esafío de atraer público comercio informal

busca recuperar shoppers versus los mercados por el aumento de productos de contrabando.

Conclusiones Principales

√ Kantar identifica que el desarrollo de marcas propias puede convertirse en un diferencialquemarqueelretornodeshoppersalcanalformal.

√ Se debe explorar nuevos formatos de canal (discounters / cash&carry), teniendo encuentaquesonelcanaldemayordesarrolloenLatinoamérica.Recomienda realizaranálisisdeoportunidaddedesarrolloenBoliviavs.benchmarkenpaíses concaracterísticassimilares

√ Mayor competitividad en Despensa y Reposición (MT) vos canales como Value-for-Money.

√ Canal:categoríasbásicasynecesariascomobasepararecuperarshoppersque migranhaciacanalesinformales.

√ Fabricante:marcasyformatosquehoyjueganunroldiferenteenlasmisionesy siestamoscapitalizandooportunidadesenelárboldedecisionesdelshopper.

En Bolivia la omnicanalidad creció un 3%. “En prepandemia, como shoppers visitábamos 9 canales para abastecernos, al 2022, se visitan 10 canales”, dijo Llanovarced.

En este escenario, empresarios del canal moderno apuestan a estratégias para fidelizar y atraer nuevos clientes. “Ahora estamos con este programa de lealtad que permite acumular y canjear cupones, eso ayuda a

Mariana Llanovarced

Gerente De Desarrollo Nuevos Negocios Kantar

que mantengamos un cierto nivel de ventas”, dijo Federico Stelzer, gerente general de la cadena Hipermaxi, la más grande del país con 38 salas. El ejecutivo señaló que con su última sala de La Guardia, la cadena incursiona en un nuevo formato que permite comprarconpreciosalpormayorymenor.“Si compra 3 productos tiene un descuento automático, si compra media docena tiene un descuento mayor, eso lo calcula software”, señaló Stelzer.

Hoy en día hay una gran fragmentación de la compra en todo lo que es el hogar, reflejada en la omnicanalidad y en cómo los hogares bolivianos visitan más canales dentro de su mix de consumo. Tanto los canales tradicionales como los canales de tiendas de barrio, han capitalizado el mayor porcentaje de gasto en los hogares bolivianos post pandemia lo que genera grandes retos para el canal moderno en cuanto a recuperación de shopper y su lealtad. En el mercado moderno, también ha habido una variación negativa de su volumen y el gasto, pero sin duda, uno de los puntos más importantes es la pérdida de shoppers porque al perder hogares compradores, el impacto es mucho más grande. Esta situación plantea muchos retos para el canal moderno en Bolivia, uno de ellos es cómo volver a capitalizar esos shoppers perdidos, ya sea a través de estrategias de reposición o de incrementar el gasto de los hogares que ya tienen retenidos: aquellos hogares que compran en el canal moderno y que pueden ser impulsados a gastar más en el canal y no generar tanto ese mix de compra con el resto de canales, como vemos en la omnicanalidad. Es decir, el canal moderno tiene que enfocarse en servicios más competitivos, en dar un valor agregado al shopper versus el mercado tradicional, que tiene una ventaja relacionada directamente a precios y el contrabando. El estudio de Kantar al cierre de 2022, realiza una lectura del código de barra de los productos de consumo real dentro de los hogares, encontró que el ticket de consumo en los supermercados es de 108 Bs versus 46 Bs que es ticket promedio de los hogares. El ticket de compra en mercados es de 70 Bs y en tiendas y minimarket de 20 Bs.

En 2022, el canal moderno ocupó el 12% del mercado frente al 45% de preferencia de los mercados tradicionales.