Congresso Nacional de Seminovos e Usados
Vender MAIS
Quem estรก satisfeito com as vendas dos seus vendedores? Quem acha que eles poderiam vender mais?
Sensação do dia muito Curto? Termina o dia, sempre fica pendência para o dia seguinte?
Onde concentrar energias para: Vender mais Com menor dedicação de Tempo
Inversão do Foco
RESULTADO
Quando eu foco: RESULTADO Corrida Emagrecer Passar de ano Vender mais
Ansiedade Desgaste Pressão Frustração
Deveria focar: ATIVIDADE Corrida Emagrecer Passar de ano Vender mais
RESULTADO
Então preciso focar: Nas Atividades...
De quem...
VENDEDOR!!! Para transformá-lo em campeão de vendas
Uma BOA e uma MÁ notícia:
Boa notícia Eu conheço um campeão de vendas para servir de exemplo para seus vendedores
Má notícia
seu
Vai depender do trabalho em conseguir fazer o vendedor reproduzir o resultado
Temos um exemplo de um vendedor CAMPEÃO
VOCÊ!!
MĂĄ notĂcia: vai te dar trabalho fazer seu vendedor se transformar em campeĂŁo
Quantas vendas sua loja faria, se tivesse um time SĂ“ de VOCĂŠS
Um ataque sรณ de
Neymar
VOCÊ é um Desafio: campeão de
Como fazer vendas seu vendedor vender como Você
O ciclo que aprisiona MAIS VENDAS VOCÊ RALIZA
MENOS LOJA ANDA SOZINHA
MAIOR DEPENDÊNCIA SUA
MAIS TOMA TEMPO
Percentual de vendas: Diretoria
Distribuição do seu tempo
• Vendendo • Ajudando numa venda • Corrigindo venda mal feita • Administrativo/gerencial
Quando investimos tempo esse mĂŞs vendendo, quanto influenciamos o aumento de vendas do mĂŞs seguinte?
Resposta: 0
ConclusĂŁo:
Melhor investimento do nosso tempo: Ajudar nossa equipe a vender mais Mais tempo investido na equipe
Maior resultado de vendas nos meses seguintes
Vale a pena a colheita no futuro
Dรก trabalho plantar agora
Quantas vezes vc jรก falou a mesma coisa.... Mas ele nรฃo faz
QUAIS MOTIVOS?
Causas de não fazer o que você pede:
1. Não entendeu 2. Não concorda 3. Não quer Se continuarmos fazendo do mesmo jeito, teremos os mesmos resutados
Mudanรงa
Tentar algo
NOVO
Para termos resultados
#
O que fazer para ter no vendedor a mudança que você precisa
1. Não entendeu...
“você tem que atender melhor!” “você tem que ser mais MATADOR!” “dê mais atenção ao seu cliente!” “não deixe ele escapar!” “se vira!”
Entendeu? SIM! Mudou?
NĂƒO
1. Não entendeu...
SOLUÇÃO: Mais claro Mais objetivo DEFINIÇÕES: Atividades Técnicas Atividades
1. Não entendeu...
O que Como Quando
FAZER
Manual das melhores práticas de vendas
2. Não concorda...
Propósito: entender o porquê?
+ fácil Melhor atendimento Controle da venda Mais satisfação e retorno do cliente
2. Não concorda...
Se não quiser...
Chance, expectativa de resultado Prazo Compromisso
Se não...
2. NĂŁo concorda...
Esteja sempre entrevistando vendedor, contratando sempre
Mudança
Para ter mais resultados Quebrar as resistências
Com ações...
Etapas da Venda 1. 2. 3. 4. 5.
Abordagem Qualificação Apresentação Negociação Fechamento
O melhor Manual de Vendas.... ĂŠ o SEU!!
Crie o SEU Manual de Técnicas de Vendas
VOCÊ
já provou que funciona acredita nele
Convicção - Convence
O melhor Manual de Vendas, é o SEU!!
Na sua loja, Só você sabe: O que O que não
DÁ CERTO
Caminho das pedras
ABORDAGEM
Perguntar o Nome do Cliente Repetir 3 x na sequência Não dar o cartão de visita Convidar para um café ou água
Não vender nada! O cliente está comprando VOCÊ
QUALIFICAÇÃO
Cada informação Argumento
QUALIFICAÇÃO
O que o CLIENTE quer
Achar o carro ideal Ser bem atendido Negociar um bom preço Confiar na loja / produto / vendedor
O que VOCÊ quer Vender o veículo do estoque Garantir uma boa margem Fidelizar o cliente
QUALIFICAÇÃO
Cada informação Argumento
Qualificação
O que o CLIENTE quer
O que VOCÊ quer
INFORMAÇÕES CONHECIMENTO
PODER
QUALIFICAÇÃO ajuda na NEGOCIAÇÃO
INFORMAÇÃO
Temos que reaprender a conversar
QUALIFICAÇÃO
Abordagem Abordagem Qualificação Apresentação
Qualificação
Negociação Fechamento
Apresentação Negociação Fechamento
QUALIFICAÇÃO - temas para conhecimento
CLIENTE Família Trabalho Uso do veículo
Veículo na TROCA
Novo VEÍCULO
Alienado Parcela atual /coef Motivo da troca
Principal interesse Tempo de troca Tipo veículo
QUALIFICAÇÃO - temas para conhecimento
CLIENTE Família Trabalho Uso do veículo
Veículo na TROCA
Novo VEÍCULO
Alienado Parcela atual /coef Motivo da troca
Principal interesse Tempo de troca Tipo veículo
QUALIFICAÇÃO
Veículo na CLIENTE Passo a Passo: TROCA
Novo VEÍCULO Achar o valor que o cliente
FamíliaFINANCIAR Alienado Principal PODE Trabalho Parcela interesse Parcela Uso do atual /coefValor Financiado Tempo de troca Coeficiente veículo Motivo da Tipo veículo troca
QUALIFICAÇÃO – Ampliar leque de ofertas Enquadramento do cliente por tipo de interesse
modelo VERSÃO PREÇO
categoria
parcela preço
Mais flexibilidade, mais vendas
Cartão de atendimento Utilização das
Informações
Perfil do cliente Quais prazos usar Usar troco para mudar referência de modelo Capacidade financeira do cliente Aumenta chance de fechamento de vendas e variar prazo com mesma parcela
APRESENTAÇÃO
Apresentação do quê? Vendedor, desde a abordagem Loja: histórico, avaliações, reclame aqui Condições: diferenciais, segurança, procedência, tranquilidade, cliente cativos
O que seu vendedor fala sobre suas vantagens?
APRESENTAÇÃO
Escolha 3 top Destaques do Veículo Característica
Benefício
Perfil do Ciente
Espaço
Conforto Viagens
Para Santos
Flex
Economia
Para faculdade da filha no sul
Kilometragem
Vlr de revenda
Para trocar BENEFÍCIO naquela Civic PERSONALIZADO ano que vem
NEGOCIAÇÃO
Cliente no Controle preço
desconto
usado
avaliação
volta
arredonda
parcela
baixa R
documento
GRATIS!!
X X X X X
FECHAMENTO
Técnica XP Novo
Volta
Prazo R$ parcela Antigo
FECHAMENTO
Técnica XP R$40.000
R$2.000
42 R$490 Com documento
R$15.000
FECHAMENTO
Técnica XP
gordura
R$40.000 Mrgm negociação R$2.000
42 Perde referência
Abaixo do possível
R$15.000
Com R e com Agregados R$490 Com documento
FECHAMENTO
Técnica XP R$40.000
VANTAGENS R$2.000
42 R$490
R$15.000
Elimina descontos cumulativos Cliente Foca em uma variável Permite flexibilidade Protege margem Aumenta chance de venda
FECHAMENTO
Perguntar se escolhemos bem o veículo mais adequado para o cliente Perguntar se há ainda alguma dúvida que gostaria de ser esclarecida; Solicitar a documentação para providenciar o pedido; Parabenizar a escolha e agradecer a compra.
Objeções – Tá Caro
$ C Por que? V G
FECHAMENTO “Me passa uma outra proposta, pelo que eu conheço do meu gerente, essa vai ficar muito fora” “Se eu conseguir algo próximo desse valor, fechamos agora?”
Pedido de Indicação
“me informe 3 conhecidos que poderia oferecer meus serviços: 1. Colega de trabalho 2. Família 3. Amigo
R$50 para cada Venda indicada
Lista de Ações Check List Uma Vez
Crie seu Manual de Vendas Divulgue p equipe Defina as metas Quadro de vendas diárias
Ações Gerenciais Diárias
Time de Estrelas
3 Ações Gerenciais Diárias - Primeira APRESENTAÇÃO DE UM VEÍCULO DA LOJA
3 principais atributos de um veículo do estoque 5’’ em pé, na loja, de manhã
Treino
Prática
Aperfeiçoamento
3 Ações Gerenciais Diárias - Segunda 10’’ atendimentos do dia anterior APRESENTAÇÃO DE UM VEÍCULO DA LOJA 10’’ retorno e conversa online REPASSAR REPASSAR REPASSAR (email, whatsapp, ficha aprov.) NEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES 10’’ plano para o dia
Foco
Produtividade
Planejamento
3 Ações Gerenciais Diárias - Terceira 100% de participação do Supervisor Checar Atendimento O que falta para fechar
Depois...
Repasse / Lições aprendidas no atendimento
Resgate venda perdida
APRESENTAÇÃO DE UM VEÍCULO DA LOJA REPASSAR NEGOCIAÇÕES
REPASSAR NEGOCIAÇÕES
REPASSAR NEGOCIAÇÕES
RECUPERAÇÃO NA MESA DOS VENDEDORES
Mais venda por vendedor
Lição pelo Exemplo
3 Ações Gerenciais Diárias Simples Rápidas Eficazes
APRESENTAÇÃO DE UM VEÍCULO DA LOJA REPASSAR NEGOCIAÇÕES
REPASSAR NEGOCIAÇÕES
REPASSAR NEGOCIAÇÕES
RECUPERAÇÃO NA MESA DOS VENDEDORES
TODO
D ESAFIE I NSPIRE A POIE
Quanto tempo de estrada?
Comece hoje a fazer um 2018 diferente
Mensagem final
Mensagem final
Equipe depende de seu apoio para se dar bem Seu sucesso depende da sua equipe Comece agora a fazer o futuro que você quer para seu negócio Não deixe para começar amanhã, o que você pode começar hoje Mude AGORA, antes de precisar MUDAR Depois de uma grande crise, é hora de grande transformações Boas Vendas, sucesso e um brilhante futuro para você e seu negócio!!!
Congresso Nacional de Seminovos e Usados