ciudades cercanas, como San Pablo. En nuestra medida, queremos aportar a la búsqueda de la integración regional, ya que allí el mercado de las berries se está gestando y tiene muchas similitudes con el nuestro en esta primera fase de desarrollo».

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Varela no duda en destacar la importancia de la participación de Frutos del Litoral en rondas de negocios internacionales, ferias, junto a la Fundación ExportAr y a través de la ventanilla de Entre Ríos. «Siempre hemos recibido la mejor atención por parte de los funcionarios de la provincia de Entre Ríos y de la Fundación ExportAr. Hablamos y trabajamos en una microempresa y, por ende, nuestros volúmenes tomados aisladamente no son de peso. Resulta relevante y reconfortante sentirse en un lugar de comprensión, respeto y, fundamentalmente, de apoyo a nuestra tarea». Oportunidades de negocios les han surgido durante las actividades organizadas más allá de las fronteras argentinas. «Son clientes y empresas que nos visitaron en la Fruit Logistica de Berlín, Alemania. De igual modo, estamos trabajando con los contactos realizados recientemente en Alimentaria de Barcelona, España, donde ofrecimos fruta fresca y procesada, esta última muy bien recibida, lo que nos obliga a pensar en nuevos desarrollos y en consolidar productos nuevos».

Estas acciones han favorecido de manera significativa la internacionalización de Frutos del Litoral. «Es difícil imaginar una microempresa de este sector que pueda avanzar en forma solitaria. Estamos convencidos de que este es el camino correcto. Es necesario pensar en que existe una oferta universal de productos. Los nuevos procesos y tecnologías ponen a nuestra disposición la fruta que sea, cuándo y dónde sea. Las novedades de hoy no duran como antaño, y su desarrollo conlleva muchos recursos, esfuerzo y tiempo para una sola empresa. Para una microempresa como la nuestra, resulta casi imposible». De allí la importancia de la planificación y de unificar el esfuerzo de varias empresas pequeñas, así como también el de las universidades. «Ese trabajo conjunto tiene el apoyo, en este caso, de la Fundación ExportAr. Las cargas se pueden repartir y los resultados, potenciar significativamente». Frutos del Litoral está certificada, bajo la norma Global Gap, en producción, empaque y transporte, lo que implica un primer paso para poder exportar a Europa. «Siguiendo ese camino, que conlleva un ordenamiento de objetivos, de tareas y de funcionamiento, aparece una imagen de empresa que es lo que nuestros clientes buscan, de modo que ellos puedan garantizar a sus clientes una cadena de buenas prácticas no solo técnicas, sino también comerciales. Sin embargo, el desarrollo de esta filosofía de trabajo lleva tiempo y no depende solamente de las normas escritas».

El veinte por ciento de la facturación dentro del mercado de frutas frescas corresponde a exportaciones; el resto de las ventas se canaliza en un mercado local cada vez más demandante.

Según Varela, «la trazabilidad es un hilo conductor que hilvana todas las etapas del trabajo en cualquier norma establecida (BPA, BPM, HACCP, GLOBAL, BRC...) que se adopte en la empresa. La trazabilidad nos muestra a nosotros, antes que a ningún otro, cuáles son las posibilidades de proceso que tiene nuestra fruta. Es decir, cuando la recibimos del campo con su historial, luego cuando la despachamos. Con toda su historia, damos testimonio de un trabajo, de un punto de partida, de un camino recorrido hasta el cliente». Es poco usual, pero, a la vez, necesario recibir toda la información de la llegada de la fruta, ya que esto permite saber si todo el proceso se cumplió de acuerdo con lo previsto o si, en cambio, hay que realizar modificaciones, enmiendas o mejoras. «Es un error tomar la trazabilidad solo como la certificación del camino de ida». El objetivo principal de Frutas del Litoral para 2014 es lograr una consolidación del aumento de la producción para llegar a las dieciséis toneladas por hectárea de zarzamoras, con un objetivo final de veinte toneladas por hectárea. «También aspiramos a avanzar en el conocimiento de la producción de frambuesas y a obtener nuestra primera cosecha. Respecto de la industrialización, tenemos como meta, de aquí a dos años, la exportación del producto congelado». Tienen hoy pequeños productores de zarzamoras que están dando sus primeros pasos. Con ellos pretenden agruparse y compartir experiencias, así como también intentar consolidar volúmenes de producción que un solo productor no alcanzaría. «Siguiendo un consejo que escuché una vez, Tenemos que hacer mucho de lo que sabemos. Trabajamos para ello cada día, y esperamos, asimismo, que esfuerzos como el de la Fundación ExportAr sigan dando aliento a los pequeños productores en todo nuestro país».

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Nampo 2014 13 -16 mayo 2014 BothavilleSudáfrica

Con singular éxito, varias empresas nacionales participaron en la feria y exhibición internacional NampoHarvest Day 2014, realizada en Bothaville, Sudáfrica, del 13 al 16 de mayo. Las firmas argentinas, bajo la coordinación de la Fundación ExportAr, concretaron importantes ventas y generaron contactos que pueden derivar en operaciones comerciales a corto plazo. El estandde nuestro país, muy cómodo e integral, a pesar de la diversidad,fue uno de los más representativos en el Nampo Park. Estuvo formado por 14compañías, todas identificadas por los colores celeste y blanco, con el respaldo de entidades estatales y también privadas. En Bothaville, de unos 80.000 habitantes y cercana al río Vaal, los productores sudafricanos se mostraron interesados en las maquinarias agrícolas argentinas (había en la Nampo exhibidores de Australia, Suecia, los Estados Unidos, el Reino Unido, Italia, Pakistán, Alemania, Brasil).Las observaban, preguntaban a los técnicos que les explicaban sus prestaciones. Terminaban convencidos y decidiendo comprarlas. Existe una demanda, es cierto, pero la oferta también es cada vez más consistente. Alrededor de una construcción de dos pisos, se situaron las maquinarias de Apache, Ingersoll, Bufalo (Super Walter), Metalfor y Mainero, como así también las carpas aledañas donde se presenta-

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ron los representantes de Bertini, Fragaria, Laurik Internacional, Ascanelli, Akron, Doble TT, Abelardo Cuffia, Industrias Metalúrgica Rossmet y Fertil Tecnologías S. R. L. La mayoría era del rubro Maquinaria Agrícola, pero también se presentaron oferentes de Servicios, tales como Agropartes e Implementos vinculados al paquete tecnológico que se vende y adapta al mercado sudafricano con el acompañamiento de la Cámara Argentina Fabricantes de Maquinaria Agrícola (CAFMA), el Instituto Nacional de Tecnologia Agropecuaria (INTA), el Banco ICBC, la Expoagro. Ha resultado vital el apoyo de la Cancillería argentina y de la Fundación ExportAr, en un trabajo en equipo que satisfizo a todos. En cuanto a las ventasefectuadas en la tierra de Nelson Mandela, se vendieron tres sembradoras de veinte surcos y una sembradora grande de treinta surcos. Estas maquinarias se exportaron a Sudáfrica, Kenia y Nigeria; en los próximos meses se espera ingresar en los mercados de Botswana, Zambia y Angola. Además, se comercializaron cuatro pulverizadoras de arrastre a Sudáfrica, Botswana y Namibia. Este tipo de máquina está en exhibición en el Pabellón Argentino. En dos meses,estará listo un nuevo proyecto: una pulverizadora autopropulsada cuya particularidad será la tracción 4x4.

Dentro de las operaciones de exportación, se despacharon, asimismo, dos cabezales maiceros para el mercado sudafricano, dos embolsadoras y dos extractoras para Tanzania, Botswana y Sudán, y tres monitores de siembra para Sudáfrica y Namibia. Ya existen negociaciones muy avanzadas para la venta de una sembradora a Sudáfrica. Estas ventas son un síntoma del creciente interés de los productores sudafricanos en el sistema de siembra directa, lo que incentiva la exportación de maquinarias nacionales. Una de las ventajas son las similitudes entre la Argentina y Sudáfrica en las condiciones agroclimáticas. Otra, que el principal cultivo en Sudáfrica es el maíz, también muy importante en la Argentina, lo cual permite disponer de maquinarias con una gran capacidad de adaptación a la Agricultura sudafricana.S udáfricaya cuenta con el 10 % de su superficie sembrada con el sistema de siembra directa tal cual lo conocemos en nuestro país, y otro 10 % sin cobertura de rastrojos. Muchos productores sudafricanos han comprado por segunda ocasión maquinaria agrícola argentina. Es decir, los productos han sido probados y aceptados, y el servicio técnico brindado desde la Argentina y a través del representante local funciona bien. La sólida provisión de repuestos y la atención posventa son condiciones clave para que este proceso sea sustentable. «Sudáfrica está empezando a transitar un proceso de desarrollo agrícola similar al experimentado en la Argentina en las últimas dos décadas, y eso despierta expectativas muy favorables para el intercambio de tecnologías y de productos», comenta Juan Miguel Cassissa, embajador argentino adjunto en Sudáfrica. En la noche previa a la apertura de la feria Nampo Harvest Day, Cassissa agasajó, en representación de la sede diplomática nacional, a una comitiva de 30 personas. Esta perspectiva positiva la comparten varios referentes del sector, que desde hace varios años vienen explorando el mercado sudafricano y hoy están convencidos de que «se ha avanzado por el buen camino, y tenemos mucho por crecer».Así lo cree, por caso, Mario Bragachini, especialista del INTA, que lleva adelante su séptima misión en Sudáfrica y ha dirigido los campos experimentales en los últimos años. Según Bragachini, estas pruebas «ya ofrecen resultados favorables por la adopción de la siembra directa: mejores rendimientos agronómicos de un treinta por ciento en maíz y de un quince por ciento en soja, más los beneficios de los menores costos y la mayor sustentabilidad».

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Entrevista I Lic. Gabriel Astegiano, ejecutivo de Comercio Exterior de Apache S. A.

«Este premio nos hace redoblar el esfuerzo» La empresa santafesina Apache, con más de 50 años de trayectoria en la fabricación de implementos agrícolas, resultó ganadora del premio ExportAr 2013 en el rubro Consolidación y Permanencia en Mercados Externos. El licenciado Gabriel Astegiano, ejecutivo de Comercio Exterior de la firma, expone la estrategia aplicada por la compañía para mantener su liderazgo, materias primas y mano de obra. Si queremos tener éxito, tenemos que acompañar este modelo industrial», expresa Martellotta. www.apache.com.ar

Por Lic. Héctor Lorenzo Apache S. A. se fundó en 1957 en la localidad de Las Parejas, provincia de Santa Fe. Inició sus actividades fabricando diversos elementos agrícolas. Desde el comienzo, se planteó como objetivo estar cerca de la gente que trabaja en el campo, y responder a sus necesidades. Por esa razón, al cabo de unos años la compañía estuvo lista para ofrecerles a los productores una línea completa de implementos de roturación, preparación de sementera y siembra. Así, lo que comenzó como una fabricación casi artesanal, se fue transformando en una producción en serie que devino, a fines de la década de los setenta, en la planificación y puesta en marcha de la nueva planta industrial. Hoy, el complejo fabril Apache S. A., dispone de un predio de 49.000 metros cuadrados (m2) con una planta para la fabricación de herramientas agrícolas, de 17.000 m2, una de las más modernasen su género, y, además, una planta de fundición gris y nodular, de 5900 m2, para su propioabastecimiento y también destinada a la venta de materiales a terceros. Ello le permite alcanzar una producción anual de 750 unidades e implementos, y de más de 730 toneladas de fundición. Trabajan en esas tareas cerca de 220 personas.En este marco, Apache S. A. se ha convertido en una de las empresas más fuertes del mercado en la fabricación de sembradoras para granos finos y granos gruesos, tanto en siembra convencional como en siembra directa, así como también de pulverizadores autopropulsados, mixers, descompactadores, acoplados tolva de diversas capacidades y rastras, entre otros productos. «La evolución de Apache Sociedad Anónima se apoyó en la adaptación de los productos a las necesidades del mercado —comenta el licenciado Gabriel Astegiano, ejecutivo de Comercio Exterior de la firma—. Hoy, nuestra empresa cuenta con un área de Desarrollo de Producto que permanentemente busca nuevas maneras de beneficiar al productor». Astegiano considera que el secreto para mantenerse durante 50 años en el mercado es 16

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PREMIO EXPORTAR 2013

Se trata de una compañía que está consolidada en los mercados externos, dado que comenzó a exportar hace 38 años; de ahí que hayan sido galardonados por la Fundación ExportAr.

«desarrollar productos que compre el mercado, productos fuertes, robustos, con gran valor agregado tecnológico». Con respecto al share, Astegianoasegura que, en cuanto a sembradoras, «un rubro muy competitivo y con muchas empresas», Apache representa el 12 % del mercado.Este especialista explica que la internacionalización de la compañía comenzó en 1976, cuando iniciaron las exportaciones a países limítrofes, como, por ejemplo, Bolivia, y, además, a Sudáfrica, donde Apache S. A. empezó a incursionar en el mercado de productos de siembra convencional.«En la actualidad, exportamos con cierta continuidad a Sudáfrica, Bolivia, Venezuela, el Uruguay, y, en menor medida, a otros mercados,tales como México, Nigeria, el Brasil», declara Astegiano. A corto y mediano plazo, la firma apuntará a consolidarse en tierra sudafricana, una plaza comercial con gran potencial de trabajo. Las exportaciones abarcan un 20 % de la facturación total de Apache S. A., un porcentaje que, en el mediano plazo, esta empresa se ha propuesto superar hasta alcanzar el 40 %. «Nuestro Departamento de Comercio Exterior está realizando un excelente trabajo en educar sobre la aplicación de la siembra directa, un sistema de laboreo donde Argentina es pionera», aclara Astegiano. Las acciones conjuntas con la Fundación ExportAr han resultado de gran importancia para el desarrollo de Apache S. A. «La contribución de la Fundación ExportAr es alta —reconoce Astegiano—. En dos mil trece, hicimos hincapié en la internacionalización. Participamos en la Exposición de Maquinaria Agrícola Nampo, de Sudáfrica. Eso nos permitió seguir con el proyecto de siembra directa en ese país. Los contactos fueron varios e interesantes, treinta o cuarenta, aproximadamente, muchos de ellos potenciales compradores, aunque el proceso de compra de una maquinaria agrícola lleva un tiempo. Estas actividades siempre suman, son un complemento más que trascendente para empresas como nosotros». El premio ExportAr 2013 que han recibido en la categoría Consolidación y Permanencia en Mercados Externos les ha causado alegría y satisfacción. «Nos llena de orgullo y nos hace redoblar el esfuerzo —manifesta Astegiano—. Nos permite ver que estamos transitando el camino correcto. Seguiremos así endos mil catorce, año en que el principal objetivo es aumentar las ventas en un treinta por ciento, además decontinuar apostando con fuerza a Sudáfrica, un mercado con mucho potencial de crecimiento, sin dejar de lado actividades como la capacitación permanente de nuestro personal y una muy buena atención al cliente». Noticias de ExportAr

CAPACITACIÓN

La Fundación ExportAr, en Cañada de Gómez, Santa Fe El último 22 de abril, funcionarios de la Fundación ExportAr visitaron el municipio de Cañada de Gómez, al sur de la provincia de Santa Fe, para realizar una capacitación sobre herramientas de promoción comercial. En el mismo panel, se presentó el «Programa de municipios al mundo», pertenecientea la Secretaría de Asuntos Municipales, y se difundieron las tareas de la Oficina Generadora de Industria Argentina (GENIA) de la ciudad de Las Parejas.Participaron, además,miembros de la Secretaría de Asuntos Municipales del Ministerio de Interior y Transporte. En esta jornada, coorganizada por la Fundación ExportAr, junto con la Fundación para el Desarrollo de Cañada de Gómez (FUDECA), estuvo la intendenta del municipio,doctora Stella Maris Clerici, quien por la mañana encabezó la apertura del evento e hizo referencia a los logros y a los próximos desafíos de las empresas locales. Ya por la tarde, los integrantes de la Fundación ExportAr, acompañados por representantes de la ciudad de Cañada de Gómez, recorrieron el parque industrial del lugar y se informaron acerca de las inversiones efectuadas en la zona por los empresarios y por el Estado para aumentar y diversificar las diferentes producciones.

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Existen desde hace años estrechos vínculos entre la Municipalidad de Cañada de Gómez y la Fundación ExportAr: hubo capacitaciones en diciembre de 2012 y en abril de 2013, por ejemplo. Asimismo, el último 1.° de abril se cumplió un año de la creación del Grupo Exportador de dicha localidad, integrado por cuatro firmas de la Industria del Mueble y por una empresa proveedora de herrajes para dichos muebles. La Fundación ExportAr, como agencia de promoción del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la República Argentina, apoya la decisión del Estado nacional de incrementar y de diversificar las exportaciones argentinas. En ese contexto, desarrolló, junto con la Secretaría de Asuntos Municipales, el «Programa de desarrollo de exportaciones regionales»,con el objeto de fomentar el crecimiento de las economías regionales, haciendo foco en aquellos sectores con mayor potencial de inserción en los mercados externos, lo cual deviene, a su vez, en más y mejores puestos de trabajo.

RONDAS DE NEGOCIOS

Fiesta Nacional del Sol 2014 La Fundación ExportAr, junto con la Dirección de Comercio Exterior de la provincia de San Juan, organizó la 5.a Ronda de Negocios Internacionales, del 20 al 22 de febrero último, en el marco de la Fiesta Nacional del Sol 2014, la máxima celebración sanjuanina. En la Ronda participaron compradores internacionales de diversas nacionalidades, a saber: Grupo Industrial Alimenticio S. A. (Guatemala); Ecuatoriana de Negocios Ecune S.A . (Ecuador); Winebrands Coml. Imp. Beb. Alim. LTDA. (Brasil);Vinzeta S. A. (Colombia); Hidalgo Imports (Estados Unidos); y Servicios Com. y Representaciones CYRSA (Perú). Entre las empresas locales, figuraron Villa Mercedes S.A.; Casa Montes Bodega & Viñedos; Agrícola Taranto S. A.; Agro De Cuyo S. A.; Pistachos de Los Andes; Don Oreste S. A.; Valcosta Estate Winery; Cassab Ahun S. R. L.; Delicious; Bodegas y Viñedos Tucumán S. A.; Vitícola Cuyo; Viñedos Pie De Palo S. A.; Bodegas Borbore; San Juan TradeGroup; Cavabianca S. R. L.; Cuatro Generaciones S. A.; Juan Pablo Castellano; Trilogía Aceite de Oliva;WiszniovskiDoldan; De la Presilla; Buganvillas S.A.; Rolh VM S. R. L.; Bodega Merced del Estero; Esteban Fabregas S. A.; Pistacuy S. A.; San Juan Trade S.A.; Mat S. R. L.; Bodegas Augusto Pulenta S. A.; Consorcio Aba- Alimentos y Bebidas Argentinas; Fraccionadora San Juan S. A.; Grupo

Exportador de Pasas de Uva;SuriaExport; Grupo Las Sierras S. A.; Vinos 1500MT; Angelia. Después de efectuar un balance acerca del movimiento turístico nacional y del nivel de las ventas minoristas, la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME) determinó que la Fiesta Nacional del Sol fue el evento con más visitantes esta temporada en la provincia de San Juan. En dicho informe, se lee: En San Juan, la temporada fue similar ala del año último. El evento más convocante fue la Fiesta Nacional del Sol 2014, que batió todos los récords de público y entró al Libro Guinness por la superficie más grande del mundo, donde se proyectó un video mappingla noche del cierre. Cerca de 300.000 sanjuaninos y turistas disfrutaron del desfile del Carrusel del Sol, y 110.000 asistentes se congregaron en el autódromo Eduardo Copello para el espectáculo final, lo cual generó un movimiento económico sin precedentes durante esos días. Este análisis de la CAME da la pauta de lo que significa la Fiesta Nacional del Sol para la provincia de San Juan, en particular, y para el país, en general. Por eso, la importancia de haber organizado la 5.a Ronda de Negocios Internacionales en ese marco imponente y, al mismo tiempo,de haberle permitido a nuestras empresas establecer contactos fundamentales.

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Entrevista I Carlos Bender y Diego Salomón, gerente comercial y coordinador del área Mercado Externo del Departamento de Ventas de Lumilagro S. A., respectivamente

«Queremos seguir agregando valor a nuestros productos para conquistar nuevos mercados» Con 73 años de existencia, la empresa Lumilagro S. A. se ha posicionado muy fuertemente en el mercado local, y cada vez llega a más países extranjeros. Adaptando sus productos a las necesidades y a las costumbres de cada cliente, esta compañía sigue expandiendo las fronteras. www.lumilagro.com.ar

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Por Héctor Lorenzo

Actualmente, en la planta de la empresa trabajan 280 empleados (la mayoría con una extensa trayectoria en la firma) y se producen 4.500.000 termos y repuestos por año.

Ha sido tan fuerte el posicionamiento de la marca Lumilagro S. A. en los últimos años que la primera palabra con la que se asocia aun termo es «Lumilagro». Esta empresa nacional, que ya tiene 73 años de existencia, no deja de innovar, de buscar nuevos mercados y de estar a la vanguardia en diseño y en funcionalidad. Por eso, últimamente ha desarrollado una nueva fábrica, dentro de su complejo industrial, destinada a producir los modernos termos de acero. Y la búsqueda de nuevos clientes los ha llevado a incursionar también en productos isotérmicos, sin ampolla de vidrio y con aislación de poliuretano, que mantienen la temperatura y son utilizados para tomar mate tereré en el Paraguay y en algunas provincias argentinas.

en ese sentido. La marca se posicionó muchísimo en los últimos años. Siempre tuvo trayectoria y productos de calidad, pero el trabajo comunicacional se perfeccionó en estos últimos años. También en el tema de la distribución», sostiene el licenciado Diego Salomón.

El contador Carlos Bender y el licenciado Diego Salomón, gerente comercial y coordinador del sectorMercado Externo del Departamento de Ventas de Lumilagro S. A., respectivamente, recibieron a Noticias de ExportAr en la planta que la firma posee en la localidad bonaerense de Tortuguitas. Allí, Bender y Salomón propusieron un recorrido interno para observar las inversiones que se han efectuado en los últimos años y comprobar el compromiso con el que los empleados llevan a cabo su labor para que Lumilagro siga creciendo.

En la década de los noventa, Lumilagro S. A. competía con productos chinos mucho más baratos pero que duraban apenas unos días en manos del consumidor. «Algunos eran solo contenedores de líquido, pero no mantenían la temperatura, es decir, no eran termos —aclara Bender—. Por eso,Lumilagro se mantuvo y con calidad. Los chinos no tienen una marca para defender; no hay una marca específica de termos de la China. Las soldaduras, los picos chinos no son lo que tienen que ser. Era tan deplorable la calidad de esos termos que esa deficiencia nos favoreció a nosotros. Lumilagro transitó esa época, cuando estaban abiertas las fronteras con muchas penurias, pero se pudo pasar el momento, con una producción acotada, con menos personal, con menos inversión, pero nos mantuvimos».

«Lumilagro es una empresa familiar y nacional desde sus orígenes. Viene de inmigrantes húngaros. Uno de ellos traía como oficio el soplado del vidrio. Era un soplador artesanal que hacía cosas extraordinarias. Ellos se conectaron con otra gente que hacía la parte metálica, y así empezaron en abril de mil novecientos cuarenta y uno, cuando nació la fábrica de termos. El primer lugar habría sido en el barrio porteño de Caballito. Luego, se mudaron a la avenida Constituyentes, donde estuvo la fábrica durante muchos años. Hace más de veinte años, la empresa llegó a Tortuguitas», recuerda el contador Carlos Bender. «Hablar de termos es pensar en Lumilagro. Hay una fuerte asociación

Según Bender, «para fabricar un termo se requiere una tecnología y una inversión enorme. El costo más grande está en la infraestructura y en la maquinaria. Se necesitan hacer inversiones en tecnología todos los años. Es imprescindible realizar un mantenimiento constante y pagar sistemas de seguridad carísimos. Nosotros somos gas-dependientes. Lumilagro se mantuvo porque siempre fabricó calidad».

Para argentinos y uruguayos, siempre un compañero En la actualidad, se producen por año en la planta de Lumilagro S. A. unos 4.500.000 termos y repuestos, y trabajan 280 empleados.Lo curioso es que la marca Lumilagroya tiene tanto peso como supropio producto. «El intangible tiene un valor enorme para el consumidor —afirma Noticias de ExportAr

Bender—. El cliente va a la góndola a buscar un termo Lumilagro. Hay distintos tamaños, distintos picos, distintos colores para elegir, pero siempre dentro de una misma línea». Tal relación y variedad repercute en las ventas al exterior. «Ahora, exportamos un ocho por ciento de la producción —apunta Salomón—. Vendemos al Uruguay, el Paraguay, el Brasil, Bolivia, Chile, los Estados Unidos, Surinam [antigua Guayana Holandesa], el Ecuador, El Salvador, España. Hay lugares que se van alternando; otros, en cambio, como el Uruguay, son tradicionales, porque a ese país exportamos desde hace más de veinte años. En los Estados Unidos, apuntamos al inmigrante rioplatense. Nosotros lo llamamos el mercado de la nostalgia. Pasa algo similar también en España. Le vendemos a la gente que vende productos tradicionales argentinos». Lo que el termo significa para los habitantes del Uruguay y de la Argentina no puede ser comparado con lo que ocurre con este elemento en otros sitios del planeta. «El mayor consumo de termos per cápita es el uruguayo —explica Bender—; después, venimos nosotros, los argentinos; y, seguidamente, los brasileños. Esa cosa de tener el termo como un producto básico pasa, sobre todo, en el Uruguay y también acá, en la Argentina. El termo tiene para la gente uruguaya y para la gente argentina un valor infinitamente mayor a su precio. Hay un vínculo afectivo del usuario con el producto. Pasa como con el auto, quizá. Es algo extraordinario». Para los destinos más lejanos del mercado externo,los responsables de Lumilagro S. A. deben pensar en otra clase de picos, porque el pico matero se vende casi exclusivamente en el Río de la Plata, en el Paraguay y en el sur del Brasil.«En otros países, piden otros picos, más propicios para el café y para otro tipo de infusiones —acota Bender—. Los que tienen el sistema de bombeo, ese que uno debe presionar para que salga el líquido, se venden muy bien en Centroamérica y se usa mucho para el café». Tratándose de termos, incluso colores diferentes representan mercados diferentes. «En algunos países, nos piden algunos tonos y en otros exigen colores distintos —observa Bender—. El termo es funcionalidad y también es estética. En primer lugar, tiene que mantener la temperatura, verter bien y ser seguro para sostenerlo, pero también debe gustarle al consumidor por su estética». Hay quienes tienen un termo en la oficina de trabajo y quienes conservan otro termo ensu casa. Enla Argentina, ya existe más de un termo por fami-

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lia, de acuerdo con las estadísticas provistas por Bender.«Hicimos un estudio de mercado y nos demostró eso. Creció muchísimo el consumo de mate, en todas las franjas etarias y en todas las clases sociales. Nosotros acompañamos ese proceso. Supimos aprovechar el desarrollo del consumo del mate. También creemos haber colaborado con la gente, porque, desde que cuenta con termos de buena calidad y a un precio accesible, puede tomar mate todo el día. Eso nos lo dicen los mismos fabricantes de yerba mate».A la par de las transformaciones culturales, los hábitos de los consumidores han cambiado. «Cuando yo era pibe, tomar mate en público estaba mal visto —añade Bender—. La gente tomaba mate en la casa y nada más. Después, hubo un cambio cultural muy grande. Hoy, vas a Cariló[por la ciudad balnearia bonaerense] o a presenciar un partido de polo y está todo el mundo con su termo tomando mate. Fue un fenómeno extraordinario, y el mérito de Lumilagro resultó haber estado preparada para acompañar esos cambios.En la época de los noventa, para ahorrar gas, la gente cargaba agua a la mañana en el termo y la usaba durante todo el día. Veíamos que uno de los sectores con mayor crecimiento era la zona del Chaco, Misiones y Corrientes. El precio de la garrafa era tan caro que la gente llenaba termos a la mañana para todo usos de todo tipo».

También, con los colores de Boca y de River Con miras a la comercialización exterior futura, en Lumilagro S. A. apuntan a mercados no tradicionales y a países emergentes. Ya comenzaron a desarrollar nuevos proyectos, porque pretenden salir del termo-mate para llegar a otros consumidores. «La innovación es fundamental —asegura Salomón—. En el Paraguay, por ejemplo, pensamos en entrar con los isotérmicos. Fabricamos un producto especial pensando en ese mercado, que no tiene vidrio, destinado a venderlo en el Paraguay para el consumo de mate tereré. Obviamente que este producto también tiene penetración en nuestro país, por ejemplo, en la región de la Mesopotamia. Para esto, se montó una minifábrica dentro de la planta. El lugar donde se fabrica tiene que tener veintitrés grados de temperatura, porque el poliuretano se dilata o se contrae de acuerdo con la temperatura. La serigrafía que incorporamos hace dos años, con líneas muy modernas, también exige una temperatura constante y estar libre de polvillo. Hay requisitos propios de un laboratorio. Estamos convencidos de que Lumilagro tiene que estar presente en todo lo que signifique man-

tenimiento de temperatura de productos para consumo humano». Tanto el diseño como la decoración son elementos primordialespara Lumilagro S. A. «Conseguimos la licencia de Páez Vilaró [Carlos Páez Vilaró fue un pintor, ceramista, escultor, muralista, escritor, compositor y constructor uruguayo,fallecido en febrero último, a los 90 años. Dirigió el Museo de Arte Moderno de Montevideo en 1956 y fue secretario del Centro de Artes Populares del Uruguay en 1958]. Páez Vilaró realizó obras exclusivamente para los termos. Consensuamos con él que el disparador debía ser el candombe. Tuvimos la suerte de contactarlo, y nos dio muchísima pena su partida. El primer paso en el volcado del Arte a los termos fue con Florencio Molina Campos. La acogida que tuvimos fue espectacular». Igual de maravillosa ha sido la experiencia de los termos con los colores de clubes de fútbol. En la sede deLumilagro S. A. en Torguitas, pueden verse termos alusivos a Boca Juniors y a RiverPlate.El contador Bender, tras confesar su simpatía boquense,declara: «La verdad es que nos fue muy bien con los termos de equipos de fútbol. Nos da muchas satisfacciones. La gente lo quiere. Es un producto que se compra por impulso. Nos piden termos de equipos de fútbol desde todas partes del mundo». Han desarrollado en esta firma, además, unafábrica de acero propia para aprovechar otros canales de venta. Así, han logrado ingresar con sus termos de acero en casas de campin. «Nosotros iniciamos hace seis años la producción de termos de acero —dice Bender—, pero entramos con más fuerza hace un año. Esta es una fábrica de vidrio, por lo que estamos en un proceso de aprendizaje. El vidrio no es poroso, entonces es más fácil lograr vacío. En cambio, con el acero es distinto: requiere más costuras, y el proceso es más complicado. También es más difícil asegurar la calidad del producto, y en eso somos muy exigentes. Queremos ser exitosos, no vamos a tirar por la borda el prestigio. Salvo en la China y en la India, no existen fábricas de termos de acero en ningún otro país. De vidrio, se fabrican solamente en esos dos países, además de en el Brasil y en la Argentina». Lumilagro S. A. promueve el uso del acero para conservar líquidos de consumo humano, pero desde esta firma avisan que se debe ser muy precavido en esta práctica, porque en la vía pública suelen venderse termos de acero que sí son peligrosos para los seres humanos. «El único acero apto para el Código Alimentario Argentino [Ley N.° 18.284] para termos es el número trescientos cuatro —advierte Bender—. El resto, según los análisis que hemos realizado en la calle, está hecho con chatarra. Se llama acero inclasificable. El acero número trescientos cuatro vale quince veces más que ese acero

chatarra. Hay informes técnicos muy serios que advierten sobre los riesgos que existen para la salud cuando se utilizan elementos fabricados con acero chatarra. La directora de Toxicología del Hospital de Niños [Ricardo Gutiérrez] elaboró un informe al respecto». Estar en contacto con otras empresas, con otros especialistas permite a Lumilagro S. A. mejorar en su tarea. De ahí que habitualmente sus representantes participen en ferias internacionales, merced al apoyo de la Fundación ExportAr. «Somos asiduos participantes en la Expo Prado del Uruguay [Exposición Internacional de Ganadería y Muestra Agroindustrial y Comercial; la próxima será del 3 al 14 de septiembre de 2014], que apunta al Agro —manifiesta Salomón—. Ese es un mercado cautivo importante para nosotros. Vamos a seguir participando. También estamos interesados en ircon la Fundación a la Fexpocruz de Bolivia [Feria Internacional de Santa Cruz, creada en 1962]. Tenemos estudios de mercado elaborados junto con ExportAr, y está en carpeta utilizar las agendas. También las misiones han sido muy útiles para nosotros. Hemos ido al Ecuador y a México, con excelentes resultados.Estamos siempre invirtiendo, buscando desafíos y nuevos proyectos. Vamos a seguir en este camino, y tenemos planes para seguir agregando valor al producto. Queremos darle cada vez más al consumidor local y al extranjero».

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Entrevista IRubén Yantorno, presidente del Grupo Exal Argentina y vicepresidente senior, también en esta firma, del área Asuntos Gubernamentales y Desarrollo de Negocios para Latinoamérica

«Nuestro mayor logro es fabricar un aerosol ciento por ciento argentino» Por Lic Verónica Biganzoli

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Desde hace más de 15 años, el Grupo Exal, el mayor fabricante de envases de aluminio del planeta, eligió asentarse en nuestro país. Emplea aquí a unas 460 familias en dos plantas industriales: una, Exal Argentina, para fabricación de envases de aluminio, radicada en la ciudad de Pilar, partido de Pilar; otra, Exal Packaging, para la formulación y el llenado de aerosoles, desodorantes, antitranspirantes y cremas de afeitar para prestigiosas marcas internacionales, en la ciudad de Garín, partido de Escobar, también en la provincia de Buenos Aires

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Al cierre de esta edición, esta empresa estaba a punto de abrir, además, una tercera fábrica en terreno nacional, Exal Madryn, para tejos de aluminio, en la ciudad de Puerto Madryn, provincia del Chubut. Esta nueva planta no solo consolidará a la Argentina como el quinto productor mundial del rubro, sino que también aumentará la competitividad de esta firma, pues la convertirá en la única fabricante de aerosoles del mundo que completa la integración vertical de su producción, con lo que concluye el círculo virtuoso que inició en 2002. Las inversiones mencionadas superarán los 300.000.000 de pesos y conllevarán la creación de 70 nuevos puestos de trabajo directo. Por lo demás, el Grupo Exal, fundado en Youngstone, Ohio, Estados Unidos, en 1993, a partir de la puesta en marcha de Exal Madryn sustituirá importaciones por 40.000.000 de dólares anuales y exportará por 30.000.000 de dólares; en 2002-2013, solo en el país sustituyó importaciones de aerosoles por más de 700.000.000 de dólares. Se había radicado esta compañía en territorio argentino en 1997. Entonces, creó Exal Argentina, cuya planta, en el Parque Industrial Pilar, es considerada una de las más avanzadas tecnológicamente en el mercado internacional. Desde ese lugar han salido, en la etapa 1998-2013, más de 2.600.000.000 unidades. En 2002, el Grupo Exal Argentina puso en marcha Exal Packaging en Garín, en el marco de una clara sustitución de importaciones, ya que se incluía la elaboración local. La decisión de adquirir una nueva fábrica se debió a que a las marcas globales les interesa esta plaza comercial, por su previsible crecimiento y por su población joven, entre otras características atrayentes. «Empezamos elaborando productos para Gillette, y, con el transcurso del tiempo, comenzamos a fabricar productos que anteriormente se importaban», cuenta Rubén Yantorno, presidente del Grupo Exal Argentina y también vicepresidente senior en esta firma del área Asuntos Gubernamentales y Desarrollo de Negocios para Latinoamérica. Como consecuencia, el Grupo generó empleo y sustituyó importaciones. Asimismo, posibilitó que marcas foráneas crecieran en nuestro país y en la región que el consumidor pagara un precio razonable por ellas. En la Argentina, el Grupo Exal participa con sus objetos en más de la mitad del mercado (en 2013, este sector superó los 1035.000.000 de unidades, el 53 % en aluminio; nuestro país lidera el consumo de aerosoles per cápita en la región, con 12 unidades anuales). Entre sus principales clientes, figuran notorias empresas, tales como Avon, Beiersdorf, Coty, L’Oreal, Procter & Gamble, y Unilever Argentina, a la que le suministra envases que después serán llenados por la multinacional en su planta de la localidad bonaerense de Tortuguitas, partido de Malvinas Argentinas. Para ampliar su cartera de productos, idearon envases innovadores para, por ejemplo, Budweiser y Coca-Cola de los Estados Unidos; en ambos casos, focalizados en la diferenciación. En 2013, Exal Argentina invirtió 90.000.000 de pesos e incrementó en un 30 % su capacidad productiva. Con ese fin, puso en funcionamiento una nueva línea de fabricación (la primera de su tipo en instalarse en el mundo) en su planta de Pilar que, junto a las ya instaladas, permiten procesar 420.000.000 de unidades anuales.

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«Nuestra intención es seguir trabajando para ganar más eficiencia en la producción, continuar con el desarrollo de productos innovadores con alto valor agregado, y compartir siempre nuestro crecimiento con aquellas comunidades en las que están ubicadas cada una de nuestras plantas»

La sustentabilidad, un objetivo prioritario Desde un principio, las intenciones del Grupo Exal en la Argentina han sido claras. Busca generar empleo y brindar capacitación, para integrar la sociedad al crecimiento empresarial; mantener un proceso de fabricación seguro y respetuoso del medioambiente; proveer a los clientes de productos de calidad; producir envases innovadores; trabajar en la búsqueda permanente de excelencia; agregar valor a los accionistas, mediante el crecimiento sostenible y rentable. Creen en la sustentabilidad como una herramienta de eficiencia y de competitividad. Asegura Yantorno que el cuidado de la naturaleza es prioritario. Esa política les ha posibilitado ingresar y permanecer en mercados que exigen envases y aerosoles creativos, sustentables y amigables con el medioambiente. «Estamos comprometidos con crear productos que minimicen el impacto medioambiental y que, al mismo tiempo, cumplan con los requisitos de nuestros clientes —enfatiza Yantorno—. Para ello, fabricamos envases cada vez más livianos, reutilizables, y con material reciclado posconsumo. Un envase más liviano reduce significativamente la cantidad del combustible consumido durante su traslado y también las emisiones de dióxido de carbono relacionadas con el transporte». Gracias a la planta de Garín, se suma valor al envase de Exal Argentina, ya que produce un aerosol totalmente sustentable, cuyos procesos de producción respetan los más altos estándares ambientales, de acuerdo con la normativa vigente de la Unión Europea. Por eso, Exal Packaging es una de las compañías maquiladoras de fabricación para terceros más importantes y prestigiosas del mundo. Con la fábrica de Puerto Madryn y sus correspondientes hornos regenerativos, se minimizará el consumo de gas natural (en un 40 %) y se logrará un importante ahorro energético (el 50 %), puesto que utilizará un alto porcentaje de aluminio líquido, con lo cual se evitará la fundición. De este modo, se abandona el proceso industrial tradicional de la fabricación de tejos, efectuado con lingotes, y, por ende, se consigue la huella de dióxido de carbono más baja de todas las fábricas de su tipo en todo el planeta. Un horno de fundición de aluminio de grandes proporciones permitirá disminuir el número de traslados de ese material desde la planta productora hasta Exal Madryn. Ello, sin mencionar que el Grupo Exal cerrará mediante esta planta chubutense el círculo virtuoso de integración de la cadena de valor para producir un aerosol ciento por ciento nacional. Al estar cerca de la productora de aluminio primario, Exal Madryn podrá adquirir aluminio líquido y trasladarlo en un breve lapso en camiones especialmente acondicionados, además de optimizar el ahorro en costos logísticos. «Este sistema, único en el mundo, evitará realizar la fundición del lingote y generará un importante ahorro energético», ratifica Yantorno. Será un doble ahorro: el que realizará la productora de aluminio primario, al no tener que solidificar el aluminio líquido para transformarlo en lingotes, y el que llevará a cabo Exal, al no tener que fundirlo. Con este propósito, la inversión, incluido el capital de trabajo, ronda los 44.800.000 dólares.

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Una cadena de valor internacional que incluye empleo La nueva planta industrial le permitirá al Grupo Exal ampliar su oferta, incrementar sus exportaciones y fabricar un aerosol argentino. El proceso productivo empezará con la fabricación del disco en la ciudad de Puerto Madryn y seguirá con la transformación del tejo en envase en la planta de Pilar y el llenado y terminado del envase en la localidad bonaerense de Garín. En el inicio, procesará 17.000 toneladas de aluminio anuales, equivalentes a unos 600.000.000 de tejos para fabricar envases (con cada tejo, se puede producir un envase). Con esta nueva sede, se calcula que el Grupo Exal solo en el país concluirá 2014 con una sustitución de importaciones de materia prima cercana a los 16.500.000 dólares y que, en 2016, esta categoría superará los 36.300.000 dólares. Respecto de las exportaciones de materia prima, para 2015 prevén alcanzar los 6.600.000 dólares, monto que llegaría a los 13.200.000 dólares en 2016 y a los 19.800.000 dólares en 2017. «Brindamos un producto íntegro, tanto en cuanto a la producción como al abastecimiento. Permitimos a nuestros clientes focalizarse solamente en la creación de la marca y en el manejo de marketing. Unilever nos destacó el año último como uno de sus principales proveedores», subraya Yantorno. El 70 % de la producción de Exal Argentina es exportado por sus clientes a diversos países de América Latina (el Brasil, Chile, el Uruguay, el Paraguay, Colombia y el Perú son sus principales mercados). Este desarrollo va de la mano de la cohesión del equipo humano y de su constante actualización, en técnicas y en conocimiento. «En total, se crearán setenta nuevos puestos de trabajo —aclara Yantorno—. Hoy, la planta de Puerto Madryn da empleo directo a cincuenta y seis personas, de las cuales más de la mitad ya fueron capacitadas en Europa en el tratamiento del aluminio en sus diferentes estados y también en el proceso metalúrgico. Los operarios se instruyeron en Chubut sobre tratamiento térmico, operación de hornos y de canales, operación de la colada, entre otros entrenamientos. Tres años es el tiempo mínimo para que una persona adquiera los conocimientos básicos que devengan en un producto de calidad. En este tipo de industria, que requiere de una maquinaria muy específica, la formación resulta esencial». A raíz de un compromiso con el desarrollo local de la provincia del Chubut, más del 90 % del personal del Grupo Exal estudió en escuelas técnicas chubutenses o en la sede Puerto Madryn de la Regional de la Universidad Tecnológica Nacional (UTN), por lo que el Grupo aportará un importante know-how a la comunidad local. En este sentido, Yantorno resalta: «Esta inversión en nuestros trabajadores responde al compromiso de nuestra empresa con la calidad de la producción y con el desarrollo de la propia Chubut, ya que todo conocimiento incorporado por las personas que viajan al exterior a capacitarse beneficiará, tarde o temprano, a esta provincia». Mientras los empleados aprenden nuevas cosas, representantes de la compañía participan en actividades diversas de promoción comercial, como las misiones organizadas por la Cancillería argentina y la Secretaría de Comercio Exterior, en el Brasil, en Bolivia, en Vietnam, en Indonesia, en Catar, en Arabia Saudí. «Con 28

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la Fundación ExportAr —acota Yantorno—, viajamos a la feria Gulfood [hubo allí más de 4500 exhibidores y 80.000 visitantes de 170 países], porque me interesa el desarrollo de los aerosoles para la Industria alimenticia: aceites para el mercado europeo, quesos para el mercado estadounidense». Hace poco tiempo, el Grupo Exal estuvo en la Beauty World Middle East, llevada a cabo en mayo último, en la ciudad de Dubái, Emiratos Árabes Unidos. Regresaron con una visión muy positiva, acerca de dicha muestra y también de la misión comercial. «Aprovechamos la sinergia existente entre la Cancillería, la Fundación ExportAr y nuestra empresa —reflexiona Yantorno—. La Cancillería y la Fundación son intermediarios indispensables para abrirnos las puertas de compañías importantes. Facilitan reuniones con los altos directivos. No sirve solamente tener un buen producto o instalaciones. El investigar el mercado in situ abre muchas posibilidades». A modo de exploración, visitaron supermercados, analizaron los comportamientos del consumidor, los canales de comercialización. «Por ejemplo, ganar la cuenta de L’Oreál me llevó doce viajes a París [Francia] e incontables reuniones», expresa Yantorno. A corto plazo, según Yantorno, el objetivo de la firma es, por un lado, conquistar mercados de nicho de alto valor en Oriente Medio, y, por otro lado, seguir creciendo en el Brasil. Respecto del primer destino, plaza no tradicional si las hay, el conocer la cultura se transforma en una acción decisiva. «Es un largo proceso —admite Yantorno—, en el que el resultado final podrá ser un cliente para los próximos cincuenta años. La presencia física, el recorrer la mitad del mundo para reunirte con ellos ya denota un interés de nuestra parte. En las primeras reuniones con los árabes, comenzamos tomando un café, hablando de la familia, para construir el vínculo de la confianza». Hablar del Brasil, en cambio, significa referirse a una nación de 200.000.000 de habitantes en la que se consumen cinco aerosoles per cápita por año. Hace ocho años atrás, en la tierra del principal socio de la Argentina en el Mercado Común del Sur (Mercosur) se consumía por año, en promedio, apenas medio aerosol por persona. Si a esto se anexa la variable climática, la frecuencia de uso del producto seguramente aumentará en terreno brasileño. «Por ello, nuestras expectativas de crecimiento se concentran en este país vecino», afirma Yantorno. No afecta la crisis económica la producción de bienes del Grupo Exal, porque son objetos de satisfacción instantánea. En diversos estudios en el mundo, se confirma que en períodos de recesión el consumidor puede ir menos a un restorán, pero que nunca abandonará la posibilidad de sentirse bien usando un producto de cuidado personal. Asimismo, cuanto mayor sea el poder adquisitivo de la población, mayor será la calidad de los productos que esa población adquiera. De cara al futuro, el mayor reto de esta compañía es ser reconocida en el ámbito local por un aerosol ciento por ciento argentino. «Nuestra intención es seguir trabajando para ganar más eficiencia en la producción —concluye Yantorno—, continuar con el desarrollo de productos innovadores con alto valor agregado, y compartir siempre nuestro crecimiento con aquellas comunidades en las que están ubicadas cada una de nuestras plantas».

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PROGRAMA LABORATORIO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS

«Queremos dar el salto a los mercados internacionales» Tras ganar la posibilidad de ingresar al «Programa de Internacionalización de Empresas» de la Fundación ExportAr, la empresa Nuestros Sabores S. R. L. está dando todos los pasos necesarios para llegar a la primera exportación www.nuestrossabores.com Por Héctor Lorenzo «Nuestros Sabores es una empresa orientada a la producción de snacks basados en materias primas no convencionales provenientes de distintas regiones de nuestro país. Yukitas es un snack a base de mandioca, oriundo de Misiones. Crocantes, saladas, poseedoras de una textura particular, son un producto diferente y de finísimo sabor. Además, nuestros productos son aptos para celíacos y tienen certificados de producto Kosher; esa es una gran fortaleza», dice Hernán Nelli, socio de Nuestros Sabores S. R. L., a modo de presentación. También elaboran un snack con sabor más dulce, Batatitas, una alternativa de las clásicas papas fritas. La familia de productos se complementa con Manipón, maní japonés u oriental. Es la conjunción de un excelente maní de la provincia de Córdoba, recubierto por una capa de masa realizadas con las materias primas de mayor calidad del mercado. «Tenemos el sabor clásico, queso y jamón serrano», explica Nelli. Y añade: «La empresa tiene cinco años. Arrancamos en dos mil nueve, pero como una curiosidad; fue un proyecto entre amigos, a raíz de algunos viajes a otros países de Sudamérica, donde la mandioca y el plátano se consumen mucho. A esto se sumó que la mujer de uno de mis socios es de Misiones, donde se produce y comercializa mucho la mandioca frita. Arrancó Nuestros Sabores como una inquietud, le fuimos dando forma de proyecto y quisimos radicarnos en Capital [por la Ciudad Autónoma de Buenos Aires]. Pero nos fue imposible hacerlo, porque era difícil encontrar un lugar apto; nos asentamos en la localidad de San Martín. De a poco, fuimos sumando gente y comprando maquinaria». Ninguna experiencia tenían en el rubro. «Mi socio, Marcos Choco, es amigo mío desde hace treinta años. Ambos trabajábamos en una entidad financiera, y nuestra experiencia era absolutamente ajena a este rubro. Sumamos a otra persona que tenía conocimiento en Gastronomía para que aportara sus saberes. De todas formas, terminó siendo un proyecto industrial», señalaNelli.«Queríamos algo no tradicional. Hacer papas fritas nos pareció que no era viable, porque el mercado ya tiene actores grandes y, con el músculo que teníamos, no íbamos a poder hacerlo. Buscamos algo diferencial, la mandioca, la batata e, incluso, el maní japonés. También nos gustó que los dos primeros sean aptos para celíacos. Es un producto no tradicional y sano, sin agregados químicos. Eso nos permite entrar en un lugar en el que los snacks no pueden hacerlo». 30

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En un principio, se plantearon diferentes estrategias de distribución. «La primera fue llegar a la Capital a través de los quioscos Open 25 —recuerda Nelli—. La idea era que se produjera un efecto contagio que nos llevara a otras bocas de expendio. La segunda instancia era estar presente en los supermercados. De hecho, en breve estaremos arrancando con dos grandes cadenas». También resultó importante que los productos se ofrezcan en los vuelos de cabotaje al sur del país en la aerolínea Lan.«El tercer paso era expandirnos en el mercado interno, tanto en la Capital como en el Gran Buenos Aires, y llegar al exterior —apunta Nelli—. Por eso, nos acercamos a la FundaciónExportAr. Aun no hicimos la primera exportación. En Tecnopólis, participamos de una feria llamada Raíz. Nos fue muy bien allí: vendimos un montón de productos y tuvimos la oportunidad de estar cara a cara con el público. Ahí, ganamos un premio de la Fundación que nos permitió ingresar al “Programa de Internacionalización de Empresas”. Con la gente de ExportAr, lo primero que hicimos fue participar de unas rondas informales para empezar a fogonearnos. La idea es sembrar la semilla para apuntar al exterior». El mercado externo es muy amplio. En Europa y en los Estados Unidos, hay snacks de los más variados. «En el Brasil, también —completa Nelli—. En Europa, hay una tendencia a ir a un snack más natural, de la huerta. Ellos no tienen la materia prima para producirlo así, algo que puede ser una gran oportunidad para nosotros». En la actualidad, la demanda supera su capacidad productiva. Necesitan agrandarse. «El hecho de ser una pyme nos condiciona —reconoce Nelli—, porque nos resulta complicado dar saltos grandes en la producción. Venimos dando pasos, venimos avanzando, pero de a poco. Un salto significativo implicaría una gran inversión en maquinaria. El lugar donde estamos es enorme. Lo alquilamos, justamente, con esa visión. Miramos a largo plazo, y no nos quedaría chico si incorporásemos maquinaria. Por suerte, las máquinas por comprar son nacionales». En 2014, desean afianzarse en la producción y ensanchar la capacidad productiva para llegar al mercado internacional. «Estamos haciendo el trabajo previo —cuenta Nelli—. Capacitándonos, de la mano de ExportAr. Llegado el momento, queremos estar listos y no perder el tiempo».

Visita a la Cooperativa de Trabajo La Posta de San Martín En Arroyo Seco, provincia de Santa Fe, 70 trabajadores le dan vida a una pujante empresa que surgió en 2003 con otro propósito y que hoy produce 900 pares de zapatos por día.

La Cooperativa de Trabajo La Posta de San Martín, que elabora sus productos bajo la marca Calzados Vichino, fue incorporada al «Programa Laboratorio de Internacionalización de Empresas de la Fundación ExportAr». Ubicada en la ciudad de Arroyo Seco, provincia de Santa Fe, esta cooperativa está integrada por 70 trabajadores. Surgió en 2003 como un instituto de capacitación para formartrabajadores para la Industria del Calzado, pero en 2006 se trasformó en cooperativa para elaborar calzado.

la web. Cuenta con el apoyo del Ministerio de Desarrollo Social, del Ministerio de Industria, y del Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social. Con la asistencia del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva, está desarrollando una máquina para fabricar calzado ciento por ciento nacional. La intención de la Cooperativa es comercializar sus productos en todo el mundo, una estrategia en la que le brindará su apoyo la Fundación ExportAr.

Su principal producto son los zapatos de seguridad, en su mayoría,fabricados con marcas de terceros. La Cooperativa de Trabajo Posta de San Martín produce 800 pares de zapatos a diario con la marca de otra empresa, en siete modelos, y otros 100 pares de zapatos con la marca propia, Calzados Vichino, entres modelos diferentes. Hace poco, incorporó una segunda línea de producción para zapatillas, en la cual elaboran unos 100 pares diarios, en siete modelos, principalmente, para quienes usan skate. La línea de verano incluirá modelos del tipo alpargatas. Proyectan desarrollar otros nuevos productos, como, por ejemplo, mochilas, billeteras, remeras, gorras, llaveros. Con vendedores propios, la Cooperativa comercializa los productos en las ciudades de Arroyo Seco, Villa Constitución, San Nicolás, Rosario, Misiones, Corrientes, Chaco, Entre Ríos, Mar del Plata y Buenos Aires. A través de distribuidores, también llega a toda la Patagonia, y, vía la red social Facebook,efectúa, además, ventas en

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Entrevista I Ignacio Lamothe, secretario de Asuntos Municipales del Ministerio del Interior y Transporte de la Nación

«Los municipios tienen un rol fundamental en las exportaciones» «El rol principal de la Secretaría de Asuntos Municipales es vincular las políticas que lleva a cabo el Estado nacional con las necesidades de los municipios. Es, fundamentalmente, una función de nexo: acercar las herramientas de alcance nacional a las demandas de los gobiernos locales, en pos de mejorar los sistemas de gestión municipal», explica Ignacio Lamothe, secretario de Asuntos Municipales del Ministerio del Interior y Transporte de la Nación.

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—¿Cómo surge la vinculación con la Cancillería? —Cuando asumimos en la Secretaría, retomamos la idea del rol fundamental de los municipios para la plataforma exportadora, a partir de la concepción de que los intendentes debían tener un papel protagónico a la hora de auspiciar las exportaciones de su distrito. Pero, a su vez, ellos nos decían que no conocían los instrumentos y herramientas para acceder al mercado externo: no sabían si eran competitivos, si carecían del knowhow. Para empezar a dar respuesta a esta problemática, resultó esencial la articulación con la Dirección General de Cooperación Internacional, que encabeza la embajadora Lucila Rosso; con la Subsecretaría de Asuntos Institucionales, dependiente del embajador Lucas Serna; y también con la Secretaría de Relaciones Económicas Internacionales, a cargo del embajador Carlos Bianco. A partir del trabajo conjunto y articulado con dichas áreas del Estado nacional, pudimos potenciar la difusión de herramientas para los pequeños productores y las pymes en todos los municipios del país.

—¿Cuál es el balance del trabajo conjunto? —Hasta el momento, los resultados son muy positivos, y entiendo que tiene que ver con que tanto la Cancillería como nosotros tenemos una prioridad: mirar al interior del país y acercar el Estado nacional, por decirlo de algún modo, a los pequeños y medianos productores de todo nuestro territorio. Hay que destacar que el trabajo conjunto entre el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, la Fundación ExportAr y esta Secretaría ya ha generado actividades en más de quince sedes donde participaron también otros municipios de zonas aledañas. Lo interesante es que hemos hecho un trabajo abordando todos los complejos productivos, sin limitarnos a una región en particular. Por citar algunos ejemplos, ya realizamos actividades en Río Negro, en Entre Ríos, en el sur de Santa Fe, en el Chubut, y prontamente estaremos en Salta. La Argentina es variopinta en lo que produce y en lo que puede exportar.

—¿Qué respuesta encuentran en los intendentes? —Los intendentes se han mostrado muy proactivos y con mucho nivel de demanda en términos de consultas y de vinculación con la Cancillería. Vemos mucho interés y no solo en los lugares

donde fuimos sede, sino en otros que quieren armar actividades para sus propios productores. Sin reducir todo al trabajo de los intendentes, hay que destacar que, cuando se cargan la gestión al hombro, eso se traduce en empresas que exportan.

—¿Qué diferencias encuentran respecto a 2003 en relación al trabajo con los municipios? —En dos mil tres, cuando empezó la gestión de Néstor Kirchner, los municipios tenían una agenda muy marcada en torno a lo social: básicamente, era hablar de planes sociales para contener a los distritos por el desastre que había dejado el modelo de exclusión neoliberal. Cuando la Argentina adoptó un nuevo patrón de acumulación y de producción, que tiene la generación de empleo y el desarrollo de las economías regionales como dos de sus pilares fundamentales, la situación social empezó a cambiar y comenzaron a generarse nuevas demandas. Claro que hoy tenemos dificultades y desafíos, pero son completamente distintos a los de una década atrás: que hoy estemos hablando del rol de los intendentes en la exportación es un síntoma elocuente de los cambios positivos que se han ido produciendo en materia de desarrollo e inclusión. Recuerdo ahora el caso de la ciudad de La Paz, Entre Ríos, donde trabajamos con cooperativas que estaban cerrando, y se recuperaron, se pusieron en manos de los trabajadores, volvieron a producir, incorporaron mano de obra y hoy están pensando en exportar. Eso es otro país.

—¿Cuáles son las metas a corto, medio y largo plazo? —No tenemos metas cuantificables, porque el país tiene más de dos mil doscientos municipios, y no es lo mismo uno de la Puna que otro del conurbano bonaerense; tienen problemáticas diferentes y prioridades distintas. Como objetivo genérico, puedo señalar el de mejorar los sistemas administrativos de los municipios y los servicios que prestan a los ciudadanos. Además, estamos trabajando en pos de instalar algunos temas estratégicos, como la planificación urbana local o el tratamiento de residuos sólidos. Es importante que las ciudades se empiecen a pensar a mediano y largo plazo, y nosotros intentamos brindarles todas las herramientas posibles para hacer frente a las problemáticas que surjan de aquí en más.

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INFORME DE PRODUCTOS ORGÁNICOS

La producción de Productos Orgánicos en la Argentina Por Lic. Javier González Ojeda La elaboración de un producto orgánico es el resultado de un sistema de alimentación diferente del tradicional. Se trata de un alimento libre de químicos y de sustancias tóxicas reales o potenciales. Esto permite mantener los alimentos con sus propiedades naturales, vitaminas, minerales, azúcares y proteínas sin contaminantes ni conservantes, lo cual mejora sus propiedades nutritivas y realza su aroma, su sabor y también su color. Además de los valores nutricionales que aportan a la persona que los ingiere, los Productos Orgánicos se destacan también porque se elaboran sin alterar la naturaleza, es decir, conservando la biodiversidad y sin contaminar los recursos naturales esenciales, tales como el suelo, el agua y el aire. Por el contrario, estos alimentos no solo los mejoran y los aumentan, en la medida en que se los mantiene ajenos a los peligros de la desertificación, sino que también ayudan a detener el cambio climático, a fomentar la biodiversidad y a preservar los acuíferos. Son innumerables las ventajas que se desprenden de los Productos Orgánicos. Brindan una solución a los problemas ecológicos que genera la producción de bienes tradicionales y estimulan las economías locales, habida cuenta de que la ausencia de maquinarias y de tecnología deviene en mano de obra intensiva, puesto que la totalidad de la producción la realizan pequeños agricultores y productores rurales (aunque debe tenerse en cuenta que, al generar bajos excedentes, estas comunidades adquieren las características de las economías de subsistencia). La demanda de Agricultura Orgánica se ha expandido debido al requerimiento creciente de los mercados, especialmente, de los mercados de los países desarrollados de poblaciones con alto poder adquisitivo, donde las decisiones de compra están cada vez más influenciadas por aquellas preocupaciones más vinculadas con el medioambiente y con la salud que con los precios de los alimentos . Dentro de los Productos Orgánicos, pueden establecerse dos categorías principales: los productos no alimenticios, como las lanas, el algodón, los cosméticos y los higiénicos, y los productos alimenticios, que, a su vez se dividen en productos alimenticios de origen vegetal y productos alimenticios de origen animal. La Argentina lleva más de 25 años en la elaboración de Productos Orgánicos, a partir de la creación, en 1985, del Centro de Estudios de Cultivos Orgánicos (CENECOS). No obstante ello, se puede dar cuenta de una producción sistemática de Productos

SECRETARÍA GENERAL DE LA ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN (ALADI), «Estudio de mercado de productos orgánicos de Bolivia», Departamento de Promoción Económica, Publicación N.° 06/02, mayo de 2002, págs. 21 y 22 [en línea]. Dirección URL: <http://

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www.aladi.org/nsfaladi/estudios.nsf/3d0858570ce04c7203256996 0050048e/23bfe1363c77803103256bce005cd260/$FILE/6-02.pdf> [Consulta: 5 de mayo de 2014].

Orgánicos en nuestro país ya desde 1987, durante la presidencia de Raúl Alfonsín. En 1989, fines del Gobierno alfonsinista y comienzos del Gobierno de Carlos Menem, se realizó la primera exportación de trigo orgánico certificado a Europa. Con el creciente número de agricultores dedicados a la producción orgánica, surgió la «necesidad natural» de una certificación orgánica nacional. Entonces, en 1992 se llevó a cabo una mejora fundamental en el sector, cuando el Gobierno argentino, a través del Instituto Argentino para la Sanidad y Calidad Vegetal (IASCAV) y del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA), estableció regulaciones para el ordenamiento del Sistema Nacional de Control de Productos Orgánicos. Estas normas nacionales se basaron en las directrices elaboradas por la IFOAM (International Foundation for Organic Agriculture, por sus siglas en inglés; Fundación Internacional de Agricultura Orgánica) y la Unión Europea .

La producción argentina La Argentina ofrece enormes volúmenes y gran variedad de productos que respetan el medioambiente y los ciclos naturales. La producción orgánica es uno de los sectores de mayor dinamismo y crecimiento dentro del rubro Alimentos. En el mundo, la comercialización de Productos Orgánicos alcanza un monto superior a los 50.000 millones de dólares. Los mercados más importantes son las regiones altamente industrializadas y con un alto poder adquisitivo: los Estados Unidos, el Japón, la Unión Europea, Nueva Zelanda y Australia. Sin embargo, se observa un crecimiento en el consumo de Productos Orgánicos en países en vías de desarrollo, en especial, los ubicados en América Latina y en el Asia. Nuestro país se encuentra en el segundo lugar del ranking de superficie orgánica cultivada. Los países con mayor superficie dedicada a la producción orgánica son Australia, con 12.300.000 hectáreas; la Argentina, con más de 4.200.000 hectáreas; y la China, con 2.300.000 hectáreas. En los siguientes puestos se encuentran los Estados Unidos, Italia, el Uruguay y el Brasil.

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA (IICA), «La producción orgánica en la Argentina», Compilación de experiencias profesionales y productivas, 2009, pág. 17. INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA (IICA), óp. cit., pág. 15. Los datos de la superficie orgánica corresponden a 2008. En 2012, había 3.300.000 de superficie orgánica destinada a la producción.

La producción nacional se ve potenciada por la importante fertilidad de los suelos de nuestro territorio, que favorece altos rendimientos por hectárea, y también porque satisface mercados de contraestación del hemisferio norte. Según la información suministrada por el SENASA , la superficie argentina cosechada en 2012 fue de 59.613 hectáreas por parte de 1446 establecimientos. Los principales cultivos orgánicos pertenecen al grupo de los cereales y las oleaginosas; en segundo lugar, se ubican los cultivos industriales. La oferta exportable argentina de Productos Orgánicos está compuesta por frutas (de pepita y carozo); cereales y oleaginosas (avena, lino y pepitas de girasol); productos industrializados (té, yerba mate, azúcar, aceite de oliva, aceitunas, dulces y harina de maíz); y carnes. Respecto de la distribución de la superficie orgánica cosechada por producto, predominan en la Argentina los cereales y las oleaginosas, con el 58 % del terreno, seguidos por los cultivos industriales (31 %), las frutas (8 %), y las hortalizas y las legumbres (2 %). Según un análisis desagregado por provincia de la producción orgánica, este tipo de cultivos se extiende en 23 provincias: hay seis establecimientos en Tierra del Fuego, en el sur, y 294 en la provincia de Misiones, en el norte. Además de Misiones, se destacan como importantes productoras las provincias de Formosa (211 establecimientos), Mendoza (170), Buenos Aires (168) y Río Negro (129). La mayor parte de la producción de la provincia de Misiones se concentra en el té y en la yerba mate; la de las provincias de Buenos Aires y de Entre Ríos, en los cereales y en las oleaginosas. Buenos Aires destina el 79 % de su producción a los cereales orgánicos y el 61 %, a las oleaginosas; Entre Ríos, el 13 %, a cereales, y el 23 %, a las oleaginosas. En cuanto a las provincias del noroeste, la mayor parte de la producción industrial orgánica se radica en las provincias de Jujuy (23 %), de Salta (20 %) y de Mendoza (16 %), que prefieren la caña de azúcar, la vid y los olivos. También es importante en Mendoza la producción de hortalizas y, en especial, de ajo. La superficie cosechada de frutas disminuyó un 7 %. Las principales jurisdicciones productoras de frutas son Río Negro (44 %), Neuquén (22 %) y

REPÚBLICA ARGENTINA. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD Y CALIDAD AGROALIMENTARIA (SENASA), «Situación de la producción orgánica en la Argentina durante el año 2012», Dirección Nacional de Inocuidad y Calidad Agroalimentaria, Coordinación de Productos Ecológicos, 2013, pág. 6.

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Tucumán (11 %). Rionegrinos y neuquinos, con cultivos de peras y manzanas; los tucumanos, con limones y arándanos orgánicos. En el caso de las provincias patagónicas del Chubut, Santa Cruz y Tierra del Fuego, prima la ganadería ovina orgánica. Dichas provincias representan el 80 % de la superficie, pero apenas el 5,6 % de la explotación nacional.

La exportación argentina En 2012, nuestro país exportó 139.000 toneladas de producción orgánica de alimentos, sobre todo, a los Estados Unidos. Este mercado es un importante comprador de soja, maíz, arroz y sorgo. También es un importante comprador de productos industrializados, tales como jugos concentrados de manzana (se destina el 100 % de lo exportado) y uva (69 %), pulpa de pera (70 %) y harina de soja (100 %). Por detrás de los Estados Unidos, apareció en 2012 la Unión Europea, con el 38 % de las ventas argentinas al exterior. Las exportaciones a dicho bloque estuvieron integradas, fundamentalmente, por productos industrializados. Aquel año, se enviaron 23.552 toneladas de, sobre todo, azúcar de caña y vino; 17.224 toneladas de frutas (en especial, peras y manzanas); 7599 toneladas de hortalizas y legumbres (ajo, cebolla y zapallo); y 3128 toneladas de oleaginosas (girasol y lino). Al Japón, tercer mercado de destino de Productos Orgánicos nacionales, hace dos temporadas se exportaron 878 toneladas de productos de origen vegetal (jugo concentrado de uva, vino, azúcar de caña). Entre los bienes de origen animal, se destacan la miel y la lana, así como también la carne vacuna y el dulce de leche.

Sistema de certificación La Producción Orgánica se rige por normativas internacionales que procuran cumplir con los más altos estándares de calidad. En el ámbito internacional, está contemplada en el Codex Alimentarius, elaborado por 165 países, bajo la supervisión de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) y de la Organización Mundial de la Salud (OMS). En Europa, la Agricultura Orgánica se encuentra incluida en el Reglamento CEE 2092/91 (con sus reformulaciones); en los Estados Unidos, en el US Food Production Act. Para comercializar productos «orgánicos», «biológicos» o «ecológicos» en los mercados internacionales, se requiere someterse primero a una inspección para luego obtener una certificación de la unidad productiva o procesadora. Porque «se vende no solo un producto sano, sino también la confianza en un sistema productivo ecológico y en sus controles» . Esta es la única forma de garantizar que los Productos Orgánicos hayan sido producidos conforme a las normas establecidas, con el objeto de proteger la confianza de los consumidores, de los productores y de los comercializadores. Para que un producto sea certificado como «orgánico», debe comprobarse que todos los operadores de la cadena comercial, entre los que figuran agricultores, transformadores, agroindustrias, exportadores, importadores, mayoristas y minoristas, actuaron según las normas y los reglamentos del programa de certificación correspondiente. Cada operador de la cadena de producción puede estar certificado por diferentes organismos. Habitualmente, las certificaciones no son un procedimiento sencillo que pueda ser completado en una sola vez, sino que, en general, es un sistema de seguimiento e

SECRETARÍA GENERAL DE LA ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN (ALADI), óp. cit. 5. ALADI, pág. 9.

www.agriculturaorganicaamericas.net/Regiones/Sur/Argentina/Documentos%20CIAO/ Estudios_Sectoriales_Organicos.pdf> [Consulta: 5 de mayo de 2014]

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA (IICA), óp. cit., pág. 44.

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inspección continuo, por lo que el control se debe repetir en forma periódica, sea cada año y medio, sea cada año, sea por períodos más cortos . En la Argentina, la norma que regula la responsabilidad sobre la producción orgánica es la Ley N.° 25.127 y anexo, bajo la órbita del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la República Argentina. La autoridad de aplicación y control de estas pautas es el SENASA. La certificación de los productos es efectuada por entidades públicas o privadas, habilitadas por el Estado nacional a través del SENASA, organismo que establece los requisitos para poder inscribirse en el Registro Nacional de Entidades Certificadoras de Productos Orgánicos. Las entidades certificadoras que califican para el mercado internacional deben cumplir con los estándares exigidos por los mercados compradores (acreditación según la Guía ISO/IEC65) . En la actualidad, hay más de 14 certificadoras, con distintos grados de reconocimiento nacional e internacional. Al menos tres de estas empresas están reconocidas por la Unión Europea y se hallan acreditadas ante el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) . Ellas son la certificadora Argencert; la certificadora y auditora Letis; y la OIA (Organización Internacional Agropecuaria). Asimismo, la Argencert y la OIA están acreditadas por la IFOAM (International Federation of Organic Agriculture Movements, por sus siglas en inglés; Federación Internacional de Movimientos de Agricultura Orgánica). Sin duda, el hecho de haber conseguido el certificado de un organismo cuya marca sea ampliamente conocida en el mercado de destino puede transformarse en una enorme ventaja desde el punto de vista comercial, aunque legalmente no sea obligatorio.

FUENTES DE CONSULTA INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA (IICA), «La producción orgánica en la Argentina», Compilación de experiencias profesionales y productivas, 2009. REPÚBLICA ARGENTINA. MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES Y CULTO [en línea]. Dirección URL: <www.argentinatradenet.gov.ar>. REPÚBLICA ARGENTINA. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD Y CALIDAD AGROALIMENTARIA (SENASA), «Situación de la producción orgánica en la Argentina durante el año 2012», Dirección Nacional de Inocuidad y Calidad Agroalimentaria, Coordinación de Productos Ecológicos, 2013.

REPÚBLICA ARGENTINA. SUBSECRETARÍA DE POLÍTICA Y GESTIÓN AMBIENTAL (PROARGENTINA), Productos orgánicos, Serie Estudios Sectoriales, mayo de 2005. En Comisión Interamericana de Cultura Orgánica [en línea]. Dirección URL: < http://www. agriculturaorganicaamericas.net/Regiones/Sur/Argentina/Documentos%20CIAO/Estudios_ Sectoriales_Organicos.pdf> [Consulta: 5 de mayo de 2014]. SECRETARÍA GENERAL DE LA ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN (ALADI), «Estudio de mercado de productos orgánicos de Bolivia», Departamento de Promoción Económica, Publicación N.° 06/02, mayo de 20022002 [en línea]. Dirección URL: <http://www. aladi.org/nsfaladi/estudios.nsf/3d0858570ce04c72032569960050048e/23bfe1363c778031032 56bce005cd260/$FILE/6-02.pdf> [Consulta: 5 de mayo de 2014]. Noticias de ExportAr

North America Sea Food 16 -18 marzo 2014 Boston Estados Unidos Del 16 al 18 de marzo último, en el Boston Convention and Exhibition Center, de la ciudad de Boston, Estados Unidos, se realizó la feria North America Sea Food. Este evento internacional es considerado el más importante del sector de Pescaen territorio estadounidense. Según las estadísticas de la Comisión Internacional de Comercio de los Estados Unidos, las ventas argentinas de pescados y de mariscos a este mercado aumentaron casi en un 80% durante los últimos cinco años: pasaron de 72.000.000 de dólares en 2009 a 129.200.000 dólares en 2013. Las exportaciones argentinas a los puertos de la jurisdicción del Consulado de la ciudad Nueva York crecieron cerca de un 110% durante el mismo período, esto es, de 17.200.000 dólares en 2009 a 36.200.000 dólares en 2013. La North America Sea Food convocó a unos 19.000 importadores, distribuidores y compradores de pescado fresco y congelado, así como también a compradores de otros productos, equipamiento y servicios vinculados al sector de pescados y mariscos. Hubo en la North America Sea Foodmás de 1090 expositores de, al menos, 50 países, con pabellones nacionales de la Argentina, Chile, México, España. Una vez más, nuestro país estuvo presente en Boston con un estandde 72 metros cuadrados, dondeexpusieron nueve firmas argentinas que, de acuerdo con las encuestas, realizaron 296 contactos, de los cuales 115 permiten alentar expectativas de negocios. Asimismo, se registraronseis pedidos de cotizaciones, y cuatro empresas manifestaron haber efectuado operaciones de venta. 38

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Participaron las siguientes compañías, a saber:

•14 DE JULIO S. A.; •GRUPO POLO SUR; •ALUNAMAR S. A.; •BENTÓNICOS DE ARGENTINA S. A.; •CENTROMAR S. A.; •NOVA FISHERIES; •CHIARCO S. A.; •COOMAPRES LTDA.; •FRIGORÍFICO DEL SUD ESTE S. A.; •NEW SAN S. A.; •ROYAL RED INTERNATIONAL FOODS.

Entrevista I Itatí Batista, gerente comercial de la firma Grupo Chiarco

«El contacto con nuevos clientes nos está dando resultados positivos» Ubicada en la ciudad costera bonaerense de Mar del Plata, principal puerto multimodal de la República Argentina, la empresa Grupo Chiarco participó con éxito en la última feria Sea Food Expo North America, organizada del 16 al 18 de marzo último en Boston, Estados Unidos. www.grupochiarco.com.ar

La empresa Grupo Chiarco se dedica a la industrialización y a la comercialización de productos de mar exportables. Fundada en 2008 y ubicada en la ciudad costera bonaerense de Mar del Plata, principal puerto multimodal de la República Argentina, esta firma ofrece una completa plataforma de productos y de servicios en el sector de la Pesca pero respetando la sustentabilidad ambiental y también los recursos pesqueros del Atlántico Sur. Además, Grupo Chiarco aplica su experiencia a los procesos de producción con un personal altamente capacitado y con tecnología de avanzada. La filosofía de esta compañía es proveer al mercado mundial de una amplia y cuantiosa variedad de productos pesqueros. En este sentido, posee certificación de la norma British Retail Consortium (BRC), sinónimo de calidad y de seguridad alimentaria, que garantiza la fabricación de productos alimenticios seguros. Grupo Chiarcoprocesa y exporta unas 12.000 toneladas anuales a más de 20 países de Europa, a la China, el África y América Latina. Sus principales productos de exportación son la corvina, la pescadilla, el besugo y la merluza. Asimismo, ofrece todo tipo de filetes, rayas, calamares y langostinos en sus diferentes presentaciones. Si bien abastece al mercado interno, el 95 % de su facturación proviene de sus exportaciones.

En cuanto al trabajo realizado por Grupo Chiarcocon la Fundación ExportAr, Itatí Batista, gerente comercial de esta compañía, destaca: «La participación en la feria Sea Food Expo North America, en Boston, Estados Unidos, nos brindó un medio de presentación para nuestra empresa en un mercado en el que nos interesa posicionarnos para obtener clientes potenciales y acelerar el proceso de venta». Batista asevera:«El contacto con nuevos clientes y demandas de nuevos productos están dando hoy resultados positivos. En lo que resta del año, tenemos pensado participar en el Seoul Seafood Show, con sede en Seúl, Corea del Sur; en la Eureopean Seafood, organizada en Bruselas, Bélgica; en la Feria Internacional de Argel, Argelia; en la Seafood Expo Asia, prevista para septiembre, en Hong Kong; también en la décimo octava China Fisheries and Seafood Expo, que se realizará en noviembre, en Qingdao, China». Según los objetivos que se han planteado en el marco del plan estratégico 2010-2020, los responsables de Grupo Chiarco prevén la incorporación de nuevos productos con valor agregado y de mercados para la exportación de recursos pesqueros de primera calidad, así como también la renovación de equipos y de maquinarias.

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Entrevista I Ciro D’Antonio, responsable comercial de Frigorífico del Sud-Este S. A.

«Las iniciativas de la Fundación ExportAr contribuyen al crecimiento y al desarrollo de nuevos negocios» Medio siglo atrás, con el prestigio, la experiencia y la voluntad de cuatro familias de inmigrantes alemanes, surge, en la ciudad balnearia bonaerense de Mar del Plata, la primera planta de mantenimiento de congelado con una amplia recepción de mercadería. www.frigorificosudeste.com.ar

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Por Lic. Verónica Biganzoli

El 95 % de la facturación de Frigorífico del SudEste S. A. proviene de las exportaciones. Desde 1990, esta firma exporta productos con valor agregado a más de 20 países.

La empresa Frigorífico del Sud-Este S. A. fue fundada en 1943. En sus comienzos, era un ahumadero de pescado. La demanda del mercado lo convirtió luego en un servicio para la entonces incipiente congelación de pescado para exportación. «En la actualidad, la tercera generación de aquellas familias de inmigrantes alemanes responsables de la compañía se perfeccionó en alta tecnología frigorífica, en especial, para el pescado, productos de mar, empaque y congelado», dice Ciro D’Antonio, responsable comercial de la firma. La innovación es una constante para Frigorífico del Sud-Este S. A. El túnel de «criocongelado» es un ejemplo de ello, puesto que es una opción más para el congelamiento de diversos productos. De esta forma, trabaja distintas clases de servicio de frío en función del tipo de mercadería y de la época del año en que se ingresa, lo cual favorece un mejor aprovechamiento de los recursos. Esta compañía cuenta con una planta de 200.000 metros cúbicos, distribuidos en 30 cámaras de mantenimiento de frío donde se producen anualmente más de 4000 toneladas de productos congelados. Un área de 1600 metros cuadrados especialmente preparada está asignada al procesamiento y empaque de especies comerciales, que son congeladas en seis túneles (35 toneladas por día) y en tres placas congeladoras de doble contacto (cuatro toneladas cada tres horas). El 95 % de la facturación de Frigorífico del Sud-Este S. A. proviene de las exportaciones. Desde 1990, esta firma exporta productos con valor agregado a más de 20 países: llegan sus mercaderías a todo el Mercado Común del Sur (Mercosur); el Caribe y Centroamérica; los Estados Unidos, el Canadá, la Unión Europea, Israel, y varias otras naciones del este de Europa, además de territorios en el Asia y en Oceanía, más precisamente, Australia. Entre los sus principales productos con valor agregado, se destacan los empaques flexofilmados y los estuches con marcas propias y de cadenas internacionales, tales como DIA%, Leader Price, Lar y Copacol. «Cumplimos con la norma HACCP (un sistema de seguridad de los alimentos desarrollado por la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, junto con la Organización Mundial de la Salud). De igual forma, somos auditados por la Unión Europea, Rusia, Chile, la China, y diversos países que exigen habilitaciones específicas», aclara D’Antonio. Frigorífico del Sud-Este S. A. se abastece de barcos independientes pertenecientes a pequeñas y medianas empresas con base en la ciudad balnearia bonaerense de Mar del Plata, donde se desarrolla su cadena productiva, desde su recepción en el puerto hasta las góndolas de los distintos supermercados en el exterior. «La variedad de destinos, de clientes y de productos nos ha garantizado la supervivencia en un mercado sumamente competitivo», advierte D’Antonio. Y añade: «Es nuestra intención desarrollar comidas elaboradas en base a pescado y ampliar las posibilidades de oferta». El hecho de que la compañía haya participado en actividades internacionales junto con la Fundación ExportAr —entre otras, la Feria de la Asociación Paulista de Supermercados (APAS), en San Pablo, Brasil, y la Seafood Expo North America, en los Estados Unidos— han contribuido a su crecimiento y también al desarrollo de nuevos negocios.«Nuestro proyecto para este año —anticipa D’Antonio— es incrementar las ventas sobre la base de un mayor valor agregado con iguales toneladas de producción e incorporar productos como los langostinos descabezados para los mercados de los Estados Unidos, el Caribe, México, el Perú, Italia y Rusia». Noticias de ExportAr

Rio Content Market 2014 12 al 14 de marzo Río de Janeiro, Brasil

El Rio Content Market es unencuentro internacional de especialistas en producción de contenidos audiovisuales. Esta reunión funciona como una excelente plataforma para promocionar contenidosde la Industria de la Televisiónylos Medios Digitales.La cuarta, se realizó del 12 al 14 de marzo último, en el Windsor Barra Hotel-Barra da Tijuca, de la ciudad de Río de Janeiro, Brasil. Organizado por la Asociación Brasileña de Productores Independientes de Televisión (ABPI-TV), el festivalRio Content Markettiene como objetivo estimular los negocios en el mercado internacional para producir contenidos multiplataforma y, sobre todo, ser un ambiente propicio para establecer contactos y compartir experiencias e ideas.En tan sólo tres años, se convirtió en ellugar de contenidos audiovisuales por excelencia. Tanto, que allí se reúnen 6400 de los principales directores, productores y ejecutivos de la Industria de la Televisión y del Mercado de los Medios Digitales nacionales e internacionales de más de 30 países, que presentansus ideas, casos prácticos y modelos de negocio relevantes para el desarrollo de alianzas y de coproducciones.En elRio Content Market se desarrollan actividades diversas, tales como, por ejemplo,conferencias magistrales, paneles,

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sesiones de pitching (‘técnica discursiva para convencer a inversores’), mesas redondas y un laboratoriotransmediaqueofrece a los productoresde todo elmundo no solo la oportunidad demejorar sus proyectoscon expertos del mercado, sino también la ocasiónde conocer a posibles compradores.Esta vez,se destinó tres días a contenidos expositivos, reuniones de negocios y presentaciones de proyectos, distribuidas en seis habitaciones y cinco grandes áreas de trabajo en red, además de áreas de exposición y de salas privadas para patrocinadores y expositores. No es exagerado decir que la ciudad de Río de Janeiro se ha convertido en la capital de la Producción Audiovisual, pues alberga a más de la mitad de las producciones brasileñas de largometrajes cinematográficos y de las producciones internacionales rodadas en el Brasil.Además, Río de Janeiro ofrece una de las mejores infraestructuras en el mercado latinoamericano, con técnicos altamente calificados que se alternan entre las producciones para Cine, Televisión, Publicidad, Internet, Medios de Comunicación Móvil, Animación y Juegos, así como también con empresas especializadas en la realización, en el posestudio de producción.

Entre los principales objetivos de la Fundación ExportAr en el Rio Content Market, figuran los siguientes, a saber: 1) Promover y acompañar la participación de empresas argentinas, a fin de facilitar la concreción de negocios y la generación de contactos, habida cuenta de la importancia de este mercado, considerado estratégico para la Industria Audiovisual argentina. 2) Promover la presencia y la participación de organismos nacionales vinculados con la Industria Audiovisual argentina (Instituto Nacional de Cine y Artes Audiovisuales;el «Programa POLOS», del Ministerio de Planificación Federal, Inversión Pública y Servicios de la República Argentina; el Consulado argentino en Río de Janeiro) y con la Fundación ExportAr como agencia oficial del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la República Argentina, en pos de la promoción de las exportaciones audiovisuales argentinas y para que se puedan evaluar,in situ, la magnitud y la importancia estratégica de dicho mercado para nuestra Industria nacional.

3) Realizar contactos para planificar la participación argentina en otros eventos internacionales de la Industria (el Mercado Internacional de Cine de Animación,MIFA, enAnnecy;el MIPCOM Jr., en Cannes, también en Francia). 4) Generar contactos específicos del sector (adquisiciones, programación, desarrollo) de empresas productoras, canales y otras plataformas de exhibición de contenidos de ficción televisiva internacional para ser sugeridos en rondas de negocios internacionales organizadas por Fundación ExportAr (el Festival Internacional de Animación Expotoons;el Festival y Mercado de Televisión Internacional,FyMTI, también en Buenos Aires). En este Rio Content Market, la Argentina contó con un espacio de 50 metros cuadrados a disposición del sector de Televisión: programadores,diseñadores y productores; interesados en presentar ideas, modelos de negocio y casos relevantes para el desarrollo de alianzas y coproducciones para las industrias de más rápido crecimiento en el mundo: Tecnología, Información y Entretenimiento.

Las agrupaciones argentinas que participaron de este evento fueron las siguientes, a saber:

•ONCE LOOPS;

•DIGITAL 1;

•NEW SOCK;

•GERMINA FILMS;

•UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRES DE FEBRERO;

•EL PERRO EN LA LUNA;

•UNIVERSIDAD NACIONAL DE QUILMES;

•AQUERONTE;

•16:9 PRODUCCIONES;

•OCCIDENTE;

•EL OSO PRODUCCIONES;

•FUN FACTORY;

•CÓRDOBA PRODUCE;

•LA USINA DE MIGRÉ;

•ENCUADRE;

•PRISMA.

•SMILEHOOD;

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Entrevista I Damián Kirzner, fundador de New Sock S. A.

«ExportAr siempre fue muy importante para nosotros» Tras participar exitosamente en el encuentro Rio Content Market, organizado en la ciudad de Río de Janeiro, Brasil, Damián Kirzner, fundador de la compañía New Sock S. A., remarca la importancia que tiene para una firma del negocio de la producción de contenidos audiovisuales como la suya estar presente en forma constante en festivales, ferias y muestras internacionales. www.newsock.com.ar

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PREMIO EXPORTAR 2013

Por Héctor Lorenzo

La innovación es una forma de vida para quienes trabajan en el mundo creativo. Damián Kirzner no es una excepción. Brillante y exitoso generador de éxitos en la televisión abierta con productos convencionales, tales como, por ejemplo,Sorpresa y media, no se quedó atado a esos formatos y, con el auge de las nuevas tecnologías, empezó a explorar qué podía aportar con su talento. Hace casi siete años, fundó la empresa New SockS. A. (término que incluye la palabra inglesasock, cuyo significado es ‘media’, sinónimo de medios de comunicación) y hoy se encuentra trabajando a pleno en la generación de contenidos.

Kirzner, hombre de dilatada trayectoria en el sector, destaca que en el Brasil admiran nuestro cine y nuestra televisión, lo cual significa una gran ventaja a la hora de sentarse a hacer negocios «New Sock es una empresa que creamos en dos mil siete con Santiago Bilinkis, que es un emprendedor dedicado a tecnología —cuenta Kirzner—. La idea era investigar qué contenidos podíamos generar para los nuevos medios que estaban surgiendo. Empezamos a ver nuevas posibilidades expresivas a partir de las nuevas tecnologías. Hay nuevos usuarios. Yo provengo de la Televisión, y mi formación viene del entretenimiento masivo. Empezamos a desarrollar juegos con localización, realidad aumentada, revistas digitales, programas de televisión con sistemas mobile, con cámaras web generadoras de contenido masivo, contenidos generados vía redes sociales… Tratamos de acompañar la evolución de los medios. Focalizamos en nuevas experiencias de contenido adaptadas a los cambios tecnológicos». Uno de los productos emblemáticos de New Sock S. A. es Conectados. Se trata de un programa que es hecho por los televidentes

a través de sus propias filmaciones. Pasan por un filtro previo de la producción y luego se convierten en contenido, visto por millones de personas. Se realizó en el Uruguay, y ahora está negociándose para que también se produzca en el Brasil y en la Argentina. «Estamos avanzando con un canal importante de nuestro país para ponerlo en el aire aquí también», anuncia Kirzner, quien analiza su participación en el Rio Content Market, organizado en febrero último en la ciudad de Río de Janeiro: «Nos fue muy bien. Con mi productora, avanzamos firme en dos proyectos con el Brasil. Ya había estado allí el año último. Es un mercado muy interesante, un mercado explosivo con un idioma primo del español, a dos horas y media de vuelo de Buenos Aires. Tienen una ley que fomenta la producción y no están dando abasto. Además, valoran nuestros productos, admiran nuestro cine y nuestra tele. Volví con dos proyectos. Uno, para realizar Conectados en el Brasil, en el canal público, en dos mil quince. Otro, con Canal Brasil, que es otra emisora (no, TV Brasil), con el que estamos preparando una coproducción para un programa cultural de dúos musicales en portuñol». En el Rio Content Market, Kirzner además representó a la Cámara Argentina de Productoras Pymes Audiovisuales (CAPPA). «Fue muy interesante para la Cámara. Tratar de entender esa explosión del mercado es fundamental. Armamos una reunión con productoras brasileñas y argentinas, y presentamos a nuestra Cámara. Hubo un debate muy interesante. Ellos tienen voluntad, decisión y economía de escala para ir por los grandes mercados internacionales. Quieren desembarcar en los Estados Unidos y no lo pueden hacer en portugués, que es un idioma que se habla en Portugal, en el Brasil y en dos países del África. La entrada es por intermedio del mercado latino, y creen que es a través de las productoras argentinas como ellos van a poder transformar su producto portugués en español. Nos necesitamos mutuamente. Ellos hablaron de su admiración por nuestro cine y nuestra tele. En otra reunión, nos sentamos a la mesa con funcionarios del Gobierno brasileño para ver si junto con el INCAA [Instituto Nacional de Cine y Artes Audiovisuales] podemos crear líneas de coproducción. Se está trabajando fuertemente en eso». Noticias de ExportAr

La intención de Kirzner es seguir fortaleciendo los lazos con el Brasil, aprender de las experiencias brasileñas, de un mercado gigantesco en el que el talento argentino, según Kirzner, tiene cabida. «Queremos que una delegación brasileña venga a decirnos cómo funciona la ley para trabajar en conjunto —explica Kirzner—. Ellos no dan abasto ni para satisfacer sus demandas internas. El viaje nos sirvió para entender cómo funcionan las cuotas de pantalla. Es importante que los canales internacionales tengan la obligación de producir argentino. Eso nos inspiró para que nos reuniéramos todas las cámaras y sindicatos para trabajar en un proyecto de ley inspirado en el brasileño, de modo tal de generar una articulación para que se empiece a producir en la Argentina para las señales internacionales». Los proyectos de Kirzner son varios. Algunos de ellos implican venderle productos al Brasil. «Pero, en este rubro, la venta es un proceso complicado —aclara este licenciado en Comunicación Audiovisual de la Universidad de Buenos Aires—. Hay que tener presencia en los grandes eventos, estar en las muestras y ferias internacionales siempre. Ahora [es decir, al cierre de esta edición de la revista Noticias de ExportAr], está llevándose a cabo el MIPTV en Cannes, Francia,pero yo no pude ir porque tenía otros compromisos, pero mi idea es estar en el MIPCOM de octubre próximo, también en Cannes. En este sentido, es fundamental el trabajo que hace la Fundación ExportAr para ayudarnos a estar en los mercados, porque no es una tarea de estar una vez: hay que estar yendo permanentemente para fortalecer los lazos de confianza. Esto que estoy cerrando ahora con el Brasil lo empecé en MIPTV del año último; después, lo reforcé en el MIPCOM; luego, fui al Rio Content Market, al que ahora fui nuevamente… Se van generando a través de la permanencia. Por eso,ExportAr siempre fue muy importante para nosotros». Es interesante escuchar las reflexiones de un especialista como Kirzner en cuanto a las diferencias entre el mercado audiovisual brasileño y el mercado audiovisual argentino. «En el Brasil, sigue habiendo un encendido tremendo de la televisión abierta. Ahí, el fenómeno del cable es distinto. Acá, en cambio, tenemos un ochenta por ciento de penetración del cable, y allá no». No obstante algunos contrastes, existe un denominador común que establece parámetros afines: la tecnología.«Porque los cambios de hábitos de las audiencias están ocurriendo en todo el mundo en virtud de la tecnología. La cantidad de horas que uno pasa frente a la pantalla de la tele y frente a la pantalla de la tablet, de la computadora o del teléfono está cambiando drásticamente, y en el Brasil también». Exitoso en formatos tradicionales que tuvieron importantísimo rating en la televisión abierta, Kirzner ha experimentado una evolución creativa. Sus motivaciones ya no son las mismas que cuando empezó. «Mi cabeza cambió y ahora me oriento a lo nuevo, pero tampoco me niego a lo anterior. Los medios no mueren, se van adaptando. Sigue existiendo el teatro, el cine, el juglar. Los programas de televisión tradicionales van a seguir existiendo. Yo disfruto haciéndolos también, como disfruté cuando hice una película o un show teatral. El tema es que, claramente, mi foco está dirigido hacia las nuevas tecnologías, pero no me niego a producir para medios tradicionales. En este momento, estoy coproduciendo, junto con El Oso Producciones, un producto absolutamente convencional. Es un gran entretenimiento para adultos mayores». Con la Fundación ExportAr, Damián Kirzner ha viajado al Rio Content Market, al FIMTY, al MIPCOM y al MIPTV. «Me estoy focalizando mucho en el Brasil, y, después, en ventas internacionales en general. El formato se vende a todos lados. Estamos en la Argentina, tenemos aquí cerca un mercado de doscientos millones de personas, con una Economía que está explotando, con un Mundial de fútbol y unos Juegos Olímpicos encima, con una inversión en medios que lo supera. Lo más lógico estratégicamente es viajar dos horas y media al Brasil y hacer negocios ahí. Para qué viajar quince horas a Europa. Después, los formatos y proyectos se venderán a los interesados».

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Expo Antad 2014 12 al 14 de marzo Guadalajara, México Del 12 al 14 de marzo último, se realizó la feria Expo ANTAD, en el predio Expo Guadalajara, México, donde la Argentina participa desde 2006. Este evento es la plataforma de encuentro entre el comercio minorista y la cadena de abastecimiento. Participaron más de 2200 empresas proveedoras y se acercaron a visitarla más de 37.000 profesionales.Esta vez, la novedad de la Expo ANTAD fue el sector para Productos Orgánicos, un rubro con gran auge en nuestro país, por lo cual se supone que en la ANTAD 2015 crecerá la oferta de productos argentinos. El aspecto más relevante de esta feria radica en la presencia de las principales tiendas y supermercados del territorio mexicano, que disponen de un sistema de entrevistas con potenciales proveedores atendidos por los responsables de compras de las diferentes áreas. Entre estas últimas, se destacan las siguientes:

asentadas en la variedad, en los recursos naturales y en la notoria inserción de tecnología desde 2003. La creciente demanda internacional de alimentos y la vocación exportadora de la Argentina en la última década permiten augurar un escenario de oportunidades comerciales para los productores de este sector. En esta Expo ANTAD, la superficie del Pabellón Argentino fue de 84,2 metros cuadros. Se presentaron allí siete compañías, a saber: •Del Turista; •Italimpia; •Bodega Ruca Malen; •FYB Sistemas;

•Artículos Comestibles y Productos Frescos;

•Falabella;

•Farmacia, Higiene y Salud;

•KRETZ; y

•Vinos y Licores;

•RYR Térmica.

•Mercancías Generales; •Mobiliario y Herramientas. En la actualidad, la Argentina produce alimentos en una proporción superior a cuatro a uno en relación con el consumo. El sector de Agroalimentos es uno de los más dinámicos de nuestra Economía: tiene claras ventajas competitivas,

Según se desprende de las encuestas, los expositores argentinos establecieron 193 contactos comerciales, de los cuales 65 permiten alentar expectativas de negocios. También se concretaron operaciones de venta por un monto aproximado de 100.000 dólares; se calcula que dicha cifra llegará a los 527.000 dólares si se concretan los pedidos de cotización a corto plazo. Noticias de ExportAr

Entrevista I Juan Pablo Lambertucci, gerente de Exportaciones e Importaciones de Falabella S. A.

«Multiplicamos por diez las exportaciones en dos años»

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La unidad de negocios Falabella Exporta de Argentina comenzó a trabajar hace cinco años. Los proveedores anteriormente exportaban en forma directa a Falabella S. A. o a Tottus, la cadena de hipermercados y supermercados del grupo chileno. En 2009, se abrió una División de Exportaciones, cuyo objetivo es colaborar con el fomento de la exportación de productos argentinos, es decir, convertirse en un puente para muchas empresas locales que intentan llevar sus productos al mundo. «Exportamos todo tipo de productos, con valor agregado o a granel, ya sea agrupando las unidades de venta de pequeños productores; ya sea ayudando a abrir mercados de volúmenes mayores», comenta Juan Pablo Lambertucci, gerente de Exportaciones e Importaciones de Falabella S. A. www.falabellaexporta.com.ar Por Lic. Verónica Biganzoli y

Lic. Héctor Lorenzo

Falabella Exporta funciona como un grupo exportador que se ocupa de profesionalizar, de ordenar y de incrementar las ventas al exterior. «Pasamos de exportar quinientos mil dólares en dos mil nueve a cinco millones de dólares en dos mil once —acota Lambertucci—. Multiplicamos por diez las exportaciones en dos años». Una de las ventajas diferenciales que ofrece este programa se origina en el comienzo del proceso exportador, cuando, en general, las compras son reducidas en cantidad, lo cual facilita la consolidación de la mercadería y también la generación de valor agregado para el proveedor. La infraestructura, la experiencia y el prestigio de Falabella permiten encarar actividades comerciales con múltiples operadores y establecer contactos en el exterior de modo

Falabella Exporta funciona como un grupo exportador que se ocupa de profesionalizar, de ordenar y de incrementar las ventas al exterior

ágil y seguro, sin tener que preocuparse por los engorrosos trámites y las costosas gestiones de comercialización. Cincuenta empresas argentinas, pymes en su mayoría, conforman este grupo. «Nos damos cuenta del interés de formar parte del programa en la primera entrevista que tenemos, siempre que se trate de productos comercialmente atractivos en el exterior, dotados de un buen packaging, de calidad, y que, por

supuesto, representen el espíritu argentino — aclara Lambertucci—. Si algún producto nos interesa en particular, tomamos contacto con la compañía que lo fabrica; en otros casos, las propias empresas se ofrecen a participar. Otro ejemplo son los proveedores de Falabella en la Argentina, tales como Cachafaz, Abuela Goye, el Semillero, Sugar & Spice, Nevares, Doña Magdalena». Falabella dirige sus operaciones externas a Chile, el Perú, Colombia, los Estados Unidos, México, el Brasil, Europa y el Sudeste Asiático. El mayor volumen de sus exportaciones está concentrado en los rubros Alimentos y Bebidas, e Indumentaria.

Alimentos y Bebidas En el sector Alimentos y Bebidas, se les demanda, sobre todo, productos gourmet, debido a que son las mercaderías que han logrado aceptación mundial. La unidad de negocios exporta a Falabella de Chile, del Perú y de Colombia, y también a Tottus del Perú y de Chile. «Además, nos compran jugos Citric, vinos, pastas congeladas, aceites, lácteos, cereales de la marca Granix, mayonesa Niza —cuenta Lambertucci—. Logramos instalar la carne envasada que habitualmente adquirían en los Estados Unidos. Productos de panadería, alimentos en general, aceites de oliva, dulces, salsas, conservas y especias. El conjunto de productos va cambiando mes a mes».

Indumentaria Respecto del área Indumentaria, existen dos grandes grupos: por un lado, las marcas, y, por el otro, quienes producen con su firma propia, como, por ejemplo, las empresas La Martingala S. R. L. y La Martina. Falabella S. A., que promociona sus productos en el exterior. En este sentido, uno de los eventos de difusión, llamado

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Palermo, consistió en realizar la misma acción y al mismo tiempo en las tiendas del Perú, de Chile, de Colombia y de la Argentina. Varios diseñadores de Palermo Viejo desembarcaron con sus propuestas en un sector exclusivo que reunía a todas las marcas del Diseño argentino. Así, se sumaron diseños de autor a los grandes percheros de Falabella. Otro encuentro promocional ha sido la misión sectorial de la Cámara Argentina de la Industria del Sweater (CAS), la Secretaría de Comercio, y la Fundación Pro Tejer, organizada a fines de 2012 en Chile, donde 25 dueños de pymes mantuvieron reuniones con los directivos de Falabella, a fin de internacionalizar la producción de sus pequeñas empresas para que estas puedan acceder a un nuevo mercado y vincularse con los grandes compradores.

Marroquinería y Calzado, y Electrodomésticos Falabella S. A. exporta a Latinoamérica artículos de Marroquinería y Calzado de las firmas Ricky Sarkany, Gravagna, Prüne. La Marroquinería argentina es muy reconocida en toda la región, y funciona todavía con precios muy elevados. Los bienes del rubro Electrodomésticos más demandados son las planchitas, los secadores de pelo, y demás accesorios de la marca GAMMA.

La misma idiosincrasia, por dentro y por fuera Falabella Exporta participó de varias actividades de promoción comercial organizadas por la Fundación ExportAr. «En la Feria Internacional de Guadalajara, cerramos negocio con las tiendas Liverpool, que tienen doscientos establecimientos en México, y también con el Supermercado Chedraui», recuerda Lambertucci. Y agrega: «También participamos de la feria APAS, en el Brasil; de la Fancy Food Show, en Nueva York, y de la ANUGA, en Alemania,

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con muy buenos resultados. Este año, estuvimos en la Gulfood, de Dubái, Emiratos Árabes Unidos, donde logramos una muy buena aceptación de productos nacionales como el dulce de leche y el aceite de oliva en todas sus variedades». La unidad de negocios de Falabella lleva a las ferias folletos y listas de precios de exportación, y también realiza degustaciones. Además, envía invitaciones en varios idiomas para que se los visite en el Pabellón Argentino. Con el asesoramiento del área de Marketing, fueron mejorando la manera de exhibir los productos. «Nuestro objetivo para este año es continuar incrementando el volumen de exportaciones y seguir participando en ferias internacionales —adelanta Lambertucci—. Tenemos planeado repetir las mismas ferias del año último aunque sumando el SIAL [Salón Internacional de la Alimentación], que se realizará en el mes de octubre en la ciudad de París. La idea de participar en las mismas acciones de promoción es transmitir a los clientes actuales, y potenciales, la importancia de la permanencia en los mercados. Ese es un valor fundamental en la exportación, dado que la primera operación de venta a un nuevo mercado genera mucho trabajo, que va desde los trámites administrativos hasta la aceptación del producto». Sin descuidar el ámbito interno, traspasar las fronteras parece ser ya una parte esencial de la idiosincrasia de Falabella. Las exportaciones son preponderantes para ellos en el marco de sus negocios generales. Lambertucci lo explica mejor, con una comparación que resulta muy elocuente: «En este momento, la División de Exportaciones ya factura lo mismo que una de nuestras tiendas del interior».

Entrevista IRoberto C. Bonafini, gerente de Ventas de RyR Térmica S. A.

«En tres días de feria, establecimos muchos contactos» Desde 1992,RyR Térmica S. A. se dedica a la fabricación de hornos, secadores, quemadores y a las instalaciones de gas. En 2003, se especializó, además, en la fabricación de concentradores para efluentes líquidos y deshidratadores para frutas, hortalizas, carnes, pescados y mariscos. Su gerente de Ventas, Roberto C. Bonafini, analiza la actualidad de esta compañía y también su presencia en la feria ExpoANTAD, organizada en Guadalajara, México. www.ryrtermica.com.ar

Por Lic. Verónica Scornik «Nuestra empresa se fundó en junio de mil novecientos noventa y dos, con el objeto de fabricar hornos, secadores, quemadores y realizar instalaciones de gas de alta calidad», aclara Roberto C. Bonafini, gerente de Ventas de RyR Térmica S. A. Casi once años después, en agosto de 2003, estafirma amplió sus instalaciones para poder sumar una nueva especialidad: la fabricación deconcentradores para efluentes líquidos y deshidratadores para frutas, hortalizas, carnes, pescados y mariscos, lo cual les permitió diversificar el negocio. Además de ocupar un puesto gerencial, Bonafini, ingeniero mecánico, diseña las máquinas, según los requerimientos de los clientes. «Se trata de una gran ventaja—aseguraBonafini—, ya que,al estar en Ventas, puedo captar las necesidades de los clientes». Para RyR Térmica S. A., la innovación y la capacitación son fundamentales. Sus equipamientos son cada vez más automáticos y seguros. «Estas condiciones demandan personal capacitado para el armado, puesta en marcha y servicio de posventa —comenta Bonafini—. Por otro lado, estos automatismos facilitan la operación de la máquina». Si bien se trata de una empresa pequeña, para poder ofrecer esta diversidad de productos y de servicios, se han establecido sectores muy definidos, con responsabilidades específicas para cada uno ellos. Su proceso de internacionalización se inició hace nueve años. «Comenzamos fabricando para el mercado interno —recuerda Bonafini—; luego, para clientes que exportaban nuestros productos; y, desde dos mil cinco, empezamos a vender al

exterior por nosotros mismos». RyR Térmica S. A. exporta, fundamentalmente, a América, en forma directa, y a Europa, el África y el Asia, en forma indirecta. A corto y a mediano plazo, intentarán conquistarnuevos mercados dentro de los continentes a los cuales ya han llegado con sus productos.Si bien hoy el porcentaje de su facturación correspondiente a las exportaciones alcanza el 60 %,Bonafini admite que este número es muy variable. «Aspiramos, en realidad, a llegar al setenta por ciento, y, por supuesto,a mantener la facturación, sea en cuanto a la exportación, sea en cuantoal mercado interno». RyR Térmica S. A. participa de diversas actividades, tales como rondas de negocios internacionales, ferias, junto con la Fundación ExportAr. En este sentido, Bonafinidestaca cómo contribuyen estas iniciativas conjuntas a la internacionalización de esta compañía con sede en la ciudad bonaerense de Ituzaingó: «Sin la colaboración de organismos como la Fundación ExportAr, la Cancillería argentina o el Municipio, solo podríamos asistir a pocos eventos de este estilo». Con respecto a su reciente participación en la feria ExpoANTAD, organizada en Guadalajara, México, Bonafinise manifiesta entusiasmado y satisfecho. «En tres días de feria, establecimos muchos contactos. Con algunos, ya estamos en conversaciones.Los países más interesados son el Perú, México, Colombia y el Paraguay». El año próximo se vaticina promisorio. «Queremos mantener o,incluso, bajar los costos, para poder seguir siendo competitivos, buscar nuevos mercados y ampliar la gama de modelos de las máquinas».

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INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS - MÉXICO

México Por Lic. Juan Cruz Lucero

Lic. Nicolás Stumberger Lic. Agustín Bozzotti

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ASPECTOS GENERALES

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2. ESTRUCTURA ECONÓMICA123 México se ubica al norte del continente americano. Limita al sur con Belice y con Guatemala, y al norte, con los Estados Unidos. Constituye un importante mercado, con más de 110 millones de habitantes. Es la decimocuarta Economía del mundo y la segunda de América Latina. Del mismo modo que ocurre en nuestra región, México se caracteriza por los diversos perfiles socioculturales que repercuten en su actividad económica, lo cual permite dividir su territorio en varias zonas con características diferenciadas. La región central es el centro político, comercial, financiero y cultural del país.En ella, se encuentra la Ciudad de México, sede del Gobierno federal y de todas sus dependencias, y también de más de 220.000 empresas. Tanto en la ciudad como en las zonas aledañas, se concentra una amplia variedad de industrias, entre las cuales se destacan el sector Alimentario, el Automotriz y de Autopartes, el Eléctrico y el Electrónico, el Textil y el Químico. El sector Servicios también se encuentra muy desarrollado en la región. En el área occidental, es posible mencionar a Guadalajara como urbe principal que históricamente ha sido el centro comercial, agrícola y financiero del oeste de México. En Guadalajara, se concentran importantes ejes de comercialización de maquinaria agrícola y un destacado polo mueblero y maderero. Existen en esta zona empresas especializadas en Marroquinería y Calzado, cercanas a las ciudades de León, de Celaya y de Irapuato. Asimismo, el Turismo cumple un papel trascendente en Puerto Vallarta. En el norte, está Monterrey, la tercera ciudad más grande. Posee importantes polos financieros e industriales, productores de acero, cemento, vidrio, autos y autopartes, camiones, maquinaria, textiles, cerámica, alimentos procesados y bebidas. Según algunos estudios, más del 60 % de la Industria mexicana se controla desde Monterrey, y más del 50 % de los activos bancarios pertenece a personas y a empresas que residen en Monterrey. Al noreste de México corresponde la mayor parte de los conglomerados nacionales, motivo por el cual esta segmento se ha desarrollado con gran rapidez como centro exportador.Su raíz mercantilista es fuente de una creciente demanda de maquinarias, repuestos e insumos. Este territorio está muy influenciado por los Estados Unidos y de él surgen los mayores ingresos del país. Respecto la región del sur, es considerada la menos beneficiada por la integración de México en la Economía global, y se caracteriza por tener una mayor proporción de población indígena con cierta conflictividad social.

La Agricultura emplea alrededor del 10,9 % de la fuerza laboral azteca. Sus principales exportaciones son los cítricos, tomates, pimientos, algodón, café y caña de azúcar. El Estado ha contribuido al desarrollo de este sector con ayudas económicas a los latifundios, a fin de mantener altos rendimientos productivos. El petróleo es central en la matriz económica mexicana, pues representa el 10 % de las exportaciones y aporta cerca del 40 % de los ingresos del Estado nacional. La petrolera estatal, PEMEX (Petróleos Mexicanos), es la quinta mayor empresa de petróleo del mundo. También el Turismo, que proporciona el 13 % de la fuerza de trabajo total. El sector Manufacturas produce el 18 % del Producto Bruto Interno (PBI): emplea el 15,4 % de los trabajadores. Dentro de este rubro, los fabricantes de autos son el eje de la Industria, pues representan el 30 % de la actividad manufacturera. A pesar de recibir importantes inversiones de empresas transnacionales (Inversión Extranjera Directa, IED), la producción industrial cayó bruscamente durante primer semestre de 2013. En los últimos veinte años, la Economía mexicana ha experimentado un fuerte proceso de apertura y de internacionalización, a partir de la adhesión a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) y de la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN; NAFTA, por sus siglas en inglés) en conjunto con el Canadá y los Estados Unidos, también en 1994. Desde la firma del NAFTA, el Estado aztecaha negociado 11 acuerdos de reducción arancelaria y más de 40 acuerdos comerciales. Como consecuencia, existe una apertura preferencial hacia una gran cantidad de naciones. En este sentido, en mayo de 2013, México, junto con Chile, Colombia y el Perú, firmó la llamada Alianza del Pacífico, la cual eliminará el 90 % de los aranceles del comercio de mercancías. Sus principales importaciones provienen de los Estados Unidos, la China y el Japón. Estas incluyen, principalmente, maquinaria agrícola, repuestos para automotores, productos de acero y equipos eléctricos. Por último, en términos de Comercio Exterior, México concentra la mayor parte de sus exportaciones (alrededor del 78 %) en los Estados Unidos. A pesar de sus elevados montos, la mayoría es producida por fábricas «maquiladoras»4.

EMBAJADA DE LA REPÚBLICA ARGENTINA EN MÉXICO, «Guía de negocios de México», 2007 [en línea]. Dirección URL: <http://www.argentinatradenet.gov.ar/

sitio/mercado/material/guiamexico.pdf> [Consulta: 12 de febrero de 2014]. 2

MINISTERIO DE ECONOMÍA Y COMPETITIVIDAD DE ESPAÑA,«México. Información del país» [en línea]. Dirección URL: <http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/

controller/pageOfecomes/0,5310,5280449_5282906_5296700_0_MX,00.html> [Consulta: 12 de febrero de 2014]. 3

OFICINA ECONÓMICA Y COMERCIAL DE ESPAÑA EN MÉXICO, «Guía país. México», 2013 [en línea]. Dirección URL: <http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/

common/records/mostrarDocumento/?doc=4631730> [Consulta: 12 de febrero de 2014].

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3. INTERCAMBIO COMERCIAL 3.1. Balanza comercial de México México se ha expandido en los últimos añosen el comercio internacional. Sus exportaciones fueron, en 2012,de 369.880 millones de dólares. Durante el período 2003-2012, registraron un incremento del 124,5% y un alza interanual, en la etapa 2011-2012, del 15,5%. Además, las importaciones reflejaron valores similares, con aumentos del 117,4% y del 5,7%, respectivamente, y una suma de 370.746 millones de dólares en 2012. Se observa un gran desarrollo del comercio de México, cercano al 120,8%. La evolución del intercambio antes descripta generó un déficit comercial sostenido que en 2012 llegó a 866 millones de dólares.

3.2. Balanza comercial Argentina-México Conforme a la importante expansión comercial de México en el extranjero, se observa también que el intercambio bilateral con la Argentina también ha aumentado en la última década.En lo concerniente a las exportaciones argentinas a tierra azteca, las mismas tuvieron un incremento del 39,6 % en el período estudiado, con valores cercanos a los 935 millones de dólares en 2012. Asimismo, las importaciones desde México registraron se incrementaron en los últimos diez años: cerca del 1295,3 %, puesto que pasaron de los 149 millones de dólares en 2002 a unos 2079 millones en 2013. El saldo de la balanza comercial ha sido superavitario para la Argentina durante los primeros años del cicloanalizado,aunque se revirtió desde 2008. En 2013, el déficit comercial alcanzó los 1144 millones de dólares.

Las empresas «maquiladoras» son aquellas que importan materiales para su producción (en general, plantas ensambladoras) pero sin pagar aranceles. Dicha

producción es comercializada en el país del cual proviene la materia prima. El término es originario de México, donde el fenómeno de empresas estadounidenses «maquiladores» está muy difundido.

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3.3. Exportaciones argentinas hacia México desagregadas por rubro Al analizar las ventas argentinas hacia México, se demuestra que cuatro de los seis principales rubros de exportación son las Manufacturas de Origen Industrial (MOI): «Material de transporte terrestre»;«Productos químicos y conexos»; «Metales comunes y sus manufacturas» y «Máquinas y aparatos, material eléctrico», junto con«Cereales» y «Pieles y cueros». Estos seis rubros concentraron el 75,8 % de las ventas a dicho mercado en 2013. En el cuadro N.° 3, se puede observar la evolución de los principales rubros exportados.

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11 Extractos curtientes y tintóreos

979

178

10.399

15.840

17.373

117,7%

9,7% 25,5%

12 Resto de MOA

45.651

52.478

60.767

13.360

16.767

-63,3%

13 Grasas y aceites

16.753

4087

31.024

25.841

12.225

-27,0% -52,7%

14 Materias plásticas y artificiales

14.579

15.073

17.519

15.601

11.746

-19,4% -24,7%

15 Otras MOI

13.539

13.619

16.572

10.432

11.307

-16,5%

8,4%

422

8230

8314

13,9%

134

142,4%

56,9%

0.004

8038

-27,8%

-19,7%

10.114

7711

-29,5%

-23,8%

19.052 6

627

-7,1%

-65,2%

302

7181

17 Residuos y desperdicios de la Industria Alimentaria

3355

2393

3975

18 Papel cartón, imprenta y publicaciones

11.137

15.753

13.917 1

0.933

6621

7.197

7133

5555

19.859

16 Cauchos y sus manufacturas

19 Prep. de legumbres, hortalizas y frutas 20 Semillas y frutos oleaginosos

183

Resto de los rubros

173.392

Total general

935.186 1.230.442 921.056 889.448 935.143

155.189 169.282

59.756 27.104

-84,4% - 54,6% 0%

5,1%

Fuente: elaboración de la Fundación ExportAr, sobre datos del INDEC.

3.4. Importaciones de México desagregadas por capítulo Con respecto a las importaciones de México desde todo origen, se destacan los capítulos 85.° y 84.°, correspondientes a «Maquinaria y aparatos», tanto eléctricos como mecánicos, que representaron el 37,3 % de las compras en el último año. El cuadro N.° 4 muestra la evolución de los principales capítulos importados.

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4. CULTURA DE NEGOCIOS5 En el campo de los negocios, los mexicanos presentan ciertas particularidades, las cuales son detalladas a continuación:

4.1. Estrategias de negociación *En México, el ritmo de las negociaciones es lento, por lo que se requiere tiempo y esfuerzo para llegar a un acuerdo. *Para acordar una reunión, es recomendable solicitarla con cuatro o cinco semanas de anticipación. Durante ese tiempo, es fundamental informarse con más detalle sobre la empresa con la cual se llevará a cabo la negociación.

*La confianza es la base de las relaciones comerciales, por lo que será necesario visitar varias veces el país, preferentemente, con solo un interlocutor para lograr una relación personal con la contraparte. *La cancelación de las reuniones ya pactadas es frecuente, por lo que es aconsejable confirmar la presencia con uno o dos días de anticipación. *Se debe ser puntual al asistir a una reunión, pero, al mismo tiempo, se debe aceptar la posibilidad de que la contraparte se atrase debido a las grandes extensiones de las ciudades mexicanas. Es importante calcular con anticipación el tiempo para trasladarse de un lugar a otro.

«Etiqueta en los negocios en México» [en línea]. Dirección URL: <www.protocolo.org> [Consulta: 12 de febrero de 2014].

FUNDACIÓN EXPORTAR, «Supermercados en el mundo: Norte y Centroamérica», Ed. N.° 4, 2011 [en línea]. Dirección URL: <http://www.exportar.org.ar/web2013/

inteligencia.php?nc=20> [Consulta: 12 de febrero de 2014]. 7

BUSINESS MONITOR INTERNATIONAL [en línea]. Dirección URL: <http://www.businessmonitor.com/> [Consulta: 12 de febrero de 2014].

EUROMONITOR INTERNATIONALINTERNATIONAL [en línea]. Dirección URL: <http://www.euromonitor.com/> [Consulta: 12 de febrero de 2014].

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*La primera reunión es fundamental para dar una imagen de seriedad, confianza y credibilidad. Conviene conocer el producto, precios de venta, modalidades de venta, formas de pago, para tener seguridad al momento de la negociación. *Por lo general, las reuniones se inician con una charla informal antes de comenzar con las negociaciones. Apurar la conversación o ser agresivo se considera de mala educación. *Los mexicanos son muy educados y cordiales. Evitan decir directamente «no» para no desagradar al visitante, por lo que suelen utilizar indirectas o un vocabulario no muy claro. Es fundamental escuchar atentamente lo que demanda la contraparte para determinar su grado de interés. *El regateo es habitual durante las negociaciones, por lo que se recomienda dejar un margen en las ofertas iniciales. *Al llegar a un acuerdo, se deben dejar por escrito todos los aspectos negociados. También se deben aclarar todos los puntos que presenten inconsistencias o dudas. Luego de la reunión, se recomienda hacer un seguimiento de la entrevista con un resumen de lo que fue acordado.

5. NORMAS DE PROTOCOLO *El saludo habitual durante las negociaciones se realiza conun apretón de manos, incluso entre mujeres, aunque en este caso los hombres deben esperar a que la mujer tienda la mano primero.Si las partes ya se conocen, es frecuente saludarse con un abrazo. En el caso de saludar a una mujer a la que ya se conoce, se le puede dar un beso en la mejilla. *Durante la reunión, se debe tener siempre presente el nombre de la persona y el cargo que ocupa. Tanto al saludar como al despedirse, se debe dar la mano a todas las personas. *En el ambiente de los negocios, se utiliza mucho la tarjeta de presentación. Si uno se entrevista con más de una persona a la vez, es recomendable entregar una tarjeta a cada una. *El título académico de las personas es siempre utilizado. Por este motivo, es necesario saber de antemano con quién va a conversar para poder dirigirse a ella adecuadamente. *Es importante mantener contacto visual aunque sin exagerar, ya que ello demuestra interés, sinceridad y transmite confianza. *En las conversaciones se debe evitar tocar temas vinculados con la época de la colonia española, las comparaciones con los Estados Unidos, y las inmigraciones ilegales. En cambio, es grato abordar temas como la Cultura maya y la Cultura azteca, la Cocina mexicana y las bellezas naturales del país. *No es frecuente hacer regalos en un contexto de negociaciones, pero sí es apreciado.

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN678 La actividad industrial y comercial de México y, por ende, el mayor desarrollo de sus canales de distribución, están concentradas en las principales ciudades del país. La Ciudad de México y su conurbano es una de las urbes más grandes del mundo, con una población de más de 20 millones de habitantes. Además, México D. F. se ubica entre las 10 ciudades con mayor PBI y PBI per cápita de América Latina, lo que la convierte en un mercado de grandes oportunidades. Guadalajara (capital del estado de Jalisco), Monterrey (capital del estado de Nuevo León) y Puebla (capital del estado de Puebla) son otros tres importantes centros urbanos. La red de distribución mexicana presenta diversos canales para el ingreso de productos. Entre ellos, los importadores directos, representantes, agentes de ventas, distribuidores, detallistas y empresas subsidiarias de exportadores extranjeros. Es frecuente que cada eslabón de la cadena aplique elevados mark-ups (‘valor que el productor agrega al precio de su producto’), algo que implica un alto coste de distribución en el territorio mexicano.

ASOCIACIÓN MEXICANA DE INTERNET, «Estudio de Comercio Electrónico enMéxico 2012» [en línea]. Dirección URL: <http://www.amipci.org.mx/?P=editomultime

diafile&Multimedia=282&Type=1> [Consulta: 12 de febrero de 2014].

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Los importadores directos, como las grandes cadenas de retail (‘sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes’),son particularmente importantes para la venta de productos agroalimenticios y de bienes de consumo. Esta figura comercial presenta varias ventajas, tales como el ahorro de las comisiones de intermediarios y los costos que representa abrir una oficina en el destino. Sin embargo, requiere del conocimiento del mercado y el establecimiento de contactos empresariales. Los supermercados, los grandes almacenes y las tiendas especializadas son los principales canales minoristas en México. Existen cuatro cadenas de supermercados que poseen una participación relevante. Walmartes uno de los retails más preponderantes, tanto por la cobertura geográfica como por el market share(‘porcentaje de un mercado de una entidad específica’). Además,tiene unidades comerciales con diferentes formatos, como Bodegas Aurrerá, Sam’s Club, Walmart Super Center, Vips y Suburbia. Las cadenas Soriana, Comercial Mexicana y Chedraui siguen en porcentaje de participación. Cuando se opta por la modalidad de representantes o de agentes de venta, se tiene la ventaja de que estos poseen contactos comerciales y son conocedores del mercado y de los hábitos de compra y de consumo locales. El agente solamente promocionará el producto e informará al exportador los pedidos de sus clientes. El representante puede concretar una venta en el exterior.

Es importante tener en cuenta que, según la Ley Federal del Trabajo, el representante puede ser considerado como un empleado de la empresa exportadora extranjera por los servicios que preste en México, con independencia de la nacionalidad o de la residencia del empleador. Esta ley establece que toda persona que realice ventas bajo supervisión directa será considerada empleado por la empresa para la cual realiza la actividad. En este caso, la compañía tendrá que cumplir todos los requisitos legales estipulados por dicha ley. Las franquicias gozan de muy buena aceptación y creciente popularidad en México. En esta modalidad de negocio, la compañía extranjera cede el uso de sus derechos de propiedad intelectual, así como también el know-how (‘conocimiento práctico’), a cambio de regalías y de otros pagos por la franquicia. La venta por catálogo, por televisión o a domicilio a través de cadenas son también canales habituales de venta en este país. El comercio electrónico se suma a los medios que han tenido un importante auge en los últimos años. Según la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI), el e-commerce (‘comercio electrónico’) ha aumentado más del 46 % de 2011 a 2012, con ventas de, aproximadamente, 6000 millones de dólares .

6.1. Precio de fletes internacionales Los valores que se presentan a continuación son cálculos aproximados; por lo tanto, deberán ser verificados una vez que la carga esté confirmada.

6.2. Embarques marítimos a México

Gastos locales (Bs.As.):

Gastos portuarios Buenos Aires:

-THC: US$ 220 (20’ DV); US$ 240 (40’ DV/HC). -Toll: US$ 90. -B/L: US$ 60+IVA. -Condicionamiento de equipo: US$ 35 + IVA. -Handling: US$ 35 + IVA. -AMS: US$ 35 + IVA.

-20’: US$ 268 + IVA e IIBB (aprox.). -40’: US$ 320 + IVA e IIBB (aprox.). -40’: US$ 465 + IVA e IIBB (aprox.). -TAP + IVETRA: US$ 112 + IVA e IIBB (aprox.).

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Salidas: semanales, sujetas a disponibilidad de espacio y equipo. Duración de tránsito: de 26 a 28 días (aprox.).

7. SECTORES CON POTENCIAL 7.1. Tiendas minoristas (alimentos y artículos varios) Sobre la base de una población en crecimiento y un gran número de jóvenes (casi el 55 % de la población tienen 24 años o menos), se espera que el consumo de alimentos y bebidas en México continúe en crecimiento en los próximos años. El aumento de la riqueza y el continuo desarrollo de la infraestructura de tiendas minoristas organizadas son otros factores clave detrás del crecimiento previsto en el comercio retailmexicano. Los factores adicionales, tales como un mayor número de mujeres que trabajan, un aumento en el número de puestos de trabajo del sector formal, el alza de los salarios reales y un acceso más fácil al crédito para el consumo potencian esta tendencia.

7.2. Maquinaria para la Industria alimenticia y envasado El mercado de la maquinaria de procesamiento de alimentos presentó fuertes alzas en los años de crecimiento económico y una profunda disminución en períodos de recesión. La demanda está dominada por las compras con fines de inversión, que representan el 85 % de todas las ventas en 2012 y el 82 % en 2006. De acuerdo con estimaciones recientes, el 70 % de las inversiones realizadas por una empresa promedio en el negocio de procesamiento de alimentos está apuntadoa maquinaria y equipo. Además, como la mayoría del equipamiento en este mercado se caracteriza por los altos niveles de durabilidad, las compras tienden a ser cíclicas.

7.3. Vinos El consumo de vino en México es muy bajo, comparado con otros países, puesto que el consumo de vino medio anual per cápita es de 600 mililitros. Sin embargo, el comportamiento del consumidor de vino está cambiando: se ha dejado atrás la imagen de que el vino es una bebida exclusiva para los sectores sociales de altos ingresos, por lo que su consumo ha aumentado. El vino tinto fue el rubro más dinámico en 2012, y cuenta con una participación del 56 % del volumen total de ventas de esta bebida en dicho año.

7.4. Autopartes El mercado automotriz de México creció anualmente, en promedio, un 13 % durante los últimos tres años. Los vehículos representaron el 44 % de las ventas; el 56 % se debió a piezas y accesorios. Casi el 84 % de todos los vehículos fueron importados, principalmente, desde los EE.UU. y el Japón.

7.5. Productos plásticos ligados a envases y embalajes Aproximadamente, la mitad del consumo de productos de plástico en México está constituida por empaques y embalajes. Las bolsas de plástico también son muy relevantes para la producción, pero, a causa de la intención de reducir este consumo por motivos ambientales, otros subsegmentos, como, por ejemplo, el reciclaje, tendrán mayor crecimiento y ofrecerán oportunidades de inversión.

7.6. Cosmética y perfumería Los valores de las ventas al por menor de maquillajeen México aumentaron el 5 % en 2012 (el esmalte de uñas fue el producto más dinámico del rubro). En el sector de los desodorantes, se destacan los de aerosol, cuyas ventas aumentaron el 4 % durante el último año. Los perfumes de primera calidad están comenzando a moverseen canales menos exclusivos, tales como los de las modernas cadenas de supermercados y de farmacias. Esto se debe a un cambio de actitud entre los consumidores de ingresos medios, fragmento en que se observa un incremento en el gasto en belleza y cuidado personal.

7.7. Industria farmacéutica Entre los mercados de medicamentos con mayores dimensiones de Latinoamérica, aparece México, luegodel Brasil. El valor del mercado farmacéutico en México alcanzó los 13.380 millones de dólares en 2012, debido, en especial, a una población cada vez con más ancianos y al aumento de la incidencia en ella de las enfermedades crónicas. Se prevé un crecimiento de las ventas, impulsadas por la expansión del sistema de seguro de Salud para las personas con bajossalarios. Por otro lado, la escasez de medicamentos asociados a los problemas de suministro y también la mayor utilización de los medicamentos genéricoshan obligado a las autoridades mexicanas a facilitar las importaciones de Medicina de bajo costo, con el objeto de mantener su compromiso.

7.8. Bienes para la Industria petrolera México tiene una de las mayores bases de recursos de petróleo en el continente americano. Si bien su producción ha disminuido en forma constante en los últimos años, la tasanegativa se ha desacelerado desde 2010. Gracias a la reciente liberalización del sector energético, se espera revertir esta tendencia a largo plazo.

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Puro Dise単o 2014

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PURO DISEÑO 2014

Como ya es habitual, la Fundación ExportAr estuvo en la feria Puro Diseño, que, en su decimocuarta versión, volvió a convocar a miles de personas. Esta vez, del 20 al 25 de mayo último, las rondas de negocios estuvieron coordinadas por ProArgentina, dependiente de la Subsecretaría de Comercio Exterior del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas, y se desarrollaron con singular éxito, tanto que se realizaron ventas concretas a prestigiosos compradores del exterior. Hubo últimas tendencias, Diseño de provincias, sustentabilidad, toda la creatividad y la evolución del Diseño. Por ejemplo, remeras fabricadas con hojas de plantas naturales, que adquieren una original estampa; diseños 3D de objetos; cubremangos de escobas que generan un sorprendente efecto; pantuflas con semillas relajantes incorporadas y que se calientan en el microondas; anteojos de madera; cajones tipográficos intervenidos. El premio Puro Diseño de Oro a la trayectoria se le otorgó aPoty Hernández. En el marco de los «Premios Feria Puro Diseño 2014», se seleccionó a los expositores más destacados de cada categoría. Además, se reconoció al mejor diseñador de las provincias (distinción que se entrega desde 2011), y se concedió el premio al mejor estand y el Premio Oro al diseñador del año. A continuación, los conecorados: •Premio Oro a la Trayectoria: Poty Hernández. •Accesorios de Moda: Gorrión Objetos Deco. •Mobiliario: Planar. •Indumentaria: ByPoupée. •Monoproducto: FAH. •Kid’s: Nube Roja. •Mejor Diseñador Provincias: La Justa (Jujuy). •Mejor Estand: Dimitri y Estación Ortiz. •Premio de la Prensa: Collar de Fideos. •Menciones especiales: Modesta Accesorios de Moda, MagsDesign Objetos de Iluminación, Curba Objetos de Madera (Mendoza), y Potencialidades.

A la hora de otorgar los premios, los parámetros que se tuvieron en cuenta, según el jurado, fueron los siguientes, a saber: conceptos claros y únicos que permitan forjar identidades fuertes; innovación; calidad; y sustentabilidad. El comité de notables y expertos profesionales estuvo integrado por Mariana Cortés (diseñadora de Indumentaria y creadora de la marca Juana de Arco), Cora Groppo (diseñadora de Indumentaria, creadora de su propia marca, Cora Groppo), Silvina Descole (arquitecta, directora del estudio de Arquitectura y Diseño de Interiores que lleva su nombre, Medalla Oro en Casa FOA), Adriana Sierchuk (arquitecta, directora y socia de Barrionuevo-Sierchuk Arquitectas, Medalla Oro en Casa FOA), Laura Muchnik (licenciada en Ciencias de la Comunicación, fundadora de Muchnik.co, thinkteam de Comunicaciones). Este año se sumó el premio de la Prensa, un reconocimiento de los periodistas que visitaron la exposición y destacaron, con cucardas que ellos mismos colocaron en los estands, a sus expositores y los espacios elegidos. Dicho galardón se imprimió utilizando tecnología 3D y quedó en manos de la firma Collar de Fideos. Participaron expositores en las categorías Indumentaria, Accesorios, Joyería y Artesanía Contemporánea, Objetos Deco y Mobiliario, Iluminación, Diseño Gráfico, Desarrollo Textil, Gourmet, Kids, Interiorismo, Fotografía, Ilustración y Bienestar. Estuvieron representadas las provincias de Salta, Tucumán, Santiago del Estero, Corrientes, La Pampa, Chubut, y, como novedad, se sumaron Santa Fe, Mendoza y Jujuy. El comité curador recorrió todas las provincias y seleccionó lo más evolucionado del Diseño de cada región. Los expertos curaron a más de 700 diseñadores, a quienes asesoraron. También, eligieron productos en cada uno de los estands.

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Entrevista I Luciana Retamal, socia fundadora del emprendimiento Titina Tomatina

Muñecos de espíritu alegre para consumidores responsables Con sus creaciones originales, graciosas y coloridas, las hermanas chubutenses Luciana y Analía Retamal conquistaron por tercera vez consecutiva la feria Puro Diseño. «Jugar es algo divertido, siempre; tengamos la edad que tengamos», afirma Luciana. En la ronda de negocios,les surgió una excelente oportunidad de venta al mercado mexicano. www.titinatomatina.com.ar

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Por Héctor Lorenzo «Sin pensarlo de manera comercial, fuimos creando con mi hermana, Analía, mientras la maternidad nos encontraba en la misma época», recuerda Luciana Retamal, oriunda de la Provincia de Chubut y una de las socias fundadoras del emprendimiento TitinaTomatina. En 1994, estas dos hermanasfueron madres, y eso hizo que aquello que le habían visto materializar a su madre fuera tomando forma entresus manos. «Nos resultaba familiar el contacto con telas, hilos, botones —confiesa Luciana—; la máquina de coser era un elemento conocido. Así, fuimos dando forma a los juguetes de nuestros hijos, con la única intención de compartir algo tan placentero como el juego». En 2009, nació Juana, hija de Analía, y las ganas de crear volvieron con fuerza. «El cuarto de Juana era un espacio repleto de muñecos realizados por nosotras —agrega Luciana—. Al ver cómo llamaba la atención de quienes veían lo que hacíamos, nos planteamos ponerle nombre al emprendimiento y comenzar a compartir aquello que a nosotras nos hace tan felices: mezclar colores y crear». Respecto de la curiosa marca que eligieron, Lucianaexplica: «Llegamos al nombre luego de mucho pensar, sabiendo que debíamos identificar los productos con un nombre que sintiéramos que nos representaba. Luego de mucho debate, llegamos a la conclusión de que sería TitinaTomatina, que suena parecido a como llamábamos a la más pequeña de la familia por aquellos días. Nuestro objetivo es fomentar el juego en contacto con la naturaleza, volver a los juguetes simples que estimulan la imaginación y acompañan el disfrute. Así decidimos enfocar los modelos que realizaríamos en diseños de animales: lagartos, serpientes, ranas, ratones, peces, búhos, elefantes, chanchos, gatos, osos y perros fueron de los primeros modelos que confeccionamos ». A partir del contacto con los compradores y teniendo siempre como objetivo el juego, fueron incorporando paulatinamente otras figuras: autos, barcos, gatos y estrellas con sonido, caballos con palo y ruedas. Luego de conocer un comercio de artesanías regionales de la ciudad de Puerto Madryn, diseñaron toda la línea Patagónicos. «Son muñecos que representan la fauna de la zona, con el espíritu Titina —aclara Luciana—: mucho color en las combinaciones y modelos que no buscan ser una réplica del original. Desde ese momento, pasaron a formar parte de nuestros productos ballenas, pingüinos, caracoles, pulpos, cangrejos y ovejas». La premisa de TitinaTomatinafue siempre crear un producto diferente, con buena terminación y con detalles realizados a mano, de modo tal que cada artículo fuera único e irrepetible. «No hacemos un producto en serie —afirma Luciana—. En busca de materiales distintos, llegamos a una familia que, mientrasse encarga de la limpieza de las industrias textiles en el área de Trelew,recupera retazos de tela que considera utilizables. Entonces, acondicionamos este descarte textil y, en función de la cantidad de material que logramos recuperar, comenzamos a delinear para qué producto la destinaremos. Esta es una tarea que demanda un proceso mucho más largo que si contáramos con la pieza de tela completa para realizar los muñecos, ya que los retazos recuperados son recortes que las fábricas descartan por estar fallados (con manchas, roturas, mala

calidad de impresión del estampado). Aun así, estamos felices de poder hacer nuestro aporte al camino de la sustentabilidad, y esperamos profundizarlo cada vez más. Siguiendo con esta política de la recuperación de los descartes textiles, elaboramos accesorios con nuestros deshechos y reducimos al mínimo posible el residuo final». Habían comenzado a comercializarsus productos en De a Cachitos, Feria de Arte y Diseño, en mayo de 2009. Una vez que empezó a ser conocido su trabajo, se les fueron abriendo las puertas de los locales de Diseño, de las casas de artículos regionales y de las jugueterías didácticas, principalmente. Tanto en 2012 como en 2013 y en 2014, efectuaron una selección para participar en el estand institucional de la Provincia de Chubut en la feria Puro Diseño. «La primera vez, nos presentamos con la línea de muñecos patagónicos, con muy buena aceptación del público, e hicimos contactos comerciales muy interesantes que dieron sus frutos a lo largo del año —comenta Luciana—. Gracias a esa participación en la feria, dos de nuestros productos formaron parte de la escenografía del programa Mil manos, que se transmitió por la TV Pública durante dos mil doce. En la segunda ocasión, presentamos la línea ECO, completamente confeccionada con telas recuperadas. Buscamos acercarnos a un consumidor responsable, preocupado por el medio que lo rodea, observador de su entorno y de lo que allí sucede. El diseño es de líneas simples y de espíritu alegre: grandes ojos y muchos colores. Esta línea está pensada tanto para niños como para adultos, ya que, en nuestro recorrido hemos observado cómo los adultos son atraídos por nuestros productos y hacen de ellos objetos de deseo». Para ellas, el juego no es solo cosa de niños, porque el lenguaje lúdico es el primero con el cual los seres humanos nos vinculamos con el mundoy las reglas del juego siempre nos plantean una interacción, un desafío. «Hoy, el adulto está dispuesto a ceder espacios que años atrás estaban signados por la formalidad —reflexiona Luciana—. En este marco, nos propusimos llevar nuestros productos a un terreno diferente, aunque siempre con el mismo espíritu. Nos permitimos nuevas licencias a partir de lo distinto: humor, originalidad y color. Queremos objetos que no solo sean prácticos, pertinentes, rendidores y económicos; también los buscamos originales, lúdicos, inocentes, y que nos hagan reír. Sentirnos chicos nos hace bien. Abrir la puerta para ir a jugar es algo divertido, siempre; tengamos la edad que tengamos». En 2013, Luciana Retamal participó de su primera ronda de negocios junto con la Fundación ExportAr. Ahora, gracias a la ronda de negocios de Puro Diseño, están en contacto con un museo de Diseño de México para colocar sus productos en ese país de América del Norte. «En las rondas siempre nos fue muy bien; tuvimos una excelente recepción». Seguir por este camino, creciendo, es la misión. «Este año, tenemos proyectado abastecer el mercado mayorista que demanda nuestros productos. Estamos enfocadas en diseñar una línea de complementos para bebes y niños, confeccionados con telas estampadas con diseños propios».

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Entrevista I Javier Rabinovich, coordinador del Consorcio Argentino de Productores de Pecán (CAPP)

«Este año, planeamos triplicar el volumen de exportaciones»

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Javier Rabinovich, coordinador del Consorcio Argentinos de Productores de Pecán (CAPP), resalta los logros de este grupo en los últimos 11 años y vaticina un promisorio futuro. www.cappecan.com.ar Por Héctor Lorenzo «El desarrollo delanuez de pecán en la Argentina es relativamente reciente. Aunque hubo plantaciones ornamentales hasta mil novecientos cincuenta, y luego hubo un meritorio esfuerzo para ingresar el cultivo en las islas del Delta del Tigre a partir de mil novecientos sesenta, las plantaciones productivas sistematizadas comienzan a desarrollarse a partir de mil novecientos noventa. La calidad nutricional de esta nuez empieza a ser noticia a partir de la búsqueda de una alimentación sana, y entonces el interés por producir pecán, crece», señala Javier Rabinovich, coordinador del Consorcio Argentinos de Productores de Pecán (CAPP). Sin embargo, los conocimientos locales acerca del cultivo eran escasos, y estaban dispersos. Las características del árbol de pecán, único nogal de origen americano de desarrollo relativamente rápido pero de producción lenta (da fruto a los seis años y cada vez más en adelante, incluso durante 100 años), implica que todas las investigaciones sean lentas y que los errores se advierten cuando ya es complejo corregirlos. «No había suficientes profesionales con experiencia y capacitación en este cultivo en particular para dar respuesta a las innumerables dudas y problemas de quienes tenían plantaciones o de quienes querían iniciarse», agrega Rabinovich. En ocasión de un seminario en Campana realizado en 2003 por el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA), algunos productores, buscando un ámbito de encuentro y de comunicación, decidieron que era necesario reunirse y comenzar a trabajar juntos. Uno a uno, se fueron sumando interesados, hasta que en septiembre de 2004 surgió, con nueve miembros, el CAPP.«En definitiva, se dio forma a una estructura de productores que a partir de sus propias experiencias desarrollan sus propios conocimientos —explicaRabinovich—, ya que hasta entonces toda la información disponible provenía de otros países». Los objetivos del CAPP, plasmados en suestatuto, son los siguientes: 1) difundir la idea asociativa entre los actuales productores; 2) fomentar el intercambio de conocimientos, de novedades tecnológicas aplicables al cultivo y de experiencias productivas; 3) procurar la mayor capacitación posible de los productores y del personal; 4) organizar reuniones y encuentros entre productores, visitas a campos y charlas técnicas; 5) realizar todo tipo de gestión conjunta de ciencia y tecnología frente al Estado en todas sus manifestaciones, así como de vinculación con entidades y organismos públicos o privados tanto nacionales como extranjeros; 6) conformar una base única de datos; 7) comunicarse ágilmente a través de las técnicas comunicativas existentes.

«Y todo estos objetivos, con gran esfuerzo —aclara Rabinovich—, porque la nuestra es una entidad autogestionada y sin fines de lucro. Estos objetivos se van cumpliendo porque, de los nueve productores que eran en 2004, ya son algo más de cien, que suman mil quinientas cincuenta y cinco hectáreas de pecán plantadas con ciento cincuenta mil árboles en diferentes estados de desarrollo en siete provincias». La primera exportación del CAPP fue en 2013. En esa oportunidad,se vendieron 10.000 kilos de nuez de pecán con cáscara con destino a Hong Kong. Habida cuenta de la importancia estratégica que supone asegurar la calidad en un negocio internacional, el CAPP desarrolló elManual del exportador, en cuyas páginas figuran las mejores prácticas y recomendaciones para lograr un producto de calidad a partir de la preparación previa de la cosecha, la recolección de los frutos y la conservación posterior. «Para desarrollar este negocio, el Consorcio firmó un acuerdo con la empresa Desdelsur S.A.,que contaba con amplia experiencia en exportación de alimentos y con una planta logística en la ciudad de Zárate, provincia de Buenos Aires —cuenta Rabinovich—. Ellos ubicaron al comprador y proveyeron los servicios de exportación. Durante las negociaciones, el CAPP aportó el conocimiento del producto y las muestras enviadas». En cuanto al acondicionamiento del producto requerido por el comprador, el CAPP contrató los servicios de la Cooperativa Agrícola Productores del Delta Sociedad Limitada, en Villa Paranacito, provincia de Entre Ríos.«La operación fue exitosa — afirma Rabinovich—, porque experimentamos en una escala reducida y pasamos por todas las etapas del negocio, algo que, a su vez, nos permitió entender los distintos requisitos y las principales variables económicas. Además, lo que es fundamental: el cliente quedó conforme.En cuanto al mercado interno, si bien está para ser desarrollado, es muy importante para los productores poder volcar parte de la producción al exterior. Eso descomprime el mercado interno, el cual, debido a la entrada en producción de nuevos montes, podría verse saturado prontamente». Rabinovichtiene una mirada muy positiva sobre lo que pueden lograr en 2014: «Este año, estamos trabajando para repetir la experiencia exportadora con un volumen tres veces superior. Para ello, nos estamos organizando haciendo hincapié en los aspectos de la calidad, empleando mecanismos de control desde la fuente y trazabilidad de lotes».

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Entrevista I Sofía Landa, gerente de Promoción y Desarrollo en la Organización Internacional Agropecuaria (OIA)

Claves para la certificación orgánica La Organización Internacional Agropecuaria (OIA)brinda servicios nacionales e internacionales de inspección y certificación de productosorgánicos «para lograr que los productos locales se destaquen por su calidad certificada en el extranjero». Sofía Landa, gerente de Promoción y Desarrollo de esta empresa nacional, destaca la importancia de participar en ferias internacionales, y describe las características y los beneficios de la certificación, que acompaña el desarrollo del mercado de Orgánicos en la Argentina. www.oia.com.ar

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PREMIO EXPORTAR 2013

Por Lic. Verónica Scornik

—¿De qué se trata la certificación de la OIA, y cuáles son los beneficios que conlleva? —La certificación concedida por OIA es un puente de calidad entre el productor y el consumidor. Es una herramienta que tiene el productor, procesador o comercializador para garantizar la calidad de un alimento, y, de esta forma, llegar al consumidor con las garantías necesarias de que el producto cumple con un determinado estándar de calidad.

—¿Cuál es la importancia de estar certificado? —Nuestra certificación otorga al producto reconocimiento nacional e internacional y un valor agregado, porqueimplica una calidad diferencial con respecto a otros productos. Esto permite no solamente la posibilidad de alcanzar nuevos mercados, sino también de afianzarse en los mercados ya conquistados.

—¿Qué factores deben tener en cuenta las empresas que desean iniciar una certificación de sus productos, de sus procesos y de su comercialización? Y ¿cuánto tiempo pueden llevar estos procedimientos? —Los principales factores que se deben analizar son las exigencias del mercado-destino del producto y las exigencias de los consumidores que son parte del segmento al cual dirigen su producto. La elección de certificar, al igual que cualquier otra decisión importante, no escapa del análisis dela relación costo-beneficio, pero hay que tener en cuenta que los beneficios de una certificación van más allá de un producto con un certificado y una garantía: detrás de una certificación, hay una metodología de trabajo fundamentada en procedimientos que a largo plazo mejoran la toma de decisiones y, por ende, también las tareas cotidianas. Hoy, el mercado pone a disposición varios programas de certificación. El productor deberá evaluar las posibilidades de certificación, acorde a su sistema de producción y de elaboración, que más se ajusten a las necesidades del mercado y de los consumidores. Los tiempos de certificación son variables, según el programa elegido y la actividad del interesado.

—¿Qué tipo de programas de certificación ofrece la OIA?, ¿cuáles son los que tienen mayor demandaen nuestro país y por qué razón?, y ¿qué nuevas áreas se están desarrollando? —La OIA ofrece programas de certificación de calidad para distintas áreas del sector: el Agrícola-Ganadero, el Industrial, el Alimentario, el Pesquero, el Textil, el Cosmético.Dentro de cada una de estas áreas, se ofrecen programas de Buenas Prácticas Agrícolas y Ganaderas (BPA y BPG), Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), Orgánicos.En nuestro país, los empresarios están buscando diferenciarse con distintos programas, porque buscan llegar al mercado exportador con un producto diferencial y competitivo.Si bien actualmente existe demanda de todos los programas mencionados, uno de los de mayor crecimiento es el Orgánico. Justamente, respecto del mercado orgánico, desde mil novecientos noventa y ocho, la Argentina cuenta con una ley nacional para la producción de Productos Orgánicos [Ley N.° 25.127, promulgada el 8 de septiembre de 1999 y aplicada porla Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación de la Nación, a través del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria, SENASA]. Es uno de los primeros países del mundo en poseer una norma que regule este tipo de producciones. A fines de dos mil doce, el Ministerio de Agricultura Ganadería y Pesca promovió el uso de un sello que identifica a todos los productos orgánicos. Este sello acompaña al sello de OIA.

—¿A qué se debe la demanda cada vez más significativa de Productos Orgánicos en el mundo? —La preocupación y la conciencia que el hombre tiene de su propio bienestar y del medioambiente crecen a diario. Hoy, existe un consumidor mucho más exigente e informado, que espera que los productos que adquiere hayan sido producidos usando en forma racional los recursos, protegiendo la naturaleza, preservando el medioambiente, valorando la inocuidad y seguridad de los alimentos, y conociendo el origen de las materias primas. Este nuevo consumo consciente y responsable ha permitido un gran crecimiento del mercado orgánico. El analista ambiental Lester Brown [estadounidense, Noticias de ExportAr

fundador del Worldwatch Institute y también del Earth Policy Institute] ha dicho: No hemos heredado la tierra de nuestros padres; la tenemos en préstamo de nuestros hijos. En los últimos tiempos, ha habido un despertar de la sociedad en ese sentido. Parece que los ciudadanos parecemos nos hemos dado cuenta de que contamos con una herramienta fundamental de cambio social: el consumo. Como consumidores, podemos elegir qué adquirir y qué promover, como, por ejemplo, la sustentabilidad.

—¿Cómo ha evolucionado la Argentina en este aspecto? —En dos mil trece, se exportaron en nuestro país 147.874.530 kilos de Productos Orgánicos frescos e industrializados, tanto de origen vegetal como animal.Las exportaciones totales de productos orgánicos durantedos mil trece crecieron un seis por ciento respecto de dos mil doce. Se destacan los volúmenes exportados de frutas (pera, manzana), de cereales y oleaginosas (trigo, soja, arroz), y de productos industrializados como el azúcar de caña, los vinos y los jugos, y las pulpas de frutas. Los principales destinos de los Productos Orgánicos exportados fueronlos Estados Unidos y la Unión Europea. Las exportaciones a los Estados Unidos crecieron un veintidós por ciento respecto de dos mil doce, por lo que los Estados Unidos son el principal destino de los Productos Orgánicos argentinos. Las exportaciones de productos de origen animal aumentaron un seis por ciento, debido, principalmente, al aumento de la certificación de lana orgánica durante dos mil trece. La superficie de Productos Orgánicos cosechada en dos mil trece fue de 65.555 hectáreas; sigue en aumento y se ubica por encima del promedio de los últimos cinco años. La superficie bajo seguimiento orgánico en dos mil trece fue de 3.200.000 hectáreas (tres millones de esas hectáreas se destinan a la Producción Ganadera, y las otras doscientas mil hectáreas, a la Producción Vegetal).

—La OIA es el único organismo en Latinoamérica que puede ofrecer la certificación de Pesca Sustentable y MSC (Marine Stewardship Council, por sus siglas en inglés; es una organización mundial independiente, sin fines de lucro, con sede en el Reino Unido, que promueve prácticas sostenibles y responsables). ¿Qué ventajas trae esto? —Las organizaciones pesqueras consiguen mejores precios en sus productos, acceden a nuevos mercados, mantienen una posición competitiva en los mercados existentes, demuestran a la comunidad y a las partes interesadas un manejo adecuado del recurso, y reciben recomendaciones sobre qué es necesario para mejorar el manejo de la Pesquería.

—Han participado de ferias internacionales junto con la Fundación ExportAr. ¿En qué contribuyó esto para el desarrollo y la promoción del organismo? ¿Qué importancia tiene para ustedes la participación en este tipo de actividades? —Somos una empresa argentina que día a día trabaja para lograr que los productos locales se destaquen por su calidad certificada en el extranjero, y eso es posible porque las contrapartes tienen la opción de conocernos en las ferias y de asegurarse allí que la forma en la que trabajamos responde a lo que ellos están buscando como certificación de tercera parte. Tenemos más de veinte años en el mercado. Gracias al apoyo de Fundación ExportAr, hemos participado en los últimos quince años de varias ferias internacionales, entre las que se destacan la BIOFACH, que se realiza en Núremberg, Alemania, así como también la Expo Natural Products, en los Estados Unidos. ExportAr siempre nos brinda mucho apoyo como expositores, y están atentos cuando les sugerimos asistir a otras ferias. Para la OIA, es muy importante participar de las ferias, porque acompañamos a nuestros productores, nos contactamos con los distintos organismos de acreditación, nos actualizamos con las charlas que se ofrecen en los seminarios previos a las ferias, participamos en las rondas de negocios.

—Hoy, las certificaciones y los estándares de calidad voluntarios privados se convierten en un elemento indispensable para el acceso a ciertos mercados. ¿Qué capacidad de afrontar este requisito poseen las pymes o pequeños productores? ¿Cómo puede colaborar la OIA u otros organismos de certificación en este sentido? —Las pymes o pequeños productores logran destacarse con sus productos en la góndola con la diferenciación. Dado que el volumen de producción de una pyme o pequeño productor es menor y tienen menor flexibilidad para responder al mercado, muchas veces optan como estrategia abastecer a un nicho ofreciendo un producto específico. Como certificadora, la OIA acompaña a los productores estando a la vanguardia de las exigencias nacionales e internacionales y guiándolos en el proceso de certificación.

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INFORME ESPECIAL

Por: Lic. Agustín Bozzotti Lic. Camila Maroli

Retail en la región del Asia y el Pacífico (primera parte) A pesar de la incertidumbre económica mundial y de la desaceleración del crecimiento del Producto Bruto Interno (PBI), las ventas anuales de comestibles envasados en la región del Asia y el Pacífico1 se han incrementado considerablemente en los últimos años. Por el impacto de las condiciones económicas globales, el desarrollo en el principal motor del aumento minorista en el mundo, y tiene las mejores oportunidades de ampliación y de ganancias en cuanto a las ventas y el consumo.Las grandes poblaciones y los elevados ingresos harán que esta región siga siendo el mercado de alimentos más importante del planeta en términos de valor, calculado hoy en 4,24 billones de dólares, monto que, según se deduce, llegará en 2016 a los 6,92 billones de dólares2. Los mercados más sofisticados de esta zona consumen con rapidez más productos alimenticios importados, ya que los consumidores se interesan en nuevas tendencias culinarias y buscan alimentos más seguros. Los hábitos de compras continúan mutando. Prefieren cada vez más los canales comerciales modernos, ya que en el rubro alimentario se conjuga la gama más amplia de productos con el mejor ambiente de compras y de precios bajos. La escena del comercio al por menor en los mercados emergentes, en particular, en el Sudeste Asiático, madura velozmente en nuevas superficies comerciales de alta calidad y por consumidores cada vez más complejos, que estimularon la llegada de nuevos minoristas extranjeros. Las perspectivas para la Economía del Asia y el Pacífico son positivas. El consumo interno es sólido en la mayor parte de la región y la actitud de los compradores se mantiene activa. Se espera que las ventas minoristas mantengan un crecimiento positivo durante 20143. La China y el Japón dominan las ventas al por menor. Su cuota conjunta aumentará del 62 % en 2007 a más del 72 % en 2017. Asimismo, en distintas proyecciones se observa que las ventas al por menor en las economías en desarrollo, como la de la China y la de la India, crecerán hasta los dos dígitos durante los próximos tres o cuatro años. Por otro lado, Australia, el Japón y Nueva Zelanda ocupan los tres primeros lugares en términos de gasto minorista per cápita4.

La región de Asia y el Pacífico está compuesta por los estadosmiembro de la Comisión Económica y Social de Naciones Unidas para Asia y el Pacífico (CESPAP), que incluye 62 gobiernos, 58 de los cuales están dentro de la región y en el ámbito geográficoque se extiende desde Turquía, en el oeste, hasta la isla de Kiribati en el océano Pacífico, en el este, y desde la FederaciónRusa, en el norte, hasta Nueva Zelanda, en el sur. Los estadosmiembros son Afganistán, Armenia, Australia, Azerbaiyán, Bangladés, Bután, Brunei, Camboya, la China, Fiji, Francia, Georgia,

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la india, Indonesia, Irán, el Japón, Kazajstán, Kiribati, Corea del Norte, Corea del Sur, Kinguistán, Laos, Malasia, Maldivas, Islas Marshall, Micronesia, Mongolia, Myanmar, Nauru, Nepal, PaísesBajos, Nueva Zelanda, Pakistán, Paula, Papua Nueva Guinea, Filipinas, la FederaciónRusa, Samoa, Singapur, IslasSalomón, Sri Lanka, Tayikistán, Tailandia, Timor del Este, Tonga, Turquía, Turkmenistán, Tuvalu, el ReinoUnido, los EstadosUnidos, Uzbekistán, Vanuatu y Vietnam. Los miembrosasociados son Samoa Americana, Islas Cook, Polinesiafrancesa, Guam, Hong Kong, Macao,

Siendo un factor clave en las economías de las personas, el gasto en comestibles resulta determinante en los hábitos de compra de alimentos. En el Asia y el Pacífico, está aumentando la frecuencia con la que se hacen las compras en el supermercado, y en muchos mercados esta costumbre se ha convertido en un hecho diario. En respuesta a la mayor demanda, los minoristas abren más tiendas diversas, sobre todo, las de menor tamaño. La industria de venta al por menor de comestibles en el Asia es, probablemente, la más dinámica y heterogénea del mundo. Si bien hay elementos comunes, cada uno de los países analizados tienen características diferentes. Los habitantes de estos países de gran influencia geopolítica acceden a niveles más altos de Educación y a mejores ingresos, forman parte de familias más pequeñas y de intensos procesos de urbanización, lo que contribuye a la inexorable aparición de los operadores minoristas de formato moderno. Aunque todavía los precios se manifiestan como un factor clave, la población se ha ido adaptando a esta nueva realidad y adquiere cada vez más productos alimenticios de marcas occidentales. A raíz de estos factores, se ha vuelto muy popular el formato hipermercado, un segmento en el que los minoristas de alimentos multinacionales son protagonistas. El grupo francés Carrefour ha operado en la mayoría de los países asiáticos desde los noventa, y se encuentra entre las cinco principales empresas en varias naciones de esta región. Tesco y Walmart han sido menos exitosas pero ya tienen en marcha nuevos planes de expansión y de fortalecimiento interno. Las cadenas minoristas regionales asiáticas también han dejado su huella. DairyFarm, de Hong Kong, y Aeon, del Japón, dos de los minoristas más poderosos del Asia y el Pacífico, ocupan posiciones relevantes fuera de sus mercados de origen. A pesar de las mejoras mencionadas y de la convergencia existente en la región en cuanto a los hábitos de consumo y a otros aspectos económicos, las disparidades sociales en la mayoría de estos países ocasionan que los canales tradicionales sigan siendo predominantes en gran parte del mercado, pues dominan las zonas rurales o suburbanas, mientras los formatos modernos apuntan a un sector socioeconómico de mayor bienestar.

Nueva Caledonia, Niue e Islas Marianas del Norte [en línea]. Dirección URL: <http://www.un.org/spanish/waterforlifedecade/ asia.shtml> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 2 “2013 Outlook for the Retail and Consumer Products Sector in Asia”, PwC, enero de 2013 [en línea].Dirección URL: <http:// www.pwchk.com/webmedia/doc/634973856882950813_rc_ ap_products_outlook_2013.pdf> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 3 “Retail Hotspots in Asia Pacific, 2013 Year End Review”, CBRE

Global Research & Consulting, diciembre de 2013 [en línea]. Dirección URL: <http://www.cbre.co.jp/AssetLibrary/RSH_309_ Asia_Hotspots_Year%20end%20review_20131129.pdf> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 4 “The Future of Retailing in Asia Pacific to 2017”, Yahoo Finance, enero de 2014 2013 [en línea].Dirección URL: <http:// finance.tinyknowledge.com/13521642/?class=Finance&title=Th e+Future+of+Retailing+in+Asia+Pacific+to+2017+Yahoo+Finan ce> [Consulta: 30 de mayo de 2014].

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Australia ASPECTOS GENERALES

Australia

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Población: 22.000.000 de habitantes (2013). Producto Bruto Interno: 1505 billones de dólares (2013). Producto Bruto Interno per cápita: 64.800 dólares (2013). Tasa real de crecimiento: 2,4 % (2013). Total importado desde la Argentina: 753.000.000 de dólares (2013). Principales productos argentinos importados: harina y pellets de soja (37,6 %); vehículos para transporte de mercancías (37,1 %); aceite de girasol (6 %); biodiésel (3,7 %).

1.1. Sector En Australia, la venta de comestibles al por menor se ha convertido en el comercio que más rápido ha crecido dentro del comercio minorista. La venta de alimentos para este formato de comercialización representa en territorio australiano el 51% en términos de ingresos por ventas5. El valor total del comercio de alimentos y bebidas al por menor creció en este país un 4,2 % durante el período 2011-2012, hasta llegar a un monto cercano a los 136.000 millones de dólares6. Además, la mayor parte de los ingresos por ventas minoristas de alimentos en 2011-2012 se destinó al gasto en los supermercados y en las tiendas de conveniencia, con una cuota superior al 60 %. Los supermercados y tiendas de comestibles participan del 62% de las ventas al por menor de alimentos en Australia. Distintas cadenas de origen extranjero han comenzado a invertir cada vez más en esta nación. Una de ellas es Aldi, de Alemania, si bien el mercado australiano todavía está ampliamente

dominado por las cadenas de origen local Woolworths, Coles y el grupo Metcash, que cuentan con una cuota de mercado del 43 %, el 37 % y el 15 %, respectivamente. Aparte de la cadena alemana Aldi, operadores internacionales están asumiendo una mayor presencia. Entre ellos, figuran SPAR, de los Países Bajos; Seven & I Holdings, del Japón; y Costco, de los Estados Unidos. Se debe tener presente que Australia ha desarrollado, junto con Nueva Zelanda, un sistema de normas de calidad alimentaria que tiene por objeto la uniformidad en la aplicación de legislación en ambos países7. La inobservancia de estas reglas constituye un delito. También se considera una infracción la venta de alimentos dañados, deteriorados, que hayan sido adulterados o no estén en condiciones para el consumo humano. Dichas normas están explicitadas en el Standards Food Code8, que también se ocupa de las condiciones de etiquetado.

1.2. Indicadores Principales operadores del sector minorista de comestibles en Australia. En millones de dólares (2012) Empresa Ingresos Empleados Wesfarmers 59.535 200.000 Woolworths 56.946 190.000 Metcash 13.390 6000 Fuente: Business Monitor International.

Ventas por tipo de formato en Australia. Datos históricos y proyecciones. En billones de dólares 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Formato Supermercados 72,67 75,02 77,9 81,35 85,05 88,96 Tiendas de descuento 1 1,05 1,12 1,2 1,29 1,39 Tiendas de conveniencia 6,01 6,27 6,61 7,02 7,45 7,91 79,68 82,34 85,63 89,57 93,79 98,26 TOTAL Fuente: Business Monitor International /Australian Bureau Of Statistics.

“Retailing in Australia”, Euromonitor International, julio de 2013 [en línea]. Dirección URL: <http://www.euromonitor.com/retailing-in-australia/report> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 6 “Snapshot of food retailing in Australia”, Australian Food News, abril de 2013 [en línea].Dirección URL: <http://ausfoodnews.com.au/2013/04/10/snapshot-of-food-retailing-in-australia.html> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 7 «Guía de negocios 2011», Embajadaargentina en Australia, 2012 [en línea]. Dirección URL: <http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/mercado/material/Guia_de_negocios_Australia_2012. pdf>[Consulta: 30 de mayo de 2014]. 8 Dirección URL: <http://www.foodstandards.gov.au/foodstandards/foodstandardscode>. 5

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China

2.1. El sector

China

ASPECTOS GENERALES Población: 1300.000.000 de habitantes (2013). Producto Bruto Interno: 9.181 billones de dólares (2013). Producto Bruto Interno per cápita: 6700 dólares (2013). Tasa real de crecimiento: 7,7 % (2013). Total importado desde la Argentina: 56.140.000 dólares (2013). Principales productos argentinos importados: porotos de soja (61,4 %); aceites crudos de petróleo (12,5 %); aceite de soja (9,7 %); tabaco desvenado o desnervado (1,3 %).

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La China, el mayor mercado de alimentos y comestibles del mundo, posee una valuación calculada en un billón de dólares, y se prevé que para 2016 ese valor se incrementará en un 50 %9. El mercado de comestibles chino, en particular, creció a ritmo acelerado. El consumo per cápita fue de 1753 dólares en 2011 y se supone que aumentará el 51 % hasta llegar a los 2640 dólares durante 2015. De sus gastos generales, los consumidores gastaron un 21 % en alimentos y en bebidas no alcohólicas10. Con el aumento de los ingresos, los usuarios están comprando cada vez más productos comestibles, especialmente, artículos de mayor calidad. Aumentaron las ventas de los minoristas de comestibles, que representan el 38 % de las ventas del comercio al por menor. Eso se debió, principalmente, a las políticas de apoyo del Gobierno: introducción de formatos de distribución moderna en zonas rurales, sumada a un intenso proceso de urbanización. Supermercados e hipermercados ya dominan los mercados en las ciudades más populosas, y se aguarda una continua expansión de este rubro desde las principales ciudades hacia las más pequeñas para impulsar aún más la competencia en el sector minorista de comestibles. De los distintos canales de comercio al por menor, se conjetura que los hipermercados tendrán el mayor potencial de crecimiento y que se beneficiaráncon las nuevas tendencias de consumo. También se prevé que las tiendas de conveniencia crezcan con la demanda de los consumidores y el aumento de los ingresos, al tiempo que el comercio electrónico continuará expandiéndose. La creciente urbanización presupone una mayor concentración de consumidores con altos ingresos. Entre las generaciones más

jóvenes, la demanda de snacks ha crecido, con preferencia por los productos de estilo occidental, tales como las papas fritas, las barras de cereales y las galletitas. No obstante, se trata, cada vez más, de snacks «saludables», habida cuenta de la conciencia sobre el impacto de este tipo de alimentos en el cuerpo. El consumo de esta clase de alimentos aumenta, porque se los considera de buena calidad, nutritivos y seguros. Las frutas, los frutos secos y las nueces frescas importados tienen una penetración mucho más profunda, y algunos supermercados y tiendas de conveniencia están cada vez más interesados en ellos. Los supermercados son el canal más grande de comestibles al por menor en términos de valor, pues representa casi la mitad (46 %) de las ventas. Los consumidores suelen comprar en estas tiendas para satisfacer sus necesidades de compra diaria y la compra de productos no perecederos, congelados y refrigerados. En los últimos años, China Resources Enterprise ha dominado el comercio minorista de comestibles. Esta compañía se centra en los formatos de supermercados, hipermercados y tiendas de conveniencia, con sus dos marcas líderes, CR Vanguard y CR Sugo. Una fusión de Auchan China y RT Mart, en 2011,devino en el Sun Art Retail Group, la segunda cadena de supermercados más importante. Las tiendas de conveniencia están en auge en la China, por lo que se han transformado en una competencia para el sector minorista. Los jugadores nacionales tienden a dominar el sector de Supermercados, con grandes planes de expansión en todo el país; los jugadores extranjeros, en cambio, solo están presentes en Hong Kong, y han centrado sus esfuerzos en la expansión del rubroHipermercados. Los operadores de hipermercados generalmente están muy familiarizados con las marcas y productos importados, y reconocen el valor de llevar nuevos productos al mercado. Este formato está controlado por operadores extranjeros como Carrefour, Walmart, Metro, Lotus, RT Mart, Auchan y Tesco11. A pesar de las diversas dificultades logísticas y burocráticas, la China es un mercado crucial, porque existen oportunidades comerciales incluso más allá de las grandes ciudades. Para 2025, habrá más de 200 ciudades chinas con una población de más de un millón de habitantes12.

2.2. Indicadores Principales operadores del sector minorista de comestibles en la China. En millones de dólares (2012) Empresa Ventas Número de tiendas China Resources Enterprises 14.189 3000 Tesco 13.281 8 Sun Art Retail 7931 156 Carrefour 6565 204 DashangGroup 4803 160 Beijing WuMart 2590 519 Shangai Bailian Group 2029 6500 Metro Jinjiang 1995 52 Beijing Jinjiang 1633 s/d Fuente: Business Monitor International.

Ventas por tipo de formato en la China. Datos históricos y proyecciones. En billones de dólares Formato 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Supermercados 49,3 54,6 59,9 65,6 71,7 78,4 Hipermercados 49 53,3 58,1 63,3 68,9 75,1 Tiendas de descuento 0,6 0,7 0,7 0,8 0,9 1 Tiendas de conveniencia 4,7 5,2 5,8 6,4 7 7,7 TOTAL 103,6 113,8 124,5 136 148,6 162,3 Fuente: Business Monitor International.

“China's grocery market reaches US$1trillion”, IGD.com, junio de 2013 [en línea]. Dirección URL: <http://www.igd.com/Media/ IGD-news-and-press-releases/Chinas-grocery-market-reachesUS1trillion/> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 10 “Consumer and Retail Trends in China” («Tendencias de consumo y deretailen la China»), Ministerio de Agricultura y Agroalimentación de Canadá, enero de 2013.Dirección URL: 9

<http://publications.gc.ca/site/eng/437599/publication.html> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 11 “China Retail Report” («Informesobreretailen la China»), Departamento de Agricultura de los EstadosUnidos, junio de 2012. Dirección URL: <http://www.fas.usda.gov>. 12 Ibídem.

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Corea del Sur Corea de Sur

ASPECTOS GENERALES Población: 49.000.000 de habitantes (2013). Producto Bruto Interno: 1221 billones de dólares (2013). Producto Bruto Internoper cápita: 24.300 dólares (2013). Tasa real de crecimiento: 2,8 % (2013). Total importado desde la Argentina: 959.034.462 de dólares (2013). Principales productos argentinos importados: maíz en grano (65,3 %); aceite de soja (19,1 %); minerales de plata (5,3 %); harina y pellets de soja (2,7 %); rayas congeladas (1,3 %).

3.1 El sector El comercio al por menor de comestibles continúa con su rápido proceso de cambio en Corea del Sur, con los hipermercados, las tiendas de descuento y las tiendas de conveniencia en expansión, sobre todo, a expensas de los mercados y de los puntos de venta tradicionales. Este proceso ha sido impulsado por una modificación en los gustos de los consumidores, algo que implicó un incremento en la demanda de productos más frescos y más saludables. Los minoristas locales dependen en gran medida de los importadores independientes a la hora de comprar alimentos y productos agrícolas; en el caso de los minoristas de origen extranjero, como, por ejemplo, Costco Wholesale Corea, adquieren buena parte de los productos importados que venden directamente con su red de abastecimiento internacional13.

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Las ventas de comestibles al por menor ascendieron a los 57.000 millones de dólares durante 2012, con los hipermercados al frente de las modalidades con mayor participación en el mercado (44 %), seguido por los supermercados, las pequeñas tiendas independientes y las tiendas de conveniencia. Los principales hipermercados son Emart, Homeplus, LotteMart y Costco. Las cadenas de supermercados más importantes son HanaroMart, Homeplus Express, Lotte y GS Supermarket14. No es inusual que los importadores coreanos pidan tener los derechos exclusivos de su marca. Una lista de referencia de ventas exitosas en otros mercados, tales como los del Japón o de los Estados Unidos,se puede convertir en una herramienta de marketing útil y ayuda a los compradores coreanos a diferenciar su producto del resto.

Principales operadores del sector minorista de comestibles en Corea del Sur. En millones de dólares (2012) Empresa Lotte Shopping Shingsegae Tesco Homeplus GS Retail (LG Mart) Seowon Distribution

Ventas 21.788 11.192 8202 2727 1475

Número de tiendas 188 128 355 2900 s/d

Fuente: Business Monitor International.

“Retail Food Sector Biennial Report” («Informebienal del retail en el sector Alimentario»), Departamento de Agricultura de los EstadosUnidos, diciembre de 2013 [en línea].Dirección URL: <http://gain.fas.usda. gov/Recent%20GAIN%20Publications/Retail%20 Foods_Seoul%20ATO_Korea%20-%20Republic%20 of_3-12-2013.pdf> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 14 “Food and Beverage Market in South Korea” («Mercado de Alimentos y Bebidas en Coreadel Sur»), New Zeland Trade & Enterprise, abril de 2012 [en línea]. Dirección URL: <http://source.gd218.org. cn/2012ggxxfwz/scbg/23Food%20and%20beverage%20in%20South%20Korea%20-%20April%20 2012.pdf> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 13

Ventas por tipo de formato en Corea del Sur. Datos históricos y proyecciones. En billones de dólares 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Formato Supermercados 23,01 23,78 25,06 27,87 31,37 33,64 Hipermercados 34,31 36,10 38,88 44,34 51,20 56,24 13,23 14,81 Tiendas de conveniencia 8,23 8,77 9,61 11,20 TOTAL 65,55 68,65 73,55 83,42 95,79 104,69 Fuente: Business Monitor International .

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Nueva Zelanda ASPECTOS GENERALES

Nueva Zelanda

Población: 4.300.000 habitantes (2013). Producto Bruto Interno: 181 billones de dólares (2013). Producto Bruto Interno per cápita: 40.500 dólares (2013). Tasa real de crecimiento: 2,4 % (2013). Total importado desde la Argentina: 131.288.024 dólares (2013). Principales productos argentinos importados: harina y pellets de soja (34,2 %); vehículos para transporte de mercancías (18,3 %); preparaciones para alimentación animal (15,6 %); aceite de girasol (6,8 %).

«Guía de negocios 2012. Nueva Zelanda», Embajada argentina en Nueva Zelanda [en línea]. Dirección URL: <http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/mercado/material/89Guia%20de%20 Negocios%202012.pdf>[Consulta: 30 de mayo de 2014]. 16 “The Retail Market in New Zealand”, New Zealand Retailers Association, mayo de 2013 [en línea].Dirección URL: <http://www.retail.org.nz/downloads/2013%20Retail%20Market%20in%20 NZ.pdf >[Consulta: 30 de mayo de 2014]. 17 “Retail Measurements”, Nielsen [en línea].Dirección URL: <http://www.nielsen.com/nz/en/solutions/measurement/retail-measurements.html>[Consulta: 30 de mayo de 2014]. 15

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4.1. El sector Nueva Zelanda es un país pequeño pero con una población con unelevado poder adquisitivo. Existe mercado en tierra neozelandesa para los productos de precio alto, porque hay consumidores interesados en pagar por productos de calidad y diferenciados. Los centros de distribución se concentran, normalmente, en torno de las ciudades de Auckland, Wellington, Christchurch, Tauranga, Hamilton y Dunedin15. Las cinco principales regiones —esto es, Auckland, Waikato, Wellington, Canterbury y Otago— representan el 73% de los puntos de venta del país16; solo Auckland, más de un tercio del total. Existen tres temas fundamentales para los minoristas: el crecimiento del negocio en un contexto de baja inflación17, las estrategias de etiqueta privada y la búsqueda constante por lograr la lealtad de los consumidores. A estas cuestiones se pueden añadir temáticas tales como la existencia de un número cada vez mayor de tiendas de descuento, un sector independiente en pleno resurgimiento y la dificultad en aumento a la hora de poder segmentar los distintos tipos de consumidores. En Nueva Zelanda, hay dos grandes jugadores dentro de las cadenas de supermercados, Progressive Enterprises y Foodstuffs (NZ), establecidos como dos «gigantes» que dominan la comercialización local de comestibles al por menor. La sumatoria de las operaciones de estas dos empresas representa un tercio del valor de las ventas en el comercio minorista total.

4.2. Indicadores Principales operadores del sector minorista de comestibles en Nueva Zelanda. En millones de dólares (2010) Empresa Foodstuffs Progressive

Ventas 6458 4257

Número de tiendas 737 221

Fuente: Business Monitor International.

Distribución minorista de alimentos en Nueva Zelanda. Cantidad de puntos de venta por tipo de formato Formato Supermercados Hipermercados Tiendas de conveniencia Tiendas de descuento TOTAL

2005 2006 2007 2008 2009 2010 15.140 15.130 15.131 15.050 15.000 14.985 1530 1532 1540 1550 1550 1545 36.500 36.650 37.000 37.350 43.110 48.667 1090 2000 2005 2055 2100 2145 54.260 55.312 55.676 56.005 61.760 67.342

Fuente: Business Monitor International.

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India

5.1. El sector La India es considerada uno de los cinco principales mercados de venta al por menor del mundo en términos económicos, con un valor calculado superior a los 500.000 millones de dólares18, monto que pasaría en 2020 a 1,3 billones de dólares. En los últimos años, este país ha modernizado sus canales de distribución tradicionales. La escena minorista de la India sigue estando dominada por los mercados tradicionales, de menor tamaño pero con ingresos en aumento. Ha habidonuevas formas de distribución de carácter occidental, tales como centros comerciales, hipermercados y supermercados, principalmente, en las grandes ciudades: Nueva Delhi, Bombay, Bangalore, Chennai, Calcuta. Además de los centros comerciales e hipermercados, las cadenas de tiendas especializadas están comenzando a aparecer en el mercado indio para satisfacer la creciente demanda de productos no esenciales y de marcas reconocidas. Estas últimas, ocupan un lugar importante en la clase media, interesada cada vez más en consumir productos de lujo19. Antes, la principal prioridad de los consumidores era comprar alimentos frescos al mejor precio posible. Sin embargo, debido a

los cambios de estilos de vida, la prioridad para las compras está mutando. Los consumidores urbanos están prefiriendo visitar los supermercados y los hipermercados, donde los productos a veces tienen un precio ligeramente más alto que en el mercado tradicional pero están disponibles en un entorno mucho más higiénico. Uno de los formatos de distribución más utilizados para la inserción de productos en el mercado indio son los mayoristas importadores-exportadores. Pueden ser útiles debido a su organización logística, a su conocimiento acerca del mercado y a las estrategias de promoción, que están totalmente adaptadas a la cultura del país. Los mayoristas habituales ofrecen servicio logístico, almacenamiento de las mercaderías y proveen de manera eficiente a los minoristas. Otra de las vías de entrada de los operadores minoristas globales al mercado indio son los joint-ventures (‘tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas’, jurídicas o físicas) y las franquicias. Entre los principales minoristas de la India, figuran FutureGroup, K RahejaCorp, Tata Group / Trent, RPG Enterprises, ABRL y Reliance Retail Limited (RRL)20.

“Indian retail is one of the fastest growing markets in the world”, India Brand Equity Foundation (IBEF), diciembre de 2013 [en línea]. Dirección URL: <http://www.ibef.org/industry/ retail-india.aspx>[Consulta: 30 de mayo de 2014]. 19 «India: canales de distribución», Red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior (ICEX) [en línea]. Direc-

ción URL:<http://www.oficinascomerciales.es/> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 20 “Grocery Retailing in Asia Pacific”, KPMG, octubre 2010 [en línea].Dirección URL: <http://www.kpmg.com/CN/en/IssuesAndInsights/ArticlesPublications/Documents/Retailing-Asia-Pacific-200610.pdf> [Consulta: 30 de mayo de 2014].

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India

ASPECTOS GENERALES Población: 1220.000.000 de habitantes (2013). Producto Bruto Interno: 870 billones de dólares (2013). Producto Bruto Interno per cápita: 1500 dólares (2013). Tasa real de crecimiento: 4,4 % (2013). Total importado desde la Argentina: 945.408.000 dólares (2013). Principales productos argentinos importados: aceite de soja en bruto (82,5 %);minerales de cobre (5,7 %); aceite de cártamo en bruto (1,9 %); cueros y pieles curtidos de bovino (1,4 %).

5.2. Indicadores Principales operadores del sector minorista de comestibles en la India.En millones de dólares (2012) Empresa Pantaloon Retail Shopper’s Stop RPG Enterprises Retail Tata Retail Metro Cash &Carry

Ventas 2271 319,7 326,9 196 s/d

Número de tiendas 478 46 292 s/d 14

Fuente: Business Monitor International

Ventas por tipo de formato en la India. Datos históricos y proyecciones. En billones de dólares Formato 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Supermercados 13,4 13,8 17,8 22 26,4 31,4 Hipermercados 7,8 8,1 10,3 12,7 15,5 18,7 Tiendas de Descuento 3,3 3,3 4,0 4,8 5,6 6,6 Tiendas de Conveniencia 2,5 2,4 2,9 3,5 4,0 4,7 TOTAL 27,1 27,7 35,1 43,0 51,6 61,4 Fuente: Business Monitor International

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Japón 6.1. El sector El sistema de distribución japonés está entre los mayores, más complejos y más costosos del mundo, lo que explica, en buena medida, el diferencial que existe entre los precios que paga el consumidor japonés y los precios que pagan los consumidores de otros países. En el Japón, se debe, por lo general, pasar por una trading, es decir, distribuidores y mayoristas antes de llegar al mercado minorista. El producto importado atraviesa, en promedio, tres intermediarios y luego llega a manos del consumidor. Sin embar-

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go, en los últimos tiempos, se ha registrado un pequeño pero creciente número de casos en el que el mayorista o el minorista compran en el exterior en forma directa, a fin de abaratar costos. No obstante, las grandes tradings aún mantienen el dominio del comercio exterior y la logística necesaria para cubrir la totalidad del territorio japonés21. La elección de la distribución más conveniente deberá realizarse en función del tipo de producto, de las preferencias del exportador y también del grado de conocimiento del mercado

ASPECTOS GENERALES Japon

nipón. Para productos con altos costos de distribución y de marketing, las tradings seguramente presentarán más ventajas que desventajas. Esto también puede resultar válido en muchos casos para el comercio de alimentos, dado que muchas tradings son dueñas de redes de supermercados o de tiendas departamentales. Sigue siendo bastante fragmentado el sector minorista de productos alimenticios japonés, con supermercados, hipermercados, tiendas de descuento y tiendas de conveniencia que operan junto con tiendas especializadas pequeñas. El tamaño de los puntos de venta de los supermercados del Japón es menor al de los occidentales, ajustados a los métodos de consumo japoneses, ya que los consumidores tienden a comprar en pequeñas cantidades y con mucha frecuencia. Esto no quiere decir que la amplia gama de productos asociada con las grandes superficies no sea demandada. Los minoristas han tenido que encontrar los medios para combinar la necesidad de comodidad, una amplia gama de productos y los servicios de valor añadido dentro de un espacio reducido. La innovación constante es uno de los factores más importantes que determinan el éxito. Los principales operadores de este país invierten constantemente en nuevos servicios y otro tipo de ofertas para mejorar su competitividad e incrementar la lealtad hacia las marcas.

Población: 127.000.000 de habitantes (2013). Producto Bruto Interno: 4900 billones de dólares (2013). Producto Bruto Interno per cápita: 38.500 dólares (2013). Tasa real de crecimiento: 1,5 % (2013). Total importado desde la Argentina: 1364.504.130 dólares (2013). Principales productos argentinos importados: maíz en grano (35,8%);sorgo de grano (15,6%); aluminio (8,8%); camarones, langostinos (enteros/congelados) (8,4%).

Dado que el Japón tiene que importar la mayor parte de sus alimentos, los productos de calidad suelen ser caros. Los patrones de consumo se han modificadoal compás del cambio demográfico y del estilo de vida. Con la disminución de las tasas de natalidad y con una población que envejece rápidamente (el 25 % de los japoneses es mayor de 60 años; el 15 % pronto tendrá esa edad), la demanda de productos saludables y de alimentos fortificados está en aumento22. Alimentos sin azúcar o sin sal, o bien bajos en grasas son algunas de las alternativas más populares, a pesar de ser más costosas respecto de los productos convencionales. Los principales operadores del Japón son Aeon, Seven& I Holdings, Daiei, Seiyu y Lawson. Las firmas extranjeras de gran escala, tales como Walmart, participan de modo limitado, a causa de la intensa competencia en el sector. Otros actores relevantes en el mercado minorista japonés son las cadenas de tiendas de conveniencia FamilyMart y Circle K Sunkus, ambas de origen local23. Se calcula que las ventas de comestibles en el mercado japonés creceránhasta 2017 a una tasa de crecimiento anual compuesta menor al 1 %24, debido a la madurez del rubro. Después del terremoto y el tsunami de Tohoku, en 2011 (hubo más de 15.000 muertos, 8000 desaparecidos y 90.000 desplazados), la demanda de alimentos no perecederos se incrementó, lo que augura crecimiento.

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6.2. Indicadores Principales operadores del sector minorista de comestibles en el Japón. En millones de dólares (2012) Empresa Ventas Número de tiendas Aeon Co. Ltd. 5708 65.378 Seven& I Holdings 13.402 60.106 Seiyu Ltd. (Walmart) 370 10.635 270 Daiei 10.919 Lawson 6014 9761 FamilyMart 4134 7815 Maruetsu Inc. 260 4058 Tokyo Store 97 3896 Circle K Sunkus 2358 6274 Fuente: Business Monitor International.

«Guía de negocios. Japón», Embajada argentina en el Japón, noviembre de 2013 [en línea]. Dirección URL: <http://www.argentinatradenet. gov.ar/sitio/mercado/material/Japon_Guia_de_Negocios_2013.pdf> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 22 “Grocery Retailing in Asia Pacific”, óp. cit. 23 “Market Overview-Mass Grocery Retail-JapanQ1 2014”, Business Monitor International, enerode 2014.Dirección URL: <http://www.businessmonitor.com>. 24 “Japanese Grocery Retailers Market Led by 7-Eleven”, Yahoo Finance UK & Ireland, junio de 2013 [en línea].Dirección URL: <https:// uk.finance.yahoo.com/news/japanese-groceryretailers-market-led-000000304.html> [Consulta: 30 de mayo de 2014]. 21

Este informe especial «Retail en la región del Asia y el Pacífico» es una síntesis de la sexta edición del «Informe. Supermercados en el mundo», elaborado por el Área de Información Comercial de la Fundación ExportAr. Todo aquel interesado en tener acceso al documento completo, que cuenta con información de

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contacto de todos los responsables de compras de las principales cadenas de supermercados de la región, deberá realizar una solicitud a través del módulo «Consultas» de la página web de la Fundación ExportAr, www.exportar.org.ar

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