1) 驴CUAL ES EL DESARROLLO HISTORICO DEL MERCADEO?
MERCADEO Es un proceso social, donde los grupos o individuos de cada empresa, logran lo que necesitan y desean mediante la creaci贸n, oferta y libre intercambio de productos y servicios que otros valoran y necesitan. Es importante la forma en que se maneja el MARKETING.
ETAPAS 1. ETAPA DE AUTOSUFICIENCIA ECONOMICA: Esta primera etapa corresponde a los primeros tiempos de la humanidad, cuando aún no existía una organización social y cada grupo familiar tenía forzosamente que ser autosuficiente. Es obvio que en estas condiciones no podía existir intercambio comercial, razón por la cual podemos considerar que en esta etapa no existía el mercadeo.
2. ETAPA DEL TRUEQUE: A raíz de la aparición de las primeras formas de división y especialización del trabajo, empezaron a presentarse excedentes de producción en muchos grupos familiares. Esta situación generó la costumbre de intercambiar productos entre diferentes grupos. Hoy en día podemos pensar que fue en este momento cuando apareció, aunque en una forma rudimentaria, el mercadeo.
3. ETAPA DE LOS MERCADOS LOCOS: Es bien sabido que el trueque planteaba enormes dificultades operativas. No solamente se necesitaba encontrar la persona que tuviera el producto buscado, sino además poseer el producto exigido por el otro. Cuando aparece un sitio estable y conocido por toda la población donde realizar las transacciones, que es lo que caracteriza a esta etapa histórica, el intercambio de mercancías se convierte en un acto mucho más ágil que en el pasado, hasta el punto que podría considerarse esta innovación como una de las grandes revoluciones en la historia comercial.
4. ETAPA MONETARIA: La aparición de la moneda es también un gran acontecimiento en la historia del mercadeo. Su utilización eliminó muchas de las penalidades sufridas por los hombres de negocios de aquellos tiempos, agilizando de manera importante el comercio nacional e internacional.
5. ETAPA DE LA REVOLUCION INDUSTRIAL: La invención de la máquina de vapor (James Watt, 1760) y su posterior aplicación a la industria, inicialmente en los telares ingleses y progresivamente en otros campos, transformó completamente los sistemas de producción y obligó a los empresarios a buscar nuevas técnicas de marketing (investigación, ventas, publicidad, distribución, etc.). Es aquí, pues, donde se encuentran los orígenes del mercadeo moderno.
6. ETAPA DE PRODUCCION EN MASA: De acuerdo con diferentes analistas ubicaremos el comienzo de esta etapa en 1903, año en que fue organizado definitivamente la compañía Ford y que sentó un precedente en la historia de las empresas de dimensión internacional. En esta etapa de la producción de masa estimuló y apresuro con el rápido aumento de la población mundial, las mejoras en los medios de transporte y comunicación, la formación de grandes ciudades, el avance de las naciones que abandonaban el sistema de autosuficiencia económica para adoptar el de especialización, y la acumulación de riquezas. Estos progresos estimularon el desarrollo de empresas a gran escala y la búsqueda de medios para mejorar la productividad de la clase trabajadora. Las marcas comerciales y los empaques surgieron porque era preciso decir algo al comprador sobre la calidad de las mercancías producidas. La publicidad se debió a que era necesario estimulas las ventas y crear preferencias de marca.
Es así como en una economía de producción en masa, la mercadotecnias ha convertido en el tema de todo “Conjunto de actividades desarrolladas por los vendedores para mejorar y estimular el movimiento de bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor. 7. ETAPA DE LA SOCIEDAD PROSPERA: Podemos llamar prospera a la sociedad en que hay un número considerable de personas que tienen excedentes de dinero después de cubrir sus necesidades biológicas fundamentales, y constituyen un mercado importante para bienes y servicios que satisfacen necesidades y deseos psicológicos, sociales y culturales. 8. INVESTIGACIÓN DE MERCADO: Cuando se carece de información suficiente para la toma de decisiones comerciales es preciso obtener los datos suficientes para proponer una solución. La investigación de mercados busca proporcionar la información relevante para la toma de decisiones comerciales. En el primer caso, sería necesario investigar el comportamiento del consumidor en dicha región, mientras que en el segundo la investigación se dirigiría sobre los detallistas. El conocimiento adecuado del problema supone determinar la necesidad de información, es decir que datos se necesitan del mercado, pero además es conveniente reflexionar sobre la información adicional que, sin estar directamente vinculada al problema, se puede obtener aprovechando el esfuerzo económico que supone la investigación de mercados. En el primer caso, sería necesario investigar el comportamiento del consumidor en dicha región, mientras que en el segundo la investigación se dirigiría sobre los detallistas. El valor de la información proporcionada por la investigación de mercados vendría expresada por la mayor eficacia de las decisiones tomadas. Existirán unos mejores resultados en términos de beneficios como consecuencia de una mejor información que propicia decisiones más acertadas. Otros conceptos de investigación comercial son que la misma permite enlaza el consumidor y al cliente, y público en general, con el comercializador a través de la información que es usada para identificar oportunidades y problemas de Marketing. También genera, refina y revisa acciones de Marketing. Pone de manifiesto el rendimiento del Marketing y mejora la comprensión de la mercadotecnia como un proceso. La investigación de mercado nos va a permitir especificar la información requerida para abordar otras cuestiones, diseñar el método para recoger la información, dirigir y llevar a cabo el proceso de recogida y analiza los resultados y comunica los hallazgos y sus implicaciones. La investigación comercial o investigación de mercado no puede sustituir la dirección comercial en la toma de decisiones solo es un instrumento de dirección y análisis para identificar y solucionar los problemas de Marketing. Esto supone que la información que facilite la investigación comercial cumpla 3 requisitos:
·
Reducir la incertidumbre.
·
Ser susceptible de influir en las decisiones.
·
Justificar su costo.
La utilidad de la investigación comercial se pone de manifiesto en el creciente uso de esta por parte de las empresas y otras organizaciones. Los presupuestos dedicados a la realización de estudios de la investigación comercial crecen continuamente. Relación entre mercadotecnia, comercialización, distribución y mercado. La mercadotecnia, comercialización, distribución y mercado tienen una estrecha relación entre sí, puesto que las mismas conforman el mercadeo, es decir el acto de mercadear a continuación se presenta algunas similitudes entre ellas: La Mercadotecnia es un conjunto de actividades dirigidas a facilitar y realizar intercambios, donde se hace imprescindibles la distribución de las mismas para que finalmente pueda llegar al consumidor. La mercadotecnia surge cuando la gente decide satisfacer necesidades y deseos a través del intercambio, para que esto ocurra debe haber intercambio, es decir la persona cambia algo a cambio de una necesidad. Para que sé del intercambio debe estar presente el lugar donde se realice dicho acto, el mismo se denomina mercado, sin este, las personas no sabrían o no tendría establecido un lugar físico donde acudir para realizar el intercambio. Para que un producto pueda satisfacer unas necesidades es necesario, aplicar la mercadotecnia para finalmente conocer las necesidades de los futuros consumidores. El mercado y el intercambio pautan su relación en cuanto a que todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico deben acudir a un mercado para que ocurra el intercambio.
2) EN QUE CONSISTEN LAS DECISIONES ESTRATEGICAS PLAZA PRECIO- DISTRIBUCION Y COMUNICACIÓN.
DE
Las estrategias propicias, mediante las cuales, proyectaremos nuestro producto/servicio, estableceremos su precio, elegiremos los canales de distribución y las técnicas de comunicación adecuadas. La mezcla de mercadeo o “marketing mix”, en inglés, es la herramienta que utilizan las empresas, para combinar las tácticas de mercadeo, que nos conllevarán a alcanzar los objetivos establecidos.
¡Estas herramientas son conocidas también como las cuatro “P” del marketing! “P” tradicionales “Precio, Plaza, Promoción y Producto” y toman en cuenta otros aspectos que influencian el mercado, tales como, las personas y los procesos. Estos dos últimos factores, poseen aspectos netamente administrativos, pero forman parte en las decisiones del mercadeo.
Producto”, es cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca a un mercado o segmento de mercado, para su adquisición o uso, para que satisfaga una necesidad, de los consumidores de ese bien.
La doctrina de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: La cartera de productos La diferenciación de productos La marca La presentación
PRECIO: es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Al lanzamiento del artículo al mercado, se fija su precio de venta, a razón de precio introductorio y con él, la empresa lo adapta rápidamente al mercado. Su establecimiento es el producto de estudios y no es tentativo o lanzado al azar. Es otro de los elementos de la mezcla o “marketing mix”
El precio se distingue del resto de los elementos de la mezcla de mercadeo, porque es el único que genera ingresos, los otros elementos, generan costos. Para determinar el precio, es sumamente importante, que la empresa tome en cuenta, “Los costos de producción, de distribución, de publicidad, el margen de utilidad que desea obtener, los elementos del entorno, principalmente la competencia, las estrategias de mercadeo adoptadas y los objetivos establecidos”.
PLAZA O DISTRIBUCIÓN: es otro de los factores de la mezcla, Es la manera que utilizamos para conseguir, que un producto llegue a manos del consumidor final. Cuatro elementos configuran la estrategia de distribución: Canales de distribución: Son los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. Planificación de la distribución: Se trata de la toma de decisiones para implantar una metodología que facilite la manera de hacer llegar los productos a los consumidores y a los agentes que intervienen en la distribución, mayoristas, minoristas, etc. Distribución física: Son los métodos de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados. Técnicas de comercialización o “Merchandising”: Son las técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto dentro del establecimiento, así como de la publicidad y la promoción desplegada en el lugar de comercialización del bien o del servicio. Cuando hablamos de place, nos referimos a un término en ingles que en el idioma español, representa “Lugar”. En mercadeo, también se le conoce como evidencia física del lugar o punto de venta. Algunas influencias sobre los factores atmosféricos son sumamente importantes para el mercadeo. Inducir al cliente a percibir con los 5 sentidos el punto de ventas, con el “olor, color, vista, gusto y tacto”. En la medida que nuestro consumidor capte y fije en su mente, en un todo o en parte los factores
atmosféricos, mayor será el grado de captación que nuestra empresa logrará en el mercado, mejora la aceptación en su “Top of Mind”, que el consumidor, tenga a nuestra empresa, presente en su mente. Vista: La “comercialización visual”, es decir los factores visuales que afectan la percepción que tiene el cliente de la organización, tiene que ver con la creación de la imagen y con la venta. Trata de asegurar que siempre que esté un cliente en la organización se logren estas dos metas. Los comercializadores visuales tratan de asegurar que cuando un cliente esté en alguna dependencia de la empresa, se continúe construyendo venta e imagen. La iluminación, distribución y color son evidentemente parte de la comercialización visual. Igualmente lo es la apariencia y vestido de los empleados. Las pistas visuales son una influencia poderosa sobre la preferencia de los clientes para una empresa de servicios.
Aroma: El olor puede afectar la imagen. En variadas organizaciones el aroma y la fragancia pueden utilizarse para vender sus productos, para atraer los clientes hacia el punto de venta para acrecentar la posibilidad de venta, o incluso para desarrollar una atmósfera especial.
Sonido: El sonido con frecuencia es el telón de fondo para la creación de la atmósfera. Una atmósfera tranquila se puede crear eliminando ruidos extraños y con el tono mitigado del personal de ventas. Lo contrario para una atmósfera más dinámica. Además, el ritmo del tráfico de la tienda se ve influenciado por el tipo de música tocada, llegando incluso a afectar el total de ventas.
Tacto: La sensación de materiales como la textura de una silla cubierta, la profundidad y sensación de los tapetes, el tacto de los papeles, la madera de una mesa, la frialdad de los pisos de piedra, todo esto trae sensaciones y contribuye a la atmósfera. En algunas organizaciones el tacto se estimula por medio de exhibiciones de muestras. Los materiales usados y la habilidad de las exhibiciones son factores importantes para estas empresas. La atmósfera puede ser una herramienta competitiva especialmente adecuada cuando existe un gran número de competidores, o cuando las diferencias de los productos y/o precios son pequeñas, o si dichos productos están dirigidos a grupos de clase social distinta o estilo de vida diferente.
PROMOCIÓN: es la comunicación que persigue difundir nuestro mensaje a una audiencia determinada o segmento de mercado, con el objeto de que éste, logre una respuesta favorable de nuestro consumidor. Sus principales propósitos son, comunicar las características y beneficios, que nuestro producto les puede proporcionar y que nuestra marca o imagen, se mantenga en la mente de los consumidores.
La comunicación no es sólo publicidad, otros instrumentos, sirven de marco para la difusión de los elementos de mercadeo, también, entre otros, las relaciones públicas, la venta personal, la promoción
en el punto de ventas y el mercadeo directo, boca a boca, juegan un papel determinante, para el logro de nuestros objetivos. AdriĂĄn J. Palmer A.J. (1996), DE LA University press, pp.18-25.
LA DISTRIBUCIĂ“N de productos y servicios es el elemento de la mezcla de mercado que permite el encuentro eficiente entre la oferta y la demanda.
FUNCIONES PRINCIPALES DE LA DISTRIBUCIÓN
-
Transmitir mensajes de venta adaptados a cada cliente. Ofrecer servicio al cliente. Coordinar los programas y métodos de despacho brindando conveniencia y respaldo.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN CON LOS INTERMEDIARIOS Consiste en orientar prioritariamente los esfuerzos de comunicación y promoción sobre los intermediarios de forma que les incite a referenciar la marca, almacenar el producto en cantidades importantes y a otorgarle un espacio de ventas adecuado. (Cooperación voluntaria).
3) ¿COMO SE ELABOR UN PLAN DE MARKETING? Es una herramienta vital que no debe faltar en ninguna empresa del siglo XXI, por un entorno altamente competitivo y dinámico donde la empresa debe afrontar continuamente nuevos retos para así alcanzar una excelente imagen a nivel competitivo, por las nuevas tecnologías, el desarrollo y el avance tecnológico, son los que producen una serie de cambios que determinan el éxito de toda empresa. El plan Marketing es la elaboración de un documento escrito compuesto por la descripción actual de la empresa, análisis, y objetivos de Marketing, definir estrategias, y programas de acción de Marketing. DESCRIPCION DE LA SITUACIONES: debe describir la situación actual externa, e interna de la empresa. En la descripción de la situación actual externa se describen aquellos factores que son externos y .por lo tanto Incontrolables por la empresa, afectando directamente su desarrollo. Se debe describir así: a- En torno general: información relacionada con datos económicos, sociales tecnológicos, políticos culturales s y medios ambientales. b- Entorno Sectorial: Se dificulta la entrada a nuevos competidores, análisis de proveedores claves, obteniendo una buena información bien detallad sobre gustos e intereses de los clientes. c- Entorno Competitivo: Se debe realizar un mercadeo sobre los competidores d- Mercadeo: Obtener buena información sobre producción, finanzas, marketing, clientes y recursos humanos de nuestra empresa. e- Análisis de la situación: Es un objetivo muy principal porque es dar a conocer la situación actual en que se encuentra la empresa.se debe utilizar muy bien la Matriz Fado. FADO O DAFO: DEBILIDADES AMANAZAS, FORTALEZAS Y DEBILIDADES FIJAR OBJETIVOS: Al haber analizado la situación de la empresa podemos establecer los objetivos en una forma realista para fijarlos correctamente en un plan Marketing se debe seguir las siguientes pautas: -Los objetivos tienen que ser adecuados y coherentes -Los objetivos tienen que estar definidos claramente Objetivos específicos por unidades de negocio, (zonas geográficas, productos de negocio). Debe haber un plazo para su cumplimiento y motivarlo. En todo plan de marketing existen dos clases de objetivos como:- objetivos cuantitativos y los cualitativos. OBJETIVOS CUANTITATIVOS expresan todos aquellos objetivos que se pueden cuantificar, por ejemplo volumen de ventas, porcentajes de fidelización de clientes, beneficios, facturación.
OBJETIVOS CUALITATIVOS: Expresan todo aquello que se puede cuantificar.EJ. Volumen en ventas, %, encuestas de fidelidad, beneficios facturación, gastos.
ESTRATEGIAS DE MARKETING Las estrategias en el plan de marketing definen como se van a conseguir los objetivos que hemos planteado en la etapa anterior. -Estrategia de cartera: podemos utilizar herramientas como la Matriz BGC , para ayudarnos a tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos y poder priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos. -Estrategia de segmentación: no podemos considerar al mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus miembros con la misma oferta. Es necesario dividir el mercado en grupos con características y necesidades semejantes. Así lograremos optimizar nuestros recursos de marketing. Hay cuatro variables principales para segmentar nuestro mercado: geográfica, demográfica, pictográfica y conductual. En el blog puedes encontrar más información acerca de la segmentación de mercado en: “segmentación -Estrategia de posicionamiento: el posicionamiento es el espacio que el producto o servicio ocupa en la mente de los consumidores respecto de la competencia. Podemos establecer posicionamientos con las siguientes características de productos: calidad, precio o estilos de vida. Para poder establecer una estrategia de posicionamiento es necesario responder antes a ciertas preguntas: ¿Cómo perciben los consumidores a nuestra competencia? ¿Qué atributos valoran los clientes? ¿Cuál es nuestro actual posicionamiento?
¿Qué posicionamiento queremos alcanzar? ¿Tenemos los medios necesarios para ello? -Marketing MIX: en este punto hemos de tomar las decisiones estratégicas sobre las famosas 4Ps del marketing: producto, precio, distribución y comunicación. Las 4Ps han de trabajar conjuntamente y han de ser coherentes entre sí.
EL PLAN DE ACCIÓN
Nos encontramos en la etapa más operativa del plan de marketing. Esta parte táctica del plan nos ayuda a llevar a cabo las estrategias de marketing para cumplir con los objetivos fijados. -Acciones sobre productos: modificaciones o cambios de lanzamientos de productos, desarrollo de marcas, incluyendo los servicios. -Acciones sobre precios: modificaciones de precios, descuentos, financiación. -Acciones sobre ventas y distribución: modificación de canales de distribución, renegociar condiciones con mayoristas, mejoras en plazos de entrega, aumentar o disminuir la fuerza de ventas, expandir o reducir las zonas de venta. -Acciones sobre comunicación: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo. SUPERVISIÓN: De nada sirve un plan de Marketing i no lo supervisamos su implementación y no corregimos lo improvisto que puede surgir, en la supervisión existe un comando llamado KPIS, ES muy importante porque con él nos daremos cuenta que está ocurriendo en la empresa, situación global o parte de ella.
El comando KPIS debe tener 4 perspectivas son: Finanzas Clientes Innovación y aprendizaje. KPIS: también conocido como indicador clave de desempeño o indicador clave de rendimiento, es una medida del nivel del desempeño de un proceso; el valor del indicador está directamente relacionado con un objetivo fijado de antemano. Normalmente se expresa en porcentaje. Un KPI se diseña para mostrar "cómo" se progresa en un aspecto concreto; en ese sentido indica rendimiento. Existen KPI para diversas áreas de una empresa: compras, logística, ventas, servicio al cliente... Las grandes compañías disponen de KPI que muestran si las acciones desarrolladas están dando sus frutos o si, por el contrario, no se progresa como se esperaba. Los indicadores clave de desempeño son mediciones financieras, o no financieras, utilizadas para cuantificar el grado de cumplimiento de los objetivos, reflejan el rendimiento de una organización y generalmente se recogen en su plan estratégico. Estos KPI se utilizan en inteligencia de negocio para reflejar el estado actual de un negocio y definir una línea de acción futura.
4 ¿QUÉ ES MAQUILA Y EN QUE CONSISTE? Una maquiladora es una empresa que importa materiales sin pagar aranceles; su producto se comercializa en el país de origen de la materia prima. El término se originó en México, país donde el fenómeno de las maquiladoras está ampliamente extendido. En marzo del 2006 el personal ocupado por las maquilas mexicanas era de 1.300.000 personas. La palabra maquila se originó en el medioevo español para describir un sistema de moler el trigo en molino ajeno, pagando al molinero con parte de la harina obtenida. Tal fue también la forma tradicional de producción de harina en los ingenios de las Antillas, que en el siglo XIX obtenían su caña de cultivadores llamados colonos; éstos cobraban en azúcar el valor de la caña entregada, de acuerdo con las normas establecidas por los mismos ingenios. La mayoría de estas fábricas están situadas en ciudades mexicanas de la frontera con Estados Unidos, principalmente Tijuana, Ciudad Juárez, Reynosa y Heroica Nogales. Estas compañías deben trabajar bajo el programa de maquila, requiriendo que todos los productos vuelvan a su país de origen. El capital de las maquiladoras suele ser íntegramente extranjero. Generalmente las propietarias son compañías estadounidenses, aun cuando existen importantes empresas japonesas y coreanas y de muchos otros países establecidas en el cinturón fronterizo cuya matriz con fines fiscales, comerciales y publicitarios está establecida en Estados Unidos. También muchas empresas maquiladoras son de capital mexicano.
El establecimiento del decreto de maquila iniciado en el año 1965 fue en gran parte debido al fin del Programa Bracero, el cual se instituyó durante la Segunda Guerra Mundial con la intención de que extranjeros afines a la política de Estados Unidos suplieran los brazos de los ciudadanos estadounidenses que partieron al frente de guerra, cosa que permitió que trabajadores agrícolas mexicanos encontraran trabajo agrícola temporal en los Estados Unidos. El final de este programa en 1964 aumentó el índice de desempleo en la región fronteriza. ¿QUE SON LAS MAQUILAS? Son plantas dedicadas a toda clase de manufacturas, a donde llegan algunos insumos del exterior, le aplican una mano obra, dan una terminación a los productos que luego son reexportados. Es una forma de producción que se establece como un compromiso del dueño de la producción y/o de una marca con la persona que se realiza el trabajo. Podemos decir, que las maquilas son el servicio que presta una empresa a otra empresa o persona que le finalice su producto. ¿CUAL ES SU ORIGEN? Se utilizaba como un sistema de moler el trigo en molino ajeno, pagando al molinero con parte de la harina obtenida. Tal fue también la forma tradicional de producción de azúcar en los ingenios de las Antillas, que en el siglo xix obtenían su caña de cultivadores llamados colonos; éstos cobraban en azúcar el valor de la caña entregada, de acuerdo con las normas establecidas por los mismos ingenios. EN QUE CONSISTE LA MAQUILAS?: Muchas veces para las empresas es muy costoso producir sus productos dentro de su país de origen, por el costo de la mano de obra; así que estas empresas buscan otro lugar, en donde la mano de obra sea más barata y contratan a una persona o fabrica para que les maquilen el producto, es decir, que se lo terminen de hacer y se los etiqueten, para que luego cuando ya hayan finalizado; estas maquiladoras despachen estos productos otra vez a su país. El sistema de maquila como alternativa para producir a bajo costo Un proceso de maquila funciona a partir de un contrato, (denominado comúnmente contrato de maquila), el cual plantea como objetivo de compromiso que la empresa maquiladora utilice su capacidad instalada y procesos productivos para la fabricación de productos tangibles o la prestación de servicios intangibles (dentro de un programa de producción pre-determinado), destinados, en la mayoría de los casos, al mercado de exportación; dichos productos son encargados por una empresa extranjera. Un proceso de maquila funciona a partir de un contrato, (denominado comúnmente contrato de maquila), el cual plantea un compromiso, por el cual una empresa conocida como maquiladora, emplee su capacidad instalada y procesos productivos para la fabricación de productos tangibles o la prestación de servicios intangibles (dentro de un programa de producción pre-determinado), destinados, en la
mayoría de los casos, al mercado de exportación. Este proceso se desarrolla con el fin de ahorrar costos y reducir el precio final del producto.
PREGUNTAS REPASO PARCIAL. ¿Por qué marketing es un proceso ligado al desarrollo del ser humano?
El nombre MARKETING es asignado al conjunto de políticas y estrategias más recientes e innovadoras, centradas en la búsqueda de una nueva fuente de ventaja competitiva basada en la implicación emocional de los clientes y en la creación de experiencias ligadas al producto o servicio. MARKETING es la clave primordial de todas las empresas para poder enfatizar la diferenciación de sus demandas y ofertas, la empresa que pretenda enriquecer su propia oferta, de forma que se perciba como única, tendrá que convertirse en una “creadora de experiencias”. Siendo capaz de involucrar al cliente a nivel emotivo, físico, intelectual e incluso espiritual. Uno de los ejemplos de desarrollo del Marketing de experiencias es la cadena son las donas a nivel mundial.
Marketing está ligado al desarrollo del ser humano es por toda la tecnología avanzada y la competencia que hay en las empresas por cada producto que se ofrece y con una excelente estrategia de marketing se lograría un mercado con buenas expectativas y Una evolución a nivel mundial. Sin marketing las empresas o negocios no evolucionarían. 2-Mencione 5 inventos que hayan revolucionado la humanidad trascendencia en la evolución del mercadeo. - el fuego, el teléfono. (Celular), la televisión, cámaras fotográficas (video dim). internet, USB. CD, las nuevas tecnologías en los programas de sistemas.
y teniendo El automóvil, el
3- Cuál es la promesa de valor, para una empresa, cuál es su utilidad y como se puede relacionar con las 5ps o post venta? La promesa de valor a la empresa es: 1) identificar el cliente. 2) realizar una lista de beneficios y el valor que se le da al producto. 3) que nos diferencia de la competencia. La utilidad es saber a dónde se va a dar a conocer el producto y con una buena estrategia de marketing se lograra éxitos en la empresa. Teniendo en cuenta lo anterior las 5ps o posventa es de mayor importancia para cualquier empresa ya que una depende de la otra. Producto: es un bien que la persona, organización o institución que se ofrece a un mercado o segmento de mercado. Precio: es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Plaza o distribución: es otro de los factores de la mezcla, es la manera que utilizamos para conseguir, que un producto llegue a manos del consumidor final. Publicidad: es la comunicación que persigue difundir nuestro mensaje a una audiencia determinada o segmento de mercado, con el objeto de que éste, logre una respuesta favorable de nuestro consumidor.
5. EN QUE RADICA LA IMPORTANCIA DE SEGMENTAR UN MERCADO Y DETECTAR UN SECTOR AMPLIO DE ESE MERCADO, QUE SE INTERESE EN NUESTRO PRODUCTO? La importancia de Segmentar un mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra. La segmentación se realiza en grupos homogéneos. El interesado en el producto es el consumidor. La segmentación del mercado es cada vez más recomendable a medida que aumenta la competencia del mercado, de esta manera la empresa podrá adaptar mejor su oferta para satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma más efectiva. Ventajas de la segmentación: - Permite identificar oportunidades de negocio no satisfechas adecuadamente -
Ayuda a definir el público objetivo Facilita la identificación de los rivales más directos Permite adaptarse mejor al cliente consiguiendo así un cliente más fiel. Permite asignar los recursos del marketing de una forma más eficiente.
Para segmentar el mercado nos podemos guiar basar en dos tipos de criterios: Criterios de segmentación basados en las características del consumidor: Variables geográficas (país, región, municipio…) Variables demográficas (genero, edad, estado civil…) Variables socioeconómicas (renda, ocupación, estudios…) Variables pictográficas (personalidad, estilo de vida…)
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN BASADOS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Según el momento de uso del producto Según los beneficios buscados por los consumidores Según los niveles de uso del producto Según el nivel de lealtad a una marca Según la actitud hacia el producto o marca por los consumidores
Según el momento de compra. Una vez identificado el segmento podemos comprobar que cumple los requisitos de una segmentación efectiva, estos requisitos son: La dimensión mínima del segmento, que depende de los objetivos de la empresa Que el segmento sea identificable i medible teniendo en cuenta el potencial de compra de los clientes Substanciales, nos tiene que compensar el coste adicional de dedicar unos esfuerzos de marketing específicos a este segmento. El segmento tiene que ser accesible, tanto a nivel de comunicación como de distribución. El segmento tiene que ser diferenciable La empresa tiene que disponer de los recursos materiales y humanos necesarios para poderse dirigir al segmento elegido. Una vez elegidos los segmentos que nos pueden interesar tenemos que identificar cuáles de ellos constituye nuestro público objetivo, este está constituido por los diferentes segmentos a los que una empresa se dirige o se quiere dirigir. Los criterios que utilizaremos para escoger el segmento son: Atractivo del segmento ya sea por su dimensión, crecimiento o existencia de economías de escala. Riesgo que plantea y la inversión que requiere Adecuación del segmento a los objetivos de la empresa Adecuación a los recursos de la empresa materiales, humanos y financieros Según los segmentos seleccionados y la manera de tratarlos, decidirá la estrategia que se adoptará, que puede ser: Diferenciada: La empresa se dirige a un mercado pero considerando individualmente cada uno de los segmentos que el componen y dirigiendo acciones de marketing mix específicas. Un buen ejemplo es una marca de coches con diferentes modelos. Indiferenciada: La empresa se dirige a todo el mercado, porque no ha podido identificar segmentos o estos no son rentables Concentrada: La empresa se dirige a uno o varios segmentos del mercado. El peligro de esta estrategia es que si no se adapta a tiempo a un cambio del mercado la empresa puede ver reducidas drásticamente sus ventas. No debemos olvidar que Para segmentar un mercado tenemos que estudiar las características y comportamiento del consumidor.
6. PARA QUE ES UTIL LA APLICACIÓN DE UN INSTRUMENTO ESTADISTICO EN UN PROCESO DE MIX DE MERCADOS DESDE CADA UNO DE SUS ASPECTOS. PLAZA, PRECIO, PRODUCTO Y PROMOCIÓN. La estadística es una ciencia formal y una herramienta que estudia el uso y los análisis provenientes de una muestra representativa de datos, busca explicar las correlaciones y dependencias de un fenómeno físico o natural, de ocurrencia en forma aleatoria o condicional. La estadística se divide en dos grandes áreas: Estadística descriptiva: Se dedica a la descripción, visualización y resumen de datos originados a partir de los fenómenos de estudio. Los datos pueden ser resumidos numérica o gráficamente. Ejemplos básicos de parámetros son: la media y la desviación estándar. Algunos ejemplos gráficos son: histograma, pirámide, gráfico circular, entre otros. Estadística inferencial: Se dedica a la generación de los modelos, inferencias y predicciones asociadas a los fenómenos en cuestión teniendo en cuenta la aleatoriedad de las observaciones. Se usa para modelar patrones en los datos y extraer inferencias acerca de la población bajo estudio. Estas inferencias pueden tomar la forma de respuestas a preguntas sí/no (prueba de hipótesis), estimaciones de unas características numéricas (estimación), pronósticos de futuras observaciones, descripciones de asociación (correlación) o modelamiento de relaciones entre variables (análisis de regresión). Otras técnicas de modelamiento incluyen análisis de varianza, series de tiempo y minería de datos.
En un proceso de MIX DE MERCADOS es importante la aplicación estadística ya que es la fuente primordial donde nos damos cuenta que debilidades y fortalezas ha tenido el producto en el mercado, que ventajas y desventajas Presenta el producto en la población con un estudio estadístico, Y es la herramienta fundamental permitiendo llevar a cabo el proceso relacionado de la estadística con la investigación más profunda del producto a nivel científico.es de mayor importancia realizar un estudio estadístico al mix de mercados en el control de calidad. Es de anotar que sin un estudio estadístico ninguna empresa tiene clara si ella va surgiendo o decayendo a nivel de mercadeo, con la estadística podemos analizar ganancias y pérdidas en la empresa y todo a tiempo tiene una solución ,pudiéndose realizar un análisis de marketing más detallado.
7. PORQUE SE CONSIDERA IMPORTANTE UNA POLÍTICA DE COSTOS ADECUADA PARA SER COMPETITIVA EN EL MERCADO. Una política de costos se define como lineamientos básicos acerca de un tema que incide en el comportamiento o en la cultura de una organización. Mediante las políticas, las empresas definen los límites en esos temas. Existen políticas de personal, de comportamiento ético, de uso de recursos en producción, y también deberían existir políticas ACERCA DEL TEMA MAS IMPORTANTE, LOS COSTOS. Una Política de Costos en una organización debe de tener los siguientes temas: 1.- Reconocer que el Costo no es una función administrativa contable sino una función de producción en la organización. La necesidad de calcular los costos no nace en determinar el costo unitario para cerrar inventarios o el costo total para cerrar resultados; nace de la necesidad básica de sostenibilidad y supervivencia de la organización. Existen solo dos opciones para sostenerse y supervivir, que son manejar los ingresos y manejar los costos. Los ingresos son manejables pero hasta cierto punto solamente, porque dependen de su variable principal que son los precios, y estos no son controlados por la empresa. Los precios los controla el cliente, y por mucho esfuerzo de mercadeo que se le imponga, el cliente no pagara más que lo que esté dispuesto a pagar por el producto. Los costos son manejables en dos aspectos: los directos mediante combinaciones de uso y origen (cambios en las recetas, cambios en proveedores) y cambios en la estructura (la organización, el cómo se hacen las cosas, el quien las hace). Ambos aspectos son controlables por la empresa. Para lograrlo, hay que enfocar la tarea de los costos a nivel de toda la organización y no solamente de las necesidades contables. Para ello, es recomendable hacer depender la función de costos de los departamentos productivos o del más alto nivel, para que puedan enfocar su accionar hacia todos los detalles en todos los departamentos productivos y de apoyo. Asimismo, es recomendable encargar la función a un profesional ingeniero industrial, más que a uno contable, para contar con todas las herramientas de la ingeniería en el manejo de los costos. Las necesidades del área contable deberán ser cubiertas por esa unidad de costos a través de entregar periódicamente la información que el área contable requiera para sus objetivos de inventarios y resultados. 2.- Reconocer que la definición de costos es mucho más amplia que la que le asignan los conceptos contables, e incluso que los costos que no reconoce la contabilidad son de mayor impacto en los resultados que aquellos que están incluidos en el Plan de Cuentas. La contabilidad define y captura los costos cuyo origen se ubica en la cuenta de Disponible, ya sea que el egreso sea contemporáneo o pasado; así, nunca reconocerá un costo proveniente de un estado general de desmotivación en el personal por cualquier razón (métodos de dirección, nivel de remuneraciones, dificultad de las tareas, etc.). Sin embargo, múltiples estudios reconocen en esos costos no capturados los verdaderos causantes de las perdidas empresariales. Piense solamente en el efecto de un 5% de baja productividad por alguna de esas causales expuestas (o sea, el 5% del total de producción y ventas de un año), y que no aparecen en los estados de Costos tradicionales. Se estima que los costos no reconocidos por la contabilidad oscilan entre un 40% y un 60% de todos los costos reales de una organización.
3.- Reconocer que los costos deberían ser una preocupación corporativa global, no solamente de los niveles altos de dirección. El costo debería preocupar desde el jardinero hasta el top level de la compañía. Por lo tanto, debería ser socializado, explicado, confrontado también con técnicas globales. Se deberían crear Comités entre todo el personal para analizar las maneras como se trabaja, los recursos que se usan, etc. No basta con tener normas de calidad de cualquier tipo, hay que lograr involucrar al personal en el objetivo de reconocer, denunciar, luchar contra los costos. 4.- Reconocer que la lucha contra los costos debería ser liderizada por el nivel más alto de la empresa. Y recalcamos el concepto de liderizar, que es muy distinto al de encargar, ordenar, comandar, monitorear. Esto implica crear organizaciones internas que se encarguen de los costos, programas de socialización y manejo, incitar la emulación entre las unidades, facilitar el acceso a nueva información, capacitar en técnicas, y monitorear estrechamente todo este aspecto crucial de la actividad empresarial. Debería ser la tarea principal del nivel más alto; repetimos, puede controlar sus costos pero no así sus ingresos. 5.- en una organización la Política de Costos es orientada hacia la productividad. Los costos políticos son aquéllos que se pueden atribuir directamente a las metas políticas (por ejemplo, un derecho de importación, o el costo de una licencia, o los costos necesarios para cumplir un objetivo político), mientras que los costos de implementación son los asociados con la interpretación de los requisitos, el registro contable, o la demostración del cumplimiento. Producto. Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Algunas preguntas que te pueden servir para definir a detalle tu producto son: ¿Qué vendo? ¿Qué características tiene mi producto? y ¿Cuáles son las beneficios que se obtiene de cada una de ellas? ¿Qué necesidades satisface mi producto? ¿Proporciona valor agregado? y ¿Qué valor agregado proporciona mi producto? Precio. Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo, incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigación de mercados previa, la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el único elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente producen costes. Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto (así como su exclusividad). ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por él? ¿Qué utilidad es la que deseo obtener?
¿Cuáles son los costos de producto, plaza y promoción? ¿Cuánto cuestan los productos de la competencia? ¿Deseo está por encima o por debajo del precio de la competencia? ¿Aplicaré descuentos?
Plaza. En este caso se define como dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependía de los fabricantes y ahora depende de ella misma. ¿Cómo les haré llegar mis productos a mis clientes? ¿Utilizaré venta directa o distribuidores? ¿Venta en tiendas o bodega? ¿Dónde se ubica mi local comercial? ¿Es fácil acensar a él? ¿Realizaré venta en línea? Promoción. Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales. ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes? ¿Qué medios utilizar más mi público objetivo? ¿Qué medios utilizaré para darlo a conocer? ¿Desarrollar una página de internet? ¿Realizar el marketing? ¿Utilizaré medios tradicionales radio, televisión y periódicos?
8) POR QUÉ LAS 4P O PROMOCIÓN VA LIGADO A UN PRESUPUESTO? Las 4p´s pueden ser consideradas como las variables o herramientas con las que cuenta un especialista en marketing para lograr los objetivos de la compañía. El presupuesto de producción especifica la cantidad planificada de los artículos a fabricar durante el periodo del presupuesto. Para desarrollar el presupuesto de producción, el primer paso es establecer políticas para los niveles de los inventarios. El segundo paso es planificar la cantidad total de cada producto que ha de fabricar durante el periodo que cubre el presupuesto. El tercer paso es programar esta producción por su periodo. Un plan completo de producción debe mostrar los datos del presupuesto, clasificados por: a)
productos por fabricar
b)
su periodos o periodos secundarios
c) actividades de cada área o centros de responsabilidad, en el proceso de manufactura. De esta forma, este presupuesto permite determinar cuáles serán los consumos por cada uno de los elementos que intervienen en la fabricación del producto. El presupuesto de producción es importante ya que constituye la base sobre la cual se elaboran los demás presupuestos operativos, tales como los presupuestos de materiales, mano de obra y costos indirectos de fabricación. De esta forma, este presupuesto permite determinar cuáles serán los consumos por cada uno de los elementos que intervienen en la fabricación del producto.
9) QUE COLOR UTILIZARIA PARA EXPRESAR? PASION, SOBREIDAD, TERNURA, SOLIDEZ, CONCIENCIA ECOLOGICO. PASION: ROJO Representa energía, fuerza y pasión. En marketing se usa para llamar la atención y estimular la mente de los consumidores. También para transmitir un mensaje de energía. SOBREIDAD: EL NEGRO representa poder, valentía, elegancia, sobriedad. En el caso de una empresa podría transmitir un mensaje de seriedad. En cuanto al marketing algunas empresas lo utilizan para enviar un mensaje de exclusividad, de estatus, de alta calidad, y también para añadir un toque de misterio. TERNURA: ROSA: el dicho popular: "lo ves todo de color de rosa", refleja fielmente su significado: ingenuidad, bondad, ternura, buen sentimiento, ausencia de todo mal. SOLIDEZ: -MARRÓN: es asociado con la energía, la solidez, la utilidad, la calidez y lo profundo, por su relación con la tierra. El color beige y el dorado, además, se vinculan a lo exótico y a lo majestuoso. Es por ello que muchas compañías de alta categoría optan por estos colores. CONCIENCIA ECOLOGICO: VERDE FRESCURA Y MEDIO AMBIENTE.
10) SI DECIMOS QUE EL MERCADO GLOBAL ES HOY EN DÍA EL PUNTO DE REFERENCIA PARA LAS ORGANIZACIONES DE MEDIANO Y GRAN TAMAÑO A QUE NOS REFERIMOS Y PORQUE? El mercado mundial o global es un sistema de relaciones económicas, mercantiles y financieras, entre estados enlazados por la división internacional del trabajo. Con el concepto de la división internacional del trabajo está íntimamente relacionado el concepto de cooperación internacional, la base de una administración eficiente de los factores de producción. La globalización mundial y la tendencia de los países a agruparse en bloques económicos, llevaron a las grandes compañías a establecer estrategias tendientes a desarrollar sus negocios a niveles regionales, borrando los límites políticos e internacionalizando su marketing, considerando a la región como un gran mercado; a esta tendencia se la conoce como marketing global. Nos referimos a las grandes expansiones internacionalmente del mercadeo porque al realizar un excelente mercadeo de MARKITING llegamos a que la empresa sea competitiva a nivel mundial.
11) CUALES SON LAS CARACTERISTICAS DE UN SLOGAN QUE SEBUSCA CON ELLAS MENCIONE TRES Y EXPLIQUELAS. CARACTERISTICAS DE UN SLOGAN: Un slogan es una frase que acompaña a la marca de un producto. La característica principal del slogan es que combine con la marca y que identifique la marca del producto, debe ser pegadizo, corto y fácil de recordar. Un SLOGAN debe de empezar con un verbo o con un imperativo, esto le da al slogan dinamismo, movimiento y además incita a la acción. BREVEDAD: El eslogan es una expresión que se puede materializar en una frase o un grupo de frases, pero a veces no pasa de tener tres, dos, e incluso una palabra. Cuanto más corto sea, más fácil resultará memorizarlo. CAPACIDAD PERSUASIVA: Debe contribuir al objetivo del mensaje y provocar una reacción favorable hacia aquello de lo que habla. En realidad no busca otra respuesta que la aceptación del producto y de la propuesta. NO OFRECER POSIBILIDAD DE REPLICA: La idea no es provocar objeciones a lo que dice, sino al contrario. Un eslogan nunca debe suscitar la contra argumentación, mucho menos irritar al público. El eslogan debe encajar adecuadamente en el conjunto del anuncio y dar protagonismo a los restantes elementos que lo componen. Un SLOGAN debe de ser una firma que acompaña el logotipo debe ser una conclusión corta y con mucho significado, que atraiga al comprador, que sea llamativo.
LAS REGLAS DE DONALD TRUMP
1) SI ERES CUIDADOSO AL DIRIGIR A TUS EMPLEADOS DIRIGIR ES BASTANTE FÁCIL. Yo sólo confío en ciertas personas claves que me mantienen informado. Ellos saben que confío en ellos, y ellos hacen lo máximo para mantener esa confianza intacta. Siempre debemos de ser muy caudalosos en tenerles confianza a los empleados y estar siempre seguros de ellos, brindándoles seguridad a los empeados.Esto es clave para el éxito del trabajo y seguridad en la empresa.
2) ENCUENTRA GENTE QUE CUADRE CON TU ESTILO DE LLEVAR EL NEGOCIO Y TENDRÁS MENOS PROBLEMAS QUE ENFRENTAR CONFORME PASA EL TIEMPO. Por ejemplo, cuando necesito saber algo sobre mis casinos y hoteles en Atlantic City, sé que puedo llamar a Mark Brown, mi CEO (Chief Executiva Officer, o sea, Director General), y obtener una rápida y completa respuesta. Si llamo a Laura Cordovano al Trump Park Avenue y le pregunto por las ventas, ella me dirá todo exactamente como es. Si llamo a Allen Weisselberg, mi CFO (Chief Financial Officer, o sea, Director Financiero), el me dirá todo lo que necesito saber en veinte palabras o menos. Mi asesor legal senior y consejero junior, George Ross, puede hacerlo en diez palabras o menos. Siempre debemos de contar con personas que sepan del tema y que estén dispuestas a ayudar a tener éxito en la empresa.
3) GENTE BUENA EQUIVALE A BUENA GESTIÓN Y BUENA GESTIÓN A BUENA GENTE. Ambos conceptos tienen que trabajar juntos, o no seguirán juntos por mucho tiempo. He visto una buena gestión llevada por gente mediocre, y también he visto gente excelente trabajar con determinación entre las dificultades de una mala gestión. Los buenos gestores se irán tarde o temprano, seguidos por los buenos trabajadores, y serás abandonado con un equipo que se queda porque son todos unos mediocres. Ahórrate tiempo consiguiendo la mejor gente que puedas. A veces esto puede significar elegir una buena actitud antes que experiencia y credenciales. Usa tu creatividad para lograr una buena combinación de ambas. La gente creativa raramente necesita ser motivada, ellos llevan algo interior que rechaza el aburrimiento. Rechazan ser complacientes. Viven en el filo, lo cual es precisamente lo que se necesita para triunfar y seguir siendo un triunfador. Siempre un buen gestor es el que aporta excelentes ideas para la empresa.
4) ELEGIR UNA BUENA ACTITUD ANTES DE EXPERIENCIA CREDENCIALES. Usa tu creatividad para lograr una buena combinación de ambas. La gente creativa raramente necesita ser motivada, ellos llevan algo interior que rechaza el aburrimiento. Rechazan ser complacientes. Viven en el filo, lo cual es precisamente lo que se necesita para triunfar y seguir siendo un triunfador. Uno de mis empleados en formación estaba a cargo de un nuevo proyecto. Hizo un completo y aceptable trabajo, pero sentí que faltaba algo. No era un trabajo soberbio, y tenía que haberlo sido, conociendo sus capacidades. Decidí entonces poner a prueba su creativo ego comentándole que el trabajo estaba bien pero con falta de inspiración. Le pregunté amablemente si estaba realmente interesado en el proyecto y le sugerí que quizás el problema podría ser ese. 5) MANTÉN UNA VISIÓN GLOBAL EN TU MENTE A LA VEZ QUE ATIENDES LOS DETALLES DIARIOS. Manténganse alerta: En los años 80 yo volaba alto. Después de aprender de mi padre Fred, un constructor de Brooklyn y Queens, las esencias de la promoción inmobiliaria, llegué a ser uno de los grandes en Manhattan, construyendo el rascacielos Trump Tower, el Hotel Grand Hyatt, y muchos otros grandes edificios. Tenía un yate, un avión y un libro “bestseller”. Los titulares de una revista decían: TODO LO QUE ÉL TOCA SE CONVIERTE EN ORO, y así lo creía yo. Nunca había conocido la adversidad. Pasé directamente de Warthon a la opulencia. Incluso en mercados modestos, compré propiedades baratas e hice un montón de dinero con ellas. Empecé a pensar que era algo fácil. A finales de los 80 perdí la perspectiva. Había viajado a Europa para asistir a pases de moda, y ni siquiera miraba la ropa. Mi falta de atención estaba matando mi negocio. Entonces, el mercado inmobiliario se hundió. Debía miles de millones de dólares: 9,2 para ser exactos. Eso es nueve mil doscientos millones de dólares. Ya he contado esta historia algunas veces antes, pero vale la pena repetirla: durante el “crash”, pasé al lado de un vagabundo en la calle y me di cuenta de que él valía 9.200 millones de dólares más que yo. Había visto un montón de amigos caer en la ruina, y nunca había vuelto a saber de ellos. Los medios de comunicación me desayunaban todos los días. La revista Forbes, Business Week, Fortune, The Wall Street Journal, The New York Times… todos ellos publicaron grandes historias acerca de mi crisis, y parecía que un montón de gente se alegraba de ello. Nunca olvidaré el peor momento. Eran las 3 de la madrugada. El Citybank me llamó a mi casa en el Trump Tower. Querían que fuera a sus oficinas inmediatamente para negociar nuevas condiciones con algunos bancos extranjeros (tres de los noventa y nueve bancos a los que yo debía esos miles de millones). Es duro cuando tienes que decirle a un banquero que no puedes pagarle los intereses. Ellos no suelen ser muy amigos de esas palabras. Una persona en Citybank me sugirió que la mejor manera de manejar esa difícil situación era que llamara personalmente a todos los bancos, y eso es exactamente lo que querían que hiciera, a las tres
en punto de una fría madrugada de Enero con lluvia. A esa hora no había taxis, por lo que caminé quince manzanas hasta el Citybank. Cuando llegué allí, estaba empapado. Ese fue el momento más bajo. Había treinta banqueros sentados alrededor de una gran mesa. Llamé a un banquero japonés, luego a otro austriaco, y luego a un tercer banquero de un país que no puedo recordar. En mi libro El Arte de la Negociación, había advertido a los lectores que nunca garantizaran personalmente nada. Bien, yo no había seguido mi propio consejo. De los 9.200 millones de dólares que debía, había avalado personalmente mil millones. Era un pringado, pero un pringado con suerte, y agaché la cabeza negociando con algunos banqueros que lograron para mí un trato justo. Después de haber sido el rey de los ochenta, sobreviví a los principios de los noventa, y en la última mitad de los noventa estaba triunfando otra vez. Pero aprendí la lección. Hoy en día trabajo igual de duro que cuando era un joven promotor en los 70. 6. NO COMETAS EL ERROR QUE YO COMETÍ MANTÉNGASE ALERTA. William Levitt, el maestro constructor de Levittown, me enseñó el verdadero significado de la palabra “momento”. En los años 50, él era el rey. Ningún detalle era lo suficientemente pequeño para su atención. Incluso llegaba a recoger personalmente clavos torcidos y astillas de madera de obras para asegurarse que sus cuadrillas estaban usando todo el material necesario. En 1956 vendió su empresa a la ITT por 100 millones de dólares, lo que equivaldría hoy día a miles de millones. Después de esto empezó a cometer algunos errores fatales. Se retiró. Se casó con la mujer equivocada. Se trasladó al sur de Francia y vivió en la Riviera con su nuevo barco y su nueva esposa. Un día, ITT lo llamó. Los ejecutivos a cargo del grupo no tenían aptitudes para la construcción residencial. Habían comprado parcelas inmensas de suelo pero no sabían cómo y para qué urbanizarlas. Entonces se las volvieron a vender a Levitt, el cual pensó que había hecho un gran negocio. Volvió de nuevo a los negocios, y cayó en bancarrota. Vi a William Levitt en un cóctel de una fiesta celebrada en 1994, dos semanas antes de que muriera. Estaba de pie, apoyado en una esquina, y parecía derrotado. Yo no lo conocía mucho, pero me acerqué a él, esperando aprender algo de sabiduría del maestro. “Sr. Levitt”, le dije, “¿qué tal está?”. “No muy bien, Donald, no muy bien”. Entonces dijo las palabras que nunca olvidaré. “Perdí mi momento. Estuve fuera del mundo durante veinte años, volví, y yo ya no era el mismo.” Tener en cuenta las experiencias de otros para aplicarlos en las labores de la empresa y no darle cabida a la equivocación o al fracaso.
7. NO IMPORTA LO CAPAZ QUE SEAS NO IMPORTA QUE PIENSES LO BIEN QUE CONOCES TU NEGOCIO DEBES PERMANECER VIGILANTE DE LOS DETALLES. En tu campo. No puedes basarte en la experiencia ó inteligencia. Incluso los mejores cirujanos necesitan reciclarse regularmente, para estar al día en las últimas investigaciones y métodos. No importa lo que estés haciendo, no asumas que lo llevas sin esfuerzo. El momento es algo que debes trabajar para seguir manteniéndolo. 8. ESTABLECER UN PATRON DAR UN EJEMPLO. No esperes que tus empleados trabajen más duro de lo que tú lo haces. En mi caso, no tengo que preocuparme por eso, porque trabajo siete días a la semana y disfruto casi de cada minuto en que lo hago. Pero también hay que darse cuenta de que las empresas a veces funcionan como una segunda y atípica familia. Es natural, considerando que la gente a menudo pasa más tiempo con sus compañeros de trabajo que con sus propias familias. Alguien que vino una vez a mi oficina dijo que las cosas que ocurrían allí le recordaban a una disputa familiar en acción. Debo admitir que el nivel del volumen se disparaba entonces y ahora, y no estaba muy desacertado en su afirmación. Pero si quieres calma chicha todos los días, entonces vete al Mediterráneo. Los ganadores ven los problemas como otro camino para probarse a sí mismos. Los problemas nunca son verdaderos obstáculos para ellos, y si tú no quieres problemas, entonces no tengas ninguna empresa que dirigir. Mira tu empresa como algo vivo, un organismo que respira, porque eso es lo que es. Todas esas cifras que ves en las hojas de cálculo reflejan la salud de ese organismo. Vigila las celdas malas mientras dejas subir como un pastel en el horno las buenas.
9. LOS PROBLEMAS NUNCA SON OBSTÁCULOS VERDADEROS. Los problemas nunca son verdaderos obstáculos para ellos, y si tú no quieres problemas, entonces no tengas ninguna empresa que dirigir. Cualquier dificultad en la empresa hay que vencerla y no dejarnos derribar. 10. MIRA TU EMPRESA COMO ALGO VIVO. Un organismo que respira, porque eso es lo que es. Todas esas cifras que ves en las hojas de cálculo reflejan la salud de ese organismo. Vigila las celdas malas mientras dejas subir como un pastel en el horno las buenas. Las personas que no le entreguen algo positivo a la empresa es mejor despedirlas, porque necesitamos de personal positivo y con buenas ideas para el éxito de la empresa.
11- EL CRECIMIENTO ES UN INDICADOR DE VITALIDAD. Mantén tu organización en movimiento hacia delante siempre. Tener pasión por lo que se hace es crucial. Si no sientes emoción por lo que haces, ¿cómo puedes esperar que otros lo hagan? Si tus empleados no pueden ver y sentir tu energía, da por hecho que les afectará. No intimides a la gente. Si lo haces, nunca obtendrás una respuesta sincera de ellos, y verás fracasar tus propios propósitos. Yo tengo siempre mi puerta abierta, y mi gente sabe que estoy a su disposición y soy accesible. No es que tengamos conversaciones de sobremesa, pero cualquier cosa que sea necesario resolver, se soluciona, y rápido. Recuerda que tu organización es tú organización. Suena simple, pero la casilla de pérdidas y ganancias es tu bola de partido. La estrategia la eliges tú, y sobre ella verás los resultados.
12- CONÓCETE A TI MISMO CONOCE TU COMPETENCIA. Si te andas por las ramas, es un indicio de que no estás seguro de ti mismo y de lo que estás haciendo. Es lo que hacen todo el rato los políticos, y lo considero inapropiado, insultante y engañoso. Yo intento no hacerlo. Afortunadamente, no tengo que esforzarme mucho, ya que se me conoce por ser directo (y rápido) en ocasiones, lo cual es bueno. Una vez le pedí a un ejecutivo de mi organización que me diera un resumen sobre una promoción que estábamos estudiando. Él había estado en la ciudad en cuestión, había pasado algún tiempo allí, y había hecho algunas indagaciones con discreción. Entonces empezó a describir las ventajas del lugar, las desventajas, las cosas buenas, las cosas malas, los pros, los contras –así siguió y siguió con gran detalle. Probablemente habló durante diez minutos seguidos. A juzgar por lo que me estaba diciendo, había muchas más razones por las que abandonar el proyecto que razones por las que meterse y llevarlo adelante. Era como una final pero sin prórroga. Le hice más preguntas, y terminamos exactamente al principio de donde estábamos. Se situaba en ambos lados de la barrera a la vez y no parecía que fuese a decantarse por ninguno de ellos. Este chico tenía mucha experiencia y mucha práctica, así que finalmente le pedí su opinión del proyecto en diez palabras o menos. “Apesta”, dijo él. Le sobraron nueve palabras, pero no las necesitó. . SI TU COMPETENCIA ES MEJOR QUE TÚ, ENTONCES NECESITAS OFRECER ALGO DE LO QUE ELLOS CARECEN. 13- FIJA TÚ CONCIENCIA EN LO QUE OCURRE EN EL SUELO. Todos nos podemos ver arrastrados por la euforia en un momento de creatividad, o lo que los asesores de comunicación del que fue presidente Richard Nixon solían llamar “la ascensión de un sueño”. Antes de que ese sueño te eleve hasta las nubes, asegúrate de que te has fijado a conciencia en lo que ocurre en el suelo.
14. ENTREVISTA FANTÁSTICA IGUAL A TALENTO VERDADERO. Entrevista tan fantásticas que los harías vicepresidentes al momento, hasta que te das cuenta que su verdadero talento es simplemente hacer una entrevista fantástica. Es por eso, en cierto sentido, que cada nueva contratación es una apuesta. 15. LAS CREDENCIALES IMPORTANTE NO SIEMPRE SUPONEN ADAPTACIÓN EN EL PUESTO.
GRAN PRACTICIDAD. O
El no tener credenciales no significa necesariamente no tener talento. Ser cauteloso ayuda mucho y te previene de ser sorprendido. La gente puede ofrecer una mezcla interesante de pros y contras. El tiempo hará de filtro por ti. Todo lo que tienes que hacer es prestar atención. Lo que busco en mis empleados es un sentido de la responsabilidad que vaya más allá de lo meramente suficiente. Algunas personas darán de sí lo mínimo, y otras verán la organización como un todo. Se ven a sí mismos teniendo una relación directa con el éxito o fracaso de la empresa donde trabajan. Creen que son importantes, y su trabajo lo demuestra. Si eres capaz de insuflar este sentido del valor en tus empleados, tendrás a un equipo de primera trabajando para ti. Las personas que se sienten orgullosas de su trabajo es el tipo de gente que necesitas tener a tu alrededor –y la que yo quiero preservar a mi alrededor. 16. SI TU EQUIPO NO PUEDE TRABAJAR JUNTO NO CONSEGUIRÁS DEMASIADO. No me gustan las puñaladas por la espalda. No es necesario, y me parece que es un agravio. Tengo ojos, oídos e instintos también. Puedo enfrentarme a las personas y situaciones por mí mismo. Si la gente tiene tiempo para banalidades, es un indicador de que no están lo suficientemente ocupados con su trabajo. No puedes esperar llegar a ser un empleado valorado si no te haces valorar. Piensa en ello: ¿Cómo contribuyes a la buena marcha de la empresa? ¿Colaboras en mantenerla activa y en movimiento hacia delante? ¿Trabajas entusiásticamente o con desgana? ¿Lo haces todo mecánicamente esperando que nadie se dé cuenta? La única persona a la que puedes engañar es a ti mismo. No puedes engañar a los demás, aunque creas que puedes hacerlo. Mucha gente dice que se deja llevar por la mecánica de su trabajo porque su puesto no les supone un reto o satisfacción y que no hay posibilidades de crecimiento. Es una situación terminal. Quizás pudiera ser así. Si es así, mira fuera en cualquier empresa que te pueda ofrecer una promoción en la especialidad de tu interés o conocimientos que tengas. Hay ocasiones en las que debes moverte, y situaciones en las que la única salida se encuentra afuera. El trabajo en equipo se define como la unión de dos o más personas organizadas de una forma determinada, las cuales cooperan para lograr un fin común que es la ejecución de un proyecto. Nace como una necesidad de tener relaciones con otras personas para lograr retos que no se alcanzarían individualmente. Se origina también de la idea de agilizar y mejorar algunas condiciones que obstaculizan el desarrollo de tareas diarias y la consecución de objetivos en las organizaciones.
Cuando se trabaja en equipo, se aĂşnan las aptitudes de los miembros y se potencian sus esfuerzos, disminuye el tiempo invertido en las labores y aumenta la eficacia de los resultados.