Interimmer helpt debutanten op de Nederlandse markt

Nieuwkomers op de Nederlandse markt hebben vaak geen idee welke eisen onze retailers stellen aan distributie, hoe de hazen lopen of welk type promoties hier wel en niet werken. Iemand die het umfeld kent én flexibel inzetbaar is, is dan zeer waardevol. Of, zoals André Adolfs het stelt: ‘Interimmers verkleinen het risico en vergroten de kans op succes.’

Nee, de rode loper gaat niet meteen uit bij een retailer als een fabrikant zijn product komt presenteren. Noch ligt zo’n product een week later in de schappen. ‘Zoiets kost tijd: een eerste contact leggen met category managers, je concept laten zien, het voorstel maken, aanscherpen, onderhandelen en dan wachten op het mutatiemoment op de winkelvloer. Daar kunnen zo maanden overheen gaan. In die periode is het niet nodig om dagelijks bij de retailer aan de bel te trekken. Tegen de tijd dat je product op het schap komt, is er juist wel weer intensief contact’, aldus André Adolfs.

Door de inzet van een flexibele schil houd je de kosten van relatiebeheer binnen de perken ziet hij. Risico verkleinen, noemt Adolfs dat. Vanuit zijn bedrijf AA Foods werkt hij als interim professional vooral voor buitenlandse foodfabrikanten die de Nederlandse markt willen betreden, en voor (Nederlandse) start-ups die hun nieuwe merk, concept of project op de markt willen zetten. Soms staat hij voor korte tijd fulltime een merk bij, maar vaker voor langere tijd parttime. ‘Een enkele keer gaat het alleen om een adviesgesprek, bijvoorbeeld als initiatiefnemers van een start-up willen sparren over het concept of hoe ze een propositie succesvol kunnen laten verlopen.’

De kunst

Lutti, een premium snoepmerk van Belgische makelij, is zo’n opdrachtgever waarmee Adolfs succesvol samenwerkt. Voor het merk heeft hij de introductie op de Nederlandse markt begeleid. ‘Samen met de opdrachtgever ben ik ruim een half jaar – de ene periode frequenter dan de andere – bezig geweest met het ontwikkelen en uitvoeren van een plan van aanpak. Het snoepmerk is bij onze zuiderburen heel succesvol vanwege onder andere het innovatieve karakter en de kwalitatief goede smaak en geur van het snoep. De kunst is dan om de kracht van het product te laten aansluiten op de Nederlandse markt. En dat is gelukt: inmiddels ligt het merk bij Jumbo en zijn we bezig het breder in de markt te zetten.’ ik ze op voor. Ook kijken we samen naar verpakkingsontwikkeling. Veel buitenlandse klanten willen met een bestaand product de Nederlandse markt betreden. Het etiket kan vaak worden overgenomen, maar de voorkant van de verpakking moet vaak deels worden gecustomized zodat de lokale consument het begrijpt.’ Kennis van de operationele processen is ook essentieel, meent

Adolfs: ‘Denk aan de logistiek: wat zijn de eisen van de retailers, hoe en op hoeveel distributiecentra moeten producten aangeleverd worden – allemaal informatie die de kans op succes vergroten.’

Ook foodfabrikanten uit onder andere het Verenigd Koninkrijk en Duitsland weten Adolfs te vinden. Vaak komt hij via eerdere samenwerkingsprojecten of op een internationale foodbeurs met hen in contact. Met sommige klanten werkt hij al jaren samen. ‘Het ontbreekt hen vaak aan kennis van de lokale markt, bijvoorbeeld over de succescriteria van de verschillende retailers en hun onderscheidend vermogen. Van achter je bureau in het buitenland kun je nog zoveel googelen, maar je hebt iemand nodig die met zijn poten in de klei staat. Een interim professional uit de foodbranche beschikt wél over die benodigde informatie. Hij of zij kent het umfeld, weet wat de concurrentie doet en hoe de hazen lopen, begrijpt wat haalbare concepten zijn in relatie tot prijsstellingen en weet welke type promoties wel en niet werken op de Nederlandse markt. En hij spreekt de taal, ook handig voor de nodige nuance. Zo vergroot je de kans op succes enorm en hoef je geen verkoopkantoor te openen hier.’

Adolfs merkt dat buitenlandse partijen soms schrikken van de commerciële investeringsbudgetten waar Nederlandse retailers om vragen. ‘Daar bereid

Leren als gastdocent

Inmiddels heeft André Adolfs als interimmer vele buitenlandse foodfabrikanten en (veelal Nederlandse) start-ups geholpen hun weg te vinden in het Nederlandse retaillandschap. Zijn kennis brengt hij ook graag op andere manieren over. Zo was hij afgelopen najaar gastdocent voor studenten van de HAN Food & Business in Nijmegen, voor het vak internationale handel. Hij vertelt: ‘Erg leuk om een nieuwe generatie te kunnen opleiden in mijn vakgebied, en andersom ook te leren van wat hen bezighoudt. Zaken als duurzaamheid en andere good practices zijn grote thema’s bij deze doelgroep. De inzichten die ik bij zo’n gastcollege opdoe, helpen mij ook weer om nieuwe, spannende en innovatieve concepten te vinden die waarde toevoegen aan de Nederlandse markt. Producten die inspelen op de behoefte van retailer en consument en alles in zich hebben om een succesverhaal te worden. Dat blijft ook de komende jaren mijn grootste uitdaging.’

Namens De Kameleons, de beroepsvereniging voor commerciële interim professionals

In FPWork staat elk nummer een lid van De Kameleons centraal. Het managen van commerciële verbeteringsprocessen is een van onze specialiteiten. Daarnaast zijn onze leden professionals in category management, trade marketing, sales, communicatie, shopper marketing en sourcing. Onze leden hebben meer dan tien jaar commerciële ervaring en minimaal drie jaar interim ervaring.

Onze Leden: Andre Adolfs, Jaap Bloot, Lucien Dechesne, Natascha Cordia, Dennis van Delden, Frank Dikhoff, Nick van Gool, Marcel Jonkers, Bart Heek, Dana van Hoof, Bas Lippens, Robbert Nijssen, Arjan Oosterlee, Hajo Ouweneel, Harold Overweg, Monique Peeters, Pieter Jaap Plaisier, Mariska van der Poel, Linda Platvoet, Manon Steenbergen, Auke Teunissen, Carin van Thiel, Isabelle Val, Aart Veenstra, Joost Verhagen, Pieter Verhoeff, Jan te Voert, Dick ten Voorde, Peter van der Woude en Mariek Wilms en Walter van de Ven.