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Warum kostenlose Sitzungen mit potenziellen Kunden meistens keinen Erfolg haben (und was stattdessen funktioniert) Von Ronald Sier
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erstanden. Sie möchten nicht zu den tausenden von Finanzplanern gehören, die im Einerlei gefangen sind und wie ein Papagei den gleichen Sermon wie alle anderen aufsagen. Ihr Service soll wahrgenommen werden, Vitalität, Frische und das Gefühl von etwas Neuem vermitteln. Stattdessen aber wirkt Ihr Finanzplanungsservice vielleicht abgedroschen und Sie haben nicht die leiseste Ahnung, wie er sich wieder ansprechend und überzeugend präsentieren lässt. Also suchen Sie nach Antworten auf die Frage, wie Sie sich von der Masse abheben können. Doch Sie finden nur diese vage Binsenweisheit: Bieten Sie Interessenten eine kostenlose erste Sitzung! Das klingt nach oberflächlichem Gerede ohne die Tiefe und Konkretheit, die Sie wirklich brauchen.
Diese Zahlen stammen aus der Studie „Investment Trends“ aus dem Jahr 2017. Nach dieser kommen über 50 Prozent (!) der potenziellen Beratungskunden nie über den ersten Termin hinaus. Der erste Eindruck ist demnach so wenig überzeugend, dass sie nicht wiederkommen. Nun denn ... wenn weniger als 15 Prozent sich beraten lassen und nur 6 Prozent vom Rest Beratung in Anspruch nehmen UND über 50 Prozent der potenziellen Neukunden von ihrer ersten Erfahrung so wenig beeindruckt sind, dass sie sich nicht mehr melden, brauchen wir dann vielleicht irgendwie Hilfe? Das Problem mit dem ersten Termin und wie man es löst: Käse und Katzen Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der F inanzbranche tätig. In seinem Blog www.smartfinancialplanner.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.
Wollen Sie die harte Wahrheit wissen? Niemand will Ihren kostenlosen ersten Termin. Wenn Sie absolut anderer Meinung sind, dann stellen Sie doch folgende Anzeige auf Facebook: „Finanzplaner bietet kostenloses Erstgespräch.“ Und lassen Sie mich wissen, was dabei herausgekommen ist ...
Ich traue mich allerdings zu wetten, dass das niemandem bei der Lead-Generierung hilft. Aber es gibt noch ein größeres Problem. Untersuchungen aus Australien haben Folgendes ergeben:
Doing nothing : 10.2 m
Die meisten Finanzplaner haben also wohl zwei Probleme: 1. das Marketing-Problem: warum sich kaum jemand für Finanzplanung interessiert
2. das Erfahrungsproblem: warum die Wahrscheinlichkeit ebenso hoch ist wie beim Werfen einer Münze, dass (statistisch) aus der ersten Erfahrung bei der Kontaktanbahnung Fürsprecher für Ihre Beratung hervorgehen
Use a planner : 2.4 m
Intend to use : 1.1 m
Use a planner Intend to use Will proceed unadvised
}
Will proceed unadvised : 4.3 m
Doing nothing
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FINANCIAL PLANNING 01.2020
